Sesin # 1 La negociacin y el conflicto

1. Chvez Torres Miriam ngela

2. Cahuas Ramirez Vctor

3. Huamn Portal Eliana del Roco

4. Valencia Chasquibol Mara Guadalupe

Anlisis del caso El Profesor Negociador

Existe situaciones que nos ofrecen la oportunidad de medir nuestra habilidad negociadora, en este
caso podremos identificar los diferentes enfoques que podemos tener como negociadores.

En grupo, identificar los enfoques que se muestran en el caso y analizar la situacin para encontrar
la mejor alternativa y as solucionar la situacin presentada.

Al inicio de la negociacin se pudo observar un enfoque competitivo, por parte del comprador,
adems de apata y falta de inters para salir rpido de la situacin.

El comprador al observar que la negociacin se est tornando tensa comienza a manifestar

empata con los vendedores, manifestndose un enfoque colaborativo.

Se han presentado diferentes caractersticas que tiene una negociacin, en grupo, construir un
concepto que pueda sintetizar el verdadero propsito y caractersticas de una negociacin.

Negociacin es una conversacin entre dos o ms personas, para conseguir un arreglo de intereses
divergentes o un acuerdo mutuo, creando un ambiente propicio para la colaboracin y lograr
compromisos duraderos, seguros y confiables.

Es muy importante para un negociador reconocer que tipo de negociacin tiene presente segn su
naturaleza; En grupo, analizar y desarrollar un ejemplo real segn el tipo de negociacin
proporcionado.

Negociacin competitiva; Es aquella en la que el negociador quiere ganar a toda costa, este
modelo de negociacin presenta una posicin inicial extrema, autoritaria, donde tambin se
manifiesta el llamado regateo, donde el negociador busca obtener el mayor beneficio posible.

La negociacin competitiva solo debe darse en situaciones donde no nos interese mantener una
relacin en el tiempo con el cliente, en negociaciones que solo se dan una sola vez y se cierran.

Ejemplo: La compra de un departamento, de un auto, o una casa etc.

Para realizar un adecuado anlisis del conflicto, es necesario diagramar un esquema que permita
identificar el rol y/o funcin de cada autor involucrado, de esta manera el negociador podr
realizar un plan de accin que permita cumplir con los objetivos propuestos.

En grupo, analizar el caso El Padrino y desarrollar: Identificar los autores involucrados,

describir las principales caractersticas la negociacin; identificar el tipo de negociadores, el
conflicto y que postura tuvieron frente ha dicho conflicto.

Los actores involucrados especficamente en la negociacin son Vito Corleone, Solorzo, TOM
HAGEN QUE ES EL CONSIGLIERE y Santino (hijo de corleone) quien busca entorpecer la
negociacin y que aprovecha Solorzano como una ventaja a su favor y una debilidad de don
Corleone.

Se puede observar que es una negociacin administracin- organizativa, porque ambas partes
estn conformadas por familias u organizaciones delictivas

El conflicto surge porque Solorzo busca obtener el poder que Vito Corlone posee.

Tanto Vito Corleone como Solorzo, son negociadores competitivos, esto se ve evidenciado
cuando Solorso exige que es lo que quiere obtener al inicio de la negociacin y por parte de Vito
Corleone al mandar investigar a Solorzo para conocer sus debilidades y fortalezas.

Apreciacin: Cul fue el resultado de la negociacin? y qu factores intervinieron?

No llegaron a un acuerdo en la negociacin, esto debido a que Vito Corleone necesita saber cual
es realmente el inters de Solorzo al buscar su ayuda, Vito Corleone si est interesado meterse al
negocio de los narcticos pero para ello debe conocer bien con qu clase de personas hacer tratos.