ORGANIZACIN

D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

ANTERIORMENTE las empresas giraban en

torno a productos.

Los vendedores estaban intensamente

capacitados en las caractersticas del producto.

Luego el mundo cambi.

 ORGANIZACIN
D E L A F U E R Z A D E V E N TA S

A Partir de la dcada de 1970 las empresas

comenzaron a girar en torno al Mercado.

Los CLIENTES son la Razn de Ser de las

empresas.
ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

No existe una nica forma para organizar la FV,

esto depende de sus objetivos,
estrategias y tareas.

Se pueden utilizar alguna alternativas de

organizacin como:

Geogrfica
Por tipo de producto
Por tipo de cliente
Por funcin de ventas
ORGANIZACIN GEOGRFICA
-CADA VENDEDOR ES RESPONSABLE UN TERRITORIO DADO.
- VENTAJAS
-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
- Ahorro en tiempos de traslado.
- Se evita confusin alrededor de la atencin a los clientes.

DESVENTAJAS
-Es difcil lograr la especializacin, los vendedores tienden a ser Mil Usos
- Debe desempear todas las funciones de ventas y hasta fuera del rea.

CARACTERSTICAS
- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.
- Los vendedores se especializan en las labores que desempean mejor as
como en los clientes de mayor beneficio.
- La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y recompensas
bien diseados.
- Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco complicadas.
ORGANIZACIN POR PRODUCTOS
-Cada vendedor se familiariza con los atributos tcnicos,
aplicaciones y mtodos del producto.

- VENTAJAS
-Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga
necesidades especficas del comprador.
- Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de
producto.
- Aplica para empresas grandes con lneas de productos variados y
grandes.

DESVENTAJAS
-Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las
diferentes lneas pueden ser asignados al mismo territorio o al
mismo cliente.
- La duplicacin provoca confusin en el cliente.
 ORGANIZACIN POR CLIENTES
-Es una extensin natural del concepto de marketing que refleja una
estrategia por segmentacin de mercados.
- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada
tipo de cliente.
- Muy til cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.

- VENTAJAS
-El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.
- Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos.
- Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los
mercados.

DESVENTAJAS
-Costos ms elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en
el mismo territorio.
ORGANIZACIN POR FUNCIN DE VTAS.

-Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para

prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de
siempre.

- VENTAJAS
-Se da la posibilidad de tener desarrolladores que son los vendedores
encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.
- Bsqueda de clientes prospecto que despus pasan a vendedores de
campo.
-Brindar un servicio rpido a las cuentas existentes.
- Mantener en contacto a los clientes pequeos o lejanos.
- Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.

- DESVENTAJAS
-Se puede volver complicado al momento de aplicarla en empresas que
manejan mltiples lneas de productos