Reporte

Nombre: Katia Abigail Rodriguez Annett Matrcula: 2713487

Nombre del curso: Nombre del profesor:
Administracin de cuentas clave Jos Manuel Picazo Martnez
Mdulo: Actividad:
Modulo # 1 Actividad # 3
Fecha: Mircoles 02 de Septiembre del 2015
Bibliografa:
www.blackboard.edu.com/ Tema-03
www.pepsico.com.mx

Objetivo:
Generar criterios de seleccin de cuenta clave tomando en cuenta la
informacin del tema.

Procedimiento :
El participante desarrollar los criterios de seleccin de cuentas clave
para su proyecto final.

Resultados:
Como viste a lo largo del tema, un punto fundamental en la identificacin
de cuentas clave es la generacin de criterios que permitan evaluar a
cada uno de los clientes. Por lo que en esta etapa de tu proyecto final
debers hacer lo siguiente:

1) Tomando en cuenta lo que has visto, as como los avances que has
realizado previamente, genera con tu equipo los criterios que
usarn para calificar las cuentas de la empresa.
 Reporte

Las cuentas se pueden clasificar en diversas formas, por ejemplo:

atendiendo a su significado econmico-financiero, o por su fin o
movimiento funcional, por su naturaleza, etc. La clasificaremos de
acuerdo con el papel que desempean en contabilidad.
As tendremos:

Walmart.
Bodega Aurrera.
Superette.
Soriana.
S-mart.
Sams.
Costco.
Oxxo.

2) Agreguen los objetivos de la empresa, mismos que desarrollaron

en etapas anteriores. No olvides que los criterios que desarrollen
deben ir alineados a los objetivos de su empresa.

Las cuentas clave de Pecsico son:

Generar comerciales que atraigan a el cliente, ofrecer los mejores
productos en cuanto a calidad y precio, realizar campaas
ecolgicas, carreras pblicas, entre otros.
Deleitar al consumidor y ser la compaa lder en alimentos y
bebidas deliciosos y que vayan en lnea con las preferencias de
los consumidores de las localidades en donde estamos
presentes.
Desempeo con Sentido, a travs de la cual creemos que invertir
en un futuro ms exitoso para la gente y el planeta significa
tambin un futuro ms exitoso para PepsiCo.
Misin:
A las comunidades que se encuentran en los lugares en los que la
empresa trabaja les da apoyo en el desarrollo sustentable. Esto
por medio de alianzas estratgicas que faciliten los medios que
estas comunidades necesiten para crear comunidades
autosustentables y mejore su calidad de vida.

Visin:
 Reporte

Ser la fundacin lder en crear comunidades sustentables y

econmicamente viables en los lugares en los que la empresa
est trabajando para que de esta forma exista beneficios de
ambos lados por medio de la evolucin e innovacin.

Objetivos de PepsiCo:
o Cuidar a nuestros clientes, consumidores y el mundo en que
vivimos.
o Vender slo productos de los que podamos estar orgullosos.
o Ofrecer los mejores productos en cuanto a calidad.
o Vender calidad a un precio accesible.
o Innovar productos.
o Desempeo.

3) Recuerden que los criterios para medir el atractivo de la cuenta

deben ser mnimo siete, al igual que los criterios para medir la
relacin con el cliente.

Lista de medicin de atractivo de clientes y de relacin con ellos:

ATRACTIVOS DE LA CUENTA ESTADO ACTUAL DE LA

RELACIN
Mucha demanda en el mercado Ir mas haya de solo el servicio de
local. Cd. Jurez. entrega, tomar retroalimentacin.
Hbitos de compra en cuanto los Escuchar propuestas referente a
consumidores. cambios en la manera de exhibicin
de productos
Forma en que promocionan los Promociones a las empresas
productos.
Puntos de venta. Desarrollar nuevas ideas a la hora de
entregar el producto a la empresa.
 Reporte

Aceptacin con xitos de los Saber las nuevas tendencias de la

productos a los consumidores. zona donde se encuentra la empresa.
Aceptacin de precio de los Generarle ventajas por promocionar
productos. nuestros productos.
Retroalimentacin en cuanto los Crear un sistema practico para
productos. obtener la retroalimentacin de las
empresas.
Opiniones sobre cada producto. Solucin de problemas que se
encuentran.

Atractivo de la cuenta:
Criterio Ponderacin 1-5
Mucha demanda en el mercado 3
local. Cd. Jurez.
Hbitos de compra en cuanto los 2
consumidores.
Forma en que promocionan los 5
productos.
Puntos de venta. 3
Aceptacin con xitos de los 4
productos a los consumidores.
Aceptacin de precio de los 2
productos.
Retroalimentacin en cuanto los 4
productos.
Opiniones sobre cada producto. 2
Total: 25 puntos

Estado actual de la relacin:

Criterio Ponderacin 1-5
Ir mas haya de solo el servicio de 4
entrega, tomar retroalimentacin.
Escuchar propuestas referente a 2
cambios en la manera de
 Reporte

exhibicin de productos
Promociones a las empresas 3
Desarrollar nuevas ideas a la hora 1
de entregar el producto a la
empresa.
Saber las nuevas tendencias de la 2
zona donde se encuentra la
empresa.
Generarle ventajas por 3
promocionar nuestros productos.
Crear un sistema practico para 5
obtener la retroalimentacin de las
empresas.
Solucin de problemas que se 5
encuentran.
Total: 25 puntos

Escala de calificacin:
Cliente: Se identificaran as:

Wal-mart A

Bodega Aurrera B

Superette C

Soriana D

S-mart E

Sams F

Costco G

Oxxo H

Atractivo de cuentas:

ATRACTIVOS DE LA Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente

D E G H
A B C F
CUENTA 1-10 1-10 1-10
1-10 1-10
1-10
1-10 1-10

Mucha demanda
9 7 6 8 9 8 8 7
en el mercado
 Reporte

local. Cd. Jurez.

Hbitos de
8 6 5 8 8 9 9 5
compra en cuanto
los
consumidores.
Forma en que
9 6 7 7 8 7 7 7
promocionan los
productos.
Puntos de venta. 10 7 6 8 8 9 9 8
Aceptacin con
9 8 8 8 9 9 9 9
xitos de los
productos a los
consumidores.
Aceptacin de
8 9 8 9 9 8 8 9
precio de los
productos.
Retroalimentaci
9 7 6 8 8 9 9 6
n en cuanto los
productos.
Opiniones sobre
9 8 7 8 8 9 9 7
cada producto.

ESTADO ACTUAL DE Client Client Client Client Client Client Client Client
eA eB eC e e eF e e
LA RELACIN 1-10 1-10 1-10 D E 1-10 G H
1-10 1-10 1-10 1-10
Ir mas haya de
9 7 6 8 8 9 9 6
solo el servicio
de entrega, tomar
retroalimentacin
.
Escuchar
propuestas
9 8 7 8 8 9 9 7
referente a
cambios en la
manera de
exhibicin de
 Reporte

productos
Promociones a
9 6 7 7 8 7 7 7
las empresas
Desarrollar
nuevas ideas a la
10 7 6 8 8 9 9 8
hora de entregar
el producto a la
empresa.
Saber las nuevas
8 6 5 8 8 9 9 5
tendencias de la
zona donde se
encuentra la
empresa.
Generarle
9 6 7 7 8 7 7 7
ventajas por
promocionar
nuestros
productos.
Crear un sistema
9 7 6 8 8 9 9 6
practico para
obtener la
retroalimentacin
de las empresas.
Solucin de 10 7 6 8 8 9 9 8
problemas que se
encuentran.

Cliente Clientes Clientes Estatus Clientes

Estrella Estables
estratgicos:
Wal-mart Wal-Mart Superette
Bodega Aurrera Bodega Aurrera Soriana
Superette Costco Wal-mart
Soriana Soriana
 Reporte

S-mart Sams S-Mart

Sams S-mart
Costco Oxxo
Oxxo

4) Para cada uno de los 14 criterios, elaboren una descripcin

pormenorizada que incluya:
Criterio
1) Mucha demanda en el mercado local. Cd. Jurez.
2) Hbitos de compra en cuanto los consumidores.
3) Forma en que promocionan los productos.
4) Puntos de venta.
5) Aceptacin con xitos de los productos a los consumidores.
6) Aceptacin de precio de los productos.
7) Retroalimentacin en cuanto los productos.
8) Opiniones sobre cada producto.
9) Ir mas haya de solo el servicio de entrega, tomar

retroalimentacin.
10)Escuchar propuestas referente a cambios en la manera de

exhibicin de productos
11) Promociones a las empresas
12)Saber las nuevas tendencias de la zona donde se encuentra la

empresa.
13)Crear un sistema practico para obtener la retroalimentacin de

las empresas.
14)Solucin de problemas que se encuentran.

Preguntas:

Cul es el objetivo del criterio?

Qu pretende medir?
De qu manera el criterio diferenciar a una empresa de otra?
Por qu es importante ese criterio para la empresa vendedora?
 Reporte

Criterio 1- cual es el 2- Que pretende

Objetivo del medir?
criterio?
1) Mucha demanda Generar el inters de Las ventas por

en el mercado compra al cliente. temporadas.

local. Cd. Jurez.

2) Hbitos de Saber cuales son las Que es lo que se

compra en necesidades que tiene puede ofrecer o

cuanto los el cliente. innovar.

consumidores.
3) Forma en que Conocer la forma en La aceptacin que se

promocionan los que el cliente nos tienen las promociones

productos. promociona, ver y saber si son

mejoras o saber si esta efectivas.

bien.
4) Puntos de venta. Considerar cada punto Generar ventas.

de venta de cada

empresa.
5) Aceptacin con Como y porque Aceptacin de los

xitos de los aceptan los productos productos.

productos a los los consumidores.

consumidores. Saber que se hace

bien para continuar con

la mejora.
6) Aceptacin de Generar un anlisis Seguir con los

precio de los para saber que productos de calidad y

productos. productos no son tan econmicos.

factibles para los

 Reporte

consumidores y

mejorarlo.
7) Retroalimentaci Siempre contar con Siempre escuchar los

n en cuanto los una retroalimentacin defectos que tenemos.

productos. para mejorar cada vez

mas.
8) Opiniones sobre Recibir opiniones de Mejorar o actualizar los

cada producto. cada producto, para productos que se

mejorar o actualizarlos. ofrecen.

9) Ir mas haya de No solo generar la Generar una relacin

solo el servicio entrega, si no tambin con el cliente.

de entrega, tomar crear una relacin de

retroalimentacin retroalimentacin con

. el cliente.
10)Escuchar Siempre existirn Innovar escuchando

propuestas propuestas excelentes nuevas propuestas.

referente a las cuales podremos

cambios en la tomar y llevarlas a

manera de cabo.

exhibicin de

productos
11) Promociones a Tener bonificaciones a Mas ventas.

las empresas los clientes con

mayores ventas.
12)Saber las nuevas Siempre estar a el Que productos se

tendencias de la tanto de las nuevas pueden ofrecer.

zona donde se tendencias de cada (Nuevos).

encuentra la cliente.
 Reporte

empresa.
13)Crear un sistema Recibir cada Mejoras o estables en

practico para retroalimentacin y los productos.

obtener la llevar a cabo las

retroalimentacin mejoras y mantener lo

de las empresas. que se encuentra bien.

14)Solucin de Siempre solucionar los Generar satisfaccin
problemas que se problemas que se con el cliente.
encuentran. encuentren con los
clientes, a la manera
ms breve posible.

3- De qu manera 4- Por qu es
el criterio importante ese
diferenciar a criterio para la
una empresa de empresa
otra? vendedora?
1) Los productos Para generar ventas
que ofrecemos a
el mercado.
2) Nos enfocaremos Saber sus necesidades.
en los hbitos de
compra de los
consumidores
3) Nuestra forma de Innovaremos en este
promocin ser sentido.
diferente y
original.
4) Distribucin en Mayor reconocimiento
diferentes puntos de la marca.
de venta.
5) Ofreciendo los Mejores productos,
mejores calidad, cantidad,
productos y as econmico.
nos aceptaran
 Reporte

los
consumidores.
6) Mejoramos todos Generar la lealtad de
los precios en la marca.
cada producto.
7) Buzones de Sabremos nuestros
mejora para los puntos malos y buenos.
clientes.
8) innovaremos No provocar un
frecuentemente. estancamiento en la
marca.
9) Generar una Continuar con grandes
relacin post ventas a los diferentes
venta clientes.
10) Mejoras gracias Crear mejoras.
a nuestros
clientes.
11) Promociones por Mayor ventas.
la marca.
12)Conocer las Retroalimentacin para
tendencias y mejorar.
realizar mejoras.
13)Escuchar a el Saber sus puntos de
cliente. vista y mejorar.
14) Buscar mejoras Para que nuestros
en cada clientes vuelvan a
problema que se adquirir nuestros
presente. productos.

5) Enven el documento con los criterios al Facilitador.