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a.

Ttulo: El vendedor que no vende


b. Autor: Yony Chirinos

c. Resumen:

Segn estudios realizados por el autor en una empresa de produccin y distribucin de


productos de consumo masivo, el personal de ventas carga con la presin laboral por cumplir
las metas de ventas ya establecidas. Esta presin aborda a los vendedores a cargar su estrs por
vender, al campo de ventas. y por ende su productividad se afectada.

Para poder entender y abonar en la solucin de este problema se plantaron dos metodologas
cientficamente probadas de acuerdo con el estudio laboral y motivacional de los empleados,
las cuales consistieron en levantar encuestas de satisfaccin de los vendedores, encuestas de
satisfaccin a los clientes e implementar una escuela tcnica de mercadeo al detalle en la
empresa, que capacitara y motivara a los vendedores por lo menos tres veces a la semana antes
de salir a vender a la calle.

Despus de aplicar este mtodo se encontr que los vendedores adquirieron conocimientos
nuevos en el uso de tcnicas de ventas que les facilitaran su comunicacin con el cliente,
aprovechando los recursos externos que observaba en el punto de venta, como aprovechar el
espacio fsico de la pulpera o mercadito para exponer material POP(publicidad puesta en el
punto de venta) . Logrando aumentar sus ventas y por la tanto su bonificacin de comisiones al
final de mes.

En el ao 2014 las ventas de la empresa aumentaron en un 10% en relacin con el ao anterior,


en el ao 2015 se espera tener el mismo rendimiento y para el ao 2016, con la implementacin
de la escuela de capacitacin se espera que las ventas suban a un 15%, impactando favorable
mente a la empresa y por ende a los vendedores.

La empresa comercializa una amplia gama de productos de snacks en el canal de detalle y es


lder en el mercado, sin embargo, se pudo visualizar que los vendedores desconocen las
promociones de nuevos productos y por lo tanto los entes distribuidores (Pulperias, mercaditos,
chicleras, etc.) tambin desconocen las mismas, ya que son los vendedores los encargados de
darlo a conocer, lo que evita que llegue al consumidor final. Adems, la empresa no contaba con
un programa de induccin para los nuevos vendedores o para actualizar a los ya existentes sobre
las promociones y decisiones que se toman a cerca de nuevos productos o polticas de venta.

d. Introduccin

El personal de ventas en cualquier empresa dedicada a la produccin y distribucin de productos


de consumo masivo es clave en la operacin y mantenimiento de la misma, en el presente
trabajo se determina el nivel de satisfaccin laboral, las tcnicas de motivacin que se deben
implementar en esta rea y los conocimientos tcnicos para mantener una tendencia al alta en
las ventas. Donde se plantearon objetivos como desarrollar competencias en el campo de
mercadeo que permitan establecer propuestas de mejora a la empresa, y capacitar al vendedor
sobre el desarrollo de un sistema de distribucin en una cadena de valor de productos de
consumo masivo y cada una de sus fases para la elaboracin del mismo, Adems desarrollar la
habilidad de una rpida adaptacin al cambio y trabajo bajo presin, para contribuir al
mejoramiento de la empresa a travs de la propuesta de mejora presentada y lograr de esta
manera ser un agente de cambio dentro de la misma.
e. Mtodos y Materiales
1. Diseo:

Planteamiento del problema

Se plante el problema el cual consista en las bajas ventas de los vendedores, de acuerdo a
las variables bajas ventas y vendedores

Observacin.

Las ventas se mantenan bajas, los vendedores no llegaban a su meta

Hiptesis

Se observ que los vendedores no informaban al cliente de las promociones,


no se empoderaban del punto de venta colocando los anaqueles en puntos
estratgicos de la pulpera o del mercadito,
No Promocionan el aumento de crdito a los clientes
No se sienten motivados, por el estrs y la presin

Experimentacin:

Se realizaron visitas de campo o barridos de zona, para observar las posibles causas del
problema ejecutando las siguientes acciones.

Se levantaron encuestas a los vendedores para conocer su nivel de satisfaccin laboral


Se levantaron encuestas a los clientes para conocer su nivel de satisfaccin de los
productos, y del servicio de venta que le brindaba el vendedor.
Se implement una escuela tcnica de mercadeo para capacitar sobre marketing y
promocin en el punto de venta, adems se realizaban tres capacitaciones de
motivacin a la semana una hora antes de salir a vender.
Se mejor su meta de venta de acuerdo a su cartera de clientes
Se implement un programa de bonificacin y reconocimiento para el mejor vendedor
del mes. Que consista una estada con su esposa, en un hotel todo incluido

Conclusin:

La empresa comercializa una amplia gama de productos de snacks en el canal de detalle


y es lder en el mercado, sin embargo, se pudo visualizar que los vendedores desconocen
las promociones de nuevos productos y por lo tanto los entes distribuidores (Pulperas,
mercaditos, chicleras, etc.) tambin desconocen las mismas, ya que son los vendedores
los encargados de darlo a conocer, lo que evita que llegue al consumidor final.
En la actualidad la empresa no cuenta con un programa de induccin para los nuevos
empleados o para actualizar a los empleados existentes cerca de promociones y
decisiones que se toman a cerca de nuevos productos o polticas de venta.
como estrategia para impulsar la venta de Snack la empresa utiliza material POP como
banners, afiches o rtulos, que se le proporciona a los vendedores para que lo coloque
en los diferentes puntos de venta, sin embargo, a ellos se les olvida la importancia de
este material y se echa a perder o lo colocan nicamente en ciertos establecimientos
supervisados.

Resultados:

Las ventas aumentaron en un 10% en relacin al ltimo trimestre del ao anterior


Los vendedores adquieren conocimientos tcnicos que les ayudan a manejar el
portafolio de ofertas y les facilita la promocin de las mismas en el punto de venta
Los vendedores cambian su actitud, se empoderan de sus puestos y de sus zonas
asignadas.
Al final del primer semestre del ao las ventas aun aumentado considerablemente, los
vendedores estrella se van de viaje a tela con sus familia y son galardonados como los
vendedores que si venden.

2. Poblacin y Muestra

Para realizar dicho estudio se tom en cuenta la poblacin general de vendedores al detalle de
la empresa en la cuidad de Tegucigalpa la cual consista en 150 vendedores, y la cartera de
clientes de estos.

f. Discusin

Las tcnicas de experimentacin responden a lo sostenido anteriormente, argumentando y


justificando todas las tcnicas implementadas siguiendo los objetivos planteados
recomendando lo siguiente.

Invitar a los vendedores a los lanzamientos de nuevas promociones para que se sientan
identificados con las mismas y puedan conocer ms acerca de los productos para garantizar el
xito de la campaa.

Proporcionarle a los vendedores, los conocimientos necesarios a acerca de la venta y promocin


de los productos de Snack, en los que se trataran temas de importancia para la empresa, como;
tcnicas de venta, manejo de objeciones, importancia del material POP, entre otros.

g. Bibliografa:

Corporacin Dinant. (10 de Noviembre de 2015). Obtenido de


http://www.dinant.com/index.php/es/
Kotler, P., & Armstrong, G. (2007). Marketing. En P. Kotler, Marketing (pg.
760). Mxico: Decimo primera edicin.
USOLABS. (2002 Junio). Influencia de IT en los costos empresariales.
Madrid, Espaa.

http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/planogramas-enmerchandising/.
(2014). mercadeo. Tegucigalpa.

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