TEMA 2: LA COMUNICACIN.

1. Fuentes de Informacin sobre Comercio Internacional.

En este primer apartado vamos a ver la importancia que tiene la informacin para la
exportacin.

En la unidad 1, ya vimos lo importante que es la informacin para promocionar nuestro producto

y para ayudarnos con la seleccin de clientes y proveedores.

En esta unidad, al estudiar la comunicacin, profundizaremos ms en ella.

En primer lugar, vamos a ver:

qu objetivos tiene la informacin en la exportacin,

Cul es su misin?,
para qu nos va a servir?

La informacin es la principal herramienta de apoyo para la toma de decisiones, para la gestin

diaria del funcionamiento de la empresa y para la adaptacin a los cambios que afectan tanto a
la propia empresa como al entorno.

Es muy importante, adems de contar con un sistema de informacin capaz de generar los datos
necesarios para decidir, actuar y evolucionar, que este sistema est siempre actualizado, por lo
que deber de someterse a actualizaciones peridicas.

Cul es la funcin de este Sistema de Informacin?

Comunicarnos todo lo que acontece en el entorno al que nos dirigimos, en el que estamos y de
todo lo relacionado con nuestra propia empresa que pueda afectar en nuestra decisin. Este
sistema como mnimo debe ofrecer informacin sobre:

Barreras cuantitativas y cualitativas a la importacin del pas al que se destina la

exportacin.
Documentacin necesaria para el proceso de importacin y exportacin.
Datos estadsticos sobre flujos de comercio exterior.
Datos macroeconmicos de los pases de destino, PIB, deuda externa, inflacin, etc.
Tendencias del Mercado.
Datos para la identificacin y seleccin de los clientes y proveedores potenciales.
Empresas y productos competidores.
Canales y costes de distribucin.
Relacin de actividades comerciales internacionales: misiones, ferias, etc.
Fuentes de informacin tiles para la empresa: organismos, prensa especializada, etc.
1.1. Tipos de Informacin.
A la hora de entablar relaciones comerciales a nivel internacional tendremos que manejar varios
tipos de informacin.

Principalmente existen dos tipos de informacin para el comercio internacional.

Los dos tipos de informacin que dispones para iniciar un negocio en el exterior son:

La primaria, La obtenemos expresamente en el anlisis que se realiza al inicio de la toma

de decisin, al dirigirnos al exterior. Es decir las caractersticas del entorno legal, del
entorno tecnolgico, mercado, tendencias, etc.
Su principal ventaja es que se adaptar a las necesidades que tenga nuestra empresa
para conseguir sus objetivos y su inconveniente es que es costosa dado que se elabora
especficamente para la empresa.
Las tcnicas empleadas son las encuestas, entrevistas a personal cualificado, test de
producto y de mercado, etc.

La secundaria, Es la que encontramos disponible en publicaciones, bases de datos,

estadsticas pblicas o privadas, revistas especializadas, etc.
Su ventaja consiste en la facilidad para obtenerla porque ya est elaborada y disponible.
Su inconveniente es que ser difcil que se adapte con precisin a las necesidades de la
empresa.

La complejidad y tamao de los sistemas de informacin depende del grado de desarrollo del
pas. Son ms complejos y amplios en la medida que el pas est ms desarrollado.

Frente a esta magnitud de informacin, lo importante para la empresa, es obtener y saber

seleccionar la que le interese para el alcance de los objetivos que se proponga.

1.2. Origen da la Informacin

En este apartado vamos a ver el origen de la informacin necesaria en el Comercio Exterior que
presenta orgenes distintos segn sea su procedencia.

Principalmente existen dos tipos de origen, puede ser personal y/o documental, dando lugar a
dos tipos de informacin:

Informacin de origen personal: es la que procede directamente de personas, pueden

ser grupos de personas con las que la empresa se relacione, pudiendo ser
intermediarios, socios, vendedores, fabricantes, etc. e incluso personas conocidas que
trabajen en el sector.
La importancia de este tipo de informacin es su aportacin cualitativa a la informacin
documental, nos sirve para matizar, enfatizar o contemplar aspectos que de otra forma
sera muy costoso lograrlos.
Informacin de origen documental: es la que tiene su origen en documentos. Se trata
de informacin escrita y pueden originarla tanto fuentes internas como externas.
Las fuentes que proporcionan este tipo de informacin son los organismos e
instituciones pblicos y privados, oficinas econmicas y comerciales, cmaras de
 comercio, etc. y los datos que aporta son sobre los volmenes de ventas, tarifas por
mercados, lneas de productos, etc.

2. Organismos para la Informacin en el Comercio

Internacional.
A la hora de realizar una exportacin, la primera labor que realizaremos ser de investigacin,
siendo la bsqueda de informacin, la misin principal.

De los mercados extranjeros que elijamos, deberemos tener en cuenta muchas variables;
polticas, culturales, tecnolgicas, macroeconmicas. Y para lograr que esta primera
informacin nos ayude a preseleccionar los mercados ms adecuados, necesitaremos acudir a
varias fuentes de informacin pudiendo optar tanto por pblicas como por privadas.

Las fuentes de informacin con las que contamos en el Comercio Internacional, son:

EL ICEX.
Las Cmaras de Comercio.
Oficinas Econmicas y Comerciales de Espaa.
Otras fuentes.

2.1. El ICEX.
Como ya sabemos, el ICEX es un organismo pblico con personalidad jurdica propia adscrito a
la Secretara de Estado de Comercio Exterior dependiente del Ministerio de Industria, Turismo
y Comercio.

Y su funcin es fomentar la exportacin y la implantacin de empresas espaolas en el exterior

y es el que gestiona la mayora de los instrumentos de promocin comercial que la
Administracin Pblica ofrece a los empresarios exportadores espaoles.

El ICEX supone una de las fuentes de informacin ms importante a la hora trabajar con
mercados exteriores.

La informacin que proporciona abarca funciones como promocin, publicidad, publicaciones,

asesoramiento, divulgacin, formacin, etc. para guiar, apoyar y ayudar al exportador en su
andadura por el comercio exterior.

A continuacin presentamos una tabla donde se pueden ver los servicios informativos del ICEX
y lo que se ofrece en cada uno de ellos:

SERVICIOS ACTIVIDADES

Proyectos de consultora e ingeniera.

Apoyo a proyectos empresariales y de inversin. Programas de apoyo a empresas.

Lneas de financiacin.

Implantacin productiva.

Justificacin ayudas ICEX.

 Ferias.

Planes Integrales de Desarrollo de Mercados.

Promocin internacional. Foros de Inversiones y Cooperacin empresarial.

Encuentros Empresariales.

Misiones de Inversores.

Programas cofinanciados con la Unin Europea.

Profesionales para la empresa.

Plan Made in/by Spain (hecho en/por Espaa).

Telepresencia.

Publicaciones. Catlogo de publicaciones.

El Exportador Digital.

Servicios personalizados. Presentacin del servicio.

Coste del servicio.

Informacin para el comercio exterior. Estudios de Mercado y otros documentos de comercio

exterior.

Directorios de exportadores, asociaciones y organismos.

Consultas sobre mercados exteriores.

Empezar a exportar Aprendiendo a exportar.

Tambin dispone de una serie de bases de datos que ofrecen informacin pormenorizada a los
empresarios que quieran conocer cifras o referencias concretas sobre mercados, volumen de
importaciones de otros pases, empresas espaolas exportadoras, etc.

2.2. Las Cmaras de Comercio.

Si nuestra idea de exportar y lanzarnos al comercio exterior seguimos adelante, de las primeras
cosas que tendremos que hacer, entre otras, es familiarizarnos con las cmaras de comercio y
localizar la ms cercana, sin duda son una pieza clave en cuanto a informacin y nos puede ser
muy til.

En la actualidad existen 88 Cmaras de Comercio en Espaa.

Las Cmaras de Comercio son Corporaciones de Derecho Pblico que trabajan como
instituciones intermedias entre los comercios y las empresas de una regin y la Administracin,
actuando en la representacin, promocin y defensa de los intereses generales del comercio, la
industria y la navegacin as como en estabilizar y fortalecer la economa del pas.

Cmo se constituye una cmara de comercio?

Los comerciantes y empresarios regionales se unen formando estas redes comerciales en las
que ellos mimos son miembros de la cmara y nombran al cuerpo ejecutivo que la pondr en
marcha y la accionar con el fin de proteger sus intereses.

Las Cmaras de Comercio son representadas por El Consejo Superior de Cmaras de Comercio,
actuando como nexo de unin entre ellas y la Administracin del Estado, y tambin es el
encargado de coordinarlas fomentando la relacin entre ellas.

Qu misin tiene el Consejo Superior de Cmaras de Comercio?

Adems de representar, y coordinar a las Cmaras de Comercio, las posiciona ante la

Administracin recabando la informacin que las empresas transmiten a travs del Plan
Cameral. Su misin es fomentar la salida al exterior y la internacionalizacin de las empresas
espaolas.

La funcin del Plan Cameral es recoger las acciones, actividades y programas de apoyo que las
Cmaras tienen previsto realizar en materia de promocin y elevarlas a la Administracin.

Qu tipo de informacin aporta las Cmaras? Enlace y trabajo en la Pg. Web Cmaras:
http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-online-exportacion/-/guias-
online-exportacion/25e65333-6a03-4228-9e1b-2c217dadb9e4

2.3. Las Oficinas Econmicas y Comerciales de Espaa.

Sigamos estudiando organismos para la informacin en el comercio internacional.

Ahora vamos a conocer las oficinas econmicas y comerciales de Espaa. Su funcin es muy
interesante de cara a nuestro negocio de exportacin.

La principal funcin de las Oficinas econmicas y comerciales de Espaa es acercar al empresario

espaol al pas que pretende destinar sus exportaciones, suministrndole informacin
especializada de aspectos relacionados con el Comercio Internacional, como estadsticas de
comercio exterior, aranceles y normativa legal, listados de importadores potenciales, de
intermediarios, de empresas, de ferias y exposiciones, etc.

En la actualidad el nmero de oficinas econmicas y comerciales se acerca a las 90 y

prcticamente cubren casi todos los pases destino de la exportacin e inversin espaola.

Pero, qu ocurre si el pas que nos interesa es uno de los que no dispone de Oficina econmica
y comercial?

Existe solucin alternativa, nos tendremos que dirigir a la del pas ms cercano que la tenga. En
estos casos se asignan zonas y se trabaja abarcando ms de un pas.

2.4. Otras Fuentes.

Adems de las fuentes de informacin que hemos visto hasta ahora, podemos acudir a otras.

Existen otras fuentes con diversidad de formas jurdicas, sociedades mercantiles, entes pblicos,
conjuntos de empresas, etc.

Vamos a ver las que ms destacan:

COFIDES S.A.: Es una sociedad mercantil estatal que tiene como misin facilitar la financiacin
de proyectos de inversin en el exterior que tengan algn tipo inters para la economa
espaola, con el fin de ayudar por un lado al desarrollo de los pases importadores y por otro a
la internacionalizacin de las empresas espaolas. Para ello se nutre de sus propios recursos y
gestiona por cuenta del Estado los fondos FIEX y FONPYME.

ICO: Es un ente pblico empresarial reconocido como Agencia Financiera del Estado, adscrito al
Ministerio de Economa y Hacienda a travs de la Secretara de Estado de Economa y tiene entre
sus funciones fortalecer la internacionalizacin de las empresas espaolas.

AGRUPACIONES DE EXPORTACIONES: Son un conjunto de empresas exportadoras tuteladas por

las cmaras de comercio que se unen con el fin de lograr objetivos comunes que favorezcan la
exportacin. Pueden ser sectoriales, cuando representan un solo sector, o multisectoriales
cuando representan a varios.

CONSORCIOS DE EXPORTACIN: Son una agrupacin temporal de empresas pertenecientes a

un mismo sector con personalidad jurdica propia que se unen con el fin comn de implantar o
fortalecer la presencia de sus productos en mercados exteriores.

Adems de stas existen en la actualidad numerosas fuentes de informacin a las que el

empresario espaol exportador puede acudir como: asociaciones sectoriales y de exportacin,
organismos autnomos relacionados con la exportacin, delegaciones comerciales de pases
extranjeros en Espaa, consultoras especializadas, Internet, etc.

PARA SABER MS.

Si quieres saber ms sobre COFIDES te invito a visitar este enlace.

Texto enlace: Compaa espaola de financiacin del desarrollo.

URL: http://www.cofides.es/2quienes.html

Ttulo: Enlace a la pgina oficial de COFIDES, S.A.

Quieres saber ms sobre el Instituto de Crdito Oficial? Pues entra en esta pgina y podrs
estudiarlo en profundidad.

Texto enlace: Instituto de Crdito Oficial.

URL: http://www.ico.es/web/contenidos/0/8346/index.html

Ttulo: Enlace a la pgina oficial del Instituto de Crdito Oficial.

Te gustara conocer una agrupacin de exportadores? Pues si visitas este enlace podrs
conocer a una de las ms importantes que existen en este pas, es valenciana y se llama Arvet.

Texto enlace: Agrupacin de exportadores Arvet.

URL: http://www.arvet.es/
Ttulo: Enlace a la pgina de Arvet, agrupacin de exportadores valenciana.

3. Medios y Sistemas de Comunicacin.

La comunicacin es su proceso y sus elementos.

Qu es el proceso de comunicacin?

Es un conjunto de fases sucesivas que se producen desde que el emisor emite el mensaje hasta
que produce una reaccin en el receptor.

Y cmo sera el desarrollo del proceso?

El emisor, tras estudiar las caractersticas del receptor, idioma, edad, profesin, etc., selecciona
la codificacin ms idnea para ser entendido. A continuacin emite el mensaje a travs del
canal elegido. El receptor recibe el mensaje, lo interpreta o decodifica y lanza su respuesta. El
emisor evala esta respuesta para ser tenida en cuenta en su toma de decisin o en su anlisis.

Tambin debemos saber que el grado de desarrollo y el nivel de globalizacin tambin se miden
en medios de comunicacin. A medida que aumenta el grado de globalizacin, los canales de
comunicacin tienden a unificarse, lo que sita a los medios de comunicacin en un estatus muy
elevado dentro de la sociedad.

La evolucin de la comunicacin en las dos ltimas dcadas ha dado un paso hacia adelante muy
grande y se ha debido en gran parte a Internet, hoy da es pieza clave en la bsqueda de
cualquier tipo de informacin, la palabra navegar nunca lleg a abarcar tanto.
PARA SABER MS

Texto enlace: Video dispuesto y realizado por la asociacin de directivos de comunicacin,

DIRCOM sobre la comunicacin.

URL: http://www.youtube.com/watch?v=3cGlhhvTIHo

Ttulo: Enlace a un vdeo. La importancia de la comunicacin en la negociacin internacional.

3.1. La comunicacin oral.

A la hora de hablar de comunicacin, lo primero que tenemos que tener en cuenta son dos
cosas: la primera, para dar comienzo y mantener una comunicacin, es imprescindible que
sigamos ciertas pautas de conducta. Y la segunda, que tengamos en cuenta que comunicar es
hacer saber alguna cosa a alguien.

Sabiendo estas pautas de conducta y el mensaje que queremos transmitir, lo nico que nos
queda es localizar al receptor.

En este apartado, el medio de comunicacin oral que estudiaremos es el telfono.

En el caso de una comunicacin telefnica, en una relacin comercial con el exterior, el receptor
toma mayor importancia pues entre l y el emisor existen barreras aadidas, el idioma, la
cultura, etc.

En la mayora de las ocasiones, el primer contacto en toda relacin comercial, es telefnico y

como primera regla y principal a tener en cuenta al trabajar con este medio, es tener presente
que no atendemos al telfono, sino al cliente a travs del telfono, por lo que nunca hay que
descuidar el objetivo de la accin, ya sea recibir la llamada por parte del cliente o emitirla.

Quieres saber que hay que tener en cuenta a la hora de entablar una comunicacin telefnica
en comercio internacional?

Cuando se trata de comercio internacional y se va a realizar una llamada lo primero a tener en

cuenta es: el idioma del receptor y la diferencia horaria.

A partir de aqu, para lograr una comunicacin telefnica con xito debes saber: preguntar,
escuchar e interpretar.

URL: http://cortesiatelefonica.blogspot.com.es/

3.2. La comunicacin escrita: La carta comercial.

En este apartado vamos a ver dos formas de comunicarnos por escrito: el correo convencional
y el electrnico.

En primer lugar tenemos que saber que la comunicacin escrita se caracteriza principalmente
por que la interaccin entre el que la emite y el que la recibe no es inmediata, no coincide en
espacio ni en tiempo.

Por otro lado, otra caracterstica de esta forma de comunicacin es la permanencia del mensaje.
Lo escrito permanece.
El correo convencional y el correo electrnico son dos formas de comunicacin escrita que en la
actualidad tienen usos comerciales muy distintos.

El correo convencional est delegando en el correo electrnico cada vez ms funciones a la hora
de establecer y mantener relaciones comerciales, la inmediatez del correo electrnico, la
flexibilidad y cada vez ms, la accesibilidad, hacen que su protagonismo sea mayor.

El correo postal en las relaciones comerciales est tomando un papel secundario y su uso
principalmente est comenzando a ser meramente publicitario.

El correo electrnico es ya muy usual en las relaciones comerciales en la actualidad, se emplea

tanto a la hora de hacer la investigacin de mercados a la hora de realizar encuestas, como para
captar clientes, toma de contacto con proveedores, cartas comerciales, presupuestos, permite
no slo comunicar el mensaje sino adems adjuntar documentos, enlaces a otros sitios de la
red interesantes, etc.

En la comunicacin escrita nuestra imagen es lo que plasmemos en el papel y cmo lo

plasmemos, por lo que la presentacin y la ortografa deben ser impecables, a veces es nuestro
primer contacto con una empresa, cliente, proveedor, agente, etc. por lo que las reglas
ortogrficas y la presentacin ha de ser escrupulosamente cuidadas.

A la hora de las relaciones comerciales es tambin muy importante dominar ciertas frmulas
escritas muy tiles y presentes en toda negociacin.

A que ya sabes cul es la primera que vamos a estudiar?

Pues s, la carta comercial.

La carta comercial es un documento escrito que sirve como medio de comunicacin entre dos
personas o empresas con un fin especfico para su negociacin, presentar, ofrecer, solicitar, etc.

Existen formatos para realizar una carta comercial que facilitan que el mensaje sea recibido con
exactitud y eficacia.

La elaboracin ha de hacerse de tal forma que su estructura contenga como mnimo: membrete,
destinatario, lugar y fecha de expedicin, saludo, cuerpo de texto, cierre y firma.

PARA SABER MS.

En este enlace tienes todo el desarrollo de un tema que trata sobre las reglas de la comunicacin
escrita y adems incluye las instrucciones y modelos de una carta comercial.

Texto enlace: Comunicacin escrita y carta comercial.

URL: http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448199502.pdf

Ttulo: Descargar documento sobre la comunicacin escrita.[pdf- 1.56 MB]

3.3. La comunicacin escrita I: El presupuesto.
Ya sabes mucho sobre elementos y medios de comunicacin, ahora ha llegado el momento de
pasar a la accin y aplicar todo lo que has aprendido hasta ahora en la prctica y emplearlo en
tu empresa.

En este apartado vamos a ver el presupuesto.

Quieres saber que es un presupuesto?

En realidad todos sabemos lo que es un presupuesto, es el clculo o cmputo anticipado de la

cantidad de dinero que se ha de disponer para determinado fin.

Has de saber que es imprescindible que un presupuesto contenga una serie de elementos como
son:

Los datos de la empresa que lo ofrece.

Los datos del cliente a quien se le ofrece.
La fecha de emisin del presupuesto.
La fecha de validez del presupuesto.
Los artculos que lo contienen el nmero, precio, descuento, etc.
El impuesto aplicable.
El total del presupuesto.
La forma de pago.
Condiciones de entrega o prestacin del servicio.
Garanta.
Sello de la empresa que lo emite y firma del responsable.

Estos son los datos que debe contener y en cuanto al formato, no hay uno determinado fijo se
puede hacer en una simple hoja de clculo lo importante es que est completo y claro.

3.4. La comunicacin escrita II: El pedido.

Hasta ahora hemos visto como la empresa se ha puesto en contacto con nosotros mediante una
carta comercial en la que nos ofrecan un catlogo con cierta oferta para una nueva lnea de
productos, ya nos ha enviado presupuesto segn le comunicamos en contestacin a su carta de
los que nos interesaba y ahora hemos de hacerle el pedido.

Quieres saber que es y que debe contener?

Un pedido, tambin llamado orden de compra, es un documento que tiene como funcin actuar
de comprobante para saber qu se ha solicitado y en qu condiciones, precio, entrega, forma
de pago, y cualquier informacin relacionada con la operacin de compra.

En un pedido se han de detallar los siguientes elementos:

Fecha.
Lugar.
Producto solicitado indicando referencia.
 Cantidad.
Precio pactado.
Forma de pago.
Tiempo de entrega.
Lugar.

Y se pueden agregar todos los elementos al pedido que se consideren necesarios.

3.5. Nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin.

Si pretendes que el negocio que quieres lanzar al mercado exterior sea fructfero, se expanda y
goce de una larga vida, no puedes mantenerte ajeno las nuevas tecnologas de la informacin y
la comunicacin. En primer lugar, porque suponen, en la mayora de los casos, numerosas
ventajas, y, en segundo lugar, porque has de adaptarte a los tiempos y hoy da, la vida cotidiana
de cualquier empresa, precisa de tecnologa.

Para qu nos sirven las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin?

Las nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin renen tcnicas y elementos para el

tratamiento y la transmisin de informacin y de comunicacin, principalmente informtica,
Internet y telecomunicaciones. Son las llamadas TIC.

Para el desarrollo del comercio internacional el uso de las nuevas tecnologas de la informacin
y comunicacin ha sido, al igual que para otras actividades, un impulso que ha supuesto la
expansin y el crecimiento de forma general.

La accesibilidad a la informacin facilita la actuacin por parte de empresarios dispuestos e

interesados a lanzarse a nuevos mercados.

Al hablar de nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin centrndonos en el

comercio internacional debemos destacar como fundamental los nuevos medios y sistemas de
comunicacin que nos han proporcionado: on-line, videoconferencia, Internet, etc.

El trmino On-Line, viene del ingls y significa, en lnea, es decir, que est conectado a una red
o sistema mayor, y normalmente es empleado para referirse a algo a lo que se accede a travs
de Internet.

Para el comercio exterior el uso de la comunicacin y la informacin on-line, ha sido de gran

ayuda, ya hemos visto anteriormente y en esta misma unidad, como la mayora de las fuentes
de informacin para el comercio exterior hacen uso de Internet, sin duda es la forma ms rpida
y eficaz de obtener informacin y conectarnos con cualquier punto del mundo y adems a un
coste muy reducido. Todos los datos dispuestos en la red gestionados por las distintas fuentes
son la base de la investigacin de mercados en el comercio internacional.

Otro medio de comunicacin empleado cada vez ms en la actualidad y del que disponemos
gracias a las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin es la videoconferencia. Cada
vez son ms los profesionales que llegan a acuerdos y entablan relaciones comerciales a travs
de videoconferencias.

Se trata de una comunicacin bidireccional de audio y vdeo en tiempo real.

Qu repercusin tiene este medio en el comercio exterior?

Es una herramienta de aproximacin muy eficaz, permite el trabajo colaborativo entre personas
dispersas geogrficamente, hacer entrevistas, intercambiar impresiones, visualizar
demostraciones, etc., su uso es aplicable a casi todos los campos y se puede hacer prcticamente
a coste cero.

Y para finalizar y resumir Internet ha sido la gran revolucin de los medios y sistemas de
comunicacin internacionales, efectivamente es una gran ventana al mundo que ha supuesto
un gran avance para la transmisin de informacin y su utilizacin en la investigacin de
mercados internacionales.

4. La comunicacin verbal.
Qu es la comunicacin verbal?

Comunicar, ya sabemos que es hacer saber algo a alguien, es decir es informar.

Y verbal se dice de lo referido a la palabra o se sirve de ella.

As, comunicacin verbal ser transmitir un mensaje haciendo uso de la palabra, entendiendo
por palabra la representacin grfica de sonido o conjunto de sonidos que expresan una idea.

Quieres saber qu tipos de comunicacin verbal hay?

Pues, hay dos, la oral y la escrita. La oral es a travs de signos orales y/o palabras habladas y la
escrita es a travs de smbolos, imgenes, seales, es decir a travs de caracteres que simbolicen
y transmitan un mensaje.

Para que un mensaje sea correctamente interpretado es necesario que el emisor y el receptor
conozcan el cdigo en el que se transmite ya bien sea oral o escrito.

En el comercio internacional surgen barreras determinadas por estos cdigos, nos enfrentamos
a diferentes cdigos o lenguaje as como a aspectos culturales que tambin imprimen
diferencias en estos cdigos.

Hay que saber el cdigo del receptor del mensaje, es decir su lenguaje, o bien buscar una
alternativa comn, hasta ahora el ingls ha sido y es el idioma universal y el ms utilizado en las
operaciones internacionales.

Se trata, no slo de que el mensaje sea entendido sino que produzca el efecto deseado. Para
ello la tcnica ms utilizada en las relaciones comerciales se define con el trmino AIDA,
acrnimo de Atencin, Inters, Deseo y Accin.

AIDA define los pasos que ha de seguir el receptor del mensaje al captarlo. El mensaje ha de
seducir al receptor y atraer su atencin, ha de despertar su inters por lo que se le ofrece, de
incitarlo a desearlo, a quererlo y por ltimo ha de provocar la reaccin esperada al mensaje, la
accin de compra.
5. La comunicacin no verbal.
En este punto vas a conocer un tipo de comunicacin, que de cara a tus negocios en el exterior
no te imaginas, lo que puede llegar a ayudarte en ciertos momentos. Te hablo de la
comunicacin no verbal, entre otros modos de esta comunicacin, estn los gestos, posturas
miradas, es muy importante que prestes atencin, en la prxima unidad vers la importancia
que cobran segn las culturas de los pases con los que quieras negociar.

Lo primero que has de saber es que la comunicacin no verbal es la transmisin de informacin

sin hacer uso de smbolos, palabras ni ningn tipo de lenguaje estructurado.

Es la informacin que se emite a travs de gestos, posturas, miradas, sonrisas, movimientos, etc.

Normalmente la comunicacin no verbal apoya a la verbal para darle ms nfasis a algo en

particular o subrayar lo que tenemos ms inters en transmitir.

En el comercio internacional, esta comunicacin toma una especial importancia pues las
diferentes culturas son las que marcan este tipo de lenguaje. Por eso es fundamental conocer
los rasgos culturales del pas al que nos dirigimos para poder descifrar sus mensajes sin cometer
errores e igualmente para transferirle los nuestros.

Hay gestos universales como decir s o no moviendo la cabeza y gestos que vara segn la cultura
del emisor que expresa el mensaje.

Por ejemplo la sonrisa, sin duda es un elemento importante en el lenguaje no verbal, pero no
significa lo mismo para todos, en la regin de los Grandes Lagos, una persona sonriente se
expone a ser preguntado por el motivo de la risa y una persona que no sonra en Georgia, se
expone a que le pregunten si tiene algn problema.

Con respecto a la mirada tambin vara su interpretacin de una cultura a otra, los rabes miran
mucho al interlocutor durante la conversacin y en los pases de Oriente esto no es de buena
educacin. Otro ejemplo del uso de la mirada es el que hacen en Tel Aviv, Israel, miran mucho
tanto a los ojos como el fsico de arriba abajo, hecho que resultara incmodo para un espaol,
por ejemplo.

Otro elemento del lenguaje no verbal es la gesticulacin, que tambin vara segn la cultura, los
franceses lo hacen poco y con elegancia, los italianos son ms expresivos y los alemanes lo hacen
con el rostro.

Adems de los movimientos y gestos en las conversaciones, cada cultura posee sus propios
smbolos dentro del lenguaje no verbal, por eso, posturas o gestos que para una cultura pueden
ser de mala educacin para otra son consideradas normales.

PARA SABER MS.

Dada la importancia que esta cobrando China en el Comercio Internacional, visita este enlace,
en l se muestran las diferencias que puede haber en el lenguaje no verbal entre la cultura china
y espaola.

Texto enlace: Diferencias del lenguaje no verbal entre la cultura china y la espaola.
URL: http://www.marcoele.com/descargas/china/g.sanchez_comunicacionnoverbal.pdf

Ttulo: Descarga el archivo al que accedes en este enlace para conocer las diferencias entre el
lenguaje no verbal de la cultura china y la espaola. [pdf -4,07 MB]

Quieres saber ms sobre la importancia de la comunicacin no verbal? En la escena de la

pelcula El negociador que muestra este vdeo puedes ver una demostracin.

Texto enlace: Escena de la pelcula el negociador en la que se explica la comunicacin no verbal.

URL: http://www.youtube.com/watch?v=OXuZC5F6vpU

Ttulo: Acceder al vdeo con escena de la pelcula El negociador en la que se habla de la

comunicacin no verbal.

Resumen video: El video muestra un interrogatorio y el polica detecta que el interrogado miente
gracias a la comunicacin no verbal. En la escena aparece el entrevistado sentado en una
habitacin que podra ser una comisara de polica y el entrevistador que se encuentra frente a
l en pie. Alrededor algunas personas que aparecen fugazmente contemplan la escena y
aparecen sentados. Fin del resumen.

6. La entrevista.
Seguimos aplicando a la prctica lo aprendido sobre instrumentos y fuentes de informacin,
ahora intentaremos obtenerla a travs de una entrevista.

Para ello, en primer lugar has de saber qu es una entrevista en el mbito del comercio.

Es un mtodo de recoleccin de datos donde se secuencian una serie de preguntas que formula
el entrevistador y una serie de respuestas que realiza el entrevistado y de cuyo anlisis posterior
se pueden obtener conclusiones y datos interesantes para el objetivo del negocio.

Es muy importante a la hora de realizar una entrevista planearla bien, no dejar nada en el aire
para que al entrevistado le podamos sacar la ms interesante y mxima informacin.

Para planear una entrevista has de seguir los siguientes pasos:

Seleccin del entrevistado.

Seleccin del tipo de entrevista.
Preparacin de la entrevista.
Realizacin.
Direccin.
Anlisis.
Y obtencin de resultados.

La entrevista las tendremos con clientes potenciales, con proveedores, con agentes, con futuros
miembros de la empresa, etc. y dependiendo con quin sea, as la planificaremos. No es la misma
informacin que nos interesa obtener de un cliente insatisfecho que ha presentado una
reclamacin, que de un candidato a un puesto nuevo creado en la empresa.
PARA SABER MS.

En este enlace encontrars las pautas a seguir para realizar una entrevista. Es muy interesante.

Texto enlace: Como se realiza una entrevista.

URL: http://www.monografias.com/trabajos12/recoldat/recoldat.shtml

Ttulo: Enlace sobre la realizacin de una entrevista.

7. Las relaciones pblicas.

Supongo que sers consciente que no puedes ser t, la nica herramienta que te enlace, ni con
tu propia empresa, ni con el exterior. En el momento que tu empresa tome cierta envergadura,
tu misin estar ms dirigida a la gestin y captacin de clientes que a la recopilacin de
informacin. Y no por tomar posicin en el mercado y aplomo tu empresa, dejes nunca de estar
informado, recuerda siempre que la informacin es poder.

Llegar un momento en el que necesitars un eslabn con el exterior que te proporcione

informacin, entonces, es cuando debers plantearte, contar con un relaciones pblicas.

Quieres saber que son las relaciones pblicas?

Pues son un conjunto de acciones de comunicacin que se realizan a lo largo de un perodo de

tiempo con el objetivo de establecer, mantener y afianzar las relaciones con los distintos
pblicos a los que se dirige la empresa en busca de la obtencin de imagen y fidelidad presente
y futura.

Con que herramientas se cuenta para ello?

Con la persuasin, la atencin, la informacin y todo un conglomerado de actuaciones

estratgicas encauzadas a hacer conocer el buen hacer de la organizacin por un lado, y por
otro, a interesarse por el grado de satisfaccin de las necesidades actuales y la deteccin de las
futuras.

La actuacin de las relaciones pblicas no se dirige solo a elementos externos de la empresa sino
tambin a internos, clientes, proveedores, agentes, empleados, etc.

En el comercio internacional este papel en muchas ocasiones es asumido por el agente y ofrece
una gran ventaja, en algunos casos, poder contar con l, pues las diferencias culturales crean
barreras que gracias a la experiencia y el conocimiento de conductas especficas en situaciones
clave, hacen de la negociacin un xito que sin su colaboracin fcilmente podra ser un fracaso.

PARA SABER MS.

En este enlace podrs encontrar ms informacin sobre las relaciones pblicas. Es muy
interesante.

Texto enlace: Relaciones pblicas.

URL: http://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicas
Ttulo: Acceder a la informacin que ofrece wikipedia sobre las relaciones pblicas.

8. Protocolo Internacional.
En primer lugar a la hora de tratar este trmino tan empleado en las relaciones internacionales
has de tener claro una cuestin:

Qu es el protocolo?

Es un conglomerado de normas y maneras que han de seguirse en ciertos eventos y con ciertas
personalidades.

Por otro lado conviene que sepas que el origen del protocolo viene dado por la propia existencia
de los pueblos. Las relaciones y las formas de comunicacin de cada uno han ido fraguando
ciertas normas de comportamiento que en ocasiones se han convertido prcticamente en
ceremonias.

La complejidad del protocolo se halla en que gran parte de su configuracin es lenguaje no

verbal, son gestos, acciones, y respuestas particulares de los pueblos que vienen dadas por la
propia evolucin de su cultura.

Existen en las relaciones internacionales dos tipos de protocolo quieres saber cuales son?

Pues el extranjero, el que se desarrolla en cada pas diferente al nuestro y el diplomtico que es
el empleado por las grandes personalidades de los pases.

PARA SABER MS.

En este enlace encontrars ms informacin sobre protocolo internacional fundamental en las

negociaciones internacionales.

Texto enlace: Protocolo internacional.

URL: http://www.protocolo.org/paises/internacional/

Ttulo: Accede a la informacin sobre protocolo internacional que te proporciona el enlace

protocolo.org.