MARKETING INTERNACIONAL

INTEGRANTES:

MINDRED CABRERA

SANDRA MONTENEGRO

CLAUDIA MORALES

DOCENTE:

MAURICIO MOLINA

CORPORACIN UNIFICADA NACIONAL DE EDUCACCION SUPERIOR CUN

PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

NEIVA HUILA

2016
 1. ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES
2. ALIANZAS ESTRATGICAS

Existen 4 formas de entrada a mercados internacionales:

EXPORTACIN INDIRECTA

EXPORTACIN DIRECTA

EXPORTACIN CONCERTADA

PRODUCCIN EN MERCADOS EXTERIORES

Que es exportacin?

Se define como el envo de un producto o servicio a un pas extranjero con fines

comerciales. Estos envos se encuentran regulados por una serie de disposiciones
legales y controles que actan como marco contextual de las relaciones
comerciales entre pases.

Exportacin indirecta o venta Domestica:

Intermediarios locales realizan la exportacin y el mercadeo internacional.

Los intermediarios realizan las tareas ubicados en el mercado del exportador,

actan en dos modalidades:

- Realizan las actividades de exportacin (representacin).

- compran y revenden por cuenta propia.

No realizan la parte fsica de los productos, realizan seleccin de canales,

distribucin, promocin, otros servicios.

Compaas de trading (importacin - exportacin)

Especialistas en mercados exteriores que operan, conocen la capacidad de

compra de clientes y consumidores.

Formas adecuadas de aproximacin, presentacin del producto, mercadeo

apropiado producto- mercado.
A nivel Administrativo:

Coordinar / ejecutar tramites de importacin e importacin, embalajes adecuados,

transportes, seguros y adecuados, montaje financiero de operaciones.

Actividades de los Trading:

Pueden ser agencias de compras en vez de representantes de ventas, localizan

compradores que requieren productos, identifican posibles sumistradores,
acuerdan una comisin sobre ventas, las ms pequeas actan como
departamentos de comercio exterior, cuentan con oficinas de representacin en
mercados extranjeros.

Exportacin directa:

Un exportador vende directamente desde su mercado de origen, sucursal, o filial

de ventas a un importador, distribuidor o comprador localizado en el mercado
exterior. Departamento especfico, fabricante no delega el proceso.

Realiza las siguientes actividades:

- investigacin de mercados.
- distribucin fsica.
- documentacin de la exportacin.
- fijacin de precios, etc.

Ventajas de exportacin Directa:

- Mayores ventas que la directa.

- Mayores utilidades.
- Mayor control del proceso exportador.
- Informacin directa del mercado.
- Mayor conocimiento del mercado y cliente.
- Experiencia en el marketing internacional.

Figuras de la exportacin directa:

Venta Directa: vende directamente a los clientes a travs de representantes de

ventas.

Se requiere dar servicio al cliente (pre y pos venta), implica tener sucursales o
filiales comerciales, mayor conocimiento de las caractersticas y necesidades de
los clientes.
Agentes y distribuidores:

Es un cliente para la empresa, el agente es un miembro de la empresa

exportadora.

- Compran y revenden el producto del exportador.

- Gana una comisin sobre el volumen de ventas.
- Distribuidor gana un margen comercial.

Requisitos para seleccionar a un agente/ distribuidor:

- Cuota del mercado que representa.

- Conocimiento del mercado.
- rea geogrfica que cubre.
- Productos y empresas que representa.
- Tamao de la empresa.
- Experiencia con la lnea de productos del exportador.
- Organizacin y calidad de la fuerza de ventas.
- Capacidad para ofrecer productos post venta.
- Solvencia financiera.
- Relaciones con el gobierno local.
- Conocimiento de idiomas.
- Intereses de colaborar con el exportador.

Dnde contactar agentes/ distribuidores?

- Cmaras de Comercio.
- Embajadas.
- Oficinas Comerciales.
- Directorios.
- Bancos.
- Exponer en una feria internacional.

Contrato legal de distribucin debe elaborarse cuidadosamente.

Clausulas:

Trminos de entrega, trminos de pago.

Cotizacin de precios, mrgenes, costos de produccin.
Capacitacin fuerza de ventas, objetivos de ventas.
Distribucin y cobertura, informacin y comunicacin.
Compromiso con la calidad.
Finiquito la relacin.
Subsidiaria o sucursal comercial:

Por su alto costo se realiza cuando el mercado representa una oportunidad de

volumen.

Canaliza los pedidos de compra y vende directamente.

Se fijan precios competitivos sin intermediarios.
Productos ms competitivos.
Mejor distribucin, plazos de entrega ms cortos.
Mejor relacin con los gobiernos locales.
Menores costos de envo, pedidos ms grandes.
Facilidades de almacenamiento, mejores servicios post venta.
Gestin de gerentes nacionales.

Exportacin Concertada:

Colaboracin entre fabricantes, que desean aumentar ventas en mercados

exteriores.

Piggyback:

Tambin denominada operacin canguro, es un tipo de contrato concreto y

especifico de distribucin comercial.

Cuando un fabricante utiliza sus canales o subsidiaria en otros mercados para

vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos.

Se usa cuando:

Productos similares, productos complementarios.

No implica en gastos de infraestructura.

Su relacin depende de los intereses de la empresa comercializadora, la ganancia

es el descuento en la lista de precios domestica (10% a 15%) su comisin es
sobre ventas, apropiado a Pymes o empresas que no invierten, contrato
considerar calidad y suministro.

Consorcio de Exportacin:

Empresas domesticas competidoras o complementarias cooperan para realizar

exportacin comn.

Frente comn en mercados exteriores para tener economas en escalas.

Actividades:

Exportacin en nombre de un consorcio, fijacin de precios de exportacin,

distribucin fsica.
Seleccin de agentes/ distribuidores en mercados exteriores.
Obtencin de informes de solvencia y cobro de deudas, creados en el
mercado de origen extranjero.
Actividades diversas que usan el mismo canal de distribucin, algunos solo
realizan promocin de productos de los socios.

Join Ventures Internacional:

Empresas creadas por 2 o ms compaas de distintos pases para el desarrollo

conjunto una actividad. Mismo sector pero con ventajas competitivas distintas.

Ingreso rpido por de un socio local que conoce el mercado, (canales contactos,
mercado y clientes), nica va disponible para entrar en el mercado, la empresa
exportadora participa en el capital social de la nueva compaa pero no la controla
al 100%.

Ventajas y desventajas del join ventures:

Ventajas:

Mayores beneficios.
Mayor control, en produccin y marketing.
Mayor conocimiento del mercado, mayor experiencia en marketing
internacional.

Desventajas:

Mayor inversin: capital, y recursos de gestin.

Riesgo alto y discrepancia con socio local: prioridades y estrategias.

Con respecto a la creacin de una subsidiaria implica menores recursos de capital

y gestin, hay un mejor aprovechamiento de los recursos de inversin en la
expansin internacional.

AEIE:

Entidades constituidas por 2 o ms empresas comunitarias de diferentes pases

que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad.
Tipos de actividades: fabricacin, comercializacin, prestar un servicio.

Requisitos de constitucin:

Dos personas fsicas o jurdicas de 2 pases diferentes.

Nombre de la entidad + las siglas AEIE.
Domiciliadas en la comunidad Europea.
Contrato de asociacin formalizado en escritura pblica y registrarse en el
pas domicilio de la ciudad.

Intercambian prcticas empresariales, implican relacin entre las empresas,

pueden dar paso a figuras de mayor compromiso.

Franquicias Internacionales:

Lnea de producto, nombres, marcas, know how (saber cmo) sobre los
procedimientos de gestin y comercializacin de un negocio a una empresa
extranjera.

Trasplanta negocios en otros mercados.

Franquiciado (propietario) vs. Fabricante.
Franquiciado paga cantidad inicial (variable) + comisin % ventas (1% al
4%).
Se efecta por cesin o constitucin de sociedad mixta.

Limitaciones:
Restricciones legales
Dificultad de encontrar franquicitarios adecuados.

Contrato de fabricacin:

Producto fabricado en el mercado exterior por otro fabricante, bajo contrato con la
empresa.

Actividades de mercado por el que se cede, el fabricante local produce recibe un

% por unidad fabricada, cuando la Compaa es buena haciendo mercadeo y
servicios .mercados de riesgos (econmico y poltico), mercados nacionalistas es
difcil encontrar el fabricante idneo, el control de calidad es complejo, competidor
en potencia (suministro tecnologa/ informacin).
Licencia de fabricacin:

Autorizar fabricacin de productos a una empresa extranjera cediendo patentes

marcas, sobre el producto o proceso de produccin a cambio de una
compensacin econmica.

Licenciatario: fabrica los productos cubiertos por la licencia, vende en el mercado

asignado, realiza las actividades de marketing, paga un royalty al licenciador.

Ventajas: ahorros vs. Instalacin planta propia, forma nica de ingreso a

mercados que limitan inversin extranjera.

Desventajas: licenciatario puede convertirse en un competidor, producto similar al

del fabricante, beneficios o ganancias reducidas (3 al 5% del volumen).

Centro de produccin:

Forma de mayor compromiso con el mercado, elevado nivel de riesgo, alta

aportacin de recursos econmicos y de gestin, utilizada por grandes empresas.

Formas de ingreso

Adquisicin de una empresa existente.

Creacin de una nueva empresa.
ALIANZAS ESTRATGICAS
Alianzas estratgicas

Son acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para lograr
ventajas competitivas que no alcanzaran por si mismas a corto plazo sin gran
esfuerzo.

Objetivo: alcanzar ventajas competitivas sustanciales de una manera rpida y

efectiva con una relacin costo/ beneficio y compartiendo riesgos.

Horizontales o alianzas estratgicas: son entre competidores para un beneficio

mutuo, donde no participan, ni proveedores, ni clientes, problemtica especfica para
su instrumentacin.

Verticales o redes estratgicas: integran en la alianza proveedores y clientes de

cadenas de produccin y comercializacin, instrumentacin natural por su
caracterstica de complementariedad ms que de competitividad.

Clases de alianzas estratgicas

Alianza estratgica productiva: es la que permite a los participantes crecer de

diversas formas: incursionar en nuevos escenarios, acotar riesgos, eliminar
competidores o asociarse y lograr economas de escala. Sus premisas bsicas son el
gana-gana, los valores compartidos y el compromiso con el xito.

El test que mide el rendimiento de una alianza estratgica productiva consiste en

comparar el todo resultante de la asociacin con la suma de las partes. Cuando el
todo es superior se comprueba la sinergia positiva de la asociacin que se da cuando
la armona y la cooperacin superan a lo que podra producir el individuo aislado.

Alianza estratgica formal: pacto formal entre los aliados, donde pueden llegar a
compartir activos, experiencias, conocimientos, infraestructura.

Alianza estratgica virtual ola tercerizacin outsoursing: es una red o conjunto

de empresas y organizaciones para prestar un servicio determinado.

Alianza temporal o consorcio: unin de varias organizaciones independientes para

llevar a cabo un trabajo especfico.

Factores claves para el xito de una alianza estratgica:

FACTORES CLAVES PARA UNA ALIANZA ESTARTEGICA EXITOSA:

Formalizar su relacin, crear un ambiente de confianza

Buscar relaciones a largo plazo, buscar empata con los asociados
Tener claro de la alianza ,crear una estrategia de La toma de decisiones
Tener fortalezas de que aportar , no pensar en aventura ocasional, tener
canales claros de comunicacin