Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.

Anyi Escudero Carmona

Vilma Cuellar Romero
Luisa Fernanda Pacheco

Trabajo de presentacin como requisito de la actividad de aprendizaje 20

evidencia 9

Fase 3: Estructurar un modelo de negociacin internacional

Docentes

DIANA ISABEL ARROYAVE VIVAS

ANGELA ROSA AMAYA ORTIZ

MARLENY PARRA GONZALEZ

ANA MARA LPEZ OSORIO

ALEIXCER BONELLY SANDOVAL MARMOLEJO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PROGRAMA COMERCIO Y TURISMO - SENA REGIONAL QUINDO -

ARMENIA

QUINDO

2017
 Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.S

La organizacin empresarial Fiman S.A.S se fund en 1990 en la ciudad de

Medelln - Antioquia, a partir de la necesidad, que identific Joselito Miel de
comercializar la produccin de caf que estaba produciendo en su finca. En
ese entonces, Miel, motivado con su idea emprendedora, busc socios que
quisieran comenzar una empresa comercializadora de coffea a nivel nacional y
porque no, a nivel internacional. De tal manera que los empresarios decidieron
crear una planta para generar caf con todos los requerimientos tcnicos y
sanitarios que les permitiera ingresar al mercado regional e internacional.

As, la empresa termin de construir la planta en el ao 1992, poca en la que

se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su funcionamiento.
En mayo de 1993 se inici la produccin y, por primera vez, se ofreci al
mercado 85 gramos. Para ese momento estaban produciendo alrededor de 1
tonelada de cafe.

Dos aos despus, los dueos pensaron en la ampliacin de fronteras para la

venta del producto y as aumentar la variedad de la oferta a los mercados
internacionales. Para lo cual se reunieron con usted, aspirante a ser Tecnlogo
Negociacin Internacional, para encomendarle la labor de identificar mercados
internacionales consumidores de cafe.

Dado lo anterior, en una indagacin hecha previamente por los socios de la

empresa, en la pgina web de Valle Internacional
(http://valleinternacional.com/), han encontrado la siguiente informacin para
que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la labor encomendada:

Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios

actores de la cadena del producto; es por ello que es mejor
buscar ferias especializadas y a la que asistan empresas de
diferentes pases. No necesariamente se debe asistir como
expositor, para identificar clientes, tendencias, competidores y
precios; se puede asistir como visitante. La decisin de exponer
ya hace parte de una estrategia de posicionamiento en la que no
siempre se logran ventas durante la primera participacin.

Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas

puntuales con compradores especficos, lo cual le permite el
 contacto directo con el cliente potencial. Algunas entidades
ofrecen este servicio cobrando un valor por cita o por agenda; sin
embargo Proexport Colombia puede apoyarlo, siempre y cuando
cuente con un plan organizado de exportacin. La clave es tener
un perfil de cliente definido y claro.

Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes

potenciales; sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de
venta, ya que el tiempo es muy limitado y muy posiblemente el
comprador tambin se puede estar reuniendo con la competencia.
La labor posterior de seguimiento es muy importante.

Entidades de apoyo: Cmaras de Comercio, las Asociaciones de

importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades
que pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya
sea refiriendo los contactos o a travs de eventos sectoriales,
misiones y otras actividades empresariales. Sus directorios de
afiliados son una fuente importante de informacin, ms que un
directorio de pginas amarillas.

Internet: Sin duda es una fuente de informacin muy valiosa; sin

embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o
entidades especializadas.

Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los

siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias
internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el
producto que comercializa Fiman S.A.S:
EXPO CAFE: Es un evento de 3 das que se celebra del 7 de septiembre al 9
de septiembre de 2017 en el World Trade Center Mxico en la Ciudad de
Mxico, Mxico. Este evento presenta productos como la industria de Servicios
a las empresas.Este evento muestra productos de la industria hotelera, de
restaurantes y de catering.Expo Cafe se llevar a cabo por un perodo de tres
das en Mxico. Este espectculo tiene como objetivo hacer que los expertos
profesionales y tomadores de decisiones relacionados con la industria del caf
conozcan las herramientas, tcnicas y tendencias modernas Necesarios para
introducir algunos cambios tiles, as como algunos avances en este sector. Al
mismo tiempo, estos profesionales de la industria tambin pueden obtener una
comprensin clara de las tcnicas innovadoras y mtodos modernos para una
mejor produccin de molinillos de caf, mquinas de caf y tostadoras
asistiendo a este espectculo. Expo Cafe mostrar accesorios para la
preparacin y el consumo de caf, tostadores y molinillos de caf, mquinas de
caf, cafs y restaurantes de muebles y desarrolladores. Los fabricantes de
helados y pastas y mquinas de caf asistirn a este evento, etc. en la industria
de Servicios a Empresas.

WESTERN FOODSERVICE & HOSPITALITY Expo Feria Anual de Western

Hospitality y Alimentos invita a los profesionales de la industria para ver, tocar,
oler, y compara los productos y servicios, y conocer a otras nuevas ideas en el
servicio de Foro Fernando alimentos Metz ". La feria incluye:. Pabellones y
concursos pastel;. Consulta de centros;. Cocina con ahorro de energa;. Gruta
de vino. Galera de Nuevos Productos;. Estadio Internacional de Cata;. Trofeo
Anual de cocina y pastelera.

GOURMET SHOW: Vino, licor, aceite, vinagre, especias, caf, t, queso,

conservas, confituras y cualquier producto alimentario con Denominacin
de Origen y de alta calidad tiene un lugar de excepcin en Gourmet Show.
Adems de esta variada exposicin comercial, el saln acoge catas y
degustaciones de alimentos y bebidas de diferentes pases y conferencias y
talleres que tienen la cocina como nexo de unin.

Quince das despus de haber realizado la consulta en las ferias y eventos

internacionales, sobre potenciales compradores para el producto de la
compaa Fiman S.A.S, usted se rene con los socios de la empresa para
entregar un informe detallado sobre los datos de los posibles clientes:

Nombre (razn social)

AMIT COFFEE GROUP

2. Forma legal

Sociedad de responsabilidad limitada

3. Pas de constitucin

Tailandia

4. Domicilio

99/435 M5T sansainoi A sansai Chiang mai Tailandia telf.: 66 985 656 294
info@amitcoffe.com

5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, ttulo legal de

representacin)

SR ANDRES J DOEGEL - Director

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario industrial o

Consumidor final.

USUARIO INDUSTRIAL
1. Nombre (razn social)

COFFINDO

2. Forma legal

Sociedad de responsabilidad limitada

3. Pas de constitucin

Tailandia

4. Domicilio

Jl tani asli / inpres N 88 medan binjai km 9 kapupaten deli serdang sumatera

utara- indonesia 20352
Telf.: 6261 8444448

5. Representada por

ANWAIR IRFAN DIRECTOR MESTRO DE GESTION

6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario industrial o

Consumidor final.

Mayorista
Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como se va a
comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado en el siguiente
ejemplo:

Punto clave Ejemplo* Producto a

comercializar
Confirmar el producto Pulpa de fruta (mango) Caf descafeinado Bolsa
detallando claramente 20 grados Brix. plstica de 16 OZ(1lb)
sus caractersticas 453 g
(materiales, colores,
empaque, etiquetas)
Certificaciones exigidas Orgnica, ISO 9000 ISO 9001: 2008, ISO
14001: 2004, OHSAS
18001: 2007, HACCP,
BASC
Volmenes, unidades de Unidad de venta: Kg Unidad de venta: Kg
venta, dependiendo de Cantidad: 10.000 kg. Cantidad: 20.000 kg.
la capacidad de la Unidad de empaque: Unidad de empaque:
empresa, unidad de Bolsa asptica en Bolsa asptica en
empaque y embalaje y tambor metlico. Peso tambor metlico. Peso
Peso Neto. Neto 210 Kg. Neto 9.060.000 Kg.
Unidad de embalaje: Unidad de embalaje:
Contendedor 20 Contendedor 20
Tiempos de entrega, El despacho se realiza El despacho se realizara
periodicidad de los 30 das despus de 20 das despus de
despachos, tiempos de recibir la orden de recibir la orden de
trnsito internacional. compra. compra. Periocidad
Periodicidad: Despachos despachos
semanales. Mensuales Tiempo de
Tiempo de trnsito: 15 transito 28 dias
das.
Trminos de negociacin FOB Va martima FOB Va martima
o INCOTERM, indicando Puerto de embarque: Puerto de embarque:
claramente el medio de Buenaventura Buenaventura
transporte (en muchos Puerto de llegada: Puerto de llegada:
casos, usan Portland (Oregon) Puerto de Bangkok
errneamente este Estados Unidos. Tailandia Lugar de
trmino para despachos Lugar de entrega: 630 W entrega: Distrito
por va area o Broadway, Idaho ID, Klongtoey
terrestre), el puerto de 83402. Estados Unidos.
embarque y
desembarque, as como
el lugar de entrega final
del producto.
Precios y condiciones de Precio Unitario: US$ 20 Precio Unitario: US$ 30
pago, si es un broker o Precio total : US$ Precio total : US$
intermediario: adems 200.000 1.200.000
de las condiciones de Carta de crdito Carta de crdito
pago del cliente, se confirmada y a la vista a confirmada y a la vista a
deben definir las 30 das a partir de la 25 das a partir de la
condiciones del pago de fecha de corte del B/L. fecha de corte del B/L.
su comisin o margen de Margen de Margen de
intermediacin. Nunca intermediacin: 3% valor intermediacin: 3% valor
fe. FOB. FOB.
* Los valores son solo de carcter indicativo, no corresponden necesariamente
a datos reales.

Fuente: Valle internaciona.com, (2013).