PRODUCTOS LACTEOS TRUJILLO S.R.L.

HISTORIA

La empresa fue creada el da 07 de diciembre 2004 bajo la modalidad societaria de Sociedad de

Responsabilidad Limitada en EL JR. LIMA NRO. 294 BAL. BUENOS AIRES SUR LA LIBERTAD -
TRUJILLO - VICTOR LARCO HERRERA, con un capital social de S/ 150.000. Los cuales fueron
utilizados para la compra de materias primas como la leche, la compra de materiales como ollas y
a la compra de maquinarias como termmetros.

El negocio fue creciendo de poco a poco, hasta el ao de 2012 se incorporacin a la tecnologa

larga vida (UHT) uno de los primeros grandes pasos en el crecimiento de esta empresa, pese a ello
la empresa aun tenia deficiencia, esto fue debido a que no contaba con un plan estratgico para que
los participacioncitas puedan tomar las decisiones correspondientes frente a la competencia, por tal
motivo nos hemos decidido de implementar un plan estratgico para contrarrestar a esas amenazas
externas y poder tener miras hacia el futuro.

Hoy da nuestro compromiso es con nuestros clientes a quienes queremos ofrecer la ms

agradable experiencia de calidad de nuestro producto. Es por eso que nos preocupemos por
mantener los ms altos estndares de calidad siguiendo una estricta observancia de la norma tcnica
del queso adems de observar y adoptar las ms significativas prcticas mundiales en la elaboracin
de nuestro producto lcteo.

LOCALIZACIN Y ESTRUCTURA
Localizacin

PRODUCTOS LACTEOS TRUJILLO S.R.L. tiene actualmente su sede en el JR. LIMA NRO. 294 BAL.
BUENOS AIRES SUR LA LIBERTAD - TRUJILLO - VICTOR LARCO HERRERA.

Estructura
 PROCESO PRODUCTIVO FASE PRE-OPERATIVA

Recepcin de leche fresca: Recepcin de leche fresca de nuestros proveedores la cual,

llega directo de los mejores criaderos de vacas de Otuzco.

Control de calidad: La leche fresca pasa por un estricto y minucioso control de calidad que
mantengan las condiciones salubres que merece nuestro proceso de produccin.

INDUSTRIA DE TRANSFORMACION

Homogenizacin: La lecha fresca al ser un producto natural, no es un producto similar, la

homogenizacin nos permite estandarizar la leche, este proceso logra una distribucin
uniforme de la grasa en cada lote de produccin.

Pasteurizacin: Proceso en el cual calentamos la leche para esterilizarla, asegurando de

esta forma la eliminacin de microorganismos naturales de la leche fresca.
Secado. Dejamos secar la leche pasteurizada de tal manera que logre una textura
adecuada que merece un buen queso.
Moldeado: Colocamos la masa dentro de distintos moldes para lograr la diversidad de
formas que ofrecemos a la clientela.

Producto terminado: Culminado ya el moldeado extraemos el queso para su respectivo

empaquetamiento.

DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

Empaquetado: Contamos con material de empaque lo cual nos permite asegurar la

higiene y calidad de nuestros productos.
Distribucin: Disponemos de un vehculo de transporte para efectivizar la
comercializacin de nuestro producto en los distintos sectores de inters, logrando as que
nuestro producto llegue a ms lugares aledaos de Otuzco.
Al cliente: Son nuestros clientes la parte fundamental de nuestra empresa, son por ellos
que se hace un riguroso control de cada procedimiento. Pues son ellos quienes disgustan y
comprueban la calidad del producto. Decirles que estamos aptos a recibir alguna crtica
constructiva para sobre todo seguir mejorando.
 MISIN, VISIN, VALORES, Y CDIGO DE TICA
Antecedentes

Es importante que nuestra organizacin se proyecte hacia el futuro, lo cual nos otorgar ms
posibilidades de desarrollarnos, en comparacin con un accionar pensado solo en el corto plazo.
Para lograr este propsito, es necesario llevar a cabo el proceso estratgico y, para ello, se debe
comenzar con una fase de formulacin, en la que se enuncien los cuatro componentes
fundamentales de este proceso: visin, misin, valores, y cdigo de tica.

Visin

Actualmente, el sector ocupa el segundo lugar como productor de leche y sus derivados a
nivel nacional. Para el ao 2021, nuestra organizacin debe ser considerada como la principal
productora quesos en el Norte del Per, sustentado en la alta calidad y valor agregado de sus
productos, contribuyendo de esta manera a mejorar el nivel de vida de los productores y el
desarrollo econmico del Per, y logrando que la cuenca lechera del Norte pase del segundo al
primer lugar.

Misin
Elaborar quesos de alta calidad, enfocndonos siempre en la salud y nutricin de los clientes tanto
de los mercados distritales, regionales y nacionales, aplicando buenas prcticas industriales a
travs de la capacitacin, especializacin e implementacin de tecnologa que permita un
desarrollo sostenible y rentable en el tiempo, con respeto a la sociedad y al medioambiente, y
contribuya, de esta forma, con el desarrollo del pas.

Valores

Identificacin con el cliente y los

estndares del mercado nacional.

Trabajo en equipo

Innovacin

Liderazgo

Calidad

Honestidad

Respeto

Integracin

Responsabilidad social

Cdigo de tica

Tener productos de alta calidad mediante la innovacin continua, para ser ms

competitivos y eficientes.
Los productores debern demostrar honestidad, respeto, sinceridad, integridad y
confianza en su desempeo.
Desarrollar las actividades de acuerdo con las normas establecidas en el reglamento de
trabajo de la empresa y bajo las leyes laborales peruanas.

Seguir las normas de calidad establecidos por los estndares internacionales.

Apoyar el crecimiento sostenido y responsable de la industria.

Preservar las propiedades nutritivas del producto.

Generar un desarrollo sostenido en las zonas de influencia.

Estos estndares servirn relevantes para orientar los esfuerzos de la organizacin hacia el logro
de los objetivos, solo si son trabajados de manera integrada por todo el cuerpo organizacional.

OBJETIVOS Y SELECCIN DE ESTRATEGIAS

FILOSOFA CORPORATIVA

"La columna vertebral de la empresa es su filosofa y nuestra misin es gua de nuestras acciones".
Nuestra filosofa se resume como sigue: Nuestra empresa es esencialmente una industria
alimentaria que existe para nutrir. La columna vertebral de la empresa no est en su organizacin,
ni en sus sistemas, ni en su tecnologa, la base y sustento de la empresa es su Filosofa. Al estar
constituida la empresa por hombres y para servir a la nutricin y crecimiento de los hombres, la
empresa tiene un profundo sentido humano.

OBJETIVO GENERAL Liderar el sector de produccin y comercializacin de quesos, en trminos

de envergadura y calidad de productos en la ciudad de Trujillo, como resultado de un eficiente
proceso de expansin a escala regional.

OBJETIVOS ESTRATGICOS

Optimizar la gestin operativa. Con mejoras en las reas y en los procesos de produccin, al
consolidar y correlacionar estos se podr reducir costos de abastecimiento hasta en un 10%.
Reducir costos operativos. A efectos de reducir los costos operativos se verificara 3 veces,
cuando menos, trimestralmente la capacidad ociosa de la infraestructura administrativa y las
reas de ventas que generan costes.

As tambin la reduccin de tiles de escritorio y papelera al sustituirlos por medios magnticos.

No obstante las eficiencias en su pas de origen por tener un adecuado control de costos, Las
mejoras contribuirn a la rentabilidad de la industria, por reduccin de costos operativos en un
3.5%.

Reconocimiento Social. Continuar innovacin y mejora del perfil nutricional al 100% de

nuestros quesos, con informacin de contenidos nutricionales y promoviendo estilos de vida
saludables.
Reducir impactos ambientales. Dado que las actividades y procesos impactan en el medio
ambiente, desarrollar acciones para reducir sus emisiones, analizar fuentes de sustitucin de
energa y medidas para optimizar el consumo de agua y minimizar efluentes contaminantes. El
100% de sus operaciones debe adecuarse a las recomendaciones de los organismos
reguladores y de control del medio ambiente.

Afianzar filosofa organizativa. El 100% de nuestra organizacin debe adoptar y ejercer la

filosofa y valores.

Crear redes de confianza Como medio que contribuya a la construccin de relaciones con el
cliente, por ejemplo, conocer sus necesidades, lo que contribuye a fortalecer su posicionamiento
y consolidar el proceso de internacionalizacin. Al menos un 40% de sus productos debe ser el
resultado de su interaccin con el mercado.

MATRIZ FODA

Nuestro anlisis FODA, presenta el marco de las estrategias, resultantes de conjugar sus factores
externos (oportunidades y amenazas) e internos (fortalezas y debilidades), que han generado las
siguientes opciones estratgicas:
a) ESTRATEGIAS OFENSIVAS

Desarrollo de mercado: Para consolidar la produccin y comercializacin nos planteamos expandir

nuestro mercado para el 2,018, aprovechando las ventajas que ofrecen los mercados poco
competitivos de distritos como el Porvenir y Laredo, que cuentan con grandes poblaciones, con
datos saludables en su economa y sistemas poltico estables y con algn nivel de tendencia al
consumo de quesos industriales.
Desarrollo de productos para innovar el portafolio: con la propuesta de destinar 10.5% de sus
inversiones en Investigacin y desarrollo podr innovar su portafolio de productos segn las
tendencias del mercado y la proyeccin de una lnea de quesos de acuerdo a las costumbres y
tendencias de nuestros clientes.

Penetracin en segmento de productos de salud y bienestar: Nuestra industria profundizar sus

ventas en la produccin de quesos de mayor calidad y sanidad por su compromiso con la salud de
los consumidores, contando para ello de manera permanente la disposicin del 100% de los
recursos materiales y humanos para tal efecto.

b) ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS

Estandarizacin de buenas prcticas en procesos operativos: Trasladar las buenas prcticas de

gestin a las planta para mejorar sus niveles de eficiencia y con ello alcanzar la rentabilidad que
requerimos.
Vinculacin con los patrones socioculturales de los mercados: Debemos de estudiar a
profundidad los patrones socioculturales del mercado para desarrollar procesos, productos y
accin social ms adecuados a las preferencias stos.

c) ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Redefinicin del portafolio de productos: Dentro de nuestra cartera y lnea de productos que
proyectamos para el 2018, incluiremos otros con mejor potencial de preferencia en cada mercado,
de tal manera que las devoluciones se reduzcan y mejore la rentabilidad.
Renegociacin de precios y devoluciones con las grandes cadenas: Debe renegociar estos
aspectos con las grandes cadenas, partir de un nuevo portafolio, su liderazgo en costos y mayor
dinmica de abastecimiento.

d) ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA
Estrategia de alianzas con conocedores del mercado: en los mercados como en el del distrito el
Porvenir y Laredo, en donde proyectamos instalarnos, constituiremos alianzas de
complementacin con competidores que mejor conozcan el comportamiento y estilos de
negociacin de esos mercados en que desee participar. De estas opciones estratgicas nuestra
industria seleccionar a nivel organizacional la Integracin horizontal con principales competidores
en los referidos distritos.

ALINEAMIENTO DE ESTRATEGIAS CON LOS OBJETIVOS

De ah los objetivos de consolidacin del proceso de internacionalizacin, optimizar gestin

operativa global, incrementar rentabilidad, Reducir costos e innovar el portafolio de productos se
vinculan con casi todas las opciones estratgicas, a excepcin de las opciones de tipo social. Los
dems objetivos tienen menor vinculacin porque son ms de tipo cultural o social. Esto indica
que habra un mayor predominio de los objetivos y estrategias comerciales. Sin embargo, deberemos
realizar importantes esfuerzos por equilibrar esta direccionalidad para que nuestra visin de largo
plazo sea alcanzada. Un caso interesante es la estrategia de vinculacin con los patrones culturales
del mercado que se alinea con los ltimos cuatro objetivos.

LINEAS PROGRAMATICAS DE RESPONSABILIDAD SOCIA

La empresa se ha involucrado de forma natural desde sus inicios en el enfoque de responsabilidad

social. Forma parte de su filosofa, tanto como brindar calidad de vida para todos y fomentar un
ambiente de grato trabajo, un espacio estimulante para el desarrollo personal y profesional de sus
colaboradores lo que se traduce en fidelidad.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
PLAN DE MRKETING

OBJETIVOS DE MARKETING

a) OBJETIVO GENERAL Expandir nuestro mercado a escala provincial, para obtener mayores
niveles de venta y rentabilidad. De tal manera que el proceso de internacionalizacin emprendido
justifique los niveles de inversin que ha implicado su ejecucin.
b) OBJETIVOS ESPECIFICOS
Alcanzar el 35% del mercado de produccin y comercializacin de quesos en la provincia de
Trujillo.
En el primer ao del 2018 alcanzar en el mercado del Porvenir un 8% y en Laredo el 10%, en
promedio.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

a) DESARROLLO DE MERCADO: La expansin del mercado ser de tipo orgnico, que implica un
oportuno programa de marketing, para incorporar nuevos segmentos en los distritos populosos
del Porvenir y de Laredo.

b) DESARROLLO DE PRODUCTOS: La expansin implicar tener un portafolio adecuado a cada

segmento o en cada nuevo mercado en el que se participemos creando una lnea de productos en
el que nuestro producto estrella sean los quesos, teniendo siempre la satisfaccin de nuestros
clientes.

ACCIONES DE MARKETING

a) Definir el portafolio de productos y/o lnea de productos: Evaluar el portafolio y analizar la

creacin de una lnea de productos estimando una mejor performance, como los de salud y
bienestar, referente a reduccin y/o eliminacin de grasas trans, contenidos de azcar y sal, o de
ingredientes novedosos, tales como Omega.

b) Evaluar la estructura de precios y beneficios: Se realizar estudios econmico contables que

permitan ajustar los niveles de precios sin sacrificar, o mejorando, los niveles de beneficio, para
optimizar el posicionamient y desarrollo denuestra empresa.

c) Conocer mejor al cliente/consumidor: En cada mercado se haremos el mximo esfuerzo por

estudiar y conocer mejor al cliente o y/o consumidor, de sus preferencias, potencial de gustos y
deseos, idiosincrasia, sicologa social y otros aspectos que permitan determinar su
comportamiento frente a oferta, hasta generar fuertes vnculos de confianza entre
colaboradores y consumidores.

d) Lanzar un programa de promocin: Se lanzar un programa de promocin adecuado a cada

mercado, en el que se destaque principalmente la marca, el producto y la innovacin centrada en
salud y bienestar para el consumidor.

PRESUPUESTO DE MARKETING
El presupuesto de costos para el plan de marketing tendra la siguiente estructura:

Descripcin de las Acciones COSTO

Definir el portafolio de productos y/o lnea de productos 85.00

Evaluar estructura de precios y beneficios 28.00

Conocer mejor al cliente/consumidor 19.00

Lanzar programa de promocin general 168.00

Total Marketing 300.00

PLAN DE OPERACIONES
OBJETIVOS DE OPERACIONES

a) OBJETIVO GENERAL

Brindar la plataforma tcnica para el adecuado proceso productivo de nuestros quesos, con el
ms alto nivel de calidad, eficiencia y oportunidad para satisfacer a nuestros consumidores.

b) OBJETIVOS ESPECIFICOS

Reducir en un 3.5% los costos operativos para el mejoramiento de la eficiencia.

 Realizacin del control

Aprovisionamiento

Costes operativos

Sistemas de planificacin y control

Describir la gestin del almacn, su estructura y organizacin interna (descripcin de las

responsabilidades y funciones de cada puesto), el perodo de tiempo que puede estar una
mercanca en almacn y los costes de oportunidad que pudiera haber. Si la empresa es
comercial, la gestin de stock es de vital importancia. En caso de control informtico, detallar
el software a emplear y sus caractersticas. En cuanto a logstica, indicar sistemas de entrega
de la mercanca, es decir, volmenes, plazo, recorrido, horarios, etc.

ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

Buscamos enfocarnos que nuestra empresa este en constante innovacin y tener siempre
perspectivas de crecimiento.
Mejorar el sistema de almacenaje de leche a fin de evitar desmedros, prestando la debida
atencin a su perecimiento y tomando las medidas necesarias para evitar su prdida.
En esta rea buscamos mejorar nuestro sistema de almacenaje mediante la utilizacin de un
sistema contable computarizado, lo que le permitir a esta rea obtener datos exactos de los
productos que ingresan y salen del almacn, as mismo permitir el ahorro de tiempo, pues al no
registrar en forma precisa lo productos, la empresa incurre en dficit o exceso de productos lo que
ocasiona que se reitere la contabilizacin.

El control de nuestra produccin debe establecer medios para una continua evaluacin de ciertos
factores: la demanda del cliente, la situacin de capital, la capacidad productiva, etc.

Nos proyectamos que el manejo de nuestros recursos nos permite reducir los costos de
produccin, aumentar la eficiencia del flujo de materiales, optimizar la utilizacin de las
instalaciones de la planta, mejorar las condiciones de seguridad de los operarios, facilitar
el proceso de manufactura y aumentar la productividad.
Para lograr el objetivo, se debe estar al tanto del desarrollo de los trabajos a realizar,
el tiempo y la cantidad producida; as como modificar los planes establecidos,
respondiendo a situaciones cambiantes.
Como estrategia para agilizar los trabajos ms rpidos y eficientes del proceso productivo
(reduccin en los costos de mano de obra directa) y generar valor aadido al producto
final. Nuestra empresa se proyecta en la adquisicin de una maquinaria a largo plazo
(2018).
Si la empresa cuenta con liquidez o fuentes accesibles de financiamiento y la oportunidad de
ventas potenciales est a la vista, el tiempo para decidir qu hacer ser un tanto ms corto, ya que
las oportunidades de aprovechar espacios en el mercado no son muchas y las decisiones se deben
tomar de inmediato.
Se deber considerar tambin el tiempo necesario para realizar las inversiones y evaluar las
expectativas para el futuro, ya que la demanda puede ser temporal y la inversin muy alta y lenta
para realizarla.

La evaluacin de la actividad de la empresa y su rentabilidad esperada antes de realizar el

proyecto.

La evaluacin de la actividad de la empresa suponiendo la realizacin del proyecto.

La medicin de la rentabilidad de la inversin marginal que se obtiene restando las

evaluaciones anteriores entre s.

ACCIONES OPERATIVAS

Elevar eficiencia operativa: la eficiencia del proceso productivo mejorar reduciendo en

al menos 3.5% los costos operativos. Esto implica revisar la cadena productiva integral
para focalizar los puntos crticos y corregirlos. Asimismo se trasladar el 100% de las buenas
prcticas operativas a los nuevos mercados.

Determinar cmo se va a realizar el control y qu medidas correctoras aplicar en cada

caso, salvo desviaciones de fuerza mayor no concretadas.

Obtener y sealar todos los datos de inters respecto al sistema de aprovisionamiento de

las materias primas y las principales necesidades de la empresa en este contexto.

Con la informacin recopilada, podemos establecer los costos asociados de manera

directa o indirecta a un producto y as determinar los costos operativos.

Realizar una previsin (de materias primas, unidades producidas, etc.), que se comparar
con los datos reales al final del perodo. En caso de existir desviaciones, estas deben medirse,
valorar su importancia, causas y efectos en los resultados, as como establecer las medidas
correctoras que se consideren oportunas.

PRESUPUESTO DE OPERACIONES

Las cantidades del presupuesto de produccin deben estar estrechamente enlazadas con las
del presupuesto de venta y los niveles deseados de inventario. Este es el presupuesto de venta
ajustado por los cambios de inventario. La produccin debe ser planeada a un nivel eficiente,
para que no haya grandes fluctuaciones en la nmina de empleados tambin es necesario
mantener los inventarios en un nivel eficiente. Si estos son demasiados bajos la produccin
puede ser interrumpida, si son muy altos, el costo de manejo puede ser exagerado.

IMPLANTACIN DE POLITICA DE COMPRAS

DEPARTAMENTO DE COMPRAS
El objetivo de la Poltica de Compras de nuestra empresa es entregar a sus colaboradores los
lineamientos bajo los cuales se debe ejecutar una accin de compra (de productos y servicios), de
modo de establecer un estilo de gestin que garantice objetividad, transparencia y excelencia en
el proceso de compras y lograr una ptima gestin en trminos de eficiencia para satisfacer el
objetivo perseguido con la compra.

Las polticas de compras de nuestra entidad en mencin son las siguientes:

Tener continuidad en el abastecimiento de la empresa.

Evitar la duplicacin de pedidos, reducir o eliminar los desperdicios.

Evitar tener productos obsoletos para malas gestiones de compras.

Mantener los niveles de calidad de los productos.

Seleccionar adecuadamente a los proveedores de la empresa.

Solicitar el envo de muestras antes de realizar la orden de pedido.

Analizar si se acepta o no una nueva lista de precios.

Negociar descuentos y condiciones de pago.

Realizar previsiones en la demanda para parametrizar cuando se compra.

Verificar que se cumplan las rdenes de compra emitidas.

Renegociar los servicios que prestan los proveedores.

Aplicar estrategias que sean de utilidad en la gestin de lo que compra la empresa.

La empresa tiene como poltica de mantener un saldo final del 15% del total de compras
del mes, el cual ser el saldo inicial del mes siguiente.

Nuestra empresa tiene como poltica de compras el 65% al contado, obteniendo por ste
un descuento del 8% del valor precio, y el 35% al crdito, recibiendo un descuento del 5%
del valor de precio. Esta poltica es fija para todos los meses debido a que nuestra
empresa es conocida en el mercado.

Las polticas de compras de una empresa en una actividad muy importante dentro de la vida
organizacional en donde se debe gestionar de la mejor manera para la obtencin del mejor
producto o servicio, que la calidad sea la establecida en la negociacin, que el precio sea el
correcto, que la entrega sea realizada en tiempo y forma, entre otras consideraciones. Son las que
determinan la correcta relacin que tendr la empresa con sus proveedores de cara a conseguir
los mejores resultados.

POLTICA DE PAGOS
 POLTICA DE PAGOS A PROVEEDORES

Todo pago a proveedores deber realizarse respetando las condiciones pactadas con el
proveedor.

Las formas de pago a los proveedores sern a travs de: cheque, transferencias de bancos,
letras, depsitos en cuentas y excepcionalmente en efectivo (solo a travs de Fondo Fijo).
No est permitido efectuar pagos en efectivo a los proveedores salvo los efectuados a
travs del Fondo Fijo (segn lo estipulado en el Manual de Polticas, Normas y
Procedimientos de Fondo Fijo).
Los colaboradores de la empresa estn prohibidos de cobrar un cheque a nombre de un
proveedor.

No est permitido el pago de cheques a personas que no acrediten estar autorizados a

cobrar.

POLTICA DE PAGOS AL PERSONAL

La empresa paga a sus colaboradores es el ltimo da laborable de cada mes.

La entidad si puede otorgar el adelanto de sueldo a los trabajadores en casos

excepcionales.

POLTICA DE PAGOS IMPUESTOS

La poltica de la entidad es pagar el dbito fiscal al mes siguiente del periodo devengado.

La entidad realiza pagos a cuenta del impuesto a la renta.

POLTICA DE PAGOS POR EL SERVICIO DE MANTENIMIENTO

La poltica de la entidad es pagar en el momento de terminar los servicios.

MANUAL DEL FONDO FIJO PARA CAJA CHICA

OBJETIVO

Establecer el procedimiento para la atencin de los gastos menores y urgentes que demanden
cancelacin inmediata, a travs del Fondo Fijo para la Caja Chica.

FINALIDAD

Atender oportuna e inmediatamente los requerimientos menudos y urgentes de

rpida cancelacin y excepcionalmente viticos.

Compatibilizar las Normas del Sistema de Tesorera con las necesidades de la

Institucin.

ALCANCE
Las disposiciones establecidas en la presente Directiva sern obligatorias en su cumplimiento
por el personal de toda nuestra empresa.

NORMAS GENERALES

El Departamento de Tesorera, al inicio de cada ejercicio presupuestal, propondr un

importe de S/. 1,500 soles a la Oficina de Administracin y Finanzas, para el manejo del
Fondo Fijo para Caja Chica.

El Fondo Fijo para Caja Chica es aquel establecido con carcter nico con dinero
proveniente de la caja general o cuenta corriente y cuyo monto estar determinado de
acuerdo a las necesidades de la institucin.

El Uso del Fondo Fijo para Caja Chica, debe ser destinado al pago de gastos menudos y
urgentes de menor cuanta y excepcionalmente viticos no programados.

La utilizacin del Fondo Fijo para Caja Chica en la Institucin se emplea por razones de
agilidad, oportunidad, y costo, que por su naturaleza no permiten ser previstos y
cuando la demora en la tramitacin rutinaria de un gasto puede afectar la eficiencia
de la operacin y su monto no amerita la emisin de un cheque especifico.
El importe del Fondo Fijo para Caja Chica y de las Cajas Chicas podr ser modificado
mediante Resolucin de igual nivel a la emitida para su autorizacin.

MECANISMO DE CONTROL

La designacin de las personas responsables del manejo del fondo deber recaer en
personas ajenas a los encargados de giro de cheques, cajero y personal que efecte
registros o funciones contables.

Los Jefes de cada Dependencia, debern de implementar medidas de seguridad que

impidan la sustraccin del fondo fijo efectivo o deterioro de la documentacin
sustentatoria; as como brindar la seguridad de las instalaciones fsicas con llave,
dotndolos de ambientes seguros con cajas de seguridad o similares.
Corresponde a la Oficina de Administracin y Finanzas y/o Contador o quien haga sus
veces, disponer la realizacin de arqueos inopinados, peridicos y sorpresivos,
debiendo contar el efectivo y valores en presencia del servidor responsable de su
custodia, dejando constancia en Acta el Arqueo de Fondo practicado, firmado por los
responsables de la realizacin del arqueo y el encargado del manejo del fondo.

Las acciones a desarrollar en los arqueos efectuados; deben reflejarse en un estado

mensual de las entregas con indicacin de la persona receptora, montos, finalidad, periodo
transcurrido entre su entrega y rendicin o devolucin y nombre del funcionario
que autorizo establecindose medidas correctivas.
 Si durante el arqueo de fondos o valores se detecta una situacin de carcter
irregular, se deber de registrar en Acta y ser comunicada inmediatamente al Gerente
de la Oficina de Administracin y Finanzas o quien haga sus veces, para la adopcin de las
medidas correctivas que el caso amerite.

De producirse robo o prdida del fondo asignado, se deber informar del hecho
delictivo al Gerente de la Oficina de Administracin y Finanzas y/o funcionarios de la
dependencia donde se haya asignado el fondo a fin de asentar la denuncia policial en la
Comisaria de la Jurisdiccin donde ocurri el hecho dentro de las 24 horas de haberse
producido el mismo, para los trmites ante la compaa de seguros.

IMPLANTACIN DE POLITICA DE VENTAS

Productos Lcteos Trujillo presupuest sus polticas de ventas las cuales son de gran importancia,
puesto que orientarn la implementacin de las estrategias, y sern la base para el control y la
gestin.

POLITICAS DE PRECIOS

Es muy importante la calidad de nuestro queso que est relacionada directamente con el precio,
el cual debe ser una variable a largo plazo. Para ello requerimos de una orientacin hacia el
mercado y considerar especficamente como los consumidores desarrollan las percepciones de valor.
Entre los factores ms importantes para fijar el precio se encuentran los costos. Nuestro objetivo
principal al fijar el precio son los beneficios, que se ven frenados por el incremento de las presiones
de la competencia y cambios en el poder adquisitivo de los compradores.

Nuestra empresa ha presupuestado vender 17,964 unidades anuales a un precio de

ventas de S/.20.00.
Debe estar de acuerdo a la relacin precio/ calidad: que nos indica que cuanto ms alto es
el precio mayor es la expectativa de satisfaccin y de calidad de que se compra. Los
precios altos contribuyen a formar expectativas de satisfaccin altas, por lo tanto si lo que
se recibe no est a la altura de lo que se paga, el resultado es la insatisfaccin de los clientes

Nuestro precio est basado en los costos de produccin y se calcula a partir del punto de
equilibrio.

OBJETIVOS:

Formar beneficios

Diferenciarnos de la competencia.

Posicionarnos en el mercado.

Repercutir psicolgicamente sobre los clientes actuales y potenciales.

La tarea de planeacin es del gerente de ventas e incluye establecer objetivos enfocados en la
misin y visin relacionados con la comprensin de los puntos fuertes, puntos dbiles, las
oportunidades y las amenazas.

La planeacin que se proporciona es la base para el control para medir el desempeo, siendo
entonces evidente cualquiera desviacin de lo planificado para vender.

POLTICAS DE VENTAS

En las estaciones de verano nuestras ventas son menores comparadas con las ventas en
los meses de invierno.

VALOR AGREGADO AL PRODUCTO:

El trato con los clientes debe ser el mejor, haciendo as la diferencia de nuestra
competencia.

El calor que se transmite al cliente, debe ser el adecuado para lograr la comodidad del
cliente.

El estado de nimo de los empleados y la emocin y los sentimientos en su relacin

con los clientes debe ser ptimos para lograr el feeling positivo.

Nuestros empleados para brindar un mejor servicio deben sonrer, mirar a los ojos ,
dedicacin, respeto a los clientes, lealtad, flexibilidad, entre otros.
La lnea de crdito que se concedamos al cliente, solo se podr utilizar a partir de la fecha
en que la direccin general la autorice.
El plazo de pago del crdito que se conceda, comenzara a partir de la fecha en que se
emita la factura y este considerara das naturales y no das hbiles.
El cliente con lnea de crdito que necesite la ampliacin del monto de crdito o del Plazo
de pago, tendr que solicitarlo a travs del formato correspondiente.

El cliente que tenga una lnea de crdito y cambie de razn social, deber solicitar el
respeto de su lnea de crdito, a travs del formato correspondiente. Esto se debe de
hacer de forma inmediata, de otra manera se manejara como cliente nuevo.

El atraso repetitivo de un cliente en el pago de sus crditos tendr como consecuencia la

suspensin o cancelacin de la lnea de crdito, de acuerdo al criterio emitido por el rea
de crdito y cobranza y la direccin general.
Cuando un cliente con lnea de crdito nos pague con cheque y este sea un cheque sin
fondo o no conforme, se le cancelara su lnea de crdito y slo se le permitir hacer
nuevas adquisiciones de contado (en efectivo o con ficha de depsito en firme).
Productos Lcteos Trujillo presupuesta seguir la poltica de vender 80% ventas al contado
y 20% al crdito.
 Debemos procurar vender al contado, ya que, de ese modo, podemos obtener
rpidamente el dinero producto de la venta, y as poder usarlo para producir ms
productos o comprar insumos.
Debido a que nuestros clientes no cuentan con liquidez suficiente como para poder
pagarnos inmediatamente, por lo que para poder avanzar en nuestro negocio, debemos
otorgarles crdito o (venderles al crdito) puede tambin significar problemas de liquidez
o la posibilidad de que el cliente al que se le otorg el crdito no llegue a pagarlo.

La evaluacin del cliente que nos solicite un crdito Se debe evaluar bien a los nuevos
clientes, pero no se debe descuidar a los antiguos por ms que llevemos aos trabajando
con ellos. Esto permitir, investigar, analizar, evaluar y tomar una decisin sobre la solvencia
moral y econmica, capacidad de pago, experiencia, antecedentes, garantas del solicitante
de crditos. La interpretacin correcta de los hechos reunidos a travs de la informacin
obtenida dar mayor solidez para reforzar la decisin.

Los siguientes son algunos datos que deberamos recopilar y evaluar antes de tomar la decisin de
otorgar un crdito a un cliente:

Su Informacin Bsica.

Su Experiencia En El Mercado.

Su Potencial De Crecimiento.

Su Historial Crediticio.

Su Situacin Financiera.

Su Capacidad De Pago.

Ingresos adicionales

Garantas

Residencia descriptiva (propia, alquilada, hipotecada, etc)

Activos en reserva (autos, terrenos, ttulos-valores, acciones, seguros, etc.)

Y para obtener esta informacin algunas fuentes a las que podramos recurrir son:

Organismos Gubernamentales.

Centrales De Riesgos.

Otros Proveedores Que No Sean De La Competencia (Al Solicitarle Referencias

del Cliente).

El Mismo Cliente (Por Ejemplo, Al Solicitarle Sus Estados Financieros).

En base a esta informacin que ya cuenta la empresa se analizan los siguientes datos:
 Antigedad

Cuentas involucradas

Mayor crdito concedido

Saldo o deuda pendiente

Montos vencidos

Condiciones del crdito

Formas o hbitos de pago

Determinar el crdito a otorgar

Una vez que hemos evaluado a un cliente y determinado que es digno de crdito, pasamos a
determinar el crdito que le vamos a otorgar, as como las condiciones de ste (las cuales deben
ser aceptadas por ambas partes y, de ser posible, ponerse por escritas en un contrato).

Para ello, debemos tener en cuenta que cada cliente es diferente y que nuestra poltica de
crditos no necesariamente debe conceder las mismas condiciones a todos nuestros clientes.

Algunos aspectos a tomar en cuenta al momento de determinar el crdito a otorgar a un cliente

en particular as como las condiciones de ste, son sus ventas y compras habituales, su liquidez,
sus activos, pasivos y patrimonio, y el historial de crdito que ha tenido con nosotros en caso de
haberle otorgando anteriormente algn crdito.
FORMATO DE TRMITE

Nombre y apellidos
.

SOLICITUD:

 PROMOCIONES DE VENTA

En caso de encontrar los productos a 3 das antes de la fecha de vencimiento se recurrir a

promocionarlos.

Ofrecer la venta de dos productos al costo de produccin.

PLAN DE MARKETING

Posicionar, en la mente de los consumidores nuestros quesos como una alternativa para
el consumo.
Lograr el reconocimiento de marca, preferencia y lealtad en el tiempo.

Para iniciar ventas mediante promociones se utilizarn trminos claves como ahorre,
gratis, gane.
Incremento de las ventas a corto plazo

Incentivar la compra repetida, lealtad, frecuencia de compra, estimular el movimiento de

existencias y competir con productividad y calidad.

TCTICAS

Crear la necesidad al consumidor de que el queso sea fundamental a la hora del

desayuno.

El producto debe estar en un lugar donde sea fcil de notar, con el fin de que el
consumidor tenga mayor acceso a l.
El color del empaque va a ser Azul, Blanco y verde demostrando: Limpieza, pureza y paz,
teniendo en cuenta que el Blanco es el color particular de los lcteos, el azul expresa que
es color frio, el producto es refrigerado y fresco tambin expresa salud y el color verde
demuestra la afinidad con la naturaleza demostrando que nuestro producto es natural,
demuestra paz y armona frescura componentes bsicos para un producto familiar.

POLTICA DE COBRANZAS

La Empresa desarrolla e implementa programas que permiten incentivar el pago oportuno

por el uso de los servicios que brinda. Que son:

Descuento por pronto pago:

Es un porcentaje fijo y atractivo que motive a los clientes a pagar en un menor plazo .Se aplicara
descuento de las ventas al crdito de 5%

La Empresa implementa y promueve modalidades de cobranza, orientadas a facilitar al

cliente sus pagos por los servicios prestados.
CANALES:
 Va Mensaje de textos, Correo, Correo electrnico, mensajes de voz, de tal forma establecer
comunicacin con el cliente y hacerle recordarle la deuda pendiente.

NOTAS DE COBRANZA:

En la tcnica de cobros por medio de notas, estas se entregan de forma gradual y dependiendo de
la situacin actual del caso, por lo que se sugiere un orden lgico en el uso de estos documentos.
Las cartas de cobro son tcnicas efectivas, y existen diferentes tipos para cada nivel de mora.

Notas de recordatorio de pago con fecha exigida en la cancelacin.

Nota de citatorio a oficina para resolver situacin de morosidad.

Nota de informacin de caso a cobro judicial con fecha exigida de cancelacin.

Nota de informacin y cobranza al codeudor y/o fiador.

Nota de informacin de aceptacin del caso por el jurdico con fecha exigida de
cancelacin
Nota de cita a oficina jurdica para resolver situacin de morosidad.

Nota de informacin de jurdico de inicio de diligencias judiciales con fecha exigida

de Cancelacin.
Nota de informacin de realizacin de desplazamiento de garantas prendaras con
Fecha de pago exigida.

Carta de cobro para clientes con retraso de 30 das, para disear una carta de mora
de 30 das, mencionar el valor en mora, capital e intereses, con copia al fiador
solidario.
Carta de cobro para clientes con retraso de 60 das, mencionar valor en mora,
capital e Intereses, copia al o los fiadores solidarios
Carta de cobro para clientes con retraso de 90 das o ms, Para una carta de gestin
de cobro de 90 das o ms: mencionar saldo de capital e intereses, con copia al
fiador, en caso de no pago, se pasara a va Judicial afectando la capacidad de pago
de los fiadores, entregar carta hacindose acompaar de un fiador, y de un
representante del Depto.Va Judicial

La Cartera Deudora est segmentada en Normal, Morosa y Pesada, de acuerdo a las

siguientes consideraciones:

Cartera Normal

Comprende deudas cuya antigedad de facturacin no excede los 60 das (01 a 02 meses)

Cartera Morosa
Comprende la deuda impaga cuya antigedad de facturacin est en el rango de 61 das a 360 das
(03 a 12 meses).

Cartera Pesada

Comprende la deuda impaga cuya antigedad de facturacin se encuentra en el rango de 361 das
a ms (ms de 12 meses). Esta deuda se provisiona como cobranza dudosa anualmente.

Las deudas calificadas como de cobranza dudosa, se provisionan cuando cumplan con
los requisitos establecidos en la legislacin y normatividad interna vigentes.

La Empresa ejercer, de ser el caso, las acciones coercitivas operativas y judiciales para la
recuperacin de la cartera deudora.

Se cuenta con procedimientos para la Quiebra (Castigo) de aquellas deudas que cumplan
con los requisitos establecidos en la legislacin y normatividad vigentes.

Se han establecido los indicadores de gestin que permiten medir los resultados del
proceso de cobranza, e informarlos para la toma de las decisiones correspondientes.

INICIATIVAS ESTRATGICAS DE RECURSOS HUMANOS

OBJETIVOS DE RECURSOS HUMANOS

a) OBJETIVO GENERAL

Ofrecer a nuestra organizacin la calidad de colaboradores que requiere para mejorar su

performance de gestin y operacin a nivel provincial, en vas de adquirir el liderazgo de la
industria de quesos.

b) OBJETIVO ESPECIFICO
Integrar colaboradores con altos estndares de calidad y mejorar sus competencias y
capacidades reflejadas en su desempeo, en al menos el 30%.
Asegurar la fidelidad en el 100% de nuestros colaboradores.

ESTRATEGIAS DE RECURSOS HUMANOS

a) Reclutamiento estratgico de personal en instituciones formativas: Alistaremos a vuestro
cuerpo a estudiantes y egresados de institutos y universidades, en lo oportuno, a efectos de
generar un adecuado y especializado tratamiento de la produccin de los quesos, as como contar
con expertos en la materia a efectos de capacitar el recurso humano.

ACCIONES DE RECURSOS HUMANOS

a) Perfeccionamiento del sistema de seleccin: Se establecer un sistema de seleccin en

instituciones formativas, tales como institutos y universidades del medio, con prestigio a fin de
integrar a profesionales, tcnicos y operadores con calidad, valores y principios slidos.
b) Capacitacin y desarrollo: Capacitaremos a nuestros colaboradores interna y externamente en
alianza con instituciones de prestigio o especialistas reconocidos.

c) Satisfaccin y bienestar de los colaboradores: Debe mejorarse los mecanismos de identidad,

compromiso y fidelidad de los colaboradores, mediante programas de empoderamiento en sus
funciones organizacionales, combinados con actividades festivas y de esparcimiento a fin de
generar un ambiente idneo para laborar.

PLAN DE FINANZAS

OBJETIVO GENERAL DE FINANZAS:

Adquirir prstamos de instituciones financieras, a intereses mnimos por el capital recibido,

contribuyendo a la generacin de ingresos por las inversiones originadas por dicho capital de trabajo.

ESTRATEGIAS DE FINANZAS

a) Capitalizar apalancamiento financiero:

El prestigio, flujo de operaciones y su posicionamiento en el mercado local debe servir para

apalancar el financiamiento de la empresa en el mercado local, por un monto de S/. 5000 soles en
los meses que se requieran, para hacer frente a deudas con proveedores.

b) Captacin de financiacin de:

1) Recursos Propios: Est conformado por el capital que aportan los participacioncitas.Estas
participaciones pueden ser en dinero o en bienes.
2) Recursos Ajenos: Son los recursos obtenidos de instituciones financieras, o terceras
personas ajenas a la empresa. Y a la vez se dividen en:
2.1 Recursos ajenos a largo plazo: Estos recursos ajenos se deben devolver en un periodo
superior a un ao.

2.2 Recursos ajenos a corto plazo: Estos recursos ajenos se deben devolver durante el
prximo ao.

INICIATIVAS ESTRATEGICAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

a) OBJETIVO GENERAL: Construir el ms alto nivel de vnculo social con las poblaciones de nuestro
mercado, comprometindonos a mejorar el medio ambiental, la calidad de vida, la cultura y el
desarrollo social.

b) OBJETIVOS ESPECIFICOS

Alcanzar y sostener la licencia social: En todos nuestros mercados debemos ganarnos la

confianza y generar identidad entre la corporacin y la sociedad.
 Contribuir con la proteccin del medio ambiente: Debe fomentar certmenes nacionales
sobre iniciativas para mejorar la calidad medioambiental.

c) ESTRATEGIAS

Alianza estratgica con entes de investigacin ecolgica: Comprende universidades, institutos

y gobiernos involucrados en investigacin cientfica respecto a la ecologa.
Desarrollo del rea de responsabilidad social: Consiste la creacin, implementacin y
funcionamiento de un rea funcional a escala nacional.

Creacin de una fundacin para el desarrollo social: Nuestra entidad puede desarrollar
de manera especfica la labor corporativa a favor del desarrollo social, con mejor calidad
de vida para los sectores ms deprimidos de la sociedad humana.

INICIATIVAS ESTRATEGICAS DE RESPONSABILIDAD SOCIAL

OBJETIVOS

a) OBJETIVO GENERAL Construir el ms alto nivel de vnculo social con las poblaciones de sus
mercados, comprometindose a mejorar el medio ambiental, la calidad de vida, la cultura y el
desarrollo social.

b) OBJETIVOS ESPECIFICOS

Obtener posicionamiento corporativo de cooperacin: Bimbo debe ser reconocido como una
corporacin cooperadora con los programas sociales, e involucrarse con las inquietudes y
expectativas de la sociedad humana.

Alcanzar y sostener la licencia social: En todos sus mercados debe ganarse la confianza y
generar identidad entre la corporacin y la sociedad.
Materializar el compromiso con la OMS: A nivel internacional debe promover el inters por la
buena salud y ofrecer productos saludables.
Contribuir con la proteccin del medio ambiente: Debe fomentar certmenes internacionales
sobre iniciativas para mejorar la calidad medioambiental.

ESTRATEGIAS

a) Alianza estratgica con entes de investigacin ecolgica: Comprende universidades, institutos y

gobiernos involucrados en investigacin cientfica respecto a la ecologa.

b) Desarrollo del rea de responsabilidad social: Consiste la creacin, implementacin y

funcionamiento de Un rea funcional a escala internacional.
c) Creacin de una fundacin para el desarrollo social: Esta entidad puede desarrollar de
manera especfica la labor corporativa a favor del desarrollo social, con mejor calidad de vida
para los sectores ms deprimidos de la sociedad humana.

ACCIONES

a) Programa de apoyo a la labor social: comprende establecer programas de mayor eficacia y

eficiencia para mejorar la calidad de vida humana, particularmente en los mercados donde
participa.
b) Fomento a la buena salud: Nuestra entidad brindar una lnea de productos de
acuerdo con su compromiso con la salud de la sociedad
c) Programas de apoyo al saneamiento medio ambiental: Nuestra empresa desarrollar
programas de apoyo y accin directa para sanear el medio ambiente y mejorar su
calidad