Herramientas para evaluar los

acuerdos comerciales y su impacto

en los procesos logsticos

Contextualizacin

Apreciado aprendiz, en el desarrollo del siguiente material Estructurar el sistema de medicin, control y mejora
de los procesos logsticos, se analizarn las herramientas de medicin del cumplimiento de los acuerdos comer-
ciales en la relacin Cliente Proveedor y su impacto en la logstica de la empresa.

Esperamos que usted logre:

Evaluar los procesos que generan valor en la cadena de abastecimiento para el desarrollo de las actividades
logsticas, mediante la aplicacin de mtodos, tcnicas y el soporte tecnolgico, segn la interaccin de la
cadena de abastecimiento (FESC, s.f.).

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

 Mi nombre es Mijail Herclienteiev, vivo en las este-
pas rusas y soy dueo de una planta procesadora
de fruta.

Hace dos aos ca en una tragedia empresarial.

Dos terribles bribones me arrebataron mis empre-
sas, herencia de una larga estirpe familiar.

Los psimos acuerdos comerciales y la falta de

una adecuada evaluacin en la medicin de los
procesos logsticos, fueron las que llevaron a mis
dos amadas empresas a la quiebra.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

 No obstante, gracias a mis abogados y a un gran amigo
colombiano, Santiago Lpez, aprendiz del programa de
Gestin Logstica del SENA, pude rescatar y consolidar
de nuevo mi empresa con altos niveles de crecimiento.

A continuacin les contar sobre algunas de las sabias

recomendaciones de mi buen amigo, Santiago. La in-
formacin es muy importante pues les permitir tener
claro cmo se evalan los procesos de acuerdo con los
costos, los insumos requeridos para el funcionamiento
y el valor generado para cada uno de ellos, a fin de de-
terminar la relacin costo - beneficio segn los resulta-
dos de la gestin.

Recuerdo a Santiago aconsejndome...

Mijail, debes tener en cuenta que la empresa, sus procesos y

especialmente la cadena logstica requieren de una medicin
y evaluacin para garantizar el cumplimiento de los objetivos
financieros y comerciales, as como para cumplir las expectati-
vas de los clientes, accionistas y la comunidad en general. Mi-
diendo cada uno de los eslabones se garantiza un crecimiento
de la empresa.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

 Me cuenta que, para llevarlo a cabo, se utilizan herramientas
de medicin de desempeo que brindan informacin cuan-
titativa y cualitativa acerca de la calidad y eficiencia de las
actividades propias de la empresa.

De vez en cuando me interpelaba para hacerme alguna pre-

gunta: Mijail tienes claro qu es medir? te lo voy a puntualizar.

Medir es una actividad que, mediante instrumentos

tecnolgicos o manuales, permite evaluar y comparar
una actividad para as cumplir con las expectativas de
los clientes.

Esta y otras preguntas, que lanzaba Cmo debe iniciar-

se un proceso de medicin?, me permitieron encontrar
el verdadero sentido para llevar a cabo una evaluacin a
fondo de los procesos logsticos de mis empresas. As que
revisemos desde el principio.

Para dar inicio a un proceso de medicin es preciso tener en cuenta:

La misin, visin y los factores crticos de xito

del negocio en la empresa

La metodologa de evaluacin. Por ejemplo, los

indicadores de gestin o el balance Scorecard

Los procesos crticos que requieren de atencin inmediata

Las diferentes fuentes de informacin que suministran

los datos de evaluacin

Los responsables de la medicin

La medicin de la informacin. Se puede hacer de manera manual

o automtica, haciendo uso de aplicaciones tecnolgicas

El informe final

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

Herramientas de medicin

Yo no conceba del mismo modo las herramientas y los

planes de medicin que mi gran amigo Santiago conoca.

l deca con elocuencia:

Los instrumentos de medicin permiten conocer el

desarrollo de los acuerdos comerciales y su impacto
en los procesos logsticos. Para el anlisis, se consi-
deran los indicadores de gestin.

En todo caso, antes de documentar las herramientas de

medicin se definen los acuerdos comerciales, as que,
ahora exploremos qu son y qu consisten.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.


Los acuerdos comerciales originan una
negociacin entre un cliente y un proveedor.
Ellos buscan principalmente lo soiguiente:
Acuerdo comercial
Un acuerdo comercial es un convenio realizado entre
empresas para abastecer o distribuir productos o
servicios, a fin de lograr un crecimiento econmico
y comercial.

Aumentar las ganancias

Cubrimiento del mercado

Minimizar riesgos

Un ejemplo pequeo

Tomo como ejemplo de negociacin el abastecimiento

de fruta para el caso de mi planta procesadora de
pulpa. Entend, cuando recuper mi empresa que,
el cultivador (proveedor), abastece al procesador
(cliente) de fruta, garantizando el cumplimiento en la
entrega con mis clientes.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

 Si es necesario y como complemento de la informacin
revise los siguientes documentos:

1. Seleccin de proveedores en la gestin logstica de la

Actividad No. 9
2. Ova Perfil de proveedores de la Actividad No. 10
4. Documento Caracterizacin de clientes de la Gua No. 16

A continuacin, se relacionan los indicadores de gestin ase-

sorados por Santiago que pueden utilizarse para el control de
los acuerdos comerciales.

Certificacin de proveedores

Para evaluar y certificar proveedores, se consideran las siguien-

tes variables: ndice de precios, ndice de calidad e ndice de
servicio.

Valor = (proveedores certificados/total proveedores) * 100 E

Este indicador mide variables como el nivel de servicios, los

retornos por mala calidad, el costo del producto y los retrasos
en la entrega.

Un valor alto de este indicador seala que la empresa cuenta

con una base de datos de proveedores calificados para dar res-
puesta a sus expectativas, en trminos de aprovisionamiento y
entrega de materiales.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

 Indicador de servicio

Mide el nivel de servicio al cliente. La periodicidad es

mensual.

1. Pedidos entregados a tiempo = No. de pedidos

entregados / No. de pedidos solicitados.
2. Ventas perdidas = (valor pedidos no entregados
/ total ventas) *100

Identifica las causas de no entrega para establecer

medidas correctivas.

Documentacin correcta

Este indicador mide la facturacin recibida o entrega-

da sin ningn error que represente un mal servicio al
cliente. La periodicidad es mensual.

1. Documentacin correcta = (No. facturas genera-

das sin problema / total facturas generadas) * 100.

Otra de las grandes preguntas y respuestas de Santiago, ese gran evaluador de los procesos logsticos y acuerdos
con los clientes, fue:

Cules son los efectos del cumplimiento de los acuerdos comerciales, determinados con indicadores de gestin,
en la logstica de la empresa?

Garantizan seguridad, eficiencia y eficacia en los procesos de entrega de productos y servicio al cliente.
Minimizan costos en la generacin de pedidos.
Disminuyen devoluciones en las entregas.
Fortalecen el cumplimiento de los planes, metas y objetivos de la organizacin.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.

 Conclusin

Gracias a esta informacin suministrada por mi inolvi-

dable amigo, Santiago, concluyo que las herramientas
de medicin brindan informacin para la toma de deci-
siones, en relacin con el manejo de los vnculos con
los clientes y proveedores. Asimismo, considero que el
nivel de servicios representado en entregas y calidad
de la documentacin forman parte de la medicin de
los procesos logsticos dentro de esta relacin.

Gracias a estas herramientas e instrumentos pude lle-

var a mis empresas a un nivel de crecimiento exitoso.

Fuentes

Fundacin de Estudios Superiores Comfanorte, FESC. (s.f.). Generacin de valor en la cadena de suministro.
Recuperado el 30 de septiembre, en virtual.fesc.edu.co/site/index.php/component/content/article/45-

Crditos

Lder lnea de produccin

Alba Luca Ramrez

Expertos tcnico-pedaggicos
Marco Antonio Gallo Jaramillo
Sandra Viviana Cruz Pulido

Asesora pedaggica
Andrs Huertas

Guionizacin
Andrs Huertas

Diseo grfico
Carolina Gmez Mario
Alejandro Valencia L.

Programacin
Yeison Ospina Marn
Julin Poveda Carvajal

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2014.