MODELO CANVAS

Ing. Oscar E. Salazar Carbonel

Qu Es Un Modelo De
Negocios?
Un modelo de negocio describe una forma racional de
cmo una organizacin crea, entrega y captura valor.
 El Modelo de
Negocios CANVAS
SEGMENTO DE CLIENTE
Refiere a los distintos grupos de personas u organizaciones que nuestra organizacin tiene como
objetivo alcanzar y servir.

Bajo la premisa de satisfacer mejor a nuestros clientes, podemos agruparlos por necesidades en
comn, conductas en comn etc.

Un grupo de clientes es un segmento si:

Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta
Son contactados por distintos canales de contacto
Requieren diferentes tipos de relaciones
Tienen substancialmente diferentes ingresos financieros
Estn dispuestos a pagar distintos precios por la oferta
 Para quin creamos valor? Quin es nuestro
Segmento de clientes de forma cliente ms importante?
especializada
Segmentado

Cuando en nuestros segmentos podemos

Nicho de
mercado
encontrar ligeras diferencias significativas
en las necesidades y problemas.

Segmento Mercado
No hay una distincin propia de
de Cliente masivo segmento.

Diversificado Cuando se atiende a dos o ms

segmentos de clientes no relacionados.
Multisegmento

Cuando se atiende a dos o ms

segmentos interdependientes.
PROPUESTA DE VALOR

Refiere al agregado de productos y servicios que crean valor para nuestro

segmento de clientes especficamente.

Es el motivo por el cul nuestros clientes preferirn nuestra opcin y no la de

la competencia. Resuelve un problema del cliente o satisface una necesidad
del cliente.
Qu valor entregaremos a nuestro cliente? qu problemas le estamos ayudando a resolver? qu necesidades se
satisfacen? En algunas industrias
Los
Ajustar el producto y servicio a las necesidades simplificarle el trabajo al
clientes
especficas individuales. consumidor significa agregar
Reduccin de pueden
Personalizaci valor al producto. Marca
Trabajo agregar
n
Los consumidores le dan Mejorar el valor a un
valor a aquello que les reduce producto producto
Reduccin de los riesgos al momento de tambin es por la
Riesgos
adquirir un producto o una manera marca.
Desempeo
servicio. de proponer
valor.

Propuesta Reduccin de
Ayudar al cliente a reducir sus costos es
una buena forma de generar valor. Como Diseo
En algunas industrias como en
Costos moda o aparatos electrnicos el
de Valor en las industrias
profesionales.
de servicios
diseo puede ser fuente de
ventaja.

Hacer accesible un producto a los

Para consumidores precio-sensibles una consumidores que anteriormente no
buena oferta de valor a bajo precio puede Accesibilidad
Precio tenan acceso a estos productos es una
ser la adecuada. forma de generar valor.

Conveniencia /
Usabilidad Novedad Algunas propuestas de valor satisfacen un nuevo conjunto de
Hacer que las cosas sean mas necesidades que previamente no haban sido detectadas. Los
convenientes y fciles de usar agrega smartphones son un ejemplo.
valor substancialmente.
CANALES
Refiere a cmo la compaa emplea canales para contactar al cliente y alcanzarle su
propuesta de valor

Representa el interfaz con el cliente. Los canales pueden cumplir varias funciones:
Concientizar a los clientes acerca de los productos y servicios de la compaa
Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor de la compaa.
Permitir a los clientes comprar un producto en especfico.
Entregar una propuesta de valor al cliente.
Proveer asesoramiento/soporte post-venta.
 Fuerza de

Propios - Directos
Ventas web
ventas

A travs de qu canales
alcanzaremos a nuestro
Tiendas
propias segmento de clientes? Cmo
estamos logrando contactarlos
Canales ahora? Estn nuestros canales
integrados? Cul funciona
mejor?
Asociados - Indirectos

Cmo se integran a la rutina del

cliente? Cul es ms eficiente
Tiendas de
socios
Mayorista por costo?

Fases de los canales

Concientizacin Evaluacin Compra Envo Post Venta

RELACIONES CON EL CLIENTE

Refiere a los distintos tipos de relaciones que una organizacin establece con su segmento
de cliente especfico.

Es importante establecer qu tipo de relacin desea nuestra organizacin. Las relaciones

con el cliente puede estar motivadas por:
Captacin de nuevos clientes
Retencin de clientes
Incremento de ventas
Qu tipo de relacin esperan nuestros segmentos de clientes que establezcamos y
mantengamos con cada uno de ellos?

Interaccin A travs de las

Asistencia
Comunidades comunidades de
personal humana
usuarios.

Asistencia
personal ms Asistencia personal ms dedicada: Enfocada en un
dedicada cliente (individuo). Es la ms profunda y cercana.
Relaciones
con los
clientes
Procura todo lo posible para que el
Autoservicio
cliente se ayude a s mismo.

Invitar a los clientes a

Co-creacin
co-crear valor con la
Servicio
Autoservicio + organizacin
Automatizado
procesos
automatizados.
FUENTES DE INGRESOS
Representa el efectivo que una compaa genera por cada segmento de cliente. Por qu
valor est dispuesto realmente el cliente a pagar?

La respuesta correcta a la pregunta anterior permitir a la organizacin generar una o

ms fuentes de ingresos por cada segmento de cliente.
Cada fuente de ingreso puede tener diferente mecanismo de pago.
Las transacciones de ingresos resultan del pago en el momento
Los ingresos recurrentes provienen de la entrega constante en el tiempo de la propuesta
de valor al cliente o luego de una post venta del producto o servicio.
 Venta de los
Vender los derechos de propiedad
derechos de de un producto fsico
autor Fuente de ingresos creada por la
Lending garanta temporal de derechos
Renting sobre algn capital particular por un
Leasing
Se puede crear un flujo de periodo y pago acordado
ingresos de publicitar un
Por publicidad
producto, servicio o marca
particular
Fuente de ingreso creada a partir
de la intermediacin en beneficio
Corretaje
de dos partes.
Se crean tarifas de licencia Por ejemplo las compaas de
Fuentes de Licencia
dndole a los consumidores
permiso para utilizar propiedad
seguros.

ingreso intelectual protegida

Tarifas cobradas por el uso de

Por el uso de un servicio. A mayor uso del
un servicio
servicio, mayor es el deber de
pago del cliente.
Por qu valor nuestros clientes estn
realmente dispuestos a pagar? Cmo
Por Tarifas creadas por la venta
suscripcin continua de acceso a un
pagan habitualmente? Cmo preferiran
servicio. pagar? Cunto contribuye una fuente de
ingresos al total de los ingresos?
RECURSOS CLAVES

Refiere al conjunto de recursos indispensables que necesita nuestro modelo de negocio

para que funcione.

Los recursos claves nos permiten crear y ofrece una propuesta de valor, alcanzar mercados,
mantener relaciones con los segmentos de cliente y obtener ingresos. Pueden ser:
Fsicos
Financieros
Intelectuales
Humanos
 Qu recursos claves nuestras propuestas de valor requieren?
Nuestros canales de distribucin?
Relaciones con el cliente?
Fuentes de ingresos?

Financieros Lneas de crdito, garantas financieras, stock, etc.

Intelectuales

Humano
Como marca, propiedad del
conocimiento, patentes y Recursos Recursos humanos
derechos de autor Claves

Facilidades manufactureras,
construcciones, vehculos, mquinas, redes Fsicos
de distribucin, etc.
ACTIVIDADES CLAVE
Qu es lo ms importante que la organizacin debe hacer para lograr que su modelo de
negocio funcione?

Similar a los recursos clave, las actividades clave permiten crear y ofrecer una propuesta
de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con los clientes y obtener ingresos.
Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos.
 Aquellas actividades relacionadas con el
Produccin diseo, realizacin y envo del producto

Actividade
Aquellas que se s Clave
encuentran basadas en Relacionadas a aquellas
una plataforma o red. actividades que buscan
Redes, Plataformas de Resolucin de solucionar los problemas
Plataforma/Red
enlace, Software e incluso problemas individuales de los clientes
Marcas. Ejemplo: Visa,
Mastercard

Qu actividades clave requiere nuestro negocio para funcionar? Nuestros canales de

distribucin? Las relaciones con nuestros clientes? Nuestras fuentes de ingreso?
RELACIONES CLAVE
Refiere a la red de proveedores y socios que contribuyen a que nuestro modelo de negocio
funcione

Las organizaciones crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos
o adquirir recursos.
Alianzas estratgicas entre organizaciones no competidoras
Alianzas estratgicas entre organizaciones competidoras
Joint Ventures para desarrollar un nuevo negocio.
Relacin proveedor comprador para asegurar recursos confiables.
 Quines son nuestros socios
estratgicos? Nuestros proveedores?
Qu recursos estamos adquiriendo de
Adquisicin de nuestros socios? Qu actividades
recursos particulares claves realizan nuestros socios?
y actividades
Con la optimizacin de la economa de
Relaciones escala se busca optimizar la colocacin
de recursos y actividades. (Comprador-
Clave Reduccin del
Proveedor)
riesgo e
Una alianza estratgica puede reducir los
Optimizacin de la incertidumbre
riesgos.
Economa de
Pocas compaas poseen todos los
Escala
recursos o desempean todas las
actividades descritas por su modelo de
negocios
ESTRUCTURA DE COSTOS

Refiere a todos involucrados para poder operar un modelo de negocio.

Crear y entregar la propuesta de valor, mantener relaciones con los clientes y generar
ganancias implican tambin costos. Pueden ser calculados fcilmente luego de definir las
actividades, recursos y relaciones clave.
 Dos modelos de Estructura de Costos
Costos a partir del valor: Los hoteles de lujo son un ejemplo.
Direccin de los costos: Minimizacin de los costos donde sea
posible.

Posibles caractersticas de la estructura de costos

Costos fijos: Costos que permanecen fijos independientemente
Estructura del volumen de venta.
de costos Costos variables: Variable segn el volumen de venta.
Economa de escala: Las ventajas proporcionadas de un gran
volumen de ventas, por ejemplo, el abaratamiento de las
materias primas.
Economas de alcance: Ventajas proporcionadas de una
operacin grande. Por ejemplo, las actividades de marketing
de una marca que pueden aplicarse a gran variedad de
productos de una compaa.

Cules son los costos ms importantes inherentes en nuestro modelo de negocio? Qu recursos
y actividades son las ms costosas?
La manera en la cual este modelo de negocio empieza a resultar
til en la realidad es por un lado que sea puesto en prctica.

Un modelo al inicio es un conjunto de hiptesis que

tenemos acerca de la realidad y como tal necesitan
ser comprobadas y ajustadas una y otra vez hasta
poder tener el nivel perfecto entre lo que
queremos hacer y lo que el cliente est dispuesto a
comprar por esa propuesta de valor que le
ofrecemos ya sea a travs de un producto o
servicio.