Push y Pull

Joshua Juric

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

03/07/17
 Desarrollo

La estrategia Push & Pull, Esta estrategia es utilizada con el objeto de acelerar el proceso de

venta a travs del canal, de tal forma que, mediante esta y su empujn, el cliente tome la

decisin de compra.

Estrategia Push:

Esta estrategia est dirigida principalmente al intermediario de modo que por una parte estimula

la demanda, cuidando, por cierto, el valor percibido de la marca para no generar desconfianza

sobre la calidad de la misma.

Esta es una estrategia descendente, es decir, se realiza de manera escalonada del fabricante al

canal, y de este al consumidor final, sus esfuerzos de comunicacin estn orientados hacia el

distribuidor, su objetivo principal es motivar la colaboracin espontnea del distribuidor, pero

generalmente no es tal, pero que en razn de los estmulos y de las condiciones de venta que se le

ofrecen, privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda.

Alguna de sus caractersticas:

Mayor margen como incentivo.

Publicidad cooperativa.

Descuentos por volmenes.

Concursos y bonos (trade marketing).

Programas de entrenamiento (por ejemplo, al personal).

Ofrecer exclusividad.

Publicidad en el punto de venta.

Ejemplo

Un buen ejemplo a mi modo de entender la estrategia Push, sera lo que hacen las marcas

automotrices respecto a sus concesionarios, los cuales trabajan y promocionan la marca, adems

reciben del fabricante beneficios en costo, comisin e incentivos y promociones de ventas,

modelos de automviles exclusivos o con ciertas propiedades, accesorios o bien alguna edicin

limitada y ayuda mutua de publicidad. A su vez el concesionario a travs de su fuerza de ventas

trata de promocionar o tratar de llegar al cliente con bonos de descuento en la compra de sus

automviles, mantenimiento cero costo hasta cierto kilometraje o por un nmero de aos

determinado para el o los vehculos, adems le agrega el servicio de post-venta, lo ms probable

que cada concesionario tenga su mtodo con el propsito de captar clientes, como son la entrega

cupones de bencina, regala el seguro automotriz obligatorio, regala un Upgrade de accesorios por

vehculos sobre cierto monto, mejora en la radio, entrega de todos los vehculos con alarma,

GPS y corta corriente incluido, todo esto con el fin de estimular la demanda conllevando un

beneficio mutuo, tanto para la marca como para sus concesionarios.

En el caso de Pull se puede decir que es un tipo de estrategia de aspiracin y atraccin por

consiguiente es de tipo ascendente este tipo de estrategia permite orientar los esfuerzos de

comunicacin con el consumidor, por lo tanto como ejemplo podra mencionar la Coca Cola

que si bien es cierto, este contiene productos a nivel internacional y que se venden por si sola, sin

necesidad de estar realizando constantes publicidades, esto se ve de todas formas con las ofertas,

beneficios, premios, y productos a niveles de supermercados como en la PYMES, productos que

se venden por si solos, sin la necesidad de estar en un constante publicidad o promocin del

producto para ser vendido, para el caso de la Coca-Cola del hecho que es una marca establecida

en el mercado, ya da la confiabilidad y obtencin de la compra como en los casos de las marcas

de fideos que de alguna forma en los supermercados se encuentran en forma ordenada y sin

mayor necesidad de que estos sean vendidos bajo el marketing, puesto que ya por el hecho de

que su marca es un staff dentro de los productos, estos se venden por si solos, dando la confianza,

calidad, seguridad, entre otros aspectos que el consumidor se centra.

Por ltimo en el Push y Pull dentro del marketing estos se vuelven esenciales en cualquier

campaa empresarial, objetivos que de alguna forma determinan el logro para llegar a los

consumidores de una manera distinta pero con los mismos objetivos.

 Bibliografa

- Contenidos semana 8, fundamentos de marketing, IACC