Universidad Catlica San Pablo
Administracin de Negocios
Gerencia de Ventas y Distribucin MFSalomn 2016
LYON INTERNATIONAL
LYON internacional es una empresa dedicada
la venta de productos lcteos que tiene varios
aos en el mercado arequipeo. Su lnea de
productos incluye leche envasada en cajas,
yogurt, jugos con base de leche y mantequilla,
en diversas presentaciones. La empresa tiene su
centro de operaciones en Majes y una sede
comercial en la ciudad de Arequipa, que es su
principal mercado, aunque tiene presencia en
Moquegua y Tacna, a travs de distribuidores
locales.
Recientemente LYON ha iniciado con xito la
produccin de mermeladas, productos que ya
empezaron a venderse en Arequipa
En Arequipa, la empresa ha ido incrementando
su cobertura, la que inici en 1999, cuando su
produccin era entregada para su distribucin, a
una empresa de la ciudad. En este momento,
sus productos son distribuidos por tres
organizaciones distintas, lo que incrementa la
complejidad y genera frecuentes conflictos con
ellas.
Poco a poco y mientras que la lnea de
productos y produccin creca, los directivos de
la empresa consideraban la posibilidad de
trabajar con su propia fuerza de distribucin.
Durante el ltimo ao se ha experimentado un
fuerte incremento en las ventas y este hecho
parece precipitar la decisin. El Gerente de
Ventas, que es a la vez uno de los fundadores
de la empresa ha realizado ciertos estudios y
est decidido a implementar su fuerza de
ventas. La prxima reunin de Gerencia es en
15 das y pretende presentar un plan para este
efecto.
La venta
Actualmente las distribuidoras que se encargan
de la venta de los productos de LYON trabajan
bajo un esquema de pre-venta, ofreciendo estos
productos junto a los de otros proveedores, y es
precisamente este hecho el que lleva a pensar
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que una fuerza de ventas propia podra mejorar
este aspecto.
Actualmente la lnea de productos incluye los
siguientes:
1. Leche envasada en contenedores UHT
de 1 litro, que viene en dos tipos:
Estandar y Light
2. Leche frutada en contenedores UHT de
1 litro en tres sabores.
3. Leche frutada en contenedores UHT de
200 ml, en tres sabores.
4. Leche Chocolatada en contenedores
UHT de 1 litro en tres sabores.
5. Leche Chocolatada contenedores UHT
de 200 ml,
6. Leche en bolsa de 1 litro (Estandar y
light)
7. Leche Chocolatada en bolsa de 1 litro.
8. Mantequilla, en paquetes de 200 y 400
grms.
9. Queso tipo edam, en paquete de 1 Kg.
Y de 250 grms.
10. Yogurt para beber Estandar, en tres
sabores, en envase de 1 litro
11. Yogurt para beber Estandar, en tres
sabores, en envase de 200 ml
12. Yogurt para beber Light, en tres
sabores, en envase de 1 litro
13. Yogurt para beber Light, en tres
sabores, en envase de 200 ml
14. Mermelada en tres sabores, en vaso de
500 grms.
15. Mermelada en tres sabores, en sobre de
150 grms.
16. Jugo de frutas en tres sabores, en
contenedores UHT de 1 litro
Adems, a solicitud del cliente se ofrecen six
packs de leche frutada y Chocolatada, en su
presentacin de 200 ml.
Los productos, son bien aceptados y generan en
promedio un margen bruto de 28%.
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Los vendedores tienen que promocionar,
vender, cobrar y en algunos casos acomodar los
productos LYON o recoger aquellos productos
que hayan expirado. El pedido se anota en unos
formularios cuya copia se entrega al cliente.
Con estos formularios se despachara el pedido
al da siguiente, en tres camionetas que la
empresa tiene previsto adquirir. Todos los
vendedores llevan un catlogo con fotos de las
diferentes presentaciones de los productos que
ofrecen.
La venta es normalmente al crdito, se otorga
un crdito de una semana, aunque dependiendo
del movimiento y cumplimiento, algunos
clientes pueden recibir crditos de hasta tres
semanas. En el caso de supermercados, se
trabaja con facturas a 60 das.
Existe la posibilidad, adems, de realizar
convenios con otros productores para la
distribucin de sus productos, aprovechando la
capacidad instalada que tendra LYON.
Los clientes
Los clientes estn constituidos principalmente
por bodegas, minimercados y dos
supermercados, tambin existen algunos puntos
de venta como kioscos y restaurantes, aunque
estos no son muy comunes. La restriccin
principal del punto de venta es el hecho de que
este debe contar con equipos de refrigeracin,
para extender la vida del producto.
Los clientes se concentran en la zona central de
la ciudad. Existen puntos de venta alejados del
centro que son visitados por los actuales
distribuidores (estn en la ruta de venta debido
a que los distribuidores trabajan con otros
productos y pasan por estos puntos de todos
modos) que seran desestimados.
En total los puntos de venta que se atenderan
estn ubicados en tres anillos concntricos,
alrededor del centro de la ciudad.
El primero, con aproximadamente 3800 clientes
est ubicado en las inmediaciones del centro de
la ciudad, en un radio de 20 cuadras desde la
plaza de armas. La densidad de puntos es
mayor por lo que el promedio de distancia entre
cada uno es de dos cuadras.
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El segundo crculo, abarca las partes bajas de
los distritos de Arequipa e incluye
aproximadamente a 2600 puntos de venta.
Estos puntos estn ms distantes entre s, a un
promedio de distancia de 4 cuadras
El tercer crculo se conforma en las partes
urbanas ms altas de los distritos, con un
aproximado de 1200 puntos, aunque
distribuidos en un rea mayor. La distancia
promedio entre puntos es de 7 cuadras.
Se generan ventas adicionales, aunque
pequeas, a travs de clientes que van a la sede
central a comprar productos o clientes que
llaman por telfono para solicitar pedidos
Los vendedores, deben llegar a la oficina a las
7.30 am, y alistarse inmediatamente para salir a
su ruta del da. La preparacin incluye preparar
su material, recoger sus ordenes de cobranza y
escuchar la charla de ventas para salir al campo.
Para ganar tiempo, se espera que tomen un
refrigerio o men en el campo, de no ms de 30
minutos. Al final de la jornada, deben
reportarse en la oficina a las 6.00 pm, para la
entrega de dinero, liquidacin y procesamiento
de ordenes.
Dadas las caractersticas de los productos y la
competencia, es necesario que la visita de
ventas se haga por lo menos con 4 das de
diferencia, pues los productos no tienen un
periodo de vida muy largo y las visitas
frecuentes mejoran la situacin de la cobranza..
Cmo debe estructurar la empresa su sistema de
ventas? Incluya decisiones para la estructura
los territorios, numero de vendedores,
compensacin, supervisin, etc.
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