I) INTRODUCCION

La Cooperativa San Felipe R.L., localizada en el Municipio de Boaco y se ubica

dentro del sector Agropecuario (especficamente en el rubro leche fluida. Cuenta
con 58 Socios y 450 productores, acopiando un total de 24,000 litros de leche
diariamente y vende a un nico intermediario de negocios.

La economa nicaragense, ha ido creciendo en los ltimos aos entre 4 y el 5 %.

Uno de los rubros ms sensibles es el sector Agropecuario, los indicadores
muestran que su participacin en PIB de Nicaragua es del 14% en el periodo
2014. El sector agropecuario, est conformado por diversas ramas, para los fines
de esta monografa tomamos el rubro leche fluida y en la zona de Boaco.

Dado que dicha Coop. Solo acopia, y al crecimiento de la demanda de productos

lcteos con una lnea de produccin con estndares de calidad y buena
produccin y que es una lnea de productos que la demanda siempre se mantiene.

Mediante una investigacin nos proponemos identificar los factores que inciden
en la competitividad de la Cooperativa en el mercado del departamento de Boaco,
tomando como referencia el periodo 2014 y 2016,

Los resultados de este trabajo le permitirn a los lderes de la Cooperativa

reflexionar sobre la posibilidad de re disear su actividad y diversificar su actividad
productiva y de comercializacin y generar nuevas fuentes de empleo, dentro de
este periodo tendr buenos resultados ya que los resultados identificados servir
para aumentar el desarrollo de esta Cooperativa en el contexto de economa
creciente en nuestro Pas, cumpliendo con el fin de nuestra investigacin de poder
ubicar a esta Cooperativa dentro del marco de desarrollo del Sector Lcteo en
nuestro Pas.

1
 II) PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El crecimiento del PIB de Nicaragua, en el ao 2014 fue del 4.7%, por encima de
los otros pases de Centroamrica.1 Datos del Banco Central de Nicaragua,
muestran que la proyeccin PIB para el ao 2015, se estima en 4.5 a 5.0, superior
a lo determinado por los restantes pases de la regin Centroamericana.2

El crecimiento es propiciado por la participacin de todos los sectores de nuestra

economa, entre ellos el Sector Agropecuario3, datos estadsticos muestran que
dentro del PIB de Nicaragua, el porcentaje de participacin es del 18.5% 4, cabe
descartar que las noticias diariamente muestran situaciones complicadas en
relacin a la industria ganadera entre los cuales destacan: la inestabilidad del
precio del queso, el golpe de leche, los cambios climatolgicos que estn
afectando la produccin de leche y ganado de engorde, vas de acceso en mal
estado; otros datos, muestran a partir de indicadores, la importancia del sector
lcteo en Nicaragua.

La contribucin actual del sector lcteo al PIB agropecuario es del 33.5%. Dado el
poco desarrollo industrial del pas, el mayor peso dentro de la cadena lo tienen los
productores de leche, quienes generan aproximadamente 54,048 empleos. El 66%
de estos ganaderos poseen fincas menores de 50 manzanas, produciendo el 23%
de la produccin nacional; el 27% concentra entre 50 y 200 manzanas, y el 50%
restante controla (ms de 200 manzanas), controla el 44% de la produccin
nacional.

2
En los ltimos aos, se observa un crecimiento de centros de produccin. La
mayora funciona con tecnologa tradicional, como en el caso de los micros
negocios familiares, queseros artesanales de montaa, quesilleras y cuajaderas,
etctera, que hasta hace pocos aos controlaban el 80% del producto lcteo. El
60% de la produccin nacional de leche es transformada por la industria artesanal
y semi industrial; sta ltima funciona con tecnologa, incorporando maquinaria y
equipos que le permiten producir segn estndares aceptables en el mercado
internacional. En los ltimos cinco aos, este tipo de empresas se ha multiplicado
y empezado a tener un porcentaje creciente de la produccin.

El mayor peso en el sector lo tienen el micro y el pequeas procesadoras

artesanales de donde han evolucionado unas 30 a una escala de pre-industria con
productos que ahora se pueden colocar en el mercado extranjero. Es justamente
este proceso de evolucin del micro y pequeas empresas lo que el pas requiere
para ajustarse a estndares de productividad y produccin aceptables en el
mercado interno y externo.

Las exportaciones del sector lcteo alcanzan hasta el 25 de mayo de 2015 casi
USD 80 millones, lo que representa un 30% ms respecto al ao pasado, inform
el representante de ese gremio Wilmer Fernndez.

Los volmenes tambin se incrementaron en casi 9.5 millones de kilogramos en

comparacin al ao pasado

El presidente de la Cmara Nicaragense del Sector Lcteo, indic que con el

ritmo de exportacin que llevan hasta la fecha, va permitir que este ao cierren
con la meta establecida, que es llegar a USD 200 millones, a pesar de la
problemtica del fenmeno de El Nio.

Destac que el principal mercado sigue siendo el Salvador, pues solo este pas
representa ms del 55% en generacin de divisas, y adems es el segundo en
cuanta adsorcin de volmenes en diferentes lneas de productos, principalmente
queso, quesillo y otros derivados lcteos.

3
El dirigente agreg que el segundo mercado ms importante es Venezuela,
Guatemala, Estados Unidos, Costa Rica y Honduras, donde se estn exportando
leche en polvo y fluida, adems diferentes lneas de queso y quesillos.( Radio La
Primersima,25 mayo 2015).

III) OBJETIVOS EMPRESARIAL

Aumentar la satisfaccin de los clientes el desarrollo de los asociados

productores
Garantizar la comercializacin de la produccin de nuestros miembros
Mejoramiento continuo de los procesos de produccin

IV) ASPECTOS FILOSOFICOS DE LA EMPRESA

Misin:

Somos una cooperativa de Nicaragua departamento de Boaco, productores

lecheros dedicados a elaborar productos de base lctea que brindan nutricin,
salud y se adaptan a las necesidades especficas de los consumidores en cada
etapa de la vida en Nicaragua. Asegurando una atencin eficaz y productos de
calidad a la poblacin.

Visin:

Ser lderes en el sector lcteo nacional, con fuerte proyeccin internacional,

basados en principios cooperativos y a travs de productos innovadores que
contribuyan a la nutricin de los consumidores.

4
V) OBJETIVOS DEL DIAGNOSTICO

Objetivo General:

Identificar los factores e impedimentos que afectan a la cooperativa san Felipe

para competir en el mercado del departamento de Boaco, tomando un periodo de
muestra del 2015 al 2017.

Objetivo especfico:

Realizar un diagnstico situacional de la produccin de la leche cruda y

derivados lcteos para el establecimiento de una lnea de comercio base y
un sistema de informacin para beneficio de la cooperativa.
Cuantificar la demanda de los subproductos derivados de la leche (crema,
quesillo) dentro del departamento de Boaco
Demostrar las ventajas que generara entrar en el mercado del
Departamento de Boaco, con una marca registrada.

5
VI) MARCO TEORICO

Este apartado est constituido por los antecedentes de la investigacin, las bases
tericas y la definicin de trminos.

VI.I) Antecedentes de la Investigacin.

En la consulta del material para la realizacin de los antecedentes del tema se

consultaron 4 investigaciones, donde se analizaran los objetivos, hallazgos y
conclusiones de las mismas.

La primera titulada Potencial de mercado de leche pasteurizada en 8 municipios

del pacifico al sur de Nicaragua para la cooperativa de produccin agro industria
nicarao en el periodo mayo- septiembre del 2009. Sus autores son Br. Karla
Karina Gmez Rayo, Br. Lexa Mariela Alvarado Potosme, y fue elaborada en
Noviembre 2010. Su objetivo fue determinar el potencial de mercado de leche
pasteurizada dirigido a los distribuidores ubicado en el casco urbano de los
municipios de Jinotepe, Diriamba, Nadaime ,Granada ,Rivas, San Jorge, Tola del
Pacifico del sur de Nicaragua la cooperativa de la produccin agroindustrial en el
periodo mayo-septiembre del 2013. En sus hallazgos encontramos que para la
realizacin de este estudio se ejecutaron varias actividades que permiti recopilar
informacin de calidad sobre la situacin actual del mercado de leche
pasteurizada de los distribuidores de municipios seleccionados, para ello se
obtuvo informacin primaria y secundaria que permiti desarrollar estas variables
se elabor un instrumento que ayudo adquirir informacin deseada, dicho
instrumento fue dirigido a los representantes de establecimientos de casco urbano
de los ocho municipios..

La segunda titulada: Estudio sobre la Cadena de Comercializacin de Productos

Lcteos en Nicaragua. Sus autores son Bertilda Iras Herrera, Leonardo Garca

6
Huembs, Carlos Vega Jackson. Fue elaborada Octubre de 2008 Su objetivo fue
plasmar algunos hallazgos sobre una revisin primaria de bibliografa, pero
fundamentalmente sobre resultados de encuestas y entrevistas a los actores de la
cadena de produccin de leche en Nicaragua, que incluye desde los productores,
centros de acopio, empresas procesadoras, mercado detallista y consumidores de
productos lcteos y derivados, en sus hallazgo: la falta de informacin
suministrada por las empresas en el mbito de sus costos de operacin,
mrgenes, y volmenes de comercializacin no se pudo estimar el dao que se
puede estar ocasionando a los consumidores, productores, empresarios. Sin
embargo, se sugiere la realizacin de un anlisis especfico para este tema en
particular, el cual se debe presentar a los productores y acopiadores de leche.

La tercera Titulada: Barreras a la competitividad, y respuestas de pequeos

productores rurales en Nicaragua, sus autores Luisa Nelly Berros, Julio Ayca,
Vctor Umaa, Francisco Leguizamn. Fue elaborada Abril, 2002, Su objetivo es
elevar el nivel de discusin y anlisis sobre la competitividad y el desarrollo
sostenible entre los productores rurales en Nicaragua, sus hallazgos: con la
implementacin de tcnicas y estudios (encuestas, consultas a Cooperativas) se
recopilo informacin en las que se plantearon las dificultades que atraviesan los
pequeos productores y demostrar que las barreras son la falta de financiamiento
y la implementacin de tecnologas en la produccin de Lcteos.

La Cuarta titulada: Estudio Comparativo de los Sistemas de Calidad entre las

empresas Lcteas CAMOAPAN y la Cooperativa San Felipe del Departamento de
Boaco, para medir la Competitividad entre el periodo 2011al 2014, su autor Maria
Elena Brizuela Polanco, fue elaborada en el Ao: 2014.Su Objetivo: Realizar un
estudio comparativo de los sistemas de Calidad entre las Empresas Lcteas
CAMOAPAN y la Cooperativa San Felipe del Departamento de Boaco,
Determinando la Competitividad de Ambas, Sus Hallazgos fueron: tomando en
cuenta el nivel de apoyo recibido por ambas empresas se demuestra que las
empresas del Departamento de Boaco, Cumplen con los Estndares de Calidad
pero demuestra que la principal empresa es la CAMOAPAN, por poseer

7
Certificaciones Nacional e Internacional, adems de poseer equipos modernos
para la elaboracin de lcteos.

VI.II) Metodologa

VI.II.I) Nivel de Investigacin:

Consiste en el nivel de estudio que se abordara en el proceso investigativo, se

determina Investigacin explicativa donde se analizaran hechos mediante el
establecimiento de relaciones en las causas o problemticas que tiene la
Cooperativa de objeto de Estudio y su efecto el cual es la falta de competitividad
en el mercado.

VI.II.II) Diseo de Investigacin:

En el diseo se utilizara dos tipos de estrategia en la realizacin del estudio la

primera Investigacin Documental que est basada en el anlisis de diversos
materiales como libros, folletos, boletines y otros. Investigacin de campo la cual
consiste en recabar la informacin directamente en el lugar donde ocurren lo
hechos la consulta a los consumidores la opinin de los directivos de la
cooperativa.

8
VII) ANALISIS DE LOS RESULTADOS
VII.I) Anlisis del entorno:
En el estudio del anlisis del entorno de nuestra investigacin, nos auxiliaremos de
dos herramientas, la primera ser la matriz pestcle y tambin haremos uso del
diamante de porter.
La matriz pestcle junto con el diamante de porter, nos permitirn tener un mejor
entendimiento del ambiente macro y micro que afectan el entorno empresarial de
la coopertiva san Felipe.
VII.II) Eficacia de la estrategia de crecimiento
Penetracin del mercado consumidor de lcteos:
Aumentar la participacin en el mercado
Incrementar la cantidad consumida
Descubrir nuevos usos
Desarrollo del producto:
Agregar caractersticas al producto
Refinar el producto
Desarrollar nuevos productos
Desarrollo del mercado:
Nuevos segmentos de mercado

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VII.III) Eficacia de la estrategia genrica:
Como todos sabemos la estrategia genrica est ligada a los objetivos y
elementos filosficos de la empresa, sin embargo aun cuando la empresa posea
dichos factores puede no existir dicha estrategia o tal vez no estar implcita.

Tomando en cuenta lo anterior nos dirigimos al caso de la cooperativa san Felipe,

luego de analizar los objetivos y darnos cuenta que no tiene elementos filosficos
establecidos, nos damos cuenta que no cuenta con una estrategia genrica, o al
menos no una que este clara e implcita, si tenemos que identificar la estrategia
genrica por la cual la empresa se inclina, nos atrevemos a decir que estn en
estos momentos en una estrategia de enfoque que como explicaba Michael Porter
se centra en un grupo especfico del mercado, para satisfacer las necesidades del
segmento elegido que en este caso es la poblacin del departamento de Boaco y
tambin estn enfocados en ayudar de manera justa a sus productores asociados.

En estos momentos esta es la estrategia genrica que mejor describe a

cooperativa san Felipe aunque no la tengan implcita, esta visin de ellos los ha
llevado por buen camino, si medimos su eficacia, podramos decir que es buena,
sin embargo todo puede mejorar y eso se ha visto en la evolucin de la
cooperativa y las alianzas con otras cooperativas para mejorar sus procesos.

10
VII.IV) Eficacia del programa de marketing

VII.IV.I) Estrategia del marketing:

Diferenciacin.

La Cooperativa San Felipe, ofrecer un producto de ptima calidad, ya que su

materia prima es 100% natural sin aditivos y preservantes, contribuyendo a una
mejor dieta alimenticia y al desarrollo de los nios en la etapa de crecimiento.

Posicionamiento:

Una de las tcticas de la estrategia de posicionamiento del producto es promover

las caractersticas y los elementos naturales que se utilizan para la elaboracin de
este producto.

Para mejorar la eficiencia de marketing la cooperativa tiene que establecer un

puesto de controlador de marketing, realizando un anlisis financiero avanzado de
los gastos y resultados

Debe invertir en publicidad controlando los costos de tal publicidad que le permitir
obtener muchos beneficios.

Realizar una investigacin de campo para extender la evaluacin, para saber que
espera o que quiere el consumidor del producto e identificar reas a mejorar que
haya descuidado la cooperativa.

Tener en cuenta la caractersticas de los consumidores esto determinar el posible

xito, identificando cuales son los clientes fieles a la marca, fieles a las

11
competencia, quienes son los consumidores que varan y los que actan atrado
por el precio entre otros.

CRECIMIENTO

Adquisicin de mercados:

A travs de esta estrategia, vamos a realizar acuerdos con aliados estratgicos,

que nos permitirn llegar a ms destinos, segmentos de mercado, optimizando as
el uso de recursos; negociando de tal manera que las dos partes tengan como
objetivo el ganar-ganar, dndole a la Cooperativa San Flipe mayor competitividad.

CRECIMIENTO DE INTEGRACION.

Integracin hacia arriba:

Por medio de esta estrategia de crecimiento de integracin, podremos asegurar la

continuidad de los suministros y la calidad de los mismos, es decir, manteniendo
las mejores relaciones con los proveedores que son los que influyen en la
capacidad de satisfacer los pedidos de nuestros clientes, ya que de ellos depende
con la disponibilidad de los productos. Para lograr la efectividad de esta estrategia
lo principal que se har es estar al da en los pagos a los proveedores, y as
asegurar la entrega a tiempo y stock disponible.

Integracin hacia abajo:

Esta estrategia nos permitir conocer las necesidades de los clientes, sus
expectativas, las opiniones que posee respecto a la empresa; para as poder
responder a cada una de las situaciones, haciendo que la empresa se adapte a los
cambios, asegurando su permanencia en el mercado, mediante entrevistas
informales realizadas a los clientes, con temas relacionados con el producto,
precios, servicio, calidad, sugerencias y novedades.

Integracin horizontal:

La estrategia de integracin horizontal nos permitir obtener mayor control sobre

los competidores, buscando reforzar la posicin competitiva de la Cooperativa, ya

12
sea absorbiendo o controlando a algunos competidores, adems de un correcto
plan de servicio a nuestros clientes logrando fidelizar a los mismos, utilizando
tcticas de monitoreo de precios y productos, servicio post-venta, atencin al
cliente, et

13
VII.IV.II) Mezcla del marketing

MEZCLA DE MARKETING

PRECIO
Mantener el precio del
producto igual que la
competencia, con la mejor
PRODUCTO. calidad, sabor y consistencia.
Producto 100 % natural.
Reduccin de costos en la
Producto altamente competente. produccin de leche, no
descuidando la calidad del
producto, manteniendo su
buen sabor y consistencia.
PROMOCION.
Crer una marca para ser
comercializado en el mercado. PLAZA
Dar a conocer las caractersticas Clientes locales.
del producto.
se realizara negociaciones
Dar a conocer nuestro producto con supermercados
por medio de vallas
publicitarias, banners, afiches .

14
 VII.IV.III) MATRIZ B.C.G

De acuerdo al estudio realizado se consider que la empresa san Felipe R.L

Est en la etapa de interrogante ya que posee mucho potencial para explotar pero
esta requiere de mayor participacin en el mercado y debe de invertir ms en
maquinaria para el procesamiento y realizar el producto derivado de la leche y
evaluar las estrategias para que esta empresa se pueda proyectarse en un futuro
como una estrella o vaca lechera.

15
 VII.IV.IV) MATRIZ CVP

Debido a que "la micro empresa san Felipe" se lanzar al mercado de consumo
masivo, es lgico que se posicione en la fase de introduccin para el mercado
global. Es por ello que se ha pensado desde ya en las prcticas generales para su
debido manejo en el mercado preparando su estancia basados en cmo manejar
de la mejor manera su condicin, considerando aquellos factores que ms
fortaleza le otorgan. Sin embargo se establecen lineamientos bsicos:

En base el precio, explotar su potencial de mercado en base a costos, beneficios,

y ofrecer uno de los precios ms econmicos en el mercado en promedio a la
competencia tanto directa como indirecta.

En relacin a la publicidad, concentrar los esfuerzos en comunicar la funcin

general y esencial detrs de "lcteos san Felipe R.L", creando conciencia de largo
plazo en el mercado sobre el producto su funcin y beneficios.

Referente a lo promocional, basar los esfuerzos en ofrecer de prueba y de

experimentacin al producto "san Felipe R.L" en los principales sitios de abastos,
supermercados, y puntos varios del departamento de Boaco.

En relacin a la distribucin y sus canales, empezar fuerte en donde ms se vende

y se capta la atencin de la poblacin y es segn el estudio de mercado, as como
fortalecer lazos comerciales entre "san Felipe R.L" y los puntos de ventas.

Finalmente en lo que respecta al producto, se enfoca al ofrecer un nico producto,

con sus caractersticas bien comunicadas, claras de entender sabiendo y
queriendo llegar al mercado en buenas condiciones permitiendo ese
feedback(retro alimentacin) entre cliente y compaa.

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 VII.IV.V) MATRIZ PEST

La matriz pestcle hace alusin a un acrnimo en ingls que sera politics,

economics, technologies, culture, laws y enviroment o en espaol polticas,
economa, social, tecnologas, leyes, ambiente. En este trabajo haremos algunas
variaciones ya que como todos saben algunos factores van de la mano como el
factor econmico y el factor social, es por eso que al momento deanalizarlos lo
haremos de esa manera, sin ms a que referirnos pasamos al anlisis usando la
matriz pestcle:

Indicadores econmicos, sociales y culturales.

En Nicaragua por sus condiciones ecolgicas; la produccin de leche y carne

bovina se ha desarrollado prcticamente en todo el pas lo cual ha generado
importantes beneficios a la economa nacional. Sin embargo, muchas veces estos
beneficios econmicos vienen acompaados de externalidades negativas como la
sobre-explotacin del suelo generando problemas de erosin y contaminacin de
fuentes de agua por el uso intensivo de agroqumicos y la deposicin de aguas
residuales agroindustriales sin tratamiento.

La actividad lechera se ha concentrado y promovido en el denominado Polo

lechero compuesto por los municipios de Matigus, Muy Muy y Ro Blanco, en
Matagalpa; seguido de los municipios de Nueva Guinea, El Coral y El Almendro

17
entre Chontales, Ro San Juan y la Regin Autnoma del Atlntico Sur; as como
la zona comprendida entre Boaco, Camoapa y los municipios de San Pedro de
Lvago, Santo Tomas y Acoyapa en Chontales. Otras zonas que destacan
algunos municipios de Len, Managua, Rivas y Jinotega.

En los ltimos cinco aos el acopio de leche en plantas pasteurizadoras y en

industrias productoras de derivados lcteos, ha pasado de unos 20,4 millones de
galones de leche en el 2003 a unos 47,4 millones galones en el 2007 segn
informes del BCN; lo cual significa que la integracin de nuevas industrias al
sector ha sido significativa y las reas de explotacin tambin han aumentado;
favorecido por la demanda de productos lcteos a nivel centroamericano y
Estados Unidos de Amrica, as como el creciente consumo nacional.

Segn el censo de microempresas del BCN del 2004, el nmero de empresas que
predominan en este sector son del tamao micro que en ese ao eran 233 y las
grandes empresas representan unas 9 compaas. Estas empresas grandes, se
localizan en las zonas urbanas como Managua donde cuentan con las facilidades
logsticas y de infraestructura para sus actividades, en contraste con la mayora de
empresas micros, pequeas y medianas que se localizan en el interior del pas y
su produccin se limita a elaborar queso tipo morolique y crema dulce o cida.

Hasta abril del 2008, las exportaciones FOB de productos lcteos, significaron
unos 20.2 millones de dlares y los principales mercados son El Salvador,
Honduras y Estados Unidos donde el queso duro pasteurizado representa el
principal bien exportado. Estos mercados en los ltimos aos se han convertido
en referencia para la industria lctea nacional que ha comenzado a implementar
una serie de medidas para mejorar sus productos que incluyen el desarrollo de
prcticas de produccin ms limpia que buscan la certificacin de la industria para
los mercados mencionados.

La industria lctea nacional no est diversificada y los principales productos,

considerando los volmenes de produccin, segn el BCN, son la leche
pasteurizada, crema cida, quesillos, queso fresco, queso morolique y queso

18
seco. Esta situacin es producto de procesos tecnolgicos incipientes y que
significan prdidas de materia prima y contaminacin ambiental al descargarse
sub productos como suero y protenas de leche a los sistemas de aguas
residuales.

Los costos de produccin en la industria lctea nacional varan de una empresa a

otra y se evidencian algunas diferencias entre las empresas medianas, pequeas
y micros. Los costos de materias primas fluctan entre el 74% al 83% y el valor
ms representativo es el costo de la leche fluida que adems vara su valor en
diferentes pocas del ao, en especial para las micro y pequeas empresas.

En promedio, el nmero de empleados por tamao es mayor en las empresas

grandes que pueden emplear hasta 233 personas y menor en las empresas micro
que emplean en promedio a 3 personas para sus actividades y que en la mayora
de los casos realizan multifunciones que van desde aspectos administrativos a los
operativos, a diferencia de las grandes que los empleados son ms especializados
en sus funciones. Este grado de especializacin beneficia las actividades como la
gestin de desechos.

Segn el BCN, la actividad lctea absorbi el 0.29 % de la poblacin

econmicamente activa (PEA) del pas la cual asciende a 2,203.4 miles de
personas. Dentro de esta actividad econmica, se estima que el empleo generado
a nivel nacional por las empresas procesadoras de lcteos, ascienda a unos 7,600
puestos de trabajo directos segn la encuesta del ao 2005 del CPmL-UNI. A
esto se debe agregar otras actividades que no se integran en las estadsticas y
que forman parte del ciclo de produccin lctea como los empleos de
mantenimiento en las fincas, la crianza y cuido de ganado, el ordeo de vacas, el
acopio y traslado de leche a los centros de produccin y la comercializacin de
productos terminados.

Indicadores Tecnolgico-Ambientales.

El Anlisis de Ciclo de Vida permite visualizar la cadena de produccin lctea para

identificar cules son los puntos de la cadena donde se generan prdidas y

19
desechos para disminuirlos y evitar daos econmicos al productor. Es aqu
donde los indicadores ambientales juegan un papel determinante en el monitoreo
de las actividades de la empresa, y que permiten identificar las acciones para
implementar los principios de Produccin ms Limpia, los cuales incluyen los
siguientes aspectos:

Mejoras en las operaciones y mantenimiento de los equipos e instalaciones,

Modificacin de los procesos donde hay prdidas o fugas de materiales o

insumos,
Cambios en la planta de produccin y de equipos obsoletos por otros ms
eficientes.
Sustitucin de materias primas o materiales,
Rediseo, reformulacin o elaboracin de nuevos productos aprovechando
lo que consideramos desechos como el suero.

En la mayora de las empresas encuestadas, no hay procesos y medios

tecnolgicamente avanzados pues la caracterstica principal es el procesamiento
artesanal de la leche. Sin embargo, desde el punto de vista ambiental hay
algunas que han establecido sistemas de tratamiento de aguas residuales para
evitar la contaminacin ambiental de fuentes de agua y suelo.

Por otro lado, en la industria lctea nacional an no se aprovechan los sub

productos como el suero dulce que tiene alto valor nutritivo y que se generan unos
950 mil litros diarios en el pas; lo cual representa unas 57 toneladas de cargas
contaminantes que consumen el oxgeno de fuentes de agua para su degradacin.
Algunas agroindustrias lo aprovechan como alimento de ganado porcino.

Consumo de agua y cuantificacin de aguas residuales

Las empresas lcteas se caracterizan por la generacin de aguas residuales con

altos contenidos orgnicos procedentes de la leche y resultan importantes los
niveles de grasas y slidos disueltos que para su degradacin requieren mucho

20
oxgeno de las fuentes de agua y del suelo donde se depositan sin tratamiento
alguno.

El agua es usada extensivamente en los procesos productivos pues as se

asegura la calidad del producto y la limpieza exigida para el manejo de
perecederos como la leche y sus derivados. En este sector, el agua es usada
principalmente en las siguientes operaciones:

Lavados de rea en la recepcin de la leche.

Lavado de utensilios (pichingas, tinas, moldes, peroles, barriles, etc.)

Lavado de equipos (pasteurizador, prensas, mesas.)
Lavado de planta (piso, paredes, etc.)
Servicios sanitarios y lavamanos.
Lavado de camiones.
Uso en calderas para producir vapor.
Lavado de cuartos fros.

Los consumos promedios de agua en las empresas son variables y depende del
tipo de fuente de agua y de los equipos y medios de conduccin que existan. En
muchos casos el uso del agua por las industrias se encuentra en conflicto con la
poblacin humana pues se ha determinado que esta ltima consume unos 417,
000 metros cbicos de agua potable al ao y el consumo nacional industrial
representa 693, 000 metros cbicos aproximadamente para el ao 2007. Esta
cifra de consumo de agua industrial por parte del sector lcteo representa ms del
60 % del total consumido por las industrias servidas por ENACAL, lo cual hace
urgente tomar medidas de mejoras en esta industria.

Con la entrada en vigencia de la Ley General de Aguas Nacionales (Ley 620), la

regulacin de la industria lctea se hace necesaria pues la mayora de las
empresas medianas y grandes, son las que poseen sistemas propios de
abastecimiento de agua, y pozos privados sin ningn control ni se registra el agua
extrada del manto acufero. El desarrollo de mercados justos del agua donde se
nivele la oferta y demanda sustentable ser fundamental para equilibrar los usos
21
de agua de las diferentes industrias; sin que el consumo de unas industrias vaya
en detrimento de las otras. En el cuadro 7 se expresan los tipos de fuentes de
agua en las empresas lcteas encuestadas y el uso del recurso en las diferentes
reas.

Generacin de aguas residuales

A nivel nacional uno de los principales problemas ambientales es la contaminacin

de ros que provoca que el agua superficial de muchas zonas agrcolas no se
pueda aprovechar para riego agrcola o ganado. La problemtica se agrava en las
ciudades donde existen industrias lcteas que conectan sus sistemas de
recoleccin de aguas residuales al alcantarillado sanitario provocando la
destruccin de la tubera conductora y la destruccin de las bacterias que
degradan la materia orgnica en las pilas de oxidacin. Por estas razones,
MARENA impulsa acciones de regulacin de la actividad lctea para asegurar el
tratamiento de las aguas residuales generadas y coordina con las empresas la
elaboracin de Programas de Gestin Ambiental (PGA) que incluyen el
establecimiento de mejoras en los procesos productivos y de sistemas de
tratamiento de los efluentes.

La generacin de aguas residuales de las empresas encuestadas a nivel nacional

es aproximadamente el 97% del total de agua consumida en la industria lctea
(Fuente: Encuesta CPmL MARENA FOGASIDES 2005). El volumen de agua
residual es equivalente a 1,075,947.09 metros cbicos al ao y es superior al
volumen de aguas residuales generadas por las industrias servidas por ENACAL
pues el volumen se incrementa por la adicin de suero a los sistemas de
recoleccin de aguas residuales.

Consumo de energa

Con el aumento de los precios del petrleo, el consumo de energa para las
actividades productivas ha incrementado sus costos; lo cual ha generado la
necesidad de implementar medidas de uso eficiente de la energa en el sector.
Algunas de las empresas encuestadas ya implementan sistemas de recirculacin

22
de agua enfriada procedente del sistema de pasteurizacin en las actividades de
limpieza de los equipos e instalaciones y del aprovechamiento de la iluminacin
natural para los diferentes ambientes de la empresa. La principal fuente de la
energa elctrica que se utiliza en el sector lcteo es generada por bunker y otros
de derivados de petrleo y suministrada por Unin FENOSA. Los consumos
promedios en Kilo Watts hora varan considerando el tamao de las empresas.

De acuerdo a los componentes de la empresa, los mayores consumidores de

energa son las refrigeradoras o mantenedoras pequeas y las lmparas de techo.
Por tanto, es en estos componentes que se tiene la oportunidad de establecer
medidas ahorrativas como centralizacin de los sistemas de distribucin elctrica,
el uso de refrigeradores eficientes, lmparas fluorescentes y controlar el consumo
energtico. Hay otros equipos como las descremadoras, selladoras para el
producto terminado, plancha para etiquetas que en muchas industrias son de
segunda mano y poco eficientes en el uso de la energa pero que los industriales
han comenzado a reemplazar por equipos modernos.

Energa trmica

En las empresas lcteas medianas y pequeas donde se concentra la produccin

de quesillo para la exportacin, se usa calor para el cocido de la cuajada y segn
las encuesta del CPmL, se determin que el 29% de las empresas pequeas
utilizan gas licuado de petrleo, el 24% procesa queso de leche pasteurizada, para
lo que utilizan disel y el restante 47% no pasteurizan. Esto incrementa los costos
de produccin pues en la mayora de las empresas no se utilizan utensilios de
cocina adecuados que aseguren el aprovechamiento al mximo del calor
generado por la combustin, pues los sistemas de calentamiento de agua para la
preparacin del quesillo son artesanales y desperdician la energa calorfica o
trmica. Son pocas las empresas que han introducido mejoras para aprovechar el
calor generado por medio del uso de cocinas o fogones mejorados.

Segn la encuesta del CPmL las empresas lcteas pequeas consumen

281,994.30 lt/ao de Disel y 64,759.05 lt/ao de Gas para la generacin de calor

23
que se usa en el calentamiento de agua para la coccin de cuajada y elaboracin
de quesillos.

Indicadores sobre consumo de materias primas e insumos

La leche como materia prima representa en la produccin de quesos y quesillos

hasta un 94 % de los insumos y el restante 6 % est representado por insumos
como la sal, cloruro de calcio y cultivos lcteos o cuajos; as como los insumos de
otros tipos para la elaboracin de productos ms variados como yogurt, crema,
mantequilla o refrescos con leche; esta proporcin es poca, considerando los
volmenes de leche acopiada y este uso solamente es aplicado por las empresas
grandes.

Transformacin en industrias

La leche consumida en los procesos industriales en empresas altamente

tecnificadas ascendi al 15.6% de la produccin nacional, la diferencia del 84.4%
fue procesada por empresas lcteas artesanales y semi-industriales y/o
comercializada como leche fluida, lo que demuestra que los procesos no
tecnificados representan prdidas econmicas para el sector e impactos
ambientales importantes. Lo anterior se da porque las industrias artesanales estn
dispersas en el territorio nacional y no realizan un control de sus efluentes lquidos
a diferencia de las empresas grandes que se localizan en las zonas urbanas y son
gestionadas por las autoridades ambientales.

En la industria artesanal que produce queso, el mayor volumen de efluente lquido

lo representa el suero salado que se destina a la alimentacin de cerdos y ganado
vacuno de productores que abastecen de leche a las industrias lcteas. En los
procesos transformativos de la leche son necesarios cambios y formas de manejo
de la materia prima pues es aqu donde se generan las principales prdidas y
desechos que se integran al medio ambiente y provocan contaminacin.

Consumo de materiales y cuantificacin de desechos

24
Considerando que los desperdicios y efluentes surgen en el proceso de
produccin; el balance de masas, permite identificar los puntos de origen, los
volmenes, las posibles causas de los desechos y emisiones, as como determinar
las eficiencias del proceso.

Como el principal componente de la leche es el agua, en los procesos

transformativos el principal desecho es el suero dulce y salado que representa en
casi todos los casos hasta un 85 % del volumen de las salidas de los procesos de
manufactura y los pesos de los productos representan un 13 % en promedio de los
volmenes de acopio de materia prima.

En diversos estudios con enfoque de produccin ms limpia, se ha determinado

que con simples medidas como la colocacin de trampas o pazcones en las
entradas de las tuberas de conduccin de las aguas residuales, se logra retener
slidos lcteos que contaminan y as evitar la recarga de los sistemas de
tratamiento biolgicos y fsicos.

En las entradas de los procesos productivos, se pueden establecer una serie de

medidas que aseguran el mximo aprovechamiento de los insumos tales como
pesar la leche que se acopia en lugar de medirla en volumen y asegurar que no se
derramen los insumos al agregarlos a las tinas de cuajado y por supuesto,
estableciendo un sistema de recoleccin aguas residuales separado del sistema
de aguas residuales domsticas.

Factor poltico-ambiental en el sector Lcteo

Las empresas agropecuarias para su funcionamiento necesitan un permiso o

autorizacin de las instituciones estatales como MARENA, MAGFOR y MINSA.
Cada una de estas instituciones vela por el cumplimiento de normas ambientales,
veterinarias y sanitarias. En el caso de los permisos ambientales que son
otorgados por MARENA, las plantas lcteas deben seguir una serie de
requerimientos que incluye la presentacin de un Programa de Gestin Ambiental
tal como lo manda el Sistema de Evaluacin Ambiental y entre los requisitos para
su obtencin se pueden mencionar los siguientes:

25
Presentacin de solicitud ante la delegacin de MARENA correspondiente,

Elaboracin y presentacin de propuestas de Planes de Manejo de

Materias e Insumos como el agua,
Planes para la reduccin de la contaminacin, Planes de Manejo de
Desechos Slidos y Efluentes,
Planes de Contingencias Ambientales,
Propuestas de Monitoreo Ambiental de las actividades productivas que
incluye indicadores de consumo de agua, de energa y de gestin de
desechos y residuos slidos y lquidos, Propuestas de Planes de Clausura y
disposicin final de las instalaciones.

En los ltimos aos, MARENA ha promovido la gestin ambiental con los

empresarios del sector lcteo para identificar acciones para la reduccin de la
contaminacin producida por el inadecuado manejo de las aguas residuales y del
cambio de enfoque con actividades de produccin ms limpia. Estas acciones
adems de contribuir en la proteccin ambiental, aseguran mayor competitividad
del sector y posicionan a las empresas en mercados exigentes donde se han
establecidos tratados de libre comercio.

Segn las encuestas realizadas, la mayora de las empresas lcteas, no cuentan

con permisos ambientales extendidos por MARENA pero si cuentan con Licencias
Sanitarias del MINSA y licencias otorgadas por MAGFOR para establecimientos
que procesan leche, situacin que es necesario revertir.

De acuerdo a diagnsticos tcnicos del CPmL, el 34% de las empresas lcteas ha

realizado en algn momento el anlisis fsico-qumico a sus aguas residuales. Solo
el 25% de las empresas lcteas pequeas han hecho este diagnstico, el
porcentaje incrementa en las empresas medianas con 33% y el 100%, de las
empresas grandes han hecho diagnsticos fsico-qumicos. Pero estos anlisis no
indican si los sistemas de tratamiento que implementan las empresas son
eficientes o no, pues se realizan solamente cuando son requeridos por alguna

26
problemtica en particular como es una denuncia ambiental de la poblacin
aledaa a la planta.

Una de las crticas del sector lcteo a este tipo de anlisis es que sus parmetros
son muy elevados para nuestro pas y en la actualidad no existen laboratorios
certificados desde el punto de vista ambiental que permita una valoracin
adecuada de los efluentes ni su comparacin con otras industrias, pues tampoco
se ha homogenizado los parmetros ni los centros de diagnsticos o laboratorios
este proceso apenas ha iniciado en el MARENA con el apoyo de la cooperacin
internacional.

Por otro, lado, si las aguas residuales son vertidas sin ningn tratamiento previo,
producen una rpida saturacin del suelo afectado, produciendo encharcamientos,
malos olores, gran cantidad de moscas y los elementos necesarios para que se
desarrollen microorganismos saprofitos y patgenos; asimismo, debido a su alto
contenido de sal, produce la salinizacin del suelo.

La problemtica ambiental alrededor de las empresas lcteas se debe

principalmente a la falta de reconversin tecnolgica lo cual tambin tiene como
obstculo la falta de sistemas de tratamiento accesibles a los empresarios ya que
las opciones resultan costosas y se requieren de cambios radicales en los
procesos productivos. Otro de los factores, es que actualmente no existen
opciones de aprovechamiento del suero en la elaboracin de otros productos tal
como se hace en pases como El Salvador o Costa Rica donde se usa para
refrescos, queso ricotta, o aditivo deshidratado de alimentos. El suero
deshidratado se puede utilizar como agregante en embutidos o en preparacin de
productos de panificacin por sus altos valores protenicos pero su aplicacin se
dificulta en Nicaragua por la falta de industrias que lo procesen y comercialicen.

Existen opciones que los empresarios del sector lcteo pueden implementar sin
necesidad de grandes inversiones y que forman parte del enfoque de Produccin
ms Limpia. Estas medidas contribuyen a la reduccin de costos de materias
primas, fomenta la competitividad y disminuye la generacin de desechos y

27
residuos y por consiguiente la reduccin de la contaminacin y el cumplimiento de
las normas ambientales, en especial el Decreto de Vertidos y la Ley General de
Medio Ambiente y los Recursos Naturales, Ley 217. Adems, estas mejoras en el
desempeo llevan al reconocimiento de parte de autoridades regionales y de
agentes de mercados.

28
29
30
Factor Legal.

Hablando del entorno poltico que rodea al sector lcteo nicaragense y que
puede tener repercusiones positivas o negativas en la cooperativa, nos gustara
recalcar que en este estudio nos tomamos la libertad de usar la matriz pestcle de
manera mixta y como lo hemos visto hemos combinado dos o ms factores, dicho
esto y leyendo detenidamente lo anterior notamos que en el marco jurdico est
reflejado en todos los dems aspectos, por ejemplo tenemos la ley general de
medio ambiente y los recursos naturales, ley 217. Tambin nos gustara agregar la
Ley No. 688, Ley de fomento al sector lcteo y del Vaso de leche escolar, donde
se especifican el apoyo, limitaciones y soporte brindado al sector lcteo y uso y
regulacin de dicho producto vital para el pueblo nicaragense.

31
VII.IV.VI) Conclusin PESTCLE.

Para concluir con el anlisis PESTCLE de la cooperativa san Felipe, me gustara

agregar que son muchos los factores de carcter macro y micro que intervienen en
el rubro lcteo, tales factores interactan unos con otros y por eso cremos
conveniente presentarlos como una combinacin de unos y otros, ya que factores
como el jurdico y el poltico son los que tienen ms presencia ya que se
relacionan con todos los dems factores estudiados, ya que como podemos notar
en lo poltico, el estado est presente con sus instituciones y sus regulaciones y en
lo legal est presente con sus leyes de proteccin y fomento.

32
 VII.IV.VII) MATRIZ PORTER
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas

Estructura y Rivalidad
Factores bsicos: FUERTE Competencia Por Materia
Legislacin Favorable
Suelos y climas adecuados.
Concesiones Privadas
Posicin geogrfica privilegiada
Creacin de Alianzas
Disponibilidad de mano de
comerciales
obra.

Condiciones de la Demanda Local

Condiciones de los Factores Clientes Local
Clientes Locales poco
Factores Creados: DEBIL
Exigentes y que buscan
Equipo de Maquinaria productos de poco
Obsoletos Poca Publicidad
Poco Financiamiento a largo
Plazo

DEMANDA
INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE
Problemas de Infraestructura APOYO Demanda
moderada
Insuficiente Conocimiento Industrias Relacionadas: Moderado Mercados
Tcnico de la mano de obra Productos
Apoyo Moderado a nuevos
Productos Demanda a Nivel
Apoyo por parte de
GOBIERNO instituciones del estado y
cooperativas hermanas
Valor Agregado
Apoyo por parte de
instituciones Producto
Gubernamental como MIFIC

INTERNACIONAL: MODERADA
MAGFOR E INAFOR
Internacionales Crecientes
Leyes como la ley 217 y la ley
688 certificados

33
 VIII) CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

MES AO 2017
ACTIVIDADES
Julio
1. Planificacin 10/07/17
1.1.Ejecucin de fuentes de informacin 11/07/17
2. Elaboracin del protocolo de investigacin 13/07/17
2.1.Elaboracin de los instrumentos de recoleccin de 14/0
informacin, reproduccin de los mismos y efectuar las 7/17
verificaciones previas al levantamiento de la informacin
2.2.Aplicacin de los instrumentos de recoleccin de 16/07/1
informacin. 7
2.3.Procesamiento y anlisis de la informacin 17/07/1
7
2.4.Elaboracin de documento de informacin 18/0
7/17
2.5.Correccin y ajustes a los borradores de la monografa 19/0
7/17
3. Presentacin de resultados de la monografa 20/0
7/17
3.1.Pre Defensa
3.2.Defensa 22/0
7/17
3.3.Entrega de documentos a FCEE y Biblioteca UCC

34
IX) CONCLUSION
Para concluir con el anlisis realizado a la cooperativa san Felipe, acordamos que
la empresa tiene mucho potencial para posicionarse como una de las empresas
lcteas fuertes del departamento de Boaco el cual es su mercado meta actual, sin
embargo esta empresa tiene mucho que aprender y eso lo vemos en la falta de
experiencia empresarial de sus miembros lo cual es algo muy comn en las micro
empresas como esta, esto es evidente al ver los resultados arrojados por este
anlisis, que nos indica la falta clara de ciertas estrategias, que no estn del todo
nulas, sino que simplemente necesitan ser reforzadas e implcitas en la empresa.

Si tomamos el anlisis FODA realizado a esta empresa vemos que nos dice lo
mismo antes expuesto ya que el FODA nos orienta fortalecer las estrategia
existentes y a enfocarse en la expansin de la empresa, sin duda cooperativa san
Felipe ha reconocido sus reas de oportunidad y ejemplo de esto son las mejoras
en sus procesos y normativas, as como las alianzas estratgicas con otras
cooperativas del sector, lo que le deja una fuerte arma de retroalimentacin, la
cual ser un aliado imprescindible en su camino al xito.

35
X) RECOMENDACIONES
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos mediante el Diagnostico de la
Cooperativa San Felipe, debe contemplar la posibilidad de implementar una
estrategia de diversificacin hacia atrs realizndose de la manera que se
tienen que aumentar el nmero de sus proveedores con el fin de mejorar su
posicin frente al mercado de lcteos.

Seleccionar medios Publicitarios que permitan darse a conocer como

empresa en el mercado, tales como, radios, volantes, degustaciones en
ferias y supermercados.

Contemplar la posibilidad de tener una alianza con nuevos inversionistas

que le ayuden a mejorar su musculo financiero y de esta forma cumplir con
su Misin y Visin propuesta.

La cooperativa debe estar ubicada donde tenga fcil acceso para

proveerse, con el fin de que los costos sean ms econmicos y sean de
fcil acceso al consumidor, ya que este es un producto de primera
necesidad en la alimentacin del ser humano.

36
XI) REFERENCIAS

1. Datos del Banco central de Nicaragua.

2. Informe de FUNIDES, a Junio del 2015
3. Incluye: Agricultura, Ganadera, Selvicultura y Pesca
4. Fuente: Banco Central de Nicaragua en Cifras, 2014
5. ENTORNO COMERCIAL y perspectivas del sector lcteo. 1997. San Jos,
C.R., Cmara Nacional de Productores de Leche. 235 p.PEREZ
GUTIERREZ, E. 1999. Condiciones en la cadena de produccin e
industrializacin de leche y productos lcteos. In: TALLER "LA
NORMATIVA
6. AMBIENTAL. EXIGENCIAS Y OPORTUNIDADES PARA LA EMPRESA
PRIVADA EN LA GANADERIA E INDUSTRIA LACTEA", San Jos, C.R.,
1999. 1999. Informe. San Jos, Cmara Nacional de Productores de Leche,
SIDE. 15P
7. PLAN NACIONAL de reconversin productiva del sector agropecuario.
1999. San Jos, C.R., Consejo Nacional Produccin. Direccin de
Planificacin. 11 p.
8. POMAREDA B, C. 1999. Globalizacin y el mercado internacional de
lcteos. In: TALLER "LA NORMATIVA AMBIENTAL. EXIGENCIAS Y
OPORTUNIDADES PARA LA EMPRESA PRIVADA EN LA GANADERIA E
INDUSTRIA LACTEA",
9. San Jos, C.R., 1999. 1999. Informe. San Jos, Cmara Nacional de
Productores de Leche, SIDE. 10 p.
10. JUDKINS, H.; KEENER, H. La leche, su produccin y procesos industriales.
11va. Ed. Editorial Continental S. A. Mxico. 270-277 pp. 1984.
11. LEE, M.; CHOI, C.; KWON, I.; KIM, H. Phisico chemical properties of market
milk in Korea. L.A.B. of Dairy Tech & Microbiol. SEL NATIONAL
UNIV.SWWEONKOREA (1): 31-34. 1983.
12. Organizacin Mundial de la Salud. Normas para el examen de los
Productos Lcteos. 11va ed. Washington. 145-179 pp. 1960.
13. Censo Econmico Urbano CEU 2010 BOACO, MARCO A. VALLE
MARTNEZ, LIC. IRENE LVAREZ URBINA, ING. CARLOS ROJAS
COORDINADOR DEL CENSO, LIC. MERCEDES AGUILAR LEIVA LIC.
SILVIA CHAMORRO LIC. MAGDA CAMPBELL LIC. ODETTE ROBLETO.

37
UNIVERSIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES
PROGRAMA DE DIRECCION DE MARKETING

DIAGNOSTICO COOPERATIVA SAN FELIPE R.L

PRESENTAN:

BR. ALEX ABARCA VELASQUEZ

BRA. ROSA BONILLA MARTINEZ.

BRA. JORLENE HERRERA VALLEJOS.

BRA. SILMA LILA LOPEZ

BRA. MARIA DE LOS ANGELES TOLEDO

DOCENTE:

LIC. MARIA ANTONIA CRUZ

MANAGUA, NICARAGUA, 22 DE JULIO DEL ANO 2017.

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