Universidade de Braslia

Instituto de Psicologia
Programa de ps-graduao em psicologia social, do trabalho e das organizaes
Matria: Processos Sociais nas Organizaes
Professora: Katia Puente-Palcios

O papel do conhecimento e da dominncia e

familiaridade com o mentiroso na capacidade de um
grupo detectar mentiras: Um projeto.

Autor: Hugo Rodrigues

Matrcula: 11/0056531
 Pessoas mentem. Claro, mentir, o termo, assim como outros rtulos,
carregado de diversos sentidos. polissmico. H quem diga que no mente,
apenas omite, no conta tudo; outros dizem que contam apenas mentiras brancas:
declaraes falsas que no causariam nenhum dano imediato, mas que
permitiriam a manuteno da harmonia social tais como um convidado dizer que
gostou de uma comida, feita especialmente para ele, sendo que na verdade a
detestou. No h uma concordncia sobre o que mentir. H quem diga que todo
tipo de mentira errada, h quem discorde. Mentir tido como um pecado pelas
trs religies com a maior quantidade de adeptos no mundo. H centenas de
fbulas infantis e.g. Pinquio; O menino que gritava lobo que buscam ensinar,
desde cedo que mentir errado.
Mesmo assim, pessoas mentem. Pesquisadores como Ariely (2012) e Ekman
(2009), dentro outros, vm demonstrando que todas as pessoas contam mentiras,
de todos os tipos e sabores, mesmo em situaes onde no so necessrias, e
raramente sentem-se culpadas por isso. Ao que parece, segundo esses autores,
trata-se, na verdade, de algo que fazemos com uma certa naturalidade. Lee (2013)
encontrou que crianas, desde a mais tenra idade (aproximadamente 2 anos), so
capazes de contar mentiras elaboradas. Antes de aprender a ler, crianas j esto
conscientes sobre as principais estratgias que os adultos utilizam para identificar
mentiras e tentam contorn-las (McCarthy & Lee, 2008).
Tal comportamento, geralmente uma declarao verbal, decorre de um
julgamento de intencionalidade e convenincia, dentro de um contexto social
qualquer. Um mentiroso faz uma declarao falsa quando ele tem a inteno de
controlar o comportamento de um indivduo, ou o resultado final de uma ao, e
o faz quando considera que no haver consequncia negativas para si, pelo
menos em termos de probabilidade disso no ocorrer (Lee, 2013).
Apesar de moralmente condenvel, curiosamente tende a ocorrer mais em
pessoas tidas com caractersticas positivas e desejveis, tais como criatividade e
inteligncia (Walczyk, Runco, Tripp & Smith, 2008), boa memria e controle
emocional (Ekman, 2009), dentre outras caractersticas associadas com o bom
desempenho de diversas atividades e com o sucesso organizacional. Chega-se
ponto de que alguns pesquisadores colocam que ser um bom mentiroso seria uma
caracterstica comum, qui necessria, entre grandes executivos (Ronson, 2011).

1
 Considerando-se o aspecto da intencionalidade, controlar o comportamento
de algum, mentir pode ser considerado como um comportamento
predominantemente social, s ocorre na interao. Pode tanto ser necessrio para
manter as relaes sociais, quanto utilizado para controlar indivduos (Ariely,
2012; Ekman, 2009).
Walczy et al. (2008) colocam que de modo geral, mentir tido como errado
nas culturas ocidentais. A ocorrncia desse tipo de comportamento tende a reduzir
a confiana nos membros do grupo, alm de criar hostilidade para com o mentiroso
e um sentimento geral de ceticismo, o qual pode danificar os vnculos dentro do
grupo. H normas sociais rgidas quanto s consequncias de mentir e sobre como
relacionar-se com o mentiroso (Cummings, 2000; Ariely 2012). Mesmo assim as
pessoas mentem.
Isso no menos verdade em equipes e times de trabalho, onde h a
premissa s vezes implcita, s vezes explcita de competio. No ambiente
organizacional h uma quantidade limitada de recompensas, promoes, status,
etc. As quais operam simultaneamente com necessidades ilimitadas por esses
mesmos elementos. Sobretudo estes: os ganhos, associados com a probabilidade
subjetiva de ser pego e com o quanto a pessoas se importa com a punio, so
um dos principais preditores das teorias racionais sobre por que as pessoas
mentem (Ariely, 2012).
Isso torna-se problemtico sobretudo no contexto dos times e equipes de
trabalho, onde a execuo de diversas tarefas envolvem a confiana na qualidade
das informaes comunicadas de um membro para outro (Zhou, Zhang & Sung,
2013). Essas informaes falsas podem tanto prejudicar o desempenho de um dos
componentes do grupo, quanto prejudicar o prprio grupo como um todo. O
Mentiroso pode inclusive ser uma espcie de informante, que prejudica um grupo
em detrimento de um competidor (Zhou, Zhang & Sung, 2013).
Contudo, poucos estudos analisam como grupos ou equipes lidam com esse
problema. Bond e DePaulo (2006), em uma meta-anlise sobre deteco de
mentiras, encontrou que so escassos os estudos que lidam com a deteco por
parte dos grupos. Zhou, Zhang e Sung, (2013) colocam que aqueles que os fazem,
utilizam metodologias que no preservam o fenmeno, no considerariam o
aspecto interacional envolvido na deteco da mentira.

2
 Dominncia- Familiaridade
Grupo com o
mentiroso mentiroso

Conhecimento dos Desempenho

membros do grupo sobre na deteco de
como pessoas mentem mentira

Figura 1 - Relaes propostas entre o conhecimento do grupo sobre mentira, a

dominncia e familiaridade com o mentiroso no desempenho da deteco de
mentiras.

Com isso em mente, o objetivo desse trabalho verificar como certas

caractersticas da composio do grupo, tais como o conhecimento que os
membros tem sobre a identificao de mentira; a relao de dominncia que o
grupo teria sobre o mentiroso; e a familiaridade com dos membros do grupo com
o mentiroso, influenciam na capacidade de detectar qual dos membros de um
grupo no est contando a verdade. O foco, explicitado na Figura 1, ser na
questo do papel moderador exercido por dominncia e familiaridade na relao
entre o tamanho do grupo e o desempenho na deteco de mentira. O quanto que
o fato de ocupantes do grupo estarem numa posio socialmente
dominante/dominada frente ao mentiroso se relaciona com a capacidade de
deteco de mentiras? O quanto que uma maior/menor familiaridade ajuda ou
atrapalha nessa tarefa?
Essas so as questes que esse trabalho busca responder. A seguir, ser
apresentada uma reviso da literatura que ir clarificar melhor os conceitos e o
embasamento das relaes propostas no estudo.

Comportamento de Mentir e deteco

Antes de comear a falar do grupo, faz-se necessrio aprofundar mais na

tarefa de deteco de mentira. Dito isso, faz sentido iniciar pelo que est sendo
detectado: a mentira.
Como j colocado, uma mentira s pode ocorrer na relao, com isso em
mente, ao invs de caracterizar a mentira como um comportamento isolado (e.g.
fazer uma afirmao falsa, no fazer uma afirmao verdadeira), nesse estudo o
fenmeno ser caracterizado como a situao da mentira. Essa, conforme indicada
por Lee (2012), inicia-se com uma declarao verbal, oportunamente colocada,

3
para controlar/influenciar o comportamento de algum(ns). Esse(s) receptor(es)
ir(o) reagir de alguma maneira mensagem, potencialmente levando o emissor
original a regular/adaptar seu comportamento (Buller & Burgoon, 1996).
Apesar de nenhum dos autores colocar quando a situao da mentira acaba,
razovel imaginar que seja quando ela seja falseada, ou seja: a verdade vem
tona. Isso traz um dado importante sobre o mentiroso: ele precisa ter uma boa
memria (Ekman, 2009). A capacidade de lembrar-se do que foi dito um aspecto
fundamental para poder manter a mentira viva. Tanto que h autores (e.g.
Morgan, LeSage & Kosslyn, 2009), recomendam que, em situaes onde a
deteco de mentiras seja necessria, que se sobrecarregue a memria de
trabalho (tanto o esboo espao temporal, quanto o loop udio-articulatrio), com
vistas a obter aquilo que Freud chamou de ato falho.
A memria apenas um dos elementos cognitivos envolvidos no ato de
mentir. Zuckerman, DePaulo e Rosenthal (1981); Ekman (2009); dentre outros,
colocam que trata-se de uma tarefa que demanda muitos recursos cognitivos e,
exatamente por isso, falhas no processamento de informao e padres especficos
de regulao podem indicar que um determinado organismo est mentido
(Matsumoto et al. 2011).
A situao de mentira em grupo diverge, segundo Zhou, Zhang e Sung
(2013), da dade em trs grandes pontos: (a) quanto mais participantes maior
ser a reduo da intimidade entre os membros do grupo, o que pode fazer com
que os indivduos fiquem menos tolerantes a opinies diferentes; (b) a
probabilidade de processamento sistemtico maior no nvel do grupo do que no
nvel do indivduo; e (c) em funo da maior quantidade de participantes h uma
maior necessidade de monitorao das respostas dos receptores, bem como maior
necessidade de adaptao a essas respostas, elevando a carga cognitiva e
tornando maior a probabilidade do surgimento de pistas que indiquem que houve
a situao de mentira.
Nesse sentido, a deteco da mentira, quando no ocorrer por sorte, ir
ocorrer em funo justamente da identificao desses sinais de vazamento
(leakage theory Ekman, 2009), que, alm dos sinais cognitivos apontados, pode
ocorrer tambm em funo de sinais que apontem incongruncia afetiva. Esse
sinais batizados por Matsumoto et al. (2011) de hot-spots indicam que o
indivduo est regulando uma resposta emocional qualquer. Por exemplo: uma

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pessoa que tenta fortalecer uma declarao de que est triste com algo com
expresses faciais e gestos associados com tristeza, pode deixar escapar sinais
faciais associados com alegria; ou uma pessoa que, ao perceber que est sendo
efetivo na mentira, deixa escapar sinais de alegria ou orgulho. Contudo, h que se
fazer um parntese sobre esses hot-spots. muito popular no imaginrio coletivo
a ideia de que todo mentiroso sentiria nervosismo, ento qualquer hot-spot de
nervosismo seria um sinal de mentira. Vrij, Granhag e Porter (2010) colocam que
essa crena em especfico falsa. Nem sempre o mentiroso ficar nervoso ou ter
medo de mentir. O hot-spot relativo incongruncia entre o que est sendo
relatado e o que est sendo expresso (Matsumoto et al., 2011). Essa crena
associada ao nervosismo, em conjunto com outras tais como o olhar no olho,
coar o nariz, verificao visual da jugular, dentre outras, seriam lendas urbanas1
que, na verdade, dificultariam a tarefa de deteco por acrescentar uma grande
quantidade de falsos positivos2 (Mann et al., 2011; Matsumoto et al., 2011;
Ekman, 2009; Vrij, Granhag & Porter, 2010). Um aspecto importante sobre essas
lendas urbanas que elas estariam presente no imaginrio coletivo, sendo
constantemente reforadas por meios de comunicao (Levine, Serota E Shulman,
2010), alm de, volta e meia, surgirem especialistas que as reforam (Ekman,
2009), reforando ainda mais tal imaginrio.
importante ressaltar que nos exemplos citados para ilustrar os hot-spots,
ambos baseados em casos reais (Matsumoto et al., 2011), no h sinais de
nervosismo, ao contrrio, os sinais que falham regulao so de alegria, de
orgulho. Tambm no deve-se pensar que um hot-spot indique que uma mentira
est ocorrendo, mas sim que h algo que precisa ser investigado.
Apesar do corpo terico crescente e cada vez mais consolidado sobre como
as pessoas mentem e como identificar algum realizando este ato, as pessoas, no

1
Apesar de estranhas, e totalmente sem validade cientfica, tais estratgia eram ensinadas aos oficiais
e agentes de inteligncia do Servio Nacional de Inteligncia como estratgias infalveis de deteco
de mentiras (Lucas, 2005). Curiosamente Narloch (2009), ao analisar as razes da prevalncia desse
rgo da poca da ditadura brasileira, encontrou que falhas nos treinamentos, associadas com uma
cultura de violncia e presso por resultados, levavam os agentes a apelarem para desse prtica. De
modo paralelo, Vrij, Granhag e Porter (2010) encontraram que essas lendas ainda so ensinadas em
diversos cursos de deteco de mentira em diversos cursos e treinamentos nos EUA.
2
digno de nota o trabalho de Levine, Serota e Shulman (2010), que identificou que, ao assistirem
um programa de televiso que alegava ser baseado em evidncias cientficas sobre como identificar
mentiras, mas que tambm apresentava essas mesmas lendas urbanas, o desempenho para
identificar mentiras, na verdade, reduzia e aumentava consideravelmente a quantidade de falsos
positivos.
5
geral, tem um desempenho similar ao da sorte (Bond e DePaulo, 2006). A hiptese
principal que, no geral, as pessoas no tem o conhecimento apresentado acima
e que as tais lendas urbanas citadas levariam a um vis que, na maioria das vezes,
impediria o sucesso na deteco. Como resultado disso, assim como a necessidade
por constncia cognitiva, o indivduo tende a no considerar novas informaes e
busca manter o posicionamento, muitas vezes insistindo que est correto, mesmo
quando demonstrado estar errado (Ross & Anderson, 1982). Os vieses que
podem surgir da necessidade por congruncia, por heursticas, e por outros
mecanismos sociais, levam a um ponto importante do estudo do desempenho de
deteco de mentiras. No basta que o indivduo identifique corretamente, o
tempo necessrio para fazer isso tambm relevante. Eliminar, um-a-um, os
membros dos grupos, certamente levar, em algum momento, ao sucesso na
deteco. Mas no ter sido em funo de uma habilidade qualquer. Uma medida
de desempenho precisar focar tanto na eficcia quanto na eficincia do processo.
O que coloca um ponto importante: existe uma habilidade para identificar
mentirosos? De fato, diversos estudos vem indicando que um treinamento
adequado pode aumentar a probabilidade de um indivduo identificar corretamente
se algum est ou no mentindo. Os resultados clssicos dizem que treinamentos
aumentam o desempenho na deteco de mentira de modo moderado embora
sejam eficazes apenas em situaes de risco para o mentiroso (e.g. Bull, 1989;
Levine et al., 2005). Contudo, esses estudos partiram de um delineamento que
coloca o ser humano como uma espcie de detector de mentiras: so apresentados
vdeos de pessoas mentindo, ou relatando a verdade, e solicitado ao sujeito que
identifique, apenas com o que viu, geralmente s uma vez, se a pessoa est ou
no mentindo. Os aspectos interacionais da mentira so completamente
ignorados. Estudos que se baseiam numa situao mais natural, tendem a obter
resultados mais animadores. Por exemplo: Hartwig et al. (2006) encontrou que
indivduos treinados so mais capazes de fazer com que um mentiroso entre em
contradio do que os no treinados. Vrij, Mann e Leal (2013), encontraram que
entrevistadores treinados so mais capazes de gerar situaes que levam o
indivduo a produzir os tais hotspots, alm de serem mais capazes de identific-
los. Um ponto importante aqui que, nos dois tipos de trabalho, o que est sendo
verificado se houve ou no treinamento sobre aspectos cognitivos e emocionais
sobre a mentira, no se a pessoa tem experincia. Sobre esse tema, Reinhard,

6
Scharmach e Mller (2013), identificaram que o tempo de experincia como
algum responsvel por identificar mentiras no produziu efeito no desempenho,
alm desses indivduos manterem, com mais fora, crenas sobre a eficcia das
as lendas urbanas j mencionadas.
Disso surgem as primeira duas hipteses do trabalho:

Hiptese 01 Quanto mais membros com o conhecimento sobre mentiras, maior

ser o desempenho do grupo numa tarefa de deteco de mentira.

Hiptese 02 Quanto mais compartilhadas as lendas urbanas sobre como

identificar as mentiras, menor ser o desenho do grupo.

Ainda que condizentes com os achados apresentados at agora, esses

resultados so generalizao para uma situao de dades, as quais no se
conheciam antes. Dentro de um equipe, as pessoas j se conhecem. J partilham
de uma histria. O quanto que essa histria capaz de influenciar na tarefa?
possvel que a categorizao social que feita do outro possa maximizar ou
dificultar o desempenho da tarefa

Categorizao social e deteco e deteco de mentiras.

Tajfel, Billing e Bundy (1971) colocam que inerente aos estudos do

comportamento dos grupos a noo de ns Vs. eles. Trata-se da identidade social:
quem ns somos, quem no somos, quem so eles.
Hogg et al. (2004) coloca que temos o mesmo nmero de identidades e de
pertencimento de grupos, mas, num determinado momento do tempo, apenas um
seria psicologicamente real: a base saliente da auto e htero percepo, da
conduta social. Esse autor coloca que no mago da identidade social est a auto
categorizao. Pessoas formariam prottipos, representaes mentais,
socialmente construda, sobre quem so os membros do grupo. Diferente da noo
tradicionalmente utilizada na psicologia cognitiva, que considera essa estrutura de
conhecimento como a representao mental que capturaria as caractersticas mais
comuns dos membros de uma categoria (Smith & Kosslyn, 2006), Hogg et al.
(2004) coloca que essas representaes mentais seriam o resultado de um meta-
contraste (maximizao da razo entre das diferenas percebidas entre e intra-
grupo). Desse modo um prottipo no descreve a mdia dos membros de um
grupo, nem o membro mais tpico, ou as caractersticas mais comuns, mas sim
7
uma definio polarizada em oposio a um membro do exogrupo, geralmente
fornecendo uma descrio ideal e muitas vezes apenas hipottica sobre quem o
membro do grupo. Contudo, mesmo que, muitas vezes, tal prottipo no seja real,
uma vez categorizado, um indivduo visto como similar a essa representao
mental sobreo membro do grupo.
Para Hogg et al. (2004), as pessoas categorizam o mundo para que ele faa
sentido. Tal categorizao dependeria de trs fatores: (a) a acessibilidade da
categoria, o quanto que determinado conjunto/prottipo facilmente recuperado
da memria; (b) ajuste comparativo, o quanto que as pessoas so diferentes ou
similares dentro de uma categoria qualquer; e (c) ajuste normativo, o quanto que
o comportamento das pessoas descrito pela categoria. Se o ajuste, normativo
ou comparativo, no for adequado, as pessoas buscariam outra categoria acessvel
na memria e repetiriam a comparao dos ajustes, at obter uma comparao
suficientemente boa.
Se um indivduo qualquer realiza esse processo e atribui uma identidade
similar, ou igual, sua, ele tende a generalizar as caractersticas positivas que
possui para o outro. Com o tempo surgiria a noo de familiaridade (Buller &
Burgoon, 1996)
Familiaridade
Considerar-se familiar a algum ter uma histria com essa pessoa, possuir
informao de primeira mo sobre ela. Tem o potencial para mudar no s o
julgamento que fazemos sobre quem essa pessoa, mas tambm qual a
motivao por trs das aes dela (e.g. erro fundamental de atribuio). Quando
estabelecida esta identidade de grupo isso significa que as pessoas no s
sentem-se parecidas mas tambm acreditam que so capazes de prever como o
outro se comportar (Zhou, Zhang & Sung, 2013).
Diferente da crena comum, Millar & Millar (1995), demonstraram que
mais fcil identificar uma mentira contada por algum que no nos familiar do
que algum que categorizado como tal. Stiff, Kim e Ramesh (1992),
demonstraram que existe um vis de confiana no relacionamento entre pessoas
que se conhecem e tem um bom relacionamento. Van Swol, Malhotra e Braun
(2012), demonstraram que num jogo de ultimatum3, realizado com duplas ou de

3
um paradigma das cincias econmicas onde um indivduo recebe uma quantia X de dinheiro a qual ele
precisa necessariamente dividir com algum, sendo que se o outro indivduo no aceitar a diviso, ningum
fica com o dinheiro.
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amigos que se conheciam a bastante tempo, ou entre estranhos, identificou que
na primeira dupla, raramente os amigos acreditavam que o outro poderia estar
mentindo sobre a quantia inicial, contudo, apesar disso ocorrer menos vezes nas
duplas de amigos, efetivamente acontecia.
A lgica por trs desse efeito est justamente no fato de tendermos a
classificar a ns e os membros do endo-grupo com caractersticas positivas, fora
de condies patolgicas nossos prottipos tendem a conter elementos positivos.
Como j colocado: na cultura ocidental, mentir errado. Ainda que amplamente
realizada, ser considerado um mentiroso um atributo negativo, que no
gostamos de atribuir para ns mesmos. Isso leva a um processamento seletivo da
informao, que dificulta a busca e a identificao de qualquer sinal que entregue
o mentiroso, um vis de confiana.
Em conjunto, esses estudos colocam que tendemos a considerar aqueles
que so mais familiares conosco como mais sinceros do que os que no
conhecemos. Desse modo a identidade socialmente compartilhada funcionaria
como um vis que dificultaria a identificao da mentira. Para qualquer nvel de
habilidade. O que nos leva Hiptese 03

Hiptese 03 A percepo do grupo de familiaridade com o mentiroso ir moderar

a relao entre o conhecimento das pessoas e o desempenho dos
grupos, de modo que quanto maior a familiaridade, menor o
desempenho.

Dentro de uma equipe, nem sempre nos categorizamos com uma nica
identidade, nem sempre nos percebemos como similares. Uma das fontes de
dissimilaridade, comum num ambiente de trabalho, justamente o nvel de poder
que um indivduo tem, a dominncia que ele capaz de exercer nos outros, seja
ela formal ou informal.
Dominncia
plausvel imaginar que uma das categorias mais salientes no meio
organizacional sejam aquelas relativas a status, a algum tipo de classe social e
poder. Neste estudo o foco no no poder em si, mas na percepo da dominncia,
ou seja: quando o indivduo, aps realizar o processo de categorizao social,
classifica o grupo como mais ou menos dominante, de maior ou menor status, em
comparao com o exo-grupo. Essa percepo de um status superior vem, de
longa data, sendo identificada como danosa para o desempenho de identificao
9
de mentiras. Por exemplo, de forma geral, profisses que so conhecidas por lidar
com mentirosos tais como: juzes, psiclogos, policiais, fiscais de alfandega, etc;
tendem a ter um desempenho inferior ao da mdia (Ekman, 2009). Credita-se isso
a uma super-confiana que surgiria do papel social superior associado a essas
profisses, no que se refere capacidade de lidar com mentirosos, o que levaria
vieses na resposta. O mesmo ocorre com gnero. No geral, homens so piores que
mulheres para identificar mentiras, mas acreditam serem melhores e que as
pessoas mentem menos para eles. Zhou, Zhang e Sung (2013) acreditam que um
dos fatores que explicam esse menor desempenho tambm estariam associados
com os vieses e confiana que surgiriam de uma maior dominncia social associada
com gnero.
Youngquist (2009) coloca que a dominncia pode ser identificada atravs da
aceitao, pela(s) outra(s) parte(s), de interrupes na comunicao. Esse autor
coloca que, como consequncia, haver uma reduo na comunicao verbal por
essa outra parte. Isso pode levar a um impacto negativo no desempenho do grupo,
que ir contribuir menos, sendo um dos fatores que, conforme Walumbawa,
Hartnell e Oke (2010), impactaria negativamente no clima da equipe, diminuindo
as contribuies dos demais membros. Por exemplo: estudando, em uma
populao australiana, relaes de dominncia e gnero, Palmer (2001, apud
Zhou, Zhang & Sung, 2013) encontrou que grupos com maior diversidade de
gnero so menos provveis de iniciarem debates. A confiana excessiva e a
reduo das contribuies da equipe tero um papel deletrio na habilidade das
pessoas, impedindo que pistas apaream, ou que sejam consideradas.
Com isso h a quarta hiptese do trabalho:

Hiptese 04 Uma relao de dominncia, do grupo para com o mentiroso, ir

moderar a relao entre o conhecimento das pessoas e o desempenho
do grupo, de modo que quanto maior a dominncia, menor o
desempenho.

Contudo, nem todas as pessoas mentem iguais. Algumas pessoas mentem

melhores do que outras. Em funo disso este trabalho ir controlar algumas
variveis relativas ao que faz um bom mentiroso.

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Variveis de controle

Zhou. Sung e Zang (2013) colocam que a habilidade de um mentiroso o

grau com que ele consegue convencer outras pessoas. Dependeria de habilidades
de comunicao social; capacidades cognitivas afetivas e comportamentais; bem
como traos de trao de personalidade.
Um bom mentiroso, dentre outras coisas, capaz de passar a sua ideia de
modo coerente para todos os membros do grupo (Ariely, 2012; Ekman, 2009),
tem uma boa memria de trabalho (Morgan, LeSage & Kosslyn, 2009), criativo
(Walczyk et al. 2008), capaz de regular suas expresses faciais e outros sinais
afetivos de modo a no se deixar contradizer (Ekman, 2009; Matsumoto et al,
2011), alm de ser pouco afetado, psicologicamente, pelo fato de estar mentindo
(Zhou. Sung & Zang, 2013). Para comparar o efeito das capacidades do grupo,
dado que um determinado mentiroso qualquer pode tornar a tarefa mais fcil ou
difcil, esses dados precisam ser controlados.
Com tudo o que foi apresentado em mente, pode-se passar para os objetivos
do trabalho.

Objetivo Geral
o Investigar o quanto que fatores contextuais ligados familiaridade e
o grau de dominncia que o grupo tem em relao a um mentiroso
moderam a relao entre os conhecimentos que os membros do
grupo tem, com relao a identificao de mentiras, e a capacidade
de deteco do mentiroso.

Objetivos especficos

o Avaliar o conhecimento que os membros dos um grupos tem sobre

como identificar mentiras e mentirosos;
o Avaliar o quanto que os membros dos grupos acreditam em lendas
urbanas sobre identificar mentiras e mentirosos;
o Avaliar o desempenho dos grupos, em funo da eficcia e da
eficincia, numa tarefa de deteco de mentirosos;
o Avaliar, em cada grupo, o grau de familiaridade que os membros tem
com o mentiroso;
o Avaliar, em cada grupo, o grau de dominncia que o grupo mantm
sobre o mentiroso;
11
 o Avaliar a fatores que predizem a habilidade do mentiroso.

PROPOSTA DE METODOLOGIA

Sujeitos

Este estuda busca alcanar uma amostra de 900 sujeitos, advindos de, pelo
menos, duas organizaes diferentes (50% de cada), sendo que todos os membros
da amostra sero de nveis hierrquicos equivalentes. Os quais estaro
participando de um curso sobre deteco de mentiras.
Os sujeitos sero agrupados em conjuntos de seis indivduos em funo das
seguintes condies:
Baixa familiaridade: Quatro membros de uma mesma organizao e dois
membro da outra, sendo que um destes ser o mentiroso (n=50 grupos);
Familiaridade equilibrada: Trs membros de cada organizao, com 50%
de chance de ser da organizao A ou B (n=50 grupos);
Alta familiaridade: Quatro membros de uma organizao e dois membros
da outra, sendo que um daqueles ser o mentiroso (n=50 grupos);

Em cada grupo haver duas subdivises: (a) alta dominncia do mentiroso,

onde haver um feedback falso, sobre a avaliao dos testes relativos
identificao de mentirosos, colocando o mentiroso com um alto escore e os
demais com um baixo escore. Ser dito que esse a esse tipo de grupo que o
objetivo desse procedimento facilitar o desempenho do grupo; e (b) baixa
dominncia do mentiroso, onde o tal feedback falso ir indicar que o grupo teve
um desempenho bem superior ao do mentiroso.
Em cada grupo haver um mentiroso. Este sero, em cada organizao, os
75 com maior escore na bateria de testes que ir analisar a ocorrncia das
habilidades e traos de personalidade comumente associados com bons
mentirosos. Alm disso haver uma sesso especial para prepara-los para a tarefa.
A ideia fazer ensaios comportamentais para que eles no se sintam
desconfortveis com a situao. Os demais no recebero o treinamento de
mentiroso.

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Instrumentos

Conhecimento sobre mentiras

Um inventrio contendo afirmaes falsas e verdadeiras sobre como
identificar mentiras e mentirosos, a ser respondido em funo de uma escala de
dois pontos (Verdadeiro ou Falsa), o escore final ser a soma das respostas certas,
reduzidas das respostas erradas.
Este teste ainda est em fase de construo.
Lendas urbanas
Conjunto de cenrios mostrando pessoas afirmando que uma pessoas est
ou no mentindo em funo de diferentes critrios, os quais baseados nas lendas
urbanas sobre como identificar mentiras ou mentirosos.
Os sujeitos iro responder numa escala de concordncia (0- discordo
totalmente at 5- concordo totalmente), marcando o quanto que eles acreditam
que o procedimento utilizado foi vlido. O escore final ser um somatrio das
respostas.
Este teste ainda est em fase de construo.
Familiaridade
Um instrumento que visa identificar o grau de familiaridade, em funo do
quanto a pessoa percebe-se similar aos demais membros, assim como permitir
identificar se h algum do grupo com quem a pessoa no se identifica. A ideia
que o instrumento seja composto de trs partes: Na primeira uma h uma resposta
geral, para a pessoa falar em funo da maioria, numa segunda parte a resposta
ser um funo de cada um dos membros do grupo e, no final, ela ir traar um
sociograma dos membros do grupo.
Este teste ainda est em fase de construo.
Dominncia
Um instrumento que ir verificar se o procedimento utilizado na separao
dos grupos conseguiu, efetivamente, gerar os efeitos esperados.]
Este teste ainda est em fase de construo.
Habilidade do mentiroso
Utilizao de uma bateria de testes que permita avaliar: (a) fluncia verbal,
(b) memria de trabalho (c) criatividade, (d) regulao de expresses, (e)
personalidade maquiavlica, (f) ateno concentrada.

13
 Para os instrumentos de fluncia verbal, memria de trabalho, criatividade
e ateno concentrada, existem uma srie de teste comerciais, que ainda esto
em fase de seleo, em funo da comparao de critrios de validade e
fidedignidade.
Um teste de regulao de expresso facial est sendo desenvolvido.
Para o teste de personalidade maquiavlica haver a traduo, com
posterior anlise via traduo reversa e demais procedimentos, da escala de
personalidade maquiavlica do teste revisado de psicopatia de Hare (2002).
Tarefa de identificao do mentiroso
A tarefa consiste de um jogo cujo o objetivo identificar quais dos membros
um assassino. Haver papeis a serem representados e cada jogador, a exceo
do mentiroso, sabe uma quantidade limitada de informaes. A cada rodada um
dos membros morre. O jogo termina quando o assassino for encontrado ou
restarem apenas dois jogadores.
Durante o jogo, cada participante tem o direito de fazer uma pergunta para
qualquer um dos outros jogadores, que deve responder de acordo com os papeis
que representam, contido numa folha que descreveria o papel. A exceo do
mentiroso que pode responder como achar conveniente.
Aps a sesso de perguntas, os jogadores tem at 15 minutos para, por
consenso, acusar algum. Se acusarem erroneamente, um dos participantes morre
e no pode mais fazer perguntas aos demais jogadores, mas ainda pode participar
das discusses. Tal morte ser dita como aleatria, mas haver uma lista de ordem
de morte para impedir que o assassino/mentiroso no seja morto por acidente.
Para melhor incentivar os participantes. Haver um prmio a ser dividido
pelo grupo. Cada grupo tem o potencial de ganhar 50% de desconto na inscrio
para todos os membros. A cada rodada, essa porcentagem reduzida, ao mesmo
tempo que a cada rodada que o mentiroso sobrevive ele ganha 20% de desconto.
Se ele sobreviver at o fim, passa a ganhar 100% de desconto.
Enquanto que a eficcia do procedimento ser analisado como sucesso ou
fracasso, a eficincia ser analisada com um ndice resultante da subtrao do
nmero da rodada onde houve o acerto no nmero 5. Esse procedimento ser
necessrio para manter um sinal positivo nas relaes diretamente proporcionais
e negativo para as inversamente proporcionais, pois, assim, garantido que uma
maior eficincia ter um nmero maior do que uma menor eficincia.

14
Procedimento

A aplicao dos instrumentos acontecer em X momentos.

Primeiro momento: Aplicao dos testes relativos identificao do
mentiroso e da bateria de testes de habilidade. A ser realizado ao
mesmo tempo com todos os participantes do curso. Ser dito que
trata-se de um teste de nivelamento, para justificar o tempo de
anlise dos dados, originalmente previsto para 3 dias. (Dia A)
Segundo momento: Treinamento dos mentirosos. Estes sero
treinados, atravs de simulaes e ensaios comportamentais, a lidar
com o jogo. No ser dito aos mentirosos que eles so os que
possuem o maior escore, mas sim que foram sorteados
aleatoriamente. (Dia B)
Terceiro momento: devoluo de um feedback falso sobre o
resultado. A devoluo ocorrer de modo coletivo. No grupo de alta
dominncia, ser dito para eles ajudarem o indivduo com menor
escore, que tambm o mentiroso. No grupo de baixa dominncia
ser dito que ele est l para ajudar o grupo (Dia C).
Quarto momento: tarefa de identificao do mentiroso. Aplicao
do jogo (Dia C).
Quinto momento: aplicao dos instrumentos de domnio e
familiaridade. Aps o jogo ser solicitado que os sujeitos respondam
os instrumentos, com o objetivo de verificar se as manipulaes
utilizadas surtiram efeito (Dia C).

Cronograma dos procedimentos.

Encontros
Atividade
1 2 3 4 5 6

Primeiro momento

Segundo momento

Terceiro momento

Quarto momento

Quinto momento

15
 Tabela 1 - Distribuio temporal dos procedimentos do estudo

PROPOSTA DE ANLISE DOS DADOS

Aps a limpeza do banco de dados, e anlise dos pressupostos relativos a

regresses hierrquicas mltiplas, cada uma das hipteses ser testada da
seguintes maneira:
Hiptese 01 e 02:
Ser utilizada uma regresso hierrquica, com eficincia na identificao
como varivel consequente, os escores da bateria de habilidade do mentiroso
(primeiro bloco) e a mdia dos testes de conhecimento sobre mentiras e lendas
urbanas como antecedentes (segundo bloco). Espera-se, com esse procedimento,
controlar a habilidade do mentiroso.
Tambm ser utilizada uma regresso logstica, com as mesmas variveis
antecedentes, mas com a eficcia do grupo como consequente.
Hiptese 03.
Aps a verificao da concordncia quanto familiaridade, ser analisado a
moderao, atravs do acrscimo de mais um bloco, com o escore de
familiaridade, seguido de outro com interao do escore Z da medida de
conhecimento.
Tambm ser utilizada uma regresso logstica, com as mesmas variveis
antecedentes, mas com a eficcia do grupo como consequente.
Hiptese 04.
Aps a verificao da concordncia quanto dominncia, ser analisado a
moderao, atravs do acrscimo de mais um bloco, com o escore de dominncia,
seguido de outro com interao do escore Z da medida de conhecimento.
Tambm ser utilizada uma regresso logstica, com as mesmas variveis
antecedentes, mas com a eficcia do grupo como consequente.

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