COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

(COMERCIO INTERNACIONAL)

ENSAYO ACTIVIDAD INDIVIDUAL

GRUPO
102023_13

TUTOR
GERMAN ANDRES NOGUERA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE
NEGOCIOS ECACEN
Realice un ensayo de forma individual de mximo 3 pginas sobre la negociacin
internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un
negocio
A qu se llama negociacin?

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un
mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican
intercambiando propuestas y concesiones
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona
o grupo, disear resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la informacin.
La negociacin es una cuestin cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos
beneficiosos para ambas partes.

Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en

juego. Es decir, Si ambas partes de la negociacin no tuviesen diferentes intereses no
existira la negociacin. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de
expertos, sin saber que est presente en nuestro diario vivir. Adems se debe tener en
cuenta que cada individuo tiene su propia forma de negociar debido al entorno que lo
rodea (familia, amigos, escuela).

Se pueden dividir en dos escuelas la manera de negociar: la tradicional, llamada

distributiva (posicional o competitiva) que es la del regateo pedir mucho y despus
bajarse y la cual se maneja bajo la percepcin de que si uno gana pierde el otro, donde
no se toma en cuenta a la otra persona, se le proporciona poca informacin, se es flexible
en el manejo del tiempo, confiamos en la contraparte, fingir desinters, adivinar los limites
de la contraparte, ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se
acaba el tiempo; la mayora de los colombianos hacemos parte de este tipo de
negociacin.

Qu tipos de negociacin existen?

Los tipos de negociacin existentes son:

-Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una

posicin, en este tipo de negociacin siempre habr un ganador y un perdedor; todo lo
que gana uno lo pierde otro.

-Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la

contraparte.

-Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable,

se decide apartar de la negociacin o aplazarlo.

-Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan llegar a
un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre
ser ganador/ganador.
-Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la
obtencin de concesiones por la contraparte.

Qu se entiende por negociacin internacional?

Por negociacin internacional aquella se entiende aquella negociacin en la cual

intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de
pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en pases
distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar:
compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratgica.

En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un
marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes
internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico son tambin
muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de
manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por
ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin
internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas y el
margen de negociacin.

Cules son los principios a seguir en una negociacin internacional?

Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

-Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

-Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.

-Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

-Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

-Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

-Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto que le
dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso
de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.
Qu se debe tener en cuenta para tener xito en una negociacin internacional?

Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades
de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de

adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De
igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociacin internacional,
como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los factores culturales, las expectativas
del beneficiario y el organismo internacional, etc.

Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:

-Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparacin,
el desarrollo y conclusin.

-Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,

empresa o institucin contratista).

-Existir interdependencia entre las partes.

-Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

-Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Cmo cerrar una negociacin internacional?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin internacional

se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

-Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que logre persuadir
a la otra parte.

-Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

-Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el
proceso de negociacin.

-Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.

-Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones,

-Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del
proceso.

Cules son las caractersticas del negociador colombiano?

Los colombianos al negociar poseen una serie de caractersticas propias que los hace
diferentes a los negociadores de otras partes del mundo, dentro de estas caractersticas
podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al regateo, suelen ser algo
informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociacin (improvisan).

Bibliografa

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/

http://mercadeointernacional11.blogspot.com.co/2011/11/ensayo-como-negocian-los-
colombianos.html