GESTIN DE FORMACIN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

Programa de Formacin: Cdigo: 137126

Versin: 01 Tcnico Logistica Empresarial
Nombre del Proyecto:

Desarrollo de un plan operativo para el ciclo de la cadena logistica para una

microempresa en cada municipio de zipaquir,

tocancip y sopo.
Codigo del Proyecto 932009

Fase del proyecto: Fase . ALISTAMIENTO E IDENTIFICACION

Actividad (es) del Proyecto:

Analizar las variables y los procesos de la cadena logstica con relacin al
desempeo de la organizacin y metas planteadas de acuerdo con la legislacin
medio ambiental nacional e internacional.

Actividad (es) de Aprendizaje:

1. Establecer la importancia de los canales de distribucin.
2. Solucionar problemas de canales de distribucin.
3. Desarrollar la terminologa de operaciones de almacn, canales de
distribucin y transporte multimodal.
4. Aplicar conceptos en el proyecto formativo.

Competencia

210101009 - Efectuar los recibos y despachos de los objetos segn requisiciones y

documentos que soportan la actividad

Resultado de Aprendizaje

21010102204 Revisar las operaciones logsticas relacionadas con la movilizacin de la

carga de acuerdo con las polticas de la empresa

Duracin Gua

12 Horas

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

2. PRESENTACION
El resultado de aprendizaje tiene como propsito general, preparar a los estudiantes para
tomar decisiones sobre las estrategias de distribucin de los productos, y la logstica de
mercado a realizar con el fin de hacer frente o sobrepasar a la competencia, logrando as
la mayor satisfaccin del cliente, lo cual le permitir alcanzar el xito por lo que toda
empresa lucha. Se prepara al Aprendiz en la toma de decisiones sobre la seleccin de
canales de distribucin y sobre la distribucin fsica por la que debe optar una
organizacin.

Hoy en da viviendo en un mundo tan globalizado, y por ende competitivo, es necesario

que las empresas cuenten con relaciones estrechas, perdurables y lo suficientemente
fuertes en relacin con el canal de distribucin, a fin de alcanzar y lograr la satisfaccin de
los clientes. Basta con mirar a las grandes corporaciones como General Electric, Siemen,
IBM, Microsoft o Mitsubishi, entre otras,

Por lo anterior, es de vital importancia fortalecer el canal de distribucin, pues esto

contribuye al logro de los objetivos de cualquier tipo de empresa, se debe llevar al
anlisis de la empresa y su canal de distribucin, adems, permite conocer los tipos de
canales ms exitosos que han llevado a las empresas a propagarse por el mundo entero,
como lo es el caso de las franquicias.

El estudiante, a partir de la reflexin grupal y con base en el aprendizaje colaborativo,

reconocer la importancia de la logstica y distribucin como elementos prioritarios de
la mercadotecnia.
El estudiante realizar las siguientes actividades de aprendizaje bajo conduccin
independiente:
Efectuar un anlisis de las diferentes definiciones de logstica.
Realizar un mapa conceptual de los conceptos, objetivos y funciones de la logstica.

El Aprendiz obtendr conocimiento y comprensin de los canales de distribucin desde

una doble perspectiva institucional y funcional, adems podr -entender y comprender
cmo la distribucin multicanal contribuye a servir a los distintos segmentos a los que se
dirige

Conocer las decisiones que implica el diseo y la gestin de los canales de distribucin y
sus repercusiones en la creacin del valor para el cliente, entender cmo una eficiente
gestin de la logstica comercial puede contribuir a mejorar la oferta y nivel de servicios
dirigidos al cliente y a Trabajar en equipo

(mximo 10 renglones)
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Descripcin de la(s) Actividad(es)

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

Establecer la importancia de los canales de distribucin

Estimado Aprendiz: a continuacin le ofrecemos el video:

http://www.youtube.com/watch?v=PgDzkYOAJTY
1. El propsito es que identifiques el concepto de los canales de
distribucin.
2. Ahora debes participar el FORO de sensibilizacin respondiendo a :

Cual crees que sea la necesidad de canales de distribucin para una empresa?
En que beneficia un canal de distribucin a una empresa?

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos necesarios

para el aprendizaje.

A continuacin presentamos el caso de la cerveza, el cual deber leer interpretar,

realiza un trabajo en Word donde elabore cuadros y socialice con su equipo de
trabajo los siguientes temas:

1. Realice un cuadro resumen de cada semana destacando los pedidos

solicitados, las ventas y pedidos no satisfechos de de cada uno de los
canales.
2- .Tipo de canales de distribucin utilizados
3- Cmo se caracteriza cada canal
4- Problemas presentados en cada canal
5- Contestar las siguientes preguntas derivadas del caso
a- Porque existe el canal mayorsta y que importancia aporta en la
comercializacin del producto
b- Porque no se despacha directamente de la planta al minorista?
c- Los Usuarios a veces estn controlados por las fuerzas del sistema de
distribucin?
d- Le echan la culpa a los dems por los problemas que enfrentan: Qu
opina?
e- Cual es la causa de las fluctuaciones de los niveles de inventarios?
f- Como se hubiera podido reducir estas fluctuaciones?
6- G- Qu es el efecto ltigo, realice un grfico explicando su efecto y como se
presenta en el caso de la cerveza
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

7- Defina los siguientes trminos:

a) Proveedor
b) Cliente
c) Canal de distribucin
d) Usuario
e) Intermediarios
f) f) Distribucion
g) g) Comercializacin
h) h) Fabricante
i) i Intermediario
j) ii- Agente vendedor
k) iii- Alianza estrategica
l) iv- Bienes de consume
m) v- Ciclo de ventas
n) vi- Ciclo de vida del product
o) vii- Comportamiento del consumidor
p) viii- Contrato transacciones exclusivas
q) ix- Distribucin exclusiva
r) x- Distribucin Selectiva
s) xi- Distribucin fsica
t) xii- Hbito de compra
u) xiii- Mercadeo
v) xiv- Marketing
w) xv- Merchandising

3.3. Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y Teorizacin).

Desarrollar la terminologa de operaciones de almacn, canales de

distribucin y transporte multimodal,

a- Cual es la relacin entre el almacenamiento y la logstica de

disribucin?
b- Qu errores se pueden evitar con el seguimiento de las normas y
tcnicas de almacenamiento?

A continuacin suministramos tres videos:

1- https://www.youtube.com/watch?v=M0eAZE EMx24 Almacenamiento y logstica

2- https://www.youtube.com/watch?v=88IOrbJCcO0 trabajo en equipo logstica y
almacn
a- Resuma las operaciones y funciones del trabajo en equipo
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

3- Funciones de canales de distribucin: https://www.youtube.com/watch?v=o750NM8kNvo

a. Presentar un resumen de los videos destacando la importancia del almacenamiento
y de los canales en la logstica.

b. Realice un estudio del transporte multimodal y su aplicacin en las operaciones

logsticas para la movilizacin de La carga.

4- Foro: En la seccin de Foros encuentra el tema que va a desarrollar en forma individual

permitiendo la participacin del grupo para su intervencin

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Aplicar conceptos en el proyecto formativo.

1- Realice la simulacin de una empresa

,1- identifique el producto que vende,
2- Clasifque el producto
3- Realice una proyeccin mes a mes. de ventas anuales del producto
4- Localizacin de la empresa, el origen de la mercanca
5- Lugar de destino hacia donde va dirigido la del producto ( Local, Regional, Nacional,)
6- Rutas de entrega de los productos,
7- Localizacin del consumidor final
8- Identifica y caracteriza los canales de distribucin,
9- Cual es el tipo de transporte interno y externo de la compaa,
10- Determina las falencias que se presenta entre los canales de distribucin
11- D algunas propuestas de mejoramiento para los canales de distribucin
12- Prepara una presentacin en grupo y sustntala,

4- AMBIENTE DE APRENDIZAJE

Aula de clase
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

Materiales

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIN

Tome como referencia las tcnica e instrumentos de evaluacin citados en la gua de Desarrollo
Curricular

Actividades de evaluacin.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluacin Tcnicas e Instrumentos

de
Evaluaci
Evidencias de Conocimiento n
: Utiliza adecuadamente los
elementos de vestuario para Valoracin de producto /
Participacin foro de el desarrollo de los procesos Rbrica
sensibilizacin. de movilizacin cumpliendo
las normas de seguridad y
proteccin.
Evidencias de Desempeo: Observacin directa-
lista de chequeo
Sustentacin Maneja los procedimientos
caracterizacin de procesos establecidos para la
en la empresa proyecto manipulacin de la carga Valoracin de producto -
peligrosa haciendo uso de la Lista de
Evidencias de Producto: normatividad y herramientas Cheque
establecidas por la o
Trabajo de anlisis de los organizacin.
canales caso aplicado. Valoracin de producto -
Documento Lista de
cuestionario e Cheque
investigacin. o

5. GLOSARIO DE TERMINOS

MARCA, DESARROLLO DE LA. Procesos de ensear a los consumidores a asociar una

palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

MARCA, EXTENSIN DE : Lnea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo

nombre de marca

MARCA, DIFERENCIACIN DE . Grado en que una marca consigue establecer una imagen
y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de las dems.

MARCA PARTICULAR O PRIVADA. Lnea de productos que vende un mayorista o un

detallista bajo su propio nombre de marca.

MARCA PATENTADA O REGISTRADA. Marca que goza de todos los beneficios de la

proteccin legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido grfico y el
nombre de la marca.

MARKETING: (Ver Mercadeo).

MAYOREO. Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante,

almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo, dependiendo del tipo de productos.

MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS. Mayorista que se especializa en la

comercializacin de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas
regulares a tiendas de menudeo.

MAYORISTA. Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.

MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS. Intermediario que brinda servicios tales

como almacenamiento, entrega, crdito, privilegios de retorno e informacin de mercadeo
a sus clientes detallistas,

MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES. Mayorista que maneja

lneas especializadas de productos para tiendas al menudeo, proporcionndoles al mismo
tiempo servicios de comercializacin e inventario.

MEDIOS MASIVOS. Los que llegan a gran cantidad de pblico. Tradicionalmente prensa,
radio y televisin.

MENSAJE. Informacin transmitida por un sistema de comunicacin.

MERCADEO. (Definiciones comunes).

-- Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).

-- Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y

distribucin de ideas, bienes y servicios

que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las
organizaciones (AMA).
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

-- Funcin organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar

valor a los clientes y para

administrar la relacin con los clientes en formas que beneficie a la organizacin y sus
accionistas (AMA).

-- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la
idea, hasta el momento que

los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C.
Levinson).

-- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht).

-- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades,

ajuste de los productos para

satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)

MERCADEO CONCENTRADO. Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca

para darle un servicio intenso y exclusivo.

MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y

clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y
calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos.
Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de
informacin que faciliten la identificacin de segmentos de mercado objetivo y disear
estrategias de mercadeo y ventas.

MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los hbitos de

consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geogrfica de las
compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizadamente,
adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes
nichos de mercado.

MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeos grupos de compradores que

tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para
grupos tnicos especficos.

MERCADEO DENTAL. Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o

servicios dentales.

MERCADEO DEPORTIVO. Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o

personajes del deporte.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

MERCADEO DIFERENCIADO. Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos

independientes de mercado.

MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactan en forma

directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo,
publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.

MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campaas de mercado directo que utilizan mltiples

medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para
incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.

MERCADEO ETNOLGICO. Orientar la comercializacin de productos o servicios a nichos

de mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales,
lingsticas, culturales o similares.

MERCADEO INDIFERENCIADO. Condicin en la que una empresa genera un producto y

trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de
mercadeo.

MERCADEO INTERNO. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una

organizacin.

MERCADEO POLTICO. (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar una ideologa,

un programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.

MERCADEO SOCIAL: Colaboracin, ejecucin y control de programas encaminados a

influir la aceptacin de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeacin
del producto, su precio, su comunicacin. su distribucin, y su investigacin del mercado.

MERCADO DE COMPRADORES. Situacin en la que la abundancia de bienes excede a la

demanda de los mismos.

MERCADO DE VENDEDORES. Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.

MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA. (Ver: Merchandising)

MERCADEO WEB. Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.

MERCADO TNICO. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden
agruparse por afinidades raciales, lingsticas o culturales.

MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades.

MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o caractersticas

comunes, a los cuales una empresa decide servir.
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

MERCADEO PARA LA HOSPITALIDAD. (Hospitality Marketing). Todos los elementos de

mercadeo que se utilizan para promover la industria de la hospitalidad. (Hoteles,
Restaurantes, Moteles, Hospedajes, Mesones, Paradores, etc.).

MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de

inters en un producto o servicio.

MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que estn
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algn producto o servicio.

MERCADOTECNIA. (Ver: Mercadeo) .

MERCHANDISING. Conjunto de estudios y tcnicas de aplicacin llevados a la prctica, de

forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la
rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una
permanente adaptacin del surtido a las necesidades del mercado y la presentacin
apropiada de las mercancas.(Instituto Francs del Merchandising).

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Dez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribucin Comercial

(Segunda edicin, 1 impresin edicin). Madrid (Espaa): McGraw-Hill / Interamericana de
Espaa, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2.
Santesmases Mestre, Miguel (1998). Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edicin, 4
impresin edicin). Madrid (Espaa): Ediciones Pirmide, S.A. ISBN 978-84-368-1033-2.
Stanton, William (2007). Fundamentos del Marketing. Mxico: McGraw-Hill/Interamericana.

construya o cite documentos de apoyo para el desarrollo de la gua, segn lo establecido en la

gua de desarrollo curricular

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Nelson Neira Instructor Centro de Enero 2016

(es) Reformada Desarrollo
Agroempresarial

Centro de Mayo de
Javier 2017
Armando Desarrollo
Forero Agroempresarial
Garzn
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUA DE APRENDIZAJE

8. CONTROL DE CAMBIOS(diligenciar nicamente si realiza ajustes a la gua)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razn del

Cambio

Autor
(es)
GESTIN DE FORMACIN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR
GUA DE APRENDIZAJE

GFPI-F-019 V3