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Comportamiento del
Consumidor
www.unipamplona.edu.co
Esperanza Paredes Hernndez
Rectora
Tabla de Contenido
Presentacin
Introduccin
Horizontes
UNIDAD 1 ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Descripcin Temtica
Horizontes
Ncleos Temticos y Problemticos
Proceso de Informacin
1.1 ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
1.1.1 Consumidor
1.1.2 Cliente
1.1.3 El comportamiento del consumidor es un proceso
1.1.4 Dificultades del estudio del comportamiento del consumidor
1.1.4.1 Aspectos que incluye el estudio del consumidor final
1.1.4.2 Factores internos y externos al individuo
1.1.5 Caractersticas del comportamiento del consumidor
1.2 SEGMENTACIN E INVESTIGACION DE MERCADOS
1.2.1 La segmentacin
1.2.1.1 Importancia de la segmentacin
1.2.1.2 Criterios de segmentacin de mercado
1.2.1.3 Segmentacin basada en el comportamiento
1.2.1.4 Estrategias de segmentacin del mercado
1.2.2 Investigacion de mercados
1.2.2.1 Pasos de la investigacin del comportamiento
1.2.2.2 Investigacin exploratoria
1.2.2.3 Investigacin concluyente
1.2.2.3.1 Investigacin descriptiva
1.2.2.3.2 Investigacion casual
1.2.3 La prctica del estudio de mercado
1.2.4 El trabajo de campo
1.3 PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
1.3.1 Etapas para tomar la decisin de compra
1.3.2 Tipos de decisiones que toma el individuo
1.3.3 Impulso dentro de las compras
1.3.3.1 Impulso puro
Presentacin
La educacin superior se ha convertido hoy da en prioridad para el gobierno
Nacional y para las universidades pblicas, brindando oportunidades de superacin
y desarrollo personal y social, sin que la poblacin tenga que abandonar su regin
para merecer de este servicio educativo; prueba de ello es el espritu de las
actuales polticas educativas que se refleja en el proyecto de decreto Estndares
de Calidad en Programas Acadmicos de Educacin Superior a Distancia de la
Presidencia de la Repblica, el cual define: Que la Educacin Superior a Distancia
es aquella que se caracteriza por disear ambientes de aprendizaje en los cuales
se hace uso de mediaciones pedaggicas que permiten crear una ruptura espacio
temporal en las relaciones inmediatas entre la institucin de Educacin Superior y
el estudiante, el profesor y el estudiante, y los estudiantes entre s.
Introduccin
El ideal del marketing es conocer muy bien al consumidor individual y realizar
ofertas comerciales personalizadas y adaptadas a cada individuo pues el estudio de
los consumidores y el conocimiento acerca de las variables internas y externas que
dirigen su comportamiento deben ocupar un lugar importante en la formacin
contempornea de todas aquellas personas y organizaciones que les gusta
participar activamente en el diseo de planes de Marketing para aumentar su
participacin en el mercado empresarial, los cuales exigen dividir la poblacin en
grupos poblacionales que podamos estudiar y adaptar de acuerdo a los diferentes
segmentos de consumidores.
Primero debemos conocer los deseos de los consumidores, luego analizar la oferta
que cubre esas necesidades y analizar si los mecanismos adoptados e
implementados por la competencia, los llenan a cabalidad o por el contrario no
hay mayor conformidad en el mercado; ya sea por que no existe o por qu las
empresas competidoras an no los satisfacen en su totalidad, por ello el estudio
del comportamiento del consumidor es muy complejo y requiere hacerlo
cuidadosamente. La globalizacin de la economa, la ampliacin de los mercados
de las empresas, los rpidos cambios del entorno genera aumento de las
exigencias de los mismos, el incremento de la competencia (sea de gestin
pblica o privada) hace que la satisfaccin de los usuarios y consumidores resulte
muy importante pues esta relacionada con la lealtad y permanencia de su clientela
obligando a la mayor parte de las empresas a ofertar sus productos diferenciados
a grupos concretos de consumidores que denominamos segmentos.
Horizontes
Comprender, explicar y predecir los diferentes actos de los individuos
relacionados directamente con el acto de compra.
Comprender y manejar conceptualmente las variables internas y externas,
procesos y paradigmas psicolgicos ms importantes utilizados para explicar el
comportamiento del comprador y consumidor final.
Identificar aspectos determinantes de la conducta de compra/consumo para
relacionarlos con los conceptos del campo de mercadeo.
Identificar la incidencia de la percepcin en el comportamiento del consumidor,
conociendo el proceso de toma de decisiones y los aspectos de tipo psicolgico
que participan en el mismo.
Conocer algunas de las actividades fsicas y mentales que el consumidor realiza
antes, durante y despus de efectuar una compra.
Establecer la relacin entre motivacin y valores con el comportamiento del
consumidor.
Identificar el proceso de la toma de decisiones de los consumidores.
Conocer la influencia de las culturas y subculturas en el comportamiento del
consumidor.
Entender de qu manera la pertenencia a una clase social repercute en el
comportamiento del consumidor.
Saber de qu manera los procesos sensoriales de los consumidores influyen en
su comportamiento.
Investigar, comprender y analizar al consumidor para apoyar el diseo y
desarrollo de estrategias de mercadeo.
UNIDAD 1
ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Descripcin Temtica
La decisin de compra del cliente est determinada por ciertas motivaciones las
cuales constituyen el fundamento de los estudios del comportamiento del
consumidor, es por ello que el anlisis de las caractersticas de las personas que
componen nuestro mercado meta, las decisiones que toman para gastar sus
recursos, muchas veces a pesar de ser limitados, buscan satisfacer sus
necesidades ilimitadas, originando que este anlisis sea el punto de partida para
analizar, comprender y entender sus conductas y de esta manera sugerir y
aplicar formas efectivas de satisfacer al cliente, adems busca solucionar la
necesidad que tiene el sector empresarial de contar con profesionales con estas
habilidades de mercadeo, ventas y gerencia, que posibiliten una ptima gestin y
desarrollo empresarial en los distintos sectores de la economa regional, facilitando
la toma de decisiones, partiendo del conocimiento de los clientes obtenido en el
estudio de campo de la investigacin del comportamiento del consumidor en el
momento de adquirir productos o solicitar servicios. La historia muestra que en
todas las comunicaciones se han desarrollado medios a travs de los cuales se
exhiben e intercambian bienes y servicios para conocer las necesidades de cada
uno de sus miembros. Para tener conocimiento completo sobre las decisiones de
consumo de los individuos de cada rea geogrfica se requerir un estudio de cada
aspecto de las experiencias a lo largo de la vida de una persona. En esta unidad
encontraremos aspectos fundamentales a considerar en la conducta del
consumidor: Qu es el comportamiento del consumidor?, la importancia de
segmentar y de la investigacin de mercados, adems todo el proceso de decisin
de compra, enfoques, satisfaccin y el logro de la lealtad del cliente.
Horizontes
Entender el papel que juega la teora en el estudio del comportamiento del
consumidor.
Describir las reglas que usan los consumidores al tomar una decisin.
Proceso de Informacin
1.1 ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
1.1.2 Cliente: es de gran importancia para decidir una compra: pero enfocarse
solo a sus necesidades particulares antes que en las del consumidor puede ir en
contra de la filosofa del marketing: pues sera una orientacin de corto plazo dado
que el resultado final del producto va a ser evaluado por quien lo use y si se
descuidan sus necesidades, pensando slo en el cliente, puede originar que en el
mediano plazo ya no se no se venda con frecuencia y por el contrario tienda a
desaparecer.
Para que este intercambio se lleve cabo, se deben dar las siguientes
condiciones:
1. Intervenir mnimo dos partes.
2. Cada parte aporta voluntariamente algo de valor que la otra desea tener.
3. Cada uno debe estar en disposicin de aportar algo de valor con el fin de
recibir la cosa de valor que posee la otra persona o empresa y estar
convencidas de que se beneficiaran con el intercambio.
4. Las partes que intervienen deben comunicarse entre s.
Tcnicas de investigacin:
- Tcnicas Cualitativas y Cuantitativas: se obtienen datos numricos en trminos
de variables estadsticas, porcentajes o cantidades.
Tipos: observacin (cuantos, cuales, a que precios), bsqueda de informacin
(revistas, peridicos, conferencias, estadsticas), encuesta (correo postal, telfono,
entrevista personal, entrevista de pseudocompra (El entrevistador se presenta
como un potencial comprador), el mnibus (Varios proyectos con la misma
encuesta), DELPHI (panel de expertos).
Desear algo es una condicin necesaria pero no es suficiente para comprar, todo
depende del poder adquisitivo para realizar la compra.
El proceso de decisin de compra por parte del consumidor no termina con el acto
de compra.
La satisfaccin e insatisfaccin son los dos resultados que pueden producirse como
consecuencia de una decisin.
Relacionarse con los clientes telefnicamente, a veces es bueno o malo para ellos.
Una encuesta de compaas con 50 empleados o menos llevada a cabo por la
Telecomunications Industry Association da a conocer las pequeas compaas sus
llamadas telefnicas1.
Este estudio, muestra que el 50% de las llamadas telefnicas an son manejadas
directamente por una persona real. Es determinante que la pequea empresa
capacite a sus empleados para que tengan buenos modales en el momento de
atender a sus clientes por telfono.
1
Hello? Hello? Inc. Technology, Vol. 20, nm, 4 (1998), p. 28.
Solucin de Problemas
Explique su criterio personal de la importancia de analizar el
comportamiento del consumidor.
Si no tenemos en cuenta el consumidor Qu puede pasar con las
empresas?
El Sweet Spot
Para alcanzar este valioso punto con nuestro mensaje publicitario, es importante
recordar que toda venta es individual, debemos ofrecerles a nuestros
consumidores un producto que ellos puedan sentir que ha sido diseado
especialmente para ellos.
Nuestra comunicacin, aunque no es masiva, debe ser enfocada a cada uno de los
consumidores personalmente, mediante un insight con el que se identifiquen
plenamente. La personalizacin eres lograr una conexin individual con el
consumidor. El comprende que no basta con las cuatro variables tradicionales
(producto, precio, plaza, promocin) porque estas limitan a una estrategia para el
producto que no toma en cuenta a quien debera ser el ms importante: el
Una vez recogidos los datos objetivos, necesitamos ir ms all y llegar a los
insights u an ms, necesitamos inspirar a los dems en nuestro equipo a crear
productos, ideas de marketing y avisos que se conecten con esos insights. Los
datos y la informacin no son suficientes, debemos formar un equipo hacia los
insights y la inspiracin. Es un proceso complejo pero efectivo.
error gravsimo pues perdemos el contacto personal y ellos sienten ste abandono
a travs de publicidad distante. Lo que deberamos hacer para alcanzar la empata,
es convertirnos en actores y meternos en nuestros consumidores como si fueran
un personaje que debemos representar; estudiarlos desde todos los ngulos de
modo que podamos convencer con lo que representemos de ellos.
A. animar a cada uno de los miembros del equipo a trabajar, teniendo siempre el
consumidor en la mente. B. Hacer que el insight encontrado inspire al equipo.
Tanto en agencias de publicidad como en la mayora de las empresas, las personas
tienen cargos cada vez ms especficos y diversificados por lo que difcilmente se
puede mantener la organizacin de manera individual.
Es por esto, que frecuentemente existe el problema de cmo lograr que un grupo
de personas con tantas diferencias personales, de conocimientos y de funciones
trabajen justos por la misma meta. No se puede esperar que todo sea paz armona
en un ambiente de alto estrs como el publicitario; pero si es posible dar una
oportunidad a cada persona de que desarrolle y demuestre lo bien que puede
hacer su trabajo. No debemos subestimar a nadie. Ni menospreciar su trabajo
porque sea distinto del nuestro.
Repaso Significativo
De cada uno de los siguientes temas vistos realizar un cuadro sinptico:
Conceptos fundamentales del comportamiento del consumidor
Segmentacin e investigacin de mercados
Proceso de decisin de compra del consumidor
Enfoques, satisfaccin y lealtad del cliente
Autoevaluacin
Servicio excepcional
Existe un problema de servicio al cliente en los pequeos negocios: algunos casos
de irritacin de clientes2:
Uno llama a la lnea de servicio al cliente de una tienda departamental. Una
grabacin le dice Su llamada es importante para nosotros. Luego entra la
msica del elevador. Cinco minutos despus, uno todava esperando.
(Un comprador) entr a. una zapatera de Washington D. C. saba lo que
deseaba: un par de zapatos informales cafs. Estaban dos vendedores, uno que
atenda a un cliente, mientras el otro vea por la ventana. El que vea por la
ventana no salud (al comprador) ni ofreci ayuda.
Hay una larga fila y slo una persona en la caja: se pide ayuda y nadie viene.
Cul es el significado especial de estos problemas de la clientela para los
pequeos negocios? Es el hecho de que los pequeos negocios tienen
potencialmente una mejor posicin para lograr la satisfaccin del cliente que las
grandes organizaciones. Por qu? Por que cada uno de los problemas
identificados se pueden resolver simplemente con prestarles ms atencin y
respeto a los clientes. El manejo del respecto es ms fcil para un pequeo
negocio por lo que puede cederle autoridad a cada empleado para que acte de
acuerdo con los mejores intereses de los clientes. Una compaa grande,
frecuentemente asigna dicha responsabilidad a un solo gerente, el cual no tiene
contacto diario con los clientes.
Consideremos el xito alcanzado por dos empresas despus de desarrollar tcticas
para el servicio al cliente. Sewell Motor Company, distribuidora de Autos Dallas,
Texas, es una empresa famosa por su servicio al cliente. Su propietario Carl Sewel,
comenz el viaje por la ruta del servicio al cliente en 1967, cuando Sewell Village
ocupaba el tercer lugar entre 3 distribuidores de Candillacs en Dallas. Comprendi
2
Ralph Kinney Bennett, What Ever Happened to Service? Readers Digest, Diciembre 1998 pp. 104-
109
Bibliografa Sugerida
SOLOMON, Michael R., Comportamiento del Consumidor, Prentice-Hall
Hispanoamericana S. A., Mxico, Tercera edicin, 1997
Sitios Web
Tomado de monografas.com. Marketing
http://www.monografias.com/trabajos/marketing/marketing.shtml
UNIDAD 2
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES Y MODELOS DEL
COMPORTAMIENTO
Descripcin Temtica
Es muy importante, tener en cuenta que las empresas antes que pensar en una
orientacin hacia las ventas deber inclinarse ms hacia el marketing, el cual dirige
todos sus esfuerzos para aumentar la participacin del mercado hacia los
consumidores, en esta unidad se enfatiza sobre los determinantes internos de cada
individuo.
Entender cmo percibe, cmo siente, cmo recuerda, cmo piensa, qu desea,
qu valora cmo importante, cmo emplea su tiempo, qu lee, con qu suea y
cmo vive el consumidor, es la clave para tomar decisiones de Marketing que
verdaderamente puedan aspirar a satisfacer sus necesidades. Por tales motivos, se
requiere analizar profundamente el conocimiento acerca de las variables internas y
externas que dirigen el comportamiento del consumidor, originando un lugar de
primera importancia en la formacin contempornea de los profesionales que
requieren las empresas para desempearse en el departamento del Marketing.
Horizontes
Proceso de Informacin
2.1 DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3
Loudon y Della Bitta, ob. Cit. Pgs. 371-373
Fuerza motivacional
El grado de energa que una persona desea emplear para llegar a una meta en
oposicin a otra, refleja su motivacin para alcanzar esa meta.
De la sensacin a la percepcin:
Sensacin es la respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales a
estmulos bsicos como la luz, el sonido, los colores.
4
A. H. Maslow, Motivacin y Personalidad, 2 ed., Sagitario, Barcelona, 1975, pgs: 85-98
Teora del impulso: se centra de las necesidades biolgicas que generan estados
de insatisfaccin: quedar sin voz prximos a una exposicin. La reduccin de la
tensin es un mecanismo bsico regido por el comportamiento humano. Si los
6
Daniel Katz, The Functional Approach to the Study of Attitudes, Public Opinin Quarterly, 24, verano
1960, pgs. 163-204, y William B. LOCANDER Y w. Austin Spivey, A Functional Approach to Attitude
Measurement, Journal of Marketing Research, XV, 4, niviembre 1978, pgs. 576*587
2.3.3 Personalidad
Es un patrn de rasgos del individuo que influyen en las repuestas conductuales.
Las manifestaciones de las personas (seguridad, agresividad, timidez, dinamismo)
afectan de modo consistente y duradero el comportamiento.
El anlisis de compra muestra que la gente prefiere marcas y productos afines con
su auto concepto. El auto-concepto ideal es la manera como nos gustara vernos o
que nos viera la gente, y el real es la forma en que nos vemos. Algunos
investigadores sostienen que las preferencias del consumidor corresponden a su
auto-concepto real y otros afirman que el ideal predomina en stas decisiones. Un
hombre de edad madura comprar ropa cmoda pero poco elegante para usarla
los fines de semana ocasiones en que manifiesta su auto-concepto ideal; y
comprar ropa cara y elegante para verse a s mismo como un hombre joven,
dinmico y con aspiraciones de progreso (auto-concepto ideal).
Fuente: KOTLER Philip, Direccin de Mercadotecnia, Prentice Hall, Mxico, Octava Edicin, 1996, p:
174.
Modelos globales: involucra todas las fases del proceso de decisin de compra, as
como variables internas y externas que influyen en el comportamiento. Ej. Howard
y Sheth, ngel, Kollat y Blackwell y el de Bettman. A pesar de su interesante
teora, no han tenido tanta aplicabilidad en la prctica.
Modelos parciales: abarcan slo algunas de las fases del proceso de decisin. Lilien
y Kotler los dividen en: modelos de: formacin de actitudes, de eleccin, bien
racional o estocstica y de respuesta del mercado.
7
Assel, ob. Cit., pgs. 78-79
Qu es la categoricazin percepctual?
Qu es la cultura?
Qu implica el aprendizaje?
Solucin de Problemas
Tenga en cuenta los fenmenos que pueden tener lugar en cada una de las
fases de percepcin (exposicin, atencin, interpretacin y retencin) y
justifique como se hara la seleccin, organizacin e integracin de estmulos
recibidos.
Considera que los establecimientos comerciales de la localidad donde usted
reside tienen muy clara su orientacin hacia los consumidores? En caso de ser
afirmativa y negativa establezca claramente el Por qu? De su respuesta dada.
Repaso Significativo
Analice el caso de percepcin de una publicidad sobre un plan de pensiones.
De ejemplos de productos que logren satisfacer las necesidades establecidas en
cada una de las etapas jerrquicas indicadas por Maslow.
Autoevaluacin
La experiencia se adquiere con el aprendizaje. De ejemplos de productos en
donde una persona que mediante el aprendizaje pueda llevarla al hbito o
lealtad de determinada marca. Justifique su respuesta.
Para profundizar: consulte ms los temas propuestos de esta unidad temtica
sobre el Anlisis del comportamiento del comprador: principales factores de
influencia en la conducta del comprador, aspectos subculturales en el
comportamiento del consumidor y factores Sociales en el Comportamiento del
Consumidor y elabore un ensayo donde evidencie claramente sus propias
apreciaciones al respecto.
A travs de internet vvisite las pginas: Joyero Antonio Gordillo
www.joyeriagordillo.com, Joyas.com www.joyas.com, Cristal Joyas
www.cristaljoyas.com, las cuales pertenecen al gremio de joyera de Amrica
Latina y describa la conducta de compra del consumidor de joyas en cada
empresa de las direcciones visitadas.
Bibliografa Sugerida
SOLOMON, Michael R., Comportamiento del Consumidor, Prentice-Hall
Hispanoamericana S. A., Mxico, Tercera edicin, 1997
Sitios Web
http://www.theslogan.com/es_content/
UNIDAD 3
CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Descripcin Temtica
Proceso de Informacin
3.1 LA CULTURA Y SUBCULTURA
3.1.1 La cultura: es una de las fuerzas sociales que ejerce gran influencia en la
conducta del consumidor, es el conjunto de normas, creencias y costumbres que
son aprendidas por la sociedad, las cuales conducen a pautas de comportamiento
que pueden ser muy comunes, se puede decir, que los valores culturales son el
resultado de un proceso de aprendizaje y constituyen guas para el
comportamiento. En otras palabras puede ser la personalidad que identifica a una
sociedad, que se aprende como parte de la experiencia social.
3.1.1.4.4 Liberales
- Actitudes sexuales ms liberales Igualdad de sexos.
- Novedad y cambio.
- Aceptar la importancia de los jvenes.
- Aceptar la acelerada evolucin tecnolgica.
3.2.1 Clase social: clasificacin dentro de una sociedad que est determinada
pos sus integrantes. Posicin de un individuo o familia en la escala social, donde se
comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes para contar con
caractersticas socioeconmicas similares como: nivel de ingresos, ocupacin,
educacin, caractersticas de vivienda: barrio, si es propia o alquilada; posesin de
bienes durables, uso de servicios.
Media superior
Media 20% Media tpica Media
Media Inferior
Baja superior
Baja 70% Baja tpica Baja
Baja inferior
Muy baja
consumos de los padres jvenes sin hijos, de los padres con hijos o de los
matrimonios mayores.
Estudios recientes muestran que los nios actan de consejeros de las decisiones
familiares de compra de productos como vehculos, ordenadores, vacaciones.
Adems, las cosas que los padres les compran se utilizan como smbolos de
potencia econmica. Se puede dar el caso, que los padres compren productos
costosos a sus hijos para que los vean los amigos y los vecinos; se proyectan en
los hijos y confunden su ansiedad por la aceptacin del nio por el grupo de
compaeros con la ansiedad del nio.
Los padres se ven como totalmente responsables del xito o fracaso de los hijos.
Es lo que se denomina el grandioso sentimiento del yo.
Los consumidores se agrupan con base en los que les gusta hacer, la manera de
utilizar su tiempo de descanso y como deciden gastar su dinero disponible8 a su
vez estas opciones generan oportunidades para disear estrategias de
segmentacin del mercado que den la importancia del estilo de vida escogido
por el consumidor y de esta manera determinar los tipos de productos
adquiridos: marcas mas atractivas de acuerdo a los segmentos por estilo de vida
segmentado.
3.4.1 Los grupos de referencia: son grupos sociales con los que el individuo se
identifica y que tiene que ver con la formacin de creencias, actitudes y
comportamientos.
8
ZABLOCKI y KANTER, The Diferentiation of styles
Pereza social: cuando las personas se esfuerzan poco al realizar una funcin
por formar parte de un trabajo de grupo. Ej. Un mesero no se esfuerza
demasiado cuando va un gran grupo a comer pues dejan muy poca propina.
El cambio al riesgo: las decisiones tomadas en grupo son diferentes a las que
se toman individualmente.
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con
cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. Ejerce un control informal sobre sus
miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. En estos
grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los
amigos, vecinos son ejemplos de tales grupos primario.
Solucin de Problemas
Establezca como podra utilizarse una informacin sobre estilos de vida de
distintos segmentos de mercado para la promocin de una cancha de golf.
En que circunstancias es ms importante la informacin demogrfica que los
datos psicogrficos y al contrario?
Analice algunas caractersticas que muestran el grado de conformismo en
algunos consumidores.
Repaso Significativo
Explique la influencia que puede ejercer la familia en la toma de decisiones de
un individuo
Relacione cinco variables socioeconmicas que usted considere, se deban
tener en cuenta para determinar la clase social de un individuo.
Establezca los roles de los miembros de una familia y su incidencia en el
proceso de decisin de compra de una casa y elabore una lista de las ventajas
y desventajas para cada una de las opciones.
Haga una lista de las principales caractersticas de los hogares pertenecientes a
niveles socioeconmicos alto, medio y bajo de la localidad donde usted reside.
Profundice ms sobre estilos de vida y clase social y describa una
comparacin de estos temas.
Autoevaluacin
Usted piensa montar un restaurante en su ciudad, tiene 3 posibilidades:
1. Que sea dirigido a clases altas, costoso y exclusivo, pero sabe que son
pocos clientes
2. Que sea para clase media, a un precio ni muy alto ni muy bajo.
3. Que sea para clase baja, pero con gran afluencia de clientes.
Partiendo de los conocimientos recibidos Cul de las tres opciones considera
la ms adecuada para un xito de largo plazo en su negocio?
Partiendo de los conocimientos recibidos Cules pueden ser los pros y los
contras de segmentar teniendo en cuenta estilos de vida?
La segmentacin por estilos de vida Ser til para todo tipo de producto?
Justifique su respuesta.
Bibliografa Sugerida
STANTON, William J., Fundamentos de Marketing, McGraw-Hill, Mxico, 1999
COMPLEMENTARIA
Green, Paul E. y Donald S. Tull. 1978. Research for Marketing Decisions. Prentice-
Hall, Inc. EUA. 673 p.
IMAGINACIN DEL MARKETING. Theodore Levitt. The Free Press
Revista Dinero.
Revista Cambio
Revista Semana.
Revista Gestin.
Revista Entrepreneurship
Sitios Web
http://www.theslogan.com/es_content/
BIBLIOGRAFA GENERAL
SOLOMON, Michael R., Comportamiento del Consumidor, Prentice-Hall
Hispanoamericana S. A., Mxico, Tercera edicin, 1997
Complementaria
Green, Paul E. y Donald S. Tull. 1978. Research for Marketing Decisions. Prentice-
Hall, Inc. EUA. 673 p.
IMAGINACIN DEL MARKETING. Theodore Levitt. The Free Press
Revista Dinero.
Revista Cambio.
Revista Semana.
Revista Gestin.
Revista Entrepreneurship.
Sitios Web
Tomado de monografas.com. Marketing
http://www.monografias.com/trabajos/marketing/marketing.shtml