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ESTE EBOOK
CERTO PRA MIM?
BSICO INTERMEDIRIO AVANADO

Um dos nossos principais Se voc est comeando a Nestes materiais o Estes so os materiais mais
objetivos aqui na Rock trabalhar com marketing de contedo voltado para as complexos produzidos pela
Content ensinar. Para conteudo, marketing digital pessoas que j esto mais Rock Content. Para usufruir
que consigamos alcanar ou inbound marketing este familiarizadas com alguns ao mximo os contedos
este ideal, produzimos contedo exatamente dos conceitos de marketing avanados que produzimos,
posts, ebooks, whitepapers, o que voc precisa. Aqui digital. Este tipo de contedo essencial que voc esteja
webinars, infogrficos e abordaremos alguns costuma ser um pouco em dia com o que acontece
uma infinidade de materiais assuntos de maneira bem mais aprofundado e aqui no mundo digital. Nossos
que so feitos apenas introdutria e da forma mais costumamos apresentar materiais avanados so para
para voc. Apesar disso, didtica possvel. Estes so algumas solues para profissionais com experincia
alguns conceitos so mais os principais contedos para problemas um pouco mais na rea que esto em
introdutrios enquanto quem deseja comear a complexos. busca de conhecimentos
outros so avanados. aprender algo novo! avanados.
Agora voc confere qual
o grau de conhecimento
necessrio para usufruir ao
mximo deste contedo.
[ ESTE E-BOOK! ]
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SUMRIO
[ 04 ] SOBRE OS AUTORES [ 30 ] COMO ESCOLHER
UMA FERRAMENTA DE
AUTOMAO DE MARKETING

[ 05 ] INTRODUO [ 32 ] DICAS PARA UMA


AUTOMAO DE MARKETING
DE SUCESSO

[ 06 ] O QUE AUTOMAO [ 34 ] AS MELHORES


DE MARKETING FERRAMENTAS DE
AUTOMAO DE MARKETING

[ 10 ] O QUE FAZ UMA FERRAMENTA [ 37 ] CONCLUSO


DE AUTOMAO DE MARKETING

[ 26 ] POR QUE USAR [ 39 ] SOBRE A


AUTOMAO DE MARKETING ROCK CONTENT
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TEXTO REVISO

JULIANA RIBAS LAS BOLINA


Marketing Analyst Marketing Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
juliana@rockcontent.com lais.bolina@rockcontent.com

DESIGN

THIAGO SOUZA RAFAEL RALLO


Graphic Designer Graphic Designer
@ Rock Content @ Rock Content
thiago.souza@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.comv
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INTRODUO
Gerenciar redes sociais, atrair mais visitas para o seu
blog, transform-los em contatos, fazer campanhas de
email marketing Essas so apenas algumas das tarefas
pelas quais um time de Marketing responsvel. E so
muitas, certo?

Com o desenvolvimento das estratgias de Marketing


de Contedo e de Inbound Marketing, esse volume de
atividades se torna cada vez maior e, aps algum tempo,
realiz-las de forma manual se torna quase impossvel.

Para que isso no ocorra, o uso de ferramentas no dia a


dia de uma empresa imprescindvel. Especificamente em
uma equipe de marketing, o uso de uma plataforma de
automao essencial para tornar todas as tarefas listadas Talvez voc tambm j saiba disso. Mas voc j conhece
aqui mais simples e eficientes. tudo sobre o que uma Automao de Marketing, quais
so as suas principais funcionalidades e como ela pode
No Brasil, de acordo com dados da TechTrends - Benchmarks melhorar os resultados da sua empresa?
de ferramentas para empresas de tecnologia, 58% das
empresas j utilizam alguma plataforma de Automao de Neste ebook, vamos te ensinar tudo isso e, ao final, dar
Marketing. Isso demonstra que a percepo do mercado algumas dicas de como escolher uma ferramenta de
sobre sua importncia j alta. automao e quais so as mais adotadas no Brasil.

Boa leitura!
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O QUE AUTOMAO
DE MARKETING
Para explicar em detalhes o que Automao de
Marketing, vamos passar primeiro por outro conceito, o
de Inbound Marketing.

Inbound Marketing uma estratgia que visa atrair


potenciais clientes para um site ou blog e, a partir da,
desenvolver um relacionamento e passar a nutr-los de
modo a incentivar os processos de converso em leads,
venda e fidelizao de clientes.

Basicamente, ele o oposto do marketing tradicional, que


quando a empresa vai at os consumidores com estratgias
interruptivas. No Inbound Marketing, a ideia que, a partir
de contedo relevante, eles venham at voc.

Ok! Mas talvez voc esteja se perguntando o que essa


estratgia tem a ver com o principal assunto deste ebook, a
Automao de Marketing. E a resposta : tudo!
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Todos esses processos de atrao,


converso, vendas e fidelizao so
complexos e possuem inmeras
etapas. E seria timo se os nossos
potenciais clientes passassem Sem o uso de uma plataforma como suas funcionalidades. Afinal, essas
naturalmente por cada uma delas essa, tarefas como gerenciamento, ferramentas tem a ver com o uso
e se tornassem prontos para o prospeco de leads e disparo de software de email marketing? As
momento de compra sem que emails se tornariam muito mais funes so iguais ou parecidas s de
precisssemos impulsion-los, certo? difceis se realizadas manualmente, um CRM?
especialmente se a sua empresa tem
Infelizmente, isso no acontece uma base crescente de contatos. Para tirar essas dvidas, vamos
assim. E, para colocar uma estratgia desvendar os mitos e verdades sobre
de Inbound Marketing em prtica, Talvez voc j tenha ouvido falar ou a Automao de Marketing.
essencial utilizar a Automao de conhea um pouco sobre Automao
Marketing. de Marketing. Mas ser que tudo MITO 1:
o que falam sobre isso verdade? FERRAMENTA DE AUTOMAO
Mas afinal, o que isso? A Automao Para no ficarem dvidas, vamos E DE EMAIL MARKETING SO A
de Marketing o processo, assim desvendar alguns mitos sobre ela. MESMA COISA?
como o prprio nome j diz, de
automatizar, organizar e facilitar MITOS E VERDADES SOBRE O primeiro mito uma dvida bem
a execuo da sua estratgia de AUTOMAO DE MARKETING comum se Automao de Marketing
Inbound. e ferramentas de email marketing
Quando o assunto Automao se referem mesma coisa. E a
Com ela, possvel escalar e de Marketing, comum haver resposta para isso : no, os dois so
integrar suas aes de marketing, certa confuso em relao s diferentes!
alm de atuar e interagir de forma
personalizada e eficiente com o
seu pblico.
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Softwares de email marketing tm como funo No prximo captulo vamos detalhar cada uma das
permitir que voc envie um alto volume de emails funes acima.
e acompanhe mtricas de abertura e cliques. J a
automao tem o envio de email como uma das MITO 2:
funcionalidades disponveis, mas no a nica. FERRAMENTA DE AUTOMAO
E DE CRM SO A MESMA COISA?
As ferramentas de email marketing podem
ajudar inicialmente, mas com o crescimento da Outra dvida comum em relao s ferramentas
base de contatos e da complexidade da estratgia de automao e de CRM (Customer Relationship
de Inbound, acaba ficando invivel depender Management). Elas tm as mesmas funes? Qual
apenas delas. das duas devo escolher?

Isso porque as ferramentas de automao de Esses dois softwares so diferentes e


marketing, ao contrrio das plataformas de email complementares. Por isso, sua empresa no deve
marketing, permitem gerar e gerenciar leads com preferir um ao outro, mas sim, utilizar ambos de
maior facilidade, sem depender da integrao forma integrada.
com outras ferramentas. Isso ocorre por causa das
seguintes funes: Enquanto a Automao de Marketing apoia a
construo de uma estratgia de Inbound Marketing
## Criao de landing pages e formulrios; escalvel, o CRM ser essencial para o momento das
vendas. Vamos entender como.
## Criao de calls-to-action;
A automao importante para atrair, gerar leads,
## Automao de emails (apesar de algumas educ-las e gerenci-las. Com ela, conseguimos
ferramentas de email marketing permitirem tornar as leads cada vez mais preparadas para tomar
fazer isso, a maior parte no tem essa funo); uma deciso de compra e acompanhar quais delas j
esto mais qualificadas.
## Lead scoring;
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O CRM, por sua vez, permite


acompanhar, organizar e registrar
processos de vendas e os contatos
entre um vendedor e os potenciais
clientes.

Assim, o uso integrado das duas


ferramentas o mais recomendado:
a automao trabalha na gerao e
qualificao de contatos que, quando
se tornam MQLs (Marketing Qualified
Leads), so passados para o CRM.
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O QUE FAZ UMA


FERRAMENTA DE
AUTOMAO DE
MARKETING
Agora que voc j sabe o que uma
plataforma de automao, vamos entender
melhor quais so as suas principais
funcionalidades e qual o seu papel em
cada uma das etapas da estratgia de
Inbound Marketing.

MDIAS SOCIAIS

Para ter sucesso em Inbound e em


Marketing de Contedo, no basta apenas
produzir e publicar materiais sem se
preocupar em promov-los. Uma das
melhores maneiras de fazer isso divulgar
em mdias sociais.
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As ferramentas de automao permitem integrar as redes ## Interao com o seu pblico: Permitindo, assim,
sociais da sua empresa a toda sua estratgia de marketing, que voc responda comentrios, curta publicaes
alm de otimizar tempo e processos. Por meio delas, e siga perfis;
possvel gerenciar mais facilmente diversas aes em
social, como: Com uma ferramenta como essa, a execuo de todas as
tarefas acima se torna mais eficiente e automatizada.
## Agendamento de postagens em mdias sociais: Essa
funo importante tanto para um bom planejamento GERAO DE LEADS
da sua estratgia, feito com antecedncia, quanto para
a manuteno de publicaes em dias no uteis (como Seguindo a estratgia de Inbound Marketing, depois de
feriados e finais de semana); publicar contedo no blog, divulgar em mdias sociais
e gerar trfego, o prximo passo transformar esses
## Monitoramento de mdias sociais: Com a automao, visitantes em contatos (ou leads).
voc consegue monitorar as menes, curtidas,
comentrios, retweets e seguidores das suas mdias
sociais, o que facilita o acompanhamento e a avaliao Leia tambm o nosso Guia Completo da Gerao
do engajamento do seu pblico; de Leads e aprenda as melhores estratgias para
converter seus visitantes em contatos]
## Monitoramento de cliques: Isso permite que voc avalie
os resultados da sua estratgia e acompanhe quanto
do trfego do seu blog ou site vem de mdias sociais; Um dos principais diferenciais da Automao de Marketing
est exatamente nessa etapa. Uma ferramenta assim rene
## Integrao com informaes de contato: Com isso, todas as funcionalidades necessrias para voc gerar leads
possvel que voc acompanhe as atividades e para a sua empresa. Ela possibilita:
as interaes que as suas leads tm com seus
diversos canais;
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CRIAR CALLS-TO-ACTION ## Convidar para assinatura de newsletter

Os CTAs so botes que nos levam a tomar uma ao. O


seu propsito pode ser, por exemplo:

## Oferecer um material rico e levar o visitante a uma


landing page

## Dar a possibilidade de o visitante entrar em contato


com a sua empresa (como um CTA de Fale com um
consultor, por exemplo)

Com uma ferramenta de automao, voc pode tanto


## Levar o visitante para uma pgina do seu site ou blog importar imagens para serem utilizadas como um CTA,
quanto construir um do zero, escolhendo cores e o
texto do boto.
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CRIAR FORMULRIOS E PERSONALIZAR CAMPOS Em geral, elas fornecem at mesmo alguns modelos de
templates que podem facilitar o processo de produo.
Definir os campos um trabalho essencial para coletar as
informaes mais importantes das suas leads. A automao Para otimizar as converses ao desenvolver uma
de marketing normalmente fornece, por padro, alguns landing page, importante ter ateno ao criar os
campos (como nome e email), alm de dar a opo de criar seguintes elementos:
novos campos personalizados.
## Ttulo claro e direto, que demonstre bem o que est
CRIAR LANDING PAGES sendo oferecido na pgina;

As landing pages so pginas que tem como foco ## Cores dos elementos da pgina, que devem ser
a converso do visitante em lead, por meio do contrastantes entre si;
preenchimento de um formulrio. Em troca das
informaes de contato, elas trazem ofertas, como: ## Formulrios, que devem ter o tamanho ideal de
acordo com cada tipo de oferta;
## Materiais ricos (ebooks, guias, relatrios e webinars)
## Call-to-action destacado, com palavras que chamem
## Trial o visitante a tomar a ao;

## Produtos ou servios ## Pequeno texto com informaes claras sobre o que


a oferta e os seus benefcios;
## Cursos
## Os menus de navegao devem ser retirados, a nica
As ferramentas de automao permitem que voc crie e opo para o visitante sair;
personalize facilmente todo o contedo das landing pages,
mesmo que voc no tenha conhecimentos de HTML. ## Design objetivo, em que o contedo fica acima da
dobra. Ou seja, o visitante no precisa descer a barra
de rolagem para preencher o formulrio;
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Alm disso, algumas automaes de


Marketing oferecem a possibilidade de
realizar testes A/B em suas landing pages.
Para isso, voc cria duas verses da pgina
e altera apenas uma varivel, buscando
avaliar qual das opes ter a melhor taxa
de converso.

Para esse teste, voc pode escolher mexer


em variveis como:

## Call-to-action: altere cores, posio na


pgina e o texto do CTA;

## Texto da pgina: faa mudanas no


texto e na descrio da oferta;

## Formulrios: reduza, acrescente ou


altere os campos do formulrio da sua
landing page;

## Imagem: teste uma opo de imagem


em cada verso da pgina; Para aprender ainda mais sobre como
criar e otimizar landing pages para
## Design da pgina: teste layouts aumentar converses, acesse
diferentes da sua landing page em tambm o nosso guia.
cada uma das verses;
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CRIAR THANK YOU PAGES Assim como na criao de landing Email marketing pode ser o envio de
pages, em geral essa ferramenta j uma newsletter, ou um disparo nico
Para finalizar o processo de fornece alguns templates prprios para um lanamento de um material
converso, depois de preencher um para as thank you pages e voc rico, por exemplo.
formulrio em uma landing page, a tambm pode realizar testes A/B
lead deve chegar a uma thank you para melhorar as converses.
page. Essa pgina de agradecimento Para criar campanhas sucesso
tambm pode ser facilmente EMAIL MARKETING E em email marketing, leia
construda com uma Automao de FLUXOS DE NUTRIO tambm o nosso ebook.
Marketing e deve conter:
Como vimos no captulo anterior, o
## Mensagem de agradecimento envio de email marketing apenas J o fluxo de nutrio o envio de
pelo interesse na oferta; uma das funcionalidades de uma uma sequncia de emails que tem
ferramenta de automao. como objetivo tornar o potencial
## CTA para o material ou aviso de cliente cada vez mais educado e
que a pessoa receber um email Depois de atrair visitantes e convert- pronto para tomar uma deciso
com as informaes necessrias los em leads, a automao permite de compra.
para acessar a oferta; que a sua empresa mantenha
uma base de contatos, e os Agora imagine que a sua empresa
## Nova oferta para continuar prximos passos so a nutrio e a tem apenas 5 contatos na base.
convertendo o visitante; manuteno de um relacionamento Fazer o envio manualmente no seria
com eles. to difcil, certo? Mas como toda
## Formulrio para a nova oferta; estratgia de Inbound, o seu objetivo
Uma das melhores maneiras de fazer crescer cada vez mais o nmero
## CTA que para acessar a isso pelo envio de email marketing de leads.
nova oferta; e de fluxos de nutrio. Primeiro
vamos entender a diferena entre
email marketing e fluxo de nutrio.
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Ento vamos supor que, em


determinado momento, a sua base
chegue a 1000 contatos. Enviar
manualmente emails marketing a
eles ou at mesmo criar um fluxo de Assim, voc consegue enviar Lead visitou pginas de
nutrio no seria nada eficiente, e contedos mais direcionados e determinados produtos: nesse
nem possvel. melhorar at mesmo a performance caso, voc poderia enviar ofertas
dos seus emails, j que so maiores desses produtos por email
O uso de uma ferramenta de as chances de estarem relacionados ou, at mesmo, de produtos
automao de marketing torna aos interesses dos contatos da similares.
ambos os processos muito mais sua base.
simples. Com ela, voc consegue: Lead baixou determinado
Por exemplo: vamos supor que voc material: outra opo enviar
## Programar o envio de emails tenha um e-commerce de roupas. emails segmentados por
para determinada data e horrio Voc conseguiria enviar emails assunto, de acordo com quem
segmentados por gnero ou at baixou um material.
Essa funo permite que voc mesmo por atividades prvias da sua
organize os disparos e planeje os lead em seu site, como: ## Personalizar emails
lanamentos de materiais com
antecedncia. Lead iniciou uma compra, As ferramentas de automao
colocou itens no carrinho, mas disponveis permitem que voc
## Enviar emails para contatos no realizou o pagamento: personalize o contedo dos emails
especficos nesse caso um email de de acordo com informaes dos
lembrete para essas pessoas seus prprios contatos, tornando-os
A partir do gerenciamento de leads seria uma tima opo. mais pessoais.
e da criao de listas, possvel
disparar emails para segmentaes
que voc definiu.
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Vamos ver o exemplo na imagem abaixo: Nesse email, utilizamos um token de personalizao
CONTACT.FIRSTNAME para o nome do contato. No
momento em que o contato receber, esse token ser
substitudo pelo seu nome, assim como na imagem abaixo,
em que o email chegou em nome de Juliana:
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Alguns possveis gatilhos para os disparos so:

Assinatura de newsletter
Alm disso, as ferramentas de automao tambm
possibilitam que voc personalize o nome e o email Download de material
do remetente, ou seja, de quem est fazendo o
disparo. Assim, o seu contato no ter a sensao de Abertura de um email
que est conversando com uma mquina, mas sim,
com uma pessoa real da sua empresa. Clique em um email

## Programar disparos de emails de acordo Preenchimento de um formulrio


com gatilhos
Acesso a determinada pgina
Outra vantagem da Automao de Marketing a
possibilidade de ativar o envio de emails de acordo A escolha do gatilho vai depender das opes que a
com a ocorrncia de certos eventos. sua ferramenta de automao oferece, e do objetivo
do disparo e da sua estratgia.
Por exemplo: quando uma lead preencher uma
landing page para baixar algum material, voc pode ## Realizar testes A/B
programar a ferramenta para que o contato receba
automaticamente um email com o link para Outra funcionalidade importante que algumas
o contedo, ou at mesmo entre em um fluxo automaes de marketing oferecem o teste A/B.
de nutrio. Nesse teste, seu email ter duas verses distintas,
em que apenas uma varivel modificada. Assim,
voc poder avaliar qual apresentou melhores
resultados com base em nmeros, e no apenas
em suposies.
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Em um email, voc pode testar, por ferramentas de automao, possvel Errado! Na base de contatos de
exemplo: definir: qualquer empresa, existem poucas
leads que j se sentem prontas para
O assunto: essa varivel interfere Por quanto tempo ele ser tomar uma deciso de compra.
diretamente na taxa de abertura. realizado;
Teste dois assuntos diferentes e Em geral, ao menos parte da base
avalie qual apresentou a melhor Qual a porcentagem de pessoas formada por pessoas que no tm o
performance. que participar do teste e perfil ideal dos clientes da empresa
quantas recebero a verso ou que no esto interessadas no seu
O contedo: outra opo escolhida ao final do teste; produto ou servio. Agora imagine se
modificar o texto do seu email o time de vendas fosse responsvel
ou a quantidade de links Qual mtrica ser avaliada; por contactar todas elas?
presentes. Nesse caso, a mtrica
a ser avaliada a taxa de Qual verso ser enviada caso o Alm de precisar crescer
cliques. teste seja inconclusivo; exponencialmente a sua equipe para
que ela consiga entrar em contato
A imagem ou o CTA: voc GERENCIAMENTO DE LEADS com tantas leads, uma porcentagem
tambm pode enviar verses dessas ligaes acabaria significando
com imagens distintas ou dois Vamos voltar metodologia do perda de tempo para os vendedores.
tipos de CTA para ver qual delas Inbound Marketing. Agora que j
apresenta a melhor taxa de atramos visitantes, os transformamos Entretanto, uma boa gesto dos seus
clique. em contatos e os nutrimos, o prximo contatos pode fazer toda a diferena
passo fechar uma venda. Ento, para torn-los cada vez mais
Mas lembre-se, apenas uma varivel basta passar todas as leads geradas propensos a comprar. Esse um dos
deve ser testada de cada vez e para os vendedores, certo? principais diferenciais de utilizar uma
a mtrica deve estar relacionada ferramenta de automao para gerar
a ela. Ao fazer um teste A/B em leads: a possibilidade de gerenci-las.
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Com um bom gerenciamento, possvel entender: Mas tambm podem ser utilizadas para segmentar a
sua audincia em uma campanha de Facebook Ads,
## Quais so os melhores materiais para cada segmento por exemplo.
da sua base;
Para criar as segmentaes, importante considerar tanto
## Quais leads podem ser passadas para o time as informaes de contato quanto o perfil comportamental.
de vendas; Entretanto, a escolha ir variar de acordo com o mercado
em que a sua empresa atua, com a estratgia de marketing
## Quais leads ainda devem ser mais nutridas antes de adotada e com os objetivos de cada divulgao.
serem enviadas ao time de vendas;
Para te ajudar, algumas possveis opes so:
Tudo isso melhora a sua estratgia de Marketing de
Contedo e de Inbound Marketing, alm de tornar o ## Segmentar contatos por personas;
trabalho dos seus vendedores mais eficiente.
## Por nicho de mercado (caso o modelo de negcios da
Uma gesto bem feita passa pela realizao de algumas sua empresa seja B2B);
tarefas na ferramenta de automao, como:
## Por faixa etria;
SEGMENTAES DA BASE EM LISTAS
## Por local em que reside (bairro, cidade, estado, pas);
Depois de obter informaes de contatos, essencial
segment-los e criar algumas listas, que iro te ajudar ## Por gnero;
principalmente na sua estratgia de Marketing de Contedo.
Afinal, voc conseguir produzir e divulgar materiais mais ## Por atividade ou comportamento, por exemplo: leads
especficos, de acordo com o interesse das suas leads. que baixaram o material X, que visitaram determinada
pgina, que abriram ou no um email, que clicaram ou
Essas listas sero importantes, especialmente para a criao no em um link;
e envio de emails de forma mais personalizada.
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LEAD SCORING

Outra estratgia para melhorar a passagem de leads para o Para colocar essa ttica em prtica, o ideal que a
time de vendas o chamado lead scoring. Nessa ttica, sua empresa utilize uma ferramenta de Automao de
o objetivo identificar e qualificar os contatos, de modo a Marketing com essa funcionalidade.
priorizar aqueles que j esto mais prximos do momento
de venda. Ao construir o lead scoring da sua empresa, voc deve levar
em considerao os seguintes fatores:
Para isso, voc define uma srie de critrios que sero
pontuados: quanto mais relevante para demonstrar que ## Comportamento, que representa o interesse da lead
a lead est pronta para o momento de compra maior a em contedos e materiais. Se relaciona s atividades,
pontuao. ao engajamento e etapa da jornada de compra em
que ela est.
As leads que apresentarem as pontuaes mais altas tm
maiores chances de fechar um negcio e, por isso, talvez ## Perfil demogrfico, que demonstra se as suas leads
meream mais ateno dos vendedores naquele momento. realmente so clientes ideais para a sua empresa.
Assim, o lead scoring funciona como uma espcie de Se relaciona s informaes de contato, obtidas em
filtro da sua base de leads: aquelas que no tiverem boa formulrios.
pontuao, no sero priorizadas.
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Com base nesses fatores, existem 4 4. L


 eads que tm alto interesse Nesse acordo, os dois times
tipos de lead: e tm perfil ideal para a sua determinam:
empresa. Essas so as leads que
1. Leads que tm baixo interesse todo vendedor deseja e, por isso, ## A definio do que uma lead
e no tm um perfil ideal para a apresentam maior pontuao, se qualificada;
sua empresa, considerando as comparadas s demais.
suas personas. Essas devero ## Quantas leads o marketing deve
ter a pontuao mais baixa e os Para definir quais fatores repassar ao time de vendas;
vendedores no devem entrar em comportamentais e demogrficos so
contato. mais importantes e devem ter maior ## O nvel de servio para o time
pontuao, preciso que o time de de vendas, ou seja, quantas
2. L
 eads que tm baixo interesse, marketing e de vendas se unam e tentativas de contactar uma
mas tm perfil ideal para a sua entrem em um acordo chamado SLA lead um vendedor deve fazer;
empresa. Nesse caso, essas leads ou Sales Level Agreement.
ainda podem ser mais trabalhadas Um dos primeiros passos para
pelo time de marketing para tentar determinar o que uma lead
incentivar o engajamento com seus Aprenda ainda mais sobre como qualificada considerar quem
contedos alinhar seus times de marketing so as personas da sua empresa,
e vendas para melhorar a alm de avaliar o perfil e o histrico
3. L
 eads que tm alto interesse, performance da sua empresa! comportamental dos atuais clientes.
mas no tm perfil ideal para a Acesse este ebook completo
sua empresa. Nessa situao, sobre Vendarketing, Para entendermos um pouco melhor
importante avaliar se realmente no sobre o lead scoring, veja alguns
compatvel com nenhuma das exemplos de fatores comportamentais
suas personas. Se no for, essa lead e de perfil, e como eles so pontuados
permanecer na base recebendo aqui na Rock Content.
contedos, mas no deve ser
contactada por vendas.
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Fatores comportamentais positivos: Fatores demogrficos positivos

## Leads que clicaram em um email h 2 dias ou ## Leads que tm cargo de scio ou CEO recebem
menos recebem 15 pontos; 5 pontos, por serem cargos de deciso;

## Leads que preenchem um formulrio de topo ## Leads que tm cargo de Gerente/Coordenador


de funil recebem 5 pontos; de Marketing ou de Gerente/Coordenador de
Vendas recebem 10 pontos;
## Leads que visitaram 10 ou mais pginas
recebem 5 pontos; ## Leads que tm um blog recebem 5 pontos;

Fatores comportamentais negativos Fatores demogrficos negativos

## Leads que j se descadastraram da nossa base ## Leads que tm cargo de estudante ou de


de contatos perdem 5 pontos; estagirio perdem 5 pontos, por no terem
poder de deciso;
## Leads que no visitaram nenhuma das nossas
pginas em menos de 60 dias perdem 5 pontos; ## Leads que preenchem nmeros de telefone
invlidos, ou preenchem o campo do formulrio
## Leads que no visitaram nenhuma das nossas com frases e palavras como no tenho,
pginas em menos de 30 dias perdem 1 ponto; nenhum ou no possuem perdem 30 pontos;

## Leads que preenchem o campo nome da


empresa com palavras como no tenho, no
possuo, nenhum ou desempregado perdem
30 pontos;
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ACOMPANHAMENTO E QUALIFICAO DAS LEADS

O lead scoring uma maneira de qualificar leads, mas Assim, essa a principal funo destes profissionais:
preciso destacar que ele no uma ferramenta perfeita, qualificar e entrar em contato com as leads para gerar
que pode funcionar de forma absolutamente autnoma, e ainda mais oportunidades para os demais vendedores,
muito menos preditiva de uma venda. completando o trabalho feito pelo lead scoring.

Seu uso essencial para facilitar e otimizar o processo INTEGRAO COM CRM
de passagem de leads para vendas, mas no deve ser
o nico meio de definir quais contatos sero enviados. Outra funcionalidade da automao que essencial para
importante que parte do processo de qualificao seja feito o sucesso de uma estratgia de Inbound Marketing a
por alguns membros da sua equipe, que tero como base o possibilidade de integrar as informaes com um CRM
histrico dos contatos, que toda ferramenta de automao (Customer Relationship Management).
disponibiliza.
Depois de gerar leads, nutr-los e gerenci-los, chega o
Os fatores utilizados para escolher as leads mais momento de fazer a passagem daquelas consideradas
prontas podem ser iguais ou parecidos com aqueles qualificadas para o time de vendas. A partir da, a
utilizados no lead scoring, enquanto a anlise ficar sob ferramenta ideal para fazer esse acompanhamento o CRM
a responsabilidade de uma equipe de BDRs (ou Business e, por isso, to essencial integr-lo com a Automao de
Development Rep). Marketing.

Alm disso, para completar o perfil demogrfico da essa integrao que vai garantir o melhor cumprimento
lead e qualificar melhor, comum que os BDRs sejam do SLA. Sem ela, seria difcil passar as leads de um time
tambm a primeira ponte de contato entre a empresa e para o outro, garantir uma boa comunicao entre eles e
o potencial cliente. Caso a qualificao seja feita e a lead acompanhar as mtricas de ambos os lados.
seja considerada pronta pelo BDR, ela repassada para um
vendedor de inside sales.
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ANLISE E
ACOMPANHAMENTO
DE MTRICAS

Falando em acompanhamento de
mtricas, esse processo essencial
em todas as etapas de uma estratgia
de marketing. Com uma ferramenta
de automao, fazer essa anlise fica
ainda mais fcil.

Em todas as funcionalidades que


destacamos neste ebook, possvel
acompanhar mtricas, em geral em
tempo real, para avaliar tudo aquilo
que deu certo e pode continuar,
e o que deu errado e precisa de
melhorias.

Boa parte destes dados so


apresentados na ferramenta em
formato de grficos, que permitem
at mesmo a personalizao de
datas, mtricas e comparao entre
perodos. Isso facilita at mesmo a
construo de relatrios e o clculo
do ROI (Retorno sobre o Investimento)
do marketing.
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Tudo isso leva, consequentemente, a um sucesso maior em


POR QUE USAR Inbound Marketing, que se confirmou na pesquisa Martech
2015: empresas que adotam Automao de Marketing tm
AUTOMAO DE uma taxa mdia de converso de visitantes em leads de
3,49%, enquanto aquelas que no utilizam essa ferramenta
MARKETING apresentam uma taxa mdia de converso de 0,92%.

Isso resulta tambm em uma maior quantidade de leads:


Como vimos, o uso de uma ferramenta de Automao empresas que utilizam Automao de Marketing geram 6x
de Marketing essencial para colocar uma estratgia de mais leads se comparadas quelas que no utilizam.
Inbound Marketing e de Marketing de Contedo em prtica.
Ela otimiza diversos processos que no seriam executados TAXA DE CONVERSO DE VISITAS EM
to rapidamente se fossem feitos manualmente. LEADS X AUTOMAO DE MARKETING

A sua adoo apresenta inmeros benefcios no apenas


para a sua equipe de marketing, como tambm para a
gerao de receita e aumento de eficincia nas vendas.
E tudo isso leva a um retorno sobre o investimento (ROI)
extremamente positivo. Vamos entender como.

MAIOR GERAO DE LEADS

Com a Automao de Marketing, sua empresa tem todas


as funcionalidades necessrias para colocar uma estratgia
de gerao de leads em prtica. E o melhor: tudo unido em
um s local.
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MELHOR GERAO DE
OPORTUNIDADES DE VENDA

Como vimos, com a automao possvel nutrir leads que


ainda no esto prontas para realizar uma compra naquele
momento, mas talvez estejam daqui a algum tempo.

A construo de um relacionamento com essas leads,


juntamente com o envio de contedos cada vez mais
aprofundados, aumenta a gerao de oportunidades de
venda. Isso porque talvez, se voc no trabalhasse esses
contatos, eles demorassem ainda mais para se sentirem
prontos ou nem chegassem nesse estgio.

Alm disso, com a automao possvel traar uma


estratgia melhor para o funil de vendas da sua empresa,
alm de ampliar a eficincia das converses. O uso dessa
ferramenta permite acompanhar os estgios em que a
lead se encontra e compreender qual o seu perfil e, por
isso, facilita a produo e a divulgao de contedos mais
relevantes para ela.

A integrao com um CRM tambm amplia a gerao de


oportunidades, por melhorar a passagem de informaes e
o alinhamento entre os times de marketing e vendas.
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MENOR CICLO DE VENDAS Entre aquelas que utilizam automao, o ciclo de vendas
tende a ser ligeiramente menor. Isso acontece exatamente
De acordo com a pesquisa Martech 2015, o uso de uma por causa das estratgias de gerenciamento e nutrio de
ferramenta de automao tambm interfere na durao do contatos: com leads mais preparadas em sua base, a venda
ciclo de vendas das empresas. tende a ser mais consultiva e, consequentemente, mais rpida.

CICLO DE VENDAS DE QUEM USA CICLO DE VENDAS DE QUEM NO USA


AUTOMAO DE MARKETING AUTOMAO DE MARKETING
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MENOR CUSTO DE AQUISIO

Como vimos, ferramentas de automao aumentam


a eficincia dos processos. Isso reduz o tempo gasto
pela equipe de marketing e torna o processo de vendas
mais produtivo. CUSTO POR LEAD X USO DE
AUTOMAO DE MARKETING
Vamos entender porque.

O time de marketing passa a realizar grande parte dos


seus esforos de forma automatizada, a construo do
relacionamento e da nutrio de leads deixa de ser feita
manualmente.

J o time de vendas, com a inteligncia que a ferramenta


proporciona, passa a entrar em contato apenas com as leads
que j esto mais prontas para o momento de compra, em
vez de procurar todos os contatos da base. Assim, as chances
de fechar uma venda se tornam muito maiores.

Esse aumento na eficincia reduz o custo de aquisio, j


que os funcionrios da sua empresa iro despender menos
tempo para realizar as mesmas atividades.

Alm disso, de acordo com dados da Martech 2015, o


uso de automao tambm reduz o custo por lead e,
consequentemente, o custo de aquisio.
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FACILIDADE DE USO
COMO ESCOLHER
Uma boa Automao de Marketing deve ser fcil
UMA FERRAMENTA de compreender e utilizar, mas sem prejudicar as
funcionalidades. Ferramentas que exigem muito
DE AUTOMAO DE treinamento e esforo para conseguir colocar
suas estratgias em prtica no devem ser to
MARKETING consideradas.

CUSTOMIZAO
Ao escolher uma ferramenta de Automao de
Marketing, importante levar em considerao Para um bom uso de uma Automao de Marketing,
diversos fatores. Antes de definir a melhor para a sua importante que voc tenha a liberdade de configur-
empresa, pesquise, mapeie e teste as ferramentas la e customiz-la da forma que funcionar melhor
para avaliar os prs e contras de cada uma. para a sua empresa. Uma boa ferramenta deve
permitir que voc modifique e desenvolva templates
FUNCIONALIDADES com facilidade.

Compare as funcionalidades que cada uma delas PERSONALIZAO


oferece. O que ela permite que o seu time faa?
Procure ir alm e no avaliar apenas features bsicas Essa parte essencial para o sucesso da sua
de email marketing e de construo de landing estratgia de Marketing de Contedo e de Inbound
pages. Veja como funciona o lead scoring e como os Marketing. Por isso, avalie se ferramenta de
fluxos e listas so construdos. automao permite que voc personalize o contato
com o seu pblico, para criar uma experincia nica.
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ALINHAMENTO CUSTOS TOTAIS

Um dos diferenciais de boas ferramentas de automao a Por fim, claro, essencial comparar os custos que cada
melhora do alinhamento de todo o seu funil de marketing uma dessas ferramentas traria para a sua empresa,
com as estratgias e tarefas de vendas. Ento, ao escolher alm de fazer uma previso do ROI (retorno sobre o
uma para a sua empresa, avalie se a ferramenta realmente investimento) de cada uma.
atende s necessidades de ambos os times e se possvel
alcanar o SLA com ela.

INTEGRAO

Nesse caso, voc deve avaliar no s a capacidade de


se integrar com um CRM, como tambm com outros
softwares de marketing que a sua empresa utiliza. Na Rock
Content, por exemplo, precisamos garantir que a nossa
automao tenha integrao com a Hello Bar, ferramenta
que utilizamos para capturar contatos no nosso blog.

ANLISE E RELATRIOS

Como vimos, a Automao de Marketing fornece


muitos dados e estatsticas que ajudam tanto a avaliar
os resultados da estratgia quanto a criar relatrios.
Entretanto, existem diferenas entre as ferramentas
disponveis no mercado e importante considerar se a
escolhida realmente fornece insights importantes e permite
um fcil acompanhamento do progresso.
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MANTENHA UM
DICAS PARA UMA ACOMPANHAMENTO PRXIMO

AUTOMAO DE A Automao de Marketing aumenta muito a


eficincia dos processos, mas deve ser acompanhada
MARKETING DE de perto pelos seus profissionais. Como toda
tecnologia, falhas acontecem e mudanas podem ser
SUCESSO necessrias para alcanar resultados ainda melhores.

Por isso, no basta apenas colocar a ferramenta


Utilizar uma ferramenta de Automao de Marketing para rodar. preciso garantir que a sua equipe de
importante para qualquer empresa que deseja marketing vai avaliar constantemente as mtricas e a
desenvolver suas estratgias de Inbound e Marketing estratgia adotada na automao.
de Contedo. Entretanto, ela por si s no se opera
sozinha. preciso ter estratgias bem claras e seguir AUTOMATIZE, MAS SEMPRE
algumas dicas para alcanar o sucesso com o seu uso. PERSONALIZE

TENHA OBJETIVOS BEM CLAROS Um erro bastante comum ao usar essa ferramenta
deixar tudo no piloto automtico e se esquecer
Como em qualquer estratgia de marketing, de personalizar o contato e o relacionamento com
preciso definir objetivos claros e mant-los sempre os contatos.
em mente ao utilizar uma ferramenta de automao.
Isso inclui tanto os seus objetivos de Marketing de Assim, no faa contato de maneira genrica e envie
Contedo e Inbound quanto o SLA definido. apenas aquilo que faz sentido para a sua base de
leads. Alm disso, lembre-se de sempre interagir,
respondendo emails e mensagens, para criar um
relacionamento ainda mais prximo com seu pblico.
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SEGMENTE SUAS AES

E para manter a personalizao, importante segmentar


todas as aes para enviar o material certo, no momento
certo, pessoa certa.

Utilize e muito as listas e crie uma estratgia de contedo


que esteja alinhada a isso. Pode acreditar, as chances de
converso iro aumentar muito!

NO SE ESQUEA DOS
SEUS CLIENTES ATUAIS

A Automao de Marketing uma tima forma de melhorar


os processos de atrao e converso na sua estratgia de
Inbound Marketing, certo? Mas voc sabia que ela tambm
pode ajudar na reteno e fidelizao dos seus clientes?

Uma tima maneira de fazer isso por meio do envio


de fluxos de nutrio, com contedos exclusivos e
direcionados aos clientes. Procure tirar dvidas em relao
a seus servios ou produtos, envie dicas de uso, faa
webinars exclusivos e demonstre interesse em seu cliente.

Assim, mais provvel que voc mantenha seus clientes


satisfeitos e engajados. Consequentemente, maiores so as
chances de realizarem um upsell e at mesmo se tornarem
promotores da sua empresa!
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Escolher uma ferramenta de De acordo com dados coletados em


AS MELHORES Automao de Marketing pode no fevereiro de 2016 para a pesquisa
ser simples. Ento, pensando nisso, TechTrends, 51% das organizaes
FERRAMENTAS selecionamos as melhores e mais no pas utilizam alguma ferramenta
adotadas pelas empresas brasileiras. de automao. As mais adotadas
DE AUTOMAO so o RD Station (48,1%), Ferramentas
prprias (25,8%) e a HubSpot (13,9%)
DE MARKETING

FERRAMENTAS DE AUTOMAO NO BRASIL


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RD STATION HUBSPOT

O RD Station a principal ferramenta de automao A ferramenta de automao HubSpot outra soluo bem
brasileira, desenvolvida pela Resultados Digitais. Ela completa, desenvolvida pela empresa de mesmo nome, e
oferece planos com valores acessveis, especialmente se que foi uma das principais responsveis por disseminar o
comparados s ferramentas estrangeiras, e uma soluo conceito de Inbound Marketing no mundo. No Brasil,
bastante completa. Por isso, no toa que a maior parte ela s fica atrs do RD Station e de ferramentas prprias
das empresas no Brasil opta por ela. em preferncia.

As features oferecidas variam de acordo com o plano. No Sendo uma automao americana, os preos so menos
mais bsico, voc teria acesso a funes como: acessveis, por serem em dlar. Em compensao, ela
uma ferramenta bastante completa, especialmente se a sua
## Anlise de SEO empresa optar por contratar os planos Pro e Enterprise. Com
o plano Basic, voc consegue:
## Gesto de contatos
## Automatizar o seu blog,
## Email marketing
## Criar landing pages e CTAs
## Landing pages
## Desenvolver estratgias de SEO
## Automao de Marketing Basic
## Gerenciar leads
Caso voc queira utilizar as funes de lead scoring e
nutrio de leads, por exemplo, seria necessrio escolher ## Acompanhar em tempo real os resultados da
o plano Pro ou Enterprise. Alm disso, no plano Basic no sua campanha
possvel fazer a sua integrao com outras ferramentas,
como CRMs.
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Assim como no RD Station, para utilizar funcionalidades MAUTIC


como lead scoring, nutrio de leads e testes a/b, seria
necessrio escolher planos mais altos. Uma vantagem o O Mautic uma ferramenta gratuita, de cdigo aberto, que
fato de a HubSpot tambm oferecer um CRM, o que facilita permite fazer:
a integrao.
## Nutrio de leads e Gesto de Contatos
ACTIVE CAMPAIGN
## Campanhas de Marketing
Uma das ferramentas mais adotadas pelas empresas
no Brasil, a Active Campaign tambm estrangeira, mas ## Monitoramento de Mdias Sociais
apresenta preos mais acessveis do que a HubSpot.
Nesse, o plano bsico j oferece a funcionalidade de ## Landing Pages
Automao de Marketing, mas no possvel fazer lead
scoring, que est disponvel apenas nos planos Small Se voc tem algum programador em sua equipe, o Mautic
Business e Enterprise. uma tima opo.

Essa ferramenta apresenta uma desvantagem em relao


ao RD Station e HubSpot, que o fato de no ser possvel
criar landing pages. Para isso, seria necessrio integr-la a
outra ferramenta.
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CONCLUSO
Se voc busca escalar aes de Marketing de Contedo e de Inbound
da sua empresa, o uso de um plataforma de Automao de Marketing
ser necessrio em algum momento. Conseguir integrar a sua estratgia
de marketing, reunir todas as informaes em um s lugar, alm de ter
um bom alinhamento com o time de vendas so resultados que esto
diretamente relacionados com a adoo de uma plataforma dessas.

Como vimos, os benefcios que ela traz so inmeros e a maior parte das
empresas brasileiras tambm j compreende isso. Entretanto, mais de 40%
do mercado ainda no adota.

Isso significa que importante que sua empresa busque a automao


ideal, no apenas para crescer a gerao de oportunidades, reduzir custos
e ciclo de vendas, como tambm para sair frente das demais que ainda
no utilizam.

Por isso, tenha uma estratgia bem definida, liste as melhores opes de
ferramentas do mercado e escolha aquela que mais se encaixa s suas
necessidades.

Esperamos que este ebook tenha sido muito til e que a sua empresa
coloque todas as dicas em prtica. At a prxima!
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brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes atravs
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Possumos vrios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum


artigo interessante no blog do Marketing de Contedo.