Ao del Buen Servicio al Ciudadano

UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS
(Universidad del Per, DECANA DE AMRICA)

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

E.A.P. de ADMINISTRACIN

Asignatura : Gerencia de Ventas.

Tema: La guerra de Clausewitz (Reescrito en terminologa de ventas).

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Docente: PODEST CUADROS,SERGIO.

Integrantes:

ANDRADE NATO, HUDSONALAIN.

AAOS FIGUEROA, CSAR AUGUSTO.
CUBA SALDAA, MANUEL HUMBERTO.
GARCA UGALDI, ELVIS ALBERTO.
MANRIQUE OBREGN, ALEXIS JORGE.
QUISPE LEGUA, LAURA ESTEFANI.
YAPUCHURA YAPUCHURA, JENNY DALINA.

Ciclo : IX
Aula : 307 SECCIN 5

Ciudad Universitaria, 18 de Abril del 2017

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 DEDICATORIA

Dedicamos
el p. este trabajo a
nuestros padres quienes con
su apoyo incondicional nos
ayudan para poder ser
mejores personas tanto tica y
profesionalmente.

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 La guerra de Clausewitz (Reescrito en terminologa de ventas)

9. El efecto de la guerra nunca es definitivo

Como jefes de ventas no siempre debemos estar solamente complacido con el resultado
final obtenido en una guerra de ventas; as como nuestros competidores puede tomar esta
desventaja como una oportunidad de mejora, reconsiderando sus propias estrategias de
mercado para aumentar su porcentaje de las ventas a un precio accesible presentando
una mayor competitividad en el entorno.

10. Los extremo y lo absoluto exigido tericamente es sustituido por las

probabilidades de la vida real.

De acuerdo a las leyes de la probabilidad, para que las ventas incrementen, debemos
encontrar las causas posibles que las afectan, uno de los factores ms importantes para
obtener un alto porcentaje de ventas es estar en contacto con los clientes, tener ms
prospectos en el mercado objetivo, para as obtener mayor probabilidad de lograr
aumentar las ventas.

11. El objetivo poltico nuevamente aparece como primordial.

Una empresa debe asegurarse de estudiar a sus principales competidores considerando

las fortalezas y debilidades para desarrollar ciertas estrategias de mercadeo para obtener
ventajas competitivas frente a ellos, y no olvidarnos de nuestros clientes.

Por lo tanto, ser factible comprobar las consecuencias pueden variar en gran medida
segn la accin de ventas resulte fortalecida o debilitada por el factor emocional de los
clientes del mercado objetivo. Adems, las empresas competidoras pueden presentar
tensiones y sentimientos hostiles pueden dar un motivo ms para incurrir a una guerra de
ventas en el mismo entorno acaparando el mercado sin dejarles alguna opcin a los
clientes en elegir un producto o servicio.

12. Una detencin de la accin militar no explicada hasta ahora por nada de lo
expuesto

Cada accin de venta requiere para su realizacin cierto periodo, puede ser ms larga o
ms corta, segn quienes las acciones de los jefes de ventas que muestres sus
estrategias y tcticas ms factibles.

Por otro lado, cada encargado de las ventas realiza sus funciones a su manera, pero lo
cierto es que la persona lenta no acta lentamente porque quiera emplear ms tiempo,
sino porque, debido a su propio carcter, necesita ms tiempo, en caso contrario, si
hubiera de hacerlo con mayor rapidez no lo hara tan bien. En consecuencia, el factor
tiempo depende de las causas subjetivas, o queda reflejado en la duracin real de la
accin.

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13.- EXISTE SOLO UNA CAUSA QUE PUEDE DETENER LA ACCIN DE LAS
VENTAS, Y ESTO SIEMPRE ES POSIBLE EN UNA NICA EMPRESA

Dos empresas del mismo sector (competidores directos) solo dejarn de competir bajo
una sola razn, la de aguardar un momento ms propicio para actuar. Es evidente que
esta razn solo se le presentara a una de las empresas, ya que, por su propia naturaleza,
la razn de una es opuesta a la de la otra.

Cuando existe un equilibrio total entre las fuerzas, de las empresas, nunca se puede
producir una detencin en la competencia, porque al suspenderla necesariamente
guardara la iniciativa la que tenga la mejor ventaja, es decir el que inicio la competencia.

14.-LA ACCIN DE LAS VENTAS SE ENCONTRARA DOTADA DE UNA

CONTINUIDAD QUE DE NUEVO ARRASTRARIA A TODO HACIA UNA SITUACIN
EXTREMA

Si existiera realmente esta continuidad en la accin de las ventas, todo se vera empujado
nuevamente hacia el extremo.

Pero sabemos que en raras ocasiones, o nunca, la accin de las ventas tiene esta
continuidad, y que en muchas guerras de ventas la accin abarca la menor parte del
tiempo y la inaccin la mayor parte.

15.-EN ESTO SE EVIDENCIA EN CONSECUENCIA UN PRINCIPIO DE POLARIDAD

En la suposicin de que los intereses de cada uno de los jefes de ventas siempre son
opuestos a los del otro, sentamos el hecho de que existe una verdadera polaridad.

En una guerra de ventas, cada uno de las empresas quiere vencer; esta es una verdadera
polaridad, porque el que uno venza anula la victoria de la otra.

16.-EL ATAQUE Y LA DEFENSA SON COSAS DE DISTINTA CLASE Y DE FUERZA

DESPAREJA. POR ESTA CAUSA NO SE LES PUEDE APLICAR LA POLARIDAD

La guerra de las ventas adopta dos modalidades diferentes, inicia y espera, que son muy
distintas y de fuerza despareja. Por tanto, la polaridad radica en que ambos guardan una
relacin, como lo es la decisin, pero nunca el que inicia o el que espera son los mismos.
Si uno de los jefes de venta quisiera aplazar la decisin, el otro deber querer acelerar,
pero, por supuesto, solo en el mismo modo de conflicto.

21. La Venta se torna un juego tanto por su naturaleza objetiva como por su
naturaleza subjetiva.

Si observamos la naturaleza subjetiva de las ventas, es decir las cualidades necesaria

para librarla, se nos presentara como un juego. El factor dentro cual se desarrolla la
accin de ventas es el peligro a que te rechacen, pero Cul es la moral preponderante
en el peligro? Es el valor a vender. La audacia, la confianza en la buena suerte, el arrojo y
la temeridad solamente son manifestaciones del valor.

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Existe un juego de posibilidades y probabilidades que te compren el producto desde el
principio, desde un principio de suerte a favor o en contra.

22. Cmo generalmente esto armoniza mejor con el espritu humano.

A pesar de que nuestra inteligencia se vea siempre inclinada hacia lo cierto y claro, el
espritu del vendedor se ve atrado fuertemente a lo incierto de la compra. El
vendedor puede superar regiones donde se siente extrao y todos los objetos familiares
lo abandonan. En vez de sentirse atado a la necesidad elemental, busca una multiplicidad
de posibilidades. Extasiado con ello, el vendedor toma valor, alas, y la audacia y el peligro
se torna el elemento para mejorar y vender.

En el arte de vender se debe actuar con fuerza viva y moral, de lo que resulta que lo
absoluto y lo estable no pueden alcanzarse. As como aparece por una parte el factor
accidental, por la otra el valor y la confianza en s mismo debe adelantarse y llenar la
brecha. En consecuencia el valor y la confianza es si mismo son factores absolutamente
esenciales en las ventas. Por lo tanto la teora debe formular solamente las reglas que
proporcionen una esfera libre de acciones para el vendedor.

23. Las ventas continan siendo todava un medio serio para un objetivo serio. Ms
precisiones sobre ella.

As es en las ventas, as es el jefe que conduce las ventas. Pero las ventas no son un
pasatiempo, ni una simple pasin por la audacia y la victoria, ni en su efecto un
entusiasmo sin lmites. La pasin, el valor, la imaginacin, y el entusiasmo son solo
propiedades inherentes a este medio. Las ventas en una comunidad, en una ciudad, un
pas, siempre surge de una circunstancia empresarial. En consecuencia, es un acto
empresarial. Como ya hemos observado, en la realidad las ventas no es un acto extremo
que libera su tensin en una descarga solamente; son fuerzas en accin que no en todos
los modos se venden de la misma forma y proporcin, pero que, dado un momento,
alcanzan un extremo suficiente como para quebrar al cliente que no desea comprar y as
producir un cambio a favor del vendedor.

Las ventas son, por decirlo de algn modo, una pulsacin regular de ideas, de ms o
menos mpetu, y que, consecuentemente, purga las tensiones y consume las fuerzas en
mayor o en menor tiempo o en otras palabras, se dirige a su objetivo en forma ms o
menos rpida. Pero siempre posee una suficiente duracin como para, dentro de su
desarrollo, ejercer influencia sobre el comprador.

El objetivo empresarial no es una ley dogmtica, tiene que adecuarse a la naturaleza de

los medios que dispone y de esa forma variar por completo frecuentemente.

24. Las ventas es la extensin pura de los objetivos de la empresa por otros
medios.

Observamos, por ende que las ventas no solo son un acto empresarial, sino un acto
empresarial real, como la logstica y marketing. Lo que an permanece como particular de
las ventas se refiere al carcter de los medios que utiliza. El arte de vender en general y

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el jefe en particular en cada caso, pueden reclamar que las tendencias y los planos
empresariales no incompatibles con los medios del vendedor y siempre hay una
modificacin. El propsito empresarial es el objetivo, mientras que la venta es medio, y
este nunca puede considerarse en forma separada del objetivo.

25. Naturaleza diversa de las ventas

Mientras ms intensos y poderosos sean los motivos por vender, los vendedores no se
enfocarn en satisfacer las necesidades de los clientes. Cuanto ms inviertan las
empresas en marketing masivo, desventajado a la competencia, le tomaran ms
importancia en cerrar las ventas sin importar si el objetivo final, que es ofrecer beneficios
a nuestros clientes, se cumpla.

Por tanto cuanto ms se aparte las ventas de su objetivo final, mayor ser la diferencia
que los separa de sus objetivos como empresa, y mayor apariencia tendr las ventas de
ser un fin que se debe cumplir sin importar los medios.

Es preciso hacer notar que las ventas las vemos desde un punto de vista general y no
vemos ni nos ponemos en el lugar de las personas que intervienen en el proceso, por
ejemplo si los vendedores no estn motivados solo con saber los objetivos de la empresa,
posiblemente vendan gato por liebre a los clientes solo son el objetivo de cumplir su meta
personal. Entonces las empresas deben de crear un plan conjuntamente con la fuerza de
ventas para alentarlos a cumplir el mismo objetivo.

26. Todas las ventas tienen que cumplir con el objetivo final.

El objetivo final de las empresas parece haber desaparecido por completo en algunas
empresas, si consideramos que el poder satisfacer la necesidad de nuestros clientes
como nuestra misin de empresa, estaramos cumpliendo con el objetivo final, pero si el
trmino objetivo final es malinterpretado como vender ya sea manera deshonesta,
estafar, engaar para poder vender sin importar el medio correspondera a cumplir con el
objetivo, que en este caso sera generar rentabilidad.

27. Consecuencias de este punto de vista para la comprensin de las ventas y para
los fundamentos de la teora

En primer lugar, se debe considerar a las ventas como un instrumento para poder cumplir
con los objetivos de la empresa. En segundo lugar, este mismo punto de vista nos
muestra cmo pueden variar las ventas de acuerdo a las motivaciones u objetivos de la
fuerza de ventas.

El primer acto de discernimiento, el mayor y ms decisivo que lleva a cabo el jefe de

ventas, el de establecer correctamente las metas para el rea y no alejarse de las metas
u objetivos de la organizacin. Este es, por lo tanto, el primero y ms amplio de todos los
problemas estratgicos. Ms adelante, en el captulo referente a la planificacin de las
ventas, procederemos a examinarlo con mayor detencin.

28. Conclusin para la teora

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Las ventas no es un camalen por el hecho de relacionarse de manera distinta con
diferentes mbitos de la organizacin. Esta trinidad est integrada tanto por rivalidades,
enemistad, elementos que deberan ser considerados como impresiones. El primero de
estos tres mbitos es la fuerza de ventas, el segundo es el jefe de ventas, y el tercero,
con la organizacin.

El hecho de vender solo le incumbir a la fuerza de ventas, al jefe de ventas solo le

incumbir el hecho de cumplir con sus metas de ventas y a la organizacin solo le
importar que se cumpla el objetivo final.