Seguro Que Vendes PDF

Seguro que
vendes
ngel Martn
Estrategias Comerciales para

Agentes y Corredores
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Seguro que vendes, de ngel Martn. Bajo licencia Creative

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contenido
Contenido
Sobre el Autor
Prlogo de Ral Jaime Maestre
Estrategias Comerciales
1. Atrayendo Clientes
2. Otras formas de promocin
3. Marketing de guerrilla
4. Colaboradores
5. La rentabilidad de las cuentas pequeas
6. Y si todo sale mal
Estrategias Comerciales con Clientes
1. Tratando con Clientes

2. Cmo dar un buen servicio al cliente
3. Aunando objetivos
4. Renovaciones
5. Dando ms
Comerciales y equipos comerciales
1. Cmo detectar a un vendedor de xito

2. Cmo ser un gran vendedorde seguros
3. Aumentando su productividad
Sobre el Autor
ngel Martn
tengounsiniestro.com
"
Hay alguien tan inteligente que aprende
de la experiencia de los dems.
Voltaire
" www.tengounSiniestro.com
Sobre el Autor
ngel Martn es el seudnimo de una persona que lleva aos en el
sector seguros, las ventas y consultora.
No os voy a hablar de mi background acadmico ni de los Master ni de
mi Currculum. En este libro y desde el principio vamos a hablar de
experiencias reales que aportan valor.
Mi deseo es unificar todas las ideas creativas que he vivido en el mundo
de las ventas y que han permitido incrementar la produccin de
cualquier equipo comercial que las ha puesto en marcha.
Todas las estrategias y consejos que aparecen en este libro han sido
contrastados con diferentes niveles de xito en funcin de cmo se han
ejecutado por parte del rea comercial implicada. Por supuesto que el
factor local tambin han tenido sus dosis de influencia pero han sido la
voluntad, la ilusin y el conocimiento del target lo que ha marcado la
diferencia entre el poco y el mucho xito.
Espero que lo disfrutes y sobre todo, lo aproveches y si tienes cualquier

consulta no dudes en escribirme.
ngel Martn
info@tengounsiniestro.com
Prlogo
Ral Jaime Maestre
CEO InnovPymes Business School
Sigue a Ral:
@ruljaimemaestre
linkedin.com/in/rauljaimemaestre
Seguro que vendes es el ttulo genrico con el que se define un

mundo complejo, un mundo que engancha a todo aquel que llega a l.
Por un lado, la venta de agentes y corredores mezcla los patrones de
funcionamiento del mercado con una acusada visin personal del
negocio: trato, cuidado, si se me permite, mimo hacia las necesidades
del cliente,, con la nica herramienta de la persona, la figura del
vendedor, en sus mltiples formas.
Este libro va dirigido a todos aquellos que creen en la venta de agentes

y corredores, un mercado que mueve en el mundo ms de 100.000
millones de dlares e involucra en su actividad a casi 60 millones de
personas de todos los continentes.
Prlogo
Esta obra no solo se dirige a las personas comprometidas con un
sistema de ventas, sino a todo tipo de pblico.
ngel Martn, est dedicando sus esfuerzos con un grupo de gente

joven pero con muchos aos de experiencia en sus espaladas,
enamorados de su trabajo y les apasiona el sector de seguros. Todos
los esfuerzos los dedican a trabajar cada da por y para los usuarios de
la web tengounsiniestro.com, los cuales acuden a pedir consejo,
asesorarse o para mantenerse informado de las ltimas noticias.
Intentan que el proyecto sea objetivo e imparcial, as aprovechando al
mximo las nuevas tecnologas.
En esta obra se plasma toda la riqueza y potencial de este mundo de la

venta de agentes y corredores, un sistema que sigue creciendo, pero
que necesita llegar en esencia al gran pblico, clientes, vendedores,
comerciales, y abrirse simultneamente a los centros del
conocimiento. Podramos decir, en suma, que la venta ha contribuido
directamente a crear conocimiento en el mundo y en las relaciones
humanas que las mismas generan.
Prlogo
La venta crea lazos interpersonales irrepetibles y mejora las condiciones
humanas de todos los que viven de ella. Este libro supone una
contribucin muy importante a la difusin de la venta entre el gran
pblico; como dijo Balzac, es una batalla ganada al conocimiento
humano. La lectura de este libro, sin duda, ampliar el conocimiento de
la venta para los que an no han tenido la suerte de dejarse enganchar
por ella.
Ral Jaime Maestre

CEO InnovPymes Business School
Sigue a Ral:
@ruljaimemaestre
linkedin.com/in/rauljaimemaestre
Estrategias
Comerciales
Cuando empezamos una aventura, por muy controlado que lo
tengamos todo, siempre falla algo. De tu preparacin ante las
contingencias se derivar la solucin a los obstculos que te vayas
encontrando en el camino.
Con las empresas ocurre lo mismo, cometemos fallos.
Es normal, una vez cometido es cuando nos damos cuenta del error. La
mente se pone a trabajar y de ah sacamos unas conclusiones, el
porqu del error y el qu debiramos haber hecho de otra manera para
que ste no se hubiese producido.
Ah es cuando echamos de menos una mquina del tiempo para
retroceder y volver a hacer las cosas correctamente.
Otra opcin es la de pedir consejo a un sabio, a alguien que ya ha
pasado por las mismas situaciones por las que vas a pasar t y te avise
antes de errar. El problema es que a veces, esa persona, est y no la
escuchamos o es tu competencia directa.
La otra opcin que te queda es leer atentamente esta serie de consejos
sobre los errores ms comunes cuando tienes o empiezas con tu
negocio:
Esperar a hacer algo grande. Si esperas a jugar en primera divisin
para marcar el gol de tu vida....ests perdido. Tienes que "practicar"
haciendo lo que planeas hacer, si no nunca vas a aprender.
Concentrarse en cosas que no importan (sistema telefnico,
logo de la empresa) para acabar estableciendo sistemas
ridculamente complicados. Da un paso atrs, mira en la
distancia y despjate de todo lo que no es necesario.
Confiar demasiado en tus clientes. Todos desearamos que en

el mundo de los negocios exista la palabra, sin embargo, no
es as. Por tanto, asegrate de que las cosas se hagan por
escrito.
Influencia negativa. Dejar en plantilla a un miembro del equipo

aunque increblemente talentoso pero con energa negativa
afecta al resto del equipo. Hay que anticiparse y cortarlo de
raz.
Decir "s" a todo. Sin pensar en las consecuencias.
Aprendiz de todo, maestro de nada. Esto ocurre cuando se

atienden proyectos que quedan fuera del foco central por
miedo a perder otras posibles oportunidades. Algunos de
esos proyectos consumirn tu tiempo y energa restndoselo
al verdadero enfoque de tu negocio.
No escuchar a aquellos que estn de vuelta. Uno de los
mayores errores que se puede cometer es no darle ms
importancia a las sugerencias de los profesionales
experimentados.
Tener una estrategia de precios errnea, que el precio de

nuestro producto no se adapte a las variables que lo
conforman.
Morir de xito. La consecucin del xito en etapas muy

tempranas provoca comodidad y apalancamiento frenando as
otras reas en las que se necesita ser ms agresivo.
Ejecucin estratgica. No sirve de nada tener una estrategia

acorde a la realidad del mercado si no somos capaces de
llevarla a cabo. Se llama Ejecucin Estratgica y es parte
fundamental en todo negocio. El 80% de las empresas no
saben o no conocen cmo hacer que las los planes de una
empresa se cumplan, no saben ejecutar.
Estrategias
Comerciales
Atrayendo Clientes
Atrayendo Clientes
Un poco de historia
Hace unos aos, en 2007 para ser exactos, irrumpieron en escena los
Comparadores de Seguros de coche. A Arpem, La Pliza y Broker le
siguieron Asesorseguros (acierto.com), Rastreator y Seguros.es.
En un espacio muy corto de tiempo fueron cogiendo cuota de mercado
de manera exponencial hasta alarmar a los agentes y corredores
medianos y pequeos. Tanto, que hubo que hacer una apuesta por
recuperar y no perder cartera. Otros, en los que el seguro de automvil
era su pilar principal no aguantaron y tuvieron que cerrar.
Qu fall? En principio, el modelo de negocio de la mayora de los
agentes y corredores de seguros, estaba cambiando. No se vieron las
seales que otros modelos, como el de las Agencias de Viajes, estaban
lanzando. Tocaba adaptarse, como cuando irrumpieron los
ordenadores y se rellenaban las solicitudes de seguro a mano.
Cmo est el mercado hoy da?, pues segn un reciente estudio, el
50% de las tarificaciones de seguros se realizan a travs de internet
pero slo la mitad se contratan en la Red, es decir, el 75% sigue
confiando en la contratacin a travs del contacto personal.
Toda empresa vive de clientes, la tuya tambin. El problema es cmo
podemos atraerlos para poder ofrecer nuestros productos. Conseguir
que los clientes entren por la puerta de tu Agencia o Corredura es una
necesidad que debe ser re-estudiada de vez en cuando.
Atrayendo Clientes
Atrayendo gente a la Oficina

Aunque no lo sepa, un agente o corredor de seguros, posee muchas
ventajas sobre sus competidores nacionales que operan principalmente
en Internet y por telfono. Uno de sus puntos fuertes, entre otros, es
que opera desde una oficina o local, es decir, que puede utilizar su
presencia fsica para diferenciarse como una ventaja competitiva.
Las estrategias comerciales de que disponen son muchas y variadas,
slo hay que echarle un poco de imaginacin y algo que no falta en este
sector, pasin.
Una de las estrategias que ms me gusta es la posibilidad de celebrar
eventos en la propia oficina.
Como tcnica de atraccin, el organizar un evento que aproxime a tus
clientes es una gran manera de mostrar lo que sabes y lo puedes hacer
por ellos, en un ambiente distendido.
Como toda tcnica, requiere algo de planificacin y prctica as que lo
primero que debes hacer es cerrar una fecha y hora y luego elegir un
tema que est de moda en este momento. La hora del aperitivo o la
merienda son a menudo buenos momentos. La duracin aproximada,
una hora. Francamente, a todo el mundo le gusta un aperitivo o picar
algo despus del trabajo.
Los temas deben ser discutidos en detalle durante el evento por lo que
conviene llevarlos bien preparados. Un tema recurrente podra ser la
Atrayendo Clientes
reforma en el sistema pblico sanitario y como el seguro mdico puede

ayudar a tus clientes a evitar situaciones negativas o consejos para
reducir el estrs y mantenerse en forma o consejos para la conduccin
segura, jornada educativa para los conductores adolescentes (seguro
que a los padres les atrae la idea), sesin de ayuda a los asegurados en
la que los asistentes pueden traer todas sus plizas, con independencia
de quien las haya contratado y se les ayude a interpretarlas,
comprenderlas y a actualizarlas eliminando garantas obsoletas con el
consiguiente ahorro en prima.
Hay ms asuntos que puedes usar como tema central slo tienes mirar
la actualidad, de lo que se est hablando y relacionarlo con las
bondades de tus productos y servicios.
Haz correr la voz sobre la celebracin de tu evento. Puedes enviar e-
mail a tu lista de correo o puedes, directamente, llamar a tus clientes
para confirmar su asistencia "debido al aforo limitado". Debes crear una
sensacin de urgencia si quieres conseguir que los interesados se
inscriban rpidamente. Tambin puedes pedir a los clientes que ya se
han comprometido a venir que traigan a un amigo.
Has pensado en qu les vas a dar? Tener algo que ofrecer ayuda
mucho. Ten, si puedes, variedad de alimentos y no te olvides de las
frutas, verduras y bebidas saludables. Menciona esto en tus correos.
Atrayendo Clientes
Planea cuidadosamente tu presentacin. Trabaja sobre el tema elegido

y cmo presentar el material, as como los problemas que pueden tener
los clientes que se derivan del tema. Se puede trabajar en una lluvia de
ideas sobre los posibles problemas y cul es tu respuesta, como agente
para arreglar ese problema. Piensa en esto como una venta muy suave,
sin ser demasiado exigente. Presenta los problemas y sus soluciones y
asegrate de que se recuerdan. La educacin o enseanza debe ser tu
principal objetivo, no lo olvides. Hazlo bien y el valor de tu marca
aumenta significativamente. No te olvides de enviar tarjetas de
agradecimiento a los que asistieron y de hacer el seguimiento de
llamadas. Ah es, a menudo, donde se vende.
Otra tcnica que puedes usar en tu local es el aprovechar la ventaja que
te da el tener a tus clientes dentro. Qu hay de malo en gestionar las
colas? Acrcate a los clientes que estn esperando a ser atendidos y
habla con ellos, pregntales por sus plizas de proteccin, ofrceles
una bebida y mientras, entrgales publicidad sobre ste tipo de plizas
(puedes hacerlas con forma de paraguas o aprovechar las que te dan
las Compaas aseguradoras). La idea es aprovechar e iniciar una
conversacin para detectar sus necesidades mientras se toman un
refrigerio.
Actualmente la gente es ms reacia a las llamadas de ventas. Estn
cansados de que les bombardeen con distintos productos a todas
Atrayendo Clientes
horas sin embargo, sigue siendo viable el visitar personalmente a

nuestros clientes. En el momento en el que tengas que hacer una
verificacin del vehculo a asegurar o una tasacin en el seguro de
hogar aprovecha para preguntar por los distintos bienes asegurables en
tu afn de mirar por tu cliente e informarle de las consecuencias
negativas de no tenerlos asegurados. Pensarn en ti como una persona
con la que contar cuando tengan un problema. Como beneficio
adicional, las personas que contratan seguros de esta manera tienen
una mayor duracin en pliza de media debido a esta experiencia
personal agradable.
Qu tal el ofrecer en tu oficina algn servicio financiero gratuito? Qu
tal invertir, en la campaa de la declaracin de la Renta, en una persona
que asesore a tus clientes y a los no clientes? Y si esas personas
pasan despus por la mesa de uno de tus asesores, previa ficha
cumplimentada por el asesor financiero en la que vemos reflejados sus
bienes asegurables?
Otra idea es en el caso de que tu oficina est situada en un lugar de
paso frecuente como pueda ser un centro comercial, el sacar el seguro
a la calle. Ofrece cotizaciones instantneas en una mesa al aire libre.
Incluso puedes invitar a los asegurados locales a recomendar tus
servicios. La gente llega a ver, interactuar y obtener asesoramiento
profesional de un rostro amigo, en lugar de un extrao o distante
Atrayendo Clientes
interfaz digital.
Utiliza tu oficina para crear un rea ms de trabajo y emplalo en

beneficio de tu empresa. Es algo que los vendedores tradicionales no
tienen salvo algunas excepciones.
Maneja estas opciones que te damos para conectar con la comunidad y
para vender en formas que slo una oficina local puede. Estas acciones
se complementan, pero no reemplazan, la comercializacin presencial o
en lnea que puedas tener.
Estrategias
Comerciales
Otras formas de
promocin
Otras formas de promocin
No hay tiempos muertos en la venta de Seguros, al menos en teora. Sin

embargo, en la prctica, ningn comercial es productivo el 100 % de su
tiempo. Cuando ese porcentaje baja al 75 %, es el momento de aplicar
estrategias para desarrollar ventas futuras.
Marketing en Internet
Hoy da, no estar en internet es como no existir. Redes como Linkedin,
Twitter y WordPress son el arranque ideal para encontrar y comunicarse
socialmente con potenciales clientes. salos para establecer cuentas
individuales y publicar artculos en blogs para mostrar conocimiento
especializado. Los resultados no son ventas inmediatas, pero la
exposicin es instantnea, lo que finalmente generar futuras opciones
de venta.
Complementar las actividades de promocin de tu empresa con el
Marketing Social es una idea que debes empezar a tener en cuenta y no
dejar de hacer.
Navega para obtener Leads, intensifica t tiempo libre buscando en
Google. Explora los sitios de las empresas con presencia activa en los
medios sociales. Busca comentarios y opiniones de los consumidores.
La combinacin de sta informacin complementada con los medios de
comunicacin tradicionales en prensa y publicaciones del sector te
aportarn una ventaja competitiva de calidad.

Este tipo de promocin merece mucha ms atencin y desarrollo por lo
que te recomendamos visites nuestro Blog de Seguros 2.0 en el que
tratamos con mucha ms profundidad el Marketing en Internet en el
Sector Seguros.
Ir al Blog
Nuevas lneas de productos.

En este sentido, las Compaas Aseguradoras son pieza clave para los
Agentes que persiguen sus metas. Apoyndoles en sus estrategias de
crecimiento, a travs del traspaso de mayor nmero de referencias, con
apoyo tecnolgico y de gestin y con capacitaciones en ventas de
nuevos productos. Con el lanzamiento de nuevos seguros y coberturas
que son compatibles con la formacin y materiales de ventas, hacen a
los Agentes y Corredores ms capacitados para aprovechar y vender
precisamente stos a sus clientes.
Habilidades de venta
Aunque lo trataremos ms en profundidad ms adelante te adelantamos
algn aspecto relacionado con la estrategia comercial de tu negocio.
Sin formacin continua las habilidades se atrofian. Los vendedores
pueden descubrir sus gaps analizando los por qu de las ventas no

realizadas, descubriendo las reas problemticas y obteniendo nuevas
perspectivas.
Este anlisis forense detalla las presuntas razones por las que las ventas
no fueron aceptadas (propuesta, competencia, primas, coberturas,
presentacin...).
Se pueden enviar encuestas de ofertas perdidas a tus no-
compradores, preguntando sobre las razones por las que no se
aseguran con nosotros. Los anlisis de estos datos descubren
tendencias. Los resultados, pueden ser utilizados para mejorar las
reas ms dbiles.
Vuelta a ex clientes
Realiza un sondeo entre los ex-asegurados para obtener nuevas
perspectivas.
Busca razones distintas al precio de porqu perdimos una cuenta.
Pregunta a tu departamento de Produccin y a los Servicios de
Atencin al Cliente si esta cuenta debera ser redirigida.
Cuando la cuenta fue perdida por conflictos personales o de otra ndole,
el Sondeo, debe aportar valor a travs de la fidelizacin.
Venta cruzada
Aprovecha tu tiempo de inactividad para explorar metdicamente las
cuentas existentes y las polticas de precios/coberturas aplicadas.
Identifica las oportunidades viables y con ms posibilidades de venta
cruzada para actuar sobre ellas. Se trata de estudiar tu cartera y la
manera de ampliar los productos contratados por cada cliente.
Utiliza tambin estas oportunidades para aprender nuevas coberturas,
normativas de contratacin y productos menos conocidos. El
conocimiento de tus productos es fundamental en esta profesin y te
servir para tener algo nuevo que ofrecer a tus clientes.
Solicita referencias
Las referencias son el arma ms eficaz para la venta. Identifica a tus
clientes ms satisfechos e influyentes para pedirles un testimonio escrito
o grabado en vdeo o audio de la satisfaccin que le ha reportado
trabajar con tu empresa. Con su autorizacin y mucho tacto puedes
convertir estos casos de xito en una herramienta de venta muy
poderosa.
Tambin puedes solicitar referencias o recomendaciones boca-a-boca a
tus clientes de forma activa al final del proceso de venta. Es el mejor
momento para obtener leads de familiares y amigos de nuestro
asegurado. Se trata de llamarles despus de que lo haya hecho
nuestro cliente, nos abrirn las puertas facilitndonos as el proceso de

venta.
Acciones comerciales
Hay ms estrategias para promover nuestro negocio y evitar quedar
obsoleto. Son sencillas de llevar a la prctica y requieren una inversin
mnima. La idea es que te vean sin ser invasivo y cuando piensen en
seguros, piensen en ti.
No cuesta nada preguntar si puedes dejar una pecera (cajita con

tarjetas de tu negocio) en el mostrador de un comercio local que
incluyan una presentacin de tu negocio o publicidad de un sorteo en el
establecimiento. Siempre debes llevar contigo un montn de tarjetas.
Djalos en mostradores, tablones de anuncios o donde puedas. Anima
a tus empleados a hacer lo mismo.
La cmara de comercio local es un recurso para todos. Al desarrollar

relaciones fuertes, la gente har publicidad boca-a-boca de tu negocio.
Si no ests interesado en invertir en un coche envuelto en publicidad de
tu agencia o corredura puedes optar por una solucin intermedia.
Poner unas pequeas pegatinas de vinilo y aprovechar a difundir tu
imagen a travs de los coches de empresa que ms se muevan.
Ten bolgrafos personalizados con tu logotipo y djalos donde vayas de

visita.
Si ests en un sector que ayuda a las personas a protegerse a s

mismos, a sus familias y a su casa o negocio, por qu no unir fuerzas
con una empresa que hace lo mismo? Cierra un acuerdo de
comercializacin de los productos de una empresa de seguridad y a
parte de los beneficios econmicos para tu empresa y empleados
obtendrs seguridad gratuita y publicidad en un futuro.
Configurar una cuenta en sitios donde los clientes escriban reseas de

los negocios y comercios har que los visitantes puedan escribir sus
recomendaciones acerca de tus servicios, lo que podra dar lugar a ms
negocio. No te olvides de pedirles a tus clientes escribir su resea all.
En lugar de promocionar tu negocio puedes compartir historias

interesantes o hechos poco conocidos en un blog, en un peridico local
o en la web del ayuntamiento, escribiendo sobre cosas de inters para
tus clientes, por supuesto. Por ejemplo, sabes que vivir en una
comunidad cerrada o tener un sistema de seguridad puede significar
posibles descuentos sobre la primas de tu seguro?
Es de la vieja escuela, pero tener a alguien dejando publicidad bajo

limpiaparabrisas o buzones puede dar resultados siempre y cuando
conquistes al cliente en 3 segundos. Es lo que tarda en escanear el
folleto antes de tirarlo o conservarlo.
Incluye tu sitio web, el nmero de telfono de tu agencia y cuenta de

Twitter o Facebook en tu firma automtica en cada correo electrnico
que enves, sea un correo electrnico profesional o no. A parte de
visibilidad te da ms empaque.
Puedes poner informacin de los servicios de emergencia local tales

como nmeros de telfono de emergencias, bomberos y la polica,
impreso en tarjetas de visita o imanes de nevera. Puedes dejar un
espacio en blanco para que la gente escriba su informacin de contacto
en caso de emergencia (para la niera por ejemplo). No te olvides de
incluir tu nmero de telfono de informacin.
Puedes tener polos con el nombre comercial bordado o ms barato,

camisetas serigrafiadas y llevarlos a eventos comunitarios y actividades
escolares para regalarlas.
Estrategias
Comerciales
Marketing Comercial
de Guerrilla
Marketing Comercial de Guerrilla
Existen muchas otras formas de promover la venta de seguros. Por

temas de espacio no podemos desarrollarlas todas en este e-book pero
si podemos enumerrtelas para que las consideres y las pongas en
marcha:
En la Red
Crea un vdeo divertido donde se vea de forma esquemtica todo el
potencial de los seguros de automvil que comercializas y las
polticas de descuentos que ofreces.
Juntar audios de tu negocio con imgenes de pase de diapositivas
(Power Point) con un editor de video como Camtasia. No es nada
difcil y los resultados son espectaculares. Por supuesto publcalos
en YouTube, es gratis.
Anuncios en Facebook y Twitter de garantas atractivas para tus
potenciales clientes.
Publica y o imprime hojas de consejos importantes sobre seguros
personales para informar a los clientes.
Ofrece consejos sobre el seguro de hogar a los compradores de
primera vivienda.
Muestra imgenes de los muchos tipos de vehculos que aseguras.
Merchandising
Pon en tu sala de espera un monitor con pase de diapositivas de
fotos con clientes satisfechos o casos de xito (con su permiso).

Anuncios de tipo pster en los baos.
Ambientadores con forma de volante, se me ocurre, con publicidad
de tus servicios y datos de contacto
Publicidad en autobuses. Acurdate de tus clientes que son
taxistas, pasa mucha gente por su coche.
Anuncios en carritos de supermercado.
Folletos de seguros en ferias de tu zona, viajes, vehculos de
segunda manoetc.
Presntate como asesor en las reuniones de las comunidad de
propietarios ayudndoles y dando consejos sobre el seguro de
comunidades, coberturas y accidentes. En Espaa, si quieres llegar
a estas reuniones es mejor que hables antes con el Presidente de la
Comunidad o con la empresa Administradora de la Finca.
Web corporativa
Ofrece cotizaciones en tiempo real on line.
Ten un formulario para la solicitud de un presupuesto cuando las
cotizaciones en tiempo real no estn disponibles.
Banners web "ciegos", con un nico mensaje promocional.
Publica listas de descuentos para las lneas personales principales.
Muestra ejemplos de los descuentos y ahorros que han obtenido tus
clientes.
Publica un grfico que compare las primas para un mismo cliente

con un mismo tipo de seguro entre varias aseguradoras.
Lugares impresos
Aadir cdigos QR al correo ordinario que envas a tus clientes
enlazndolo tu pgina de cotizaciones.
Publicidad en eventos y concentraciones o clubs automovilsticos
locales.
Anuncios en los peridicos locales, son ms baratos.
Post-it con tu publicidad (Web, contacto) como marca de agua para
entregar a los clientes.
Distribuye bolsas con casos de xito y descuentos entre tus clientes
cuando contratan un seguro.
Regala a los nios cometas impresas con mensajes como "Si pagas
ms por el seguro de coche es que no conoces..pdenos
presupuesto gratuito
Si ests en una zona lluviosa, el regalar paraguas impresos a tus
clientes puede ser una buena idea.
Estrategias
Comerciales
Colaboradores
Colaboradores
Un Auxiliar externo es la persona fsica o jurdica que colabora con los

mediadores de seguros poniendo a su disposicin su red para la
distribucin de los productos de seguros.
Resumiendo, es una opcin ms que interesante que tienen los
mediadores de seguros para obtener clientes de la red que el
colaborador ya tiene.
Legalmente existe esta figura y bien manejada, puede ser un canal de
venta ms en tu estrategia comercial.
La ley de Economa Sostenible introdujo, entre otros cambios, la figura
del Auxiliar Asesor de Seguros. La diferencia entre ambos radica en las
funciones a desempear, mientras que el auxiliar asesor puede dar
asistencia en la gestin, ejecucin y formalizacin de contratos, as
como en los siniestros. El Auxiliar Externo bsicamente colabora en la
distribucin de productos de seguros, realiza trabajos de captacin de
clientela y funciones auxiliares de tramitacin administrativa.
Para ejercer como Auxiliar Asesor deben acreditar la posesin del ttulo
de graduado en educacin secundaria o equivalente. Adems, debern
acreditar el haber realizado un curso de 200 horas (encuadrado en el
Grupo B).
Para ser Auxiliar Externo (encuadrado en el Grupo C) no se requiere una
titulacin mnima, pero si realizar un curso formativo de 50 horas.
Colaboradores
Estimo que para las funciones comerciales que necesitas, con la figura
de Asesor Externo puedes empezar a montar tu estrategia.
Qu me puede aportar un Auxiliar Externo?

Ms de lo que piensas. Puede ser la entrada de muchsimos Leads y
por tanto, contrataciones para tu Oficina.
Como en toda asociacin simbitica el beneficio debe repartirse entre
ambas partes, y mi consejo es que sea al 50%, si, el 50% de la
comisin por alta de pliza ya pagada por la compaa aseguradora y el
50% de cartera para unir intereses en el tiempo sino quieres perderlo.
Se trata de una relacin comercial muy fructfera que te puede aportar
mayor volumen de primas a las Aseguradoras y reposicionarte a la hora
de negociar con ellas.
Por eso no debes limitarte a uno slo sino que debes montar una red de
colaboradores. A la par que crece, tambin lo harn las cargas
administrativas de tu agencia y lo ms lgico es asignar a una persona a
stas tareas.
Es muy sencillo calcular el coste/beneficio de esta relacin. Teniendo en
cuenta la comisin que como agencia percibes en este escenario y
calculando las plizas que necesitas para justificar el gasto de una
persona. Con una media de 10 plizas mes por 5 colaboradores ya
estaras cubriendo ese salario.
Colaboradores
Tanto los colaboradores como la produccin pueden crecer

exponencialmente, eso sin mencionar la posibilidad de la venta cruzada
de otros productos a esos mismos clientes. En ste ltimo caso te
recomiendo encarecidamente que seas transparente con tus Auxiliares
y les comuniques previamente a la firma del acuerdo como cuando se
produzca, que va a comisionar esos otros productos tambin.
Fortalecer la relacin y te ayudar a convencer a los indecisos.
Consejos
Debes llevar un registro por cdigo de colaborador de todo lo que
produces porque puedes recibir presupuestos de 10, 20 o 50
colaboradores y ellos si se acuerdan de lo que te han pasado y
contratado. Posteriormente debers cruzar este registro con las
comisiones pagadas por las Compaas.
Hoy da, el contacto puede ser telefnico o por e-mail. Redacta una
plantilla con los datos que necesitas para obtener precio (cuanto
ms reducida mejor) en cada seguro de cada ramo y hzselo llegar.
Por escrito tendremos los datos necesarios para tarificar y justificar
posibles errores en la contratacin.
Siempre que un cliente facilite los datos a tu Auxiliar deber firmar
una hoja como conocedor de los derechos y obligaciones de la Ley
Orgnica de Proteccin de Datos. Faciltasela a tu Auxiliar.
Colaboradores
Nunca te olvides de facilitar precio en tres compaas como mnimo.

Hay que estar muy centrado en la tarificacin y contratacin. Un
error por tu parte (de ah el tener por escrito los datos del
presupuesto) puede acarrear una subida de prima con el
consiguiente enfado del cliente y del Auxiliar. Ten en cuenta que es
el Auxiliar el que tiene al cliente delante.
Si posees un comparador de seguros, dales acceso a la tarificacin,
que puedan hacerlo ellos. Siempre con cdigo de colaborador para
llevar un registro.
Es preferible 100 Auxiliares de una pliza al mes que 1 de 100. Si
tienes Auxiliares los puedes perder a ellos o su inters y su
produccin no puede representar una prdida tan grande.
Mantn el contacto con ellos y no solo para pedirles leads. Crea una
Newsletter con tus productos, garantas especiales, promociones
consejos comerciales y envasela cada semana.
Crea concursos de produccin o un regalo si llega a un objetivo de
X plizas en el mes.
Quines pueden ser mis Auxiliares?

Te los enumero por el posible volumen de clientes que te pueden
aportar.
Los concesionarios de coches estn en el sitio y momento indicado en
Colaboradores
el que un cliente necesita gestionar su seguro de coche. Su gran baza

es el contacto personal, la tuya tambin. Una vez cerrada la venta del
coche es el mejor momento para hablar del seguro.
Un gran concesionario venda, antes de la crisis, unos 100 vehculos al

mes. Eso son 100 posibles presupuestos de seguro de coche, sin
contar con la propia flota del concesionario y el Seguro de
Responsabilidad Civil.
Llegar a los grandes concesionarios es difcil si no tienes contactos y
antes te recomiendo que pruebes con los pequeos y medianos.
Tambin tienes la opcin de la venta de vehculos de segunda mano o
compraventas.
Otro gran sector es el de los Administradores de fincas. Como Auxiliar

te pueden ofrecer seguros de comunidades y de hogar.
Tambin puedes hablar con Inmobiliarias para la gestin de leads de

clientes para el seguro de hogar.
Por ltimo, no costara nada tratar con Agencias para seguros de Viaje o
Clnicas veterinarias para seguro de animales. Si ests en una zona rural
se amplan las posibilidades con los veterinarios.
Estrategias
Comerciales
La rentabilidad de las
cuentas pequeas
La rentabilidad de las cuentas pequeas
Son muchos los asesores que siempre han sugerido que las pequeas
cuentas nunca han sido interesantes y que no habra que prestarles
demasiada atencin. Lo que ellos nunca se han parado a pensar es
que, a veces, lo pequeo es bueno.
Cuando las cuentas pequeas son gestionadas y mantenidas de

manera eficiente, estos clientes pueden ser mucho ms estables, en los
momentos difciles, que un nmero reducido de Grandes Cuentas. Ms
de una agencia de seguros desaparecida puede dar fe de esto.
Sin embargo, algunas cuentas son tan pequeas que una agencia no
obtiene beneficio o incluso llega a un punto de equilibrio. A veces, la
cuenta es especial, es un pariente, un familiar de una cuenta importante,
una recomendacin..., y as sucesivamente. Las agencias necesitan
generalmente dar cabida a estos clientes, pero estas cuentas
especiales constituyen menos del 2 % de todas las cuentas.
Cuando una agencia tiene cuentas excepcionalmente pequeas, puede

perder mucho dinero. Estas cuentas suelen llevar demasiados errores y
omisiones ya que el cliente rara vez compra un seguro lo
suficientemente grande como para preocuparnos, lo que conlleva a una
menor atencin y a menor informacin que los clientes de las grandes
cuentas. Esta falta de conocimiento, a su vez, se traduce en ms
tiempo de servicio, aumentando los costes de mantenimiento y la

frustracin.
Algunas agencias todava piensan que estn haciendo dinero con estas
cuentas porque han omitido este anlisis.
La mayora de los Agencias no debera pensar en esto porque otras
cuentas subvencionan a stas aliviando el "dolor" lo suficiente para
evitar la accin. Simplemente es ms fcil ignorar el problema.
Pero por qu es tan difcil eliminar cuentas diminutas?

La primera es que estas cuentas crean volumen en cartera a la agencia
y construye y mantiene el ego del dueo de la agencia.
El segundo y ms grave surge cuando el propietario, en persona,
suscribe estas cuentas. Esta es una situacin difcil porque las
emociones a menudo suelen ser elevadas.
Motivacin
La emocin supera a la lgica en todo menos en las peores situaciones.
Entonces, qu se debe hacer, sobre todo cuando uno de los socios se
ajusta a esta descripcin? Esperar a una emergencia?. A veces.
A veces funciona. Slo hay que esperar hasta la siguiente renovacin.
Uno de los grandes secretos de este tipos de cuentas es que algunos
clientes se pueden permitir el lujo de pagar ms superando la lnea de la
rentabilidad para la Agencia. Esto hace que el vendedor se sienta bien

sin darse cuenta de que el precio se asocia con la eliminacin del peso
muerto conocido como "el dueo".
Sin embargo, qu sucede si tu eres la otra parte que no puede esperar

a una emergencia para motivar a tu socio, para hacer frente de forma
proactiva las cuentas pequeas?. En tu mente, tu empresa ya tiene una
emergencia o Qu pasa si an no tienes una emergencia pero
simplemente no quieres perder la oportunidad o dinero?. El dilogo, a
veces, funciona.
Los buenos pensamientos, positivos y la construccin de la auto-

confianza entre los socios es esencial, porque de una manera u otra, los
propietarios no van a tomar las decisiones correctas si no se sienten
seguros al hacerlas. Tienen que ver una luz al otro lado. Y para ver este
faro, deben estar imbuidos de confianza en s mismos.
Estrategias
Comerciales
Y si todo sale mal
Y si todo sale mal
Tus nmeros en ventas van hacia abajo? , Ests preocupado por las
finanzas de tu pequea empresa?
En cualquier caso, si las respuestas a estas preguntas es SI, te
conviene leer estos pequeos consejos que seguro te pueden ayudar o
conseguir que las cosas se muevan en la direccin correcta.
Organzate
Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores mtodos
para aliviar tus problemas de ventas. Averiguar lo que llevas cerrado en
tu canal de ventas, la probabilidad de cierre y hacer un plan de
priorizacin de Clientes "calientes". Convirtete en el mejor amigo de tu
aplicacin CRM chequeando la informacin todos los das. Si no ests
grabando la informacin de tus clientes, las conversaciones, las
acciones y las ventas en un CRM , tu proceso de ventas no ha
alcanzado todo su potencial organizativo.
Un escritorio organizado o estacin de trabajo te ayudar con la
organizacin de tu proceso de ventas y de negocio.
Ests perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu
escritorio?
Un rea de trabajo limpia y organizada, equipo informtico incluido,
puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las
ventas.
Y si todo sale mal
Levanta el telfono
Usar el telfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha
en ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:
Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho
tiempo sin hablar y observa cmo lo estn haciendo. No te olvides de
pedir Referencias!.
Da seguimiento a "avisos fros" y comprueba si sus intereses o las
circunstancias, han cambiado.
Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtn
informacin.
Promocin
Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a travs de
la promocin. Esto puede ser una gran tcnica para generar el inters
de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como presupuesto
gratis", "compre uno y llvese otro gratis" . Esto podra significar
delgados mrgenes al principio y de manera temporal, pero podra traer
grandes oportunidades y un renovado inters de tu base de clientes.
Y si todo sale mal
Se positivo
Para a pensar. Trabaja con la energa, la creatividad y una actitud
ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funciona
la desesperacin. Si lo haces, podras perder tambin a los clientes
potenciales ya existentes.
Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podra ser el

comienzo de una fase de expansin y el final de tu cada de ventas!
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Hemos promocionado nuestro negocio y el duro trabajo ha dado sus

frutos. Tenemos clientes que entran en nuestra oficina.
Del trato y relacin con ellos depender el que confen en nosotros,
contraten nuestros productos y servicios y que vuelvan.
Aqu, la Experiencia del Cliente empieza a crearse y nuestro objetivo no

puede ser otro que el de brindarles una experiencia memorable. Al fin y
al cabo nos estn confiando su pertencias ms preciadas.
El trato y la relacin ha de ser continua as como las sensaciones. No

cuesta mucho dar un poco ms que los dems , slo hay que pensar
en ellos, en cmo te gustara que te tratasen.
Debemos estar a la altura.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Tratando con
Clientes
Tratando con Clientes
Las estrategias de comercializacin de seguros con clientes pueden ser
bastante uniformes. "Hablas de tu experiencia , le adviertes de los
riesgos potenciales y luego les dices lo mucho que puede ahorrar en
tiempo y dinero con la gestin de los siniestros de la Compaa
Aseguradora X".
Eso es lo que la mayora de los agentes suelen hacer o por lo menos la
mayor parte de ellos, siguen el mismo paradigma.
En un mercado inundado, tu estrategia de comercializacin de seguros
debe destacar.
Hay tres cosas que puedes hacer para mejorar la eficacia de tu
estrategia en la comercializacin de seguros
Asociacin
Si, entre el Agente y el Cliente. El valor que puedes aportar a su negocio
debe ir mucho ms all del ahorro en primas. Puedes ayudar a la
productividad y darles un lugar de trabajo ms seguro. Tambin puedes
ofrecer ayuda continua en la gestin de riesgos.
Un cliente es algo ms que una transaccin, es el comienzo de una
asociacin. Entonces, por qu slo se habla de lo mucho que puedes
rebajar sus primas?
Los dueos de empresas quieren sentir que estn haciendo un buen
negocio y t puedes ahorrarles dinero, as que tiene sentido hablar de
ello. Pero si eso es lo primero que aprenden de ti, por qu iban a
querer saber ms? Por qu no va a cerrar la Pliza con aquel que dice
que le puede aplicar un 20% de descuento, mientras que t le ests
ofreciendo solamente el 15%? Tienes que poner en valor tu relacin de
"socio" como parte de tu estrategia de marketing de seguros. Estos
clientes necesitan saber que estn recibiendo un socio de negocios de
primera y una aseguradora con la que pueden negociar.
Positividad
Hablas con tus clientes sobre el riesgo "todos los das" pero hay que
tener cuidado en cmo se habla de riesgo en la comercializacin. La
positividad es vital en la comercializacin. Deseamos que los clientes
potenciales tambin sean positivos acerca de tu agencia y tu servicio.
La gente, rara vez disfruta escuchando todas las formas en las que
puedan estar en peligro, ni las cosas que podran perjudicar su negocio.
Puedes incluir contenido sobre el riesgo en tu estrategia de marketing
de seguros, slo tienes que asegurarte de que siguen siendo positivas.
La gestin de riesgos ofrece ms que reducir el riesgo, la gestin eficaz
de los riesgos puede mejorar la productividad de una empresa. Siempre
debes tratar de enfocar tu comercializacin de seguros en las ofertas de
gestin de oportunidades de riesgo, en lugar de todos los riesgos de
daos potenciales que pueda sufrir un negocio.
Pericia
Conoces tu producto, Seguros, porque es lo que haces para ganarte la
vida. Esto puede parecer una obviedad, pero es algo que muchos
Agentes olvidan. Su estrategia de comercializacin de Seguros est
llena de referencias a su experiencia, pero no pruebas.
La prueba tambin es fcil de proporcionar. Puedes escribir Blogs sobre
temas del sector y crear documentos tcnicos o folletos que explican
las polticas en seguros. Tienes la capacidad de mostrar a tus clientes
potenciales lo mucho que conoces de los seguros que ellos te puedan
contratar.
En vez de demostrar sus conocimientos, una gran cantidad de agentes
ofrecen exposicin publicitaria en los medios. Crean pginas web, e
incluso pagan por los anuncios donde declaran su experiencia y ofrecen
asesoramiento. Pero si un prospecto (cliente potencial) investiga a estos
agentes, acaba encontrando la misma informacin. Por qu de una
exposicin publicitaria debemos presuponer su experiencia y pericia?
Al demostrar tu posicin como un valor y autoridad se obtienen dos
beneficios. Le das una razn para confiar en ti y t les das una razn
para volver, incluso si no tiene una necesidad que cubrir, luego, cuando
la tengan, el que est primero en la fila, eres t.
Puedes probar esto en su negocio o seguir como hasta ahora. Puedes
traer mejoras positivas para tus clientes pero hazlo de forma continua.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Cmo dar un buen
servicio al cliente
Cmo dar un buen servicio al cliente
En los negocios, siempre hay alguien en algn lugar que ofrece lo
mismo que t. Lo que te separa del resto es el servicio que prestas.
Un buen servicio al cliente es asegurarse de que tus clientes estn
satisfechos, contentos e impresionados contigo y con tu producto.
Cuando le puedes decir: "Nos preocupamos por tu valor y queremos
que vuelvas .
Cuando se trata de servicio al cliente debes seguir la "regla de oro":

trata a tus clientes de la manera que desearas ser tratado. Es sencillo,
bsico y fcil de recordar pero parece que no lo aplicamos.
Se trata de aplicar el sentido comn as que cuando ests delante de un

cliente mantn tus promesas - Si lo dices, "Su pliza estar emitida el
martes", tenla el martes.
Escucha a tus clientes. Cuando alguien describe su problema, escucha.

Es frustrante para un cliente descubrir que nadie le prest atencin.
Demuestra que ests escuchando (escucha, entiende y reformula) para
ofrecerle soluciones adecuadas.
Entrena a tu personal a ser servicial, corts y con poder. Dale a tu

personal la informacin y autoridad para resolver cualquier problema
Cmo dar un buen servicio al cliente
que les llegue. Nunca dejes que un cliente escuche la frase "Lo siento,
pero no tengo esa autoridad."
Da un paso ms. Si alguien te pide que le ayudes a encontrar un seguro

que se ajuste a sus necesidades con coberturas especiales, condceles
hasta all y espera a ver si tienen preguntas o necesidades adicionales.
Aplica la tcnica de la bola extra. Si est en tu mano, dales ese

descuento por renovar o informacin adicional o tal vez un accesorio. A
la gente le encanta conseguir ms de lo que esperan recibir. No tiene
por qu ser un gran regalo para ser eficaz.
A que es sencillo?
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Aunando objetivos
Aunando objetivos
Yo soy un gran creyente en el proceso de ventas considerndolas en
cierto sentido un arte y tambin una ciencia . Los vendedores necesitan
un proceso lgico y replicable para actuar en inters de su propia
compaa y para servir mejor a sus clientes.
Para ello lo primero que debes hacer es considerar el tiempo de tu

cliente tan valioso como el tuyo propio. Antes de cualquier reunin con
el cliente, ten preparada una declaracin del objetivo de la reunin y
orden del da y comienza compartindolo con l. Te presentars como
organizado, preparado y respetuoso con su tiempo.
Para caminar juntos hacia un objetivo comn debemos hacerle ver el

valor que tu solucin puede tener para l. Si no puedes transmitir cmo
tus productos y servicios tendrn un impacto positivo en la vida o en el
negocio de tu cliente, por qu esperar que vaya a comprar?. Debes
estar preparado para comunicar cmo tus productos y servicios van a
mejorar la productividad y la eficiencia, ayudan a contener los gastos y
aumentar los ingresos. Los vendedores no son necesarios si lo nico
que hacemos es sealar las caractersticas del producto y capacidades.
Aportamos valor a nuestra gestin cuando entendemos cmo lo que
hacemos provoca que los negocios y las vidas de nuestros clientes
mejoren.
Aunando objetivos
Hay que preparar y hacer preguntas que nos ayuden a entender lo que
el cliente est tratando de lograr como organizacin o como persona.
Cules son sus objetivos? Qu planes se ponen en marcha para
alcanzar estos objetivos? Qu procesos de negocio estn
considerando cambiar?
Las respuestas a estas preguntas te dirn dnde tienes que ofrecer
valor con el fin de dar a tu cliente una razn de peso para "comprar" tus
servicios.
Una teora habla de que en ventas, el proceso debe ofrecer beneficios
tanto al comprador como al vendedor por igual.
Piensa en qu le vas a decir. Los clientes tienden a llegar a los lugares

con mejor servicio , que les proporcionan lo que estn buscando de
manera eficiente y corts. Por ese motivo debemos prestar atencin a lo
que decimos y tener especial cuidado con estas cuatro palabras antes
de pronunciarlas:
'S. No digas "s", a menos que realmente lo signifique. Si un
cliente te pide que "si es posible emitir esta pliza maana",
puedes estar tentado a decir" S ". Pero si no logras que se
haga a tiempo, entonces el cliente no slo recordar tu
respuesta, sino tambin el tu mal servicio. No respondas "S"
a menos que realmente puedas respaldarlo.
Aunando objetivos
'Gratis. "Gratis" es siempre una palabra difcil. En primer
lugar, el tiempo es dinero. Si tu ests trabajando en algo,
nunca lo vas a hacer "Gratis". Esta imagen tambin es
reflejada. En segundo lugar, esto crea todo tipo de
expectativas difciles de superar "Si esta gestin de
modificacin de pliza que pedimos es gratis...., por qu no
lo es este cambio de garantas?. En tercer lugar, cuando
tienes que gestionar tres tareas, y una es "gratis" para el
cliente (modificacin sin efecto en pliza), qu tareas vas a
gestionar primero? y a qu tareas le pondrs el "para
luego"?.
Toma este ejemplo - Un psiclogo del siglo pasado tena
problemas para concentrarse en el despacho/estudio de su
casa porque unos nios jugaban a la pelota en la calle,
usando su pared como portera. Al ver que los pequeos
futbolistas no hacan caso de sus quejas , decidi darles una
moneda a cada uno cada da que jugasen a la pelota. Los
nios siguieron viniendo y jugando en el mismo sitio. A la
semana, nuestro protagonista, les retir la moneda y los nios
no volvieron a molestarle nunca ms.
'No. Cuando dices 'No' a tu cliente, te queda un margen muy
Aunando objetivos
pequeo de negociacin. El 'No' ,palabra, es intransigente,
una posicin de.. "lo tomas o lo dejas" . Obligas al Cliente a
una decisin , ya sea 'OK, voy a ir contigo' o 'Adis para
siempre'. Si tu negocio, por ejemplo, es una tienda on line de
venta al por menor, la abundancia de ofertas y opciones
significa que la mayora de la gente se ir tan pronto como
oigan un 'No', frente a otros sitios donde van a conseguir lo
que ellos perciben como un mejor servicio.
As que cuando dices 'No', si eso es lo que realmente quieres
decir, todava tienes un espacio de negociacin mnimo.
Aprovchalo.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Renovaciones
Renovaciones
Toca renovar el seguro y nuestro Cliente slo se fija en el coste!.
Las renovaciones anuales no slo tratan sobre la prima del seguro. El
importe estar naturalmente en la mente del cliente pero es un buen
momento para revisar la situacin.
Si ha tenido cambios en su negocio durante los ltimos doce meses, se

deben reflejar en su cobertura de seguro. Si su negocio ha
experimentado un crecimiento, la cobertura que tiene nuestro Cliente
puede no ser la adecuada. Las expansiones o reducciones, cambios en
la ubicacin, nuevos equipos y cambios en el nmero de empleados,
influyen en el nivel de cobertura requerido en todas las plizas de
seguros.
En lo que respecta a las renovaciones anuales de seguros, debes
revisarlas con tu Cliente para despus discutir los cambios necesarios
en la cobertura.
Esos cambios en el negocio implican nuevas necesidades en la

cobertura porque cambian los riesgos. Incluso, el riesgo, puede cambiar
sin que exista otra alteracin en el negocio. Los riesgos pueden surgir
por s mismos. Habr riesgos que estaban cubiertos el ao pasado que
requieren una proteccin ms fuerte este ao. Habr tambin nuevos
Renovaciones
riesgos para los que no se tenga cobertura. Es necesario discutir esto
antes de decidir sobre la renovacin del seguro.
Debes, por supuesto, ser capaz de ofrecer otro tipo de asesoramiento
sobre estos riesgos. Tan pronto los riesgos evolucionan, se crean las
medidas de gestin correspondientes. Tu objetivo debe ser el garantizar
que se cuida la combinacin adecuada de medidas de gestin de
riesgos para el prximo ao. Lo que significa encontrar el equilibrio
adecuado en las coberturas de sus seguros anuales.
Cuando se trata de seguros, es necesario recordar que hablamos de

mucho ms que dinero. Se trata de riesgos y de la proteccin de su
negocio aunque siempre te pueden decir Y t?, qu sacas de todo
esto?
Esa misma pregunta, a un montn de agentes y corredores, les da
miedo contestar. No es que no tengan una respuesta, o que no quieran
responder. La verdad es que la respuesta puede ser un poco engaosa.
Cuando un empresario te pregunta: "Entonces, qu sacas t de todo
esto? " es muy difcil explicarles que tu beneficio depende de ellos.
Es fcil entender por qu las personas suelen desconfiar de los agentes

de seguros. Los agentes que tengan clientes con primas ms bajas
Renovaciones
ganan menos dinero. Esto origina otra falsa conclusin por parte de los
clientes. Por qu un agente ha de tratar de reducir la prima de un
cliente?. Los agentes de seguros saben la respuesta a esta pregunta,
pero una gran cantidad de propietarios de negocios no la piden porque
ya han tomado una decisin . Pero si te la piden es porque esperan una
respuesta.
Las empresas ms exitosas necesitan otros Seguros. Es cierto que los

agentes ganan ms cuanto ms altas son las primas. Eso no quiere
decir que el mayor inters de un agente es encontrar y contratar la
prima ms alta para su cliente. Esto significa que el xito del agente est
ligado al xito de la empresa. Una empresa ms grande, ms negocios
con xito implica necesidad de ms seguros. El xito de mi Cliente
significar mi xito como agente.
Un agente que ayuda a las empresas a tener xito mantendr clientes

ao tras ao. Mientras tanto, los agentes que no proporcionan los
mejores resultados pueden mantener un buen cliente un ao pero van a
perderle al ao siguiente. Un agente de seguros que se toma su tiempo
de respuesta y ofrece consejos sobre la gestin del riesgo, an siendo
primas bajas, tendr un cliente convertido en socio para toda la vida.
Renovaciones
La satisfaccin de las necesidades tambin es una recompensa. La
respuesta a esa pregunta es esta: es gratificante ayudar a un negocio a
que tenga xito. Gestionar la identificacin y prevencin de riesgos en
una compaa que empieza a tener xito y ver como sus objetivos se
van cumpliendo es algo que el dinero no puede comprar. Los agentes
de seguros tambin quieren tener xito, porque tener xito en la gestin
de riesgos es muy gratificante.
Cuando te vuelvan a preguntar , "qu sacas t de todo esto? ", no te

sorprendas ni te veas tentado. Solo trata de no juzgar demasiado
duramente la respuesta, es difcil contestar ese tipo de preguntas bajo
presin. Slo tienes que acordarte de stas respuestas.
Estrategias
Comerciales
con Clientes
Dando ms
Dando ms
El papel de un agente de seguros es encontrar una estrategia de seguro
que proteja a sus clientes de todos los riesgos posibles, incluyendo
futuros problemas financieros. Desafortunadamente, no hay una
estrategia de seguro que pueda evitar que tus clientes caigan en la
bancarrota. Pero hay algunas cosas que puedes hacer para ayudarle a
proteger su negocio.
El objetivo para todos es evitar dificultades financieras y los seguros

pueden ayudar. No puedes evitar que los impuestos suban, pero si
puedes ofrecer cobertura para garantizar que las cuestiones jurdicas,
catstrofes u otras interrupciones de negocios no hagan a la empresa
caer en bancarrota. Cualquier riesgo que amenaza las finanzas de su
empresa puede ser cubierto, el reto consiste en garantizar e identificar
todos los riesgos.
Si su negocio cae en bancarrota, o nuestro cliente ha sido despedido,

es necesario establecer algunas prioridades. La salud de su familia debe
ser clave en esta situacin. Si tiene una pliza de salud que se pagaba
como retribuciones en especie a travs de su trabajo, puede solicitar
que se prorrogue por unos meses hasta que pueda encontrar un nuevo
empleo. T, como agente de seguros, debers prestar ayuda con esta
parte de su estrategia de seguros.
Dando ms
Su seguro de vida funciona de una manera similar a un seguro de salud.
Es probable que no pueda mantener el que le pagaba su empresa pero
es posible que pueda convertir la cobertura en una pliza individual. Una
vez ms, probablemente, ser una opcin ms costosa. Al igual que
con cualquier estrategia de seguros, las necesidades de su familia es lo
primero. Trabaja con tu cliente para encontrar la cobertura ms
econmica posible
Con el fin de mantener segura a la familia de nuestro Cliente, necesitas

pensar tambin sobre su hipoteca. El seguro de proteccin de
hipotecas realmente tiene dividida la opinin popular. Por un lado, que
cubre parte o la totalidad de su hipoteca mientras el cliente est
incapacitado para trabajar y en algunos casos cubrir la hipoteca en
caso de su muerte. El inconveniente es que puede ser un seguro muy
costoso para dar una cobertura que la mayora de la gente nunca va a
usar. A esto se aade el hecho de que es slo una cobertura temporal,
slo le cubrir un perodo determinado. Si se lo puede permitir, tu labor
es aconsejarle.
Siempre recomendamos, para dar muchos de estos pasos, que

contacte con su agente. Esto se debe a que el representante est en
mejores condiciones para hacer frente a la situacin que el cliente. Los
Dando ms
problemas financieros son un riesgo real para muchas personas, pero
cada caso es diferente.
Si nuestro cliente quiere construir la ms eficaz estrategia de seguros ,

necesita hablar con su agente, contigo. Estate preparado.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Comerciales y Equipos Comerciales
Buenos das Seor Director de la oficina XXX
Me dirijo a usted con el fin de preguntar si en su oficina
puedo encontrar una persona que me atienda y que rena las
caractersticas necesarias y que considero debiera tener un buen
asesor de seguros.
Ultimamente mis experiencias con las personas que me han
atendido han sido nefastas por lo que le ruego tenga a bien leer mi
carta atentamente y si hay alguien en su plantilla que posea estas
cualidades, por favor, me lo enva a mis oficinas.
En qu elementos me baso para diferenciar un agente
bueno de otro malo?
En primer lugar, necesitara que su asesor tuviera un nivel

adecuado de competencia. Eso significa que el asesor entienda mi
industria. No me importa lo bueno que el asesor sea en materia de
negociaciones, si no conoce mi industria, no puede darme el servicio
que necesito.
No me gustan los comerciales que slo piensan en
conseguirme la prima ms barata con la mejor cobertura posible. Lo
que a priori suena muy bien. Pero tengo otros objetivos en cuenta.
Me gustan aquellos a los que en el argot comercial se les

llama los "consejeros", aquellos que se centran en la eliminacin de
riesgos y en la mejora de mi negocio. Eso significa que sus objetivos
estn en lnea con los mos: menos costes, menos riesgos y un negocio
ms eficiente. Estoy seguro que su prioridad no ser la de bajarme el
importe de la pliza todos los aos sino la de preocuparse por mi
negocio y de las personas que trabajan conmigo con un enfoque
holstico de seguridad y proteccin.
Tambin es importante que posea unos valores bsicos

similares a los mos. Cuando se comparten valores fundamentales
como la honestidad, tica de trabajo y el enfoque al cliente, podremos
trabajar y colaborar con mayor eficacia para ambas partes.
La comunicacin abierta es esencial en cualquier relacin

de negocios por lo que necesito saber si el asesor estara dispuesto a
responder a preguntas difciles. Un buen asesor lo primero que har
ser evaluar mi negocio, as, el requisito de ajuste, va en ambos
sentidos. En la mayora de los casos, me he encontrado con asesores
que no han sido capaces de decirme si no piensan que el ajuste es
correcto. Ser tan honesto en la evaluacin ayudara a encontrar al
asesor que se estoy buscando.
Sin otro particular y agradeciendo su atenta lectura le

mando un cordial saludo
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Cmo detectar a un
vendedor de xito
Cmo detectar a un vendedor de xito
Hay quin dice que los departamentos de R.R.H.H. aciertan un 50% en
la seleccin de personal. Encontrar a un buen asesor comercial es muy
difcil pero ms caro es contratarlo.
Lo que si es obvio es que renen una serie caractersticas o habilidades
que son detectables cuando trabajamos con ellos.
Los vendedores que ms venden suelen ser tambin los que menos
alardean de hacerlo. El xito habla por s mismo y si lo frotan en la cara
de los dems slo encontrarn hostilidad, celos y falta de disposicin
para participar en el trabajo de equipo. El buen asesor debe estar
centrado en las necesidades del cliente y deja que los nmeros hablen
por si solos.
El comercial de xito tiene confianza en s mismo, su empresa y sus

productos o servicios. Cmo se puede esperar cerrar una venta a un
prospecto si el propio asesor comercial no tiene fe en sus productos?
Adems, es muy difcil vender algo en lo que no crees. Los Directores
comerciales no deberan contratar a buenos comerciales en ventas, si
no estn interesados en sus productos.
Los mejores vendedores han dominado siempre las habilidades de

comunicacin e informacin de manera clara y eficaz, de escuchar a
sus clientes potenciales y de la lectura del lenguaje corporal. Los
vendedores deben ser especialmente perspicaces en lo que respecta a
la comunicacin por telfono y on-line , ser capaces de socializar y
comunicar algo de forma natural adaptndose ms y a aprender a leer
entre lneas las conversaciones .
Las posibilidades de vencer a la competencia en las ventas B2B

aumentan si antes has hecho los deberes. Los vendedores de ms xito
investigan para conocer sus necesidades antes de hablar con los
clientes y los equipos ms exitosos usan herramientas de inteligencia de
ventas para preparar las reuniones con rapidez.
Se puede aceptar un "no" por respuesta sin caer en el fatalismo? Los

mejores vendedores pueden. Ser comercial y la palabra "no" van de la
mano. La venta es un juego de nmeros. Aprenden a experimentar el
rechazo sin tomarlo como algo personal estando as por delante en el
juego. La nica razn por la que miran atrs es para ver si pueden
aprender algo de lo que han hecho mal.
Algunos vendedores son capaces de decir cualquier cosa para ganar un

nuevo cliente, incluso si tienen que decir cosas que no son del todo
cierto. Esta tcnica de ventas puede cerrar un trato pero tambin se
imputa a tu haber como algo negativo perdiendo cualquier esperanza
de negocio futura. Hoy da es muy fcil encontrar en internet si un
Asesor de ventas est mintiendo (sitios web, foros, redes sociales).
Los mejores vendedores son en los que los clientes pueden confiar. Si
la gente cree que estn diciendo la verdad y van a cumplir con sus
promesas es mucho ms fcil fidelizar a un cliente para que le vuelvan a
comprar en el futuro.
Como muchas cosas en la vida, con la prctica se aprende. Evala el

estilo de venta de tus asesores y haz los cambios necesarios. Que
aprendan de los xitos y fracasos del pasado. Puede que no ganen
nada con cada oferta que hagan pero si puedes aumentar su tasa de
xito con la prctica.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Cmo ser un gran
vendedor de seguros
Cmo ser un gran vendedorde seguros
Hazte las siguientes preguntas:
Tienes el deseo de ser un gran vendedor?
Quieres tener xito en las ventas?
Quieres dejar de ser tradicional y enfocado al comprador?
Quieres ayudar a cambiar la percepcin de esta profesin?
Si contestaste que " No " a cualquiera de estas preguntas, no pierdas tu

tiempo leyendo esto ya que este captulo es slo para aquellos que
contestaron que s a todas las preguntas anteriores.
El xito en cualquier profesin se inicia con el deseo. Sin deseo no hay

motivacin ni direccin ni xito. Es ese deseo, el de estar en un lugar
que te imaginas, el que te llevar a alcanzarlo.
Las ventas, como ya sabrs, es la profesin ms antigua de la historia.

Sin embargo, tambin es la profesin menos respetada de todas las
profesiones. Si encima se siguen aplicando las tcnicas tradicionales de
venta, se estara alimentando esta percepcin. Sin embargo, si quieres
ayudar a cambiar la percepcin de esta gran profesin, asegrate de
evitar las tcnicas tradicionales y convertirse en asesor centrado.
Con esta nueva economa de los compradores, la profesin de ventas
puede extinguirse, a menos que aportemos ms valor para el cliente y
en sus trminos no los tuyos. Los compradores ahora tienen una
alternativa ya que pueden comprar lo que quieran dentro y fuera de
Internet y no "perder" el tiempo con un comercial (su queja n 1.).
Para ser un gran vendedor y aportar un valor aadido, tendrs que

seguir un proceso no tradicional de ventas.
Para hacer esto, primero tendrs que desaprender lo que ahora sabes
sobre las ventas y re-aprender, posiblemente lo contrario de todo lo que
has aprendido. Sin embargo, si eres nuevo en las ventas, es fantstico,
ya que ests al principio de una nueva era en la profesin.
Ahora bien, para tener xito en ventas, necesitas saber cmo

entrenarte:
1.Dedicar una hora de tu tiempo ms productivo de tu da a
la persona ms importante del mundo. Se trata de una disciplina diaria.
2.Planificacin de Objetivos (especficos, alcanzables,
relevantes y rastreables a un calendario) , metas y un plan de apoyo a la
accin.
3. Lee libros sobre las ventas no tradicionales, la motivacin
y el liderazgo personal.
4. Escucha podcast y vdeos, sobre los temas anteriores.
5. Asiste a seminarios / programas de entrenamiento.
6. Matriclate en cursos de venta no-tradicional o en un
programa continuo de capacitacin virtual de ventas y aprender, aplicar
y revisar paso a paso, no en trozos grandes.
7. Rodate de personas de ideas afines. Hazlo regularmente
y comparte aprendizajes y experiencias.
8. Aplicar lo aprendido, en el mundo real, dentro de las 48
horas.
9. Date permiso para fallar, y cuando falles, busca la leccin
aprendida y asimila la experiencia.
10. Mantn un diario de gratitud y xito.
11. Aprende a dominar las habilidades de la comunicacin.
12. Comparte todo lo que aprendes, ya que es en el dar
donde tu ganas.
Ya sabes que hay muchas otras cosas que puedes hacer pero el truco
est en determinar el mejor mtodo de aprendizaje. Empieza ya y sigue
aprendiendo ya que tiene que ser un proceso continuo.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Aumentando su
productividad
Aumentando su productividad
Tu trabajo como gerente de ventas es siempre un reto. Uno de los
mayores a los que te vas a enfrentar es cmo mantener un equipo de
vendedores motivados que produzcan resultados de calidad.
Algunas de las mejores maneras para hacer que tu fuerza de ventas sea
ms productiva no incluye el gasto de una fortuna o que los enves a
costosos talleres de entrenamiento en ventas. Algunas de las mejores
ideas son las que ayudan a reducir las cargas administrativas y
aumentar el tiempo en el campo de batalla. Cmo puedes aumentar la
productividad de tu equipo de ventas? Sigue leyendo
No, no es necesario dotar a los comerciales con el nuevo iPhone o

iPad, pero lo que los directores comerciales si deberan hacer es el
facilitarles las herramientas necesarias para hacer su trabajo con
eficacia y eficiencia. Si se est trabajando con tecnologa obsoleta, o no
disponen de los programas que necesitan para desarrollar su trabajo
ests disminuyendo la optimizacin del tiempo y por tanto su capacidad
de venta. Varios son los elementos que si debieran tener provistos, son
Tablet y 4G. Esto evita que los comerciales se conecten a los sistemas
internos y de Internet, ocupando ancho de banda en la oficina y le
permiten acceder al CRM de la empresa para cualificar una visita
adems de evitar el coste que supone un porttil.
No escatimes tiempo en investigar que tecnologa y su aplicacin a las
ventas podra mejorar la productividad de los agentes.
Quitmosles de una vez por todas las distracciones derivadas de las

tareas administrativas. Los vendedores estn en la primera lnea y si
estn empantanados con papeles y solicitudes que les impiden la venta,
la productividad se ver afectada. Destinar esas funciones a un
administrativo que elimine la carga burocrtica optimiza el tiempo para
las ventas.
Esto es extensible al concepto global de la eliminacin de los

obstculos que puedan distraer a nuestro comerciales. No importa
cules sean, como gerente de ventas tienes que estar buscando
constantemente esos obstculos y encontrar la manera de superarlos.
Junta al equipo con reuniones programadas los lunes y viernes. Los

lunes suelen ser los peores das para todos pero una reunin de ventas
puede convertirse en el revulsivo que se necesita para comenzar la
semana con buen pie. El lunes tenemos una visin clara de lo que
hicimos la semana anterior y los eventos agendados. Tambin se puede
aprovechar para repasar prospectos, visitas, ofertas y operaciones
cerradas del equipo dndote una visin global y aprovechar para
motivar a aquellos que lo necesiten. Los viernes son das para juntarse y
comentar los xitos y cmo se han alcanzado. Es una reunin para
hacer pia y recibir formacin y feedback.
Aunque la formacin es normalmente algo que mantiene alejado al

vendedor de los clientes, a veces es lo que necesitan para aumentar la
productividad y para centrarse en la venta. Prueba a cambiar el
entrenamiento en laboratorio por una charla y debate con experto.
Evita en la medida de los posible que tus comerciales se dediquen a la

llamada en fro. Es dura, difcil y hasta desmoralizante sin contar con la
inversin en tiempo. En su lugar busca empresas de Marketing que
hagan ese trabajo. Te aseguras de tener leads de calidad sin perder
tiempo y dinero de los comerciales que ms ganan. Calcula el coste
por hora y las operaciones cerradas, obtendrs el retorno de la inversin
y acabars contratando este servicio. Tus vendedores participarn en
ms reuniones con clientes potenciales y cierres de operaciones ya que
pueden centrarse ms en la parte inferior del embudo de ventas.
Utiliza la introspeccin para detectar las habilidades de tu equipo de

ventas. Como Director Comercial debes entender lo que a los mejores
les hace mejores y lo que inhibe a los teloneros en tu equipo de ventas.
Es crucial para el xito de la organizacin que sin sealar a nadie en
particular, comentes las mejores prcticas dentro del equipo para que
los dems aprendan de esa experiencia y se aprovechen de los xitos.
Pregunta a tu equipo regularmente cules son los desafos que estn

viendo en el mercado y qu objeciones estn recibiendo. Si no hay
suficiente conocimiento, se adquiere simplemente preguntando al
equipo de ventas. Esto realmente te va a dar una idea de lo que estn
experimentando de manera que se pueda determinar la mejor manera
de apoyarlos.
Cada comercial de tu equipo no se motiva por las mismas cosas. Por

desgracia, no a todos ellos les motiva por igual el cerrar ms ventas y
ganar ms dinero. Un buen Director debe mantener el equilibrio entre la
presin y la motivacin.
No te aseguro un 100 por 100 de efectividad pero si aplicas estos

consejos si te asegurars las mejores prcticas destinadas a
incrementar la productividad de tu equipo ayudndote a fortalecer tu
organizacin de ventas para el crecimiento y cumplimiento de objetivos
a largo plazo.
Comerciales
y Equipos
Comerciales
Gestionando
equipos de ventas
Gestionando equipos de ventas
En muchas oficinas independientes, la produccin, se deja en manos de
los lobos solitarios que profesionalmente merodean entre los barrios, las
empresas e Internet. Algunas agencias animan a sus asesores
comerciales a que trabajen solos en la bsqueda de nuevas ventas.
Tal autonoma funciona bien para algunos agentes pero no en todos.
Otros prefieren la prospeccin y venta dentro de una estructura de
equipo ya que hace que el proceso de ventas sea ms eficiente y
agradable.
Un "equipo de xito" en este contexto significa que posee dos o ms
miembros del personal encargados de la orientacin sobre un ramo en
particular o un grupo de clientes.
Trabajar en equipo ayuda a obtener ms de las personas que trabajan
contigo.
PeroCmo formamos los equipos comerciales?, Qu variables
debemos tener en cuenta?
Puedes empezar por formar un equipo de venta de productos sencillos
como pueda ser seguro de automvil y de hogar. Su misin ser la
venta cruzada hasta alcanzar el objetivo marcado por la agencia o
corredura. Estos productos exigen atencin porque son asequibles,
protegen a los asegurados en caso de grandes riesgos y es
relativamente fcil de vender. Tambin mejora el ratio de retencin ya
que los asegurados bi-equipados tienden a mantener ambos productos
en el tiempo.
Adems, para su contratacin, se requieren datos bsicos que
podemos complementar con la peticin de otros que nos ayuden a
hacer ms grande el paraguas al obtener informacin para otros
seguros.
El equipo ideal estara constituido por al menos una persona experto en
lneas personales y alguien con menos experiencia pero que viniera del
mundo del marketing. Juntos, identificaran las perspectivas internas,
vendibles y desarrollaran materiales de marketing (o revisar y modificar
los ya existentes) aproximndose an ms a los asegurados con tu
mensaje.
La gestin de ventas clsica es la de formar un equipo de un nuevo

asesor con un veterano canoso. El xito de este equipo depende
principalmente de las personalidades involucradas. Si el profesional
experimentado es del tipo lobo solitario, no va a apreciar la presencia
del nobel ya que piensa que lo distraer de su trabajo principal.
Adems, si tiene malos hbitos de trabajo y es demasiado cnico, no
querrs que estos rasgos pasen a la siguiente generacin.
Sin embargo, un equipo como ste puede tener xito. Eso s, no te
vuelvas loco y los lances a vender juntos si no quieres que el joven
adquiera los vicios del veterano. Un buen inicio puede ser con la
prospeccin conjunta de clientes potenciales dentro de un nicho de
mercado. De esta manera, ambos pueden aprender tcnicas (fuentes
tradicionales, clasificacin, etc) y tecnologas (herramientas on line y
medios sociales) el uno del otro antes de dar el salto a la venta.
Otra potencial pareja podra estar compuesta por dos asesores nuevos
sin apenas experiencia. Pueden aprender el negocio juntos durante el
trabajo y competir en tndem. El arte de las ventas es algo que se
aprende mejor en el campo de batalla, con el apoyo de la formacin y la
informacin til (muy importante, no descuidar). Por lo tanto, cuando
tengas dos o ms comerciales pequeos en tu agencia deberas
asignarles una variedad de misiones de equipo (tanto online como
offline) con fines educativos y de formacin para generar clientes
potenciales e ingresos.
Trabajar en equipo ayuda a obtener ms de tu personal. "Mezcla y

combina" a los asesores comerciales para construir alianzas temporales
y descubrir nuevas perspectivas ventas que de otro modo podran
perderse. La sinergia puede surgir a partir de combinaciones de los
empleados que nunca han trabajado juntos antes. Si funciona en otras
reas de la vida porque no en tu agencia o corredura.
fin
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