Gestin Estratgica en Retail

Diplomado
Justificacin:
Los constantes cambios en el mercado del Retail ameritan una
visin sistmica, prospectiva y gil por parte de aquellas
personas que se desenvuelven en dicho campo: cambios en
los sistemas de promocin y comercializacin, llegada de
nuevos actores con distintos enfoques al tradicional y cambios
en los criterios para la toma de decisiones de los
consumidores, entre otros, hacen necesaria la actualizacin,
desarrollo y profundizacin de nuevas habilidades, enfoques y
estrategias que permitan el posicionamiento, crecimiento y
generacin permanente de valor de las empresas del sector
industrial.
A quin est dirigido?
Gerentes y Directores comerciales, jefes y supervisores de
ventas que se desenvuelvan en el medio Retail, en el
campo de la industria (proveedores de los diferentes
canales), y cualquier persona que tenga inters en
adquirir ventajas competitivas respecto a profesionales
de la industria y/o fortalecer habilidades en el tema,
desarrollando nuevos enfoques, mtodos y herramientas.
Objetivo General:
Al finalizar el diplomado los participantes estarn en
capacidad de gestionar estratgicamente su rol comercial,
logrando eficiencia en las ventas, optimizando recursos y
maximizando valor para su Organizacin, aplicando mtodos y
herramientas desde nuevo conocimiento y nuevas tendencias,
en pensamiento y mercadeo estratgicos, negociacin,
mtodos cuantitativos para optimizar la rentabilidad y el
liderazgo de equipos de alto desempeo, entre otras reas de
conocimiento, adquiriendo ventajas competitivas frente a
profesionales que se desempean en la industria.
Objetivos Especficos:
proporcionar a los participantes mtodos, herramientas y tcnicas
para:
Generar valor a travs de la maximizacin de las ventas, la
optimizacin de costos y gastos y la asignacin eficiente de
recursos.
Segmentar estratgicamente el mercado y disear propuestas de
valor efectivas para canales y consumidores.
Crear diferenciacin en el mercado, contrarrestando a los
competidores y posicionando su marca.
Desarrollar procesos de negociacin que generen beneficios y
fortalezcan relaciones colaborativas con la(s) otra(s) parte(s).
Liderar de forma efectiva, integral e inteligente sus equipos de
trabajo, potencindolos como equipos de alto desempeo.
Contenidos:
Mdulo 1
Visin estratgica del Retail
- Marco de referencia
Hacia dnde va el Retail hoy
Prospectiva
Canales y clientes - Tendencias
Segmentacin
Modelos comerciales
Mdulo 2
Gestin de Tiendas de descuento
- Estrategias
Tiendas de descuento duro, blando y
tiendas loft
Estrategias para desarrollar la marca:
marcas propias y marcas blancas
Inter-proveedores
Negociacin y logstica en tiendas de
descuento duro
Oportunidades y amenazas
Contenidos:
Mdulo 3
Gestin del Canal Tradicional
- Estrategias
Modelo comercial
Caractersticas: canal y consumidor
Perfil y rol del tendero
Estrategias para desarrollar la marca
Optimizacin de portafolio
Rentabilizacin del proceso en PV
Oportunidades y amenazas
Mdulo 4
Mtodos cuantitativos para optimizar
la rentabilidad
Herramientas matemticas para
optimizacin
Vendiendo rentabilidad
Multiplicadores de riqueza
Impacto del descuento en la
generacin de valor - estrategias
Venta rentable y optimizacin de
recursos
Contenidos:
Mdulo 5 Mdulo 6
Logstica Estratgica Tecnologa en Retail
Tendencias Tecnologa hacia formatos fsicos y
Inventarios y pronsticos virtuales
Servicio Experiencia de compra del shopper
Transporte Omnicanalidad
Logstica inversa Tecnologa como apoyo a
Sistemas de informacin vendedores (seguimiento rutas)
Mejores prcticas Tecnologa en RFID CRM
Contenidos:
Mdulo 7
Negociacin R2: Relacin y
Resultados
Mtodo de negociacin Ganar-Ganar
Negociacin efectiva: relaciones y
resultados
Perfil de negociador
Pautas para contrarrestar Negociacin
dura exitosamente
Elementos de comunicacin
Mdulo 8
Liderando Equipos de Alto
Desempeo
Liderazgo integral en la velocidad
del Retail
Equipos de alto desempeo
Desde qu parte del cerebro me
comunico?
DEA: dilogos efectivos y afectivos
El lder como potenciador de las
personas y resultados
 Facilitadores:
GONZALO ECHEVERRY
Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT, con estudios en Gerencia Estratgica, Servicio al
Cliente Internacional, Reingeniera, Marketing y Administracin de Personal. Experiencia de mas de 30
aos en el Grupo Nutresa, donde se desempe como Gerente de Ventas en la Regional Barranquilla,
Director de Mercadeo y Ventas en el Frigorfico Continental, Director de Negocios Internacionales en el
Negocio Crnicos y Gerente General en Venezuela. Experto en temas de Estrategia, Liderazgo, Servicio,
Retail y Negociacin. Ha recibido distinciones por parte de ASABA y UNDECO por el apoyo y
colaboracin a los gremios, En 2004 recibi la placa por el entonces presidente de la Repblica lvaro
Uribe Vlez por su gestin con los gremios de tenderos a nivel nacional y su aporte en formacin de
habilidades para el desarrollo del gremio.

IGNACIO GMEZ ESCOBAR

Experto en logstica, Supply Chain Management, Marketing, Logstica y Retail, con nfasis en estrategias
de Negociacin y Hard Discount, cadenas de distribucin y grandes superficies, Investigador, asesor y
consultor en los temas mencionados. 30 aos de experiencia en estrategias minoristas, desarrollo de
Retail, logstica de distribucin, anlisis comercial, logstica Cross Docking, merchandising, creacin de
marca y mercadeo, creador y desarrollador de numerosas frmulas comerciales en el sector, dentro de las
empresas con las que ha trabajado se destacan: Almacenes xito, Cajasam, Comfamiliar Tulu, Euro
Supermercado, Tiendas D1 (Koba Colombia) Descuento Duro, Tiendas MASS (Per), APEX (Brasil),
Colombina, Cafam, Big Tiendas, Grupo Mercadeo Holding, Merkepaisa, entre otros.
ALBERTO MONTOYA
Administrador de empresas y Tecnlogo industrial del Politcnico Colombiano, especialista en Gerencia
de Mercadeo de EAFIT, reingeniera de procesos en Booz Allen And Hamilton, Gestin de compras en
Europa Trade Marketing, Stowars y Estrategias de operacin minorista en la Universidad Austral
Argentina, entre otros. Ha ocupado cargos gerenciales en Grupo xito, PuntoMerca Distribucin y
FEDCO. Ha sido profesor en postgrado en la Universidad del Norte de Barranquilla, CESA, Universidad
de Medelln, Universidad EAFIT, entre otras. Ha desarrollado procesos de formacin y consultora en
Organizaciones como Bavaria, Almacenes Flamingo, Colombiana de Comercio (Corbeta), Colombina,
Laboratorios Recamier, Pfizer, Lafrancol, entre otras, en formacin a directivos, procesos de compras,
evaluacin y seleccin de proveedores, evaluacin de operacin y rentabilidad de negocios comerciales,
entre otros. Autor del libro Administracin de compras.

IVN TOBON CADAVID

Socilogo de la Universidad San Buenaventura, filsofo de la Universidad Pontificia Bolivariana,
especialista en Ventas de la Universidad EAFIT. Profesor de la Universidad San Buenaventura, Ejecutivo
del Grupo Nutresa durante 34 aos, en el Negocio Crnico, Zen desempeando cargos como: Jefe del
Centro Nacional de distribucin, Jefe de Servicios de Ventas Nacional, Jefe Administrativo, director de
ventas de la agencia Rionegro, coordinador de Formacin comercial: Escuela de Ventas, la Universidad
del Retail, W.B.T. formacin virtual, Escuela de clientes del Grupo Nutresa: Escuela de Tenderos, Escuela
de Autoservicio, Escuela de Mayoristas, Escuela de Distribuidores, Escuela de ventas por catlogo. Ha
sido consultor en habilidades de negociacin para diferentes organizaciones a nivel nacional como
Bancolombia, Municipio de Envigado, entre otras.
GLENIA PALACIO
Trabajadora Social de la Universidad de Antioquia, especialista en Desarrollo Social de la misma
Universidad, Coaching Internacional certificada por CICE. Con estudios en Gestin de Procesos de
Enseanza Aprendizaje, Fundamentos del Sistema de Formacin Empresarial y Prospectiva de la
Educacin Superior en la Universidad Pinar del Ro de Cuba; y Mercadeo Estratgico en la Universidad
Pontificia Bolivariana. Se ha desempeado en el sector pblico y privado en entidades como la Escuela
de Ingeniera de Antioquia, Corporacin Mano Amiga, Corporacin Micro Empresas de Antioquia, Centro
de Estudios Especializados CESDE, E.S.E Hospital Gilberto Meja, Gobernacin de Antioquia, entre
otros. Experta en Modelos Pedaggicos, Didctica Empresarial, Coaching Ontolgico y Ejecutivo,
desarrollo de Equipos de Alto Desempeo, Liderazgo y Comunicacin Organizacional.
Fecha:
Del 5 de septiembre al 28 de noviembre de 2017
Horario:
Martes y jueves de 6:00 p.m. a 10:00 p.m.

Inversin:
$2.046.000
Descuento por pronto pago:
Hasta el 18 de agosto 5%
Solicita Informacin al
Celular / whatsapp: 321 898 2577
Email: relacionamiento@grupohumano.co

O a travs de nuestra pgina:

www.upb.edu.co/es/formacincontinua