Sei sulla pagina 1di 512

Corso di Laurea: Psicologia

Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi


Lezione n: 1/s3
Titolo: Introduzione
Attivit n: 1

Syllabus
UNITA 1 - I gruppi UNITA 4 - La negoziazione UNITA 7- La mediazione familiare, scolastica e civile
1) Presentazione del corso 25) Anatomia della negoziazione 49) Introduzione alla formazione, prassi e supervisione del mediatore
2) Perch i gruppi 26) Tipologia delle situazioni negoziali 50) La mediazione familiare: approcci teorici
3) Definire i gruppi 27) Prepararsi a negoziare 51) Sul saper fare e saper essere del mediatore familiare
4) Tipi di gruppi 28) La negoziazione distributiva: strategie 52) Tecniche e strumenti del mediatore familiare
5) Le norme 29) La negoziazione distributiva: tattiche 53) Quando non fare mediazione
6) I ruoli 30) La negoziazione integrativa: strategie 54) Mediatori scolastici e comunitari
7) Lo status 31) La negoziazione integrativa: strategie di problem solving 55) Conflitti alle superiori: mediatori tra pari
8) La leadership 32) Trappole cognitive nei negoziati 56) Mediazione civile e commerciale
UNITA 2 - La comunicazione nei gruppi e fra i gruppi UNITA 5 - La comunicazione nella gestione dei conflitti UNITA 8 - Conflitto e mediazione in azienda
9) Comunicazione nei gruppi 33) Strategie comunicative contenitive (1) 57) Conflitto e mediazione in azienda: introduzione
10) Reti di comunicazione 34) Strategie comunicative contenitive (2) 58) Fonti del conflitto in ambito organizzativo
11) Comunicazione e influenza sociale nei gruppi 35) Strategie comunicative contenitive (3) 59) Culture organizzative e stile negoziale
12) Comunicazione persuasiva 36) Strategie comunicative generative (1) 60) La funzione dei mediatori nelle organizzazioni
13) Comunicazione e decisione di gruppo 37) Strategie comunicative generative (2) 61) Negoziare al meglio in contesti organizzativi
14) Comunicazione e coesione di gruppo 38) Strategie comunicative generative (3) 62) Le fasi del processo di gestione del conflitto socioaziendale(1)
15) Coesione, decisioni e controversie costruttive 39) Comunicazione e relazione 63) Le fasi del processo di gestione del conflitto socioaziendale(2)
16) Modalit di comunicazione ed efficienza nei gruppi 40) Conflitto e comunicazione emotiva 64) ESBI: verso una teoria di mediazione dei conflitti
UNITA 3 - Il fenomeno del conflitto UNITA 6 - La figura del mediatore UNITA 9 - Conflitto e mediazione in ambito sanitario
17) Origini del conflitto 41) Lintervento di una terza parte 65) Il conflitto in ambito sanitario
18) Accrescimento del conflitto 42) La negoziazione assistita dallagente e dal rappresentante 66) Nuovo spazio per i conflitti
19) Fenomenologia del conflitto 43) La funzione dellarbitro e del mediatore 67) Elementi di conflittualit legati al consenso informato
20) Escalation del conflitto 44) Cosa non la mediazione 68) Il conflitto a livello interpersonale
21) Affrontare il conflitto 45) Strategie e tattiche di mediazione 69) Il conflitto interprofessionale
22) Effetti del conflitto 46) Tecniche comunicative per il mediatore 70) I comitati etici
23) Conflitto e personalit 47) Tipologie di mediatore 71) Errori medici e percorsi giudiziari
24) Dinamiche decisionali 48) La normativa in materia di mediazione 72) Spazi di mediazione in sanit
  

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Unit 1 - I gruppi
Lobiettivo di questa prima unit presentare la struttura dei gruppi, per poi
affrontare, nellunit successiva, il contributo della comunicazione alla loro
organizzazione.

Queste prime due unit costituiscono una base concettuale essenziale per poter
affrontare, nelle unit successive, il tema del conflitto tra individui appartenenti a un
gruppo e tra gruppi, nonch le modalit di negoziazione e mediazione per farvi
fronte.

Di fatto, come le persone o i gruppi decidono di affrontare i momenti conflittuali


mette in gioco contemporaneamente dinamiche psicosociali e comunicazionali. Per
questo, a fronte della vastit tematica proveniente dalla psicologia sociale e dalla
psicologia della comunicazione, per la comprensione del tema in oggetto, si
cercher di selezionare opportunamente i contenuti pi attinenti.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

In questa prima unit, si partir dalla definizione di gruppo (lezioni 1, 2 e 3), si


cercher poi di comprendere cosa rende simili i membri di un gruppo
parlando di norme (lezione 5) e cosa invece li differenzia, ovvero i ruoli e lo
status (lezione 6 e 7). Si concluder questa parte relativa alle dinamiche di gruppo
parlando di leadership (lezione 8).

Ogni lezione prevede due sessioni di studio che approfondiscono i contenuti trattati
nel corso della lezione e un momento di autoverifica attraverso il quale lo studente
pu accertare lacquisizione dei concetti principali spiegati.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Lezione 2 Perch si formano


i gruppi

Fonte Introduzione alla psicologia sociale, (2008) a cura di


Hewstone, Strobe, Jonas e Voci, capitolo 11.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Perch gli esseri umani formano i gruppi, si uniscono a essi e


distinguono tra gruppi diversi?

Diverse prospettive teoriche possono essere applicate per rispondere a


questa domanda. In particolare, ne analizzeremo tre:

1)Sociobiologica
2)Utilitaristica
3)Cognitiva

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

[1] Prospettiva sociobiologica (Bowlby, 1958).

Questa prospettiva parte dalla teoria dellevoluzione di Darwin e sottolinea il


valore adattivo insito nel formare i gruppi. Questo consente agli uomini
di affrontare nemini e predatori pi efficacemente e consente la cooperazione
in alcune aree quali lallevamento dei bambini, lagricoltura e la caccia.

Q
Questa p
predisposizione g pp incrementava le possibilit di
a formare i gruppi
p
sopravvivenza degli individui ed stata trasmessa alle generazioni
successive.

Questa predisposizione
p p umana a formare e a mantenere relazioni stabili, forti
p
e positive g altri viene chiamata bisogno
con gli g di appartneneza
pp (
(Baumeister e
Leary, 1995). Gli autori ritengono questo bisogno innato e universali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

[2] Prospettiva utilitaristica (Thibaut e Kelley, 1959).

Questa prospettiva sostiene che le relazioni sociali, incluse quelle interne ai


gruppi, aiutino a soddisfare i bisogni individuali e spesso prendano la
forma di processi di scambio.

Questi scambi possono riguardare beni materiali (ad esempio prestare la


macchina), laiuto interpersonale (aiutare unamica a traslocare), ma anche
beni psicologici come amore, amicizia o approvazione.

Le relazioni durevoli di scambio tra due o pi persone sono organizzate in


maniera pi efficace quando gli individui formano un gruppo, pi o meno
stabile. Quindi, i gruppi esistono perch facilitano scambi sociali
mutualmente vantaggiosi.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

La teoria dello scambio sociale sostiene che le relazioni comprendono costi e


benefici e che fino a che i benefici superano i costi la relazione porter un
profitto. Molteplici ricerche indicano che le persone sono scontente delle
proprie relazioni se sentono che investono di pi di quanto ricevano (Le e
Agnew, 2003).

Inoltre, la soddisfazione in una relazione di scambio dipende dal grado in cui


esistono delle relazioni alternative che potrebbero portare pi profitti.
Quindi, ci si unisce ai gruppi perch se ne traggono dei benefici, e in generale
le persone abbandonano i gruppi quando sono disponibili opzioni migliori,
inclusa quella di rimanere da soli.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

[3] Prospettiva cognitiva.

Secondo questa prospettiva, i gruppi ci aiutano a comprendere il nostro


mondo. AAllinterno di questa prospettiva presenter le pi importanti teorie.

L a teoria del confronto sociale (Festinger, 1954) sostiene che le persone


vogliono raggiungere delle visioni accurate del mondo. Esse possono farlo
validando le proprie credenze nei confronti o della realt fisica (ad esempio,
se colpisco con un martello questo bicchiere, si romper?) oppure della realt
sociale ((ad esempio,
p ,ppiacer q ) Le p
questa musica anche ai miei amici?). persone
fanno riferimento agli
g altri specialmente
p per quelle credenze non legate a una
p
realt fisica, come ad esempio le preferenze.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Teoria dellidentit sociale (Tajfel e Turner, 1986) e la Teoria della


categorizzazione di s (Turner et al., 1987) sostengono che le persone in
parte definiscono se stesse e gli altri sulla base delle appartenenze ai gruppi.
La teoria dellidentit sociale suggerisce che considerare s e gli altri come
membri di gruppi aiuta a ridurre lincertezza e a comprendere il mondo, ed
essere membro di un gruppo spesso fornisce indicazioni su come comportarsi e
cosa pensare [cfr. sessione di studio 1 e 2].

grazie alle appartenenze ai gruppi che dunque possibile identificare una


dimensione sociale, oltre che personale, della propria identit.
Lidentit di un individuo presenta due dimensioni principali:
una dimensione personale, legata alle caratteristiche peculiari e distintive
del soggetto inteso come individuo unico;
una dimensione sociale, legata alle caratteristiche che derivano
dallappartenenza dellindividuo al contesto sociale, dal suo agire in una realt
sociale complessa, organizzata secondo molteplici gerarchie e categorie.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

In realt difficile parlare di un'identit personale che non risente


dell'appartenenza ad una realt sociale. Se dunque si pu parlare di questa
distinzione lo si pu fare in termini diversi. Si pu parlare di un continuum
lungo il quale l'individuo 'sente' la propria identit come pi personale o pi
sociale.

Identit sociale: l'individuo si sente totalmente coinvolto con un gruppo,


quello che fa e pensa dipendono dalla sua identificazione col gruppo. Tipico di
gruppi adolescenziali e di gruppo con scarso potere, nei quali si accentua
l'omogeneit del gruppo.
Identit personale: l'individuo riflette sulla propria storia e quello che fa
connotato dall'esigenza di autonomia. Tipico di gruppi con alto potere.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

La dimensione personale e la dimensione sociale sono sempre


presenti nellidentit di una persona. In alcuni contesti diventa pi
saliente lidentit personale, in altri lidentit sociale.

Lo stesso comportamento pu avere significati diversi a seconda che sia messo


in atto in un contesto in cui saliente lidentit personale oppure in un
contesto in cui saliente lidentit sociale.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Lezione 2 Perch i gruppi


Sessione di Studio 2.02 La teoria dellidentit sociale

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Definizione di identit sociale

LL identit sociale quella parte dellimmagine di s dellindividuo che deriva dalla


sua consapevolezza di appartenere ad un gruppo sociale (o a pi gruppi), unita al valore
e al significato emotivo attribuito a tale appartenenza (Tajfel, 1981; trad.it 1995, 314).

Rispetto alla consapevolezza di appartenere a un gruppo, opportuno


sottolineare che possibile sia appartenere a un gruppo senza identificarsi con esso
(per esempio, posso essere milanese ma non usare questo attributo per descrivermi),
sia identificarsi con un gruppo di cui oggettivamente non si fa parte (per esempio, posso
non essere riuscito a laurearmi in psicologia e, tuttavia, presentarmi e comportarmi
come uno psicologo).

Le persone possiedono pi identit sociali, tante quanti sono i gruppi a cui


appartengono (Es. sono donna, giovane, studente, tifosa dellInter).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Componenti dellidentit sociale

In base alla definizione di Tajfel, nel concetto di identit sociale possibile distinguere 3
componenti:
La componente cognitiva, corrispondente alla conoscenza dellappartenenza a un
gruppo sociale. Questa componente fa riferimento al processo di auto-categorizzazione,
cio al fatto di inserire se stessi e altri individui in un dato gruppo diverso e contrapposto
a un gruppo di altre persone. Si tratta quindi di essere consapevoli dellesistenza del
proprio gruppo e della percezione di esserne membri tipici.
La componente affettiva, ossia il significato emotivo connesso allappartenenza. Questa
componente fa riferimento al coinvolgimento e al legame emotivo provato nei confronti
del proprio gruppo.
La componente valutativa: lappartenenza di gruppo pu avere una connotazione
positiva o negativa. Questa componente fa riferimento ad aspetti come lorgoglio di
appartenenza e alla valutazione della posizione del proprio gruppo rispetto ad altri gruppi
(autostima collettiva).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Base motivazionale dellidentit sociale: il principio di distintivit


positiva

Secondo Tajfel, esistono alcune spinte motivazionali che, insieme al


meccanismo cognitivo della categorizzazione sociale, portano gli individui a
identificarsi con un gruppo:

1) Ipotesi di riduzione dellincertezza: Una delle motivazioni che spingono


le persone ad aderire al gruppo la motivazione a ridurre lincertezza
soggettiva circa i propri sentimenti, pensieri, atteggiamenti, comportamenti in
determinate situazioni in modo da potersi costruire un chiaro concetto di s e
una ben definita collocazione nel mondo sociale. Il bisogno di riduzione
dellincertezza soddisfatto in modo particolarmente efficace da gruppi che
offrono prototipi (modelli) chiari.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

2) Principio dellautostima: esiste una fondamentale tendenza a ottenere e


mantenere un concetto di s positivo.

Poich in certe condizioni le persone valutano se stesse nei termini della loro
appartenenza di gruppo, esse sono motivate a distinguere positivamente il
proprio gruppo dal gruppo a cui non appartengono.

Il bisogno di mantenere unidentit sociale positiva, e quindi di aumentare la


propria autostima, allorigine di tutti i processi di gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

3) La considerazione di questi due fattori ha portato Tajfel a formulare il


principio di distintivit positiva: le caratteristiche di un gruppo nel suo
complesso acquistano gran parte del loro significato in rapporto alla percezione
di differenza rispetto ad altri gruppi e al valore ad essi assegnato.

Secondo Tajfel, ci che spinge gli individui a identificarsi con un gruppo lo


scopo di mantenere un'immagine di s positiva, tale immagine positiva di s
deriva dalla costruzione di unimmagine positiva del gruppo di cui si membri.

La discriminazione nei confronti di gruppi estranei (outgroup) e il favoritismo


per il proprio gruppo (ingroup) vengono spiegati dalla teoria dellidentit
sociale in termini di ricerca di unidentit sociale positiva: allo scopo di ottenere
tale identit lingroup viene considerato come diverso e superiore rispetto ai
gruppi esterni.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s1
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Paradigma gruppi minimi

Lattivazione di un orientamento a favore del gruppo di appartenenza (ingroup)


e di discriminazione dei gruppi esterni (outgroup) non richiede
necessariamente le presenza di conflitti espliciti di interesse.

Infatti, attraverso il paradigma dei gruppi minimi, Tajfel (1973) ha


constatato come il semplice fatto di assegnare gli individui a categorie sociali
arbitrarie, sulla base di criteri di definizione dei gruppi puramente formali, sia
sufficiente a produrre il favoritismo per il proprio gruppo e la discriminazione
nei confronti del gruppo esterno.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s2
Titolo: La teoria della categorizzazione del s
Attivit n: 1

Lezione 2 Perch i gruppi


Sessione di Studio 2.03 La teoria della categorizzazione di S
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s2
Titolo: La teoria della categorizzazione del s
Attivit n: 1

La teoria della categorizzazione di S (Turner, 1985, Turner e al.


1987)

Turner estende la teoria dellidentit sociale proposta da Tajfel focalizzando


l'attenzione sui processi di auto-categorizzazione e rivedendo il principio di
distintivit positiva. Il motivo per cui le persone si identificano con un gruppo
sta nel fatto che i soggetti categorizzano se stessi nei termini di una
determinata categoria nella misura in cui traggono unimmagine di s nitida
anche se non necessariamente positiva (principio di distintivit).

Lauto-categorizzazione, inoltre, un processo dinamico poich la definizione di


s in termini di una determinata categoria dipende dalla salienza che quella
categoria assume in un dato contesto.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s2
Titolo: La teoria della categorizzazione del s
Attivit n: 1

Secondo tale teoria le persone possono categorizzare se stesse e gli altri a


diversi livelli di astrazione.

A un livello di massima astrazione (livello sovraordinato) siamo tutti esseri umani (human
identity), a un livello intermedio possiamo sentirci membri di un gruppo o di una
categoria sociale distinta da un altro gruppo, per esempio donne e uomini (social
identity), mentre ad un livello di minima astrazione (livello subordinato) possiamo
considerarci unici rispetto agli atri membri del nostro gruppo, per esempio una donna
diversa dalle altre (personal identity).

La categorizzazione di s e degli altri (appartenenti all'ingroup e all'outgroup) a livello


intermedio (quello cio dell'identit sociale) accentua il carattere prototipico
(prototypicality) e stereotipico del gruppo: questo comporta un incremento della
somiglianza percepita tra s e i membri del proprio gruppo, definita da Turner
"depersonalizzazione".
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s2
Titolo: La teoria della categorizzazione del s
Attivit n: 1

La depersonalizzazione consente di percepire una sempre maggiore somiglianza fra i


propri pensieri, emozioni e comportamenti e quelli ritenuti tipici del gruppo al quale si
appartiene. Si verifica cos una crescente assimilazione di s al prototipo del gruppo fino
a percepirsi "pi come esemplari intercambiabili di una categoria sociale che come
personalit uniche definite dalle proprie differenze individuali rispetto agli altri" (Hogg,
2000, p. 224).

La depersonalizzazione, ossia la categorizzazione di s non come singoli individui ma


come membri di una categoria sociale, offre allindividuo la possibilit di riferire i propri
atteggiamenti, convinzioni e comportamenti a una sorta di prototipo categoriale e
quindi di aumentare il livello di certezza soggettiva. Il prototipo categoriale riassume al
meglio le caratteristiche condivise dal gruppo di appartenenza (il cosiddetto ingroup) e le
caratteristiche che invece differenziano il proprio gruppo di appartenenza da altri gruppi (i
cosiddetti outgroup). Inoltre, il prototipo categoriale al contempo descrittivo e
prescrittivo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s2
Titolo: La teoria della categorizzazione del s
Attivit n: 1

Atteggiamenti, convinzioni e comportamenti conformi al prototipo sono percepiti sia


come tipici del gruppo (e non presenti invece in altri gruppi), sia come appropriati e attesi
da tutti i membri del gruppo. Ad esempio, scandire un certo slogan pu essere un
comportamento non solo molto frequente tra i tifosi di una squadra, ma addirittura
normativo, nel senso che chi non lo scandisce pu essere facilmente percepito dagli altri
come deviante o esterno rispetto al gruppo.

La categorizzazione di s un processo comparativo e dinamico:


un processo comparativo perch quando si costruisce mentalmente un gruppo e ci si
riferisce a quel gruppo, inevitabilmente si costruisce anche un gruppo esterno al quale
non si appartiene
un processo dinamico nel senso che autodefinirsi nei termini di una determinata
categoria sociale non riflette propriet fisse del soggetto bens propriet relative, la cui
salienza varia in rapporto al contesto (v. Identit multiple nella slide successiva).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s2
Titolo: La teoria della categorizzazione del s
Attivit n: 1

Identit multiple

Una stessa persona pu identificarsi con pi gruppi o categorie sociali, ad esempio in


funzione del genere, delletnia, della religione o dellorientamento politico. Il fatto di avere
identit sociali multiple non significa tuttavia che tutte queste identit siano ugualmente
salienti, ossia accessibili alla mente della persona in un momento dato. La salienza di
unidentit determinata dalla rilevanza soggettiva che quellidentit ha per la persona e
dalla sua rilevanza situazionale.
Per rilevanza soggettiva di unidentit si intende la sua centralit rispetto agli obiettivi,
alle preferenze e ai valori che un individuo ritiene preminenti nella sua vita;
caratterizzata da una certa stabilit.
Per rilevanza situazionale di unidentit si intende il grado in cui una determinata
identit socialmente appropriata (cfr. adeguatezza normativa) in un determinato
contesto; pu variare notevolmente da un contesto allaltro.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s3
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

Lezione 2 Perch si formano


i gruppi
Sessione di studio 2.04 - Domande aperte invio
tramite eportfolio

Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio


cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 2/s3
Titolo: Perch si formano i gruppi
Attivit n: 1

1) Illustra le principali prospettive teoriche che hanno cercato di rispondere


alla domanda perch gli esseri umani formano i gruppi?.
2) La prospettiva utilitaristica come spiega la tendenza degli esseri umani a
formare i gruppi?
3) Allinterno della prospettiva cognitiva, descrivi la teoria del confronto sociale
di Festinger.
4) Cosa si intende per dimensione personale e sociale della identit?
5) Nella prima sessione di studio descritta dettagliatamente la Teoria
dellidentit sociale di Tajfel. Come definita lidentit sociale e quali sono
le sue componenti?
6) Nel seconda sessione di studio descritta la teoria della categorizzazione
sociale di Turner. In particolare, cosa consiste la depersonalizzazione?

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

Lezione 3 Definire i gruppi

Fonte: Psicologia sociale di Palmonari, Cavazza e Rubini, 2013.


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

I gruppi sono entit sociali che nascono per perseguire obiettivi limitati
e che presentano una struttura di relazioni interpersonali non ben
definita o addirittura assente. I componenenti di tali gruppi si
aggregano per lo pi sulla base di relazioni interpersonali caratterizzate
emotivamente.

I gruppi istituzionali invece sono quelli che sorgono per rispondere


alle esigenze e agli scopi delle organizzazioni pi ampie (ad esempio,
uffici, sezioni o divisioni).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

La definizione del concetto di gruppo tuttora controversa sia


per motivi di carattere filosofico e metafisico sia per ragioni legate alla
posizione epistemologica del concetto utilizzato da diverse discipline
nellambito delle scienze sociali.

Il gruppo unentit psicologica diversa dalla somma dei suoi


componenti. La diversit data dalle relazioni dinamiche che si
instaurano tra i suoi individui. Il presupposto fondamentale, in
sociologia, che tali interazioni si sviluppino con una certa regolarit.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

I sociologici distinguono tra gruppo sociale, aggregato e categoria


sociale.

Un GRUPPO SOCIALE costituito da un numero limitato di


individui che interagiscono con regolarit. Questa regolarit di
interazione tiene insieme i partecipanti dando vita a una distinta unit
con una propria complessiva identit sociale.
I membri di un gruppo si aspettano determinate forme di
comportamento luno dallaltro, che non sono richieste ai non
appartenenti.

Esempio: una famiglia, un circolo sportivo ecc.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

Distinto invece per i sociologi il concetto di AGGREGATO: un


insieme di individui che si trovano nello stesso luogo allo stesso
momento, senza tuttavia condividere tra loro alcun preciso legame.

Esempio: gli spettatori in una sala cinematografica, viaggiatori


che condividono la medesima sala daspetto, studenti che fanno la
coda per la segreteria.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

La CATEGORIA SOCIALE, invece, un raggruppamento


statistico di individui classificati nella stessa categoria in base
ad una particolare caratteristica comune, come il medesimo
livello di reddito o la stessa attivit lavorativa.
Non necessario che essi interagiscano tra loro n che si ritrovino
nello stesso luogo.
Non fondamentale che essi attribuiscano una particolare importanza
alle caratteristiche che li accomunano.

Esempio: le donne, i vegetariani.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

La prospettiva sociopsicologica (Lewin, 1948)

Lewin stato il primo teorico a definire lo statuto socio psicologico dei


gruppi sociali. Egli indic come essenziale il destino comune: le persone
sono un gruppo nella misura in cui condividono risultati simili.

Lewin ha accettato lessenziale delle definizioni sociologiche, ma ha anche


proceduto ad alcune precisazioni del tutto originali.

Secondo Lewin, la prospettiva gestaltista ha ampiamente dimostrato come


ogni totalit sia diversa, e non superiore, alla somma delle sue parti in
quanto ha propriet diverse (totalit dinamica). Il gruppo allora una
entit diversa e non superiore rispetto allinsieme dei singoli
individui che lo compongono.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

Questa concezione di gruppo come totalit dinamica implica una definizione di


esso basata sullinterdipendenza dei suoi membri.

Secondo Lewin, il criterio fondamentale per la definizione di gruppo non la


somiglianza o diversit tra i membri di un gruppo, ma lesistenza di
interazione o altri tipi di interdipendenza fra gli individui che lo
compongono. Linterdipendenza espressa dal fatto di condividere uno
scopo o un destino comune.

Questa precisazione importante perch molto spesso un gruppo definito


sulla base della somiglianza tra i suoi membri, trascurando linterdipendenza tra
di essi. La somiglianza fra i componenti non sufficiente a definire un
gruppo. Se non si evidenzia per alcuna interdipendenza tra i membri, nel
senso che non condividono alcuno scopo o non hanno alcuna attesa in comune
non possono essere definiti un vero gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

Seguirono numerosi studi sulle dinamiche di gruppo (status, ruolo, norme


etc.), ovvero sulle modalit in cui linterazione tra i membri struttura e fa
funzionare i diversi gruppi sociali.

Tali studi si focalizzarono prevalentemente sui piccoli gruppi (gruppi primari o


faccia a faccia) in quanto partirono da una assunzione base di Lewin e della
sua scuola: i processi che governano la vita dei gruppi, anche molto grandi,
istituzionalizzanti e non, possono essere studiati e compresi attraverso lo studio
di gruppi di piccole dimensioni.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3
Titolo: Definire i gruppi
Attivit n: 1

In seguito, Cartwright e Zander (1968) dopo la morte di Lewin presentarono il


rendiconto pi completo delle ricerche sulla dinamica di gruppo e conclusero
dicendo che le concezioni della dinamica di gruppo derivate dalle ricerche in
gruppi piccoli possono essere applicate con successo a gruppi con milioni di
membri.

Ancora oggi, i temi messi a fuoco da Lewin e dai suoi allievi continuano ad
essere approfonditi e integrati da quelli indagati in lavori pi recenti.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s1
Titolo: I team
Attivit n: 1

Lezione 3 Definire i gruppi

Sessione di studio 3.02 I team

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione, (2013) a


cura di Rumiati R. e Lotto L., capitolo 7.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s1
Titolo: I team
Attivit n: 1

I team sono gruppi particolari, cio vere e proprie squadre in cui i ruoi
sono rigidamente definiti e le competenze coordinate secondo modalit
fortemente cooperative.

I team si costituiscono per soddisfare obiettivi specifici il cui


raggiungim ento segna la durata della vita del team .

Ad esempio, un equipaggio aereo costituisce un team e tale resta dal


momento in cui sale a bordo fino al momento in cui giunti a detinazione
i vari membri dellequipaggio guardagnano i rispettivi alloggi.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s1
Titolo: I team
Attivit n: 1

Le c aratteristiche pi frequentemente indicate per definire un team sono


(Dyer, 1984):

- un insieme di due o pi individui;


- una molteplicit di fonti di informazione;
- linterdipendenza e il coordinamento tra i parteicpanti del lavoro di gruppo;
- la gestione della modalit di adattamento delle risorse interne al gruppo e
degli obiettivi che sono definiti in comune;
- la definizione di ruoi delle differenti responsabilit;
- la conoscenza specifica del compito.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s1
Titolo: I team
Attivit n: 1

Cosa distingue i piccoli gruppi dai gruppi di lavoro?

Il g rado di differenziazione dei ruoli e il grado di interdipendenza dei


vari m em bri , soggetti i cui ruoli sono definiti dal possesso di particolari abilit
mentali selezionate e da particolari caratteristiche di personalit.

I team sono composti da m em bri altam ente differenziati e


interdipendenti ; i gruppi invece sono costituiti da partecipanti relativamente
omogenei e intercambiabili.

La differenziazione dei ruoli favorita e si giustifica con le differenze dei


com piti che i m em bri dei team sono chiam ati a svolgere , differenze che
sono pi marcate e molto spesso predefinite rispetto a quanto si verifica nei
normali gruppi di lavoro. Nei team generalmente i compiti richiedono un forte
coordinam ento e collaborazione tra i partecipanti .

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s1
Titolo: I team
Attivit n: 1

Larson e LaFasto (1989) hanno proposto una tassonomia per distinguere i tipi
di team.

1) I team possono essere distinti per il problem solving, ovvero team creati
proprio per focalizzare lattivit sulla risoluzione di un particolare problema.
2) Esistono i team creativi, creati con lo scopo di far emergere e sviluppare
possibilit e soluzioni innovative.
3) Si possono distinguere anche i team tattici, unit operative create
esclusivamente con lobiettivo di realizzare un piano o un pogramma ben
definito.
4) Vi sono i gruppi ad hoc, unit di lavoro costituite per un tempo limitato
alla risoluzione di un particolare problema.
5) Infine, i team virtuali, gruppi di lavoro orientati al compito che utilizzano
mezzi informatici per conmunicazione. I particpanti operano cos in luoghi
differenti e interagiscono tra loro sia sincronicamente che asincronicamente.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s2
Titolo: Le organizzazioni
Attivit n: 1

Lezione 3 Definire i gruppi

Sessione di studio 3.03 Le organizzazioni

Fonte Introduzione alla psicologia della comunicazione, (2013) a


cura di Rumiati R. e Lotto L., capitolo 7.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s2
Titolo: Le organizzazioni
Attivit n: 1

L e organizzazioni sono aggregati di individui, definite e


strutturate per il raggiungimento di determinati obiettivi , come la
produzione e la commercializzazione di prodotti, la gestioni di servizi
pubblici, lelezione di un leader politico, lo sviluppo di attivit volte alla
protezione dellambiente e alla promozione del benessere e della salute
delle persone etc.
Si tratta di obiettivi complessi che richiedono evidentemente lo sforzo
congiunto di molte persone per poter essere raggiunti.

Cosa caratterizza le organizzazioni?

M ission: ci che un organizzazione fa o intende fare indicando in


astratto ci che intende fare.

Obiettivi operativi sono definiti in termini specifici e costituiscono le


linee strategiche che permettono di organizzare la mission.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s2
Titolo: Le organizzazioni
Attivit n: 1

Le organizzazioni, pur essendo entit sociali estremamente


flessibili devono, per garantire la loro esistenza, fa leva su sistemi di
relazioni strutturate allinterno delle quali gli individui occupano
delle posizioni specifiche.

I flussi comunicazionali allinterno di tali sistemi di relazioni


concorrono da un lato a determinare le responsabilit assegnate ai
partecipanti a unorganizzazione, e dallaltro a definire i ruoli
interrelati attraverso i quali i partecipanti possono coordinare lo
sforzo di altri partecipanti per trasformare i vari input in prodotti e
servizi da rendere disponibili per i fruitori.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 3/s2
Titolo: Le organizzazioni
Attivit n: 1

La comunicazione costituisce un potente mezzo per influenzare


sia fattori strutturali, cio riguardanti la complessit e la costituzione
del gruppo, sia gli aspetti contestuali, cio le circostanze in cui i
prodotti della comunicazione vengono generati rispetto alle interazioni
del gruppo.

Allinterno delle organizzazioni si possono costituire delle entit


sociali di dimensioni ridotte sia in forma naturale sia in forza di
volont o di regole istituzionali: i gruppi.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Lezione 4 Tipi di gruppi

Fonti: Psicologia Sociale, Myers (2013)


Introduzione alla psicologia sociale (2008), Hewstone, Strobe, Jonas e Voci.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Nella nostra vita partecipiamo a diverse forme di gruppo. Fin dalla nascita
sperimentiamo la distinzione proposta da Cooley (1909), tra gruppi primari e
gruppi secondari.

GRUPPI PRIMARI ovvero insieme di persone che interagiscono


direttamente e sono legate da vincoli di natura emotiva;
GRUPPI SECONDARI invece formati da persone che hanno rapporti
pi o meno frequenti ma di tipo prevalentemente impersonale, in
quanto determinati esclusivamente da scopi pratici.

evidente che incontri ripetuti di un gruppo secondario possono creare legami


tra i suoi membri tali da trasformarlo in un gruppo primario.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

I GRUPPI PRIMARI

Sono caratterizzati da associazione e cooperazione intima tra un numero


limitato di membri, uniti da una forte interdipendenza.
Le persone appartenenti al gruppo primario perseguono un fine condiviso che
risponde ai loro bisogni pi profondi. Questi gruppi sono primari anche nel
senso che forniscono alla persona la sua esperienza pi primitiva e pi
completa di gruppo e nel senso che sono pi stabili degli altri gruppi.

In essi i legami sono intimi e spontanei, di tipo affettivo, favoriscono il senso di


appartenenza reciproca e di identificazione e persistono sulla base della
condivisione di valori, obiettivi e sfide. Esempi di gruppi primari sono la
famiglia, il gruppo di amici, il vicinato, i gruppi con cui si condividono ideologie
e credenze.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

I GRUPPI SECONDARI

I gruppi secondari o organizzazioni sono caratterizzati dallorientamento verso


uno scopo specifico che giustifica lappartenenza dei membri al gruppo stesso.

Sono gruppi con un numero variabile di membri e una strutturazione molto


elevata: in esso i ruoli sono predefiniti e rigidi. I legami sono pertanto
funzionali, abituali e pianificati. Esempi di gruppo secondario sono una scuola o
unindustria.

Il gruppo primario (che oggi possiamo chiamare anche piccolo gruppo)


considerato lunit fondativa di tutte le societ ed caratterizzato
dallinterazione faccia a faccia dei suoi membri. La dimensione della
membership tipica del gruppo primario assente nel secondario, dove lo scopo
principale quello di condividere un obiettivo comune.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

In psicologia sociale vengono distinte dal gruppo alcune forme di


aggregazione umana (Mucchi Faina, 2002).

Tra queste si colloca la FOLLA, che pu essere definita come un aggregato in


cui si forma unanima collettiva e si annulla la personalit cosciente dei singoli
individui (Mucchi Faina, 2002, p.44). La sua caratteristica principale di
presentare un grado di strutturazione debole. Sono esempi di folla le persone
che partecipano a una manifestazione di protesta o a uno spettacolo
(comportamento di folla espressiva) o le persone vittime o perpetranti una
violenza etnica (folla aggressiva).
La folla si distingue dalla MASSA in quanto questultima composta da un
numero superiore di persone che non sono raccolte fisicamente in uno stesso
luogo, per esempio i telespettatori di un programma o lopinione pubblica.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Anzieu e Martin (1997) distinguono anche tra banda e raggruppamento.

La BANDA presenta un grado di strutturazione debole e in genere formata


da poche persone. Nasce per rispondere alle esigenze evolutive dei suoi
partecipanti e spesso ha breve durata. I gruppi di adolescenti ne sono un
tipoco esempio. Questo tipo di aggregato pu esistere, tuttavia, anche durante
let adulta.

Il secondo tipo di aggregato che propongono il RAGGRUPPAMENTO. Esso


composto da un numero variabile di persone tra cui intercorrono rapporti
superficiali; ha un livello medio di strutturazione e in genere si riunisce
periodicamente per raggiungere un obiettivo comune. Ne sono un esempio i
circoli artistici o i club sportivi.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Oltre a queste distinzioni, quali tipologie di gruppo possiamo


distinguere?

Lickel e colleghi (2000) si domandarono se le persone distinguono


spontaneamente tra diversi tipi di gruppi. Gli autori fornirono ai partecipanti
(studenti statunitensi e polacchi) un campione di 40 gruppi diversi, come i
membri di una famiglia, i membri di una giuria ecc. I partecipanti
dovevano valutare questi gruppi diversi lungo otto dimensioni:
1. Importanza di ogni membro del gruppo per gli altri
2. Presenza di obiettivi comuni
3. Presenza di risultati condivisi
4. Grado di interazione tra i membri
5. Dimensioni
6. Durata
7. Permeabilit (quanto facile entrare o uscire dal gruppo)
8. Somiglianza tra i membri del gruppo

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

I risultati della ricerca.

Gli autori notarono che alcuni dei 40 gruppi erano costantemente inseriti in una
stessa categoria, mentre altri gruppi erano sempre inseriti in altre. Inoltre,
gruppi inseriti nelle stesse categorie erano valutati in modo simile sulle otto
dimensioni.

Gli autori identificarono quattro tipi di gruppi (Tab. 11.1):


1) Gruppi intimi (famiglia, amici, coppia)
2) Gruppi di lavoro (giuria, compagnia di attori, squadra sportiva)
3) Categorie sociali (donne, neri, americani)
4) Aggregati (persone alla fermata del bus, al cinema, abitanti della
stessa zona)
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Caratteristica Tipo di gruppo (esempi) (Fonte: Lickel et al. 2000)

Gruppo intimo Gruppo di lavoro Categoria sociale Associazione


(famiglia, amici, (giuria, compagnia di (donne, neri, indefinita
coppia) attori, squadra americani) (persone alla fermata
sportiva) del bus, al cinema,
abitanti della stessa
zona)
Entativit Alta Media Media Bassa

Interazione Alta Medio/Alta Bassa Bassa

Importanza Alta Medio/Alta Bassa Bassa

Obiettivi comuni Alti Medio/Alti Bassi Bassi

Risultati condivisi Alti Medio/Alti Bassi Bassi

Somiglianza Alta Media Bassa Bassa

Durata Lunga Media Lunga Breve

Permeabilit Bassa Media Bassa Alta

Dimensioni Piccole Piccole Grandi Medie

Si riporta la tabella 11.1, capitolo 11, Introduzione alla psicologia sociale (2008),
Hewstone, Strobe, Jonas e Voci.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Come si nota nella tabella, i gruppi si differenziarono lungo le otto dimensioni.


Ad esempio, i gruppi intimi come la famiglia, erano considerati importanti, con
alti livelli di interazione, obiettivi ed esiti condivisi, un alto grado di somiglianza,
piuttosto ristretti, di lunga durata e scarsa permeabilit.

Le categorie sociali, come le donne, per contro, erano valutate attribuendo un


minor grado di importanza reciproca tra i membri, livelli pi bassi di
interazione, di obiettivi ed esiti comuni, e di somiglianza tra i membri, ed erano
considerati pi ampi, di lunga durata e scarsa permeabilit.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4
Titolo: Tipi di gruppi
Attivit n: 1

Formare i gruppi, unirsi a essi e distinguere tra gruppi diversi ha numerosi


vantaggi: i gruppi ci aiutano a comprendere il mondo e a coordinare pi
efficacemente scambi sociali reciprocamente benefici.

Come abbiamo visto nella precedente lezione, la tendenza a formare gruppi


intrinseca, dal momento che ovunque possibile trovare la presenza di gruppi
sociali.

Tuttavia, non tutti i gruppi sono ugualmente importanti: i gruppi intimi e


di lavoro sono considerati, in particolare, importanti e caratterizzati da elevata
entativit (quanto un insieme di persone si percepisce legata come unit
coerente), mentre le categorie sociali e gli aggregati lo sono meno.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4/s1
Titolo: Esercitazione
Attivit n: 1

Lezione 4 Tipi di gruppi

Sessione di studio 4.02 - Esercitazione 1

Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio cos che il


docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 4/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

1) Distingui tra gruppi primari e gruppi secondari.


2) Qual la differenza tra folla e massa, e tra banda e raggruppamento?
3) Descrivi la ricerca di Lickel e colleghi (2000) che ha consentito di distinguere
quattro diverse tipologie di gruppi.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Lezione 5 Norme,
conoscenze condivise e
coesione di gruppo

Fonte: Psicologia sociale di Palmonari, Cavazza e Rubini, 2013.


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Premessa

In questa lezione e nei successivi due approfondimenti affronteremo ci che


rende simili un gruppo, ovvero la presenza di norme, le conoscenze
condivise e la coesione di gruppo.

Nelle lezioni successive, invece, vedremo cosa differenzia i gruppi, vale a


dire lo status e i ruoli.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Le NORME di gruppo costituiscono aspettative condivise rispetto a


come dovrebbero comportarsi i membri del gruppo.

Riguardano un set di comportamenti e opinioni cui ci si aspetta che i


membri si uniformino. La trasgressione pu comportare delle sanzioni per
coloro che deviano.

Permettono di definire la latitudine entro la quale sono accettate le differenze


individuali.

Non hanno lo stesso carattere di obbligatoriet per tutti i membri: le persone di


status elevato sono pi vincolate alle norme centrali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Che cosa succede a chi non rispetta le norme?

I devianti ricevono pi comunicazioni; questo stato termina quando


essi si riavvicinano alle opinioni della maggioranza. Se invece
persistono nella posizione assunta, il gruppo finisce per abbandonarli
a se stessi.

Esistono nei gruppi (sia formali che informali) delle pressioni che spingono i
membri verso una certa uniformit di comportamenti e atteggiamenti.

Nei gruppi naturali esistono una quantit di prodotti collettivi che si


trasformano in veri e propri valori ai quali i membri fanno riferimento (es. nome
del gruppo, nomignoli dei membri, indicazioni sullabbigliamento, attivit
comuni, regole).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Le norme e le loro funzioni

La costruzione di norme di gruppo assolve quattro funzioni:

1) lavanzamento del gruppo (group locomotion): cio le norme servono al


gruppo per raggiungere i propri obiettivi. Festinger (1950) sostiene che le
pressioni verso luniformit nascono dal momento in cui essa viene considerata
desiderabile o necessaria perch il gruppo possa avanzare verso il
raggiungimento degli obiettivi stabiliti.

2) il mantenimento del gruppo: cio le norme permettono al gruppo di


preservarsi in quanto tale; alcune norme di gruppo servono semplicemente
come supporti perch il gruppo possa sopravvivere in quanto entit. Ad
esempio le richieste per incontri regolari del gruppo mentre sono osteggiati
comportamenti che possono arrecare minaccia o portare divisioni allinterno del
gruppo o demotivare i membri allappartenenza a quest ultimo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

3) costruzione della realt sociale: nel senso che le norme offrono


sostegno alle opinioni dei vari membri per costruire attraverso il consenso una
realt condivisa, una realt sociale. Molto spesso non esiste una realt obiettiva
che dia corpo e validit alle opinioni soggettive; tale validit pu essere stabilita
tramite il processo di confronto sociale per questo lindividuo prende atto che
gli altri sostengono opinioni simili alle proprie (Festinger, 1954).

Le pressioni per mantenere ununiformit di convinzioni assicurano al gruppo


una concezione comune della realt sociale, che utilizzata dai membri anche
come spunto di riferimento per lautovalutazione e nei casi in cui si presentino
situazioni non familiari che diano luogo ad emozioni. Nel caso delle emozioni
quando la situazione ambigua e non interpretabile in termini di esperienza
passata, sorgono pressioni per stabilire una realt sociale, condivisa.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5
Titolo: Norme, conoscenze condivise e coesione di gruppo
Attivit n: 1

4) la definizione dei rapporti con lambiente sociale: nel senso che le


norme permettono ai membri del gruppo di definire le proprie relazioni rispetto
allambiente sociale pi vasto, che composto di gruppi, organizzazioni e
istituzioni. importante che i membri di un gruppo possano raggiungere un
consenso riguardo alle relazioni fra il proprio gruppo e lambiente sociale
circostante, stabilendo per esempio quali gruppi siano da considerare alleati o
nemici, quali siano i risultati del confronto fra il proprio e gli altri gruppi, quali
siano i risultati del confronto fra il proprio e gli altri gruppi, quali contributi
possa offrire lappartenenza al gruppo alla valutazione di s dei membri.

Diversi autori affermano che le norme una volta formate sono resistenti
al cambiamento, anche se esistono prove sperimentali sulla
possibilit di modificarle (Coch e French, 1948) (per es. attraverso tecniche
di tipo partecipativo: gli operai vengono coinvolti nella decisione del
cambiamento lavorativo).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5/s1
Titolo: conoscenze condivise
Attivit n: 1

Lezione 5 Norme,
conoscenze condivise e
coesione di gruppo

Sessione di studio 5.02 Conoscenze condivise

Fonte: Introduzione alla psicologia sociale, Hewstone, Stroebe, Jonas e


Voci, 2008.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5/s1
Titolo: conoscenze condivise
Attivit n: 1

Conoscenze ed emozioni socialmente condivise.

Nel tempo, i gruppi possono sviluppare una comprensione condivisa di diversi


aspetti della propria vita, come i compiti che il gruppo svolge, il ruolo di ciascun
membro e la conoscenza, le capacit e le abilit di ognuno.

importante che ogni membro, preso singolarmente, comprenda questi


aspetti, ma condividere tali conoscenze ha il vantaggio aggiuntivo di preparare
il terreno per rendere la coordinazione, la comunicazione e la cooperazione pi
fluide, poich consente a tutti i membri di avere conoscenze simili su
chi fa che cosa e su quello che ci si aspetta da ognuno.

Le conoscenze socialmente condivise, quando riflettono accuratamente le


situazioni affrontate dal gruppo, possono migliorarne il funzionamento e la
performance (Mohammed e Dumville, 2001).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5/s1
Titolo: conoscenze condivise
Attivit n: 1

Un buon esempio dellinfluenza delle conoscenze condivise si trova nel lavoro


sulla memoria transazionale.

Con questo termine si definisce la conoscenza condivisa sul modo in cui i


saperi sono distribuiti nel gruppo. Piuttosto che detenere tutte le
informazioni, i membri del gruppo sono consapevoli delle cose che ognuno
conosce e sanno a chi chiedere per ricevere delle informazioni specifiche
(Wegner, 1987).

La memoria transazionale consente ai gruppi di funzionare in modo efficiente e


adeguato perch aiuta a individuare linformazione e la persona giusta per
svolgere un dato lavoro.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5/s2
Titolo: Coesione di gruppo
Attivit n: 1

Lezione 5 Norme,
conoscenze condivise e
coesione di gruppo

Sessione di studio 5.03 Coesione di gruppo

Fonte: Introduzione alla psicologia sociale, Hewstone, Stroebe, Jonas e


Voci, 2008.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5/s2
Titolo: Coesione di gruppo
Attivit n: 1

Coesione del gruppo.

La coesione la forza che lega i membri al gruppo e che li induce a rimanervi


(Festinger 1950).

La coesione di gruppo considerata un fattore importante per il suo


funzionamento, dal momento che aiuta a tenere unito il gruppo e motiva i
membri a compiere degli sforzi per esso.

Tuttavia, le prove al riguardo sono ambivalenti e le ricerche suggeriscono che


sia utile distinguere tra tipi diversi di coesione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 5/s2
Titolo: Coesione di gruppo
Attivit n: 1

La coesione legata al compito, si riferisce allimpegno condiviso per


raggiungere gli obiettivi del gruppo, mentre la coesione interpersonale si
riferisce allattrazione verso il gruppo.

Come risulta da una metanalisi condotta da Mullen e Copper (1994), solo la


coesione legata al compito correlata positivamente con la performance del
gruppo; inoltre non sempre la coesione migliora i risultati del gruppo
migliorandone la produttivit.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6
Titolo: I ruoli
Attivit n: 1

Lezione 6 I ruoli

Fonte: Psicologia sociale di Palmonari, Cavazza e Rubini, 2013.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6
Titolo: I ruoli
Attivit n: 1

I ruoli sono d efiniti dalla collocazione che i singoli m em bri occupano


allinterno dei gruppi e possono essere form ali o inform ali .

I gruppi allinterno delle organizzazioni sono per lo pi strutturati attorno a


ruoli formali (ad esempio il responsabile di tutta lattivit del gruppo o di
settori di attivit).

Molti dei gruppi costituiti spontaneamente, soprattutto tra gli adolescenti ma


anche nei luoghi di lavoro, presentano ruoli informali, come il burlone o il
duro. Questi ruoli rispondono per lo pi a esigenze di natura psicologica, come
il mantenimento di un clima rilassato allinterno del gruppo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6
Titolo: I ruoli
Attivit n: 1

Il ruolo pu essere definito come linsieme di aspettative condivise circa


il modo in cui dovrebbe comportarsi un individuo che occupa una
determinata posizione nel gruppo.

La divisione dei ruoli permette una vita di gruppo prevedibile e ordinata;


funzionale al conseguimento degli scopi di gruppo.

Secondo Levine e Moreland (1989) in quasi tutti i gruppi possibile


distinguere tre ruoli:
9 leader
9 nuovo arrivato
9 capro espiatorio

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6
Titolo: I ruoli
Attivit n: 1

Lord (1985) sostiene che spesso i membri del gruppo condividono delle
immagini prototipiche del leader ideale e che la loro valutazione del leader
reale pu dipendere dalla prototipicit del suo comportamento.

Per colui che incarna il ruolo del nuovo arrivato invece ci si aspetta che sia
ansioso, dipendente, conformista, passivo e che pi egli gioca con efficacia il
suo ruolo maggiori saranno le possibilit di essere accettato dagli anziani del
gruppo.

Il ruolo del capro espiatorio funzionale alla vita del gruppo, in quanto
permette ai suoi membri di liberarsi di parti negative della propria immagine di
s (o caratteristiche che minacciano la vita del gruppo) proiettandole su chi
detiene tale ruolo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6
Titolo: I ruoli
Attivit n: 1

CONFLITTI LEGATI AL RUOLO

I conflitti sono connessi alle differenziazioni di ruolo nei piccoli gruppi


possono insorgere:

9a livello personale (lindividuo sente incompatibilit tra il ruolo che gioca


nel gruppo e quelli che agisce altrove, oppure non ritiene di possedere le
qualit o la motivazione per svolgere quel determinato ruolo).

9a livello di gruppo (il gruppo non concorda su come il ruolo interpretato o


sulla persona che ricopre tale ruolo).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6
Titolo: I ruoli
Attivit n: 1

Linsorgenza di conflitti di ruolo allinterno dei gruppi di lavoro


comporta secondo Jackson e Schuler (1985):

9un aumento della tensione tra i membri;


9e al decremento della produttivit.

Una possibile soluzione rappresentata dalle transizioni di ruolo ma


Moreland e Levine (1984) avvertono che il passaggio da un ruolo ad un altro
pu essere a sua volta fonte di conflitto (cfr. sessione di studio 6.02).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s1
Titolo: Transizione di ruolo
Attivit n: 1

Lezione 6 I ruoli

Sessione di studio 6.02 Transizioni di ruolo

Fonte: Introduzione alla psicologia sociale di Hewstone, Stroebe,


Jonas e Voci (2008).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s1
Titolo: Transizione di ruolo
Attivit n: 1

Il modello della socializzazione di gruppo di Moreland e Levine (1982)

Nellaffrontare la descrizione di questo modello, ci focalizziamo sulla persona


nel gruppo, cio sul livello individuale di analisi.
Il modello infatti si applica a gruppi che esistono per un periodo
relativamente lungo di tempo e in cui sono presenti interazioni dirette tra i
membri, ma in cui si verificano cambiamenti nellappartenenza. Ad esempio,
squadre sportive, o gruppi interni a unorganizzazione o di unassociazione
studentesca (cio molti tipi di gruppi intimi e di lavoro).
Il modello distingue cinque fasi dellappartenenza al gruppo:
1) Esame accurato
2) Socializzazione
3) Mantenimento
4) Risocializzazione
5) Ricordo
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s1
Titolo: Transizione di ruolo
Attivit n: 1

Secondo il modello, lo spostamento da una fase a quella successiva comporta


una transizione di ruolo.

Quindi, trasformarsi da membro potenziale (la fase di esame accurato) a nuovo


membro (nella fase di socializzazione) comporta la transizione di ruolo
denominata ingresso.

Altre transizioni di ruolo sono laccettazione (da nuovo membro a membro


effettivo), la divergenza (da membro effettivo a marginale) e luscita (da
membro marginale a ex membro).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s1
Titolo: Transizione di ruolo
Attivit n: 1

Le cinque fasi si differenziano in relazione al grado di impegno dellindividuo


nei confronti del gruppo, in altre, parole, al grado in cui un membro di gruppo
si identifica con esso e con i suoi obiettivi e desidera continuare a farne parte.

Limpegno aumenta gradualmente nel divenire membri effettivi, dopodich


diminuisce fino al punto in cui si desidera abbandonare il gruppo.

Le transizioni di ruolo compaiono come risultato di processi di valutazione in cui


individui e gruppi valutano la reciproca utilit, ovvero il grado in cui il gruppo
soddisfa le necessit dei membri e i mebri sono considerati di valore per il
gruppo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s2
Titolo: Le fasi di sviluppo del gruppo
Attivit n: 1

Lezione 6 I ruoli

Sessione di studio 6.03 Le fasi di sviluppo del gruppo

Fonte: Introduzione alla psicologia sociale di Hewstone, Stroebe,


Jonas e Voci (2008).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s2
Titolo: Le fasi di sviluppo del gruppo
Attivit n: 1

Nel precedente approfondimento ci siamo focalizzati sulla persona nel gruppo,


cio sul livello individuale di analisi. Ora invece esploriamo il livello di analisi di
gruppo, considerando come essi possano cambiare nel tempo.

Tuckman (1965) e Tuckman e Jensen (1977) h anno proposto un m odello


dellevoluzione dei gruppi in cinque fasi : Forming (fomazione); Storming
(conflittualit); Norming (normazione); Performing (prestazione); Adjourning
(aggiornamento).
Forming Storming Norming Performing Adjourning
(formazione) (conflittualit) (normazione) (prestazione) (aggiornamento)

I membri del I membri del I membri del I membri del I membri


gruppo iniziano gruppo gruppo gruppo abbandonano il
a conoscersi: resistono condividono lavorano gruppo:
elevata allinfluenza: uno scopo insieme per i sentimenti di
incertezza divergenze ed comune: propri obiettivi: soddisfazione o
elevata Elevata amicizia Relazioni fallimento, a
conflittualit e coesione orientate al volte dolore o
compito sollievo
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s2
Titolo: Le fasi di sviluppo del gruppo
Attivit n: 1

Nella prima fase, quando il gruppo in formazione, i membri del gruppo si


sentono insicuri perch non si conoscono tra loro e non sanno cosa ci si aspetta
da loro, di conseguenza le interazioni sono solitamente gentili e inibite.

Una volta che le persone hanno fatto conoscenza si entra nella seconda fase di
conflittualit. La sfida di questo passaggio sviluppare una struttura del
gruppo.

In questo momento sono in gioco i temi della leadership e dellinfluenza, e dal


momento che i membri del gruppo possono competere per i ruoli, possono
sorgere conflitti e dispute. La maggior parte dei gruppi supera questo momento
e, una volta definiti la struttura e i ruoli, si pu passare al terzo stadio.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s2
Titolo: Le fasi di sviluppo del gruppo
Attivit n: 1

Nella terza fase, normazione, i membri del gruppo sviluppano legami stretti. In
questo momento, i membri del convergono nel definire gli obiettivi del gruppo
e sviluppano delle norme che ne regolano le interazione.

In seguito, il gruppo entra nella fase della prestazione. Dal momento che la
struttura e le norme del gruppo sono definite, gli sforzi possono essere diretti
verso lo svolgimento dei compiti del gruppo.

Lultimo stadio laggiornamento. Quando lobiettivo stato raggiunto o


abbandonato , il gruppo ha termine.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s2
Titolo: Le fasi di sviluppo del gruppo
Attivit n: 1

Il limite di questo modello che semplifica eccessivamente la realt.


Alcuni gruppi ad esempio potrebbero non avere alcuna fase conflittuale, mentre
altri sono in perenne contrasto.

Inoltre, i gruppi possono a volte regredire a fase precedenti piuttosto che


progredire verso quelle successive come assume il modello.

Infine spesso impossibile stabilire in che fase si trovi un gruppo e lassunto


per cui i differenti stadi sono qualitativamente differenti tra loro difficile da
sostenere. Piuttosto diverse attivit si verificano in ogni fase, ma variano di
intensit.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

Lezione 6 I ruoli

Sessione di studio 6.04 - Domande aperte invio


tramite eportfolio

Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio


cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 6/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

1) Come vengono definiti i ruoli allinterno di un gruppo?


2) Cosa si intende per ruolo?
3) Descrivi i ruoli del leader, del nuovo arrivato e del capro espiatorio.
4) Illustra come possono esprimersi i conflitti legati al ruolo.
5) Descrivi il modello della socializzazione di gruppo di Moreland e Levine.
6) Descrivi il modello dellevoluzione dei gruppi proposto da Tuckman (1965) e
Tuckman e Jensen (1977).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

Lezione 7 Lo status

Fonte: Psicologia sociale di Palmonari, Cavazza e Rubini, 2013.


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

IL SISTEMA DI STATUS

Si riferisce alla posizione che una persona occupa in un gruppo


sociale e alla valutazione di tale posizione in una scala di prestigio
(Scilligo, 1973).

Gli indicatori essenziali dello status sono:


9la tendenza da parte di chi occupa uno status elevato a promuovere
iniziative (idee e attivit) che poi vengono continuate dal gruppo;
9la valutazione consensuale del prestigio connesso a un certo status.

Secondo Levine e Moreland (1990) il sistema status il pattern generale di


influenza sociale fra i membri del gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

Lo status implica che allinterno del gruppo esistono le gerarchie


(differenziazioni di status); tali gerarchie si manifestano attraverso il
comportamento verbale e non verbale.

-Status elevato (a livello verbale) si esprime attraverso maggiori propriet


linguistiche, affermazioni critiche, comandi, regolano la conversazione.
-Status elevato (a livello non verbale) si manifesta con una postura pi eretta,
voce ferma e maggiore contatto visivo.

La gerarchia non affatto immutabile.


Gli studi sul campo di Sherif (1953) mostrano che diversi eventi realizzatesi nel
gruppo (es. lintroduzione di un nuovo membro, labbandono da parte di un
altro, lintroduzione di nuove attivit di gruppo o un conflitto intergruppi)
possono cambiare la gerarchia di status, comportando in genere un movimento
verso lalto o il basso dei membri situati nei ranghi intermedi.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

Ma come si produce lo status?


Secondo alcuni studi, lo status pu derivare dalla messa in atto di alcuni
comportamenti, come aiutare il gruppo a raggiungere i propri obiettivi,
sacrificarsi a favore del gruppo, conformarsi alle norme interne.

Esistono prevalentemente 2 teorie:


9I teorici degli stati daspettativa : che sostengono che gi nei primi
incontri del gruppo le posizioni vengono attribuite in accordo con le aspettative
riguardo al possibile contributo di ognuno al raggiungimento degli obiettivi del
gruppo;
9I teorici della corrente etologia sostengono che i membri sin dallinizio
valutano la forza di ciascuno a partire dalla sua apparenza e dal suo contegno;
su questa valutazione iniziale influiscono diverse caratteristiche personali come
la statura, la muscolatura, lespressione facciale.
In generale si pu affermare che le differenziazioni di status nei gruppi
corrispondono a un bisogno di prevedibilit e di ordine.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

Fra i metodi per misurare lo status allinterno di un gruppo sono state utilizzate
tecniche di osservazione dei comportamenti verbali e non verbali:
9indicatori non verbali di status elevato: postura eretta, voce ferma,
contatto visivo;
9indicatori verbali di status elevato: turni di parola pi lunghi,
critiche, comandi, interruzioni frequenti degli interlocutori.

Le persone che occupano uno status elevato interagiscono pi frequentemente


con gli altri membri del gruppo e svolgono un maggior numero di interventi
verbali.
Le persone di status elevato ricevono un maggior numero di comunicazioni da
parte dei membri del gruppo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

Sono state spesso usate tecniche di indagine che consistono nel richiedere
valutazioni dei membri del gruppo:

9ciascun appartenente al gruppo valuta gli altri in termini di


popolarit, influenza, competenza;
9esiste una maggiore concordanza rispetto alle valutazioni dei livelli
estremi della struttura gerarchica.

I giudizi concordano maggiormente quando si considerano il livello pi elevato


e quello pi basso nella struttura gerarchica. Ovviamente la gerarchia di status
allinterno di un gruppo non un fatto immutabile.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

COME SI PRODUCE UN SISTEMA DI STATUS?

Lo status pu derivare dalla messa in atto di alcuni comportamenti, come


aiutare il gruppo a raggiungere i propri obiettivi, sacrificarsi a favore del
gruppo, conformarsi alle norme interne.

I teorici degli stati di aspettativa (Berger, Rosenholtz e Zelditch, 1980)


sostengono che sin dai primi incontri, le persone si formano
aspettative, in base alle caratteristiche personali esibite, rispetto al
possibile contributo di ogni individuo al raggiungimento degli scopi di
gruppo; le posizioni vengono attribuite in base a tali aspettative.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7
Titolo: Lo status
Attivit n: 1

I teorici della corrente etologica (Mazur, 1985) sostengono invece che


lassegnazione di status avviene in base ad una distinzione iniziale fra
ipotetici vincitori e perdenti, effettuata valutando la forza di
ciascuno a partire da caratteristiche quali statura, muscolatura,
espressione facciale.

Le differenziazioni di status nei gruppi corrispondono a un bisogno di


prevedibilit e di ordine; la posizione di status attribuita in base alle
aspettative riguardanti le competenze di ciascuno in ordine al raggiungimento
degli scopi comuni e le aspettative si formano attraverso un serrato confronto
sociale che permette ai membri del gruppo di valutare le proprie e altrui
capacit rispetto agli obiettivi del gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s1
Titolo: Il potere allinterno del gruppo
Attivit n: 1

Lezione 7 Lo status

Sessione di studio 7.02 - Il potere allinterno del gruppo

Fonte: Psicologia Sociale, Palmonari, Cavazza, Rubini (2013).


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s1
Titolo: Il potere allinterno del gruppo
Attivit n: 1

Il potere indica la capacit di influenzare o di controllare altre


persone (Levine e Moreland, 1990).
French e Raven (1959) sostengono che il potere corrisponde a
uninfluenza potenziale i O su P; il potere di O misurato dalla sua
massima influenza possibile, per quanto egli possa scegliere di esercitare meno
potere di quanto effettivamente disponga. Nella realt, raro che il potere
raramente derivi da ununica fonte; esistono vari tipi di potere in quanto le
relazioni fra O e P sono caratterizzate da una quantit di variabili diverse che
possono corrispondere ad altrettanti aspetti del potere.

Per quanto esistano molteplici fonti del potere, French e Raven (1959)
individuano 5 possibili fonti di potere:

1) il potere di ricompensa (reward power) che si basa sullabilit di O nel


dare o promettere a P ricompense, di tipo materiale o simbolico. La forza di
questo potere aumenta con lampiezza delle ricompense che P percepisce di
ottenere da O. Luso di ricompense fa aumentare lattrazione di P per O e pu
trasformare il potere di ricompensa nel potere di esempio;

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s1
Titolo: Il potere allinterno del gruppo
Attivit n: 1

2) il potere coercitivo pu essere considerato alla stregua del potere di


ricompensa visto nella valenza negativa, in quanto O pu influire su P
attraverso sanzioni punitive, effettivamente comminate o minacciate. Il potere
coercitivo riduce lattrazione di P per O, perci esso deve corredarsi di forze
restrittive che limitino la possibilit di P di fuggire dal campo di azione di O.
Entrambi questi due tipi di potere (1 e 2) possono indurre comportamenti di
conformismo esteriore, ma non adesione autentica del dominato rispetto al
dominatore;

3) il potere legittimo: di O su P il potere che proviene da norme


interiorizzate da P, norme che stabiliscono che O ha il diritto legittimo di
influenzare P e che P obbligato ad accettare questa influenza: Le basi di
questo potere possono essere nei valori di una certa cultura che conferiscono
autorit ad alcune persone in base a certe caratteristiche (anzianit,
appartenenza ad una casta, ecc) oppure nel fatto che nella struttura sociale O
occupa una posizione di leader o sulla base di una designazione sociale
legittima come unelezione. Il potere legittimo anche se si fonda su norme e
valori interiorizzati ricorre allimpiego di sanzioni positive o negative;
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s1
Titolo: Il potere allinterno del gruppo
Attivit n: 1

4) il potere di esempio: (referent power) le cui basi sono poste


nellidentificazione di P con O, indifferentemente che O sia una persona o un
gruppo. Maggiore lidentificazione di P con O pi elevato il potere desempio
di O su P. I concetti di gruppo di riferimento e di suggestione da prestigio
possono essere considerati come illustrazioni del potere desempio. Da rilevare
che non sempre P consapevole del potere desempio che O esercita su di lui;

5) il potere di competenza (expert power) si basa sul fatto che P ritiene O


un esperto in un determinato ambito. Questo tipo di influenza sociale riguarda
la struttura cognitiva di P e probabilmente non altre aree. Affinch si realizzi
tale potere sono necessarie 2 condizioni:
- P deve pensare che O abbia le conoscenze rispetto ad un dato ambito;
- P deve avere fiducia che O dica la verit (segue)

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s1
Titolo: Il potere allinterno del gruppo
Attivit n: 1

French e Raven distinguono p otere di com petenza e potere


dellinform azione in quanto il primo si basa sulla credibilit di O nel quadro
di una pi o meno durevole relazione tra O e P, mentre il secondo si basa sulle
caratteristiche dello stimolo, quali ad esempio la logica dellargomentazione o
levidenza dei fatti, ed impersonale nel senso che non implica alcuna
relazione fra O che offre linformazione e P che la riceve.
Inoltre il primo pi limitato del secondo sia perch riguarda solo la sfera
cognitiva, sia perch limitato ad unarea specifica.

Minguzzi (1973) muove alcune critiche alla tipologia del potere delineata da
French e Raven, in quanto essa non rende conto n dei rapporti economici che
possono essere fonte di potere nei gruppi natuali, n delle motivazioni di chi
accetta di adeguarsi alla fonte di influenza. Probabilmente tale fonte giunge ad
attivare processi persuasivi tramite il controllo delle comunicazioni.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s2
Titolo: Identit sociale e status
Attivit n: 1

Lezione 7 Lo status

Sessione di studio 7.03 Identit sociale e status

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s2
Titolo: Identit sociale e status
Attivit n: 1

Minacce allidentit: le differenze di status

La teoria dellidentit sociale afferma che il configurarsi di minacce


allidentit sociale delle persone tender a provocare rinnovati sforzi di
differenziare positivamente lingroup dalloutgroup. Tali sforzi possono essere
facilmente esemplificati dai comportamenti linguistici dei gruppi minoritari,
quali i fiamminghi e i valloni in Belgio o i Catalani in Spagna, i quali
attuerebbero sforzi orientati a ristabilire la propria identit (Giles e Johnson,
1981).
Una notevole fonte di minaccia allidentit dei gruppi proviene dalle differenze
di status, in quanto le relazioni intergruppi sono nella maggior parte dei casi
sbilanciate in termini di status e potere. Quando, secondo la percezione di un
gruppo, un altro gruppo gode di uno status pi elevato, pi potente, pi
prospero e pi favorito dai programmi governativi, i componenti del primo
gruppo possono reagire con sentimenti di antipatia fino a lespressione di forte
rabbia e frustrazione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s2
Titolo: Identit sociale e status
Attivit n: 1

Anche coloro che non sono personalmente minacciati possono reagire con forza
se ritengono che il loro gruppo sia minacciato (Es. indipendentemente dalla
loro situazione economica personale, gli elettori bianchi convinti di essere
minacciati dagli afroamericani spesso si rifiutano di sostenere i candidati
afroamericani -Vanneman e Pettigrew, 1972- ).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

Lezione 7 Lo status

Sessione di studio 7.04 - Domande aperte invio


tramite eportfolio

Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio


cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 7/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

1) Definisci cosa si intende per status e come si manifestano le gerarchie a


livello verbale e non verbale.
2) Illustra le due teorie principali che hanno spiegato come si produce lo
status.
3) Descrivi le cinque possibili fonti di potere presentate da French e Raven.
4) Spiega in che modo le differenze di status costituiscono una minaccia
allidentit sociale.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

Lezione 8 La leadership

Fonte: Psicologia sociale di Palmonari, Cavazza e Rubini, 2013.


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

Hollander (1985), tra i tanti studiosi che si sono occupati del concetto di
leadership, evidenzia tra le numerose definizioni, delle caratteristiche salienti.

La leadership implica un processo dinfluenza fra un leader e i seguaci


in ordine al raggiungimento degli obiettivi di un gruppo. Anche nei
gruppi informali in genere considerato colui che mostra il pi elevato
livello di influenza.

Il leader mostra pi iniziativa rispetto agli altri membri, (dirige,


suggerisce, consiglia, propone idee, ecc) occupa una posizione elevata
nella gerarchia di status e nella rete di comunicazioni del gruppo, si
trova in posizione centrale.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

Nelle definizioni di leadership si parla di influenza e non di potere.

Qual la differenza? Moscovici (1976) propone una distinzione tra influenza


e potere, in riferimento ai processi di influenza sociale minoritaria e
maggioritaria: mentre la prima produce accettazione soggettiva e persuasione,
la seconda implica coercizione e acquiescenza pubblica.

Se dunque linfluenza il tratto distintivo del leader, quali sono i motivi che
rendono alcune persone in grado di influenzare pi di altre?
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

SU COSA SI BASA LA CAPACIT DI INFLUENZARE?

Uno dei primi tentativi di risposta stato quello di ricercare le caratteristiche, i


tratti di personalit che distinguono i leader dagli altri. Un individuo con tali
caratteristiche un leader naturale indipendentemente dalla
situazione.

I tratti pi tipici di un leader, secondo una rassegna di Stodgill (1974),


sono:
-propensione alla responsabilit ed alla esecuzione del compito
-tenacia nel perseguire gli obiettivi
-originalit nellaffrontare i problemi
-tendenza a prendere liniziativa
-fiducia in s
-capacit di tollerare le frustrazioni
-abilit nellinfluenzare gli altri

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

Critiche: i com portam enti delle persone variano a seconda delle


situazioni ed i tratti non sono statici ma dinamici (Hollander, 1985). Ecco
perch parlare di grande uomo o di leader naturale indipendentemente
dalla situazione non sufficiente per spiegare la leadership.

Il bisogno di trovare delle alternative alla teoria del grande uomo, basata
unicamente sui tratti di personalit del leader, porta a due sviluppi teorici
interrelati tra loro: da un lato lo studio sul com portam ento del leader , e
dallaltro lemergere dellapproccio situazionista .
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

1) Il comportamento del leader e le sue funzioni

Il primo sviluppo teorico fa riferimento agli studi di Bales e Slater (1955). Gli
autori distinguono due tipi di funzioni del leader:

9 leader socioemozionale: presta attenzione ai sentimenti dei membri


del gruppo; teso ad assicurare armonia nel gruppo;
9 leader centrato sul compito: concentrato sulla realizzazione del
compito e sullorganizzazione del lavoro di gruppo;

I due ruoli sono complementari, e difficilmente possono essere svolti dalla


stessa persona.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

Ricerche successive evidenziarono due principali linee di comportamento nei


leader: l a considerazione nei riguardi dei m em bri del gruppo
(comportamenti di aiuto nei confronti dei subordinati, essere amicale e
disponibile) e la capacit di strutturazione (portare i subordinati a seguire
regole e procedure, mantenere gli standard di produzione, rendere evidenti le
differenze gerarchiche).

Un altro esempio di studio basato sul comportamento del leader pu essere


considerato il famoso lavoro di Lewin, Lippit e White (1939) sullo stile della
leadership. Esistono tre diversi stili di leadership: stile autoritario;
stile democratico; laissez-faire (cfr. Approfondimento 1)
Secondo Turner (1991) lo stile democratico e quello autoritario rappresentano
rispettivamente il leader socioemozionale e quello centrato sul compito. lecito
chiedersi se il leader ideale sia quello che incarna entrambi gli stili oppure luno
o laltro alternativamente a seconda delle richieste situazionali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

2) LEMERGERE DELLAPPROCCIO SITUAZIONISTA

Diversi tipi di approcci teorici hanno affrontato lo studio della leadership:


lapproccio situazionista, il modello della contingenza e i modelli transazionali.

Lapproccio
pp situazionista si fonda sullidea che il leader deve assolvere
diverse funzioni in situazioni che comportano
p p diversi. Il contenuto e il
compiti
contesto dellattivit determinano differenti richieste di comportamento al
leader (Argyle e Little, 1972). Tra i fattori situazionali collegati allemergere di
un leader vi la natura del compito e la presenza nel gruppo di un membro
con esperienza di leadership, oppure i climi cooperativi o competitivi, la
grandezza del gruppo etc.

Il modello della contingenza, proposto da Fiedler (1964), cerca di


introdurre unidea interazionista della leadership, la cui efficienza dipende dalla
corrispondenza fra lo stile adottato dal leader e il controllo che questultimo
possiede della situazione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

Il modello della contingenza, proposto da Fiedler (1964), cerca di


introdurre unidea interazionista della leadership, la cui efficienza dipende dalla
corrispondenza fra lo stile adottato dal leader e il controllo che questultimo
possiede della situazione.

Lo stile della leadership si basa sulla distinzione di Bales fra leader centrato sul
compito e leader centrato sulle relazione, e viene misurato con il punteggio LPC
(Least Preferred Co-worker), ottenuto chiedendo alle persone di descrivere su
varie scale bipolari (ad esempio, amichevole/ostile) il collaboratore con cui
stato pi difficile lavorare.

Il modello di Fiedler stato soprattutto criticato per quanto riguarda la


chiarezza teorica del punteggio LPC e la procedura metodologica con cui
stato ottenuto. Il punteggio LPC rimanda a una stabilit comportamentale del
leader che ricorda le teorie dei tratti descritte in precedenza.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8
Titolo: La leadership
Attivit n: 1

I modelli transazionali sono quei paradigmi che insistono sulla relazione


bidirezionale fra leader e membri del gruppo.

Si presuppone che anche i membri del gruppo (e non solo il leader) influenzino
con le loro aspettative e le loro richieste il leader stesso.

Grazie a questi modelli (Merei, 1949; Hollander, 1958; 1964; 1978) s tato
sottolineato il ruolo attivo dei m em bri coinvolti in uno scam bio
bidirezionale con il leader (cfr. sessione di studio 8.03).

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 8/S1
Titolo: LEADERSHIP
Attivit n: 1

Lezione 8 La leadership

Sessione di studio 8.02 - Lesperimento classico di


Lippitt e White (1930) sugli stili di leadership

Fonte: Psicologia Sociale, Myers D.G., McGraw-Hill


(2013), pag.293.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 8/S1
Titolo: LEADERSHIP
Attivit n: 1

GLI STILI DI LEADERSHIP

Uno tra gli


g esperimenti
p pi
p famosi per p valutare limpatto
p degli
g stili di leadership
p
sulla prestazione g pp fu quello
di un gruppo q pp e White
condotto nel 1930 da Lippitt
conosciuto anche come leadership e vita di gruppo, condotto sotto la supervisione
di Kurt Lewin.
Lo studio coinvolse quattro scuole di bambini impegnati nella produzione di alcuni
manufatti sotto la supervisione di un conduttore.
Nelle diverse condizioni sperimentali, il conduttore adottava uno stile di leadership
diverso. Nello specifico si alternavano stili di leadership:
- Autoritaria: il leader stava in disparte e dirigeva le attivit senza consultarsi con
nessuno.
- Democratica: il leader si offriva come guida e incoraggiava i bambini a partecipare
alle attivit.
- Laissez-faire: il leader forniva qualche informazione ai bambini ma poi non si
interessava e non partecipava alla vita del gruppo nello svolgimento delle attivit.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 8/S1
Titolo: LEADERSHIP
Attivit n: 1

I gruppi di bambini erano composti in modo tale da essere omogenei per quoziente
intellettivo, numerosit, energia e altre variabili. Erano tutti impegnati nella stessa
attivit: costruire alcune maschere.
I risultati hanno mostrato che uno stile di leadership democratica favoriva un clima
relazionale positivo sia tra i membri del gruppo sia tra gruppo e leader. Anche quando
il leader lasciava la stanza, il gruppo mostrava buone capacit di lavoro. Il gruppo di
bambini si dimostr molto creativo e produsse di pi, qualitativamente parlando, del
gruppo diretto da un leader autoritario.
Lo stile di leadership autoritaria, infatti, aveva sviluppato nel gruppo due diversi tipi di
comportamento: aggressivo e apatico. I bambini aggressivi si comportavano in modo
ribelle e richiedevano costante attenzione da parte del leader; erano scontrosi con gli
altri membri del gruppo anche se apparentemente niente stava andando male.
Dallaltro lato, i bambini apatici richiedevano meno attenzione ed erano meno critici
nei confronti del leader. Se gli veniva assegnato un leader non autoritario, per,
ciondolavano in giro per la stanza giocando in modo confuso. La produttivit di
gruppo in questa condizione sperimentale era pi alta rispetto al gruppo con un
leader democratico, ma la qualit dei lavori non lo era.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 8/S1
Titolo: LEADERSHIP
Attivit n: 1

I gruppi che erano stati assegnati al gruppo lassaiz-faire erano i peggiori di tutti. Non
produssero molte maschere e quelle prodotte erano di bassa qualit. La loro
soddisfazione era la pi bassa di tutte. Erano poco cooperativi e richiedevano
costantemente attenzione da parte del leader dimostrando di avere poca autonomia
lavorativa.
In conclusione, da questo studio emerso che lo stile di leadership democratica
quella che, tra i tre, sortisce i risultati migliori, sebbene alcuni bambini dischiararono
che avrebbero preferito uno stile di leadership autoritaria (in particolare un bambino il
cui padre era un ufficiale dellesercito).
Questo suggerisce che i bambini rispondevano meglio a uno stile di leadership che
percepivano essere giusto o naturale, ed essendo cresciuti negli Stati Uniti dove
grande attenzione posta alle tradizioni democratiche specialmente nelle scuole, si
pu pensare che i risultati fossero una conseguenza anche dello stile democratico
indicato come quello giusto per la socializzazione dei bambini nelle scuole.
Probabilmente, ipotizzarono gli autori, il giusto stile di leadership dipende dalle
situazioni e dalle circostanze che si verificano quando si deve eseguire un compito.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8/s1
Titolo: Il ruolo della leadership in periodi di crisi organizzativa
Attivit n: 1

Lezione 8 La leadership

Sessione di studio 8.03 - Il ruolo della leadership in


periodi di crisi organizzativa
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8/s1
Titolo: Il ruolo della leadership in periodi di crisi organizzativa
Attivit n: 1

Nei gruppi assume una importanza cruciale la capacit dei membri di mettere a
disposizione risorse temporali, energie e sforzi per il raggiungimento di obiettivi
condivisi che caratterizzano gli scopi generali dellorganizzazione in cui operano.
Ci significa che le azioni individuali devono essere sviluppate secondo un
principio di c ooperazione .
Tuttavia, nelle organizzazioni coesistono spesso due tendenze m otivazionali
opposte, ovvero la motivazione degli individui a perseguire un interesse
personale e la motivazione a perseguire gli interessi collettivi, questo dilemma
pu costituire uno dei principali ostacoli al verificarsi di comportamenti virtuosi
o cooperativi.
La leadership forse il principale fattore per prom uovere la
cooperazione nei gruppi (De Cremer e van Knippenberg, 2002). Il leader
infatti pu favorire la distribuzione equa del trattamento dei partecipanti al
gruppo, in termini di incentivi, riconoscimenti o punizioni.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8/s1
Titolo: Il ruolo della leadership in periodi di crisi organizzativa
Attivit n: 1

Lequit
q del trattam ento da parte
p del leader comunica unimportante
p
informazione relazionale rispetto
p alla p posizione di ciascuno allinterno del
gruppo
g pp e,, naturalmente,, quanto
q pi il trattamento sar equamente distribuito
tanto pi forte promuover il s enso di appartenenza al gruppo e m otiver
gli individui ad adottare com portam enti cooperativi .

La cooperazione
p da pparte di com p
ponenti di un g gruppo
pp p pu essere
increm entata se il leader viene percepito com e leader carism atico . De
Cremer (2002) ha osservato che questo fenomeno favorito dal carisma del
leader.

Operazionalizzando il carisma del leader in termini di disponibilit a fare


sacrifici a favore del gruppo , De Cremer ha mostrato che la manifestazione
di tale disponibilit costituisce una comunicazione ai membri del gruppo della
necessit di convergere gli sforzi per superare le difficolt che possono
m anifestarsi in periodi di crisi organizzativa .
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

Lezione 8 La leadership

Sessione di studio 8.04 - Domande aperte invio


tramite eportfolio

Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio


cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 8/s3
Titolo: Percorso di autoverifica
Attivit n: 1

1) Come pu essere definito il concetto di leadership?


2) Esiste una differenza tra influenza e potere? Se s, quale?
3) Come spiegata la leadership dalle teorie centrate sui tratti di personalit
del leader rispetto agli altri membri?
4) Gli studi basati sul comportamento del leader hanno evidenziato due
funzioni principali svolte dal leader. Quali sono?
5) Descrivere lo studio di Lippitt e White sullo stile della leadership.
6) Illustrare come lapproccio situazionista come spiega la leadership.
7) I modelli transazionali come spiegano il rapporto tra leader e membri del
gruppo?
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Unit 2 La comunicazione nei e fra i


gruppi
Lobiettivo di questa seconda unit presentare il contributo della comunicazione
alle funzioni e attivit svolte dal gruppo, con particolare attenzione ai processi di
decisionali, conflittuali e di coesione.

A tale scopo, si proceder analizzando inizialmente come i gruppi comunicano al


loro interno (Lezione 10), linfluenza sociale nei gruppi (lezione 11), la
comunicazione persuasiva quale modalit centrale per generare e sostenere
linfluenza sociale (Lezione 12), e la relazione tra comunicazione e decisione di
gruppo (Lezione 13). Inoltre, si analizzer il rapporto tra comunicazione e coesione
(Lezione 14), tra coesione, decisioni e controversie costruttive (Lezione 15) e le
modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi (Lezione 16).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 9 La comunicazione
nei gruppi

Fonte: Psicologia della comunicazione di Anolli, 2002, cap. 11.


Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

L a com unicazione connessa in m odo intrinseco allinterazione e


costituisce la sostanza delle relazioni interpersonali . In quanto tale essa svolge
una funzione centrale nella formazione e nel funzionamento dei gruppi sociali.

I gruppi sociali sono qualificati dalla consapevolezza dellappartenenza al gruppo,


la quale favorisce la distinzione rispetto ad altri gruppi. Pertanto, la distinzione in-group e
out-group risulta essere costitutiva e ineliminabile. In questa prospettiva, il gruppo si
configura come un ambito sociale nel quale la presenza e lazione di tutti sono necessarie
per assicurare a ciascuno determinati vantaggi e soddisfazioni.

Diversamente da un aggregato sociale e da una situazione collettiva, il gruppo prevede


la presenza di un sistem a di interazioni fra i com ponenti, il cui esito consiste
in un certo grado di integrazione sociale .

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Infatti alcuni gruppi sono pi gruppo di altri, poich hanno un maggior grado
di coesione.

Tale azione integrata implica la c ondivisione di un progetto com une


attraverso cui vengono realizzati gli scopi del gruppo stesso . Fino a
quando il progetto rimane valido, linterazione coordinata tende ad
autogiustificarsi, rinnovandosi nel tempo.

Rimane comunque il problema della relazione individuo-gruppo , in quanto


ogni gruppo formato da diversi individui che si accordano reciprocamente.
Questa condizione comporta una integrazione fra identit personale e
identit sociale di un soggetto , pur con le necessarie oscillazioni.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Infatti esistono importanti processi di identificazione degli individui al


gruppo, intesi come processi di partecipazione nella condivisione dei medesimi
sistemi di credenze, di valori e di pratiche. In ogni caso il gruppo va incontro a
rilevanti interessi di ogni individuo.

Q uesto valore strum entale del gruppo rappresenta una im portante


prem essa per com prendere i processi di influenzabilit reciproca e di
sussidiariet . Il gruppo costituisce un sistema sociale in grado di sostenere e
di valorizzare le componenti affettive dei rapporti entro il gruppo. Tali
componenti si intersecano, a loro volta, con i processi cognitivi di
categorizzazione sociale e di consapevolezza di appartenenza al gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Per raggiungere queste condizioni occorre realizzare un processo di


differenziazione fra le persone in termini di p osizione e di com petenze ,
ponendo le premesse per la complessit gestionale del gruppo (struttura
organizzativa) e per la costituzione della leadership (struttura gerarchica) nella
condivisione di norme (struttura normativa).

In base a tali premesse ogni gruppo definisce la propria cultura non solo in
termini di riferimento allorizzonte culturale della societ di appartenenza, ma
come elaborazione di una microcultura.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

I n tutte queste funzioni e attivit del gruppo, la com unicazione


costituisce un processo essenziale.

Flament (1965) a questo proposito afferma che:

le com unicazioni sono la tram a, la causa e il riflesso della struttura


interna del gruppo, collegando e determ inando le relazioni
interpersonali, le am icizie e le inim icizie, gli accordi o i disaccordi, la
collaborazione o la com petizione .

Secondo questo autore, tutti i processi di gruppo possono essere studiati a


partire dalle comunicazioni svolte allinterno del gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Per questo, nelle prossime lezioni focalizzeremo lattenzione su alcuni aspetti


centrali della comunicazione nei e fra i gruppi con particolare riferimento a:

Le reti di comunicazione nei gruppi


Linfluenza sociale nei gruppi
La comunicazione persuasiva
Comunicazione e decisione di gruppo
Comunicazione e coesione di gruppo
Comunicazione ed efficienza dei gruppi

... rivolgendo sempre lo sguardo al tema del conflitto e negoziazione che sar
tema delle prossime unit didattiche.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 9 La comunicazione
nei gruppi

Sessione di Studio 1 Definizione di comunicazione

Fonte: Psicologia della comunicazione di Anolli, 2002, cap. 1.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

La comunicazione umana pu essere descritta come un processo di scambi


di messaggi in un ambiente sociale, che implica attivit cognitive,
stati emotivi, ed esiti comportamentali (Geiger e Bradac 1996,
Enciclopedia Blackwell)

Se pensiamo al ruolo svolto dalle interazioni comunicative nella costruzione dei


fenomeni sociali, possiamo intendere la comunicazione come u n processo
dinam ico e circolare che richiede la condivisione di codici astratti.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

La comunicazione un f enom eno intenzionale ?


S, per due motivi:

1. La comunicazione sempre un fenomeno intenzionale con scopi


strumentali: indurre una risposta negli altri.

2. La comunicazione va oltre lintenzionalit di chi lo attua: infatti non si pu


non comunicare dato che in una interazione ogni comportamento veicola
qualche genere di informazione (cfr. modello pragmatico della
comunicazione, Watzlawick, Beavin e Jackson 1967).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Da queste premesse, si evincono alcune caratteristiche importanti della comunicazione


(Anolli, 2002).

La comunicazione unattivit sociale: la comunit, lambiente sociale il gruppo rappresentano


condizioni necessarie per la comunicazione. Non solo, la comunicazione stessa alla base
dellinterazione sociale e delle relazioni interpersonali.

La comunicazione comporta la condivisione di significati e di sistemi di segnalazione, quindi ha


una matrice culturale e una natura convenzionale.

La comunicazione si fonda su una relazione stretta tra realt pensabile e realt comunicabile,
quindi unattivit cognitiva.

Infine, la comunicazione strettamente legata allazione, comunicare significa fare qualcosa a


qualcun altro, modificare lambiente sociale.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s2
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 9 La comunicazione
nei gruppi

Sessione di Studio 1 Definizione di comunicazione

Fonte: Psicologia della comunicazione di Anolli, 2002, cap. 1.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s2
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

La comunicazione umana pu essere descritta come un processo di scambi


di messaggi in un ambiente sociale, che implica attivit cognitive,
stati emotivi, ed esiti comportamentali (Geiger e Bradac 1996,
Enciclopedia Blackwell)

Se pensiamo al ruolo svolto dalle interazioni comunicative nella costruzione dei


fenomeni sociali, possiamo intendere la comunicazione come u n processo
dinam ico e circolare che richiede la condivisione di codici astratti.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s2
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

La comunicazione un f enom eno intenzionale ?


S, per due motivi:

1. La comunicazione sempre un fenomeno intenzionale con scopi


strumentali: indurre una risposta negli altri.

2. La comunicazione va oltre lintenzionalit di chi lo attua: infatti non si pu


non comunicare dato che in una interazione ogni comportamento veicola
qualche genere di informazione (cfr. modello pragmatico della
comunicazione, Watzlawick, Beavin e Jackson 1967).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s2
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Da queste premesse, si evincono alcune caratteristiche importanti della


comunicazione (Anolli, 2002).

La comunicazione unattivit sociale: la comunit, lambiente sociale il gruppo


rappresentano condizioni necessarie per la comunicazione. Non solo, la comunicazione
stessa alla base dellinterazione sociale e delle relazioni interpersonali.

La comunicazione comporta la condivisione di significati e di sistemi di


segnalazione, quindi ha una matrice culturale e una natura convenzionale.

La comunicazione si fonda su una relazione stretta tra realt pensabile e realt


comunicabile, quindi unattivit cognitiva.

Infine, la comunicazione strettamente legata allazione, comunicare significa


fare qualcosa a qualcun altro, modificare lambiente sociale.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s3
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 9 La comunicazione
nei gruppi

Sessione di Studio 2 Le funzioni della comunicazione

Fonte: Psicologia della comunicazione di Anolli, 2002, cap. 1.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s3
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

La comunicazione svolge due funzioni, interdipendenti tra loro (Anolli, 2002):


1) Funzione proposizionale
2) Funzione relazionale

La funzione proposizionale

La comunicazione trasmette conoscenze raccogliendole,


organizzandole e veicolandole sotto forma di proposizioni.
il pensiero che elabora concetti, schemi, immagini mentali in formati
disponibili alla comunicazione, e il linguaggio rende comunicabile il pensiero e
consente anche di arricchire le conoscenze attraverso forme di sedimentazione,
trasmissione e partecipazione delle conoscenze.
Esiste una stretta interdipendenza tra linguaggio e pensiero: infatti la
struttura concettuale compatibile con le informazioni elaborate dai diversi
sistemi di rappresentazione, tra cui quello linguistico. La proposizionalit del
linguaggio specie-specifica, cio esclusiva della specie umana.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s3
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

La funzione relazionale

Il linguaggio genera e definisce le relazioni, poich attraverso la


comunicazione che le relazioni vengono costruite, alimentate,
rinnovate, modificate.

Infatti, una volta stabilita una relazione con una persona, essa va alimentata
attraverso uno scambio di messaggi. In questo senso, la comunicazione ha una
basilare funzione espressiva, perch permette di manifestare emozioni,
intenzioni, desideri etc.

La comunicazione svolge una funzione essenziale anche nellestinzione di una


relazione, che si contraddistingue proprio per la riduzione e interruzione dei
contatti e degli scambi comunicativi.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 9/s3
Titolo: La comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Lefficacia relazionale della comunicazione dipende dalla connessione tra


interazione e relazione.

Linterazione consiste in un evento circoscritto in termini spaziali e temporali,


uno scambio comportamentale osservabile. Una sequenza ripetuta di
interazioni genera prevedibilit e costruisce un modello interattivo che prende il
nome di relazione.

La relazione non quindi direttamente osservabile, costituisce lesito di


interazioni ripetute; tuttavia come modello dinterazione, costituisce la base per
credenze, aspettative e vincoli sulle interazioni in corso o future.

Interazione e relazioni sono interdipendenti tra loro: le interazioni rafforzano o


modificano le relazioni, che a loro volta generano previsioni e regole
dinterazione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Lezione 10 Reti di
comunicazione modalit di
comunicazione nei gruppi

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap. 7.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Le informazioni allinterno dei gruppi e delle organizzazioni si trasmettono


mediante canali pi o meno strutturati e il tipo di complessit della
struttura comunicazionale un elemento costitutivo dei gruppi.

Nella maggioranza dei gruppi molto piccoli i vincoli comunicazionali sono molto
limitati e ci si riflette sulla facilit di comunicazione tra i componenti del
gruppo, mentre nei gruppi pi grandi le comunicazioni non vincolate sono
improbabili se non addirittura impossibili. Perci le reti comunicazioni diventano
strutturalmente necessarie.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

E possibile indentificare t re correnti di studio sulle com unicazioni nei gruppi :

1) Bales e al. (1951): studiano le strutture di comunicazione nei gruppi di discussione;


evidenziano che la quantit di comunicazioni date e ricevute riproduce la gerarchia di
status. Ad esempio, in una struttura centralizzata il leader riceve e trasmette pi
comunicazioni di tutti.

2) Festinger (1950) e Schachter (1951): analizzano i processi comunicativi in rapporto


ad altri fenomeni di gruppo. Ad esempio, gli studi sulle comunicazioni verso i devianti.

3) Bavelas (1948) e Leavitt (1951): propongono un modello di descrizione delle r eti di


com unicazione che riprende lidea lewiniana di rappresentazione del campo
psicologico mediante mappe topologiche.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Analizziamo pi nel dettaglio il contributo di Leavitt (1951), uno dei primi


studiosi che si occupato degli effetti delle reti di comunicazioni
sullattivit dei gruppi.

L esperim ento ormai classico venivano osservati gruppi costituiti da cinque


partecipanti seduti attorno a un tavolo e separati da divisori di legno.

I partecipanti potevano comunicare tra loro scambiandosi messaggi attraverso


fessure praticate nei divisori.

Tali fessure erano dotate di portelli che lo sperimentatore poteva chiudere per
limitare in vari modi gli scambi comunicazionali tra i membri del gruppo.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Questa modalit sperimentale ha permesso di individuare e descrivere alcune


reti di comunicazioni tipiche.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

La struttura comunicazionale a croce, ad esempio, evidenzia il fatto che tutte le


comunicazioni passano attraverso un singolo individuo che si colloca al centro della
rete, cosicch ogni altro individuo per comunicare con gli altri componenti del gruppo
dovr necessariamente interagire con il nodo centrale della struttura.
La rete rappresentata come una Y evidenzia il ruolo privilegiato del partecipante che
occupa la giuntura dei bracci della Y rispetto agli altri e che il membro pi
svantaggiato quello che occupa la posizione alla base della Y.
La struttura comunicazionale rappresentata da una sequenza lineare mette in
evidenza il fatto che ogni partecipante pu comunicare soltanto con chi lo precede e
lo segue, mentre coloro che occupano i due estremi possono comunicare soltanto con
chi gli precede.
La struttura a forma pentagonale, invece, garantisce un flusso circolare della
comunicazione. La struttura pentagonale quella pi complessa, anche perch sono
evidenziate le connessioni tra i vari partecipanti e coloro che occupano una posizione
opposta.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Lesperimento condotto da Leavitt consent di studiare quattro reti con gruppi


di cinque soggetti.

Ad ognuno dei cinque partecipanti disposti secondo la struttura di ciascuna


delle quattro reti comunicazionali veniva fornito un cartoncino sul quale erano
stampati sei simboli. Il compito del gruppo era quello di scoprire quale dei sei
simboli era stampato in tutti i cartoncini comunicando soltanto con messaggi
scritti inviati attraverso i portelli.

I risultati mostrarono che i gruppi disposti secondo una struttura


centralizzata facevano meno errori di quelli disposti secondo una struttura
decentralizzata come quella circolare.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Ma lefficienza delle rete comunicazionale non sembrava produrre un analogo


grado di soddisfazione per il lavoro svolto. Infatti, i partecipanti disposti
secondo la struttura circolare erano quelli che manifestavano maggior
soddisfazione e morale pi alto proprio perch tutti ritenevano di essere
ugualmente partecipi al raggiungimento dellobiettivo.

La maggior parte dei partecipanti, invece, ai gruppi disposti secondo strutture


centralizzate manifestava gradi differenziati di soddisfazione.

Quelli che occupavano posizioni pi centrali manifestavano una soddisfazione


maggiore rispetto a quelli che occupavano posizioni periferiche, poich rispetto
a questi ultimi i primi erano pi frequentemente nominati dal leader del
gruppo.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 10
Titolo: RETI DI COMUNICAZIONE E MODALIT DI COMUNICAZIONE NEI GRUPPI
Attivit n: 1

Queste differenti strutture comunicazionali contribuiscono a determinare


lorganizzazione e il funzionamento dei gruppi.

Una funzione essenziale svolta dalle reti di comunicazione quella di rinforzare


e riflettere le caratteristiche di status e di ruolo nelle organizzazioni.

Spesso le reti concorrono a preservare i leader dei gruppi dal sovraccarico di


informazioni e dalla concentrazione delle richieste.

Infine, l e reti consentono una rapida ed efficiente trasm issione delle


inform azioni e degli ordini e favoriscono la condivisione degli obiettivi
nei gruppi .
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 10/s3
Titolo: Reti di comunicazione e modalit di comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 10 Reti di
comunicazione modalit di
comunicazione nei gruppi
Sessione di studio 4 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 10/s3
Titolo: Reti di comunicazione e modalit di comunicazione nei gruppi
Attivit n: 1

1) Descrivi le principali reti di comunicazioni presentate da Leavitt (1951).


2) In che modo lefficienza delle rete comunicazionale sembra influenzare il
grado di soddisfazione per il lavoro svolto dai membri del gruppo?
3) Qual il tipo di rete comunicazionale pi comune allinterno delle
organizzazioni?
4) Pensando ai gruppi sociali ai quali appartieni o hai preso parte, prova a
identificare il tipo di rete comunicazionale tipica. Ad esempio, se pratichi
uno sport, tra i membri della squadra di calcio o di pallavolo la rete pi
tipica di comunicazione
5) Parlando di comunicazione allinterno dei gruppi attraverso il computer, quali
sono i principali vantaggi e svantaggi della comunicazione mediata dal
computer?
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 11 Comunicazione e
influenza sociale nei gruppi

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap. 7.
e Psicologia della comunicazione di Anolli, 2002, cap. 11.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Nei gruppi e fra i gruppi la comunicazione riguarda soprattutto:

L I N FLUEN ZA SOCI ALE , intesa come modalit di base per orientare e


dirigere in modo reciproco il sistema delle credenze positive e
negative, dei desideri, degli atteggiamenti, degli scopi e dei processi
decisionali dei membri del gruppo.

Come per la comunicazione, linfluenza sociale rappresenta un dispositivo


universale perch la semplice presenza di altri esercita una serie di effetti che
facilitano oppure inibiscono lazione del soggetto.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Si distingue tra:

-Influenza sociale INFORMATIVA: riguarda la disposizione ad accettare


una informazione proveniente da un altro come vera, e serve a ridurre
lambiguit nella valutazione di una certa situazione. In questo processo, gli
individui usano gli altri membri del gruppo come fonte di informazione, pronti
ad accoglierla come propria.

-Influenza sociale NORMATIVA: induce il singolo individuo a conformarsi


alle norme e agli standard vigenti nel gruppo. Chi non si adegua a questi
standard valutato come deviante.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Gli effetti dellinfluenza sociale allinterno di un gruppo sono stati osservati


sperimentalmente in studi ormai classici condotti da Sherif (1935).
Lesperimento riguardava lesecuzione in un contesto sociale di un effetto gi
noto in psicologia della percezione e cio leffetto autocinetico.

Nella prima fase dellesperimento ai partecipanti veniva chiesto di fissare un puntino luminoso intermittente a una
distanza di cinque metri da loro e di stimare di quanto questa fonte luminosa si spostasse.
In realt la fonte era immobile, ma a causa di una illusione ottica i soggetti avevano limpressione che essa si spostasse
e riferivano che tale spostamento fosse di circa dieci centimetri.
I partecipanti mostravano di essere fortemente influenzati dalle opinioni espresse da coloro che partecipavano alle
prove e fungevano da spalla dello sperimentatore.
Infatti le stime della grandezza del movimento espresse dai soggetti aumentavano e diminuivano se i federati con lo
sperimentatore producevano piccole o grandi stime.

In questo caso di parla anche di effetto di normalizzazione: nel senso


etimologico del termine, il gruppo si d una norma.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

I risultati di queste prime ricerche indussero gli studiosi dei comportamenti


sociali ad approfondire i meccanismi alla base dellinfluenza sociale, la quale
pu manifestarsi con due modalit differenti:

1)INFLUENZA MAGGIORITARIA => Ash (1951)

2) INFLUENZA MINORITARIA => Moscovici e


Faucheux (1972)

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Linfluenza maggioritaria ha come effetto quello di indurre gli individui ad


assumere condotte compiacenti o conformistiche (ricerca classica di
Ash, 1951).

Ash presentava a degli studenti universitari tre segmenti di differente lunghezza e chiedeva loro di dire
quale fosse uguale a un altro segmento presentato come campione. Tutti i membri del gruppo, tranne
il soggetto sperimentale, erano daccordo con lo sperimentatore. Costoro, infatti, dovevano dire che i
segmenti erano uguali al segmento campione anche se obiettivamente non lo erano.

I risultati mostrarono che mentre nel gruppo controllo, gruppo nel quale nessuno doveva collaborare
con lo sperimentatore, le valutazioni erronee espresse dai partecipanti erano pochissime, nel gruppo
sperimentale linfluenza della maggioranza aveva causato il giudizio dei soggetti sperimentali.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Linfluenza maggioritaria dipende da molti fattori e tra questi alcuni tipicamente


comunicazionali come le pratiche discorsive e lo stile comunicativo del gruppo
maggioritario, aspetti questi che caratterizzano il gradi di consistenza della maggioranza
(Anolli, 2002).

Dal punto di vista comunicativo, lesperimento di Ash evidenzi come gli


aspetti proposizionali della comunicazione (organizzazione, elaborazione e
trasmissione delle conoscenze tra soggetti) siano influenzati dagli aspetti
relazionali (la relazione tra soggetti costruita, alimentata e modificata dalla
comunicazione).

Quando si costruire la realt, il singolo individuo spesso finisce per cedere di


fronte al punto di vista della maggioranza, soprattutto quando questultima
compatta.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Linfluenza minoritaria fu studiata per primi da Moscovici e Faucheux (1972)

Gli autori studiarono linfluenza minoritaria con il paradigma blu-verde, mediante il


quale si chiedeva ai partecipanti di denominare i colori che erano loro presentati.

La minoranza costituita da due dei partecipanti, daccordo con gli sperimentatore,


riconosceva le diapositive blu come verdi.

I risultati mostrarono che i giudizi espressi dai partecipanti allesperimento erano


influenzati da quelli della minoranza.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

L influenza m inoritaria si m anifesta con m aggiore forza quando la


m inoranza costituita da alm eno due persone e quando esprim e una
posizione coerente nel tem po .

La coerenza manifestata dalla minoranza, inoltre, ha leffetto previsto se non


viene percepita come rigidit e indisponibilit al compromesso.

In una ricerca, infatti, veniva chiesto ai partecipanti che cosa pensassero delle
cause dellinquinamento e dopo una settimana veniva mostrato loro un
resoconto di un gruppo di ricerca sullambiente nel quale si esprimeva accordo
o disaccordo, a seconda della condizione sperimentale, con lopinione espressa
dai partecipanti della settimana prima.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Il rapporto esprimeva le diverse valutazioni con diverso stile comunicazionale.


Nei confronti di met dei soggetti lo stile comunicazionale usato era
intransigente e rigido, mentre nei riguardi dellaltra met il linguaggio usato era
sobrio e moderato.

Mentre il diverso stile di comunicazione non produsse alcun effetto su coloro


che avevano ricevuto il resoconto di accordo, i cambiamenti pi interessanti si
osservarono nella condizione in cui veniva fornito il resoconto di disaccordo:
in questo caso l o stile flessibile era quello che m aggiorm ente produceva
un cam biam ento significativo nei partecipanti (Mugny, 1982).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Gli effetti comunicazionali possono essere esaltati dalla consistenza numerica


del gruppo maggioritario.

Infatti, se una particolare informazione o idea condivisa da parecchi


componenti della fazione maggioritaria sar pi probabilmente
espressa durante la costruzione di una decisione rispetto a
uninformazione o una idea non condivisa. Perci quanto pi grande la
fazione maggioritaria tanto pi forte sar questa tendenza.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11/s1
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 11 Comunicazione e
influenza sociale nei gruppi

Sessione di studio 1 Il conformismo nella vita di ogni giorno

Fonte: Psicologia Sociale, pag. 204. Myers, 2013.


Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11/s1
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

Influenza sociale e conformismo nella vita di ogni giorno.

Come possiamo rintracciare il conformismo nella vita di tutti i giorni? Ecco due
esempi di ricerca che hanno cercato di spiegare come le persone si conformano
nelle azioni che quotidianamente compiono.

1) Lesempio del filo interdentale

Sarah Schmiege e colleghi (2010) hanno riferito ad alcuni studenti del loro
college: Alcuni vostri coetanei della Universit del Colorado usano il filo
interdentale circa X volta alla settimana, dove X era sia luso medio dichiarato
dagli studenti interpellati in una precedente ricerca o 5 volte quella stima.
Gli studenti ai quali veniva detto della stima moltiplicata per 5, non solo
dichiaravano di avere una maggior intenzione di usare il filo interdentale, ma
nei successivi 3 mesi ne fecero effettivamente un uso pi frequente.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 11/s1
Titolo: Comunicazione e influenza sociale nei gruppi
Attivit n: 1

1) Lesempio dello screening per i tumori

Monika Sieverding e colleghi (2010) hanno avvicinato per strada alcuni uomini
tedeschi di mezza et e li hanno invitati a iscriversi a una mailing list per
ricevere informazioni sullo screening del cancro.
Se si portati a credere che solo altri pochi uomini in Germania (solo l8%!
si era sottoposto allo screening, un analogo 18% accettava la registrazione e
leventuale controllo.
Il fatto sorprendente che il 39% si registrato per leventuale controllo dopo
che gli stato detto che maggior parte degli altri uomini tedeschi (addirittura
il 65%!) si era sottoposto allo screening.
I ricercatori hanno ipotizzato che meglio non pubblicizzare le campagne di
educazione alla salute dichiarando n basso tasso di partecipazione.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Lezione 12 Comunicazione
persuasiva

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, capitolo 5.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Perch una lezione sulla comunicazione persuasiva se stiamo parlando di


comunicazione nei e fra i gruppi?

L a com unicazione persuasiva rappresenta una m odalit centrale per


generare e sostenere linfluenza sociale, in quanto ha lo scopo di
m odificare uno stato m entale degli altri (ovvero le credenze, i valori, gli
atteggiamenti ecc.). Per questo, svolge una funzione importante per la
formazione della rete di rapporti allinterno di un gruppo in quanto serve a
mantenere lidentit del gruppo, a influenzare le decisioni ecc. La
comunicazione persuasiva ha efficacia se ottiene successo presso i destinatari
del messaggio in condizione di libert e non di costrizione.

La persuasione m ira a cam biare gli atteggiam enti, intesi come


disposizioni interne e valutazioni generali di un certo oggetto o evento, in grado
di orientare in modo coerente lazione conseguente (Anolli, 2002).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Secondo Cavazza (2013), possibile individuare tre grandi direttrici che


schematizzano limpegno profuso dagli psicologi sociali per spiegare la
persuasione:

1) Un filone di studi si focalizzato su quali elementi rendono una


comunicazione efficacemente persuasiva. Tali studi confluiscono in
quello che stato definito approccio atomistico poich lo scopo quello di
elencare i fattori che rendono un messaggio persuasivo.
2) Un secondo filone di studi si focalizzato sullobiettivo di formulare una
teoria generale dei processi di persuasione.
3) Un terzo filone di studi ha cercato di individuare le strategie di
persuasione in cui il target non sono le opinioni o gli atteggiamento o
valori del ricevente, bens dei comportamenti specifici e circoscritti nel
tempo e nello spazio.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

1) COSA RENDE PERSUASIVA UNA COMUNICAZIONE?


Nelle prossime tre slide saranno sintetizzate le pi importanti caratteristiche di fonte,
messaggio e destinatario nel rendere un messaggio persuasivo. Si rimanda lo
studente al capitolo 5 di Lotto e Rumiati 2013 per un maggiore approfondimento.

Quali sono le caratteristiche della fonte che rende pi persuasivo il


messaggio?
- Credibilit della fonte: consiste nel grado di competenza e fiducia che le sono
riconosciute da parte del destinatario.
- Avvenenza: lattrazione fisica e la simpatia costituiscono altri due fattori che
favoriscono la comunicazione persuasiva.
- Somiglianza con il destinatario, per atteggiamenti, valori ecc. o per
appartenenza allo stesso gruppo.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Quali caratteristiche del messaggio lo rendono pi persuasivo?

-Lunghezza: la quantit pu essere pi persuasiva della qualit. Ad esempio,


nelle riunioni le persone che si dilungano a parlare di un tema possono essere
pi convincenti di altre che si limitano all'essenziale.
-Presenza di numeri, grafici: i numeri e i grafici sono altri elementi che
aiutano.
-Lorganizzazione del contenuto: il caso ad esempio dellordine degli
argomenti, ovvero lordine in crescendo degli argomenti in termini di
importanza e di forza ottiene una eficacia persuasiv amaggiore rispetto a un
ordine decrescendo.
-Il ricorso alla paura: serve per aumentare il consenso ed diffusa anche
oggi per la prevenzione di condotte a rischio
-Humour.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Quali sono le caratteristiche del destinatario che rende pi persuasivo il


messaggio? Esiste una predisposizione ad essere influenzati?

Il gruppo di ricerca di ricerca di Janis eHovland (1959) consider tre particolari fattori:
autostima, aggressivit e intelligenza.
1) Autostima: i risultati sono contrapposti, non sempre si ottenuta una
corrispondenza tra di autostima, bassa o alta e persuadibilit.
2) Aggressivit: esiste una correlazione positiva tra resistenza alla persuasione e
tendenza allaggressivit (tendenza descritta negli studi che, da un punto di vista
metodologico, hanno osservato il comportamento e non hanno misurato laggressivit
attraverso risposte riportate dai partecipanti).
3) Intelligenza: una metanalisi condotta su tutti gli studi svolti a riguardo, evidenzia
come le persone categorizzate come molto intelligenti mostrano una resistenza
maggiore agli intenti perusasivi rispetto a quelle meno intelligenti (Rhodes e Wood,
1992).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

2) ABBIAMO UNA TEORIA GENERALE DEL PROCESSO DI PERSUASIONE?

a) Il modello di probabilit di elaborazione (ELM) di Petty e Cacioppo (1981).


b) Il modello euristico-sistematico (Eagly e Chaiken, 1980).
c) Il modello unimodale (Kruglanski et al. 1999).

Per la descrizione del primo modello vedere Approfondimento 1, mentre per la


descrizione del secondo modello vedere Approfondimento 2.

Nonostante i primi due modelli costituiscano ancora da quadro di riferimento teorico per
molte ricerche sulla persuasione, u na riconcettualizzazione del processo di
cam biam ento degli atteggiam enti in term ini UN I M ODALI stata proposta da
K ruglanski e collaboratori.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Secondo la teoria unimodale non necessario distinguere n fra processi


differenti a seconda della motivazione e dellabilit cognitiva del ricevente, n
tra funzioni esercitate da elementi centrali o periferici della comunicazione
persuasiva.

Il processo cognitivo pu essere concepito come UNICO, mentre


VARIA per DURATA in relazione alle condizioni in cui si trova il
ricevente (motivazioni e abilit) e si applica allo stesso modo a qualsiasi tipo
di informazione il ricevente giudichi rilevante.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Numerosi studi hanno testato questo modello e confermano che


indipendentemente dalla natura specifica dellinformazione (centrale o
periferica, ad esempio, argomento vs. caratteristica della fonte), quando
questa informazione complessa risulta pi persuasiva fra i riceventi
con un alto livello di motivazione rispetto al tema messaggio, mentre
quando semplice risulta pi persuasiva fra i riceventi con un basso livello di
motivazione.

Allo stesso tempo, una comunicazione con buoni argomenti e complessit


esercita un impatto maggiore su riceventi con alta abilit cognitiva, mentre una
comunicazione semplice produce un impatto maggiore su riceventi con bassa
abilit cognitiva.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

3) QUANDO LOBIETTIVO E IL COMPORTAMENTO

Alcuni studiosi portarono in laboratorio alcune tecniche osservate nelle


situazioni reali in cui professionisti dellinfluenza (commessi, assicuratori e
venditori in asenso ampio) riescono a far capitolare i loro interlocutori.

In questi casi lobiettivo non convincere linterlocutore ad avere atteggiamenti


e opinioni di un certo tipo: limportante il comportamento, quindi che compri
un certo prodotto o versi denaro e via dicendo.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Questi studi hanno consentito di individuare alcune tecniche:

a) Il piede nella porta. Si chiede a un individuo di attuare un


comportamento che non gli costa molta fatica aumentando cos la
probabilit che questi successivamnete acconsenta ad attuare un altro
comportamento dello stesso tipo ma pi oneroso.

b) La porta in faccia. Consiste nel fare allinizio una richiesta molto


impegnativa che il ricevente, di solito, rifiuta, per presentare subito sopo la
richiesta critica (meno impegnativa e pi ragionevole) che egli pi
disposto ad accogliere.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

La logica sottesa a questa strategia persuasiva fa riferimento al principio della


reciproca concessione: s e il ricevente ha opposto un rifiuto alla prim a
richiesta, deve cedere e accogliere la seconda in un processo di
negoziazione . Ma in questa strategia di comunicazione persuasiva gioca anche un
secondo fattore, riguardante il contrasto percettivo. La seconda richiesta appare pi
piccola e meno onerosa se confrontata con limpegno eccessivo previsto dalla prima
richiesta, che funge da ncora (Anolli, 2002).

Gli studiosi spiegano gli effetti di queste strategie con il costrutto di impegno, ovvero
una motivazione alla coerenza rispetto al comportamento gi attuato, questo perch
quando si parla di relazione fra comportamento e idee ci che vincola maggiormente
il comportamento. Se decido di comportarmi in un determinato modo questo andr
a congelare lattuazione di altri comportamenti in simili situazioni future.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s1
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Lezione 12 Comunicazione
persuasiva

Sessione di studio 1 Il modello della probabilit di


elaborazione (ELM)

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, capitolo 5.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s1
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Il modello di Petty e Cacioppo (1981), spiegato nella esemplificazione


presentata nella slide successiva, prevede che, esposto a un messaggio
persuasivo, il ricevente attiva un processo cognitivo fra due possibili:

il percorso centrale e il percorso periferico.

Il percorso centrale un processo di elaborazione attenta e di riflessione


accurata sulle argomentazioni e informazioni contenute nel messaggio. Questo
richiede una certa quantit di risorse cognitive.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s1
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Il percorso periferico un processo basato su elementi che non hanno


direttamente a che vedere con le argomentazioni utilizzate per sostenere una
certa posizione, quanto piuttosto il modo in cui esse sono presentate (ad
esempio, lattrattivit della fonte, uso di colori vivaci, ecc.).

Secondo il modello, quando una persona motivata e capace di elaborare il


contenuto informativo di una comunicazione, leventuale cambiamento di
atteggiamento lesito del percorso centrale di elaborazione. Se invece il
ricevente non motivato o non in grado di destinare uno certo sforzo
cognitivo al tema in questione, gli eventuali cambiamenti di atteggiamento
sono il risultato di un percorso periferico.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s1
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Le persone hanno la motivazione e la capacit cognitiva


necessaria per analizzare il contenuto del messaggio?

No S

percorso periferico percorso centrale


(elaborazione superficiale) (elaborazione sistematica)

Le caratteristiche periferiche Le caratteristiche centrali del


del messaggio sono messaggio sono convincenti?
convincenti?
No S No S

Latteggiament Latteggiame Latteggiament Latteggiame


o non cambia nto cambia o non cambia nto cambia
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s1
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Naturalmente gli eventuali cambiamenti che derivano dai due processi non
hanno la stessa natura: i cam biam enti che risultano soprattutto
dallelaborazione degli argom enti (percorso centrale) sono pi
persistenti dal punto di vista tem porale , hanno maggiore capacit
predittiva del comportamento e mostrano una maggiore resistenza alla contro
persuasione rispetto ai cambiamenti che risultano da segnali periferici.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s2
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Lezione 12 Comunicazione
persuasiva

Sessione di studio 2 Modello euristico-sistematico

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap.5.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s2
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Il modello euristico-sistematico di Esagly e Chaiken (1984) prevede due


processi di natura diversa attraverso i quali un individuo pu arrivare ala
conclusione di accettare o meno la tesi veicolata in una comunicazione
persuasiva:

processo euristico e sistematico.

Il primo processo quello SISTEMATICO. Esso coincide con lelaborazione


approfondita dei contenuti informativi del messaggio indicata come percorso
centrale nel modello ELM di Petty e Cacioppo.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s2
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Il secondo processo, EURISTICO, consiste nel raggiungimento di una opinione


finale attraverso la semplice applicazione di una euristica, scorciatoie di
pensiero, ovvero una modalit semplificata di presa di decisione (ad esempio,
se un prodotto costa molto allora di buona qualit).

Anche in questo modello, la motivazione e le capacit cognitive sono fattori


fondamentali. Tuttavia nel modello prevista la possibilit che le due modalit
di elaborazione non si escludano a vicenda. Se le conclusioni a cui porterebbe
lapplicazione delleuristica e quelle a cui porterebbe lelaborazione sistematica
vanno nella stesa direzione leffetto finale un esito congiunto dei due processi
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 12/s2
Titolo: Comunicazione persuasiva
Attivit n: 1

Ad esempio, analizzando accuratamente le informazioni a proposito del prodotto X arrivo


alla conclusione che di buona qualit, inoltre costa di pi e in passato ho riscontato che
quello che costa molto di buona qualit, dunque formulo un giudizio molto positivo
circa la qualit del prodotto X.

Se invece le conclusioni dei due processi vanno in direzione opposta, si avr un impatto
attenuante. Ad esempio, analizzando accuratamente le informazioni a proposito del
prodotto X arrivo alla conclusione che non sia di buona qualit, per costa di pi degli
altri, quindi posso formulare un prudente giudizio di scarsa qualit.

Infine, lapplicazione di una regola euristica pu orientare la percezione e linterpretazione


selettiva delle informazioni. Ad esempio, il prodotto X costa di pi e siccome penso che
ci che costa molto di buona qualit, nellanalisi approfondita presto maggiore
attenzione o interpreto le informazioni in modo da confermare questa aspettativa.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 12/S3
Titolo: COMUNICAZIONE PERSUASIVA
Attivit n: 1

Lezione 12 Comunicazione
persuasiva
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 12/S3
Titolo: COMUNICAZIONE PERSUASIVA
Attivit n: 1

1) Cosa si intende per comunicazione persuasiva?


2) Quali sono le caratteristiche della fonte che rende pi persuasivo il
messaggio?
3) Quali caratteristiche del messaggio lo rendono pi persuasivo?
4) Quali sono le caratteristiche del destinatario che rende pi persuasivo il
messaggio? Esiste una predisposizione ad essere influenzati?
5) Cosa differenzia i modelli duali (modello ELM di Petty e Cacioppo; modello
euristico-sistematico di Eagly e Chaiken) da quello unimodale di Kruglanski
e collaboratori nella spiegazione del processo di persuasione?

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

Lezione 13 Comunicazione e
decisione di gruppo

Fonte: Psicologia della comunicazione di Anolli, 2002, cap. 11.


Psicologia Sociale, Palmonari, Cavazza, Rubini, 2012.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

La comunicazione entra di diritto nei processi di presa di decisione che


spesso un gruppo di lavoro (o un gruppo informale) invitato a prendere per
raggiungere i propri obiettivi. Sono in gioco infatti dispositivi comunicativi
che consentono di passare dai progetti allazione.

La comunicazione pu essere considerata sia come m ezzo per linterazione di


gruppo sia come dispositivo costitutivo delle decisioni di gruppo.

1) Comunicazione come mezzo


La comunicazione serve come un mezzo per influenzare i fattori
strutturali (come la dimensione e la composizione del gruppo, le preferenze
dei membri, il tipo di compito ecc.) e gli aspetti contestuali sulle interazioni
del gruppo.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

2) Comunicazione come fattore costitutivo della comunicazione


La comunicazione pu essere considerata come costitutiva delle decizioni di
gruppo almeno in due sensi:
a) le decisioni emergono come esito dello sviluppo di idee e di scambi
comunicativi generano lelaborazione, la modificazione o la cancellazione
delle idee, di volta in volta, esaminate.
b) le decisioni sono prodotti sociali inseriti nella realt sociale del gruppo e la
comunicazione partecipa in modo essenziale a creare tale realt.

Secondo entrambe le prospettive, la comunicazione parte integrante di


qualsiasi presa di decisione da parte del gruppo.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

LE DECISIONI IN GRUPPO

Un ampliamento molto rilevante del campo di interesse della dinamica di


gruppo stato raggiunto a partire dallinizio degli anni 60 con la messa a fuoco
delle dinamiche sottostanti alle decisioni in situazioni di gruppo.

Secondo il senso comune, i gruppi sono luogo di ricerca del


compromesso: sono perci poco efficaci nella presa di decisioni. da
sempre noto che gruppi istituzionali o formali debbano prendere delle decisioni,
cos come altrettanto noto nella letteratura sullargomento che i gruppi che
devono prendere una decisione complichino i termini della questione
considerata in modo da non giungere a nessuna conclusione.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

per paura di questi deliri confusi di gruppo che molti pensano che le decisioni
importanti non possano essere lasciate a nessun gruppo, per quanti qualificati ne siano i
membri, ma debbano essere prese da una sola persona che possa assumersi la
responsabilit diretta su esse. Al massimo, certi gruppi di lavoro o di consulenza, possono
offrire al responsabile una riflessione pi accurata sui fattori che sono in gioco nel
problema che si affronta.

Non sono per in grado di decidere perch tutti i membri tengono troppo a far valere il
proprio punto di vista. Per questo motivo cercano un compromesso che possa andare
bene a tutti e in tal modo non decidono nulla.

noto che per decidere bisogna scegliere tra diverse opzioni disponibili e una scelta
implica sempre che una di tali opzioni venga accolta. Alle altre bisogna rinunciare. Il
senso comune pienamente allineato con tale punto di vista quando considera il gruppo
un luogo di mediazione, non di decisione.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

IL PROCESSO DI PRESA DI DECISIONE


Il processo di presa di decisione di solito segue quattro fasi (Forsyth, 1990).

Compito cognitivo Compito valutativo


Fase di orientamento (ricerca del consenso sociale)
(ricerca di risposte corrette) (identificazione del compito e strategie duso)

Influenza informativa Influenza normativa

Fase di dis
discussione
e
(cercare informazioni, identificare possibili
oni e valutarle)
soluzioni

Influenza informativa Influenza normativa

Fase della
lla decisione
ne
(uso delle regole implicite o esplicite di
decisione)

Fase dellimplementazione
l
(agire di conseguenza e valutare)
Fonte: Myers (2013), pg. 304)

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

La prima fase, quella di orientamento, comprende lidentificazione da parte del gruppo


del compito che intende assolvere, dellobiettivo che intende perseguire e delle strategie
da usare per raggiungere lobiettivo.

Nella fase di discussione, il gruppo ricerca le informazioni, identifica possibili soluzioni e


le valuta. I tentativi di influenza dei membri del gruppo sugli altri sono molto presenti in
questa fase, come anche nella successiva di presa di decisione.

Nel processo di presa di decisione il gruppo fa riferimento ad alcune regole implicite o


esplicite.

Infine, nella fase di implementazione, il gruppo dapprima agisce di conseguenza alla


decisione presa e poi ne valuta lefficacia.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

La modalit di presa di decisione di un gruppo dipendono dal tipo di compito cui deve far
fronte:
- C om pito di natura cognitiva (es. come smuovere un camion impantanato in una
pozza di fango.
- Com pito di natura valutativa (es. decidere su quale prodotto puntare per il rilancio
di unazienda in crisi.

Mentre per il primo possibile individuare una risposta corretta e una sbagliata in
assoluto, per il secondo subentrano giudizi morali, etici, estetici e comportamentali che
rendono impossibile individuare una risposta giusta o sbagliata in assoluto.

Ogni situazione di gruppo che richiede una scelta o presa di decisione implica
lesistenza di due categorie di fenomeni: la normalizzazione e la
polarizzazione (cfr. Sessione di studio 1 e 2)

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13/s1
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

Lezione 13 Comunicazione e
decisione di gruppo
Sessione di studio 1 La normalizzazione
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13/s1
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

EFFETTO DI NORMALIZZAZIONE

Quando i componenti di un gruppo si incontrano non fanno altro che soppesare


i vantaggi e gli inconvenienti di ogni soluzione, tentano cio di trovare quella
pi conveniente per tutti, che non potr non situarsi nel punto di compromesso
pi equanime possibile fra le diverse soluzioni.

Luomo, secondo Allport (1924) possiede una naturale tendenza a moderare le


proprie opinioni e la propria condotta in rapporto alle opinioni e alle condotte
degli altri.

Questa tesi ha trovato importanti riscontri nellesperimento di Sherif (1935)


sulleffetto autocinetico: le risposte di gruppo nella prova di giudizio tendono a
concentrarsi attorno alla media dei giudizi individuali (cfr. Lezione 11).
Attraverso leffetto di normalizzazione il gruppo si d una norma.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13/s1
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

INTERPRETAZIONI ALTERNATIVE

La rilevanza dei risultati ottenuti dalla ricerca, in contrasto con la tesi secondo
cui la normalizzazione la sola soluzione possibile nelle decisioni di gruppo fece
fiorire diverse interpretazioni teoriche.

Una delle interpretazioni alternative alla teoria della normalizzazione la


diffusione delle responsabilit. Se un individuo deve decidere circa il rischio
che pu assumere, si sente responsabile di quanto far di fronte a se stesso,
sia di fronte ad amici colleghi ecc. Ci lo induce a essere cauto, per timore di
perdere la faccia. Quando per lo stesso individuo discute con gli altri come
procedere, si sente meno direttamente responsabile della scelta cui si giunge.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13/s1
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 1

Secondo unaltra interpretazione, la discussione di gruppo incrementa la


familiarit dei singoli rispetto a problemi particolarmente delicati; tale
familiarit porta ad un incremento dellassunzione di rischio.

Brown (1965) parte da una riflessione molto articolata per introdurre la sua
interpretazione fondata sul concetto di rischio come valore. Egli sostiene che ci sia
qualcosa che fa s che i soggetti, nel corso della discussione di gruppo, diano pi
importanza alle tesi a favore del rischio che a quelle a favore della cautela: questo
qualcosa un vero valore della cultura americana e cio lapprezzamento per chi sa
correre, a ragion veduta dei rischi. La discussione di gruppo serve proprio per far
comprendere agli individui in che modo esprimere la propria propensione per il rischio di
fronte a un compito particolare.
Tuttavia alcuni studi successivi a quelli di Stoner misero in evidenza che dopo una
discussione di gruppo alcuni individui non modificavano la propria opinione individuale nei
confronti di scelte caratterizzate da un rischio maggiore.
Brown modific allora la sua teoria del rischio come valore sostenendo che il contesto
culturale valorizza il rischio ma lo fa soltanto in alcune circostanze, mentre in altre
valorizza la prudenza.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 3

Lezione 13 Comunicazione e
decisione di gruppo
Sessione di studio 2 La polarizzazione
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 3

POLARIZZAZIONE DI GRUPPO
In seguito ad un nuovo esperimento portato avanti da Moscovici e Zavalloni
(1969) emerse che gli atteggiamenti del gruppo sono pi estremi di quelli dei
singoli individui che ne fanno parte. Oltre a ci dopo aver partecipato alla
discussione e alle decisioni di gruppo, i soggetti restano, nella prova individuale
su posizioni assai vicine a quelle prese in precedenza come gruppo.

Lesperimento era cos strutturato:


nella prima fase detta di pre-consenso, ad ogni individuo richiesto di esprimere la
propria opinione o giudizio separatamente dagli altri soggetti.
Nella seconda fase, detta del consenso, 4 o 5 individui sono chiamati a discutere insieme
le proprie opinioni e giudizi e a trovare un accordo unopinione o giudizio comune.
Nella terza fase, del post-consenso, viene di nuovo richiesto ad ogni soggetto di
esprimere la propria opinione o giudizio, separatamente dagli altri per verificare se abbia
cambiato la propria posizione iniziale. Il questionario non riguardava lassunzione di
rischio ma aveva le caratteristiche di un questionario tradizionale sugli atteggiamenti nei
confronti degli americani e del generale De Grulle.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 13
Titolo: Comunicazione e decisione di gruppo
Attivit n: 3

Dallesperimento emerse che:

le prese di posizione espresse dai soggetti dopo le discussioni di


gruppo sono pi vicine ad uno dei poli del ventaglio delle opinioni dei
giudizi da loro individualmente espressi in precedenza;
lestremizzazione non avviene per indifferentemente verso o luno o
laltro dei poli del continuum su cui giudizi e opinioni sono distribuiti,
ma verso il polo a cui gi tendeva la media dei giudizi dati
individualmente.

Tale effetto viene denominato di polarizzazione per sottolineare la specificit


(incremento dato dal gruppo ad un orientamento gi presente nei singoli
componenti) e per distinguerlo da generici fenomeni di estremizzazione non
rivolti verso un polo specifico.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Lezione 14 Comunicazione e
coesione di gruppo

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap. 7.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

La coesione di gruppo si riferisce alla forza con cui gli individui stanno in
relazione tra loro in un gruppo, ovvero linsieme delle attrazioni
interpersonali che si manifestano e si sviluppano tra i membri del gruppo e tra
questi ultimi e il gruppo medesimo (cfr. Approfondimento 2 della lezione 5).

La coesione aumenta quanto pi i membri del grupppo acquistano


consapevolezza che gli obiettivi individuali e quelli comuni possono essere
raggiunti solo grazie allazione di gruppo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

McGrath (1984) ha proposto lidea che lattrazione interpersonale


fortemente influenzata dalla comunicazione, tanto che quanto pi gli
individui comunicano tra loro tanto pi aumentano le circostanze e i contenuti
che potenzialmente favoriscono lattrazione.

Perci il modo in cui i gruppi utilizzano le risorse e le procedure per sviluppare


la comunicazione interpersonale nei gruppi permette di far circuitare le opinioni
dei diversi partecipanti e nella misura in cui le opinioni dei partecipanti stessi
convergono si registra un aumento della coesione e anche il grado con cui la
coesione pu variare.

Limportanza della coesione generalmente accettata da color che in un


qualche modo partecipano ad attivit di gruppo, come i manager. Infatti, la
ricerca nel settore ha documentato come la bont dei risultati delle attivit dei
gruppi dipenda in larga parte dai processi interpersonali che includono fattori
come la coesione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

La coesione pu manifestarsi con forza differente a seconda della


modalit prevalente di comunicazione e dal tipo di gruppo.

Ad esempio, ci si potrebbe aspettare che la comunicazione faccia a faccia


abbia maggior forza coesiva rispetto a quella mediata dal computer e che ci si
rifletta in maniera differente nei gruppi in cui i membri interagiscono in
presenza e in quelli virtuali.
I gruppi virtuali sembrano essere in grado di sviluppare elevati livelli di
coesione se c tempo sufficiente a disposizione, ma ci pu essere accelerato
grazie alluso di sistemi di videoconferenza (cfr. Sessione di studio 1).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Tutto questo pu giustificare luso di strumenti per lesecuzione e la gestione


delle videoconferenze soprattutto se il gruppo dovr continuare a lavorare e a
svolgere compiti sempre pi ampi.

I gruppi virtuali di lavoro non corrispondono ai gruppi in cui


linterazione basata sulle relazioni faccia a faccia: le caratteristiche
sono abbastanza differenti, ma certi tipi di fenomeni sociali che hanno rilevanza
per il primo tipo di gruppi possono avere rilevanza anche per il secondo tipo di
gruppi.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Ad esempio, i gruppi virtuali hanno maggiore difficolt a stabilire e consolidare


norme e relazioni sociali che sono, invece, del tutto evidenti nei gruppi che si
sono costituiti grazie allinterazione in presenza dei loro membri.

La causa pu essere attribuita al fatto che lulitizzo del mezzo riduce o


impedisce la conversazione o la discussione tra i membri del gruppo.

Tale fenomeno della comunicazione pu determinare un fenomeno noto agli


psicologi sociali come inerzia sociale o disimpegno nel gruppo (social
loafing), cio il fenomeno per cui gli individui sviluppano un minor impegno per
raggiungere un obiettivo quando svolgono unattivit in gruppo rispetto a
quando lavorano da soli.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Questa una delle principali cause della minor efficienza dei gruppi rispetto
alla prestazione combinata dei membri del gruppo quando lavorano
individualmente.

La spiegazione pi accreditata di questo fenomeno che gli individui si


sentono privi di motivazione quando lavorano in gruppo ritenendo
che il loro personale contributo non sarebbe apprezzato,
indipendentemente dal fatto che lobiettivo del gruppo sia effettivamente
importante (Kau e Williams, 1993).

L inerzia sociale quindi un fenom eno sociale che pu contribuire alla


riduzione della coesione di gruppo .

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Si pu facilmente comprendere che se gli individui che fanno parte di un


gruppo di lavoro si sentono parte integrante di tale gruppo riterranno
indispensabile il loro contributo alle attivit del gruppo, attribuendo cos un
valore pi elevato allattivit che stanno svolgendo. Al contrario se gli individui
pur operando entro un gruppo, si sentiranno relativamente anonimi ci si
rifletter sulla loro prestazione e conseguentemente su un progressivo
disimpegno.

Talvolta si osserva che, per compensare il disimpegno nel gruppo, alcuni


partecipanti al gruppo di lavoro incrementano i loro sforzi (Chapman et al.
1993).
Tuttavia quando nei gruppi di lavoro i partecipanti interagiscono
prevalentemente attraverso i mezzi informativi possibile che non possa essere
mantenuta una coesione elevata e che il disimpegno non possa essere
contrastato da unadeguata compensazione sociale (cfr. Approfondimento
1).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14/s1
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Lezione 14 Comunicazione e
coesione di gruppo

Sessione di studio 1 Coesione di gruppo e comunicazione


mediata dal computer

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14/s1
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Nei gruppi di lavoro dove i partecipanti interagiscono prevalentemente


attraverso i mezzi informatici possibile che non possa essere mantenuta
una coesione elevata e che il disimpegno non possa essere contrastato da
unadeguata compensazione sociale.

Nonostante la comunicazione mediata dai computer possa avere effetti di


indebolimento della forza coesiva nei gruppi, si pu osservare che entrambe
le modalit di comunicazione principalmente utilizzate nei gruppi di
lavoro (cio la comunicazione mediata dal computer e quella gestita
nellinterazione diretta) posseggono alcune caratteristiche che possono
favorire lo sviluppo della coesione.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14/s1
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Osservazioni su gruppi che comunicano prevalentemente attraverso i


computer hanno messo in luce che tali gruppi sembrano essere focalizzati al
compito e i membri dimostrano di essere meno coinvolti in interazioni
relazionali ed evidentemente ci fa supporre che la comunicazione mediata dal
computer sia una modalit comunicativa con una forza relazionale inferiore
rispetto a quella basata sullinterazione faccia a faccia.

Sulla base di tali considerazioni la comunicazione mediata dal computer


svilupper progressivamente coesione di gruppo, che inizialmente sar debole.

Tuttavia stato documentato che anche nei gruppi che comunicano


mediante il mezzo informatico le comunicazioni relazionali, ovvero quei
messaggi con cui i partecipanti al gruppo definiscono le loro relazioni, non
esprimono meno intimit n sono pi orientati al compito dei gruppi
che comunicano faccia a faccia, soprattutto se ai gruppi consentito
di incontrarsi numerose volte (Walther, 1992).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 14/s1
Titolo: Comunicazione e coesione di gruppo
Attivit n: 1

Sebbene i risultati siano contrastanti, le ricerche longitudinali condotte


consentono di ritenere che interazioni mediate dal computer permettono
di sviluppare nei gruppi relazioni che si evolvono progressivamente
facilitando in tal modo la coesione.

Pertanto si pu concludere che i gruppi che inizieranno a lavorare in un


ambiente asciutto costruiranno la coesione pi lentamente di quanto avvenga
nei gruppi che comunicano nella modalit faccia a faccia, ma con il passare del
tempo e con lincremento del contesto e dellesperienza relazionale essi
potranno superare gli ostacoli iniziali e raggiungere una coesione
soddisfacente.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Lezione 15 Coesione,
decisioni e controversie
costruttive

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap. 7.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

La coesione di gruppo se da un lato produce effetti positivi sulla performance


dei gruppi di lavoro, pu essere la causa principale di decisioni povere
assunte collettivamente.

Quando il gruppo ha potuto sviluppare una forte coesione, i membri del gruppo
manifestano uno sforzo collettivo volto alla ricerca di unanimit che
progressivamente riduce, fino ad annullare, la motivazione dei singoli a
considerare le questioni in maniera realistica e a valutare realisticamente le
alternative attuali o potenziali e perci porta a un deterioramento dellefficienza
mentale, della valutazione della realt e del giudizio morale.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Se la coesione la precondizione, gli effetti che si ripercuotono sullattivit di


gruppo sono una condizione particolare denominata groupthink (pensiero
di gruppo).

Tale condizione, studiata per primo da Janis (1972), si manifesta in uno sforzo
collettivo volto alla ricerca di virtuale unanimit che annulla la
motivazione dei singoli membri a valutare realisticamente le
alternative attuali o potenziali.

Quindi il groupthink responsabile di una sorta di deterioramento


dellefficienza mentale, della valutazione della realt e del giudizio morale e
di una tendenza a ignorare le informazioni esterne incongruenti con il corso di
azioni favorito.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Tale deterioramento si manifesta attraverso una serie di sintomi.

1) Lillusione di invulnerabilit caratterizzata da un ottimismo ingiustificato


e dalla tendenza attrettanto ingiustificata dei membri ad assumere condotte
rischiose. Ci dspone i membri del gruppo a ritenere che il gruppo stesso
sia immune da attacchi o da accuse provenienti dallesterno.

2) Lautocensura, quale tendenza dei membri del gruppo a minimizzare


qualsiasi dubbio venga sollevato circa lesistenza del consenso apparente
del gruppo.

3) Lillusione di unanimit, in cui si ritiene che tutti i partecipanti al lavoro


di gruppo siano daccordo. Tale illusione pu portare i membri a manifestare
dei comportamenti di pressione esplicita diretta al conformismo.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

4) La costruzione, in maniera artificiosa, di giustificazioni per qualsiasi


azione il gruppo stia inreaprendendo, impedendo ai diversi membri di
esprimere dubbi o di richiedere il riesame appropriato di posizioni gi
espresse.

5) La costruzione e il manifestarsi di stereotipi sui gruppi con cui entrano in


contatto o in conflitto, cosicch la tendenza prevalente sar quella di
respingere i rivali o gli antagonisti potenziali come soggetti troppo deboli
per reagire efficacemente o troppo infidi per assumere tentativi genuini di
negoziazione (cfr. Sessione di studio 2 sugli stereotipi).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

In una ricerca condotta da Bernthal e Insko (1993) sono emerse prove a favore
dellipotesi che la precondizione alla sindrome group-think sia la
coesione di gruppo.

stato infatti osservato che i gruppi con elevata coesione socioemotiva erano
pi esposti agli effetti del group-think rispetto ai gruppi la cui coesione invece,
era fortemente indotta dal compito che doveva essere eseguito.

ovvio che in questa condizione il gruppo risulta particolarmente esposto alla


pressione del contesto nel quale si trova inserito reagendo con una sorta di
illusione di invulnerabilit o di unanimit.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Pi facilmente tender a manifestare idee stereotipate degli avversari; ad


esempio, il gruppo tender a credere che siano troppo diabolici per consentire
di concludere una trattativa oppure troppo stupidi per stabilire degli impegni
seri. Inoltre, non meraviglier che venga messa in atto una sorta di
autocensura delle manifestazioni devianti rispetto allapparente posizione di
consenso del gruppo.

Gli effetti distorti della coesione di gruppo sono alla base di molti
fallimenti decisionali che hanno segnato la storia del secolo scorso
(confronta a tale proposito la Sessione di studio 1).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

CONTESTI COOPERATIVI E COMPETITIVI

Favorire una comunicazione volta a mantenere un livello costruttivo di


controversia allinterno dei gruppi pu contribuire a generare strategie
creative.

Infatti, i contesti in cui si manifestano conflitti possono avere


unimportanza cruciale per lo sviluppo di strategie volte a trovare
soluzioni creative per i problemi (Deutsch, 1973).

Un contesto cooperativo quello che facilita una controversia


costruttiva; al contrario una controversia distruttiva viene pi frequentemente
generata in contesti competitivi.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

In una serie di studi stato misurato limpatto dei due differenti contesti (Tjosvold,
1982).

In quelli competitivi la controversia tra i partecipanti al gruppo favorisce chiusura


mentale e rifiuto delle idee e delle informazioni proposte dagli avversari, tanto che si
osserva il rifiuto da parte dei membri del gruppo ad incorporare i punti di vista degli
avversari nella loro posizione.

Nei contesti cooperativi la manifestazione di una controversia non viene vissuta dai
partecipanti come una condotta dirompente. Al contrario, la controversia induce
sentimenti di piacere e disponibilit a discutere, apertura mentale nellascoltare le
posizioni opposte alle proprie e una motivazione a comprendere la posizione avversaria e
lo sforzo di integrare le differenti posizioni in una sintesi conclusiva.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Quali sono i fattori che intervengono nel far s che in certe situazioni di gruppo
il conflitto dei punti di vista sia evitato e in certe altre invece sia affrontato?
Sebbene la questione sar affrontata esaustivamente nelle prossime lezioni, a questo
punto possibile accennare al fatto che l o scarso coinvolgim ento dei m em bri di un
gruppo nei confronti di un com pito fa s che le probabilit di un conflitto di idee nel
gruppo stesso siano assai limitate.

A parit di coinvolgimento dei membri, tuttavia, si pu affermare che il conflitto


tendenzialmente minore quando il gruppo pi formale e quando esiste una
leadership forte, o unautorit ben determinata.

Il conflitto tende ad essere pi rilevante invece in gruppi informali ma


fortemente coesi e in gruppi egualitari.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s1
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Lezione 15 Coesione, decisioni e


controversie costruttive

Sessione di studio 1 Esempi di fallimenti decisionali

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s1
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Gli effetti distorti della coesione di gruppo sono alla base di molti fallimenti decisionali che
hanno segnato la storia del secolo scorso.
Si ricorda, ad esempio, quanto accadde nella ben nota crisi della aia dei Porci, evento
che resta uno dei pi grandi fiaschi nella politica estera statunitense.
In quella circostanza il presidente John F. Kennedy e i suoi pi stretti collaboratori
forzarono gli esperti di politica estera presenti nel gabinetto di crisi a reprimere le loro
riserve sullinvasione di Cuba. Successivamente Kennedy, nella crisi dei missili cubani, non
si lasci fuorviare e non tralasci di favorire lemergere di una controversia di pensieri
allinterno del gruppo di decisione.
Egli dimostro di aver appreso dallesperienza. Il suo rifiuto di adottare una tattiva
diplomatica rigida fu determinato principalmente da due preoccupazioni. La prima era
quella che non fossero ripetuti gli errori del 1914, errori alla base del coinvolgimento
degli Stati Uniti nella Prima guerra mondiale. La seconda preoccupazione era quella di
evitare che lopinione pubblica interpretasse lazioni di forza contro Cuba come una Pearl
Harbor a rovescio (Khong, 1992).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s1
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Oltre a difetti di informazione, la soppressione di momenti e argomenti di controversia nel


gruppo sembra essere stata la fonte anche di un altro disastro storico come quello del
Challenger nel 1986. Ingegneri e manager evidentemente non confrontarono in maniera
costruttiva o cooperativa i loro opposti punti di vista sulla sicurezza del volo dello shuttle
da effettuarsi in un periodo dellanno molto freddo: lesplosione dopo alcuni secondi dal
decollo provoc perdite di vite umane e una drastica riduzione dello sforzo spaziale
americano.

Anche altri gruppi decisionali, come i consigli di amministrazione delle societ, non
sembrano sottrarsi agli effetti del groupthink. A tal proposito, Harold S. Geneenm
personaggio di rilievo della ITT, sostiene che i consigli di amministrazione sono incapaci di
proteggere gli azionisti, tant vero che raramente dispongono azioni adeguate se non
quando sono vicini alla rovina. Ci vale anche per i consigli o i comitati dellalta dirigenza
delle societ, che molto spesso non posseggono mutuamente le informazioni e non
dispongono dellautonomia necessaria per fronteggiare la gestione delle sfide imposte
dalla competizione economica (Tjosvold, 1993).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s2
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Lezione 15 Coesione, decisioni e


controversie costruttive

Sessione di studio 2 Gli stereotipi


Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s2
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Si riprende sinteticamente la definizione di stereotipo e le sue principali caratteristiche.


Definizione degli stereotipi
Il concetto di stereotipo sta alla base dellespressione del pregiudizio: esso viene definito
come un insieme di credenze sugli attributi personali di un intero gruppo sociale,
ma a differenza del pregiudizio fa parte del bagaglio culturale di tutti gli individui,
anche di coloro che non lo condividono (Devine, 1989). Gli stereotipi si manifestano
in idee preconcette ed eccessivamente semplificate, accettate da un gruppo sociale che
riguardano le caratteristiche distintive di una categoria di persone.

Il termine stereotipo stato introdotto nelle scienze sociali nel 1922 da Lippman per
indicare le preconcezioni, le conoscenze fisse che caratterizzano le nostre
rappresentazioni delle categorie sociali: i membri dei gruppi stereotipati vengono
percepiti come difficilmente distinguibili luno dallaltro, cos come le diverse copie di uno
stesso giornale appaiono uguali in quanto derivano tutte dallo stesso stampo tipografico
(lo stereotipo, appunto).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s2
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

Il contenuto degli stereotipi

1) Comprendono molteplici caratteristiche: gli stereotipi, oltre a fornire una definizione di


come i gruppi appaiono o agiscono (sulla base per esempio dellaspetto fisico, degli
interessi, degli obiettivi tipici, delloccupazione), spesso stabiliscono quali tratti della
personalit sono comuni ai componenti di un gruppo e quali emozioni e sentimenti essi
suscitano negli altri.
(Es. Stereotipo di genere: le donne vengono descritte come sensibili, affettuose,
dipendenti e attente ai bisogni altrui, mentre gli uomini vengono considerate dominanti,
indipendenti, pratici e aggressivi)

2) Possono essere positivi e negativi: anche gli stereotipi positivi possono avere
conseguenze negative. Per esempio, lo stereotipo che vede gli ebrei ricchi e potenti
implica che: essi siano uguali luno allaltro allinterno del gruppo, forniscono standard di
confronto irrealisticamente elevati, possono creare una situazione di violento rigetto (il
potere degli ebrei va ridotto).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 15/s2
Titolo: Coesione, decisioni e controversie costruttive
Attivit n: 1

3) Possono essere accurati o inaccurati: se alcuni stereotipi sono accurati per


direzione, anche se non per grado, perch le persone che, per esempio, si
uniscono in partiti o associazioni condividono valori e atteggiamenti; ci pu
creare differenze reali tra i gruppi che si riflettono negli stereotipi. Anche le
consuetudini sociali possono far s che, per esempio, gli stereotipi di genere
descrivano in misura esagerata alcune reali differenze tra uomini e donne.
Quando gli stereotipi sono inaccurati perch risultano non corrispondenti alla
realt oppure perch essi non si possono applicare a tutti i membri di un
gruppo (es. comunque sbagliato dire che tutte le donne sono emotive).

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 15/S3
Titolo: AUTOVERIFICA
Attivit n: 1

Lezione 15 Coesione, decisione e


controversie costruttive

Sessione di studio 3 - Domande aperte


Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 15/S3
Titolo: AUTOVERIFICA
Attivit n: 1

1) Descrivere cos il group-think e come si manifesta.


2) Sulla base degli esempi di fallimenti decisionali presentati
nellapprofondimento 1, prova a pensare ad altri esempi simili, provenienti
dalla realt socio-politica nazionale e internazionale.
3) Come possono essere definiti gli stereotipi e quali sono le loro
caratteristiche principali?

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 16 Modalit di
comunicazione ed efficienza dei gruppi

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap. 7.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Allinterno dei gruppi la comunicazione pu svilupparsi attraverso i naturali canali basasti


sul confronto faccia a faccia o attraverso le differenti tecnologie per la
comunicazione e tra queste modalit un ruolo centrale occupato dalla
c om unicazione m ediata dal com puter . Naturalmente, questultima gode di indubbi
vantaggi a fronte di non pochi svantaggi.

T
Tecnicamente essa ha lefficienza dovuta alla velocit e talvolta alla simultaneit, ma
non pu sfruttare i feedback uditivi e visivi propri della comunicazione effettuata
mediante linterazione faccia a faccia n, come nella comunicazione via telefono, possono
essere utilizzati i segnali dellintonazione della voce, le pause e altri segnali vocali e
paravocali.

Inoltre,, la comunicazione mediata dal computer pu sfruttare ladattabilit dei testi


scritti: i messaggi possono essere inviati a un singolo componente del gruppo ma anche
a tutti i membri contemporaneamente.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

La CMC e quella sviluppata nella modalit faccia a faccia sembrano avere


d ifferenti gradi di efficienza , come hanno documentato in una ricerca
Kilsler, Siegel e McGuire (1984).

In questo studio si richiedeva ai partecipanti riuniti in piccoli gruppi di tre persone di trovare un
accordo su un dilemma di scelta mediante scambi di informazioni in tre differenti condizioni: una
condizione di comunicazione faccia a faccia, una di CMC in modo anonimo (non conoscendo cio
chi nel gruppo stava comunicando) e una mediante computer ma in maniera non anonima.
I risultati dimostrarono che i gruppi che comunicavano attraverso il computer impiegavano pi
tempo a trovare il consenso sulle questioni poste rispetto ai gruppi che comunicavano mediante
interazione faccia a faccia e scambiavano meno osservazioni, riflessioni e conclusioni nel tempo a
disposizione.
Ci pu essere imputabile a due fattori. Ad esempio, lassenza di feedback informazionali negli
scambi tra i partecipanti pu render conto sia del tempo impiegato per raggiungere il consenso sia
della equa distribuzione del tasso di partecipazione alla discussione.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

pu ritenere che la CM C consenta m eno influenza e m inor


Ancora,, si p
controllo di chi nel g gruppo
pp p potrebbe assum ere il ruolo di leader e ci
pu riflettersi sullefficienza dei gruppi chiam ati a prendere decisioni :
senza leader, infatti, nel gruppo potrebbero essere ignorati le norme sociali e gli
standard rispetto ai quali il gruppo si costituisce e funziona.

Infine, laa CMC spesso porta alla spersonalizzazione dei partecipanti con
conseguenze importanti sulladesione alle norme sociali che regolano
linterazione e gli scambi comunicazionali, facendo emergere le norme che
regolano la subcultura del computer.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

La CMC sembra inoltre produrre effetti differenziati sullefficienza del gruppo


a seconda del t ipo particolare di m ezzo utilizzato per la gestione della
com unicazione .

La partecipazione a una riunione virtuale attraverso il dialogo sincrono reso possibile dai
computer e la comunicazione asincrona tra i membri del gruppo mediante il ricorso alle e-
mail generano un maggior cambiamento nelle scelte di gruppo di quanto non si verifichi
nel confronto faccia a faccia.

Le prime modalit favoriscono una forma di interazione depersonalizzata. Per tale ragione
i componenti del gruppo possono abbandonare le scelte pi rapidamente di quanto si
verifichi nei gruppi che interagiscono in maniera diretta probabilmente perch
questultima condizione si sviluppa in un ambiente meno anonimo (Hilts, Juroff, 1986).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Tuttavia i gruppi che lavorano com unicando m ediante com puter


dim ostrarono di essere orientati al com pito non m eno dei gruppi in
cui i com ponenti interagivano direttam ente faccia a faccia .

Ci suggerisce lidea che i gruppi in cui la comunicazione mediata dal


computer non sono meno efficienti a causa del fatto che non prestano
attenzione al compito, quanto per il fatto che si trovano in un ambiente
meno ricco di indizi e segnali informativi.

Pi recentemente stato approfondito come le differenti tecnologie utilizzate


per lo sviluppo di modalit di comunicazione sincrona e asincrona influenzino
lefficienza dei gruppi sia in termini di qualit della comunicazione che in termini
di performance.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Shirani, Tafti e Affisco (1999) ad esempio hanno svolto una ricerca in cui venivano messe
a confronto due differenti tecnologie per lo sviluppo della comunicazione
entro i gruppi di lavoro: i sistemi di supporto alla comunicazione di gruppo e la forma
pi tradizionale di comunicazione in rete come lemail (i sistemi di supporto sono
un'architettura informatica che aiuta l'utente a prendere decisioni, ma senza sostituirsi a
esso).

I ricercatori hanno ipotizzato che i sistemi di supporto favoriscono una maggior comunicazione
intragruppo frequente e simultanea rilevabile nei termini di una produzione di unampia quantit di
idee uniche; per contro la tecnologia che favorisce una comunicazione asincrona, come la posta
elettronica, pu avere come esito una pi ricca quantit di idee inferenziali.
I soggetti riuniti in piccoli gruppi di 4-5 persone potevano discutere su un compito poco strutturato e
un compito molto strutturato, entrambi focalizzati su decisioni relative allimplementazione di sistemi
informatici. Coloro che discutevano attraverso il sistema di supporto generavano le loro idee in
sessioni di brainstorming, idee che venivano automaticamente registrate dal sistema. Coloro che
affrontavano il compito mediante lutilizzo delle-mail si servivano di questa modalit di
comunicazione per trasferire agli altri le loro considerazioni.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Tralasciando gli effetti del compito, che pure hanno interagito con gli effetti principali
della tecnologia utilizzata per comunicare nei gruppi di lavoro, i risultati della ricerca
hanno in luce che effettivamente i l sistem a di supporto favoriva una m aggior
produzione di idee, m entre lutilizzo delle-m ail favoriva m aggiorm ente la
generazione di idee inferenziali.

Evidentemente una tecnologia per la comunicazione sincrona aiuta la


comunicazione interattiva senza una significativa riduzione dei segnali dal
contesto sociale.

Lassenza di interattivit e di segnali sociali e verbali nelluso dellemail compensata dal


fatto che la comunicazione asincrona incoraggia unelaborazione pi ampia e pi
approfondita delle informazioni che si traduce nella produzione di una significativa
quantit di informazioni e idee inferenziali.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s1
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 16 Modalit di
comunicazione ed efficienza dei gruppi

Sessione di studio 1 Sintesi di un articolo di ricerca


Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s1
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

When groups decide to use asynchronous online discussions: collaborative


learning and social presence under a voluntary participation structure.
H.J. So, Journal of Computer Assisted Learning, 2009

Abstract
La comunicazione asincrona considerata una delle modalit, per quanto riguarda la comunicazione
mediata dal computer, pi ampiamente adottata sia per la sua semplicit di utilizzo che per la facilit
di accesso. In particolar modo la comunicazione asincrona favorisce la riflessione, il pensiero critico, il
ragionamento, la costruzione della conoscenza e la collaborazione. Attraverso la comunicazione
mediata dal computer possibile avere uno scambio comunicativo a distanza in modalit sincrona o
asincrona; possiamo quindi parlare di: discussioni di gruppo online, condivisione di file, chat in tempo
reale. Sono state svolte, prima dello studio oggetto di questo articolo, una serie di ricerche
sull'argomento, condotte in particolari condizioni: la partecipazione dei soggetti a forum di discussione
online era obbligatoria. Da questi studi sono emersi una serie di dati che hanno rilevato dei livelli di
partecipazione nei soggetti molto bassi.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s1
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

La ricerca presente in questo articolo stata svolta presso un'importante Universit degli
Stati Uniti ed partita da due domande:
1) Perch le persone decidono di partecipare/non partecipare alle discussioni di gruppo?
2) Una volta che il gruppo ha preso la decisione, come partecipano i membri del gruppo
ai forum di discussione online per completare in modo collaborativo i compiti di
apprendimento?
3) Inoltre questa ricerca si interessata a due costrutti:
- apprendimento collaborativo
- presenza sociale
Questo studio comprende due livelli di analisi. Nella prima parte si sono indagate le
esperienze e le percezioni degli studenti, raccolte con interviste faccia a faccia, per
esaminare le ragioni per cui i membri dei gruppi giungono a prendere la decisione di
utilizzare/non utilizzare gli strumenti della comunicazione mediata dal computer; la
seconda parte ha esaminato come i membri hanno partecipato ai forum di discussione
per completare un progetto.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s1
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Questo studio ha cercato di esaminare come i gruppi arrivano alla decisione di


utilizzare gli strumenti della CMC e come, una volta scelto di utilizzarli, i gruppi
partecipano alle forme di discussione online focalizzandosi sui modelli di
comportamento di apprendimento collaborativo e presenza sociale.

Dallo studio si evince che nel momento in cui la comunicazione attraverso il


computer non ha successo, i partecipanti esplorano altre forme di
comunicazione e l'interazione faccia a faccia stata riconosciuta come pi
efficiente.

La decisione sicuramente stata influenzata anche dalla natura del compito di


apprendimento collaborativo; infatti la complessit del compito ha portato gli
studenti a percepire la non idoneit degli strumenti informatici.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s1
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Gli studenti che hanno utilizzato i forum di discussione online per i progetti di
gruppo hanno espresso due ragioni: 1- la comodit della comunicazione che
poteva avvenire in qualsiasi momento; 2- la possibilit di consultare gli archivi e
le cose fatte all'inizio del progetto.

Alcuni studenti hanno affermato invece l'importanza delle riunioni in presenza e


il fatto che le telefonate fossero pi efficienti e produttive rispetto alla chat o
forum di discussione.

Inoltre lamentavano: le valutazioni fatte in ritardo, la mancanza di interazione


immediata mentre in presenza si possono rilevare anche i CNV, infine gli
studenti hanno preferito non affrontare questioni su cui erano in disaccordo per
evitare fraintendimenti e quindi probabili conflitti.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s1
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Questa ricerca si quindi focalizzata sulla CMC, sulla partecipazione dei soggetti, sulla
collaborazione, la presenza sociale nei forum. Molti sono gli elementi che sono emersi,
come i vantaggi che riguardano l'utilizzo degli strumenti informatici ma anche il timore,
da parte degli studenti, che questo tipo di comunicazione possa in qualche modo
generare divergenze, disaccordi e quindi conflitti, a causa della complessit del compito.

Si puntato molto sull'aspetto di "scelta volontaria" nell'utilizzare gli strumenti informatici


proprio perch le precedenti ricerche sono state condotte in modo da obbligare i
partecipanti ad utilizzarli. Infatti le ricerche riportano i seguenti risultati: mancanza di
partecipazione attiva. La decisione e la partecipazione ai forum di discussione possono
essere influenzate da molti aspetti: dinamiche di gruppo, livelli motivazionali, disponibilit
tecnologica.
Come specifica l'articolo le prossime ricerche sull'argomento dovrebbero focalizzarsi
sull'interazione dei fattori che sono stati osservati in questo studio.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s2
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Lezione 16 Modalit di
comunicazione ed efficienza dei gruppi

Sessione studio 2 Sintesi di un articolo di ricerca


Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s2
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Meetings in a distributed group of experts: comparing face-to-face, chat and


collaborative virtual environments.
A Lantz Behaviour & Information Technology, 2001 - Taylor & Francis

ABSTRACT
Scopo della ricerca studiare i gruppi di lavoro allinterno di ambienti virtuali collaborativi
(Collaborative Virtual Environments - CVE), quale modalit di supporto alle riunioni di esperti dislocati
geograficamente.
In particolare, vengono messi a confronto incontri faccia a faccia, riunioni via chat con testi scritti e
meeting in contesti virtuali, prendendo in considerazione parametri quali lefficienza del lavoro svolto,
il processo comunicativo, i problemi inerenti alla tecnologia, lo sviluppo di competenze.
I risultati suggeriscono che le riunioni via chat e quelle virtuali sono maggiormente orientate al
compito rispetto alle riunioni faccia a faccia. Inoltre, il supporto degli avatars negli incontri virtuali
rende pi divertente la riunione, oltre a regolamentare opportunamente il turno di parola.
Il futuro scopo di questo studio quello di costruire un contesto collaborativo virtuale per esperti
dislocati geograficamente allinterno dellarea Human-Computer Interaction (HCI).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s2
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Lipotesi generale che, agli incontri faccia a faccia, possano sostituirsi riunioni
attraverso due differenti media, contesti virtuali collaborativi e ambienti chat, abbattendo
cos la necessit di fare incontrare in un unico luogo esperti dislocati geograficamente.
Se le riunioni in compresenza sono fondamentali quando il gruppo di nuova formazione,
perch facilitano una stretta cooperazione, centrata su un obiettivo condiviso, basata su
una forte appartenenza fatta di fiducia reciproca, successivamente possibile organizzare
riunioni virtuali, dove le decisioni possono essere raggiunte pi velocemente.

Partecipanti: Due donne e due uomini, et media 35 anni, membri di un gruppo di


lavoro che ha lavorato con continuit in riunioni faccia a faccia.
Tali esperti lavorano in spazi differenti, ad una distanza massima di 60 km.
Il loro background di ricercatori o consulenti, tutti impegnati nel dominio HCI.
Nessuno ha precedenti esperienze di partecipazione a riunioni via chat o in contesti
virtuali.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s2
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Strumento e procedura
Lo studio ha utilizzato un ambiente chat, fatto di conversazioni scritte, nonch un
ambiente virtuale 3D fatto di avatar, quali rappresentanti dei 4 partecipanti.
Innanzitutto, stata studiata una riunione ordinaria, faccia a faccia, di un'ora circa.
Lordine del giorno stato precedentemente distribuito via e-mail a tutti i partecipanti.
Inoltre, stata misurata, attraverso un questionario, una sintesi retrospettiva dei
precedenti incontri faccia a faccia.
Tre incontri in chat e tre nel contesto virtuale sono seguiti alla riunione faccia a faccia.
Al termine di ogni incontro stato inviato un questionario via mail, consistente in items,
su scala Likert 5 passi, dove andava espresso un giudizio da affatto corretto a
completamente corretto.
Lo studio ha indagato i vantaggi insiti negli incontri virtuali, nonch le differenze tra
questultimi e le riunioni faccia a faccia. In particolare sono stati analizzati i seguenti
campi: efficacia della performance, processi comunicativi, problemi tecnici, piacevolezza,
sviluppo di competenze.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 16/s2
Titolo: Modalit di comunicazione ed efficienza dei gruppi
Attivit n: 1

Conclusioni

I partecipanti hanno evidenziato che lo sviluppo delle competenze avvenuto


principalmente durante le riunioni faccia a faccia.
Le discussioni via chat non hanno consentito lo sviluppo esaustivo di nuovi
argomenti.
Entrambi gli strumenti virtuali hanno permesso limplementazione di
competenze personali, nonch competenze legate alla tecnologia utilizzata, ma
non hanno favorito nuove competenze circa gli argomenti discussi.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 16/S3
Titolo: AUTOVERIFICA
Attivit n: 1

Lezione 16 Modalit di
comunicazione ed efficienza
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 16/S3
Titolo: AUTOVERIFICA
Attivit n: 1

1) La CMC e quella sviluppata nella modalit faccia a faccia presentano


differenti gradi di efficienza nei gruppi? Per rispondere, fai riferimento alla
ricerca di Kilsler, Siegel e McGuire (1984).
2) Descrivi perch si pu dire che la CMC produca effetti differenziati
sullefficienza del gruppo a seconda del tipo di mezzo utilizzato per la
gestione della comunicazione.
3) Alcuni autori hanno messo a confronto due differenti tecnologie per la
comunicazione entro i gruppi: i sistemi di supporto e la comunicazione in
rete con le-mail. Cosa emerge da questa ricerca?
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Unit 3 Il fenomeno del conflitto


Lobiettivo di questa terza unit presentare come si genera il conflitto e come
possibile affrontarlo e gestirlo.

Dopo aver introdotto il concetto di conflitto e descritto gli elementi che lo scatenano
(Lezione 17), si cercher di capire perch alcuni conflitti crescono mentre altri si
risolvono sul nascere e vedremo come il conflitto cresca nutrendosi di ambiguit
(Lezione 18). Vedremo poi in che modo le persone si rappresentano mentalmente
la situazione conflittuale (Lezione 19) e cosa accade quando il conflitto viene
ingigantito e complicato dalle parti (escalation, Lezione 20).
In seguito, saranno affrontate le principali strategie per affrontare il conflitto
(contesa, concessione, inazione ecc., Lezione 21), gli effetti positivi e negativi del
conflitto (Lezione 22) e in che modo le caratteristiche di personalit delle persone
protagoniste del conflitto (Lezione 23) e le loro modalit di decisione (Lezione 24)
incidono sulla gestione del conflitto stesso.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Le successive unit saranno invece dedicate allo studio della negoziazione e


della mediazione. In cosa si differenziano questi termini?

Quando marito o moglie, o dipendente e direttore, paziente o medico, o


nazione x e nazione y non vanno daccordo, possono trattate direttamente
(negoziazione) oppure possono chiedere a una terza parte di mediare
fornendo suggerimento e facilitando i loro negoziati (mediazione) o possono
sottoporre i loro disaccordi allarbitrato di qualcuno che studier i problemi e
imporr un accordo (conciliazione). In estrema sintesi:

La negoziazione un processo di interazione tra due o pi parti in cui si


cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e ricevere in una relazione
finalizzata al raggiungimento di un accordo mutuamente vantaggioso quando i
rispettivi interessi sono parzialmente contrastanti.
La mediazione il tentativo da parte di un terzo neutrale di favorire la
gestione di un conflitto facilitando la comunicazione tra le parti.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Lezione 17 Origini del conflitto

Fonte: La negoziazione di Rumiati e Pietroni, 2001, cap.1.


Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e Rumiati,
2013, cap.8.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Definire il conflitto

Il conflitto un fenomeno pervasivo. In ogni momento della nostra vita


quotidiana, quando ci attiviamo per raggiungere un obiettivo solo una cosa pu
essere prevista con certezza: quanto pi ambizioso lobiettivo, tanto pi sar
elevata la probabilit di incontrare ostacoli.

Vi possono essere conflitti interpersonali, intragruppo e intergruppo


(conflitti tra coniugi, tra vicini di casa, colleghi, organizzazioni, stati nazionali
ecc.).

difficile trovare una definizione universale di conflitto. Tante sono infatti le


definizioni quanti sono gli autori che si sono approcciati allo studio del conflitto.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

L a m aggior parte delle definizioni rientra in due categorie .

1)Alla prima fanno parte le definizioni che si riferiscono al comportamento


conflittuale e quindi alle azioni di scontro, (attacchi fisici o verbali ecc.)
intraprese da due o pi parti a danni di terzi (Peterson, 1983).

2)Alla seconda categoria fanno parte le definizioni che fanno riferimento alle
fonti del conflitto (Rubin, Pruitt e Kim, 1994), e si riferiscono alle
cause/condizioni necessarie e sufficienti allinsorgere di un conflitto.

Nella slide successiva si propone la definizione fornita da Glasl (1997).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Il conflitto sociale
uninterazione tra attori
(individui, gruppi, organizzazioni, ecc.),
in cui almeno un attore percepisce unincompatibilit
[di interessi e/o azioni]
con uno o pi attori
nella dimensione del pensiero e delle percezioni,
nella dimensione emozionale
e/o nella dimensione della volont
in modo tale da avvertire che la realizzazione
[dei propri pensieri, emozioni, volont]
venga ostacolata da un altro attore.
(Glasl, 1997)
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Le cause di un conflitto

Le due cause pi comunemente individuate sono:


1 )La divergenza di interessi
2)I l rancore (annoyance, traducibile come fastidio, disturbo, sopruso).

La presenza di queste due condizioni, per, non sono sufficienti ad innescare


un conflitto. Affinch si manifesti un conflitto deve esserci una precondizione
fondamentale:
3) le RI SORSE in gioco devono essere SCARSE

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Allo stesso tempo la scarsit delle risorse, prima di essere un dato oggettivo,
spesso frutto di una percezione e rappresentazione soggettiva propria delle
parti in gioco.

A parit di condizioni, alcuni individui presentano una maggiore propensione a


percepire la scarsit e altri una maggiore prospensione a percepire
labbondanza (Pietroni, Diamantini, Ruminati, 2001).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

1) LA DIVERGENZA DI INTERESSI

Vi divergenza di interessi quando le parti hanno preferenze tra loro


incom patibili circa la m odalit di distribuzione di una risorsa.

La risorsa scarsa pu assumere diverse forme:


- denaro
- spazio territoriale
- tempo (nel caso ad esempio di una dilazione di pagamento)
- purezza dellaria e salute dellambiente
- ecc.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Quando vi la percezione di un proprio bisogno e lindividuazione di una


risorsa percepita come scarsa e necessaria per la sua soddisfazione allora, se vi
sono altre parti interessate alla fruizione della stessa risorsa in una misura
ritenuta incompatibile con la propria soddisfazione, subito si innesca una
rappresentazione vincita/perdita della situazione, cosicch ogni
guadagno altrui si interpreta come una propria perdita.

La divergenza di interessi una causa di conflitto che ha come


dimensione temporale di riferimento il FUTURO.

Vi disaccordo su come le risorse dovranno venire distribuite tra le parti. Per


questo, i conflitti che originano da una divergenza di interessi sono
tendenzialmente pi gestibili dei conflitti alla cui base vi il rancore.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

2) IL RANCORE

Il rancore ha come dimensione temporale di riferimento il PASSATO e in


particolare la STORIA passata delle RELAZIONI tra le parti in
conflitto.
Questi conflitti sono pi difficili da risolvere proprio perch non possibile
intervenire sul passato e nemmeno sullo probabili divergenze di percezione
delle parti circa gli eventi passati.

Una delle origini pi comuni del rancore la DEPRIVAZIONE


RELATIVA, la percezione che ci che si ottenuto in un dato dominio valutato
come importante inferiore rispetto a uno standard ragionevole.
Vi la percezione di iniquit tra quanto si dato e quanto si ricevuto nel
corso della relazione passata.
Questo fenomeno interessa i rapporti di coppia come i rapporti di lavoro, i
rapporti sociali, i rapporti internazionali.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Pur essendo presentato dalla letteratura come fonte di conflitto a se stante, il


rancore pu essere ricondotto a un caso particolare di divergenza di
interessi.
Infatti, perch vi sia rancore tra due o pi parti probabile che comunque vi
sia stata tra loro una serie di situazioni passate caratterizzate da interessi
divergenti che sono state solo apparentemente risolte, lasciando per ad
almeno una delle parti una sensazione di iniquit che nel tempo ha
sedimentato fino ad esplodere nel rancore aperto e quindi nel conflitto.

Il rancore/fastidio fa riferimento a uno o pi eventi ormai gi


accaduti in cui almeno una delle parti ha percepito una ingiusta repressione
dei propri interessi. Ecco perch molti modelli di gestione delle risorse umane
invitano ad adottare uno stile partecipativo ed orientato a far emergere i
conflitti latenti: esso consente di gestire i conflitti sul piano pi agevole della
immediata divergenza di interessi invece che rischiare lo sviluppo di una
conflittualit pi intricata basata sul rancore.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

3) TIPOLOGIE DI RISORSE SCARSE

De Dreu e van Knippenberg (2005) hanno dimostrato sperimentalmente che le


risorse scarse oggetto del conflitto, oltre che di tipo materiale (ad esempio,
denaro, spazio, tempo) possono essere anche di tipo emotivo.

In questo caso le questioni concrete su cui si discute possono divenire un


semplice pretesto per affermare i propri principi, i propri valori, la qualit dei
propri argomenti e delle proprie interpretazioni. La vera posta in gioco diventa
la propria identit, limmagine positiva di s, il valore personale.

Ne deriva che sufficiente che una parte attacchi un argomento o una richiesta
dellaltra parte perch questa si senta minacciata sul piano personale e
metta in atto un insieme di strategie ostili di difesa dellIo, quali le
comunicazioni competitive, ritorsioni, percezioni negative dellaltro,
polarizzazione dei propri atteggiamenti, aggressioni verbali e chiusura ai
tentativi di riconciliazione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Ne deriva una importante distinzione per definire le tipologie di conflitto


(Pietroni e Rumiati, 2004):

a )Conflitti di tipo em otivo hanno spesso conseguenze degenerative per le


persone, i gruppi e la societ in quanto fanno sedimentare umiliazioni e rancori
tra le parti.
b)Conflitti di tipo cognitivo se opportunamente gestiti, possono persino
trasformare il conflitto in unopportunit di crescita e svilupppo per le parti
coivolte.

De Dreu e Van De Vliert (1997) affermano che sollecitare attivamente


lemergere di conflitti di tipo cognitivo allinterno delle organizzazioni
migliori la comunicazione tra i gruppi, la comprensione reciproca, il consenso
sugli accordi raggiunti, la responsabilizzazione, la franchezza, la creativit e
la maturazione personale dei membri.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Origini del conflitto
Attivit n: 1

Le strategie comunicative che questi autori propongono al fine di


stimolare questa sana conflittualit sono numerose:

-esprimere apertamente i propri interessi divergenti,


-dichiarare francamente i propri vissuti emotivi negativi evitando cos che
sedimentino e creino le basi per un conflitto di tipo emotivo (rancore),
-allargare la discussione relativa alle questioni conflittuali,
-sottolinare e problematizzare la scarsit delle risorse disponibili,
-esplicitare le ambiguit sulle quali si basa lo status quo,
-denunciare apertamente il rischio di generare infondate attribuzioni negative
verso le altre parti,
-evidenziare il valore costruttivo e il coraggio insito nella scelta di affrontare
apertamente un conflitto piuttosto che pavidamente insabbiarlo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 17 Origini del


conflitto

Sessione di Studio 2 Esercitazione


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 17
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Riflettere sulla propria esperienza personale o sul pi generale contesto


sociale/socio-politico e individuare un esempio di conflitto di tipo emotivo
e un esempio di conflitto di tipo cognitivo.
In seguito, identificare quali strategie comunicative hai messo in atto tra
quelle elencate nellultima slide della lezione 17, ovvero:

-esprimere apertamente i propri interessi divergenti,


-dichiarare francamente i propri vissuti emotivi negativi evitando cos che
sedimentino e creino le basi per un conflitto di tipo emotivo (rancore),
-allargare la discussione relativa alle questioni conflittuali,
-sottolineare e problematizzare la scarsit delle risorse disponibili,
-esplicitare le ambiguit sulle quali si basa lo status quo,
-denunciare apertamente il rischio di generare infondate attribuzioni negative
verso le altre parti,
-evidenziare il valore costruttivo e il coraggio insito nella scelta di affrontare
apertamente un conflitto piuttosto che pavidamente insabbiarlo.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 17/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Lezione 17 Origini del


conflitto

Sessione di Studio 2 Esercitazione

Si invitano gli studenti a caricare lesercitazione svolta su e-portfolio cos


che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 17/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Riflettere sulla propria esperienza personale o sul pi generale contesto sociale/socio-


politico e individuare un esempio di conflitto di tipo emotivo e un esempio di
conflitto di tipo cognitivo.
In seguito, identificare quali strategie comunicative hai messo in atto tra quelle
elencate nellultima slide della lezione 17, ovvero:
esprimere apertamente i propri interessi divergenti,
dichiarare francamente i propri vissuti emotivi negativi evitando cos che sedimentino e
creino le basi per un conflitto di tipo emotivo (rancore),
allargare la discussione relativa alle questioni conflittuali,
sottolineare e problematizzare la scarsit delle risorse disponibili,
esplicitare le ambiguit sulle quali si basa lo status quo,
denunciare apertamente il rischio di generare infondate attribuzioni negative verso le
altre parti,
evidenziare il valore costruttivo e il coraggio insito nella scelta di affrontare apertamente
un conflitto piuttosto che pavidamente insabbiarlo.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 17/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 17 Le origini del


conflitto
Sessione di Studio 3 Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 17/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Come pu essere definito il conflitto? Esiste una definizione universalmente


riconosciuta?
2) Quali sono le principali cause del conflitto e qual la precondizione
necessaria affinch si inneschi un conflitto?
3) Da un punto di vista temporale, cosa differenzia il rancore dalla divergenza
di interessi?
4) Quali sono e strategie comunicative che sono in grado di stimolare una sana
conflittualit?

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

Lezione 18 Accrescimento del


conflitto: nutrirsi di ambiguit

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come


trasformare un conflitto in opportunit di sviluppo personale,
organizzativo e sociale, Rumiati e Pietroni, 2001
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

Nella precedente lezione abbiamo visto come la percezione di scarsit delle


risorse in gioco e la presenza di interessi divergenti siano condizioni necessarie
e sufficienti per innescare un conflitto.

Perch allora alcuni conflitti crescono mentre altri vengono risolti


quasi sul nascere?

Per rispondere, riflettiamo s ulle m odalit che luom o ha utilizzato, fin


dagli albori, per risolvere i conflitti .

1) la lotta
2) giudizio dellautorit
3) il ricorso alle norme

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

1) LA LOTTA

Da sempre luomo ha cercato di sviluppare metodi per risolvere conflitti e


ricomporre divergenze di interessi con i propri simili. I primi meccanismi di
coordinamento utilizzati dai nostri progenitori erano soprattutto costituiti dalla
forma pi primordiale e pi costosa di superamento dei conflitti: la lotta (1).

Lo scontro diretto consente di indentificare con chiarezza un vincitore e un


vinto e quindi indica quale delle due parti conquista lautorit sufficiente per
decidere unilateralmente come dovr essere risolto il conflitto.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

2) IL GIUDIZIO DELLAUTORITA

Un secondo meccanismo di coordinamento per il superamento dei conflitti


linsindacabile giudizio dellautorit. Questa poteva essere rappresentata dal
capo trib, dal re, dallimperatore, dal dittatore o un leader religioso e cos via.
Al fine di evitare di giudicare pi volte tipologie di conflitto simili, lautorit a un
certo punto ha ritenuto economico stabilire delle regole che indicassero una
volta per tutte come ricomporre i conflitti in specifici domini (ad esempio i diritti
di successione).

3) IL RICORSO ALLE NORME


Il questo modo si compie un terzo fondamentale passo nellevoluzione dei
meccanismi di coordinamento: il ricorso alle norme. Ovviamente anche le
forme pi primitive di coordinamento esistono ancora tuttoggi (la lotta pu
prendere la forma di scioperi, guerre ecc., e il ricorso allautorit pu prendere
la forma di un giudice).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

Cosa hanno in comune queste tre forme di


gestione del conflitto?

L a caratteristica in com une che


contrastano LAM BI GUI TA e un conflitto per
definizione cresce nutrendosi di am biguit
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

Diekman (1997) ha confermato che in condizioni di ambiguit i giudizi dei


negoziatori si fanno pi partigiani ed egocentrici. Al contrario quando
lambiguit lascia il posto a una situazione di chiarezza e certezza ritenuta
legittima e giusta da tutte le parti, il conflitto si risolve con immediatezza.

Esistono due forme di ambiguit che impediscono una pronta soluzione al


conflitto:

1)ambiguit del dominio


2)ambiguit della relazione

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

AMBIGUITA DEL DOMINIO

1) Lambiguit del dominio fa riferimento a llassenza di norm e chiare e


condivise sulla modalit di superamento della situazione conflittuale.

Se una divergenza nasce in un dominio non sufficientemente regolamentato e


quindi non in grado di fornire indicazioni condivise su come risolvere la
divergenza, essa ha maggiori probabilit di degenerare in conflitto aperto.

Lambiguit associata al compito si risolve quando le regole del gioco sono


esaustive ed accettate da tutte le parti.

Ovviamente impensabile che tutte le possibili situazioni conflittuali


siano a priori regolamentate.
Norme implicite
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

In questi casi si tenta di risolvere lambiguit del dominio facendo riferimento a


norme di ordine inferiore, ovvero alle norme implicite che appartengono al
bagaglio culturale di una cultura o popolo.

L e pi im portanti norm e di giustizia distributiva sono tre :


a) Equit: afferma che le risorse devono venire distribuite secondo il
criterio del merito (chi pi ha contribuito, pi deve ricevere)
b) Uguaglianza: sancisce che le risorse devono essere distribuite in
modo uguale tra le parti indipendentemente dal loro contributo.
c) Necessit: le risorse devono essere distribuite in base al bisogno
delle parti (chi pi in difficolt, pi riceve)

La scelta di adottare una di queste norme dipende sia dalla specifica cultura e
personalit delle parti sia dalla qualit della razione (se si tratta ad esempio di
un rapporto di comunione o di scambio).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

AMBIGUITA DELLA RELAZIONE

2) Qualora lambiguit associata al dominio non fosse comunque risolvibile si


cercher di spegnere il conflitto chiarendo lambiguit associata alla
relazione. Essa fa riferimento a un meccanismo di coordinamento
evolutivamente pi arcaico: i ndividuare quale delle parti ha m aggiore
autorit e potere .

Mentre lambiguit del compito si affronta in modo pi razionale ed anaffettivo


facendo riferimento a norme impersonali stabilite da unautorit terza rispetto
alle parti in causa, lambiguit della relazione si risolve attraverso una dinamica
pi suggestiva ed emotiva che coinvolge le parti stesse ed il cui fine giungere
a una valutazione condivisa circa quale di esse ha maggiore autorit e quindi
ha il potere di decidere unilateralmente come risolvere prontamente la
divergenza di interessi.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Accrescimento del conflitto: nutrirsi di ambiguit
Attivit n: 1

In sostanza lambiguit di relazione viene risolta quando viene riconosciuta a


una delle parti la legittimit di disporre la modalit di soluzione del conflitto
nascente.

N on vi quindi am biguit di relazione quando vi una chiara e


condivisa gerarchia di ruoli in cui il diverso livello di potere
decisionale riconosciuto ed accettato .

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 18
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 18 Accrescimento del


conflitto: nutrirsi di ambiguit
Sessione di Studio 1 - Esercitazione
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 18/S3
Titolo: SESSION 3
Attivit n: 1

1) Quali sono le tre modalit riportate nelle slide che luomo ha utilizzato, fin
dagli albori, per risolvere i conflitti?
2) Cosa caratteristica possiedono in comune queste tre modalit di risoluzione
del conflitto?
3) Descrivi quali sono le due forme di ambiguit che impediscono una pronta
soluzione al conflitto.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

Lezione 19 La rappresentazione del


conflitto

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come


trasformare un conflitto in opportunit di sviluppo personale,
organizzativo e sociale, Rumiati e Pietroni, 2001
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

Le percezioni individuali riguardo il conflitto.

Per comprendere il fenomeno del conflitto di fondamentale importanza


approfondire le dinamiche cognitive ed emotive in base alle quali viene
elaborata da ciascuna delle parti l a propria rappresentazione m entale
della situazione conflittuale .

Klar, Bar-Tal e Kuglanski (1987) si riferiscono a questa rappresentazione


montale definendola schema del conflitto.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

La rappresentazione del conflitto che ognuna delle parti coinvolte si costruisce


dipende dallinterazione dinamica tra:

le sue caratteristiche personali


il suo orientamento emotivo/relazionale verso la controparte
la sua percezione del contesto e della struttura degli interessi in
gioco (scarsit o abbondanza delle risorse)
le sue esperienze in passate situazioni conflittuali (specialmente con
la stessa controparte)
la sua percezione degli interessi della controparte (compatibili o
incompatibili con i propri)
la sua valutazione circa la probabilit di un proseguimento nel futuro
della relazione con la controparte

Nota studio: Confrontare questa slide con i contenuti della lezione 23 (Conflitto e
personalit), 24 (Dinamiche decisionali) e 32 (trappole cognitive).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

Secondo Pinkley (1990) sono tre le dimensioni principali attraverso cui gli
individui costruiscono la propria rappresentazione del conflitto.

1)Dimensione r elazione versus com pito . Da un lato il conflitto percepito


come basato su questioni relazionali e le origini del conflitto riguardano la
qualit della relazione della controparte. Dallaltro lato, il conflitto percepito
come un problema basato su questioni specifiche indipendenti dalla relazione.

2)Dimensione i ntelletto versus em ozione . Nel polo intellettuale il conflitto


percepito come centrato su fatti e pensieri razionali. Dallaltro lato, al polo
emotivo, divengono centrali i sentimenti impliciti nel conflitto quali rabbia,
frustrazione, gelosia, risentimento, senso di colpa, paura, sospetto, mancanza
di fiducia, indifferenza ecc.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

Secondo Pinkley (1990) sono tre le dimensioni


principali attraverso cui gli individui costruiscono la
propria rappresentazione del conflitto.

1)Dimensione c om pito versus relazione .


2)Dimensione intelletto versus em ozione .
3)Dimensione vittoria versus com prom esso .
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

1)Dimensione r elazione versus com pito . Da un lato il conflitto percepito


come basato su questioni relazionali e le origini del conflitto riguardano la
qualit della relazione della controparte. Dallaltro lato, il conflitto percepito
come un problema basato su questioni specifiche indipendenti dalla relazione.

2)Dimensione i ntelletto versus em ozione . Nel polo intellettuale il conflitto


percepito come centrato su fatti e pensieri razionali. Dallaltro lato, al polo
emotivo, divengono centrali i sentimenti impliciti nel conflitto quali rabbia,
frustrazione, gelosia, risentimento, senso di colpa, paura, sospetto, mancanza
di fiducia, indifferenza ecc.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: La rappresentazione del conflitto
Attivit n: 1

3) Dimensione v ittoria versus com prom esso . Nel polo vittoria la


situazione conflittuale letta come una arena dalla quale solo una delle
parti uscir vincitrice mentre le altre saranno perdenti ( quello che poi
vedremo chiamarsi conflitto come gioco a somma zero: ogni guadagno
ottenuto da una parte deve implicare una perdita per le altre). Questa
prospettiva spinge chi la adotta ad assumere un atteggiamento
marcatamente competitivo nellaffrontare il compito (che approfondiremo
in seguito a proposito della negoziazione distributiva).

Allaltro polo, invece, il conflitto viene interpretato come un gioco a somma


variabile (che approfondiremo in seguito a proposito della negoziazione
integrativa), una situazione in cui vi almeno una possibilit per le parti di
uscirne entrambe vincitrici. Questa percezione facilita lassunzione di un
atteggiamento cooperativo nella gestione del conflitto.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 19 La
rappresentazione del conflitto
Sessione di Studio 1 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

MODALITA DI INTERPRETAZIONE DEL CONFLITTO

Greenhalgh (1999), studiando il conflitto in contesti


aziendali, ha individuato sette modalit di
interpretazione del conflitto che possono rappresentare
dei seri ostacoli al raggiungimento di una soluzione veloce
attraverso lavvio di processi negoziali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Le sette modalit di interpretazione del conflitto che possono ostacolare il


processo del conflittuale sono riassumibile nel modo seguente:

1) una questione di principio!


2) Quanto alta la posta in gioco?
3) P osso guadagnare solo a tue spese
4) I n fondo non ti conosco da tanto tem po
5) Che confusione in quel gruppo!
6) M eno m ale che c il m ediatore!
7) Dobbiam o pareggiare i conti

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

1) La prima modalit implica una percezione delle questioni oggetto del


conflitto come questioni di principio piuttosto che come questioni
materiali e divisibili. I conflitti basati su questioni di principio sono pi
d ifficili da rivolvere in quanto richiedono il sacrificio dellintegrit
di alm eno una delle parti .

2) La seconda modalit improduttiva di percezione del conflitto riguarda la


valutazione del valore di quanto si pu perdere, di quanto alta la
posta in gioco. Pi la possibilit della perdita percepita elevata (ad
esempio il possibile licenziamento), pi si provoca la paura delle parti e la
paura tende a incendiare il conflitto e a renderlo emotivamente ingestibile.

3) La terza quella gi descritta in precedenza e rilevata da Pinkley: la


percezione che le parti in conflitto abbiano tra loro una interdipendenza
a somma zero (ogni parte pu guadagnare solo alle spese dellaltra).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

4) La quarta percezione fa riferimento alla continuit della relazione con la


controparte ovvero la profondit dellorizzonte temporale durante il quale
le parti prevedono di rimanere in interazione. Se la relazione viene percepita
come occasionale, pi probabile la tendenza a mordi e fuggi, a
sfruttare al massimo la controparte senza preoccuparsi dei possibili effetti di
lungo periodo ( la prospettiva ad esempio degli avvocati contrapposta a
quella dei manager. Per gli avvocati non conta il passato e il futuro della
relazione tra le parti ma solo che la specifica sentenza sia il pi favorevole
possibile alla propria parte.

5) La quinta percezione riguarda il grado di coesione percepito (cfr.


Sessione di Studio 2, Lezione 5) tra i membri della propria
controparte. Pi essa rappresentata da un gruppo ritenuto disomogeneo
ed instabile, in cui coesistono interessi multipli e divergenti e dove manca
una forte leadership interna che li coordini, pi la controparte vista come
inaffidabile e pericolosa. Questa percezione complica di fatto il processo di
gestione del conflitto.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 19
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

6) La sesta percezione riguarda leventuale terza parte (in particolare il


mediatore, cfr. lunit 5 ad esso dedicata) che aiuta le parti a risolvere il
conflitto facilitando i processi di comunicazione, il raffreddamento
emotivo, lanalisi razionale delle dinamiche e lemergere degli interessi
impliciti. Pi il mediatore percepito come prestigioso, potente, onesto e
neutrale pi le parti investiranno psicologicamente nella soluzione del
conflitto evitando azioni disfunzionali al raggiungimento dellaccordo.

7) Lultima percezione riguarda la probabilit di escalation del conflitto


(cfr. Lezione 20). Il conflitto viene ingigantito e complicato quando ciascun
protagonista di un contenzione ritiene che la propria parte sia stata pi
danneggiata di quanto non lo sia stata la controparte. Stando a questa
percezione prima di chiudere la storia necessario provvedere a
pareggiare i conti.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 19/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Lezione 19 La
rappresentazione del conflitto
Sessione di Studio 2 Esercitazione

Si invitano gli studenti a caricare lesercitazione svolta su e-


portfolio cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 19/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Si invitano gli studenti a riflettere su situazioni conflittuali vissute


personalmente in contesto familiare o lavorativo e a identificare, tra le sette
modalit di interpretazione che possono ostacolare il processo del conflittuale,
quali hanno potuto sperimentare di persona.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Lezione 20 Escalation del conflitto

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come


trasformare un conflitto in opportunit di sviluppo personale,
organizzativo e sociale, Rumiati e Pietroni, 2001

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

script (copione) dellescalation

Nel 1997 Mikolic, Paker e Pruitt hanno realizzato un esperimento per rilevare la
reazione a un sopruso persistente, dimostrando il processo dellescalation
del conflitto .

Lanalisi degli scambi tra i partecipanti coinvolti ha messo in luce il susseguirsi


sequenziale di alcune tattiche da loro attuate per raggiungere il loro obiettivo.
Tutti i soggetti cominciavano con delle richieste. Vista linefficacia di questa
strategia la maggior parte dei soggetti inizi ad esigere. Non funzionando
neppure questa strategia molti perseguirono esprimendo lamentele contro il
comportamento della controparte, per poi proseguire in sequenza con
affermazioni irritate, minacce, tentativi di infastidire, fino a mettere in atto
degli abusi quali gridare o imprecare contro llatro.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Gli autori hanno cos osservato una certa coerenza tra i soggetti e i gruppi nel
seguire questa s equenza di com portanti in risposta a situazione
frustante, da poter definire script (copione) dellescalation .

M olto spesso in un conflitto nessun attacco di ciascuna delle parti


m otivato dal desiderio di produrre unescalation del conflitto .
Nonostante questo, il conflitto imbocca lescalation in quanto nessuna della
parti disposta a rinunciare allattacco successivo finch sente che la
controparte avanza ancora un ultimo colpo. Questa continua mancanza di
corrispondenza tra le valutazioni delle parti in merito a quale sia il punto di
equilibrio delle loro ostilit genera l atipica dinamica a spirale dellescalation.

Le spirali del conflitto avvengono quando le parti sono legate da una


reciprocit negativa ; rispondono al comportamento di sfida con una sfida,
allattacco verbale con un attacco verbale e via dicendo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Cosa intensifica il conflitto tra gruppi?

Analizziamo il contributo della psicologia sociale allo studio del conflitto tra
gruppi. Il conflitto si intensifica quando la competizione sociale (relazionale)
prende il posto della competizione materiale (il vero oggetto del contendere).
Alcune d inam iche com unicative e di interazione possono aumentare
lintensit del conflitto:

1)Polarizzazione di gruppo
2)Comunicazione difficoltosa con loutgroup
3)Reciprocit delle minacce
4)La formazione di coalizioni
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

1) Polarizzazione di gruppo: il confronto sulla posizione del proprio


gruppo spinge i suoi componenti verso posizioni estreme e
intransigenti, portandoli a ritenere ancora pi valida e giusta la
posizione dellingroup. Poich ci avviene anche nel gruppo esterno, le
posizioni si irrigidiscono in un contrasto estremo che aumenta la forza
dei legami con il proprio gruppo di appartenenza (cfr. Lezione 13,
Sessione di studio 2).

2) Comunicazione con loutgroup: con lintensificarsi del conflitto, la


comunicazione intergruppi diventa sempre pi difficile, la persuasione e
la discussione lasciano il campo ai tentativi di coercizione e di minaccia.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

3) Reciprocit delle minacce: il conflitto si intensifica perch, in base


alla norma della reciprocit, le minacce vengono ricambiate ma in
misura sempre maggiore. Le parti in causa contrattaccano aggiungendo
qualcosa a ci che hanno ricevuto.

4)La formazione di coalizioni, ossia lunione di pi parti volta a


perseguire un obiettivo comune non raggiungibile singolarmente, ha
leffetto di polarizzare molteplici fazioni in due parti contrapposte (es.
divisione est vs. ovest durante la guerra fredda). La formazione di
alleanze e di coalizioni tra le nazioni accresce di solito la probabilit di
uno scontro armato.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Quale strategia pu essere utile a contrastare i travolgenti circoli


viziosi quando ormai sono avviati?

lapproccio GRIT

graduated and reciprocated initiatives in tension-


reduction
o tecnica della plateale iniziativa conciliatoria

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Originarimaente Osgoo (1962) e in ambito aziendale Lindskold e Han (1988)


propongono lapproccio GR I T (graduated and reciprocated initiatives in
tension-reduction) definito dalla letteratura italiana tecnica della plateale
iniziativa conciliatoria (Rumiati e Pietroni, 2001).

Essa prende avvio con liniziativa della parte pi intraprendente e coraggiosa (e


possibilmente la pi potente) di interrompere la spirale delle ostilit
compiendo un significativo gesto di riconciliazione avente le seguenti
caratteristiche:

essere costoso e impegnativo da mettere in atto, avere una forte visibilit,


essere inaspettato e quindi stimolatore di riflessione, non apparire come
opportunistico e interessato, ed essere sostenuto per un periodo di tempo
sufficiente a fare sbollire e maturare la controparte.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Lapproccio GRIT rischia di perdere molta della sua efficacia se


non accompagnato da una strategia comunicativa che
persuada la controparte della forza delle intenzioni
cooperative di colui che lo implementa.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

Lindskold e Han (1988) sottolineano pertanto lutilit dei seguenti atti


comunicativi:

innanzitutto necessario dichiarare apertamente ed esplicitamente la


propria intenzione ad agire cooperativamente (messaggio che appare
utile reiterare e parafrasare pi volte durante linterazione),
sottolineare poi come questa scelta sia vantaggiosa per entrambi,
specificare a propri la serie di atti riconciliativi che si ha intenzione di
effettuare (per evitare che siano interpretati come accidentali),
precisare che eventuali atti competitivi da parte della controparte
verranno sanzionati non per malevolenza ma per unistanza di equit,
rassicurare che comunque ad ogni sanzione seguir un nuovo gesto di
conciliazione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Escalation del conflitto
Attivit n: 1

chiaro che il valore di questa strategia comunicativa a


potenziamento della GRIT quello di arginare il
fenomeno, non raro nelle arene conflittuali, che anche i
gesti compiuti con le migliori intenzioni possano venire
interpretati come affronti o comunque come gesti mossi da
una volont ostile.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 20 Escalation del


conflitto

Sessione di studio 1 Approfondimento: Profezie che si


autoavverano
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Come abbiamo visto, via via che il conflitto si intensifica, l e distorsioni delle
percezioni intergruppi attivano un circolo vizioso alim entato anche
dal fenom eno delle profezie che si autoavverano (se una delle parti si
aspetta che laltra sia ostile, laltro pu effettivamente diventare pi ostile).

Si verificano infatti i seguenti fenomeni:

a) Si polarizzano le percezioni dellingroup e delloutgroup


b) Le emozioni negative attivate in una situazione di conflitto
determinano una semplificazione del pensiero
c) Si verificano attribuzioni distorte del comportamento
d) Le parti in conflitto condividono le percezioni e le
interpretazioni distorte (pensiero speculare)
e) Lesclusione morale e le differenze di potere

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

a)Si polarizzano le percezioni dellingroup e delloutgroup: i componenti del


gruppo interno considerano giusto e moralmente superiore il loro gruppo (ci spiega
perch spesso i gruppi in conflitto invocano la religione per sostenere la loro causa); il
gruppo esterno viene ritenuto malvagio e in questo modo disumanizzato; il gruppo
interno esprime una eccessiva fiducia in se stesso ritenendo di avere la potenza
necessaria per vincere il contrasto (es. politica americana in Vietnam, i leader ritenevano
che una modesta intensificazione del conflitto sarebbe stata sufficiente per portare a una
vittoria definitiva).

b)Le emozioni negative attivate in una situazione di conflitto determinano una


semplificazione del pensiero: Tetlock e coll. (1977), in uno studio dei discorsi tenuti
alle Nazioni Unite, ha rilevato un aumento di semplificazione delle immagini delloutgroup
usate dei leader arabi e israeliani durante gli anni della guerra.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

c) Si verificano attribuzioni distorte del comportamento: i gruppi in conflitto


attribuiscono identici comportamenti dellingroup e delloutgroup a cause
diametralmente opposte.

In particolare:
Una stessa azione, se compiuta dallingroup, corretta e giustificata e serve a
proteggerne i diritti, mentre se viene compiuta dalloutgroup essa viene
considerata provocatoria e manifestazione di un atteggiamento aggressivo.
Le azioni dellingroup vengono spiegate come risposte ragionevoli a situazioni
difficili, mentre le stesse azioni compiute dalloutgroup vengono viste come
effetto di difetti caratteriali (aggressivit o intolleranza).
Gli individui del gruppo esterno non vengono considerati intrinsecamente
malvagi quanto piuttosto ingannati e aizzati da leader malvagi (illusione della
malvagit dei capi)

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 20
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

d) Le parti in conflitto condividono le percezioni e le interpretazioni distorte


(pensiero speculare): Bronfenbrenner (1961), in un viaggio attraverso lUnione
Sovietica, rilev che i cittadini sovietici nutrivano nei confronti degli Stati Uniti la
stessa concezione negativa che gli americani avevano dellUnione Sovietica (es.
perseguire superiorit militare con finalit aggressive). Tale specularit di pensiero
stata rilevata anche in conflitti internazionali come quello araboisraeliano o in quello
della ex-Yugoslavia.

e) Infine, nel conflitto tra gruppi, il conflitto pu intensificarsi fino a sfociare


nel tentativo di dom inare totalm ente o di distruggere il gruppo
esterno .
Con lesclusione morale i componenti delloutgroup vengono posti oltre i confini
dei principi morali, il gruppo esterno viene cos disumanizzato.
Le differenze di potere possono consentire a un gruppo di conseguire i suoi
obiettivi senza timore di rappresaglia, aumentando cos la sua capacit di
discriminare e, alla fine, di eliminare lavversario pi debole. La riduzione in
schiavit e il genocidio diventano azioni accettabili, giustificate dalla superiorit del
gruppo dominante (es. Olocausto nella Germania nazista).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 20/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 20 Escalation del


conflitto
Sessione allo studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 20/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Esiste una sorta di copione standard rispetto al processo di escalation del


conflitto oppure si tratta di un fenomeno troppo eterogeneo da poter
circoscrivere alcune sequenze standard?
2) Si pu affermare che ogni attacco in un conflitto in realt motivato dal
desiderio di innescare unescalation del conflitto?
3) Cosa intensifica il conflitto tra gruppi? A questo proposito esponi le principali
dinamiche comunicative e di interazione che possono aumentare lintensit
del conflitto.
4) Quali fenomeni posso verificarsi durante il circolo vizioso del conflitto?
5) Quale strategia pu essere utile a contrastare i travolgenti circoli viziosi
quando ormai sono avviati? Descrivi lapproccio GRIT.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

Lezione 21 Affrontare il conflitto:


strategie e stili comunicativi

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un


conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e sociale, Rumiati
e Pietroni, 2001, cap 1,
Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e Rumiati, 2013,
cap.8.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

Quali sono le principali strategie per affrontare il conflitto?


Pruitt e Carnevale (1993) hanno individuato sei strategie per affrontare un
conflitto:

Contesa (c ontending )
Concessione (yelding ) (cfr.
negoziazione
Inazione o evitamento (avoiding ) distributiva)

Ritirarsi per sempre dal conflitto (w ithdraw ing )


Affrontare/gestire il problema (problem solving ) (cfr.
negoziazione
Compromesso (com prom ising ) integrativa)

Cosa influenza lassunzione di una o dellaltra


strategia da parte del negoziatore?
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

IL DUAL CONCERN MODEL


o modello dei due interessi

Ad eccezione del ritirarsi dal conflitto, le restanti strategie possono essere


spiegate alla luce del modello proposto da Pruitt e Rubin (1986) denominato
DUAL CONCERN MODEL (modello dei due interessi).

Alla base di questo modello vi lassunzione che le strategie che il negoziatore


decider di adottare sono determinate dal combinato delle motivazioni che in
lui albergano nelle diverse fasi della trattativa.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

Le MOTIVAZIONI che muovono un negoziatore possono essere diverse, ad


esempio, essere trattato con rispetto e raggiungere un accordo equo,
comprendere pi a fondo la controparte, salvare la faccia e mantenere
unimmagine di s positiva ecc. (cfr. Sessione di studio 1).

Secondo gli autori, le motivazioni fondamentali sono comunque riconducibili a


due:
a) La motivazione a ottenere il pi elevato rendimento per s
b) La motivazione ad aiutare la controparte a massimizzare i
propri rendimenti

Dalla combinazione di questi due fattori motivazionali tra loro indipendenti


originano le cinque strategie presentate nella precedente slide, ognuna
caratterizzata da uno specifico stile comunicativo.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

CONTESA (c ontending )

[+] Mio rendimento


[-] Tuo rendimento

Quando alta la motivazione a massimizzare i propri benefici ed bassa la


motivazione a contribuire ai rendimenti della controparte, la strategia
dominante quella della contesa.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

CONTESA (c ontending ) => stile comunicativo


Caratterizzato da:
- argomentazioni e suggestioni con finalit persuasive e manipolative
- espressione di minacce
- dichiarazioni di irremovibilit o impossibilit
- formulazioni di accuse e critiche personali
- batture di spirito con toni antagonistici e provocatori
- domande aggressive
- diniego di responsabilit a spese della controparte
- imperativi ostili, rifiuti
- osservazioni malevole e pregiudizievoli (Hocker e Wilmot, 1998).

Questo stile comunicativo, in contesti organizzativi, percepito inappropriato


per mantenere il clima relazionale positivo e inefficace per raggiungere gli
obiettivi aziendali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

CONCESSIONE (y elding )
[-] Mio rendimento
[+] Tuo rendimento

Questa strategia prevale quando bassa la motivazione a massimizzare i


propri rendimenti ed alta la motivazione a favorire il raggiungimento
dei migliori risultati per la controparte.

Cosa spinge un negoziatore a ridimensionare le proprie richieste per


assecondare quelle della controparte?
Pu esservi ad esempio il timore che la trattativa si rompa, la volont di
ingraziarsi la controparte o di apparire collaborativi, o la consapevolezza di
essere in debito di concessioni verso la controparte (Pietroni, Rumiati, 2004).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

CONCESSIONE (y elding ) => stile comunicativo

Caratterizzato da:
- dichiarazioni di accettazione
- rifiuto ad esprimere i propri bisogni o fallimento dei tentativi di farlo
- affermazioni di intenzioni di arretramento rispetto alle proprie richieste
- inviti espliciti alla riconciliazione (Hocker e Wilmot, 1998).

Il negoziatore percepito come un comunicatore adeguato nel gestire la


relazione conflittuale ma inefficace nel raggiungere i propri obiettivi.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

INAZIONE O EVITAMENTO (a voiding )

Adottando questa strategia i negoziatori si limitano a sospendere il loro


impegno nella trattative.

Ad esempio, possono procrastinare le riunioni con la controparte a data da


definirsi, rendersi irreperibili, riservarsi del tempo per raccogliere informazioni e
formulare valutazioni. Questa tattica efficace quando la controparte soffre dei
costi legati al tempo o pi sfavorita dallo status quo.

In alcuni casi la strategia dellevitamento pu essere usata per facilitare la


soluzione del conflitto. Infatti, una sorta di pausa di decompressione o di
raffreddamento pu risultare funzionale per promuovere la transizione da un
conflitto di tipo emotivo a uno di tipo cognitivo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

INAZIONE O EVITAMENTO (a voiding ) => stile comunicativo

Caratterizzato da:
- affermazioni finalizzate a negare lesistenza o lurgenza del conflitto
- formulazioni indirette ed evasive
- cambiamento o evitamento degli argomenti di discussione
- dichiarazioni di diminuzione del proprio libello di interesse e coinvolgimento
- commenti irrilevanti o battute di spirito finalizzati a deviare lattenzione
rispetto ai temi oggetto del conflitto (Hocker e Wilmot, 1998).

Quando entrambe le parti adottano questo stile si pu determinare leffetto


congelamento con le controparti che diventano sempre pi fredde e
rinunciatarie.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

Gli studiosi delle coppie amorose hanno individuato un modello di


interazione conflittuale denominato richiesta-evitamento. Esso si
osserva quando uno dei partner vuole affermare un conflitto e laltro risponde
con levitamento. Spesso questa situazione porta a unescalation in cui il
partner richiedente diventa sempre pi insistente mentre il partner evitate
diventa sempre pi tenace nei suoi sforzi di deviare la discussione e fuggire da
uninterazione che percepisce spiacevole e inutile.

Coloro che adottano questo stile comunicativo evitante sono percepiti come
comunicatori gravemente incompetenti, inefficaci e inappropriati.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

PROBLEM SOLVING

[+] Mio rendimento


[+] Tuo rendimento

Questa strategia prevale quando elevata sia la motivazione a massimizzare i


propri rendimenti che la motivazione ad aiutare la controparte a ottenere il pi
possibile dalla trattativa.

S i tratta di una strategia integrativa (integrating) dove i negoziatori si


impegnano a cercare creativamente nuove opzioni o nuove configurazioni di
accordo sulle varie questioni in discussione puntando a massimizzare la mutua
soddisfazione attraverso unattivit di problem solving.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

PROBLEM SOLVING => stile comunicativo

Lo stile comunicativo integrativo caratterizzato da comunicazioni


analitiche e conciliative.

A nalitiche: richieste di informazioni e precisazioni, fornitura di specificazioni,


espressione di bisogni e disideri, inviti a considerare opzioni alternative.

Conciliative: espressioni di solidariet e benevolenza, affermazioni di


disponibilit a effettuare concessioni, dichiarazioni di accettazione delle proprie
responsabilit, impiego di verbi coniugati al futuro rispetto alla relazione con la
controparte (Gross e Guerrero, 2000).

I negoziatori integrativi sono percepiti come massimamente competenti,


efficaci e appropriati.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

COMPROMESSO (c om prom ising )


[+] Mio rendimento
[+/-] Tuo rendimento

Questa strategia prevale quando presente, ma modesta, sia la motivazione


a ottenere i migliori rendimenti per s sia quella a far ottenere il meglio alla
propria controparte.

Tipicamente un accordo di compromesso si definisce con velocit e


semplicit, trovando un accordo a met strada tra le richieste delle parti, al
prezzo per di lasciare parzialmente insoddisfatte entrambe le parti.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Affrontare il conflitto
Attivit n: 1

COMPROMESSO (c om prom ising ) = stile comunicativo

Lo stile comunicativo compromissorio caratterizzato da:


- appelli al raggiungimento veloce di un accordo
- da inviti a raggiungere una posizione intermedia tra le richieste
- da appelli a dividere in due la differenza, quindi a incontrarsi a met
strada (Hocker e Wilmot, 1998).

Il comunicatore compromissorio, nonostante la mitezza del suo approccio,


percepito al pari del comunicatore integrativo come competente, efficace e
appropriato (Gross e Guerrero, 2000).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 21 Affrontare il conflitto:


strategie e stili comunicativi
Sessione di Studio 1 - Approfondimento

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un


conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e sociale, Rumiati
e Pietroni, 2001, pagina 71.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Le dinamiche motivazionali fondamentali alla base della decisione di


avviare o meno un negoziato.
Da neutralizzare puntando
sulla motivazione a
evitare perdite: la lotta con
la controparte pu essere
pi costosa dellaccordo.
Tentazione di Fare disperare il
negoziatore ostentando il
attaccare potere punitivo della
controparte

Avvio del
negoziato

Da neutralizzare puntando
sulla motivazione a
ottenere guadagni: Tentazione di
laccordo con la controparte
pu essere pi proficuo
fuggire
dello status quo. Ispirare il
negoziatore ostentando il
potere premiante della
controparte.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Sessione 2
Attivit n: 1

Lezione 21 Affrontare il conflitto:


strategie e stili comunicativi
Sessione di Studio 2 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 21
Titolo: Sessione 2
Attivit n: 1

A completamento dello studio di questa lezione, si invitano gli


studenti ad approfondire largomento leggendo le pagine da 67 a 74,
del testo:

La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in


opportunit di sviluppo personale, organizzativo e sociale, Rumiati e Pietroni,
2001

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 21/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 21 Affrontare il conflitto:


strategie e stili comunicativi

Sessione di Studio 3 - Domande aperte


Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 21/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Quali sono le principali strategie per affrontare il conflitto individuate da


Pruitt e Carnevale (1993)?
2) Secondo il modello dei due interessi (dual concern model) sono due le
motivazioni principali che guidano il negoziatore nella scelta di una strategia
piuttosto che unaltra. Descrivile.
3) Descrivi almeno due strategie negoziali e il relativo stile comunicativo
assunto dal negoziatore.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

Lezione 22 Effetti positivi e negativi


del conflitto

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come


trasformare un conflitto in opportunit di sviluppo personale,
organizzativo e sociale, Rumiati e Pietroni, 2001, cap 1,
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

In termini di conseguenze, positive o negative,


meglio affrontare o sopprimere un conflitto?

A questo proposito esistono due posizioni.

1)Approccio tradizionale

2) Prospettiva positiva

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

1)Approccio tradizionale

La maggior parte delle persone ha un atteggiam ento sfavorevole verso il


conflitto perch lo ritiene causa di conseguenze negative .
La loro naturale reazione al conflitto consiste quindi, per quanto possibile, nel
tentativo di evitarlo. Questa prospettiva in linea con lapproccio tradizionale
(Majer, 1995) verso il conflitto, che attribuisce a questo una connotazione
negativa partendo dal presupposto che esso sia disfunzionale per gli individui e
per le organizzazioni.

2) Prospettiva positiva

Le ricerche sperimentali stanno sempre pi confermando che le conseguenze


negative sono pi da attribuirsi alla soppressione del conflitto che al
conflitto in s. Il conflitto pu anche divenire una eccellente occasione di
sviluppo e di incremento della produttivit e come tale un fenomeno persino
da stimolare.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

Alcune ricerche condotte in ambito aziendale hanno rilevato che una


porzione significativa dellattivit del manager mirata a sedare conflitti (Kolb,
Bartunek, 1992).

Si va dal negare lesistenza di un problema, al minimizzare limportanza fino ad


esprimere ai subordinati dirette richieste di acquiescenza.

La tendenza a sopprimere i conflitti pu essere dovuta a una scarsa sensazione


di autoefficacia nel gestirli, alla paura di ritorsioni, allurgenza di prendere una
decisione produttiva, al timore di perdere efficienza, alla paura di perdere la
faccia mettendosi troppo in gioco.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

Quali sono le conseguenze NEGATIVE alla


SOPPRESSIONE del conflitto?

1) Facilita lemergere del fenomeno del group-think


2) riduce la creativit e linnovazione
3) uninfluenza negativa sulle relazioni interpersonali
4) Favorisce lemergere di escalation conflittuali
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

1) Facilita lemergere del g roup-think (Janis, 1989). Gli effetti del


pensiero di gruppo possono essere deleteri in quanto i membri del gruppo
interpretano la loro forte coerenza e omogeneit come una conferma della
invulnerabilit del gruppo e della impeccabilit delle sue decisioni. Si sviluppa
cos un pericoloso senso di infallibilit che impedisce di analizzare in modo
sufficientemente critico le decisioni prese dal gruppo aprendo cos la strada a
potenziali disastri.

2) La soppressione del conflitto, quando prende la forma di pressione


per ottenere una forza lavoro omogenea e per zittire le minoranze
dissidenti, riduce la creativit e linnovazione e inibisce
lindividualit e lindipendenza.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

3) Levitamento del conflitto ha uninfluenza negativa sulle


relazioni interpersonali, a volte addirittura peggiore del
comportamento di dominio e di contesa.

4) la soppressione del conflitto favorisce nel lungo periodo lemergere


di escalation conflittuali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

Quali sono invece gli effetti positivi della


sollecitazione del conflitto?

La sollecitazione del conflitto:

1) favorisce la comunicazione tra i gruppi, la comprensione reciproca e il


consenso sugli accordi raggiunti.
2) Inoltre favorisce la cooperazione allinterno del gruppo, limita i
franchi tiratori e sprona i membri a lavorare con pi impegno
3) Il conflitto tra gruppi stimola al loro interno processi creativi e
innovativi intrapresi soprattutto dai membri pi competitivi
4) Il conflitto contribuisce a dare un senso di identit al gruppo e nel
definire la sua struttura interna

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Effetti positivi e negativi del conflitto
Attivit n: 1

Il conflitto pu essere sollecitato promuovendo laperta espressione di interessi


divergenti e di vissuti emotivi negativi (frustrazione, rabbia, paura, ecc.),
creando o allargando le questioni conflittuali, sottolineando e problematizzando
la scarsit delle risorse disponibilit, facendo emergere le ambiguit sulle quali
si basa lo status quo, rendendo esplicite le latenti attribuzioni di ostilit e gli
atteggiamenti negativi verso la controparte e mettendo in luce le perdite che le
parti rischierebbero di subire insabbiando il conflitto.

Il conflitto ha inoltre un ruolo fondamentale nel dare un senso di identit al


gruppo e nel definire la sua struttura interna e i suoi confini producendo cos
un effetto catartico per la maturazione del gruppo (Worchel, Coutant-Sassic e
Wrong, 1993).

Quanto finora visto suggerisce che la questione non pi se il conflitto sia in


assoluto positivo o negativo, ma quale sia il livello ottimale di conflitto che
possa venire gestito sfruttandone le implicazioni favorevoli e minimizzandone le
svantaggiose.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 22 Effetti positivi e


negativi del conflitto
Sessione di studio 1 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

De Dreu e Van De Vlliert (1995) suggeriscono che la produttivit di un conflitto


non sia tanto questione della sua intensit quanto della sua tipologia.

In linea con gli studi di Pinkley (1990) (confronta lezione 19), De Dreu
suggerisce che i conflitti possono essere suddivisi in due tipologie:

1)Basati su questioni cognitive (risorse scarse, procedure, ruoli ecc.) =>


conflitti produttivi

2)Basati su questioni emotive (principi, valori, identit personali ecc.) =>


conflitti disfunzionali
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Ad esempio, Turner e Pratkanis (1994) affermano che il fenomeno del


group-think indotto dai conflitti affettivi in quanto essi minacciano
lidentit del gruppo che vi reagisce con un eccesso di coesione.
Al contrario, il group-think viene mitigato dai conflitti cognitivi (ad
esempio quelli provocati dal membro con il ruolo dellavvocato del diavolo) in
quanto essi allargano le prospettive del gruppo senza scatenare reazioni
difensive.

I conflitti affettivi hanno effetti disfunzionali perch elicitano


emozioni e, dato il contesto conflittuale, tali emozioni sono spesso
negative (rabbia, frustrazione ecc.), provocando comportamenti aggressivi
incompatibili con lo sviluppo di relazioni costruttive e con la concentrazione
produttiva sulle modalit di soluzione del conflitto (Berkowitz, 1989).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Secondo De Dreu e Van De Vlliert vi una relazione tra le due tipologie di


conflitto e le modalit messe in atto per gestirlo.

I conflitti cognitivi stimolano maggiormente strategie di gestione


basate sul problem-solving mentre i conflitti affettivi spingono a
strategie di contesa e da esse, a loro volta, vengono alimentati.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Sessione 2
Attivit n: 1

Lezione 22 Effetti positivi e


negativi del conflitto
Sessione di studio 2 Guida allo studio

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 22
Titolo: Sessione 2
Attivit n: 1

Cosa occorre sapere di questa lezione:

1) Argomentare le due diverse posizioni teoriche sulla questione se sia meglio


affrontare piuttosto che sopprimere un conflitto.

2) Saper elencare e descrivere quali sono le conseguenze negative alla


soppressione del conflitto.

3) Saper elencare e descrivere quali sono gli effetti positivi della sollecitazione
del conflitto.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 22/S3
Titolo: SESSIONE
Attivit n: 1

Lezione 22 Effetti positivi e


negativi del conflitto
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 22/S3
Titolo: SESSIONE
Attivit n: 1

1) Esistono due posizioni teoriche differenti sulla questione se sia meglio


affrontare piuttosto che sopprimere un conflitto. Descrivile.
2) Quali sono le conseguenze negative alla soppressione del conflitto?
3) Quali sono invece gli effetti positivi della sollecitazione del conflitto?
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Lezione 23 Gestione del conflitto e


caratteristiche di personalit

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come


trasformare un conflitto in opportunit di sviluppo personale,
organizzativo e sociale, Rumiati e Pietroni, 2001, cap 1.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

In questa lezione vedremo come diversi autori abbiamo cercato di spiegare le


differenze individuali nella gestione dei conflitti basandosi sulle differenti
caratteristiche di personalit. Tuttavia, pi recentemente si dimostrata
pi feconda lanalisi dei sistemi di credenze degli individui rispetto al modo
in cui le persone interpretano diversamente il conflitto.

In particolare vedremo:

1) Le caratteristiche di personalit associate alle principali strategie di


gestione dei conflitti problem-solving, concessione, evitamento, contesa e
compromesso
2) Il ruolo dei fattori situazionali (caratteristiche della controparte)
3) Le differenze di genere e lo stile negoziale
4) Lo stile di attaccamento
5) Il sistema di credenze
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Caratteristiche di personalit

La coerenza con cui gli individui tendono ad adottare in diversi contesti le


medesime strategie di risposta al conflitto hanno suggerito agli studiosi che vi
possano degli stili di gestione strettamente collegati alle caratteristiche di
personalit (Stenberg, Sorano, 1984). Ogni individuo avrebbe, in pase alla sua
personalit, una modalit preferita per gestire i conflitti.

A questo proposito, alcuni autori hanno condotto una ricerca proprio per
individuare le caratteristiche di personalit associate alle principali strategie di
gestione dei conflitti descritte nella Lezione 21: problem-solving, concessione,
evitamento, contesa e compromesso (Utley, Richardson e Pilkington (1987).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Emerse che:

- L a strategia del problem -solving => correlata con diverse


caratteristiche di personalit quali lorientamento ai risultati, la capacit di
resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, il desiderio di piacere agli
altri, lassenza della necessit di difendersi.

- L a tendenza a fare concessioni (yelding) => associata al bisogno di


riconoscimento sociale, alla scarsa impulsivit, allo scarso piacere del gioco e
della sfida, ai limitati bisogni di comprendere laltro, di ricercare lautonomia
e di promuovere il cambiamento.

- Levitam ento => adottato da individui con bisogno di autonomia,


necessit di evitare danni e fastidi, scarsa propensione a soccorrere e sa
prendersi cura degli altri, e limitati bisogni di affiliazione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

- La tendenza alla contesa e al dom inio (contending) => associata


alla propensione allaggressione, al bisogno di esibizione, al disinteresse a
evitare danni e fastidi, allorientamento ai risultati e al bisogno di
comprendere e controllare.

- La strategia del com prom esso => correlata con la pazienza e la


resistenza, la tendenza a prendersi cura degli altri, la sensibilit, il
disinteresse verso il riconoscimento sociale, il bisogno di affiliazione.

Da questo studio risulta che i fattori situazionali, e in particolare le


caratteristiche della controparte, hanno uninfluenza almeno altrettanto
importante degli attributi di personali del soggetto nel determinare la risposta
che egli adotter nellaffrontare un conflitto. Per le tendenze allevitamento e
alla concessione, i fattori contestuali sono addirittura pi importanti delle
caratteristiche di personalit.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Data limportanza dei fattori situazionali nellinfluenzare gli stili di gestione del
conflitto, non meraviglia osservare che ladozione di ogni strategia
fortemente determinata dal proprio interesse per la propria
controparte.

Da ci ne consegue che una stessa persona pu utilizzare diversi stili a


seconda dellimportanza che attribuisce alla persona che ha di fronte.
In termini operativi, nel cercare di prevedere lo stile che adotter un individuo
con il quale si sta iniziando a negoziare, sembra pi razionale soffermarsi a
stimare linteresse che egli nutre al mantenimento di una buona relazione con
noi, piuttosto che spingersi in complesse e spesso improbabili analisi di
personalit.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Differenze di genere

Tuttavia, le ricerche evidenziano la presenza di una caratteristica individuale


con uninfluenza stabile e coerente sulla modalit con cui si affrontano i
conflitti: lappartenenza di genere, maschile o femminile.

Le femmine tendono a utilizzare pi dei maschi strategie di problem-solving e


compromesso (Utley et al 1989). Inoltre sono pi orientate allaltro, pi
empatiche (Gilkey, Greenhalgh, 1984) e hanno la tendenza a intepretare il
conflitto pi come una questione affettiva e relazionale che cognitiva e legata al
compito (Pinkley, 1990).
Dallaltro lato, i maschi sono generalmente pi aggressivi fisicamente e
verbalmente (Eagly, Steffen, 1986) e quindi pi propensi alla contesa (Ohbuchi,
Tedeschi, 1995).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Greenhalgh e Gikley (1999) osservano che lo stile negoziale maschile e


femminile non da imputarsi meramente a una differenza ormonale o
genetica ma a un orientamento di RUOLO acquisito nelle fasi di socializzazione
primaria. Per cui lo stile negoziale femminile pu essere appreso e impiegato
con efficacia anche da negoziatori maschi. In particolare, secondo gli autori,
nella socializzazione al ruolo maschile giocano un forte effetto distorsivo la
pregnanza e la generalizzazione nei diversi contesti della mentalit dello sport,
dove la sfida sempre episodica (one-shot), gli altri sono avversari e pu
esserci solo un vincitore.
Gli autori hanno individuato le tendenze distintive del negoziatore con
orientamento maschile e di quello con orientamento femminile (confronta la
Sessione di studio 1).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Stili di attaccamento

Collins (1996) ha evidenziato una relazione tra le risposte al conflitto e due


basilari stili di attaccamento, intesi come modelli di relazione appresi nella
prima infanzia attraverso il rapporto con la madre.
Il primo, ansia del rifiuto, incoraggerebbe le tattiche di contesa inibendo il
problem-solving. Per questi individui il conflitto pi stressante perch viene
interpretato come possibile occasione di rottura profonda e definitiva dei
rapporti con la controparte. Al contrario, il secondo stile di attaccamento
comfort con lintimit indice atteggiamenti di disponibilit, sicurezza e fiducia
che facilitano il problem-solving.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Gestione del conflitto e caratteristiche di personalit
Attivit n: 1

Lanalisi dei sistemi di credenze


Alcune ricerche (e.g. Pietroni, Diamantini, Rumiati 2001) hanno visto che lo
studio degli effetti delle differenze individuali sulla modalit di interpretare e
gestire i conflitti migliore se si considerano i sistemi di credenze degli
individui.
Ad esempio, la credenza che per ogni soggetto che si arricchisce vi debba
essere sempre uno che si impoverisce (mentalit della scarsit), o che lessere
umano sia fondamentalmente buono e degno di fiducia, o che la vittoria
comune pachi nel lungo periodo pi della vittoria personale, rappresentano
credenze con evidenti ripercussioni sullo stile negoziale di chi ne portatore.

A fronte dei risultati spesso deludenti e ambigui degli studi che tengono conto
le differenze di personalit relativi al conflitto (Thompson, 1990), la rilevazione
dei sistemi di credenze associate alle diverse scelte di strategia negoziale
potrebbero rappresentare la scelta migliore nellanalisi delle differenze
individuali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Lezione 23 Gestione del conflitto


e caratteristiche di personalit
Sessione di studio 1 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Sessione 1
Attivit n: 1

Gli effetti dellorientamento di ruolo maschile e femminile nello stile di


Gestione dei conflitti (Greenhalgh, Gikley, 1999).

Fonte: La negoziazione. Rumiati e Pietroni, 2001, pagina 22.


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Sessione 2
Attivit n: 1

Lezione 23 Gestione del conflitto e


caratteristiche di personalit
Sessione di studio 2 Guida allo studio

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 23
Titolo: Sessione 2
Attivit n: 1

Cosa occorre sapere di questa lezione:

1) Saper sintetizzare i risultati delle ricerche che hanno indagato in che modo
le caratteristiche di personalit sono essere associate alle principali
strategie di gestione dei conflitti (problem-solving, concessione,
evitamento, contesa e compromesso).

2) Sapere se esistono delle differenze di genere nella gestione dei conflitti.

3) Sapere il ruolo del sistema di credenza nel processo di gestione del


conflitto.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 23
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 23 Gestione del conflitto e


caratteristiche di personalit

Sessione di studio 3 Domande aperte


Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 23
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Sono due i filoni di ricerca che hanno tentato di spiegare le differenze


individuali nella gestione dei conflitti. Illustra sinteticamente le conclusioni a
cui giungono entrambi i filoni.
2) Cosa affermano le ricerche condotte sulle differenze di genere quale fattore
individuale che spiega il modo di affrontare i conflitti?
3) Greenhalgh e Gikley (1999) hanno analizzato e individuato alcune tendenze
distintive del negoziatore con orientamento maschile e femminile. Riporta
alcuni esempi di tali tendenze.
4) Che ruolo hanno i sistemi di credenze sulla modalit di interpretare e gestire
i conflitti? Rispondi riportando qualche esempio di sistema di credenze.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Lezione 24 Dinamiche decisionali

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 2.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Considerata la complessit del tema, per lo studio di questa lezione si rimanda


lo studente alla lettura del capitolo 2, del libro La negoziazione. Psicologia
della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunit di sviluppo
personale, organizzativo e sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001.

Le slide seguenti sintetizzano e guidano il contenuto del capitolo. Nel capitolo 2


sono presenti diverse esemplificazioni prese dal contesto reale per spiegare al
meglio le dinamiche decisionali.

Tali esemplificazioni costituiscono materiale di approfondimento della lezione, in


particolare la ricerca di Legrenzi (cfr. Sessione di studio 1). Il secondo
approfondimento un articolo scientifico relativo alla teoria dei giochi (cfr.
Sessione di studio 2).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Decisioni in situazioni di incertezza

Durante una negoziazione, ogni decisione presa da una delle parti ha


inevitabilmente delle conseguenze sulle posizioni e le decisioni della
controparte. Da un punto di vista teorico, quando si parla di presa di
decisione si fa riferimento al singolo decisore, il quale teoricamente dovrebbe
adottare alcune strategie da decisore razionale.
Vediamo quindi cosa accade quando il singolo individuo deve prendere
una decisione in condizione di incertezza (cfr. lesempio del turista a
pagina 27, capitolo 2).

In questi casi l a scelta dovrebbe essere guidata dal principio della


m assim izzazione dellutilit attesa , ovvero la scelta di una condotta volta
a garantire al decisore il risultato migliore che pu aspettarsi data la situazione
in cui si trova.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Questa idea era gi stata proposta da Bernoulli nel 1738, il quale riteneva che il
valore delle cose non sempre corrisponde al loro valore monetario (una piccola
somma di denaro ha un valore maggiore per un povero che per un ricco).
Stando a questo l e decisioni degli individui dipendono in m assim a parte
dal loro interesse soggettivo verso gli esiti, piuttosto che dal valore
m onetario degli esisti stessi .

Non solo. Secondo Savage (1951) nelle decisioni pu essere preso in


considerazione anche il grado di regret (dispiacere) associato ai singoli esiti,
ovvero la perdita di opportunit del decisore per non aver scelto in modo
diverso in quelle circostanze. Lautore, grazie al suo esperimento, elabor la
strategia del m inim ax regret in condizioni di incertezza , vale a dire
che il decisore razionale debba scegliere la strategia che minimizzi il
pi elevato grado di dispiacere possibile.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Le negoziazioni sono situazioni interattive tipicamente caratterizzate da un


confronto faccia a faccia tra le parti.
Le decisioni che vengono prese interattivamente dalle parti in vista della
soluzione di un conflitto fanno parte di un gioco che pu concludersi con
esiti diversi a seconda delle strategie adottate.

Gioco a somma zero.

La situazioni tipica analizzata dai teorici dei giochi quella che viene definita
gioco a somma zero (Rapaport, 1989).
In queste situazioni qualsiasi sia lesito del gioco i pay-off (premio, risultato,
ricompensa) dei partecipanti danno sempre somma zero, poich nella
dinamica negoziale ci che viene guadagnato da una parte viene perduto
dallaltra. Queste situazioni conflittuali sono strettamente competitive proprio
poich chi guadagna lo fa a spese dellaltro.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Competere fino alla morte: il gioco del pollo


Rappresenta una tipica situazione conflittuale in cui il comportamento
competitivo di uno dei due giocatori quello che garantisce lesito pi elevato
se laltro cede, ovvero fa la figura del pollo.
In base a questo gioco, il comportamento non cooperativo dei due giocatori
quello che fornisce lesito peggiore per entrambi, ovvero la perdita di tutto
(nellesempio dei due automobilisti che si sfidano, uno di fronte allaltro, a una
gara di velocit: chi decider di sterzare far la figura del pollo, se non lo
far nessuno dei due, sar morte per entrambi).
Quindi il comportamento non cooperativo del singolo giocatore, nel gioco del
pollo, una strategia potenzialmente vincente, ma diventa perdente se viene
adottata anche dallavversario.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

Perdere o lasciare: il gioco dellultimatum

Gli individui, nelle contrattazioni, manifestano di fatto una tendenza molto


distante da un comportamento guidato da un criterio preciso di equit. Molto
spesso infatti, ci si pu trovare di fronte a un ultimatum.
Da un punto di vista teorico, la soluzione del gioco dellultimatum dovrebbe
essere che, q ualsiasi sia lofferta fatta da una parte, essa dovrebbe
essere com unque accettata dallaltra perch sem pre m eglio ricevere
qualcosa piuttosto che nulla .

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 24
Titolo: Dinamiche decisionali
Attivit n: 1

La maledizione del vincitore (winners curse)

Molte volte le situazioni conflittuali si presentano come delle vere e proprie


aste, in cui cio lobiettivo da raggiungere lassegnazione di una commessa
dipende da un gioco in cui le parti partecipano a una vera e propria asta..

Baserman e Samuelson (1982) effettuarono un esperimento per cercare di


spiegare lirrazionalit di accettare la partecipazione a unasta di cui non si sa
quale sar il livello che i rilanci raggiungeranno.
Ci che emerse da questi studi che in unasta un individuo pu trovarsi nella
infelice condizione di vincere s, ma avendo pagato un prezzo carissimo.
Naturalmente molto dipende dal valore (o dallinteresse) assegnato al bene
messo allasta: se questo fosse molto basso il solo fatto di accettare di
parteciparvi potrebbe essere fatale. A lla fine, quellindividuo potrebbe
ritrovarsi ad essere proprio lui lo sfortunato vincitore .
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Unit 4 La negoziazione
Lobiettivo della quarta unit spiegare in primo luogo in cosa consiste la
negoziazione e quali sono i principali elementi costituiti che caratterizzano
ogni arena negoziale (Lezione 25) per poi andare a vedere cosa differenzia
una situazione negoziale da unaltra (Lezione 26). In seguito, vedremo
come sia importante la preparazione e la pianificazione affinch una
negoziazione abbia successo (Lezione 27) e le caratteristiche della
negoziazione integrativa e distributiva (Lezioni 28-32).

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Indice delle citazioni


Tabella 3.1 [Lezione 25] - Fonte: La negoziazione. (Rumiati, Pietroni)
2001, cap. 3, pagina 58.

Figura 3.1 [Lezione 25] - Fonte: La negoziazione. (Rumiati, Pietroni) 2001,


cap. 3, pagina 60.

Tabella 4.1 [Lezione 28] - Fonte: La negoziazione, Rumiati e Pietroni,


2001, pagina 94
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Lezione 25 Elementi costitutivi della


negoziazione

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 3.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Partiamo dalla definizione di negoziazione.

L a negoziazione un processo di interazione tra due o pi


parti in cui si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e
ricevere in una transazione reciproca finalizzata al
raggiungim ento di un accordo m utam ente vantaggioso (Rubin,
Brown, 1975).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

La negoziazione di fatto una modalit per risolvere divergenze di interessi


attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed disposta a cedere,
qualcosa di valore per laltra. Essa rappresenta la forma pi evoluta e costosa
tra i meccanismi di coordinamento degli essere umani. Una negoziazione
riuscita, oltre a consentire un coordinamento tra interessi contrastanti,
contribuisce al rafforzamento della relazione tra le parti e diminuisce la
probabilit che tra esse emerga ulteriore conflittualit.

La negoziazione lunico meccanismo di coordinamento in grado di


risolvere i conflitti creando valore.

Ad esempio, utilizzando una metafora culinaria, se gli altri meccanismi dei


coordinamento (lotta, arbitrato, norme ecc.) consentono nel migliore dei casi di
stabilire come suddividere le porzioni della torta tra le parti, la negoziazione ha
le potenzialit di far lievitare ulteriormente la torta prima di spartirne le fette.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Vediamo pi da vicino i quattro principali elementi costitutivi che


caratterizzano la struttura di ogni arena negoziale.

1)Le parti negoziali


2)La struttura dei rendimenti
3)Lo spazio di utilit individuale
4)Lo spazio di utilit condivisa
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

[1] Le parti negoziali

Una negoziazione possibile se vi sono due o pi parti. Per parte negoziale


si intende ogni attore (individuale o collettivo), portatore di una
distinta configurazione di interessi circa la modalit di distribuzione
delle risorse scarse oggetto del conflitto, che viene riconosciuto da tutte
le altre parti come attore che ha il diritto di partecipare alla spartizione.

In genere, a una parte concesso di entrare in trattativa nella misura in cui


ci che essa possiede ed disposta a concedere percepito di valore dalle
altre parti.

Siano esse rappresentate da singoli individui o da gruppi, le parti solo


raramente hanno una stabile e coerente configurazione di interessi. Di fatto gi
il singolo negoziatore pu avere interessi personali tra loro contrastanti o
variabili.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Se gi a livello individuale si osserva questa instabilit, posiamo immaginare


quanto sia i m probabile che una parte collettiva sia al suo interno
om ogenea e m onolitica . Tuttavia, lomogeneit delle parti ne aumenta
il potere negoziale e quindi il peso delle richieste. Al contrario, pi le
parti sono disomogenee, pi si fa complesso il ruolo dei loro rappresentanti che
tendenzialmente sono percepiti come meno affidabili.
Quando le parti negoziali sono pi di due, la complessit informazionale,
computazione, procedurale e strategica della situazione cresce
esponenzialmente (Kramer, 1991). Di conseguenza i tempi dellaccordo si
allungano mentre la sua qualit tende a diminuire (Polzer, 1996).
Rispetto alle parti negoziali costituite da singoli individui, i team negoziali
ottengono rendim enti pi alti , si scambiano pi informazioni, individuano
pi soluzioni creative ma tendono a vedere la controparte pi competitiva e
ingannevole e a lasciare i propri membri parzialmente pi insoddisfatti degli
accordi raggiunti rispetto a quanto lo sarebbero se fossero dei negoziatori
singoli (Polzer, 1996; Thompson, Peterson, Brodt, 1996).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

[2] La struttura dei rendimenti

Un secondo elemento fondamentale di ogni trattative la struttura dei


rendimenti delle parti, ovvero la configurazione dei loro interessi: le utilit che
esse associano a tutti i possibili esiti negoziali.

Avere una chiara tabella dei rendimenti consente al negoziatore di acquisire


una maggiore consapevolezza circa ci che veramente vuole ottenere e quindi
di aumentare il proprio controllo sulla trattativa [cfr. tabella 3.1].

Sono tre gli elementi che compongono la struttura dei rendimenti:


a) Le questioni (issue)
b) Le alternative
c) Le utilit

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Fonte: La negoziazione. (Rumiati, Pietroni) 2001, cap. 3, pagina 58.


Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

- Le questioni (issue): si intendono le materie presenti sul tavolo


negoziale, cio le risorse scarse oggetto della trattativa. Ad esempio, nel
caso della compravendita di unauto, esse saranno il prezzo di acquisto, ma
anche gli optional, le condizioni di pagamento, i tempi di consegna.
- Le alternative: per ogni questione vi possono essere numerose opzioni di
accordo. Ad esempio, la questione dei tempi di consegna di unauto pu
avere come alternative uno, due o tre mesi.
- Le utilit: rappresentano il valore soggettivo associato a ciascuna
alternativa. Esprimono il guadagno che le parti ritengono di ottenere se
laccordo si stringe su quella alternativa. Se tra le parti le questioni e le
alternative possono essere identiche, le utilit sono invece tendenzialmente
speculari (ad esempio, le attese di uno, due o tre mesi per la consegna
dellauto hanno in genere unutilit decrescente per lacquirente, ma
crescente per il produttore).

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

[3] Lo spazio di utilit individuale


Con spazio di utilit individuale si intende l a gam m a dei possibili
guadagni ottenibili da ognuna delle parti [cfr. Figura 3.1].

Questo spazio delimitato da due valori estremi:


- a destra (lato massimale) vi la richiesta di apertura con la quale si
entra in trattativa;
- a sinistra (lato minimale) vi il punto di indifferenza, cio il valore
sotto il quale diviene conveniente rinunciare allaccordo;
Allinterno dello spazio di utilit individuale, in una posizione intermedia tra
questi due estremi, si trova:
- il valore-obiettivo, ovvero il rendimento che le parti realisticamente si
augurano di poter ottenere dalla trattativa. Quindi, la richiesta di apertura
generalmente pi ambiziosa del valore-obiettivo il quale a sua volta pi
ambizioso del punto di indifferenza (Yulk, 1974).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

Fonte: La negoziazione. (Rumiati, Pietroni) 2001, cap. 3, pagina 60.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

La distanza positiva tra i punti di indifferenza delle parti chiamata spazio di


trattativa (Lax, Sebenius, 1986).
Evidentemente quando la distanza negativa, cio quando la pi generosa
offerta di una parte inferiore al minimo accettabile dallaltra, laccordo
impossibile a meno che una delle parti non riveda il proprio limite.
Al limite, laccordo tanto pi probabile e rapido quanto pi ampio lo spazio
di trattativa a patto che le parti siano alloscuro dei limiti della controparte.
Quindi il valore ottenuto dalla differenza positiva tra i punti di indifferenza
delle parti indica le dimensioni della torta che esse potranno spartirsi
negoziando.

Confronta Sessione di studio 1 (le richieste, gli obiettivi e i limiti).


Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25
Titolo: LEZIONE 25 ELEMENTI COSTITUTIVI DELLA NEGOZIAZIONE
Attivit n: 1

[4] Lo spazio di utilit condivisa


La divergenza di interessi tra due negoziatori pu venire ben rappresentata nei
termini di uno spazio di utilit condivisa definito da due assi ortogonali ognuno
dei quali rappresenta le utilit di ciascuna parte. Ogni punto allinterno di
questo spazio corrisponde a un potenziale risultato negoziale. La proiezione di
questo punto sugli assi rappresenta il rendimento che quellapproccio
assicura a ciascuna parte.

Confronta la sessione di studio 2.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Lezione 25 Elementi
costitutivi della negoziazione

Sessione di studio 1 - Approfondimento


Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Esiste quindi una forte interdipendenza tra richieste, obiettivi e limiti. Vediamoli
pi nel dettaglio.
LE RICHIESTE
Le richieste, oltre ad essere influenzate dagli obiettivi e dai limiti, sono
innalzate dalle pressioni che i negoziatori subiscono dalle parti che
rappresentano, dallostilit verso la controparte, dalla mancanza di un contatto
visivo con essa, dallassenza di vincoli temporali, nonch dallaspettativa che la
controparte operer a sua volta un consistente rilancio (overbidding). Al
contrario, le richieste vengono ridotte in condizione di pressione temporale.

GLI OBIETTIVI
Oltre ad essere determinati dai limiti, sono influenzati dalle percezioni di
fattibilit di un certo accordo, dai principi circa ci che corretto ed equo, dalle
aspettative circa le concessioni che la controparte arriver a fare.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 25/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

I LIMITI
I limiti, ovvero di punti di indifferenza, rappresentano i parametri pi stabili
della dinamica negoziale e sono determinati principalmente da tre fattori.

1) Il primo leventuale miglior alternativa negoziale (BAT-NA, Best


Alternative To the Negotation Agreement) definita e studiata da
Fisher e Ugry (1981), rappresenta il rendimento che ciascun negoziatore
otterr comunque anche in caso di mancato accordo.
2) Il secondo, il punto di rottura (break-even point) i l punto in cui il
rendimento dellaccordo uguale ai suoi costi, annullando cos ogni
possibile guadagno.
3) Terzo, il limite pu nascere dall arroccamento su una posizione, cio
dallaver gi dato alla controparte delle condizioni del tipo prendere-lasciare,
per cui fare una ulteriore concessione sarebbe un imbarazzante segno di
debolezza.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

Lezione 26 Caratteristiche delle


situazioni negoziali

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 3.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

La negoziazione un fenomeno estremamente complesso ed praticamente


impossibile trovare due situazioni negoziali identiche. Di fatto, alcune strategie
negoziali che hanno dato ottimi risultati in alcune trattative possono rivelarsi
fallimentari in altre.

Raiffa (1982) ha identificato 13 caratteristiche della negoziazione che


aiutano a comprenderne la complessit.

1) Numero delle parti 8) Minacce


2) Compattezza della parti 9) Limiti e costi temporali
3) Ripetitivit del gioco 10) Negoziazioni vincolanti
4) Effetti di collegamento 11) Negoziazioni pubbliche o private
5) Una o pi questioni 12) Stile dei negoziatori
6) Necessit dellaccordo 13) Intervento della terza parte
7) Richiesta di ratifica
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

1) Numero delle parti


La differenza tra i conflitti che coinvolgono solo due parti e quelli che
ne coinvolgono pi di due. In casi estremi le parti possono essere anche
centinaia, come nelle trattative che coinvolgono tutti i paesi delle Nazioni Unite.
In questo caso il coalizzarsi in partiti o correnti, pi o meno stabili, tende a
facilitare la gestione del processo negoziale.

A volte per le parti in gioco non sono ben specificate, ad esempio il caso di
una azienda che sta trattando con gli enti locali per impiantare un suo nuovo
stabilimento e improvvisamente si trova contro una emergente coalizione
spontanea di cittadini che non vogliono linsediamento a causa delle immissioni
inquinanti.

Durante la trattativa, il numero delle parti pu aumentare o diminuire.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

2) Compattezza delle parti


Soprattutto nelle negoziazioni internazionali, dove sono presenti pi trattative
contemporaneamente, la complessit della negoziazione accresciuta dalla
necessit di sincronizzare le negoziazioni interne con quelle esterne. molto
comune il caso in cui le parti negoziali al loro interno non siano monolitiche.
Nella stessa parte possono coesistere interessi e valori diversi (anche qualora si
trattasse di ununica persona), diventa quindi centrale per i negoziatori essere
consapevoli sia dei conflitti esterni, sia di quelli interni alle parti.

3) Ripetitivit del gioco


Quando si affrontano trattative su singole questioni e con controparti
occasionali (ad esempio lacquisto di unauto), si tende ad adottare una
prospettiva di breve periodo e quindi uno stile mordi e fuggi finalizzato a
spremere il pi possibile la controparte. Al contrario, quando i negoziatori
prevedono di dover trattare frequentemente in futuro diventano consapevoli
che latmosfera che caratterizzer la conclusione di un accordo influenzer il
successivo incontro negoziale. Quando il gioco si fa ripetitivo, le parti sono pi
interessate al mantenimento di una buona reputazione e quindi sono
tendenzialmente pi cooperative.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

4) Effetti di collegamento
Lautore presenta nel suo studio lesempio degli Stati Uniti (siamo negli anni
Settanta) quando negoziarono con le Filippine il diritto allinsediamento di
proprie basi militari. Durante la negoziazione dovettero tenere presenti simili
contratti e trattati pendenti in altre parti del mondo come in Spagna e in
Turchia. In questo modo, una negoziazione viene collegata alle altre. Ci pu
avvenire sia tra negoziazioni che coinvolgono parti diverse sia tra negoziazioni
ripetute che coinvolgono le stesse parti. Per un negoziatore pu quindi essere
utile investire delle energie in una attivit pre-negoziale che fornisce utili
indicazioni su come analoghe trattative collegate sono state risolte in passato.

5) Una o pi questioni
Si tratta di una delle distinzioni pi importanti per definire le caratteristiche di
una situazione negoziale:
- Negoziazioni mono-issue => quando affrontano una sola questione. Il
limite che possono essere affrontate solo secondo una modalit competitiva
(vedremo meglio in seguito). Il meglio che si pu ottenere un mero
compromesso ovvero met risorsa (gioco a somma zero).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

- Negoziazioni multi-issue => le questioni in gioco sono molteplici, perfino


centinaia in alcune complesse trattative che coinvolgono numerose nazioni.
In questo caso le parti so trovano a trattare numerose questioni interagenti
tra loro. Questo rende la trattativa pi complessa ma al contempo crea
preziosi spazi per potenziali accordi integrativi (vedremo meglio in seguito).

6) Necessit dellaccordo
In alcuni casi una delle due parti pu decidere di andarsene dalla trattativa
(come nel caso dellacquisto di un auto), ma in altri casi ci non possibile (ad
esempio nel caso di un accordo tra sindacati e governo). Oppure non
pensabile ritirarsi dalla negoziazione perch ci porterebbe a conseguenze
indesiderabili per entrambe le parti.

7) Richiesta di ratifica
Non sempre per la stipula di un accordo sufficiente il consenso dei
negoziatori. Alle volte necessario che laccordo venga approvato dalle parti
che essi rappresentano.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

8) Minacce
Ci sono negoziati in cui lunica minaccia possibile (fixed threat) quella di
rompere la trattativa obbligando la controparte ad accontentarsi dello status
quo pre-negoziale. La parte che utilizza questa strategia deve evidentemente
avere un potere tale da rendere credibili e possibili le proprie minacce.

9) Limiti e costi temporali


La parte negoziale che soffre il maggior costo legato al tempo spesso la pi
svantaggiata in quanto pu trovarsi costretta a concedere pur di risparmiare
ritardi e posticipazioni. Ad esempio, la prima mossa dei negoziatori vietnamiti
arrivati a Parigi per trattare con gli Stati Uniti la fine della guerra, fu quella di
sfruttare uno dei pi forti elementi a loro favore: il tempo. La prossimit delle
elezioni presidenziali in USA creavano una notevole pressione temporale sui
negoziatori americani.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

10) Negoziazioni vincolanti


Cos come ogni mancato accordo implica del rischio per le parti, anche un
accordo firmato pu ugualmente implicare dei rischi. E se a livello nazionale vi
sono i tribunali a garantire la forza legale di un accordo, a livello internazionale
lincertezza pu essere tanta.

11) Negoziazioni pubbliche o private


Una delle tattiche negoziali pi basilari consiste nella tendenza a esagerare le
proprie richieste iniziali al fine di riservarsi pi spazio per eventuali concessioni.
Allo stesso modo possibile esagerare il peso delle proprie offerte e
minimizzare limportanza delle concessioni della controparte. Queste strategie
sono rischiose in una arena negoziale pubblica. Il questi casi il negoziatore
sono pi restii a cambiare le proprie posizioni temendo di apparire
pubblicamente incoerenti e manipolabili.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

12) Stile dei negoziatori


Raiffa (1982) identifica tre tipologie di stile negoziale:
a) antagonisti cooperativi: riconoscono la divergenza di interessi e si
impegnano a ricercare un compromesso aspettandosi comunque che
ciascuna parte cercher di massimizzare esclusivamente i propri guadagni.
b) antagonisti stridenti: appaiono indisponenti, inaffidabili e malevoli.
Tendono a fare doppi giochi, a sfruttare al massimo il loro potere facendo
ricatti e minacce e ritrattando le loro promesse.
c) totalmente cooperativi: nonostante le divergenze, sono
completamente aperti nei confronti della controparte dalla quale si
attendono un atteggiamento confidenziale, genuino e non manipolativo.

Lautore osserva che la maggior parte dei negoziatori adottano il primo stile
anche se, nel corso della trattativa, si pu assistere, nei peggiori dei casi, a una
regressione al secondo, e nei migliore dei casi a una evoluzione nel terzo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 26
Titolo: Caratteristiche delle situazioni negoziali
Attivit n: 1

13) Intervento della terza parte


Per terza parte si intende sia il mediatore sia larbitro. La possibilit che a un
certo punto della trattativa possa intervenire una terza parte ne influenza da
subito le dinamiche. Le trattative con possibilit di intervento pongono ai
negoziatori le ulteriori questioni di quando farne richiesta e di come modificare
il proprio stile negoziale in presenza della terza parte.

Nelle lezioni successive vedremo pi nel dettaglio le caratteristiche e il ruolo del


mediatore.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

Lezione 27 Prepararsi a negoziare


( preparazione e pianificazione)

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 3.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

I negoziatori pi esperti sono daccordo su un punto: la chiave di


successo di una trattativa sta nella sua PREPARAZIONE e nella sua
PIANIFICAZIONE (Lewicki, Saunders, Minton, 1999).

PIANIFICAZIONE
Per pianificazione si intende la definizione di strategie in grado di collegare gli
obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare (Kuhn, 1999). Una buona
pianificazione si basa sul prevedere le possibili reazioni della controparte alle
proprie mosse e sulla accurata valutazione dei propri punti di forza e di
debolezza.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

Kuhn (1999) distingue d ue ATTEGGI AM EN TI dei N EGOZI ATOR I rispetto


alla pianificazione :

1) pensiero incrementale: ovvero la tendenza a navigare a vista. Il


negoziatore agisce reattivamente trovandosi ogni volta di fronte a problemi
od opportunit prima non previste, ed effettua delle mosse entro una
gamma limitata di alternative che non si allontanano mai molto dal punto di
partenza. Si tratta di un atteggiamento progressivo costituito da piccoli
passi.

2) pensiero strategico: pu essere definito come una navigazione su


mappa. I negoziatori agiscono proattivamente definendo finalit e obiettivi.
Analizzano lambiente individuando rischi e opportunit, e valutano i punti di
forza e di debolezza di tutte le parti in gioco ricercando cos i possibili
vantaggi competitivi. Essi procedono alla implementazione della loro
strategia nel rispetto della sequenza e dei tempi.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

In genere si ritiene che il pensiero strategico sia superiore al pensiero


incrementale. In realt entrambi sono validi se usati nella situazione
appropriata.

Una strategia per essere efficace deve implicare SORPRESA. Secondo


Winkler (1988) la strategia massimamente efficace quella che si mette in atto
prima ancora che la contropare stessa sappia di essere coinvolta in un
negoziato.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

Il primo passo per definire unefficace strategia quello di iniziare pensando


alla fine.
Si tratta cio di definire in modo preciso e chiaro il proprio OBIETTIVO
FINALE in modo da averlo sempre a fuoco durante la negoziazione.

A questo proposito, Scott (1999) osserva che i negoziatori solitamente


esprimono due R I M P I AN TI :

a) non abbiamo avuto il tempo per prepararci meglio prima dellincontro.


b) avremmo potuto negoziare meglio se ci fossimo preparati pi
accuratamente (ragionamento controfattuale, confronta Lezione 32).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

Esistono due metodi per prepararsi a trattare:

1) Lapproccio giornalistico, ovvero la regola delle cinque W: WHO


(Chi); WHAT (Che cosa); WHEN (Quando); WHERE (Dove); WHY
(Perch) (chi sar coinvolto, quali potrebbero essere gli obiettivi minimi e
massimo della controparte, quando si dovrebbe concludere, dove il posto
migliore per ospitare il negoziato ecc).

2) Lapproccio del marketing intelligence, acquisendo tre tipologie di


informazione:
a) chi sono i concorrenti e che tipo di servizio offrono
b) le caratteristiche del mercato a cui appartengono le questioni
negoziali (es. immobili, auto, lavoro) e la previsione dei suoi futuri
andamenti
c) Le caratteristiche dettagliate della propria controparte (es. interessi,
valori, stile, aspirazioni ecc.)
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

PREPARAZIONE
A livello pi formale, la preparazione consiste nel raccogliere informazioni
sufficienti per stimare accuratamente sia la propria tabella dei rendimenti
negoziali sia quella della propria controparte, dedicando particolare attenzione
a valutare il proprio e altrui punto di indifferenza e in particolare la BATNA
(rivedi lapprofondimento 2 della lezione 25).

Vediamo nel dettaglio un esempio di procedura da seguire per prepararsi prima


di entrare in ogni trattativa.

Si tratta di stendere una tabella quale utile strumento per tentare di negoziare
in modo massimamente razionale. A questo proposito, fare riferimento
allApprofondimento 1 (esercizio: costruzione di una tabella di preparazione
al negoziato).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 27
Titolo: Prepararsi a negoziare
Attivit n: 1

Una volta acquisite tutte queste informazioni possibile capitalizzarle


utilizzandole per definire il proprio piano dazione.

Un negoziatore che sta tentando di prepararsi a una trattativa pu trovarsi


sommerso da una notevole quantit di informazioni. C om e definire allora un
piano sem plice?
Scott (1999) individua tre stadi:
a) Esplicitare per iscritto le proprie idee, spesso inconsapevoli, sia sulla
negoziazione che sulla propria controparte.
b) Formulare per iscritto una affermazione semplice e globale di
massimo venti parole relativa a i propri obiettivi negoziali.
c) Definire le tre T: Tesi, Temi, Tempi. La tesi sono le dichiarazioni di
apertura rivolte alla controparte che definiscono cosa ci si aspetta
dallincontro. I temi sono i punti da segnare per iscritto. I tempi sono i ritmi
negoziali.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Lezione 27 Prepararsi a
negoziare

Sessione di studio 1 Esercitazione

Si invitano gli studenti a caricare lesercitazione svolta su e-portfolio


cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Esercitazione: tabella di preparazione alla negoziazione

Si inviano gli studenti a stendere un esempio di tabella negoziale prendendo


spunto dalle proprie esperienze personali di negoziazione oppure inventando
uno scenario ipotetico a proprio piacimento.

Nelle slide successive presente la procedura da seguire per costruire la


tabella, nonch uno scenario inventato e assurdo costruito a titolo di esempio.

Si suggerisce di utilizzare un foglio excel per facilitare la costruzione della


tabella.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

1) Esplorare il dominio della trattativa al fine di individuare e definire il


maggior numero possibile di questioni negoziali, almeno tre,
immaginando anche quelle che potrebbero venire introdotte dalla
controparte. Dedicare a ciascuna di esse una colonna della tabella.
2) Per ciascuna questione prevedere e indentificare tutti i possibili esiti, dai pi
favorevoli ai pi sfavorevoli. Individuare almeno cinque esiti per ogni
questione ed elencarli in righe diverse della colonna corrispondente.
3) Al fine di attribuire un valore di preferenza a tutti gli esiti individuati,
costruire, su un nuovo foglio (excel), una griglia a doppia entrata dove
ciascun esito dovr essere trascritto in testa sia ad una riga sia ad una
colonna.
4) Operare delle valutazioni comparative (che sono pi facili di quelle assolute)
tra coppie di esiti, confrontando, per ogni cella della griglia, lesito trascritto
nella riga con quello trascritto nella colonna. Qualora lesito in colonna fosse
il preferito, segnare con una x la cella, altrimenti non segnare nulla.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

5) Per ogni colonna sommare le x segnate. Il numero che si ottiene


corrisponde al valore soggettivo (utilit) che attribuiamo allesito in colonna.
Valore che andr trascritto nella tabella dei rendimenti (punti 1 e 2) affianco
allesito corrispondente.
6) Basandosi anche sul valore attribuito agli esiti, attribuire un valore di priorit
a ciascuna delle questioni in tabella. Una utile domanda guida : se dovessi
accettare di ottenere lesito migliore su una sola questione, quale
sceglierei?. Poi, dando per acquisito il risultato migliore per le questioni gi
scelte, procedere con questa domanda fino a ordinare in gerarchia le
questioni.
7) Individuare su ogni questione lesito che ha una utilit corrispondente al
proprio status quo o comunque a quella di una alternativa disponibile in
caso si rottura del negoziato. Sommando i valori corrispondenti di questi
esiti si ottiene il valore del proprio punto di indifferenza.
8) Nonostante levidente complessit, si dovrebbe tentare di eseguire la stessa
procedura riferendosi alla controparte.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Una volta acquisite tutte queste informazioni possibile capitalizzarle


utilizzandole per definire il proprio piano dazione.
Un negoziatore che sta tentando di prepararsi a una trattativa pu trovarsi
sommerso da una notevole quantit di informazioni. C om e definire allora un
piano sem plice?
Scott (1999) individua tre stadi:
a) Esplicitare per iscritto le proprie idee, spesso inconsapevoli, sia sulla
negoziazione che sulla propria controparte.
b) Formulare per iscritto una affermazione semplice e globale di
massimo venti parole relativa a i propri obiettivi negoziali.
c) Definire le tre T: Tesi, Temi, Tempi. La tesi sono le dichiarazioni di
apertura rivolte alla controparte che definiscono cosa ci si aspetta
dallincontro. I temi sono i punti da segnare per iscritto. I tempi sono i ritmi
negoziali.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Esempio: lacquisto di unauto

Punto 1 e 2 individuare le questioni negoziali e i


possibili esiti
questioni negoziali
intendo acquistare il intendo acquistare intendo acquistare
nuovo modello di auto l'auto pagando a l'auto con
al prezzo del modello rate ma senza consegna
esiti possibili precedente interessi immediata
il prezzo quello del pagamento rateale la consegna
1 modello precedente senza interessi immediata
pagamento rateale
TAN %. 3,87. TAEG consegna entro due
2 il prezzo non scontato %. 4,85 settimane
pagamento rateale
il prezzo scontato del TAN %. 4,87. TAEG consegna entro un
3 10% %. 5,85 mese ..
pagamento rateale
il prezzo scontato del TAN %. 5,87. TAEG consegna entro due
4 15% %. 6,85 mesi ..
pagamento rateale
il prezzo scontato del TAN 9% e TAEG consegna oltre due
5 20% massimo 9,38% mesi ..
altri
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Punto 3 costruzione del valore di preferenza

confronto
esiti
possibili 1 2 3 4 5

1 x

2 x

3 x x

4 x

5 x
totale 1 3 0 1 1

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Lezione 27 Prepararsi a
negoziare

Sessione di studio 2 Esercitazione

Si invitano gli studenti a caricare lesercitazione svolta su e-portfolio cos


che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 27/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Cosa si intende per pianificazione? E quali sono i due atteggiamenti dei


negoziatori individuati da Kuhn (1999)?
2) Descrivi i due metodi per prepararsi alla trattativa, ovvero lapproccio
giornalistico e quello del marketing intelligence.
3) Cosa si intende invece per preparazione? Descrivi i tre stadi individuati da
Scott che aiutano il negoziatore a definire un piano semplice prima di
iniziare la trattativa.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

Lezione 28 La negoziazione
distributiva: strategie

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 4.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

Quando la risorsa sul tavolo negoziale oltre a essere scarsa anche impossibile
da espandere, allora siamo di fronte a una negoziazione distributiva, ovvero
una negoziazione in cui lobiettivo spartire la risorsa cercando di ottenerne la
fetta pi grande a discapito della controparte.
N ella negoziazione distributiva, i m iei guadagni sono le tue perdite e
le m ie perdite sono i tuoi guadagni, quindi un gioco a som m a zero .

Al termine di una negoziazione distributiva c sempre un vincitore e un


perdente in base alla porzione della risorsa che ottiene, ad eccezione di quando
viene raggiunta una soluzione di perfetto compromesso (dividendo la risorsa in
parti perfettamente uguali), soluzione che comunque lascia parzialmente
insoddisfatte tutte le parti in gioco.

Una negoziazione distributiva si vince con la preparazione (cfr. Lezione 27),


le strategie (la presente Lezione) e le tattiche (cfr. Lezione 29).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

La negoziazione distributiva spesso considerata la modalit pi eccitante ed


affascinante proprio perch pu consentire notevoli guadagni coronati dalla
soddisfazione di aver avuto la meglio sulla propria controparte.
Tuttavia comporta un elevato rischio di subire perdite sia in termini di risorse
sia in termini di qualit della relazione con la controparte, nonch in termini di
reputazione qualora si utilizzino tattiche ingannevoli.

Obiettivo di questa lezione presentare le principali strategie (e tattiche che


vedremo nella lezione 29) impiegabili per conquistare la fetta pi abbondante
della torta.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

Pruitt e Carnevale (1993) hanno individuato quattro strategie generali


attuabili nel corso di una negoziazione distributiva:

1) CONCEDERE
2) ABBANDONARE IL NEGOZIATO
3) NON AGIRE
4) RICHIEDERE: vi sono quattro modi per ottenere risorse dalla controparte
senza dover concedere nulla:
a) M inacciare
b) P ressare
c) Dichiarare una posizione irrem ovibile
d) I m piegare argom entazioni persuasive

Vediamo ora pi nel dettaglio in cosa consistono le quattro strategie.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

[1] CONCEDERE
Concedere significa o perare una riduzione delle proprie richieste iniziali .
In generale vi la propensione a sovrastimarne il vantaggio che la controparte
ricava dalle proprie concessioni.
La tendenza a fare pronte concessioni, quando associata alla
formulazione di richieste di apertura, abbassa la probabilit di
raggiungimento di un accordo, rende il negoziato pi lungo e preclude
rendimenti poco soddisfacenti. Ci probabilmente perch la facilit con cui si
concede viene letta come segnale di debolezza e stimola nella controparte la
svalutazione delle concessioni ricevute.
La relazione tra la tendenza a fare concessioni e i rendimenti negoziali pu
venire rappresentata da una U rovesciata (Weingart et al., 1990). I migliori
risultati negoziali sono ottenuti grazie a uno stile negoziale moderatamente
fermo, dove le parti sono disponibili a fare concessioni ma mai in modo facile
e gratuito: per ogni concessione data ci deve essere una concessione ricevuta.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

[2] ABBANDONARE IL NEGOZIATO


Quando le migliori offerte di una parte non riescono comunque a soddisfare le
richieste minime dellaltra la trattativa va verso la rottura. La rinuncia al
raggiungimento dellaccordo una possibilit in genere disponibile anche nelle
negoziazioni in cui c meno libert di movimento.
A nche nel caso di rottura, dallarena negoziale usciranno com unque
un vincitore e un perdente . Il vincitore sar il negoziatore che gode
comunque dello status quo o della BATNA pi vantaggiosi rispetto a quelli della
controparte.
Nelle negoziazioni di tipo distributivo il mancato accordo un evento pi
frequente rispetto alle negoziazioni integrative (Thompson, 1990).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

[3] NON AGIRE


Linazione pu prendere molteplici forme, dal rinviare un appuntamento al
girare intorno alle questioni durante la trattativa.
Alle volte pu fungere da pausa preziosa per fare il punto della situazione e
decidere quali altre strategie adottare.
Altre volte di per s una tattiva finalizzata a innervosire e a indebolire la
posizione della controparte.
Questa tattiva pi efficace se chi la mette in atto ha uno status quo pi
vantaggioso.
Pu essere utilizzata come tecnica per sanzionare indirettamente i
comportamenti o le richieste penalizzanti della controparte. Utilizzando
questo rinforzo negativo si pu quindi tentare, avendo tempo, di
condizionare la controparte alla piena collaborazione.
In ogni caso, linazione pu facilmente far innervosire la controparte
inducendola a rompere il negoziato.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

[4] RICHIEDERE
Sono quattro le modalit principali attraverso cui ottenere risorse dalla
controparte senza dover concedere nulla (Pruitt e Carnevale, 1993).

a ) m inacciare
Fare una minaccia significa prospettare una punizione per la controparte
nel caso non risponda alle proprie richieste. Alle volte le minacce possono
essere usate per spingere una parte a negoziare facendo appello alla sua
motivazione a evitare le perdite.
Le minacce sono tanto pi efficaci quanto pi pesante la punizione
ventilata e quanto pi solida la credibilit di chi la formula.
La credibilit dipende: 1) dalla probabilit percepita che la minaccia verr
messa in pratica; 2) dallaver visto in passato concretizzare delle minacce; 3)
dallentit del costo che dovrebbe sostenere la controparte stessa per attuare
realmente la minaccia; 4) dallo status della controparte; 5) dal grado in cui
possiede risorse sufficienti per creare problemi; 6) dal livello di negativit con
cui essa viene percepita in generale (cfr. Approfondimento 1).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

b ) P ressare
Questa tattica consiste nellinfastidire la controparte in m odo pi o m eno
intenso m a continuo con la prom essa im plicita o esplicita che la
seccatura term iner se essa cede alle richieste .
A differenza della minaccia non si attende la risposta della controparte per
applicare la punizione, ma la si attua a priori lasciando poi decidere alla
controparte se e quando vuole farla passare.
Perci la tattica dellinfastidire appare pi efficace e motivante della minaccia
in quanto consiste in una pena immediata e concreta che non pone il problema
della credibilit della parte che la eroga (questa tattica usata tipicamente dai
servizi di riscossione crediti, che sottopongono i debitori a una continua e
costante tempesta di telefonate, cortesi ma decise, che sollecitano il saldo del
debito).
Si tratta di una tattica costosa e rischiosa, e spesso danneggia
irrimediabilmente la relazione tra le parti.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

c ) Dichiarare una posizione irrem ovibile

Questa tattica consiste nel dichiararsi determinati a mantenere


definitivamente la propria attuale posizione negoziale senza fare
nessuna ulteriore concessione. Nel caso in cui la propria ultima offerta non
venisse accettata ci si dichiara pronti a rompere la trattativa. Ovviamente, tale
tecnica efficace nella m isura in cui il m ancato raggiungim ento
dellaccordo im plica un elevato costo per la controparte .

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

Come per la minaccia, anche la posizione irremovibile deve essere percepita


come credibile. Come costruire tale credibilit?

- La parte che si dichiara irremovibile deve dimostrare una valida BATNA.


- La parte irremovibile fa appello a norme e principi di giustizia distributiva di
cui ne esige il rispetto (acquister lauto solo se il prezzo non supera il 20%
della quotazione di Quattro ruote).
- Convincendo la controparte che ogni ulteriore concessione avrebbe per la
propria parte un costo insostenibile (non posso accettare uno stipendio al di
sotto di una certa cifra altrimenti non potr sostenere le spese di vitto,
alloggio e trasporto).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28
Titolo: La negoziazione distributiva: strategie
Attivit n: 1

d ) I m piegare argom entazioni persuasive


Questa tattica mira a manipolare le percezioni, gli atteggiamenti e le
emozioni della controparte circa le questioni oggetto della trattativa.
Lobiettivo convincere che la propria proposta negoziale aiuter la controparte
a soddisfare i suoi stessi interessi.
Ci in coerenza con il principio secondo cui lunico modo per far fare a qualcuno
quello che vogliamo riuscire a ispirare in lui la nostra stessa volont, cio a
fargli credere che sia lui a volerlo fare.

A questo proposito, nel 1989 Cialdini ha pubblicato un volume nel quale


descrive le pi efficaci strategie di persuasione (cfr. approfondimento
2). Queste strategie risultano efficaci in quanto sfruttano la naturale
propensione degli esseri umani a valutare il mondo circostante basandosi su
scorciatoie cognitive (le euristiche) che sono cognitivamente pi economiche
e consentono un buon adattamento allambiente.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28/s1
Titolo: La negoziazione distributiva
Attivit n: 1

Lezione 28 La negoziazione
distributiva

Sessione di studio 1 - Approfondimento


Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28/s1
Titolo: La negoziazione distributiva
Attivit n: 1

La MINACCIA pu avere numerosi effetti collaterali:


- Genera risentimento nella controparte creando il terreno per lesplosione di
future conflittualit basate sul rancore
- Stimola il desiderio di schiacciare la parte che la usa, magari cercando
alleati.
- Spinge la controparte a utilizzare a propria volta la strategia della minaccia
- Diminuisce il rispetto, la disponibilit e la simpatia verso colui che minaccia.

Come ridurre al minimo tali effetti?


- Farla apparire come legittima (se non addirittura spinta da imperativi
morali, ad esempio mi inizio a sentire in obbligo di denunziare
pubblicamente questo modo di operare)

- Di ventilarla indirettamente o diplomaticamente (ad esempio, molte


persone al mio posto avrebbero gi protestato con la direzione)

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28/s1
Titolo: La negoziazione distributiva
Attivit n: 1

- Di riformularla in termini di deterrente riferito a cosa la controparte


non deve fare (ad esempio, nessuno vuole che abbandonando ora il
negoziato ci si trovi poi davanti a un tribunale)

- Di addolcirla con promesse e/o con dimostrazioni di attenzione


verso la controparte (ad esempio, vorrei che tu restassi a lavorare nella
nostra azienda, con uno stipendio pi alto e senza il rischio di farti la
reputazione di uno che abbandona i progetti a met strada..)
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28/s2
Titolo: La negoziazione distributiva
Attivit n: 1

Lezione 28 La negoziazione
distributiva

Sessione di studio 3 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28/s2
Titolo: La negoziazione distributiva
Attivit n: 1

Segue
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 28/s2
Titolo: La negoziazione distributiva
Attivit n: 1

Fonte: La negoziazione, Rumiati e Pietroni, 2001, pagina 94

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 28/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 28 La negoziazione
distributiva: strategie
Sessione di studio 4 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 28/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Cosa si intende per negoziazione distributiva? Cosa la caratterizza?


2) Descrivi sinteticamente in cosa consiste la strategia del concedere
attuabile nel corso di una negoziazione distributiva.
3) Descrivi ora cosa implica attuare la strategie di abbandono del negoziato.
4) Linazione: definisci i pro e contro di questa strategia.
5) Sono quattro le modalit per ottenere delle risorse dalla controparte.
Descrivine almeno due.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 29
Titolo: La negoziazione distributiva: tattiche
Attivit n: 1

Lezione 29 La negoziazione
distributiva: tattiche

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 4.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 29
Titolo: La negoziazione distributiva: tattiche
Attivit n: 1

La negoziazione integrativa o generativa postula una situazione finale win/win,


nella quale le controparti escono soddisfatte e con la sensazione di averci
guadagnato entrambe.
Cinicamente Dawson ritiene che questa situazione ideale sia semplicemente un
mito per cui nella realt lobiettivo del bravo negoziatore non dovrebbe essere
tanto un accordo win/win, bens un accordo che appaia win/win alla
controparte.

Dawson (1999) ha individuato le 50 tattiche pi diffuse ed efficaci per


uscire vincenti da una negoziazione meramente distributiva.
Secondo Aaronson (1999) tale elenco da considerarsi aperto, un punto di
partenza dal quale partire per aggiungere altre strategie. Lautore sostiene
inoltre che labilit di negoziatore correlata con il numero di tattiche che sa
riconoscere e applicare. Acquisire una valida conoscenza dichiarativa il primo
passo per maturare una valida competenza procedurale.
Il dettaglio delle tattiche presentato nella DISPENSA (sessione di
studio 2).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 29
Titolo: La negoziazione distributiva: tattiche
Attivit n: 1

Lelenco di tattiche presentato nella dispensa ha una doppia valenza: da un


lato suggerisce stratagemmi per rafforzare la propria posizione
negoziale, dallaltro mira a rendere il negoziatore pi consapevole e
quindi in grado di meglio difendersi nel caso si trovasse vittima di queste
tattiche.
Da uno studio emerso che vi una predisposizione spontanea a
impiegare certi comportamenti manipolativi, indipendentemente dallaver
studiato o meno lelenco delle tattiche. Quindi lo stile distributivo soprattutto
una questione di mentalit prima che di conoscenze e competenze.

Al fine di poter al meglio padroneggiare una tattica, oltre a conoscerla, utile


praticare una sorta di allenamento, attraverso i role-playing e le simulazioni.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 29
Titolo: La negoziazione distributiva: tattiche
Attivit n: 1

Quali sono gli effetti NEGATIVI dellutilizzo di tattiche distributive?

- lutilizzo di queste tattiche spesso produce accordi negoziali con una limitata
utilit comune e rende pi probabile la rottura del negoziato. Questo
perch l0attenzione dedicata alla gestione delle tattiche sottrae ai
negoziatori risorse cognitive utili a scoprire soluzioni originali e creative
vantaggiose per tutte le parti. Il negoziatore immerso nelle sue tattiche pu
apparire rigido e ottuso.

- Quando un negoziatore si accorge che laltro fa uso sistematico di tattiche


distributive, tende a chiudersi difensivamente per il timore di venire
manipolato e ci danneggia la qualit della comunicazione tra le parti.

- Un uso esplicito e consistente di tattiche distributive deteriora la credibilit e


il livello di fiducia reciproco innescando un clima competitivo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 29
Titolo: La negoziazione distributiva: tattiche
Attivit n: 1

- Un negoziatore corre il rischio di essere imitato dalla propria controparte.


Ci innesca una spirale che porta spesso al fallimento del negoziato.

- Le tattiche distributive sollevano anche questioni etiche. Il negoziatore


difende dei principi etici nella misura in cui essi sono funzionali a sostenere
la propria posizione negoziale.

Le tattiche distributive sono utilm ente im piegabili nella m isura in cui:


- si abili a gestire senza farle intravedere,
- non si interessati a una relazione di lungo periodo con la controparte,
- si sufficientemente flessibili da non farsi la reputazione di chi usa
sistematicamente certi di tipi di stratagemmi,
- non si interessai al benessere e allo sviluppo della controparte.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
n Lezione: 29.02
Titolo: La negoziazione distributiva: tattiche

Nella presente dispensa integrativa della lezione 29 si riportano le 50 tattiche


individuate da Dawson (1999) pi diffuse ed efficaci per uscire vincenti da una
negoziazione distributiva.
Il contenuto tratto da: Rino Rumiati, Davide Pietroni, La negoziazione, Raffaele Cortina
Editore, Milano, 2001. Capitolo 4.

1. Chiedere di pi
la pi basilare delle tattiche negoziali. Con le parole di Kissinger: "L'efficacia al tavolo
negoziale dipende dal sovradimensionamento delle richieste iniziali". Chiedere di pi di
quello che ci si aspetta di ottenere consente di raggiungere due obiettivi: si valorizza
quello che si offre (dato che il prezzo spesso usato come indicatore della qualit) e si
riduce la probabilit di raggiungimento del punto di rottura (quando la trattativa scende
sotto il proprio punto di indifferenza) lasciandosi un ampio margine di trattativa.
Puntare in alto pu consentire addirittura di massimizzare il rendimento negoziale
comune in quanto spinge le parti a non accontentarsi di un semplice compromesso
cercando invece migliori soluzioni creative (Pruitt, 1981). Al contrario il "volare basso
costringe il negoziatore a dover comunque affrontare impegnative dinamiche negoziali
ma con una motivazione molto pi debole che porta spesso a risultati deludenti (Neale,
Northcraft, 1986; Pruitt, Lewis, 1975).

2. Indugiare al s
Non dire mai s con prontezza alla prima offerta ricevuta, anche se fosse la pi
vantaggiosa. Un'accettazione pronta ed entusiasta dell'offerta ricevuta crea nella
controparte una pericolosa sensazione: "Avrei potuto chiedere di pi: mi ha messo in
trappola!". Questa sensazione pu rovinare il rapporto con la controparte e l'esito di
future negoziazioni. In altre parole non si dovrebbe mai negare alla controparte uno dei
tornaconti "emotivi" pi importanti: la sensazione di essere stata la pi furba e la pi in
gamba nel negoziare.
Dawson arriva a suggerire di usare sistematicamente ad ogni proposta della controparte la
tecnica del "flinch" che consiste nel dimostrare shock, incredulit e sconcerto. Dawson
assicura che un buon "flinch" vale pi di tante argomentazioni e spesso produce risultati
sorprendenti.
Questa tattica utile per ridimensionare sul nascere le aspettative della controparte
evitando il rischio che essa si ancori su di esse.

3. Recalcitrare
Dawson consiglia di giocare nelle compravendite la parte del venditore o dell'acquirente
riluttante. Nel primo caso si dichiara di avere un particolare attaccamento affettivo per la
questione oggetto di trattativa e di non essere poi cos convinti di volersene liberare ma,
dato che ci si sente in colpa per aver fatto perdere del tempo alla controparte, si
comunque disposti a valutare la sua migliore offerta assoluta. Al contrario, nei panni
dell'acquirente, dopo un'appassionata presentazione del prodotto da parte del venditore,
si affermer in modo cortese ma fermo che l'offerta pur valida non risponde per alle
proprie esigenze. Ancora una volta, per puro rispetto del tempo e della professionalit
della controparte, gli si chieder di formulare comunque il prezzo in assoluto pi basso che
pu proporre! Ci si pu dimostrare riluttanti anche a trattativa avviata affermando di
cominciare a nutrire dei dubbi sull'utilit di concludere l'affare. L'atteggiamento che Pag.
caratterizza questa tattica ben espresso dalla frase "Guardi, lo sto facendo solo per farle
un favore".

4. Migliorare
Questa tattica di una semplicit disarmante, consiste nel dire alla controparte: "Lei pu
fare meglio di cos". E poi rimanere in perfetto silenzio. Ci sono casi in cui questa tattica ha
prodotto in pochi secondi concessioni per centinaia di euro. Dato che questi rendimenti
sono al netto delle tasse, Dawson nota acutamente che in poche altre attivit si possono
"fare soldi" cos velocemente come quando si negozia.

5. Argomentare
Essendo il prezzo un indicatore di qualit cognitivamente economico e tendenzialmente
valido, Dawson arriva ad affermare provocatoriamente che, nonostante la presentazione
del prezzo rappresenti spesso uno spauracchio per i venditori inesperti, la gente in realt
vuole pagare di pi piuttosto che pagare di meno! La sfida sta tutta nel riuscire a
giustificare quella spesa. La gente quindi a caccia di ragioni che la convincano della
legittimit di ci che gli viene richiesto.

6. Limitarsi lautorit
Consiste nell'affermare di non avere un'autorit sufficiente per decidere personalmente
l'accettabilit dell'accordo e cio per ratificarlo. In questo modo possibile prendere
tempo, indebolire la controparte (soprattutto se soffre di costi legati al tempo), strappare
ulteriori concessioni dell'ultim'ora od uscire comodamente dalla trattativa. In alcuni casi
l'autorit pu non essere rappresentata da una persona fisica ma da una norma, un
budget o un principio aziendale presentato come assolutamente vincolante (per esempio
"la politica della nostra societ di intermediazione prevede di non accettare mai una
provvigione inferiore al 3%").
Le contromosse sono numerose: se la controparte non ha veramente nessuna autorit
pu essere utile rifiutarsi di trattare con lei (spesso inviata solo per sondare la
disponibilit), se invece un pretesto (come spesso accade) pu essere utile dichiarare di
avere a propria volta una autorit limitata o impegnarsi in una sorta di role-playing
invitando la controparte a diventare propria complice descrivendo come a suo parere la
presunta persona con l'autorit di decidere si aspetta di vedersi proposto l'affare. In
questo modo si possono ottenere utili informazioni per riconfigurare la propria offerta.

7. Far dividere la differenza


Rappresenta una versione evoluta della classica tattica che consiste nel richiedere alla
controparte di colmare la differenza tra le rispettive posizioni incontrandosi in un punto
intermedio. In questa versione si tratta invece di operare al fine che sia la propria
controparte a formulare questa proposta. Questo possibile mettendo in risalto il tempo
e l'impegno che ormai sono stati investiti nella trattativa e la differenza relativamente
piccola che ormai separa le sue posizioni.
Una volta spinta la controparte a proporre la suddivisione si aprono due possibilit. La pi
semplice consiste nell'accettare la sua proposta dandole cos la sensazione di aver avuto
l'idea vincente per concludere il negoziato; la seconda consiste invece nel tentativo di
spremerla ulteriormente (ad esempio con la tattica dell'autorit limitata) sfruttando il
fatto che ormai si dimostrata disponibile a venirci ulteriormente incontro e ora la
differenza tra le due posizioni ormai veramente minima, quindi perch non suddividere
quella invece di arenare la trattativa?

8. Partire dall'accordo
Si tratta di assicurarsi innanzitutto l'accordo sulle questioni minori invitando a lasciare per
un po da parte le questioni pi conflittuali.
Risolvendo le questioni pi facili le parti potranno acquisire fiducia reciproca e senso di
efficacia nel gestire la trattativa, questo le render pi flessibili e coinvolte al momento di
trattare i punti pi spinosi. Utilizzando questa tattica possibile ridurre il rischio di stalli
nel negoziato. Inoltre, sottolineare fin da subito i punti sui quali concordiamo con la
controparte un'ottima tattica per incrementare la qualit della relazione e quindi il
potere di persuasione.

9. Concedere ad arte
Con un'espressione suggestiva di Aaronson: "Le concessioni, per quanto piccole,
dovrebbero essere date con molta attenzione, avvolte nell'argento e presentate come un
regalo di un monarca". Ogni concessione deve quindi venire adeguatamente giustificata e
ricevere una immediata concessione reciproca da parte dell'altro negoziatore. Dawson
osserva che possono essere sufficienti un paio d'ore perch la propria concessione sia
ormai data per scontata e la controparte non si senta pi minimamente in debito.
Per preservarsi dall'errore di fare concessioni gratuite, Hindle suggerisce di formularle
nella forma di proposte ipotetiche in modo che siano sempre precedute da un'espressione
condizionale (ad esempio "se ci confermaste l'ordine in anticipo, potremmo ridurre il
prezzo del 7%").
La concessione uno strumento prezioso per rafforzare la relazione con la controparte e
per tenere vivo il suo interesse e coinvolgimento nella trattativa. Ed per questi motivi
che non deve venire inflazionata.
Uno degli errori pi comuni quello di concedere prima di aver capito esattamente cosa la
controparte vuole.

10. Coinvolgere con il tempo


Pi a lungo si riesce a tenere la controparte coinvolta in una trattativa, pi essa tende a
divenire disponibile e comprensiva. Questa tattica fa appello al principio di persuasione
dell'impegno e della coerenza.
Pi tempo si investito nella negoziazione, pi si disponibili a fare concessioni in quanto
appare pi alto il costo del mancato accordo. Il tempo impiegato nella trattativa diventa
quindi una forma di sunk-cost (costo sostenuto nel passato o che si riferisce a storie
pregresse).
Dawson stima che l'80% delle concessioni in trattativa si ottengono nell'ultimo 20% della
trattativa. In effetti, la flessibilit e la disponibilit ad aperture che si osservano nelle
ultime fasi del negoziato in genere sono impensabili nei momenti d'apertura.
L'obiettivo quindi quello di mantenere la controparte impegnata il pi a lungo possibile
nella trattativa attraverso un programma di continui rinforzi (concessioni, promesse,
dichiarazioni di interesse) sapientemente alternati con posticipazioni e rinvii.

11. Colpire basso


Il modo pi potente per ottenere il coinvolgimento della contro-parte quello di farle
credere di avere gi in pugno un accordo per lei molto favorevole.
Proprio nel momento in cui ci si sente pi entusiasti dando per scontata la riuscita del
negoziato, si in realt pi vulnerabili. L'idea di tornarsene a casa senza l'accordo firmato
diventa infatti molto penosa e spinge ad offrire ulteriori concessioni nel caso l'altro
negoziatore mostri di voler ritrattare. Cialdini cita l'esempio della supervalutazione
dell'usato in permuta. Alcuni concessionari conquistano nuovi clienti offrendo somme
molto generose per la loro vecchia auto, salvo poi, poco prima della firma per l'acquisto

della nuova vettura, che nel frattempo ha convinto il cliente, far intervenire il responsabile
del settore auto usate il quale, dichiarando che vi stato un errore, ridimensiona
l'eccessiva valutazione del venditore riportandola ai valori di mercato. Molti clienti,
trovandosi cos a dover decidere se andarsene o meno, oltre a concludere comunque
l'affare si scusano per non aver per primi fatto notare la sproporzione della cifra offerta
per la loro vecchia auto. Una buona contromossa consiste nel dichiarare una autorit
limitata nel poter decidere se accettare la nuova situazione.

12. Tollerare il fallimento


Questa tattica fa riferimento ad un importante atteggiamento motivazionale. In ogni
negoziazione vi un punto oltrepassato il quale si cos coinvolti da non poter pi
accettare di andarsene con un nulla di fatto. Non importa se la questione sia una casa
meravigliosa, un'auto introvabile o un collaboratore eccellente, quando ci si pone come
sfida personale il voler arrivare a tutti i costi alla conclusione positiva di uno specifico
affare allora si perde la gran parte del proprio potere negoziale.
Diventa quindi strategico, durante la trattativa, ascoltare costantemente le proprie
emozioni in modo da capire se ci si sentirebbe eventualmente pronti ad abbandonare
immediatamente il tavolo senza troppi rimorsi. In caso contrario utile raffreddare il
proprio coinvolgimento, magari focalizzandosi sulla bont dello status quo o sulla
disponibilit di alternative all'accordo.

13. Temporeggiare
una tattica trasversale a molte altre. Si tratta di prendere tempo attraverso le richieste di
rinvii, di pause di riflessione o di raccolta di ulteriori informazioni. Inoltre si possono
promuovere discussioni lunghe ed articolate su cavilli, rendersi momentaneamente
irreperibili o perfino sabotare passivamente il procedere della trattativa omettendo la
produzione o la consegna di alcuni importanti documenti. Questa tattica, quando
integrata con l'invio di segnali di interesse per il negoziato, tende ad indebolire la
controparte mantenendola coinvolta. L'obiettivo fondamentale quello di accendere in lei
"l'ansia di concludere".
Una contromossa pu consistere nell'affrontare la propria controparte dichiarando che si
ritiene che il suo temporeggiare sia dovuto alla ricerca di ulteriori informazioni necessarie
per decidersi, e quindi offrirsi di aiutarla a procurare quelle informazioni ("Che cosa ancora
vorrebbe saper per convincersi della validit di questo affare").

14. Tacere
una tattica utile per strappare informazioni alla controparte. Si basa sull'esercizio di uno
dei comportamenti comunicativi pi difficili da sostenere in un contesto ansiogeno come
quello negoziale: restare in silenzio. Aaronson utilizza il termine di "ascolto aggressivo" per
indicare un ascolto attento, concentrato (lo sguardo e la postura ne sono ottimi indicatori,
silenzioso, emotivamente impassibile ("faccia da poker") e senza fretta di saltare ad una
risposta. Molti negoziatori possono temere di restare in silenzio per paura di perdere
controllo sulla dinamica negoziale. Gli effetti positivi del silenzio possono essere numerosi:
rende la controparte pi loquace ed espressiva, aiuta a valorizzare una concessione
appena offerta, consente alla controparte di "metabolizzare" un'informazione che le
stata appena fornita, permette di catturare l'attenzione della controparte e magari di farle
proseguire un discorso nella direzione di una propria affermazione volutamente lasciata in
sospeso (per esempio "stavo riflettendo sui consumi...") Inoltre, tacendo si pu indebolire
la convinzione della controparte circa la legittimit delle richieste che ha appena
formulato e guadagnarsi l'immagine di negoziatore attento e determinato. Un buon
pretesto per rimanere in silenzio quello di valutare con attenzione la proposta ricevuta,
magari scrivendo o rileggendo degli appunti.

15. Raschiare il fondo


Consiste nel dichiarare che il "pozzo asciutto", ovvero che ormai stato raggiunto il
proprio punto di indifferenza ed ogni ulteriore concessione rappresenterebbe una perdita.
Evidentemente questa tattica tanto pi credibile quanto pi si sono gi effettuate delle
concessioni significative.

16. Gestire il rifiuto


Anche questa tattica fa riferimento ad un atteggiamento motivazionale piuttosto che ad
un comportamento. La parola che pi spaventa venditori e negoziatori una semplice
sillaba: "no". Ricevere un rifiuto pu essere una esperienza penosa e frustrante ma al
contempo essere pronti a riceverlo l'unico modo per negoziare con efficacia. Infatti, pur
di scongiurare il rischio di sentirsi dire no, si tende ad autocensurare alcune delle proprie
richieste precludendosi cos ogni possibilit di vederle accettate. chiaro che se non
esistesse il "no" non ci sarebbe bisogno di negoziatori e venditori: sono pagati appunto per
incassarlo e superarlo. Probabilmente i migliori venditori sono quelli disponibili a ricevere
il maggior numero di rifiuti (e ovviamente ad imparare da essi)! Ci che conta evitare di
assimilare il rifiuto ad una svalutazione personale e tanto meno ad una definitiva rottura
del negoziato. Al contrario un "no" ha un notevole vantaggio rispetto ad un "forse":
consente di chiedere "perch". Dopo aver pronunciato un no di fronte ad una proposta
comunque presentata con cortesia e professionalit, la controparte tende a provare un
certo senso di colpa che pu essere sfruttato, in base al principio del "ripiego dopo rifiuto"
(vedi Cialdini), per richiedere almeno delle motivazioni sincere e approfondite. In questo
modo si pu portare la controparte ad aprirsi dichiarando sentimenti, obiettivi, dubbi e
punti di indifferenza sui quali poi si pu tentare di ricostruire l'accordo negoziale.
Nella dinamica negoziale, pu quindi essere utile stimolare obiezioni e rifiuti a patto di
farlo solo nelle fasi centrali della trattativa. Infatti, nelle fasi iniziali importante
evidenziare i punti di accordo mentre in quelle finali l'obiettivo formulare le proprie
proposte in modo che non possano venire respinte.
Viceversa, quando siamo noi a dover opporre un rifiuto, utile che esso sia espresso con
calma e fermezza, argomentato senza cadere nelle scuse, formulato con frasi chiare e
dirette che pur lascino alla controparte la possibilit di sperare (per esempio "Terr
comunque presente la sua richiesta"). Inoltre, ogni espressione di rifiuto dovrebbe essere
preceduta da affermazioni che rassicurino la controparte che la sua posizione stata
comunque compresa ed ritenuta legittima.
Nel caso la controparte insista, non si ha che da reiterare in maniera pacata ma decisa la
stessa identica formula di rifiuto (tecnica del "disco rotto") evitando cos la trappola
dell'innervosirsi per la noia di ricercare ogni volta formule efficaci ed originali per
esprimere il proprio rifiuto.

17. Pressare
I bambini ne sono maestri. Chiedere insistentemente qualcosa, farsi vedere
continuamente, non mollare la presa sulla controparte, sono comportamenti che
rappresentano indici di forza e di determinazione davanti ai quali spesso si finisce per
cedere.
La tattica della pressione, se combinata con la tattica del "chiedere di pi, viene
denominata "tecnica del salame". Consiste nel fare richieste limitate ma sistematiche e

continue (solo ancora un'altra fettina, cosa ti costa?"). In modo lento e


apparentemente innocuo si ha modo cos di ripulire il tagliere della controparte prima che
questa abbia modo di rammaricarsene.

18. Indirizzare
Si tratta di dichiarare subito con convinzione e franchezza quali delle questioni sul tavolo
sono negoziabili e quali no. In questo modo si focalizza fin dall'inizio l'attenzione della
controparte sulle questioni ritenute meno centrali preservandosi cos da pressioni ma
dimostrando al contempo flessibilit, chiarezza ed onest. La contromossa pi diretta
consiste nel fingere di non aver udito ed affrontare la questione nelle fasi pi avanzate
della trattativa.

19. Mettere allasta


Nelle forme pi semplici consiste nel dichiarare, a fronte di una proposta, di aver gi
ricevuto delle proposte migliori. Questa tattica pu essere contrastata chiedendo maggiori
dettagli ("in che senso e quanto migliori?) e cercando di caratterizzare e distinguere la
propria proposta da quella degli altri.
Nella forma pi complessa consiste nel mettere a confronto contemporaneamente tutte
le proprie possibili controparti invitandole implicitamente a gareggiare per aggiudicarsi
l'accordo, che ovviamente verr lasciato aperto fino all'ultimo rilancio.

20. Cogliere i segnali deboli


La posizione della controparte andrebbe ascoltata anche con gli occhi oltre che con le
orecchie. Le componenti paraverbali (il tono di voce, il volume, il ritmo, le pause, le risate
nervose, i sospiri...) insieme alle componenti comportamentali (postura, gestualit,
mimica facciale, sguardo, prossemica...) hanno un impatto comunicativo circa dieci volte
superiore rispetto alla sola componente verbale. Spesso un negoziatore pu mentire con
le parole ma gli difficile coordinare tutti gli aspetti non verbali al fine di apparire
perfettamente coerente. appunto con il grado di coerenza tra tutti questi segnali che il
negoziatore determina l'efficacia e l'impatto persuasivo della sua comunicazione.
Tra gli indici non verbali quello che appare pi indicativo del livello di condivisione di una
proposta la postura. Difficilmente si mantiene la stessa postura dopo aver ricevuto una
richiesta che non si condivide e spesso la risposta di allontanamento. Di conseguenza,
alcune tecniche di persuasione hanno come obiettivo quello di "agganciare" (imitandola)
la postura della controparte al fine di riportarla gradualmente ad un riavvicinamento
("mirror and match").

21. Imporre scadenze


sostanzialmente la tattica dell'ultimatum, ovvero la proposta finale viene presentata
nella forma "prendere o lasciare". una tattica che utilizza pienamente il "principio di
scarsit". L'offerta deve infatti apparire come irripetibile, vantaggiosa al punto di
interessare gi altre persone e valida ancora per poco tempo. Al fine di rendere credibile
l'ultimatum, Winkler consiglia di mostrarsi chiusi anche alla minima concessione, di usare
poche argomentazioni e frasi brevi, di rispondere sinteticamente alle domande della
controparte, di adottare un tono perentorio e di riordinare le proprie carte come se si
fosse pronti a lasciare il tavolo negoziale.

22. Avvisare e promettere


Avvisare una alternativa pi diplomatica alla minaccia. Si tratta di mettere in guardia la
controparte circa i rischi ai quali potrebbe andare incontro nel caso l'accordo non fosse
raggiunto. Per apparire credibile l'avvertimento deve riferirsi a conseguenze
effettivamente indesiderabili e far trasparire una franca preoccupazione per il benessere
della controparte.
Dall'altra parte, le promesse fanno spesso riferimento a concessioni che si potranno offrire
alla controparte a seguito di cambiamenti nella sua posizione (la pi classica quella della
"divisione della differenza"). La promessa funziona come esca utile a coinvolgere pi
saldamente la controparte nella trattativa in modo da poter poi tirare con pi vigore. Ad
esempio il potenziale nuovo collaboratore potrebbe essere invitato a dare un'occhiata agli
uffici pi eleganti della nuova sede prospettandogli che la questione della sua
sistemazione sar risolta al meglio una volta superata la questione dello stipendio.
Tendenzialmente le promesse sono pi efficaci degli avvertimenti sia in termini relazionali
che in termini di esiti negoziali.
In alcuni casi pu rivelarsi efficace combinare un avviso/minaccia con una promessa
(Snyder, Diesing, 1977). In questo modo la controparte avr un doppio incentivo ad
accettare la richiesta: l'evitamento di una perdita e la conquista di un beneficio.

23. Inscenare "emotional labor


Introdotto dalla Hochschild (1983), per "emotional labor" si intende la capacit di
manipolare pi o meno artificiosamente la propria espressivit emotiva al fine di ottenere
specifici esiti relazionali e professionali. E tipica la prestazione emozionale delle assistenti
di volo che sono pagate anche per esprimere emozioni di serenit e gioia verso i
passeggeri; dall'altro lato vi sono le prestazioni emozionali dei riscossori crediti a cui
richiesto di apparire scocciati e severi. L'espressione strategica di specifiche emozioni
durante le interazioni di lavoro tende a divenire sempre pi una prescrizione del ruolo
professionale (Pietroni, Rumiati, Rizzi, 1999).
Anche al negoziatore richiesto un intenso "emotional labor". Di seguito elenchiamo
alcune delle emozioni strategiche inscenabili durante la trattativa.
Rabbia: spesso usata per convincere la controparte della seriet della propria posizione e
per intimidirla al fine di mantenere il controllo sul negoziato.
Sdegno: rappresenta la migliore risposta di fronte ad una controparte aggressiva; il
dimostrarsi personalmente offesi per una reazione esagerata spesso fa sbollire la
controparte.
Empatia: l'atteggiamento emotivo con cui affrontare le obiezioni irrazionali della
controparte che sono spesso dovute a paure; attraverso l'empatia le paure vengono
condivise e la controparte viene rassicurata (utile il confidare come si sono superate a
propria volta le stesse paure).
Ammirazione: se espressa in modo credibile uno degli strumenti pi potenti per
riscaldare la relazione con la controparte aumentandone cos la disponibilit.
Coinvolgimento: dimostrare la propria determinazione nell'arrivare ad un buon esito del
negoziato fa acquisire credibilit e rende la controparte pi propensa a sbilanciarsi.
Distacco: nelle fasi avanzate del negoziato e se la controparte sufficientemente
coinvolta, mostrare improvvisamente indifferenza o riluttanza pu aiutare a strapparle
nuove concessioni facendole temere di veder svanire un accordo ormai vicino.
Calma: dimostrare di saper attendere pi a lungo della controparte (a partire dai "turn-
taking" della conversazione) pu produrre risultati estremamente positivi.
Sbalordimento: consiste sostanzialmente nella tecnica del "flinch" suggerita da Dawson;
utile per testare la convinzione della controparte mentre formula proposte e richieste.
Entusiasmo: da molti ritenuto il pi potente strumento di persuasione; sostenute da

esso le argomentazioni acquistano vigore e le offerte diventano pi convincenti.


Preoccupazione: utile per superare eventuali rischi di rottura e consiste nel mostrarsi
spaventati per le gravi conseguenze a cui le parti potrebbero andare incontro in caso di
mancato accordo.
Concitazione: ultimatum e scadenze appaiono molto pi credibili se chi li impone dimostra
di avere fretta in quanto sollecitato da altre proposte.
Data la centralit della componente emotiva nelle dinamiche negoziali la lista potrebbe
essere ancora lunga arrivando a comprendere perfino "emotional labor" di tristezza e
disperazione (Aaronson cita casi in cui ha visto scaltri negoziatori crollare in lacrime).

24. Vedere il bluff


Davanti ad una minaccia utile chiedersi quali sarebbero i danni che la controparte stessa
soffrirebbe nel caso la minaccia venisse attuata. E nel caso essi siano ritenuti notevoli,
sfidare la controparte a scoprire il bluff. Se un'azienda dichiara di vedersi costretta a
licenziare il 50% dei propri operai nel caso la trattativa salariale in corso non si concluda
lasciando intoccato l'attuale salario, ed i rappresentanti sindacali fossero convinti che il
50% restante non basterebbe alle esigenze produttive dell'azienda, questi potrebbero
vedere il bluff dichiarando di essere disponibili ad accettare la proposta a patto che gli
operai rimasti godano di un significativo incremento salariale

25. Provocare il boia


Questa tattica si basa sul principio della "reattanza psicologica" ed utile soltanto davanti
ad una controparte particolarmente competitiva. Per certi negoziatori il valore del proprio
rendimento negoziale si misura nei termini di quanto la controparte ha perso piuttosto
che nei termini di quanto si personalmente guadagnato. Il loro obiettivo primario
pertanto quello di costringere l'avversario al peggiore risultato possibile. Di fronte a
questa tipologia patologica bench non infrequente di negoziatori, pu essere utile
chiedere con convinzione l'alternativa che in realt non si desidera. Ad esempio, se si
riconosce questo atteggiamento competitivo in chi ci sta vendendo un'auto usata con
installata una vecchia autoradio che prevediamo immediatamente di rimuovere, possiamo
tentare di risparmiarci il lavoro dimostrando particolare interesse per quell'optional!

26. Giocare al buono e al cattivo


Questa tattica richiede che la propria parte sia rappresentata da almeno due negoziatori,
reali o virtuali. Nel primo caso i due negoziatori saranno entrambi presenti nell'arena
negoziale e, mentre uno si mostrer irritato per l'inaccettabilit delle proposte e la scarsa
disponibilit della controparte, l'altro cercher di consolarla e rabbonirla invitandola a fare
uno sforzo di avvicinamento. In questo modo il negoziatore ragionevole finir con
l'assumere il ruolo di mediatore tra il compagno irritato e la controparte.
Nel caso "virtuale" invece il negoziatore si presenter come il rappresentante di una
persona estremamente esigente, dura e pretenziosa e si dichiarer disponibile a dare tutta
la sua gratitudine alla controparte se collaborer con lui nel tentativo di raggiungere
comunque un accordo sforzandosi di soddisfare il pi possibile le esose aspirazioni del
capo.
La contromossa consiste nell'evitare la trappola di rincorrere la gratificazione del
negoziatore "irriducibile" concentrandosi invece nell'ottenere il consenso esplicito e
convinto del negoziatore conciliante" e quindi lasciare a lui (e al suo orgoglio personale) il
compito di persuadere il compagno (facendo quindi leva sul principio dell"'impegno e
della coerenza").
Nelle trattative che coinvolgono squadre di negoziatori, vi sono numerosi ruoli assegnabili
ai membri. Oltre a quello del Buono (comprensivo e simpatico, che rabbonisce) e del
Cattivo (intimidatore ed esigente, che attacca), anche quello del Leader (autorevole e
saggio, che coordina), dell'Intransigente (puntiglioso e scrupoloso, che rallenta), del
Propositivo (creativo e persuasivo, che sblocca) e dell'Esperto (competente ed aggiornato,
che informa).

27. Fare lingenuo


Questa tattica consiste nel dichiarare scarse abilit negoziali, nel riconoscere le
competenze superiori della controparte e nel mostrarsi pertanto disponibili a mettersi
completamente nelle sue mani confidando nella sua correttezza ed equit. Gli effetti di
questa tattica possono essere molteplici: si appare pi spontanei e simpatici, la
controparte inizia a sentirsi sicura, abbassa le difese fornendo preziose informazioni, e
mostra una minore tendenza a sovradimensionare le richieste d'apertura ("overbidding").
Ancora, la controparte pu sentirsi incentivata a comportarsi in modo da confermare
l'immagine positiva che ha di lei il negoziatore ingenuo impegnandosi quindi a dimostrare
che effettivamente in grado di soddisfarlo. A questo punto il negoziatore ingenuo non
dovr far altro che continuare a rifiutarsi di partecipare attivamente al processo negoziale
("ci pensi lei che cos bravo!") limitandosi a chiedere umilmente volta per volta una
generosa ed ulteriore "assistenza". In questo modo la controparte rischier presto di
trovarsi spogliata seppure molto gratificata!

28. Dividere e imperare


Nel caso di trattative tra gruppi possibile assumere atteggiamenti diversi nei confronti di
uno o pi membri del gruppo opposto, in modo cos da conquistarne l'orientamento
favorevole che contraster con quello dei membri pi inflessibili provocando spaccature
nella controparte.
Inoltre si possono sfruttare le fisiologiche differenze di opinione fra i negoziatori della
squadra della controparte avvalorando quelle pi vicine alla propria. La contromossa
consiste in un accurato lavoro di coordinamento prenegoziale tra i membri e, ai segni delle
prime fratture interne, chiedere prontamente un aggiornamento della seduta.

29. Presentare in prospettiva


Ogni concessione offerta assume pi valore se la si presenta nei termini dei particolari
vantaggi e dei guadagni che essa pu rappresentare per la controparte. Si tratta quindi di
mettersi nei panni dell'altro negoziatore e di cercare di comprendere al meglio quali sono
le sue aspirazioni ed i suoi obiettivi operativi in modo da poter presentare in questi termini
tutte le proprie concessioni. Ad esempio, la possibilit di una pi celere finitura di un
immobile pu venire presentata nei termini di quanto l'acquirente risparmier sull'affitto
che sta attualmente pagando.
Lo schema classico di questa presentazione si sviluppa in tre passaggi: che cos' (in cosa
consiste la concessione); che cosa fa (quali sono i benefici che procura); quanto fa
guadagnare (che rendimento pu rappresentare per la controparte).
Questa tattica ben rappresentata dall'adagio del marketing secondo cui il cliente non
compra trapani ma buchi! In effetti spesso si rischia di essere cos focalizzati sulla qualit
oggettiva della propria offerta da trascurare di illustrare in modo convincente come
questa si pu tradurre in utilit soggettiva per l'acquirente finale.

30. Inibire la ricerca

Il potere di ogni parte negoziale direttamente proporzionale alla qualit della sua
BATNA, cio ai rendimenti che essa pu comunque sperare di ottenere in caso di mancato
accordo. A sua volta la qualit della BATNA spesso correlata alla quantit di potenziali
alternative disponibili, per esempio se all'annuncio di vendita della mia auto rispondono
dieci persone, ho pi probabilit di ricevere una buona offerta che se rispondono solo in
due (in questo caso "la qualit nasce dalla quantit").
La quantit di alternative disponibili infine proporzionale all'impegno che si profuso in
termini di ricerca e comunicazione.
Ne deriva che per indebolire la posizione negoziale della controparte pu essere strategico
sfruttare la latente pigrizia umana, invitandola pi o meno implicitamente a sospendere il
faticoso lavoro di ricerca di altri potenziali interlocutori perch ha gi trovato il "suo
uomo", cio noi.

31. Scoraggiare
Questa tattica consiste nel lanciare alla controparte affermazioni in apparenza indirette e
circostanziali ma in realt mirate ad indebolire la sua posizione e ad abbassare le sue
aspettative. Ad esempio il venditore di un immobile potrebbe riferirsi ad un suo ex vicino
di pianerottolo che rimasto molto deluso perch ha scoperto dopo un mese che avrebbe
potuto vendere il suo immobile al 10% in pi. Dall'altra parte l'acquirente potrebbe fare
un'osservazione generale su una presunta stagnazione che attualmente affligge il mercato
immobiliare. Si tratta di affermazioni finalizzate a condizionare la controparte facendogli
sorgere dubbi e preoccupazioni. La loro influenza tanto profonda quanto pi le
affermazioni appaiono sincere e disinteressate. Il massimo sarebbe far arrivare questi
messaggi attraverso una terza persona apparentemente neutrale.

32. Confidarsi.
Consiste nell'invitare la controparte con calore e complicit ad un'apertura confidenziale
cos da potersi rivelare reciprocamente in tutta onest cosa ci si ripromette dall'affare. Si
tratta di proporre uno stile pi informale, senza difese e convenzionalismi, in modo da
risparmiare tempo, riunioni ed eventuali spese di mediazione.
Questo atteggiamento diventa una tattica astuta quando la parte che la propone gi
preparata a rilevare in modo apparentemente spontaneo solo ci che gli pi utile.
Diventa poi particolarmente insidiosa quando si riesce a farsi confidare le offerte che la
controparte ha gi ricevuto e perfino quali potrebbero essere le proprie stesse alternative
all'accordo con lei ("mi dica...come lavora la concorrenza...") Indici dell'utilizzo di questa
tattica sono spesso gli inviti alla riservatezza e alla segretezza verso terzi ("che resti tra
noi!").

33. Dimenticare
L'efficacia di questa tattica proporzionale alla smemoratezza e alla distrazione della
controparte. Consiste, al termine di una riunione lunga e articolata, nel dichiarare di aver
dimenticato cosa stato concordato in precedenza e nel pregare la controparte di
riassumerlo. Alle volte facendo il punto della situazione possono sfuggire alcuni dettagli e,
dato che si tendono a ricordare meglio le concessioni fatte piuttosto che quelle ricevute in
quanto le perdite sono pi emotivamente pregnanti, vi una certa probabilit che i
dettagli dimenticati siano fatalmente quelli a s favorevoli. Quando poi verranno ricordati
il pi delle volte sar ormai troppo tardi!

34. Allearsi
Secondo Cohen e Bradford (1999) coltivare alleanze una delle strategie pi potenti per
acquisire potere. Procurarsi un alleato di prestigio (una persona influente, un'azienda, una
istituzione ecc.) consente di acquisire a propria volta autorit (effetto alone) e di poter
offrire alla controparte anche un valore d'immagine nel caso l'accordo venga concluso.
In alcuni casi ci si pu mostrare interessati ad allearsi con la controparte stessa usando
magari la tecnica del "nemico comune (per esempio "In tutta sincerit preferirei
l'abitazione che vende il suo vicino, ma proprio non riesco a sopportarlo, avr notato
anche lei quanto sia sgradevole, perci vorrei dargli uno smacco concludendo l'affare con
lei... naturalmente a parit di condizioni!").

35. Scegliere larbitro


Se una delle parti riesce ad introdurre in trattativa un esperto che appaia assolutamente
imparziale e distaccato (utilizzando magari la tecnica dell'affermazione contraria agli
interessi della parte che lo assolda), esso potr lentamente conquistarsi la fiducia di tutti i
negoziatori acquisendo implicitamente il ruolo dell'arbitro. Di conseguenza potr in modo
sottile ma efficace iniziare a lavorare a favore di chi alla fin fine lo sta pagando. La
contromossa consiste nel rifiutarsi di trattare con l'esperto per quanto super partes possa
sembrare.

36. Tirare le fila


Rappresenta la tattica speculare a quella del "dimenticare". In questo caso saremo noi
stessi a offrirci di riassumere e/o mettere a verbale il quadro della situazione delineatasi a
fine incontro, risparmiando alla controparte una gravosa incombenza. In questo modo si
potr tentare di inserire qualche nuova concessione, dandola come implicita in ci che gi
stato accordato. Se la controparte non noter questa "integrazione" le sar difficile
ritirarla a posteriori.
Nel pieno della trattativa si pu utilizzare questa tattica anche in risposta ad una obiezione
cercando di riformularla in modo fedele ma pi attenuato e quindi pi facilmente
confutabile. In questo modo si pu indurre la controparte ad ammorbidire le proprie
posizioni dandogli al contempo la sensazione di essere ascoltata e capita.

37. Apprezzare
la tattica del "pugno di ferro in guanto di velluto". Pi si dimostra stima personale,
rispetto e benevolenza verso la controparte, pi si guadagna margine di tolleranza per
negoziare in modo duro sui contenuti. Nei casi estremi si pu arrivare ad abbandonare con
prepotenza il tavolo negoziale, mantenendo comunque buoni rapporti personali e
tenendosi la porta aperta per tornare ammettendo di essere stati troppo duri e
complimentandosi per il sangue freddo della controparte.

38. Stremare
Winkler ha osservato l'uso di questa tattica da parte di alcuni negoziatori medioorientali
che invitano i rappresentanti dei fornitori europei a fare un giro turistico della citt nelle
ore pi calde. Finito l'estenuante tour li portano poi ad assistere ad uno spettacolo di
variet in un night-club. Solo verso mezzanotte interviene il responsabile dello staff della
societ medio-orientale che, forte dell'aver riposato tutto il pomeriggio, comincia a
lavorarsi i negoziatori europei fino a strappare le concessioni pi generose alla volta delle
tre del mattino! In un contesto pi nostrano possono fungere allo stesso scopo ricchi
pranzi con abbondanti libagioni, inviti a teatro, visite guidate all'intero stabilimento ecc.
Chiaramente il negoziatore dovr trovare una buona scusa per delegare al suo staff

l"'intrattenimento" della controparte.

39. Mettere fuorigioco


Attraverso questa tattica un funzionario governativo addetto agli acquisti per Giakarta
riusciva puntualmente a dare il colpo di grazia ai fornitori occidentali, arrivando perfino a
farli vendere sottocosto. Dopo aver gi torchiato la controparte con le tattiche dell'asta,
dell'allearsi, del confidarsi e del temporeggiare, chiedeva condizioni di pagamento
particolarmente favorevoli.
Una volta strappata anche quest'ultima concessione, volava in Europa presso la sede del
fornitore e al cospetto del direttore generale si informava con atteggiamento benevolo se
la concessione della dilazione del pagamento fosse stata molto gravosa per l'azienda.
Prontamente il direttore non si faceva scappare l'occasione di sottolineare che grosso
sacrificio la sua societ stava sostenendo per soddisfare anche quella richiesta, arrivando
ad esagerare la dichiarazione delle perdite economiche che essa comportava. A quel
punto il funzionario tirava fuori il contratto gi firmato dal suo governo dichiarando con
soddisfazione che la dilazione al momento non era pi necessaria e che quindi quella
perdita che ora la societ avrebbe risparmiato doveva trasformarsi in un ulteriore sconto
di pari valore!
Si tratta quindi di dimostrare il proprio interesse per un particolare elemento dell'offerta
della controparte e farla sbilanciare circa il suo valore (che verr puntualmente esagerato),
quindi si dichiara di volervi rinunciare chiedendo di trasformare in sconto quel valore.

40. Sbiadire i costi


Questa tattica comunemente usata per far apparire meno onerosi i costi che la
controparte dovr sopportare per chiudere l'affare. Vi sono numerosi modi per
raggiungere questo obiettivo. Distribuire il costo nel tempo (ad esempio il classico "costa
come un caff al giorno..."), non presentare il prezzo totale dell'offerta ma quella dei
singoli elementi che la compongono magari rendendo difficilmente calcolabile il costo
complessivo (per esempio "ogni volume di quest'opera costa solo 47 euro... ed il prezzo
rester invariato fino alla consegna del novantesimo volume!!"), dimostrare come il costo
facilmente ammortizzabile (per esempio "la rata per queste finestre con doppia
vetrocamera si paga con i risparmi energetici"), confrontarlo con costi pi consistenti
relativi sia a spese da poco effettuate (per esempio la tattica dell'optional, non star mica
a speculare su poche centinaia di euro ora che ha acquistato la sua splendida nuova
auto!") sia a spese che si effettuano quotidianamente non notando la loro incidenza (per
esempio "ma ha mai pensato a quanto spende in sigarette in un anno...") ed infine
sottraendo al costo della richiesta quello che comunque la controparte dovrebbe
spendere rivolgendosi altrove, in modo da non dover pi giustificare l'intero prezzo ma
solo la differenza (irrisoria!) tra il prezzo della propria offerta e quello della concorrenza.

41. Chiedere unopzione


una tattica semplice ma efficace soprattutto se buona la relazione con la controparte.
Dopo una trattativa serrata si fa in modo che la controparte dichiari esplicitamente qual
la sua ultima offerta. Essendo le posizioni ancora distanti, si chiede quindi di poter ricevere
un'opzione: cio il diritto di essere informato e decidere se concludere l'affare qualora la
controparte stesse accordandosi con un altro negoziatore su una posizione pi
ridimensionata. Se la controparte fosse cos cortese (ed ingenua!) da concedere l'opzione,
si avr acquisito il diritto di chiudere l'affare alle condizioni migliori e senza essere
obbligati a fare un'offerta pi alta.
42. Pilotare
Consiste nel sottoporre alla controparte le proprie proposte negoziali nella forma di
domande pilotanti. Questo tipo di domande sono insidiose perch nonostante sembrino
consentire alla controparte una certa libert di scelta, in realt mirano a sottrargli la
libert principale: quella di rifiutare la proposta.
La classica domanda pilotante quella che presenta due o pi alternative chiedendo di
scegliere la pi interessante. Ad esempio: "a fronte di questo stipendio preferirebbe come
benefit l'auto aziendale o l'assicurazione odontoiatrica?", "le offro il 10% in meno di quello
che lei chiede: preferisce un pagamento in contanti o con assegno circolare?". Se la
controparte ingenuamente risponde a una domanda cos formulata, si ritrova ad aver
implicitamente accettato le premesse su cui si fonda.
In generale la domanda ha un notevole potere nel catturare ed indirizzare l'attenzione
dell'interlocutore. Ci viene sfruttato per far avanzare la trattativa dando implicitamente
per risolte questioni potenzialmente ancora conflittuali o per indirizzare l'attenzione della
controparte su contenuti a noi favorevoli (per esempio "ti ricordi esattamente quali
concessioni ti ho fatto nelle trattative dell'anno scorso?").
La contromossa consiste nel vincere la tendenza a rispondere in automatico alle domande,
magari fornendo informazioni che poi ci danneggiano, ed imparare a rispondere alle
domande con altre domande (per esempio se la controparte chiede "Come crede che
dovrei comportarmi?" possiamo rispondere "Non si sente ancora sicuro sul da farsi?").
Hindle consiglia di considerare le informazioni che si danno alla controparte come delle
concessioni, ogni apertura deve venire reciprocata.

43. Evidenziare le differenze


una tattica per incrementare la propria forza negoziale agli occhi della controparte. In
genere chi per primo ha il coraggio di dichiarare in modo esplicito e dettagliato quali sono
i punti di contrasto tra s e la controparte, percepito come colui che ha meno da
perdere. Al contempo si qualifica anche come il pi zelante ed il pi franco.

44. Fare l'avvocato del diavolo


Consiste nel controbattere alle richieste ed alle argomentazioni della controparte
invitandola a soffermarsi a riflettere su quali potrebbero essere le conseguenze negative
se queste venissero accettate come valide. una strategia da presentare come un modo
per aiutare la controparte a vedere le questioni con una prospettiva pi ampia evitandole
di doversi poi pentire in futuro a causa di ripercussioni non previste.

45. Andare oltre


una tattica finalizzata a comprendere in profondit quali sono le motivazioni e gli
interessi della controparte. Spesso l'occasione pi preziosa per raccogliere queste
informazioni quando la controparte solleva obbiezioni circa la qualit di una proposta
ricevuta. Per questo motivo, nonostante sia utile riuscire a prevenirle, le obbiezioni
rappresentano spesso una preziosa opportunit per i venditori ed i negoziatori.
Il problema che alle volte le obbiezioni sono solo dei pretesti che nascondono i veri
motivi di disaccordo. Inoltre alcune obbiezioni sono puramente emotive e sono spinte dal
desiderio di mettere in difficolt la controparte, di dimostrarsi esperti, di sentirsi
importanti ecc. Una risposta fredda e formale a questo tipo di obbiezioni spesso innesca
discussioni viziose e distruttive. La migliore risposta consiste nell'interpretarle come un
invito a migliorare la qualit della relazione con la controparte.

Per approfondire i motivi sottostanti alle obbiezioni speciose pu essere utile la tattica
dell"'andare oltre" che consiste semplicemente nel rispondere all'obbiezione con un
convincente ... e oltre a questo..." o se questo problema fosse risolto cos'altro ancora
non la convincerebbe?". In questo modo la controparte viene invitata ad andare
finalmente al cuore delle sue esitazioni cos da poterle trattare e superare.

46. Scrutinare i dettagli


Secondo Anderson il successo di una negoziazione sta nei dettagli dell'accordo finale.
Quindi sono da analizzare punto per punto e, quando si individua un aspetto che non era
stato definito, si deve fare in modo di precisarlo a proprio vantaggio. Nulla da dare per
scontato, nulla deve essere ritenuto insignificante e tutto deve venire sondato.
Negoziare in modo puntiglioso su tutti i punti, specialmente quelli pi marginali, poi utile
per sfiancare la controparte e farla arrivare indebolita alla discussione sulle questioni
principali. Infine, per suggestionare ed intimidire la controparte, pu essere utile mostrarsi
a prendere frequentemente appunti o persino chiedere di poter usare un registratore.

47. Concordare
Non porsi mai in una posizione frontale per demolire le affermazioni della controparte,
anche se si in netto disaccordo. Diversamente si ottiene in genere l'unico risultato di far
arroccare ulteriormente il proprio interlocutore sulle sue posizioni. Le idee ed i sentimenti
che la controparte esprime, anche se non ci trovano d'accordo, devono comunque venire
accettati come legittimi. Nelle tecniche di vendita ci si riferisce a questa tattica come
quella dell"'aikido" o del "s... ma ("s capisco la sua critica ma tenga presente che...")
Ancora pi efficace la tecnica delle tre P: Prova, Provato e Portato suggerita nella
versione anglosassone da Dawson. La forma "comprendo bene quello che Prova, io
stesso e molte altre persone hanno Provato le stesse cose all'inizio, ma poi sa che cosa ci
ha Portato a vederla diversamente? Il fatto che...". Da questo punto pu proseguire
l'opera di persuasione, senza per avere lasciato cicatrici nella relazione.

48. Manipolare il frame


A seconda del contesto ("frame") in cui una concessione od una richiesta vengono
presentate, viene modificata la percezione del loro valore. La controparte legge ogni sua
concessione sostanzialmente in due modi: o come una perdita o come un mancato
guadagno. Ad esempio, se vendo i vecchi mobili del mio ufficio a 3000 euro invece che a
3500, posso interpretare lo sconto che ho concesso come un mancato guadagno di 500
euro o come la perdita di 500 euro che dovr aggiungere di tasca mia assieme ad altri
2500 per comprare i nuovi mobili che costano 6000 euro.
Molte ricerche dimostrano che l'essere umano pi avverso alle perdite rispetto a quanto
sia orientato ai guadagni, quindi la stessa concessione percepita come pi gravosa se
letta come perdita invece che come mancato guadagno. Ne consegue che il negoziatore
dovrebbe cercare di creare un "frame" positivo per la propria controparte in modo da
renderla pi disponibile a concedere. Al contempo, egli dovrebbe presentare le proprie
richieste non come spinte dall'ingordigia del guadagno ma dalla necessit di evitare
passivit. Ad esempio: "se non ricevo l'aumento che avevo richiesto, dovr impiegare due
anni in pi del previsto per estinguere il mutuo per la mia prima casa" (poco importa se
una villa con piscina'.). In base allo stesso principio, il negoziatore dovr valorizzare le
proprie offerte presentandole come perdite che dovr subire.

49. Porre problemi etici


Questa tattica mira ad indebolire le argomentazioni impiegate dalla controparte per
sostenere le proprie richieste. Si tratta di metterne in luce le eventuali incoerenze, gli
errori di logica, la scarsa fondatezza su dati concreti, ma soprattutto di estremizzarne le
conseguenze fino a renderle moralmente discutibili o perfino inaccettabili. Ad esempio, se
un nostro condomino, proprietario di un locale accatastato come ufficio, volesse il nostro
benestare per utilizzarlo comunque come appartamento con l'argomentazione che per il
condominio ci non fa alcuna differenza, potremmo obiettare che se tutti trasformassero
la destinazione d'uso del proprio appartamento dichiarandolo come ufficio, allora nessuno
pagherebbe pi le tasse sulla casa.
Una versione pi rischiosa della tattica mira a creare sensi di colpa nella controparte per la
sua scarsa disponibilit o per l'offensivit e l'ingiustizia delle sue proposte.

50. Raccogliere informazioni


Essendo una tattica distributiva, la ricerca di informazioni finalizzata soprattutto a
scoprire i punti deboli della controparte. Il negoziatore dovrebbe procedere come un
detective sfruttando tutte le possibili occasioni per ottenere informazioni sulla
controparte. Occasioni sociali informali, contatti con ex dipendenti dell'azienda, visite
presso la sede della controparte magari nella veste di Utenti, consultazione dei rapporti
annuali della societ, ricerche in Internet; sono numerose le fonti attraverso cui acquisire
notizie ed indicazioni. Una volta che si verificata la loro, fondatezza, queste informazioni
possono essere utilizziate sia per indebolire la controparte sia per rafforzare la propria
posizione confezionando su misura le proprie proposte.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 29/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Lezione 29 La negoziazione
distributiva: le tattiche

Sessione di studio 2 Esercitazione

Si invitano gli studenti a caricare lesercitazione svolta su e-portfolio cos


che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 29/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Esercizio
Lanno scorso ho acquistato unautomobile e mi sono imbattuta in un venditore
che ha abilmente attuato la tattica del colpire basso. Ignaro che potessi
conoscerla, un momento prima della stampa del contratto e relativa firma ci
chiede di che anno lauto che vorreste dare in permuta?.
E del 1999.
Come del 1999? Risponde il venditore, Non era stato detto durante il
precedente incontro. In tal caso devo chiedere al mio responsabile perch le
auto immatricolate prima del 2000 non possono essere valutate pi di 1.000
euro.
In due ricordavamo ovviamente di aver dichiarato lanno di immatricolazione
della vecchia auto al venditore durante il primo incontro. Tuttavia, il direttore
del concessionario ritorna ed effettivamente non possiamo offrivi pi di 800
euro di supervalutazione dellusato.
a quel punto la minaccia di non firmare del tutto il contratto ha avuto la
meglio

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 29/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Dopo aver letto la dispensa contenente le 50 tattiche distributive vi sar di


certo venuto in mente un episodio personale come quello che ho appena
descritto. Provate a isolare un episodio e a identificare le tattiche utilizzate dal
venditore utilizzando come esempio la slide precedente. Altrimenti, scegliete
una delle 50 tattiche e provate a inventare uno scenario ipotetico di
applicazione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 29/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 29 La negoziazione
distributiva: le tattiche
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 29/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Rileggere la dispensa e le 50 tattiche distributive.


2) Quali sono gli effetti negativi dellutilizzo di tattiche distributive?
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Lezione 30 La negoziazione
integrativa: motivazioni e relazioni

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 5.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Partiamo da un esempio classico della letteratura relativa alla negoziazione


integrativa (Follet, 1940).

Una domenica mattina due sorelle, Anna e Maria, si svegliano di buon ora e si
precipitano insieme in cucina. Entrambe hanno un preciso desiderio: vogliono
unarancia. Con disappunto scoprono presto che in casa ne rimasta una
soltanto. La situazione tipicamente conflittuale: vi una risorsa scarsa e
ambiguit di regole e relazione (nessuna ha pi diritto dellaltra allarancia).
Dopo aver escluso di ricorrere a strategie di lotta o allautorit (la mamma non
vuole prendere posizione), non resta che negoziare. Dopo qualche minuto di
discussione, trovano una semplice soluzione di compromesso: met arancia a
testa. A questo punto il caso sembra felicemente risolto se non fosse per lo
sconcertante epilogo: Anna prende la sua mezza arancia, la strizza nello
spremiagrumi per farne una spremuta e butta via la buccia. Maria prende la
sua mezza arancia, ne gratta la buccia per insaporire la torta e butta via la
polpa. Entrambe le sorelle hanno goduto solo al 50% una risorsa che poteva da
ciascuna essere sfruttata al 100%.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

C om m ento:

Lesempio rappresenta un caso ideale di perfetto coordinamento degli interessi


negoziali.

Nel suddividersi una risorsa scarsa ciascuna delle parti desidera con la massima
intensit un attributo della risorsa che allaltra non interessa.

quindi una situazione di perfetta complementariet e in quanto tale pu


consentire il massimo risultato negoziale integrativo: la soddisfazione al 100%
di entrambe le parti, pari a una soddisfazione comune del 200%.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

La maggior parte delle negoziazioni sono di tipo misto

Tuttavia, nella realt, la maggior parte delle dispute negoziale non sono n
perfettamente integrative n perfettamente distributive. La maggior parte delle
negoziazioni sono di tipo misto, e presentano sia caratteristiche integrative, sia
caratteristiche distributive.

Inoltre, molto pi probabile trovarsi in negoziazioni di tipo misto e farle


ricadere sbrigativamente nella categoria estrema delle negoziazioni
competitive. Questo a causa di una naturale tendenza a rievocare pi
facilmente in memoria le trattative competitive (pi conflittuali ed
emotivamente pi vivide) rispetto a quelle cooperative.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Thompson (1991) ha stimato che il 68% delle negoziazioni ha un qualche


potenziale integrativo, ma esso non viene sfruttato per il semplice fatto che le
parti, troppo impegnate a competere in una prospettiva di scarsit, non se ne
rendono conto. Per questo, riconoscere tale potenziale e cooperare al fine di
farlo fruttare la precondizione fondamentale per negoziare in modo
integrativo.

La negoziazione integrativa il meccanismo di coordinamento pi evoluto, ma


anche tra i pi costosi in termini cognitivi, emotivi e temporali, che gli esseri
umani hanno sviluppato per risolvere i conflitti. lunica modalit di
coordinamento in grado di generare risorse oltre che distribuirle.
In altre parole, essa un gioco a somma variabile in cui il rendimento comune
delle parti pu aumentare rispetto a quello che si poteva prevedere prima di
avviare il negoziato, un generatore di opportunit.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

A questo punto vediamo quali sono gli atteggiamenti personali e relazionali che
facilitano oppure ostacolano il raggiungimento di soluzioni negoziali integrative,
per arrivare poi a descrivere unampia gamma di strategie operative utili a
concretizzale.

Costi e benefici della cooperazione

Ladozione di un atteggiamento c ooperativo fondamentale se lintenzione


far decollare una negoziazione integrativa.
Gray (1999) definisce la collaborazione quel processo attraverso cui le parti,
che vedono differenti aspetti di un problema, possono costruttivamente
esplorare le loro differenze e cercare soluzioni che superino le proprie limitate
visioni di ci che possibile.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Quali sono i vantaggi della collaborazione e della negoziazione


integrativa rispetto ad altre modalit di coordinamento?

1) Producono soluzioni di qualit generalmente superiore in quanto frutto di


una pi ampia analisi del problema operata contemporaneamente da pi
attori portatori di diverse prospettive. Di fatto, le negoziazioni in cui
incoraggiata ladozione di un orientamento cooperativo producono accordi
con una utilit condivisa superiore.

2) Le negoziazioni gestite in modalit cooperativa hanno minore probabilit di


arenarsi o rompersi.

3) La collaborazione assicura a ciascuna parte negoziale che i propri interessi e


punti di vista verranno ascoltati e presi in considerazione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

4) Una volta raggiunto laccordo, tutte le parti coinvolte sperimentano verso di


esso un senso di paternit che le rende pi motivate, impegnate e
responsabilizzate nelle delicate fasi di concreta applicazione dellaccordo
negoziale.

5) La negoziazione integrativa pu consentire la scoperta di soluzioni creative


che nessuna delle parti singolarmente avrebbe potuto immaginare.

6) Riduce i costi gravosi dei mediatori e dei rappresentanti delle parti. Infatti, la
paura e lincapacit di negoziazione assicurano la ricchezza a intermediari,
arbitri e pacificatori.

7) Migliora la qualit della relazione tra le parti rendendole aperte e disponibili


a future collaborazioni.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Negoziare in modo integrativo consente di ottenere due categorie di risultati:

- MATERIALI (grazie ad accordi pi ampi, personalizzati, creativi e condivisi)


- RELAZIONALI (creando rapporti pi elastici, affidabili, stabili e proficui)

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Tutti questi vantaggi a quale prezzo?

- La negoziazione integrativa richiede mediamente pi tempo rispetto a


quella distributiva.

- Richiede inoltre al negoziatore due importanti sforzi emotivi:


1) il primo quello di superare la frustrazione di non disporre del
potere per risolvere il problema in completa indipendenza
(in alcuni casi le parti devono arrivare a subire notevoli perdite
personali prima di riuscire ad ammettere la loro impotenza come
decisori indipendenti);
2) il secondo quello di accettare il rischio di allargare questa
interdipendenza al fine di trovare la migliore soluzione
mutualmente vantaggiosa (la qualit del risultato
proporzionale al livello con cui le parti si mettono in gioco
abbassando le proprie difese nei confronti della controparte).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

La qualit dellaccordo frutto di una approfondita e accurata percezione


della struttura negoziale, ovvero dellintreccio degli interessi delle parti in
gioco. Sono due le strade principali per giungere a questa percezione: o
attraverso un lungo ed estenuante processo di prove ed errori operando
continue offerte e controfferte, o intraprendendo un franco e abbondante
scambio di informazioni tra le parte. Adottando il secondo approccio si corre il
rischio di fornire alla controparte in un clima cooperativo delle informazioni
che essa potrebbe poi sfruttare a suo unico vantaggio dando una svolta
competitiva al processo negoziale.

Ne deriva che la negoziazione integrative, pur avendo tra i suoi possibili risultati
finali un miglioramento della relazione tra le parti, richiede gi a priori che sia
maturata una relazione di fiducia tra i negoziatori. Senza una base di
fiducia non possono decollare processi comunicativi e creativi fondamentali per
il raggiungimento di accordi integrativi.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Lezione 30 La negoziazione
integrativa: motivazioni e
relazioni
Sessione di studio 1 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Nelle lezioni precedenti, abbiamo visto come uno dei modelli che fornisce le
indicazioni pi utili per identificare il migliore atteggiamento motivazionale a
sostegno della negoziazione integrativa il DUAL CONCERN MODEL (Pruitt e
Rubin, 1986) basato sulla conflict grid di Blake e Mouton (1964).

Due sono i pilastri portatori di questo modello: la motivazione del


negoziatore alla massimizzazione dei propri rendimenti negoziali e la
motivazione a massimizzare i rendimenti negoziali della controparte.
A seconda del posizionamento della motivazione del negoziatore su queste due
dimensioni possibile prevedere le sue strategie e soprattutto stimare la
qualit dei risultati negoziali a cui potr aspirare.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

LINTERESSE PER IL PROPRIO RENDIMENTO

Le ricerche dimostrano che i negoziatori che hanno pi probabilit di


raggiungere accordi integrativi sono quelli che puntano pi in alto (Neale e
Northcraft, 1986). Questo perch aspettandosi importanti risultati dalla
trattative sono pi motivati a investire energie nellimpegnativo processo
negoziale integrativo dove la qualit dellaccordo proporzionale a quanto si
mettono in gioco numerose attitudini quali: le abilit relazionali e comunicative,
la tolleranza alla frustrazione, la propensione al rischio e la capacit di problem
solving creativo.
I negoziatori che mantengono un alto livello di aspirazione e sono lenti nel fare
concessioni evitano compromessi prematuri e si prendono carico dello sforzo
che spesso necessario per cercare un accordo che dia alti benefici comuni.
Tuttavia, una spiccata ambizione di s comporta tre rischi: lavere maggiori
probabilit di arenare la trattativa, lessere tentati di adottare strategie
predatorie e lo scoraggiare/spaventare la controparte facendola cos
allontanare/attaccare con il rischio di innescare una spinosa escalation
conflittuale.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

LINTERESSE PER IL RENDIMENTO DELLA CONTROPARTE

Ogni negoziatore ha sempre in qualche misura interesse che la propria


controparte tragga vantaggio dallaccordo. Per lo meno per evitare il rischio che
essa abbandoni il tavolo negoziale. L interesse per la controparte pu
essere genuino m a anche strum entale .
Il primo tipo di interessamento alimentato da sentimenti positivi verso la
controparte, dalla percezione di una comune identit di gruppo e dallumore
positivo.
Il secondo tipo nasce invece dal timore che il provocare insoddisfazione e
risentimento nella controparte possa in futuro danneggiare i propri interessi
personali. In altri termini, lorientamento genuino sostenuto dalla motivazione
alla ricerca del piacere mentre lorientamento strumentale mira soprattutto a
evitare dolore. Il rischio di essere fortemente orientai alla soddisfazione della
controparte ladozione di un comportamento arrendevole e remissivo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Linteresse verso i propri rendimenti e linteresse verso la soddisfazione della


controparte, presi singolarmente, appaiono come condizione necessaria ma
non sufficiente per negoziare al meglio. Qual allora la soluzione migliore?

LA MAGICA COMBINAZIONE

I negoziatori che sperimentano contemporaneamente e con la stessa spiccata


intensit entrambi gli orientamenti (per i propri rendimenti e quelli della
controparte) evitano il rischio di un approccio competitivo che frutto di unalta
ambizione personale e del disinteresse verso la controparte sia il rischio di un
approccio remissivo e compromissorio frutto di moderate aspirazioni personali e
di una forte motivazione a compiacere la controparte.
Questo tipo di orientamento definito da Jeffrey e Rubin (1999) con la nozione
di individualismo illuminato. Lindividualista illuminato ha chiare e forti
aspirazioni personali ma sa che la controparte ha pari motivazioni e diritto a
volere il meglio per s.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Inoltre convinto che sia possibile e desiderabile lavorare insieme per


raggiungere entrambi questi obiettivi. Laddove lesclusivo orientamento al s
porta all'indipendenza e lesclusivo orientamento agli altri porta alla
dipendenza, sullindividualismo illuminato si dona ogni efficace processo di
interdipendenza.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s2
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Lezione 30 La negoziazione
integrativa: motivazioni e
relazioni
Sessione di studio 2 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s2
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Nonostante per molti anni stata studiata prettamente secondo una prospettiva
economico-matematica, la negoziazione soprattutto un fenomeno
relazionale.

Gli elementi relazionali hanno una notevole influenza prima della negoziazione
(reputazione, aspettative, percezioni, ecc.), durante il processo (fiducia,
comunicazione, cooperazione, ecc.), e dopo (fidelizzazione, rispetto, affidabilit,
ecc.). Pertanto la qualit della relazione tra le parti determina in larga
misura la qualit dellaccordo a cui giungeranno negoziando.

Nel determinare la relazione con la controparte contribuiscono sia fattori


cognitivi, che influenzano laccuratezza della percezione degli interessi della
controparte, sia fattori affettivi, costituiti dal potere, dalla fiducia e dalla
positivit del rapporto tra le parti.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s2
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Fattori cognitivi che contribuiscono a determinare la relazione.

Da un punto di vista percettivo, la controparte in genere viene vista come


portatrice di interessi perfettamente speculari ai propri. Per cui tutto ci che
rappresenta un vantaggio per la controparte deve necessariamente costituire
uno svantaggio per s e viceversa.

Quali effetti pu avere questa percezione?


Stillinger e Ross (1987) hanno rilevato come i negoziatori sistematicamente
svalutino la concessione dopo che gli stata effettivamente offerta, basandosi
sullidea che se la controparte cede sostanzialmente perch la questione non
deve essere poi cos importante (devalutazione reattiva).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s2
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Fattori affettivi che contribuiscono a determinare la relazione.

Il potere: pu essere definito come il controllo sulle risorse che possono


influenzare il futuro benessere della controparte. Il negoziatore pi potente
tende a fare minori concessioni e ad essere meno cooperativo e a utilizzare pi
minacce. Se entrambe le parti adottano, invece, un potere punitivo cresce la
probabilit di accordo e cooperazione.

La fiducia. laspettativa che la controparte cooperi nel futuro, che sia


interessata anche al rendimento comune e fornisca informazioni vere. La
fiducia alla base dellapertura comunicativa su interessi e priorit che a
sua volta facilitano il raggiungimento dellaccordo. Le ricerche hanno dimostrato
che la continuit della relazione a promuovere la fiducia, quindi per
conquistare la fiducia della controparte utile farle intendere che aspiriamo a
instaurare una collaborazione stabile e duratura con lei.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 30/s2
Titolo: La negoziazione integrativa: motivazioni e relazioni
Attivit n: 1

Positivit del rapporto. Pu essere definita dallintensit dei sentimenti


piacevoli che le parti sperimentano quando stanno insieme. Al crescere della
positivit della relazione si registra una maggiore propensione a concedere e
adottare un approccio problem-solving, un minore utilizzo di strategie di
contesa e una maggiore tolleranza nel caso in cui la controparte
occasionalmente tradisca la cooperazione.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 30/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 30 La negoziazione
integrativa: motivazioni e relazioni

Sessione di studio 3 - Domande aperte


Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 30/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Quali sono le caratteristiche distintive della negoziazione integrativa?


2) Quali sono i costi e i benefici della cooperazione?
3) Cosa succede quando la motivazione del negoziatore esclusivamente
quella di massimizzare i propri rendimenti negoziali oppure quella di
massimizzare i rendimenti negoziali della controparte? Qual la soluzione
migliore per negoziare al meglio?
4) Descrivi quali sono i principali fattori cognitivi e affettivi che contribuiscono
a determinare la relazione con la controparte.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Lezione 31 La negoziazione
integrativa: strategie di problem
solving

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 5.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Mentre nella negoziazione distributiva le due strategie caratterizzanti sono il


contendere e il concedere, nella negoziazione integrativa viene utilizzata
soprattutto la strategia del P R OBLEM SOLVI N G .

Il problem solving una metodologia di intervento che vede il


conflitto quale occasione di cambiamento e crescita, e prevede la
contrattazione degli interessi delle parti in conflitto, secondo una
prospettiva squisitamente pragmatica e organizzativa di definizione
dei problemi.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Hick (2000) individua sette passaggi che contraddistinguono un processo


efficace di problem solving:

1) Indentificare e definire esattamente il problema


2) Comprendere gli interessi di ciascuno
3) Elencare a ruota livera le possibili soluzioni senza commentarle
4) Valutare le opzioni
5) Scegliere lopzione o le opzioni migliori
6) Fare un piano scritto di applicazione (quali risorse sono necessarie?)
7) Verificare lattuazione del piano (capire come gestire gli imprevisti)

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Adottando questa strategia il negoziatore affronta la situazione negoziale


come un problema da risolvere attraverso un atteggiamento
esplorativo e creativo.

possibile considerare il processo di problem solving come costituito da due


fasi principali:

1)Larricchimento del tavolo negoziale


2)Lapproccio alle questioni negoziali
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

1) ARRICCHIRE IL TAVOLO NEGOZIALE

Sono numerose le procedure per arricchire il tavolo negoziale. Tra esse le


principali sono: le strategie di allargamento orizzontale e verticale della
questione, le compensazioni specifiche e aspecifiche e il bridging.

a) Allargamento orizzontale delle questioni.


Prima di affrontare un problema dovuto alla scarsit ci si dovrebbe chiedere se
si certi che le risorse siano realmente scarse. Prima di iniziare a negoziare le
parti potrebbero decidere insieme id investire ancora delle energie per ricercare
ulteriori risorse con caratteristiche analoghe a quelle oggetto di contesa
(anzich domandarsi come distribuire la ricerca, chiedersi come
incrementare la risorsa?).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

b) Allargamento verticale delle questioni

Qualora fallisse il tentativo di allargamento orizzontale e quindi la trattativa


apparisse irrimediabilmente di tipo mono-issue, le parti possono impegnarsi
a far esplodere la questione in gioco, cos da trasformare ununica questione
in pi duna (ad esempio, la conquista di un territorio pu essere esplosa in pi
questioni quali la sovranit, il controllo militare, lo sfruttamento di giacimenti
petroliferi ecc.).

Il modo pi efficace per scomporre una questione in sottoquestioni appunto


quello di osservarla attraverso gli occhi delle diverse parti, scoprendo cos che
essa pu rappresentare cose diverse e tra loro compatibili.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

c) Compensazioni specifiche
Rappresentano delle nuove risorse che vengono aggiunte al tavolo negoziale
soprattutto al fine di indennizzare la parte che ha fatto le concessioni pi
consistenti. La parte che rischi di uscire pi impoverita dal negoziato riceve
quindi delle risorse in grado di soddisfare gli instessi interessi e obiettivi che le
sarebbero stati frustrati dalle concessioni fatte.

Un negoziatore ottiene ci che chiede e laltro riceve nuove risorse a titolo di


indennizzo (dei costi o dei rischi a cui si esposto concedendo). Il potenziale
integrativo della trattativa cresce tanto pi tale indennizzo richiede un basso
costo per chi lo concede e rappresenta una compensazione interessante per chi
lo riceve.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

d) Compensazioni aspecifiche
Con le compensazioni aspecifiche una parte ottiene ci che vuole mentre laltra
ripagata attraverso qualche risorsa non in relazione con il tipo di questioni sul
tavolo negoziale. In altri termini, mentre la compensazione specifica indennizza
il negoziatore pi disponibile cercando di soddisfare lo stesso tipo di interessi
che egli ha sacrificato concedendo, la compensazione aspecifica lo soddisfa su
una tipologia diversa di interessi.

e) Bridging
Attraverso il bridging nessuna delle parti negoziali ottiene ci che
originariamente chiedeva, ma viene sviluppata in modo creativo una nuova
opzione in grado comunque di soddisfare gli interessi sottostanti alle richieste
delle parti. Ancor pi che per le tattiche finora descritte, per operare il bridging
necessario non rimanere intrappolati nelloriginaria e statica definizione del
conflitto. Diventa indispensabile per le parti rivelare, analizzare e chiarire gli
interessi e gli obiettivi che realmente vogliono soddisfare attraverso le proprie
posizioni e richieste negoziali.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

2) LAPPROCCIO ALLE QUESTIONI NEGOZIALI

Secondo Grandori (1995) sono tre le tipologie di approccio attraverso cui


verranno discusse dalle parti tutte le questioni in gioco:
a) lapproccio item per item
b) lapproccio a testo unico
c) lapproccio per pacchetti

a) Lapproccio item per item utile a rendere gestibile la complessit dei


negoziati con moltissime e diversificate questioni. Esso consiste nel trattare
sequenzialmente i diversi punto della trattativa, cercando di trovare un accordo
su ciascuna questione prima di passare a discutere la successiva. In questo
modo possono venire ridotti i tempi e i costi del processo negoziale. . Tale
approccio consente alle parti di maturare fin da subito una maggior fiducia sia
nel processo negoziale, sia nella possibilit di instaurare una collaborazione
costruttiva con la controparte. Infine, isolando le singole questioni, tale
approccio consente a ciascuna di venire trattata in modo specialistico e
approfondito.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Il limite di questo approccio rendere difficile per i negoziatori scoprire e


capitalizzare le interdipendenze tra le materie. Pruitt (1981) ha osservato che i
negoziatori che affrontano le questioni sequenzialmente tendono ad
accontentarsi per ognuna delle soluzioni di mero compromesso, indipendente
dal livello di priorit che essa ha nella loro agenda. Lunica possibilit di
interazione tra le materie consentita dallapproccio item per item di tipo
diacronico lungo litero processo negoziale, stabilendo un sistema di alternanza
(sulla questione precedente ho concesso io, ora tocca a lei) o di crediti
(sono ancora in debito delle tre concessioni che le ho fatto sulla questione
iniziale).

b) Lapproccio a testo unico implica invece una trattazione simultanea di


tutte le questioni in gioco. Questo il metodo principe per consentire il log-
rolling, processo attraverso cui i negoziatori una volta individuate le questioni
su cui nutrono priorit differenziali, concedono sulle questioni per loro
secondarie e ottengono concessioni sulle questioni per loro primarie. Questo
uno dei meccanismi fondamentali per la generazione di valore nella
negoziazione integrativa.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

c) Lapproccio per pacchetti pu offrire unefficace sintesi dei benefici


dellapproccio sequenziale e di quello simultaneo. Esso coniuga la possibilit di
trattare congiuntamente gruppi di questioni, con lalleggerimento cognitivo dato
dal non dover considerare tute le materie simultaneamente. Gi una trattativa
con sei questioni rischia di essere troppo complessa perch i negoziatori
riescano a gestirla e risolverla.
Secondo lapproccio per pacchetti, le materie presenti sul tavolo negoziale
vengono raggruppate cercando di soddisfare molteplici criteri quali
linterdipendenza tra le materie, la possibilit che su quelle materie le parti
abbiano interessi differenziali e lomogeneit di specializzazione che richiedono
per venire discusse. In questo modo, i negoziatori possono gestire anche
trattative molto ampie ed eterogenee suddividendole in pacchetti, ognuno dei
quali contiene questioni da discutere in modo simultaneo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Lezione 31 La negoziazione
integrativa: strategie di problem
solving
Sessione di studio 1 Guida allo studio
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31/s1
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Si invitano gli studenti a confrontare il contenuto della presente lezione sul


Problem solving con le lezioni numero 50 e 55.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 31/s2
Titolo: La negoziazione integrativa: strategie di problem solving
Attivit n: 1

Lezione 31 La negoziazione
integrativa: strategie di problem
solving
Sessione di studio 2 Approndimento
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

TRAPPOLE E ILLUSIONI COGNITIVE

Perch parlare di trappole cognitive?

Ogni percorso decisionale, quindi anche quello di un negoziato, disseminato


da diverse trappole che possono impedire alle persone in generale, e alle parti
di un negoziato in particolare, di raggiungere buoni accordi. La letteratura da
anni evidenzia numerosi errori sistematici in cui cadono gli individui, esperti
e non esperti, quando devono risolvere un dilemma decisionale.

Tali trappole sono il risultato del modo con cui i processi cognitivi implicati nella
selezione delle informazioni, nella loro valutazione e combinazione agiscono in
vista della formulazione di un giudizio, di una stima e di una scelta.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

LINCORNICIAMENTO DELLE SCELTE

Il modo in cui gli individui struttura le situazioni negoziali o gli esiti delle loro
decisioni pu orientare la decisione in un senso piuttosto che in un altro.
I negoziatori possono assumere una particolare prospettiva per valutare gli esiti
della negoziazione, cio assumere un particolare frame dellesito o
incorniciamento dellesito. Pi precisamente tale frame indica se i negoziatori
interpretano e si rappresentano mentalmente la trattativa, in termini positivi
volta a produrre guadagno o profitto (frame di guadagno) oppure in termini
negativi volta a causare perdite o costi (frame di perdita). Inoltre i negoziatori
che si sono costruiti un frame di guadagno sono di conseguenza pi focalizzati
sulla massimizzazione dei loro guadagni e perci considerano le proprie
concessioni come riduzioni dei loro guadagni. I negoziatori che invece si sono
costruiti un frame di perdita sono focalizzati sulla minimizzazione delle loro
perdine e perci considerano le loro concessioni come un incremento delle
perdite. Questo fenomeno stato studiato soprattutto da Kahneman e Tversky
(1979) (Teoria del prospetto).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

NEGOZIARE UTILIZZANDO POSIZIONI DI ANCORAGGIO

Uno dei biases pi frequenti che influenzano le stime o le valutazioni degli


individui quello determinato dallutilizzo di informazioni che costituiscono
lancora per la costruzione del giudizio medesimo.

Nella negoziazione, leffetto dellancoraggio si manifesta a tre livelli.


Allinizio della negoziazione, ovvero lofferta iniziale pu costituire unncora
per la successiva discussione.
Pu influenzare il livello di aspirazione dei negoziatori, ovvero lobiettivo o
lesito positivo ultimo che i negoziatori si aspetterebbero di ottenere alla
conclusione del processo negoziale.
Infine, pu influenzare il livello minimo dellesito positivo atteso o i l
rendimento pi basso che il negoziatore disposto ad accettare piuttosto
che trovarsi in una situazione di impasse.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

LEFFETTO DELLA DISPONIBILITA DELLE INFORMAZIONI

Anche i negoziatori fanno spesso ricorso a ci che accaduto in passato per


predire ci che potr verificarsi nel futuro: sostanzialmente utilizzano la
prontezza con cui riescono a ricordare uninformazione cruciale o gli esiti di un
particolare negoziato, come indizio per giudicare la probabilit con cui un certo
esito potr nuovamente verificarsi. Tale procedura pragmatica definita
euristica della disponibilit.

La disponibilit delle informazioni certamente utile per consentire al


negoziatore di valutare le diverse proposte alternative, le priorit e i costi
associati ad ognuna di esse per poter concludere un negoziato con successo.
Tuttavia, tali informazioni, che spesso costituiscono il suo patrimonio di
esperienza, non sono tutte ugualmente disponibili alla memoria.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

I VINCOLI DELLE DECISIONI PASSATE

La teoria standard della decisione prescrive che il decisore razionale dovrebbe


considerare soltanto le conseguenze future associate alle alternative in esame.
Al contrario, accade che gli individui spesso condizionano le scelte future alle
decisioni gi prese, basando le loro valutazioni sui cosiddetti costi affondati o
sunk costs.

Questi ultimi sono costi sostenuti nel passato e non pi recuperabili. Essi non
dovrebbero influenzare le scelte se non hanno alcuna influenza sulle
conseguenze future.

A proposito delle scelte effettuate in passato, consideriamo una tipologia


particolare di ragionamento, il ragionamento controfattuale, rispetto al
quale stato studiato il suo ruolo nel processo negoziale.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

RAGIONAMENTO CONTROFATTUALE E NEGOZIAZIONE

Il ragionamento controfattuale consiste in una simulazione mentale attraverso


la quale possibile rappresentare e confrontare ci che sarebbe potuto
accadere con quanto effettivamente successo in realt (e.g. Roese, 1997;
Mandel, Hilton e Catellani, 2005); tende a focalizzarsi su scenari alternativi non
verificatisi nel passato, identificati da espressioni come Se.., Se solo, Se
almeno o Che cosa, se che avviano alla discussione ipotetica. Anche nella
vita di tutti i giorni, le riflessioni personali assumono spesso la forma di una
proposizione condizionale, nella quale lantecedente corrisponde a una azione e
la conseguente a un esito (ad esempio, Se avessi studiato di pi, avrei
superato lesame). In casi come questi, i pensieri controfattuali assumono una
forma valutativa, precisando alternative migliori o peggiori rispetto a quanto
effettivamente realizzato. Nellesempio riportato, lazione ipotizzata (se avessi
studiato di pi) avrebbe causato un esito migliore rispetto a quello reale
(avrei superato lesame).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

La tendenza a confrontare la realt con quanto sarebbe potuto accadere una


caratteristica pervasiva e universale del pensiero umano: presente gi nei
bambini molto piccoli, e ne stata documentata la presenza in culture diverse.
Il ragionamento controfattuale, inoltre, implicato in una serie di importanti
processi psicologici, tra cui il ragionamento deduttivo, le spiegazioni causali e i
giudizi attributivi, la creativit, il giudizio e confronto, le emozioni, come il
senso di colpa e il rammarico, e la reazione a eventi traumatici, ed stato
esaminato come meccanismo persuasivo nelle narrazioni e nelle pubblicit.
stato anche esaminato nellambito della negoziazione, quale modalit di
espressione dei rimpianti formulati dal negoziatore al termine del processo
negoziale (Scott, 1999) e alcune ricerche ne hanno esaminato il ruolo del
ragionamento controfattuale nella modalit di rappresentare e affrontare
levento negoziale (cfr. gli articoli presentati come approfondimento della
lezione).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

Ad esempio, la ricerca di Kray, Galinsky e Markman (2009) ha analizzato in che


modo la riflessione sugli eventi passati, stimolata dal ragionamento
controfattuale, motivi un apprendimento efficace dalle esperienze precedenti.
In particolare emerso che quando il negoziatore formula controfattuali
additivi (che quindi aggiungono un elemento agli eventi passati che
effettivamente non accaduto) tende ad estrarre pi efficacemente
insegnamenti dalle esperienze passate cos da migliorare lattuale performance
della negoziazione in corso.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32/s2
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

Lezione 32 Trappole
cognitive nei negoziati

Sessione di studio 2 - approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 32/s2
Titolo: Trappole cognitive nei negoziati
Attivit n: 1

Si invitano gli studenti ad approfondire i contenuti della lezione 32 leggendo il


paragrafo intitolato I vincoli delle decisioni passate, pagina 173 del libro
Negoziare di Rumiati e Pietroni, 2001.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Unit 5 La comunicazione nella


gestione dei conflitti
Lobiettivo della quinta unit presentare, dal punto di vista comunicativo, in che
modo possibile affrontare il conflitto.
In modo particolare, distingueremo le strategie comunicative contenitive da quelle
generative, le prime, come dice la parola stessa, hanno come obiettivo quello di
contenere la tendenza a costruire interpretazioni disfunzionali del conflitto, le
seconde volte a favorire lapertura delle parti e la generazione di soluzioni
creative integrative. Dal momento che i conflitti possono essere di due tipi, emotivo
e cognitivo, nel transitare dalla prima alla seconda tipologia di conflitto si
adotteranno modalit di gestione del conflitto sempre pi evolute, quindi da
modalit contenitive a modalit generative (Lezioni 33-38).
La Lezione 39 descrive in che modo, dal punto di vista comunicativo, possibile
sviluppare e mantenere una relazione positiva con la controparte, condizione
fondamentale affinch le strategie generative abbiano successo (Lezione 40).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Indice delle citazioni


Tabella 5,1 [Lezione 39] Fonte: Pruitt e Carnevale (1993). Riportato da La
negoziazione, Rumiati e Pietroni 2001, pagina 139.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Lezione 33 Strategie comunicative


contenitive (1)

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap 8.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Una componente fondamentale dei processi negoziali la


comunicazione.

Grazie a una efficace gestione delle strategie comunicative, le parti


possono ridurre il rischio di cadere nella trappola del conflitto di tipo
emotivo (strategie comunicative contenitive) e capitalizzare il potenziale
generativo della gestione negoziale dei conflitti (strategie comunicative
generative).

Secondo Greenhalgh (1999), le parti possono essere portatrici di


rappresentazioni della situazione conflittuale tali da rendere difficile il
raggiungimento di una risoluzione positiva della disputa.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Prima, quindi, di impegnarsi a implementare


strategie comunicative utili a massimizzare la
qualit dellaccordo tra le parti opportuno
focalizzarsi sulle strategie scomunicative utili a
contrastare e a contenere la tendenza a
costruire interpretazioni disfunzionali del
conflitto.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Tra queste letture zavorranti le pi pericolose sono:

- Ritenere che le questioni in gioco siano di principi prima che di


sostanza
- Sopravvalutare lentit della posta in gioco
- Sottovalutare lorizzonte temporale della relazione con la
controparte
- Interpretare i comportamenti difensivi della controparte come
degli attacchi malevoli e deliberati
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Vediamo quali sono le pi efficaci strategie comunicative utili a contenere la


tendenza a sviluppare queste rappresentazioni.

1. Lapproccio comunicativo econometrico


2. La sensibilit individuale alle minacce al s
3. Esprimere comunicazioni mirate a rassicurare e a
rafforzare il valore e la dignit dellaltro.
4. Comunicare pi riferimenti contestuali e puntuali per
evitare il fantasma della futurizzazione delle conseguenze
5. Ridare alla relazione quella profondit progettuale che
durante le fasi pi accese del conflitto pu apparire
appiattita

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Al fine di tentare di neutralizzare la sacralizzazione dei temi di discussione e


la loro paralizzante elevazione a questioni di principio, necessario
promuovere ladozione di un [1] approccio comunicativo
econometrico basato su una definizione squisitamente monetaria delle
questioni in gioco.

Se vero che questo suggerimento basato sulla cinica convinzione


che tutto ha un prezzo, vero altres che la definizione in termini
economici di una questione conflittuale la rende modulabile,
frazionabile e quindi pi gestibile.

Ad esempio, nel caso di due coinquilini che discutono sullopportunit o meno


di ospitare parenti e amici nel loro appartamento, si potrebbero evitare molte
incomprensioni, reali o meno, presunti abusi, e relativi malumori, definendo
una somma (magari pari alla met del costo di un pernottamento presso un
albergo locale) che colui che ospita qualcuno dovr versare nella cassa comune
delle spese.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 1

Un ulteriore elemento che potrebbe spingere le parti ad arroccarsi su questioni


di principio durante il conflitto la [2] sensibilit individuale alle minacce
al s, cio una definizione insicura, instabile e incoerente del concetto di s.

Dato che in genere agli individui piace ritenersi pi onesti e pi moralmente


retti della media, avere un s insicuro e minacciato potrebbe spingerli ad
affermare rigidamente la propria levatura etica sollevando questioni di
principio.

In questi casi la strategia comunicativa ben sintetizzata dal celebre


motto attacca il problema e mai la persona (Fisher e Ury, 1981).

Continua nella lezione successiva

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 4

Lezione 33 Strategie
comunicative contenitive (1)
Sessione di studio 1 Esercitazione

Si invitano gli studenti a caricare lesercitazione svolta su


e-portfolio cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 33
Titolo: Strategie comunicative contenitive (1)
Attivit n: 4

1) Definisci e distingui i conflitti di tipo emotivo e di tipo cognitivo.


2) Durante il conflitto possono innescarsi interpretazioni disfunzionali del
conflitto stesso. In particolari, tra le letture zavorranti quali sono le pi
pericolose?
3) In cosa consiste lapproccio comunicativo econometrico?

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Lezione 34 Strategie comunicative


contenitive (2)

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap 8.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Abbiamo per osservato che in situazioni particolarmente minacciose per il s,


una persona potrebbe sentirsi attaccata anche solo quando viene contestata
una sua argomentazione relativa al problema oggetto di discussione,
o semplicemente quando la controparte valorizza vigorosamente un
proprio contributo sminuendo implicitamente quello dell'altro (ad
esempio, lho ascoltata con attenzione, ma ora lasci dire a me una cosa
certamente importante).

Ne deriva che al fine di evitare chiusure e irrigidimenti non sufficiente evitare


comunicazioni ostili e aggressive ma pu in certi casi essere necessario [3]
esprimere comunicazioni mirate a rassicurare e a rafforzare il valore e
la dignit dellaltro.

A tale scopo utile sottolineare la similarit di atteggiamenti e valori,


evidenziando lappartenenza a uno stesso gruppo e rievocare passate occasioni
in cui si riusciti a risolvere proficuamente un conflitto.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Per quel che riguarda la sovrastima della posta in gioco, essa spesso
determinata non tanto dal valore delle questioni oggetto del conflitto attuale,
ma dal timore che qualora il conflitto si risolvesse a proprio svantaggio, si
venga a creare un pericoloso precedente che dar il diritto alla propria
controparte vincente di esigere in futuro lo stesso generoso trattamento.

Ad esempio, immaginiamo una discussione tra due vicini di casa originato dal
fatto che uno dei due ha lasciato lauto parcheggiata per unora davanti al
garage dellaltro. Possiamo capire sia le ragioni di un condomino (ho
parcheggiato per solo unora in un orario in cui quello sempre fuori casa) sia
quelle dellaltro (se chiudo un occhio questa volta finir per dover chiedere a
quello il permesso per entrare nel mio garage).

Al fine di contenere lansiogena proiezione e la generalizzazione nel futuro degli


esiti della gestione conciliative di un conflitto, opportuno adottare uno stile
comunicativo mirato a sottolineare le specificit e leccezionalit della
situazione contingente.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Pi riferimenti contestuali e puntuali verranno comunicati, meno


probabile che si svegli nella controparte il [4] fantasma della
futurizzazione delle conseguenze.

Ad esempio, nei contesti aziendali possibile osservare i manager pi brillanti


che, volendo saggiare e introdurre delle nuove modalit di organizzazione del
lavoro che potrebbero incontrare lopposizione dei propri collaboratori,
spendono molte energie nel comunicare chiaramente che i cambiamenti sono
introdotti solo in via sperimentale e temporanea, e verranno mantenuti solo
qualora si rivelassero vantaggiosi per tutti.

Spesso questa rassicurazione sufficiente perch siano gli stessi lavorati, dopo
aver affrontato serenamente gli inevitabili disagi del cambiamento, ad
apprezzare e promuovere le muove procedure.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Se da un lato gli individui appaiono lungimiranti nel prospettarsi le conseguenze


future di un dato accordo, essi tendono alla miopia quando devono valutare le
ripercussioni relazionali di lungo periodo di un conflitto mal gestito.

Negli uomini pi che nelle donne si osserva la tendenza ad affrontare la


trattativa con un approccio mordi e fuggi in cui si cerca di massimizzare la
propria vittoria attuale senza considerare che essa potrebbe poi rivelarsi una
classica vittori di Pirro deteriorando il futuro di una relazione potenzialmente
importante.

In questi casi, la strategia comunicativa consiste nel [5] ridare alla


relazione quella profondit progettuale che durante le fasi pi accese del
conflitto pu apparire appiattita. Il riferimento a impegni futuri che le parti
dovranno affrontare insieme, luso dei verbi coniugati al futuro parlando della
relazione, il sottolineare i vantaggi a lungo temine del raggiungimento di un
accordo mutuamente vantaggioso rappresentano tattiche comunicative
opportune.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Quando le parti hanno raggiunto una prospettiva lungimirante e cooperativa si


pu parlare di maturit delle parti.

Coerentemente con il fatto che gli individui sono generalmente pi motivati


dallevitare il dolore (il bastone) che dallottenere il piacere (la carota), al fine di
promuovere la maturit della parti appare pi efficace prospettare loro,
piuttosto che i potenziali benefici, gli scenari catastrofici che
potrebbero determinarsi a fronte della degenerazione del conflitto
(Tversky e Kahneman, 1981).

Con una metafora di Jeffrey Rubin (1999) si tratta di accompagnare la propria


controparte in cima al dirupo e farle vedere quelli che potrebbero essere gli
sviluppi drammatici perseverando nelle ostilit.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Ma quel tipo di comunicazione pu avere unefficacia


suggestiva tale da promuovere la maturit di individui
che sono pienamente immersi in una dinamica
conflittuale?

Evidentemente necessario un approccio comunicativo profondamente


coinvolgente e persuasivo. A tale proposito, Green e Brock (2000) hanno
proposto unoriginale distinzione:

- la comunicazione persuasiva basata sulla retorica


- e la comunicazione persuasiva basata sulla
narrazione
Continua nella lezione successiva
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive (2)
Attivit n: 3

Lezione 34 Promuovere la
comunicazione (2)
Sessione di studio 2 Esercitazione

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 34
Titolo: Strategie comunicative contenitive (2)
Attivit n: 3

Si invitano gli studenti a individuare, tra le proprie esperienze personali, un


esempio di situazione conflittuale durante la quale si presentata la
sovrastima della posta in gioco.

Si riporta a titolo di esempio lo scenario ipotetico illustrato nel corso della


lezione 34:

Ad esempio, immaginiamo una discussione tra due vicini di casa originato


dal fatto che uno dei due ha lasciato lauto parcheggiata per unora davanti
al garage dellaltro. Possiamo capire sia le ragioni di un condomino (ho
parcheggiato per solo unora in un orario in cui quello sempre fuori casa)
sia quelle dellaltro (se chiudo un occhio questa volta finir per dover
chiedere a quello il permesso per entrare nel mio garage).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Lezione 35 Strategie comunicative


contenitive (3)

Fonte: Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e


Rumiati, 2013, cap 8.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Comunicazione persuasiva retorica

La comunicazione persuasiva retorica si sostanzia nel tentativo di sostenere e


promuovere una certa idea attraverso le argomentazioni pi forti, pi logiche e
pi inattaccabili.

Un esempio di appello retorico ad adottare in prima persona quale iniziativa di


cooperazione potrebbe essere Se tutte le parti aspettano di osservare un
comportamento cooperativo da parte dellaltro prima di decidersi a cooperare,
ovviamente si cadr in una situazione di stallo.

La comunicazione retorica fondamentalmente mirata a stimolare la modalit


di pensiero analitico-razionale caratterizzata da processi lenti, freddi,
controllati, astratti e simbolici. La persuasione di tipo retorico stata
ampiamente studiata nellultimo mezzo secolo (cfr. Lezione 12).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Comunicazione persuasiva di tipo narrativo

Al contrario della comunicazione persuasiva retorica, quella di tipo narrativo,


nonostante pervada la nostra vita quotidiana attraverso larte e i massmedia,
stata trascurata dai ricercatori.

Essa si sostanzia nel sostenere unidea trasportando il ricevente allinterno di


una storia capace di catturare la sua attenzione, stimolare il suo immaginario e
accendere i suoi sentimenti.

Mentre la comunicazione retorica mira a cambiare gli atteggiamenti attraverso


considerazioni logiche e valutazioni di argomenti, la comunicazione
narrativa mira a far apparire i fatti narrati simili a una reale
esperienza del ricevente e in questo modo a coinvolgerlo e a
convincerlo.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Riprendiamo la celebre storia di Follet (1940), adattata per costituire un


esempio di comunicazione narrativa finalizzata a persuadere le parti
dellimportanza di riconoscere il potenziale integrativo che si nasconde dietro le
richieste apparentemente inconciliabili delle parti.

due sorelline si alzano la domenica mattina di buonora entrambe con lo


stesso desiderio: una bella arancia. In cucina per le aspetta una delusione, c
solo unarancia nel cestino. Cominciano cos a litigare. Io ho pi diritto
allarancia perch ieri ho aiutato la mamma a fare la spesa e laltra Io invece
ho pi diritto perch lho poi aiutata a pelare le patate. Alla fine stanche
giungono a un compromesso: met arancia a testa. Mestamente si allontanano
ai due lati della cucina, una si fa una spremuta e getta via la buccia, laltra
grattugia la buccia della sua met per insaporire il dolce che ha intenzione di
preparare e getta via la polpa!.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

La comunicazione narrativa fondamentalmente mirata a stimolare la


modalit di pensiero analogico-esperienziale che caratterizzata da
processi di pensiero veloci, automatici, analogici e affettivi basati su
immagini, metafore ed esempi concreti.

Per comprendere il primato suggestivo della comunicazione esperienziale-


narrativa su quella logico-retorica possiamo citare una terribile quanto
illuminante frase di Stalin un milione di morti sono una statistica, un morto
una tragedia.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Tornando alla maturit delle parti in conflitto, appare


evidente come possa essere pi efficace prospettare le
conseguenze degenerative di un approccio miope e
competitivo attraverso una persuasione narrativa, e
quindi utilizzando metafore, aneddoti e racconti
(pensiamo al ruolo pedagogico della tragedia greca per gli
ateniesi), piuttosto che attraverso un approccio retorico.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Infine, esistono particolari strategie comunicative utili a contenere unaltra


rappresentazione disfunzionale del conflitto, ovvero quella che spinge a
interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti
di attacco innescando cos unescalation del conflitto (confronta lezione
20).

Sia che si tratti di conflitti tra familiari, tra aziende o tra nazioni, la dinamica
dellescalation fondamentalmente simile e semplice: lazione ostile che era
stata effettuata al fine di pareggiare i conti e raggiungere un equilibrio viene
interpretata dalla controparte come un ulteriore e gratuito atto di aggressione
indice della natura malevola delllatro. Si crea cos una spirale di reciprocit
negativa in cui paradossalente nessuna delle parti ha lintenzione di produrre
escalation ma semplicemente quella di fare giustizia.

La strategia comunicativa da adottare lapproccio GRIT (confronta lezione


20), graduated and reciprocated initiatives in tension-reduction.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35/S1
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

Lezione 35 Strategie
comunicative contenitive (3)
Sessione di studio 1 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 35/S3
Titolo: Strategie comunicative contenitive
Attivit n: 1

1) Descrivi il ruolo svolto dalla comunicazione persuasiva retorica nel processo


di gestione del conflitto.
2) Descrivi il ruolo svolto dalla comunicazione persuasiva di tipo narrativo nel
processo di gestione del conflitto.
3) Nellambito dellescalation del conflitto, ripassare il modello GRIT descritto
nella lezione numero 20.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lezione 36 Strategie comunicative


generative (1)

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 5.
Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e Rumiati,
2013, cap 8.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Durante una trattativa, la capacit delle controparti di generare delle risorse


dipende dalla loro capacit di capitalizzare le differenze tra le priorit di
ciascuna parte rispetto alle diverse questioni oggetto del conflitto.

Quando ciascuna delle parti ha il coraggio e la disponibilit di cedere sulle


questioni per le secondarie ma prioritarie per la controparte si viene a creare
un processo virtuoso di generazione di valore per entrambe le parti fino al
raggiungimento dellaccordo ottimale.

Perch questo processo possa decollare deve essere alimentato da strategie


comunicative funzionali allapertura reciproca delle parti, alla scoperta
delle differenze nello loro configurazioni di interessi e quindi alla
generazione di creative soluzioni integrative.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Numerose ricerche hanno dimostrato che la quantit di scambi informativi


tra le parti fortemente correlata con la qualit dellaccordo finale
(Thompson, 2991; Weingart et al., 1990; Zubek et al., 1992).

Walton e McKersie (1965) affermano quando la comunicazione scarsa,


ne deriva un problema definito meno adeguatamente, un pi limitato
numero di alternative generate, ed una pi superficiale esplorazione
delle potenziali conseguenze di queste alternative [] le parti
produrranno una soluzione di profilo relativamente pi basso (pg
140).

Nonostante ci solo il 10% delle comunicazioni tra i negoziatori ha


come oggetto informazioni sui reciproci interessi negoziali. Infatti,
come abbiamo visto, lapertura allo scambio informativo espone al rischio che
linformazione possa essere utilizzata dalla controparte in modo competitivo per
avvantaggiarsene.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

TATTICHE NEGOZIALI GENERATIVE

Alcune tattiche negoziali possono per consentire allo stesso tempo di acquisire
informazioni e di consolidare la fiducia tra le parti.
Vediamole nel dettaglio.

1)Approccio empatico
2)Porre domande
3)Ascolto attivo
4)Principio di reciprocit

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

1) APPROCCIO EMPATICO

Pruitt e Carnevale (1993) suggeriscono ai negoziatori di adottare un


atteggiamento empatico, cio di impegnarsi al fine di vedere la situazione
dal punto di vista della propria controparte, mettendosi nei suoi panni, cos da
cercare di intuirne aspirazioni e paure. Infatti, gi Neale e Bazerman (1983)
hanno dimostrato che i negoziatori pi empatici ottengono migliori risultati
negoziali integrativi.

Talvolta sufficiente rispecchiare il comportamento non verbale (ad


esempio, la mimica e la postura), il comportamento paraverbale (ad
esempio, il ritmo e il volume della voce) e lo stile verbale (ad esempio, luso
di una particolare terminologia) per conquistare la fiducia e lapertura della
controparte.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Si riprende brevemente, nelle slide successive, la d efinizione e funzione


della comunicazione non verbale.

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

La comunicazione umana si realizza attraverso luso simultaneo e


interdipendente di diversi sistemi comunicativi: oltre agli aspetti verbali della
comunicazione esiste anche il cosiddetto linguaggio del corpo. Il corpo, infatti,
pu trasmettere significati attraverso i gesti, pu comunicare atteggiamenti
attraverso la vicinanza fisica o lo sguardo, pu comunicare emozioni attraverso
il tono della voce.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

La CNV comprende una vasta gamma di segnali di tipo cinesico, paralinguistico


e intonazionale, che integrano, ampliano e a volte sostituiscono il contenuto
verbale di una comunicazione.

Attualmente la maggior parte degli studi stata condotta sui seguenti segnali:

Aspetto esteriore (abbigliamento e altro)


Espressione del volto
Sguardo (e dilatazione delle pupille)
Vocalizzazioni non verbali
Comportamento spaziale (contatto fisico, orientazione, postura)
Movimenti del corpo e gesti
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

LE FUNZIONI DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Esprimere emozioni
I segnali NV manifestano stati interiori in modo pi esplicito delle parole, a
volte contraddicendole o sostituendole del tutto.

Comunicare gli atteggiamenti interpersonali


Secondo Ekman e Friesen (1968) il CNV pu essere definito un "linguaggio di
relazione". Si basa sulle sensazioni che sono all'origine delle valutazioni,
opinioni e giudizi che gli individui si fanno circa le altre persone.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Presentare se stessi ("costruire la propria immagine)


La presentazione di s, soprattutto nelle occasioni di incontro pubblico, nei
luoghi di lavoro, nelle relazioni sociali, serve ad inviare agli altri informazioni
precise su: caratteristiche personali, status sociale, appartenenza ad un
determinato gruppo, esercizio di una professione.

Sostenere, modificare, completare, sostituire il discorso


Durante le conversazioni il messaggio verbale quasi sempre accompagnato, e
in varia misura influenzato, da un insieme di elementi NV (vocali, come le
pause, e non vocali, come i gesti).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lezione 36 Strategie
comunicative generative (1)
Sessione di studio 1 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Si propone lapprofondimento relativo ai movimenti del corpo e i gesti

Con il termine gesti si indicano di solito le azioni volontarie compiute dalle


mani, dalla testa e da altre parti del corpo. E opportuno distinguere tre tipi
principali di movimenti corporei (Ekman e Friesen, 1969):

I gesti emblematici: atti non verbali, di solito movimenti delle mani, che
hanno una diretta traduzione verbale, il cui significato verbale noto a tutti o
quasi i membri di un gruppo o di una subcultura, e che sono inviati
deliberatamente (es. segno dellautostop). Alcuni emblemi sono culturalmente
universali, o molto diffusi, tuttavia sembra improbabile che siano innati. Non
esiste un chiaro legame tra gli emblemi e il linguaggio, dato che questi
attraversano molte barriere linguistiche come conseguenza della diffusione
culturale.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

I gesti illustratori: sono movimenti direttamente collegati al discorso che


servono a illustrare ci che viene comunicato verbalmente. Essi aumentano in
modo considerevole la quantit di informazione trasmessa dal messaggio
verbale; il loro uso e la loro frequenza variano a seconda delle culture. Gli
illustratori chiariscono, enfatizzano, sottolineano, scandiscono alcune parti del
discorso indicando oggetti, azioni, figure spaziali. Sono state classificate varie
tipologie di illustratori:

bacchette che indicano il tempo e il ritmo;


indicatori per additare persone e oggetti;
movimenti spaziali o relazioni, per esempio sotto o attorno;
pittogrammi che disegnano figure;
ideogrammi che indicano una direzione del pensiero;
gesti che mostrano movimenti del corpo.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

I segnali regolatori: vengono utilizzati dagli interlocutori per mantenere il


flusso della conversazione, sincronizzare gli interventi di ciascuno, mostrare
approvazione o disapprovazione (es. cenni del capo).

Gesti che rivelano lo s tato em otivo delle persone: i movimenti del corpo
possono per es. riflettere lo stato dansia e la tensione emotiva di un individuo
(es. pugni di rabbia)

Gesti di adattamento: servono a soddisfare e controllare i bisogni, gli stati


emotivi, le intenzioni che le persone hanno in determinate circostanze. Questi
segnali NV sono stati suddivisi in 3 tipi: autoadattivi (rivolti principalmente al
proprio corpo, di automanipolazione); centrati sullaltro; diretti su oggetti.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Emozioni: le emozioni sono rivelate anche dai movimenti delle mani e dei piedi,
comprese emozioni che vengono occultate dal volto. I gesti di
automanipolazione, e cio rivolti verso se stessi, assumono una particolare
importanza dal punto di vista emotivo. Gli stati dansia si esprimono toccandosi
i capelli, stringendosi le mani, serrando le braccia. Lautomanipolazione pu
essere anche una manifestazione secondaria di corteggiamento (le donne si
toccano maggiormente i capelli durante gli incontri eterosessuali).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 36/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Significato di alcuni gesti nella cultura giapponese

I o: indicare o toccare il proprio naso.


Ascolto: muovere la testa dallalto al basso; non significa che si daccordo
ma semplicemente che si sta ascoltando.
M odestia o im barazzo: coprire la bocca con una mano; gesto tipicamente
femminile.
P aura: mimare le corna del diavolo.
Soldi: formare un circolo con pollice e indice, in modo simile al gesto che in
occidente significa OK.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lezione 37 Strategie comunicative


generative (2)

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 5.
Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e Rumiati,
2013, cap 8.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

2) PORRE DOMANDE
Nonostante la sua apparente ovviet, uno dei modi pi efficaci per ottenere
informazioni dalla controparte consiste semplicemente nel chiedergliene.
Roloff e Campion (1987) dimostrano che spesso funziona pi di quanto si
creda. Nel peggiore dei casi si possono rivolgere alla controparte delle
domande non direttamente mirate a sondare i suoi interessi ma pi
discretamente a far emergere le sue opinioni e i suoi dubbi in merito alle
proposte che fino a quel momento gli abbiamo presentato (del tipo che cosa
ancora non perfetto in questa offerta, cosa potrebbe essere migliorato?).

Quali sono le domande pi generative?


a) Scoprire le vere priorit della controparte.
b) Scoprire gli interessi reali che la controparte intende realizzare.
c) Verificare se laccordo negoziale raggiunto vantaggioso per entrambi.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

a ) Scoprire le vere priorit della controparte.

Una strategia che consente di ricevere preziose informazioni sulle priorit di


una controparte chiusa ma tendenzialmente cooperativa e
contemporaneamente tranquillizzarla dimostrandole disponibilit,
rappresentata dalla domanda Se io accettassi i peggiori esiti negoziali su tutte
le questioni in gioco, in che misura ciascuno dei miei sacrifici ti sarebbe
vantaggioso?. Oppure supponiamo che su ogni questione su cui stiamo
discutendo io cedessi completamente, dove lei proverebbe la maggiore
soddisfazione?

Ricerche sperimentali condotte dagli autori hanno dimostrato che basandosi


solo sulle informazioni ottenute da questa domanda e sulla propria tabella dei
rendimenti, i soggetti riuscivano a stimare accuratamente lintera struttura degli
interessi della propria controparte, e quindi era in grado di proporre soluzioni
negoziali migliori (Diamantini et al. 1999).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

La stessa ricerca ha dimostrato che se al negoziatore fosse data la possibilit di


sbirciare la tabella dei rendimenti negoziali della controparte, egli sarebbe
soprattutto interessato a conoscere i guadagni che rappresenterebbe per lei un
accordo intermedio di compromesso su tutte le questioni negoziali. In realt
appare molto pi efficace, al fine di dedurre lintera configurazione degli
interessi della controparte, sbirciare i guadagni associati ai migliori
risultati possibili che essa potrebbe ottenere avendola vinta su ogni questione.

Solo con queste informazioni si pu avere lopportunit di fare unimportante


scoperta sulla controparte: non tutte le vittorie sulle questioni negoziali le
danno la stessa soddisfazione.

In altri termini, lintensit con cui essa desidera vincere sulle diverse questioni
spesso variabile, e le sua priorit possono essere sufficientemente diverse
dalle nostre da permettere di generare un accordo integrativo.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

b ) Scoprire gli interessi reali che la controparte intende realizzare.

La seconda domanda particolarmente rilevante perch facilita lo sviluppo di


una condizione cruciale affinch una negoziazione possa avere un potenziale
integrativo.
Quando la questione negoziale solamente una (trattativa mono-issue), per
quanto siano abili i negoziatori il gioco rimane irrimediabilmente a somma
zero. Quando invece vi sono due o pi questioni (trattativa multi-issue) si pu
sperare che le parti nutrano su esse priorit differenziali da integrare
generando valore.
La strategia pi diretta per passare da una negoziazione mono a multi issue
quella di aggiungere nuove questioni sul tavolo (ad esempio, in una trattativa
di lavoro, oltre alla retribuzione si pu discutere di opportunit formative o
benefit).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Alle volte per la questione centrale del conflitto solo una e la domanda pi
utile al fine di tentare di scomporre lunica questione negoziale in sottoquestioni
multiple : quali interessi lei intende realmente realizzare attraverso le sue
richieste?.

Si promuove cos la transizione da unespressione delle richieste nella forma di


sterili slogan o posizioni generali alla pi illuminante espressione dei peculiari
interessi, desideri e bisogni che stanno alla base di quella posizione. Dato che
spesso, nella trattativa come nella vita in generale, i propri obiettivi pi espliciti
sono spesso sei pretesti per realizzare, consapevolmente o meno, pi
significative istanze implicite, quando nel gestire un conflitto i primi appaiono
inconciliabili tra le parti si pu tentare con maggiori gradi di libert di conciliare
le seconde. A patto che il clima di fiducia e apertura reciproca consenta alle
parti di parlarne apertamente.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

c ) Verificare se laccordo negoziale raggiunto vantaggioso per


entram bi.

La terza domanda un atto comunicativo post-negoziale, da porre quando un


accordo stato gi raggiunto. A differenza delle precedenti una domanda a
cui entrambi i negoziatori devono cercare di trovare risposta: abbiam o
realm ente raggiunto laccordo negoziale pi vantaggioso per
entram bi? .

Questa domanda finalizzata a catalizzare la procedura dellaccordo post-


accordo, che consiste nel proseguire la trattativa anche per qualche tempo
mantenendo come base laccordo precedentemente sottoscritto a cui si potr
sempre ritornare qualora anche una sola delle parti non ritenesse vantaggiose
le nuove soluzioni individuate.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

3) ASCOLTO ATTIVO

Bazerman (1998) osserva che spesso il negoziatore cos impegnato nella sua
opera di persuasione che dimentica di impegnarsi in una attivit che pu in
seguito notevolmente rafforzare il suo potere di influenza: intervistare e
ascoltare attivamente la controparte. In particolare, Johnson (1971) ha
messo in luce lefficacia dellascolto attivo al fine di ottenere informazioni.

Ascoltare in maniera attiva significa impegnarsi in un ascolto attento,


partecipato e non giudicante, durante il quale periodicamente si verifica la
qualit della propria comprensione parafrasando (rispecchiando) quello che
la controparte ha detto e chiedendone la conferma.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lascolto attivo produce il doppio risultato di stimolare la quantit e la


qualit della comunicazione e di migliorare la relazione con la
controparte dal momento che essa si sente ascoltata e compresa.
Se per lascolto attivo viene condotto in modo troppo caloroso esso pu venire
interpretato come un s egnale di debolezza .

Una strategia utile per mettere in pratica lascolto attivo e per riuscire a inferire
valori e priorit della controparte senza sondarli direttamente invitarla a
preparare o documenti e lagenda con lordine dei lavori dellincontro
negoziale. Con molta probabilit essa rifletter la gerarchia dei suoi veri
interessi.

(cfr. Approfondimento 1 Questionario per valutare la propria capacit di


ascolto)

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

4) PRINCIPIO DI RECIPROCITA
Unaltra strada per promuovere lapertura comunicativa di una controparte
reticente consiste nel dimostrarsi per primi disponibili a fornire qualche
informazione circa i propri interessi negoziali.

Alcuni autori hanno osservato che i comportamenti dei negoziatori


tendono a essere rispecchiati dalla loro controparte, sia in positivo sia in
negativo. Per cui un buon metodo per stimolare lapertura comunicativa pu
consistere nellaprirsi per primi.

Tanto pi che Thompson (1991) ha dimostrato che per raggiungere in


laboratorio degli accordi negoziali di alta qualit sufficiente che una sola delle
parti sia stata istruita a fornire informazioni.
 
    
           
   

  
   


 
    
  

 



   
    

 
 !"    
 #$  %& '         

(















































































 



























































































Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative (2)
Attivit n: 2

Lezione 37 Strategie
comunicative generative (1)
Sessione di studio 3 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative (2)
Attivit n: 2

ASCOLTO ATTIVO E PASSIVO


(Fonte P. De Marchi e D.Galli, 2014, pg. 50-51 Litigare unarma che sei impara.
Esperienze e progetti di mediazione scolastica).

Lempatia passa attraverso lascolto che si distingue in attivo e passivo.

Lascolto passivo mostrare attenzione e accettazione, essenzialmente con il


linguaggio non verbale. Il silenzio soprattutto un silenzio interno, che
necessario per poter ascoltare empaticamente. Si tratta di un vuoto interno di
pensieri e sentimenti propri, per centrarsi prima sullaltro e poi su di s; per
entrare in contatto con quei pensieri e sentimenti personali, che laltro,
parlando, ha suscitato in noi.
Lascolto attivo si avvale anche della comunicazione verbale, si attua attraverso
ad esempio la riformulazione, ossia ridire con altre parole ci che laltro ha
appena espresso, in modo tale da ottenere la sua approvazione.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37/S2
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lezione 37 Strategie
comunicative generative (2)
Sessione di studio 3 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37/S2
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Al termine dello studio di tutto il corso, si invitano gli studenti ad approfondire il


contenuto della lezione 37 rivedendo la lezione 46 inerente alle domande che
pu porre il mediatore.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative (2)
Attivit n: 4

Lezione 37 Strategie
comunicative generative (2)
Sessione di studio 3 Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 37
Titolo: Strategie comunicative generative (2)
Attivit n: 4

1) Descrivi in cosa consiste il porre domande, quale tattica negoziale che per
consentire di acquisire informazioni e di consolidare la fiducia tra le parti.
2) Descrivi in cosa consiste lascolto attivo, quale tattica negoziale che per
consentire di acquisire informazioni e di consolidare la fiducia tra le parti.
3) Descrivi in cosa consiste il principio di reciprocit, quale tattica negoziale
che per consentire di acquisire informazioni e di consolidare la fiducia tra
le parti.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lezione 38 Strategie comunicative


generative (3)

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare


un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 5.
Introduzione alla psicologia della comunicazione di Lotto e Rumiati,
2013, cap 8.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Arricchire la comunicazione significa anche non accontentarsi delle


affermazioni relative solo alla generale posizione negoziale della controparte.

Una delle prescrizioni portanti del metodo negoziale proposto da Fisher e Ury
(1981) invita i negoziatori ad andare oltre le sterili e globali dichiarazioni circa
ci che si vuole ottenere dal negoziato. Infatti, rimanendo su questo livello di
comunicazione per slogan le parti rischiano facilmente di paralizzare la
trattativa.

Spesso i negoziatori non sono motivati a scambiarsi informazioni in


quanto portatori dellassunto della torta fissa, per cui inutile approfondire
rischiando di esporsi tanto si sa gi che gli interessi sono perfettamente
incompatibili. Aiutare la controparte a mettere in dubbio questa assunzione pu
quindi essere una buona tattiva per fluidificare la comunicazione.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Nei casi in cui risulta particolarmente difficile ottenere direttamente


informazioni dalla controparte, rimane attuabile la strategia di proporle
contemporaneamente varie soluzioni negoziali, ciascuna rappresentativa di una
diversa configurazione di interessi.

In base al gradimento che riscuotono, si potr estrapolare per approssimazioni


successive la struttura degli interessi e delle priorit della controparte (Pruitt et
al., 1978). Bazerman (1998) osserva che, al fine di avviare lo scambio
comunicativo in trattativa, il negoziatore ha la tendenza a lanciare una
prima offerta che funga da catalizzatore della discussione.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Questa tattica ha per due limiti. In primis, dato che le parti ancora si
conoscono poco, la proposta di apertura spesso fatta al buio e rischia di
ancorare e condizionare la trattativa su soluzioni magari distanti da quelle
integrative. Inoltre, nel caso la prima offerta venisse semplicemente rigettata,
non si saranno comunque ottenute informazioni utili a formulare una proposta
migliore da rilanciare.

Pertanto il consiglio ancora quello di lanciare fin dallinizio non una sola
proposta ma pi offerte simultaneamente. In questo modo il negoziatore, oltre
ad apparire pi flessibile, ha lopportunit di fare importanti scoperte sugli
interessi e sulle priorit che muovono la controparte.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Quali altri aspetti positivi offrono le strategie comunicative


generative?

Oltre a promuovere una pi approfondita e accurata percezione reciproca, le


strategie comunicative generative contribuiscono, nelle fasi pi avanzate della
trattativa, a creare un clima tra le parti facilitante creativit e problem
solving che possono condurre allindividuazione delle migliori soluzioni
integrative.

A tal fine, per catalizzare metodologie come quella del brain storming, sono
utili comunicazioni provocatorie, assurde o paradossali che neutralizzino le
inibizioni e le rigidit cognitive delle parti lasciando briglie sciolte alla loro
creativit.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Inoltre, una particolare strategie comunicativa utile a promuovere un clima


informale e creativo consiste nel raccontare storielle umoristiche,
freddure e barzellette.

Quando queste comunicazioni raggiungono lobiettivo di migliorare lumore


delle parti si determinano numerosi vantaggi. Lumore positivo infatti, oltre
ad innalzare le prestazioni cognitive, facilitare le intuizioni creative e stimolare il
problem solving, incoraggia il comportamento prosociale e incrementa i
rendimenti comuni degli accordi raggiungi.

Alcuni autori hanno osservato che quando unofferta seguita da un commento


umoristico del tipo e se quello che vi ho concesso non vi basta ci metto sopra
anche la mia affezionatissima ranocchietta di pezza!, la controparte tende a
reciprocarla con controfferte pi generose.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Per quanto riguarda le strategie comunicative di tipo persuasivo che pure


possono caratterizzare alcuni momenti della negoziazione integrativa,
interessante notare che i negoziatori eccellenti tendono a esprimere un numero
inferiore di argomentazioni logiche (mediamente 1,8) a sostengo delle proprie
posizioni rispetto ai negoziatori mediocri che ne formulano mediamente 3,1.

Questo fenomeno potrebbe venire spiegato ipotizzando che i negoziatori


migliori prediligerebbero lapproccio persuasivo di tipo esperienziale-narrativo
mentre gli altri non si spingerebbero oltre strategie persuasive di tipo logico-
retorico. Lipotesi che i negoziatori di successo tendano a preferire uno stile
comunicativo pi di tipo affettivo che uno squisitamente razionale trova
sostegno nellosservazione che essi con maggiore frequenza esprimono in
trattativa impressioni e sentimenti rispetto ai negoziatori mediocri (Rackham,
1999).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Ad esempio, dove un negoziatore mediocre potrebbe lamentare lei mi sta


fornendo poche informazioni per poter negoziare proficuamente insieme, il
negoziatore esperto tenderebbe ad affermare sento con rammarico che non
abbiamo creato ancora sufficientemente un clima di serenit e fiducia
reciproca.

Nella lezione successiva vedremo proprio in che modo il comunicare sentimenti


ed emozioni possa influenzare il comportamento dei negoziatori e i loro
risultati.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Infine, per quel che riguarda il canale attraverso cui avviene la comunicazione,
le ricerche dimostrano che le negoziazioni faccia a faccia promuovono uno
sviluppo pi veloce della relazione e della fiducia tra le parti, inoltre
diminuiscono la tendenza a ingannare e limitano i fraintendimenti. Per,
quando il rapporto tra le parti gi esiste e tra esse vi tensione, magari perch
una di loro mostra di preferire un approccio individualistico e manipolativo, il
contatto faccia a faccia pu riscaldare eccessivamente larena.

In questi casi la comunicazione telefonica consente di contenere le tattiche di


pressione, le prevaricazioni e le ostilit. Infine, nonostante la comunicazione
mediata dal computer (ad esempio la posta elettronica), riducendo la
consapevolezza del contesto e delle norme sociali, rende i negoziatori pi
disinibiti e spregiudicati aumentando, in caso di tensione, il numero delle
espressioni impulsive e aggressive. La frequenza di questi attacchi cresce
dell850% rispetto alle interazioni faccia a faccia, innalzando cos le probabilit
di rottura del negoziato.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38/S1
Titolo: Strategie comunicative generative
Attivit n: 1

Lezione 38 Strategie
comunicative generative (3)
Sessione di studio 1 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 38
Titolo: Strategie comunicative generative (3)
Attivit n: 4

1) Quali limiti pu comportare la tendenza di un negoziatore a lanciare la


prima offerta?
2) Quali altri aspetti positivi offrono le strategie comunicative generative?
3) Il canale attraverso cui avviene la comunicazione ha qualche influenza sulla
gestione del processo negoziale?

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Lezione 39 Comunicazione e
relazione

Fonte: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un


conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e sociale
(Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap. 5.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

La comunicazione, come abbiamo visto, contribuisce nella creazione e


mantenimento del rapporto tra le parti. Alcuni fattori determinano la positivit o
negativit della relazione tra le parti. Vediamoli pi dettagliatamente.

RELAZIONE POSITIVA
La positivit della relazione pu essere definita dallintensit dei sentimenti
piacevoli che le parti sperimentano quando stanno insieme e quindi da quanto
ciascuna si interessa al benessere dellaltra. La positivit tende ad essere
biunivoca, ovvero se A piace B in genere anche B piace A.

Al crescere della positivit della relazione si registra una maggiore propensione


a concedere e ad adottare un approccio problem-solving, un minore utilizzo di
strategie di contesa e una maggiore tolleranza nel caso in cui la controparte
occasionalmente tradisca la cooperazione.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Pruitt (1991) ha identificato tre norme principali che una buona relazione deve
rispettare per portare ai migliori esiti negoziali cooperativi anche in assenza di
un particolare affetto positivo tra le parti:

1) La norma del problem-solving


2) La norma della mutua disponibilit
3) La norma dellonest dei segnali

In base alla prima, le parti si impegnano a operare un problem solving


congiunto sulle questioni prioritarie per entrambe in modo da scoprire una
alternativa mutuamente vantaggiosa.
La seconda norma implica che la parte che valuta una questione come solo
secondaria deve essere disposta a cedere qualora per la controparte essa sia
prioritaria.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

La terza, e pi basilare, invita le parti a dichiarare onestamente lintensit dei


propri interessi su ogni questione, astenendosi quindi dalloperare la strategia
dellesagerazione delle richieste (overbidding). I negoziatori disposti ad
applicare genuinamente queste norme devono necessariamente essere
sostenuti da una forte motivazione alla massimizzazione del rendimento
negoziale comune e da un elevato livello di fiducia nella controparte.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Infine, sintetizziamo alcune condizioni contribuiscono alla positivit della


relazione:
- La percezione di similarit negli atteggiamenti e nei valori
- Il ritenersi appartenenti allo stesso gruppo soprattutto se si in
competizione con un gruppo esterno
- Lavere sperimentato un successo nelle collaborazioni passate o perfino
laver sperimentato un insuccesso a patto che la scelta di collaborare sia
stata percepita come del tutto volontaria
- Lessere stati di aiuto alla controparte in passato
- Laspettativa di una futura relazione di reciproca dipendenza.

Pruitt e Carnevale (1993) hanno raggruppato i consigli operativi dei pi


importanti studiosi della negoziazione su come sviluppare e mantenere
una relazione positiva con la controparte (cfr. Approfondimento 1).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Fonte: Pruitt e Carnevale (1993). Riportato da La negoziazione, Rumiati e Pietroni 2001, pagina 139.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

RELAZIONE NEGATIVA
Quando tra le parti vi una relazione negativa il problema pu essere molto
complesso, tanto pi che una volta sviluppato un atteggiamento positivo o
negativo verso la controparte esso tende ad autoconfermarsi, e quindi a
consolidarsi, per effetto in particolare di tre fenomeni cognitivi:

1) Percezione selettiva. Vengono notati pi facilmente i comportamenti


della controparte coerenti con lidea che ci si fatta di lei.
2) Memoria selettiva. Rende pi rievocabili le azioni che essa ha compiuto in
coerenza con lo stereotipo
3) Distorsioni attribuzionali. Gli eventuali comportamenti cooperativi di una
controparte ritenuta malevola vengono interpretati come circostanziali ed
opportunistici, mentre i comportamenti competitivi vengono letti come
espressione della natura intrinseca della controparte.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Le assunzioni iniziali sulla controparte influenzano i processi di ricerca e


valutazione delle informazioni sul suo comportamento portando infine a
trovare, in positivo o in negativo, esattamente ci che si stava cercando.

Superare un atteggiamento relazionale negativo richieste quindi ai


negoziatori e agli eventuali mediatori uno sforzo consistente e
persistente. Di fatti, molto pi facile passare dalla cooperazione alla
competizione che viceversa (Rubin, 1999).

La parte che decidesse di farsi promotrice di una svolta cooperativa in una


relazione danneggiata deve quindi armarsi sia della volont di operare
aperture collaborative unilaterali sia della tenacia nel sostenerle fino a
convincere la controparte delle proprie buone intenzioni.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Per essere efficace, latto della conciliazione dovrebbe essere:


- annunciato,
- irrevocabile,
- percepito come non opportunistico,
- essere appariscente, sorprendente e rischioso per chi lo compie,
- dovrebbe venire sostenuto da una stabile motivazione a migliorare la
relazione
- dovrebbe essere intrapreso dalla parte che ha maggiore potere.

In questo modo vi sono tutti gli elementi per cortocircuitare le distorsioni


attribuzionali che condannano le parti a perseverare nel percepirsi
negativamente.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39/S1
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Lezione 39 Comunicazione e
relazione
Sessione di studio 1 Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39/S1
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Pruitt e Carnevale (1993) hanno raggruppato i consigli operativi dei pi


importanti studiosi della negoziazione su come sviluppare e mantenere
una relazione positiva con la controparte.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39/S1
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Fonte: Pruitt e Carnevale (1993). Riportato da La negoziazione, Rumiati e Pietroni 2001, pagina 139.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39/S2
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Lezione 39 Comunicazione e
relazione
Sessione di studio 2 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39/S2
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 1

Si invitano gli studenti a riprendere i contenuti relativi al PROBLEM SOLVING,


lezione 31 e a confrontarli con i contenuti della presente lezione 39.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 39
Titolo: Comunicazione e relazione
Attivit n: 4

Lezione 39 Comunicazione e
relazione
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 1

Negli ultimi anni la ricerca sperimentale si sta focalizzando sullo studio della
comunicazione di tipo emotivo riconoscendola come una delle componenti
centrali nelle dinamiche negoziali.

I negoziatori con i loro sguardi, la loro voce, la loro gestualit, immettono nella
trattativa una quantit di messaggi emotivi ben superiore rispetto ai
messaggi espliciti relativi a proposte e controproposte negoziali.

Nella misura in cui questa diretta, abbondante e impattante forma di


comunicazione viene educata a un impego consapevole e strategico, il
negoziatore pu ambire a migliori risultati negoziali.

Alcuni contributi sperimentali forniscono delle chiare indicazioni su come gestire


in modo funzionale la comunicazione emotiva nella negoziazione.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 1

Al fine di ottenere le pi ampie concessioni dalla controparte appare utile


esprimere emozioni negative (rabbia) piuttosto che positive (felicit) (Van Kleef,
De Dreu e Manstead, 2004), ma a due condizioni:

- che queste emozioni siano orientate esplicitamente verso le


proposte negoziali (ad esempio, la sua offerta mi irrita);

- e non colpiscano la persona della controparte (ad esempio, lei mi sta


irritando), e che la controparte non sia resa particolarmente
suscettibile dalla presenza di osservatori (Pietroni, 2005).
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 1

Infatti, nelle arene pubbliche e quando le emozioni sono rivolte verso la


persona della controparte, il negoziatore che esprime affettivit positiva
ottiene pi concessioni di chi comunica emozioni negative.

Ne deriva che il negoziatore emotivamente intelligente, capace di


modulare e articolare la propria comunicazione emotiva, dovrebbe impegnarsi a
veicolare emozioni positive verso la controparte ed emozioni negative
verso le sue richieste pi svantaggiose.

Questa abilit nellesprimere emozioni contrastanti come felicit e rabbia verso


oggetti diversi appare inoltre efficace al fine di correggere pesanti
distorsioni negoziali come lassunzione della Torta Fissa (cio la
comune convinzione che la controparte abbia i propri stessi interessi e priorit,
e pertanto il gioco sia inevitabilmente a somma zero).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 1

Associando la comunicazione di emozioni positive alle proposte ricevute in


relazione alle proprie questioni secondarie, e lespressione di emozioni negative
alle proposte ricevute relative alle proprie questioni prioritarie, si dimostrato
che il negoziatore riesce prontamente e chiaramente a far comprendere alla
controparte la configurazione della propria struttura di interessi e quindi a
neutralizzare la sua zavorrante assunzione della Torta Fissa.

Dato che i risultati subottimali nella negoziazione sono spesso il


frutto di fallimenti nel comprendere la struttura delle priorit
reciproche, risulta evidente il valore di questa strategia di
comunicazione emotiva.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 1

La comunicazione emotiva, oltre ad accompagnare e a colorare la


comunicazione logico-numerica tipica delle proposte e controproposte negoziali
(ad esempio, chiedo un aumento di stipendio del 12%), pu persino
spingersi a divenire lunica modalit comunicativa che un negoziatore
pu decidere di adottare durante una fase della trattativa (ad esempio
Alla luce dei miei risultati ritengo frustrante e demotivante il mio attuale
stipendio, come risolviamo questo problema?).

Numerosi possono essere i vantaggi delladottare uno stile comunicativo


prevalentemente emotivo: il negoziatore viene ritenuto pi genuino, sincero
e trasparente, la controparte percepisce le comunicazioni emotive
sufficientemente informative da sentirsi chiamata a rispondere alimentando
cos il processo negoziale, e il negoziatore non deve farsi carico dellonere di
specificare e quantificare esattamente le proprie richieste negoziali lasciandosi
cos uno spazio di manovra per capitalizzare tutte le eventuali aperture della
controparte (nel precedente esempio, il datore potrebbe spingersi a proporre
un aumento di stipendio oltre il 12%).

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 1

Vi infine unulteriore conseguenza della comunicazione emotiva in trattativa,


ma il fatto che essa rappresenti un vantaggio o uno svantaggio dipende dalle
caratteristiche del negoziatore: il negoziatore che comunica emozioni
rispetto a quello che comunica numeri sottoposto con pi
attenzione a una valutazione di tipo personale e sociale.

La controparte infatti cercher di interpretare le sue comunicazioni affettive


passando al vaglio tutte le sue caratteristiche potenzialmente informative, dal
suo stile relazionale fino addirittura alla qualit della sua presenza e del suo
abbigliamento.

Al crescere della loro reputazione del loro status sociale si pu cos


comprendere il valore della strategia dei negoziatori eccellenti che
progressivamente tendono ad affrontare conflitti e trattative lasciando nel
cassetto dai e tabulati e mettendo sul tavolo pi cuore ed emozioni.


   
           
   

  
  



    


 

   

       
 
 

 
 !     !"#  




    



   

  
 




$ %& '
'
    (( 
) ( *
& " +&
, (
(
,


-.
 

"/.
0  (
  

  1 1

 ,   
1  

1
 , &

  1 & '
   (''  
&
 ( 
1   

"2 ((
  


&  3  
  4
  
1" 2 
 & '
 

   (
5 ( (
  

'' *
& 
 
16 78   .
&
.   6

 

+(
  


& 

  -  -
&  
 & '
'
" 9  ,   -  -
&   
1 0
  (
 

(

( 
),.


( 

1
&
1


'   


1 
  
  (   -  -
& " %
&&
( 
'


 '
,(


'' -
& 
(  (
5 ( 
   
1&  
 '

, 1
  

 '

  

'' 

'

"$

1 

1
  &
 
(  
 .

   

&1 
:
 ,  ' &   
 '

" + & '
 

 -
& (
1  

  ((
  1&&
"

$(

-
& 
(( 


  1 
 (  (
 (  1
 ( (


 

  
 '


  & '
'

(& 

   ( 


  



"


  ( 
  

 

( 
(


&
  



&    ( 
 & '

:
*&
,

 '

"



 
2 0
  (
& '
 
"%
& '

(

 
 '


 (    (" 
1  ( (


 '

 (;   ('
   (
,  
    




  
    (" <
  &',
 & '
 

1   '



''-
&  &


 ( '
" 7 

'
, *
& 
&
'
 
  (
    
(

  
  1&&
 (
*
& " $-
&  (;   (   
1 ,   .  &



1

 1
   
'
   

 '

,    (
1 ,   .  &


1

     

 '

" 2    -
&     ( 



(
1
   
1   1
'

  

 
1
'

 

"
2


'
  (

1 , (

& '

,0
  ( *
& "1
,   (  


 

  *
& 
 
1" %
 (

 
 *=,  
  $>


3==?4
@
&3==4

1
 .  
 
 
*
& 
 
1: !"#$  %$ !%% 
!&%'
/ 
 .
  
,
 & '
 
 (   

&     
  (
 (  &&
&


&

(
"
/ (
,$>

(3==4  1 
& '
 


( 
& '
   ( (

1  (
5
( 

 
& 
(   & '
 
  
 ( 
 & '
   
  (  (
1"   .
 .   
 (

(
, 

( 
-
&  &&
 

 *

1
 

'

'  ( (
 &


1

  
&,
 
 

'
"$( (
)(
51

(

& '
 
 "& &#"

  

  '

 
       
  
"
+
(   &

   
1  *
& 
 
1, 
1 
& '
 

'
1
 
 '

1  

1, 1
&%(  '

 
"
/  (
, 
 (    &


  ( (
 '

     
  ( 11 
'


1"
% 
  ' &, &
,   , 


 3==A4  

1  
 &
 
 ' & (8      
(  
 " 


  1
'
 "
$


1
 

( 
1 
.
*
& 
(;      & '
'
" /  (
, 0  
( 
  
 1


 
&  .       

 &
 
 & '
'
, 
%




(
  
 
,(&,. 
 )&"
%    &
 
, (
,    
  (

( 
  

-
&     
'


 
 *
&  (;  
   



 "


 0
 & 
     % -
'
  (  

&1   & '


   .
 

 ( 

1
  &
1


' 
1" $ '


& '
 
B(  1  B
(   1& 
'  (   

,  
&
  '

,
 &',

1


& '

"

&%&%"

%&


1-
,*0 
( 
   
  '

   & '
'
" /

 .
 1 
 
   
 
   1
(( 
 & 
  

 
& 

    &


  
 ( 
 
1

 & '
'
" /
 1 
,
1, 
   
 
 &
 
 (


   '

   
1"
 '

  
 *
      



   
 '

C
  '

 
1 &   -
1'
 

 &
  
 
(  

 
, 1
  
'

 (


" $  '

    (
5 (

,

'
  
 

 &
 
 *
 ,  1&  



   




  ( 

1   &
1 " 
 
 '

  &
 
 *
    
( 
   
  
1,
     
 & '

 &   
&
   
 '

"
$ (
 
   
'' 
        *
   
 (  ,
 &, &
  ! "     

  
 ",    # , 
1
((  *" 
1
" +1, &
 
 ! "
    

   %,


   


'

,  8 & &
  &

,      "
1  

1"

%

$  '

 ( 

1  
  
 (   &  1
)



( 

1
 & '
'
"D  
 
1&&
 %
"  1    
1 0  (
)
  !'
+ & '
 
    
1 ( 11   '

 &
1  
(
5( (
-
& & '
'

"

+ (
 ,  1'

 0   
 
1 

&  
&&
      
1
  
   
 

 
 & '
 


1 
1

,
,

  
   ("
E
      '

   
 1   

  


1,(
8   
 
  
1
 
" /   
 

   '

  
 
*
&   ,0 ( 1  '

&
1
  (

-
&  '

( 

1  (



 "

%%&&

  

1

  ( 
 (  
  

    
 '

1 
 
-
& :34 
 

 &  '

-
& 

1,34 

(



  '

  (    1 
 *  -
&  
1    
1" - 
 
(     '

    &  
( 
  &

1
   
1'

 (


,      1   (  

1
 
   (  " +   
 
   ,

  >  3=AF4  


    " 
  

  
  

 1'
 
1  '

:
%%$ "%%$ "#  %$  $ %
"$   #' /  (
,  
   ( 


'
   ''      ,    


"
$ 
 0 
''  ''  .   0   
   

1
&
1
&
1
"$(,
1,0
''

''
;       
'
" '

. 1'

,  '

    (( 
1'(   (& "

%"&%"

$ '

&
1
 (,1& &
'' * '
( 

1

 & &
          '

  
      
(
)



''(  


 
 
"+. 

,. '

(    &-
& "+(
 ,

 
     '

 (

: !     $
(  & -  - 
 
1""



/((, * & &
  * '
 (
" $ ( 
(
  & &
 (   
 
( , .  '
 0
 
     
 8    (
  
1  &&
&


1
  
" D  1   - & &
   (   (
:



- & &
 
   -  &'" $- & &
 
  0  
  
 ( 
  
''
  
    

, 


 

  
  '

 (  

" 1
, - &' 0 &   

  
  
  (   (  
" <  
1

( 1 & &
(
&
& '
 

''



"



+ 
 (,
 
(
)

-
& 

  (   (  
 
 & '

"
$ (
 ('

( &
 '
(


  
(;1 

 
& '
'
"

. 
,
&&
 (( -  -
& 

& '
'
"
+  
  ( 0 - '
 &
1  & 1  ( 1 (  1
(
    ( (
 '
 
'
  ( 1   
 
  ("$ (0- 1'
  (  "
    
(  
 
  & '
,

 
 ('
 
1'

1& '

"$
 ( (; 1
    & 

    - '
 0

 

, 
1 
      (   (
5 (  
 ,
. 
,*'

(
" G
( 1 
 (
)
 ( 


) (
 & '
 
  -
&   
1 
(
)
 
 
 (
    (  (  1
( 

'

  
1 (
"

&
$- 

1   '
 0   . 
 
1
    
 '

   -  -
&   & '
'

"    


1
.

(
 

 
&


1


 
& '
'

"
7
5
&,
   (

 
 

   




&    (  & '
'

 3( (



3 H
,=4,7 '3 H<
,
I4  - 
 

1

 3*   H 1, ==I4"
1
,
      '

      &' -
& 
    &&( "


Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 40
Titolo: Conflitto e comunicazione emotiva
Attivit n: 4

Lezione 40 Conflitto e
comunicazione emotiva
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Unit 6 La figura del mediatore


Lobiettivo della sesta unit presentare la figura del mediatore e quali strategie, sul
piano comunicativo, pu adottare al fine di ristabilire il dialogo tra le parti in
conflitto.

A questo proposito, saranno analizzate inizialmente le diverse figure terze parti


che possono intervenire nel conflitto (agente, rappresentante, arbitro e mediatore)
(Lezioni 41 e 42), per poi definire la mediazione e il mediatore (Lezioni 43 e 44). In
seguito, saranno presentate le tecniche e i compiti comunicativi del mediatore
(Lezione 45 e 46) e le diverse tipologie di mediatore in relazione allintervento
ricostruttivo che effettua (Lezione 47). Infine, sar presentata brevemente la
normativa in materia di mediazione (Lezione 48).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Lezione 41 Lintervento di una terza


parte (1)
Fonti: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare
un conflitto in opportunit di sviluppo personale, organizzativo e
sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni) 2001, cap 7 .
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Poich la componente caratterizzante le negoziazioni quella di fornire


unopportunit per le parti in conflitto di ridurre progressivamente le
differenze esistenti tra le rispettive posizioni, la dinamica deve essere
orientata verso uno scambio di informazioni che consenta di rafforzare il
rapporto tra le parti e facilitare il raggiungimento di un accordo.

Tuttavia il negoziato pu entrare in un vicolo cieco, cosicch le parti si


trovano in una situazione di impasse, dove nessuna discussione possibile.

Questo pu accadere perch le parti si sono rappresentate la situazione


negoziale in una forma che non consente di superare la percezione delle
concessioni necessarie come perdite inaccettabili o perch tra loro non si
sviluppato adeguatamente un rapporto di fiducia.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

L A N EGOZI AZI ON E ASSI STI TA DALLAGEN TE

Gli agenti, nel loro ruolo di terza parte atipica nella dinamica negoziale, possono
svolgere la funzione per qualcuno, per conto di qualcuno o come rappresentanti di un
committente (ad esempio, nel caso dellagente immobiliare, facilita la vendita di un bene
immobile operando nell'interesse di venditore e acquirente).

Gli agenti possono essere utilizzati anche da entrambe le parti negoziali e svolgono la loro
attivit in molteplici ambiti mercantili. Talvolta infatti nei processi compravendita si fanno
rappresentare da agenti che operano i nome e per conto dei loro rappresentati.

Gli agenti sono ingaggiati dalle parti in considerazione del fatto che hanno una
conoscenza specializzata del mercato nel quale operano, possiedono una facilit di
accesso alle parti e una consolidata esperienza nel facilitare il raggiungimento di un
accordo.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Spesso il loro ruolo ha un peso irrinunciabile nei contesti di mercato complessi,


in cui cio vi sono numerosi compratori che cercano le risorse desiderate e molti venditori
che cercano compratori coni quali concludere delle transazioni.

Lagente, come parte interessata al raggiungimento di un accordo, gioca un ruolo per


molti versi simile a quello manager. Anche questultimo agisce in nome e per conto
del committente, cio della sua organizzazione, e in qualche modo entrambi giovano
una scommessa diversa da quella delle parti che rappresentano.

Tuttavia i ruoli delle due figure differiscono sensibilmente per vari aspetti.
Mentre per lagente lentit del valore negoziato costituisce la base per il calcolo del suo
compenso, il manager viene ricompensato per il risultato positivo del negoziato con
riconoscimento allinterno dellorganizzazione in cui opera, ad esempio accrescimento
della sua reputazione, il maggior peso allinterno dellorganizzazione e altri tipi di
ricompense non direttamente relati al valore dell0esito della disputa.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

I L R AP P R ESEN TAN TE

Una figura analoga a quella dellagente quella del rappresentante. In tal caso
la funzione di intermediario viene svolta da un soggetto che
appartiene allorganizzazione che sta conducendo la trattativa.

In questo caso, il potere di trattativa dellagente derivato da chi gli ha


delegato tale funzione e ad esso lui deve rendere conto.

Data questa particolare caratterizzazione, lagente fortemente motivato a


compiacere il soggetto individuale o collettivo che rappresenta
(Adelberg, Batson, 1978). La propensione al compiacimento del rappresentante
nei confronti di chi gli ha concesso la delega influenzata dal sentimento di
sicurezza rispetto alla sua collocazione nellorganizzazione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Linsicurezza del rappresentante dipende per lo pi dallo status che


costui mantiene nellorganizzazione, ma pu derivare anche
dallatteggiamento di sfiducia che lorganizzazione pu riservargli nel corso
della trattativa.

Quasi certamente un negoziatore che ricopre uno status elevato


allinterno dellorganizzazione che rappresenta tender a non patire
sentimenti di insicurezza e ci si rifletter in una condotta negoziale
caratterizzata da maggiore libert di movimento nel fare concessioni rispetto ai
negoziatori che godono di uno status e di una legittimazione inferiori.

Analogamente il negoziatore-rappresentante di unorganizzazione che si sente


sfiduciato manifester un atteggiamento volto a riacquistare la fiducia
dellorganizzazione assumendo una condotta aggressiva verso la controparte
(Kogan, Lamn, Tromsdorff, 1972; Haccun, Klimoski, 1975).
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 2

Lezione 41 Lintervento di una terza


parte (1)
Sessione di studio 1 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 2

Approfondimento sulla figura dellagente.


Come gi detto in precedenza, la negoziazione pu essere mediata da agenti
che rappresentano le parti in causa le quali perci interagiscono soltanto
attraverso i propri rappresentanti. In questi casi le parti devono stabilire che
tipo e quanta informazione mettere a disposizione dei rispettivi agenti.

Questo sicuramente un aspetto di una certa rilevanza pratica, anche se non il


solo.

vero infatti che il fatto che le parti non si confrontino direttamente, ma si


parlino attraverso i loro agenti, pu creare non pochi problemi di
comunicazione. Rispetto alla contrattazione diretta, la negoziazione
mediata, in genere, risulta meno efficiente a causa di un elevato
rumore sul canale di informazione.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 2

Le informazioni che si passano lun laltro attraverso lagente possono essere


insufficienti, comprese in maniera erronea o semplicemente rappresentate in
maniera distorta rischiando di indurre gravi incomprensioni.

Bazerman e collaboratori (1992) hanno condotto studi volti a comprendere gli


effetti delle informazioni sullesito della negoziazione assistita da
agenti. In modo particolare essi hanno considerato in che modo si comporta
lagente che dispone di informazioni, quali il prezzo di indifferenza del venditore
e il prezzo di indifferenza del compratore.

Il caso esaminato quello della compravendita di beni immobili. In questo


conteso lagente tipicamente assunto da chi ha la disponibilit del bene, cio
il venditore, e riceve una commissione calcolata in percentuale sul prezzo di
vendita.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 2

Proprio per questo lagente manifesta una chiara propensione a favorire la


posizione del venditore. Ci evidentemente pu essere influenzare il modo con
cui lagente condivide le informazioni con le parti in causa.

La commissione dellagente aumenta i prezzi di vendita a causa del fatto che il


venditore vorrebbe pagare il compenso allegente imputandolo non al prezzo di
vendita bens al surplus creato dalla vendita stessa. Tale surplus
deriverebbe dalla differenza tra il prezzo finale dellaccordo e il prezzo di
indifferenza del negoziatore. In altri termini, la differenza tra la somma che
lacquirente sarebbe disposto a pagare per ottenere limmobile e la
somma che il venditore sarebbe disposto a ricevere determina la zona
di trattativa della negoziazione.

In una negoziazione mediata da un agente, allinterno del contesto del mercato


delle propriet immobiliari, gli obiettivi delle diverse figure che
partecipano al tavolo negoziale sono diversificati. Poich lesito cui
tende lagente basato sul presso di vendita della propriet, si pu osservare
un allineamento degli interessi dellagente a quelli del venditore.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 2

Infatti entrambi hanno interesse a negoziare mantenendo elevato il prezzo al


fine di massimizzare il guadagno personale. Per contro, lacquirente ha
interesse a puntare a una diminuzione del prezzo di vendita.

Tuttavia, secondo Bazerman e collaboratori, lagente ha tre obiettivi


specifici che hanno uninfluenza rilevante sullobiettivo principale, cio quello
di massimizzare il proprio guadagno.

Il primo di questi consiste nel facilitare un accordo e


conseguentemente nel tentare di evitare una situazione di stallo.
Il secondo quello di ottenere il prezzo pi alto possibile.
Il terzo obiettivo quello di mantenere elevato il tasso della
commissione.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 41/S2
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Lezione 41 Lintervento di una terza


parte (1)
Sessione di studio 2 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

LARBITRO

Larbitro si colloca in una posizione super partes e ad esso viene


riconosciuto il potere di decidere e di imporre una soluzione alla
disputa, una volta che le parti hanno espresso le rispettive posizioni.

Prendiamo ad esempio il caso di un conflitto sindacale. I rappresentanti del


sindacato e quelli dei datori di lavoro possono giungere a un punto di impasse
nelle trattative, impasse che pu spingere le parti a una rottura del negoziato.
Il rappresentante del governo, ad esempio, pu essere chiamato dalle
rappresentanze sindacali e dalla controparte dei datori di lavoro a svolgere una
funzione arbitrale quando si registri una rottura insanabile. Naturalmente tale
funzione pu essere svolta se gli accordi conferiscono alla terza parte super
partes il potere di arbitrato e naturalmente se tali accordi (o leggi apposite)
conferiscono allespressione dellarbitro forza di legge.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

La terza parte chiamata a svolgere la funzione di arbitraggio adotta due linee


di condotta tipiche di questo ruolo.

1)Impone un accordo che rappresenta una


posizione intermedia rispetto a quelle proposte
dalle parti
2)Impone un accordo che rappresenta la soluzione
pi integrativa tra quelle proposte dalle parti
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

1) La prima consiste nelladottare una procedura convenzionale che d


alla terza parte una notevole discrezione e un sicuro potere di controllo sulla
situazione conflittuale.

In tal caso larbitro consulta le parti e richiede alle stesse di esprimere la loro
posizione finale; alla fine egli potr imporre un accordo tra le parti su
una posizione intermedia alle due posizioni espresse.

Larbitraggio convenzionale presenta qualche difficolt poich incoraggia le


parti a non cercare o a non impegnarsi responsabilmente nel ricercare
un accordo negoziato.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

E il giungere a una soluzione come larbitrato convenzionale il prezzo che le


parti in genere pagano per laver assunto uno stile negoziale rigido. Talvolta le
parti infatti ritengono sia per loro meglio assumere una posizione forte ed
essere relativamente impermeabili alle richieste di cooperazione e apertura
manifestate dalla controparte.

Le concessioni fatte da ciascuna delle parti avvicinano sempre pi i due


contendenti e perci limitano lintervallo entro il quale larbitro potr scegliere
lesito al quale le parti dovranno attenersi.

Larbitrato convenzionale pu produrre una sorta di effetto raffreddamento


sulle negoziazioni. Notz e Strake (1978) a tal proposito hanno messo in luce
che la soluzione prodotta dallarbitrato pu avere effetti negativi sul lungo
periodo.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

Ad esempio, le parti sono consapevoli che un mancato accordo le condurr


allarbitrato. I contendenti possono, in conseguenza di ci, manifestare un forte
interesse a scommettere su una posizione relazionante estrema e a proporla
come posizione ultimativa mostrandosi quindi particolarmente freddi nei
confronti del negoziato.

Il risultato che le due parti possono assumere atteggiamenti offensivi luna


nei confronti dellaltra e ci naturalmente pu avere conseguenze negative
dopo i che il conflitto o la divergenza sono stati risolti con larbitrato.

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte
Attivit n: 1

2) La seconda condotta consiste nel richiedere a ciascuna delle parti


di avanzare indipendentemente una propria proposta ultimativa per la
soluzione positiva del negoziato, dopodich larbitro semplicemente sceglier
tra esse quella pi integrativa ed equa.

Le parti vengono in questo modo responsabilizzate ed incoraggiate a


proporre soluzioni razionali e giuste, dimostrando di aver compreso e di
tenere in considerazione anche gli interessi della controparte.

Una parte che dimostra freddezza quando affronta un negoziato e non


manifesta alcuna propensione a fare concessioni, ovviamente, si trova
nellimpossibilit di acquisire informazioni sulle intenzioni dellaltra parte.
Disponendo perci di poche informazioni riuscir a formulare ben poche ipotesi
su cui delineare unofferta finale efficace. Per evitare tale eventualit, che
potrebbe causare anche disastri finanziari per le parti, esse tenderanno ad
assumere atteggiamenti pi comprensivi, cooperativi e coscienziosi.
Corso di Laurea: Psicologia 2013
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42/S1
Titolo: Lintervento di una terza parte (2)
Attivit n: 1

Lezione 42 Lintervento di una terza


parte (2)
Sessione di studio 1 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia 2013


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42/S1
Titolo: Lintervento di una terza parte (2)
Attivit n: 1

Si invitano gli studenti a leggere pagina 191-198 del libro La negoziazione.


Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in opportunit di
sviluppo personale, organizzativo e sociale (Rino Rumiati, Davide Pietroni)
200..
 
    
           
   

  
   



  

  
        
     !"    

 ""
    #

 $ %
 &#'&## 




 
  ()  


* +,-+
. /"   0/  
   "    ! 1   
    "
      /     
   
)         .   " '

)"'  
"  
  "    2 "  
   "
      /   
  "        %     
 0   2""  
0 )  / 343" 
    
     2    
.             / /
        
 1    

"   1    5 )    " 
+"
  " "/  0 
/      "   
)     
.  11 "    01 
!/  "    
 6 


.              
       78   !
      " 
  1 
     "
 
 "     1   
 

  
3 
       /    "  
       
  1   1


  !1  0


 2/  
3
   "         /
      )     "
 8)  /
1  
 
   1 /5 )2 
   
   
3  "   
 
     
          " "
 
 
 
!
       
 ""  "
 
   
3 "  9 
     
   0)
/: 2
  0    " "" 
 ))  
 " !)  10
"" )"     // " 
    8   
  1  ;
     /  '   ;
#     2   
! 0"   
!   1    5    "  
      / " / /      +
    +   !      
 
   '
 /      
"/   ;  
     
 / 0     
 </  

(      /        

 "  
      0
0  "  " '
  
     0        "
;  )"   0       2 
1
/ 1 ;
 )  0   
 "
    "0 ;
#     9  "2      
          
 "   ;
=     "      

  "    )  "2 



      / 


0 "
1 "
"   .      5
/ ))  "  
-        1    '  
         '   
   "  

(! -> !438(8!-43+83>+!

!. +8 (8..,483+?!438 38.. 8(!?!438
$!.!,8

>       2    "     
10@) . 
/  )"    "
     "  ))       8@
" /  20 ")

 /  @"   "  /   "  7
     
    /   
 " 
 "     "  "

     ) .0
        
     " /
    2  
) 

-5  /
   ))2
 0  )    
   1   /    "   
 
-       &   
   " 
  2 
 1 9       
    
  "   /"

         " 
"       "   
   
  ")   1    " 0  
   .     "  @  ) /
  
  " "   /   
"     2 
 0    
 
!
  
9"0  
)
9 @  
"        "  2   
     "/ 1   


       ) "      
   "
   A   
!     
 
 "2     / 
 01/  
    %9 /      "
 1
2  )    2
  1 "
 /
        "2  "

     0   "    2 
 /"  !
0    
" ")   "
"" "  
 1   
   " 5   
 9        2
")  
.2   "   
2      
     
/       " 
(   
        "    
  )2   ;    

       
   9  
 5
"         "    
 

%1  0      )2
 
 )2  
    ) 8  

  " 
; 0    
    2    8@
  )         0 1 
   
 "   
 "   )2   
1)  '"         
            )   
1 /   @
 
   /
)   8" ))    
@  )"
 A
  ./  " 
 "
     
   $  )2       
  / 
  &        ") 
 

 
   
%  1  
      "  
 
( 1   
     1      
  
  0  9 /   



      8   1  


&#
 "  

   / ""     
"""     +     / 
  5     /  )   
 
 0 )    /
 )  
 '
    5      / 
1
   ""  
  2   2 
  ;
            
  
 
   " );
#  "  @
     /  
;
=   
      

        0 1  /
"  ;
&  .   /     1      
  ;
B  +   / "   
   
 " 
. 1     
    )2
       ) 
  1'   .@)
   "   /
     / 

  
 -
0      "
 /    
/      " 
 "  
       ) "     ) 
  12   "  .     
  "01   "
    
   2)/ 
" / 
>" )
1 
  
 
"
     " @ "   ) 
" " 

! 
 /      
 "    
 "
    ; ))   
 /      "     )2 
1        
    
 
!   0     /    
 " 
   "      

 ;      9 "  )


    
 )    
!%4+8 ! 4%8,+!7    
  
     
     
     
          
     
     "    "
 ) 
!   
          "
))
      "   
       
)     
;     
     )) 
)   2  ;
    1      ""
 
;
5    
     0 
 
 2 ); 

 /
    "
     "   
  "2 9  "     
 ;
             
   "   0 " 
    

    "      ))   
    )2       
 " ;
   
   1    /   )2 
  "          
   ;
 "   "      

 /  ))    "  " 
   "   1   
     )  
 






Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte (2)
Attivit n: 4

Lezione 42 Lintervento di una terza


parte (2)
Sessione di studio 3 - Domande aperte
Si invitano gli studenti a caricare le risposte su e-portfolio
cos che il docente possa prenderne visione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 42
Titolo: Lintervento di una terza parte (2)
Attivit n: 4

1) Definisci il ruolo e la funzione svolta DALLARBITRO.


 
    
           
   

  
   



  

  
        
     !"    

 ""
    #

 $ %
 &#'&## 




 
  ()  


* +,-+
. /"   0/  
   "    ! 1   
    "
      /     
   
)         .   " '

)"'  
"  
  "    2 "  
   "
      /   
  "        %     
 0   2""  
0 )  / 343" 
    
     2    
.             / /
        
 1    

"   1    5 )    " 
+"
  " "/  0 
/      "   
)     
.  11 "    01 
!/  "    
 6 


.              
       78   !
      " 
  1 
     "
 
 "     1   
 

  
3 
       /    "  
       
  1   1


  !1  0


 2/  
3
   "         /
      )     "
 8)  /
1  
 
   1 /5 )2 
   
   
3  "   
 
     
          " "
 
 
 
!
       
 ""  "
 
   
3 "  9 
     
   0)
/: 2
  0    " "" 
 ))  
 " !)  10
"" )"     // " 
    8   
  1  ;
     /  '   ;
#     2   
! 0"   
!   1    5    "  
      / " / /      +
    +   !      
 
   '
 /      
"/   ;  
     
 / 0     
 </  

(      /        

 "  
      0
0  "  " '
  
     0        "
;  )"   0       2 
1
/ 1 ;
 )  0   
 "
    "0 ;
#     9  "2      
          
 "   ;
=     "      

  "    )  "2 



      / 


0 "
1 "
"   .      5
/ ))  "  
-        1    '  
         '   
   "  

(! -> !438(8!-43+83>+!

!. +8 (8..,483+?!438 38.. 8(!?!438
$!.!,8

>       2    "     
10@) . 
/  )"    "
     "  ))       8@
" /  20 ")

 /  @"   "  /   "  7
     
    /   
 " 
 "     "  "

     ) .0
        
     " /
    2  
) 

-5  /
   ))2
 0  )    
   1   /    "   
 
-       &   
   " 
  2 
 1 9       
    
  "   /"

         " 
"       "   
   
  ")   1    " 0  
   .     "  @  ) /
  
  " "   /   
"     2 
 0    
 
!
  
9"0  
)
9 @  
"        "  2   
     "/ 1   


       ) "      
   "
   A   
!     
 
 "2     / 
 01/  
    %9 /      "
 1
2  )    2
  1 "
 /
        "2  "

     0   "    2 
 /"  !
0    
" ")   "
"" "  
 1   
   " 5   
 9        2
")  
.2   "   
2      
     
/       " 
(   
        "    
  )2   ;    

       
   9  
 5
"         "    
 

%1  0      )2
 
 )2  
    ) 8  

  " 
; 0    
    2    8@
  )         0 1 
   
 "   
 "   )2   
1)  '"         
            )   
1 /   @
 
   /
)   8" ))    
@  )"
 A
  ./  " 
 "
     
   $  )2       
  / 
  &        ") 
 

 
   
%  1  
      "  
 
( 1   
     1      
  
  0  9 /   



      8   1  


&#
 "  

   / ""     
"""     +     / 
  5     /  )   
 
 0 )    /
 )  
 '
    5      / 
1
   ""  
  2   2 
  ;
            
  
 
   " );
#  "  @
     /  
;
=   
      

        0 1  /
"  ;
&  .   /     1      
  ;
B  +   / "   
   
 " 
. 1     
    )2
       ) 
  1'   .@)
   "   /
     / 

  
 -
0      "
 /    
/      " 
 "  
       ) "     ) 
  12   "  .     
  "01   "
    
   2)/ 
" / 
>" )
1 
  
 
"
     " @ "   ) 
" " 

! 
 /      
 "    
 "
    ; ))   
 /      "     )2 
1        
    
 
!   0     /    
 " 
   "      

 ;      9 "  )


    
 )    
!%4+8 ! 4%8,+!7    
  
     
     
     
          
     
     "    "
 ) 
!   
          "
))
      "   
       
)     
;     
     )) 
)   2  ;
    1      ""
 
;
5    
     0 
 
 2 ); 

 /
    "
     "   
  "2 9  "     
 ;
             
   "   0 " 
    

    "      ))   
    )2       
 " ;
   
   1    /   )2 
  "          
   ;
 "   "      

 /  ))    "  " 
   "   1   
     )  
 






Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

Lezione 43 La mediazione e il
mediatore

Fonti: La mediazione. Teorie e tecniche, di S.Castelli,1996, Raffaello Cortina Editore.


Fonti: La negoziazione. Psicologia della trattativa: come trasformare un conflitto in
opportunit di sviluppo personale, organizzativo e sociale (Rino Rumiati, Davide
Pietroni) 2001, cap 7.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

LA MEDIAZIONE

Prima di affrontare pi da vicino le tematiche riguardanti la figura del


mediatore, importante chiarire cosa si intende per mediazione.

A tale scopo, si riprende la definizione fornita da Castelli (1996) in quanto si


basa su una visione sistemica del conflitto e tiene conto dei processi
comunicativi in esso implicati.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

La mediazione un processo attraverso il quale due o pi parti si rivolgono


liberamente a un terzo neutrale, il mediatore, per ridurre gli effetti
indesiderabili di un grave conflitto. La mediazione mira a ristabilire il dialogo
tra le parti per poter raggiungere un obiettivo concreto: la realizzazione id un
progetto di riorganizzazione delle relazioni che risulti il pi possibile
soddisfacente per tutti. Lobiettivo finale della mediazione si realizza una volta
che le parti si siano creativam ente riappropriate, nellinteresse proprio e
di tutti i soggetti coinvolti, della propria attiva e responsabile capacit
decisionale (Castelli, 1996).

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

La parola mediazione, riprendendo sempre le parole di Castelli (1996) origina


dal latino tardo mediare, nel senso di dividere, aprire nel mezzo e indica un
processo mirato a fare evolvere dinamicamente una situazione di
conflitto, aprendo canali di comunicazione che si erano bloccati.

Sar compito del mediatore fare in modo che le parti coinvolte riprendano a
dialogare e comunicare tra loro, in modo da trovare un accordo.

Sono le parti che devono parlare, e per il mediatore sarebbe scorretto palrare
al posto di qualcuno o nellinteresse di qualcun altro o ancora con lintenzione
di fare andare le cose in un cert modo, piuttosto che altrimenti.

Il mediatore non cerca di annullare il conflitto, n tenta una conciliazione


(riunire). Cerca di ottenere una sospensione momentanea del conflitto
finalizzata alla rirpesa del gialodo e a una analisi reativa dei problemi aperti.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

LA FUNZIONE DEL MEDIATORE

Il mediatore una terza parte neutra che cerca di favorire lo sviluppo di un


atteggiamento reciproco di FIDUCIA tra le parti. Tale sviluppo procede
attraverso tre fasi principali (Colosi, 1983).

1) La prima riguarda il lavoro che il mediatore deve svolgere per


conquistare personalmente la fiducia delle parti. Ci diventa
particolarmente difficile quando le posizioni delle due parti sono polarizzate
e la fiducia reciproca molto bassa. Per conquistare la fiducia il mediatore
dovr adottare differenti tecniche, ad esempio dovr dare dimostrazione di
essere effettivamente neutrale.

Il processo di acquisizione della fiducia non privo di rischi, i mediatori


poco esperti frequentemente sentono di aver acquisito autorit dalla fiducia
e accettazione che le parti hanno troppo rapidamente loro dimostrato.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

2) La seconda fase riguarda il trasferimento del sentimento di fiducia


al processo negoziale. Le parti devono acquistare confidenza con il
processo negoziale e devono acquisire la consapevolezza che la mediazione
disponibile se lo volessero, ma che non devono accedervi fintanto che non
sar effettivamente necessario.

3) Nel corso della terza fase il mediatore cercher di persuadere le


parti a fidarsi luna dellaltra e ci lo pu fare in due modi:
Il mediatore dimostrer di rappresentare un modello di ruolo
affidabile, dimostrandosi ad esempio un buon ascoltatore, rispetto
delle opinioni altrui, capace di creare unatmosfera di fiducia e
incoraggiando i negoziatori a sviluppare obiettivi comuni ecc.
Il mediatore promuover un clima di fiducia attraverso la pratica, ad
esempio utilizzando gli stadi preliminari della negoziazione in cui
alcune decisioni devono essere prese dalle parti in maniera
cooperativa.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche di mediazione familiare e dei gruppi
Lezione n: 43
Titolo: LEZIONE 43. LA MEDIAZIONE E IL MEDIATORE
Attivit n: 1

Infine, paradossalmente ma soltanto a una lettura superficiale del ruolo del


mediatore, la terza parte neutrale efficiente deve essere in grado di creare e
mantenere dubbi e perplessit inducendo o sollecitando interrogativi
sulle alternative e sulle implicazioni che i negoziatori possono non avere
preso in considerazione o non avere totalmente apprezzato.

Porre domande piuttosto che fare affermazioni consente di


raggiungere due risultati:
1) Il primo consiste nel dare una maggiore disponibilit al negoziatore di
rispondere e una maggior libert a considerare ci che il mediatore sta
sostenendo.
2) Il secondo che il mediatore potr pi facilmente svolgere il proprio ruolo
in maniera pi neutrale di quanto non possa fare indirizzando alle parti delle
dichiarazioni che possono essere interpretate come orientative della
condotta dei negoziatori. Adottando questa condotta il mediatore
sollecita le parti a prendersi pienamente responsabilit del
processo negoziale.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Lezione 43 La mediazione e il
mediatore
Sessione di studio 1 - Approfondimento
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

STRATEGIE DI MEDIAZIONE

Il processo di mediazione viene declinato in una serie di fasi strategiche.


Carnevale (1986) ha proposto un modello generale della strategia del
mediatore. In tale modello vengono previste quattro possibili azioni
strategiche fondamentali.

Strategia Descrizione
Pressione Tentare di ridurre i livelli di aspirazione delle parti in
conflitto
Compensazione Tentare di indurre le parti a un accordo attraverso
ricompense aggiuntive
Integrazione Tentare di riconciliare gli interessi divergenti delle parti
pur garantendo loro elevati benefici congiunti
Inazione Permettere alle parti di gestire direttamente le loro
dispute, ad esempio mediante una contrattazione diretta

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Le prime tre strategie vedono il mediatore coinvolto direttamente e attivamente


nella gestione del conflitto, mentre con la quarta strategia, linazione, il
mediatore si colloca in una posizione pi defilata consentendo alle parti di
assumere un ruolo pi attivo nella dinamica negoziale.

Ladozione di una delle strategie da parte del mediatore influenzata


da due fattori.
1) Il primo fattore consiste nella stima della probabilit con cui le parti
riusciranno a trovare un accordo mutuamente accettabile;

2) Il secondo riguarda la valutazione del livello di ambizione delle aspirazioni


delle parti rispetto ai rendimenti che realisticamente laccordo potr
produrre.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

La ricerca condotta da Carnevale ha fornito dati a sostegno del suo modello e


ha permesso di stabilire il peso differenziato che tali fattori possono
avere sulle strategie.

Ad esempio, stato osservato che quando i due fattori sono entrambi


sfavorevoli e cio quando la stima della probabilit di successo di un accordo
limitata e le aspirazioni dei contendenti sono molto ambiziose, il mediatore
tender ad adottare una strategia volta a fare pressione sulle parti. Se i due
fattori sono entrambi favorevoli allora il mediatore privileger una strategia di
tipo integrativo.

Quando invece i pesi dei due fattori hanno segno diverso con un elevato livello
delle aspirazioni dei contendenti, il mediatore sar pi propenso ad attivare una
strategia compensatoria. Se invece sar elevata la stima della probabilit di
raggiungere un accordo il mediatore tender allinazione.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Una variabile che pu avere un peso decisivo nellorientare la strategia del


mediatore la pressione temporale. Ross e Wieland (1996) hanno
dimostrato che i mediatori, quando dispongono di poco tempo per svolgere il
loro compito, adottano preferibilmente condotte volte a far pressioni sulle parti,
per contro quando la pressione temporale bassa la strategia adottata
linazione.

Certo che, in particolare nei conflitti internazionali, il comportamento


del mediatore contingente, ovvero non esistono delle strategie
canoniche o dei copioni comportamentali (script) generalizzabili nelle diverse
situazioni.

Il comportamento del mediatore risulta invece fortemente


condizionato dai fattori contestuali (Bercovitch, Houston, 2000). La
pressione temporale costituisce un esempio di fattore contestuale. Tuttavia i
fattori contestuali che maggiormente hanno effetti contingenti sul
comportamento del mediatore sono essenzialmente le caratteristiche del
conflitto quali la sua intensit e il livello di ostilit tra le parti.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Ancora, un ulteriore elemento di contesto sono le caratteristiche delle parti


in conflitto. Una di queste ad esempio la loro struttura socio-economica
e il sistema politico. stato osservato ad esempio che stati che hanno lo
stesso sistema politico manifestano un numero minore di percezioni negative
reciproche (Gochman, 1993).

Unaltra caratteristica lo status delle parti. Lanalisi del peso internazionale


delle parti consente di calibrare gli effetti delle loro posizioni e della loro
esperienza nellarena internazionale. Vi sono poi dei fattori concorrenti come
lidentit del mediatore e le condizioni specifiche in cui le parti e il
mediatore interagiscono.

noto infatti che il rango, lidentit e il peso dei mediatori giovano un


ruolo determinante nella conduzione delle trattative.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S1
Titolo: SESSIONE 1
Attivit n: 1

Oltre alle strategie di carattere generale come quelle descritte i mediatori fanno
ricorso a un ampio ventaglio di tattiche, ovvero azioni specifiche per
specifici contesti.

Kolb (1983) ha analizzato i dati ottenuti attraverso interviste a mediatori


pubblici americani. Alcuni di questi erano mediatori di agenzie governative la
cui giurisdizione si estendeva principalmente nel settore pubblico, altri di
agenzie federali americane per la mediazione e la conciliazione il cui ambito di
intervento principalmente il settore privato.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Lezione 43 La mediazione e il
mediatore
Sessione di studio 2 - Approfondimento

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

LE TATTICHE DEI MEDIATORI

Partendo dallassunto che lo scopo dellintervento del mediatore quello


di condurre le parti a concludere un accordo, si possono osservare
strategie generali e tattiche specifiche volte a raggiungere questo obiettivo.

Le strategie sono definite dallinsieme dei mezzi che il mediatore mette in atto
per giungere allo scopo, ovvero il piano generale, il metodo o lapproccio
adottati dal mediatore.

Uno dei modi in cui i mediatori interpretano la condotta strategica quello di


descrivere che cosa intendono fare e in che modo tenteranno di farlo. Le
tattiche sono tutte quelle condotte che il mediatore pone in atto per
acquisire informazioni utili per delineare le questioni della trattativa,
le priorit, nonch per favorire le mosse tra le parti volte a ridurre la
loro distanza iniziale.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

Le tattiche possono essere comprese solo nel conteso del processo strategico,
allinterno del piano delineato dal mediatore. Perci non inusuale che si
osservino sovrapposizioni tra tattiche differenti e mediatori che adottano in
modo differente le medesime tattiche.

Le tattiche adottate dai mediatori possono, quindi, essere raggruppate in


quattro grandi categorie.

1) IL PRIMO INSIEME DI TATTICHE adottate nelle fasi precoci della


trattativa riguarda la comprensione delle questioni della trattativa. Tale
obiettivo pu essere raggiunto, ad esempio, attraverso incontri bilaterali tra il
mediatore e le parti. I mediatori inoltre possono tentare di comprendere i fatti
relativi alla disputa e cio le posizioni delle parti, nonch il clima in cui la
trattativa si svolger, la personalit delle parti, i risultati ottenuti in altre
situazioni ecc.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

2) IL SECONDO INSIEME DI TATTICHE riguarda le azioni volte a stabilire


quali sono le priorit per le parti, ovvero quali sono quegli aspetti che le
parti ritengono irrinunciabili e quelli che sono interessanti ma non
necessari.

Nelle dispute sindacali la retribuzione usualmente considerata una questione


prioritaria. Molti degli aspetti ancillari delle trattative sindacali, come la
cosiddetta parte giuridica, ad esempio, ferie, permessi, assicurazione sanitaria
ecc., possono essere considerate questioni prioritarie a seconda del momento
storico, della situazione e del contesto in cui si svolge la trattativa.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

3) IL TERZO INSIEME DI TATTICHE concerne quelle azioni volte


allacquisizione di informazioni sulle intenzioni delle parti e sugli
interessi sottostanti alle priorit espresse direttamente o
indirettamente.
In tal modo i mediatori iniziano a fare previsioni relative alla volont reale della
parti di raggiungere un accordo e a formulare ipotesi sul tipo di accordo
desiderato. Per fare ci si basano su categorie interpretative che consentono
loro di organizzare il materiale raccolto sia nel corso dei preliminari che nel
corso del negoziato.

Tali categorie sono sostanzialmente tre.


a) La prima riguarda la forza contrattuale delle parti che viene
valutata sulla base dellatteggiamento critico dei dipendenti nei
confronti dellorganizzazione e della capacit dei sindacati di aprire un
conflitto, nonch sulla forza del management di resistere all0azione
sindacale.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

a) La seconda categoria riguarda gli standard e i parametri adottati


per valutare le questioni, standard che sono per lo pi quelli gi
adottati in passato per risolvere dei conflitti su materie analoghe.

b) La terza categoria infine si riferisce alluso dei cosiddetti pros,


cio di figure rilevanti nei fronti della negoziazione che il mediatore
ritiene possano essere utilizzate per ottenere informazioni rilevanti sulle
priorit, aiutandolo a costruire un pacchetto di soluzione del conflitto.
Corso di Laurea: Psicologia
Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S2
Titolo: SESSIONE 2
Attivit n: 1

4) IL QUARTO INSIEME, infine, concerne le tattiche di movimento. Tali


tattiche coprono la gran parte delle attivit svolte dal mediatore per avvicinare
le parti negoziali. Kolb ha osservato almeno tre tipi di tali tattiche:

a) Il primo tipo di tattiche di movimento concerne quelle azioni che il


mediatore mette in atto per consentire alle parti di comunicare tra
loro in maniera efficiente anche quando fisicamente non condividono
lo stesso luogo durante la trattativa.
b) Le tattiche del secondo tipo sono quelle volte a determinare aspetti
specifici delle questioni in oggetto della disputa, ad esempio il
calcolo dei costi di una particolare richiesta o lidentificazione di
quanto certe richieste si discostino dagli standard assunti nella
pratica negoziale.
c) Le tattiche del terzo tipo, generalmente si riferiscono ad azioni che il
mediatore adotta per facilitare il processo di mediazione, ad esempio
offrendo suggerimenti strategici volti a fare concessioni o a
prevedere incontri esterni alle situazioni di mediazione, ecc.

Corso di Laurea: Psicologia


Insegnamento: Teorie e tecniche della comunicazione tra gruppi
Lezione n: 43/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

Lezione 43 La mediazione e
il mediatore
Sessione di studio 3 - Percorso di autoverifica
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Che cosa la mediazione non (Castelli, 1996):

1)Non soluzione di conflitti


2)Non ha a che fare con i sistemi giudiziari
3)Non un puro e semplice negoziato
4)Non un arbitrato
5)Non una consulenza legale, finanziaria,
psicopedagogica o comunque tecnica

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

1) Non soluzione di conflitti


Secondo Castelli (1996) la mediazione non un mezzo per risolvere o appianare i
conflitti, per perpetuare situazioni lavorative soddisfacenti, per costringere chi
preoccupato di questioni ambientali ad accettare una centrale nucleare vicino a casa o, al
contrario, per rallentare lo sviluppo economico di una certa zona non costruendo affatto
la centrale in questione o, ancora, per rimettere in piedi unesperienza matrimoniale
fallita.

Il punto non quello di stabilire chi abbia ragione e chi abbia torto. Probabilmente tutte
le parti coinvolte sono in grado di portare argomenti accettabili e ragionevoli a favore
della propria tesi: posizioni contrastanti prese dopo lunghe riflessioni da persone adulte e
mature non possono venire miracolosamente annullate od armonizzate.
Piuttosto, la mediazione cerca di mettere le parti in condizione di uscire da situazioni di
impasse che le vedono bloccate, in stallo, per evitare o ridurre gli
effetti di un c onflitto distruttivo .
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

2) Non ha a che fare con i sistemi giudiziari

La mediazione ha poco a che fare con i sistemi giudiziari (Castelli, 1996) : la


sua ripresa e valorizzazione negli ultimi decenni stata strettamente collegata
ad un pi ampio movimento che, di fronte ai costi, alle lungaggini, alle
inefficienze ed alle storture della Legge quale viene praticata nei tribunali, si
posto come obiettivo proprio lindividuazione di tecniche alternative per la
risoluzione delle vertenze (Alternative Dispute Resolution, spesso abbreviata in
ADR).

La mediazione, come afferma Bernard (1990), non deve essere imposta bens
accettata e, meglio ancora, desiderata.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

3) Non un puro e semplice negoziato

Il negoziato fra i modi pi diffusi per assicurare un esito soddisfacente, economico e


rapido, ad una controversia (Castelli, 1996). In particolare, nel campo del lavoro ed
allinterno delle grandi organizzazioni, il negoziato continuo fra i protagonisti diventato
un vero e proprio metodo di gestione, che pervade diffusamente ogni attivit, sebbene
solo di recente si sia giunti ad una compiuta tematizzazione dellargomento.

Il negoziato un processo in cui due o pi controparti, nessuna delle quali sia in grado di
prevalere sullaltra, tentano di raggiungere un accordo che rappresenti una soluzione
soddisfacente per tutti, e che risolva le differenze di preferenza riguardo ad un problema
di comune interesse.
E un processo, cio una situazione che si svolge in maniera dinamica lungo un certo
periodo di tempo, al centro del quale sta un problema che aggrega ed accomuna parti
altrimenti lontane fra loro.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

E chiaro che lidea di fondo quella di trovare una soluzione che, se si trova, deve
essere tale da soddisfare le esigenze di tutti.

Si noti anche che letimologia della parola negoziato ricollegabile al concetto di


negazione dellozio, quindi, rimanda allidea di un lavorio continuo dei vari protagonisti
che si danno attivamente da fare per risolvere una questione complessa.

I negoziatori che operano nei conflitti di lavoro, o nellambito della diplomazia


internazionale, sono dei veri e propri professionisti, che lavorano per committenti
che possono, entro certi limiti, permettersi di gestire ai propri fini il FATTORE TEMPO:
possono aspettare per innervosire lavversario, bluffare tenendo coperte le proprie carte,
possono far precipitare le situazioni. Soprattutto, operano nella prospettiva chiara
del mandato ricevuto, in cui perdite e guadagni risultano oggettivamente misurabili.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

4) Non un arbitrato

Si parla di negoziazione con arbitrio, il cui schema prevede una negoziazione attraverso
un messaggero (Castelli, 1996). Ma larbitro dispone di un potere assai maggiore di
quello di un semplice messaggero, e la sua funzione diversa: non porta messaggi da
una parte allaltra, bens interroga, ascolta, cerca di farsi una propria opinione per poi
parlare, e dare un verdetto. Larbitraggio un processo volontario nel quale le parti in
conflitto domandano e demandano ad una terza persona, che si suppone neutra ed
imparziale, di prendere una decisione al loro posto.

In casi del genere, le parti in conflitto delegano ad altri lesercizio della propria
decisionalit, e vi abdicano volontariamente. Cessano di essere attori, con il carico
di diritti e responsabilit che ci comporta, per diventare obbedienti ed irresponsabili
esecutori di decisioni prese da altri. Non pi soggetti, ma oggetti.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

5) Non una consulenza legale, finanziaria, psicopedagogica o comunque


tecnica.

Il mediatore NON svolge una attivit di consulenza (Castelli, 1996). Il mediatore


un facilitatore, un animatore (ri-animatore) della comunicazione tra le
parti.

I problemi posti sul tappeto dai contendenti possono essere di caria natura, e di
solito aspetti affettivi, legali e finanziari sono intrecciati.

Il mediatore dar il suo contributo, lavorando con le parti attorno a uno o pi di


questi problemi, affinch venga acquisito uno stile di comunicazione efficace,
costruttivo, praticabile e duraturo nel tempo.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Il mediatore NON si sostituisce in alcun modo a magistrati, avvocati,


commercialisti, medici o a tutte le molte altre figure professionali a cui potr
risultare opportuno fare ricorso per risolvere aspetti particolari di un problema.

La mediazione mira innanzitutto a responsabilizzare le parti, mira a fare s


che esse non si perdano di vista, conservino cio una chiara percezione degli
interessi comuni che sarebbe sciocco sacrificare in nome della vendetta.

Mediazione vs. Consulenza

Castelli (1996) presenta i risultati di una ricerca al fine di evidenziare la


differenza tra lattivit di mediazione e quella di consulenza.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Lobiettivo dello studio realizzato da Keashly, Fisher e Grant (1993) era proprio
chiarire, come dichiara il titolo, lutilit relativa della consulenza rispetto alla
mediazione di un terzo entro una simulazione complessa di conflitto fra gruppi.

I risultati dello studio lasciano inizialmente perplessi: i due tipi di intervento


ottengono risultati sostanzialmente analoghi da un punto di vista oggettivo, ma ed
qui la sorpresa lintervento di consulenza psicologica sembra avere
cambiato in misura assai maggiore le reciproche percezioni fra i gruppi.

I gruppi che avevano subito un intervento di questo tipo mostravano, cio, di


percepire e di v alutare i gruppi concorrenti in m aniera pi favorevole e
valutavano la relazione fra i gruppi in maniera pi ottimistica, giudicando la
relazione pi collaborativa rispetto a chi aveva attraversato la fase di mediazione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 44
Titolo: LEZIONE 44 - COSA NON LA MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Leggendo larticolo con maggiore attenzione, tuttavia, possibile scoprire la


causa del fraintendimento; una volta ancora, si tratta di un problema
terminologico.

Per questi autori, infatti, gli approcci che si servono di una terza parte si
focalizzano soprattutto sugli aspetti oggettivi (obiettivi e posizioni incompatibili)
e lavorano attorno a problemi di relazione.

Detto altrimenti, nellarticolo in questione per consulenza si intende


qualcosa di molto simile a quello che Castelli intende per mediazione.
Da un punto di vista concreto, infatti, il mediatore non si sforza di tenere le
parti separate, come invece gli autori dellarticolo sostengono, riferendosi a un
lavoro datato di Douglas (1962).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 45
Titolo: LEZIONE 45 - TECNICHE COMUNICATIVE PER IL MEDIATORE
Attivit n: 1

Lezione 46 Tecniche comunicative


per il mediatore

Fonti: La mediazione. Teorie e tecniche, di S.Castelli,1996,


Raffaello Cortina Editore.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 45
Titolo: LEZIONE 45 - TECNICHE COMUNICATIVE PER IL MEDIATORE
Attivit n: 1

TECNICHE PER IL MEDIATORE (Castelli, 1996)

Se la competenza massima del mediatore , come abbiamo visto, quella


dellascolto attivo, e la sua etica si ispira alla radicale necessit di lasciare
libere le parti in lite, non potr fornire risposte pre-confezionate di alcun tipo.

Al contrario, se il suo intento quello di aiutare le parti ad argomentare, per trovare


soluzioni , risposte buone ai propri problemi di relazione, allora uno dei suoi
strumenti principali sar larte di porre domande.

Domande che consentano alle parti di mettere attivamente a fuoco i loro punti di
vista, di esporli, confrontarli, riconoscendoli vicendevolmente.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 45
Titolo: LEZIONE 45 - TECNICHE COMUNICATIVE PER IL MEDIATORE
Attivit n: 1

Quali tipologie di domande pu decidere di porre il mediatore?

1) Domande dirette (cosa ne pensa di questo problema?)


2) Domande chiuse dirette (richiedono risposte brevi e univoche, del tipo si, no,
mai)
3) Domande aperte (quali soluzioni vedreste con maggiore favore?)
4) Domande di ritorno (consiste nel rispondere con unaltra domanda)
5) Domande guidate (non si sar forse dato il caso che?)
6) Domande a spirale (cio? In che senso?, quando?)

Le domande dirette si utilizzano soprattutto allinizio, anche se generalmente si


consiglia di evitarle (non chiedere perch lei cos arrabbiato, bens Sento che
lei arrabbiato). In questo modo si promuove lascolto attivo, empatico e non
direttivo.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 45
Titolo: LEZIONE 45 - TECNICHE COMUNICATIVE PER IL MEDIATORE
Attivit n: 1

Le domande dirette possono essere utilizzate nel corso della discussione per
tirare le fila della situazione e fare rapidamente il punto. In fase di chiusura
permettono di verificare esplicitamente la posizione raggiunta dalle parti su
alcuni temi precisi.
Quando vi sia il sospetto che qualcuno stia in silenzino, pur non essendo del
tutto daccordo, ad esempio per timidezza, potranno essere rivolte domande
dirette al singolo individuo.

E possibile porre domande chiuse che richiedono risposte brevissime e del


tutto univoche (s, no, mai, sempre). Tuttavia alquanto rischioso utilizzarle
dato che numerosi studi hanno dimostrato come la possibilit di giungere a una
soluzione soddisfacente dipenda dalla presenza di un mediatore orientato al
problem-solving, non autoritario, orientato a tutelare la procedura e non i
contento dellaccordo ed empatico.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 45
Titolo: LEZIONE 45 - TECNICHE COMUNICATIVE PER IL MEDIATORE
Attivit n: 1

Le domande aperte sono quelle ampiamente pi utilizzate e prevedono unampia


variet di risposte, consentendo a ciascuno di esprimere il proprio punto di vista con la
massima libert, permettendo lemergere della maggior ricchezza creativa. Attenzione
per a contenere il numero e la veemenza delle risposte, per fa s che la parti non di
disperdano su temi poco pertinenti.

Le domande di ritorno consentono al mediatore di non prendere alcun tipo di


posizione, tenendosi fuori dalla contesa. Tuttavia, labuso di questa tipologia di domande
risulta del tutto insopportabile.

Le domande guidate servono per contenere implicitamente la risposta. Se ben


escogitate servono soprattutto allo scopo di stimolare e provocare, magari per tonificare
discussioni fiacche e svogliate.

Le domande a spirale aiutano le parti a vedere con maggior chiarezza dentro di s e le


motivazioni dellaltro. Tuttavia occorre limitarle per non far sentire la persona sotto
accusa o perseguitato (e.g. interrogatorio poliziesco).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Lezione 46 Compiti comunicativi del


mediatore

Fonti: La mediazione. Teorie e tecniche, di S.Castelli,1996,


Raffaello Cortina Editore.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

QUALI SONO I COMPITI DI TIPO COMUNICATIVO DEL


MEDIATORE? (Castelli, 1996)

1. APRE GLI INCONTRI DI MEDIAZIONE


2. MANTIENE LA DISCUSSIONE ENTRO LE LINEE GUIDA
TRACCIATE
3. FAR S CHE LA DUSCSSIONE SI SVILUPPI IN MANIERA
ORDINATA
4. RIASSUME
5. CONCLUDE
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

QUALI SONO I COMPITI DI TIPO COMUNICATIVO DEL MEDIATORE?


(Castelli, 1996)

1. APRE GLI INCONTRI DI MEDIAZIONE

Il mediatore apre gli incontri di mediazione, chiarendone gli scopi che devono essere
limitati, circoscritti, realistici e misurabili su basi oggettive.

Poich la mediazione avviene tipicamente in un clima di emergenza e di particolare


turbolenza di sentimenti, vale probabilmente la pena di porre laccento su obiettivi a
breve termine, pur tenendo presente, ma in secondo piano, anche il medio e lungo
periodo.

Come in ogni discussione, occorre ricordare che verr evitato ogni eccesso di
generalizzazione, in cui viene confutato tutto e rispondere diviene impossibile. Gli
argomenti verranno divisi, per risolverli uno alla volta.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

2. MANTIENE LA DISCUSSIONE ENTRO LE LINEE GUIDA TRACCIATE

Il mediatore cerca di tenere la mediazione entro le linee guida inizialmente


tracciate, facendo s che essa si mantenga in argomento, attorno al tema
centrale, evitando le dispersioni su altri argomenti marginali o non perimenti.
Aiuta e stimola le parti a discutere i problemi sul tappeto e a elaborare concrete
proposte di soluzione, facendo che tutti abbiano la possibilit di intervenire
attivamente.

3. FAR S CHE LA DUSCSSIONE SI SVILUPPI IN MANIERA ORDINATA


Deve fare in modo che la discussione si sviluppi in maniera ordinata allinterno
di unatmosfera collaborativa e amichevole nei limiti del possibile, individuando
e depotenziando eventuali spunti polemici, frecciate inopportune, riferimenti a
presunti torti passati e cos via.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Non si sta recriminando sul passato, ma si cerca di tracciare piani per il futuro.
Cercher inoltre di rompere i tentativi miranti a monopolizzare la discussione e
si sforzer di ottenere discorsi chiari e sinceri.

4. RIASSUME frequentemente landamento della discussione, i risultati


raggiunti, le tesi in contrasto, magari annotandoli su una lavagna o su un foglio
ben visibile a tutti

5. CONCLUDE la riunione riassumendo i risultati cui si pervenuti, mettendo


a fuoco anche e soprattutto io punti su cui non stato raggiunto il consenso, e
sui quali sar necessario riprendere la discussione dopo aver approfondito il
problema.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

QUALI AZIONI DEVE INVECE EVITARE DI COMPIERE IL MEDIATORE? (Castelli,


1996).

1. ESIBIRE LA PROPRIA ABILITA DIALETTICA nel tentativo pi o meno malcelato


di fare accogliere lopinione che non pu essersi formato, nonostante i suoi sforzi, ma
svilendo cos il necessario requisito della libert dei convenuti.

2. APPROGGIARE, in maniera pi o meno abile e nascosta, luna o laltra tesi.

3. LANCIARSI IN INTEVENTI AUTORITARI, interrompendo, facendosi coinvolgere


in prima persona nella discussione e cos via. Se il mediatore si vedr proprio
costretto a intervenire di fronte a comportamenti che rischiano di danneggiare
gravemente landamento dellincontro, dovr farlo con calma, senza provare
risentimenti, cercando al tempo stesso di rilanciare unulteriore produzione di idee.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46
Titolo: LEZIONE 46 - COMPITI COMUNICATIVI DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Organizational Behavior and Human Decision Processes 112 (2010) 8398

Contents lists available at ScienceDirect

Organizational Behavior and Human Decision Processes


journal homepage: www.elsevier.com/locate/obhdp

The culturally intelligent negotiator: The impact of cultural intelligence (CQ)


on negotiation sequences and outcomes
Lynn Imai *, Michele J. Gelfand
Department of Psychology, University of Maryland, College Park, MD 20742, United States

a r t i c l e i n f o a b s t r a c t

Article history: Although scholars and practitioners have repeatedly touted the importance of negotiating effectively
Received 1 June 2007 across cultures, paradoxically, little research has addressed what predicts intercultural negotiation effec-
Accepted 12 February 2010 tiveness. In this research, we examined the impact of cultural intelligence (CQ) on intercultural negotia-
Available online 16 March 2010
tion processes and outcomes, controlling for other types of intelligence (cognitive ability and emotional
intelligence), personality (openness and extraversion), and international experience. Transcripts of 124
Accepted by William Bottom
American and East Asian negotiators were coded for sequences of integrative information behaviors
and cooperative relationship management behaviors. CQ measured a week prior to negotiations
Keywords:
Cultural intelligence
predicted the extent to which negotiators sequenced integrative information behaviors, which in turn
Intercultural negotiation predicted joint prot, over and beyond other individual differences. Additional analyses revealed that
Negotiation process the level of integrative sequencing was more a function of the lower-scoring than the higher-scoring
negotiator within the dyad. Other individual difference characteristics were not related to effective inter-
cultural negotiation processes. Theoretical and practical implications are discussed.
 2010 Elsevier Inc. All rights reserved.

Introduction and negotiation literature. That is, even though the practical
importance of negotiating across cultural boundaries is often tou-
The concern for negotiating effectively across cultures is hardly ted to justify cross-cultural theory development, the vast majority
a new phenomenon. Even the worlds rst historian, Herodotus (ca. of research on culture and negotiation remains comparative (e.g.
400BC) observed the strangeness of how ancient Egyptians Gelfand & Realo, 1999; Tinsley & Pillutla, 1998). With some excep-
traded with the Greeks (Herodotus, Marincola, & de Selincourt, tions (Adair, Okumura, & Brett, 2001; Adler & Graham, 1989; Brett
2003), and as early as the second century BC, trade began to our- & Okumura, 1998; Natlandsmyr & Rognes, 1995), most research
ish among people of different cultures along the Silk Road that compares and contrasts different negotiation behaviors as they oc-
stretched from Rome to China (Elisseeff, 2000). In the 21st century, cur in mono-cultural contexts across cultures, instead of directly
with the advent of globalization, being able to negotiate effectively examining intercultural settings where cultural barriers exist right
across cultures is a crucial aspect of many inter-organizational at the negotiation table. Indeed, in reviewing Gelfand and Bretts
relationships, including strategic alliances, joint ventures, mergers (2004) Handbook of Negotiation and Culture, Kray (2005) aptly la-
and acquisitions, licensing and distribution agreements, and sales mented that although researchers have identied a host of
of products and services (Adler, 2002). The need to negotiate effec- cross-cultural differences in styles and preferences, negotiation
tively across cultures is also painfully obvious in todays geo-polit- scholars might consider expanding beyond simple demonstrations
ical scene, where the source of conict among humankind is of differences. . .and explore whether awareness of these differ-
thought to be increasingly cultural in nature (Huntington, 1996). ences makes a difference. . .knowledge about factors inuencing
Indeed, in the recent Iraq Study Group Report, the improvement of the effectiveness of intercultural negotiations is sparse (p. 159).
cultural training for US personnel ghting the war in Iraq was Yet to date, the culture and negotiation literature reveals little as
deemed one of the highest priorities by the US secretary of state, to what characteristics negotiators can be selected and/or trained
secretary of defense, and the director of national intelligence (Ba- upon in order to maximize the chances of reaching optimal agree-
ker & Hamilton, 2006). ments in intercultural negotiations.
Despite the importance of being able to negotiate effectively The purpose of this research is to examine cultural intelligence
across cultures, there is a fundamental paradox in the culture (CQ), dened as an individuals capability to adapt effectively to
situations of cultural diversity (Earley & Ang, 2003), as a potential
* Corresponding author. Fax: +1 301 314 9566. predictor of intercultural negotiation effectiveness. Our main prop-
E-mail address: limai@psyc.umd.edu (L. Imai). osition is that negotiators with higher CQ have more cooperative

0749-5978/$ - see front matter  2010 Elsevier Inc. All rights reserved.
doi:10.1016/j.obhdp.2010.02.001
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 46/S3
Titolo: SESSIONE 3
Attivit n: 1

1) Descrivi quali sono i compiti di tipo comunicativo del mediatore.


2) Quali azioni deve invece evitare di compiere il mediatore?

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

Lezione 47 Tipologie di mediatore

Fonti: Il mediatore, di D.Pietroni e R.Rumiati 2012. Il Mulino.


Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

Durante il processo di mediazione, il mediatore chiamato a intervenire su diversi


aspetti o elementi che hanno impatto sulle parti in conflitto:
a) Lo stato danimo
b) La paura di subire perdite materiali e sociali
c) Il ricorso a meccanismi cognitivi distorsivi (bias)
d) Il ricorso a strategie comunicative suggestive

A fronte di questi elementi, Pietroni e Rumiati, nel loro testo del 2012, individuano
quattro tipologie di mediatore, e le relative strategie da adottare ai fini del
raggiungimento di un accordo tra le parti.
1. LA MENTE EMOTIVA: IL MEDIATORE AFFETTIVO
2. LA MENTE DEGERATIVA: IL MEDIATORE ILLUMINANTE
3. LA MENTE DISTORSIVA: IL MEDIATORE CORRETTIVO
4. LA MENTE ANALOGICA: IL MEDIATORE SUGGESTIVO

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

LA MENTE EMOTIVA: IL MEDIATORE AFFETTIVO

Il mediatore, padrone delle migliori tecniche conciliative, delle pi efficaci


strategie di esplorazione degli interessi delle parti, delle pi creative
metodologie di problem solving integrativo delle divergenze, pu trovarsi di
fronte a una demoralizzante chiusura e allindolenza delle parti coinvolte.

Infatti, il mediatore chiamato innanzitutto a intervenire sullelemento a pi


ampio impatto trasformativo sulle parti in conflitto: il loro stato danimo.

Uno stato danimo pi funzionale favorisce il raggiungimento di una soluzione


conciliative mutuamente vantaggiosa.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

Stati affettivi ed effetti cognitivi.


Gli studi di Alice Isen dimostrano che gli stati danimo positivi aumentano la
flessibilit cognitiva e migliorano le abilit di problem solving creativo. Le
persone di buon umore sono pi abili nel riconfigurare le proprie idee e nel vedere le cose
da diversi punti di vista, riescono a esprimersi in modo pi ricco e articolato, sono meno
prone a ragionare per schemi rigidi quando discutono sia concetti sia di essere umani o
gruppi sociali.

Il ricorso allumorismo.
Il mediatore pu ricorrere a un rispettoso e calibrato senso dellumorismo al fine di
mettere nellumore pi produttivo i contendenti.

La fiducia.
Gli stati danimo positivi influenzano anche il grado di fiducia, ovvero unaspettativa
positiva rispetto alla possibilit che la controparte prediliga un approccio cooperativo nei
nostri confronti.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

LA MENTE DEGERATIVA: IL MEDIATORE ILLUMINANTE

Alcuni stati affettivi, quali paura, avidit, passivit, invidia e rancore, possono
inquinare il processo di conciliazione. Come pu il mediatore riconoscere e
neutralizzare tali stati affettivi?

La paura di subire perdite paralizza le parti e inibisce la generazione di


valore in una trattativa. Questo dovuto a una tendenza a focalizzarsi sulle
conseguenze pi immediate delle proprie decisioni e a non considerare
invece le possibili implicazioni future.

Il mediatore dovr quindi farsi promotore dello sviluppo di una


prospettiva pi ampia del conflitto, proiettata sulle potenziali conseguenze
future, e maggiormente consapevole delle conseguenze relazionali di ci che
sta avvenendo.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

I sentimenti di avidit e ingordigia di cui gli esseri umani sono portatori,


sono spesso il frutto di situazioni in cui non si percepisce alcun potere punitivo
nei propri interlocutori e pertanto si ritiene la predazione una condotta sensata
e vantaggiosa. Il mediatore, pur promuovendo un clima positivo, non dovrebbe
permettere nemmeno alla parte pi forte di coltivare una sicurezza di s e
altezzosit cos sfrontata e rilassata.

Passivit. In mediazione non infrequente il caso in cui entrambe le parti


sarebbero pronte a mediare ma restano in attesa che sia laltra a fare la prima
apertura. Il mediatore dovr quindi stimolare il senso di libert e autonomia
nelle scelte compiute dalle parti. A tale scopo, potr assumere il ruolo del
mediatore ricalcitrante, convinto cio che la mediazione abbia margini per
divenire vantaggiosa per entrambe le parti, ma nonostante ci assolutamente
sereno, aperto e quasi (rischiando) incoraggiante rispetto alleventualit che il
convenuto sia l solo per firmare un nulla di fatto.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

LA MENTE DISTORSIVA: IL MEDIATORE CORRETTIVO

Un aspetto che pu avere un impatto particolare sulle decisioni che si prederanno nel
corso della mediazione la tendenza distorcente degli individui a valutare come
pi probabili gli eventi che vengono in mente pi facilmente o pi
frequentemente. Allo stesso tempo per, non detto che gli eventi che vengono in
mente pi facilmente siano di fatto i pi probabili. Molto spesso si tratta di eventi carichi
emotivamente, specialmente quando hanno una valenza negativa.

Inoltre, si osservato che gli individui tendono ad affrontare le trattative per


risolvere una divergenza adottando condotte e strategie gi sperimentate con
successo in situazioni passate. Il rischio in questi casi adottare un atteggiamento
aggressivo con la controparte, in quanto convinti che il loro approccio rappresenti
esattamente il modo migliore in cui tutte le parti coinvolte dovrebbero comportarsi.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

Euristica del falso consenso. Tale strategia spinge le parti a credere di


volere le stesse cose, e a formulare ingiustificati giudizi di similarit tra i propri
interessi e quelli della controparte. Il mediatore dovr cercare idi mettere in
luce le possibili differenze nelle loro aspettative, propensioni e preferenze.

Tendenza alla verifica. Gli individui tendono a cercare ostinatamente


conferme delle proprie ipotesi e convinzioni. Tale tendenza spinge le persone a
considerare in maniera selettiva e distorsiva ci che contribuisce ad avvalorare
quello che pensano essere vero. Durante la mediazione, la tendenza
allautoverifica potrebbe condizionare le parti nel valutare lopportunit di
mantenere una linea di condotta, scoraggiandole sia a prendere in esame
alternative sia a rivedere limpressione iniziale che si sono fatte della
controparte.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

LA MENTE ANALOGICA: IL MEDIATORE SUGGESTIVO

La tendenza a incorniciare.
Uno dei fattori chiave che possono favorire o ostacolare la risoluzione di una controversia
costituito dal modo con cui le parti si rappresentano la situazione, interpretano
le ragioni che hanno determinato il conflitto, sviluppano una cornice di senso, un frame
concettuale, allinterno del quale leggere e tentare di appianare le loro divergenze.

I frame, o cornici, o rappresentazioni delle situazioni, sono delle strutture mentali


che in mediazione possono influenzare la gestione conflitto.
Compito del mediatore favorire lo sviluppo di frame positivi (situazioni di
guadagno) in quanto si dimostrato che quando le parti assumono un frame positivo
tendono a formulare richieste meno esose, a fare pi concessioni e a essere
maggiormente propense a trovare un accordo rispetto a quelle che agiscono trovandosi in
un frame negativo (contesto di perdita).
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

Proporre soluzioni intermedie


La promozione, da parte del mediatore, di soluzioni o proposte intermedie,
sebbene ci possa apparire banale, pu effettivamente favorire una soluzione
della disputa o almeno una percezione di avanzamento di una trattativa che
altrimenti rischierebbe di rimanere bloccata su posizioni apparentemente
irremovibili.

Indagini sperimentali hanno evidenziato come gli individui siano pi propensi a


evitare gli estremi, in modo particolare quando le opzioni sono percepite come
simili, ovvero quando ci si trova in una condizione di conflitto decisionale
determinato dal fatto che le opzioni sul tavolo sono tutte ugualmente
apprezzabili seppure per ragioni diverse.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 47
Titolo: LEZIONE 47- TIPOLOGIE DI MEDIATORE
Attivit n: 1

Dettagliare.
Esiste una tendenza degli individui a valutare in maniera differente le stesse
opzioni descritte per in maniera pi o meno dettagliata. Sapendo che gli
individui tendono a scegliere lopzione pi dettagliata, il mediatore potr
sfruttare questa distorsione aumentano la propria abilit narrativa nel
rappresentare i modo dettagliato le opzioni conciliative che ritiene utile
promuovere a vantaggio delle parti.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Lezione 48 La normativa in materia


di mediazione

Fonti: Il mediatore, di D.Pietroni e R.Rumiati 2012. Il Mulino. Cap.6.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

I campi della mediazione


I campi della mediazione sono assai ampi (Castelli, 1996). Oltre alla pratica che
attualmente presenta il maggior tasso di crescite e dunque mostra massima vitalit,
ovvero la mediazione familiare che affronteremo nellunit 7, esistono altri campi
entro cui si svolge il lavoro di mediazione. Ad esempio, in ambito:
- Civile, commerciale, aziendale
- Scolastico, delle comunit e delluso del territorio
- Psichiatrico o gerontologico
- Della giustizia minorile
- Delle dispute internazionali
- .

Sar obiettivo delle unit 7,8,9 approfondire ulteriormente i campi di applicazione della
mediazione, in particolare in ambito familiare, scolastico, civile, in ambito aziendale e
sanitario.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Da un punto di vista legislativo, non da molto tempo che in Italia prevista una
figura terza in grado di favorire la risoluzione dei conflitti fuori dalle aule dei tribunali.
Il mediatore non pi una figura opzionale, ma un operatore che pu esercitare
procedure conciliatorie in processi di risoluzione alternativi alla giustizia ordinaria.

Con il decreto legislativo n. 28 del 4 marzo 2010 (cfr. Approfondimento 41.02), in


attuazione della riforma del processo civile, introduce la mediazione civile e
commerciale come strumento per giungere alla conciliazione, e stabilisce che le parti
debbano ricorrere alla mediazione, pena limprocedibilit, nei casi di controversie relative
a: diritti reali, divisione, successioni ereditarie, patti di famiglia, locazione, comodato,
affitto di azienda, contratti assicurativi, bancari e finanziari, risarcimento del danno
derivante da responsabilit medica, da diffamazione a mezzo stampa o altro mezzo di
pubblicit.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Mediazione e conciliazione sono due termini, usati talvolta come sinonimi, che si
riferiscono al complesso di procedure riassumibili negli istituti predisposti per risolvere le
dispute in sedi differenti dalle aule di tribunale.

Sebbene si possano individuare delle varianti nei modelli utilizzati nei differenti contesti in
cui si generata la controversia, l a conciliazione e la m ediazione condividono vari
aspetti caratterizzanti .

Ad esempio, in entrambe si fa ricorso a un intermediario neutrale che agisce come


facilitatore imparziale e indipendente, capace di mettere in atto specifiche abilit per
giungere a una risoluzione della controversia che soddisfi le aspettative delle parti.
Inoltre, il processo di conciliazione, al quale entrambe le parti volontariamente
concordano di partecipare, basato su un codice di condotta condiviso.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Il mediazione, poi, non impone alcuna soluzione della controversia alle


parti che possono, invece, decidere in qualsiasi momento di abbandonare il
tavolo.
Il conciliatore e/o mediatore possono intrattenere con ciascuna delle parti
delle sessioni private confidenziali e trasmettere allaltra parte solo le
informazioni concordate.

Nella definizione adottata dalla legge n.69 del 2009 i termini mediazione e
conciliazione appaiono intercambiabili. Infatti, dalla lettura dellarticolo 60 i due
termini sembrano essere utilizzati con il medesimo significato. In realt,
conciliazione e mediazione sono citati proprio in tal maniera, probabilmente,
per sottolineare una sostanziale differenza tra la mediazione e la vecchia
procedura di conciliazione istituita nel 1993 con la legge n. 580.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Il mediatore viene quindi inquadrato come la persona fisica, designata per la sua
imparzialit e idoneit, che in seno a un organismo accreditato presso il ministero della
Giustizia e durante un tempo massimo di quattro mesi, assiste due o pi soggetti,
volontari o obbligati, nella ricerca, senza formalit ma con obbligo di riservatezza, di un
accordo amichevole per la composizione di una controversia civile o commerciale vertente
su diritti disponibili, oppure nella formulazione di una proposta per la risoluzione stessa.

La proposta compositiva definita in mediazione e verbalizzata per iscritto, se sottoscritta


dalle parti entro una settimana, prender il nome di conciliazione e potr divenire titolo
esecutivo nonch titolo per lottenimento di un credito di imposta. In difetto, potr
comunque essere precondizione di procedibilit in giudizio, nonch elemento per
obbligare la parte vincitrice in giudizio a rimborsare le spese processuali alla soccombente
qualora il provvedimento definito in giudizio corrisponda interamente alla proposta
conciliativa.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

La formazione del mediatore


Il mediatore quindi un professionista con requisiti di terziet. Presta la sua opera in
organismi specifici pubblici o privati iscritti in un registro la cui vigilanza spetta al
Ministero della Giustizia (Pietroni e Ruminati, 2012).

Presso il Ministero della Giustizia inoltre istituito, con decreto ministeriale, lelenco dei
formatori per la mediazione (d.m. n. 180 del 18 ottobre 2010) e prevede che per
poter essere inseriti negli organismi di mediazione occorre partecipare a un corso di
formazione della durata non inferiore a 50 ore.

La formazione dovr riguardare sia corsi teorici su aspetti giuridici, tecniche


comunicazionali e negoziali, sia corsi pratici in verranno effettuate simulazioni di
mediazioni. Infine i partecipanti dovranno sottoporti a una valutazione della durata
minima di quattro ore delle conoscenze apprese a libello teorico e pratico.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 48
Titolo: LEZIONE 48 - LA NORMATIVA IN MATERIA DI MEDIAZIONE
Attivit n: 1

Enti di formazione per mediatori

Il Ministero della Giustizia cura laccreditamento degli enti abilitati alla


formazione dei mediatori ed esercita il controllo su quelli gi accreditati.

Lelenco di tali enti consultabile dal sito del Ministero della Giustizia:

http://www.giustizia.it/giustizia/it/mg_1_10_3.wp

Nel corso dellUnit 7, a proposito di mediazione familiare, affronteremo pi nel


dettaglio come (e non ) regolamentata la figura del mediatore familiare.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Unit 7 - La mediazione familiare, scolastica e civile

Lobiettivo di questa unit presentare in cosa consiste la mediazione familiare e


secondo quali aspetti si differenzia dalla mediazione scolastica e civile. Per questo
motivo, le lezioni si focalizzeranno su:

Introduzione alla formazione, prassi e supervisione del mediatore (Lezione 49);


La mediazione: approcci teorici (Lezione 50);
Sul saper fare e saper essere del mediatore familiare (Lezione 51);
Tecniche e strumenti del mediatore familiare (Lezione 52);
Quando non fare mediazione (Lezione 53);
Mediatori scolastici e comunitari (Lezione 54);
Conflitti alle superiori: mediatori tra pari (Lezione 55);
Mediazione civile e commerciale (Lezione 56).

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Lezione 49 Introduzione alla


formazione, prassi e supervisione del
mediatore

Fonti: Mediazione e conflitti. Dalla formazione alla supervisione dei


casi in ambito familiare, scolastico e civile (2013), di Galli D.,
Carocci. Cap 1 .
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Un sapere che, seppur declinato in ambiti diversi (oltre a quello della mediazione
familiare, vedremo anche quello scolastico, civile e commerciale) si contraddistingue
per:

- Un s apere , come insieme di conoscenze tecniche organizzate;


- Un saper essere , inteso come maturit e capacit di relazione;
- Un saper fare , in quanto capacit di applicare le conoscenze teoriche acquisite;
- Un saper divenire , ossia la capacit di adeguarsi alla societ che evolve;
- Una legittim azione form ale , cio il riconoscimento dellesercizio della
professione e del mandato sociale;
- Un codice etico-deontologico , come insieme di principi, norme e valori che
orientano il fare professionale.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Di fatto, lautrice intende stimolare i mediatori a una metariflessione della propria


attivit di mediazione, cos da stimolare e coltivare le proprie abilit decisionali
attraverso applicazioni pratiche, modelli operativi etici e deontologicamente corretti.

Tuttavia, occorre tenere ben presente che lungo il processo di mediazione, il


mediatore pu trovarsi di fronte a dilemmi etici o a paradossi, rispetto ai
quali dovrebbe imparare a pensare criticamente cos da poterli gestire e superare.

Cosa si intende per paradossi della mediazione?


Secondo Hoffman (2002) esistono due livelli, micro e macro, capaci di render
conto dei paradossi di cui si sostanzia la mediazione. Si tratta di una complessit e
impossibilit paradossale che da un lato spinge a cercare di fare un lavoro perfetto,
dallaltro invece impedisco che ci sia possibile.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Tra i microlivelli rientrano:


- la pressione del mediatore vs lautonomia delle parti;
- Limpatto della presenza del mediatore vs il controllo delle parti;
- La conoscenza del mediatore vs la competenza delle parti;
- La confidenzialit: mantenere la riservatezza vs una comunicazione
condivisa;
- Empatia vs schiettezza/imparzialit;
- Centralit/terziet vs pregiudizi/bias;
- Fiducia vs trasparenza;
- Onest vs protezione dalla frode;
- emozioni;: incoraggiare le parti allespressione vs il mediatore contiene le
proprie;
- Ammettere dati normativi vs promuovere lautodeterminazione delle parti.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Tra i macrolivelli ci sono:

- Tensioni entro il campo della mediazione che sono difficili se non impossibili
da risolvere completamente: volont vs efficacia di sistemi non volontari;
- Training/formazione: indebolire il settore con un sovraffollamento di
mediatori formati;
- Vocazione vs business;
- Sovrautilizzo in qualsiasi settore e in qualunque caso vs efficacia;
- Bisogno di risorse giuridiche vs resistenza al controllo giuridico.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

La metariflessione e la consapevolezza del proprio saper essere e saper fare


come professionisti passa allora da un primo livello, in cui il mediatore si focalizza sul s
mentre ha a che fare con lansia da prestazione e la valutazione, a un secondo livello,
dove lacquisizione di sufficienti competenze e conoscenze gli permette di focalizzarsi
meno su s stesso e pi sui clienti. Per giungere, al terzo e ultimo livello, in cui in grado
di bilanciare la prospettiva del cliente in modo appropriato, mantenendo la propria
autoconsapevolezza.

La capacit metacognitiva del mediatore permette di distanziarsi, auto-osservare, e


riflettere sui propri stati mentali ed emotivi, ovvero di conoscere e dirigere inostri processi
di apprendimento e di costruzioni di ipotesi.

Si tratta di un processo riflessivo per tornare su di s, in qualit di soggetto che


conosce, per comprendere le modalit con cui si sono costruite le proprie ipotesi, le
proprie azioni.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1

Alla luce di questa premessa sulla capacit autoriflessiva del mediatore, Galli (2013)
propone una modalit di lettura grafica delle attivit svolte dal mediatore, focalizzando
lattenzione su tre aspetti chiave:

1) Formazione / teoria (sapere)


2) Casi / Pratica (saper fare)
3) Supervisione / metacognizione (saper essere, saper riflettere)

Si tratta di una mappa cognitiva dei saperi del mediatore utile per la comprensione delle
attivit svolte durante un processo di mediazione.

Come si nota dalla figura 1 (slide seguente), i tre aspetti chiave del sapere, saper essere
e saper fare fanno parte di un sistema circolare, a sottolineare limportanza della loro
compresenza nel processo di mediazione.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 49
Titolo: LEZIONE 49 - INTRODUZIONE ALLA FORMAZIONE, PRASSI E SUPERVISIONE DEL MEDIATORE
Attivit n: 1
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

Lezione 50 La mediazione familiare:


approcci teorici

Fonte: La mediazione familiare. Lisa Parkinson. 2013. Erikson.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

Mediazione familiare

Limpennata dei tassi di divorzio nellultimo quarto di secolo ha generato la necessit di


cercare nuovi modelli di risoluzione del divorzio, al posto delle lunghe battaglie
legali che implicano un alto dispendio emotivo e finanziario.

In Europa si preferisce usare lespressione mediazione familiare, piuttosto che


mediazione per divorzio, come si fa normalmente negli Stati Uniti, prima di tutto
perch la mediazione familiare cerca di aiutare anche i figli e non soltanto i genitori, e in
secondo luogo perch sempre pi coppie convivono senza essere sposate.
Coppie non sposate e coppie unite civilmente non hanno bisogno di una mediazione di
divorzio. Laccento posto sulla parola famiglia importante perch la famiglia
comprende anche i figli e perch ci sono molti tipi di controversie che coinvolgono dei
familiari (ad es. adozione, assistenza di anziani) che non implicano una separazione o un
divorzio.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

Principi e limiti della mediazione familiare

I principi e i limiti della mediazione vengono definiti per preservare lintegrit


del procedimento e per salvaguardare coloro che vi fanno ricorso
(Parkinson, 2013). Questi limiti distinguono la mediazione intrapresa da mediatori
familiari qualificati da altre forme di mediazione informale, fornite spesso da amici
comuni o parenti fidati.

I principi fondamentali della mediazione sono:

- Le mediazione un procedimento volontario


- La mediazione un procedimento riservato e confidenziale
- Il mediatore agisce in modo imparziale
- Le decisioni sono in mano ai partecipanti alla mediazione

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

La mediazione intrapresa da mediatori professionisti qualificati tiene conto dei


seguenti limiti:

- Terreno neutrale: gli incontri hanno luogo in territorio neutrale, non presso
una delle parti;
- Principi fondamentali (elencati nella slide precedente);
- Tutele: i principi e le regole fondamentali sono pensati per garantire la
sicurezza delle parti e dei loro figli;
- Vincoli di tempo: la mediazione solitamente a breve termine e ogni
incontro ha una durata limitata. I vincoli temporali aiutano le parti a
focalizzare i problemi e a concentrarsi sulle priorit. In ogni sessione,
limpiego del tempo deve essere ben pianificato e ben organizzato.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

LE FASI DELLA MEDIAZIONE FAMILIARE

Parkison (2013) propone un modello di mediazione a 12 fasi, caratterizzato da:


1) Spiegare la mediazione e valutarne lopportunit
2) Ottenere un assenso volontario e informato
3) Definire e chiarire i problemi
4) Concordare un programma di mediazione
5) Definire le priorit e pianificare
6) Raccogliere e condividere informazioni
7) Esaminare bisogni e opzioni
8) Consultare direttamente/indirettamente i figli
9) Negoziare sulle opzioni preferite
10) Definire i termini dellaccordo
11) Redigere il memorandum dintesa
12) Concludere la mediazione

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

Levoluzione della mediazione familiare come nuova disciplina professionale.

I mediatori familiari lavorano con famiglie che stanno passando una fase di importanti
cambiamenti nella loro vita. Allo stesso modo, anche levoluzione della mediazione
familiare potrebbe essere pensata come una serie di transizioni che la stanno portando a
venire riconosciuta come una disciplina professionale unitaria e autonoma. Il Consiglio
consultivo australiano sulla risoluzione alternativa delle controversie ha individuato
quattro fasi nello sviluppo della mediazione della Alternative Dispute Resolution (ADR):
1) Momento del lavoro pioneristico
2) Aumento nellapplicazione dellADR e formazione di mediatori
3) Rivalit e lotte di potere tra professionisti e organismi di mediazione
4) Aumento del coordinamento e della collaborazione.
Queste fasi si possono rintracciare in molti paesi, tra cui l'Italia. Tensioni e scontri sono
inevitabili che per portano alla crescita dellinterdisciplinariet e la cooperazione
internazionale.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

Diversi approcci alla mediazione

Gli studiosi che si sono occupati dei vari processi chiamati di mediazione hanno trovato in
essi molte differenze nel modello di lavoro, nel quadro di riferimento teorico e nelle
tecniche. I modelli pi noti sono:
- Il modello strutturato
- Il modello trasformativo
- Il modello narrativo
- Lapproccio ecosistemico

Esistono anche altri modelli, tra cui la mediazione familiare terapeutica e la mediazione
valutativa, tuttavia si pu discutere del fatto che siano procedimenti di mediazione dal
momento che, come avviamo visto nellunit precedente, un mediatore che fornisce una
terapia o una valutazione non si sta attenendo ai principi fondamentali della mediazione.
Vediamo ora i principali modelli pi nel dettaglio.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

MODELLO STRUTTURATO

La mediazione strutturata o finalizzata alla ricerca di un accordo (settlement-


seeking) basata sui principi della negoziazione ragionata, messa a punto
dallHarvard Negotiation Project di Fish e Ury (1983).

Una delle caratteristiche principali della mediazione strutturata quella di


focalizzarsi sugli interessi piuttosto che sulle prese di posizione.

Usando le tecniche della negoziazione, il mediatore mira a:


- Separare le persone dal problema
- Concentrarsi sugli interessi piuttosto che sulle posizioni
- Creare opportunit per un vataggio reciproco
- Raggiungere dei risultati vincitore-vincitore (win-win) anzich vincitore-perdente
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

La mediazione strutturata consiste in una serie di steps o livelli successivi: 1)


definire le questioni; 2) ricostruire i fatti; 3) vagliare le opzioni; 4) raggiungere un
accordo. Questo modello a quattro fasi pu essere integrato fino a comprendere le
12 fasi precedentemente viste.

Perch una mediazione strutturata sia efficace, i partecipanti dovrebbero essere:


- Motivati a raggiungere un accordo
- Capaci di pensare razionalmente
- Ragionevolemnte chiari rispetto alle questioni che desiderano risolvere
- Capaci di spiegare e affermare le loro posizioni
- Capaci di negoziare
- Capaci di riconoscere un risultato equo o accettabile.

Molti mediatori usano la mediazione struttura perch lattenzione si concentra sul


raggiungimento di accordi concreti e pu esercitare un potere notevole.

Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013


Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

MODELLO TRASFORMATIVO

Riprendendo le parole di Bush e Folger che hanno sviluppato tale modello il cuore
dellapproccio trasformativo alla mediazione la crescita morale delluomo in due
specifiche dimensioni: la forza del singolo e la relazione con laltro.

Di fatto la mediazione trasformativa cerca di sviluppare un nuovo modo di vedere


attraverso il dialogo e lascolto. I partecipanti sono incoraggiati a condurre,
mentre il mediatore segue, anzich lasciare che il mediatore indichi una direzione
che i partecipanti devono seguire.

Questo tipo di mediazione ha le potenzialit per generare effetti trasformativi


altamente benefici per le parti e per la societ. Essa mira a incoraggiare
lempowerment (stimolando lautodeterminazione e lautonomia) e il
riconoscimento dei sentimenti e punti di vista dellaltro.
Corso di Laurea: PSICOLOGIA 2013
Insegnamento: TEORIE E TECNICHE DELLA COMUNICAZIONE TRA GRUPPI
Lezione n: 50
Titolo: LEZIONE 50 - LA MEDIAZIONE: APPROCCI TEORICI
Attivit n: 1

MODELLO NARRATIVO

I modelli narrativi sono basi sullidea che i mediatori e disputanti esercitano


uninfluenza reciproca continua, attraverso il loro dialogo.
I teorici di questo approccio (Burrel, Donohue e Allen, 1990; Cobb e Rifkin, 1991) la
percepiscono come un processo narrativo in cui i partecipanti sono invitati a
raccontare la loro storia, con il doppio proposito di coinvolgerli in eguale
misura e di aiutarli, attrav