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Competitive Intelligence

Prentice Hall
FINANCIAL TIMES

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Competitive Intelligence
How to acquire and use corporate
intelligence and counter-intelligence

DOUGLAS BERNHARDT
Sala di Prentice
TEMPI FINANZIARI
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Prima pubblicò in Gran Bretagna nel 2003
© Douglas Bernhardt 2003 © Steve Whitehead, Capitolo 9
Il diritto di Douglas Bernhardt per essere identificato come autore di questo lavoro è
stato asserito da lui in concordanza col Diritto d'autore, Disegni e Brevetti Agiscono
1988.
ISBN 0 273 65928 6
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britannica.
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limitato nel Regno Unito pubblicato dall'Autorizzazione AGENZIA Proprietà
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non può essere prestato, rivendè, noleggiò fuori o altrimenti dispose di da modo di
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Ashford Colour Stampa Ltd, Gosport, Hants.
Gli Editori la polizza di ' è usare carta fabbricata da foreste sostenibili.
Sull'autore
Douglas Bernhardt è un Direttore della Gestione dell'iMentor del posto di medico
specialista Ginevra-basata SA Consulente. le linee di servizio di iMentor includono
consultando ed istruzione esecutiva nella strategia competitiva, l'intelligenza di affari e
counterintelligence sociale per società in un ordine largo di settori di industria. Prima,
Douglas co-fondò, e per sette anni funzionarono, una pratica di ricerca di intelligenza
competitiva europea e principale a Ginevra e Londra.
Douglas insegna il soggetto dell'intelligenza di affari come parte del programmes di
MBA a Thunderbird-La Laureato Scuola americana di Gestione Internazionale
(università di Francese-Ginevra), la Laureato Scuola di Affari, l'Università di Capo la
Città, e le altre scuole di affari principali. Lui fa conferenze anche sul soggetto
dell'intelligenza competitiva come parte di un marketing avanzato che addestra
programme per una società farmaceutica svizzera e notevole.
Douglas è Perfettamente l'autore del libro la Competitore Legale Intelligence: Come
Trovarlo, lo Usi e Tragga profitto da Lui (Londra: Times/Pitman Finanziario, 1993) e
l'Intelligenza Competitiva in Pharmaceuticals: Il Vantaggio Strategico (Londra:
Visione Negli Affari, 1999). I suoi articoli sono stati pubblicati in diari numerosi,
incluso Revisione di Intelligenza Competitiva (il diario ufficiale di SCIP-la Società di
Professionale di Intelligenza Competitivi) e Pianificazione a lungo termine (il diario
della Pianificazione Società Strategica del Regno Unito). Lui è un autore che
contribuisce a due altri importanti lavori: L'Art e Scienza dell'Analisi dell'Intelligenza
degli Affari (Greenwich, CT: JAI Press, 1996) e la Tecnologia Direttiva per Vantaggio
Competitivo (Londra: Cartermill International/FT, 1997).
Douglas era un membro dei consiglio di amministrazione di SCIP da 1996 a 1999. Il
suo sfondo professionale include l'industria di difesa e commercio estero.
Un cittadino americano, Douglas ha vissuto in Europa per più di 30 anni. Lui fu
istruito negli Stati Uniti, Svizzera ed il Canale di Panama Zone.
Douglas Bernhardt può essere contattato a:
iMentor Gestione SA Consulente
Mondo Centre Commerciale II
CP 896
1215 Ginevra 15
La Svizzera
E-mail: dbernhardt@iMentorManagement.com

Dedicato ai miei bambini-Kimberly, Annabel, William e ‘Claire '-chi, come altri della
loro generazione sono i custodi del nostro futuro.
Contenuti
Riconoscimenti xi
Introduzione xiii
Sommario esecutivo xv
Elenco delle abbreviazioni xvii
1Doing il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa 1 Introduzione 3 della 4
intelligenza Strategica di fondo: il qua sinusoidale non della strategia 9 intelligente
2The processo di strategia 15 Introduzione 17 che Vede ed intenzione strategica la 17
Intelligenza offre l'acume in concorrenti ' intenzione strategica 19 Centro la strategia
19 Comunica la strategia 20 piani Operativi e la realizzazione 22 Tracking/monitoring
23
3Key temi di intelligenza 25 Introduzione 27 Il processo 28 temi di Decisione 29 temi
di giocatore di Chiave 29 temi di Avvertimento 31 Counterintelligence temi 33
4Early avvertimento 37 Introduzione 39 Nessuno sorprese felici 40 Elementi, obiettivi
e processi 42 che è su a gestione 44

5Intelligence come attività: il processo 45 Introduzione 47 Pianificazione e direzione


47 Raccolta 48 Lavorazione e lo sfruttamento la 51 Analisi e produzione 52
Disseminazione 55
6Intelligence prodotti: il ‘deliverables ' 57 Introduzione la 59 intelligenza Corrente la
60 intelligenza di Estimative la 61 intelligenza di Ricerca la 62 intelligenza Scientifica
e tecnica 63 Avvertimento l'intelligenza 63 Così dirigenti d'azienda dovrebbero stare
chiedendo cosa? 64
7Intelligence organizzazione 67 Introduzione 69 Benefici di un sistema di intelligenza
competitivo 70 Missione di un reparto di intelligenza 71 Operazioni e progetta 72
Dove cominciare 73 Struttura 74
8Ethics 77
Migliore cassaforte che spiacente 79
Principi e polizza 80
9Counterintelligence: l'altro lato della moneta 83 Introduzione 85 Come molto esteso
è la minaccia di furto di informazioni? 86 spionaggio ed affari l'intelligenza 87 di Cosa
hanno bisogno proteggere società? 87 quello che è counterintelligence? 88 il bisogno
per counterintelligence 89 metodi di Spionaggio e motivational fattori 90

Contenuti
Counterintelligence e la sicurezza 92 Il ruolo e funzioni di counterintelligence passivo
94 polizze di Counterintelligence e procedure 95 Conclusione 96
Appendices
1 intervista con Ismo Rautiainen 99 2 Intervista con Neil Mahoney 103
Referenze 107

Riconoscimenti
Anche se questo libro essenzialmente sia il lavoro di un autore-con tutte le limitazioni
questo deve coinvolgere inevitabilmente-è, in pratica, il prodotto dell'entusiasmo, della
l'esperienza, e del pensante di molti altri. Io sono specialmente grato a Steve
Whitehead, un amico e collega in Africa Meridionale, per avere offerto Capitolo 9
sull'importante soggetto di counterintelligence. In somma, sono risultati di altri a chi io
devo un debito intellettuale ed enorme; uno che non può essere rimborsato mai
pienamente. Questi includono colleghi in Europa, Africa Meridionale, gli Stati Uniti
ed altrove, impiegati, dirigenti d'azienda a ditte di cliente, studenti e studiosi nel
campo dell'intelligenza. Alcuni di quelli che specialmente sono stati, se spesso
inconsapevolmente, utile nell'aguzzare il mio pensando sulle discipline gemelle
dell'intelligenza competitiva e counterintelligence Bill DeGenaro, Gilad Dentro,
Aringa di gennaio, Paul Kinsinger, John Nolan, e Comprensione Sawka includono-
molte delle loro idee sono rappresentate nelle pagine che seguono.
Scrivere può essere un'attività solitaria, ma i pochi autori vivono in un aspirapolvere. I
miei bambini sanno che Papà di ‘scrive cose su affari ', e sembra accomodato almeno
quello qualche cosa-comunque esoterico-risultati dalla mia durata al laptop. Amici,
particolarmente quegli in quello più magico di paesi l'Africa Meridionale, spesso si
chiede perché io passo altrimenti là giorni gloriosi in durante le mie visite, lottando
che loro osservano cortesemente, costruire solo alcuni paragrafi; ma loro mi
incoraggiano ciononostante, e rimane pronto invitarmi al loro braais della sera.
Inspirazione, chiaramente primavere da molte fonti, ma specialmente da persone.
L'incoraggiamento e humour benvenuto di chiusura ed amici bene informato come
Steve Delia, un primo soldato in un reggimento ‘uno non deve chiamare ', ed ora un
professionista compiuto nell'arte della sicurezza operativa, ed Anja Kober, un
professionista insolitamente brillante, dedicato in intelligenza competitiva europea
sono stati specialmente importanti a me. C'è anche una persona speciale in Finlandia
cui l'acume, consiglio, ed incoraggiamento all'inizio di questo progetto io riguarderò
come inapprezzabile sempre, e che io non dimenticherò mai.
Sarebbe un'omissione imperdonabile se io fossi non dare credito alla mia gratitudine
alla Società di Professionale di Intelligenza Competitivi (SCIP). Io ho, per più di
dodici anni, trasse profitto grandemente dall'istruttivo e ‘che trasmettono le
piattaforme di ' provvide da questo organisation unico. Io avevo anche il diritto di
servire per tre anni sui suoi consiglio di amministrazione. I fori di SCIP e
pubblicazioni sono dappertutto criticamente importanti a professionale di intelligenza
competitivi, ed a turno ai leader sociali che dipendono sulla loro produzione. Io per
uno non posso immaginare avendo raffinato come efficacemente la mia arte eletta, o
come prontamente, senza accesso a questa importante risorsa.

E dura, io auguro esprimere un apprezzamento speciale a Stefano Partridge, Redattore


di Acquisizioni Senior ad Istruzione di Pearson. Era coraggiosamente colui che diede
alla via libera di ‘' per andare avanti con questo endeavour, e che, sempre con
diplomazia straordinaria, mi diede la direzione, o ‘governa ', io ebbi bisogno di stare
su pista, ed impedisce a questo documento di ‘conveniente ' troppo accademico.

Introduzione
Suggerire le lotte esecutive di oggi quell'in un ambiente caratterizzò da cambio
perpetuo e l'incertezza è, forse, affermando l'ovvio. Forze esterne sembrano cospirare
disgregare o impedire ‘pari il meglio posato piani ' che a turno causa ambo operativo e
‘tumulto di ' politico in anche il più blu della blu-frammento di ‘le società di '. Nulla è
come era, e nulla è a lui sembra.
Mai di fronte a ha il bisogno stato più grande per direttori per capire le minacce le loro
organizzazioni affrontano, così come l'ordine complesso di altre forze probabilmente
avere un impatto di materiale sui loro obiettivi di affari e spettacolo. E mai di fronte a
lui è stato come evidente a tutti concerniti che dirigenti d'azienda devono anticipare e
devono rispondere a queste forze per riconciliarli con le loro responsabilità
organizzative. Ma come rispondono a minacce di quale leader sociali loro o non sanno
o non capiscono pienamente?
Le sfide e rischi affrontati da direttori moderni sono poco in molti rispetti diverso da
quelli che confrontano polizza-creatori statali. Mentre autorità decisionali politiche
hanno contato da molto sulle loro agenzie di intelligenza per guidare, o almeno
chiarifica, il loro pensando con evidenza unica e l'analisi, più dirigenti d'azienda hanno
poco o nessuno esperimenti col processo o prodotti dell'intelligenza. Direttori operano
in un aspirapolvere di intelligenza in gran parte, mentre contando sulle loro reti
personali di fonti di informazioni e, più pericolosamente, un ordine largo di assunzioni
incontestate sulle loro società, le loro industrie ed i loro mercati. E raramente uno
trova un direttore capace rispondere alle domande: i nostri concorrenti stanno
provando cosa scoprire circa noi? e come stanno facendolo?
Questo libro doterà direttori delle strutture necessarie a:
sviluppi una comprensione chiara del ruolo e valore dell'intelligenza in tutti gli
elementi della strategia tratti delle loro organizzazioni;
inizi la creazione o promuovendo dell'intelligenza interna e counterintelligence
programmes;
identifichi e definisca temi di intelligenza di chiave (la ditta sta cambiando
l'intelligenza ha bisogno e priorità);
usi l'intelligenza i prodotti di ‘' aiutare minimizzi rischio e realizzi vantaggio
competitivo;
distingua tra l'intelligenza tattica e strategica, ed a turno meglio apprezzi le differenze
critiche tra l'efficacia operativa e posizionamento strategico.

Noi copriamo in questo libro quello che è considerato gli aspetti di centro della
disciplina di intelligenza competitiva generalmente. Noi rivisitiamo il problema della
strategia. Noi consideriamo la natura e ruolo dell'intelligenza come un fattore integrato
del processo di strategia di ditte. Noi mettemmo fuori la struttura di ‘chiave
intelligenza temi ', i mezzi da che ditte identificano le loro necessità di intelligenza.
Noi discutiamo l'importanza di un ‘primo sistema di avvertimento strategico ' per
minimizzare rischio e, con ciò, augmenting la sicurezza sociale. Noi copriamo il così
definito ciclo di intelligenza di ‘', ed i prodotti di ‘' che rappresenta la produzione di
quel processo. Noi suggeriamo che società dovrebbero fare mettere su o promuovere
la loro propria funzione di intelligenza interna. Noi indirizziamo la domanda di morali.
E noi presentiamo il tema di counterintelligence.
Questo è un documento di conferenza informativa, non un manuale o manuale di
istruzione. Ci sono molti altri ‘che ' più pesante lavora sul soggetto prodotto per
professionisti di intelligenza. Noi abbiamo eletto esaminare quelle cose che dirigenti
d'azienda devono sapere di essere capace capire che cosa è intelligenza competitiva, la
sua fondo-linea trae profitto, e quello che può e non può fare per loro e le loro società,
mentre offrendo solo l'ammontare corretto di trasparenza riguardo ad un soggetto con
buona speranza circa che c'è lontano troppo molti equivoci. Così, ad una durata
quando il mondo di dot.com della fantasia economica ha tutti ma svanì e ditte si
trovano sotto pressioni rinnovate per consegnare costantemente superiore ritorna,
questa conferenza informativa offre un attrezzo inapprezzabile direttori per più
intelligente decisionale e migliorò gestione di rischio.

Sommario esecutivo
Affari è stato sulla competizione sempre: la competizione per clienti, la competizione
per mercati e, ultimamente, la competizione per superiore ritorna. Ma oggi cose sono
diverse. Sulle due decadi passate o così la nozione di globalizzazione-un eufemismo,
noi disputeremmo, per hypercompetition di proporzioni globali-ha evoluto da concetto
alla realtà universale. Mentre le opportunità di affari nuove emergono ad una
percentuale più veloce che ad alcuna durata prima, così anche faccia la natura ed
estensione di minacce che le società, e davvero economie nazionali, dappertutto ora la
faccia. Mentre è vero che virtualmente nessun mercato o intervallo di cliente è oltre
portata, nessuno è alcun affari-nessuna questione come grande, potente o bene
proteggè da nazione di casa sua-immune da ‘sorprenda attacco ' o sconfitta pari. Così
le informazioni, o l'intelligenza, su concorrenti-le loro capacità, le loro intenzioni, i
loro piani futuri ed i loro weaknesses fondamentali-è divenuto come indispensabile a
società per azioni come alcuni dei fattori di ‘tradizionali di produzione ' (la terra,
lavori e capitale).
In questo libro noi indirizziamo i problemi chiave di intelligenza che è-o dovrebbe
essere-di più grande preoccupazione a polizza-creatori sociali. Noi suggeriamo
cominciare con, quell'intelligenza rappresenta i ‘invertono lato ' della moneta di
strategia, quella strategia senza l'intelligenza non è la strategia, sta indovinando. Noi
favoriamo disputa che l'intelligenza strategica è il qua sinusoidale non di ‘la strategia
intelligente ', e che il più importante ruolo per una funzione di appoggio di intelligenza
dedicata è sul palcoscenico di strategia.
Seguente noi esploriamo gli specifici ruoli che l'intelligenza ha nella strategia trattano
della ditta, il processo di overarching che puntella lo sviluppo di strategia di una
società ed azione. Noi spieghiamo anche come e perché lo scopo delle attività di
intelligenza competitive estende bene oltre i confini di ricerca di mercato e come in
ogni fase del processo di strategia aggiunge valore.
In Capitolo 3 noi consideriamo come dirigenti d'azienda dovrebbero pensare a
requisiti di intelligenza loro, e decide ciò che loro realmente hanno bisogno e
dovrebbero aspettarsi da personali di intelligenza loro. Noi presentiamo i ‘adattano
temi di intelligenza che ' tratta, una struttura che abilita insieme dirigenti d'azienda col
loro personale di intelligenza per identificare le priorità di intelligenza
dell'organizzazione ed offrire una base per pianificazione operativa ed azione.
Noi copriamo poi il soggetto di avvertimento strategico, e specificamente il ‘primo
sistema di avvertimento strategico ' (Cuce), i mezzi da che anticipano società, scopra e
dove possibile prevenga, o almeno mitighi, sorpresa strategica. Noi spieghiamo che
dirigenti d'azienda devono aspettarsi da un avvertimento il prodotto di ‘' o devono
giudicare, e descrive le caratteristiche del processo di avvertimento.
Capitolo 5 quantità con intelligenza come attività ed offerte una revisione del ciclo di
intelligenza ed i suoi cinque passi interdipendenti o fasi: progettando e direzione; la
raccolta; trattando e lo sfruttamento; l'analisi e produzione; e disseminazione. Ogni
fase nel processo è esaminata in dettaglio sufficiente abilitare dirigenti d'azienda per
capire come i lavori di processo di intelligenza in pratica, e quello che è quell'ha
bisogno di così essere maneggiato.

Nel capitolo che segue noi discutiamo le categorie e caratteristiche dell'intelligenza


finita i prodotti di ‘', il deliverables che serve come gli strumenti perseguibili per
gestione decisionale. Noi definiamo e descriviamo cinque tipi di prodotti di
intelligenza: corrente, estimative, ricerca, scienza e la tecnologia ed avvertendo.
Capitolo 7 quantità con intelligenza come organizzazione che è il meccanismo
organizzativo o vuole dire dalla quale l'intelligenza è raccolta sistematicamente, trattò,
analizzò e disseminò a gestione sociale e personali. Modelli generici di architettura di
intelligenza sono mostrati, e suggerimenti per mettendo su o promuovere il
programme di intelligenza di una società sono discussi.
Nessun lavoro su intelligenza competitiva sarebbe completo senza referenza al
problema di morali. In Capitolo 8 noi ricordiamo al lettore che l'importanza di morali,
in particolare come riferisce alla pratica dell'intelligenza competitiva, non sarà
sottovalutato. Attività di intelligenza intraprese senza riguardo alle polizze etiche della
ditta ed orientamenti sono, a migliore, un biglietto a senso unico ad imbarazzo
pubblico, e nella peggiore delle ipotesi un invito alla causa costosa.
Forse i minimi capirono aspetto dell'intelligenza è quello di counterintelligence. In
Capitolo 9 noi offriamo una definizione che lavora di counterintelligence sociale come
quel aspetto di intelligenza che copre ogni attività che è dedicata ad eliminando o
riducendo l'efficacia di concorrenti operazioni di intelligenza di ', ed alla protezione di
informazioni di proprietà riservate contro spionaggio economico ed industriale. La
maggior parte di società dedicano la piccola attenzione a questo aspetto di operazioni
di intelligenza, e che sforzi che loro fanno sono estesamente inefficaci. Dirigenti
d'azienda raramente possiedono una comprensione in corso di che concorrenti ed altri
‘interessata festeggia ' sta tentando di scoprire circa loro, perché loro sono dopo lui o
come loro stanno tentando di farlo. Questo finale capitolo si concentra sui pericoli di
‘operazioni di intelligenza di ' ostili, e come società dovrebbero cominciare a pensare
proteggendo quasi meglio le loro informazioni di proprietà riservate.
Alcuni dicono affari è un gioco. Forse. Noi, d'altra parte il riguardo esso come una
forma di guerra economica, dove le frutte del successo includono lavori, la prosperità
e la stabilità sociale e generale e benessere, ed al contrario. dove gli incidenti di ‘'
varia da CEOs incarcerato ad eserciti disillusi di inutilizzato e l'economico e la
disgregazione politica che questo può causare. Così negli affari, come in guerra,
l'intelligenza deve servire dappertutto come ‘la spada e lo scudo ' di imprese riuscite,
fornendo a gestione le informazioni perseguibili loro hanno bisogno di prendere
decisioni vincenti, proficue.

Elenco delle abbreviazioni


ASIS Società americana per la Sicurezza Industriale
BD&L sviluppo di affari ed autorizzazione
BECCA Spionaggio di affari Controlla e Contromisure Associazione
BI intelligenza di affari
CDB La breve quotidiana di CEO
CEO ufficiale esecutivo e principale l'intelligenza competitiva
CIA AGENZIA di Intelligenza centrale
DCI direttore dell'intelligenza competitiva
DGSE Direzione la di de di Générale Sécurité (la Francia)
EAP programme di assistenza di impiegato
EBIT guadagni di fronte ad interesse e tassazione
FBI Scrivania federale di Investigazione (Stati Uniti)
HUMINT intelligenza di fonte umana
IMINT intelligenza di immagine
JETRO Giappone Commercio estero Organizzazione
KIQ Adatti Domanda di Intelligenza
EQUIPAGGIAMENTO Adatti Tema di Intelligenza
M&A fusioni e le acquisizioni
MASINT misurazione e l'intelligenza di firma
MBTI Myers-Briggs Type l'Indicatore
MITI Ministero di Commercio internazionale ed Industria (il Giappone)
OSINT intelligenza di fonte aperta
Uova di pesce ritorni su equità
S&T scientifico e tecnico
SBU unità di affari strategica
SCIP Società di Professionale di Intelligenza Competitivi
SDECE Ripari la de Documentazione de di et di Extérieure Contreespionnage
(la Francia)
SEIB intelligenza riassumendo esecutivo e senior
CUCE Primo Avvertimento Sistema strategico
SIGINT segnala l'intelligenza
SVR Servizio di Intelligenza Straniero russo
TSCM contromisure di sorveglianza tecniche

Facendo il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa


Introduzione 3
Alcuno di fondo 4
Intelligenza strategica: il qua sinusoidale non della strategia 9 intelligente
Facendo il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa
INTRODUZIONE
L'intelligenza rappresenta i ‘invertono lato ' della moneta di strategia. Come uno primo
Direttore Stati Uniti dell'Intelligenza Centrale ci ricorda a, ‘la prima organizzazione di
intelligenza comprensiva nella storia dell'America ' era l'Ufficio di Servizi Strategici
(OSS), il Secondo predecessore di Guerra di Mondo dell'AGENZIA di Intelligenza
Centrale (Colby, 1978). Apprezzare la natura e domanda dell'intelligenza, nel setting
sociale, prima è necessario per rinfrescare il nostro pensando ad alcune delle nozioni
principali della strategia e le sue implicazioni per spettacolo organizzativo in ordine,
perciò.
Quindi, quello che è la strategia? È un modo speciale di pensare? È esso tratti? La
strategia rappresenta la busta di una ditta di scelte future prima e primo? O la strategia
è venuta ad intendere qualche cosa più simile alla rivoluzione di ‘' nel così definito, ed
ora parzialmente screditò, ‘Economia Nuova '? La molta nozione della strategia di ‘è
anche effettivamente, ' attinente a società, ed a quelli che li conducono, in un'era
posto-industriale? E così quello che? In pratica la strategia ha qualsiasi cosa per fare
con le realtà di clienti soddisfacenti, mentre costruendo marche, artigliando in ancora
un più punto di quota di mercato mentre soddisfacendo gli obiettivi finanziari di
prossimo trimestre o afferrando la terra alta da concorrenti nei mercati di domani? Se
funziona, non è, poi, in ogni modo strategico? Prenda la Sua scelta. Dal torrente senza
fine di libri e carte sul soggetto che la palude i nostri scaffali, uno potrebbe essere
perdonato per selezionare alcuno uno o ‘tutto il ' su. Ed ultimamente, noi chiediamo,
fa la strategia-o che studioso del uno chiama ‘supremacy'® strategico (il d'Aveni,
2001)-la questione pari?
Strategia, come noi sappiamo, si è importato in guerra sempre. E certamente si
importa nell'arena di sicurezza nazionale. Qui noi disputiamo quella strategia non
interessa meno nell'ambiente di affari di hypercompetitive di oggi, dove le poche
società rimangono isolate per lungo dalle dinamiche rapidamente cambiando di
trasformazione di industria e l'instabilità che spesso risultano. Effettivamente, è
all'interno di questo contesto che la strategia, puntellata da intelligenza serve come il
meccanismo che ‘offre di permettere direttori di discernere le importanti decisioni e
concentrarsi su loro nel mezzo di molte distrazioni ' una direzione chiara (il Facchino,
2000). Come così, la strategia non solo rappresenta ‘il potere per legare ad un palo
fuori il Suo proprio tappeto erboso su [la Sua industria sta giocando] il campo, ma
anche influenzare il posizionamento e manovrando dei Suoi concorrenti ' (il d'Aveni,
2001). Incarna il ‘esplicito della ditta progetta di raggiungere conseguenze costante
con le missioni dell'organizzazione e mete ' (al di et di Wright., 1992). O, come la ditta
di consulenza McKinsey & Company lo mise, la strategia coinvolge il ‘integrò set
delle attività progettò per creare un vantaggio sostenibile su concorrenti ' (Coyne,
2000). Strategia, in corto, è la teoria della ditta circa come realizzare e sostenere
vantaggio competitivo. Ma guadagnando vantaggio competitivo senza una
comprensione chiara di quello che è probabile che la Sua società sia su contro sui suoi
campi di gioco eletti-senza intelligenza credibile su intenzione di concorrente e le
strategie-è, a migliore, la fortuna e, nella peggiore delle ipotesi, un biglietto a senso
unico a fallimento.

Sfortunatamente, ed al grande costo di molti tens di migliaia di impiegati e gli altri


fiduciari mondiale, molti dei nostri leader sociali sono andati a vuoto a riconoscere
quella competenza strategica ed il successo non può infatti esista senza le competenze
uguali e parallele nelle discipline gemelle dell'intelligenza-in particolare intelligenza
strategica-e counterintelligence. Mentre l'intelligenza è da nessuno mezzi una panacea
per il successo competitivo, governare un'impresa notevole diretto in un aspirapolvere
di intelligenza è la follia pura-è come razionale un atto come guidando una macchina
in oscurità totale senza fari. Così, il tema centrale di questa conferenza informativa è
quella strategia senza l'intelligenza non è la strategia, sta indovinando. Il nostro
obiettivo è indirizzare i ruoli centrali che l'intelligenza e counterintelligence hanno in
strategia organizzativa e polizza-facendo, e spiegare perché, in quello che molti di noi
ora chiamano un'età di informazioni di ‘', dirigenti d'azienda hanno bisogno di capire e
l'intelligenza di sistema di leve in moltissimo lo stesso modo che le loro cose uguale
fanno in governo ed il militari.
Essere effettivo, dirigenti d'azienda devono essere abili in strategia di crafting a tutti i
livelli-sociale, affari e funzionale. Ugualmente, come gli utenti principali, o i
consumatori di ‘', dell'intelligenza loro sopportano una responsabilità per sapere che
cosa è intelligenza, dove aggiunge valore a giorno-a-giorno loro sfida e le
responsabilità decisionali, quello che può e non può, consegni, qualche cosa circa
come è acquisito e è interpretato, e come funziona o può essere fatto per lavorare per
loro. Lo scopo di questo capitolo è presentare il concetto dell'intelligenza strategica e
la sua attinenza alle vere sfide di un ‘globalized mondo di affari di ', un mondo dove
c'è più di quelli pronto afferrare una fetta della torta economica che quella torta può
alimentare prontamente.
ALCUNO DI FONDO
Alcuna discussione riguardo all'intelligenza ed il suo ruolo in strategia di affari e la
strategia tratta dei resti fissi su tre proposte di base avanzate da Professore Michael
Porter a Harvard Affari Scuola:
1. I determinanti di spettacolo di società sono due-piegi: (1) l'efficacia operativa
e (2) posizionamento strategico. Mentre migliorando l'efficacia operativa o ‘che fanno
la cosa ' corretto può condurre ad assoluto-piuttosto che parente-miglioramento
organizzativo, alla stessa durata che attende a condurre a convergenza competitiva. Se,
dica, tutti i concorrenti in un'industria erano realizzare efficienza perfetta in ‘migliore
pratica si potrebbe dire che ', nessun solo giocatore o set di giocatori possiedano
vantaggio operazione-basato. Tutti i giocatori stanno correndo la stessa corsa in
essenzialmente lo stesso modo. Posizionamento strategico o ‘che fanno la cosa
corretta ', d'altra parte comporta gestione una corsa diversa-o, come note di Facchino,
creando una posizione competitiva ed unica e sostenibile. Così l'essenza di vantaggio
competitivo è radicata nella nozione della differenziazione. Ma la differenziazione non
è semplicemente una funzione di prodotto o la differenziazione di servizio.
Differenziazione, noi manteniamo, e perciò

Facendo il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa


la disputa tra modelli di affari di base ha un lontano il più grande impatto su spettacolo
competitivo oggi che alcun altro aspetto della rivalità di affari.
2. Le fonti della redditività di industria a lungo termine possono essere definite in
termini del così definito ‘cinque costringe ' modella di dinamiche di industria. Questo
modello serve come la pietra angolare di industria e l'analisi competitiva, e continua a
provvedere il singolo più alto livello effettivo struttura strategica disponibile per
interpretando e spiegare l'ambiente esterno, il fuoco principale di operazioni di
intelligenza. Figuri 1.1 show che il ‘cinque costringe che ' modella con due forze
supplementari:
(1) prodotti complementari e servizi, o il complementors di ‘', e (2)government
polizza. Una società è un complementor se clienti valutano yourproduct più quando
loro hanno il prodotto dell'altra società che il siero loro prodotto di haveyour da solo
(e.g. computer personali e Windows® giocatori di systems;DVD conduzione e DVDs;
telefoni mobili e servizi di rete). Consideri thisquestion: come profondo una
comprensione possiede del Suo competitors'network di relazioni con complementors,
con fornitori notevoli e reparti di withgovernment ed agenzie?
Il ‘cinque di facchino costringe il modello di '
3. ‘Value la catena le attività di '-il primario e sostiene attività della ditta-deve
essere configurato per accoppiare la strategia dell'organizzazione, non l'altro modo
circa. Valletta Computer, per esempio ha outperformed concorrenti notevoli come
Compaq, Hewlett-Packard (H-P) ed IBM nel dominio di PC per anni; i suoi ‘valutano
catena ' è configurato differentemente per accoppiare gli affari diversi della società
modelli e la strategia, non l'altro modo circa. Quando, nel mezzo a tardo anni novanta,
per esempio la divisione di PC di H-P stava lottando contro il problema di come
competere con successo contro Valletta, loro erano non disposti per considerare la
scelta di abbandonare i loro canali che esistono della distribuzione per un modello di
vendite dirette seriamente. I costi di valletta erano dei 20 per centesimo meno che H-P,
con prodotti di standard evidentemente uguale o simile ma il matrimonio di ‘di H-P '
al loro canale tradizionale che introduce sul mercato le strategie-un blindspot di affari
di ‘critico ', così parlare-impedì alla società del catturare la quota di mercato e sopra di
media ritorna altrimenti quello sarebbe potuto essere il loro da prendere.

Anche, consideri il caso dell'Inditex fisso basato in Corunna (la Spagna) e suo quasi
500 Zara immagazzina mondiale. Nel settore di maniera di vendita al dettaglio
estremamente volatile, Inditex1 consegnò 26 per ritorno di centesimo su equità (l'Uova
di pesce) ed un 101?2 per centesimo ritorno netto su vendite nel 2001, un anno quando
le altre catene di abbigliamento guardarono le loro vendite e crollo di profitti. Il
modello di affari della società è diverso. Non è basato su costi più bassi, come è il
caso in un'industria che in modo crescente coltiva fuori produzione a terzi fabbricanti
di Mondo così spesso. Invece, il successo di Zara è basato su una strategia che
definisce vantaggio competitivo in termini di tempo per introdurre sul mercato,
accoppiò con una catena di valore unica progettò per accoppiare la loro strategia.
Questi ed esempi simili pongono le domande seguenti per direttori. Come completo
una comprensione di concorrenti Suoi modelli di affari di ' ha, e le loro forze relative e
weaknesses contro Suo proprio? A che estensione che i Suoi concorrenti fanno la Sua
comprensione del modo è, e progetta di fare, affari basò sulla recente, evidenza-basata
intelligenza, piuttosto che set antiquati di assunzioni?
Sfortunatamente, direttori in più società con chi noi abbiamo lavorato sembri essere
perfettamente contento con ‘che ottiene su coi veri affari a mano ', anche come le loro
società tentano di alterare gli affari in modo crescente fieri ed imprevedibili di oggi e
temporali di geopolitical. Nel principale, loro fanno quello che loro sono pagati per
fare piuttosto che pensi più largamente-più strategicamente-su concorrenti e le altre
forze esterne che colpiscono ai muri dei loro castelli sociali e comodi. Loro si
rifugiano nel mito che le strategie che loro ed i loro personali di pianificazione hanno
così attentamente crafted, qualche volta con l'aiuto di posti di medico specialista di
cima sono ‘come buono come noi stiamo andando a trovare ' e rappresentare ‘il modo
il mondo realmente lavora '. Il risultato: un numero crescente di società, nomi di cima
così come stelle sorgenti-o ‘annerirebbe buca ' sia più accurato? -solo non gli trovi
destra. Fusione notevole e l'acquisizione dà fallisca-AOL/Time Warner,
Telecom/Orange di Francia Sistemi di Marconi/Fore, Vivendi/Seagram
WorldCom/MCI per chiamare ma alcuni-e, con frequenza in aumento, promesse di più
crescita e più alto ritorna nel futuro non riesca a materializzarsi. Quindi dove, noi
chiediamo, il ‘sia il primo avvertimento campane di ' che avrebbero dovuto sondare
l'allarme di minacce imminenti? A che palcoscenico nel processo di diligenza dovuto,
per esempio queste società erano squadre di intelligenza di ' istruirono a consegnare
stime a gestione delle implicazioni strategiche e conseguenze probabili di matrimoni
di ‘imminenti '? E dove, in così molti di questi stessi casi, noi chiediamo, era
l'intelligenza alla quale potrebbe avere bene gestione di alerted l'apparentemente

Facendo il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa


ostacoli ignoti avanti, ed offrì il migliore acume in spiegando piani di concorrente e gli
altri sviluppi? Uno non può aiutare ma può chiedersi come diverso le fortune di
società come Enron, Swissair e WorldCom-società il cui ‘sociale forma bolle ' hanno
così spettacolosamente ed infelicemente scoppio-sarebbe stato avuto i loro leader
spostato le strategie in durata per accoppiare le realtà di cambio-le realtà di cambio
che offrono la molta roba di lavoro di intelligenza.
È la nostra contesa che sviluppando una comprensione profonda di che strategia
comporta, come ha collegato con innovazione e come l'intelligenza può aiutare
assicuri quello strategico decisionale e la strategia tratta dell'ammontare di società a
qualche cosa più di un esercizio rigido in supposizione o preparazione di un bilancio
preventivo di capitale è cause determinante nelle opportunità future di una società per
il successo e sopravvivenza.
Consideri, specificamente, il missteps strategico di ditte come Swissair, BT e Webvan,
tutte le società che sono-o era! -generalmente riguardò come competente
nell'esecuzione delle loro rispettive operazioni di affari.
In ottobre di 2001 il corriere di blu-frammento 70-anno-vecchio che Swissair,
schiacciato da debito è andato in un tuffo spirale. Il risultato era un fallimento che ha
scosso ed imbarazzò l'intero della nazione svizzera. Dalla durata del crollo della linea
aerea, aveva perso 80 per centesimo del suo valore di azione in meno di un anno. La
sua strategia si imperniò circa due temi: (1) comprando pali nei piccoli corrieri
regionali europei (più un quasi 50 per interesse di centesimo in Sabena, la linea aerea
belga e costantemente perdita-facendo che spiegazzò uno mese più tardi in
fallimento), e (2) ‘che offre un prodotto superiore, miglioramento e raffinatura di [suo]
passeggero ripara '. Sostituendo l'acquisizione costosa gioca d'azzardo per
l'innovazione strategica faceva poco più che acceleri la diluizione del valore di marca
di Swissair, e migliorando l'efficacia operativa ha potuto aiutare soddisfi aspettazioni
di passeggero ma piccolo impatto ultimamente avuto su cambiare l'industria relativa
della linea aerea posizioni e la redditività. L'intelligenza a Swissair era di quando in
quando finalmente, qualche cosa assegnata al personale di ricerca di marketing da
dirigenti d'azienda che, a volte, eleggerebbe avere un'occhiata a concorrenti '
operazioni esistenti e prodotto nuovo progetta; non molto utile quando il vero scopo
sarebbe dovuto essere fuori-pensare, l'outmanoeuvre ed oltrepassa avversari. La
gestione di cima di Swissair fu interessata piuttosto sfortunatamente, meno nell'usare
l'intelligenza aiutare rimpone e ricostruisce il modello di affari crepato della linea
aerea, che loro erano nello stabilirsi un punto di riferimento contro industria
tradizionale pratiche operative.
Un altro esempio di una società che, se sapesse una volta dove stava andando,
chiaramente perse il suo modo è BT. BT evolse in un dinosauro sociale in un'industria
caratterizzata all'insù da ineguagliato le opportunità. Perse su £1bn per l'anno
finanziario 2001 su un ribaltamento di alcuni £201?2bn, e sega il suo ribasso di
capitalizzazione di mercato da più di £65bn nel 1999 a su metà che ammontare nel
2001. BT, è probabile che uno si sarebbe aspettato ragionevolmente, avrebbe
posseduto strategie bene-levigate sviluppate meticolosamente col tempo da squadre
esperte di dirigenti d'azienda e progettisti. Evidentemente non. O se facesse, la
domanda diviene: a che estensione il fuoco strategico era a BT su lui piuttosto che il
suo ambiente esterno ed i piani futuri e le strategie dei suoi concorrenti? Non finché il
suo prezzo di azione cadeva a piombo dal £13.50 a £3 in tardo 2001 facevano la
società annunci che suo poi dirigente d'azienda principale, Pietro Bonfield starebbe
avanzando in giù. Forse giocatori come Arancia ed il Vodafone onnipresente, ambo i
concorrenti comparatamente nuovi e riusciti in telecomunicazioni, si concentrò
piuttosto più su capire il mondo fuori del boardrooms di loro proprie società che il
‘gestione di cima restructuring'-diretta a BT. Di nuovo, mentre funzioni di intelligenza
hanno per del tempo esistito ai vari livelli nell'impero di BT, apparirebbe quell'analisi
strategica e purchessia che questo ha potuto rivelare sul missteps dell'organizzazione
non fu disseminata, o peggio non tenne conto di da, le autorità decisionali di chiave
della società. Dirigenti d'azienda senior, CEOs incluse che è preparato per cambiare la
loro visione, la strategia, o polizze sulla forza di cambiare le verità rimanga una specie
rara nel regno di gestione.

Webvan, la società di consegna di casa Valle-basata e Silicica impiegò solamente 18


mesi per andare da una strategia balda ed eccitante basò su adempiere ultimamente ad
ogni bisogno di consegna locale-da generi alimentari per asciugare pulendo a noleggi
di video-ad archiviando per Capitolo 11 protezione di fallimento a luglio 2001. Solo
giorni prima del suo crollo, il prezzo di azione di Webvan aveva condensato da un alto
di $30 in novembre 1999 a chiusura a 6¢-proprio una ricetta per azionista in aumento
non ritorna. La strategia di Webvan era usare l'Internet in combinazione con un
sistema di distribuzione efficiente fare la cosa ‘' più destro che supermercati stabiliti e
gli altri dettaglianti. Buona prova, e divertimento mentre durò, ma Webvan credè che
incumbents dell'industria sarebbero rotolati su e dramma morto mentre avviò mangiare
il loro pranzo? Fuoco di cliente è essenziale, ma raramente è solamente uno società
che si concentra sugli stessi clienti. La domanda è: la gestione di Webvan legò quanto
peso all'intelligenza in corso circa il ferocemente ambiente competitivo in quale loro
entrarono così entusiasticamente, piuttosto che alla loro credenza quasi religiosa nel
destino loro immaginarono? A che estensione la sonda di gestione di Webvan faceva
le forze, le vulnerabilità, le ambizioni e risposte probabili alle loro mosse dai
dettaglianti in carica cui la quota di mercato loro cercarono di erodere?
Ora alcune domande più dure per chiedere a Lei: il nostro concetto di affari è-la nostra
strategia di centro, i mezzi da quale noi il sistema di leve le nostre risorse strategiche,
il nostro cliente connette, le nostre reti esterne-uno che è ‘così diversamente da quello
che è venuto prima a quelli concorrenti tradizionali [sarà] sinistra che disturba '
(Hamel, 2000)? È il nostro pensando alla strategia incagliato in un'analisi rigida
dell'industria, con un fuoco chiaro su incertezze critiche? O fa la saggezza di
‘convenzionale e prevalente ' della Sua società funzionano qualche cosa come questo:
Concorrenti di ‘? Sicuro noi abbiamo concorrenti, ma noi ci concentriamo su clienti,
su tecnologia e su sviluppo di prodotto di suono. Finché clienti sono soddisfatti la
competizione si prenderà cura di lui. ' Motorola condusse una volta il modo in
telecomunicazioni mobili. Anche, Ericsson cercò, e per molti anni divisi, una
posizione di comando in microtelefoni mobili e

Facendo il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa


infrastruttura. Comunque, ambo le società nonostante mercato solido esperimentano,
fondazioni di tecnologia forti e bene-schooled direttori hanno dato modo alla ditta
finlandese Nokia, una volta un fabbricante di pneumatici e gli altri prodotti di merce.
Nokia fuori-disegnò, fuori-inventò, e manovrò più abilmente dell'una volta Motorola
possente così come il suo neighbour potente Ericsson per chiedere luogo nella corsa al
futuro senza fili prima. In luglio 2002 la capitalizzazione di mercato di Nokia era 40
per centesimo più grande di quello di Motorola ed Ericsson combinò.
Questo sembra familiare? Spettacolo strategico che vince-spettacolo che traduce in
risultati costantemente insoliti-può essere determinato solamente col beneficio di
mirino posteriore quando consigli di amministrazione, la comunità di investimento ed
i Time Finanziari finalmente tengono sui loro fogli segnapunti per annunciare ultimo
anno, o i risultati di ultimo trimestre. È un buoni giocatori di gioco degli scacchi di
cosa, comandanti militari e ditte di alto rendimento come Microsoft, Nokia e 4Kids-i
concessori di una licence enormemente riusciti e merchandisers della proprietà di
Pokémon-prenda una prospettiva diversa del mondo, uno dove spettacolo strategico ed
effettivo intende creazione le regole, mentre facendo superiore ritorna e facendolo
accadere generalmente.
INTELLIGENZA STRATEGICA: IL QUA SINUSOIDALE NON DELLA
STRATEGIA INTELLIGENTE
L'arte dell'intelligenza oggi ha evoluto da quello che è assegnato comunemente a come
il ‘appoggi professione più grande '. Secondo la Bibbia (Numera 13: 17) Moses spedì
‘per spiare fuori la terra di Canaan 12 uomini [a] veda quello che è la terra, e se le
persone che indulgono in lui sono forti o deboli, se c'è poco o molti… e se le città
nelle quali loro indulgono sono campi o fortezze, e se la terra è ricca o povera. ' Fin da
poi, chiaramente, l'arte di ‘dell'intelligenza ' ha evoluto notevolmente; uno sarebbe
pigiato sodo davvero, per aguzzare dovunque ad un governo quello non possiede un
braccio di intelligenza. Anche se agenzie di intelligenza straniere e moderne
rappresentino un fenomeno comparatamente nuovo-il Servizio di Sicurezza di Gran
Bretagna (MI5) fu fondato in 1909 ‘col compito di raccogliere evidenza di
pianificazione di tedesco per un'invasione del paese '; la Documentazione del de del
Servizio della Francia de di et di Extérieure Contreespionnage (SDECE), ora la
Direzione la di de di Générale Sécurité Extérieure (DGSE), fu creato nel 1946; e
l'AGENZIA di Intelligenza Centrale di America (CIA) nacque nel 1947-loro dividono
un mandato comune: riduca l'incertezza per polizza-creatori. La domanda che dirigenti
d'azienda sociali e moderni devono farsi questo è: le loro ditte includono personali di
intelligenza con un mandato simile? Nelle altre parole, CEOs e le loro organizzazioni
aziendali contano sull'intelligenza interna e reparti di counterintelligence per aiutarli
meglio a sapere e capiscono le realtà correnti dei loro ambienti esterni?

L'intelligenza strategica è progettata per offrire ‘autorità decisionali senior col “il
grande ritratto” e previsioni a lungo termine loro hanno bisogno per progettare per il '
futuro (Berkowitz e Goodman, 1989). Un recente studio del Consiglio di Strategia
imprenditoriale Stati Uniti (2000) compendiò l'attività dell'intelligenza strategica come
‘che provvede senior [sociale] creatori di decisione con informazioni comprensive ed
opportune sull'ambiente esterno per lo scopo esplicito di sostenere sviluppo di
strategia. ' Lo stesso studio identificò tre direttori distinti dell'intelligenza strategica:
L'intelligenza strategica dovrebbe sostenere creatori di decisione senior nella loro
capacità come strateghi. Co-ordinators dell'intelligenza strategica-[i.e. personale di
intelligenza]-dovrebbe fare il sarto la loro ricerca e l'analisi alle specifiche necessità di
partecipanti in varie attività di strategia.
L'intelligenza strategica dovrebbe esaminare e dovrebbe analizzare i problemi che si
importano alla strategia. Come la strategia imprenditoriale concerne principalmente
con le conseguenze di cambi a lungo termine, inaspettati, l'intelligenza strategica deve
localizzare un ordine largo di indicatori, con un'enfasi su identificare cambi che
suggeriscono i grandi turni nel futuro.
L'intelligenza strategica dovrebbe essere co-ordinated nel centre sociale. Funzioni
sociali sono posizionate meglio a co-ordinata l'analisi ed interpretazioni di
strategicamente informazioni attinenti che sono critiche a creatori di decisione senior.
Una mondo-classe di ‘che capacità di intelligenza di ' è ingranata a rispondendo a due
tipi di domande per i suoi consumatori di ‘' o utenti:
enigmi-quale può, in principio, sia risposto definitivamente se le informazioni
necessarie sono raccolte o sono altrimenti disponibile;
misteri-quale a ‘non può essere risposto anche con certezza in principio [e può essere]
attorcigliò con quello che il [ditta stessa] fa ' (Treverton, 2001). Un'alleanza di chiave
o partner di canale rimarranno fedeli a noi? Non Voglia già un giocatore notevole in
uno del nostro prodotto notevole o domini di tecnologia decida di entrare? Voglia, per
esempio, il mercato per DVDs continua a crescere rapidamente, o crollerà di fronte a
standard di tecnologia nuovi e superiori e sytems?

Raramente Introduca sul mercato ricercatori e bibliotecari sociali rappezzano insieme


gli enigmi o risolvono i misteri frustranti che sfidano dappertutto organizzazioni
aziendali. Non è il loro lavoro, e quando loro tentano loro di solito falliscono.
Comunque, questi compiti sono la scorta-in-mestiere di analisti di intelligenza
professionali.
Come con alcuna disciplina professionale, l'intelligenza è una cosa di multifaceted.
Coinvolge
attività. Comporta conoscenza. E comporta organizzazione. Comunque, non deve
sia confuso con ricerca di mercato, né è esso un servizio di informazioni di ‘' per se.
Piuttosto,

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l'intelligenza strategica, insieme con la sua disciplina gemella il counterintelligence,
prima rappresenti i ‘della società fiancheggiano di difesa ' contro minacce alle sue
operazioni, piani e le ambizioni strategiche. Come uno primo Direttore Stati Uniti
dell'Intelligenza Centrale lo mise: ‘quella che chiaramente distingue informazioni
come appropriato per lo sfruttamento di intelligenza è la sua attinenza a polizza Stati
Uniti ed interessa ' (Gates, 1987). Come attinente a strategico decisionale le
informazioni stanno essendo ‘spinse ' su a gestione Sua oggi? È allineato più da vicino
con gestione di rischio che è con ribollimento fuori grafici a settori ricco di colore e
grafici che illustrano il quota di mercato di ultimo anno e spettacolo finanziario (o
mancanza di lui!)? O è semplicemente più dello stesso? Risponde sempre inoltre, al
‘così che domanda di '? Lo fa, nelle altre parole faccia una differenza a quello che Lei
decide o fa?
Attività
L'attività di intelligenza comporta il processo utente-controllato da che la tutto-fonte di
‘il concorrente di ', industria ed informazioni di mercato importante alla sicurezza
organizzativa-incluso capacità di concorrente, intenzioni, spettacolo e le vulnerabilità-
è richiesto, raccolse, analizzò e disseminò ad autorità decisionali. L'intelligenza, in
effetto cerca accesso ad informazioni che le altre feste stanno tentando di negare. Il
processo di intelligenza è capito meglio in termini del ciclo di intelligenza di ‘', il
modello di cinque-fase usò negli Stati Uniti e gli altri ambienti di sicurezza nazionali:
Progettando e direzione-dove autorità decisionali che le necessità di intelligenza di '
sono stabilite.
Raccolta-l'adunata della tutto-fonte di ‘i dati di ' ed informazioni dalle quali è prodotta
ultimamente l'intelligenza finita.
Trattando e lo sfruttamento-la conversione di dati non elaborati-la traduzione, per
esempio-a forme appropriato per la produzione dell'intelligenza finita.
Analisi e produzione-l'integrazione, valutazione e l'analisi di ogni informazioni
disponibile e la preparazione di vari prodotti di intelligenza.
Disseminazione-la consegna di prodotti di intelligenza a consumatori di ‘pre-definito '
o utenti.

Il ciclo di intelligenza ed ognuno delle sue fasi è esaminato in Capitolo 5.


Conoscenza
Conoscenza di intelligenza assegna il fine-‘products ' del processo di intelligenza.
Prodotti di intelligenza competitivi precipitano in una di cinque categorie
generalmente:
1. Corrente-indicazioni opportune di sviluppi nuovi probabile avere un impatto
significativo su dirigente d'azienda in corso decisionale.

Estimative-‘' definitivi, le analisi di lungo-serie e giudizi riguardo a soggetti della più


grande preoccupazione per superare gestione, incluso geopolitical e temi geo-
economici.
Avvertendo-l'identificazione di sviluppi-essenzialmente le minacce-probabile avere un
impatto immediato ed avverso sulla sicurezza organizzativa, le strategie o polizza.
Ricerca-interessato con mezzo - lungo-chiamare concorrente ed altro ‘adatta giocatore
i problemi di '.
Scientifico e tecnico (S&T)-informazioni e l'analisi su concorrenti ' sviluppi scientifici
e tecnici e capacità.

Noi offriamo una revisione particolareggiata di prodotti di intelligenza, o deliverables,


in Capitolo 5.
Organizzazione
L'intelligenza è anche organizzazione. È il sistema di intelligenza formale della ditta, o
architettura. Dei 20 anni fa Facchino probabilmente notato quel ‘Compiling i dati per
un'analisi di concorrente sofisticata richiede più di lavoro solo duro… c'è il bisogno
per un meccanismo organizzato per essere effettivo,-del genere di sistema di
intelligenza di concorrente-assicurare che il processo è ' efficiente (il Facchino, 1980).
Questa osservazione è nessuno meno valido oggi. Noi discutiamo setting sul sistema
di intelligenza di una società in Capitolo 7.
Ma cosa su benefici? Quello che, direttori chiedono, è la chiave la fondo-linea di ‘i
benefici di '
dell'intelligenza, e specificamente un sistema di intelligenza, alla nostra
organizzazione?
Consideri l'elenco seguente:
Aiuta eviti sorpresa strategica-la realizzazione improvvisa che la società sta operando
sulla base di percezioni di minaccia erronee-offrendo il primo avvertimento ‘' di
minacce competitive. Che indicazioni sono là che il concorrente sta quasi per fare una
particolare mossa? un'acquisizione o alleanza? un turno in fuoco strategico? un
avanzamento di tecnologia nuovo?
Aiuta dirigenti d'azienda a sfidare le loro proprie ortodossie versando luce su
blindspots di affari, il ‘assunzioni incorrette sull'arena competitiva, tipicamente su
concorrenti, consumatori, fornitori, o la tecnologia ' che altrimenti va non provato, o
incontestato (Gilad, 1994).
Aiuta assicuri che decisioni ed azioni sono basate sulla previdenza e l'acume piuttosto
che su ‘sbudelli tatto ' o l'industria di ‘esperimenti ' da solo.
Fornisce a direttori una fonte unica di notizie imparziali e l'analisi. Nessuna altra
funzione in ditte adempie questo ruolo. Tutte le altre unità organizzative hanno un
particolare, stesso-servendo agenda per difendere spesso. Chieda a Lei: quando era
l'ultima volta io sentii un direttore di marketing, direttore di marca o testa
manifatturiera

Facendo il vs della cosa corretto che fa la destra di cosa


consegni un rapporto imparziale senza palo nella conseguenza della decisione? Una
volta? Due volte? Mai?
Rinforza una cultura competitiva nell'organizzazione da vuole dire di consapevolezza
di concorrente aumentata.
Aiuta promuova una consapevolezza di minacce al capitale intellettuale della società
ed il bisogno per counterintelligence e contromisure.
Aiuta minimizzi l'incertezza. Nonostante le risme di informazioni e l'analisi
prontamente disponibile a più autorità decisionali, loro di solito affrontano l'incertezza
rimanente gradi effettivi di ‘'.

Durante il corso di un appuntamento consulente con un operatore di telecoms europeo,


noi chiedemmo ad ogni membro dell'asse esecutivo che loro si rivolsero a primo per
quello che è probabile che loro definiscano come intelligenza di ‘'. Non un dirigente
d'azienda suggerì che la squadra di intelligenza della società era il primo scalo di nave
di ‘'. In virtualmente ogni esempio era gli amici di ‘' ad investimento deposita denaro o
altrove che loro girarono. Mentre ‘esterno che trasmette ' è indiscutibilmente un
importante e naturale fenomeno sociale in tutte le industrie, non è un mandatario per
un'organizzazione di intelligenza professionale dedicata a raccogliendo, mentre
analizzando e consegnando l'intelligenza evidenza-basata in risposta ad utenti le
necessità di '.
Fino a che ed a meno che direttori istituzionalizzano l'intelligenza come una capacità
di centro della ditta e pienamente l'integrano in ognuno ed ogni fase del processo di
strategia delle loro società, le loro disparità di guadagnando o sostenere vantaggio
competitivo saranno nessuno più grande che quegli offerti dal croupier ad una tavola
di blackjack. Ed a lento prenda parte in guerra competitiva con un avversario che già
ha usato l'intelligenza per capire le Sue capacità ed anticipare le Sue mosse e
contromosse sono uguali a giocando una versione di affari di roulette russa.
Se l'intelligenza il servitore della strategia è, non segue poi che dirigenti d'azienda, il
‘domina ' della strategia così parlare, debba endeavour per capire i collegamenti e
l'interdipendenza tra il processo di strategia delle ditte loro corrono e la funzione di
intelligenza che dovrebbe puntellarlo? L'intelligenza non è in qualche modo una
scatola di nero di ‘' di lavorio segreto accordò il divorzio a dalla corrente principale di
strategico decisionale ed azione. È, o deve essere, conficcò fermamente nel processo
di strategia della società, e si deve istituzionalizzare se è aggiungere il vero valore
perseguibile a decisionale.
NOTA
1. Gli altri negozi nell'Inditex raggruppano includa la Classe di Kiddy, Tiri &
Orso, Massimo Dutti, Stradivarius ed Oysho.

Il processo di strategia
Introduzione 17
Vedendo ed intenzione 17 strategica
L'intelligenza offre l'acume in concorrenti ' intenzione 19 strategica
Centro la strategia 19
Comunichi la strategia 20
Piani operativi e la realizzazione 22
Tracking/monitoring 23
Il processo di strategia
INTRODUZIONE
Come noi abbiamo visto, l'intelligenza è un ingrediente essenziale della strategia
riuscita. Come dovrebbe essere integrata poi nel processo di strategia l'intelligenza?
Mentre ogni società assume il suo proprio particolare processo modella-non c'è nessun
‘che una taglia va bene tutti i ' si avvicinano-ci sono i certi palcoscenici fondamentali
che formano la base del modello generico mostrati in Figura 2.1 e quale può essere
adattato a più organizzazioni. Questo capitolo spiega il ruolo dell'intelligenza in ogni
componente del modello.
Modello di processo di strategia generico

Un processo di strategia serve come una struttura od orientamento. Il suo scopo è


assicurare che società, mentre rimanendo strategicamente adattabile, eserciti della
forma di disciplina di processo. Il processo non può essere troppo rigido, comunque,
da quando deve accomodare il contributo e coinvolgimento di direttori a tutti i livelli
dell'organizzazione, sociale, divisionale unità di affari, funzionale e country/market.
Se, come alcuni suggerisca, la strategia di ‘è l'organizzazione ', poi il processo dal
quale evolve i cambi e è operationalized è discutibilmente il più importante processo
della società.
Ci sono sei fasi principali nel modello. Noi descriveremo alcuni degli elementi di
chiave di ogni fase e spiegheremo l'intelligenza di ruolo gioca in ognuno.
VEDENDO ED INTENZIONE STRATEGICA
Anche se molto sia stato scritto sul soggetto-naturalmente senza alcun consentimento
su una sola definizione-visione sembra possedere le caratteristiche seguenti:
Coinvolge predicendo l'evoluzione probabile dell'ambiente esterno.
Coinvolge cercando fuori le saltuarietà nessuno ha identificato nell'industria.

Intende immaginando il futuro la società augura creare e plasmare. In 1992, Jorma


Ollila, il presidente di Società per azioni di Nokia e CEO, compendiò in quattro parole
la sua visione-ultimamente adottò come l'intenzione strategica della ditta-di quello che
Nokia dovrebbe divenire dall'anno 2000: ‘Focused, ' globale, telecom-diretto, valore-
aggiunto. Questo era ad una durata quando le telecomunicazioni incisero per
solamente approssimativamente un terzo delle vendite di Nokia; dall'autunno di 1993
la visione era stata rifusione a: ‘esprime andrà ' senza fili. Ed oggi, nelle parole di
Ollila: ‘Noi vogliamo essere la società che porta l'Internet ad ognuno tasca. Visione di
' non è statica.
Visione concerne con l'identificando unarticulated ha bisogno e tipi di cliente di
unserved.
Offre descrittori per le assunzioni di chiave sulle quali è basato ultimamente sviluppo
di strategia.
L'intelligenza ha un critico, e specialmente sfidando, ruolo per giocare nella fase che
vede del processo di strategia. In essenza, il suo lavoro è uno di compiere un controllo
di realtà di ‘'. La visione corrisponde a quello che è possibile (se non probabile)? La
visione è unica-ci sono gli altri giocatori che immaginano un futuro simile ed i loro
ruoli nel plasmarlo? Che ostacoli sono avversari capace di mettere nel modo di
realizzare la visione? Quali sono l'industria, geopolitical e fattori geo-economici che
impedirebbero realizzazione della visione? Intelligenza, in corto, cerca di assicurare
che il ‘fisso ha una migliore presa del futuro che i suoi concorrenti fanno ' (il
Facchino, 2000).
Visionari, prevedibilmente sono obiettivi abbastanza per affrontare sfide forti alla loro
prospettiva del futuro raramente, e quello è improbabile a cambio. Ciononostante,
ignorare i graticci che giacciono avanti nel tradurre visione in azione-davvero azione
proficua-è precipitare preda alla trappola che ha intrappolato così molti fallito
dotcoms, e così come giganti come Bertelsmann, Vivendi Universal e Time di AOL
Warner. Fantasie, mentre costringendo comunque, non dovrebbe essere permesso per
essere confuso con sogni di affari legittimi e l'innovazione. La confusione ad Enron
certamente c'avrebbe dovuto insegnare quello.
L'intenzione strategica di una società è quella che dovrebbe fabbricargli ‘' pericoloso.
Fluisce da visione ma è più preciso. Hamel e Prahalad (1994) disputa che intenzione
strategica porta un senso di direzione, destino e scoperta. Intenzione strategica è
l'espressione dell'aspirazione a lungo termine della società per dominio di mercato.
Nokia, per esempio definisce così la sua intenzione strategica: ‘per prendere un ruolo
di brandrecognised principale nel creare l'Informazioni Società Mobile combinando
mobilità e l'Internet ed incentivando la creazione di servizi nuovi. ' l'intenzione
strategica di Una società dovrebbe rappresentare la forza di guida dietro a tutti che fa.
Le sue ambizioni di affari, le sue strategie, le sue strutture, i suoi processi ed il modo
esegue i suoi piani nel mercato debba ogni flusso da intenzione strategica nell'il alto-
compiere, ditta strategicamente maneggiata.

Il processo di strategia
L'INTELLIGENZA OFFRE L'ACUME IN CONCORRENTI '
INTENZIONE STRATEGICA
Definendo la visione di Sua propria ditta ed intenzione strategica è una cosa. Ma cosa
sull'opposizione? Domande di chiave che dirigenti d'azienda senior dovrebbero stare
chiedendo la loro intelligenza attacca investigare e stimare all'inizio del processo di
strategia è:
Come progettano i nostri concorrenti a ‘competa per il ' futuro?
Quale è la loro visione, la loro intenzione strategica?
Come impegnato sono a realizzando i loro obiettivi strategici e dichiarati? Come, e
dove, è probabile che i loro obiettivi contrastino col nostro?
Quale è la serie di scelte apra a noi per trattare con lo spiegando le realtà nuove?

L'alternativa a scoprendo le risposte a questi ammontari di domande a poco più di


avendo fiducia nel fato dell'organizzazione a provvidenza. Qui il compito della
squadra di intelligenza non è così molto riportare su concorrenti le capacità di '-questi,
in ogni modo generalmente sono capiti bene da gestione-ma determinare emula
ambizioni di centro di ' ed intenzioni: intelligenza che affiorerà solamente da
informazioni ed opinioni dischiusa dalle autorità decisionali di chiave di una ditta di
obiettivo, e quelli che, se in o fuori della società, l'influenza o gode accesso
privilegiato a conversazioni di ‘strategiche '. Questo comporta una competenza forte e
tradizione in intelligenza di umano-fonte prima e primo (HUMINT) raccolta e
l'analisi. Come, specificamente, personale di intelligenza va circa raccogliendo,
mentre trattando ed analizzando HUMINT e le altre fonti di informazioni sono il
soggetto di Capitolo 5.
CENTRO STRATEGIA
La strategia di centro di una società rappresenta il centrepiece del suo modello di
affari. È, secondo Hamel (2000), ‘l'essenza di come la ditta sceglie di competere '. I
suoi elementi di chiave includono la missione di affari della società (quello che è
l'obiettivo di indice della ditta?), lo scopo di product/market dell'organizzazione (quali
clienti cercherà di servire? in quali geografie e con che prodotti competerà? dove non
competerà?), e la sua base per la differenziazione.
La strategia di centro della ditta coinvolge definendo tali cose come la sua proposta di
valore, il suo ‘le grandi mete ' ed i suoi obiettivi di spettacolo. Coinvolge anche
definendo la sua propria catena di valore distintiva. Il fuoco è su compiere le attività
diverse, o compiendo le attività simili in modi diversi? Finalmente, una strategia di
centro comporta piani organizzativi e processi. Pekka Ala-Pietilä, il presidente di
Società per azioni di Nokia, lo spiega così: la Strategia di ‘= la Struttura = la
Realizzazione '.

L'intelligenza deve assumere la direzione l'in l'armare gestione con accertamenti


analiticamente dedotti di affari di concorrente sempre modella, capacità
(intraprendenza, così come le risorse!) e piani. Se gestione non possiede un profondo e
continuamente aggiornò comprensione di quello che la ditta davvero sarà su contro
nelle battaglie del mercato, incluso concorrenti i piani di ' ed intenzioni, come ci può
essere alcuna aspettazione realistica di vincere la guerra? Swissair si sorprese quando
Vie aeree britanniche lanciarono posti di dormiente in ottimo nei tardi 1990s prima. Il
costo di quella sorpresa chiaramente era misurabile in termini di miglia di passeggero
perduti dall'intervallo di cliente più proficuo dell'industria; dove possibile, lungo-tiri
passeggeri di prima categoria cambiati a Laurea di primo grado più attraente, più
estremamente l'aggiungere-valore, offrendo a nessuna spesa extra.
Domande di base per chiedere la Sua squadra di intelligenza della strategia di centro di
un concorrente sono come segue:
Quale è la loro missione di affari? Fa il loro spettacolo, e fa le loro attività, accoppi la
missione? Se non, come e perché?
Dove competono? In che intervalli di prodotto, e per quali clienti? Come fa questo
conflitto, se a tutti, con le ambizioni di nostra propria società?
Come rendono differente loro e le loro offerte da noi? Dagli altri concorrenti? Che
vulnerabilità possiamo sfruttare? Dove non vogliamo competere con loro?

COMUNICHI LA STRATEGIA
La realizzazione riuscita della strategia richiede che è comunicato in tutta
l'organizzazione, così come alla comunità di investimento e gli altri fiduciari. Come
può essere aspettatasi altrimenti di agire con alcun grado di consistenza, l'armonia e
l'uniformità la forza di lavoro di una società? Società dove non ognuno sta remando
nella stessa direzione tenda a trovarsi bloccato nel centre del loro lago di industria.
Ma ci sono pericoli nella rivelazione molto estesa di certi elementi di dettaglio. La
strategia di una società farmaceutica può mandare a chiamare catturando la posizione
principale in una particolare area terapeutica, ma certamente è sotto nessuna
obbligazione per divulgare lo status di sviluppo di prova clinico al mondo di fuori
nella sua corsa essere introdurre sul mercato prima. Se un scopo centrale
dell'intelligenza è scoprire aspetti di chiave di concorrenti le strategie di ', poi al
contrario., là esiste un bisogno per una funzione di counterintelligence per aiutare
maneggi la protezione del proprio secrets di uno e le proprie operazioni di intelligenza
competitive di uno.
Counterintelligence sociale, il soggetto di Capitolo 9 concerne, in parte, col
proteggendo le proprie operazioni di intelligenza competitive di uno dalla
disgregazione. In

Il processo di strategia
un setting industriale, che minimizza la perdita di ‘' o rivelazione di informazioni
probabile essere di valore di intelligenza ad oppositori riguarda anche.
Consideri lo scenario seguente. Un grande fabbricante europeo di cibi imballati, come
parte della sua strategia per crescere sostanzialmente i suoi affari in Asia-pacifico,
decide di lanciare una della sua più grande vendita marche eccellenti in Malaysia e la
Singapore. Si intende che questo sia la prima fase in un sforzo di marketing molto più
largo in tutta la regione. La competizione in questo intervallo di prodotto è fiera, ed
afferrando la posizione dominante relativo all'altro europeo ed americano emula
rumoured per stare progettando iniziative simili è essenziale per il successo. È
necessario, è probabile che un ufficiale di counterintelligence chieda, annunciare nel
bollettino d'informazione interno della società-completo col sostenendo fotografie-che
un direttore di marca senior e suo evidentemente famiglia felice sta preparando per
un'assegnazione nuova in Singapore quando il prodotto in oggetto non è stato lanciato
ancora in quel mercato? Cosa è il mestiere-via, in termini di informazioni
strategicamente attinenti, tra quello che è guadagnato da ‘rivelazione di ' pubblica
contro quello che è perso? Quando un'iniziativa strategica è all'improvviso ‘sparò in
giù ' come un risultato dello sciopero a priori di un concorrente, può dimostrarsi
istruttivo per chiedere: poteva dipingendo l'occhio di un toro su noi ha avuto qualsiasi
cosa per fare con lui?
Il ruolo principale di counterintelligence nel comunicare la strategia è, piuttosto
semplicemente, non assicurare quello troppo dettaglio è dischiuso a troppo molti
troppo presto. È, dopo tutto, chiese quel ‘che il diavolo è nel dettaglio '. Una società
bene corsa assicurerà che ogni direttore, davvero ogni impiegato capisce il ‘la grande
strategia '. Ugualmente, noi avvertiamo, una società bene maneggiata non dà fuori i
componenti dei suoi piani di funzionamento su una base di argento ai lupi e dice '
appétit di bon di ‘.
Adatti fattori per considerare:
Abbiamo addestrato il nostro personale per riconoscere, e stima il potenziale per,
rivelazione disattenta di informazioni sensibili e di proprietà riservate ed altre nel
corso all'ordine del giorno di comunicazioni esterne?
La nostra approvazione tratta per comunicazioni esterne colpisca l'equilibrio corretto
tra trovando il ‘corretto segnala ' fuori e minimizzando il rischio di dare via la
cacciagione di informazioni a circondando concorrenti?

Domande di chiave per chiedere alla Sua squadra di intelligenza che riguarda
comunicazioni sociali:
Che polizze o procedure sono a posto che provvede per il visitare di annunci, articoli,
carte presentazioni pubbliche ed il piaccia da intelligenza?
Quanto che addestra in cassa-elicitation abbia direttori e fornisca di personale in
comunicazioni sociali, relazioni di investitore, marketing e le altre funzioni che
trattano col ‘fuori di mondo ' ricevute fra l'anno passato? Mai?

? Per cosa sono occupandosi di telefonate esterne le procedure? Queste


procedure includono monitoraggio in posizione centrale coordinato e l'analisi?
PIANI OPERATIVI E LA REALIZZAZIONE
Pianificazione a breve termine concerne problemi come la specifica marca o prodotto
che introducono sul mercato ed obbiettivi di vendita, e come loro saranno realizzati.
Piani a breve termine sono fondamentalmente tattici in natura. Nell'industria
farmaceutica, per esempio loro comporteranno tipicamente problemi tali vendite
costringono taglia ed il marketing ‘segnala ' per dottori ed autorità di salute.
Direttori con marca, prodotto, paese e le varie responsabilità funzionali sono le clienti
interne e principali dell'intelligenza tattica. Le loro necessità tendono ad essere più
immediato, e relativamente scadenza breve riguardo alla prospettiva di ‘'.
L'intelligenza in appoggio di operazioni di giorno-a-giorno è importante ma
chiaramente offre meno botta ‘per il ' dollaro che l'intelligenza strategica. Un
comandante di plotone ordinato per prendere una posizione vorrà certamente sapere la
disposizione e, se possibile, intenzioni di forze di nemico. Un direttore di prodotto può
anticipare più efficacemente, o risponde a, concorrenti ' campagne promozionali se lui
o lei hanno dell'anticipo che avverte di quello che è probabile che questi coinvolgano.
In ambo l'intelligenza di esempi un ruolo che determina può giocare in chi vince la
battaglia, ma i costi associarono col guadagnando l'intelligenza abbia bisogno di essere
pesato attentamente contro l'aspettato valore. Lo scopo dovrebbe essere assumere
costantemente l'intelligenza in operazioni, mentre accumulando con ciò una serie dei
successi misurabili.
Ultimamente, alcun pezzo di ‘determinato dell'intelligenza ' o può sostenere un
problema strategico o tattico. Dipende dal contesto. In pratica, l'intelligenza
competitiva e sociale (CI) personali tendono a trattare con questioni di conseguenza
strategica-busta di affari e le acquisizioni, dica-mentre CI attacca al livello di unità di
affari è coinvolto con problemi tattici e strategici.
Il Direttore Senior dell'Intelligenza a McGraw-collina Gruppo negli Stati Uniti pensa
di tattico contro l'intelligenza strategica in quattro dimensioni principali (Belkine,
2001):
Tempo. Soggetto alla taglia e natura dell'attività di società, problemi di intelligenza a
breve termine (settimane o molti mesi) tenda ad essere tattico in natura.
Allocazione di risorsa. Dove risorse sono contribuite solamente da un reparto o unità
di affari, è più probabile che il problema sia tattico in scopo.
Risultati. Se l'intelligenza colpisce un soli affari, reparto, o funzione, può essere
riguardato come tattico di solito.
Percezione. Il più alto il livello organizzativo si preoccupò del tema di intelligenza, il
più tenderebbe ad avere implicazioni strategiche.

Il processo di strategia
TRACKING/MONITORING
L'intelligenza è la voce sola nella regione selvaggia sociale che eleva l'allarme spesso
quando le cose di ‘non stanno andando come ' progettato o quando il futuro non sta
spiegando completamente come è probabile che noi ci saremmo aspettati o avremmo
desiderato. Molti direttori dimostrano un'inclinazione pericolosa per essere rimasto
sposò a che che loro fanno e sono commessi per fare. La strategia ebbe senso. La
pianificazione era completa. Quindi, nonostante l'evidenza al contrario di cambiò e
cambiando circostanze esterne, loro continuano con la missione a mano-moltissimo
come il capitano del Titanico, e spesso con risultati simili. Un ruolo critico
dell'intelligenza, ambo allo strategico e livello tattico è a gestione vigile a realtà
esterne e nuove che stanno avendo, o avrà probabilmente presto, un infelice impatto
sull'agenda della ditta. Affari non è una corsa equina-se diviene ovvio che noi
perderemo la disputa noi dobbiamo rimporre la posizione ed uno fa differentemente
qualche cosa o preleva. Negli affari, come in guerra, ritirata spesso è la migliore parte
di valore.
Finalmente, uno dei più grandi errori fatto da direttori deve presumere che
l'intelligenza competitiva è in qualche modo un sottoinsieme di introdurre sul mercato
l'intelligenza o indaga, e che lo scopo delle sue attività è, e dovrebbe essere perciò,
limitato ad introducendo sul mercato appoggio. Noi abbiamo disputato, d'altra parte
quell'intelligenza ha un ruolo critico per giocare in ogni fase ed in ogni elemento del
processo di strategia. Dove l'intelligenza è ignorata o perdendo, così anche sta
vincendo le strategie. E quando ditte perdono la corsa strategica troppo spesso, a
migliore alcune teste alla cima avviano rotolare, e nella peggiore delle ipotesi gli
avvocati e ricevitori sono chiamati in per presiedere su ancora un altro funerale
sociale.
Adatti temi di intelligenza
Introduzione 27
Il processo 28
Decisione temi 29
Adatti giocatore temi 29
Temi 31 che avvertono
Counterintelligence temi 33
Adatti temi di intelligenza
INTRODUZIONE
Un sistema di intelligenza effettivo è utente o polizza guidate; esiste per un scopo:
soddisfare le necessità decisionali dei suoi consumatori. Per portare a termine questa
intelligenza di missione il prodotto di ‘deve consegnare costantemente ' che indirizza i
problemi di preoccupazione immediata ed a lungo termine a gestione. E mentre i
sistemi di intelligenza di ‘di ieri furono disegnati per esaminare relativamente minacce
di ' statiche-spesso col fuoco di principio su capacità di concorrente e risorse-i direttori
di affari di oggi ora ‘ha bisogno di sistemi nuovi che possono stabilire e possono
mantenere un orologio più continuo e più vicino su più piccolo, fugace designa come
bersaglio ' (Pappas e Simon, 2002), come la biotecnologia e ditte di generics in
pharmaceuticals o Silicio Valle cominciare-ups nel settore di tecnologia. La parte
difficile sta sapendo dove e come focalizzare gli sforzi di intelligenza. Quali sono i
temi con quali necessità di gestione per concernere? Come identifichiamo e definisce
le sfide di decisione critiche ed aperture di informazioni? Professionale di intelligenza
competitivi si riferiscono a questi temi come ‘adatti temi di intelligenza ' (gli
Equipaggiamenti). Questo termine fu coniato originalmente da Aringa di gennaio, un
primo Ufficiale di Intelligenza Nazionale per il consiglio d'amministrazione di Scienza
e la Tecnologia all'AGENZIA di Intelligenza Centrale Stati Uniti e più tardi il
direttore del programme di intelligenza di Motorola, e da chi molto del nostro proprio
pensare sul soggetto è basato.
Lo scopo di questo capitolo è farlo chiaro come dirigenti d'azienda dovrebbero pensare
a requisiti di intelligenza loro, e decide ciò che loro realmente hanno bisogno e
dovrebbero aspettarsi da personale di intelligenza loro.
Come uno comincia a pensare agli specifici requisiti di intelligenza? Come si
esercitano in giù attraverso la pletora infinita di informazioni disponibile a loro
direttori ed analisti di intelligenza determinare quelle cose che sono essenziali per
conoscere l'ambiente esterno in quale l'organizzazione compete o progetta di
competere? Al livello più alto, come notato in Capitolo 1, una società comincia
tipicamente col Facchino modelli del ‘cinque costringe ' che guida la competizione di
industria. Mentre questa struttura ha provato essere col tempo robusta, più dirigenti
d'azienda oggi a bisogno non si ricordi proprio che loro affrontano le pressioni
associate con l'intensificando la rivalità competitiva continuamente, le minacce di
prodotti di sostituto e servizi, la minaccia di concorrenti nuovi nelle loro industrie e
mercati ed il cambiamento i poteri contrattuali di ‘' di clienti e fornitori similmente.
Un apprezzamento delle forze ambientali che colpiscono società e spettacolo di
industria è necessario, ma è solamente un inizio.
Per definire dirigenti d'azienda l'intelligenza di ' ha bisogno è necessario, prima,
pensare in termini di priorità:
? Quali sono strategicamente quelli problemi attinenti o temi ‘dove la
conseguenza o decisione ha un impatto significativo sul valore del ' fisso (Hussey e
Jenster, 1999)? Il fuoco dell'intelligenza è molto diverso da quello di ricerca di
mercato, e non è certamente un mandatario per la funzione di biblioteca sociale.

? Come, in effetto, identifichiamo, e definiamo le necessità di intelligenza


legittime di gestione?
L'intelligenza serve ad aiutare anticipo di gestione e difendere gli interessi strategici
della ditta. Ma da allora poco, se alcuno, società sono preparate per scrivere un
assegno bancario bianco per operazioni di intelligenza-e non c'è davvero ragione
irresistibile perché loro devono-l'intelligenza non può sostenere le necessità di tutti i
direttori sempre. Risorse di intelligenza, unsurprisingly sono limitate; nonostante
quello che molto personale di CI desidererebbe credere, l'intelligenza non è, un
smisurato bene da che tutta nella società possono bere senza riguardo a limitazioni
finanziarie. Consideri il bilancio annuale di Sua propria società per operazioni di
intelligenza e la sua taglia relativa comparate a, dice, mentre reclamizzando.
Sviluppando e certamente lanciando una campagna pubblicitaria e nuova sembrano
meritare una priorità più alta in ditte che guadagnando una presa fissa sulle realtà di
minacce ambientali.
IL PROCESSO
L'Equipaggiamento processo è il meccanismo dal quale il personale di intelligenza
della ditta identifica e priorizza i requisiti di intelligenza dell'organizzazione.
Questo coinvolge traducendo la chiave le necessità decisionali di direttori in temi e
domande che può essere operationalized per raccolta e l'analisi dall'unità di
intelligenza competitiva. Dirigenti d'azienda non fanno e non dovrebbero essere
aspettatisi necessariamente di pensare in termini di requisiti di intelligenza di ‘';
piuttosto, la loro responsabilità deve articolare le loro preoccupazioni e decisione sfida
a personale di intelligenza come parte di un dialogo in corso con loro. È il lavoro
dell'unità di CI per analizzare queste preoccupazioni e sfide, poi esprime e li dice di sì
coi loro clienti interni come Equipaggiamenti e KIQs (‘adatta l'intelligenza interroga
').
Equipaggiamenti possiedono tre caratteristiche distinte:
Loro rappresentano lo sviluppo accurato di una serie dell'intelligenza di chiave
raccolta-basata interroga, sistematicamente si sviluppò dall'interazione tra personale di
intelligenza e l'intelligenza il proprietario di ‘' o consumatore.
2. Loro sono un'asserzione riguardo alle implicazioni del tema per la società
-il tentativo di rispondere, in effetto il ‘così quello che? ' interroga: quello che è
l'analisi, quello che fa questo mezzo per l'organizzazione?
Loro sono parte di ‘un in corso, l'intelligenza ha bisogno di processo di identificazione
', non un semplice ‘interroga e risposta l'attività di ' (l'Aringa, 2002).

Così, Equipaggiamenti è usato:


? guida e focalizza raccolta di intelligenza ed organizza e mise priorità per
l'analisi;

Adatti temi di intelligenza


? offra contributi critici ‘nel disegno e progettando del nuovo [o esistendo]
programme di intelligenza ' della società (l'Aringa, 2002).
C'è quattro categorie di Equipaggiamenti, esaminate sotto in dettaglio che quali
servono come i direttori di struttura di base ed analisti di intelligenza simile
dovrebbero usare quando definendo i loro requisiti:
temi di decisione;
adatti temi di giocatore;
temi che avvertono;
temi di counterintelligence.

DECISIONE TEMI
Temi di decisione saltano da necessità di intelligenza correnti che sorgono nelle varie
fasi del processo di strategia generalmente. Loro sono caratterizzati da una fine-data-
l'intelligenza consegnabile è richiesto all'interno di un certo tempo pre-definito (dopo
che non ha valore di intelligenza)-e può concernere virtualmente alcuna decisione di
affari pendente o azione. Per esempio, temi concernerebbero lo sviluppo e la
realizzazione di piani strategici, spesa di capitale probabile colpire posizionamento
competitivo o problemi riferiti ad imprese congiunte, le acquisizioni e spoliazioni. In
pharmaceuticals, per esempio un tema sarebbe espresso come: ‘quello che è lo status
corrente del programme di sviluppo di medicina di un concorrente per composto “X”?
' degli esempi del KIQs probabile essere associati con questo tema è:
Quale è l'aspettato prodotto lanci data?
Quale è la procedura di archiviazione progettata in Europa per approvazione
regolatore? Centralizzato? Riconoscimento reciproco?
Quali sono le indicazioni?
Cosa su dosatura?
La società sta puntando per un ‘prezzo eccellente '?
Cosa sulle loro strategie di marketing?

ADATTI GIOCATORE TEMI


Adatti temi di giocatore concernono con le attività, capacità, intenzioni e piani di
concorrenti di industria ed altri. È probabile che un elenco parziale includa alleanza e
partner di giuntura-azzardo, concorrenti (esistendo ed emergendo), clienti notevoli e
fornitori, e gruppi di pressione influenti (l'industria di energia nucleare, per esempio
sarebbe consigliata bene di esaminare gli obiettivi, piani ed azioni delle così definite
Verdure di ‘' in Germania ed altrove).

Adatti temi di giocatore sono progettati per offrire una più grande comprensione delle
capacità ed intenzioni di obiettivi e l'acume più profondo nelle loro azioni correnti e
future. Un maggiore che è probabile che società farmaceutica e ricerca-basata
concerna coi problemi seguenti riguardo ad un concorrente:
Quale è l'approccio del concorrente a medici di ‘catturatori la lealtà di ' '? A
trattenendo pazienti sui loro trattamenti?
? Cosa la cultura di ‘del concorrente ' e stile sono?
- Con chi collaborano (laboratori di ricerca, università ecc.)?
- Rischi chi prende?
- Come aggressivo in termini di sviluppo di medicina ed introducendo sul
mercato?
- La personalità di gestione profila (e.g. MBTI1®)?
- Come ci percepiscono? Le nostre strategie e tattiche?

Delle quattro categorie di Equipaggiamenti, temi riguardo a giocatori di chiave sono


discutibilmente i minimi ‘' perseguibile. Comunque, loro sono importanti.
Tipicamente, in alcun ‘raggruppi di direttori ognuno [voglia] abbia un modello
mentale e diverso di [un] il giocatore ed a causa di quello, loro tendono a pensare ed
agire differentemente riguardo a quel giocatore ' (l'Aringa, 1999). Un scopo di temi di
giocatore di chiave è abilitare direttori per sviluppare un terreno di proprietà comune,
comprensione evidenza-basata dei problemi critici riguardo a giocatori di obiettivo.
Questo, a turno, facilita dibattito più effettivo e pensando su decisioni future ed azioni
su concorrenti ed altri.
Consideri i risultati mostrati sotto di un esercizio dalla divisione internazionale di un
operatore di telecoms europeo identificare un importante Equipaggiamento-infatti
qualche cosa di un ibrido tra una decisione e tema di giocatore di chiave-ed il suo
significato. La preoccupazione era su una più grande, Americano-basata giocatrice che
era passata recentemente all'Europa.
EQUIPAGGIAMENTO
Quali sono le capacità di concorrente ed intenzione strategica riguardo ad affari
all'ingrossi nel cuore di ‘di Europa '?
Società clienti interni
Direttore (CEO)
VP Strategy & Acquisitions
VP Operazioni Consultando

Adatti temi di intelligenza


Impatto di decisione
Mercato all'ingrosso di ‘la strategia di investimento di '
Revisione di Consiglio di amministrazione

Implicazioni
? Difendendo gli affari di centro
KIQs
Come definisce i suoi affari di centro concorrente? Quale è la base razionale per
sviluppo di infrastruttura?
Quanto deviano da questo? E perché?
Come vede società concorrente?
Come progetta di crescere concorrente? Quali sono il profitto ed obiettivi di quota di
mercato?
Quale è la direzione di R&D? Perché?
? Profili di gestione di cima:
- Successi e fallimenti
- Sono ‘giocatori di ' noti?
- Quale è la loro immagine?
- Quali sono le loro vere responsabilità?
? Profili dei partner di concorrente:
- Chi sono?
- Perché sono partner? Quali sono i loro agreements/licences?
Quali sono le relazioni di fornitore di concorrente?
Chi sono i loro clienti?
Come arruola concorrente? Da dove?
Come importante è gestione media a concorrente?

TEMI CHE AVVERTONO


Un ‘primo sistema di avvertimento strategico ' (Cuce), come descritto in Capitolo 4 di
questa conferenza informativa, rappresenta la pietra angolare del programme di
intelligenza competitivo di una ditta. Temi che avvertono sono quelli temi che sono
esaminati di solito o localizzarono contro indicatori predeterminati, senza fine-data
fissa. Temi che avvertono riflettono dirigenti d'azienda i sospetti di ' spesso o ‘teme ',
se non una piccola paranoia, e comincia dalla presunzione che non ci sono ‘felici
sorprende ' negli affari. Un tema di avvertimento, perciò un modo è di trattare con la
domanda: ‘Cosa faremmo se noi erano? ' O forse più al punto, un tema di
avvertimento è progettato per aiutarci ad evitare dovere fare la domanda elevò da un
gruppo di autori dopo gli attacchi terroristi di 11 settembre 2001 in America: ‘Come
accaddero questi? ' (Hoge e Rose, 2001).

I tre scopi principali di un primo tema di avvertimento sono:


identifichi corrente e minacce future, incluso ‘' dirompente cambia nell'industria, in
governo ed in tecnologia;
eviti sorpresa strategica, specialmente iniziative di concorrente;
macchia le opportunità di affari nuove.

È probabile che un set di primi temi di avvertimento per una società negli affari di
prodotti di bucato sembri questo:
Acquisizioni, alleanze e spoliazioni
È i nostri concorrenti che progettano a:
- acquisisca società che potrebbero migliorare le loro più importanti piattaforme
di tecnologia, o posizione di quota di mercato?
- spossessa o annulla linee dei prodotti?
- contraffaccia alleanze o imprese congiunte con ditte probabile darli un
vantaggio unico in prodotti di bucato?

Iniziative di prodotto
Quello che circa:
- sviluppo di prodotto nuovo?
- intenzioni o piani per lanciare o estendere brands/products?
- impacchettamento nuovo e sistemi di consegna?

Tecnologia
Che sviluppi sono in preparazione riguardo a prodotto, produzione e le tecnologie di
impacchettamento?
Adatti clienti e sistemi di distribuzione
Alcuno cambia in concorrenti i piani di ', le attività o relazioni coi clienti di chiave
della nostra ditta? Approvvigioni accordi, accordi di marketing esclusivi, ed iniziative
di e-commercio unite sono di particolare interesse.

Adatti temi di intelligenza


Venda al dettaglio ambiente
Concorrenti stanno progettando di presentare alcuni approcci nuovi ed integrali per in-
immagazzinare vendita?
TEMI DI COUNTERINTELLIGENCE
Mentre il soggetto di counterintelligence è coperto a della lunghezza in Capitolo 9 di
questa conferenza informativa, è essenziale che tali temi non sono trascurati o
ignorarono come un componente essenziale dell'Equipaggiamento processo. I temi di
Counterintelligence trattano con almeno quattro set di importanti domande riguardo
alla protezione dei beni di conoscenza di una società:
La nostra ditta deve proteggere cosa?
Quali sono i nostri concorrenti (o agenzie statali e straniere) tentando di scoprire circa
noi? E perché?
Come stanno difficili per farlo?
Cosa possiamo fare, e cosa stiamo facendo, ridurre le loro opportunità di trovarlo?
Che rifiuto legittimo e tattica di falsità assumeremmo salvaguardare le nostre
informazioni di proprietà riservate?

Nonostante un set opprimente di evidenza che dovrebbe spaventare alcun direttore


ragionevole in prendendo counterintelligence seriamente (veda, per esempio,
ASIS/PwC LLP, 1999), è la nostra esperienza che, in Europa più direttori non possono
rispondere in ogni caso, alle prime due domande. Il risultato è che loro non sono
equipaggiati per offrire una risposta adatta alle terzo e quarto domande. Chieda ad
alcun direttore moderno quello che sono i beni più preziosi della sua società e la
risposta pressocché sarà certamente ‘la nostra gente ', o più accurately la conoscenza-
conoscenza specialmente di proprietà riservata-e le competenze degli impiegati che
costituiscono la società. Sapendo chi sta tentando di rubare o altrimenti accesso di
guadagno agli elementi più preziosi di quella conoscenza e come loro stanno tentando
di farlo rappresenta una responsabilità fondamentale di alcuna organizzazione. I temi
di Counterintelligence vogliono, a durate, rappresenti i problemi più critici per fuoco
di intelligenza, come quando fusione o negoziazioni di acquisizione sono in
preparazione. Dopo tutto, permettendo informazioni che mentono al molto cuore del
vantaggio competitivo di una ditta a ‘cammina ', unhindered ‘fuori la porta ' nelle mani
di concorrenti non è proprio la roba di gestione di rischio effettiva.
In pratica, l'aspetto più difficile di importanti Equipaggiamenti comporta interazione
in corso tra dirigenti d'azienda ed il personale di CI. Questa è in parte una funzione di
buona gestione di tempo-dirigenti d'azienda sono veramente troppo occupati per
rivolgersi la loro attenzione a proteggendo il futuro dell'organizzazione? Ma è riferito
anche al sociale-piuttosto che tecnico-processi associarono con le dinamiche umane
tra l'intelligenza e gestione. Se l'intelligenza è consegnare risultati utili, attinenti, deve
godere accesso diretto ad autorità decisionali. Questo intende riunioni regolari tra
direttori di intelligenza ed analisti ed i loro clienti interni. Questo intende dirigenti
d'azienda che cooperano con intelligenza nelle sessioni di intervista semi-formali. E
questo intende reazione: l'intelligenza non può aggiungere, o continuamente
promuove, il suo valore di ‘aggiunse ' ad organizzativo decisionale se non sa come il
suo prodotto è usato e percepì da direttori. Anche se bene stabilì i reparti di CI fanno,
col tempo, sviluppi una competenza nell'anticipare requisiti di intelligenza, il loro
fuoco può molto presto successo ' accademico ‘se non soggetto al rigore che scaturisce
da ‘che è vicino al cliente '.

Come Aringa (1999) lo mette:


Per gestione, le loro necessità determinate per l'intelligenza-da processo purchessia-li
offre con accesso perseguibile alle risorse di CI in tutta la società. Per l'intelligenza le
necessità di intelligenza professionali, ben definite sono la prescrizione per
progettando ed eseguire le operazioni di intelligenza corrette e prodotti di intelligenza
adatti che producono.
In intelligenza, come con più endeavours di affari, non è sostituto per capire ciò del
quale è avuto bisogno che ha bisogno l'e perché, e quando è avuto bisogno da. La
‘Chiave Intelligenza Temi Esame Forma ' (veda Figura 3.1) è progettato per essere
usato come parte di una revisione di intelligenza per aiutare determini dirigenti
d'azienda individuali Equipaggiamenti di '. Questo, chiaramente è solamente il primo
passo nel processo. Prima di avviare alcuna attività di intelligenza, personale di
intelligenza di società ‘deve essere sicuro che [loro] abbia l'Equipaggiamento pubblica
corretto ed il dirigente d'azienda capisce quello che sarà fatto e si sarà aspettato come
lontano come il finale risulta ' (l'Aringa, 2002), quale, a turno, comporta dialogo in
corso tra direttori e l'intelligenza.
Tentando di avere senso della valanga di dati casuali ed informazioni che ci
sommergono del tutto oggi è una sfida impossibile. Ma identificando la vera
intelligenza di gestione ha bisogno e priorità, ed adempiendo poi a questi requisiti
all'interno del contesto di un focalizzò, intelligenza sistematica che raggruppa e
processo di analisi non è, e rappresenta il valore ed il molto scopo
dell'Equipaggiamento struttura.
NOTA
1. MBTI è l'acronimo per Myers-Briggs Tipo Indicatore, un strumento
psicologico aiutava predica behaviour. La sua domanda nel dominio di intelligenza
competitivo coinvolge eseguendo accertamenti psicologici e remoti dei leader
dell'obiettivo di ‘le ditte di '.

Adatti temi di intelligenza


Adatti Temi di Intelligenza osserva forma
Equipaggiamenti Osservano
Scopo
Identificare la Sua Intelligenza Competitiva (CI) ha bisogno di capire come Lei
userebbe l'intelligenza per ottenere le Sue idee e suggerimenti che riguardano come la
funzione di intelligenza, o sistema,
può essere sviluppato meglio dalla società
IO. Necessità di intelligenza
A. Decisionale (la Sua area della responsabilità)
Planned/future
Esempi passati
? Fonti di informazioni esterne
- contributi scritto
- esperti
- rete personale
? Processo decisionale:
- all'interno di unit/division di affari
- per la società
Suggerimenti per migliorare la qualità di informazioni esterne avuta bisogno di
prendere decisioni
Prima intelligenza di avvertimento
Esempi di sorprese passate
? Preoccupazioni circa il:
- società
- affari
-l'industria-altro
Soggetti circa i quali Lei crede che la società ha bisogno di essere informata bene ma
attualmente non è
Concorrenti
Di quali concorrenti si preoccupa di più?
Cosa dattilografa dell'intelligenza di informazioni ha bisogno?
Che si avvale dell'intelligenza di concorrente?

continuato

D. Consapevolezza
Temi che Lei deve seguire fare bene il Suo lavoro regolarmente
Problemi esterni che hanno un impatto sulle Sue strategie di affari ed operazioni (e.g.
rischio di paese, minacce terroriste regolatore)

II. Usi di intelligenza


Che usi Lei si aspetta di fare dell'intelligenza (e.g. ricerca di mercato, prodotto and/or
tecnologia sviluppo, pianificazione strategica le vendite)?
Chi nella Sua organizzazione si aspetta che utenti regolari dell'intelligenza siano?
Cosa dattilografa dell'intelligenza prodotti di ‘che ' può Le piace vedere (e.g. rapporti
di campo, conferenza informativa di intelligenza, accertamenti stime a lungo termine,
rapporti di ricerca che avvertono allarmi)?

III. Capacità di intelligenza


Experience/familiarity con intelligenza
Cosa dattilografa di intelligence/information riceve attualmente?
Che capacità di intelligenza i Suoi unit/division di affari possiedono al momento?
Che capacità di intelligenza fanno il Suo bisogno di unit/division di affari?
Il Suo unit/division di affari sarà capace condurre operazioni di intelligenza per aiutare
l'altro units/divisions? Alcuno sbarra?
In vista Sua, come dovrebbe essere organizzato il sistema di intelligenza della Sua
società?

IV. Commenti, Idee, Suggerimenti


Oggi
Riflessioni (l'anytime)

© iMentor Gestione SA Consulente, Ginevra 2002

Primo avvertimento
Introduzione 39
Nessuno sorprese 40 felici
Elementi, obiettivi e processi 42
È su a gestione 44
Primo avvertimento
Ci dovrebbe essere senza dubbio in qualcuno mente [quel Saddam Hussein] è
sfogliando il suo naso al mondo che lui… è guaio nel suo neighbourhood,
che lui desidera arma della distruzione massiccia. Io userò tutto l'ultimo
l'intelligenza per prendere decisioni informate circa come meglio tenere il mondo
alla pace…
… America ha bisogno di sapere, io mi deciderò il
ultima intelligenza… come meglio proteggere il nostro proprio paese più amici nostri
ed alleati.
Presidente George Bush, agosto 2002
INTRODUZIONE
Un ‘primo sistema di avvertimento strategico ' (Cuce) giace al molto cuore del
programme di intelligenza competitivo di una ditta. Comporta ‘la più prima possibile
identificazione di caratteristiche dinamiche o di idiosincrasia di una situazione che può
colpire società interessa ' (Sawka e Fiora, 1997). È il meccanismo dal quale anticipano
ditte, scopra e dove possibile prevenga, o almeno mitighi, sorpresa strategica. Lo
scopo di primo avvertimento, in corto, è preparare meglio direttori per possibili crisi e
conflitti competitivi ed a durate aiuti impedisca loro.
Il primo avvertimento di mosse di concorrente imminenti rappresenta una delle
missioni più difficili del reparto di intelligenza della ditta, perché negli affari, come in
guerra, la sorpresa di ‘quasi sempre è inevitabile… nonostante tutti gli sforzi al '
contrario (Handel, 1989). Mentre la società quasi sempre sa le capacità e risorse di
concorrenti esistenti, direttori sono malati informato su intenzione di concorrente
futura o minacce competitive e potenziali posate da industria nuova e concorrenti di
mercato frequentemente. Indicazioni riguardo ad intenzione sono spesso ambigue, e è
improbabile per essere decifrato nell'assenza di monitoraggio continuo e l'analisi.
Avvertire è, chiaramente, anche il tempo sensibile-un allarme di avvertimento deve
essere disseminato ad autorità decisionali nella durata sufficiente per intentare causa.
In pratica che avverte di minacce competitive e le opportunità presto l'unica cosa che
sta in piedi tra il successo competitivo e sorpresa organizzativa spesso è
effettivamente. Atti di sorpresa come un importante moltiplicatore di forza in guerra,
e, similmente, rappresenta uno degli elementi di chiave per il successo sui campi di
battaglia dei mercati di oggi. Mentre getta sulle mani di uno in confusione quando un
concorrente fa una mossa inaspettata può rappresentare una naturale reazione umana,
certamente contribuisce poco a sostenendo sulle deficienze strategiche della ditta o
aperture di intelligenza. Nessun luogo di prese iniziale e notevole senza
dell'indicazione che ‘qualche cosa sta cucinando '. Il trucco, chiaramente è
nell'abbastanza identificare gli indicatori primo determinare quello che loro vogliono
dire e ciò che ha bisogno di essere fatto acquistare per prelazione o rispondere
all'evento imminente.

Idealmente, un avvertimento, o qualche volta serie di avvertimenti, è pubblicato


abbastanza per permettere autorità decisionali di iniziare contromisure e con ciò
impedire alla minaccia di avvertimento di davvero materializzarsi presto. Ma la realtà
è spesso molto diversa, per esempio: il prodotto inaspettato di un concorrente lancia o
entrata in un nuovo (e prima ‘' sicuro) intervallo o territorio; l'annuncio di sorpresa di
un'alleanza, l'acquisizione o fusione tra concorrenti; il crollo di un cliente notevole o
fornitore; o l'introduzione ‘' la notte prima di leggi commercialmente penali o
regolamentazioni in una chiave mercato estero.
NIENTE SORPRESE FELICI
Negli affari, come in guerra, non sono sorprese felici. Così, ‘che poco funzionano
dell'intelligenza sono come importante a [le società] come prevedendo accurato, o
avvertendo, di eventi che potrebbero colpire avversamente ' gli interessi o la sicurezza
dell'organizzazione (Grabo, 1987). E nonostante le scuse che regolarmente
rappresentano nell'introduzione a relazioni annuali di società che hanno
underperformed, sono i pochi eventi che erutta così improvvisamente ‘che non ci sono
bene nessuno suggerimenti di guaio imminente di fronte alla situazione diviene ' acuto
(Grabo, 1987).
Il così definito problema di avvertimento è illustrato nelle indicazioni ed avvertendo
modello mostrato in Figura 4.1. Il modello tenta di spiegare che l'ulteriore è via in
tempo uno da un evento il più grande la flessibilità dell'autorità decisionale. Al
contrario., il più grande l'intervallo di tempo all'evento il meno certo uno è di
informazioni o della validità di informazioni riguardo all'evento. L'intelligenza che
avverte, perciò cerca di chiaramente offrire al più presto possibile avvertimenti
discernibili e perseguibili su minacce imminenti o le opportunità di fronte all'evento di
‘' per sollevare la flessibilità di autorità decisionale.
Indicazioni ed avvertendo modello

Primo avvertimento
Ci sono cinque principi centrali di primo avvertimento:
Riguarda primariamente gli interessi strategici della società, eventi essenzialmente
futuri probabile avere un significativo-e di solito avverso-impatto su quegli interessi.
L'intelligenza di avvertimento utile è qualche cosa che fa una differenza a decisionale.
Avvertimento tattico che è la molta scadenza breve raramente permette al contrario.,
tempo sufficiente per considerare e progettare una risposta effettiva autorità
decisionali.
Il fuoco è sul monitoraggio di indicatori pre-definito di un cambio che avvicina in ‘'
statale e corrente. Per esempio, se il CEO o, dica, il direttore di fusioni e le
acquisizioni di una ditta di concorrente è scoperto per avere fatto una serie di visite
alla città di sede centrale di un altro concorrente in un relativamente spazio corto di
tempo, questo indica quella fusione o negoziazioni di acquisizione sono in
preparazione? Forse. Forse non. Un indicatore, da definizione segnala la possibilità, e
qualche volta la probabilità, di un evento futuro e probabile che succede.
3. Mentre nessun analista di intelligenza desidera guadagnare una reputazione per
‘lupo piangente ', mentre superando analisti l'esitazione di ' a ‘sonda l'allarme ' quando
un indicatore è scoperto resti uno delle sfide più difficili nell'ambiente di intelligenza.
Analisti sono riluttanti per pubblicare avvertimenti qualche volta a meno che loro sono
soddisfatti, quasi senza possibiltà di dubbio, quel ‘che qualche cosa è su '. Come
Boschetto di Andy, co-fondatore ed ora Presidente del Consiglio di Intel, una volta
osservò, ‘solamente il paranoide scampa '.
Consideri il bombardamento a cattivo esito dell'ambasciata cinese in Belgrade in 7
maggio 1999 da un aereo di B2 Stati Uniti. Secondo ufficiali Stati Uniti, un analista di
mezzo-livello che fu assegnato temporaneamente all'AGENZIA di Intelligenza
Centrale aveva della familiarità con l'edificio di obiettivo-il Consiglio
d'amministrazione Federale iugoslavo per Approvvigionamento ed
Approvvigionamento-ed interrogò se ufficiali di intelligenza elenchi di obiettivo in
sviluppo avevano l'indirizzo corretto. L'analista, ufficiali chiesero alla durata, ‘non
aveva nessun suggerimento o nozione che era l'Ambasciata cinese. Lui appena ha
pensato il sede centrale costruire era della distanza dall'edificio selezionato. ' Su
almeno due occasioni, l'analista elevò le sue preoccupazioni che l'edificio non era una
facilità militare ma non insistè che queste preoccupazioni siano portate ad ufficiali più
senior. Il risultato: un giornalista cinese uccise, venti altri ferirono, ed un
imbarazzando ed incidente di ‘internazionale e costoso '.
Avvertendo comporta la tutto-fonte di ‘la raccolta di ' e l'analisi che sono il
monitoraggio ed interpretazione di dati ed informazioni-in gran parte contro indicatori
pre-definito-da ambo il ‘' aperto (OSINT) ed umano (HUMINT) le fonti. Intelligenza
che avverte in particolare richiede direzione centralizzata e gestione. Ed a causa della
vita di mensola di ‘comparatamente corta ' di alcuno intelligenza avvertire, società
devono avere meccanismi in luogo per assicurare l'efficiente e disseminazione rapida
di avvertire l'intelligenza a gestione.

5. Indicazioni che avvertono spesso sono basate solamente su un accertamento di


capacità, con intenzione implicata. Questo è pericoloso. Mentre è una questione
comparatamente semplice da quantificare, dica, la creatura umana, risorse di materiale
finanziarie ed altre di un organisation-e perciò loro operativo potenziale-esso
completamente un'altra questione per sviluppare una comprensione perseguibile di
loro pensando e cambiando intenzioni spesso. La domanda centrale che affronta
l'amministrazione di Kennedy durante il così definito ‘crisi missile cubana ' di ottobre
1962 servizi per illustrare l'importanza di sapere l'intenzione dell'opposizione: era la
decisione di ‘dell'URSS di mettere [offensivo nucleare] i missili segretamente in Cuba
una partenza nuova in polizza sovietica indicativo di una prontezza per aumentare il
livello di rischio in Stati Uniti-soviet relazioni? ' (Matthias, 2001). Nell'arena di affari,
fa la decisione di un concorrente di acquisire una ditta principale in un dominio di
tecnologia completamente nuovo segnali una prontezza, o la strategia, sviluppare
un'area nuova di affari?
ELEMENTI, OBIETTIVI E PROCESSI
Ci sono quattro elementi critici in un'intelligenza che avverte il prodotto di ‘':
Informazioni sull'actor(s) coinvolto: chi sono? cosa conosciamo li?
Natura della minaccia o l'opportunità: che indicazioni stanno aguzzando a che
minaccia potenziale?
La probabilità di avvenimento: termini come ‘potevano ', ‘' probabile, ‘poteva ',
‘possibilmente ', ‘probabilmente ', ‘noi crediamo ' o ‘che noi non crediamo che ' è
usato tipicamente da analisti quando articolando il loro giudizio della probabilità.
Ognuno di queste espressioni è interpretato differentemente sfortunatamente, da
direttori diversi e è perciò spesso insignificante. È l'evidenza che sostiene il giudizio
che si importa, così come il significato dell'intelligenza stessa. Azioni terroriste come
quelli che sono successi in America 11 settembre 2001 sono potute essere considerate
una volta improbabili, ma a questo non sarebbe dovuto essere permesso per diminuire
il loro significato nell'evento loro erano-come davvero loro faceva-accada. Non c'è
stanza in intelligenza che riporta per la sindrome di CYA.
Calcolando: quando lo poteva, o lo vuole, accada? Una settimana da ora? All'interno
del prossimo trimestre?

Gli obiettivi di primo avvertimento sono espressi perciò semplicemente:


Dove possibile, eviti una crisi di ‘la situazione di '.
Se (1) gli errori, riesca la crisi ad abilitare il conseguimento di obiettivi strategici.
Se (2) gli errori, intraprenda azione a priori o contromisure per mitigare o evitare una
crisi prolungata.

Primo avvertimento
4. Se (3) gli errori, finisca la crisi su termini come favourable agli interessi
dell'organizzazione come possibile.
La responsabilità dell'unità di intelligenza competitiva della società è maneggiare
Cuce contro tre criterio:
Calcolando-quando avvertire.
Selettività-cosa per avvertire.
Stile-come avvertire.

Figuri 4.2-adattò originalmente da un modello sviluppato dalla ditta di consulenza


Stati Uniti il Futures Group-ritrae il processo coinvolto nel costruire una struttura di
avvertimento.
Costruendo una struttura di avvertimento

In questa struttura, il primo passo coinvolge identificando avvertimento Equipaggia e


KIQs (il soggetto di Capitolo 3). Secondo, dirigenti d'azienda di società fornisce di
personale insieme con CI, abbia bisogno di sviluppare scenari plausibili-non le
predizioni-di minacce competitive e probabili (o conflitti) e le opportunità. Qui uno
desidererebbe non solo considerare precedenti storici, ma rischi potenziali e le
opportunità. Nella terza fase, la squadra di intelligenza desidererà stendere un elenco
di indicatori per ogni situazione competitiva-quegli eventi o azioni che suggeriscono
un possibile cambio in stato corrente. Per esempio, quello che è quelli ‘segnala ' che
suggerirebbe il cambio di un concorrente in direzione di tecnologia, una strategia di
posizionamento nuova o fusione potenziale o l'acquisizione? Nella quarta fase del
processo l'unità di CI prepara un piano di raccolta per esaminando o localizzare gli
indicatori. Ultimamente, nei loro sforzi continui di disgiungere il ‘segnala dal rumore
', analisti di intelligenza competitivi hanno bisogno di chiedere sempre:
La mossa percepita è non ambigua? Lo scopo del concorrente è in modo chiaro?
Appare necessario, piuttosto che accessorio extra che noi prepariamo, dica, per il ‘del
concorrente attacchi ' o iniziativa?

È SU A GESTIONE
Il primo avvertimento, chiaramente è come molto una domanda di polizza-fare come è
una dell'intelligenza. I pochi dirigenti d'azienda che ‘agisce, strategize o decide fuori
dei limiti del mondo noto ', l'industria ed ambienti di mercato coi quali loro sono
divenuti troppo comodamente tutti familiare (Baumard, 1994). Non era fino a che
Valletta Computer-chi non fanno, dopo tutto, sviluppi, faccia o venda qualsiasi cosa
nuovo nel modo di PCs o sistema di servizio-cominciò ad afferrare quota di mercato
dall'incumbents dell'industria che direttori a società come Compaq, Hewlett-Packard
ed IBM cominciarono a rimporre i loro propri concetti di affari e le strategie. Ma era
troppo poco troppo in ritardo. Dal primo 2002 Valletta Computer il numero aveva
catturato una posizione di quota di mercato mondiale in termini delle spedizioni di PC.
Questo fu portato a termine da operationalizing un modello di affari di vendite dirette
che i giocatori di industria principali avevano ignorato semplicemente.
Sfortunatamente la storia di affari è fatta la lettiera con esempi di autorità decisionali
che non riescono a rispondere, o risponde adeguatamente, ad avvertendo. Avvertendo
e risposta ‘nonostante la loro relazione vicina, non è collegato o direttamente o
inestricabilmente all'un l'altro '. Un avvertimento non può essere percepito come
sufficientemente accurato o credibile da autorità decisionali, ed a durate può indicare
la possibilità del ‘' impensabile. Ed ad autorità decisionali di tempi agire su
avvertimento di intelligenza può andare a vuoto semplicemente. L'amministrazione di
Presidente Johnson scelse di ignorare avvertimenti di intelligenza espliciti che
aguzzano a quello che diede luogo alle sollevazioni comuniste molto estese in
Vietnam Meridionale a gennaio 1968-il così definito Tet offensivo. In questo esempio
la fiducia americana nel suo comando nazionale, così come la volontà del paese per
perseguire la guerra, fu fracassato. Ed i costi? Gli Stati Uniti spesero l'anni di più di
sette presi parte in un conflitto che non poteva vincere, mentre sacrificando tens di
migliaia delle vite ed alcun senso di unità nazionale o scopo nel processo. Società che
rifiutano di rimanere allarme a cambiando probabilmente forze esterne per avere un
impatto sulle loro società non soffrono di incidenti umani in completamente lo stesso
modo, ma le conseguenze finanziarie, sociali e psicologiche e profonde di fallimento
per impiegati, azionisti e le loro comunità non sono proprio la roba di fiabe con fini
felici.
Primo avvertimento, noi abbiamo disputato, si preoccupa principalmente di dirigenti
d'azienda di alerting ad un evento imminente per prevenire o minimizzare gli effetti di
tale evento. È una forma speciale di accertamento di rischio, uno dove assunzioni
sbagliate o stime incorrette sull'impatto potenziale di minacce possono condurre
facilmente a decisioni crepate. E così deve essere maneggiato con grande sensibilità e
la professionalità. Ma i benefici di un effettivo Cuce, incluso preparazione,
prevenzione e mitigazione-fattori che tutti stanno perdendo dal behaviour strategico di
ditte troppo spesso-vuole dire che è troppo importante una funzione per essere
ignorato o trascurò dai poteri sociali che sono.

L'intelligenza come attività: il processo


Introduzione 47
Progettando e direzione 47
Raccolta 48
Trattando e lo sfruttamento 51
Analisi e produzione 52
Disseminazione 55
L'intelligenza come attività: il processo
INTRODUZIONE
In Capitolo 1 noi ci riferimmo al ciclo di intelligenza ed i suoi cinque passi
interdipendenti o fasi. Come in più sistemi, ogni fase è essenziale come gli altri, ed
ogni fase aggiunge valore. Mentre in pratica il processo è multi-direzionale, multi-
dimensionale ed iterative, è capito meglio quando spiegò come un modello di flusso
lineare (veda Figura 5.1). Noi abbiamo trovato che, se direttori sono comprendere il
pieno potenziale dell'intelligenza, del grado di trasparenza è utile nel capire quello che
può e non può essere aspettatosi da lui. Nelle sezioni seguenti di questo capitolo noi
discutiamo ogni fase a turno.
Processo di intelligenza

PROGETTANDO E DIREZIONE
Il processo di intelligenza comincia quando direttori esprimono le loro necessità per
informazioni cruciali-nella particolare informazioni e l'analisi non altrimenti
disponibile da fonti convenzionali-aiutarli a portare a termine le loro missioni. Un
punto iniziale ed utile per le importanti necessità di intelligenza è pensare in termini di
sei domande di base:
Chi?
Cosa?
Dove?
Quando?

Perché?
Come?

Consideri per un momento i requisiti di intelligenza di un fabbricante di turbine di


benzina industriali che noi chiameremo EuroPower. La loro intelligenza ha bisogno
riguardo ad un concorrente notevole che noi assegneremo a come CanGen,
concernerebbe bene temi che comportano costi e prezzi, la strategia, capacità
manifatturiera e la tecnologia. Per esempio:
Cosa propone di spendere su R&D nell'area della tecnologia di turbina di benzina
CanGen (assoluto e relativo a redditi) durante i prossimi cinque anni? Quale era sulla
spesa i cinque anni passati?
Quale è la vita di lama attuale per le lame di turbina del X1 di CanGen e X2 gassi
modelli di turbina?
Come è stato in grado triplicare produzione da 2000 a 2002 CanGen? A che estensione
usano fabbricando agile? Tempi di base più corti ebbero che ruolo nell'espansione
significativa della loro capacità di produzione? Quali sono i loro tempi di base
correnti, e quello che è le loro mete per il futuro in questo rispetto?
Quando e dove (quale cliente?) progettano presentare il loro SuperX3 nuovo gassi
sistema di turbina? Perché hanno scelto il nuovo, evidentemente più costoso
piattaforma di tecnologia per il Super-X3?

Queste necessità sono riformulate poi dal gruppo di intelligenza in temi di intelligenza
di chiave, come discusso in Capitolo 3.
Le necessità di intelligenza sono usate per guidare le attività di raccolta e,
ultimamente, la produzione di prodotti di intelligenza adatti ed opportuni. Dopo tutto,
è nella fase di pianificazione dove personale di intelligenza ed utenti di intelligenza
stabiliscono e dicono di sì gli utenti il centro di ' concerne ed associò requisiti di
informazioni. Molte unità di intelligenza competitive sono andate a vuoto a causa di
loro quasi singolo-disposto si concentri su raggruppare sempre più dei dati ed
informazioni loro crederono che direttori dovrebbero avere o ‘sarebbe interessato in '.
Una funzione di intelligenza che non è utente-guidata andrà a vuoto. Fallirà i suoi
clienti immediati, gli uomini e donne addebitate con l'ideando il corso della ditta, e
fallirà perciò nella sua missione per informare innovazione strategica e polizza.
Finalmente, non riuscirà nel guadagnare appoggio società-largo per la funzione e
fallirà perciò organizzativamente.
RACCOLTA
Raccolta, o intelligenza-raggruppando, è la seconda fase nel ciclo di intelligenza.
Requisiti di raccolta dettano come l'unità di intelligenza acquisirà il dati non elaborati
ed informazioni delle quali sono avute bisogno. Come parte della sua gestione di
raccolta

L'intelligenza come attività: il processo


responsabilità, l'unità di intelligenza deve determinare quando e da che le fonti otterrà
le informazioni necessitate che sarà tasked con cui le specifiche responsabilità di
raccolta, e la configurazione più appropriata per consegna ad analisti.
Analisti e raccoglitori congiuntamente le strategie di raccolta fisse come parte di
raccolta che progetta ed operazioni. Loro devono poi l'attrezzo di ‘che la strategia da
personale di tasking e risorse per sfruttare fonti selezionate, compia la raccolta,
riformatti i risultati se necessario farli usabile nei prossimi palcoscenici, e diretto le
informazioni all'unità di produzione di intelligenza ' (Krizan, 1999).
Ci sono due considerazioni specialmente importanti quando facendo le scelte difficili
coinvolte in priorità di raccolta in sviluppo:
Fonti alternative di informazioni hanno provato essere inadeguate. L'intelligenza non
dovrebbe concernersi con confermando o duplicando prontamente informazioni già
disponibile da ricerca di mercato, l'Internet o le altre fonti accessibile a, e di solito già
sfruttò da, direttori.
Le informazioni richieste sono improbabili divenuto disponibile attraverso vuole dire
altro che un sforzo di intelligenza sistematico.

Si sa bene che governo ed i militari hanno una serie molto più larga di fonti
disponibile a loro che è tipicamente il caso in industria. Queste fonti precipitano in
cinque categorie larghe:
Intelligenza di umano-fonte (HUMINT). Questo si riferisce a fonti umane fuori della
società generalmente, incluso personale di concorrente, clienti e fornitori così come
esperti di soggetto-questione, analisti di industria, ecc. Fonti umane sono designate
come bersaglio per la loro conoscenza e la raccomandazione di ‘' alle altre fonti
Intelligenza di immagine (IMINT). Questo si riferisce a terra ed immagine
complessiva, di che ci sono molte categorie. Questi includono fotografia aerea,
immagine electro-ottica, radar di immagine e sensori infrarossi. Nel militare, IMINT è
l'unica disciplina che permette comandanti a ‘consideri il campo di battaglia ' in tempo
reale progresso di operazioni.
Misurazione e l'intelligenza di firma (MASINT). Questo si riferisce a dati di
intelligenza tecnicamente dedotti altro che IMINT o segnala l'intelligenza. È
considerato comunemente nella comunità di intelligenza Stati Uniti l'intelligenza
tecnicamente dedotta (escludendo immagine tradizionale e segnala l'intelligenza)
quale, quando raccolto, trattò ed analizzò, dà luogo ad intelligenza che scopre, piste
identifica o descrive le firme (caratteristiche distintive) di fonti di obiettivo fisse o
dinamiche (e.g. energia elettromagnetica, suoni, chimico e residui di materiale).
Informazioni di aprire-fonte. Questo include informazioni disponibile nel dominio
pubblico. Questo può essere qualsiasi cosa da un articolo di giornale o pagina web a
documenti di società non-di proprietà riservati. In gran parte comprende quello

quali società loro sono preparate a liberazione, così come accertamenti di informazioni
di dominio pubbliche da osservatori di industria. Informazioni di aprire-fonte offrono
il punto iniziale e necessario per alcuna investigazione di intelligenza ed aguzzeranno
ad un ordine largo di fonti umane e potenziali di solito, ma in e l'intelligenza non ne
costituisce.
5. Segnala l'intelligenza (SIGINT). Informazioni dedussero da comunicazioni
intercettate, radar e telemetria. SIGINT può essere riguardato un ponte di ‘' tra l'abilità
di immagine di osservare attività e l'abilità di HUMINT ad intenzioni di indicatore di
livello. SIGINT, in corto, offre una siepe contro la falsità strategica e è utile in
appoggio degli altri beni di raccolta.
La pratica dell'intelligenza competitiva è limitata principalmente ad aprire-fonte e
HUMINT, anche se il counterintelligence di una società e personale di sicurezza
dovessero concernere con le minacce posate da SIGINT in termini di spionaggio
economico ed industriale specialmente. Comunque, il nostro fuoco qui è su aprire-
fonte e discipline di raccolta di HUMINT.
Molte unità di intelligenza competitive continuano a dedicare (sprechi?) un
ammontare sproporzionato dei loro sforzi e risorse nel raggruppare montagne
opprimenti di ‘' aperto - piuttosto che informazioni di umano-fonte. Questo dà luogo a
qualsiasi cosa significativo in termini di prodotto di intelligenza unico raramente.
Informazioni di aprire-fonte, nelle altre parole riveleranno molto su concorrente o
l'altro impegno di giocatore di chiave raramente, pensando ed intenzioni.
L'Internet è una tecnologia abilitante e potente, ma da una prospettiva di intelligenza
ha lontano più in comune con la scatola di Pandora che fa col perpetuamente pentola
elusiva di oro di intelligenza. Informazioni di aprire-fonte rappresentano il campo di
gioco di livello-non offre vantaggio competitivo ed inerente, da adesso i dirigenti
d'azienda di ragione contano istintivamente su loro personale (‘il vecchio ragazzo '?)
reti di amici e contatti a banche di investimento, ditte di consulenza di strategia ed
altrove per ‘la vera intelligenza di '-su società fonti interne di solito percepivano non,
sfortunatamente, come meno credibile. Infatti, un'ossessione col raggruppando
dominio pubblico e ‘fonte privata le informazioni di ' posa qualche cosa di una vera
minaccia allo scopo fondamentale dell'intelligenza-come uno il primo ufficiale di
intelligenza britannico osserva: ‘Not tutto può essere visto da satelliti ' (Herman,
1996).
Quindi cosa fa questo mezzo per programmes di intelligenza di società? Piuttosto
semplicemente, un prodotto di intelligenza che non include un'intelligenza di umano-
fonte significativa (HUMINT) componente è improbabile per fornire a direttori il
knowledgebased vantaggio competitivo loro hanno bisogno e si aspettano.
Se la funzione di intelligenza di una società deve essere effettiva-se è riuscire nel suo
obiettivo per generare un ruscello unico di prodotti progettato per fornire a dirigenti
d'azienda le stime loro hanno bisogno per progettare per il futuro-unità di intelligenza
competitive devono oriente (o re-oriente) la spinta principale di sforzi di raccolta

L'intelligenza come attività: il processo


verso HUMINT. Anche se HUMINT crudo essenzialmente rappresenti ‘' molle, spesso
parziale le informazioni, e è ‘vulnerabile ad errori e bugie, alla falsità e la stesso-
falsità ' (Kovaks, 1997), offre ciononostante un numero di vantaggi criticamente
importanti su informazioni di aprire-fonte. Intelligenza di umano-fonte:
può offrire ‘che conferma di ' decisiva o verifica dell'intelligenza ottenuta da altro
vuole dire;
va oltre numeri e è estesamente qualitativo;
provvede prima facie attestano di concorrenti i motivi di ', intenzioni, piani e le falsità;
rivela informazioni nascoste, o negò, dalle altre forme di sorveglianza o esaminando.

Ma più facile detto che fatto. La raccolta di HUMINT richiede quelli raccoglitori di ‘'-
il ‘macinato fa il soldato ' dell'intelligenza competitiva ed operazioni di
counterintelligence
-possieda le competenze eccellentemente levigate in elicitation e ‘relativo le abilità di '
sociali. Elicitation, chiaramente è l'arte di ottenere informazioni da fonti umane senza
dischiudere gli obiettivi di informazioni. L'elicitation di ‘forse è effettivamente, l'arma
più preziosa dell'arsenale del raccoglitore di intelligenza, e dovrebbe classificare
estremamente in [la società] intelligenza che addestra programmes ' (Bernhardt, 1999).
L'arte di elicitation (e cassa-elicitation) può essere insegnato, e certamente deve essere
conficcato come una parte essenziale di alcuna intelligenza competitiva che addestra
programme.
TRATTANDO E LO SFRUTTAMENTO
Trattando si riferisce alla conversione di dati non elaborati a forme usabile da analisti
di intelligenza ed altri. Siccome deliverables di intelligenza sono fatti il sarto per
soddisfare le specifiche necessità di utenti predeterminati, l'intelligenza di ‘cruda '
dedusse da fonti come industria e studi di mercato, articoli di notizie e rumours è di
solito disadatto per autorità decisionali il consumo di '. Trattando e lo sfruttamento
comporta le attività come la traduzione di ‘' o interpretazione di liberazioni di stampa e
rapporti tecnici, l'abbozzare di commentario da ‘intervista '-specialmente trascrizioni
di elicitation-e la collazione di informazioni. La collazione includerà
raggruppando, sistemando, ed annotando informazioni relative; attraendo conclusioni
provvisorie sulla relazione dei fatti di ‘' all'un l'altro ed il loro significato; valutando
l'accuratezza e l'affidabilità di ogni articolo [di informazioni]; raggruppando articoli in
categorie logiche; esaminando criticamente la fonte di informazioni; e stimando il
significato e l'utilità del contenuto per l'ulteriore analisi.
(Krizan, 1999) Metta differentemente, la lavorazione dell'intelligenza comporta il
seguente:

Esaminando per l'affidabilità di fonti, nelle particolari fonti umane. Per esempio: una
fonte è nuova o bene saputa a raccoglitori? Se bene saputo, come affidabile ha he/she
provato essere di passato? La fonte ha che accesso alle informazioni? Come lontano è
he/she rimosso dal dati non elaborati?
Livelli di fiducia che assegnano alle informazioni. Ovvero, analisti legano quanta
fiducia alle informazioni concernite? Ha senso? Corrisponde con l'altro ‘knowns '?
Decisione di discordanze. Informazioni raggruppate come parte di un esercizio di
raccolta di intelligenza raramente precipitano pulitamente in luogo per creare il ritratto
perfetto. Dati o ‘attestano ' che non va bene completamente l'apparente modello ha
bisogno di essere rivisitato e revalidated. Non infrequentemente la verità di ‘che ' è
rappresentato dalle anomalie piuttosto che la norma.
ANALISI E PRODUZIONE
L'analisi è considerata il ‘scatola nera ' dell'attività di intelligenza qualche volta. È,
infatti, il conducente di chiave di operazioni di raccolta di intelligenza, e comporta ‘il
processo di valutando e trasformare dati non elaborati in descrizioni, chiarimenti, e
conclusioni per consumatori di intelligenza ' (Berkowitz e Goodman, 1989). Lo scopo
dell'analisi competitiva è ‘per aiutare analisti, strateghi, direttori, e creatori di
decisione ad avere senso dell'ambiente e del loro organisations ' che evolve e
posizione dinamica dentro di lui ' (Fleisher e Bensoussan, 2002).
L'esperienza lunga suggerisce quell'analisi di intelligenza serve meglio i suoi utenti
quando il fuoco è uno o più dei valori seguenti:
? le opportunità e minacce, sviluppi specialmente inaspettati che possono
richiedere azione di gestione o reazione;
i motivi, piani, intenzioni, forze e le vulnerabilità di concorrenti e gli altri giocatori di
chiave;
alternative tattiche, o scelte disponibile, per avanzare le mete dell'organizzazione.

Figuri 5.2 illustra dove ‘valore-aggiunse l'analisi ' va bene nel processo di intelligenza.
È l'ultimo passo di fronte all'intelligenza generatrice i prodotti di ‘' o rapporti.
Ci sono sfide molto speciali associate con analisi di intelligenza. Gli orientamenti
proposti dal Consiglio d'amministrazione del CIA dell'Intelligenza sono come valido
nel dominio di affari come loro sono nel contesto di sicurezza nazionale, e può essere
compendiato come segue (CIA, 2002a):

L'intelligenza come attività: il processo


‘Support che i policymaking trattano senza prendere parte in policymaking per se. Il
“se, poi” approccio può facilitare appoggio di polizza vicino senza attraversare la linea
a prescrizione di polizza. '
Minacce di Lungo-colpo di ‘e le opportunità. Autorità decisionali di ' ‘ha un interesse
forte in basso-probabilità, pericoli di alto-impatto ed obiettivi spesso… [l'Intelligenza]
l'analisi in appoggio di policymaking in queste circostanze dovrebbe offrire esperto,
accertamenti difficile-badati che concentrano non su se un evento è probabile, ma
come e perché è probabile che occorra… '
‘Aguzzando non sta scegliendo. ' Che è dire, ad analisti di intelligenza di tempi debba
‘identifica e chiarifica le vulnerabilità di avversari e le fonti di [la società] il sistema di
leve ' su partner e terze feste così come i concorrenti.
‘La sfida di opportunità. ' Quando dirigenti d'azienda che ‘è preso parte nel
maneggiare giorno-oggi crisi, loro useranno informazioni purchessihe sono disponibili
a loro quando un punto di decisione viene. ' Put un altro modo, consegnando ‘il meglio
noi abbiamo ' in durata è migliore che disseminando troppo tardi un ‘prodotto di '
perfetto.
Adattato originalmente da una struttura sviluppata da SRA Inc. Internazionale,
Fairfax, Virginia
Una prospettiva di alto livello sui ruoli e le responsabilità dell'intelligenza di sicurezza
e l'analisi di informazioni è illustrata in un modello (veda Figura 5.3) che noi abbiamo
adattato da uno suggerito dall'Ufficio Stati Uniti della Terra natia Sicurezza.
Questo modello riflette e rinforza ‘il concetto che l'intelligenza e l'analisi di
informazioni non è un'attività separata, autonoma ma piuttosto un componente
integrante di [un'organizzazione] sforzo complessivo di proteggere contro e ridurre
[suo] la vulnerabilità ' a minacce competitive (Ufficio della Terra natia Sicurezza,
2002). Non è una scatola di nero di ‘' di trucchi ombrosi per essere usato quando sforzi
più convenzionali ad aperture di informazioni critiche e vicine sono andati a vuoto a
produrre risultati. Una revisione degli elementi di chiave del modello è istruttiva
quando non solo considerando che intelligenza coinvolge, ma come riferisce a
decisioni susseguenti ed azioni.

Ruoli e le responsabilità dell'intelligenza di sicurezza ed informazioni

L'analisi strategica di concorrenti


Conoscenza delle capacità correnti e future, le ambizioni e le vulnerabilità delle
concorrenti appoggi lungo-termine strategie per sconfiggendo o guadagnare vantaggio
competitivo su concorrenti
Accertamenti di vulnerabilità
Accertamenti di vulnerabilità permettono a società di stimare meglio le conseguenze
di possibili iniziative di concorrente, e con ciò fortifica difese contro tali minacce
Analisi di minaccia tattica
Questo è particolarmente importante nell'aiutare a disgregare, qualche volta previene o
minimizza l'impatto di azioni di concorrente di vicino-termine che possono mettere in
pericolo operazioni di società.

L'intelligenza come attività: il processo


Cosa, per esempio l'impatto probabile è delle vendite nuove di un concorrente
partecipi ad una campagna su nostro proprio spettacolo di vendite e quello che è le
nostre scelte di risposta?
Perché l'analisi di intelligenza tratta principalmente col futuro-circa che non ci
possono essere dati-è sbagliato qualche volta. Quello che è importante è che è
credibile. L'analisi di intelligenza deve dimostrare perciò suono e ragionamento
logico, deve articolare assunzioni di chiave, debba, all'interno dei limiti delle
considerazioni di sicurezza, offra ' le fonti dei fatti di ‘e, finalmente, offra conclusioni
sulle quali possono essere intentate decisioni e causa.
DISSEMINAZIONE
Disseminazione comporta la distribuzione dell'intelligenza finita ad utenti, le autorità
decisionali molto stesse le cui necessità guidano i requisiti di intelligenza dall'inizio.
Disseminazione è anche il collegamento più debole del ciclo di intelligenza.
L'intelligenza finita dovrebbe essere consegnata nella configurazione preferita dal
destinatario sempre, fece il sarto adattare a suo o le sue preferenze. Alcuni direttori
digeriscono meglio informazioni in presentazioni di pallottola-punto; altri preferiscono
rapporti comprensivi, dettagliati con tutti sostenendo l'evidenza. È su a personale di
intelligenza per sapere i loro clienti ed i loro stili decisionali ed individuali. Per
esempio, i loro rispettivi stili sono decisivi? flessibile? gerarchico? integrativo?
Idealmente l'intelligenza dovrebbe essere classificata in termini dell'estensione di
danno è probabile che la ditta soffra se le informazioni fossero divenire pubblico o
finire nelle mani di concorrenti. Anche, questo vuole dire solamente personale chiarito
per un particolare livello della classificazione dovrebbe essere permesso accesso a
prodotto di intelligenza.
Noi consigliamo squadre di intelligenza di società che disseminazione di intelligenza
effettiva comporta quattro fattori di chiave:
Consegna orale. Questo è come analisti di intelligenza possono essere sicuro di
portare per accendere ciò che l'utente ha bisogno di realmente sapere. I risultati dal
dialogo e reazione che hanno luogo tra personale di intelligenza ed i loro clienti
quando soddisfacendo faccia per affrontare
Inclusione di rapporti di intelligenza dal campo. Accertamenti locali di problemi di
intelligenza o problemi aggiungono la credibilità considerevole ad analisi completata
da un reparto di intelligenza centrale. Aiuta risposta la domanda: ‘Come sa? '
Posando fuori l'evidenza. Autorità decisionali valutano evidenza di vista che sostiene
analisi e conclusioni. Il consumatore di intelligenza è, in pratica, l'ultimo analista, ed
in più casi eserciterà quel diritto in ogni modo.
Inclusione di azioni opzionali ed implicazioni. Che azioni autorità decisionali
augurerebbero considerare prendere? Quali sono le implicazioni? E così su.

Sfortunatamente il lisciato funzionare del processo di intelligenza, dall'identificare le


necessità di intelligenza attraverso a disseminazione è una questione diritta raramente.
Storicamente, i più così definiti fallimenti di intelligenza di ‘che ' può essere attribuito
ad un fallimento nella disseminazione. Ci sono quattro ragioni principali per questo:
Un naturale ‘disconnette ' tra utenti di intelligenza (tipicamente condì esperti di ‘40-
55-anno-vecchi ' su tutto riguardando la loro società, la loro industria la loro
specializzazione funzionale e di solito il mondo a grande) ed il produttore di
intelligenza (soggetti esperti tipicamente brillanti, analiticamente diretti o non MBA-
dattilografa ancora condito abbastanza a ‘conosca tutto ' la loro società, la loro
industria o davvero il mondo a grande).
La burocrazia e la cultura-o ‘che si spara nel piede '. Anche se l'intelligenza, per se
esiste, barriere organizzative ed interne (sili dipartimentali, riportando linee, politica
ecc.) impedisca l'intelligenza dal giungere agli utenti corretti in durata. In molte
disparità di società per azioni in fila, punti di vista e la personalità sembrano
importarsi più di guadagnando soldi.
Politicization. L'analisi di intelligenza è influenzata, o manipolò in qualche modo per
servire ' personale o agenda dipartimentale un ‘. Come Robert Gates, il primo
Direttore Stati Uniti dell'Intelligenza Centrale, una volta lo metta: ‘La risposta solita di
un policymaker ad intelligenza con la quale lui non è d'accordo o quale lui trova
sgradevole è ignorarlo. '
Sicurezza. L'utente non è ‘chiarì ' o non è proposto accesso alle informazioni. Piuttosto
semplicemente, lui o lei non è ‘nel cappio '.
Tecnico. Un intoppo tecnico nel sistema impedisce all'utente di accesso
all'intelligenza. L'intelligenza è ‘si conficcò nel sistema '.

Intelligenza che va a vuoto a giungere al suo utente intenzionale in una maniera


opportuna è di nessun valore, nonostante come completo la ricerca o elegante a rigido
l'analisi. La produzione dell'intelligenza non finisce con la sua raccolta e l'analisi-la
Perla Harbour e settembre di ‘che 11 ' c'avrebbe dovuto insegnare che-deve essere
consegnato ad autorità decisionali come parte di procedure di disseminazione bene
coordinate.

Prodotti di intelligenza: il ‘deliverables '


Introduzione 59
Intelligenza 60 corrente
Estimative l'intelligenza 61
Indaghi l'intelligenza 62
Intelligenza 63 scientifica e tecnica
Intelligenza 63 che avverte
Quindi dirigenti d'azienda dovrebbero stare chiedendo cosa? 64
Prodotti di intelligenza: il ‘deliverables '
INTRODUZIONE
Ultimamente è l'intelligenza finita il prodotto di ‘' che serve come lo strumento
perseguibile per gestione decisionale. Ma solo cosa è un'intelligenza il prodotto di ‘'?
Quali sono i suoi attributi? Cosa lo distingue dalle forme più convenzionali di
informazioni di gestione? Quali sono i tipi diversi?
Il prodotto di intelligenza, non diversamente da prodotto di alcuna descrizione deve
essere uguale il più da vicino possibile alle necessità e preferenze del suo cliente.
Deve, nelle altre parole, accentui la fondo-linea di ‘del cliente interno gli interessi di '
e requisiti. Così la qualità di un prodotto di intelligenza è misurata in termini della sua
accuratezza (quale può essere stimato solamente pienamente ‘dopo l'evento '), la sua
attinenza al requisito originale e la sua opportunità. Dirigenti d'azienda sono
estesamente indifferenti col ‘' magici o processi che lo puntellano.
La chiave rappresenta di intelligenza che è utile ed usabile è il seguente:
L'utente di intelligenza è comportato dall'inizio. Suo o le sue necessità ed aspettazioni
chiaramente sono capite all'inizio del ciclo di ‘'. In pratica, questo essenzialmente
succede il dialogo di ' o relazione che esistono tra l'intelligenza e gestione una
funzione del ‘producer'-‘consumer.
Scoperte di intelligenza sono collegate esplicitamente alle responsabilità del
consumatore. Non ha nessun senso per preparare un rapporto di intelligenza per, dica,
il direttore di marketing quando solamente il direttore generale di una specifica unità
di affari può agire su lui.
È predictive piuttosto che passivo. Gli sviluppi futuri e probabili sono inclusi.
Implicazioni per la società sono discusse pienamente e sono stimate.
Raccomandazioni sono fatte riguardo al monitoraggio in corso di scoperte di chiave.
Lo scopo del prodotto-ovvero, ‘ambo l'ammontare di materiale contiene e la
profondità di copertura provvede sul tema ' (Krizan, 1999)-è adatto per le circostanze e
corrisponde ai requisiti dell'utente

Prodotti di intelligenza devono soddisfare le varie prove dell'utilizzabilità. Questi


possono essere pensati di in termini della metrica mostrati in Tavolo 6.1.
Metrica di intelligenza
Tempo reale-è l'intelligenza Affigga facto-era l'intelligenza
Aderente? Accurato?
Attinente? Comprensivo?
Opportuno? Predictive?
Non ambiguo?

Anche se la volontà di reparto di intelligenza competitiva di una società, col tempo


sviluppi suo propria configura corrispondendo a ‘quello che funziona ' per i suoi
clienti interni, è istruttivo per pensare in termini del seguente cinque categorie
generiche dell'intelligenza finita-le stesse categorie usate dalla comunità di
intelligenza Stati Uniti:
intelligenza corrente;
intelligenza di estimative;
indaghi l'intelligenza;
intelligenza scientifica e tecnica;
intelligenza che avverte.

Le sezioni che seguono esaminano queste categorie nell'ulteriore dettaglio.


INTELLIGENZA CORRENTE
L'intelligenza corrente è di solito preparata contro un direttore, od organizzazione
aziendale, requisiti espliciti e ha una fine-data chiaramente definita. Il suo scopo
principale è fornire a direttori indicazioni effettive, opportune di sviluppi nuovi
probabile avere un impatto sulla strategia di società od operazioni. Indirizza eventi di
giorno-a-giorno, e cerca di informare direttori ‘di sviluppi nuovi e sfondo relativo,
stimare il loro significato, avvertire delle loro conseguenze di vicino-termine e
segnalare situazioni potenzialmente pericolose nel vicino a ' futuro (Ufficio di Affari
Pubblici, 1999).
Consideri un esempio nell'industria farmaceutica: conoscenza di un Incidenza
insolitamente alto di effetti laterali seri che sono esperimentati con un concorrente
composto in prove cliniche un impatto può avere bene sui propri piani di sviluppo di
medicina di una società. Il compito di intelligenza è determinare l'estensione del
problema, col sostenendo dettaglio e l'analisi delle implicazioni per il programme
dello sviluppo del concorrente. La responsabilità di direttori è considerare come, se a
tutti, lo sviluppo di medicina della ditta o la strategia che introduce sul mercato per
propria forza composta loro sia recalibrated.
L'intelligenza corrente è disseminata in una varietà di configurazioni, ma includerà
tipicamente le intestazioni seguenti:
Giudizi di chiave
Scopo
Introduzione
Evidence/findings
Implicazioni.

Esempi di prodotti di intelligenza correnti sono come segue:

Prodotti di intelligenza: il ‘deliverables '


La breve quotidiana di CEO (CDB). Il CDB indirizza problemi di intelligenza del
significato più alto necessario affinché l'ufficiale esecutivo e principale compia suo o i
suoi doveri di avanzare le mete strategiche ed obiettivi dell'organizzazione così come
salvaguardi la sua sicurezza. È un ‘guarda solamente prodotto di ' distribuito al CEO e
qualche volta gli altri membri pre-selezionati dell'organizzazione aziendale esecutiva.
Intelligenza esecutiva e senior che riassume (SEIB). Il SEIB è una compilazione di
Equipaggiamenti correnti. È fatto il sarto alle necessità quelli di dirigente d'azienda e
fila di vicepresidente senior, e è distribuito molte volte una settimana.
Accertamento di intelligenza competitivo. Questa è un'analisi profonda di un
strategicamente sviluppo attinente, evento, problema o situazione in, dica, 5 a 25
pagine. Fornisce all'autorità decisionale valutazione e giudizi. È prodotto
principalmente per direttori responsabile per progettare e polizza, e è richiesta guidata.
Di solito è i consegnabili associarono con un progetto di intelligenza di ‘che ' ha
assegnato all'unità di CI.

INTELLIGENZA DI ESTIMATIVE
Una stima di intelligenza è il prodotto analitico e più autorevole preparato dall'unità di
intelligenza di una società. È un'analisi comprensiva che include previsioni a lungo
termine di trend di chiave e le loro implicazioni future per l'organizzazione. È
compilato alla direzione di gestione senior per lo scopo di aiutare dirigenti d'azienda di
solito preveda il futuro-in particolare le minacce e le opportunità
-è probabile che la società affronti. Il suo scopo è minimizzare il rischio di fallimento
di polizza notevole riducendo autorità decisionali le incertezze di ' sull'ambiente
esterno, in effetto autorità decisionali utili ‘aumenta di valore meglio il vero stato del
mondo e gli azzardi e le opportunità ' che confronta l'organizzazione (Ford, 1993). Dà,
in corto, coi grandi, domande strategiche, e spanne confini dipartimentali, funzionali e
geografici. Stime di intelligenza forniscono a dirigenti d'azienda senior i fari che loro
hanno bisogno di cercare attraverso la nebbia e l'oscurità che celano altrimenti avanti
‘la strada '.
Tipicamente, la prospettiva di ‘' seziona di una stima di intelligenza stimerà il corso
probabile ed impatto di importante industria, introduca sul mercato, sviluppi scientifici
e tecnologici, e ‘identifica le dinamiche che avranno il più grande impatto su sviluppi
susseguenti ' (CIA, 2002b). Cosa, per esempio ‘i conducenti sono che determinerà la
conseguenza, o che conducenti dovrebbero cambiare alterare la conseguenza? ' (CIA,
2002b).
Il tema di una stima di intelligenza tratterà con problemi e domande di preoccupazione
ai dirigenti d'azienda più senior della società per azioni. Così rappresenterà:
? la compilazione di tutti i dati attinenti ed informazioni-da creatura umana, apra
e le altre fonti-che l'unità di CI possiede sulla domanda;

l'esame dei dati ed informazioni da una squadra di intelligenza che poi fa giudizi di
estimative corrispondenti;
una descrizione ‘delle forze principali a lavoro nella domanda determinata sotto esame
' (CIA, 2002b).

L'intelligenza valuta, perciò, offra prevede o predizioni sul futuro, spesso anni avanti,
e come tale tenda a riflettere i migliori giudizi degli analisti di intelligenza della
società. Sfortunatamente, in un ambiente di affari guidato dalle pressioni a breve
termine di soddisfare il lupo di comunità di investimento di oggi impacca di analisti,
mentre integrando l'intelligenza di estimative nel pensando strategico di una ditta
richiede un lontano approccio più disciplinato che la maggior parte di società possono
chiedere onestamente di possedere.
INDAGHI L'INTELLIGENZA
L'intelligenza di ricerca comporta studi profondi presentati nella forma di monografie
riservate, estremamente-focalizzate o memorandum generalmente. Puntella corrente e
l'intelligenza di estimative e è di due tipi.
Intelligenza di ricerca di base
Questa è ricerca e l'analisi su chiave regionale, mercato, concorrente ed eventi politici
o temi. L'intelligenza di ricerca di base è usata da autorità decisionali per sostenere
iniziative nuove qualche volta o è immagazzinata nell'anticipazione di crisi di ‘future '
qualche volta. Consideri, per esempio, un caso dove un fabbricante europeo di turbine
di benzina industriali crede che un concorrente americano ingiustamente è ‘' che trae
profitto da sussidi statali Stati Uniti ed indiretti per sviluppo di tecnologia. Gestione
poteva compito la sua squadra di intelligenza per investigare la questione e riportare
da modo di una monografia particolareggiata, analitica.
Indaghi anche l'intelligenza coinvolge la preparazione di quello che è assegnato
comunemente a come concorrente di ‘profila '. L'idea, chiaramente non è a rifusione
che quale è prontamente disponibile da fonti aperte-come Hoover On-line per
esempio-ma piuttosto convalidare dati di chiave ed assunzioni tenute su un
concorrente, combinò con un ‘così che analisi di ' di quello che vogliono dire le
informazioni.
Intelligenza di appoggio operativa
Questo è fatto il sarto, è focalizzato e è prodotto rapidamente l'intelligenza per
soddisfare le necessità di direttori con responsabilità operative. Paese, vendite
costringono e canale che introduce sul mercato direttori sarebbe utenti tipici. Qui
l'intelligenza si può chiedere ad investigare temi come: ‘Che cambi nelle vendite del
concorrente costringono composizione

Prodotti di intelligenza: il ‘deliverables '


o taglia è progettata? ' ‘i programme dell'addestramento nuovi del concorrente per i
suoi distributori coinvolgono Cosa? '
INTELLIGENZA SCIENTIFICA E TECNICA
Scientifico e tecnico (S&T) l'intelligenza è criticamente importante per ditte in
scienza-o industrie tecnologia-basate. Anche in industrie più tradizionali è necessario
per avere una comprensione di concorrenti ' tratta le tecnologie, specialmente dove
miglioramenti nell'efficienza di un concorrente potessero migliorare sostanzialmente i
loro vantaggi di costo.
Due industrie dove alcuni dei più grandi investimenti in capacità di intelligenza sono
fatti è pharmaceuticals e le telecomunicazioni. Qui il lavoro dell'intelligenza concentra
come molto circa il ‘whys ' come il ‘whats spesso ' ed il hows di ‘'. Imparare da fonti
convenzionali che una ditta sta prendendo una particolare direzione di tecnologia è
difficile raramente. La grande domanda spesso ‘è perché stanno facendo che? ' ‘Cosa
sanno, o che assunzioni contengono che noi non facciamo, e quello che è le
implicazioni '?
Due esperti americani in intelligenza di tecnologia suggeriscono cinque ‘ragiona
perché la tecnologia è un naturale fuoco delle attività di intelligenza negli affari '
(Ashton e Klavans, 1997):
La tecnologia è una determinante di base della posizione competitiva di una società.
La tecnologia Nuova può essere acquisita da molte fonti globali.
Può essere una fonte diretta di reddito di affari.
La tecnologia eventualmente diviene desueta, qualche volta piuttosto rapidamente, e
non emergendo sempre la tecnologia da fonti esterne in ‘' visibile ad outsider.
Informazioni di tecnologia possono avere un valore di intelligenza sostanziale nello
stimare gli affari futuri di un concorrente posiziona perché è una delle più prime
opportunità di guadagnare l'acume in prodotti di prossimo-generazione e processi.

INTELLIGENZA CHE AVVERTE


Il soggetto di avvertire l'intelligenza è discusso in Capitolo 4. Comunque, avvertendo
prodotti prende molte forme due di che sono descritte sotto.
Watchlist che avverte
Questo prende la forma di un rapporto regolare che localizza ed assegna le probabilità
a minacce potenziali agli interessi strategici della società o la sicurezza che possono
sviluppare all'interno di una cornice di tempo fissa, e.g. tre a sei mesi.

Avvertendo vigile
Questo comunica intelligenza di avvertimento che garantisce attenzione immediata da
parte di autorità decisionali di società. L'avvertimento può concernere problemi di
sociale, unità di affari o preoccupazione regionale e sarebbe disseminato ai dirigenti
d'azienda adatti. Un ‘che avverte ' vigile dovrebbe includere:
asserzione di fatti;
analisi e prospettiva;
implicazioni per la ditta;
aperture di intelligenza;
possibili azioni.

QUINDI DI COSA DOVREBBE STARE CHIEDENDO DIRIGENTI D'AZIENDA?


Molti anni fa Partecipante di Kevin, presidente e CEO di Amgen, la più grande società
di biotecnologia del mondo indirizzarono questo problema ad una conferenza di
Chicago della Società di Professionale di Intelligenza Competitivi. Alla durata della
presentazione lui era vicepresidente esecutivo e presidente della Divisione dei Mercati
degli Affari di Comunicazioni di MCI. Partecipante servì anche come un ufficiale
Navale Stati Uniti su due submarines del veloce-attacco nucleari durante la Guerra
Fredda. Lui lo mise così:
Quindi, come piace trovare l'intelligenza? Mi piace trovarlo veloce e mi piace capire i
fatti. Fatti possono essere molte cose. Loro possono essere valutazione analitica di
struttura di costo, ricerca di mercato, o cosa che il commesso gli dice. Ogni volta che
io sto ascoltando qualcuno, io ho un'andata di domanda attraverso la mia mente-così
quello che? Quando Lei chiama su me, fra un minuto io sto avviando formare
conclusioni circa se io voglio continuare a parlargli o non.
Quindi, io lo voglio digiuno, io lo voglio che riguarda i fatti, io voglio integrò. Per
favore non esca di una carriola e dica, ‘Ehi, guardi quello che io trovai! Io trovai tutti
questi jigsaw confondono parti, ' e cumulo di rifiuti loro in giù sul mio tappeto e
siedono là e tenta di indovinare con me che genere di ritratto fa. Per favore, mise
insieme l'enigma prima che Lei mi vede.
Io lo voglio perseguibile, anche. Quello è interessante, così quello che? Lei non ha
bisogno di tomake predizioni cosmiche. Lei è andato fuori, Lei ha raccolto
information,you hanno riflesso, e la Sua vista è che noi abbiamo 95 anni% diritto in
quello che noi l'aredoing. Ma ecco una piccola correzione di corso che noi potremmo
fare.
… Entri a me in un modo che è diverso. Entri e dica, Ciao di ‘, questa è una
presentazione di come deve guardare oggi a cosa uguale Sua a concorrente principale
Suo. Ecco come il mondo deve guardare a quella persona. Ecco quello che

Prodotti di intelligenza: il ‘deliverables '


azioni io sarei disposto per scommettere loro prenderanno di prossimi tre mesi e
perché. Ecco quello che noi dovremmo fare circa loro. ' Che è un approccio creativo.
Tenti di pensare avanti due passi. Sta accadendo qualche cosa nel mondo now.We
intenteranno causa. A che azione l'altro ragazzo sta andando take?That come lontano
avanti come qualcuno può pensare competitivamente. Noi abbiamo bisogno di
tounderstand la loro storia per essere capace predire le loro azioni. '
(Il partecipante, 1990)
Dirigenti d'azienda hanno bisogno di considerare quattro cose quando richiedendo gli
specifici articoli dell'intelligenza o tasking il personale di intelligenza col
monitoraggio di un tema di avvertimento:
Cosa è che io ho bisogno di sapere?
Come l'userò? Che decisione sosterrà?
Come piaccio presentò? Cosa configurano lavori per me?
Quando ho bisogno lo da?

Il nostro scopo qui, piuttosto semplicemente è stato dimostrare che c'è nessuno forma
dell'intelligenza consegnabile. Prodotti di intelligenza sono come variato come è i
problemi loro indirizzano ed i consumatori di ‘' loro sono progettati per servire. La
sfida, come sempre è imballare e consegnare il prodotto di ‘' che fa una differenza
profonda al cliente e l'efficacia con le quali lui o lei soddisfano le sfide di gestione
decisionali.

Organizzazione di intelligenza
Introduzione 69
Benefici di un'intelligenza competitiva sistema 70
Missione di un'intelligenza reparto 71
Operazioni e progetta 72
Dove cominciare 73
Strutturi 74
Organizzazione di intelligenza
INTRODUZIONE
In pratica che consulta nostra noi spesso siamo costretti per ricordare a direttori che
era più di 20 anni fa quel Michael Porter, Professore di Economia aziendale a Harvard
Affari Scuola, società incoraggiate per indirizzare il bisogno per ‘un meccanismo
organizzato-del genere di sistema di intelligenza di concorrente ' (il Facchino, 1980).
Per molte ditte, questo ha voluto dire poco, più di nominando un gettone di ‘il
direttore di ' dell'intelligenza competitiva, col minimo di risorse disponibile a lui o lei,
correre una funzione che in governo, così come in un relativamente piccolo-benché
crescendo-manciata di ditte, serve-o dovrebbe servire! -come un ‘prima fiancheggi di
difesa ' contro minacce di sicurezza. Questo genera la domanda: perché? Perché
società sono state così riluttanti ad impianto e ha nutrito un sistema di intelligenza
competitivo nelle loro ditte? La risposta ovvia, la risposta che ripetutamente affiora
come un problema di centro dell'intelligenza è una che dovrebbe stare dando
similmente ad azionisti ed impiegati più di alcune notti insonni: autorità decisionali
sono riluttanti, e spesso rifiuterà, considerare informazioni che non adattano alla loro
prospettiva del mondo o accoppiano le loro agende individuali. Metta un altro modo,
loro non vogliono sentire quello che loro non vogliono sentire.
Un sistema di intelligenza competitivo non comprende uno o due MBA brillante-dagli
occhi, di fresco coniati-con risorse annuali che ammontano ad un lago molti cento
milli euros-il beavering via a sede centrale sociale che tenta di decifrare il ‘che vuole
dire della vita ' (grandemente da quello che loro scaricano dall'Internet). Come
legislatori Stati Uniti conclusi seguente una revisione delle capacità di
counterterrorism e spettacolo della Comunità di Intelligenza di fronte a 11 settembre
2001, ‘Gli attacchi terroristi [a Città di New York e Washington, DC] costituì una
sorpresa strategica e significativa per gli Stati Uniti. Il fallimento della Comunità di
Intelligenza di offrire preavvisando adeguato fu colpito da costrizioni di risorsa ed una
serie di decisioni di gestione discutibili riferite a procurando priorità ' (Subcommitte
Stati Uniti su Terrorismo, 2002). Sembri familiare? Chieda a Lei: la nostra società per
volendo investire solo quanto ogni anno per ridurre il rischio di sorpresa strategica?
Tanto quanto noi spenda su reclamizzare? Su clip di carta?
Un sistema di intelligenza competitivo, come descritto da Aringa di gennaio, è
‘l'organizzativo vuole dire da che informazioni sono raccolte sistematicamente, sono
analizzate, e sono disseminate come intelligenza ad utenti (ovvero, la gestione sociale
ed adatta e personali) chi può agire su lui ' (l'Aringa, 1996). È l'unica funzione in una
ditta-diversamente da sviluppo di tecnologia, operazioni, marketing e vendite, ed altri-
quale non ha palo nella conseguenza di una decisione. Lo scopo di un reparto di CI o
unità è maneggiare il ciclo di intelligenza o processo e tutti i suoi aspetti come di
solito come una società maneggia la sua contabilità, le logistiche e gli altri sistemi. Più
bruscamente: esiste assicurare quell'intelligenza aiuta direttori di salvataggio (e la loro
organizzazione) da loro.

C'è nessuno standardizzò sistema di intelligenza competitivo. Come con alcuno


sistema, CI deve essere in allineamento con l'architettura dell'organizzazione di che
è una parte, ed a tutti i livelli. È un meccanismo al quale esiste:
sviluppi e mantenga profili correnti-incluso profili di personalità-di giocatori di
industria di chiave, ed anticipa il loro behaviour probabile;
tenga direttori e gli altri clienti interni informati su sviluppi e le realtà nell'ambiente di
affari esterno necessario per più intelligenti decisionale;
fornisca ad autorità decisionali accertamenti analiticamente dedotti e stime su sviluppi
futuri e chiarimenti sulle loro implicazioni per la strategia, operazioni e piani;
doti dirigenti d'azienda di informazioni e l'analisi non disponibile attraverso gli altri
canali.
BENEFICI DI UN SISTEMA DI INTELLIGENZA COMPETITIVO
L'intelligenza, non diversamente da altra attività organizzativa deve consegnare
benefici. Un sistema di intelligenza competitivo esiste sostenere futuro-diretto
decisionale ed azioni per ogni primario e sostiene elementi della catena di valore della
ditta-la raccolta di attività distinte nella quale vantaggio competitivo risiede a tutti i
livelli organizzativi (sociale, divisionale, regionale, unità di affari, ecc.). L'intelligenza
competitiva può fare bene l'importante differenza nella conseguenza delle
acquisizioni, prodotto e sviluppo di tecnologia, ed introducendo sul mercato le
strategie e più.
Gli specifici benefici includono:
produttività migliorata, o leveraging, dei beni di conoscenza della ditta (servendo con
ciò come un conducente di valore di azionista aumentato);
primo avvertimento di minacce competitive;
una fonte unica di notizie imparziali, la verità e l'analisi attinente a strategico ed
operativo decisionale;
relazioni croce-funzionali e migliorate in tutta l'organizzazione;
approvvigioni di collegamenti in corso con sicurezza (ed idealmente il
counterintelligence);
rinforzamento di una cultura di ‘' della competitività nella ditta concentrandosi su
minacce esterne e le influenze.

Quali sono le caratteristiche di una mondo-classe di ‘' il sistema di CI? È, soprattutto,


richiesta guidata. Il processo di intelligenza, e la sua produzione, è guidato in risposta
a requisiti di utente, se articolò esplicitamente da utenti o anticipò dalla squadra di CI

Organizzazione di intelligenza
come parte della loro responsabilità per stare in linea con le importanti preoccupazioni
strategiche e problemi. In somma:
Deliverables di intelligenza sono prodotti valore-aggiunti ed alti. Loro offrono analisi
di ‘che aiuta [i direttori] sviluppare un ritratto di suono del mondo, elencare i possibili
modi di realizzare le loro mete di azione ed influenzare altri per accettare ' le loro
visioni (Gardiner, 1989).
Le teste di intelligenza della società hanno accesso pronto, informale al CEO, e gode
suo o la sua piena fiducia così come la fiducia di altri leader senior
nell'organizzazione.
Un'intelligenza di umano-fonte effettiva (HUMINT) capacità esiste-e rappresenta una
parte integrante delle attività di raccolta.
Un ‘efficiente primo sistema di avvertimento strategico che ' è a posto che si concentra
sulla più prima possibile identificazione di cambi nell'ambiente esterno che può
colpire avversamente interessi di società.
Direttori senior il proactively di ‘il compito di ' la loro unità di intelligenza con
requisiti di intelligenza, e contributo di intelligenza integrato nei loro processi
decisionali.
L'intelligenza evolve in una competenza di centro della ditta.

Le poche società oggi possono chiedere loro soddisfano tutto il criterio su. La maggior
parte di ditte, appare, dimostri un'inclinazione a ‘maneggi rischio ' piuttosto che
iniziato l'adunata e l'analisi dell'evidenza che aiuta l'anticipi.
MISSIONE DI UN REPARTO DI INTELLIGENZA
Società creano dappertutto asserzioni di missione per fare lo scopo organizzativo
esplicito, e con buona speranza mobilita i pensanti, spiriti ed azioni di impiegati circa
quella missione. Per esempio, quando Amazon.com avviò le sue operazioni a luglio
1995 dichiarò la sua missione sarebbe ‘per usare l'Internet per trasformare acquirente
di libro nel più veloce, acquisto più facile, e più divertente esperimenta possibile. '
Amazon.com evidentemente era serio su scopo suo: le vendite totali della società-libri,
musica DVDs e più-ora è circa $4 miliardo e crescendo. Per ulteriore esempio, la
missione della Nokia Azzardi Organizzazione di Società per azioni di Nokia (NVO)-
una divisione separata-è ‘per spingere i limiti della crescita di Nokia oltre lo scopo di
società correnti presentando e sviluppando le idee di affari nuove '. Dal milione del
$650 fondo di partner di azzardo di primo 2002 NVO più di 30 presto-palcoscenico
già aveva procurato società di tecnologia mobili.
Similmente, è essenziale che là esiste un'articolazione chiara della missione
dell'organizzazione di intelligenza competitiva di una ditta. L'asserzione di missione di
‘' sotto non fu sviluppato come un tentativo di creare l'espressione definitiva della
missione dell'intelligenza, ma piuttosto come un orientamento-in parte basata sul
modello di sicurezza nazionale Stati Uniti-quello può aiutare società ad incorniciare le
loro proprie specifiche asserzioni di missione di CI:

Noi sosteniamo l'ufficiale esecutivo e principale, l'organizzazione aziendale senior ed


altri responsabile per facendo ed eseguire strategia organizzativa, polizza e piani da:
offrendo intelligenza accurata, evidenza-basata, attinente ed opportuna riferita a mete
di società ed obiettivi; e
le attività di counterintelligence che conducono e le altre funzioni riferirono
all'intelligenza e la sicurezza sociale, come diretto da gestione.

OPERAZIONI E PIANI
Le attività operative e funzionali di base e le responsabilità di un'organizzazione di
intelligenza competitiva sono dipinte in Figura 7.1.
Le attività operative e funzionali di base e le responsabilità di un'organizzazione di
intelligenza competitiva

Organizzazione di intelligenza
DOVE COMINCIARE
Quando una società decide di presentare o promuovere un sistema di CI, deve
cominciare con una revisione di intelligenza prima. Il processo di revisione che è
facilitato da una ditta di consulenza specializzata spesso è illustrato in Figura 7.2.
Processo di revisione di intelligenza

La revisione di intelligenza coinvolge:


l'identificazione di corrente e requisiti di intelligenza futuri-gli Equipaggiamenti-
dell'organizzazione aziendale di dirigente d'azienda della società e chiave funzionale e
direttori di operazioni;
un accertamento della società sta esistendo raccolta di intelligenza e capacità di analisi
(competenze, pratiche, risorse Esso i sistemi);
il disegno di un sistema che corrisponde agli specifici affari della società modella ed
architettura organizzativa, e le sue necessità di intelligenza future.

I risultati del piombo di revisione non solo la preparazione di un disegno di sistema di


CI ma anche ad un piano di realizzazione. Il piano-quale dovrebbe specificare processi
necessari, strutturi, personale che addestra le necessità ed il piaccia-è fatto una
rassegna poi da gestione per approvazione e cominciare-su.

STRUTTURA
Figuri 7.3 provvede un semplificò, esempio generico di come è probabile che un
reparto di CI sia organizzato ad un divisionale o livello di unità di affari che dipende
sulla specifica cultura organizzativa e set-su della società.
In questo modello le teste di CI regionali sono mostrate riportando direttamente al
Direttore dell'Intelligenza Competitiva (DCI) piuttosto che direttori generali e locali.
In pratica questo raramente è il caso; i direttori di CI regionali ' collega col direttore
divisionale è la linea punteggiata di ‘' di solito. Sfortunatamente, sono probabili che
impedimenti burocratici riduca efficienze in velocità, in tali esempi, l'efficacia e, più
importantemente, l'obiettività dell'analisi e riportando.
Le responsabilità del reparto di CI sono capite più facilmente in termini
dell'intelligenza vada in bicicletta, e così coinvolga:
definendo ed interpretando Equipaggiamenti per pianificazione di raccolta;
gestione di raccolta e le attività di raccolta di tutto-fonte;
l'analisi e preparazione di prodotti di intelligenza;
disseminazione ad utenti interni.

Organizzazione di intelligenza
Le varie responsabilità subordinate comportano addestramento ed istruzione, sviluppo
di processo e la coordinazione, e counterintelligence.
Uno dei più primi studi dei sistemi di CI fu eseguito da Gilad Dentro (1991), alla
durata un Professore Associato di Gestione all'Università di Rutgers, in Newark New
Jersey. Gilad disegnò paralleli tra l'intelligenza come applicato nell'ambiente di
sicurezza nazionale e nell'arena sociale. Proponga 7.1 è adattato dalla sua descrizione.
Il modello di intelligenza di sicurezza nazionale di Gilad
Ambiente di non-affari ambiente Sociale
Obiettivo Sostenga testa di stato e Sostenga CEO e cima armadietto membri
organizzazione aziendale
Giustificazione Autorità decisionali politiche e gratis dirigenti d'azienda Gratis
per formare e formare ed eseguire polizza di strategia competitiva esecutiva e straniera
Organizzazione Funzione di Sociale-livello indipendente, professionale o
funzione; direttore che riporta SBU-livellare posizione di president/prime della fila
uguale amministra con finanza, HR, marketing
ecc.; direttore che riporta a CEO o la testa di SBU
Divisione interna Raccolta e ricerca che Dipendono da risorse, analisti separati
possono combinare ruoli
Fonti Agents/officers nel campo; esperti Interni; i consulenti; fonti aperte; segnala,
fotografia, fonti pubblicate; l'immagine di Internet e l'altra intelligenza elettronica
Connetta con Direttore siede in su CEO e set di gestione di cima
Decisione-makerscabinet/‘security il consiglio la direzione di ' e priorità; le riunioni,
comitati consultivi; funzione di intelligenza provvede esperti partecipano
nell'intelligenza di decisione di conferenza informativa, problema e l'intelligenza di
uditi
Scopo Militare, politico, economico, Concorrenti, clienti, fornitori
scienza e la tecnologia organismi di controllo e gli altri giocatori di chiave; le
acquisizioni, tecnologia, socio-economico
Contributo a Fatti, stime, lo Stesso Leader capendo, domande, sensibilizzazione
Adattato da Gilad (1991).
Nessun direttore o società metterebbero in dubbio la necessità per funzioni come
contabilità o introducendo sul mercato. Ancora la nozione di una funzione di
intelligenza ancora rimane un ‘imbroglio duro ' in molte ditte, costrinse a competere
per alcune briciole finanziarie di bilancio mentre concorrenti fuori di manovra come
avvoltoi per approfittare di alcun misstep o la vulnerabilità. A meno che e finché
società prendono passi per conficcare un bene procurò, CI professionalmente
maneggiati funzionano in tutta la loro organizzazione che loro rimarranno ad un
svantaggio competitivo.

Morali
Migliore cassaforte che spiacente 79
Principi e polizza 80
Morali
L'importanza delle considerazioni etiche che legano alla pratica dell'intelligenza
competitiva non sarà sottovalutata. Spesso è la domanda di morali che presentano
direttori e personale di intelligenza con loro più grande personale così come dilemmi
organizzativi. Mentre l'obiettivo dell'intelligenza è cercare vantaggio di informazioni
per la ditta continuamente, tutte le organizzazioni ed individui funzionano all'interno
del contesto di standard etici, comunque molto che tali standard possono variare dalla
cultura alla cultura società a società e persona a persona.
Concerna su standard etici, come distinto dalla questione di legge (quale si concerne
principalmente con spionaggio industriale), non è mai lontano dalle agende di
discussione e dibattiti dei direttori e membri della Società di Professionale di
Intelligenza Competitivi (SCIP). Effettivamente, SCIP promuove un Codice di ‘di
Morali ' che endeavours per articolare il minimo set di standard etici al quale si aspetta
che i professionisti di CI aderiscano. In somma, SCIP ha pubblicato insieme col
Consiglio del Conferenza Consiglio su Analisi Competitiva, una raccolta di codici
sociali di condotta che è progettata per servire come modelli per società che
desiderano creare, ha cambiato o ha revisionato i loro propri orientamenti etici (SCIP,
1997).
MIGLIORE CASSAFORTE CHE SPIACENTE
Etica è stata definita come un sottoinsieme di valori si preoccupato delle fini o principi
di condotta. All'Annuale del 1995 Conferenza di SCIP, Tommaso Donaldson,
Professore di Etica commerciale all'Università di Georgetown Washington, DC offrì
indicatori stradale globali il ‘seguente ' riguardo a morali:
Prima di giudicare, tenti di capire.
Quando Lei colpì un muro, cerchi una soluzione creativa.
Consideri adottare un ‘internazionale pubblichi gestione processo di ' che identifica e
chiarisce conflitti della cultura e morali.
Ricordi che non c'è qualche volta compromesso.
Faccia il sarto morali ed istruzione di valori per rispettare le differenze locali.
Faccia unità di affari estero contribuisca all'interpretazione di problemi etici.
In paesi di oste sforzi di decrescere la corruzione istituzionale sostengono.

Nel nostro lavoro con società mondiale, noi abbiamo scoperto quello su molti
problemi c'è una disparità larga tra direttori individuali e le loro ditte circa quello che è
considerato etico e quello che non è. Per esempio, non è consentimento universale
sulle morali di origliare (non-elettronico) in setting pubblici, l'interrogatorio di primi
impiegati di concorrenti per informazioni non-di proprietà riservate, l'ingegneria
inversa o setacciando attraverso concorrenti bidoni di spazzatura di ' (il così definito
‘dumpster che si tuffa ') quando trasgressione non è comportata. Sull'altra mano
generalmente è accettato all'interno dell'europeo e nord ambienti di affari americani
che le pratiche seguenti non sono etiche, purchessihe la posizione legale:

concorrenti di bribing, clienti o fornitori per informazioni;


conducendo lavoro di ‘illegittimo intervista ';
origliando o sorveglianza elettronica (intercettazione di ‘');
assumendo via un impiegato per trovare conoscenza di proprietà riservata;
l'intercettamento di comunicazioni (i dati, facsimile, telefono ecc.);
piantando un agente sul libro paga di un concorrente;
posando come un cliente, studente, giornalista o cacciatore di talenti;
andando oltre i limiti del lecito sulla proprietà di un concorrente.

E, in alcun evento, là sembra essere accordo generale che le attività di intelligenza


devono rimanere fermamente all'interno dei confini della legge. Un problema,
chiaramente è che quello che è percepito come etico in un paese o giurisdizione sarà
visto piuttosto differentemente in un altro. In dei paesi, per esempio, bribing uno o più
ufficiali come parte dell'offerta o processo di contratto è considerato pratica
commerciale standard e non illegale o immorale. Questo applica ugualmente ad
informazioni-raggruppando. Consideri Francia. L'intelligenza francese e servizi di
sicurezza hanno le responsabilità esplicite per proteggere ed aiutare anticipo gli
interessi economici della Francia. Dove gli interessi di un grandi francesi statali o altri
impresa concerne, negli occhi dei francesi-e la logica non può, infatti, sia biasimato-è
perfettamente naturale che l'intelligenza ripara che è, dopo tutto, semplicemente un
braccio dello stato, presti appoggio a quegli interessi.
Con morali, come c'è raramente con filosofia, se mai, un ‘risposta di ' destra.
Ciononostante, il problema non può essere ignorato. Specialmente oggi, quando la
ribalta su behaviour esecutivo non è stata mai più brillante, società devono prendere
passi per assicurare che le pratiche delle loro unità di intelligenza, così come quelli dei
consulenti loro impegnano, è eseguito all'interno di confini accettabili di behaviour. Il
‘domina ' associò con raccolta di intelligenza di umano-fonte nel particolare bisogno
di essere chiaramente ed esplicitamente definito.
Tutte le grandi ditte hanno polizze che specificano quello che è accettabile (o
aspettato) e quello che
non è in termini di condotta di impiegato. Personale di intelligenza e ditte di
consulenza esterne
deve essere fatto consapevole di tali polizze, e deve essere d'accordo essere legato
formalmente da loro.
PRINCIPI E POLIZZA
John Prescott, Professore di Economia aziendale al Giuseppe M. Katz Graduate
Scuola di Affari, l'Università di Pittsburgh, ed un'intelligenza competitiva e principale
accademico, suggerisce principi di base certo ‘per lo sviluppo di un

Morali
codice di morali che hanno bisogno di essere istituzionalizzate come parte della
cultura della Sua organizzazione '. Questi principi includono il seguente:
La falsità come posando come un giornalista o studente di affari non dovrebbe essere
usato mai.
Violenza morale di ‘' su impiegati, o impiegati eventuali che possiedono informazioni
di concorrente privilegiate devono essere evitati.
? Informazioni di proprietà riservate e non richieste, come i piani strategici o
conduzione di un concorrente o documenti riservati relativo a processi o le tecnologie
immediatamente dovrebbero essere rivoltesi su ai Suoi avvocati di società.
Noi costituiamo tre raccomandazioni azione:
Il reparto legale e sociale, in cooperazione con la testa della ditta dell'intelligenza
competitiva dovrebbe abbozzare e dovrebbe disseminare un set chiaro di orientamenti
etici. Chiunque con un'intelligenza o la responsabilità di counterintelligence-incluso
consulenti-dovrebbe essere fatto consapevole di, e richiesto sopportare da, e
formalmente ‘firma via ' su, gli orientamenti.
Ogni intelligenza e personale di counterintelligence dovrebbero essere incoraggiati per
diffondersi con legislazione corrente ed alcune opinioni giuridiche, attinente
all'intelligenza di affari tratta ed i prodotti di ‘'.
Meccanismi formali devono essere messi in luogo per rivedere regolarmente e
valutare operazioni di intelligenza competitive ed organizzazione-larghe.

Tutte le attività di raccolta di intelligenza dovrebbero essere condotte con una


domanda che ha la priorità in mente: ‘Può noi, ed i nostri clienti, sia felice di veda
quello che noi abbiamo fatto riportato sulle pagine anteriori dei Time Finanziari? '
Counterintelligence: l'altro lato della moneta
Introduzione 85
Come molto esteso è la minaccia di furto di informazioni? 86
Spionaggio ed affari l'intelligenza 87
Di cosa hanno bisogno proteggere società? 87
Quale è counterintelligence? 88
Il bisogno per counterintelligence 89
Metodi di spionaggio e motivational fattori 90
Counterintelligence e la sicurezza 92
Il ruolo e funzioni di counterintelligence 94 passivo
Polizze di Counterintelligence e procedure 95
Conclusione 96

Il corpo principale di questo capitolo è stato scritto da Steve Whitehead, Membro


Direttivo del cc di CBIA, l'intelligenza competitiva più grande di Africa Meridionale e
posto di medico specialista di counterintelligence. Lui è un membro esecutivo
dell'Associazione africana e Meridionale di Professionale di Intelligenza Competitivi
(SAACIP), Sud africano Institute della Sicurezza (SAIS) e le associazioni
internazionali come Società di Professionale di Intelligenza Competitivi (SCIP),
Società americana per la Sicurezza Industriale (ASIS) e Spionaggio di Affari Controls
& Countermeasures l'Associazione (BECCA). Lui parla e scrive sul tema della
protezione di informazioni di affari regolarmente.

Counterintelligence: l'altro lato della moneta


INTRODUCTION1
Consideri per un momento una squadra sportiva-pallacanestro, rugby o hockey di
ghiaccio dicono-con una strategia per offesa solamente e giocatori addestrarono
esclusivamente in tattiche offensive. Anche se l'allenatore della squadra riconosce
quell'in alcun gioco o accoppia è come importante impedire a concorrenti di segnare
come è segnare, lui o lei non ha cercato di sviluppare la capacità difensiva della
squadra. Chiaramente questa è una nozione assurda. Quello è precisamente ancora al
massimo lo stato di affari società oggi. Mentre un reparto di sicurezza sociale è al
massimo come molto una parte di ‘della mobilia ' come il reparto di contabilità mezzo-
taglia e ditte di grande potenza oggi, poco se alcune società possiedono una funzione
di counterintelligence ben definita. Anche se la sicurezza di ‘' può rappresentare un
componente di counterintelligence, la responsabilità tradizionale del reparto di
sicurezza di una società per la sicurezza fisica deve poco fare coi rischi associato con
la perdita-da furto o altrimenti-della conoscenza di proprietà riservata di una ditta.
C'è nessuno definizione di counterintelligence. Ad un minimo, comunque
counterintelligence possono essere definiti come l'identificazione e neutralizzazione
della minaccia posate da ‘che l'intelligenza di ' ostile ripara, e la manipolazione di
quelli servizi per il beneficio del manipolatore. È, nelle altre parole, quel aspetto di
intelligenza che copre ogni attività che è dedicata ad eliminando o riducendo
l'efficacia di concorrenti operazioni di intelligenza di ', ed alla protezione di
informazioni di proprietà riservate contro spionaggio economico ed industriale.
Come pronto è la Sua società per proteggere il suo secrets e proprietà intellettuale?
Effettivamente, come preparato è Lei per offrire risposte al seguente tre domande:
I nostri concorrenti stanno provando cosa scoprire circa noi, e perché?
Come stanno difficili per farlo?
Che contromisure abbiamo in luogo per impedirgli?
Ad un numero di cose può accadere ad una società quando informazioni di proprietà
riservate sono ‘perse ' o rubato. Il più grande rischio è che una società può andare fuori
di affari se la base per il suo vantaggio competitivo è persa. Quando società non
proteggono le loro informazioni critiche loro certamente perderanno quota di mercato,
perda oggetto di valore sappia come e soffre di danno al nome della loro società e le
sue marche che a turno dà luogo a perdita della fiducia da investitori, affari associa ed
anche i loro propri direttori e personale.
Come ha mostrato questa conferenza informativa, molte ditte oggi vanno alle grandi
lunghezze ad ottenere informazioni sui loro concorrenti. Loro possono avvalersi di
legal/ethical, tecniche di informazioni-adunata immorali ed illegali o una
combinazione per raggruppare secrets di affari. Società non fanno tutti si attenga ad un
codice di etica e molti svisano loro o leggi di interruzione per trovare informazioni sui
loro concorrenti.
Pietro Hamilton, un esperto di sicurezza britannico ed estremamente riguardato ha
avvertito che: ‘spionaggio Industriale posa una minaccia significativa… non sarà
possibile per alcuna società o economia per scampare la battaglia senza la buon
intelligenza industriale. Spionaggio industriale ed organizzato sarebbe una
conseguenza logica di questo bisogno ' (Hamilton, 1979).

Il pericolo di spionaggio industriale è sottovalutato come la maggior parte del tempo


spesso ci sono nessuno segnali aperti o indicazioni dell'attacco contro una società,
mentre facendolo difficile chiazzare. In un articolo del 1999 due investigatori privati
britannici parlarono sulle loro tattiche e metodi di raggruppare informazioni: ‘Da
giorno, vestì in abiti di affari loro posarono come agenti di approvvigionamento '
(Fortuna, 6 settembre 1999).
Impiegati non sospettosi possono costare millions delle società. Se alcuna forma
dell'intelligenza ‘attacca '-legale o illegale-è eseguito in una maniera professionale più
società sono improbabili ad avviso. Loro divengono di solito solamente consapevoli
del problema quando è in ritardo, e.g. un concorrente che lancia all'improvviso
prodotti chiaramente basò sulle proprie idee di uno o le tecnologie.
Società non molto stanno collegando la raccolta di informazioni o gli attacchi contro
informazioni riservate con protezione di informazioni o counterintelligence.
Counterintelligence sociale è necessario in una maniera organizzata di proteggere
l'informazioni di una società e secrets. Una capacità di counterintelligence e polizze
effettive e procedura aggiungeranno valore e permetteranno a società di competere con
più fiducia nel mercato globale.
Counterintelligence è una parte integrante di tutti gli esercizi d'impresa in una società
ed i counterintelligence programmes devono estendere attraverso tutti i livelli
nell'organizzazione. In questo riguardo il vecchio detto la prevenzione di ‘è migliore
della cura ' è specificamente vero.
COME MOLTO ESTESO È LA MINACCIA DI
INFORMAZIONI FURTO?
La selezione di recenti titoli e quote data sotto indica quel furto di informazioni e
spionaggio industriale potrebbe essere un problema mondiale. Sembra anche che non
molto ha cambiato riguardo alla seconda professione più grande, ometta i requisiti di
informazioni.
Tycoon affronta cariche di spiare, frode. (Notizie di Kathimerini, Grecia 20 febbraio
2002)
Spionaggio sociale sta spargendo rapidamente in India, mentre colpendo avversamente
o minacciando di colpire società. (Corriere speciale indiano, 26 marzo 2001)

Counterintelligence: l'altro lato della moneta


Indicazioni sono quel spionaggio economico, incluso furto segreto e commerciale ed
affari information/intelligence raggruppando competitivo intensificherà e perseguirà
più aggressivamente nel millennio nuovo.
(Pietro F. Kalitka, Periscopio marzo 2000)
Le spie di Cina designano come bersaglio America sociale. ( Periodico di fortuna, 30
marzo 1998)
Primo capo di CIA: gli affari minaccia spia è vera.
(CNN.com, 18 ottobre 2000)
Dicono esperti più società stanno contando su professionale a scopo fuori concorrenti.
( Estaban Parra, Notizie Diario 2 dicembre 2001)
Curiosando sulla Riserva Banca. ( Posta finanziaria, Africa Meridionale luglio 2001)
SPIONAGGIO E L'INTELLIGENZA DI AFFARI
La definizione dell'Avvocato Stati Uniti Generale di spionaggio economico è
‘l'illegale o designando come bersaglio clandestino o l'acquisizione di sensibile
finanziario, commerci, o informazioni di polizza economiche; informazioni
economiche e di proprietà riservate; o le tecnologie critiche ' (Relazione annuale di
NACIC a Congresso di Stati Uniti su Raccolta Economica e Straniera e Spionaggio
Industriale, 2000). La definizione esclude la raccolta di apra ed informazioni
giuridicamente disponibili.
La raccolta di informazioni in una maniera aperta e legale è assegnata a come
intelligenza competitiva o l'intelligenza di affari. L'intelligenza competitiva è un
sforzo coordinato in una maniera organizzata di raccogliere informazioni su
concorrenti, fornitori, clienti ed una specifica industria per guadagnare un vantaggio
competitivo. Comunque, il fuoco è sul legale ed adunata etica di queste informazioni
da fonti secondarie e primarie.
DI COSA HA BISOGNO PROTEGGERE SOCIETÀ?
L'enfasi in mestiere ha spostato ad informazioni e prodotti tecnologia-basati. Il
mestiere in proprietà intellettuale sta divenendo anche un più grande componente di
commercio mondiale. Alcuni lo descrivono come la valuta globale e nuova.
Informazioni di proprietà riservate sono riconosciute come il bene più prezioso di una
società.

Le società di informazioni hanno bisogno di proteggere include tecnologico così come


informazioni finanziarie e commerciali che li danno su un vantaggio competitivo
i loro concorrenti.
Uno deve appena guardare alle caratteristiche di informazioni per capire perché esso
è tale cosa difficile da proteggere. Informazioni possono essere qualche cosa che è
udibile
o visibile (il modello, documento, piano ecc.), o può essere odorato, può essere
assaggiato e può essere toccato.
Proprietà intellettuale protegge l'innovazione della mente di una persona. Alla fine di
il giorno che questo è dove il vero potere e le vere bugie di ricchezza. Proprietà
intellettuale dà
il proprietario un diritto di esclusiva, i.e. un vantaggio competitivo.
Proprietà intellettuale ha i suoi propri requisiti per protezione. È necessario a
scruti tutti gli sforzi di concorrenti, anche i loro sforzi di raccolta di aprire-fonte
come questo spesso conduce alla scoperta delle altre attività illegali contro una
società.
QUALE È COUNTERINTELLIGENCE?
L'obiettivo più di base di counterintelligence è proteggere informazioni da quelli che
non sono autorizzati per riceverlo, contraddire minacce potenziali e migliorare la
sicurezza.
Counterintelligence non solo dovrebbe proteggere contro raccolta di informazioni
aggressiva ed illegale ma anche contro apra e sforzi di raccolta legali che possono
danneggiare una società e possono colpire la sua abilità di competere nel suo mercato.
Il programmes di Counterintelligence chiazzeranno i segnali di pericolo, lamina
spionaggio industriale, prevenga le attività illegali come origliando elettronico,
attentamente controlli informazioni critiche che una società pubblica circa lui e
protegge quelle aree vulnerabile all'intelligenza di affari e sforzi di spionaggio
costituendolo difficile concorrenti raccogliere informazioni.
Counterintelligence è un importante compito di affari e doveva essere assegnato ad un
individual(s) chi capisce principi di intelligenza, spionaggio ed i metodi di attacco
clandestini assunti da quelli che indagano in secrets sociale.
Delle definizioni:
Counterintelligence fondamentalmente è diretto ad affrontando con od opporsi a
minaccia. Questa minaccia può essere immediata, latente o potenziale.
(Arturo A. Zuehlke, Jr)
Counterintelligence deve essere visto nella piena prospettiva-come un elemento vitale
di un
il sistema di sicurezza di nazione, il supporto di sostegno essenziale non solo di un
effettivo
polizza straniera ma per la protezione di fuori istituzioni gratis come bene.
(Newton S. Miler)

Counterintelligence: l'altro lato della moneta


La missione di Counterintelligence è proteggere l'entità intera-se
governo o sociale-da fuori o in danno.
(Lorenzo B. Sulc)
Counterintelligence ha componenti passivi ed attivi. Counterintelligence passivo punta
contraddire quello che un avversario può fare e può comprendere difensiva e
contromisure preventive come conferenza informativa di consapevolezza,
contromisure di sorveglianza tecniche (TSCM) e collaudo di penetrazione.
Counterintelligence attivo differisce da counterintelligence passivo. Una volta la
minaccia o l'entità ostile è stata scoperta e è stata identificata, counterintelligence attivi
investigheranno e condurranno operazioni per eliminare alcuna attività in corso o
minacciosa. Quando assunse aggressivamente è anche un processo di raccolta. Essere
capace per contraddire quello che un avversario può fare counterintelligence ha
bisogno di informazioni affidabili e buone su concorrenti le intenzioni di ', capacità,
bilancio e risorse.
IL BISOGNO PER COUNTERINTELLIGENCE
Nel mondo contemporaneo, affari ed obiettivi commerciali stanno divenendo in modo
crescente più importanti a servizi di intelligenza stranieri che obiettivi militari o
politici.
Alcuna società che compete con attività internazionali nell'arena internazionale
potrebbe essere un obiettivo per spionaggio sociale. James Woolsey, mentre Direttore
dell'Intelligenza Centrale, riportò quell'economia è divenuta il tema corrente e più
caldo in intelligenza. Fori Marcon, la prima testa della Direzione francese la di de di
Générale Sécurité Extérieur (DGSE) detto in un'intervista ad un reporter di televisione
americano, ‘Nelle economie noi siamo concorrenti, non allea '. Uno dei compiti del
primo Consiglio d'amministrazione dell'Intelligenza Straniera russa Ripara (SVR) è
economia internazionale. Il primo capo di questo consiglio d'amministrazione è un
esperto in relazioni economiche ed internazionali. La Giappone Commercio estero
Organizzazione (JETRO), stabilito nel 1957 per promuovere mestiere sotto il
Ministero del Giappone di Commercio internazionale ed Industria (MITI), è
considerato da molti servizi di intelligenza occidentali come una della più buon
intelligenza di ‘del mondo ripara '.
Una società dovrebbe sapersi così come i suoi concorrenti. Dovrebbe determinare che
informazioni dovrebbero essere proteggute, le sue vulnerabilità e per quante le
informazioni o processi dovrebbero essere protegguti. Una società che ha standard
severi della sicurezza fisica può essere devastata da una penetrazione di
‘rappresentante ', un membro di personale che lavora per un concorrente.
Una società che non pratica protezione di informazioni che riguarda i suoi documenti
sensibili ed archivio è vulnerabile anche se tutto il personale è dedicato e persone
fedeli. La sicurezza fisica ed eccellente e personale fidato non sono abbastanza per
proteggere una società da un'intelligenza dedicata o sforzo di spionaggio contro lui.

Lo Spionaggio Atto Economico Stati Uniti di 1996 condusse il modo. L'Atto è un


tentativo dal governo Stati Uniti per assistere società americane contro spionaggio
industriale dall'intelligenza straniera ripara ed informazioni-gatherers. L'Atto include
anche il termine ‘informazioni economiche e di proprietà riservate ' e collegamenti il
benessere economico di società americane alla sicurezza nazionale. L'Atto conferisce
poteri il FBI per assistere società americane.
L'Atto proibisce fondamentalmente la presa, mentre copiando o ricevendo di secrets
commerciale
senza la concessione. Proibisce anche chiunque dal fare così per il ‘' trae profitto di
alcun governo straniero, instrumentality straniero o agente straniero.
L'Atto richiede anche che il proprietario delle informazioni ha dovuto prendere misure
ragionevoli ed attive per proteggere le informazioni dal divenire noto ad individui non
autorizzati. Se proprietari non riescono a proteggere le loro informazioni nessuno può
essere accusato di appropriazione indebita. Il proprietario delle informazioni sarebbe
neanche capace chiedere assistenziale sotto lo Spionaggio Atto Economico.
In molti altri paesi il settore di affari non gode la stessa protezione
ed assistenza dai loro rispettivi governi che società americane fanno e
debba provvedere per loro propria protezione contro furto di informazioni e
spionaggio.
SPIONAGGIO METODI E FATTORI DI MOTIVATIONAL
Metodi di spionaggio e fattori di motivational dietro a loro includono:
andando oltre i limiti del lecito;
sorveglianza celata;
origliando elettronico ed intercettazione;
raccolta di immondizia (dumpster che si tuffa o rovina l'analisi);
furti con scasso;
ricatti, corruzione;
rubando di documenti;
la minaccia da fra che potrebbe essere l'assunzione di un membro di personale o
l'infiltrazione di un agente.

Probabilmente la più grande minaccia è la penetrazione di ‘rappresentante ', un


membro di personale che lavora per un concorrente. Questo permette all'accesso di
concorrente a record, archivi, documenti, prodotti, attrezzatura, piani strategici, e
cliente ed archivio di vendite per aumentare il loro vantaggio competitivo. L'occhiata
di volontà spia ed industriale per ‘buca ' per penetrare gli affari sotto attacco. Uno tale
buco è chiaramente l'adirato o impiegato insoddisfatto.
Ma perché persone spiano e commettono spionaggio di affari? I motivi per spiando o
rubare di secrets di solito sono mescolati e possono essere per materiale, and/or
emotivo

Counterintelligence: l'altro lato della moneta


ragioni ideologiche. La motivazione per spiare potrebbe essere causata da
un'insoddisfazione profonda su status, l'insicurezza, essendo un membro di un gruppo
di minoranza che è eccessivamente ambizioso o fanatico o potrebbe essere causato
anche da dell'ossessione. Alcol, medicine, gioco d'azzardo e sesso sono solo alcuni dei
vizi che possono trasformare facilmente in un'ossessione.
Soldi gioca una grande parte nell'il corrompere di individui di solito ma irrita e
vendica specificamente è fattori di motivational dove individui sono stati passati su
per promozione o feltro che i loro contributi non sono riconosciuti specificamente.
Problemi finanziari, conflitti maritali e debiti eccessivi potevano tutti contribuisca alla
motivazione per spiare per un concorrente.
La volontà spia ed industriale di solito la condotta un'analisi di ‘operativa ' della
società e personale designò come bersaglio trovare il più buon modo e vuole dire
ottenere le informazioni richieste. La spia industriale può usare un processo chiamato
‘che chiazza ' per localizzare, identifica e raccoglie informazioni sui membri di
personale che sembrano essere di valore potenziale al suo compito. Il processo che
chiazza sarà eseguito in tale maniera che lascia il ‘candidato ' inconsapevole
dell'attività che chiazza fino alla durata di solito che lui o le si sono avvicinate per
spiare contro suo o la sua propria società. La minaccia di un agente di penetrazione
nella propria società di uno può essere ridotta grandemente dalla realizzazione di
misure di counterintelligence che può distogliere o può scoprire qualche genere
dell'attività. Counterintelligence abilita una società per identificare le minacce ed i
‘tradecraft ' (metodi di raccolta) impiegato ottenere informazioni.
I possibili indicatori di operazioni di intelligenza contro la Sua società
Concorrenti conoscono i Suoi progetti nuovi, affari riservati, secrets commerciali e le
strategie.
I vari enquiries sono fatti da estraneo come studenti di ‘, ricercatori ed altri ' sul secrets
della Sua società e progetti nuovi.
Ripari tecnici si presentano fare ‘lavoro tecnico ' quando nessuno li ha chiamati.
Gli stessi concorrenti La colpirono in navi appoggio e contratti di affari regolarmente.
Intercettazione elettronica o apparecchiature di sorveglianza sono scoperte sulle Sue
premesse di affari.
Ci sono richieste straniere e continue per informazioni o per permesso per visitare la
Sua società o la facilità.
Concorrenti La colpirono al mercato con prodotti nuovi che sembrano molto simile ai
Suoi propri disegni nuovi.
Materiale riservato, informazioni ed attrezzatura come laptop sono rubate circostanze
diffidenti sotto.
Permesso di personale di chiave la Sua società per andare e lavorare per un
concorrente.

10. Personale che riporta sorveglianza, assunzione tenta o enquiries diffidente e


behaviour.
COUNTERINTELLIGENCE E LA SICUREZZA
Counterintelligence non dovrebbe essere confuso con sicurezza. Counterintelligence è
diretto ad affrontando minacce contro informazioni e sta trovando lentamente il suo
proprio luogo nel mondo di affari come una disciplina separato e distinto da pratiche
di sicurezza tradizionali.
Minacce frequentemente devono essere rimposte. Molte società assumono la sicurezza
o contromisure che non indirizzano la maggior parte delle minacce contro
informazioni di affari.
La funzione di counterintelligence dovrebbe essere preferibilmente separato dalle
funzioni di sicurezza normali in una società a meno che il Suo reparto di sicurezza
possiede una comprensione profonda dei Suoi affari, obiettivi, la strategia e piani.
Concorrenti stanno usando anche metodi sofisticati e principi di intelligenza che
hanno bisogno di meccanismi di counterintelligence sofisticati e simili e le strategie
che vanno ben oltre la sicurezza tradizionale di cancelli, guardie, cani ed allarmi. Al
massimo queste misure di sicurezza offriranno solamente protezione contro il più
ovvio e forse gli attacchi sofisticati.
Solamente alcuni (dipendendo dalla taglia della società) individui estremamente
specializzati e fidati che riportano al CEO della società dovrebbero fornire di
personale la sezione di counterintelligence o unità. Il personale di Counterintelligence
dovrebbe capire i Suoi concorrenti ed i Suoi affari, ed anche ha conoscenza di principi
di sicurezza di base e misure.
Polizze di sicurezza non costituiscono provvedimento counterintelligence di solito o
riflettono l'acume povero nelle questioni di counterintelligence. Polizze di sicurezza
non indirizzeranno problemi come se una società pubblica o fabbrica troppo
informazioni disponibile circa lui.
Counterintelligence proteggerà secrets, frustri tentativi da concorrenti che vogliono
acquisire il Suo secrets e prendere fuori i concorrenti che conducono operazioni di
intelligenza competitive contro la Sua società.
Esempi di spionaggio ed intelligenza-raggruppando scoperto
Il numero di incidenti riportati riflette il fatto che nessuna industria è ‘' sicuro:
? In inizio 2001 Settembrino la società Stati Uniti Procter & Giochi d'azzardo
(P&G) si fece la spia ed ammise un concorrente, la ditta anglo-olandese, Unilever che
condusse operazioni di intelligenza contro lui. Uno degli imprenditori noleggiò

Counterintelligence: l'altro lato della moneta


da P&G raccogliere informazioni contro Unilever prese parte nel dumpster tuffarsi, è
potuto andare oltre i limiti del lecito su proprietà di Uniliver e è potuto essere
rumoured per essersi svisato. Ambo le società sono nei l'affari di cura di capelli
globali di multi-miliardo dollaro. (Fortune.com)
Durante agosto 2001 Raffaello Bravo una guardia di sicurezza ad Aerospazio
britannico, fu arrestato per rubare documenti che aree coperte come radar ed elicotteri
di attacco designarono come secrets di Nato. (Le notizie & la Città)
Durante agosto 2001 il FBI spiccò un mandato di cattura per Xingkin Wu. È
dichiarato che mentre lui lavorò a Corning negli Stati Uniti, lui passò su secrets
commerciale ad un creatore di fibre-ottica che compete in Cina. (Lo Star.com)
Verso la fine di luglio 2001 Themba Khumalo, un direttore generale a MTN in Africa
Meridionale, Cella C congiunto che manda scintille dramma alto e panico che
falliscono su secrets sociale ed un computer portatile. La più grande preoccupazione di
MTN era la sua conoscenza delle strategie per contraddire Cella l'entrata di C's nel
mercato. Ambo le società sono negli affari telefonici e cellulari. Cella C è un
concorrente nuovo al mercato. (Domenica Time)
Durante luglio 2001 il Governatore della Riserva Banca africana e Meridionale, Tito
Mboweni ammise che cimici e dando ascolto apparecchiature fu trovato nella Riserva
Banca e che sembra che qualcuno a Londra apparentemente trasse profitto dalle
informazioni (Posta Finanziaria)
Durante maggio 2001 Takashi Okamoto fu addebitato negli Stati Uniti col rubando
secrets commerciale dalla Cleveland Clinica Fondazione riguardo al ruolo di genetica
nel provocando la malattia di Alzheimer e passarlo su al Riken Cervello Scienza
Istituto giapponese. (Notizie Stati Uniti)
Durante maggio 2001 Avant fu multato US$27 milione per appropriazione indebita
segreta e commerciale da Cadenza. Quattro impiegati di Cadenza lasciarono la società
ed avviarono Avant in competizione diretta con Cadenza. Fu dichiarato da Cadenza
che i quattro presero il codice di Cadenza per software di disegno di frammento con
loro e l'usarono nella loro propria società. (L'E-società)
Durante marzo 2001 un cibo ripara lavoratore a MasterCard International fu arrestato
dopo che lui si avvicinò a Visto con informazioni su un'operazione riservata tra
MasterCard ed una grande società di divertimento Stati Uniti. (Counterintel-SA)
Durante febbraio la divisione di pizza gelato di 2001 Kraft decise di chiamare in
giudizio concorrente Schwan per il furto allegato di secrets commerciale. Un
investigatore privato americano, Mark Barry pubblicò il libro Spaventato a dicembre
2000. In uno dei capitoli lui dichiarò che lui lavorò per Schwan ed attraverso vario
immorale ed altro intende informazioni riservate ed ottenute su una divisione di Kraft
che abilitò Schwan guadagnare un vantaggio competitivo.

IL RUOLO E FUNZIONI DI
COUNTERINTELLIGENCE PASSIVO
Counterintelligence passivo punta contraddire quello che un concorrente può fare e
può comprendere misure quasi sempre preventive. Queste misure sono raccomandate
anche per la maggior parte di società.
È migliore preparare in anticipo contro quello che può fare un concorrente che trattare
con la perdita di informazioni dopo che è accaduto. Questo minimizzerà o preverrà il
successo di azioni potenziali da concorrenti.
Le misure non sono costose ad attrezzo e miglioreranno sforzi di proteggere
informazioni sensibili e riservate. Alcune delle misure sono come segue:
L'istruzione di Counterintelligence punta elevare la consapevolezza di personale ed
allarme loro alle minacce di spionaggio di affari e gli altri pericoli ad informazioni.
Società spendono millions su firewalls di elaboratore, controllo di accesso e l'altra
sicurezza sbarra ma poco investa in consapevolezza che addestra per il loro personale.
I migliori sistemi di sicurezza saranno inutili se membri di personale sono ignoranti
sulle tattiche e modus operandi assunse rubare secrets di affari. Consapevolezza
addestrando regolari miglioreranno la conoscenza di personale del legale, tecniche di
informazioni-adunata immorali ed illegali.
Misure difensive includono programmes puntato ad identificando le possibili minacce
fra personale ed esaminando quelli ritenuto vulnerabile a coercizione di fuori. Un
programme di assistenza di impiegato (EAP) può divenire un importante attrezzo di
counterintelligence. Counterintelligence riconosce il collegamento tra problemi
personali e rischi riguardo alla protezione di informazioni. Le misure difensive
dovrebbero essere capaci aiutare ad identificare quelli coi problemi menzionò sopra di
e l'EAP che migliora il benessere del membro di personale agitato dovrebbe essere
tirato. L'EAP offre di aiutare persone a trovare soluzioni ai problemi che li distraggono
counselling e l'altro appoggio. Molti calcolano anche questi problemi contribuiscono a
loro divenendo vulnerabile per assunzione da una spia industriale.
Contromisure di sorveglianza tecniche (TSCM) è un set di misure per identificare
apparecchiature tecniche ed ostili ed illegali piantate per scopi di raccolta di
informazioni. Se tutti i viali ad una società sono stati tagliati la strada con successo per
la spia industriale lui o lei si rivolgeranno alla tecnologia. Questa non è una minaccia
nuova. Incidenti di spionaggio elettronico e fallito sono riportati nella stampa
regolarmente. Uno dei più primi casi riportato era quello di Giuseppe Wiegers del
‘Pubblicità Settore di McFadden '. Lui fu accusato 5 dicembre 1941 negli Stati Uniti
dopo che lui fu intrappolato intercettazione le vendite di un Fawcett costringono
convenzione in un Albergo di Louisville. Fawcett Distribuzione Società per azioni era
una concorrente di McFadden alla durata.

Decisioni notevoli spesso sono prese oralmente brama prima che loro sono commessi
a scrivendo. La sorveglianza audia di importanti luoghi di incontro e boardrooms

Counterintelligence: l'altro lato della moneta


dove decisioni sono prese non solo può dare alla spia industriale le informazioni
richieste ma anche il tempo di attesa per avvalersi il buon delle informazioni. Prodotti
che sono stati supposti per fare le nostre comunicazioni più facile tutti hanno
vulnerabilità incorporate che potrebbero essere sfruttate per origliare elettronico.
TSCM punta prevenire o limitare intrusioni tecniche da alcuna entità ostile. È
importante a nota che professionale che utilizzano attrezzatura adatta e tecniche
dovrebbero condurre gli esami di contromisure di sorveglianza tecnici. Esami di
TSCM regolari sono divenuti una pratica commerciale standard. I generali accettarono
pratica per affari sociali è un'ispezione trimestrale. Il livello di sensibilità dell'area
detterà se più o meno ispezioni sono richieste.
? Penetrazione esaminando si riferisce all'accertamento delle vulnerabilità di
installazioni sensibili, aree e le attività ad attacco di fuori. Merci di alto-valore
all'interno dell'ambiente di affari sono designate come bersaglio su una base
quotidiana da perpetrators che tenta di penetrare installazioni, sistemi o contromisure
per giungere al loro scopo. Dove merci di alto-valore fisiche sono comportate la
perdita può essere sentita all'interno di un tempo corto e può essere collegata
direttamente ad un specifico incidente che ha avuto luogo. Quando incidenti di
penetrazione hanno luogo per copiare documenti o le altre informazioni o raggruppare
informazioni origliando elettronico la perdita si può scoprire solamente da molto dopo
che la penetrazione è stata perpetrata.
La maggior parte di sistemi di sicurezza non può resistere un sforzo di penetrazione
effettivo da una squadra di spionaggio professionale. Questo è principalmente a causa
di una mancanza della sicurezza propriamente condotta e counterintelligence osserva e
l'analisi di fattori critici, disegni di sistema non esaminarono in pratica, il fattore
umano, un livello basso della sicurezza e coscienza di protezione di informazioni
l'assenza di sicurezza regolare che rivede e l'assenza di penetrazione che esamina di
sistemi perfezionati. Penetrazione esaminando regolari valuteranno l'efficacia dei
sistemi in luogo, migliori sicurezza complessiva e le opportunità di limite per la spia
industriale.
POLIZZE DI COUNTERINTELLIGENCE E PROCEDURE
Società tutti hanno polizze su tali cose come fumando, pronto soccorso, molestia
sessuale, medicine e l'abuso di alcol per chiamare ma alcuni, ma molti non hanno
polizze riguardo a counterintelligence e la protezione di informazioni contro
spionaggio industriale e l'intelligenza competitiva. La maggior parte di società non
impostano un bilancio o stanziano risorse per le misure di counterintelligence passive
descritte sopra.
Polizze di counterintelligence effettive e procedure classificheranno informazioni e
prescriveranno il maneggio delle informazioni all'interno della società. Ci sono due
requisiti che dovevano essere incontrati prima che informazioni possono essere
classificate come riservate. Solamente un numero limitato di persone deve conoscere
le informazioni e ci dovrebbe essere un dovere legale su loro per tenere quelle
informazioni riservato o segreto.

Le polizze e procedure costituiranno anche provvedimento il pre-lavoro che protegge


ed integrità che esamina di quelle persone in una società affidò con le informazioni
riservate della società. Costituirà anche provvedimento mancata divulgazione ed
accordi non-competitivi per certi impiegati distoglierli dal prendere su lavoro con
concorrenti specificati fra un periodo futuro e determinato.
L'importanza di procedure di counterintelligence non deve essere sottovalutata. Vuole
instil una cultura ed atteggiamento positivo riguardo alla protezione di informazioni.
CONCLUSIONE
Molte società sbagliatamente ancora credono che counterintelligence non è necessario,
come loro non affrontano minacce contro le loro informazioni. Società hanno bisogno
di comunque, stanziare risorse per la protezione di informazioni. Perfezionando
counterintelligence come parte della strategia di una società, gestione fortificherà la
posizione competitiva complessiva della società nel mercato.
Counterintelligence non è un passo separato nel processo di intelligenza o ciclo;
piuttosto, è una funzione essenziale in tutto il processo e deve essere integrato con
intelligenza competitiva. Fortificherà anche e contribuirà agli sforzi di sicurezza
complessivi.
Come James A. Schweitzer lo mette, nel Proteggere Informazioni di Affari: la Guida
di Un Direttore (1996):
Se uno aspetta finché una minaccia è manifesta attraverso un attacco riuscito, poi
danno significativo si può fare prima che una contromisura effettiva può essere
sviluppata e può essere schierata. Perciò contromisure possono essere basate su
speculazione. Sforzi possono essere spesi nel contraddire attacchi che non sono tentati
mai. Il bisogno di speculare ed impostare un bilancio anche risorse per contromisure
implica un bisogno di capire quello che è quello dovrebbe essere protegguto, e perché;
tali comprensioni dovrebbero guidare la scelta di una strategia di protezione e
contromisure. Questo pensante dovrebbe essere catturato in polizze di sicurezza
generate da gestione; la sicurezza povera riflette polizze deboli e la previdenza
inadeguata spesso.

Appendices
1 intervista con Ismo Rautiainen 99
2 intervista con Neil Mahoney 103

Intervisti con Ismo Rautiainen


Vicepresidente senior per Sviluppo di Affari, Outokumpu Rame Prodotti
Outokumpu Oyj è un metalli globali e gruppo di tecnologia, originalmente incorporati
nel 1932 nella città in Finlandia orientale dello stesso nome. Oggi la sua sede centrale
è in Espoo, solo fuori di Helsinki. Vendite nette e di gruppo per 2001 erano
approssimativamente €51?2bn, ed alla fine di 2001 la capitalizzazione di mercato del
compnay stette in piedi a dei €1bn. Outokumpu opera in tre aree di affari principali:
(1) prodotti di rame che rappresentano approssimativamente 27 per centesimo di
vendite; (2) metallurgia che offre approssimativamente 21 per ribaltamento di
centesimo; e (3) acciaio senza macchia-approvvigionò da AvestaPolarit, una società
formò a gennaio 2001 dalla fusione la divisione di acciaio senza macchia di OCP ed
Avesta Sheffield-conti per la maggior parte del rimanere 53 per centesimo di redditi.
Lo stato finlandese possiede 40 per centesimo della società, ma il palo del governo si è
aspettato di essere ridotto a non più di 10 per centesimo soggetto a legislazione
pendente.
L'Outokumpu Rame Prodotti Affari Area (OCP) è il secondo del mondo più grande
produsse in industria sua in termini di volume, mentre essenzialmente offrendo una
serie larga di specialità-dattilografa prodotti a clienti mondiale. Questi includono tutto
da strisce di radiatore usate per cambi di calore dall'industria automobilistica, a
superconductors per clienti nel dominio ad alta tecnologia, a tubi sottile-murati per
condizionatore d'aria e fabbricanti di attrezzatura di refrigerazione. OCP, come le sue
società di sorella è un ‘la vecchia economia il giocatore di ' in un ambiente di affari
incerto e competitivo. Ciononostante, la società crede che che non c'è società moderna
senza rame, e ha definito perciò una direzione strategica che ‘ha basato sul fatto che
conforta e comunicazione sta guidando il consumo di rame. Oltre a volume il valore di
soluzioni diverse necessitato aumenterà anche più veloce. ' Historically che i suoi
concorrenti hanno atteso ad essere regionali piuttosto che ditte globali, ma questo ora
sta cambiando. In modo crescente, OCP sta competendo contro giocatori globali.
Intelligenza di affari (BI) ad OCP un profilo alto ha e è la responsabilità del
Vicepresidente Senior della società per Sviluppo di Affari, Ismo Rautiainen. Questo è
come lui spiega l'intelligenza di affari ad OCP:
Il fuoco di BI ad OCP è su intelligenza strategica. L'obiettivo è
faccia il collegamento tra BI e la strategia della società. Prima, noi tentiamo
identifichi la chiave problemi strategici nel nostro ambiente di affari; questo abilita
noi per guadagnare l'attenzione di gestione, o riconoscimento. Noi dobbiamo parlare
perciò
la lingua di ‘' dei nostri clienti interni, i dirigenti d'azienda di cima così come
decisione l'influencers di ‘'.

Il nostro lavoro è afferrare domande come quello che sono i conducenti fondamentali
della nostra industria? Noi crediamo anche che non è abbastanza per avere solamente
uno ‘vede ' del mondo; noi consideriamo i possibili mondi, e noi esaminiamo sviluppi
esterni per assicurare che la nostra visione ancora sta funzionando, ed ancora è
attinente. Come dovremmo comportarci come una società di fronte alle realtà esterne e
nuove? Oggi, per esempio approssimativamente 70 per centesimo di uso di rame sono
basati su calore e domande di conducibilità elettriche. Questo continuerà il caso ad
essere?
Alcuni dei temi principali che noi indirizziamo includono:
Clienti-in particolare quelli nell'automobilistico, generazione di potere elettrica, e
settori di tecnologia di informazioni, incluso le telecomunicazioni. Quale è l'impatto di
comunicazioni senza fili sulla nostra industria? Questo intende diminuendo requisiti
per cavo di rame? Se noi credessimo che il consumo di rame decrescerà, questo
avrebbe un'influenza profonda sulle nostre strategie future. Quali sono domande
nuove, e forse intervalli di cliente nuovi, per rame in un mondo mobile? Possiamo
determinare questo più veloce e con più grande acume perseguibile che la
competizione? Quali sono le prospettive dei nostri concorrenti in questo riguardo?
Globalizzazione-come dovremmo comportarci verso clienti che dicono loro sono
globali, ma atto regionalmente (locale)? Come stimiamo regionalmente informazioni
basate ed indicatori in un contesto globale?
De-regolamentazione.
? La convergenza che accelera tra la tecnologia di informazioni e le
telecomunicazioni-specialmente la tensione tra la quale esiste apre e standard di
proprietà riservati; questo rappresenta anche un conflitto tra le culture di industria
diverse.
L'intelligenza di affari è importante a noi ad OCP per molte ragioni:
Perché le dinamiche di aree di crescita future sono in modo crescente volatili, noi
sentiamo un più grande bisogno che mai di fronte ad a ‘' capisce il futuro. Per
esempio, quando vuole terzo-generazione comunicazioni mobili cominciano a guidare
il consumo di rame per infrastrutture di rete? Questo comporta comprensione i nostri
clienti i clienti di ' così come emergendo mobiles di affari nuovi e catene di valore.
Se gestione è condurre l'organizzazione-e questo, come lontano come io concerno, la
loro responsabilità principale è-l'intelligenza strategica diverrà in modo crescente
necessaria per il successo… come può prendere decisioni sul gioco se Lei non capisce
il campo di gioco? Effettivamente, noi crediamo la sfida principale per l'intelligenza
strategica è aiutarci a rispondere alla domanda: quello che è il concetto di affari
corretto per il futuro? Come, in

Appendice 1
un senso, noi aiutiamo fornisca a gestione il coraggio del quale loro hanno bisogno
muoversi in avanti?
L'intelligenza di affari c'aiuta anche a determinare che intervalli noi non auguriamo
servire. Per esempio, noi non provvediamo ottone o verga di filo.
C'aiuta a pensare al fiammifero tra la nostra intenzione strategica e la nostra
allocazione di risorsa e decisioni di busta di prodotto. Di cosa abbiamo bisogno sapere
di considerare meglio la decisione per esempio,: vogliamo rimanere in società proficue
con le piccole prospettive di crescita? Dovremmo considerare prodotti alternativi? O
patiremo le minacce di prodotti di sostituto? Sfortunatamente, operativo e direttori
commerciali sono ‘' cieco a cambiando le realtà spesso; loro si sposano alle loro
specifiche attività operative. L'intelligenza strategica c'aiuta a superare questo
problema.

Attualmente, i nostri BI attaccano ad OCP è piccolo-tre persone. La nostra breve è


sostenere il CEO e gestione di cima, anche se noi continuiamo a ricevere sempre più
richieste, su soggetti diversi formano un ordine che espande di direttori. Il nostro
dialogo con la nostra gestione di cima sta migliorando. In somma, è un bisogno per
supplire-processi di intelligenza diversi in fasi diverse del processo di strategia della
società. Sfortunatamente, io non sono alla libertà per elaborare su questo punto.
Nonostante come ‘buon ' che l'intelligenza che noi produciamo è, è interessante a nota
che i nostri dirigenti d'azienda tradizionalmente l'uso fonti esterne per sostenere le loro
informazioni hanno bisogno-la loro propria rete di contatti principalmente-a ‘'
controlla l'affidabilità dell'intelligenza che noi consegniamo. Noi in modo crescente
siamo sfidati effettivamente, dalle più grandi aspettazioni di gestione dall'intelligenza,
in parte come un risultato della sua visibilità in aumento nella società anche se noi
ricordiamo sempre che non è il lavoro dell'intelligenza per prendere decisioni; noi
siamo consegnare evidenza e l'analisi là. Gestione concerne con opportunità per la
crescita proficua e minacce a quella crescita. È anche importante a nota che noi
incoraggiamo dirigenti d'azienda per sfidare le nostre scoperte di intelligenza e
l'analisi. Questo incentiva dibattito sano.
Nella mia vista, l'intelligenza strategica deve aiutare meglio gestione capisce il mondo
fuori della società ma non interferire con le decisioni di direttori di affari.
L'intelligenza deve essere introdotta sul mercato, e deve essere persuasivo. A durate
noi usiamo, gestione sta esistendo informazioni per sostenere le nostre scoperte.
Essendo troppo ricerca-diretto-o dati guidati-non produca intelligenza che molto vale.
Il nostro scopo è usare l'intelligenza strategica ad ain vantaggio competitivo, ma
propriamente deve essere capito e deve essere applicato da gestione. Questo vuole dire
noi dobbiamo esaminare assunzioni esistenti continuamente. Anche, configurazioni di
disseminazione devono essere tenute semplici, o le informazioni e le sue implicazioni
non vogliono appena da capì. Gestione strategica coinvolge connettendo, o integrando,
intelligenza col processo di strategia. All'Outokumpu livello sociale, comunque
gestione ancora ha del modo di andare verso il migliorare la sua buona volontà per
ascoltare industria e mercato segnala.

Anche, io penso l'efficacia dell'intelligenza è, forse, una funzione della franchezza


della cultura di una società; altrimenti, gli argomenti di uno tendono a non portare più
peso che la fila organizzativa.

Intervisti con Neil Mahoney


Precedentemente Vicepresidente e Testa dell'Intelligenza Globale, Novartis AG
Internazionale
Novartis AG Internazionale, basò in Basel, Svizzera è una delle più grandi società
farmaceutiche del mondo, mentre numerando alcuni 71,000 impiegati alla fine del
2001 anno finanziario. Contraffatto nel mezzo-1990s nella fusione di Ciba-Geigy e
Sandoz, vendite di gruppo e totali per 2001 erano verso US$19 miliardo del quale il
suo settore di pharmaceuticals incise per su 60 per centesimo. All'inizio di 2002 la sua
capitalizzazione di mercato era approssimativamente $90 miliardo. Oltre ai suoi affari
di pharmaceuticals, le altre divisioni della società includono Consumatore Salute,
Generics, Visione di CIBA e la Sanità animale. Gli obiettivi strategici della società
mandano a chiamare un fuoco che continua su cura sanitaria e pharmaceuticals come i
suoi affari di centro. Adatti settori di prodotto in pharmaceuticals includa cura
primaria, oncologia, ophthalmics e trapianto.
A Novartis, CI sostiene ogni fase del processo a tutti i livelli: gruppo, settore, unità di
affari e country/market. Questo vuole dire noi concerniamo con problemi che
comportano l'industria, le specifiche società e prodotti.
Quando, per esempio, noi compiamo l'analisi ambientale, noi tendiamo a concentrarci
su dinamiche di industria e giocatori, sviluppi di conduttura di concorrente ed il loro
impatto probabile sui nostri propri affari, ed anticipi scientifici e tecnologici.
Il nostro fuoco di strategia, chiaramente differisce ai vari livelli menzionati. Al livello
di gruppo, noi concerniamo principalmente con la nostra busta di società: guardando
più di dieci anni, come dovremmo cambiare la nostra busta? Al livello di settore, dica
Pharmaceuticals, noi concerniamo principalmente con domande che riguardano la
nostra busta di prodotto, come quello che è la miscela destra di franchige tra mercato
di massa o intervalli di nicchia, per esempio. Al livello di unità di affari noi ci
concentriamo su temi come selezione di area terapeutica e gestione di busta di
prodotto corrente. Al livello di country/market il nostro direttore, e più brevemente
chiama, concerne centre circa ottimizzazione della busta di prodotto locale.
Quando designando come bersaglio un specifico concorrente, tipicamente noi
vorremmo risposte a domande riguardo al whats, whens, whys e hows di struttura
organizzativa, forza di campo (le vendite) le operazioni, decisione di ricerca e
sviluppo tratta, e condutture di prodotto.
Consideriamo quali sono le caratteristiche di chiave di CI? Ci sono quattro quella
primavera per badare:
Un fuoco sull'ambiente competitivo e futuro. È in ritardo fare qualsiasi cosa circa
quello che sta accadendo oggi, e certamente ieri!
CI deve trattare con problemi attraverso l'intero della catena di affari di ‘di una ditta '.
CI dà con spesso, e deve avere senso di, ‘informazioni di ' molli. Questa è una
chiamata difficile per quelli che sono ‘numera ' diretto.
Scenario-costruendo basò su fatti limitati. C'è, dopo tutto, nessuno dati sul futuro.

Lei chiese a quello che noi consideriamo le responsabilità funzionali ed essenziali di


CI. Questi sono quelli che è importante a noi a Novartis:
appoggio per il processo di strategia;
accertamento ed esaminando di concorrenti di chiave;
appoggio per la realizzazione tattica di piani strategici;
primo avvertimento di minacce competitive e le opportunità.

Livello di industria
L'analisi di industria di giocatori di cima durante il corso dei prossimi cinque anni
c'aiutò a sviluppare il nostro M&A [fusioni e le acquisizioni] la strategia. La nostra
squadra di CI specificamente aiutata elimina candidati disadatti per M&A e BD&L
[sviluppo di affari ed autorizzazione] quantità attraverso pre-schermatura riservata.
Accertamento ambientale per la strategia di malattia di Cura Primaria. L'intelligenza,
qui era strumentale in selezione di busta futura che focalizza BD&L e sforzi di ricerca.

Livello di problema studi che stabiliscono un punto di riferimento Competitivi erano


le influenze di chiave per le strategie di Pharma nella biotecnologia, cura maneggiata,
generics, e la struttura di R&D.
Livello di prodotto
Conduttura esaminando competitivi aggiustavano Fase il programmes di III/IV per
migliorare profilo di marketing su lancio contro prodotti competitivi.
? Monitoraggio generico usò in gestione di lifecycle per migliorare allocazione
di risorsa che dà luogo a redditi più alti ed EBITs [guadagni di fronte ad interesse e
tassazione] su molte marche di chiave.
Io concluderò coi punti seguenti:
CI ha provato il suo valore a gestione senior sulle decadi passate e così è successo '
una professione di ‘accettata all'interno di più organizzazioni sociali.
Il campo continuerà a crescere come provvede la vista esterna ebbe bisogno di
ottimizzare allocazione di risorsa strategica riferita ad affari e buste di prodotto.
CI dovrebbe essere parte di ogni processo di pianificazione dal livello di operazione di
vendite locale al livello strategico e globale per assicurare quella gestione ha la più
buon opportunità di fabbricare riuscendo i beni sociali a massimizzare valore di
azionista decisioni riguardando informato.