Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACIN
TUMBES PER
01 DE NOVIEMBRE 2015
i
INDICE
AGRADECIMIENTO.3
OBJETIVOS..4
INTRODUCCIN...................5
CAPITULO I
MARCO TEORICO
RECOMENDACIONES.29
CONCLUSIONES..30
BIBLIOGRAFIA..31
ii
AGRADECIMIENTO
3
OBJETIVOS
4
INTRODUCCIN
La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre s y con otros
elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los
diferentes productos, servicios y empresas.
5
CAPITULO I
MARCO TERICO
En el mercado existen distintos factores que hacen que las personas tengan
distintas reacciones hacia los productos, adems de que existen distintos factores
que podran llegar a afectar la conducta del consumidor al momento de comprar.
6
Hay 2 categoras de informacin:
Las influencias situacionales tienen que ver con el cundo, donde, como y porque
compran los consumidores, y con la situacin personal del consumidor en el
momento de la compra; estas influencias son con frecuencia tan poderosas que
pueden imponerse a todas las dems fuerzas en el proceso de decisin de
compra.
7
relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisin del consumidor
y con su manera de operar.
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas
de su cultura, y que sus deseos y conducta estn forjados por afiliaciones a los
grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la bsqueda
de prestigio. Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por las
personas de un nivel socioeconmico alto, y que esta clase de consumo era una
meta que otros trataban de imitar. En su modelo, Veblen toma en cuenta los
factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor.
Estos son:
Cultura
Grupos de referencia
Familia
Segn Freud, cada persona posee energa psquica distribuida en las facetas de la
personalidad; la energa se proyecta hacia la satisfaccin inmediata de las
8
necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta
de tres partes:
ID
Ego
Superego
9
1.1.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE
LOS CONSUMIDORES
Los factores bsicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son de
dos tipos: externos e internos; entre los primeros estn la cultura, los valores, los
aspectos demogrficos, el estatus social, los grupos de referencia y la familia.
Entre los segundos figuran la personalidad, las emociones, los motivos, las
percepciones y el aprendizaje.
1.- CULTURA
Subcultura:
dentro de una cultura existen subculturas, las cuales consisten en grupos que
conviven dentro de una cultura, tomando los hbitos, costumbres, etc.,de la cultura
anfitriona, al mismo tiempo que aportan los hbitos y costumbres de su propia
cultura. Por ejemplo, en E.U. estn muy claramente identificados como subcultura
los hispanos, los asiticos, y la raza negra.
2.-ASPECTOS DEMOGRFICOS
10
3.- ESTRATOS SOCIALES O NIVELES SOCIOECONMICOS
Un grupo de convivencia es aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos
como base para su conducta en un momento determinado. La mayora de
nosotros pertenecemos a varios grupos de convivencia: si trabajamos, nos
comportamos de acuerdo a nuestro grupo de trabajo; si asistimos a la escuela,
cambiamos de un grupo y nos adaptamos a l.
*Baby Boom:
Nacidos entre 1946 y 1964, este grupo estableci las bases de una nueva
sociedad con sus costumbres, su ropa, su msica y sus demandas polticas.
Durante 1970 y 1980 se incorporaron a actividades productivas para definir el
concepto de xito personal. Hoy los integrantes del Baby Boom no sienten que
estn envejeciendo; por el contrario, estn convencidos de su juventud madura
gracias a que son el grupo ms saludable y activo que ha existido entre 37 y 55
aos de edad.
*Generacin X:
Nacidos entre 1965 y 1976, este grupo toma conciencia cuando el panorama no
poda verse ms oscuro: tasas de divorcio en estrepitoso aumento, aparicin del
11
sida, consumo escandaloso de drogas y cambios dramticos en la economa
mundial, entre otros. La generacin X ha desarrollado en forma notable la
individualidad, por lo que no responden a estmulos de estatus. Buscan desarrollar
una imagen muy personal a partir de la gran cantidad de marcas disponibles en el
mercado, prefiriendo marcas conocidas o que han visto que usan sus amigos.
*Generacin Y:
5.- LA FAMILIA
La familia ampliada
12
Es aquella en cuyo seno, adems de papa, mama y hermanos hay un familiar
consanguneo, que puede ser un primo que vino a estudiar, o la adorada abuelita.
La familia compuesta
Reviste particular importancia analizar cada una de las etapas que atraviesan los
individuos a lo largo de su vida como consumidores, ya que representan
necesidades, deseos especficos y situaciones financieras diferentes.
*Soltera:
*Hogar vacio1:
*Hogar lleno 1 :
*Hogar lleno 2:
*Hogar vacio 2:
*Hogar lleno 3:
13
Pareja de mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 aos.
*Hogar vaco 3 :
Padres solteros de mediana edad con hijos en casa entre 15 y 28 aos de edad.
*Hogar vacio 4 :
*Hogar vacio 5:
*Sobreviviente:
1.- PERCEPCIN
14
factores externos expuestos anteriormente. Dichos estmulos tendrn implcito un
significado acorde con las necesidades particulares de los individuos.
2.-APRENDIZAJE
3.- MOTIVACIN
Abraham Maslow desarrollo una jerarqua de motivos que va de los bsicos a los
avanzados, sealando que en un ser humano debe satisfacer sus necesidades
bsicas para posteriormente complacer sus necesidades ms superfluas.
Fisiolgicas
De seguridad
De pertenencia
De estima
De autorrealizacin
15
Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento es indispensable
encontrar una definicin de necesidad que sea generalmente aceptada, pudiendo
ser esta definicin de necesidad como la: diferencia o discrepancia entre el estado
real y el deseado. Esta experiencia puede ser de naturaleza biolgica o social.
Cuando se piensa en las necesidades como concepto central en el
comportamiento del consumidor, es til tambin pensar en las preferencias. Los
consumidores pueden preferir satisfacer una necesidad a otra; por consiguiente,
tanto las preferencias como las necesidades del consumidor son factores
primordiales que deben considerarse.
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo.
Estas etapas cambian gradualmente segn sean los gustos y las necesidades que
el consumidor tenga.
Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de
compra:
*Necesidad sentida
Nuestra cultura se caracteriza por el aumento en los medios para satisfacer todo
tipo de deseos.
16
La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas necesidades que entran en
juego en el mercado de un producto y una bsqueda de las necesidades
insuficientemente establecidas o satisfechas.
Hay artculos que implican poca deliberacin, esto es, se trata de artculos de
compra rpida que se adquieren inmediatamente despus de sentir la necesidad
(compras habituales de artculos como huevos, azcar o leche).Para el
especialista en mercadotecnia la importancia de esto radica en que existe un
periodo de gestacin de las necesidades antes de que la compra se materialice.
En este periodo, el comprador es ms susceptible a los estmulos ambientales y la
empresa debe enfocar su programa de comunicaciones a orientar la atencin y
percepcin del consumidor hacia los valores del producto que ofrece.
*Decisin de compra
17
Generalmente el estudio del ciclo de compra por parte de especialistas en la
materia se ha centrado en la decisin de compra, relegndose a segundo trmino
el valor que tiene observar los sentimientos del cliente despus de la misma. Pero
tambin crear incertidumbre o sentimientos negativos, a los que se denomina
disonancia cognoscitiva, y que se deben principalmente a dos razones:
*Influyentes.
La distribucin
La promocin
El precio
*Decisor.
*Comprador.
18
*Usuario.
*Evaluador:
19
IMPULSO SUGERIDO: Ocurre cuando la demostradora seala en el pasillo
o el mostrador los beneficios de un producto o servicio y sugiere al cliente
su compra, la que ste acepta.
IMPULSO RECORDADO: Tiene lugar cuando el cliente, al ver el producto
recuerde que es necesario y decide comprarlo.
IMPULSO PLANEADO: Sucede cuando el cliente, sin saber con exactitud
que comprar, decide salir de compras a los centros comerciales.
Consumidores Organizacionales
El proceso de compra requiere una serie de fases, ocho en concreto, en los casos
de recompra directa o recompra modificada no suelen producirse todas las fases,
pero en el caso de la compra nueva se dan las ocho fases.
20
2 Fase. Determinacin de las soluciones
Una vez que ha aparecido el problema los responsables de compra han de buscar
aquellos productos cuyas caractersticas se adecuen a las necesidades de la
organizacin. En esta fase los proveedores han de tratar de que sus clientes
potenciales tengan toda la informacin posible acerca de sus productos.
Una vez que se conocen las caractersticas de los productos que necesitamos,
hemos de realizar la especificacin tcnica de los mismos. Este proceso lo suelen
realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el anlisis de valor.
Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar
al proveedor ms cualificado. La bsqueda de proveedores depender del tipo de
compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayor ser
el tiempo que dediquemos a esta fase. Los responsables de marketing de los
proveedores han de estar atentos para asegurar que estn en la lista de
proveedores buscados.
21
6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.
Una vez recibida las propuestas de los proveedores se procede a una evaluacin
de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una seleccin de proveedores en
base a los siguientes criterios:
En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase
est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede
usarlo.
Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de
que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin
embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.
22
1.3. CARACTERSTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio, plaza
y promocin, son estmulos.
23
posible, el comportamiento de sus compradores a la hora de desarrollar
estrategias de Marketing realmente efectivas.
El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los
consumidores a menudo se saltan algunas etapas o las invierten.
1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
24
por estmulos externos, por ejemplo un anuncio, una charla, una recomendacin
de un amigo pueden provocar la compra.
2. BSQUEDA DE INFORMACIN
3. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
25
situacin de compra especfica. En algunos casos, los consumidores realizan
clculos cuidadosos y razonan lgicamente; en otros, los mismos consumidores
casi no evalan (compran por impulso y se apoyan en su intuicin). Hay ocasiones
en que los consumidores toman decisiones de compra por su cuenta; en otras,
recurren a amistades, guas del consumidor o vendedores para que los asesoren.
4. DECISIN DE COMPRA
26
6. COMPORTAMIENTO DESPUS DE LA COMPRA
La teora del desempeo esperado dice que la satisfaccin del consumidor est en
funcin de las expectativas sobre el producto y el desempeo percibido. Entre ms
grande la brecha entre experiencia y el desempeo mayor es la insatisfaccin.
La teora cognoscitiva disonante plantea que cada compra puede tener alguna
inconformidad posterior. El problema es cuanta inconformidad y que har el
consumidor a cerca de ello.
27
Si est insatisfecho busca reducir la disonancia, abandona o regresa el
producto, tambin puede buscar informacin complementaria para
confirmar su valor.
Los gerentes de mercadeo deben tomar medidas positivas para ayudar a los
compradores a sentirse mejor, congratulndolos por la compra, mostrando
anuncios de clientes satisfechos, solicitando sugerencias de mejoraras a los
consumidores, imprimiendo folletos instructivos o enviando comunicaciones a los
compradores.
El proceso de adopcin es el proceso mental que sigue una persona desde que se
entera de una innovacin hasta su adopcin final; y adopcin como la decisin que
toma una persona de convertirse en usuario regular del producto.
28
RECOMENDACIONES
29
CONCLUSIONES
30
BIBLIOGRAFA
GIRALDO LPEZ JOS ARIEL. (2007, JULIO 12). COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ENLACES DE INTERNET
https://es.scribd.com/doc/125216902/8/Mercado-de-consumo-y-comportamiento-de-
compra-de-los-consumidores
31