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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Modulo # _6 I. Datos Generales

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PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Modulo # _6 I. Datos Generales Nombre de la
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Modulo # _6 I. Datos Generales Nombre de la

Modulo # _6

I. Datos Generales

Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Código: GNE -

1507

Unidades valorativas:

Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Código: GNE - 1507 Unidades valorativas: Duración del Modulo: 10 días

Duración del Modulo: 10 días

Objetivos Específicos:

Explicar la importancia de establecer correctamente los precios en los mercados de exportación de su compañía.Duración del Modulo: 10 días Objetivos Específicos: Enumerar los principales métodos utilizados para tomar

Enumerar los principales métodos utilizados para tomar decisiones sobre precios y la forma en que su compañía puede aplicarlos.precios en los mercados de exportación de su compañía. Describir las diferentes determinantes del precio de

Describir las diferentes determinantes del precio de exportación.precios y la forma en que su compañía puede aplicarlos. Explicar la importancia de seleccionar una

Explicar la importancia de seleccionar una estrategia de promoción apropiada para su empresa y conocer los diferentes métodos que se utilizan para ello.las diferentes determinantes del precio de exportación. Competencias a alcanzar: Establecer para su compañía, los

Competencias a alcanzar:

Establecer para su compañía, los objetivos de precios y valoración de los productos para exportación.métodos que se utilizan para ello. Competencias a alcanzar: Analizar si la participación en una feria

Analizar si la participación en una feria internacional de comercio podría ser ventajosa para su organización y elegir el mejor tipo de feria.de precios y valoración de los productos para exportación. Crear planes de publicidad que incorporen folleto

Crear planes de publicidad que incorporen folleto y otros tipos de comunicación.para su organización y elegir el mejor tipo de feria. Descripción Breve del Foro: Luego de

Descripción Breve del Foro:

Luego de haber leído el material el estudiante será capaz de dar su opinión en el siguiente Foro:

1. ¿Determinar la importancia de establecer el precio correcto en un plan de exportación?

2. ¿Explicar los diferentes métodos para establecer el precio correcto?

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Descripción Breve de Actividades: Los

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Descripción Breve de Actividades: Los estudiantes deberán
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Descripción Breve de Actividades: Los estudiantes deberán

Descripción Breve de Actividades:

Los estudiantes deberán realizar esquemas mentales que resuman la clase.

Descripción Breve de Tareas:

Avanzara con el Proyecto “Plan de Exportación” tomando en cuenta las siguientes etapas a seguir:

5.6 LOGISTICA

5.6.1 Tipo de Incoterms

5.6.2 Tipo Transporte

5.6.3 Calculo de carga

5.6.4 Tramitación aduanal (aranceles)

5.6.5 Seguros

5.6.6 Formas de pago

5.6.7 Documentos para la exportación (permisos, concesiones por tratados libre

comercio)

CAPITULO VI: ESTUDIO ORGANIZACIONAL 6.1 Estructura Administrativa

6.1.1 Determinación de forma de constitución legal de la empresa

6.1.2 Organigrama

6.1.3 Funciones, tareas y perfiles de cada puesto

6.1.4 Plan de Sueldos y Salarios (Planillas Administrativa)

6.1.5 Cuadro de Recursos Humanos

Descripción Breve de Casos Harvard:

El estudiante deberá leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se realice la plenaria (Según fecha establecida) se entregara un resumen en físico.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO II. Desarrollo de Contenido INTRODUCCION Los

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO II. Desarrollo de Contenido INTRODUCCION Los clientes son
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO II. Desarrollo de Contenido INTRODUCCION Los clientes son

II. Desarrollo de Contenido INTRODUCCION

Los clientes son los que mueven nuestros negocios. Las empresas de éxito atraen clientes futuros, mientras que las compañías sin éxito no lo hacen. Este es un concepto muy simple y aun así es sorprendente ver cuántas empresas fracasan por no poner el énfasis suficiente en la importancia de promover sus productos o servicios. ¿De qué sirve tener excelentes productos o servicios si nadie conoce de su existencia y sus atributos? Una promoción apropiada le permite a la empresa hacer llegar los mensajes correctos a la gente correcta.

Hay varias maneras de llegar a la clientela meta, estos son sólo algunos ejemplos:

-vendedores cados de prensa en publicaciones comerciales
-vendedores
cados de prensa en publicaciones comerciales

Es igualmente importante implementar sistemas para evaluar la efectividad de estos métodos. Si esto se hace bien, su empresa generará incrementos en ventas y empezará a posicionarse ante clientes potenciales, de donde pueden surgir nuevas requisiciones de compras. Es decir, una vez que usted sabe lo que tiene que hacer, es importante determinar cómo destinar sus recursos de manera eficiente y efectiva

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO COSTOS Y PRECIOS Encontrando el Precio Correcto ¿Qué
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO COSTOS Y PRECIOS Encontrando el Precio Correcto ¿Qué

COSTOS Y PRECIOS

Encontrando el Precio Correcto ¿Qué pasos deben seguirse para tomar una decisión sobre precios? ¿Qué tipo de factores deben considerar las empresas cuando calculan el precio de sus productos para los mercados extranjeros? ¿Cuál es el precio correcto?

los mercados extranjeros? ¿Cuál es el precio correcto? El precio es una de las variables esenciales

El precio es una de las variables esenciales en la oferta de productos y servicios que una empresa hace a un mercado o a un segmento particular. El Sistema de Administración de Negocios establece que una oferta consiste en una propuesta para proveer bienes o servicios:

- En la cantidad correcta

- Al nivel de calidad correcto

- En el tiempo correcto y,

- Al costo o precio correcto.

¿Pero cuál es el precio “correcto”? Esto es fácil de preguntar pero difícil de contestar.

- Muchos factores afectan la determinación de un precio. Algunos son controlables por la empresa pero otros no.

- Las decisiones sobre precios deben revisarse y controlarse constantemente.

- Es importante recordar que en el establecimiento de precios de exportación, la

flexibilidad es esencial.

- Aunque con frecuencia es difícil encontrar el precio correcto, es posible establecer un método correcto de establecimiento de precios, particularmente, de exportación.

Objetivos de los Precios Asignar precios es el elemento esencial en la decisión de exportar. Los administradores tienen que empezar por preguntarse, qué objetivos para el negocio en su conjunto están siendo establecidos en la fijación de

que empezar por preguntarse, qué objetivos para el negocio en su conjunto están siendo establecidos en
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO precios. Muy frecuentemente, las empresas

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO precios. Muy frecuentemente, las empresas comienzan a
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precios. Muy frecuentemente, las empresas comienzan a exportar sin tener una idea muy clara de lo qué se pretende lograr o cuál debe ser el papel de la fijación de precios al abordar mercados de exportación.

Una empresa debe tener uno o más objetivos para el establecimiento de sus precios, que pueden seleccionarse de la lista (no exhaustiva) siguiente:

Mantener, defender o aumentar una porción de mercadopueden seleccionarse de la lista (no exhaustiva) siguiente: Incrementar substancialmente la porción de mercado

Incrementar substancialmente la porción de mercadoMantener, defender o aumentar una porción de mercado Aproximar los precios con los de los competidores

Aproximar los precios con los de los competidoresmercado Incrementar substancialmente la porción de mercado Eliminar competencia Alcanzar metas de utilidades (por

Eliminar competenciade mercado Aproximar los precios con los de los competidores Alcanzar metas de utilidades (por ejemplo,

Alcanzar metas de utilidades (por ejemplo, retorno sobre la inversión, o retorno sobre activos netos)los precios con los de los competidores Eliminar competencia Maximizar ganancias Utilizar la capacidad de producción

Maximizar gananciasretorno sobre la inversión, o retorno sobre activos netos) Utilizar la capacidad de producción adicional Proyectar

Utilizar la capacidad de producción adicionalo retorno sobre activos netos) Maximizar ganancias Proyectar una imagen de alta calidad y, Sobrevivir. Puede

Proyectar una imagen de alta calidad y,ganancias Utilizar la capacidad de producción adicional Sobrevivir. Puede ser que el negocio persiga varios

Sobrevivir.adicional Proyectar una imagen de alta calidad y, Puede ser que el negocio persiga varios objetivos

Puede ser que el negocio persiga varios objetivos al mismo tiempo pero lo esencial es que estos objetivos generen diferentes posibilidades en el establecimiento de precios para el mercado de exportación.

Por otro lado, para un negocio cuyo objetivo es igualar los precios a los de los competidores, el establecimiento de precios estará esencialmente determinado por el mercado: los precios de exportación se establecerán con relación al líder de mercado (una situación común para la exportación de productos primarios).

De forma similar, un negocio que persigue el objetivo de proyectar una imagen de alta calidad para sus productos, debe considerar la promoción, que tiene un efecto en la fijación de precios y en sus estructuras.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ELEMENTOS DE LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ELEMENTOS DE LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS Fijación de Precios
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ELEMENTOS DE LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS Fijación de Precios

ELEMENTOS DE LA ASIGNACIÓN DE PRECIOS

Fijación de Precios en la Teoría y en la Práctica

La teoría económica ha desarrollado principios del comportamiento del precio que pueden ser de ayuda para ampliar la comprensión de los factores básicos en juego.

La relación entre el precio y la cantidad es muy simple. A medida que el precio baja, la cantidad vendida aumenta. Inversamente, a medida que el precio aumenta, la cantidad vendida disminuye. Esto se conoce como la ley de la demanda.

disminuye. Esto se conoce como la ley de la demanda . Para una comprensión adecuada de
disminuye. Esto se conoce como la ley de la demanda . Para una comprensión adecuada de

Para una comprensión adecuada de los problemas que enfrentan fabricantes y exportadores con respecto a las decisiones sobre precios, es útil tener presente que:

El precio es solamente uno de muchos factores que influyen en la demanda y, por lo tanto, en las ventas.a las decisiones sobre precios, es útil tener presente que: La flexibilidad para fijar precios es

La flexibilidad para fijar precios es bastante limitada. Suele haber poco margen para las variaciones de precio entre los costos, por un lado, y el nivel del precio establecido en un mercado, por el otro.que influyen en la demanda y, por lo tanto, en las ventas. Cualquier decisión sobre precios

Cualquier decisión sobre precios puede invalidarse o cambiarse en cualquier momento, como resultado de costos variables, acciones de la competencia, o cambios en los hábitos y actitudes del consumidor.las variaciones de precio entre los costos, por un lado, y el nivel del precio establecido

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Puede ser muy difícil corregir una decisión equivocada de
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Puede ser muy difícil corregir una decisión equivocada de

Puede ser muy difícil corregir una decisión equivocada de precio. Los cambios repentinos en la política de precios – sean ascendentes o descendentes – pueden crear problemas mayores en el comercio y con sean ascendentes o descendentes pueden crear problemas mayores en el comercio y con los compradores.

No hay una forma universalmente válida o correcta de fijar un precio. Tomar decisiones de precio inteligentes requiere un conocimiento de las alternativas y opciones posibles, un análisis de los factores involucrados, y una clara visión de los objetivos que se quiere lograr.problemas mayores en el comercio y con los compradores. Factores del Precio También es necesario tener

Factores del Precio También es necesario tener una comprensión clara de los factores que contribuyen a determinar precios. Se debe hacer una distinción entre factores controlables e independientes:

Los factores de precio controlables pueden ser influenciados o cambiados por el fabricante en mayor o menor grado a través de sus decisiones y elecciones.

Los factores independientes, sin embargo, no son susceptibles de manipulación.

a) Factores de precio controlables Costo del Producto Costos de Venta y Distribución Costo de Apoyo al Mercadeo Calidad del Producto Comunicación e Imagen del Producto

Calidad del Producto Comunicación e Imagen del Producto b) Factores de Precio Independientes Nivel de Precios
Calidad del Producto Comunicación e Imagen del Producto b) Factores de Precio Independientes Nivel de Precios
Calidad del Producto Comunicación e Imagen del Producto b) Factores de Precio Independientes Nivel de Precios
Calidad del Producto Comunicación e Imagen del Producto b) Factores de Precio Independientes Nivel de Precios
Calidad del Producto Comunicación e Imagen del Producto b) Factores de Precio Independientes Nivel de Precios

b) Factores de Precio Independientes Nivel de Precios Prevaleciente en el Mercado Meta Abastecimiento y Demanda de Mercado Competencia Tipo de Cambio Extranjero

y Demanda de Mercado Competencia Tipo de Cambio Extranjero Métodos para Determinar Precios  Precio Orientado
y Demanda de Mercado Competencia Tipo de Cambio Extranjero Métodos para Determinar Precios  Precio Orientado
y Demanda de Mercado Competencia Tipo de Cambio Extranjero Métodos para Determinar Precios  Precio Orientado
y Demanda de Mercado Competencia Tipo de Cambio Extranjero Métodos para Determinar Precios  Precio Orientado

Métodos para Determinar Precios Precio Orientado al Costo

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO El precio orientado al costo (

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO El precio orientado al costo ( “Cost plus”) ,
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO El precio orientado al costo ( “Cost plus”) ,

El precio orientado al costo (“Cost plus”), es la política más simple y utilizada. Su principio es que se calcula el costo de cada unidad de producción y un porcentaje o valor absoluto, y es luego sumado a este costo base para determinar el precio.

El proceso de determinar el costo depende del tipo de empresa y de la sofisticación de la técnica de costeo utilizada.

y de la sofisticación de la técnica de costeo utilizada. Las pequeñas empresas sencillamente suman un

Las pequeñas empresas sencillamente suman un porcentaje a los costos directos para cubrir los gastos generales, los demás gastos y la ganancia. Sin embargo, las empresas más grandes pueden emplear complicadas fórmulas de costeo y utilizar simulaciones informáticas para determinar precios. En cualquiera de los casos, se requiere de la discreción y el buen juicio del gerente de mercadeo para fijar el precio.

Los métodos más comunes para aplicar el precio orientado al costo son:

Precio total del costo Precio del costo directo Precio del costo marginal y, Precio de equilibrio En cualquiera de los casos, los datos relevantes que se muestran incluyen:

Punto de equilibrio: Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos fijos y variables son recuperados, pero no hay ganancia.

Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos fijos y variables son
Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos fijos y variables son
Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos fijos y variables son
Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos fijos y variables son
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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Contribución: Esta es la diferencia entre el costo
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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Contribución: Esta es la diferencia entre el costo

Contribución: Esta es la diferencia entre el costo variable y el precio de venta. Muestra la cantidad disponible para recuperar los gastos generales de fabricación. Hay pérdida en todos los puntos en que la contribución es menor que los gastos generales de fabricación; el punto en que la contribución es igual a los gastos generales de fabricación es el punto de equilibrio; y en todos los niveles por encima del punto de equilibrio, el exceso de contribución se transforma en ganancia.

Margen de seguridad: Mide hasta qué punto pueden caer las ventas antes de que desaparezca la rentabilidad de la empresa.

Precio Orientado al Mercado El precio orientado al mercado es la segunda política de precios más ampliamente utilizada. Los métodos más comunes para aplicar este enfoque son:

Precio orientado a la demanda y,Los métodos más comunes para aplicar este enfoque son: Precio orientado a la competencia a. Precio

Precio orientado a la competenciaaplicar este enfoque son: Precio orientado a la demanda y, a. Precio Orientado a la Demanda

a. Precio Orientado a la Demanda Algunas empresas relacionan la fijación de sus precios con el nivel de demanda expresado por los consumidores. Este método implica que se cobre un precio alto

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO cuando el interés del cliente es

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO cuando el interés del cliente es alto, y un
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cuando el interés del cliente es alto, y un precio bajo cuando el interés del cliente es bajo, a pesar del hecho de que el costo puede ser el mismo en ambos casos.

b. Precio Orientado a la Competencia Este enfoque está basado en el comportamiento real o anticipado de los competidores. Las empresas que utilizan este enfoque no buscan mantener una relación fija entre sus precios y sus propios costos o la demanda de mercado, sino calibrar sus precios de acuerdo con los que cobran los competidores.

PROCEDIMIENTO PARA FIJAR PRECIOS Antes de determinar los precios para el mercado de exportación, es necesario determinar los costos, lo cual supone un análisis exhaustivo de los mismos.

lo cual supone un análisis exhaustivo de los mismos. Una vez que conoce sus costos, debe

Una vez que conoce sus costos, debe analizar el mercado de exportación en términos de límites de precio. Algunas veces un mercado de exportación no es viable porque la estructura del costo para exportar es tan alta que las expectativas de ganancia son casi nulas.

Existen muchas situaciones de negocios en las que la empresa tiene poca o ninguna discreción para fijar el precio de un producto o servicio. Éstas incluyen:

Mercados donde hay numerosos sustitutos y mercados / mercancías bien establecidos, etc.fijar el precio de un producto o servicio. Éstas incluyen: Mercados oligopolios Mercados con un alto

Mercados oligopoliossustitutos y mercados / mercancías bien establecidos, etc. Mercados con un alto nivel de preocupación sobre

Mercados con un alto nivel de preocupación sobre el precio, por lo que las empresas deben mantenerlo en línea con la competencia./ mercancías bien establecidos, etc. Mercados oligopolios Por otro lado, los precios pueden ser utilizados

Por otro lado, los precios pueden ser utilizados ventajosamente cuando:

Es posible la diferenciación del producto.Por otro lado, los precios pueden ser utilizados ventajosamente cuando: El nivel de preocupación sobre el

El nivel de preocupación sobre el precio es bajo.Por otro lado, los precios pueden ser utilizados ventajosamente cuando: Es posible la diferenciación del producto.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Precio de retroceso El precio de

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Precio de retroceso El precio de retroceso consiste en
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Precio de retroceso El precio de retroceso consiste en

Precio de retroceso El precio de retroceso consiste en deducir todos los gastos, marcajes, márgenes, impuestos y derechos del techo para llegar a un retorno neto ex-planta. Este precio ex-planta es entonces comparado con el costo (sea completo o marginal) para determinar la ganancia obtenida, si existe.

Para utilizar el precio de retroceso para la exportación, el fabricante/exportador debe conocer la estructura de precios de exportación (todos los elementos de costo que intervienen entre el precio de mercado y el precio ex-planta).

Enumere tres situaciones en las que su empresa no estaría en capacidad de fijar los precios de sus propios productos o servicios en su mercado potencial de exportación.

Determinación de Precios para la Exportación

¿Qué tipo de información se necesita para determinar precios de exportación? ¿Qué factores deben considerarse para determinar precios individuales de producto y cuándo cotizar estos precios?

REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN Para explorar hasta qué punto un productor/exportador puede ser competitivo al vender sus productos, se requiere información sobre costos y el mercado exterior.

se requiere información sobre costos y el mercado exterior. a. Información sobre Costos La información sobre

a. Información sobre Costos

La información sobre costos permite a los gerentes efectuar cálculos comparativos para cada país en que se tiene previsto vender, que muestren hasta qué punto el exportador puede ser competitivo en cada mercado seleccionado. Los costos a considerar son:

Costos de fábrica, que incluyen costos de producción y gastos generales.

Costos y márgenes de venta y distribución.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO  Costos de apoyo de mercadeo

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO  Costos de apoyo de mercadeo y desarrollo. Incluye
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO  Costos de apoyo de mercadeo y desarrollo. Incluye

Costos de apoyo de mercadeo y desarrollo. Incluye gastos de publicidad, promoción de ventas y actividades similares. El total de costos de apoyo de mercadeo dependerá de la política publicitaria del exportador, y puede ser fijo o variable en función de la misma.

Costos administrativos, que incluye salarios, gastos de oficina, honorarios por auditoría y asesoría legal, materiales de impresión, etc.

b. Información sobre Mercados Externos

El tamaño y naturaleza de la demanda y de la competencia son fuentes muy importantes de información. Es fácil obtener esta información en el Ministerio de Comercio o la organización de promoción de la exportación (en el país exportador).

Las asociaciones y cámaras de comercio, agregadurías comerciales, organizaciones internacionales como ITC, son también importantes fuentes de información. Finalmente, los directorios de comercio, publicaciones especializadas, agentes transportistas y compañías de fletes, pueden consultarse para obtener información sobre el mercado de exportación.

para obtener información sobre el mercado de exportación. c. Lista de Control de la Información Requerida

c. Lista de Control de la Información Requerida

En el desarrollo de la recolección de la información sobre precios, su empresa debe:

Examinar el mercado en el que vende su producto.de la información sobre precios, su empresa debe: Examinar la competencia: su propia industria y otras

Examinar la competencia: su propia industria y otras industrias que compiten con usted. Considerar las actividades gubernamentales tanto desde el punto de vista legal como en el mercado meta.debe: Examinar el mercado en el que vende su producto. Los requerimientos de información mencionados se

tanto desde el punto de vista legal como en el mercado meta. Los requerimientos de información

Los requerimientos de información mencionados se muestran a continuación:

1. Información sobre el Mercado Completo

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO 3. Información sobre Precios 4. Información

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO 3. Información sobre Precios 4. Información sobre las
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3. Información sobre Precios

4. Información sobre las Políticas Gubernamentales

5. Información sobre Costos de Producción

6. Información sobre Ingresos y Ganancias

COTIZACIONES DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN Dos factores principales deben considerarse cuando se formula una cotización de precio de exportación, estos son:

Términos de entregauna cotización de precio de exportación, estos son: Incoterms 2000 a) Términos de Entrega Al cotizar

Incoterms 2000de precio de exportación, estos son: Términos de entrega a) Términos de Entrega Al cotizar un

a) Términos de Entrega

Al cotizar un precio para sus productos, los exportadores deben tomar en cuenta todos los costos potenciales, pues hay muchas trampas para el exportador incauto así como muchos costos “escondidos”. Es importante tener esto en cuenta porque una cotización puede ser interpretada como una oferta definitiva. Muy frecuentemente se utiliza una factura pro-forma como un tipo de cotización.

Los términos de entrega deben estar formulados claramente ya que pueden significar la diferencia entre ganancia y pérdida. Cuando exportador e importador están de acuerdo en los términos de entrega, se están obligando legalmente a cuatro aspectos vitales de la transacción:

¿Qué costos paga el exportador y cuáles el importador?legalmente a cuatro aspectos vitales de la transacción: ¿Qué documentos obtendrá el exportador y quién pagará

¿Qué documentos obtendrá el exportador y quién pagará por ellos?¿Qué costos paga el exportador y cuáles el importador? ¿Cuándo los riesgos a los que las

¿Cuándo los riesgos a los que las mercancías están expuestas pasan de la responsabilidad del exportador a la del importador?obtendrá el exportador y quién pagará por ellos? ¿Dónde y cuándo serán entregadas las mercancías? b)

¿Dónde y cuándo serán entregadas las mercancías?de la responsabilidad del exportador a la del importador? b) Los Incoterms 2000 Los Incoterms utilizados

b) Los Incoterms 2000

Los Incoterms utilizados son un factor central del costo; esta es la razón por la que deben ser bien comprendidos e indicados claramente en la cotización.

(Para definiciones detalladas, refiérase al Módulo INCOTERMS).

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO HOJA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN ¿Cuán importante es una
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO HOJA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN ¿Cuán importante es una

HOJA DE COSTOS DE EXPORTACIÓN

¿Cuán importante es una hoja de costos de exportación para mis actividades exportadoras? ¿Qué información debe incluirse en esta hoja?

¿Qué información debe incluirse en esta hoja? Una hoja de costos de exportación es una herramienta

Una hoja de costos de exportación es una herramienta muy útil para calcular un precio de exportación y hacer una cotización. Funciona como una lista de control para asegurarse de que ningún aspecto del costo se ha pasado por alto cuando se cotiza un precio. Proporciona un método simple y ordenado de cálculo. La hoja de costos de exportación proporciona un registro permanente de cada cotización, incluyendo los términos, condiciones e itinerarios correspondientes. Si un pedido repetido llega en una fecha posterior, es suficiente con referirse a la hoja de costos previa y actualizar las tasas, para hacer la cotización del precio de exportación del nuevo pedido.

En la hoja de costos de exportación, es necesario establecer primero los pesos y medidas. Usualmente los cálculos se realizan sobre la base de una “tonelada de carga” para llegar al costo CIF/CIP de esa tonelada en el puerto extranjero de destino.

Es importante saber dónde encontrar información pertinente para su hoja de costos de exportación, así como calcular apropiadamente los pesos, medidas, y tasas de flete.

a) Fuentes de información Una parte sustancial de la información que usted necesita para calcular su precio CIF/CIP puede ser proporcionada por una buena compañía Aduanera. Esta compañía puede ayudarle a escoger la mejor ruta de envío, informarle sobre las tasas de envío,

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO cargos portuarios y de acarreo, reserva de espacio para
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cargos portuarios y de acarreo, reserva de espacio para transporte y carga, y a completar todos los documentos de exportación necesarios, excepto sus facturas.

documentos de exportación necesarios, excepto sus facturas. honorarios que le corresponden, para que usted pueda

honorarios que le corresponden, para que usted pueda incluirlos en sus costos. Si usted lo desea, su compañía aduanera puede tramitarle también el seguro marino. El seguro marino cubre todos los medios de transportación, incluyendo carretera, ferrocarril, aire y mar.

incluyendo carretera, ferrocarril, aire y mar. agente de seguros. Las compañías aduaneras y agencias de

agente de seguros. Las compañías aduaneras y agencias de transporte pueden informar a los exportadores sobre las tasas de flete. Los agentes transportistas suelen tener su sede en un puerto.

agentes transportistas suelen tener su sede en un puerto. otros casos las tasas de flete se

otros casos las tasas de flete se basan en números de clasificación tales como el Sistema Armonizado de Códigos. Es importante que el exportador se asegure de que sus productos estén clasificados con exactitud, para obtener de la compañía de transporte la tasa de flete correcta.

b) Pesos, Medidas y Tasas de Flete Puesto que la mayor parte de las tasas de flete se basan ya sea en el peso o en la medida, es importante que al calcular las tasas de flete, los exportadores sepan con exactitud cuál es el peso y volumen/medidas de sus productos. Deben saber también cuántas unidades caben en un cargador/caja, así como el peso y medidas de la caja empacada. Además, los exportadores deben calcular cuántas cajas cabrían en un container (contenedor) de 6/12 metros.

ALCANZANDO CLIENTES

Ferias Internacionales de Comercio

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ¿Cuáles son las ventajas de las

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ¿Cuáles son las ventajas de las ferias internacionales
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO ¿Cuáles son las ventajas de las ferias internacionales

¿Cuáles son las ventajas de las ferias internacionales comparadas con otros medios de promoción? ¿Cómo puedo determinar si una feria internacional mejorará mi negocio? ¿Cómo hago para escoger la feria internacional apropiada para mi empresa?

¿Por qué Exhibir? Las ferias internacionales son uno de los medios más populares de promoción de ventas en mercados extranjeros. Además de las más populares, pueden ser las más útiles si se hace un uso apropiado de ellas.

Ventajas de las Ferias Las ferias de internacionales ofrecen las siguientes ventajas para los expositores:

Informativas y Prácticas Una buena feria internacional combina los beneficios de la venta personal y la publicidad.

combina los beneficios de la venta personal y la publicidad. Presentación del Producto Las ferias internacionales

Presentación del Producto Las ferias internacionales son a menudo la forma más práctica de exponer los productos frente Las ferias internacionales son a menudo la forma más práctica de exponer los productos frente a los compradores, recibir información de parte de los clientes en relación a la aceptación del mismo, lo cual puede ser esencial para el cierre de una venta.

lo cual puede ser esencial para el cierre de una venta. Evaluación de la Reacción del

Evaluación de la Reacción del Comprador Las ferias internacionales ofrecen la oportunidad de recibir retroalimentación inmediata de los compradores y de clientes potenciales. A menudo, el expositor puede darse cuenta de inmediato si su producto es apropiado para el mercado, o como debería cambiarlo para que sea bien recibido.

o como debería cambiarlo para que sea bien recibido. Interés de la Audiencia La gente de

Interés de la Audiencia La gente de negocios visita las ferias internacionales porque están interesados en conocer que ofrecen los mercados. Por eso en las ferias tienden a ser más receptivos

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO a las propuestas de nuevos suplidores,

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO a las propuestas de nuevos suplidores, que en sus
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO a las propuestas de nuevos suplidores, que en sus

a las propuestas de nuevos suplidores, que en sus oficinas donde están bajo la presión del tiempo.

en sus oficinas donde están bajo la presión del tiempo. Contactos con Desconocidos Una ventaja importante

Contactos con Desconocidos Una ventaja importante de las ferias internacionales es que facilitan el encuentro entre el expositor y la gente, que de otra manera sería difícil de contactar.

y la gente, que de otra manera sería difícil de contactar. Observación de la Competencia El

Observación de la Competencia El participar en ferias le ofrece a las empresas la ventaja de poder estudiar los El participar en ferias le ofrece a las empresas la ventaja de poder estudiar los productos y técnicas de mercadeo de empresas competidoras que han tenido éxito en el mercado.

empresas competidoras que han tenido éxito en el mercado. Apoyo de Grupo Las empresas con base

Apoyo de Grupo Las empresas con base en los países en desarrollo usualmente participan en ferias extranjeras como parte de un grupo de empresas, el cual cubre la mayor parte de los arreglos necesarios.

el cual cubre la mayor parte de los arreglos necesarios. Ayuda Financiera Como atracción adicional para

Ayuda Financiera Como atracción adicional para los participantes provenientes de países en desarrollo, las ferias internacionales ofrecen la disponibilidad de apoyo financiero por parte de fuentes tales como la Comisión Europea, organizaciones internacionales y gobiernos de los países promotores de las ferias.

Errores Comunes Los beneficios de exhibir en ferias internacionales no llegan sin esfuerzo. Más a menudo de lo que se admite, los resultados no son tan buenos como se espera. Las razones para ello usualmente se pueden atribuir a uno o más de los siguientes errores:

La feria es inadecuada o simplemente mala.se pueden atribuir a uno o más de los siguientes errores: Los productos no cumplen con

Los productos no cumplen con los requerimientos del mercado o no son propios para mostrarse en una feria específica.para ello usualmente se pueden atribuir a uno o más de los siguientes errores: La feria

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO La empresa o empresas expositoras no

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO La empresa o empresas expositoras no están realmente listas
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO La empresa o empresas expositoras no están realmente listas

La empresa o empresas expositoras no están realmente listas para exportar.DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO El trabajo de planeamiento de la participación es

El trabajo de planeamiento de la participación es insuficiente o prácticamente inexistente.expositoras no están realmente listas para exportar. Ciertas actividades importantes se omiten o se ejecutan mal,

Ciertas actividades importantes se omiten o se ejecutan mal, antes, durante o después de la feria.participación es insuficiente o prácticamente inexistente. No se establecen objetivos claros. Tomando la Decisión de

No se establecen objetivos claros.o se ejecutan mal, antes, durante o después de la feria. Tomando la Decisión de Participar

Tomando la Decisión de Participar en Exposiciones Muy a menudo la decisión de participar en una feria internacional surge por una invitación de parte de los organizadores de la feria.

Algunas veces la idea de exponer proviene del resultado de una investigación de mercado o de la sugerencia de un agregado comercial o un importador. Cualquiera que sea el caso, la decisión es de importancia. Para obtener el mayor beneficio posible de una feria de comercio, es importante decidir cuál es el objetivo de la participación de su empresa en la feria. La mayoría de gerentes dirían que el objetivo es generar ventas, pero no siempre esa es la única razón valiosa para participar.

Al considerar cuándo y dónde exponer es importante ser selectivo. Esto aplica especialmente a quienes cuentan con un presupuesto pequeño. Si usted se toma el tiempo necesario para investigar las oportunidades de participación en ferias internacionales y planea con anticipación, tendrá éxito en obtener los beneficios que ofrecen las ferias más pequeñas.

Ventajas de las Ferias Pequeñas No se deje llevar por el hecho de que una feria es grande y promete la presencia de cientos o aún miles de clientes potenciales. A las empresas que tienen productos o servicios especializados destinados a nichos de mercado, usualmente les conviene más participar en ferias regionales, más pequeñas y más especificas.

Algunas de las ventajas de participar en una feria más pequeña son:

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO  Facilitan que las empresas con

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO  Facilitan que las empresas con productos o servicios
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO  Facilitan que las empresas con productos o servicios

Facilitan que las empresas con productos o servicios para nichos de mercado específicos, atraigan a su clientela meta de una manera más estructurada y completa.

Tienen un costo de participación más bajo.

Proveen un punto de reunión mucho más cómodo para su personal, lo cual les permitirá invertir más tiempo en conocer a clientes potenciales.

A menudo proveen la oportunidad para que la compañía expositora patrocine o comparta el patrocinio de recepciones o salones de hospitalidad.

Proveen una buena oportunidad para que los clientes departan con alta jerarquía

de la empresa.

Otra información importante de considerar es:

Fechas y lugares de eventos próximos.

Fechas y lugares de eventos próximos.

Información de contacto de las personas a cargo de las exposiciones.

Información de contacto de las personas a cargo de las exposiciones.

Por cuántos años ha existido la feria.

Por cuántos años ha existido la feria.

Quienes son los otros participantes de la feria y si también participan los líderes

Quienes son los otros participantes de la feria y si también participan los líderes

de

la industria.

Si la feria ha sido cancelada alguna vez.

Si la feria ha sido cancelada alguna vez.

¿Qué hacer en caso de que la feria se cancele?

¿Qué hacer en caso de que la feria se cancele?

Si se le permite a usted obtener los datos demográficos de la feria mas reciente.

Si se le permite a usted obtener los datos demográficos de la feria mas reciente.

Los perfiles de los visitantes de la feria, por país, profesión, tamaño de la empresa,

Los perfiles de los visitantes de la feria, por país, profesión, tamaño de la empresa, el nivel del visitante con respecto a su capacidad de toma de

 

decisiones.

Si puede usted obtener información acerca de la retroalimentación recibida en

Si

puede usted obtener información acerca de la retroalimentación recibida en

exposiciones anteriores.

Qué servicios adicionales están disponibles a los expositores en cuanto se refiere

Qué servicios adicionales están disponibles a los expositores en cuanto se refiere

a

registro de marcas, publicidad, funciones especiales asociadas con la

exposición, referencias y vínculos a sitios de Internet, invitaciones, estacionamiento de autos, guía para visitantes, salas para funciones y entrevistas, entradas gratis, y patrocinios.

Servicios disponibles para las mesas de exhibición, conexiones eléctricas, alfombrado, señalización y muebles.

Servicios disponibles para las mesas de exhibición, conexiones eléctricas, alfombrado, señalización y muebles.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Acceso a servicios de abastecimiento de

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Acceso a servicios de abastecimiento de comida. Total de
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Acceso a servicios de abastecimiento de comida. Total de

Acceso a servicios de abastecimiento de comida.DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Total de costos involucrados. Recuerde pedir una cotización

Total de costos involucrados. Recuerde pedir una cotización con un desglose completo de todos los costos.DE CONTENIDO Acceso a servicios de abastecimiento de comida. Costos de inscripción y admisión a la

Costos de inscripción y admisión a la exposición.cotización con un desglose completo de todos los costos. Seminarios y eventos sociales. Habitaciones y salas

Seminarios y eventos sociales.costos. Costos de inscripción y admisión a la exposición. Habitaciones y salas de reuniones de hotel

Habitaciones y salas de reuniones de hotel que se necesitarán.y admisión a la exposición. Seminarios y eventos sociales. FERIAS INTERNACIONALES – ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

FERIAS INTERNACIONALES ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

El atraer visitantes al puesto de exhibición de su empresa es el primer paso hacia el éxito en una feria de comercio. ¿Qué puede hacer su compañía para informar a su mercado meta y atraer visitantes? ¡Recuerde que usted sólo tiene de cinco a diez segundos para atraer compradores/visitantes a su puesto de exhibición!

Planificación del Puesto de Exhibición De ser posible, se debería consultar con una compañía de diseño de puestos de exhibición profesionales, haciendo el mejor uso posible del espacio disponible al mismo tiempo que se esmere en promover la imagen de su compañía y sus productos en una feria en particular. Las compañías que diseñan puestos o vitrinas de exhibición se ocupan de esto diariamente y por eso pueden ser de gran ayuda.

La Actividad Promocional puede:

Atraer visitantes

Intensificar el impacto de la exhibición en estos visitantes

Hacer que el impacto de la exhibición se extienda más allá del período de la feria misma.

Generar interés incluso en gente de negocios que ni siquiera ha visitado la feria.

El objetivo básico de una campaña de promoción es de doble propósito: Informarle a la
El objetivo básico de una campaña de promoción es de doble propósito:
Informarle a la audiencia meta que el grupo va a estar exponiendo en la feria
Motivar a dicha audiencia para que visite la exposición
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Las técnicas para lograr estos objetivos

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Las técnicas para lograr estos objetivos incluyen: 
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Las técnicas para lograr estos objetivos incluyen: 

Las técnicas para lograr estos objetivos incluyen:

Identificación de la audiencia meta

Preparación de literatura promocional

Contacto directo a través de correo

Contacto personal por medio de teléfono o visitas

Comunicados de prensa y contactos con la prensa

Propaganda

Recepciones

Material Impreso para la Feria El material impreso debe prepararse tanto para la feria en conjunto como para cada expositor. El material impreso juega un papel vital antes, durante, y después de la feria.

juega un papel vital antes, durante, y después de la feria. La pieza fundamental es un

La pieza fundamental es un folleto del puesto de exhibición el cual debe ser enviado por correo antes de la feria, incluido en los paquetes informativos para la prensa y repartido a los visitantes durante la feria. El folleto informa a los posibles visitantes y periodistas de lo que se podrá ver en el puesto de exhibición y estimula el interés de verlo, además de servir de referencia y recordatorio después de la feria.

Empaque Otro aspecto crítico para el éxito de una exposición en una feria internacional es el empaque de sus productos. Se le debe prestar atención cuidadosa al empaque de productos para que puedan sobresalir comparados con los productos de la competencia. El uso de empaques atractivos y de apariencia profesional es una excelente manera de atraer clientes potenciales a su puesto de exhibición y por ende aumenta su probabilidad de hacer ventas.

de atraer clientes potenciales a su puesto de exhibición y por ende aumenta su probabilidad de

Propaganda

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Colocar un anuncio en el catálogo

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Colocar un anuncio en el catálogo de la feria
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Colocar un anuncio en el catálogo de la feria

Colocar un anuncio en el catálogo de la feria puede ser una buena inversión porque los visitantes serios usualmente estudian el catálogo con anticipación con el propósito de obtener referencias. Ya sea que se coloque o no un anuncio en el catálogo de la feria, es importante proporcionar información completa a tiempo para listarse en el catalogo.

También puede valer la pena usar carteles y otras formas de anunciar, dentro del establecimiento de la feria.

Registro de Detalles de Visitantes de la Feria Internacional El visitante es la persona más importante en la feria internacional. Por eso es importante obtener información específica sobre ellos tan rápido como sea posible, tales como su habilidad para tomar decisiones y la información para ponerse en contacto. Los detalles obtenidos deberían ser tales que aseguren que usted puede establecer contacto con el cliente potencial después de la feria.

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

¿Cuáles son algunos de los métodos de enviar mensajes a su mercado meta? ¿Cómo hace usted para decidir qué mensaje enviar y a quién enviarlo?

Cuando se está entrando en un mercado de exportación es importante tomar decisiones acerca de:

de exportación es importante tomar decisiones acerca de: El mercado al cual usted desea entrar. Su

El mercado al cual usted desea entrar.de exportación es importante tomar decisiones acerca de: Su estrategia de penetración de mercado, incluyendo la

Su estrategia de penetración de mercado, incluyendo la segmentación de mercado.decisiones acerca de: El mercado al cual usted desea entrar. Cuál sería la posición de su

Cuál sería la posición de su producto en ese mercado, por ejemplo, en el segmento de productos de precio moderado o precio alto.El mercado al cual usted desea entrar. Su estrategia de penetración de mercado, incluyendo la segmentación

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Con base en estos resultados, su

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Con base en estos resultados, su empresa estará en
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Con base en estos resultados, su empresa estará en

Con base en estos resultados, su empresa estará en una mejor posición para tomar decisiones sobre cómo intentar llegar al usuario final a través de publicidad y promoción. Además, usted debería diseñar el mensaje que quiere transmitir con respecto a su producto y su compañía. El mensaje que envíe debería en última instancia convencer a la gente de comprar su producto basado en inspirar al público a que tenga confianza en su empresa y en los productos que ofrece.

Anunciarse es generalmente caro y más cuando se trata de hacerlo internacionalmente. Por eso se recomienda que usted asigne un presupuesto para su campaña de publicidad. Algunos gobiernos ofrecen incentivos de publicidad a sus exportadores. Averigüe si ese es el caso de su gobierno ya que eso le podría ayudar con el financiamiento de su campaña publicitaria. (En Honduras no existen fondos

para publicidad de empresas exportadoras, sin embargo existen directorios privados

que circulan a través de las diferentes embajadas, o bien a través de la Dirección General de Comercio Exterior en la Secretaría de Industria y Comercio, quienes logran gestionar fondos de Cooperación para que empresas hondureñas participen y se publiciten en ferias).

Tipos de Publicidad Hay muchos tipos de medios publicitarios disponibles. Debido a que la mayoría de actividades publicitarias son costosas es importante considerar el desarrollo de material de publicidad que funcione en más de un mercado y que además tenga aplicación variada. Por ejemplo, reutilizar las pancartas que se usan para ferias internacionales y para promociones dentro de la tienda; ello puede resultar menos costoso e igual de efectivo que producir dos pancartas separadas.

Antes de desarrollar cualquier material de publicidad determine lo siguiente:

¿Cuál es el objetivo de la publicidad?cualquier material de publicidad determine lo siguiente: ¿Quién es el mercado meta? ¿Cuál es el mensaje

¿Quién es el mercado meta?de publicidad determine lo siguiente: ¿Cuál es el objetivo de la publicidad? ¿Cuál es el mensaje

¿Cuál es el mensaje que desea transmitir?material de publicidad determine lo siguiente: ¿Cuál es el objetivo de la publicidad? ¿Quién es el

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Los tipos de publicidad que usted

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Los tipos de publicidad que usted podría considerar usar
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Los tipos de publicidad que usted podría considerar usar

Los tipos de publicidad que usted podría considerar usar para alcanzar su audiencia meta incluyen:

Publicidad gráfica/impresa, incluyendo folletos, periódicos, carteles, revistas, carteleras y pancartas.considerar usar para alcanzar su audiencia meta incluyen: Publicidad electrónica, incluyendo televisión, radio,

Publicidad electrónica, incluyendo televisión, radio, sitios de Internet y tele marketingperiódicos, carteles, revistas, carteleras y pancartas. Muestreo: distribución de muestras para llegar al usuario

Muestreo: distribución de muestras para llegar al usuario finaltelevisión, radio, sitios de Internet y tele marketing El medio gráfico es uno de los medios

El medio gráfico es uno de los medios más comunes de hacer publicidad debido a su efectividad al enviar un mensaje a la audiencia meta.

Folletos Este es uno de los medios más comunes quelas empresas usan para transmitir una cierta imagen acerca de la empresa y sus productos. La mayoría de exportadores consideran primero el desarrollar un folleto para un producto antes de considerar el emprender campañas publicitarias en un mercado extranjero.

Los beneficios de desarrollar folletos son los siguientes:

Se pueden usar para mercados locales e internacionalesLos beneficios de desarrollar folletos son los siguientes: Los folletos diseñados ingeniosamente no tienen fecha de

Los folletos diseñados ingeniosamente no tienen fecha de vencimiento.Se pueden usar para mercados locales e internacionales Son fáciles de enviar a los mercados internacionales

Son fáciles de enviar a los mercados internacionales y en la mayoría de casos también se pueden enviar directamente a la audiencia meta.diseñados ingeniosamente no tienen fecha de vencimiento. Los folletos son una herramienta esencial para la

Los folletos son una herramienta esencial para la participación en ferias de comerciotambién se pueden enviar directamente a la audiencia meta. Son excelentes para exhibir muchos de los

Son excelentes para exhibir muchos de los productos de su línea.esencial para la participación en ferias de comercio Pancartas y Carteles Una de las ventajas principales

Pancartas y Carteles Una de las ventajas principales de las pancartas y carteles es que pueden alcanzar una audiencia masiva a un bajo costo. Eso les convierte en un método ideal para exhibir un producto en ferias internacionales y en otros eventos tales como promociones dentro de la tienda.

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Anuncios y Revistas Los anuncios a

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Anuncios y Revistas Los anuncios a menudo son costosos.
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO Anuncios y Revistas Los anuncios a menudo son costosos.

Anuncios y Revistas Los anuncios a menudo son costosos. Por eso la mayoría de compañías pequeñas y medianas no dependen de ellos para alcanzar mercados internacionales. El hecho de que las revistas sean tan especializadas permite que el mensaje alcance a audiencias muy específicas. Sin embargo, cuando se anuncia en revistas se corre el riesgo de seleccionar la equivocada que no está dirigida a la audiencia meta.

Periódicos El periódico es considerado una herramienta de comunicación masiva, dado que logra alcanzar un alto porcentaje de la población.

dado que logra alcanzar un alto porcentaje de la población. Los anuncios en los periódicos son

Los anuncios en los periódicos son una manera muy directa y rápida de alcanzar su mercado meta. El anunciar en los periódicos tiene la ventaja de ser flexible porque el espacio y los colores del anuncio se pueden adaptar a las necesidades de los clientes. Internet y Sitios Web El Internet puede alcanzar una cantidad muy grande de personas y permite la interacción con el cliente potencial.

Esto aumenta significativamente el impacto de la publicidad. Al contrario de otros medios de publicidad, los anuncios por Internet son interactivos y usualmente menos costosos que en otros medios.

Campañas Publicitarias La publicidad es esencialmente una herramienta de comunicación. Las siguientes preguntas pueden ayudarle en el desarrollo de una campaña publicitaria:

¿Cómo puede la publicidad apoyar o ampliar mis esfuerzos de mercadeo internacional?ayudarle en el desarrollo de una campaña publicitaria: ¿Cómo encaja la publicidad en la estrategia de

¿Cómo encaja la publicidad en la estrategia de mercadeo local de mi negocio?apoyar o ampliar mis esfuerzos de mercadeo internacional? Usted pudiera desarrollar su publicidad local de manera

Usted pudiera desarrollar su publicidad local de manera que sirva también para su mercado internacional y viceversa. Es importante entender la diferencia entremis esfuerzos de mercadeo internacional? ¿Cómo encaja la publicidad en la estrategia de mercadeo local de

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO su plan de mercadeo y su

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO su plan de mercadeo y su plan de publicidad.
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO su plan de mercadeo y su plan de publicidad.

su plan de mercadeo y su plan de publicidad. El plan de publicidad se desarrolla basado en el plan de mercadeo, pero no son lo mismo.

El Plan de Publicidad Un plan de publicidad consta básicamente de los siguientes elementos:

1- Un mensaje 2- Un medio 3- Un período de tiempo en que la publicidad va a correr 4- La audiencia meta

Los usuarios finales de su producto pueden incluir:

* Mercado Consumidor: El cliente es una persona o familia. Por ejemplo, una empresa que produce productos de consumo rápido tales como bizcochos, tendrá un mercado consumidor grande.

* Mercado Industrial: El negocio vende a otros negocios. Por ejemplo una empresa vende bolsas al por mayor a otra empresa, la cual las llena de maíz y después las vende a un distribuidor quien vende al por mayor o al detalle.

Usted necesitará establecer quiénes son los usuarios finales de sus productos. En la mayoría de los casos, probablemente sea la misma gente que compra los productos que usted produce en el mercado local.

Demografía y audiencia meta

Es importante tomar en consideración algunas características relativas a los clientes que usted desea alcanzar a través de la publicidad, tales como:

Geografía: región, tamaño de la ciudad, densidad de población, clima.

Demografía: edad, género, tamaño de la familia, ingresos, empleo, educación, religión, grupo étnico o nacionalidad.

Psicometría: clase social, estilo de vida o personalidad.

Comportamiento:

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DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO - Ocasión: ¿Cuándo es que mi cliente actual o
DE HONDURAS PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO - Ocasión: ¿Cuándo es que mi cliente actual o

- Ocasión: ¿Cuándo es que mi cliente actual o potencial compra mi producto?

- Beneficios: ¿Qué beneficios busca mi cliente en mi producto?

- Frecuencia: ¿Qué tan a menudo mi cliente usa mi producto?

- Lealtad a la Marca: Cuando mi cliente requiere mi tipo de producto, ¿Compra mi producto o compra otras marcas?

mi

- Actitud hacia el Producto: ¿Cuál es la percepción que mi cliente tiene de

producto? ¿Causa mi producto que mi cliente se sienta bien, importante, casual o

elegante?

Aspectos Financieros de la Publicidad Es relativamente fácil decir que una empresa va a gastar el 5% de su ingreso anual de ventas en un producto en particular. Factores tales como la presión de la competencia, márgenes de ganancia, estabilidad financiera del negocio y el costo de cada medio de comunicación podrían afectar el presupuesto final de una u otra manera. El ejercicio de determinar cuánto gastar en publicidad se vuelve particularmente difícil cuando el objetivo de la publicidad es de tipo intangible. Eso es, cuando no hay manera de medir las ventas en relación con la publicidad. El problema llega cuando la meta de la publicidad es, por ejemplo, mejorar la imagen corporativa, y la percepción que los consumidores y suplidores tienen de la marca y de la empresa. Entre más abstracto es el objetivo más difícil es el determinar el presupuesto apropiado.

más difícil es el determinar el presupuesto apropiado. Bibliografía Exportación, T. /. (2007). Honduras Exporta.

Bibliografía

Exportación, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.

Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.