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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI

DEL PROCESSO NEGOZIALE

A cura del Centro


Nazionale di
Formazione

A cura del Centro Nazionale di Formazione


GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

Tutti i negoziati sono caratterizzati:

Dalle parti negoziali

Dalla struttura dei rendimenti

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Dallo spazio di utilit individuale
Nazionale di
Formazione

Dallo spazio di utilit condivisa

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LE PARTI NEGOZIALI

Per parte negoziale si intende ogni attore


(individuale o collettivo), portatore di distinti
interessi circa le modalit di distribuzione
delle risorse scarse oggetto del conflitto e
riconosciuto come avente diritto di
partecipare alla spartizione (ripartizione)
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Nazionale di
Formazione

A cura del Centro Nazionale di Formazione


GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LA STRUTTURA DEI RENDIMENTI

la struttura dei rendimenti delle parti

uguale, equivale

alla configurazione dei loro interessi

Tre sono gli elementi che la compongono:

1. le questioni A cura del Centro


Nazionale di
2. le alternative
Formazione
3. le utilit

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

Le questioni
sono le materie presenti sul tavolo negoziale, cio le risorse
scarse oggetto della trattativa. Es.: nella compravendita di un
auto: il prezzo ma anche gli optional, le modalit di pagamento, i
tempi di consegna, la garanzia

Le alternative
sono le opzioni daccordo per ogni questione. Ogni alternativa
rappresenta un possibile punto di accordo tra le parti su quella
specifica questione. Un accordo viene raggiunto quando le parti
concordano su una stessa alternativa per ciascuna delle questioni
presenti sul tavolo

A cura del Centro


Le utilit Nazionale di
Formazione
rappresentano il valore soggettivo associato a ciascuna
alternativa. Esprimono cio il guadagno che le parti ritengono
di ottenere se laccordo si stringe su quellalternativa

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE


Obiettivo del Obiettivo del
compratore venditore
1000 euro 1500 euro

Spazio di trattativa

J K
X
Y
richiesta di apertura punto di indifferenza punto di indifferenza richiesta di apertura
del compratore del venditore del compratore del venditore

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X = overbidding del compratore (richiesta superiore) Nazionale di
Y = overbidding del venditore (richiesta superiore) Spazio di utilit del compratore
Formazione
J = surplus negoziale a vantaggio del venditore
K = surplus negoziale a vantaggio del compratore Spazio di utilit del venditore

A cura del Centro Nazionale di Formazione


GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE

Lo spazio di utilit individuale non statico


ma varia nel corso della trattativa.

Con lo svilupparsi della trattativa si ha una


costante e rapida diminuzione
delle richieste (gli obiettivi negoziali dapertura)
mentre gli obiettivi reali subiscono solo una
leggera discesa
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Nazionale di
I limiti invece si dimostrano sostanzialmente
Formazione
stabili (obiettivi minimi delle parti)

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE


Le richieste sono innalzate:

dalle pressioni che i negoziatori


subiscono dalle parti che rappresentano

dallostilit verso la controparte

dalla mancanza di un contatto visivo

dallassenza di vincoli temporali

dallaspettativa che laAcontroparte


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operer a sua volta unNazionale
consistente
di
overbidding (rilancio).Formazione

Sono ridotte in condizioni di pressione Temporale


(il tempo un elemento determinante nel negoziato)

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE


Gli obiettivi sono influenzati:
dalle percezioni di fattibilit di un certo
accordo

dai principi circa ci che corretto ed equo

dalle aspettative circa le concessioni che la


controparte arriver a fare

Pi si scopre che la controparte potenzialmente


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disponibile, pi si diventa ambiziosi. Nazionale
E il fenomeno
di del
tracking (seguire le tracce, cogliere leFormazione
disponibilit) per
cui si modulano i propri comportamenti in base alla
disponibilit che ci si aspetta dalla controparte.

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE


I limiti sono determinati da tre fattori

leventuale migliore alternativa


allaccordo negoziale

il punto di rottura

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Nazionale di
larroccamento su una posizione
Formazione

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE

leventuale
migliore alternativa allaccordo negoziale

uguale/equivale

al rendimento che ciascun negoziatore comunque otterr


anche in caso di mancato accordo rivolgendosi altrove

leventuale migliore alternativa allaccordo negoziale :


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la ricerca e lanalisi delle alternative Nazionale
che ogni di
parte pu
avere alla conclusione di un accordo Formazione
con una specifica
controparte

A cura del Centro Nazionale di Formazione


GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE

La migliore alternativa allaccordo negoziale


pu essere considerato come il punto di indifferenza a
chiudere un accordo ( il alcuni casi il semplice status quo

Un esempio la ricerca e valutazione di vantaggi e svantaggi


delle eventuali alternative a disposizione di due o pi
negoziatori nel caso non si raggiunga un accordo

Questo procedimento porta allindividuazione di un prezzo


di riserva o di rottura ovvero a comprendere ed ordinare i
livelli di accordo sotto o sopra i quali Anon
cura del
si Centro
disposti a
continuare la trattativa Nazionale di
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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE


per rafforzare la propria posizione possibile seguire tre
strategie:
1) se gi si possiedono delle alternative, potete
rafforzare la vostra situazione informando con
discrezione la controparte del fatto che state
negoziando da una posizione di forza

2) scoprire le eventuali alternative della controparte:


a volte si riescono a scoprire le circostanze che
condizionano lazione della controparte

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3) Indebolire le eventuali alternative delladicontroparte:
Nazionale
tutto ci che indebolisce lalternativa negoziale di cui
Formazione
dispone la controparte migliorer la vostra posizione
relativa

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE

Il punto di rottura

il punto in cui il rendimento dellaccordo


uguale ai costi, annullando ogni possibile guadagno

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Nazionale di
Formazione

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA INDIVIDUALE

larroccamento su una posizione:

laver gi posto alla controparte delle condizioni del


tipo prendere-o-lasciare, per cui fare una concessione
sarebbe un imbarazzante segno di debolezza

il limite pi psicologico che economico


(rischio di perdere la faccia)
A cura del Centro
Nazionale di
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Lirrigidimento tanto maggiore quanto pi
Questo ultimatum stato formulato in pubblico

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LO SPAZIO DI UTILITA CONDIVISA

Utilit per X
A
Obiettivo B S
C

D
Limite
NA E

Limite Obiettivo
Utilit per Y
A-E = linea del valore negoziato (la risorsaA cura
scarsa in questione)
del Centro
Nazionale di
NA = non accordo Formazione
(limiti posti dalle soglie di indifferenza di entrambe le parti)

S = accordo in grado di soddisfare pienamente le parti

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GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LE CONDIZIONI PER AVVIARE LA TRATTATIVA


1. Le parti devono credere di avere obiettivi contrastanti
Poco importa se veramente gli interessi sono incompatibili,
quello che conta che le parti li percepiscano come tali.
2. La comunicazione tra le parti deve essere possibile
Gli interessi e le intenzioni delle parti devono essere dichiarate e
discusse apertamente e non solo ipotizzate ed interpretate
3. Possibilit di soluzioni intermedie e compromessi
Risulta complesso negoziare su questioni in cui le parti non
accettano alcun compromesso perch le ritengono indivisibili

4. Possibilit di formulare offerte e controfferte provvisorie


La negoziazione fondamentalmente un processo
A cura di ricerca nel
del Centro
quale le parti accettano di giocare a combinare
Nazionale di in svariati modi
i loro interessi senza che alcuna soluzioni diventi definitiva
Formazione
5. Sottoscrizione di un accordo tra le parti
Rappresenta il momento di cristallizzazione definitiva di
questo processo di esplorazione e scoperta.

A cura del Centro Nazionale di Formazione


GLI ELEMENTI COSTITUTIVI DEL PROCESSO NEGOZIALE

LE ALTERNATIVE alla negoziazione

1. Attaccare
tutte le forme di scontro diretto
(sciopero, guerra, attacco fisico, processi
giudiziari, ...)

2. Fuggire
decisione di rinunciare a priori
allinterazione con la controparte
A cura delsenza
Centro
Nazionale di
tentare di trattare un accordo
Formazione

A cura del Centro Nazionale di Formazione