Guia definitivo:

Hacks para
qualificao
de leads
Sumrio
Introduo: Por que qualificar leads? .................................... 3 VI. PACT ........................................................................................... 24

I. A tal mquina de vendas complexas ................................. 4 VII. FAINT ........................................................................................ 27

II. Os desafios da segmentao ............................................... 11 VIII. GPCT/BA/C&I ....................................................................... 30

III. BANT ............................................................................................ 16 IX. MEDDIC ..................................................................................... 35

IV. ANUM ........................................................................................... 18 Concluso: A escolha certa para o seu processo

comercial ........................................................................................ 39
V. CHAMP ......................................................................................... 21
O Exact Spotter ............................................................................ 42

2
Introduo
Por que qualificar
l e a d s?
A Exact Sales cresceu exponencialmente
desde que foi criada. Temos orgulho de
nossos resultados, mas no queremos crescer
sozinhos! Nosso propsito tem como base
fortalecer o sistema empresarial brasileiro.
Por isso c estamos, compartilhando nossa
expertise para que a sua empresa ganhe
flego e venda cada vez mais.
R$ 1,7 milho
em faturamento em 2015
R$ 11 milhes
em faturamento em 2017
O segredo no est apenas em um bom
sistema de gesto. Se voc quer que a
sua equipe comercial d o melhor de si,
preciso apoi-la com o principal subsdio
necessrio aos grandes: conhecimento.
Ao longo dos prximos captulos, vamos
nos aprofundar em diferentes modelos de
qualificao de leads. Com eles, voc extrai informaes
estratgicas da sua base e ganha assertividade nas
abordagens. Afinal, conquistar novos clientes mais
fcil para quem sabe onde procurar.
J pensou quanto captao inbound e outbound podem
se complementar? De um lado, as estratgias passivas
de gerao de leads geram listas para a prospeco
ativa. No outro, outbound faz a varredura do mercado,
repassando leads ao marketing para nutrio.
Mas devido ao volume, grande parte das empresas
R$ 4,2 milhes no conseguem explorar mais do que 60% destes
em faturamento em 2016 leads. Por isso, torna-se fundamental usar tcnicas de
qualificao para selecionar os mais rentveis.
E ento, a curiosidade bateu? Acompanhe-nos ao
mundo da qualificao de leads e monte uma mquina
de vendas imbatvel. Inteligncia comercial tudo.
3
I.A tal mquina de
vendas complexas
O funil de marketing e o pipeline de vendas j
parecem modelos manjados, no mesmo? Tambm
pudera - so usados com frequncia porque so timas
referncias! Mas a verdade que mostram apenas a
superfcie. Ao longo deste captulo, vamos explorar o
processo comercial mais a fundo.
Antes de voc escolher o melhor critrio de
qualificao de leads para a sua empresa, preciso
entender o que faz sentido - ou no! - para a sua
realidade. Aps esta etapa, voc deve ser capaz de
fazer autoexame. Em outras palavras, responder os
seguintes questionamentos:
- Quo complexo o meu produto?
- Quais passos antecedem e sucedem a venda?
- Quem fica responsvel pelo que?
Como funciona a
mquina de vendas
Pode ser que voc j tenha equipes, processos e
ferramentas em curso.... neste caso, sugerimos que leia
essa sesso para aprimorar a sua estrutura atual. Mas se
voc est comeando agora, este subcaptulo se torna
indispensvel! Veja onde despender energia e recursos
para obter resultados mais interessantes.
A mquina de vendas nada mais do que a estrutura
responsvel por transformar leads em clientes leais.
Ela composta por partes interligadas, cada uma
com funes especficas. Isso significa duas coisas.
4
 O L H A R A P R O F U N DA D O
DA J O R N A DA D O C L I E N T E
Adoo
#01 o ponto de partida
Primeiro, que a jornada do cliente se d de maneira
sistmica e orgnica (desde a atrao do lead at o
encerramento do contrato). As interaes devem ser
contnuas e fluidas - nada de roteiros mecnicos! claro
que as ferramentas de comunicao so teis, mas j
existem softwares de inteligncia comercial que vo alm.
Adote derivaes de perguntas e gatilhos mentais para
fomentar conversas reais e personalizadas.

Trmino da parceria entre

voc e o cliente.
O mais importante ir para alm do modelo B2B ou B2C.
No fim do dia, o que importa so as relaes H2H:
da Relao human-to-human. Da atrao de potenciais clientes
ao encerramento da relao comercial.
Neste caso, o melhor o fazer
facilitar o processo de desvinculao.
O objetivo da mquina de vendas estabelecer parcerias
ganha-ganha entre clientes e o seu negcio.

#04 #02 com este intuito que o mtodo Exact Sales recomenda
que parte do trabalho humano seja automatizado,
substitudo por inteligncia artificial. Mantm-se as
interaes construtivas entre as pessoas - da sua empresa
e o cliente (atual ou futuro). Mas faz-se uso da tecnologia
de BI para tomar decises que gerem melhores resultados
Satisfao para ambos.
Sucesso Um cliente satisfeito
nem sempre um Chegamos assim ao segundo ponto de importncia.
do Cliente cliente com sucesso.
Para que as etapas de relacionamento (descritas acima)
A manuteno to
importante quanto a
#03 ocorram de maneira impecvel, voc precisa entender
que a mquina de vendas depende de toda a empresa
ampliao da carteira. - e no apenas da equipe comercial.

5

1 2
Marketing
Divulga a marca
e atrai pblico-alvo
desejado por meio de
prospeco passiva.
Produto e
Desenvolvimento
Pr-vendas
Desenham um servio
com X caractersticas.
Atrai pblico-alvo
desejado por meio
de prospeco ativa
e qualifica os leads
de acordo com a dor.
O NOVO
FUNIL DE
VENDAS
3 4
5 6
SAC/Suporte
Atendem a todas as
Ps-vendas/ demandas em tempo
Implementao recorde para gerenciar
insatisfaes.
Assegura uma transio
suave para que a
Sucesso
adoo seja tranquila. do Cliente
Empodera o cliente
para fazer o melhor uso
possvel da soluo
Vendas adquirida.
Oferece ao lead
exatamente a soluo
Apresentando-lhe
novos caminhos e,
necessria, com base de maneira pr-ativa,
no levantamento resolve outras dores
de dados anterior. alm do ofertado -
Sem exageros. gera satisfao.
7
6
O sucesso da mquina de vendas complexas , portanto, fruto da Vendas aplica o conhecimento a respeito de cada lead
fluidez entre reas da empresa. Na sequncia, uma breve descrio qualificado, obtido atravs da pr-venda. A cada interao e
de como cada parte da sua empresa pode contribuir para o processo follow-up, articula estas informaes estratgicas e emprega
comercial. gatilhos mentais para fechar o negcio.

Desenvolvimento de Produtos proporciona antecipadamente Sucesso do Cliente arremata as etapas anteriores e mostra ao
equipe comercial informaes sobre melhorias previstas no cliente adquirido como obter melhor proveito do produto ou
produto ou servio. Assim, permite gerenciar expectativas e servio contratado. E mais, usa as informaes da pr-vendas
deixa claro as entregas possveis e provveis. para fornecer insights personalizados. Assim, aumenta a
fidelizao e gera novas oportunidades de ampliao da carteira,
Marketing foca na prospeco passiva de potenciais clientes, por meio de indicaes,
o que faz aumentar a visibilidade da marca. O propsito est em cross-selling e upselling.
abrir caminhos a enfatizar a credibilidade da sua empresa. Por
meio do marketing de contedo, por exemplo, possvel coletar Mas como saber qual o momento adequado de transferir clientes
dados superficiais para identificar potenciais clientes. Em outras - potenciais, em negociao e atuais - entre as diferentes reas da
palavras, acontece a troca informaes - para adicionar novos empresa? a que entra a qualificao de leads.
leads base.

Pr-vendas , talvez, a pea mais crtica de qualquer mquina Qualificao: o olhar que voc lana sobre algo
de vendas. esta a equipe responsvel por direcionar os esforos em busca de caractersticas especficas.
de todos os demais e identificar qual lead deve ser abordado,
Independente de como as encontra.
de que maneira e quando. De um lado, o Business Development
Representative (BDR) faz prospeco ativa para gerar leads
por meio de estratgias outbound. De outro, o Sales
Esta no uma tarefa to intuitiva quanto possa parecer primeira
Development Representative (SDR) investiga cada lead a fundo
vista. Olhemos ento para os fluxos de leads com mais carinho.
antes de decidir quem receber o contato de um vendedor.

7
 ATR
A
O Fluxos de leads e
SEG
ME tipos de qualificao
NT
A
O indic
ac Partimos, ento, para viso
ao final da sua mquina de
TR A O
N
vendas. Nesta representao,
O E
RE T mesclamos a jornada do
cliente, sua classificao
enquanto tipo de lead e

PR-VENDAS
PR-VENDAS
MARKETING

VENDEDOR
fazemos referncia s peas

BDR / SDR

P&D + CS*
(C LI E NTE)
responsveis por cada

(V E NDA )
(M QL)

(S QL)
(S A L)
etapa. Voc vai perceber
que podemos dar diferentes
nomes aos leads, de acordo
com o momento em que se
c encontram.
ro
ss ll
-se ps e
ll & u

O
TRI
NU
DE
X O
F L U 8
*(P&D = D ESEN VOLVIMEN TO DE PR ODU TOS ; C S = C U S TOM ER S U C C ES S )
Voc provavelmente sabe da importncia de atrair e nutrir leads.
Mas pouca nfase dada a como segment-los para identificar (a)
quem tem fit com a sua empresa e (b) qual o melhor momento de
abordagem.
Segmentar significa separar. Agrupa-se de acordo com critrios pr-
determinados os leads que possuem maior aptido e prontido de
compra. Qualificar leads atribuir valores a cada critrio. A partir de
sua qualificao, ordena-se os leads de acordo com a probabilidade
de fechamento.
Quando falamos em fit, desejamos identificar quais clientes tm
condio de comprar o seu produto. Um exemplo, assumidamente
caricato: ao dono de peixes, mais vale comprar gaiolas ou aqurios?
Quando um lead preenche os pr-requisitos bsicos, passa a ser
chamado de Marketing Qualified Lead (MQL). No caso do fabricante
de filtros, preciso identificar os interessados em peixes.
Este tipo de informao a respeito de prospects (no caso, o universo
de donos de animais) podem ser obtidas facilmente. Pesquisas
na internet, relatrios de mercado, etc. - todos trazem tais dados
superficiais. A partir destes, voc consegue extrair os primeiros leads:
quem (ou gostaria de ser) dono de peixes.
Duas estratgias bsicas so usadas neste sentido:
Atrao passiva, a partir de estratgias de inbound marketing
(nos moldes de campanhas publicitrias); ou
Prospeco ativa, a partir de pesquisas feitas por pr-vendedores
BDR (que pedem s pet shops listas de clientes, digamos).
J quando nos referimos ao momento de compra,
queremos saber se o interesse no produto/servio
que voc tem a oferecer est pronto para se converter
em venda. Chamamos de Sales Qualified Lead (SQL)
o potencial cliente que:
Ultrapassou o patamar de critrios MQL;
Cumpre a fundo os requisitos de fit tcnico para a aquisio da sua
soluo (no possui restries impeditivas);
Possui uma dor manifesta (percebe a compra como urgente); e
Est em situao (conjuntura) favorvel compra.
Antes que se torne cansativa, uma ltima referncia para explicar os
conceitos.
MQL = Donos de aqurios, que residem na regio atendida pela sua
empresa de filtros. Estes contatos so repassados para Pr-vendas.
SQL = Donos de aqurios cujo volume de gua compatvel com a
potncia de filtros que voc tem a oferecer, cujo equipamento esteja
defasado e tenha recm recebido o salrio. Estes leads qualificados
so encaminhados para Vendas.
9
O Sales Accepted Leads (SAL) aquele que foi aceito
por um time comercial para ser trabalhado. So escolhidos Testando a sua
com base em critrios pr-determinados e dispostos
em um acordo de nvel de servio (SLA). mquina de vendas
Mas para que a sua mquina de vendas complexas Lembra das perguntas do comeo deste captulo?
siga este fluxo, essencial que todas as peas estejam Ns ajudamos voc a descobrir se suas vendas complexas
calibradas. Uma das nossas principais recomendaes so a melhor opo para voc.
que sejam estabelecidos Service Level Agreements (SLAs).

Estes acordos internos entre as equipes definem qualidade

e prazos de entregas. Assim, otimiza-se a passagem de
basto. Diga-se de passagem, a Exact Sales e a Social Base
Descubra agora!
dedicaram um webinar a este assunto, disponvel aqui.

Ficou mais claro?

Reunimos nos prximos captulos diferentes critrios que

voc pode ter em mente - e quais perguntas fazer - para
mover cada lead pela mquina de vendas.

10
II.Os desafios
da segmentao
O Aaron Ross um dos principais consultores internacionais da rea de
vendas. No best-seller Predictable Revenue, sugere a gerao de leads
como trilateral: sementes, lanas e redes.
Se olharmos para o terceiro diagrama do captulo anterior (pgina Y),
percebemos que a ampliao da carteira pode se dar de duas formas.
Clientes de sucesso se tornam promotores - verdadeiros embaixadores
da sua marca. Como consequncia, adquirem adicionais e recomendam
voc para a rede de contatos. A outra maneira est na promoo de
produtos e servios, ativa ou passivamente.
de esperar que leads de origens distintas sejam acompanhados
de diferentes conjuntos de dados, no mesmo? Vamos olhar aqui
para alguns modos que voc pode diminuir gaps e qualificar leads.
Segmentar e ranque-los ser mais fcil. Voc l a este respeito
no post O que gerao de leads e como segment-los?,
mas no custa explorar mais a fundo.
Comear a definio
de critrios
A grosso modo, parte-se de dois grupos de informao a respeito de
leads: perfil e situao. Conforme citamos anteriormente, estas podem
ser obtidas de maneira superficial ou aprofundada... dependendo do
grau de investigao dedicado a cada lead.
Para traar o perfil da empresa, preciso especificar o segmento de
mercado a conquistar. Busca-se, ento, informaes de contato para
criar novas oportunidades de negcio. Durante o levantamento de
dados, estuda-se a dinmica do setor, regras explcitas e implcitas
de negociao, e as necessidades comuns.
Mas por que investir tempo e recursos para investigar
a situao da empresa?
11
Simples. Este estudo mais intenso essencial porque verifica quais
aes do seu produto ou servio soluciona as dores especficas do
potencial cliente. Assim voc extrai dados que sero trabalhados em
uma reunio de vendas. Eles servem para embasar as negociaes,
associados s tcnicas de persuaso.
Perguntas-chave qualificao por pr-vendas incluem,
no caso de B2B:
Quais ferramentas so utilizadas atualmente;
Como so feitos os processos internos;
Com quais concorrentes o lead se relaciona.
fcil perceber que ambas so necessrias. Mas ao baixar este eBook,
voc demonstrou saber que dados superficiais so insuficientes s
vendas complexas. O seu negcio exige inteligncia comercial, e isso
significa dados profundos.
Para comear a definir os critrios de qualificao de leads (e
consequente segmentao), liste os fatores tcnicos, situacionais e de
latncia de dor que impedem ou favorecem a aquisio do seu produto
pelo potencial cliente.
Chegamos ento ao conceito de derivao de perguntas. Considere
as perguntas como uma rvore. Cada resposta obtida um galho com
ramificaes, levando do amplo ao especfico. O dado estratgico o
fruto, pendurado no final.
Podemos, ainda, desdobrar os critrios de perfil e situao em quatro
tipos de pergunta que possibilitam a voc entender mais para vender
melhor. Para tanto, seguimos as indicaes de Neil Rackham, no
consagrado Spin Selling.
O autor sugere a conduo de uma venda complexa atravs de 4 tipos
de perguntas:
1. Perguntas de situao: So as de diagnstico.
Reconhecem o atual estado do cliente para
estabelecer o ponto de partida de qualquer
negociao futura.
2. Perguntas de problema: Detectam as necessidades
e dificuldades implcitas e explcitas. Apontam
insatisfaes de maneira geral.
3. Perguntas de implicao: Exploram problemas
e insatisfaes mais a fundo. Discernem efeitos
e/ou consequncias para o lead.
4. Perguntas de necessidade de soluo: Feitas
para encorajar o lead a se concentrar no desconforto.
Ou melhor, a visualizar como o benefcio do produto
ou servio auxilia na resoluo dos problemas.
Voc perceber, a partir do captulo III, que esta estrutura guia a
maioria dos modelos de qualificao de leads. O que difere entre
eles a priorizao dos critrios em relao ao processo de compra.
12
Identificar a Ranqueamento por
prontido de compra prontido de compra
Se as perguntas acima foram feitas, hora de olhar Muito
Temperatura Congelado Frio Morno Quente
para as respostas! Ao estabelecer a resposta ideal quente

Caractersticas
para cada critrio de qualificao, voc percebe No possui nada No reconhece Sente as dores No tem J sabe que
quais leads merecem ateno especial. a ver com a sua totalmente que voc necessidade precisa de voc.
soluo. as carncias consegue sanar, de maturao. Provavelmente
Leads incompatveis no tm capacidade tecnicamente que possui. mas no pensou Talvez est em compre num
para adquirir seu produto/servio. impossvel Sequer a respeito. busca de soluo curto prazo.
ajud-lo. considerou Voc parecida.
Leads bons tm um fit com a sua empresa, mas Est parado a necessidade provavelmente

ainda no alcanaram o momento de compra. h meses. de uma soluo. o primeiro a

abord-lo e

Leads timos manifestaram claramente inteno oferecer uma

de compra (iminente). soluo.

A principal vantagem na construo deste ranking No caso de Ser preciso Trabalhe uma Estabelea uma Faa

Procedimento
de leads est no ganho de agilidade para fechar incompatibilidade, alto tempo maturao densa relao de alto apresentao

negcio. A equipe de pr-vendas segmenta os comunique de de maturao. e profunda valor por meio de proposta
maneira clara. Fornea para ganhar de consultoria e d incio
leads, atribuindo temperatura. Ela se refere
Avalie se haver material de autoridade. de vendas. negociao.
maturidade para fechar negcio, dentre os
fit no futuro. conscientizao Planeje fechar Quando
contatos estabelecidos.
Se sim, nutra-o e trabalhe negcio dentro oportuno,
da melhor forma a nutrio. do mdio prazo. direcione para
Ter a certeza que o momento (ou deixa de ser)
possvel para No repasse ao o vendedor.
o adequado para envolver o time de vendas ajuda
capt-lo no vendedor, pois
muito a economizar os recursos. Na ponta do
longo prazo o fechamento
lpis, somar reunies sem venda resulta em equipe
improvvel.
subutilizada - e faz a empresa gastar.
13
Somente os leads definidos como quente e muito
quente so encaminhados para os vendedores.
Eles tm a funo exclusiva de converter clientes.
verdade que o trabalho inicial mais cuidadoso
e demorado. Mas devido a ele, o retorno em vendas
tende a ser rpido e assertivo. A tendncia aumentar
significativamente a produtividade da equipe comercial
como um todo. Como bnus, voc coleta informaes
importantes para a adequao da soluo e identifica
concorrentes.
assim que vrios gestores mantm alta performance.
Conseguem, inclusive, direcionar talentos de back
office s negociaes mais importantes.
Se voc j possui um processo comercial estruturado,
pule para o captulo III para se aprofundar em
diferentes modelos de qualificao de leads.
Para cada um, indicamos perguntas-chave para
o seu pr-vendedor conhecer melhor os leads.
Com as respostas obtidas, fica fcil direcionar aos
vendedores os leads maduros - prontinhos para
comprar!
Escolher ferramentas
teis estruturao
do processo comercial
Voc j captou a ideia. Agora hora de partir para a prtica! Separamos 8 recursos
valiosos na construo da sua mquina de vendas complexas. Todos os materiais
da lista esto disponveis gratuitamente e foram desenvolvidos por especialistas.
#1 Entenda o claim do seu produto e saiba como explor-lo: Entenda o seu diferencial
competitivo com este infogrfico!
#2 Melhores prticas para aperfeioar a produtividade dos times de Marketing e
Vendas nas PMEs: Gere mais leads com as dicas da gerente de marketing da Social
Base, Amanda Silva.
#3 Impacto de vdeos na estratgia de prospeco ativa: Veja como vdeos enriquecem
o processo comercial.
#4 Faa sua venda Inside Sales decolar: o guia de resultados: Aprenda a otimizar
recursos com estruturao focada em vendas remotas com o eBook da ERPFlex.
#5 Calculadora de CAC: Avalie o retorno sobre investimento com esta planilha da
Resultados Digitais que calcula o custo de aquisio de novos clientes.
#6 Planejamento Anual de Vendas: Faa forecasts com base no desempenho do ciclo
anterio com este template.
#7 Hunters ou Farmers: Qual perfil voc precisa?: O CEO da Plug CRM, Luis Loureno,
mostra como selecionar e desenvolver talentos (pr-)vendedores.
#8 Sucesso do Cliente: muito mais do que ps-vendas e suporte:
Videoaula explica como gerar novos negcios a partir dos clientes atuais.
14
Alm disso, diferentes softwares podem ser usados Escolha seus preferidos e implemente! Algumas destas
para que a sua mquina de vendas complexas empresas inclusive disponibilizam diagnstico gratuito.
converta leads em contratos. Listamos algumas Assim voc encontra a combinao mais adequada
solues nacionais para desenvolver a sua jornada: sua empresa.

Atrao Gerao de leads de forma passiva E a, pronto para adivinhar menos e vender melhor?
para alargar o topo do funil: Contentools, Vamos agora adentrar os diferentes modelos
Clint Digital, RD Station; Gerao de listas de qualificao de leads. A cada captulo seguinte,
para prospeco ativa: proScore, Neoway. indicamos quais perguntas devem ser feitas para
segmentar quais potenciais clientes sero convertidos
Segmentao Segmentar leads mais em vendas, no curto prazo!
preparados tcnica e situacionalmente (SQL).
Levantamento de dores e incentivo latncia:
Exact Spotter;

Nutrio Nutrir leads descartados (MQL)

em dores profundas e especficas: Contentools,
RD Station;

Trao Reduo de oportunidade at o

fechamento do negcio: Nectar CRM;

Reteno e ampliao da carteira -

Exact Success.

15
III. BANT
Na virada do sculo, a gigante de informtica IBM
revolucionou o processo comercial. As vendas
B2B ganharam uma guinada quando critrios de
qualificao de leads foram implantados. Deu certo!
Quanto melhor o fit (encaixe), maior a probabilidade
de fechar negcio rpido. Estava lanado o primeiro
hack: ranquear potenciais clientes com base na
probabilidade de compra.

BANT uma abreviao de quatro critrios macro, os

quais avaliam compatibilidade entre quem compra e
quem vende: Perguntas para a
Budget (oramento): o lead tem capacidade
qualificao de leads
financeira de adquirir o produto ou servio que
Por meio de prospeco passiva (inbound) ou ativa (outbound),
voc tem a oferecer?
voc deve captar as informaes abaixo descritas. As perguntas
que devem guiar a sua qualificao de leads so:
Authority (autoridade): a pessoa de contato dentro
da empresa tem poder de decidir a compra?

Need (necessidade): a sua soluo atende a uma Budget (oramento)

dor de negcio da empresa que est sendo
prospectada?
Timeline (cronograma): dentro de que janela o
potencial cliente quer que a soluo esteja
funcionando 100%?
1. O cliente dispe de verba especfica para esta compra?
1a. Se sim, qual o valor reservado?
2. Quo prioritria a soluo da dor de negcio que leva compra?
2a. O cliente est investindo? Em que reas?
2b. Quais as outras despesas que esto competindo por esta verba?

16
 Authority (autoridade)
4. De qual centro de custo ser debitado o valor referente compra
do produto ou servio?
5. Como se d o processo de aquisio deste tipo de soluo?
5a. Quais so as etapas de aprovao?
5b. Quem so as pessoas envolvidas do comit de compra?
6. Quais critrios influenciam a escolha da sua soluo?
6a. Quais fatores levariam o cliente a optar pelo produto
de um concorrente?
6b. Quais objees podemos esperar ao oferecer este produto
ou servio?
Need (necessidade)
7. Quais so os desafios atuais?
7a. Qual a origem destes empecilhos?
7b. Vale a pena gastar tempo com isso?
7c. Por que este problema no foi resolvido ainda?
8. Como evitar esta dor de cabea?
8a. Por qu?
Timeline (cronograma)
9. Quo cedo ser adquirida uma soluo?
9a. A sazonalidade afeta a captao de recursos e a aprovao
de contas?
9b. Qual o perodo em que as compras so feitas?
10. Quais so as prioridades?
10a. Dentro de que prazo o cliente espera implementar uma soluo?
11. Quais outras solues esto sendo consideradas?
Aplicao prtica
O BANT funciona muito bem em mercados estabelecidos, que trabalham
com compras planejadas. Os compradores comumente usam oramentao.
No toa, hoje o modelo mais utilizado.
Digamos que voc fornece equipamentos especficos a um nicho
de mercado. Aplicar o BANT uma maneira de encontrar quem
so os possveis compradores e, dentre estes, quais tm poder aquisitivo.
Mas no quando faro a compra, nem quo engajados esto em relao
sua marca. Para saber quais so quentes preciso perguntas adicionais...
customizadas ao produto, empresa e mercado.
Aplicamos uma variao do BANT dentro da Exact Sales. Contudo, a ordem
com que as perguntas so expostas ao pr-vendedor no condiz com aquela
apresentada pela IBM. Personalizamos a metodologia com mais perguntas,
que potencializam o aprofundamento.
17
I V. A N U M
Sempre focado em vendas e mdias sociais, Ken Krogue
do InsideSales.com centraliza a qualificao de leads
no decisor. O modelo ANUM afirma a necessidade
da certeza de se conversar com a pessoa certa -
especialmente em vendas remotas. Em uma frase sua,
mais um hack: se a necessidade for forte o bastante,
urgncia e dinheiro iro aparecer.
Assim sendo, a priorizao dos critrios de qualificao
se d na seguinte ordem:
Authority (autoridade): entender que cada perfil
de decisor possui interesses especficos na sua
soluo.
Need (necessidade): assegurar que se encaixa no
perfil de dores que a sua soluo consegue
sanar.
Krogue faz a analogia entre o ANUM e obturador
de uma mquina fotogrfica. Dependendo
da situao da sua empresa, voc pode deixar
o seu critrio de qualificao e deixar passar
mais luz. Aplicando apenas parte dos critrios
(AN, ANU ou ANM), mais oportunidades
so geradas. Entretanto, com menor taxa
de converso em vendas. Esse tratamento
til para quem gera poucos leads.
Ou voc pode ser criterioso, estabelecer
o mtodo completo (ANUM). Neste caso,
voc diminuiu o nmero de oportunidades
que chegam mo do vendedor... mas ele ser
assertivo. Essa abordagem recomendada para
quem gera muitos leads e precisa selecionar
quais, dentre eles, sero abordados.

Urgency (urgncia): deixar claro onde est a dor,

dentre a lista de prioridades do potencial
cliente.

Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver

com oramento ou percepo de valor.
18
Perguntas para
a qualificao de leads
Urgency (urgncia)
Authority (autoridade)
5. O lead deseja resolver esses gargalos?
5a. Quo interessante seria remover estas distraes?
1. Como o processo de compra, no caso de produtos/servios
como o oferecido? 6. Em ordem de prioridade, quais do mais dor de cabea?
6a. A que ponto precisa chegar para que o lead
2. Alm do lead, quem mais est envolvido no ciclo de informaes? considere isso como algo crtico?
importante inclu-los nessa conversa?
2a. Como que voc acha que eles reagem compra da minha
soluo?
Money (dinheiro)
Need (necessidade)
7. O lead dispe de oramento para este tipo de compra?
3. Como funciona o processo do potencial cliente? 7a. Quanto? Pode ser um nmero arredondado.
7b. Qual o gasto atual com essa questo?
4. Quais os desafios e impeditivos para que ele funcione 100%
4a. Quanto tempo desperdiado para resolver cada uma 8. Os gargalos geram gastos adicionais com manuteno, etc.?
dessas questes?
4b. E quais implicaes destes transtornos? Eles prejudicam 9. Que tipo de resultado precisa ser obtido pelo lead para
o andamento do negcio? considerar o produto ou servio um bom investimento?

19
Aplicao prtica
O modelo ANUM indicado para empresas que comercializam produtos
e servios de elevado custo financeiro.

Ele supera o principal ponto cego do mtodo BANT: no faz presunes a

partir do oramento do lead. Ao invs, sugere que voc faa a sondagem
e permita ao prprio lead informar quanto dinheiro est disposto a gastar,
e quando. Assim voc no corre o risco de perder negcios ao descartar
leads antecipadamente.

20
V. C H A M P
Adaptado a partir da metodologia BANT por Zorian
Money (dinheiro): qual a perspectiva possvel
Rotenberg, o modelo CHAMP auxilia a Insights Squared
de investimento?
a aferir pesos diferentes a cada critrio de qualificao.
Veja bem:
Urgency (urgncia): quo importante a soluo
O primeiro prioriza o porte da empresa deste desafio, no contexto atual?
compradora (disponibilidade financeira) - Budget;
O segundo prioriza o desafio a ser superado
(dor do negcio) - Challenge. Digamos que o lead est tendo problema X. Voc
aplica o CHAMP para saber o quanto, em relao aos
A abreviao pe em ordem de importncia os cinco demais problemas, este tido como importante. Assim
critrios de qualificao de leads. O objetivo verificar voc verifica quo prioritria e urgente a soluo.
o fit entre a necessidade do comprador e a soluo do Voc pode at mesmo inferir quanto dinheiro o lead
vendedor. A est o terceiro hack: pr a necessidade est disposto a investir.
do cliente no centro da conversa - no as suas!

Challenge (desafio): quais as necessidades,

problemas ou dores enfrentadas pelo potencial
cliente?

Authority (autoridade): quem precisa avaliar e

aprovar a compra do seu produto ou servio?

21
Perguntas para
a qualificao de leads
Challenge (desafio):
1. Quais os problemas ou desafios enfrentados pelo cliente?
1a. H quanto tempo este incmodo existe?
1b. Como seria se este problema fosse resolvido?
1c. O que acontece se ele for deixado como est?
1d. Quais tipos de soluo seriam interessantes?
Authority (autoridade)
2. Quem so as pessoas envolvidas no processo de compra
(avaliao e deciso)?
2a. Quem exerce maior influncia na deciso a favor/contra a
aquisio de produtos e servios?
2b. Quais as principais preocupaes desta pessoa? E em relao
ao problema em questo?
3. Quais as principais preocupaes, no caso de uma aquisio?
3a. Qual a melhor forma de mitig-las?
3b. Seria interessante agendar uma conversa com o especialista?
Money (dinheiro):
4. O retorno compensaria o investimento?
5. Quanto o cliente espera investir em uma soluo?
5a. Existe uma fatia do oramento reservada para isso?
5b. Quem responsvel por liberar a verba?
Prioritization (priorizao):
6. Qual a posio do desafio, na lista de prioridades?
7. Para quando a empresa deseja a implementao?
7a. Qual o prazo mximo, ento, para a tomada
de deciso e kick-off?
7b. Qual o prazo realista para o fechamento da negociao?
8. Como o desempenho do produto ou servio, em comparao
com os concorrentes? Por qu?
9. A empresa est sob vigncia de outro contrato?
9a. Quando est prevista a renovao?
9b. Qual a multa em caso de cancelamento?
22
Aplicao prtica
Recomendamos o uso do modelo CHAMP para quem atua
em mercados que exigem farmer sales. o caso das vendas
extremamente tcnicas, por exemplo. Perguntar sobre os desafios
nas primeiras interaes delimita o escopo de uma oportunidade.
O pr-vendor consegue indicar ao vendedor quais ofertas possuem
maior aderncia com o lead qualificado.

O modelo tambm supera o seu antecessor porque v menos

empecilhos qualificao de leads. Digamos que o lead no
autoridade com poder de deciso. Sem problemas: basta escalar
os contatos, usando-o como apoio. O lead auxilia o pr-vendedor
a mapear quem so as pessoas que determinam a compra.

Em caso de vendas B2B, voc vai ver que o porte da empresa

prospectada exerce pouca influncia. Entretanto, a dinmica com que
estrutura processos faz diferena. possvel que o lead prospectado
sinta determinada dor h bastante tempo. Mas novos contextos
aumentam a latncia e exigem uma resoluo rpida. Por exemplo:
quando se aproxima o prazo legal para determinado ajuste, para fins
de compliance.

23
V I . PAC T
Trish Bertuzzi props o modelo PACT para as vendas
remotas do Bridge Group. O objetivo da CEO era evitar
que os pr-vendedores (SDRs) no se limitassem s
perguntas do BANT e sua ordem. Ela a primeira a
falar em dor.
Pain Authority Consequence Target profile
(dor): (autoridade): (consequncias): (perfil-alvo):
A dor a manifestao de um problema enfrentado
a empresa o contato est quanto o cliente quais so os
pelo lead, sem que este necessariamente saiba a
consegue profundamente est perdendo pontos tcnicos,
origem ou como venc-lo hoje. No estou vendendo
visualizar um relacionado com sem tratar culturais,
tanto quanto preciso, para sobreviver.
problema que a realidade trazida? a dor? Pense financeiros e
o seu produto Quem vai tomar em faturamento, outros limitantes?
O desafio ou necessidade (previstos em outros
ou servio a deciso acerca tempo,
modelos) est associado viso de futuro.
consegue sanar? do investimento? organizao, etc.
preventivo, ou ento est relacionado a oportunidades

PAC T
que podero surgir. Quero vender mais no prximo
ano, em comparao a este.

desta metodologia que retiramos o quarto hack:

pr-vendedores so consultores. Qualificar leads
mais do que preencher formulrios. Exige capacidade
analtica.

PACT abreviao de:

24
Prximo hack: se houver muitos sinais de alerta, no
h motivo para avanar a conversa. Chances so que Consequence (consequncias)
a negociao ser extensa e infrutfera. Como se pode
imaginar, fundamental mapear corretamente perfis 3. O que acontece se as coisas permanecerem como esto?
ideais e limitantes. Garante-se assim uma abordagem
assertiva por parte dos vendedores, mais frente.
Target profile (perfil-alvo)

Perguntas para 4. O chapu de cliente dos sonhos serve no lead em questo?

4a. Quais so os 5 traos dos atuais clientes encontrados neste lead?
a qualificao de leads
5. H algum acontecimento que afeta o lead de modo a favorecer
a aquisio do seu produto ou servio?
5a. A conversa empacou? Por que?

Pain (dor):

1. Qual o problema de negcios mais presente

no momento?

Authority (autoridade)

2. Quem faz o potencial cliente se mover?

2a. Quem responsvel pelas decises de
compra?

25
Aplicao prtica
O papel do pr-vendedor durante a qualificao
do lead mostrar o quo problemtico ignorar
a dor. Assim, comea a gerar valor na soluo que
ser apresentada futuramente. Por isso, o PACT o
modelo ideal para empresas que desejam vender
solues de alto valor agregado.

Se voc cria solues especficas para cada lead,

este o modelo para a sua empresa. Adote esta
qualificao se a soluo est voltada para atender
bem, e oramento feito sob medida de condies
tcnicas:

Software houses;
Escritrios de design de produto;
Automao industrial;
Desenvolvimento de maquinrio sob medida.

Outra observao: O PACT til quando voc

encontra um prospect frio. A conversa pode levar
real reflexo dos impactos do problema pela primeira
vez. O principal benefcio, neste caso, est em alargar
o funil... ao alimentar o interesse pela soluo, voc
aumenta o nmero de leads na base. Entretanto,
importante ter clareza quanto ao pblico-alvo para
que a mquina de vendas no fique suja ou inflada.

26
V I I . FA I N T
Nas vendas B2B, oportunidades surgem quando
certas compras no foram previstas pelo cliente em
um planejamento inicial, mas se mostram ofertas
irrecusveis. Digamos que a empresa no alocou
verba para determinada aquisio... mas possui
capacidade financeira para viabilizar um investimento. Authority Interest Need Timing
(autoridade): (interesse): (necessidade): (tempo):
Se o benefcio proposto for atraente o suficiente, e as
a pessoa que possui possvel alcanar necessidades a inteno de
condies de compra forem favorveis, a verba ser
poder de deciso uma situao especficas compra, aliada
redirecionada. Por isso, cativar o interesse essencial.
sobre como usar os melhor do que a - explcitas uma janela de
fundos disponveis. atual? ou latentes - tempo para que
assim que Mike Schultz, do Rain Group, promete
atendidas pela ela se concretize.
fazer chover vendas. Para tanto, tem como expertise
soluo ofertada.
vender insights ao invs de produtos - mais um hack.
Ele prope como critrios de qualificao:

FA I N T
Funds
(fundos):
h dinheiro? Se a
contrapartida for
relevante, o lead
levant recursos
para investir na
soluo que voc
tem a oferecer.

27
As necessidades podem estar adormecidas.
Por isso, importante que o pr-vendedor saiba
Authority (autoridade) Timing (tempo)
como despert-las no lead. Afinal, a falta de verba para
8. At que prazo a soluo precisa
despesa X no significa, necessariamente, ausncia de 3. Quem opta pela compra? ser implantada?
oramento para investimento Y. O lead provavelmente

dispe de capacidade financeira para gastar com 4. Quem decide a alocao de verbas? 9. Qual o momento mais propcio
algo que julgue valer a pena. Ou seja: vender ideias 4a. O oramento flexvel? a uma negociao?
importante, ainda mais ao pensarmos nessas compras
no planejadas.

Conforme exposto no post Para vender valor agregado,

Interest (interesse)
a Exact Sales tambm entusiasta deste jeito de pensar.
Na sequncia, exemplos de perguntas para identificar 5. Qual a situao atual?
leads com este perfil. 5a. Quais os riscos de se manter
o status quo?
Perguntas para 5b. Quais as benesses de alcanar
um novo patamar?
a qualificao de leads
Need (necessidade)
Funds (fundos): 6. Quais pontos especficos levam
situao atual?
6a. Como eles podem ser resolvidos?
1. Se uma soluo interessante for apresentada,
6b. Quais os desdobramentos
quanto seria possvel pagar por ela?
desta soluo?
1a. possvel levantar estes fundos?
1b. Quando?
7. Quais as outras vantagens de seguir
o novo caminho?
2. Quais as opes complementares de captao
de recursos/financiamento?
28
Aplicao prtica
O aspecto mais relevante do modelo est em
compreender que, se o dinheiro existe, ele pode
ser realocado independentemente da previso
oramentria. Ao contrrio do BANT e do ANUM,
isso no visto como impedimento. Ainda que
a venda se torne longa, ela se concretiza!

O FAINT entende que fundos so mveis

e maleveis. Digamos que voc produz
equipamentos que podem ser financiados
pelo Banco Nacional de Desenvolvimento
Econmico e Social (BNDES). As preocupaes
do lead com dinheiro caem por terra - este um
excelente ponto de ganho a ser usado pelo
vendedor, para alm dos argumentos tcnicos.

Nas palavras de Mike: a qualidade da proposta

tem a ver com o quanto o lead consegue
mobilizar fundos.

29
V I I I . G P C T/ B A /C & I
A Hubspot cresce a passos largos como
referncia de automao de marketing
- mas sugere critrios vlidos para toda
a mquina de vendas. O ex-CRO Mark
Roberge criou o que chama de frmula
de acelerao de vendas: GPCT/BA/C&I.
Plans Challenges Timeline
(plano): (desafios): (linha do tempo):
Parte 1: aes previstas barreiras que o prazo para
para que objetivos dificultam o atingimento da
e metas sejam atingimento das meta, e tempo
alcanados. Qual metas e objetivos. esperado para
o plano B? se pr o plano
em prtica.

GPCT
Goals
(metas):
objetivos
quantificveis que
o lead precisa ou
deseja alcanar.

30
Parte 2: Parte 3:

Budget Authority
(oramento): (autoridade):
se o prospect possui o decisor
oramento alocado econmico
para realizar a da compra - no
compra, e demais quem faz a tomada

BA
investimentos de preos.

C&I
previstos.

Consequences implications
(consequncias): (implicaes):
desdobramentos vantagens
negativos do no e benefcios.
atingimento das Como o produto
metas. ou servio impacta
positivamente o
potencial cliente.

31
Convenhamos: GPCT/BA/C&I a sigla menos
atraente possvel. Mas o modelo engloba Perguntas para
a complexidade de uma maneira diferente
ao sugerir trs etapas de qualificao para a qualificao de leads
vendas B2B. Inova, tambm, por considerar
a influncia da internet sobre os hbitos de Parte 1: Diagnstico da situao atual
compra.

preciso lembrar que compradores vm cada

vez mais bem informados para um processo de
compras. (Pr-)Vendedores precisam agregar
valor com novos conhecimentos sobre o produto.
Hack: apresente ao lead informaes novas,
as quais no teve acesso em mera pesquisa
na internet.
Goals (metas):
1. Qual a sua principal prioridade para o prximo ano fiscal?
1a. Existem metas especficas, de planejamento estratgico?
1b. Existem outras metas importantes para a empresa?

Esse agregar valor no deve se limitar 2. Quais as metas de receita para o prximo trimestre? E para o ano?
como o produto ou servio oferecido se dispe 2a. Voc possui metas individuais atreladas a estas?
a resolver problemas, mas deve se embasar
no entendimento de como os objetivos 3. Quais os seus objetivos pessoais que dependem deste desempenho?
estratgicos do prospect, o modelo de negcio
da organizao e como a questo especfica que
est sendo discutida se encaixam em uma viso
mais ampla da vida profissional do prospect.

A ressalva est no grau da dificuldade

de utilizar o GPCT/BA/C&I em processos
rpidos de vendas. Este olhar precisa
de um trabalho forte de marketing,
com estratgia de contedo consolidada.

32
 Plans (planos):
4. Como foi o desempenho no ano anterior?
4a. O que funcionou?
4b. O que falhou?
4c. O que ser feito de maneira diferente desta vez? Por que?
5. O fator [X] complicaria a execuo deste plano?
5a. A previso que a implementao ser tranquila?
5b. Os recursos necessrios esto disponveis?
6. H interesse em benchmark de outros clientes
com situao semelhante?
6a. Que tal conhecer maneiras alternativas de cumprir
os mesmos objetivos?
Challenges (desafios):
7. possvel superar estas barreiras agora, dado que no passado
isso no foi possvel?
7a. H expertise para resolver este problema, ou preciso
apoio externo?
7b. Quais so, nomeadamente, as distraes que dificultam o alcance
das metas?
8. O plano intervm nestas barreiras?
8a. Se o plano no funcionar, quo cedo possvel traar nova 13a. Quais as preocupaes desta pessoa?
estratgia e mudar o rumo?
Timeline (linha do tempo):
9. Qual a pressa em atingir estas metas?
9a. Qual a prioridade para cada uma?
9b. Quais outras prioridades esto na mesa?
10. Quo logo ser implementado o plano de ao?
10a. Quais solues esto sob avaliao?
10b. Os recursos (humanos, materiais, etc.) esto disponveis
e acessveis imediatamente?
11. E se as metas se mostrarem otimistas demais?
Haver uma reavaliao e adequao?
Parte 2: Compreenso do processo de compra
Budget (oramento):
12. Qual o resultado previsto com o investimento atual?
12a. Qual proposta traz melhor retorno sobre o valor investido?
Authority (autoridade)
13. As metas discutidas at ento so importantes para o decisor?
13b. Como faz-la concordar com a soluo proposta?
14. interessante um encontro com o decisor para sanar eventuais dvidas?
14a. Quais assuntos e materiais importante preparar para a ocasio?
Parte 3: Mitigao de riscos do no-atingimento e aumento
da chance de contemplao de metas
Consequences (consequncias negativas) e
Implications (implicaes positivas):
15. O que acontece se as metas so atingidas?
Este desempenho afeta a vida pessoal do lead?
15a. E se as metas no so atingidas?
16. Qual o prximo passo, aps este objetivo ser
alcanado?
17. Existe alguma bonificao (participao por resultados,
etc.) para a superao deste desafio?
17a. H chances de promoo ou demisso caso
os resultados no sejam alcanados?
Aplicao prtica
Este modelo deve ser usado por empresas cujo nome j est
consolidado no mercado. Se h um bom fluxo de gerao de inbound,
com nmero relevante de prioridades, o GPCT/BA/C&I aplicado
para priorizar os leads repassados s Vendas.
Voc j deve ter percebido que o Hubspot bastante criterioso na hora
de qualificar o lead. Parte-se do princpio que a jornada do cliente na
empresa comea com o levante de mo, ou seja, com a solicitao de
contato.
A lgica que se o lead j conhece a sua empresa e os produtos e
servios que voc oferece, est na hora de migrar para conversas
produtivas. Falar de metas e objetivos - e esboar possveis caminhos
para alcan-los.
Se voc vende para grandes empresas ou trabalha com equipamentos
especficos, o modelo GPCT/BA/C&I tem a sua cara! vlido para
vendas tcnicas, e bsico s farmer sales. Afinal, o relacionamento
determina a fora da proposta de valor que voc tem a oferecer.
Este modelo prioriza a conquista de confiana no know-how da
sua empresa. Com base nas informaes obtidas, voc pode pedir
permisso para sugerir novas e melhores prticas para onde precisam
chegar. possvel que o potencial cliente no tenha clareza quanto
aos prprios objetivos. nestes momentos que pr-vendedores e
vendedores exercem o papel de consultores. Auxili-los a definir
mtricas do dia a dia e metas demonstra propriedade.
IX.MEDDIC
Jack Napoli se dedicava comercializao
de solues de alta tecnologia para executivos,
Decision Process Identify Pain
ainda na Parametric Technology Corp (PTC). (processo de deciso): (identificao da dor):
Criou o modelo MEDDIC ainda na dcada Percurso de Motivo pelo qual
de 1980 para qualificar leads de vendas negociao. o comprador
B2B supercomplexas. O resultado? Triplicou Refere-se a precisa da soluo
Economic Buyer
as vendas de US$ 300 mi para US$ 1 bi - e (comprador econmico): como o lead ir - o catalisador
excedeu a meta 20 trimestres consecutivos. A pessoa que d avaliar, selecionar que o problema seja
o ltimo sim ou e comprar uma resolvido dentro de
O MEDDIC estuda em detalhes cada conta

MEDDIC
no a um projeto. soluo. um prazo definido.
enterprise, com base nos critrios de
qualificao abaixo:

Metrics
(mtricas):
Quantificar o valor
da negociao
(ticket mdio)
e avaliar se vale
a pena persistir.
Decision Criteria Champion
(critrios de deciso): (campeo):
comum que o retorno do Ao menos uma pessoa,
investimento seja esperado dentro da organizao
em bem menos de 12 meses prospectada, disposta
aps o kick-off. a defender a compra.

35
A diferena, aqui, vem na forma de mais um hack:
algumas perguntas de qualificao so destinadas
equipe comercial, e no ao lead. Ainda hoje,
o MEDDIC auxilia na gesto da rea de vendas.
Impulsiona a execuo, avalia o desempenho
e define os planos de desenvolvimento em vendas.
Perguntas para
a qualificao de leads
Metrics (mtricas):
1. Como ser mesurado o sucesso de seu projeto?
1a. Que mtricas em torno do custo, eficincia ou negcios
precisamos alcanar?
1b. Como esse sucesso seria medido pela empresa?
2. Ns (a equipe de vendas e/ou cliente) desenvolvemos um
business case/ROI que justifica um investimento na soluo?
Economic Buyer (comprador econmico):
3. Quem patrocina o projeto (promove ele dentro da empresa prospectada)?
4. H um acordo mtuo e cronograma para transacionar no perodo
de vendas?
4a. Quais so os prximos passos, se cumpridos os critrios
solicitados?
Decision Criteria (critrios de deciso):
5. Quais os critrios tcnicos para tomar uma deciso?
6. Como calcular o ROI para este projeto para justificar o investimento?
7. possivel influenciar/atingir os critrios tcnicos e empresariais
para alinhar soluo proposta?
Decision Process (processo de deciso):
Deciso tcnica/Requisitos mnimos
8. Quais os passos formais at a deciso tcnica pela compra?
8a. Quais as fases de aprovao?
8b. Quem so as pessoas responsveis? 36
Rota para o dinheiro/Decises financeiras
(Business Decision Making)
Identify Pain (identificao da dor):

9. Quem precisa aprovar a compra? 15. O que causa os atrasos? (dor)

9a. H uma assinatura para 15a. O que isso significa para voc e para a empresa? (implicao)
oficializao? 15b. Qual a conseqncia de no fazer nada? Isso afeta o seu negcio? (atrao)
9b. Quanto tempo leva esta etapa,
normalmente?

10. Existe um processo formal em um

Champion (campeo):
workflow de aprovao de projeto ou
formulrios em papel?
16. Por que essa pessoa campe?
16a. A pessoa tem influncia?
Trilha de papel/Quesitos legais
17. Qual o interesse pessoal deste influenciador?
11. Que pessoas esto envolvidas e quais
so os passos para chegar deciso?
18. Ela defender a compra mesmo quando voc no est em contato?
11a. Como isso colocado em uma
ordem sequencial e em que
cronograma baseado?
11b. O processo de aprovao muda
de acordo com o valor em negociao?

12. Como constituda a estrutura legal?

13. Existem acordos em vigor?

14. Quais so os termos e condies

obrigatrias essenciais?
14a. Que documentao contratual
a base da negociao?
37
Aplicao prtica
A qualificao de leads com o modelo MEDDIC pode parecer
maante e dispendiosa. Entretanto, o melhor modelo para
as negociaes de alta tecnologia - pense em vendas verticais
de TI ou demais tecnologias disruptivas. A especificidade
das informaes coletadas levam nova compreenso da dor.
Exemplo de anlise de dor fraca:
ABC Soft precisa de novos testes, devido a um bug
no software.
Exemplo de uma anlise de dor forte:
ABC Soft precisa entregar uma soluo at
o final do ano. Eles tm grandes atrasos causados
por bugs graves, o que pode impedir uma entrega
no prazo. (Dor)
Existe uma clusula de penalidade de US $ 100 mil de leads que prestam contas a investidores. So empresas de
por semana se o software no estiver funcionando
em 1 de janeiro. (Implicao / Conseqncia: Custo-> Administrao. Voc precisa de algum que levante a sua bandeira.
forte, Reputao-mdio)
Pregamos, portanto, que a metodologia deve ser empregada
em grandes negociaes. Afinal, so elas as quais requerem
qualificao e mtricas diferentes de vendas menores.
O MEDDIC auxilia a gerncia de vendas a priorizar negcios
de alta velocidade ou alto valor.
Ter um champion dentro da empresa prospectada essencial
quando voc no consegue escalar o contato at um decisor.
O cenrio ocorre com frequncia em vendas para multinacionais,
por exemplo.
Partindo do princpio que a empresa solicitou o seu apoio
na resoluo de uma dor, voc precisar de um embaixador.
a pessoa que defender a sua soluo perante o comprador - o
influenciador. Chances so que esta ser a primeira pessoa
a sentir a dor.
Outra venda em que o champion se torna necessrio o caso
capital aberto (cotadas em bolsa de valores) ou com Conselhos de
38
Concluso: A escolha certa
para o seu processo comercial
Eis que nos aproximamos do fim deste guia. Relembrando:
Ainda que cada modelo apresentado possa ser
melhorado, batizamos o eBook de definitivo #1 Ranquear potenciais clientes com base na probabilidade de compra.
por entender que, a partir dele, voc ter
facilidade em construir as melhores perguntas #2 Lembrar que urgncia e dinheiro aparecem quando a necessidade for forte o bastante.
para a qualificao de leads pelo pr-vendas.
Independente de ramo, momento ou objetivos #3 Pr a necessidade do cliente no centro da conversa (no as da sua empresa)!
da sua empresa.
#4 Fazer de pr-vendedores consultores.
As informaes levantadas so insumo para a
sua abordagem de vendas - se voc usa SPIN #5 Abandonar a conversa com os leads que apresentam muitos sinais de alerta.
Selling, vai logo perceber que h material de
sobra para trabalhar dores e implicaes. #6 Vender insights ao invs de produtos.

No esquea de seguir os hacks apresentados #7 Apresentar ao lead informaes novas, no disponveis na internet.
a cada captulo para encontrar oportunidades
inteligentes de negcio. No se trata apenas #8 Fazer algumas perguntas de qualificao equipe comercial, ao invs do lead.
de vender mais - queremos que voc venda
melhor. Isso significa aumentar o faturamento
com CAC reduzido e ticket mdio alto.

39
A escolha de um modelo
Quando olhamos para os melhores desempenhos, percebemos
que eles vem a qualificao de leads como um processo, no
um evento nico. Em outras palavras: exige melhoria contnua.
Ao estabelecer - e se manter fiel! - a critrios de qualificao
padro, voc consegue manter benchmarks. Assim, compara
ndices de sucesso e mantm no primeiro plano a eficcia
do processo de vendas. No fim do dia, so trs os nveis
de anlise a considerar:
Organizao: Esta uma empresa com que voc deseja
e relacionar?
Oportunidade: Quo lucrativo ser o negcio, se fechado?
Parte interessada: O lead capaz de mobilizar a favor
do negcio?
Reveja os critrios e a pontuao em intervalos regulares.
Se necessrio, re-qualifique cada lead antes de promov-lo para
a prxima fase. Crie perguntas adicionais, com base na jornada
de compra - elas so particularmente teis. Considere a reavaliao
de leads sob critrios claros (e cada vez mais rigorosos) com o
amadurecimento da relao.
Ateno: preciso equilbrio. Evite tornar o processo mais
complexo do que necessrio. Jamais substitua o talento humano
(a crtica, a empatia...) por processos puramente mecnicos. a
soma de homem e sofware que verdadeiramente esclarecedora.
Para determinar um sistema de pontuao, sugerimos que voc
comece avaliando seus ganhos e perdas recentes. V caa do
punhado de indicadores que esto mais fortemente ligados ao
sucesso ou fracasso. E conte conosco!

Ao detectar padres, a sua mquina de vendas pode ser calibrada

para render melhores resultados. o que tnhamos em mente
na composio deste livro.

Por meio dos exemplos, apresentamos algumas perguntas-chave.

Cada captulo apresentou um modelo mais aprofundado que
o anterior. Na prtica, o grau de complexidade, o custo de venda
e o nicho de mercado so alguns critrios que apontam o grau
de aprofundamento necessrio.

40
Veja tambm
O blog da Exact Sales possui uma seo dedicada a artigos sobre qualificao de leads.
Selecionamos alguns dos melhores para que voc possa dar andamento ao aprendizado:

1. Lderes decisivos: tomada de deciso e crescimento em vendas - Munife Tuma

2. O que gerao de leads e como segment-los? - Equipe Exact

3. Trs pilares para a qualificao de Leads - Eduardo Rodrigues

4. Clientes potenciais e suas dores: identifique e venda melhor - Vincius Targher

5. Como qualificar leads com pr-vendas e marketing de contedo - Camila Rosa

6. Segmentao de leads: 60% dos leads mentem, e agora? - Gabi Gonalo

7. Em busca de aliados: como gerar leads de vendas e encontrar decisores na internet - Igor Brasil

8. Decisores: Mapeando stakeholders em vendas complexas - Scheila Silveira

9. Entender mais para vender melhor - Rodrigo Nascimento

10. Q ualificao de leads: como obter informaes mais detalhadas de um lead - Joo Henrique Dias dos Santos

11. Gatilhos Mentais: o que so e como aplic-los nas vendas - Rodrigo Nascimento

12. Talentos de pr-vendas: como atrair? - Scheila Silveira

41
A partir dos estudos de Aaron Ross, Eliyahu
M.Goldratt, Philip Kotler e Tim Brown,
a Exact Sales desenvolveu uma metodologia
prpria ao ecossistema empresarial brasileiro.

Em apoio ao servio de consultoria de

processos empresariais, oferece software de
pr-vendas.

Em uma frase: o Exact Spotter proporciona

solues precisas para vendas complexas.
Para conhec-lo a fundo, agende um
diagnstico. gratuito - e revelador!

Diagnstico grtis!

42
Com pouco mais de dois anos de mercado, a Exact Sales
j possui destaque nacional. A empresa catarinense
desenvolvedora do software Exact Spotter, utilizado por mais
de 600 empresas brasileiras para aumentar a eficincia em
processos de venda B2B. Entre elas est a Nanovetores, que
est entre as 3 empresas que mais cresceram no Brasil em 2016
(segundo a Deloitte). Siga-nos no YouTube e bata recordes de
vendas voc tambm!

O software Exact Spotter guia o comportamento do operador

na pr-venda por meio de ferramentas de replicao de
comportamento, tais como derivao de perguntas, gatilhos
mentais, score e anlise combinatria, deixando a operao
linear em um alto padro tcnico e em escala, permitindo
reduzir o Custo de Aquisio de Clientes (CAC), eliminar gastos
desnecessrios e melhorar a deteco e o tratamento de dores
e objees do mercado.

Para se aprofundar em inside sales e vendas complexas,

acompanhe o blog.

43