Conceitos Bsicos

da Venda B2B

Srie Vendas B2B

Volume 1

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Sobre o Autor

Marcelo Assumpo diretor executivo

da Portway, empresa especializada em
educao, processos e software para
gesto comercial.

Coordenou projetos em empresas como:

GSK, Ober, Sabesp, Pfizer, Mars, Sucos
Sufresh e C&C.

formado em administrao e
ps-graduado pela EAESP-FGV. Ele
membro do conselho de administrao
da Associao de ex-alunos da FGV.

Seu perfil est no linked-in e seu e-mail

: marcelo@portway.com.
 Entidades Essenciais
Apenas 4,7% das empresas fazem
manuteno de carteira de Clientes continuamente

Os conceitos bsicos da Gesto Comercial B2B ou Negcio a Negcio tem

6 entidades essenciais. a partir delas que podemos estruturar a atuao
comercial. O cadastro de Clientes organizado a base de toda a atuao
comercial. Sem ele, no temos ponto de partida. A lista de contatos, liga-
dos aos Clientes, permitir avaliar se estamos tratando com as pessoas
certas e definir prximos passos ligados a busca da melhoria de nosso rela-
cionamento com decisores Cliente a Cliente.

As oportunidades definem os negcios que temos chance de fazer com

nossa base de Clientes. Elas permitem que vejamos se estamos caminhan-
do para cumprir as metas de resultados, bem antes do prazo final, e tome-
mos as medidas necessrios para alcanarmos os nmeros dentro do pra-
zo. Este acompanhamento feito atravs de um pipeline de vendas, que
nos d medida do prazo e valor das oportunidades consolidadas.

Por fim, trataremos aqui das tarefas e reunies. Elas so as aes individu-
ais ou relacionadas aos Clientes que constroem a compra do Cliente. Cada
passo positivo que damos em direo ao fechamento, chamamos de avan-
o, que o principal foco da ao comercial, j que est mais sob nosso
influncia. Como sabemos, o fechamento do negcio de total influncia
do comprador.
1 Contas
As contas so as empresas compem a car-
teira de Clientes atuais e potenciais. Apesar
de ser um conceito bsico, raramente encon-
tramos uma empresa com uma carteira real-
mente organizada. Para isso, importante
definir algumas segmentaes que faro com
que tenhamos uma ideia realista da situao
atual e da possibilidade de crescimento.

Clientes ativos so aqueles que compraram

dentro de um perodo de tempo recente ou
tem contratos vigentes

Clientes potenciais so aqueles que acredita-

mos que podem fazer negcios conosco. Es-
te conceito s ter validade se mantivermos
um conjunto de contas potenciais que tenham
caractersticas similares para serem trabalha-
dos em conjunto pela mesma ttica. Pode-
mos sugerir 3 etapas bsicas. Suspects,
Prospects ou Potenciais Clientes
2 Contatos
Contatos so as pessoas com quem nos relacionamos nas
contas. Elas podem estar at relacionadas em mais de uma
conta , como mdicos que trabalham em vrios hospitais, por
exemplo. To importante quanto manter atualizado o cadastro
de contas o cadastro de contatos.

Este cadastro de contatos deve apontar para 2 condies bsi-

cas: O nvel de influncia que esta pessoa tem na conta para
adquirir nossos produtos e o nvel de relacionamento que te-
mos com ela.

Esta classificao permitir que definamos processos claros de

relacionamento e tenhamos rotinas relacionadas a estas pesso-
as que podem mudar de conta em suas carreiras e abrir novas
oportunidades de negcios nestas novas empresas.
3 Oportunidades
A oportunidade de negcio a principal enti-
dade deste modelo de gesto comercial. na
busca do aumento do valor de seu indicador
que reside a essncia do trabalho de vendas.
O fechamento de negcio est em larga me-
dida sob controle do Cliente. Contudo, o volu-
me de oportunidades qualificadas de res-
ponsabilidade da equipe comercial.

As oportunidades devem ser definidas por 4

Qs e sem qualquer um deles, no h oportu-
nidade qualificada. Um dos erros mais co-
muns, que drenam energia e recursos precio-
sos, aceitar como oportunidade aquilo que
os otimistas de vendas dizem ser, quando
no tem estes pr-requisitos.

a partir das oportunidades que vamos cons-

truir o funil de vendas.
4 Tarefas
Tarefas so as aes que fazemos.
Elas so definidas para um dia especfi-
ca e devem estar ligadas a uma conta
ou a uma oportunidade. Apenas uma
pessoa responsvel por cada tarefa e
ela deve ser planejada para um dia es-
pecfico. Alm disso, essencial definir
o nvel de prioridade que ela ter.

O conjunto de tarefas define o ritmo e a

energia que estamos colocando no cui-
dado das contas e oportunidades. Pare-
ce ser simples demais, mas se definir-
mos a prxima melhor ao para cada
conta e cada oportunidade, chegaremos
a um crescimento consistente do volu-
me e valor de nossas oportunidades de
negcio.

.
5 Reunies
Assim como as tarefas, as reunies tambm esto
associadas a Contas e Oportunidades. Mas as se-
melhanas param a. As reunies precisam da pri-
oridade definida pelo Conta e en-
volvem sempre um Contato.

Avano um conceito essencial

ligado a fazer ou no uma reunio,
que sempre um evento muito ca-
ro. Toda reunio deve gerar um
avano no relacionamento com a
conta ou no negcio. Ter uma reu-
nio para apenas manter relacio-
namento no um passo profissi-
onal. relacionamento pessoal.

As reunies devem ter objetivos

claros de avanar no processo de compra do Cli-
ente e so eventos muito especiais que necessi-
tam de preparao.
6 Pipeline
O pipeline a entidade que nos d a viso de
como as oportunidades esto previstas em va-
lor e tempo. Ele nos permite avaliar se estamos
na direo certa de atingirmos nossos objeti-
vos.

A criao e manuteno do pipeline vai aumen-

tando o foco e as prioridades, atravs do plane-
jamento de atividades e reunies, em sua revi-
so.

A percepo do volume de negcios que o pi-

pelne d, permite a todos no time saber se
necessrio mais esforo e em qual rea de atu-
ao para buscar os avanos necessrios para
se chegar aos objetivos. Ele uma ferramenta
de controle, que deve gerar planejamento ope-
racional para a execuo.
Plano de Ao Inicial