TRABAJO COLABORATIVO 2

NEGOCIACIN

CDIGO: 106001_1

POR
ELKIN FABIAN CEPEDA P. COD. 74245619
LEIDY DAYANA TORRADO COD. 1094574865
JAVIER ENRIQUE GASPAR COLINA COD. 72335245
JHONAIVER ENRIQUE DE ARMAS COD. 1.065.576.912

PRESENTADO A

HERNANDEZ MARTINEZ CESAR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS CONTABLES Y
DE NEGOCIOS
2017
 TABLA DE CONTENIDO

1. Tabla de Contenido
2. Introduccin
3. Objetivos (General y Especficos)
4. Desarrollo del Plan:
Diseo de las Estrategias de Negociacin Distributiva
Diseo de las Tcticas de Negociacin Distributiva
5. Conclusiones
6. Bibliografa
 INTRODUCCIN

La negociacin distributiva suele provocar que las partes negociadoras se

concentren en sus diferencias e ignoren las cosas en comn. Los negociadores
demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no
existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento
de los objetivos contrarios comunes.
La naturaleza distributiva en un proceso de negociacin se presenta en funcin de
factores o elementos estructurales, por lo que depende de la habilidad de los
negociadores y del enfoque que stos utilicen en la negociacin el que sta deje
de ser distributiva y se transforme en integrativa.
Normalmente, las partes inician el proceso en forma creativa, con una actitud de
resolucin conjunta de conflicto, buscando cooperar, pero luego entran en
conflictos distributivos al tratar de obtener una parte mayor de la zona de acuerdo
ampliada.
 OBJETIVOS

General

Por medio del siguiente trabajo se planea tener claridad del significado de la
negociacin distributiva y conocer las estrategias y tcticas que son empleadas
durante sus actividades.

Especficos

Entender cuando es necesario aplicar estrategias de negociacin

distributiva.
Saber aplicar los conceptos vistos en la unidad independiente del caso que
se trabaje.
Proponer estrategias y tcticas al caso de estudio planteado (Expansin del
supermarket)
 1. PLAN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

el objetivo principal que es el de convencer a los contendores de supertiendas

capital y supermercados el metro de vender o ceder para as poder expandir la
compaa y el mercado de abarrotes en la ciudad buscando mantener el xito y
liderar el mercado; el posicionarse como una de las empresas lderes en el sector
norte de la ciudad de Bogot, para conseguir esto, La actitud que debemos tomar
como negociadores es observar y buscar las diferencias entre nosotros y la
contraparte en este caso supertiendas capital y supermercados metro, Como
negociadores debemos considerar cuidadosamente el efecto que produce revelar
nuestros objetivos y escuchar activa y atentamente a las otras parte, para que una
vez puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en forma conjunta una
solucin adecuada.
Como resultado final se conoci informacin objetiva de los ancianos propietarios
de sper tiendas capital, sobre sus finalidades y metas, que es una estrategia
para poder tener mas bases de negociacin, sobre asegurar vejez y empresa,
resaltando inters por los beneficios y para la prxima negociacin tener ms
estrategias de disuasin y determinen vender a sper market.

Aspecto utilitario

El negociador de sper tiendas quiere maximizar el valor, obtenido en un

solo acuerdo.
Cuando se est en la etapa de declarar un valor de negociaciones
Cuando la relacin con otra parte no es importante.
la negociacin distributiva es maximizar el valor del acuerdo para esto se presenta
las siguientes estrategias:
Impulsar una conciliacin entre sper market y super tiendas al punto de
resistencia.
Convencer a la los propietarios cambiar su punto de resistencia
Si existe un rango negativo, persuadir para que sea positivo
 Convencer a la otra parte que es su mejor acuerdo que no podr obtener
ms.

La negociacin por mritos, considerando los intereses y principios ms que las

posiciones de las dos partes. Por lo tanto la solucin incluye lo siguiente:
Cada una de las empresas debe reconocer las debilidades y fortalezas del
punto, siendo conscientes del pro y contra que acarrea.
Los negociadores deben estudiar ambas posiciones y tratar de establecer
una serie de estrategias en las cuales se considere los intereses
econmicos de ambas partes.
Se debe revisar el las ltimas tendencias del mercado, con el fin de crear
lazos de marketing entre las dos empresas, es decir, dejar de ver como
competencia y trabajar de la mano, cumpliendo las necesidades de los
clientes.
La empresa podr escuchar las propuestas de las otras entidades, con el
fin de llegar a acuerdos coherentes, establecer mesas de trabajo en las
cuales se plantee los objetivos de cada uno y como apuntar al cumplimiento
de las metas propuestas.
 2. TCTICAS DE LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Algo que resaltar es que al establecer una oferta elevada, siempre se debe estar
preparados para explicar por qu la oferta es razonable.
Si luego de haber establecido sper market la oferta, se dan cuenta de que est
ms all del punto de reserva de la otra parte, se debe echar pie atrs con
elegancia. En este caso deben evitar dar seas de que la oferta inicial es
definitiva, y tener siempre a la mano un razonamiento lgico para sustentar
cambio a una oferta menos agresiva.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y sta es exagerada, tenemos
las siguientes opciones:

Hacer una contra oferta.

Es importante tener en cuenta, que las negociaciones que inician con una oferta
extrema, requieren una contraoferta igualmente extrema, o an mejor, aquellas
que permiten focalizar la atencin en otro aspecto, ignorando la primera oferta,
evitando permitir anclar el nivel de aspiraciones en torno a este marco referencial.
Y si la respuesta es positiva esto nos indica que el punto intermedio podra estar
cerca del nivel aspiracin de la contra parte.

Modificacin de niveles.
El negociador recorre a un nivel ms alto o ms bajo el plano en que interviene en
un inconveniente, cambia la perspectiva, modifica el enfoque de un problema.
Suele ser una tcnica que bien empleada deja satisfechas a ambas partes que
intervienen en el acuerdo, si los negociadores la emplean con inteligencia.

Cambio de tema.
El momento oportuno para modificar el tema si el negociador encuentra por parte
del oponente un rechazo radical a la propuesta. Tambin cuando se produce un
bloqueo o punto muerto, o bien percibe que las peticiones tienen pocas
probabilidades de prosperar.

En cualquiera de estos temas el negociador podra tratar de desviar la atencin a

otro asunto aplazado de la agenda. Si el objetivo es alcanzar un beneficio
rechazado en un punto concreto, se tendr que esperar un contexto favorable para
volverlo a traer a la mesa.

PANORAMA DEL PROCESO DE NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

El panorama del proceso de negociacin debe incluir:

El anlisis de las causas, consecuencias y actores del conflicto.
La identificacin de la informacin conocida y la que se requera para
solucionar el conflicto.
El anlisis de las posiciones de cada uno de los implicados, contemplando
los factores humanos, legales y de produccin.
La realizacin de una propuesta y un plan de accin considerando las
diversas opciones.
Lo primero que se debe hacer a la hora de resolver un conflicto es dialogar,
exponer ideas y buscar las alternativas para dar solucin al problema.
Con el mtodo de negociacin distributiva se busca concentrarse en los intereses
bsicos y en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Debido a
que esto produce un acuerdo prudente. Este se podra emplear con las empresas
vecinas, con el fin de conocer sus posiciones frente al tema, buscando generar
soluciones ajustadas a supermarket pero tambin a la competencia. Que sea una
negociacin integrativa, basada en los intereses comunes.
Pasos en el proceso de una negociacin distributiva

Ambas partes de una negociacin deben establecer sus puntos iniciales, objetivos
y de resistencia antes de comenzar y el punto inicial suele estar en la declaracin
de cada parte con un punto objetivo que se conoce o se deduce cuando se
realizan las negociaciones; de esta manera las partes suelen ceder el margen de
su punto inicial y objetivo cuando hacen concesiones identificando y definiendo el
problema. Por ello nombramos cinco aspectos que son:
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes.
plantear el problema con una intencin prctica.
Planteamiento del problema como una meta e identificacin de los
obstculos.
no personalizar el problema.
separar la definicin del problema de la bsqueda de soluciones.

Entender los intereses implcitos permitir inventar soluciones que satisfagan sus
intereses.

1. Declaremos en forma clara e inequvoca lo que queremos. Utilicemos

tcticas competitivas para defender y establecer intereses o necesidades, mas no
posiciones.

2. Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intencin de

Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupacin por los intereses de la
contraparte. Sealemos que el problema de la contraparte tambin es nuestro;
que realmente ambos nos enfrentamos a nuestro problema, por lo que estamos
aqu y ahora sentados frente a frente.

3. Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los

Dos intereses.
4. Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y
Usemos expertos, generemos un clima de resolucin de problemas, no de
competencia y beligerancia.

5. Mantengamos los canales de comunicacin abiertos. No eliminemos las

Oportunidades de comunicacin o de trabajo conjunto.

6. Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.

7. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea

inaceptable para la contraparte y veamos si nuestra posicin es esencial o no para
nuestros intereses.

8. Separemos y aislemos por un lado las tcticas contenciosas y por el otro

El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las
otras.

El proceso de resolucin de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las

otras.
 CONCLUSIN

La estructura de la negociacin de sper Market es insuficiente y no se pueden

esperar resultados positivos. Adems, en una negociacin es importante
identificar los intereses de las partes involucradas, generando as reas de
interseccin o de preocupacin comn, que acercan a las partes a acuerdos
recprocamente ventajosos Este es un proceso complejo, de naturaleza relacional
que requiere preparacin, y en su implementacin se necesitan tcticas y
estrategias, tiempo y poder; Estos adems, satisfacen necesidades especficas
de las partes, entre las que se incluye la necesidad de negociar ventajosamente.
En toda negociacin va a existir distribucin de resultados.
Las negociaciones donde se discute un nico asunto, generalmente es un
valor monetario, son totalmente distributivas.
La zona de regateo establece la dimensin distributiva de una negociacin.
Es necesario pensar simultneamente en ambas dimensiones (distributiva e
integrativa).
La dimensin integrativa no slo comprende los intereses de las partes,
sino tambin su importancia relativa.
Los acuerdos integrativos son mejores que los meramente distributivos.
Adems en algunos casos de no llegarse a acuerdos integrativos, no hubiese sido
posible ningn acuerdo
 BIBLIOGRAFIA

1. MODELOS DE NEGOPCIACIN. Consultado el 10 Abril 2017. Tomado de:

http://lidavasque.blogspot.com/2013/03/modelo-distributiva.html

2. NEGOCIACIN INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA Consultado el 10 Abril

2017. Tomado de: http://carrillojaimesvelandia.blogspot.com/2010/05/negociacion-
integrativa-y-distributiva.html