Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
Diseo e ilustracin:
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo 3
Qu nos proponemos?
Que este libro sea una herramienta que te permita acceder al conoci-
miento bsico de cmo poner en marcha un emprendimiento propio,
con la posibilidad de planificar, revisar y corregir sus esquemas de
negocios de manera directa.
4 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo
Prlogo
Con mucha emocin presentamos este libro, que representa nuestro
primer ensayo de desarrollo de una gua para emprendedores nacien-
tes, potenciales y principiantes.
El ABC Emprendedor, es una obra sin precedentes en San Luis. Es fruto
de la experiencia compilada tanto en el Programa Nuevas Empresas
de Jvenes Sanluiseos del Gobierno de la Provincia de San Luis, como
en la joven Fundacin Emprender SAN LUIS.
Agradecimientos
Queremos agradecer en primer lugar al Sr. Gobernador, Claudio Javier Poggi por
haber hecho del emprendedurismo una poltica de Estado en la Provincia de San
Luis. Y con su decisin, por haber motivado a tantos jvenes emprendedores a
soar y construir su propio porvenir.
En segundo lugar deseamos reconocer a quienes, directa o indirectamente, con-
tribuyeron al resultado del ABC, ya que nos sera imposible mencionarlos a todos.
Dedicamos el ABC del Emprendedor Sanluiseo a los hacedores, a los que se ani-
man, a los que tienen la valenta de intentar algo nuevo, a los que aceptan la
responsabilidad de hacer de sus sueos, una realidad. En fin, a los futuros em-
prendedores de San Luis.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo 7
ndice
A de ACTITUD 10
Necesidad u oportunidad? 14
Glosario 107
10 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud
A de ACTITUD
Introduccin
E
n este apartado desarrollamos algunos elementos relacionados con la Actitud
Emprendedora. Esperamos que, a medida que te sumerjas en ellos, encuentres
ese potencial emprendedor que hay en vos.
Alguna vez escuchamos por ah que Las cosas importantes de la vida comenzaban
con A, y nos pusimos a pensar cunto haba de cierto en esa frase de sentido popu-
lar. Son muchas las cosas que encontramos en el listado, nos ayuds a completarlo?
Amor, amistad, aire, agua, alma, ayudar, Ahora, te pedimos que te tomes un tiem-
astucia, alimento, abrazo, accin, abuelo, po, busques un espacio donde puedas
acariciar, azcar, rbol, abeja, armona, pensar tranquilamente. Posiblemente,
autonoma, autosustentable, adminis- necesites algo de msica. A continua-
trarse, aceptarse, afrontar, actitud y cin, te desafiamos a que completes en
cuntas ms! Pero, en particular, nos los renglones de abajo qu cosas has
detendremos en esta ltima: actitud y en empezado en tu vida. No importa cmo
todo lo que implica para poder avanzar terminaron, cmo llegaste, cmo te fuis-
(y ah fue otra ms con A!) hacia el de- te y mucho menos importa hace cunto
sarrollo de tu espritu emprendedor. lo hiciste, tampoco dnde ni con quin.
Slo aquellas cosas que alguna vez em-
Para comenzar, te proponemos un ejer- pezaste.
cicio muy sencillo: en un primer momen-
to sin pensarlo mucho te pedimos Lo ideal es que el listado comience con
que definas si te sents o no emprende- las que ms te gustaron, las que mejor
dor. No hace falta que escribas, conserv te hicieron sentir, las que siempre recor-
esa respuesta para vos. ds Te anims?
...................................................................
......................................................................................................................
Esperamos que los renglones te hayan quedado cortos. Ahora s, empezamos a de-
sarrollar algunos conceptos que seguramente te sern tiles.
12 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud
ACTITUD
Qu es? Cmo funcionan? Para qu sirven?
?
Qu es?
Podramos sealar que la actitud es una reaccin determinada hacia las situacio-
nes del da a da, que aparecen de experiencias previas. All se tejen las emociones,
los sentimientos y las creencias, que generan distintos modos de valorar esos
momentos y nos permiten disponernos (o pre-disponernos) ante esas situaciones.
Cmo funcionan?
Bueno, veamos un ejemplo: ver un abuelo abrazando a su nieto, un beb jugando
con su mascota o a dos enamorados de la mano, son imgenes que en general
podran generarnos una predisposicin favorable, o viceversa: ver un adulto gol-
peando a un nio nos generar seguramente una predisposicin negativa. Estas
situaciones son extremas y, en general, de gran consenso.
Estas respuestas surgen del modo en que hemos podido configurar dichas acti-
tudes.
Para qu sirven?
Podramos decir que nuestra vida social se basa en la construccin de las actitu-
des y en las experiencias que vivimos en relacin a diferentes situaciones de todos
los das.
Aprender a dudar,
es aprender a pensar
Octavio Paz
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud 13
?
Puedo cambiar las actitudes negativas?
Claro que s! Como estn constituidas en base a las experiencias previas y a las
cosas que hemos aprendido, y cmo las hemos aprendido, pueden modificarse. En
algunos casos ser ms sencillo que en otros, pero, en definitiva, con el entrena-
miento necesario, todas pueden ser modificadas.
?
que vamos a desarrollar para que encuentres herramientas que te permitan cons-
truir de un modo positivo la vinculacin con ese emprendedor que todos llevamos
dentro.
S
i pensamos que una actitud es algo que se aprende a lo largo No solamente aquel que comienza
de la vida, es decir, que siempre es tiempo de aprender y de un negocio es un emprendedor, por el
olvidar, uno puede generar una mayor apertura a determinadas contrario, uno podra considerarse al-
situaciones, a travs del entrenamiento. guien muy ineficiente para los nego-
cios y ser, sin embargo, un gran lder
Ahora, recordemos un momento el ejercicio en el que reflexionba- y organizador de grupos de vecinos o
mos sobre aquellas cosas que alguna vez empezamos. Seguramen- asociaciones; alguien que disfruta de
te, representaron un desafo, hubo que hacer algn tipo de planifica- los desafos personales; o un deportis-
cin y, pasado cierto tiempo, se podra hacer una evaluacin de los ta apasionado por lo que practica, entre
resultados. Bueno, eso fue un emprendimiento y, por ende, fuiste un otros ejemplos.
emprendedor. Todos esos son emprendimientos y
quien los realiz es por ello un empren-
En el diccionario de la lengua espaola, emprender significa Acome- dedor.
ter y comenzar una obra, un negocio, un empeo, especialmente, si
encierran dificultad o peligro. Es decir, emprender no tiene nada que En definitiva, podramos definir tres
ver con terminar, o con hacer algo bien, tiene que ver con iniciar, dar niveles o categoras de emprendimien-
un primer paso. tos: lo relacionado al mbito personal;
Otras definiciones hacen referencia al emprendedor como alguien lo respectivo al desarrollo de organi-
que ve una idea con anterioridad, visualiza una oportunidad antes zaciones, que no se orientan a fines
que el resto. Estas definiciones resaltan el paso a la accin, una bue- econmicos; y los emprendimientos
na idea es fcil de tener, lo difcil es llevarlo a cabo. vinculados a organizaciones con un fin
comercial o la generacin de una fuente
Hay dos aspectos relevantes a tener en cuenta: primero, lo impor- laboral.
tante es comenzar, iniciar; segundo, parece que no se trata slo de
comenzar negocios.
14 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud
P ersonal
Los distintos niveles que presenta este grfico van desde lo personal, hasta aque-
llos que se relacionan con una mayor cantidad de personas que se benefician con
las acciones. Es decir, en estos emprendimientos no hay uno mejor que otro.
Es necesario sealar que no son excluyentes entre s, o sea, que ser emprendedor
personal no quiere decir que no puedo ser un emprendedor institucional. De he-
cho, funciona al revs, a medida que nos sentimos ms y mejores emprendedores
en un campo de nuestra vida, seguramente aumentar nuestra confianza para
emprender en otro mbito. Comenzamos a caminar por un espiral positivo o vir-
tuoso de crecimiento, donde una buena accin trae otra aparejada.
Necesidad u oportunidad?
E
ste apartado podra comenzar tambin con la pregunta: Qu hace que una
persona emprenda? Necesidad y oportunidad se conjugan en cada uno de los
emprendimientos que una persona inicia, es decir, segn lo que se ilumine
con la linterna, se pondr ms el foco en la necesidad o en la oportunidad. Aunque
es necesario remarcar que ambos se conjugan y se alimentan mutuamente.
En ltima instancia, el ser emprendedor es un viento, una energa interna que to-
dos llevamos dentro. Lo importante es identificarnos con esa posibilidad y poder
construir los molinos apropiados para poder sacar el mximo provecho.
Organizaciones barriales.
Organizaciones de la sociedad civil.
Club deportivo.
Laborales
Cooperativas.
Empresas o emprendimientos.
Propuestas al interior de una estructura laboral.
Personales
Viajes de ocio. Practica de un deporte.
Un estudio carrera. Una familia.
Por ejemplo, si uno piensa que no es bueno bailando, seguramente en las fiestas
se quedar sentado, aunque en su interior tengas muchas ganas de bailar. Enton-
ces, por qu quedarse sentado? Bueno, porque ese miedo nos impide aprender, y
aprender significa equivocarse y volver a intentarlo.
e
El segundo mito est en estrecha relacin con la idea de el ser emprendedor como un don, un ta-
lento innato. Ya sealamos que la capacidad emprendedora se encuentra en nosotros, lo que hay que
desarrollar son mejores habilidades. Si dejamos de pensar que las capacidades del ser emprendedor son
de nacimiento, y, en cambio, pensamos que son habilidades que pueden entrenarse y desarrollarse, entonces
nuestra responsabilidad y posibilidad de crecimiento cambia.
Un gran ejemplo lo da el deporte. Si bien el ftbol es un deporte que pareciera solo para hombres, cada vez hay
ms mujeres que se ponen los pantalones cortos y se animan a jugarlo.
P
Por ltimo, entender que el ser emprendedor tiene que ver con el ciclo del emprendimiento. La
vida tiene que ver con el nacer, crecer, consolidarse y llegar al fin. Nuestros emprendimientos, cualquiera
sean, y nuestros vnculos con ellos, estarn guiados, de algn modo, por ese ciclo.
Habr momentos de emprender, de consolidar y de realizar cierres. Entender este ciclo y saber dnde estamos
parados, nos permitir valorar que muchas veces mientras se cierra una puerta se abre una ventana.
En este caso, el ejemplo es mucho ms sencillo, ser siempre emprendedor nos impedira disfrutar de las cosas
que comenzamos. Sera como estar todo el tiempo cambiando de amigos, de escuela o de familia. Hay momen-
tos de comenzar, de disfrutar y, tambin, momentos de cerrar etapas.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud 17
El xito es 2% inspiracin y un
98% de transpiracin
Este apartado podra pensarse como el entrenamiento que una per-
sona realizara en un gimnasio. Pero en este caso, un gimnasio de
habilidades sociales.
Pero primero, consideremos los siguientes tres pasos que nos ayu-
darn a movernos de una posicin de incertidumbre hacia una ac-
titud positiva, que terminar convirtindonos en protagonistas de
nuestra vida:
Yo soy
Emprendedor!!
? Yo soy
tengo habilidades
emprendedor?
18 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud
S el cambio
La capacidad de comunicar: la forma en que decimos las ideas. La
capacidad de explicar, describir y transmitir un mensaje. No slo con nues-
tra voz, tambin con nuestro cuerpo.
Tiene una estrecha relacin con Esta es una caracterstica espe- Es un concepto tomado desde la
Tolerancia a la ambigedad
Autoeficacia
Resiliencia
el locus de control y podramos cialmente necesaria para la toma fsica. Es la capacidad que poseen
definirla en dos niveles: autoefi- decisiones en momentos de in- ciertos materiales que son some-
cacia emocional y autoeficacia de certidumbre. La tolerancia a la tidos a diferentes presiones y sa-
accin. En ambos casos, es la per- ambigedad est ntimamente re- len fortalecidos de esos procesos.
cepcin de la persona de poseer lacionada con la creatividad y la in- Un ejemplo de ello es el hierro que,
los recursos para hacer frente a tuicin, por lo que se transforman luego de ser forjado, calentado y
determinada situacin. en habilidades de gran valor para golpeado, sale transformado en
Podramos entender a la auto- los emprendedores. algo mejor.
eficacia emocional como la clari- La tolerancia a la ambigedad Aplicado en trminos de habili-
dad de una persona de controlar permite mantenerse activo ante dades del emprendedor, podra ser
y manejar las emociones positi- situaciones conflictivas y optar por entendido como la capacidad de
vas y negativas que surgen de los tal o cual camino. Permite tener la salir fortalecido de posiciones ad-
conflictos propios del ser empren- paciencia necesaria para tolerar la versas, generando un aprendizaje
dedor, a priori de enfrentarse con duda respecto al xito o no de la que motiva para nuevas acciones.
estas situaciones. decisin. La resiliencia tiene que ver mucho
Veamos un ejemplo. Muchas con las cosas que uno aprende y
veces nos pasa que ante distintas las transforma en una leccin de
situaciones imaginamos como se- vida. Uno puede aprender a sumar
ra una conversacin o una discu- La conjuncin de los factores an- de grande, pero un aprendizaje que
Propensin al riesgo
sin, y hasta pensamos en cmo teriores permitir desarrollar la es leccin de vida es mucho mayor
reaccionaramos y cmo nos sen- capacidad de arriesgar, es decir, que eso: es tener que haber salido
tiramos. Bueno, todo eso que una persona que est orientada a a trabajar de chico, haberse esfor-
imaginamos se relaciona a la au- aprovechar las oportunidades en zado ms que el resto, entre otros
toeficacia emocional y nos ayuda contextos inciertos, est muy rela- ejemplos. Esas situaciones nos
a aumentar nuestra capacidad de cionado al ser emprendedor. vuelven resilientes.
anticiparnos. Podramos decir que esta es la
La autoeficacia de accin, en habilidad que nos hace avanzar,
tanto, es el convencimiento de una tomar decisiones incluso en situa- Trabajo en equipo Una de las principales caracters-
persona para realizar una tarea, ciones adversas o bajo presin. ticas de los emprendedores es to-
con la capacidad necesaria para lerar y fomentar el trabajo en equi-
lograr los objetivos planteados po, facilitando procesos colectivos
antes de llevarla a cabo. Es decir, de trabajo. La tarea en equipo es
permite a una persona saber que un comn denominador en todos
puede hacer algo, an antes de Podramos definirla como el de- los campos, dando al emprendedor
Necesidad de logro
comenzar. Por ejemplo, un albail seo de un emprendedor para me- la posibilidad de ir por objetivos de
experimentado sabe que puede jorar el resultado de sus acciones largo alcance, que podra proyec-
levantar una pared, una repostera y sentirse responsable de las mis- tarlos de modo individual.
sabe que puede hacer un bizco- mas. Esto influye positivamente, Hay una frase que simplifica esto:
chuelo, etc. generando una disposicin hacia Solo se puede llegar ms rpido,
Tiene una estrecha relacin con los nuevos desafos. pero en equipo seguro se llega
el locus de control y podramos Vinculado a la motivacin, la ne- ms lejos. La funcin de los com-
definirla en dos niveles: autoefi- cesidad de logro es una forma de paeros es esencial para el xito,
cacia emocional y autoeficacia de recompensa que vamos desarro- ningn emprendedor est solo
accin. En ambos casos, es la per- llando y que nos alienta a nuevas en la vida. De algn modo, tiene
cepcin de la persona de poseer formas de desarrollo. siempre una red de apoyo. Cuanto
los recursos para hacer frente a ms grande sea y ms identificada
determinada situacin. est, mejor.
20 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - A de Actitud
Modelo Complejo
Esta enunciacin de habilidades a desarrollar se plasma en un modelo
complejo, donde todas y cada una de ellas, se articulan facilitando el
cambio hacia una actitud proactiva frente al ser emprendedor, identi-
ficndonos con el emprendedor que llevamos dentro y desarrollndolo
en su mximo nivel.
22 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda
B de BUSQUEDA
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda 23
Introduccin
Esta parte del ABC Emprendedor, identificada con la letra B, est
vinculada con la palabra bsqueda. Simboliza un proceso, el camino
que todo emprendedor debe transitar para transformar una idea
de negocio en un verdadero emprendimiento.
1-DE LA IDEA
E
s necesario que respondas las inquietudes relativas a tu entorno
interno, es decir, las habilidades y aptitudes que te hacen em-
prendedor. Pero no slo las que se refieren a tu persona sino,
tambin, a tus socios.
Muchas veces, las dos acciones van de la mano. Una simboliza el de-
seo y la otra el hacer, la accin, la posibilidad real de concretarlo. Otras
veces, no van de la mano y es necesario advertirlo para tomar las me-
jores decisiones y no equivocarse.
Por ejemplo
Qu s hacer?
- Actividad econmica elegida:
El conocimiento es una herramienta poderosa para generar un nego- produccin.
cio exitoso. Son muchos los negocios que difcilmente puedan existir - Rubro: Fabricacin de panificados.
sin emprendedores preparados. Por ejemplo, un taller mecnico, una En la jerga, la conocida panadera del
carpintera, escuelas, un negocio de reparacin de computadoras barrio.
Siempre tens la opcin de capacitarte o, bien, de contratar a alguien
que haga la tarea por vos. Pero la realidad es que si hacs lo que La mayora de las panaderas son
sabs, corrs con ventaja. emprendimientos que pueden soste-
nerse en el tiempo, siempre y cuando
De todas formas, hay que advertir que el conocimiento no siempre consideren los gustos y preferencias
viene de una profesin u oficio sino que muchas veces se adquiere de los clientes, y las variantes eco-
con la prctica, las costumbres, la transferencia de saberes de gene- nmicas en las materias primas. Es
racin a generacin Esta formacin permite, tambin, el desarrollo una frmula de negocio casi infalible,
de emprendimientos muy exitosos. dado que muchas familias consumen
diariamente pan.
1 Caso:
Emprendimiento X, dedicado a la
fabricacin de panificados. En este
ejemplo, los dueos del negocio no
Importante
conocan el oficio de panadero. Que-
Que a todos les haya ido bien no quiere decir que el negocio
ran hacerlo? S. Saban hacerlo? No. deba resultar tambin para vos. Muchos negocios son ren-
En sus costos proyectaron contratar tables en un momento dado y para un emprendedor en par-
a un maestro panadero y lo pusieron ticular, pero no lo son unos aos despus, cuando la moda
en marcha. Al cabo de seis meses, el pas o hay muchos competidores que apuestan a profesio-
panadero renunci y no consiguieron nalizarse.
otro. El emprendimiento no soport
el costo financiero por la inoperativi-
dad, es decir, no podan producir pan
ni pagar sus cuentas.
El negocio cerr.
2 Caso:
Emprendimiento Y, dedicado a la
fabricacin de panificados. En este
ejemplo, los dueos s conocan
cmo hacerlo. No contaban con ca-
pacitacin de oficio pero s con un
conocimiento transferido de genera-
cin a generacin. Queran hacerlo?
S. Saban hacerlo? S. El emprendi-
miento se puso en marcha hace tres
generaciones; la ltima son los nie-
tos de los primeros emprendedores,
quienes llevan adelante el negocio.
Si bien los actuales dueos no cono-
cen el oficio, lo vivieron a travs de
las generaciones que los precedieron.
Conocen de administracin de em-
prendimientos y, adems, crearon
tres sucursales.
Qu me gusta hacer?
Es importante buscar ideas relacionadas a tus gustos, a lo que sabs
hacer, tus hobbies, tus actividades preferidas, tus trabajos anteriores
y los emprendedores que admirs, con la finalidad de que puedas
disfrutar de tu eleccin, hacerlo con amor, pasin y convencimiento
todos los das.
Por ejemplo
Actividad econmica elegida:
produccin artesanal.
Rubro: cerveza artesanal.
Qu ideas tengo?
Tal vez ya tengas una idea de cul ser tu negocio o, quizs, todava la ests
buscando. Es importante saber que no hay una idea brillante esperando ser
descubierta sino que debers encontrar el proyecto en el que pondrs todos tus
esfuerzos, a partir de tu conocimiento, experiencia y observacin. Las posibilida-
des son muchas y muy variadas.
Por ejemplo
Actividad econmica elegida: ser- qu hacer. La idea era firme: deba ser
vicios un emprendimiento de limpieza; era
Rubro: limpieza de hoteles y cabaas eso lo que queran y saban hacer. Al
cabo de unas semanas y, despus de
Imaginemos ahora un emprendimien- investigar qu estaba necesitando el
to dedicado a los servicios de limpie- mercado, detectaron la necesidad en
za. En este caso, los dueos tenan la otros emprendimientos y clientes par-
idea de brindar un servicio de limpieza ticulares. Ellos necesitan un servicio
a hoteles y cabaas. Queran hacerlo? de limpieza para los finales de obra.
S. Saban hacerlo? S.
Quienes alguna vez vivieron una cons-
Cuando le consultaron a los diferentes truccin propia o ajena, conocen el
hoteles y cabaeros si contrataran un caos que queda una vez que los al-
emprendimiento para que realice ta- bailes terminan su trabajo. Bueno,
rea, obtuvieron como respuesta un no: ellos lo descubrieron a partir de una
casi nadie estaba interesado en con- investigacin de lo que necesitaba el
tratar el servicio, dado que la mayora mercado, de lo que quera la gente...
ya contaba con l dentro de su propia
estructura. Hoy, son un emprendimiento dedicado
a la limpieza de finales de obra. Es un
Un poco decepcionados con la res- negocio que puede llegar a consolidar-
puesta del mercado, se replantearon se, crecer y ser trazable en el tiempo.
A
n si no arrancaras desde cero, debs pasar por el proceso de
planificacin de tu emprendimiento, ya que cada situacin (re-
cursos, ubicacin, financiamiento, entre otros) es nica.
Si tu emprendimiento ya est en marcha, es bueno que recuerdes
siempre cules fueron tus objetivos iniciales, aquellos que te moti-
varon a hacerlo realidad. Tambin es positivo que te plantees nuevos
objetivos para consolidar tu emprendimiento y seguir creciendo.
Esto exige planificar las acciones en pos del objetivo, significa decir
qu quiero concretamente y cmo pienso llevarlo a cabo con accio-
nes, recursos y tiempo. Este ejercicio debe desarrollarse peridica-
mente para que el emprendimiento mantenga e incremente su seg-
mento de mercado, es decir, sus clientes.
Qu quiere la gente?
En este punto salimos del anlisis del entorno interno para comen-
zar a dilucidar el entorno externo. Esta es una de las preguntas que
te acercan a qu necesitan los dems.
Es una pregunta que debe responderse de manera concreta y cla-
ra. Hay mercado para este producto o servicio? No siempre lo que
sabemos o queremos hacer coincide con lo que la gente quiere. Tal
vez, las personas quieran lo que ofrecemos pero, estn dispuestas a
pagar por nuestros productos o servicios? Y si lo estn, es el precio
suficiente para cubrir lo que esperamos?
Ms adelante, veremos cmo se llega a una respuesta a travs de la
investigacin del mercado. Por lo pronto, el ejemplo con respecto al
punto qu ideas tengo es ilustrativo, tambin, sobre esta pregunta.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda 29
No hace falta que seas un experto para armar tu emprendimiento pero si identifi-
cs sus puntos fuertes y dbiles tendrs un plus a tu favor.
Tus puntos fuertes (Fortalezas) son tus conocimientos (cosas que sabs) y tus
habilidades (cosas que hacs bien). Estos conocimientos se generan en el m-
bito del hogar, por medio de la educacin, las inquietudes propias y las distintas
experiencias de vida. Las habilidades, en tanto, pueden ser de nacimiento o, bien,
adquiridas a travs de la prctica.
Pero ningn emprendedor sabe todo. Tus puntos dbiles (Debilidades) son esos
huecos de conocimientos y habilidades, aquello que no sabs pero resulta ne-
cesario para llevar adelante tu emprendimiento. Identificarlos es importante, ya
que pods tomar decisiones para adquirir los conocimientos y habilidades que se
requieran, por ejemplo, conseguir un socio que las posea.
Un buen emprendedor debe estar siempre atento a los cambios que surjan a su
alrededor: las modas, las tendencias, los deseos, las nuevas necesidades de las
personas. Pero, tambin, debe estar al tanto de las amenazas.
Estos son, tambin, factores externos a la organizacin. En caso de producirse,
podran generar resultados altamente negativos para el giro normal y habitual de
nuestros negocios. Entre ellos, podemos citar cambios negativos operados sobre
el mercado, modificaciones introducidas de manera imprevista por la competencia
o la falta de abastecimiento de insumos por parte de nuestros proveedores.
emprendimiento.
Por ejemplo
Si vendemos anteojos comprados en China y sale una normativa
que impide la compra de productos fuera de la Argentina, nos en-
contraremos con un factor negativo que influir en nuestro em-
prendimiento. Llegar un momento en que no tendremos ms an-
teojos para vender y, dado que su fabricacin en el pas es muy
costosa, deberemos tomar nuevas medidas para continuar con
nuestro emprendimiento.
30 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda
Fortalezas
Qu cosas son las que hacs muy bien? Por qu?
Debilidades
Qu cosas son las que no hacs bien, incluso peor que otros?
Cules son las razones detrs de los problemas existentes?
Los defectos vienen de la mano de insuficientes recursos o de una
mala asignacin de los mismos?
Oportunidades
El mercado en el que opera tu emprendimiento est en crecimiento?
Los productos o servicios satisfacen tendencias de consumo, o po-
dran adaptarse para hacerlo?
Existen nuevas tecnologas o cambios en el marco regulatorio que
tu emprendimiento pueda aprovechar?
Amenazas
Qu cosas hacen mejor los competidores de tu emprendimiento?
Qu obstculos legales, impositivos o normativos enfrenta tu ne-
gocio?
Existen nuevas tecnologas o modas de consumo que amenacen el
futuro de tus productos o servicios?
Por ejemplo
Juan era empleado en una fbrica; estaba como encargado de Electricidad. Posee muchos conocimientos
sobre instalaciones elctricas en casas particulares y en la fbrica donde trabajaba. Por razones ajenas a
l, la fbrica cerr sus puertas, lo indemnizan y queda en la calle.
Sabe de electricidad, posee fuentes para financiar un emprendimiento pero conoce muy poco de adminis-
tracin. Quiere aprovechar las oportunidades que se generan en su provincia, dado que hay una poltica
de construccin de viviendas que ofrece salida laboral. Lo cierto es que las empresas ya cuentan con
electricistas que representan una amenaza para l. Juan posee gran apoyo familiar y, sobre todo, necesita
generar una fuente de ingreso.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda 31
Un emprendedor
ve oportunidades
donde otros solo
ven problemas
Michel Gerbe
32 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda
Se lo cont a otro?
Es importante participar a tus conocidos o entorno directo, ya que te
ayudarn a ajustar tu idea. S receptivo con las diferentes opiniones
que te devuelvan, siempre que consideres que las mismas aportan a
mejorar tu idea.
Es producto o servicio?
Claramente, debs definir si lo que penss hacer es un producto o es
un servicio, considerando que el producto es un bien fsico, un objeto
que atraves por diferentes estados para convertirse en lo que es. Por
ejemplo, la produccin de panificados. Mientras que un servicio cons-
tituye la actividad de servir, de hacer algo por o para otra persona. Por
ejemplo, el servicio de peluquera.
Puede que quieras, tambin, hacer las dos cosas: ofrecer un produc-
to y brindar un servicio. Un claro ejemplo es el del emprendimiento
que hace muebles a medida, su producto es el mueble y el servicio es
hacerlo para un cliente en particular. Se fabrica, se constituye en pro-
ducto y, posteriormente, el emprendimiento lo instala en el domicilio,
cumpliendo el servicio de colocacin. Entonces, se fabric el producto
y se prest un servicio.
En los emprendimientos sucede algo parecido. Definir el objetivo
de tener un emprendimiento implica desarrollar pasos concre-
tos, de tiempo, recursos, procesos, inversiones, gastos, costos,
logstica, etc., que transformen la idea en realidad.
Los describo
ENTORNO DIRECTO
Necesidades
Gustos
Costumbres
Hbitos de compras
Edad de los clientes
Nivel de ingresos
Preferencias
Otras caractersticas o pautas culturales
Otro factor al que debemos prestarle atencin para atraer a nuestros clientes
es la calidad. Manteniendo elevados estndares de calidad se satisface al cliente,
que vuelve a consumir el producto y lo recomienda a otros. Si bien el boca a boca
es la publicidad ms lenta, es la ms creble y econmica. Es importante, enton-
ces, que el emprendedor est siempre atento para conservar y aumentar su clien-
tela, porque un emprendimiento es sustentable si puede perdurar en el tiempo.
Por ejemplo
El emprendimiento Las Rosas, cuya actividad es la compra-venta de
ropa, decide ampliarse e incorporar la confeccin. Para ello necesita
una mquina de coser industrial, una cortadora, contratar costureras,
alquilar un espacio para la produccin, y dems.
ENTORNO INDIRECTO
Anlisis de factibilidades
A continuacin, veremos qu hay que tener en cuenta para hacer
posible nuestra actividad. La factibilidad es la posibilidad que tiene
un proyecto de concretarse. Entre los aspectos ms importantes,
tenemos que analizar:
INVERSIONES NECESARIAS:
lo que necesito para hacerlo
Localizacin
Es necesario establecer dnde se ubicar el emprendimiento; si se
necesitar un estudio, taller o local para atender al pblico. Adems,
se precisa contar con un lugar adecuado y conseguir las habilitacio-
nes correspondientes, aunque tambin est la posibilidad de trabajar
desde nuestro hogar. En este caso, ahorraras en gastos operativos,
por ejemplo, el alquiler. Lo mismo ocurre en el caso de los servicios
a domicilio, que brindan los plomeros, gasistas, modistas, profesores
particulares, entre otros.
En caso de necesitar un espacio fsico, la ubicacin no slo obedecer
a criterios econmicos sino, tambin, a criterios estratgicos, ya que en
muchos casos una ubicacin adecuada determinar el xito o fracaso
del negocio.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda 41
Referencias:
1) Puerta de acceso
2) Ventana
3) Repisa de prendas a bordar
y trabajos terminados
4) Ventana
5) Mesa de marcado y corte
6) Mesa de planchado
7) Mesa soporte de mquina
8) Mquina bordadora
9) Escritorio
10) Computadora
11) Silla
12) Repisa con insumos
42 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda
Inversin inicial
Permite determinar cunto es el dinero que necesitamos para comen- 3) El capital de trabajo
zar nuestro emprendimiento. Podemos dividirla en tres:
Es el dinero que se requiere para em-
1) Gastos pre-operativos pezar, hasta que el giro propio del
Son aquellos desembolsos que se realizan antes de iniciar la actividad, emprendimiento lo financie. Entre
para demostrar su viabilidad y responder a los requerimientos legales ellos se encuentran:
que permitan operar de acuerdo a lo dispuesto por las leyes, regla-
mentos y ordenanzas. Insumos: son los materiales no
transformables en el proceso de pro-
Por ejemplo, duccin y que no identificamos fcil-
Capacitarse para obtener la matrcula de gasista; mente como parte del producto final.
Solicitar asesoramiento tcnico especfico; Por ejemplo, el pegamento y los hilos
Hacer encuestas, entre otros. en la fabricacin de un par de zapa-
tos; el frasco, la etiqueta y la tapa en
2) Los activos fijos la elaboracin de dulces artesanales.
Son aquellos bienes duraderos que se utilizan en la operacin del em-
prendimiento y que no se tiene intencin de vender: Materia prima: son todos los ma-
teriales que se transforman y llegan a
Bienes de uso, mquinas e instalaciones: Los bienes de uso son aque- ser partes del producto final. En este
llos elementos tangibles destinados a ser utilizados en la actividad caso y siguiendo con el ejemplo ante-
principal del emprendimiento y no a la venta habitual. Entre ellos, los rior, sera el cuero para la produccin
terrenos, edificios, herramientas, maquinarias, muebles, rodados, etc. del zapato, la fruta y el azcar para la
Al comenzar con el negocio, tendremos que adquirir algunos de estos elaboracin del dulce.
bienes para iniciar la produccin. Al momento de seleccionar y comprar
mquinas, herramientas y equipos, debemos tener en cuenta aspectos Otros gastos: son aquellos servi-
como el costo, el origen, la marca, los fletes por traslado de la maqui- cios necesarios para poner nuestro
naria, los impuestos y aranceles, las medidas, el espacio requerido para emprendimiento en marcha. Por
su puesta en marcha, las especificaciones tcnicas, la capacidad de ejemplo, si vamos a fabricar dulces
produccin, las garantas ofrecidas, entre otros aspectos. tenemos que contratar un servicio de
Adems, tendremos que definir previamente el tipo de producto o ser- gas, luz, etc. Tambin incluye el pago
vicio que queremos prestar, en cuanto a calidad, terminacin, sistemas de sueldos, en el caso de que contra-
de produccin, sector del mercado al que apuntaremos y cantidad de temos personal.
recursos humanos disponibles.
Por ejemplo, en una peluquera los bienes de uso seran: el local donde
funcionar (edificio), sillones, espejos (muebles), tijeras, cepillos (herra-
mientas)
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda 43
Recursos Humanos
Las personas son el recurso fundamental de un emprendimiento. Las
emprendimientos pueden ser unipersonales (es decir, formado por
una sola persona) o asociativas (formada por dos o ms personas).
Por ejemplo
Si solicitamos un prstamo de $1.000, pagaremos mensualmente
una cuota de $36, al cabo de tres aos estaremos devolviendo $1.200
aproximadamente.
La demanda identificada;
La mano de obra disponible, es decir, hay que tener en cuenta las horas de
trabajo que tengo libres para producir y vender el producto
o servicio que voy a ofrecer;
Las maquinarias y/o tecnologas disponibles;
La estacionalidad de la actividad (por ejemplo, si estamos pensando en poner
un criadero de chanchos, al ao se tiene 1,5 partos, por parto 10,5 lechones y
el periodo de gestacin es de tres meses, tres semanas y tres das, debemos
identificar estos tiempos en donde el ritmo de la actividad ser bajo hasta
tanto tengamos las pariciones)
El tipo de producto o servicio;
La frecuencia de compra de los clientes;
El tiempo que nos requiere producir, vender, administrar nuestro producto o
servicio. Por ejemplo, si nuestro emprendimiento es una panadera, producir
100 kilogramos de pan nos lleva tres horas.
Adems, debemos disponer de dos horas al da para comprar harina, levadura
y sal (es decir, nuestros insumos) y, luego, a lo largo de cuatro horas, vender la
produccin del da.
Por ejemplo
Costos fijos: son los necesarios para Costos variables: son aquellos que
que el emprendimiento pueda funcio- cambian ante un aumento o disminu-
nar. Estos costos son los que no va- cin de las unidades producidas, los
ran (o varan muy poco) ante un au- servicios brindados y las ventas de un
mento o disminucin de las unidades negocio. Por ejemplo, continuando con
producidas y vendidas. Por ejemplo, si el ejemplo de la panadera, debemos
tenemos que alquilar un local para po- comprar sal, harina, levadura, etc. La
ner nuestra panadera, tendremos que cantidad depender de la produccin
pagar mensualmente una suma de di- de pan.
nero, independientemente de si vende-
mos o no pan. Ms adelante ampliaremos el tema del
precio, en el apartado C de Concretan-
do, Las 4 P.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - B de Bsqueda 49
Tener en claro nuestros costos no Mi plan de accin. De la misma manera, que un ingeniero hace
slo nos permite hacer un clculo planos para construir un puente, nosotros debemos disear un plan
de la rentabilidad del negocio sino, de accin para indicar el camino de nuestro emprendimiento. Un plan
tambin, nos sirve como herramien- de accin marca los pasos o caminos a seguir, para lograr los objetivos
ta para fijar los precios de los bienes planteados y, a su vez, divide los objetivos grandes en varios peque-
y servicios, y establecer estrategias os para que puedan alcanzarse en un plazo ms corto y con menos
de precios, con la finalidad de hacer esfuerzo.
frente a la competencia.
A su vez, en el plan de accin quedarn definidas las tareas que de-
ben realizarse para lograr esos pequeos objetivos: quines sern los
responsables, en qu plazo de tiempo especfico y con qu monto de
recursos asignados.
Punto de Equilibrio
Nos indica el nivel de produccin y venta mnima que deberamos tener
en nuestro emprendimiento para cubrir todos los costos (tanto los fi-
jos como los variables). Es decir, que produciendo y vendiendo la canti-
dad que indica el punto de equilibrio, nuestra utilidad sera cero. Dicho
con otras palabras, por encima de ese volumen de ventas, el negocio
generara ganancias y por debajo se produciran prdidas.
C de CONCRETANDO
Introduccin
Esta parte del ABC Emprendedor, identificada con la letra C, est vin-
culada con la palabra concretar. Es el ltimo eslabn de la cadena que
todo emprendedor debe transitar hasta la puesta en marcha de su
emprendimiento.
Si consideramos que un emprendedor es aquella persona que se es-
fuerza por hacer sus sueos realidad o hace que las cosas sucedan, es
hora de concretar, disear, decidir, planificar y, por qu no, actuar.
Este es un paso muy importante y significa empezar a materializar
nuestra idea.
LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Qu son las 4 P?
Cuando hablamos de estrategias de marketing hacemos referencia a
las 4 P. Son las cuatro estrategias bsicas del marketing o, como se
dice comnmente, el mix de marketing: Producto, Precio, Plaza (o dis-
tribucin), y Promocin. Es decir, son todas las decisiones importantes
que vamos a tomar en relacin al marketing del producto o el servicio
que vamos a vender.
Hablar de estrategia de marketing implica pensar cmo vamos a sa-
tisfacer a nuestros clientes y, al mismo tiempo, obtener ganancias.
Para esto, disearemos un mix de marketing ptimo.
Por ejemplo
De envases y packaging
La marca
Cuando definimos la P de Producto, tambin
debemos tener en cuenta tres aspectos: el nombre de la
marca, su eslogan y logotipo.
Ms info en el apndice
Si quers conocer cmo elegir un nombre de marca, un eslogan y un logotipo para tu emprendi-
miento, te invitamos a consultar en el apndice el siguiente apartado: La marca
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - C de Concretando 57
Ms info en el apndice
Si quers conocer cmo hacer publicidad en Internet, te invitamos a consultar en el apndice los
siguientes apartados:
- Consejos para aprovechar Internet en tus negocios.
- Publicidad en Facebook: consejos para gastar casi nada y lograr casi todo.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - C de Concretando 59
Se puede construir
la mejor trampa para ratones,
pero si no est en el lugar correcto
y en el momento oportuno,
no le servir a nadie
Ratatouille
Errores ms frecuentes en la
estrategia comercial
Los errores ms comunes surgen de tomar decisiones sin haber he-
cho un correcto estudio de mercado. La mayora de las veces implican
equivocaciones como:
Ahora a trabajar!
Te anims a identificar las cuatro P de tu propio emprendimiento?
PROMOCIN Cmo lo vas a promocionar? Cmo te vas a hacer - McCarthy, Jerome. Captulo 13: Gerencia de produc-
tos y desarrollo de nuevos productos. En Comerciali-
conocer? zacin. Editorial El Ateneo, Buenos Aires, 1992.
...................
............ - Wilensky, Alberto. Captulo 7: Poltica de marcas.
En Poltica de negocios. Editorial TESIS S.A. Buenos
Aires, 1993.
PROCESO DE VENTA
Una vez definidas las 4 P, vamos a detallar las fases del proceso de
venta, es decir, los pasos a seguir para comenzar a vender:
EXPLORAR
La fase de exploracin es el primer paso del proceso de venta y consis-
te en la bsqueda de clientes en perspectiva, es decir, aquellos que an
no son clientes de nuestro emprendimiento pero que tienen grandes
posibilidades de adaptarse al producto o servicio que brindamos.
Existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de
clientes que pueden resultar interesantes. La diferencia radica en que
la primera est compuesta por clientes que necesitan el producto, pero
no necesariamente pueden permitrselo (por falta de recursos o ca-
pacidad de decisin). En cambio, la segunda lista est compuesta por
posibles clientes que tienen la necesidad y, adems, pueden permitirse
la compra, como as tambin son congruentes con lo que nosotros po-
demos ofrecer.
ACERCAMIENTO PREVIO
Luego de elaborar la lista de posibles clientes, ingresamos a una nue-
va fase: el acercamiento previo. Este consiste en la obtencin de infor-
macin ms detallada de cada cliente y la preparacin de la presenta-
cin de ventas adaptada a las caractersticas de cada uno.
El acercamiento implica:
IMPORTANTE:
El presupuesto es un documento formal; por lo tanto, los tiempos y
montos que establecimos actan como promesa al cliente.
SEGUIMIENTO
Una vez que enviamos el presupuesto de manera formal, qu debe-
mos hacer? Esperar que el cliente nos llame? No! Por lo contrario,
debemos hacer un seguimiento de los presupuestos enviados. Esto
no significa llamar al cliente tres veces en un da perodependiendo
de cada tipo de negocio, es recomendable comunicarse con l y con-
sultarle. Este paso es muy importante, ya que seguramente el cliente
averiguar precios con nuestra competencia.
ENTREGA Y COBRANZAS
Felicitaciones! El cliente acept el presupuesto. Y ahora?
IMPORTANTE:
una venta se cierra al momento de concretarse la cobranza.
SERVICIO DE POSVENTA
Este servicio tiene por objetivo asegurar la satisfaccin e, incluso, la
complacencia del cliente.
TIPOS DE CLIENTES
Ya analizamos las 4 P del marketing, donde vimos cmo es nuestro
producto, a qu precio lo comercializaremos, a qu cliente lo vende-
remos y cmo vamos a comunicarnos con ellos. Ahora es tiempo de
identificar la tipologa de clientes.
IMPORTANTE:
Muchas veces, nos encontramos con que la comercializacin del tipo Em-
prendimiento - Emprendimiento es mucho ms tentadora que la de Em-
prendimiento - Cliente. Si elegimos el primer tipo, debemos tener en cuenta
que cuando una empresa compra nuestro producto o servicio tiene diferentes
requerimientos para cerrar una operacin. Por ejemplo, exige que sus pro-
veedores (es decir, nosotros) estemos formalmente constituidos o pueden
pagarnos con cheques que no se cobran de inmediato.
Una vez que definamos qu tipo de cliente es viable para nuestro em-
prendimiento, no debemos salir a la cancha sin antes tener un orden,
una planificacin previa y un control posterior. Por tal motivo, debemos
tener:
66 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - C de Concretando
ORGANIZACIN COMERCIAL
As como un equipo de ftbol necesita un orden previo para conseguir
su objetivo fundamental (obtener un ttulo, clasificar para una compe-
tencia internacional o mantenerse en primera divisin), los emprende-
dores necesitamos ubicar a cada jugador en la posicin correcta.
Para ello, debemos dejar por escrito el rol y las tareas que cumpli-
r cada integrante del emprendimiento. Por ejemplo, si tenemos que
producir un determinado producto para entregarlo al cliente al da si-
guiente, no podemos ir todos al banco a hacer un trmite. De lo con-
trario, quin produce? El objetivo de organizarnos es tener el pleno
conocimiento de cmo somos capaces de cumplir ante nuestros po-
tenciales clientes.
PLANIFICACIN COMERCIAL
Se trata de la base del desarrollo del proceso comercial. Esto implica
planificar acciones de venta en funcin de la seleccin de alternativas
comerciales y de la informacin que hemos recopilado de los diferen-
tes clientes.
Qu debemos hacer? Tomar el listado de los clientes seleccionados y
comenzar el trabajo de persuasin de ventas, ponindonos en contac-
to con ellos para ofrecerles nuestros productos. Pero como sabemos,
no podemos visitarlos a todos de una misma vez.
Por eso, debemos realizar una accin que nos permita cosechar y
sembrar, es decir, visitar clientes y dejar presupuestos; mientras son
evaluados, visitar a otros para tambin dejarles nuestra propuesta.
Cuando un cliente nos compra, no debemos atenderlo pura y exclu-
sivamente (cosechar) sino continuar dejando presupuestos para que
nuestro emprendimiento siga creciendo (sembrar).
Para no confundirnos, tendremos una ficha de las distintas conversa-
ciones y acciones que tuvimos con cada uno de nuestros clientes. De
esta forma, generaremos un historial de relacin, que nos permitir
reunir toda la informacin necesaria para realizar un correcto segui-
miento.
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - C de Concretando 67
IMPORTANTE:
que un cliente no nos compre en una primera instancia, no significa
que nunca ms nos va a comprar. Por eso, es importante realizar
este seguimiento.
CONTROL COMERCIAL
Un plan de ventas bien desarrollado debe tener programado su control.
Es decir, debe tener objetivos a cumplir y poder ser controlado sobre la
marcha para medir su evolucin. De esta forma, sabremos si vamos por
el camino correcto.
Por ejemplo, en 2000, Jos Mara Snchez invent las Medialunas del
Abuelos: un negocio basado en la venta de medialunas como mono-
producto. Al poco tiempo, tena 23 competidores. Sin abrumarse, en
cuatro aos lleg a tener 160 franquicias.
DIFERENCIACIN
No se ajustan al molde,
Si nuestro producto o servicio es diferente en algn aspecto, estare-
son raros, diferentes,...son
mos en ventaja. La diferenciacin radica en ofrecerle al cliente ms
de lo que realmente necesita. Esta accin clave consiste en generar la
diferencia mediante la generacin de propuestas de valor adicionales,
EMPRENDEDORES!!
es decir, un plus que inclinar la decisin al momento de la compra.
Por tal motivo, es importante no descuidar los atributos que al cliente
le aportan valor por fuera del producto fsico en s. Por ejemplo, la
buena atencin, la eficiencia, la rapidez de respuesta, la puntualidad, la
buena presencia, el detalle de los trabajos, la informacin, el llamado
posventa, entre otros.
Conclusin:
Interrumpir lo que se est haciendo. Saludar, mirarlo a los ojos y Buenas tardes
sonrer. En que puedo
Decir alguna frase como: En qu puedo ayudarlo?.
Si no podemos interrumpir lo que estamos haciendo, debemos
ayudarlo
tranquilizar al cliente con frases como:
Enseguida estoy con usted.
Si ante la presencia del cliente suena el telfono, es recomendable
excusarse antes de atender: Disculpe, me permite?. Si la conver
sacin promete ser larga, es mejor darle una explicacin y hacerlo
Hasta Pronto
esperar o proponerle llamarlo luego.
Si el cliente ingresa al local mientras se est desarrollando una
llamada telefnica, es importante establecer contacto visual y
sonrer. Luego, hay dos opciones: terminar rpidamente la con
versacin o darle una explicacin e invitarlo a esperar.
Mientras atendemos al cliente, nunca debemos beber, comer o
masticar chicle.
Algunos consejos:
En cuanto al local:
Este error suele aparecer cuando nos comunicamos por escrito o ver-
balmente de manera incorrecta, ya sea con lunfardos, muletillas (por
ejemplo, negri, mamita, mi amorcito...), abreviaturas, smbolos y
otros.
Es recomendable no usar tecnicismos (muchos clientes pueden sentir
que los tratamos con superioridad) ni practicar una economa de pa-
labras. Por ejemplo, reemplazar bien por bn o buenas por bnas.
Algunos consejos:
Algunos consejos:
Algunos consejos:
Algunos consejos:
Algunos consejos:
1) LO INESPERADO
Fracasos inesperados. Algo similar ocurre con los fracasos. Los em-
prendimientos pueden fracasar por planeamiento insuficiente, mala
ejecucin u otros errores. Pero si un emprendimiento est bien pla-
neado y ejecutado y an as fracasa, este fracaso puede estar es-
condiendo una oportunidad. Seguramente, las suposiciones sobre las
cuales se plane el proyecto ya no son vlidas y, si repensamos esas
presunciones, seguramente encontraremos una oportunidad que muy
pocos conocen.
ofrece a sus clientes por cada centavo que cobra. Pero con el paso del
tiempo, sus ventas empiezan a bajar inesperadamente sin una apa-
rente razn. Este fracaso puede indicar que el valor buscado por los
clientes al comprar ropa, dej de ser nicamente el abrigo. Ahora
los clientes tambin buscan moda, status, prestigio, comodidad
cuando adquieren vestimenta.
Los emprendedores que se den cuenta del cambio del valor buscado,
habrn encontrado una oportunidad de innovacin.
Por eso, el desafo consiste en analizar cules son los cambios de va-
lores que se estn produciendo en la actualidad y que nos brindarn
oportunidades de innovacin en el futuro cercano. El ejemplo clsico
son los Post It de 3M, desarrollados a partir de un pegamento que no
cumpli con sus funciones originales y result siendo un producto exi-
toso, pero con otro uso. Los post-it son unas pequeas hojas de papel
autoadhesivo de varios tamaos, formas y colores, aunque predomi-
nan en paquetes de varias hojas pegadas entre s.
2) LAS INCONGRUENCIAS
3) LA NECESIDAD DE PROCESO
5) LA DEMOGRAFA
7) EL NUEVO CONOCIMIENTO
Por qu hay una octava fuente si el artculo se titula Las siete fuen-
tes de la innovacin sistemtica? Precisamente, porque las ideas bri-
llantes no son sistematizables, enseables ni aprendibles. Es simple-
mente la iluminacin del genio.
Este tipo de innovacin es la ms frecuentemente intentada y tam-
bin la que mayor porcentaje de fracasos registra. Slo una de cada
100 patentes logra ganar suficiente dinero como para cubrir los costos
de desarrollo y los gastos de patentamiento. Adems, el xito o fraca-
so de la idea brillante es prcticamente impredecible.
CONCLUSIN
Presentamos a la innovacin como un ejercicio sistemtico y met-
dico. Nos basamos en el trabajo de Peter Drucker para presentarte
las siete fuentes de la innovacin sistemtica. De esta manera, es-
peramos contribuir a que puedas analizar y diagnosticar el entorno
para encontrar oportunidades de innovacin de manera ms efec-
tiva.
APNDICE
Bsqueda
Conformacin societaria
Los socios responden slo por capital aportado, excepto quiebra frau-
dulenta o dolosa; la sociedad es representada por quien se designe
como administrador en el contrato constitutivo o en actas, pudiendo
ser socio o no, y pueden ser integradas por cnyuges.
Respecto de la Sociedad de Hecho, las mismas no requieren contrato
por escrito, ni inscribirse en el organismo de control correspondiente;
los socios responden en forma solidaria e ilimitada. Cualquiera de los
socios representa a la sociedad y no puede ser integrada por cnyuges.
IMPUESTOS NACIONALES
Concretando
Carta de presentacin
El nombre de la persona.
Su cargo.
El nombre del emprendimiento.
Su direccin, telfono y email.
Us tu logo como base y convertilo en un elemento
importante de tu tarjeta.
Adems, debs asegurarte que el tipo de letra que uses sea legible y se
adapte al tipo de producto o servicio que ofrecemos. Por ejemplo, una
empresa fnebre, no va a poner letras de todos colores.
La marca
Por ejemplo,
La gente no compra un auto, sino un Peugeot.
No compra un auto japons sino un Toyota, y ni siquiera un
Toyota cualquiera sino un Corolla.
Nike es mucho ms que un buen par de zapatillas.
Por ejemplo, las marcas Ol, Cif, Dove, Raid, Skip, etc.
-Ser breve y simple: las palabras de una o dos slabas son ms fciles
de aprender y recordar. Por ejemplo, las marcas Skip, Raid o Bic.
NOTA
Te recomendamos evitar todas las palabras que sugieran caractersticas posi-
tivas del producto. Por ejemplo, las palabras mejor, excelente y superior son
utilizadas fcilmente por otros para describir productos o servicios propios.
Por lo tanto, no son buenas marcas.
Tambin es importante evitar las combinaciones de trminos de modas o
palabras de tipo informtico: hay demasiadas empresas con nombres como
Comsoft o Microserve.
Estos nombres son muy fciles de olvidar, porque hay demasiados. Adems,
no tienen la capacidad distintiva necesaria para ser marcas fuertes, a menos
que hayan tenido mucho xito por otras razones. Por ejemplo, Microsoft.
94 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - Apndice
Palabras Deformadas
Por ejemplo, Ecco (eco) es una marca de calzado; Vizzio (vicio) es una
marca de golosinas; 5Mentario (sin comentario) es una marca de indu-
mentaria; Tokke (toque) es una marca de golosinas; Klaro (Claro) es una
marca de apresto; Ri-K (rica) es una marca de mayonesa.
CONCLUSIN
CONCLUSIN
Publicidad On-line
Pagos On-line
esta manera, los clientes realizarn sus pagos sin necesidad de trasla-
darse a nuestras oficinas e incluso nos permitir mantener tu negocio
puramente virtual, si es que as lo requiere.
Fuentes:
http://www.desafiojoven.com.ar/2012/articulos/311.html
http://www.omicrono.com/2012/03/profesionales-2-0-como-utili-
zan-las-redes-sociales-los-pequenos-negocios/
www.guiadelaindustria.com.ar
www.dineromail.com
www.mercadopago.com
www.Adwords.Google.com
www.facebook.com/advertising
www.nic.ar
CONCLUSIN
Facebook ofrece a los emprendimientos una plataforma comercial
que pocos aos atrs era impensada y, como frutilla del postre, a
un costo infinitamente ms bajo que un medio tradicional. El quid
de la cuestin pasa por saber cmo aprovecharlas y no caer en
soluciones para hoy pero problemas para maana, y en utilizarlas
de manera conjunta y bien solapada.
Por Lic. Luciano B. Testoni, socio Gerente del Grupo INDESA SRL y
director de TrenDigital.net (www.trendigital.net).
Twitter: @lucianotestoni
No es lo mismo un local de ropa de nios al lado de una En el caso de una avenida comercial, las
escuela a la que asisten nios, que en una cuadra donde no hay calles que las cruzan, en sus primeros tra-
locales comerciales. mos reciben el efecto rebote de la arteria
principal.
La densidad poblacional de la zona. No es lo mismo buscar
un local en la zona cntrica que en un barrio alejado de la ciudad. Lo ideal es que el local pueda ser visto
tanto desde la vereda como desde la calle.
El nivel socio econmico del cliente y de la zona. No debera interponerse obstculos visuales
como puestos de diarios, flores y otros; no
Hbitos de compra y de circulacin del segmento objetivo, etc. slo porque tapan la visual del comercio sino,
tambin, distraen la atencin del peatn.
Si es una calle o avenida de una sola mano, es conveniente
que el negocio est sobre la mano derecha. En funcin de que es Los locales que estn cerca de paradas de
por donde se produce mayor trnsito peatonal, por las paradas colectivos o de algn semforo, tambin son
de colectivos, taxis y remises. muy valiosos, porque se acumula la gente
con tiempo para levantar la cabeza y mirar.
Los negocios que necesiten mayor exposicin, debern ubi-
carse en esquinas estratgicas (vidrieras en ambas calles), o bien Son preferibles los locales que no se en-
del lado derecho del trnsito. cuentren del lado de la puesta del sol, porque
adems de impedir la visin de las personas,
Mientras mayor sea el frente del local, mejor, tendr ms se deterioran los artculos exhibidos.
presencia el comercio.
Los locales que se encuentran en esqui-
No siempre es mejor cantidad de metros cuadrados como nas visibles para ambas manos del trnsito
calidad de los mismos. Es preferible mayor frente que fondo. vehicular, son mucho ms notorios para los
automovilistas.
Siempre la vidriera es importante. Si tenemos una vidriera, no
es recomendable que apaguemos la luz durante la noche.
Fuente: Revista Clarn PYMES. Nmero 04, julio de 2004. Pg. 30-31.
106 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - Apndice
Glosario
ACTITUD BSQUEDA
-Autoeficacia de accin: es el conven- -Activos fijos: son aquellos bienes du- prendimientos u organizaciones que
cimiento de una persona para realizar raderos que se utilizan en la operacin compran nuestros productos.
una tarea, con la capacidad necesaria del emprendimiento, y que no se tiene -Competencia: el competidor es todo
para lograr los objetivos planteados intencin de vender. Por ejemplo, bie- aquel que logra satisfacer la misma ne-
antes de llevarla a cabo. nes de uso: mquinas e instalaciones. cesidad que nuestro producto, sea ste
-Autoeficacia emocional: es la claridad -Anlisis de factibilidades: la factibili- igual o no. Se divide en directa e indi-
de una persona para controlar y mane- dad es la posibilidad que tiene un pro- recta. Por ejemplo, si tenemos una car-
jar las emociones, tanto positivas como yecto de concretarse. nicera, nuestros competidores directos
negativas, que surgen de los conflictos -Anlisis FODA: es una herramienta sern otras carniceras, mientras que
propios del ser emprendedor. que permite conformar un cuadro de la nuestros competidores indirectos se-
-Emprendedurismo: es el proceso por situacin actual del objeto de estudio rn las polleras, pescaderas y otros.
el que una persona convierte su idea (persona, empresa, organizacin, etc) a -Costo: es el valor monetario de los
en un proyecto concreto, generando al fin de obtener un diagnstico preciso, consumos de factores, que supone el
mismo tiempo innovacin y empleo. que permita tomar decisiones acordes ejercicio de una actividad econmica
-Emprendimiento: es un proyecto que con los objetivos y polticas formula- destinada a la produccin de un bien o
se desarrolla con esfuerzo, haciendo das. La sigla FODA es un acrstico de servicio.
frente a diversas dificultades, con el las siguientes palabras: Fortalezas, -Costo fijo: son aquellos costos que no
objetivo de llegar a un determinado Oportunidades, Debilidades y Amena- son sensibles a pequeos cambios en
punto. zas. los niveles de actividad de una empre-
-Liderazgo: es una forma de partici- -Amenazas: es uno de los componen- sa, sino que permanecen invariables
pacin en los equipos e implica res- tes del anlisis FODA. Son aquellas si- ante esos cambios.
ponsa-habilidad, es decir, la habilidad tuaciones que provienen del entorno y -Costo variable: es aquel que se mo-
de poder dar respuesta a diferentes que pueden atentar contra la perma- difica de acuerdo a variaciones del vo-
situaciones de manera proactiva. nencia de la organizacin. lumen de produccin, tanto de bienes
-Locus de control externo: esta valo- -Barreras de egreso: son los obstcu- como de servicios. Es decir, si el nivel
racin anula la voluntad de cambio, ya los que impiden o dificultan a un em- de actividad decrece, estos costos de-
que rige la creencia de que nada de lo prendimiento la salida del mercado. crecen; si el nivel de actividad aumenta,
que se haga puede cambiar la situa- -Barreras de ingreso: son aquellos estos costos aumentan.
cin actual. obstculos que surgen en el camino de -Debilidades: es uno de los compo-
-Locus de control interno: esta posi- un emprendimiento que quiere ingre- nentes del anlisis FODA. Son aquellos
cin pone al emprendedor como prota- sar en un nuevo mercado. factores internos que provocan una po-
gonista del cambio y en un lugar acti- -Calidad: la calidad de un producto o sicin desfavorable frente a la compe-
vo; lo que sucede en el entorno puede y servicio es la percepcin que el cliente tencia, carencia de recursos, habilida-
genera una gran confianza. tiene del mismo. Es una fijacin mental des que no se poseen, actividades que
-Pensamiento lateral: es el pensa- del consumidor que asume conformi- no se desarrollan positivamente, etc.
miento de los que imaginan otras res- dad con dicho producto o servicio. -Estrategia: se refiere al conjunto de
puestas ante un conflicto o disyuntiva, Capital de trabajo: es el dinero que se acciones planificadas anticipadamente,
por medio de la creatividad. requiere para empezar, hasta que el cuyo objetivo es alinear los recursos y
-Resiliencia: es la capacidad de sa- giro propio del emprendimiento lo fi- potencialidades de una empresa para
lir fortalecido de posiciones adversas, nancie. Entre ellos, se encuentran: in- el logro de sus metas y objetivos de ex-
generando un aprendizaje que motiva sumos, materia prima, otros gastos pansin y crecimiento empresarial.
para nuevas acciones. (servicios bsicos). -Flujo de fondos: son las entradas y
-Clientes: son aquellas personas, em- salidas de dinero en un perodo deter-
108 ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo- GLOSARIO
CONCRETANDO
minado. Se utiliza para proyectar el in- sos o caminos a seguir, para lograr los -Atencin al cliente: es el servicio que
greso y egreso de dinero en el empren- objetivos planteados y, a su vez, divide proporciona una empresa para relacio-
dimiento a lo largo del tiempo. los objetivos grandes en varios peque- narse con sus clientes.
-Fortalezas: son aquellas capacidades os para que puedan alcanzarse en un
especiales que posee la empresa, y que plazo ms corto y con menos esfuerzo. -Capacidad de compra: es el poder ad-
le permite tener una posicin privilegia- -Potenciales clientes: son aquellos su- quisitivo de una persona o empresa,
da frente a la competencia. Recursos jetos que, de acuerdo a un anlisis de que le permite tener acceso a los bienes
que se controlan, capacidades y habi- mercado o de marketing, podran con- y servicios que necesita. Depende de su
lidades que se poseen, actividades que vertirse en compradores, consumidores capacidad de produccin y ahorro.
se desarrollan positivamente, etc. o usuarios de un producto o servicio -Capacidad operativa: se refiere a la
-Gastos pre-operativos: son aquellos determinado. utilizacin de la infraestructura y los
desembolsos que se realizan antes de -Produccin artesanal: tiene por finali- conocimientos disponibles para produ-
iniciar la actividad, para demostrar su dad la creacin de un objeto producido cir bienes y servicios que optimicen su
viabilidad y responder a los requeri- en forma predominantemente manual uso.
mientos legales que permitan operar con o sin ayuda de herramientas y m- -Consumidor final: es el cliente que
de acuerdo a lo dispuesto por las leyes, quinas, generalmente con utilizacin de compra un producto para uso propio.
reglamentos, ordenanzas, etc. materias primas locales. -Currculum vitae: es el conjunto de
-Inversin inicial: es el dinero que ne- -Producto sustituto: son aquellos que experiencias educacionales, laborales
cesitamos para comenzar nuestro em- satisfacen la misma necesidad que y vivenciales de una persona, que sirve
prendimiento. nuestros productos, pero de forma di- como herramienta a la hora de buscar
-Localizacin: es el lugar donde se ubi- ferente. Un ejemplo de productos sus- trabajo.
car el emprendimiento. titutos seran las bebidas gaseosas que -Demografa: es la ciencia que estudia
-Lugar de trabajo (layout): es la dispo- podran ser sustitutas de las aguas sa- las poblaciones humanas, su dimen-
sicin fsica de espacios, equipamientos borizadas. sin, estructura, evolucin y caracters-
y puestos de trabajo, as como el des- -Proveedores: son los emprendimien- ticas generales.
plazamiento de personas, insumos y tos que nos suministran los bienes y/o -Diferenciacin: consiste en generar
productos. servicios para llevar a cabo nuestro una diferencia respecto a la competen-
-Mercado objetivo: los trminos merca- emprendimiento. cia mediante la generacin de propues-
do objetivo, pblico objetivo, grupo ob- -Punto de equilibrio: nos indica el ni- tas de valor adiciones, que inclinarn su
jetivo y mercado meta, se utilizan como vel de produccin y venta mnima que decisin al momento de la compra.
sinnimos para designar al destinatario deberamos tener en nuestro empren- -Emprendimiento - Emprendimiento:
ideal de un determinado producto o ser- dimiento para cubrir todos los costos son los emprendimientos que le ven-
vicio. (fijos y variables). den productos o servicios a otras em-
-Objetivo: es el planteo de una meta o -Recursos econmicos: son los medios presas o emprendimientos. En este
un propsito a alcanzar y que, de acuer- materiales o inmateriales que permiten caso, el cliente reprocesa el producto
do al mbito donde sea utilizado o, ms satisfacer ciertas necesidades dentro para su posterior comercializacin.
bien, formulado, tiene cierto nivel de del proceso productivo o la actividad -Emprendimiento - Cliente: son los
complejidad. Es una de las instancias comercial de una empresa: dinero, he- emprendimientos que le venden direc-
fundamentales en un proceso de plani- rramientas, materia prima, terrenos, tamente a las personas (consumidor fi-
ficacin. locales, etc. nal), es decir, a los clientes que compran
-Oportunidades: es uno de los compo- -Recursos humanos: las personas son el producto para uso propio.
nentes del anlisis FODA. Son aquellos el recurso fundamental de un empren- -Eslogan: es una frase de gran impor-
factores externos a nuestra empresa dimiento, sea pequeo o grande. Este tancia que ayuda a completar el men-
que resultan positivos, favorables, ex- debe contar con las personas adecua- saje transmitido por la marca. Su uso
plotables y que se deben descubrir en das e idneas para lograr los objetivos es ideal cuando una marca es nueva en
el entorno en el que acta la empresa propuestos. el mercado.
para obtener ventajas competitivas. Tctica: Procedimiento o mtodo que -Estrategia de marketing: implica pen-
-Plan de accin: es el que marca los pa- se sigue para conseguir un fin determi- sar cmo vamos a satisfacer a nues-
ABC DEL EMPRENDEDOR Sanluiseo - GLOSARIO 109