DIRECCION DE MYPE

Desarrollo de las ideas de negocio

Objetivos
Explicar varias maneras de identificar oportunidades empresariales,
tanto al momento de iniciar la MYPEs como durante su desarrollo y
crecimiento.
Reconocer que una necesidad o un problema es una posible
oportunidad empresarial.
Desarrollar conciencia de la importancia de actuar al reconocer las
oportunidades.
Necesidad
TODO PARTE DE LAS NECESIDADES
Ejemplos:
De una necesidad personal en el hogar surgi la primera marca de comida
preparada slo para bebs. Como marca de producto, la mam us su
apellido.
La seora no fue la primera en tener esa necesidad. Sin embargo, fue la
primera que reconoci una oportunidad a raz de esa necesidad particular
que, a la vez, era una necesidad compartida por muchas madres.
Luego de reconocer esa oportunidad, actu para hacerla realidad, tanto
para su propio beneficio como para el de millones de madres. En el
proceso desarroll la empresa de comida para beb ms grande en
Estados Unidos, la cual cubre el 70% del mercado.
Necesidad
Necesidad
TODO PARTE DE LAS NECESIDADES
Ejemplos:
El lugar de trabajo tambin representa un rea para reconocer oportunidades. Por ejemplo, una
mujer tena que trabajar con la mquina de escribir en su nuevo empleo, y se preguntaba con
insistencia cmo podra corregir sus errores. Para atender esta necesidad, coloc pintura blanca
(elaborada a base de tmpera) en una botellita vaca de esmalte de uas que llev a la oficina. Al
cometer un error, pintaba de blanco la letra o letras que quera borrar, esperaba un poco a que se
secara la pintura y volva a escribir en mquina sobre el antiguo error.
As surgi la solucin a su necesidad. Luego, otras compaeras que tambin tenan la misma
necesidad, le pidieron que les preparara botellitas con el lquido blanco para que ellas tambin
pudieran usarlo en el trabajo. En su casa, ella preparaba las botellitas y as fue tomando forma su
pequeo negocio desde el hogar.
El crecimiento en ventas requiri que la inventora del producto desarrollara su negocio hasta
convertirlo en una gran empresa de manufactura y distribucin, que luego vendi por $48 millones en
1979.
Necesidad
La conexin con las ideas
Un elemento clave que tienen en comn quienes han desarrollado
ideas, conceptos y empresas exitosas es su capacidad de hacer
conexiones (unir un elemento con otro) y vislumbrar el potencial del
resultado. Estas conexiones les permiten ver la idea.
Lo interesante es que estas conexiones pueden surgir de todo cuanto
nos rodea: tanto de la naturaleza con la que convivimos a diario,
como de los negocios ya existentes.
Necesidad
La conexin con las ideas
La conexin con la naturaleza
Un hombre caminaba por un paraje con vegetacin cuando se percat de que a su ropa se haban adherido
algunas plantitas diminutas.
En el proceso de retirar estos cadillos de su ropa se percat de que, aunque stos se fijaban fuertemente a la
tela, al despegarlos sta no se daaba. La chispa de la conexin permiti unir una situacin con otra.
El hombre pens que si se lograba fabricar un material que imitara este efecto, se obtendra algn tipo de
material adhesivo que no exista en el mercado. De esa conexin surgi un proceso de investigacin que lo llev
a desarrollar, nueve aos ms tarde, la patente de lo que comercialmente se conoce con el nombre de Velcro.
(pega-pega)
El hombre invirti varios aos investigando cmo utilizar efectivamente el principio que observ en la naturaleza
y que estudi con detalle. Con el tiempo, inici una pequea empresa que produca este material y luego otorg
licencias de las patentes que desarroll para que varias empresas en otras partes del mundo fabricaran el
producto (recibiendo regalas)
Velcro, que es la marca registrada de la empresa que desarroll el sistema de hook and loop fastener, se
convirti en un gran xito comercial al utilizarse en ropa deportiva de todo tipo y en ropa, zapatos, libros y
accesorios para nios, entre muchos otros artculos. Velcro, el resultado de la chispa de la conexin, est
considerado entre las invenciones principales que han cambiado la historia del mundo (Yenne y Grosser, 1993)
La conexin con las ideas
La conexin con la naturaleza
A cuntas personas se les haban adherido estas plantas a la ropa anteriormente? Aquel
hombre no fue el primero en experimentar ese problema. Sin embargo, fue el primero que
hizo la conexin entre lo que vea en la naturaleza y el potencial de un posible material
adhesivo que no exista en el mercado. De hecho, a este hombre, la curiosidad (tema que
trataremos ms adelante) lo llev a tratar de entender cmo la naturaleza haca posible
este tipo de adhesin.
La chispa de la conexin (el hacer una conexin entre lo que vio en la naturaleza y un
posible material nuevo) lo condujo a reconocer una oportunidad empresarial.
Sugerencia: Trate de hacer el ejercicio de conectar lo que ya existe en la naturaleza, en los
negocios ya establecidos, en otras partes de su ciudad, de su pas y del mundo. Al hacer
esas conexiones empezar a reconocer las mltiples oportunidades empresariales que
puede desarrollar.
La visin empresarial
Historia:
Una persona estaba navegando por Internet y encontr una informacin que le llam la
atencin de manera notable. Encontr unos datos estadsticos sobre el aumento increble del
uso de Internet en los ltimos tiempos. La persona conect este dato con la oportunidad de
establecer un negocio de ventas por Internet. Se dio a la tarea de averiguar posibles tipos
de artculos que podran venderse bien por ese medio.
La lista que elabor inclua discos compactos de msica, programas de computadora
(software) y libros. Un anlisis ms profundo le permiti comprender que las libreras
tradicionales slo podan ofrecer un nmero muy limitado de libros para la venta. Aun las
grandes libreras slo ofrecen un nmero reducido de ttulos en comparacin con el gran
nmero de libros publicados. Todas estas conexiones lo llevaron a pensar en la posibilidad
de vender libros por Internet y a idear una tienda virtual de libros.
Visualiz algo que en ese momento no exista: una megatienda virtual que pudiera ofrecer a
los consumidores muchos ms libros de los que normalmente se venden en una gran librera.
Necesidad
un gran ejemplo de la chispa de la conexin y la chispa de la visin empresarial (Wawro, 2000).
La curiosidad
La curiosidad empresarial,
mediante la formulacin de
preguntas, es una de las maneras
ms efectivas para imaginar y
visualizar las posibilidades. El
hecho de poder imaginar las
posibilidades, a la vez, nos
permite reconocer las
oportunidades empresariales.
La curiosidad
Imagina: Qu pasara si?
Esta tcnica consiste en preguntarnos: qu pasara si? Por ejemplo: qu pasara si
comenzamos de atrs para adelante?, qu pasara si le cambiamos el color?, qu pasara
si en vez de ir al cliente lo incentivamos para que l venga a nosotros?
Este tipo de preguntas (qu pasara si?) es una tcnica para estimular la imaginacin,
para generar situaciones que nos obliguen a buscar alternativas y as poder contestar la
pregunta.
Esta tcnica es sumamente efectiva para reconocer la necesidad de obtener respuestas ante
situaciones que, de otra manera, quiz no podramos imaginar. Su importancia se puede
constatar con el hecho de que aproximadamente el 80% de la actividad de entrenamiento
de los astronautas se basa en responder a las posibles situaciones que se generan con las
preguntas del tipo qu pasara si?.
Qu pasara si utilizamos esta tcnica de preguntas? Intntelo. La respuesta es que va a
obtener muchas posibilidades, ms preguntas, y ms respuestas: todo esto le ayudar a
reconocer las oportunidades empresariales.
La curiosidad
SCAMPER
Otra tcnica til para estimular la curiosidad se conoce como SCAMPER.
Este trmino es un acrnimo formado por las primeras letras de las
palabras en ingls:
substitute (sustituir), combine (combinar), adapt (adaptar), modify or minify
(modificar o reducir), put to other uses (dar otros usos), eliminate (eliminar),
reverse or rearrange (invertir o reordenar).
Utilizar esta tcnica es muy fcil. Simplemente se hacen varias preguntas
relacionadas con los verbos anteriores para estimular la curiosidad. Esto, a
la vez, quiz permita visualizar oportunidades empresariales.
La curiosidad
Ejemplo:
Las respuestas obtenidas al utilizar diferentes preguntas con el mtodo SCAMPER
se pueden relacionar para continuar buscando ms oportunidades empresariales.
Un ejemplo de esto seran los telfonos celulares pequeos con mltiples
funciones.
La reduccin del tamao de estos telfonos es parte de las respuestas a las
preguntas de eliminar o reducir tamao.
El resultado de las preguntas relacionadas con combinar genera un aparato que
rene telfono con calculadora, alarma, reloj, agenda, directorio, capacidad de
enviar y recibir mensajes de texto, etctera, todo en una unidad ms pequea
que la de los primeros telfonos celulares que existieron en el mercado.
Usar estas tcnicas para preguntar le servir en el proceso de estimular
positivamente su curiosidad para reconocer oportunidades empresariales.
Caso de estudio
Mc Donalds
Preguntas
1. Qu lecciones empresariales imparte este caso?
2. Describa dos ocasiones en que este empresario puso en prctica la chispa de la conexin.
3. Por qu los hermanos McDonald no desarrollaron la empresa que ellos iniciaron?
4. Mencione dos necesidades principales que los clientes de establecimientos de comida
rpida (tipo McDonalds) tienen en estos momentos y describa qu oportunidades
empresariales representan stas.
5. Ponga en prctica la chispa de la curiosidad (por ejemplo, mediante la tcnica SCAMPER)
para identificar varias oportunidades empresariales que se desprendan de las diferentes
necesidades identificadas en la pregunta anterior.