Resumen Ejecutivo de Diagnstico y Hoja de Ruta

PER OHiggins HortiCRECE

ABRIL 2016
La Horticultura de la Regin de OHiggins en la actualidad

La Regin de O'Higgins es reconocida como una regin agrcola, en donde la horticultura juega un
rol preponderante. La superficie plantada de hortalizas en la regin ha variado entre 10.000 y
12.000 hectreas en los ltimos aos representando un 14% de la superficie hortcola del pas,
ubicndola como la segunda en importancia despus de la Regin Metropolitana.

En trminos econmicos, la actividad silvoagropecuaria representa alrededor de un 12% del PIB

regional -MM$534.670- siendo la segunda actividad en importancia para la regin, despus de la
minera. No obstante, solo el 17% (MM$92.000) corresponden a hortalizas. Existen ms de 9.000
productores de diversos tamaos de empresas, de estas INDAP atiende a 1.615. La actividad
hortcola genera ms de 27 mil empleos, lo que es incluso mayor que lo que genera la minera en
nuestra regin, que aporta slo 20.000 puestos de trabajo.

En general la regin se caracteriza por producir productos bsicos que tradicionalmente se

comercializan en mercados mayoristas de Santiago. Dentro de estos productos Cebollas, Ajos,
Tomates, Lechugas, Zapallos, Choclos, Sandas y Melones, entre otros. Se estima que la produccin
regional de hortalizas asciende a las 375.000 toneladas, alrededor de un 15% de la produccin
nacional. Segn datos SII en el ao 2013 las ventas en mercados mayoristas fueron de US$
864.000.000, de los cuales slo entre un 10-20% retorna al productor (US$25.000.000).

En el mbito de I+D, la Regin cuenta con el Centro Regional de Investigacin Rayentu, del
Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA); adems, se han realizado esfuerzos en potenciar
la infraestructura y capital humano de la Regin, mediante el financiamiento, y en algunos casos
construccin de Centros de Investigacin en temas agrcolas (Centro del Agua para la Agricultura
de la U. de Concepcin, Centro del vino de la U. de Talca, Centro de Estudios Avanzados en
Fruticultura (CEAF), y el Centro de Evaluacin Rosario). Mediante un proyecto FIC, se est
realizando la gestin para articular estos centros (Red de Gestin tecnolgica para el agro) el que
busca orientar el trabajo y dedicacin de los centros, en pos de que tengan un impacto en
conjunto sobre la agricultura de la Regin. Recientemente, con el apoyo de CORFO se adjudic un
Centro de Extensionismo para la Agroindustria de las regiones quinta a la octava. Sin embargo,
ninguno de estos tiene lneas de trabajo e investigacin focalizadas en la horticultura.

Respecto al capital humano, existen asesores agrcolas, sin embargo no existe especializacin en
temas necesarios para la produccin de hortilizas, tales como: horticultura avanzada, produccin
limpia, gestin del recurso hdrico, gestin del suelo, entre otros temas.

En general, el productor de hortalizas de OHiggins tiene conocimiento tcnico de la actividad

productiva tradicional. En algunos casos, los productores ya son 3 o 4 generacin en la actividad,
particularmente en el sector de Peumo y alrededores, donde hay una gran concentracin.

La horticultura se considera una actividad relativamente riesgosa, pues los precios son muy
variables y los productores tienen poco poder de negociacin con los diferentes intermediarios.
Los productores gestionan el riesgo en la medida de lo posible mediante la diversificacin de
cultivos. Tienen un perfil relativamente emprendedor, considerando que la gran mayora de ellos
no slo cultivan los terrenos de su propiedad, sino que tambin arriendan predios con los que
logran plantar otros cultivos y expandir su actividad. Sin embargo, es un sector de baja
empresarizacin, en que no conocen las tendencias nuevas en productos, ni alternativas de
negocio, ni practican gestin profesional a sus negocios. A pesar de esto, existe un grupo de

1
productores con un inters por experimentar con nuevas variedades, cultivos, etc., destacndose
as cierta cultura hacia la innovacin.

Dentro de la cadena de valor de las hortalizas tradicionales, el productor tiene un posicionamiento

muy dbil, sus proveedores de insumos, normalmente son distribuidores de empresas
internacionales con precios fijos, y altos y sus compradores son intermediarios de distinto tipo que
controlan el resto de la cadena y definen los precios. El horticultor tiene conciencia del
funcionamiento de dicha cadena de valor, sin embargo solo tiene acceso informacin relativa al
precio de su producto al momento de la venta y no cuando planifica su produccin, lo cual solo le
es de utilidad para saber si estn siendo defraudados por el intermediario. Existen algunas redes
de informacin informales entre los productores que comparten datos sobre niveles de precio,
referencias de proveedores o intermediarios, mano de obra, etc., pero no son de fcil acceso. Sin
duda el eslabn de la cadena que menos conocen es el consumidor final desconociendo las
tendencias de consumo emergentes.

En la regin adems existe produccin hortcola orientada a la agroindustria, es el caso del tomate
salsero, arvejas, choclos, pimentones, entre otros. El 16% de las agroindustrias del pas, se
localizan en la Regin de OHiggins. La Regin es la principal proveedora de tomate para la
industria. En este modelo, el negocio se hace rentable para el productor solamente si logra contar
con grandes volmenes, ya que es la Agroindustria la que define, las especie y variedades a
producir, as como los insumos que involucra su produccin; no existe diferenciacin en cuanto a
la calidad de los productos, y finalmente, el precio es fijado por ellos.

En resumen, los horticultores de la Regin trabajan en un modelo de negocio tradicional, con

productos bsicos, sin agregacin de valor, con alta competencia, sin poder de negociacin, en
que el criterio de compra principal es el precio; por lo tanto corresponde a un negocio de baja
rentabilidad, en que el volumen es la nica forma de rentabilizar, para lo que es fundamentar
tener un importante sustento financiero. Sin embargo, el tamao medio de los productores, la
baja incorporacin de tecnologas, y por sobretodo el alto costo financiero de desarrollar la
produccin, les impide la obtencin de altos rendimientos, e incrementar las superficies.

Tendencias mundiales

La tendencia mundial indica que la produccin de hortalizas crece en un 4% anual, porque se le

asocia a salud, longevidad, estilo de vida, cocina gourmet y bienestar. De esta produccin, la
categora de mayor crecimiento son los Productos Hortcolas Especializados, como son: productos
orgnicos, productos con responsabilidad social, comercio justo, nuevas variedades distintas a los
commodities, sper alimentos, nuevas presentaciones o packaging; as como tambin productos
con propiedades alimenticias, vitamnicas, sabores, gourmet, convenience, entre otros.

Dentro de los productos hortcolas convenience, es relevante el grado de procesamiento, lo que

determina su clasificacin en gamas. Ejemplo de lo anterior se presenta en el cuadro 1.

Cuadro1. Productos con distintos grados de procesamiento o gama.

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1era gama son los productos frescos sin
proceso, los productos bsicos, como se vende
la mayor cantidad de la produccin hoy.

2da gama son las conservas

3ra gama son los congelados

4ta gama los pre-preparados, picados, las

tpicas bolsitas que se compran en el
supermercado

5ta gama listos para consumir, ya preparados

o aliados, incluso con implementos para
servir, plato, tenedor, etc.

Existe un creciente mercado de consumidores ms informados y exigentes, con menos

tiempo disponible, con mayores ingresos y disposicin a pagar, con gustos y exigencias
ms gourmet, preocupado de su bienestar y salud dada su mayor longevidad, que toman
su alimentacin como parte indispensable de su estilo de vida.

Evolucin de la distribucin de los ingresos familiares, en los ltimos 50 aos.

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Otras seales interesantes a considerar son:
En los ltimos 13 aos se registra un incremento del 83% en hectreas cultivadas a nivel
mundial segn la FAO.
En EEUU creci 4 veces el consumo de productos orgnicos en 10 aos
Y, por otra parte, la OMS recomienda al menos duplicar el consumo diario de Hortalizas, lo
que puede estimular an ms la demanda de productos

Para atender a este creciente nuevo mercado es necesario un NUEVO MODELO DE NEGOCIOS,
con estrategias de produccin, distribucin, packaging, etc., muy distinto al modelo imperante. Y
proveedores preparados para este desafo.

Caracterstica del negocio hortcola en la actualidad

El negocio que predomina, actualmente, corresponde al de la produccin de Producto

fresco bsico y se caracteriza por existe un elevado grado de competencia, entre los
productores, pues no hay grandes barreras de entrada para participar. El criterio de compra
principal es el precio, independiente de la calidad del producto. Los precios de mercado de
los principales productos hortcolas oscilan anualmente con escasa predictibilidad, lo cual,
unido a los riesgos asociados a cualquier actividad agrcola y las inclemencias del tiempo,
convierte este negocio en uno de alto riesgo. Los horticultores de OHiggins, generalmente
pequeos productores (1 a 4 hectreas), en general venden sus hortalizas a intermediarios
que llegan a sus predios y pagan al contado a precios impuestos por la oferta y demanda en
Lo Valledor (principal mercado mayorista en Chile), sin ningn poder de negociacin. En
definitiva, es un negocio con mrgenes muy estrechos, en el que para poder marginar es
necesario ser un productor muy grande y eficiente. Los pequeos y medianos productores de
OHiggins estn finalmente en manos de intermediarios que se llevan la mayor parte del
precio que paga final; compiten en un negocio que no es sostenible para la escala productiva
regional.

Figura 1 Reparto aproximado de mrgenes en el negocio de Producto Fresco Bsico.

35-45%

10-15%

40-50%

Fuente: Elaboracin propia en base a entrevistas y observacin de mercado.

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Por el contrario, un negocio acorde a las tendencias actuales de mercado para las hortalizas y
que le d una mejor posicin competitiva a los horticultores de la Regin, es el de las
hortalizas de especialidad o convenience product. Este resulta atractivo porque: existe
menor rivalidad (se deben anticipar los requerimientos de consumidores avanzados); el
criterio de compra es la calidad, la diferenciacin, la confianza, y se desarrollan relaciones
estables con los compradores, repartiendo de esta forma el poder de negociacin de una
forma mucho ms equilibrada entre productores y compradores. Para acceder a este negocio
hay fuertes barreras de entrada (inteligencia de mercado, capacidades especficas), pero una
vez que se pertenece a este, es altamente rentable, y se espera que llegue a ser un mercado
significativo en Chile en los prximos 5-10 aos.

Figura 2 Reparto aproximado de mrgenes en el negocio de las hortalizas de especialidad

o de nicho.

30%

30%
40%

Fuente: elaboracin propia en base a entrevistas y observacin de mercado.

Visin Estratgica

Considerando todo el anlisis realizado en la etapa de Diagnstico y Diseo de la Hoja de

Ruta, contextualizado en una dinmica de cambio del mercado chileno, que asimilar en el
corto a medio plazo en gran medida las tendencias globales, se consensu con el sector
hortcola en la regin de OHiggins una visin ambiciosa, que cambie el negocio en el que
compiten hoy los productores para garantizar crecimiento sostenido y mayor valor agregado.

El Programa Estratgico Regional Horticrece de la Regin de Ohiggins, tiene como visin "liderar
el desarrollo, produccin y comercializacin de productos Especializados Hortcolas
denominados en ingls Specialty Produce respondiendo y anticipando las demandas de los
consumidores ms avanzados a nivel nacional, regional e internacional."

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OHiggins HortiCRECE pretende agregar valor a la produccin hortcola de la Regin mediante la
diversificacin y sofisticacin de los sistemas productivos y de comercializacin para responder a
un nuevo modelo de negocios que reaccione desde la demanda.
En ese sentido se han definido los siguientes objetivos especficos e indicadores de xito:

La interaccin con los diferentes Programas Estratgicos, tanto Nacionales como Regionales que
lleva a cabo el PER Horticrece, ha permitido la generacin de importante capital social, tanto con
los representantes y empresas de los PE, as como de las Instituciones que participan. Con estas se
est trabajando en levantar algunas iniciativas como por ejemplo el observatorio de mercado que
se est trabajando en conjunto con el PEN de Alimentos Saludables. En el futuro cercano se est
proyectando la produccin de cultivos hortcolas con altos contenidos de ingredientes especficos
(funcionales, saludables, etc.) para la agroindustria del Maule.
Los ejes estratgicos que se definieron para el programa se determinaron en base a la cadena
de valor de las hortalizas

Figura 3 Cadena de valor de la horticultura regional.

Insumos Productor Procesador Transporte Puntos Consumidor

de venta final

Centros de
investigacin Instituciones pblicas

E1. Nuevos canales de comercializacin y logstica: desarrollando circuitos cortos de

comercializacin (CCC) con la logstica adecuada para que la mayor parte del valor creado
se quede en la regin.
E2. Innovacin de producto y transferencia tecnolgica: adquiriendo mejores prcticas
globales y logrando la transferencia efectiva al mbito productivo para el mejoramiento de
presentaciones y vida til de los productos de IV gama.

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 E3. Produccin limpia y abanico de variedades: Elevando el nivel de las prcticas
productivas en la regin por medio del fortalecimiento del capital humano y la generacin
y/o transferencia de conocimiento cientfico en reas relevantes para las hortalizas de
nicho.
E4. Sensibilizacin estratgica y construccin de capital social: Con un sector productivo
tan amplio, no se logra sensibilizar a todo el sector durante los meses de construccin de
la Hoja de Ruta, por lo que se debe abordar un plan de sensibilizacin estratgica
continuado con el que acercar el anlisis estratgico realizado a productores comuna a
comuna, con el objetivo de convencer paulatinamente a ms productores de la necesidad
del cambio estratgico y continuar construyendo capital social en la regin.
E5. Servicio de inteligencia de mercado sobre consumidores avanzados: para
identificacin de tendencias globales y demandas locales que identifique de forma
continuada oportunidades y cuente con un sistema de comunicacin para la divulgacin
de estos resultados entre los productores de la regin de la forma ms efectiva posible. En
definitiva se debe crear un nuevo sistema de innovacin, alimentado por inteligencia de
mercado avanzada.

La cadena de valor hortcola en la regin debe de cambiar completamente su esquema de

funcionamiento, pasando de empujar ingredientes frescos bsicos al mercado, a reaccionar
gilmente a las demandas de los consumidores avanzados mediante la produccin de
hortalizas diferenciadas 1.

Resultados de la etapa de diagnstico y actualizacin de la situacin del programa en los

siguientes aspectos:

1. Momento Oportuno
El momento oportuno est definido por cuatro hechos clave:
a) OHiggins HortiCrece, corresponde a una intervencin oportuna que se anticipa a un
escenario prximo de aumento en la demanda de productos hortcolas ya sea por cambio
de hbitos alimenticios o por la bsqueda de alimentos ms saludables y del tipo
convenience.
b) Es importante destacar que hoy en la regin de OHiggins, existe la voluntad pblica
privada de poner en marcha un programa de este tipo, la que se ve materializada con la
formacin anticipada del Consejo Directivo del programa, que por primera vez est
permitiendo un trabajo coordinado entre todos los actores involucrados..

1
La orientacin inicial hacia el mercado nacional y a mediano plazo para el mercado latinoamericano viene
dado por la escala regional / continental que tienen las hortalizas en el mundo. Uno de los principales
factores que han hecho poco atractiva la importacin y exportacin de hortalizas a escala transcontinental
es el desarrollo de invernaderos en o cerca de los principales centros de consumo, con todos los avances
tecnolgicos asociados. Este desarrollo ha resultado en que la mayor parte de las hortalizas se cosechan
durante 6-9 meses del ao en pases con condiciones climticas ms duras (por ejemplo Canad, Holanda y
UK) y los meses de invierno se abastecen desde zonas prximas con temperaturas templadas, como Almera
o Marruecos para Europa, o Texas, Florida y Mxico para Norte Amrica. La contra-estacionalidad que ha
impulsado el comercio internacional de la fruticultura en gran medida, en el caso de la horticultura no es tan
relevante. Adicionalmente, la demanda de consumo de productos lo ms locales posibles ejerce una
importante presin en contra del comercio transcontinental de hortalizas frescas. Si bien puedan aparecer
oportunidades spot de exportacin de hortalizas a larga distancia, en general no se evala como un negocio
atractivo y sostenible para los pequeos horticultores regionales en el largo plazo.

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c) El programa se encuentra alineado con la mesa hortcola nacional y en coordinacin con
la Subsecretaria de Agricultura Nacional y Regional cuanto a la oportunidad de la
intervencin, los temas a abordar y el impacto que se puede lograr.
d) Existe el manifiesto inters del sector productivo en buscar un camino que permita hacer
del sector ms competitivo y rentable, apostando por la incorporacin de cambios
tecnolgicos y de comercializacin en el rubro.
e) Las polticas nacionales de salud apuntan hacia la comida saludable, lo que implica que
habr que mejorar la calidad de los productos que se comercializan a travs de los canales
de distribucin hacia los organismos pblicos. (Junaeb, Gendarmera y Fuerzas armadas y
de orden, entre otras).

2. Potencial de Mercado del Sector o Plataforma Habilitante

a) Tendencia mundial: Produccin mundial de hortalizas: Segn FAO (2013), es de 1.135

millones de toneladas, creciendo a tasas de 4% anual, asociado a salud, bienestar, estilos
de vida, etc.
b) En superficie mundial destinada al cultivo de hortalizas creci entre 1990 y 2013 un 83%.
c) En EEUU el consumo de productos orgnicos creci 4 veces en 10 aos tendencia que se
empieza a replicar en Chile.
d) El modelo de comercializacin de hortalizas en base a circuitos cortos ya es tendencia
hace varios aos en pases como Inglaterra y Espaa
e) De la produccin hortcola mundial, la categora de mayor crecimiento son los productos
hortcolas especializados, como lo son productos orgnicos, de IV gama, asociados al
comercio justo, a la responsabilidad social empresarial, con nuevas variedades distintas al
commodity, sper alimentos, nuevas presentaciones y packaging.
f) El consumo de Hortalizas recomendado por la OMS (150 kg./pp/ao).
g) El consumo nacional de hortalizas es de 84 Kg/pp/ao, por lo que el mercado potencial
asciende a alrededor de 1.34 millones de toneladas.
h) Una proyeccin especfica para las hortalizas de especialidad es difcil de obtener, debido a
la falta de informacin existente. Sin embargo, producto de las entrevistas llevadas a cabo,
durante la consultora con los principales supermercados que comercializan este tipo de
producto, existe una completa disposicin a incrementar su oferta por estos productos,
sealando que la demanda (de los consumidores) es muy alta, sin embargo su problema
para satisfacerla ha sido la inexistencia de un suficiente nmero de proveedores que los
abastezcan en la calidad, cantidad y continuidad que ellos requieren.
i) Adicionalmente, segn cifras de El Emporio Nacional, la demanda por los productos
diferenciados o gourmet se ha visto incrementada entre un 15 y 20% anual en Chile y se
estima que siga en aumento para los prximos aos. La demanda por alimentos
gourmet es reflejo de esta tendencia que ya se instal en Chile; el gusto por probar
sabores nuevos, combinaciones exticas y productos naturales est tomando cada vez
ms fuerza en la mesa de los chilenos, por lo que estos alimentos estn apareciendo en
pasillos completos en supermercados, vitrinas de tiendas de comida y se convierten en el
centro de atencin de reuniones familiares y de amigos.
j) El mercado nacional asociado a organismos del estado asciende a las 300 toneladas diarias
de distintas hortalizas semi procesadas.
k) Por otra parte, lo que demandan estos productos, mercado

3. Oferta Potencial Significativa incorporando Sofisticacin y Conocimiento

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 La industria hortcola regional, est sustentada en la oferta de hortalizas frescas, sin mayor
agregacin de valor y diferenciacin de la produccin, y, por otro lado, el tipo de cultivo
que se desarrolla responde a productos tradicionales ampliamente cultivados y
producidos en la zona central del pas.
Frente a esta situacin, la captura de valor por parte de los productores hortcolas de la
regin es bastante baja, por lo que es necesario introducir y desarrollar nuevas variedades
y cultivos que permitan satisfacer las nuevas tendencias en el consumo de hortalizas y
productos denominados specailty produces o convenience (listos para el consumo o listos
para cocinar) o de nicho en su sentido ms amplio, que involucre productos orgnicos, de
IV gama, etc.
En Chile, segn informe Competitiveness, tenemos 86% de producto fresco, 8% IV gama y
6% Orgnico, equivalentes a US$864 millones y tendremos de acuerdo a las tendencias
para el 2020 un 75% producto fresco, 15% IV gama y 10% orgnico con un valor de
US$2.188 millones. Figura 3.

Figura 3. Proyeccin de ventas para el sector hortcola nacional.

Fuente: elaboracin propia en base a ventas brutas de MAYORISTA DE FRUTAS Y

VERDURAS informadas por el SII

De este total, para la regin de OHiggins, se estima que, con la intervencin del programa,
al ao 2020 se capturar el 33% del valor total de las ventas de los productos hortcolas
especializados, alcanzando una cifra de US$180 millones.
En definitiva, el proyecto ofrecer productos como los mencionados anteriormente, con
alto grado de diferenciacin y sofisticacin a un mercado creciente.
4. Dimensin de Sustentabilidad

Social:
Profesionalizar la agricultura familiar campesina, fortaleciendo su permanencia en el
tiempo como unidad de negocio, lo que es de suma importancia al considerar el constante
xodo desde el campo a las ciudades evidenciado en los ltimos aos, de los hijos de los
agricultores tradicionales que no quieren seguir trabajando la tierra de la forma que lo han
hecho sus padres y que migran en bsqueda de nuevas oportunidades acorde a los nuevos
tiempos. Se generar una mejora en los ingresos familiares y por ende una mejora en la
calidad de vida de los agricultores y sus familias.

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Econmica:
Se implementaran nuevos canales de comercializacin ms eficientes y eficaces que
permitan acortar distancias e incorporar nuevos territorios hoy deprimidos
econmicamente por sus bajas posibilidades productivas (secano).

Ambiental:
Disminucin del uso de agroqumicos con su consecuente reduccin de trazas,
contaminacin de napas y suelo, y menores costos de produccin, pudiendo obtener
productos con sellos de calidad, denominacin de origen o con algn tipo de identidad
local.

5. Fallas de Coordinacin y Bienes Pblicos indispensables

Fallas de coordinacin:
a) Las diferentes intervenciones de fomento productivo que benefician a este sector
desde distintos organismos, lo hace dentro del modelo de negocio tradicional,
tratando de mejorar la eficiencia productiva y focalizndose en el negocio tipo PUSH.
b) La existencia de muchos actores en ambos extremos de la cadena comercial
descoordinados y con diversos canales de comercializacin
c) Insuficiente posicionamiento de las hortalizas como alimentos saludables
d) Dbil presencia e interaccin con centros de investigacin, extensionismo y academia
en temas hortcolas.
e) Escasa o nula coordinacin pblica privada en torno al tema hortcola, en donde se
puedan analizar los escenarios actuales y futuros, potenciando acciones en conjunto y
de gran impacto. No existe una estrategia para el sector.

6. Bienes pblicos indispensables

a) Es indispensable contar con una Plataforma de informacin para el sector que
contemple temas tcnicos, de comunicacin y de interaccin.
b) No se cuenta con un observatorio de mercado que permita a los productores manejar
informacin que les permita tomar decisiones de produccin y comercializacin
oportunas a lo largo del ao y de los ciclos productivos.
c) Pensando en una visin de futuro en que la regin sea lder en el sector hortcola
nacional, se requiere el diseo y puesta en marcha de un centro tecnolgico en torno
al rubro hortcola de la regin al pas.
d) Fortalecimiento y/o creacin de capital humano tcnico-profesional y avanzado para
la cadena de valor que permita la diversificacin y sofisticacin de la produccin
hortcola regional y nacional.
e) Normas y regulaciones especficas para la produccin hortcola.

Gobernanza del Programa

Para velar por la buena implementacin de la Hoja de Ruta se ha definido una fuerte y
representativa gobernanza que contempla diferentes niveles de toma de decisin donde
cada uno cumple funciones especficas: Consejo Directivo, instancia que lidera el desarrollo y
cumplimiento de los objetivos planteados en el Programa; Comit Ejecutivo cuya funcin
principal el apoyar al Consejo Directivo sobre el seguimiento tcnico de las actividades del
programa, informando adems el avance, desviaciones y recomendaciones de mejora;
Gerencia del programa que tiene como principales funciones el realizar acciones de

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articulacin y coordinacin para cada una de las actividades del Programa Estratgico, junto
con servir de enlace entre las distintas instancias de gobernanza definidas para el Programa;
y tres Comits Gestores, cuya funcin principal es liderar el cierre de brechas, coordinando
acciones e incentivando a socios estratgicos para que colaboren en la ejecucin de las
actividades necesarias para contribuir a dicho fin
Para medir el progreso que vaya teniendo la horticultura regional gracias a la
implementacin de la Hoja de Ruta, se ha definido un set de indicadores de Proceso,
Producto, Impacto e Implementacin de Lneas de Accin.
La Hoja de Ruta OHiggins HortiCRECE representa un espacio de trabajo mancomunado
entre el sector privado, pblico, academia, investigacin y sociedad civil con el cual se ha
construido un capital social slido y ha permitido consolidar una nueva manera de trabajar
articuladamente, todo en aras de aumentar la competitividad de la horticultura regional e
incrementar el grado de desarrollo de la Regin de OHiggins.
La presidencia del programa la tiene el seor Omar Jofre representante del sector privado y
la gerencia del programa la lidera el seor lvaro Alegria.
Figura 8. Gobernanza del Programa OHiggins Horticrece

CONSEJO DIRECTIVO

Actores Privados JORGE QUINTANILLA Gerente COOPEUMO

FELIPE GARCA Productor Hortofrutcola
HUIDOBRO
Gremios OMAR JOFR MUCECH (Movimiento Unitario Campesino y Etnias de
FRANCISCO DUBOY Chile)
ASPROEX (Asociacin de Productores y Exportadores)
Actores Pblicos ANDRS LORCA Director CORFO
JOS GUAJARDO SEREMI AGRICULTURA
MAURICIO CARREO SEREMI ECONOMA
MARCO CORNEJO Director PROCHILE
PATRICIA FUENTES Asesora Senior en Agricultura CORFO CENTRAL
EMILIANO ORUETA Consejero Regional Presidente Comisin de Ciencia Y
Tecnologa del CORE O'Higgins
OSCAR VILA Consejero Regional Presidente Comisin de Fomento
Productivo del CORE O'Higgins
Ciencia y NILO COVACEVICH INIA
Tecnologa

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 Principales brechas

Al comparar la cadena de valor actual de la horticultura de OHiggins con cmo debera ser la
cadena de valor ideal para las empresas que compiten en el negocio de las hortalizas de
nicho, se pueden identificar claramente las brechas que deben ser abordadas.

Figura 5 Cadena de valor

Canales de venta

Consolidacin
- Fertilizantes

- Supermercados

Consumidor
Distribucin
Transformacin
- Pequeo
- Semillas

final
Produccin comercio

y
Insumos

- HORECA
-

- Canales
alternativos

Logstica

El cambio principal que permea la cadena de valor ideal y cambia completamente el

funcionamiento vis--vis la cadena de valor actual en OHiggins es que debe cambiar de ser
una cadena de valor push, que empuja los productos al mercado, para convertirse en una
cadena de valor pull, siendo el consumidor el que tira del resto de la cadena, que produce
lo que el consumidor quiere comprar.

Adems, en esta nueva cadena de valor pull, las relaciones entre los diferentes eslabones de
la misma deben ser mucho ms estrechas y estables.

Las brechas que se destacan a partir de la cadena de valor son:

Eje Estratgico o rea Eslabn de la cadena Brecha Tipo (Competitiva

de mejora
Innovacin en producto
y transferencia
tecnolgica
Inteligencia de mercado
Nuevos canales de
comercializacin
Insumos/Produccin/Transforma
cin
Productor/ Procesador/Centros
de investigacin
Productor/ Procesador/Centros
de investigacin
Productor/ Procesador/Centros
de investigacin
Consumidor
Transporte/Punto de venta
Productor/Procesador/Transport
e/Punto de venta/consumidor
Productor/Procesador/Transport
e/Punto de venta/consumidor
Productor/Procesador/Transport
e/Punto de venta/consumidor
Transporte
o Tecnolgica)
La Regin no cuenta con las capacidades tcnicas y Competitiva
empresariales para el procesamiento o transformacin de las Tecnolgica
hortalizas, lo que permita aprovechar la oportunidad de
mercado, y que ofrezca productos de mxima calidad y que
agreguen valor.
Calidad irregular o deficiente de la materia prima de origen Competitiva
Deficiente logstica y cadena de fro post cosecha Competitiva
Tecnolgica
Ausencia de plantas para mnimo proceso Competitiva
Escasa demanda nacional por hortalizas de especialidad Competitiva
Logstica de distribucin y transporte no optimizada Competitiva
Trazabilidad insuficiente Competitiva
Acceso a cadena de fro o condiciones aptas para la hortaliza Competitiva
mnimamente procesada Tecnolgica
No se han desarrollado canales alternativos para la distribucin Competitiva
de productos hortcolas, que maximizan el valor para el
intermediario, minimizndolo para el horticultor
El transporte de los productos hortcolas a los principales Competitiva-
centros de distribucin y venta se realiza en camiones y/o Tecnolgica
vehculos no apropiados para esta tarea

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 Punto de venta/Consumidor No se ha invertido en el desarrollo de formatos y canales de Competitiva
venta especializados

Insumos/Produccin Deficiencia en clculo y aplicacin de fertilizacin en cultivos Tecnolgica

Insumos/Produccin
Insumos/Produccin
Insumos/Produccin
Produccin
Produccin limpia y Produccin Baja eficiencia de Riego en cultivos hortcolas y mala calidad
abanico de variedades
Produccin
Produccin
Produccin, Transformacin, Falta de trazabilidad de las hortalizas
Consolidacin y Distribucin
Produccin
hortcolas (Productividad)
Variedades no estn seleccionadas para apuntar a nicho de Competitiva -
hortalizas de especialidad. Tecnolgica
(Productividad)
Problemas de calidad en semillas y plantines Tecnolgica
(Productividad)
Escaso conocimiento de los protocolos de aplicacin de Tecnolgica
Plaguicidas. Desconocimiento de los plaguicidas autorizados. (Productividad)
Escasa mecanizacin Tecnolgica
(Productividad)
Tecnolgica
del agua de riego. (Productividad)
Desconocimiento de los costos de los cultivos Tecnolgica
(Productividad)
Personal insuficientemente capacitado en manejo e inocuidad Tecnolgica
de cosecha (Productividad)
Tecnolgica
(Productividad)
Dficit en la calidad tcnica de los asesores de agricultura Competitiva
orgnica para los pequeos agricultores Tecnolgica

Produccin Dificultades en la certificacin Competitiva

Sensibilizacin Produccin Dificultad en la asociatividad de los productores Competitiva

estratgica y formacin
de capital social

Hoja de Ruta

La Hoja de Ruta recoge de forma detallada cada una de las acciones que fueron desarrolladas
en los talleres celebrados con cada uno de los grupos de trabajo. Estas acciones son el
resultado de la priorizacin de las diferentes brechas identificadas, y de la evaluacin de las
diferentes oportunidades presentes a corto, medio y largo plazo. Figuras 6 y 7.

13
Figura 6. Antecedentes de Construccin de Hoja de Ruta

14
Figura 7 Lneas de Accin que componen la Hoja de Ruta

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En el rea de nuevos canales de comercializacin y logstica, se prioriz el trabajo directo
con el canal gastronmico, as como con otros canales directos como los mercados de
productores. Sin embargo, para favorecer la generacin constante de nuevos circuitos cortos
de comercializacin se debe incentivar la atraccin de emprendedores a la Regin por medio
de un premio o desafo.

En el rea de innovacin en producto y transferencia tecnolgica, se prioriz el desarrollo

de la IV gama a nivel regional donde se identificaron brechas tanto a nivel de materia prima,
de conocimiento y de inters empresarial. Para las ltimas dos brechas se desarrollan
acciones en el marco de esta rea de mejora, si bien la mejora de la calidad de la materia
prima ser ampliamente tratado en el rea de mejora de produccin. A mediano plazo, todos
los esfuerzos en esta rea confluirn en un Centro Tecnolgico para una Horticultura de Alta
Tecnologa.

El rea productiva efectivamente requiere de ampliar mejoras para poder competir en las
hortalizas de nicho, pues el sector no est habituado a trabajar para clientes ms exigentes y
es necesario cambiar la forma de trabajar en el campo as como la mentalidad de los
productores. Se identificaron cuatro acciones sobre las que comenzar a trabajar, con el
reconocimiento de que hay muchas otras deficiencias y se irn abordando de forma
sistemtica en funcin de las prioridades y los recursos, acciones que a mediano plazo
confluirn en un Centro de Extensionismo que se encargar de coordinar los esfuerzos de
transferencia de conocimientos y prcticas hacia los productores de la Regin.

Tener acceso a inteligencia de mercado, una de las claves del cambio estratgico, puede
desarrollarse a escala nacional, para lo cual se trabaj con el Programa Estratgico Nacional
de Alimentacin Saludable as como con otros Programas Estratgicos Regionales de
alimentos, para definir enfoques comunes y potenciar sinergias que redunden en la
inteligencia de mercado disponible a nivel regional.

Y por ltimo, reconocer que an queda mucho trabajo por hacer a nivel de cap ital social, y
trabajar de forma articulada con otras instituciones pblicas y privadas, divulgando
conocimiento, avances y resultados, para poco a poco lograr la apropiacin completa del
Programa por parte de la mayora del sector hortcola regional.

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El Programa adems sumo a su construccin la incorporacin de componentes tecnolgicos
los que fueron divididos estratgicamente en componentes de corto y mediano plazo y de
mediano y largo plazo.

Entre los primeros, se determinaron cuatro acciones a impulsar en el corto plazo:

1. PLATAFORMA TCNICA
Consiste en una plataforma internet que concentra la informacin detectada como
relevante y de inters para lograr el desarrollo de hortalizas de nicho. Cubre toda la
cadena de valor. Se sugiere que sea operada por el PER y que se convierta en una
herramienta de contacto y difusin. Busca amplia participacin e integracin de usuarios.

2. DIPLOMADO PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS CAPACIDADES PRODUCTIVAS Y BUENAS

PRCTICAS AGRCOLAS EN HORTICULTURA
Se orienta a entrenar a los entrenadores (train the trainer) como mtodo de multiplicar
el conocimiento. Genera un grupo de asesores que se ponen al da en temas relevantes
productivos y de BPA y adquieren habilidades para su difusin, convirtindose en un
grupo asesor de alto nivel en hortalizas.

3. OBSERVATORIO DE VARIEDADES
Se orienta a levantar la brecha de seleccin de variedades apropiadas para la obtencin
de hortalizas de nicho, entendiendo los requerimientos de los distintos usos y consumo,
la resistencia a enfermedades, etc.
Este observatorio se visualiza en dos modalidades: una con informacin canalizada a
travs de la PLATAFORMA TCNICA (proyecto 1) y la segunda por la instalacin de
parcelas demostrativas de variedades. Estas ltimas se pueden apoyar en empresas
semilleras con inters en realizar sus demos, aunque no deberan depender nicamente
de ellas, as como tambin en las capacidades de INIA.

4. GIRAS TECNOLGICAS
Se orientan a generar una base de conocimiento, redes y experiencias directas de
productores, emprendedores, acadmicos y asesores en temas como variedades donde
Holanda lleva el liderazgo y otros como tecnologas de proceso y equipamiento en IV
Gama donde se puede explorar pases como Italia, Estados Unidos, China y tambin
podra ser de inters ver mecanizacin en pases como Italia, China.

Por otra parte, para desarrollar la mirada de Componentes Tecnolgicos de avanzada en el

mediano y largo plazo para una Horticultura de Alta Tecnologa (HAT) en la que se insertan la
vocacin elegida por la Regin de OHiggins, se proponen las siguientes lneas como ejes de
desarrollo.

1. Gestin y Desarrollo de Horticultura de Produccin ms Limpia y Sustentable.

2. Bases cientficas para post cosecha, almacenamiento y envasado.
3. Variedades como elemento dinamizador de la horticultura.
4. Tecnologas para comercializacin va canales no tradicionales.

Lo anterior, al alero de la factibilidad de instalacin de un Centro Tecnolgico (HAT)

La Hoja de Ruta est compuesta por un total de 18 lneas de accin (iniciativas) definidas con
un horizonte de implementacin al ao 2025. La inversin total estimada alcanza los 22.837

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millones de pesos chilenos (32,44 millones de dlares aproximadamente 2), los que se estiman
ser financiados en un 69% con fondos pblicos y en un 31% por fondos privados. De estas, 12
iniciativas buscan cerrar las brechas competitivas con una inversin asociada que se estima
en los 14,110 millones de dlares, de los cuales 7,446 millones de dlares (53%)
corresponden a aportes pblicos y 6,664 millones de dlares (47%) a aportes privados.

Por otra parte, 6 son las iniciativas que cerraran las brechas tecnolgicas, con una inversin
que asciende a los 18,329 millones de dlares. De estos, 15,01 millones de dlares (82%)
corresponden a aportes pblicos y 3.32 (18%) millones de dlares a aportes privados.

El presupuesto asociado a esta hoja de ruta se presenta en las siguientes tablas:

Tabla 1. Presupuesto Hoja de Ruta PER OHiggins Horticrece.

2
Clculo realizado en base al valor observado promedio mes de Febrero de 2016 (SII).

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Figura 8. Distribucin publico privada de fondos para el PER OHiggins HortiCrece

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Algunos frutos tempranos del Programa OHiggins Horticrece son:

Eje Estratgico o Plazo Presupuesto/

Identificacin Monto Aliados Estratgicos
rea de Mejora Estimado Lnea de Apoyo
Centro de proceso,
distribucin y
CORFO. Etapa de COOPEUMO-INDAP-
comercializacin directa al 2015-2016 $73,5
Nuevos canales admisibilidad CORDESAN-PER
Barrio Universitario de
de
Santiago
comercializacin
Estudio de factibilidad
tcnica, econmica y 2016 MINAGRI MM$4,5 COOPEUMO-PER
financiera de planta IV gama

Proyecto piloto en IV gama y U DE CHILE-

2016-2018 GORE/FIC MM$350
demostracin de resultados COOPEUMO-PER

Innovacin en
producto y Primer concurso FIA
2016-2017 FIA/FIC MM$315 PER
transferencia focalizado en hortalizas
tecnolgica

Transferencia de sistemas
2016-2018 FIC MM$198 UTAL-PER
hortcolas multiespecies

Capacitacin avanzada para

2016-2020 PFC/CORFO MM$60 INDAP-GORE-PER
asesores SAT y PRODESAL

Parcela demostrativa 2015-2016 PRIVADO MM$60 INDAP-PER

Produccin limpia
PDT/CORFO
y abanico de Garantas de calidad.
asistencia tcnica,
variedades certificaciones en BPA y 2015-2017 MM$120 SAG-PER
autocertificacin
ORGNICO
orgnica

SEREMI DE
Consolidacin de mercados ECONOMA/
2016 SERCOTEC MM$50
locales AGRUPACIONES DE
PRODUCTORES-PER

Encuesta Chefs 2016 CORFO MM$3,6 FEGACH-PER

Inteligencia de
mercado
Sistema de monitoreo
2016-2017 FIC MM$376 CIREN-PER
territorial hortcola regional

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