COMO AS VENDAS PERSONALIZADAS

GERAM UMA
VANTAGEM COMPETITIVA
UMA MENSAGEM AO Todos ns j fizemos isso. Ns nos conectamos a algum nas mdias sociais
com baixa expectativa de desenvolver um relacionamento mais profundo

PROFISSIONAL DE
o equivalente digital ao vamos almoar qualquer dia. um gesto bem
intencionado, mas no um convite focado no desenvolvimento de um
relacionamento de longo prazo.
VENDAS FOCADO EM Atualmente, muitas organizaes esto utilizando as interaes sociais como

RELACIONAMENTOS forma de gerar rapidamente uma boa impresso, ao invs de aproveitar a

oportunidade e cultivar uma experincia mutuamente benfica. Em um mundo
em que focamos nos objetivos imediatos de fornecer a mensagem certa,
ao pblico certo, no momento certo, em geral ignoramos dois elementos
essenciais: relacionamentos e relevncia.

Imagine ento um mundo no qual o vendedor, os lderes de vendas e os

executivos de marketing esto focados em inspirar um senso de comunidade,
e no apenas em fechar o prximo negcio. hora de repensar a forma como
trabalham os profissionais de gerao de receita e onde interagimos com
nossos potenciais clientes para entender seus sinais de inteno de compra e
resolver seus reais problemas. a que o LinkedIn pode ajudar.

O LinkedIn est posicionado para se tornar o novo sistema de engajamento da sua

equipe de vendas.

A utilizao dos dados de nossos mais de 430 milhes de usurios e empresas

pode transformar a forma com a qual os profissionais de vendas buscam
compradores relevantes. Essas informaes preciosas podem capacitar os
profissionais de vendas a entenderem as necessidades dos compradores e agir
com base nessas necessidades para fechar negcios.

Chegou a hora de mudar o modelo atual e aproveitar todo o potencial das vendas
sociais.

Voc vem conosco?

Alex Hisaka
Gerente de Marketing de contedo
Solues de Vendas do LinkedIn
 // S
TABLE OF CONTENTS
Representantes de Vendas
Resumo executivo:
Torne-se um recurso confivel..........................5
Encontre compradores relevantes....................... 7
Pergunte ao especialista: Craig Rosenberg,
TOPO......................................................................... 8
Entenda o processo de compra........................... 9
Pergunte ao especialista: Kevin Thomas Tully,
Markistry........................................................................... 11
Aja para fechar negcios.....................................12
Pergunte ao especialista: Jack Kosakowski,
Creation Agency......................................................13
Lderes de Vendas
Resumo executivo:
Inspire e oriente ................................................15
Encontre compradores relevantes.....................17
Pergunte ao especialista: Koka Sexton,
LinkedIn ..................................................................19
Entenda o processo de compra ........................20
Pergunte ao especialista: Matt Heinz, Heinz
Marketing ...............................................................22
Aja para fechar negcios .....................................23
Pergunte ao especialista: Jim Keenan, A Sales
Guy...........................................................................24
Lderes de Marketing
Resumo executivo:
Desperte o interesse dos potenciais clientes com
contedos relevantes....................................... 26
Foque em compradores relevantes...................28
Pergunte ao especialista: Lee Odden,
Online Marketing na TopRank ............................29
Entenda o processo de compra .........................30
Pergunte ao especialista: Michael Brito, W20
Group ......................................................................31
Aja para fechar negcios.....................................32
Pergunte ao especialista: Justin Shriber,
LinkedIn ...................................................................33
REPRESENTANTES
DE VENDAS
Torne-se um recurso confivel
REPRESENTANTES DE VENDAS

TORNE-SE UM
RECURSO CONFIVEL
Imagine, por um momento, que voc est buscando um novo aplicativo de
gerenciamento de projetos no mercado. Como um consumidor inteligente, voc
fez uma pesquisa online e tem uma boa ideia dos recursos que precisa, mas voc
ainda precisa tirar algumas dvidas com o representante de vendas antes de fechar o
negcio. Voc pergunta ao representante de vendas como o produto funciona, mas
ele inicia rapidamente um discurso de vendas sem tentar entender suas necessidades.

Infelizmente, esse cenrio muito comum.
Em um mundo no qual a personalizao
est rapidamente se tornando um padro,
ns rejeitamos rapidamente qualquer coisa
que parea genrica ou impessoal. E as
expectativas elevadas que adotamos como
consumidores so transferidas para nossa
vida profissional.
Para os representantes de vendas, isso
representa um novo conjunto de desafios.
Os compradores no tem mais pacincia
para as tticas de vendas j consagradas
e utilizadas h anos. Na cabea deles,
telefonemas, perguntas investigativas e
discursos de vendas padronizados so sinais
de que voc no os entende.
Neste novo ambiente de vendas, voc O nvel mais alto de interao comprador/
tem poucos segundos para se conectar ao vendedor observado em todos os cenrios
comprador e demonstrar que pode atender
s suas necessidades. Na verdade, de de compra ocorreu durante a fase de
acordo com o SmartInsights, so necessrios conhecimento do produto da jornada do
apenas 3 segundos para chamar
comprador.
a ateno de algum.
Para que os potenciais clientes respondam, SiriusDecisions Buying Interactions Model
necessrio deixar claro desde o incio
que voc entende a situao em que se
encontram, suas necessidades e seus
desafios. Por esse motivo, fundamental
saber o mximo de informaes sobre
o cliente potencial antes de iniciar sua
abordagem.

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 5

REPRESENTANTES DE VENDAS
Os compradores podem interagir com
o vendedor em juma fase adiantada do
processo, mas h oportunidades para os
vendedores deixarem sua marca desde o
incio. De acordo com o Buying Interactions
Model da SiriusDecisions, e ao contrrio do
que se pensa, o nvel mais alto de interao
comprador/vendedor observado em
todos os cenrios de compra da jornada
do comprador ocorreu durante a fase de
conhecimento do produto.
Os representantes de vendas fornecem TORNE-SE UM
um valor bvio nos estgios posteriores
do ciclo de vendas, quando os potenciais
RECURSO CONFIVEL
clientes esto focados em encontrar a As interaes do representante de vendas
soluo certa e selecionar o fornecedor. No apresentam o maior impacto durante a
entanto, um erro dos representantes de fase de conhecimento do produto.
vendas limitarem seu engajamento ao final
do processo de tomada de decises. Se os
vendedores estiverem engajados com o
comprador durante o processo de pesquisa 67% Conhecimento do
e conhecimento do produto, podero 67% produto
fornecer insights valiosos que a concorrncia
geralmente no oferece.
55% 55% Soluo
54% 54% Seleo
Fonte:
SiriusDecisions - 2015 B-to-B Buyer Study
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 6
REPRESENTANTES DE VENDAS

ENCONTRE
COMPRADORES RELEVANTES
Se voc quer que seus compradores B2B fiquem 4x mais propensos a se conectarem a
voc, saiba quem so e o que eles fazem. Uma pesquisa do LinkedIn revelou que somente
metade dos compradores B2B contatados pelos profissionais de vendas so as pessoas
certas para conversar sobre novos negcios. Mesmo sendo necessrio mais tempo para
pesquisar o cargo e a capacidade de tomada de deciso de um cliente potencial, voc
conseguir melhores resultados quando se conectar com mais pessoas certas.

Estas so algumas formas de encontrar os P

 or empresa possvel pesquisar por
compradores certos que esto interessados nos palavra-chave, mas os nomes das empresas
seus produtos e servios e demonstram uma tambm sero indexados se a empresa possuir
inteno de compra: uma Company Page.

Aproveite ao mximo a pesquisa avanada Por local O LinkedIn definiu localidades

A pesquisa avanada do LinkedIn fornece
um conjunto avanado de filtros que podem
ajudar a encontrar a pessoa com a qual voc
deseja se conectar. Voc pode identificar esses
profissionais de vrias maneiras, sendo as
quatro principais:
Por relacionamento Identifique usurios do
LinkedIn que esto diretamente conectados a
voc (conexes de 1 grau), usurios que esto
conectados a voc por meio de uma conexo
em comum (conexes de 2 grau) e usurios
que participam de algum Grupo do LinkedIn
do qual voc faz parte.
geogrficas que podem ser indexadas para
facilitar o filtro das pesquisas.
Automatize as pesquisas para ter acesso ao
comprador o quanto antes
Monitore os "momentos importantes" das
suas conexes para ajudar a identificar novos
potenciais clientes buscando seu produto ou
servio no mercado. Exemplos de "momentos
importantes":
Mudanas na empresa do potencial cliente
como expanso ou lanamento de um produto
ou

Por setor Como essas classificao so muito
genricas, veja a classificao do setor que seus
clientes colocaram em seus perfis.
Promoo ou troca de emprego de uma
conexo.
Nesses momentos os potenciais clientes esto
sempre mais propensos a interagir com os
profissionais de vendas.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 7
REPRESENTANTES DE VENDAS

PERGUNTE AO ESPECIALISTA:

CRAIG ROSENBERG
Analista Chefe, TOPO

LI: Como voc comeou a utilizar LI: Quais so os benefcios de contatar algum problema, desafio, etc. que voc pode
segmentao baseada em dados para compradores com base em interesse e resolver? (Por exemplo: atualizao de status ou
encontrar os compradores certos? inteno? publicao em um grupo.)

LI: Como focar nos compradores certo

CR: A primeira ao mudar a forma de pensar e,
como uma organizao, tomar decises mensurveis
sobre quem os profissionais de vendas devem buscar,
aproveitando melhor seu tempo precioso. A deciso
deve ser baseada em determinar quem so as contas/
pessoas com maior probabilidade de se tornarem
clientes.
A primeira etapa definir seu perfil de cliente ideal
(ICP), tendo em mente o tipo de conta que tem mais
CR: Entrar em contato com pessoas difcil.
Ponto. E o tempo o inimigo de todo vendedor.
Quando finalmente voc tem uma oportunidade,
deseja conversar com as contas/pessoas que
esto mais interessadas em ouvir. O comprador
orientado para a direo certa e a capacidade de
ter uma conversa relevante maior.
LI: Quais so as trs dicas para entrar em
gera mais receita?
CR: Tempo dinheiro. Com oportunidades de
vendas limitadas, importante utilizar seu tempo
com pessoas mais propensas a responder e, por
fim, comprar. muito simples. Passamos muito
tempo trabalhando com coisas que no resultam
em nada. Literalmente. O aumento das suas
probabilidades aumentar a receita.

probabilidade de fechamento.
Em seguida, definir as pessoas-alvo nessas contas. A
etapa seguinte estudar essas contas/pessoas para
determinar os problemas/desafios que geralmente
eles esto tentando resolver ao comprar seu produto,
os estmulos que fazem eles agirem e os tipos de
aes que eles executam quando esto no processo
de avaliao de uma soluo como a sua. Se puder
quantificar parte ou todas essas informaes, melhor.
contato com os compradores certos no
LinkedIn?
CR: Pergunte-se:
1.  o tipo certo de empresa/pessoa (ou cargo)?
2. Ele demonstrou publicamente algum nvel de
interesse no que voc faz? (Por exemplo: se voc
vender CRM, ele faz parte de grupos de CRM?)
3. Mais avanado: Ele demonstrou publicamente

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 8

REPRESENTANTES DE VENDAS

ENTENDA O
PROCESSO DE COMPRA Antes de interagir com um Executivo
experiente, visualize seu perfil e faa as
seguintes perguntas:
Um executivo experiente pode ser um importante aliado do profissional de vendas. Como ele fala sobre seu trabalho
Mas, devido ao seu alto nvel de responsabilidade, esses executivos precisam ter e suas responsabilidades?
cuidado com as pessoas em quem confiam. Roderick Kramer, psiclogo social
Que tipo de contedo ele compartilha
formado em Stanford, relata que 8 em cada 10 executivos experientes tiveram
ou publica?
contratempos em sua carreira por confiar na pessoa errada.
A qual tipo de grupos ele pertence?
Estabelecer confiana foi e sempre ser Depois de otimizar seu perfil, voc pode De quais debates ele participa?
um componente essencial no processo de demonstrar sua experincia com uma
vendas. Quando voc est lidando com um pesquisa simples direcionada. Para
cliente potencial de experiente, ainda mais entender melhor os possveis desafios que
importante personalizar sua abordagem voc pode ajudar a resolver, veja o que a
de acordo com as preocupaes inerentes empresa do executivo est compartilhando
descrio do cargo. Voc pode utilizar o no LinkedIn e as atividades no LinkedIn
LinkedIn destas trs formas para ajudar a do prprio executivo. Segundo o IDC,
ganhar confiana: 63% dos compradores sociais gostam de
ser contatados no momento certo, com
Experincia em projetos oportunidades relevantes.
Executivos experientes precisam saber que
os profissionais de vendas com os quais Respeite o tempo dele
eles trabalham possuem conhecimento Os executivos experientes recebem muitas
e experincia para fazer o trabalho. mensagens. Utilize o InMail para fugir da lista
Fundamente sua experincia otimizando de e-mails interminveis, mas seja breve,
seu perfil do LinkedIn de forma a refletir informando claramente o motivo do contato
sua marca profissional. Fornea exemplos e uma proposta de prximos passos. Se voc
concretos dos seus projetos de sucesso conseguir tornar sua mensagem relevante
anteriores e sua filosofia centrada em clientes. sem perder o foco, melhor.

Como as vendas
Aumento
personalizadas
da adoogeram
das mdias
vantagens
sociaiscompetitivas
e da receita | 9
REPRESENTANTES DE VENDAS

Fornea evidncias sociais

De acordo com o IDC, 44% dos
compradores procuram potenciais
vendedores visualizando conexes
compartilhadas no LinkedIn. Quando voc
visualiza o perfil do executivo, o LinkedIn
exibe as conexes que vocs compartilham.
Se vocs tiverem uma conexo em comum,
pea para essa pessoa intermediar uma
apresentao amigvel.

Caso no tenham uma conexo em comum,

participe de um Grupo do LinkedIn do qual o
executivo faa parte. Torne-se um integrante
real e que traga valor a essa comunidade
participando dos debates.

Os executivos experientes apostam nos

relacionamentos profissionais que eles
desenvolvem. Pedir para eles confiarem em
voc no vai surtir efeito, essa confiana precisa
ser conquistada. Se conseguir demonstrar sua
experincia, respeitar o tempo deles e fornecer
evidncias sociais, voc tem mais chances de
demonstrar seu valor e estabelecer conexes de
nvel snior.

Como as vendas personalizadas

Aumento da adoogeram vantagens
das mdias sociaiscompetitivas
e da receita | 10
REPRESENTANTES DE VENDAS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
KEVIN THOMAS TULLY
VP de Capacitao em Marketing, Markistry
LI: Como os profissionais de vendas se
beneficiam ao entender o processo de
tomada de decises detalhadamente?
KTT: Hoje em dia, o profissional de vendas
deve ter uma mente crtica, capaz de diferenciar
interaes com compradores de fato e
compradores inatingveis e de organizar tais
informaes para obter resultados positivos ao
longo do processo.
Devido natureza cada vez mais complexa
dos processos de compra, especialmente nas
vendas corporativas do tipo B2B, fundamental
que os profissionais de vendas identifiquem e
organizem os fatores que afetam esse processo
e determinem o grau em que cada um afeta os
demais antes que uma deciso de compra clara
e bem-sucedida possa ser feita.
LI: Quais etapas um profissional de
vendas deve seguir para entender o
processo de compra em uma empresa?
KTT: O comprador atual est totalmente no
controle do processo de compra e o principal
responsvel pelo sucesso de uma venda.
Para entender um comprador necessrio:
Identificar os principais interessados e seus
cargos (influenciador, decisor, pessoa que
recomenda),
Desenvolver relacionamentos inteligentes (com
estilo de comunicao adequado) e
Entender o porqu da compra (principais
problemas, necessidades e prioridades).
A pesquisa um componente valioso para
se conhecer um comprador. A utilizao de
dados histricos de vendas, incluindo os papis
assumidos pelo comprador e mtricas baseadas
em dados para conhecer suas aes (como anlise
preditiva), pode abreviar o processo de compra.
LI: Como os profissionais de vendas
podem utilizar o LinkedIn para acelerar
o mapeamento do processo de compra?
KTT: A jornada de compra evoluiu de um funil
linear baseado em eventos encadeados para
um processo com vrias formas de interao
da descoberta, pesquisa e converso e
influenciado por diferentes fontes digitais.
A chave para desenvolver um mapa eficaz consiste
em entender como os compradores decidem o
que comprar e como comprar. Os profissionais
de vendas experientes utilizam o LinkedIn para
desenvolver relacionamentos inteligentes,
identificando clientes potenciais especficos
com quem desejam se conectar e buscando-os
ativamente.
Ferramentas avanadas de vendas, como o
LinkedIn Sales Navigator, no apenas permitem
o fornecimento de contedo relevante a
compradores e potenciais clientes no momento
certo, como tambm permitem que os
profissionais de vendas acompanhem as redes
sociais para identificar pistas ou eventos que
possam transformar as conversas virtuais em
presenciais.
LI: Como a compreenso do processo
do comprador gera mais receita?
KTT: Nosso objetivo como profissionais de
vendas influenciar o comportamento do
comprador criando valor e desenvolvendo um
relacionamento baseado em integridade. Se voc
no for capaz de fornecer as ferramentas, os guias
e as informaes corretas ao seu comprador ou
cliente potencial no momento adequado, e de
acordo com as condies apresentadas, voc
perdeu a oportunidade.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 11
REPRESENTANTES DE VENDAS

AJA PARA
FECHAR NEGCIOS
Agora que definimos a base, vamos falar sobre a etapa final do processo: como um
vendedor influencia os compradores a fechar o negcio atualmente? A resposta
est no nmero de pessoas com quem ele se engaja (148% mais do que seus
colegas) e na quantidade de contedo que ele utiliza para tais engajamentos (23%
mais). Essas estatsticas baseadas na principal pesquisa realizada pelo LinkedIn
relacionam o comportamento dos representantes que excederam a cota forma
com que eles se engajaram com os compradores.

Os profissionais de vendas focados em Utilize os dados e as notcias dos setores no

relacionamentos identificaram formas
adicionais e eficazes de influenciar a deciso
de compra por meio do fornecimento
organizado de contedo. Em vez de
sobrecarregar os compradores com contedo
irrelevante, as melhores empresas esto a par
das informaes especficas que as diversas
funes relacionadas a compras precisam, nas
diferentes fases dos processos de compra.
Ao analisar o contedo a ser compartilhado
com seus potenciais clientes, foque em
fornecer insights que os ajudaro a tomar
decises sobre os desafios que eles enfrentam
em seu setor.
O contedo que voc compartilha deve incluir:
notcias importantes do setor para ajudar
seus potenciais clientes a se atualizarem sobre
o setor por meio de relatrios e estatsticas
relevantes.
LinkedIn:
Compartilhando links para relatrios do
setor interessantes nas suas atualizaes de
status e
Incluindo dados e estatsticas ao comentar as
atualizaes de status de potenciais clientes
ou em debates nos Grupos do LinkedIn.
Voc pode encontrar artigos para compartilhar
no LinkedIn Pulse, que apresenta textos
recentes e importantes, publicados na
plataforma de publicao do LinkedIn. Voc
pode visualizar os artigos publicados por sua
rede, alm de publicaes em categorias que
vo de Estratgias de vendas a Liderana e
gerenciamento.
Consulte o blog das Solues de Vendas do
LinkedIn para obter outras ideias de como
despertar o interesse de seus potenciais
clientes usando insights (disponvel em ingls).

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 12

REPRESENTANTES DE VENDAS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
JACK KOSAKOWSKI
Diretor da Diviso de Vendas Sociais, Creation Agency
LI: Como voc comeou a
utilizar insights do LinkedIn para
engajamentos de vendas?
JK: Para mim, utilizar insights do LinkedIn foi
fundamental. Acessar os dados em tempo real
e utiliz-los para levar valor ao meu comprador,
tambm em tempo real, significou um aumento
das interaes presenciais em relao s virtuais.
Ao criar novos contedos, mudar de emprego ou
mesmo fazer aniversrio, os compradores esto
me fornecendo informaes inestimveis.
Estou utilizando esses insights para iniciar
conversas, dar continuidade s j iniciadas
e fortalecer o relacionamento com os
compradores. A utilizao de insights
fundamental para contatar o comprador, antes,
durante e depois do processo de vendas, e
melhor, sem pedir nada a ele.
LI: Por que importante despertar o
interesse dos decisores certos com um
contedo atraente?
JK: Atualmente, os compradores esto
sobrecarregados de contedo. Uma estratgia
de contedo apropriada utilizar as mdias
sociais nos processos de vendas como vantagem
competitiva. Contedos so a chave para as
vendas se voc deseja estar visvel e levar
valor aos seus compradores. Os profissionais
de vendas devem ser capazes de diferenciar
o contedo valioso do contedo irrelevante e
utilizar isso em benefcio do comprador.
Fornecer contedo aos compradores certos,
no momento certo e com a mensagem certa
fundamental para um processo de vendas sociais
eficiente. Os profissionais de vendas podem assim
reduzir os ciclos de vendas, criar oportunidades
mais concretas e ter conversas mais eficientes.
LI: Quais so as trs formas de
influenciar a deciso de compra
utilizando o LinkedIn?
JK: Influenciar os compradores no LinkedIn
no uma tarefa fcil, mas muito vantajosa
quando bem-sucedida. A primeira forma de
influenciar usando o LinkedIn comprometer-
se com a criao de contedo. A segunda o
comprometimento com o compartilhamento
de contedo para seus compradores de
formas estratgicas, levando valor para seu dia,
para sua carreira ou para sua vida pessoal. A
terceira ouvir seus compradores e interagir
proativamente para permanecer em evidncia
e levando valor durante todo o processo de
vendas.
LI: Como a interao com insights do
LinkedIn pode gerar mais receita?
JK: Com um processo eficiente de vendas
sociais presente como parte de um processo
eficiente de vendas tradicional, as vantagens
so ilimitadas. Os dados sociais do LinkedIn
permitem que os representantes de vendas
sejam melhores, mais eficientes e levem mais
valor aos compradores, ajudando-os a se
destacar. Utilizado corretamente, o LinkedIn
fornece vantagens competitivas que devem ser
utilizadas desde o primeiro contato at a compra
efetiva, sempre fornecendo valor expressivo ao
comprador.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 13
LDERES DE
VENDAS
Inspire e oriente
LDERES DE VENDAS
INSPIRE E ORIENTE
As pessoas costumam dizer no pessoal, so negcios. Mas a tecnologia para
o consumidor inverteu essa noo na cabea de todos. A Amazon nos avisa que
ficaremos sem xampu na prxima semana e pergunta se desejamos comprar mais.
O Google percebe que vamos viajar para
Boston amanh e sugere alguns restaurantes
interessantes na cidade. E o Netflix tem um
talento especial para sugerir programas que
nos mantm acordados at tarde da noite.
Ns gostamos de fazer negcios com
essas empresas porque elas se conectaram
conosco. Elas sabem o que queremos e
como nos fornecer isso. No importa o fato
de que essas conexes so na verdade o
subproduto de grandes conjuntos de dados
e anlises complexas -- as experincias que
elas proporcionam parecem pessoais e isso
o que conta.
Como lder de vendas, seu trabalho orientar
e incentivar sua equipe a ter conversas
produtivas e relevantes com potenciais clientes.
A utilizao de redes sociais como o LinkedIn
fornece acesso s informaes atualizadas
sobre os compradores com quem voc e sua
equipe precisa engajar.E mais importante,voc
tem acesso a ferramentas para transformar
essas informaes nas experincias de vendas
personalizadas que os compradores esperam.
As mdias sociais vo mudar a forma como sua
equipe de vendas capta clientes e desenvolve
relacionamentos,ento voc precisa pensar em
como preparar seus profissionais de vendas.
Voc ter resultados muito melhores se eles
participarem com entusiasmo do que se voc
tiver que empurr-los a cada etapa.
A primeira etapa identificar todos os possveis
problemas que podem impedir os profissionais
de vendas de utilizar o LinkedIn.
Faa as perguntas a seguir para identificar
obstculos que podem impedir a adoo
das mdias sociais por seus representantes
de vendas:
Quais dificuldades os representantes de
vendas enfrentam atualmente?
S
 euspotenciaisclientesestoativosnasmdias
sociais?
S
 eus representantes de vendas enfrentam
uma barreira tecnolgica ou curva de
aprendizagem das mdias sociais?
Proposta de valor das vendas
sociais
Por que utilizar as mdias sociais
para vendas?
9
 0% dos decisores nunca atendem
telefonemas formais
75% dos compradores B2B utilizam
mdias sociais em seu processo de
tomada de decises
O
 s compradores B2B geralmente j
esto com a deciso de compra 57%
concluda antes de entrar em contato
com os representantes de vendas
Por que o LinkedIn?
4
 9% dos compradores pesquisam
vendedores por meio de seus
perfis do LinkedIn
44% dos compradores encontram
vendedores em potencial por meio das
conexes compartilhadas do LinkedIn
O
 s profissionais de vendas que
utilizam o LinkedIn de forma eficiente
tm 45% mais oportunidades por
trimestre e so 51% mais propensos a
atingiracotadoqueosrepresentantes
de vendas que no utilizam o LinkedIn
de forma eficiente
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 15
LDERES DE VENDAS

Pense em como voc pode vender a mdia Ao informar o valor da utilizao da mdia
social para sua equipe de vendas para que eles social para sua equipe e ao ajud-los a
fiquem empolgados para comear. O segredo comear, voc est estabelecendo a base
apresent-la como uma atividade que vai para que tenham conversas mais pessoais e
ajud-los a obter resultados melhores.Algumas relevantes, que vo beneficiar a deciso de
dvidas que seus representantes de vendas compra.
podem ter:

Como a utilizao da mdia social vai

nos ajudar a atingir nossa cota?

Comoautilizaodamdiasocialvaibeneficiar
toda a equipe de vendas?

Como devemos comear a utilizar o LinkedIn

para vendas?

Qual suporte receberemos quando

comearmos a utilizar as mdias sociais para
vendas?

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 16

LDERES DE VENDAS

ENCONTRE COMPRADORES
IMPORTANTES As empresas podem continuar a
analisar dados incessantemente.
Com um nmero crescente de influencers envolvidos no processo de tomada de No entanto, se elas no souberem
decises de vendas, pode ser difcil para os representantes de vendas identificarem
quem realmente precisa de seu
quem abordar e em qual momento do processo de vendas efetuar o contato.
produto, todo o tempo gasto
Geralmente, eles comeam com um grande conjunto de potenciais candidatos e
com dados no as ajudar a se
utilizam pesquisa, investigao e deduo para identificar os potenciais clientes mais
provveis. J com o LinkedIn, os vendedores esto equipados para pesquisar por destacar dos concorrentes, que
pessoas e empresas mais relevantes de uma forma mais eficiente e mais segmentada. provavelmente esto fazendo a
mesma coisa.

Nossa pesquisa descobriu que os
representantes de vendas focados em
novos negcios que ultrapassaram a cota
fazem 148% mais solicitaes de conexo
por ms do que os demais. Porm, incentivar
sua equipe a fazer novas conexes no o
suficiente, eles precisam fazer conexes com
clientes realmente potenciais.
Ajude sua equipe de vendas a encontrar a Daniel Newman, Broadsuite Media Group
pessoa certa no LinkedIn respondendo s
seguintes perguntas:
Em quais setores seus representantes de
vendas devem focar?
Quais so as regies mais importantes?
(Caso sua empresa tenha um foco
geogrfico).

Quais tipos e tamanhos de empresas so

os principais alvos?

Em quais cargos seus representantes de

vendas devem focar?

Como as vendas personalizadas

Aumento geram
da adoo das vantagem
mdias sociais competitiva
e da receita | 17
LDERES DE VENDAS

Em seguida, sua equipe deve testar a seguinte

ttica:
Os compradores so 5x
mais propensos a interagir
Crie um conjunto de potenciais clientes
qualificados com pesquisa avanada e
5x com vendedores quando
leads salvos. Utilize a pesquisa avanada o contato feito por
do LinkedIn para encontrar os potenciais meio de apresentaes
clientes mais promissores. Se voc tiver o
amigveis do LinkedIn.
Sales Navigator, salve os leads para obter
recomendaes personalizadas.
Aproveite o interesse do cliente. Os
Expanda sua rede para permitir potenciais clientes que visitam seu perfil
apresentaes amigveis. Quanto mais do LinkedIn esto apresentando um
conexes voc tiver, mais poder utilizar o convite para interagir com voc no
recurso Ser apresentado a para entrar em deixe eles na mo. Clique na notificao
contato com potenciais clientes. No deixe X pessoas viram seu perfil nos ltimos
de conectar-se aos seus colegas de trabalho 15 dias no seu feed para visualizar quem
em outros departamentos, aos integrantes visitou seu perfil. E utilize a oportunidade
da sua equipe de vendas e s pessoas que para enviar uma solicitao de conexo
voc conhecer em eventos. Voc tambm personalizada.
pode utilizar suas conexes com clientes
para fazer apresentaes entre si. Com o conhecimento e as ferramentas certos,
passar de uma lista imensa de potenciais
Estabelea caractersticas em comum leads para apenas alguns potenciais clientes
nos Grupos do LinkedIn. Os Grupos do qualificados fica muito mais simples.
LinkedIn so uma arma secreta de vendas
sociais. Caso seja um participante ativo
em um grupo de um cliente potencial,
voc ter um parmetro para estabelecer
um relacionamento, j ter comeado
a conquistar sua confiana e poder se
posicionar como um importante aliado.

Aumento
Como as vendas da adoogeram
personalizadas das mdias sociaiscompetitivas
vantagens e da receita | 18
LDERES DE VENDAS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
KOKA SEXTON
Equipe de Contedos e Redes Sociais, LinkedIn
LI: Por que os melhores vendedores
esto adotando a estratgia de gastar
menos tempo efetuando a venda aos
clientes e mais tempo procurando
conhec-los melhor?
KS: Em vez de tentar forar a venda para
compradores que podem no estar prontos
ou no ter necessidade ou desejo de comprar,
os melhores vendedores esto utilizando uma
parte maior do seu tempo procurando pelo
comprador ideal que j est pronto para fazer uma
compra. Isso feito procurando atentamente por
sinais de compra bvios ou mesmo debatendo
passivamente tpicos sobre seu produto.
LI: Como voc comeou a entender a
integrao do comprador ao processo
de vendas?
KS: Minha histria muito antiga. Eu estava
tendo muitos problemas com o processo
tradicional de vendas, pois estava ficando cada
vez mais difcil obter clientes. Ento eu decidi dar
uma pausa nas vendas e prestar mais ateno
forma que as pessoas na minha rede estavam vendas. Criar sua rede, medir as interaes das
interagindo com novos produtos e servios que atualizaes de status dos representantes e a
eram de seu interesse. forma como os leads so atribudos no CRM so
Isso basicamente iniciou minha trajetria das vendas as novas mtricas em cascata nas quais os lderes
de vendas devem prestar ateno.
sociais; as pessoas estavam utilizando suas redes e
mdias sociais para obter mais informaes antes
mesmo de falar com algum profissional de vendas.Eu LI: Como a compreenso do processo
decidicomearaintroduzirinformaesnasconversas do comprador gera mais receita?
que j estavam ocorrendo sobre o produto ou o
KS: Os compradores podem chegar at
mercado no qual eu estava vendendo.
seu site ou pginas de destino de inmeras
Resumindo,eumecoloqueinolugardocliente,adotei formas diferentes, mas o segredo do sucesso
seu processo e apenas procurei formas de agregar identificar os caminhos comuns utilizados
valor a ele. e otimizar as converses desses caminhos.
Quando voc for capaz de diminuir a
LI: Como os lderes de vendas podem resistncia e abrir o funil para os leads certos,
utilizar o LinkedIn para compreender poder criar um fluxo de receitas previsvel.
detalhadamente o processo de tomada
de decises?
KS: A melhor forma de entender algo com
estatsticas. Se os gerentes de vendas desejarem
entender o processo de tomada de decises
com o LinkedIn, eles devem criar formas de
medir as atividades utilizadas pelas equipes de
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 19
LDERES DE VENDAS

58% dos representantes

ENTENDA O 58%
que ultrapassaram
suas expectativas de
pesquisa tiveram taxas

PROCESSO DE COMPRA de converso de lead

superiores a 50%.
Sales Performance
Optimization Study,
De acordo com a CEB, uma compra B2B comum envolve mais de cinco CSO Insights
decisores. Para os representantes de vendas, conquistar o cliente no mais
suficiente. As pessoas frequentemente mudam de emprego e cargo e pessoas novas
podem ser responsveis pelas decises sem aviso. Isso significa que, mais do que
nunca, confiar em apenas um relacionamento pode ser perigoso, especialmente
quando os parmetros de uma negociao podem mudar rapidamente.

Como lder de vendas, seu trabalho ajudar
sua equipe de vendas a diminuir o risco
identificando os principais decisores o
comit de compras e desenvolvendo
relacionamentos com cada um deles.
Estas so algumas dicas para ajudar seus
representantes de vendas a entender o
processo de compra:
Utilize o LinkedIn para encontrar as
pessoas certas
Obviamente, a primeira etapa para se
conectar ao comit de compras de uma
conta descobrir quem so os decisores.
Voc pode utilizar a pesquisa avanada para
procurar pessoas com cargos especficos
na organizao e configurar alertas para
quando algum mudar de emprego ou for
contratado em um cargo de tomada de
decises.
Determinao do melhor caminho para
conexo
Quando encontrar as pessoas certas a
serem contatadas, estabelea a conexo
de forma estratgica. De acordo com uma
pesquisa do LinkedIn, mais da metade
dos compradores rejeitar um telefone
informal inesperado. Se voc puder utilizar
sua rede para fazer uma apresentao,
sua comunicao ter mais chances de ser
bem-sucedida.

Como as vendas personalizadas

Aumento geram
da adoo das vantagem
mdias sociais competitiva
e da receita | 20
LDERES DE VENDAS
Comece com suas conexes de primeiro
grau. Se algum da conta j estiver na
sua rede, essa pessoa poder fazer
uma apresentao. Caso contrrio,
utilize o recurso Veja como vocs esto
conectados do LinkedIn para identificar
quem mais na sua rede pode fazer essa
apresentao.
Antes de efetuar a conexo, pesquise o perfil
do lead em busca de interesses, hobbies ou
qualquer outra caracterstica em comum que
voc possa utilizar em seu contato. Uma forma
fcil de estabelecer um ponto em comum
por meio das suas atividades nos Grupos do
LinkedIn.
Atenda s necessidades e motivaes
individuais
Cada integrante da equipe executiva
possui seus prprios interesses, objetivos
e prioridades para atender. Voc ter uma
chance maior de provar sua relevncia se
conseguir personalizar sua abordagem de
acordo com o cargo e as responsabilidades
de cada um.
Fazer com que seus representantes de vendas
conheam o comit de compras garante que
eles tero um relacionamento com os principais
decisores,responsveis por dar continuidade s
vendas.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 21
LDERES DE VENDAS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
MATT HEINZ
Presidente, Heinz Marketing
LI: Por que as empresas devem contatar
compradores com base em interesse e
inteno?
MH: Voc no vai fechar negcios com
muita frequncia se o comprador no tiver
interesse, mas a adio da inteno indica
que o comprador est motivado para agir. As
indicaes de interesse e inteno podem ser
explcitas ou sutis, referente ao produto/servio
ou problema/incmodo que ele resolve. Todos
ns desejamos potenciais clientes que queiram
nosso produto ou servio, mas os sinais mais
interessantes de interesse/inteno so baseados
em necessidades bsicas, problemas centrais,
eventos acionadores que indicam novamente,
sutilmente ou diretamente que o potencial
cliente est pronto para interagir.
LI: Como voc comeou a utilizar segmentao
baseada em dados para encontrar os
compradores certos?
MH: Comeou ao saber quem so seus
potenciais clientes quais empresas especficas,
em quais setores, quais funes ou cargos
especficos ou decisores voc est buscando. Em
seguida, voc aplica uma camada de informaes
psicogrficas. O que est acontecendo em
sua empresa, quando eles tiveram um novo
chefe, novo presidente ou novo concorrente,
etc. Estamos entrando em contato com as
empresas/pessoas certas h muito tempo, mas
nos ltimos anos focamos tambm em diferentes
sinais de compra e eventos acionadores. Nosso
engajamento e nossa diferenciao aumentaram
significativamente.
LI: Quais so as trs dicas para entrar em
contato com os compradores certos no
LinkedIn?
MH: Primeiro, desenvolva relacionamentos antes
de precisar deles. Conhea pessoas e interaja
com elas de acordo com a vontade delas, sem
pretenses.
Depois, utilize o Sales Navigator para criar
listas, receber alertas para novos sinais de
compras e obter insights sobre quem mais
na sua organizao possui informaes ou
relacionamentos com seus potenciais clientes.
Em seguida, interaja com esses potenciais
clientes e compradores tambm fora do
LinkedIn. O LinkedIn possui algumas ferramentas
excelentes de engajamento, mas voc ser mais
eficiente se utilizar os insights do LinkedIn para
entrar em contato via telefone, interagir por meio
de outros canais sociais e se preparar para suas
conversas pessoalmente.
LI: Como focar nos compradores certos
pode gerar mais receita?
MH: Ao entrar em contato com os compradores
certos, voc economiza dinheiro, economiza
tempo, obtm mais eficincia dos seus recursos
existentes e atinge suas metas em menos tempo
e com uma margem maior. Segmentar significa
mais receita por ao, um pipeline maior dos seus
representantes de vendas e respostas melhores s
suas campanhas de marketing. Voc pode obter
isso enviando spam para todo mundo, mas os
danos colaterais vo acabar com a sua marca, e
isso simplesmente no vivel se voc deseja
uma empresa sustentvel de longo prazo.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 22
LDERES DE VENDAS
AJA PARA FECHAR
NEGCIOS
Vamos supor neste momento que seus
representantes de vendas iniciaram seus
esforos de vendas sociais. Eles otimizaram
seus perfis, expandiram estrategicamente
suas redes e sabem como e onde encontrar
potenciais clientes. Agora hora de
despertar o interesse dos potenciais clientes
com contedo relevante e oportuno.
Ao compartilhar o contedo certo no
momento certo, voc pode se estabelecer
rapidamente como um aliado confivel que
vai agregar valor durante todo o processo de
tomada de decises. O CMO Council informa
que os decisores consultam cinco peas
de contedo antes de tomar uma deciso,
ento seus representantes de vendas devem
compartilhar contedo o quanto antes.
Como um lder de vendas, sua funo
fortalecer a conexo com a equipe de
marketing da sua empresa para que seus
representantes de vendas tenham os recursos
necessrios para despertar o interesse dos
potenciais clientes com insights relevantes.
Para identificar os recursos necessrios para
desenvolver relacionamentos com potenciais
clientes, pergunte aos representantes de
vendas:
Quais so as dvidas recorrentes dos
compradores?
Contedo eficiente para cada etapa de
Quais tipos de contedo obtm os melhores vendas:
resultados quando voc entra em contato com
seus potenciais clientes? Conhecimento. Compartilhe contedos breves
com um forte componente visual. Infogrficos e
Quais insights do setor voc compartilha com
seus potenciais clientes? publicaes de blogs so contedos perfeitos
para essa etapa.
Depois, trabalhe com a equipe de marketing
para identificar: Educao. Compartilhe artigos tcnicos da
Que tipo de contedo podemos criar para sua empresa ou outros relatrios do setor que
responder s perguntas frequentes do apresentam um argumento slido para sua
comprador? relevncia. Seminrios online tambm so uma
excelente forma de demonstrar as conversas do
Como podemos facilitar o contato dos
setor sobre suas solues.
representantes de vendas com insights do
setor?
Considerao. Compartilhe estudos de caso que
Como podemos extrair e utilizar o focam em solues especficas que atendem s
conhecimento dos nossos especialistas necessidades do cliente. Quanto mais relevantes
internos? eles forem para os problemas atuais do potencial
O contedo certo, compartilhado no momento cliente, melhor.
certo, pode ajudar a transformar um lead em um
potencial cliente e um potencial cliente em um
cliente. Compartilhe um contedo eficiente e
de fcil compreenso com a parte superior do
funil. Apresente um contedo mais avanado e
direcionado a dados aos potenciais clientes que
esto na parte intermediria do funil e fornea
solues personalizadas aos potenciais clientes
que esto na parte inferior do funil. Em seguida,
voc pode cultivar seus relacionamentos com os
clientes compartilhando recursos que os ajudem
a obter o mximo de voc e das suas solues.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 23
LDERES DE VENDAS
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
JIM KEENAN
Presidente, A Sales Guy
LI: Como voc comeou a interagir com
potenciais clientes utilizando insights?
JK: Insights sobre pessoas e empresas so
importantes para o processo de vendas. Com
o passar dos anos, descobrimos que mais
produtivo para a equipe de vendas interagir
com 50 pessoas certas do que se conectar com
100 pessoas que no esto propensas a fechar
negcios.
simplesmente uma questo de buscar formas de
aumentar sua taxa de fechamento conhecendo mais
sobre os potenciais clientes no pipeline.
LI: Por que importante despertar o
interesse dos decisores certos com um
contedo atraente?
JK: A primeira etapa encontrar o decisor certo.
Se voc tiver a pea de contedo perfeita, mas
compartilh-la com a pessoa errada, voc no
vai muito longe. Quando voc compartilha o
contedo certo com a pessoa certa, voc deixa
de ser um vendedor que est apenas tentando
vender um produto para ser um influenciador
que est presente para ajudar o cliente a
melhorar seus negcios e a fazer seu trabalho de
forma mais eficaz.
Os melhores vendedores influenciam o processo
de compras resolvendo problemas reais, mesmo
que o potencial cliente ainda no saiba que o
problema existe. Compartilhar as informaes
certas com a pessoa certa fundamental para a
pessoa dedicar alguns minutos do seu tempo a
voc.
LI: Quais so as trs formas de
influenciar a deciso de compra
utilizando o LinkedIn?
JK: A primeira forma de influenciar o processo
de compras compartilhar algo com o potencial
cliente que ele talvez no saiba um artigo sobre
uma tendncia do setor ou um artigo de uma
liderana inovadora sobre um problema que
afeta o setor.
Outra forma de influenciar a deciso de compra
identificar um processo com falhas ou uma
metodologia que no est funcionando. Voc
pode ganhar a confiana de um potencial cliente
chamando sua ateno para problemas ou questes
que esto impedindo seu sucesso.
A terceira forma de influenciar uma deciso de
compra destacar oportunidades que o potencial
cliente no sabia que existiam.
LI: Como a interao baseada em insights
pode gerar mais receita?
JK: Interagir com potenciais clientes utilizando
insights mais eficiente e aumenta as taxas de
fechamento. Sem insights voc corre o risco de
acabar fornecendo informaes erradas para as
pessoas erradas.
Insights tambm aumentam a eficcia do ciclo
de vendas. Quando gasta mais tempo entrando
em contato com as pessoas certas, voc tem mais
chances de ter conversas produtivas com as pessoas
certas que resultam em negcios.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 24
 LDERES DE
MARKETING
Desperte o interesse dos potenciais
clientes com contedo relevante
LDERES DE MARKETING

DESPERTE O INTERESSE DOS

POTENCIAIS CLIENTES COM
CONTEDOS RELEVANTES
A esta altura, todos ns sabemos que as equipes de marketing e de vendas devem
estar alinhadas, mas voc sabia que a falta de coeso entre os departamentos
custam pelo menos 10% da receita por ano para as organizaes de B2B?

Com benefcios to bvios, por que tantas
empresas ainda apresentam problemas de
colaborao? Em muitas organizaes, o
problema histrico: Os dois grupos no
convivem confortavelmente e problemas no
passado podem contribuir para a falha atual
nas relaes de trabalho.
Como um profissional da rea, benfico
para voc colaborar com os profissionais
de vendas nas iniciativas de marketing.
Ento, por que no ser a pessoa que
inspira mudanas significativas? Estas
so trs formas nas quais voc pode
assumir a liderana na transformao do
relacionamento das equipes de marketing e
vendas na sua empresa:
Entenda a metodologia de vendas da sua
organizao
Uma das melhores formas de garantir o
atendimento das expectativas da equipe de
vendas entrar em contato proativamente
para conhecer seus objetivos de vendas
sociais. Pergunte aos lderes de vendas
e representantes de vendas o que eles
esto buscando alcanar e os mtodos que 57% de uma deciso
eles utilizam para entrar em contato com de compra comum
potenciais clientes. Ao garantir que vocs feita antes mesmo de o
esto em sintonia, voc garante que haja 57% cliente conversar com
um alinhamento claro entre suas iniciativas um vendedor.
de marketing e os objetivos da equipe de
The Digital Evolution In B2B
vendas.
Marketing, CEB,
Identifique quando repassar leads do CSO Insights
marketing para as vendas
Uma pesquisa do IDC revela que 75% dos
compradores esto utilizando mdias
sociais para pesquisar solues, e est
cada vez mais difcil identificar quando
a equipe de marketing deve repassar os
leads para a equipe de vendas. Quando
os leads so repassados muito cedo, os
potenciais clientes podem achar que suas
necessidades no esto sendo atendidas e
os representantes de vendas podem ficar
impacientes porque os leads no esto
prontos para efetuar a compra.

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 26

LDERES DE MARKETING
Pense na possibilidade de trabalhar com
os lderes de vendas da sua organizao
para criar um acordo de servio que
especifique quando a equipe de marketing
deve repassar os leads para a equipe
de vendas, como os leads qualificados
sero acompanhados e quando a equipe
de vendas deve repassar os leads de
volta para a equipe de marketing para
desenvolvimento adicional.
Alinhe os KPIs com a equipe de vendas
Comece garantindo que as equipes de
vendas e marketing tenham os mesmos
objetivos. Conecte-se com as equipes de
vendas e os lderes de vendas para discutir:
Quais dvidas os compradores
possuem ao avanar no
processo de tomada de decises?
Qual o contedo mais impactante em
cada etapa do processo de compra?
Como voc pode trabalhar com os
representantes de vendas e lderes de
vendas para desenvolver contedos
relevantes?
Quando vendas e marketing estiverem em
sintonia, voc precisar ajudar sua equipe
de vendas a entender como amplificar suas
mensagens de marketing para as pessoas
certas e fornecer alcance para sua empresa.
Ao criar contedo, pense sobre:
Quais eventos acionadores devem
alertar os representantes de vendas que
o momento de enviar uma determinada
pea de contedo?
Quais perguntas do comprador cada pea
de contedo responde?
Qual contedo de marketing ou liderana
inovadora os representantes de vendas
podem enviar aos potenciais clientes para
iniciar conversas?
Como os representantes de vendas
utilizam cada pea de contedo
para amplificar sua prpria
liderana inovadora?
Como as vendas
Aumento
personalizadas
da adoogeram
das mdias
vantagens
sociaiscompetitivas
e da receita | 27
LDERES DE MARKETING

ENCONTRE
COMPRADORES RELEVANTES
Enquanto os representantes de vendas entram em contato com potenciais
clientes individuais, como um profissional de marketing, voc deve focar em
atrair o comprador ideal para sua empresa.

Estas so duas formas para voc ajudar seus
representantesdevendasaencontraraspessoas
certas no LinkedIn:
Desenvolva perfis de compradores
Ajude os representantes de vendas da
sua organizao a entender melhor seus
potenciais clientes criando perfis de
compradores para seus compradores ideais.
A ferramenta Pesquisa avanada de pessoas
no LinkedIn pode ajudar voc a visualizar os
perfis dos potenciais clientes em seus setores
principais. Voc tambm pode consultar
os Grupos do LinkedIn para identificar
as preocupaes dos compradores em
diferentes etapas do ciclo de compra.
Explore os Grupos do LinkedIn
Os Grupos do LinkedIn ajudam os
representantes de vendas a demonstrar
seu conhecimento e a se conectar com
seus potenciais clientes. Ajude seus
representantes de vendas a descobrir como
se conectar com os potenciais clientes no
LinkedIn investigando seus concorrentes
para visualizar como os profissionais de
marketing e os representantes da equipe
de vendas deles esto interagindo no
LinkedIn. Provavelmente as comunidades nas
quais eles interagem tambm contm seus
potenciais clientes.

Ao desenvolver perfis de compradores, voc

provavelmente vai entender como cada grupo
interagenoLinkedIn.Repasseessasinformaes
aos seus representantes de vendas para que eles
saibam a melhor forma de entrar em contato
com cada potencial cliente.

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 28

LDERES DE MARKETING
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
LEE ODDEN
Presidente da TopRank Online Marketing
LI: Como voc comeou a utilizar
segmentao baseada em dados para
encontrar os compradores certos?
LO: Em algum momento, toda empresa que
desenvolve sua maturidade de marketing
desenvolve uma abordagem refinada
para a interao com o cliente. No incio,
muitas empresas focam seus esforos na
comercializao de um conjunto genrico de
caractersticas do comprador. Mas medida
que a concorrncia de outras solues surge
e a competio pela ateno do comprador
aumenta, as empresas precisam se tornar mais
personalizadas e especficas em suas ofertas. A
nica forma de fazer isso de forma eficiente por
meio da segmentao baseada em dados.
Nossa experincia inicial foi fazer vrias
suposies sobre nosso pblico-alvo: quem eles
eram, quais eram seus objetivos e quais eram
seus interesses. Os resultados eram aleatrios,
e quando a eficcia dessa abordagem comeou
a diminuir, comeamos a utilizar insights para
identificar oportunidades importantes para
melhor atrair, engajar e converter compradores.
Ns identificamos trs categorias de
oportunidade para segmentao de contedo:
descoberta, consumo e ao.
LI: Por que as empresas devem contatar
compradores com base em interesse e
inteno?
LO: Os interesses podem ser temporrios,
mas a inteno conduz a uma ao especfica.
Marketing se resume a atrair, engajar e inspirar
aes entre compradores e fazer isso de
forma eficiente. As empresas devem contatar
compradores com base em interesse e inteno.
Um comprador pode estar interessado na sua
categoria de soluo como parte de suas buscas
profissionais, mas a menos que haja inteno
de avaliao ou compra, entrar em contato com
base somente no interesse pode ser uma perda
de tempo.
LI: Quais so as trs dicas para entrar em
contato com os compradores certos no
LinkedIn?
LO:
1. Entre em contato com o pblico certo pelo
motivo certo um pouco de empatia tambm
bom.
2. Foque em personalizar e tornar seu contato
relevante. Crie valor sendo til de uma forma
que leve o comprador concluso lgica que
voc a soluo certa.
3. Monitore seus esforos, colete dados e otimize
o desempenho.
LI: Como focar nos compradores certo
gera mais receita?
LO: A interao eficiente com o cliente apresenta
ofertas que so mais relevantes ao comprador
e mais alinhadas com a resoluo dos seus
problemas. Uma interao mais relevante no
momento certo vai resultar em um efeito cascata
de mais interaes, debates, leads e negcios
reservados.
Existem outros benefcios da interao
eficiente com o cliente que criam benefcios
financeiros, como a diminuio dos ciclos de
vendas, o aumento do volume de pedidos e a
frequncia dos pedidos, alm de inspirar mais
recomendaes.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 29
LDERES DE MARKETING

ENTENDA OPROCESSO
DE COMPRA
medida que o marketing evoluiu na era digital, um dos axiomas mais ouvidos
o contedo rei, e se o reino tiver uma rainha, o contexto governaria ao lado do
contedo. Contedo sem contexto no cria valor adicional, nem para os profissionais
de vendas nem para os potenciais assessores. Um contedo personalizado e relevante
o segredo para captar a ateno dos compradores B2B atualmente. Considere as
seguintes atividades na sua abordagem de marketing:

Busque situaes de vendas especficas
na jornada do comprador
Descubra o ponto no qual seus potenciais
clientes esto no ciclo de vendas e
personalize o contedo para esse ponto
especfico. Crie contedo das seguintes
formas:
fcil de fazer isso criar uma matriz das
pessoas envolvidas e mapear seu nvel e
funo na organizao. Isso ajudar voc a
definir perspectivas e padres diferentes
para ajudar a personalizar o contexto e o
contedo.
Utilize cores e linguagens verticais

Modificando sua mensagem de proposta
de valor para Por que mudar? ou
Modificando sua mensagem de proposta
de valor para Por que voc a melhor
opo?
Pesquise o ponto no qual seus potenciais
clientes esto no ciclo de vendas e utilize as
redes sociais em seu benefcio.
Entenda e se prepare para perfis de
compradores especficos
Entenda as funes dos decisores relevantes
e personalize seu contedo de acordo
com os problemas e as necessidades
diferentes de cada pessoa. A forma mais
25%
Em outras palavras, ser capaz de demonstrar
claramente um entendimento dos desafios
de negcios e apresentar possveis
solues. Na realidade, somente 13%
dos compradores de nvel executivo
acreditam que o vendedor consegue fazer
isso efetivamente. Idealmente, voc deseja Os melhores representantes de
entender estas trs reas: seus negcios, os vendas gastam 25% mais tempo
negcios do seu cliente e a interseo dos pesquisando essas questes antes
dois e como isso vai beneficiar o cliente. de interagir com o comprador.
A focar nessas trs etapas, voc deve Harvard Business Review
ser capaz de personalizar seu contedo
para aumentar o impacto e a relevncia e
transformar suas interaes da presso para
a orientao.

Como as vendas personalizadas

Aumento geram
da adoo das vantagem
mdias sociais competitiva
e da receita | 30
LDERES DE MARKETING
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
MICHAEL BRITO
Diretor de Marketing Social, W2O Group
LI: Por que os melhores vendedores
esto passando menos tempo efetuando
a venda aos clientes e mais tempo
pesquisando os clientes?
MB: Os clientes possuem paixes e interesses
fora do horrio do expediente. fundamental
que o vendedor tenha essa informao, pois ela
permite que ele facilite a conversa de uma forma
relacionada e relevante aos potenciais clientes.
Essa abordagem tambm apresenta um nvel de
humanidade pois pessoas se relacionam com
outras pessoas.
LI: Como voc comeou a entender a
integrao do comprador ao processo
de vendas?
MB: A grande vantagem dos dados sociais que
ele permite entender a jornada do cliente com
base em conversas e dados comportamentais.
Qualquer pessoa que utiliza as mdias sociais deixa
rastros de dados todos os dias. Junte isso com
dados de pesquisa e fcil identificar o ponto no
qual um potencial cliente est no ciclo de vendas.
LI: Como os lderes de vendas podem
utilizar o LinkedIn para compreender
detalhadamente o processo de tomada
de decises?
MB: Existem muitas formas de aproveitar as
ferramentas do LinkedIn para obter dados
interessantes sobre potenciais clientes. Mesmo
sendo qualitativos, os insights so valiosos. Veja
algumas formas:
P
 articipao em grupos: Os Grupos do LinkedIn
ainda so uma excelente forma de ouvir e
despertar o interesse. importante lembrar que
no LinkedIn, especialmente nos grupos, essa
participao deve ser autntica.
L
 iderana inovadora: A plataforma de
publicao do LinkedIn no apenas uma
forma de demonstrar liderana inovadora, ela
tambm pode ser utilizada para facilitar debates
com clientes. O ngulo e a narrativas so muito
importantes aqui, ento os profissionais de
vendas devem ser transparentes ao tentar
entender o processo de tomada de decises de
seus potenciais clientes.
LI: Como a compreenso do processo
do comprador gera mais receita?
MB: Se voc souber o que seus clientes esto
falando e como eles esto se comportando online,
ser muito fcil entrar em contato com eles com
contedos totalmente personalizados para
facilitar o avano no processo de deciso de
compra. Estes so alguns exemplos:
Pesquisa: Saber o que seus clientes esto
procurando durante o processo de tomada de
decises permitir a aposta nas palavras-chave
certas no momento certo.
Redes sociais: A segmentao nas mdias
sociais se tornou extremamente sofisticada no
ltimo ano. Com uma arquitetura de pblico
personalizada, fcil enviar mensagens
relevantes para pessoas especficas.
 Apoio dos funcionrios: Essa uma excelente
oportunidade para empresas, de pequeno e
grande porte, mobilizarem seus funcionrios
a participarem nas conversas do setor. Isso
permitir que os executivos, especialistas no
assunto e vendedores influenciem seus colegas
e, no final do dia, aumentem as vendas.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 31
LDERES DE MARKETING

AJA PARA FECHAR

NEGCIOS
Fornecer o contedo certo para a pessoa certa no momento certo com um toque relevante
e pessoal o que separa os criadores e compartilhadores de contedo inteligentes
do restante dos profissionais. Muitos compradores ignoram facilmente mensagens de
marketing genricas, mas a pesquisa do LinkedIn descobriu que 64% dos compradores
B2B gosta de ser contatado com informaes relevantes para seu negcio.

Veja algumas maneiras de despertar o comentrios no seu feed do LinkedIn.

interesse dos compradores com um contedo
personalizado por meio do LinkedIn:
Utilize campanhas de InMail ou Sponsored
Updates para enviar insights do setor para
seus potenciais clientes. Esses esforos
podem ser direcionados aos profissionais
que mais se encaixam nos seus perfis de
compradores.
Inclua chamadas em destaque no seu perfil
do LinkedIn e na Company Page da sua
organizao para direcionar os usurios do
LinkedIn visitantes para as URLs de destino
do anncio.
Publique eBooks, artigos tcnicos,
seminrios online e sries de publicaes
na Company Page da sua organizao para
ajudar os potenciais clientes a desenvolver
suas habilidades profissionais ou a resolver
um desafio corporativo.
Fornea feedbacks relevantes s perguntas
nos Grupos do LinkedIn ou responda aos
Verifique se o seu contedo educacional
supera quaisquer comunicados de
imprensa e demos.
Ajude sua equipe de vendas a compartilhar
contedos adequadamente:
Explicando quando e como cada
tipo de contedo pode e deve ser
utilizado. Isso vai aumentar o ROI
do seu marketing de contedo e a
eficcia da sua equipe de vendas.
Treinando os representantes sobre como
despertar o interesse de maneira efetiva
com seus feeds do LinkedIn (gostando,
compartilhando, comentando, etc.). Ajude-
os a perceber como a realizao dessas
atividades pode resultar em um aumento na
divulgao e na credibilidade.
Destacando exemplos notveis. Quando
visualizar comentrios e compartilhamentos
de qualidade, faa capturas de tela para
que o restante da equipe tenha modelos a
seguir.

Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 32

LDERES DE MARKETING
PERGUNTE AO ESPECIALISTA:
JUSTIN SHRIBER
Justin Shriber, Diretor de Marketing, Solues de Vendas do LinkedIn
LI: Como voc comeou a interagir
usando insights para vendas?
JS: Quando ns navegamos no mundo digital,
estamos constantemente enviando sinais que
refletem quem somos, o que valorizamos e como
operamos. As tecnologias para o consumidor,
como Netflix e Amazon, criaram uma cincia
transformando esses sinais em experincias
personalizadas que criam uma intensa fidelidade.
Esses sinais podem ser utilizados em um contexto
de B2B para produzir o mesmo tipo de fidelidade
entre um comprador e um vendedor.
Os profissionais de marketing so fundamentais
para que isso acontea. Eles identificam
os sinais importantes e fornecem um guia
aos representantes de como responder. No
LinkedIn, ns tentamos facilitar isso marcando
proativamente os insights que possam refletir
uma inteno de compra, por exemplo, como
quando um potencial cliente assume uma nova
funo.
LI: Quais so os benefcios de interagir
com os decisores certos com um
contedo atraente?
JS: A LinkedIn realizou um estudo interessante no
qual examinou a correlao entre desempenho
de vendas e contedo. Descobrimos que
os representantes de vendas com melhor
desempenho fornecem 25% mais contedo aos
decisores do que os outros representantes.
Investigando melhor, tambm descobrimos que
os melhores representantes tambm colocam mais
reflexes no contedo que eles fornecem.
LI: Quais so as trs formas de influenciar
a deciso de compra utilizando o
LinkedIn?
JS: Influenciar a deciso de compra comea
com o entendimento do processo de compra.
Os compradores individuais geralmente no
entendem todo o processo, e em caso afirmativo,
eles podem no divulg-lo. O LinkedIn permite
que um profissional de vendas identifique pessoas
em sua rede que podem fornecer uma perspectiva
do processo de compra sem estarem diretamente
envolvidos ex-funcionrios ou colegas dos
decisores.
O LinkedIn tambm facilita as apresentaes
amigveis aos principais integrantes do processo
de compra identificando conexes em comum e
por meio do InMail, uma forma pessoal de entrar
em contato com um potencial cliente.
Por fim, os profissionais de vendas podem
agregar muito valor aos compradores
fornecendo contedo relevante em momentos
estratgicos no processo de compra, uma vez
que o produto Elevate da LinkedIn permite que
as empresas renam facilmente uma biblioteca
de materiais que os representantes podem
consultar e utilizar.
LI: Como a interao com os insights do
LinkedIn pode gerar mais receita?
JS: Os compradores escolhem naturalmente os
profissionais de vendas que esto atentos aos
sinais digitais que eles esto enviando. Quando
os representantes aguardam at os potenciais
clientes demonstrarem inteno de compra,
quando eles reservam um tempo para mapear
o processo de compra e criar uma estratgia
para atender s necessidades de cada integrante
da equipe de compras e quando eles ganham
credibilidade ao interagir com apresentaes
amigveis e contedos inteligentes,
compreensvel que eles fechem mais negcios
de maior valor em menos tempo.
Como as vendas personalizadas geram vantagens competitivas | 33
CONCLUSO
Trata-se de um cenrio sempre em renovao para os profissionais de vendas e
marketing. Os potenciais clientes j esperam que as empresas conquistem sua
credibilidade, faam uma conexo pessoal e interajam somente quando tiverem
um contexto relevante para o contato. O processo de vendas talvez sempre envolva
a interao pessoal e a persuaso, mas muitos elementos de captao de clientes,
desenvolvimento de relacionamentos e agregao de valor podem ser facilitados
por meio da utilizao consistente das redes sociais. Por isso, plataformas como o
LinkedIn e ferramentas como o Sales Navigator se tornaram essenciais.

O prximo passo se resume a interagir com os compradores que querem falar com voc
e esto prontos para comprar. uma questo de entender os compradores e estar pronto
para orient-los antes de interagir com eles. E uma questo de agregar valor contnuo, se
antecipando e garantindo entregas de acordo com suas necessidades.

Seja voc um representante de vendas, um lder de vendas ou um profissional

de marketing, destaque-se da concorrncia criando as experincias de vendas
personalizadas que os compradores demandam e merecem. O segredo de uma
venda ser ao mesmo tempo estratgico e agradvel. Ao seguir as etapas deste
guia, voc e sua equipe podem chegar l.

Aumento da adoo das mdias sociais eConcluso

da receita | 34