Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
9
9 Aplicabilidad Cmo desarrollar un producto o servicio nuevo es tan importante como la oferta en s.
8 Innovacin La vida es una serie de trabajos realizados.
9 Estilo
Si puede discernir cules son esos trabajos, puede crear productos o servicios que
ayuden a la gente a realizar sus trabajos esenciales.
Ofrezca a los consumidores soluciones que realicen sus trabajos con eficiencia.
Enfoque Utilice la Gua bsica de trabajos para determinar cules son los trabajos que la gente
necesita hacer.
Liderazgo y Gestin
Estrategia La gua bsica lo ayuda a saber por qu sus compradores actan como lo hacen.
Ventas y Marketing
El enfoque Trabajos que hay que hacer se centra en los consumidores reales.
Finanzas
Recursos Humanos Pocos productos exitosos se desarrollan a partir de una lluvia de ideas tradicional.
TI, Produccin y Logstica
Los mercadlogos deben desarrollar una gua de procesos de los pasos que los
Desarrollo Profesional
consumidores realizan cuando compran.
PYME
Economa y Poltica Cree un Atlas de trabajos de percepciones importantes de los consumidores a las que
Industrias
pueda remitirse con frecuencia.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias
Para suscribirse o comprar nuestros resmenes y soluciones corporativas, visite www.getAbstract.com o llmenos a nuestras oficinas en Estados Unidos (+1-877-778-6627) o Suiza (+41- 41-367- 5151).
getAbstract es una empresa de Internet que publica resmenes de libros y presta servicios de evaluacin de conocimientos. getAbstract mantiene la absoluta responsabilidad editorial de todo el contenido de
este resumen. Se reconoce el copyright de los autores y las casas editoriales. Todos los derechos estn reservados. Prohibida la reproduccin o transmisin de cualquier parte de este resumen, de cualquier
forma o por cualquier medio, sea electrnico, fotosttico o de otro tipo, sin el previo consentimiento por escrito de getAbstract Ltd (Suiza).
Este resumen solo puede ser ledo por MARISOL GUETTE CACERES (marisol.guette@malco.com.co) 1de5
getabstract
Relevancia
getabstract
Qu aprender?
En este resumen de libro usted aprender:r1) De qu manera la estrategia Trabajos que hay que hacer lo ayuda
a crear productos y servicios que necesitan los consumidores; 2) Cmo utilizar la Gua bsica de trabajos y los
Impulsores de trabajo en la planificacin de productos y 3) De qu manera pueden informar a su marketing una
Gua de procesos y un Atlas de trabajos.
getabstract
Resea
Los estrategas de marketing Stephen Wunker, Jessica Wattman y David Farber explican que los productos y servicios
de mayor demanda permiten a los consumidores realizar trabajos esenciales. Como dice el profesor de Harvard
Theodor Levitt: Las personas no quieren comprar una broca de un cuarto de pulgada; quieren un agujero de un cuarto
de pulgada. Los autores dedicaron 12 aos a investigar su estrategia Trabajos que hay que hacer y sus aplicaciones
comerciales. Sus orgenes se encuentran en el trabajo revolucionario del profesor de la Escuela de Negocios Harvard,
Clayton Christensen. El concepto original de Christensen trabajos que hay que hacer se refiere a las tareas que
la gente debe hacer para vivir su vida. Estos autores extienden ese concepto para aplicarlo a productos y servicios.
getAbstract recomienda sus ideas a planificadores de productos, mercadlogos y consumidores.
getabstract
getabstract
getabstract
Resumen
getabstract
La Gua bsica de trabajos
Las empresas pueden utilizar la Gua bsica de trabajos para desarrollar nuevas ideas
comerciales y ms adelante, productos y servicios que los consumidores amarn. Sus
orgenes se encuentran en el trabajo revolucionario del profesor de la Escuela de Negocios
getabstract Harvard, Clayton Christensen. El concepto original de Christensen Trabajos que hay que
Las compaas
exitosas imaginaron hacer se refiere a las tareas que la gente debe hacer para vivir su vida. El planteamiento de
cmo satisfacer los la Gua bsica de trabajos y los Trabajos que hay que hacer le permite saber por qu la gente
trabajos correctos
y aliviar los temas compra ciertas mercancas y no otras para llevar a cabo los trabajos que deben hacer.
sensibles correctos.
getabstract
Entender cules cules son los trabajos que los consumidores necesitan realizar es ms
importante para los negocios que los productos o servicios que compran. El enfoque
Trabajos que hay que hacer combina datos detallados de marketing con la comprensin
de cmo y por qu actan los consumidores, esto es, qu tareas estn tratando de hacer.
El objetivo es desarrollar percepciones comerciales sobre sus clientes y prospectos que
lo ayuden a crear nuevas ofertas lucrativas y populares que puedan ponerse en prctica.
Descubra las motivaciones de sus prospectos para comprar sus productos o servicios. Los
mercadlogos, planificadores de productos, diseadores de productos y los profesionales
getabstract
Hacer un producto de campos relacionados deben concentrarse en los trabajos que los consumidores deben
mejor es la parte fcil hacer en su vida.
de la innovacin. La
parte difcil es asegurar
que su producto nuevo La perspectiva de Peter Drucker
sea mejor de la manera El gur de la administracin Peter Drucker (1909-2005) explicaba: El cliente rara vez
correcta para la gente
correcta. compra lo que la empresa piensa venderle. Una razn para esto es, por supuesto, que nadie
getabstract paga por un producto. Paga por satisfaccin. El cliente busca satisfacer la necesidad de
hacer un trabajo. Drucker crea que nadie poda vender o empacar satisfaccin, pero usted
puede proporcionar un mtodo a los clientes para obtener satisfaccin. Los productos, como
deca Drucker, son medios alternativos para que los clientes puedan obtener la misma
El planteamiento que utilice para desarrollar ideas innovadoras es tan crtico como las
propias ideas. Si no percibe correctamente el cmo de las innovaciones, disminuirn sus
probabilidades de percibir correctamente el qu.
getabstract
Percibir el cmo
de la innovacin Atlas de trabajos
determinar Oriente su estrategia de Trabajos que hay que hacer en torno a la percepcin del cliente.
correctamente en gran
medida la calidad del
Esto depende del desarrollo de una Gua bsica de trabajos, para esbozar un proceso paso
qu, las soluciones a paso y requiere hacer un seguimiento de las percepciones importantes de los clientes en
que, en ltima un Atlas de trabajos. Este atlas cuenta con tres partes:
instancia, producen las
organizaciones.
getabstract 1. Conozca su punto de partida Identifique y priorice los trabajos que sus clientes
quieren hacer.
2. Trace el destino y los controles carreteros Determine cmo definen el xito los
clientes y qu puede interferir con eso.
3. Haga que el viaje valga la pena Resuma los riesgos de la empresa y elabore una gua
de cmo puede su empresa superar a sus competidores.
getabstract
Los trabajos lo
ayudan a concentrarse Impulsores de trabajo
en lo que realmente
importa, en lugar
Los impulsores de trabajo son los elementos contextuales implcitos que hacen que ciertos
de tratar de agregar trabajos sean ms o menos importantes para la gente que debe llevarlos a cabo. Cerca del
caractersticas fras 2009, el gigante de los productos electrnicos Best Buy gast US$50 millones en renovar
que hacen confusa
la experiencia del sus tiendas. Dio este paso despus de desarrollar dos prototipos de consumidores: un tcnico
cliente. joven llamado Buzz y un ama de casa suburbana llamada Jill. Best Buy redise todo
getabstract
en sus tiendas para servir a estas dos personas, un movimiento que, en ltima instancia,
incorpor a sus impulsores de trabajo. Los impulsores de trabajo de Jill incluan recoger a
sus hijos de sus actividades, concentrarse en una buena nutricin para su familia, preparar
Dcor Aid
La empresa neoyorquina Dcor Aid realiza servicios de diseo de interiores disponibles
para todo mundo. Los fundadores de Dcor Aid preguntaron qu trabajos quera hacer la
gente comn cuando se mudaba. La compaa vio la oportunidad de ayudar a la gente a
decorar sus hogares u oficinas a precios accesibles. Para satisfacer esta necesidad, entr en
getabstract
Encontrar una sociedad con empresas de muebles. Dcor Aid tambin desarroll tecnologa patentada que
manera de satisfacer elimina muchos de los costos del diseo tradicional de interiores. Sus medidas proactivas
repetidamente a los
clientes actuales y
han ganado el contrato de personas que anteriormente haban llevado a cabo sus propias
atraer al mismo tiempo decoraciones. Con su perspectiva Trabajos que hay que hacer, Dcor Aid ha aprovechado
a nuevos clientes es nuevos mercados y generado ganancias adicionales.
quiz el mayor reto
que enfrentan hoy las
compaas. Utilizar una gua de procesos
getabstract
Cuando da servicio a varios interesados, resulta ms complejo aprender cmo y por qu
los consumidores toman sus decisiones de compra. Por ejemplo, en algunas ocasiones, las
empresas deben recurrir a miembros de la familia o compaeros de hogar con prioridades
Consideraciones de diseo
A medida que despliegue su estrategia de Trabajos que hay que hacer, tendr que abordar
consideraciones de diseo adicionales y asuntos relacionados. Por ejemplo, una empresa
getabstract
Si tuviera una hora de telfonos celulares contrat al autor Stephen Wunker para que la ayudara a desarrollar
para resolver un una oferta de siguiente generacin. Su trabajo inicial para definir los trabajos que haba que
problema, pasara
55 minutos pensando hacer estuvo bien, pero no ayud a la empresa a resolver sus compensaciones entre tamao y
en el problema y cinco durabilidad, vida de la batera y resolucin de pantalla y otros factores que haba que cubrir
minutos pensando en
las soluciones (Albert
para satisfacer los impulsores de los clientes. Para llegar lejos, habra necesitado investigar
Einstein). los criterios de xito especficos de sus clientes y recomendar elementos de diseo
getabstract
adicionales para ayudar a que el telfono celular satisficiera las necesidades particulares de
los clientes. Las compaas inteligentes aplican un enfoque slido de Trabajos que hay que
hacer a su planificacin, diseo y marketing de productos. Capacitan a vendedores cuyo
principal negocio no es vender productos o servicios. Su negocio es ayudar a sus clientes a
utilizar esos productos o servicios para realizar los trabajos que necesitan hacer.
getabstract
getabstract
getabstract
Sobre los autores
getabstract
Stephen Wunker es director gerente de New Markets Advisors, donde la Dra. Jessica Wattman es directora de
innovacin social y Dave Farber es gerente de estrategia de crecimiento e innovacin.