Inbound & Outbound

Um guia para unir essas estratgias e

gerar mais resultados para sua empresa
 Inbound & Outbound

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texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

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vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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 Inbound & Outbound

ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
Inbound e Outbound - qual a diferena?.................................................................... 5
E qual afinal a diferena entre Inbound e Outbound?..................................................5
O que Inbound............................................................................................................... 6
Aes mais comuns no Inbound............................................................................................7
Onde o Inbound mais aplicado...........................................................................................8
O que Outbound............................................................................................................ 9
Outbound para prospectar clientes......................................................................................9
Aes mais comuns no Outbound..................................................................................... 10
Onde o Outbound mais aplicado.................................................................................... 10
Como trabalhar com as duas estratgias....................................................................11
Otimizando Outbound com Inbound................................................................................ 11
Otimizando Inbound com Outbound................................................................................ 16
Concluso........................................................................................................................19
Materiais Relacionados..................................................................................................20

3

O processo de Compra Introduo
Pense bem e responda: como que voc toma conhecimento de um produto ou servio hoje
Aprendizado e descoberta em dia? Provavelmente, voc ir responder que utiliza a internet, certo?
E
voc no est sozinho: as pessoas passam cada
contato com vendedor
vez mais tempo online (os brasileiros, inclusive,
antes da internet encabeam essa lista), e dificilmente voc faz
alguma coisa sem auxlio da internet, seja procurar o
endereo de um estabelecimento, pedir um txi, olhar a
Reconhecimento do problema
previso do tempo ou fazer uma compra.
Mas se voc refletir, h poucos anos as coisas no
eram assim: a informao que obtnhamos em nosso
dia a dia vinha de meios offline, e dificilmente ns
amos atrs dela; ela chegava at ns de forma passiva,
Considerao da soluo e era mais difcil filtrar o contedo que nos interessava
daquilo que no tinha valor para ns.
contato com vendedor Com o processo de compra, no foi diferente: antes, todas
depois da internet as informaes sobre um produto ou servio chegavam
at ns atravs de comerciais de TV, spots de rdio, propa-
gandas em jornais e revistas etc. E quando queramos
Avaliao e compra saber algo sobre esse produto ou servio, frequentemente
tnhamos que buscar com as prprias empresas, que
praticamente monopolizavam as informaes.
Inbound & Outbound
Hoje, isso mudou: quando chegamos loja para fazer
uma compra (isso quando no compramos online),
muitas vezes j sabemos mais do que o prprio vende-
dor. Isso porque, atualmente, h informao sobre
produtos e servios na internet, cada vez mais dispon-
vel ao grande pblico, o que faz com que os consumido-
res tenham mais controle sobre o processo de compra.
Para se ter uma ideia, pesquisas indicam que hoje cerca
de 60% do processo de compra j est feito quando o
consumidor entra em contato com o vendedor.
Mas ser que isso significa que as formas tradicionais
de marketing no funcionam mais? E ser que este
novo formato de marketing adequado para todos
os modelos de negcio? possvel combinar os dois
para obter ainda mais resultados? sobre isso que
falaremos neste eBook.
Boa leitura!
4
 Inbound & Outbound

Para entender mais sobre modelos de
vendas, assista ao primeiro episdio da
srie Papo de Vendedor.
Inbound e Outbound
qual a diferena?
Antes de comear, importante deixar claro que, quando falamos em Inbound e
Outbound, no nos limitamos apenas ao Marketing. Ambas so estratgias que visam
gerar oportunidades para vendas, ou seja, as duas acabam se conectando ao seu modelo de
vendas atual, seja ele interno ou externo.

E qual afinal a diferena entre Inbound e Outbound?

A
ntes de a internet fazer parte do nosso dia a
dia, tnhamos um processo de compra que era
guiado pelas empresas e pelas informaes
que estas empresas forneciam aos consumidores
sobre seus produtos e servios.
E era a empresa que chegava at voc com essas
informaes atravs das mdias tradicionais, como
TV, rdio, jornais, revistas, panfletos, outdoors, tele-
marketing etc. A essa estratgia chamamos de marke-
ting tradicional ou Outbound Marketing.
Hoje, tambm temos o processo inverso: as empresas
buscam fazer com que os clientes venham at elas
procura de uma soluo para seus problemas, sejam
informaes relevantes sobre produtos, servios e
outras dvidas e dores relacionados a este negcio. O
nome desse mecanismo Inbound Marketing.
Mas h muito mais diferenas entre essas duas
formas de fazer marketing do que parece. Veremos
nas prximas pginas.

voltar para o ndice 5


O que Inbound
O principal objetivo do Inbound Marketing atrair e fidelizar clientes. Isso significa que a
ideia principal no ir atrs do cliente, e sim despertar o interesse dele para que venha at
voc e se interesse pelo que a sua empresa oferece.
E
Para conhecer mais a fundo o Inbound ssa atrao conquistada atravs de contedos
Marketing, acesse o Guia Definitivo de qualidade para o seu pblico. Por isso, a produ-
do Inbound Marketing. o de contedo o principal combustvel para
o Inbound, e necessrio que esse contedo seja de
qualidade e que se comunique com as pessoas certas.
Como a ideia principal atrair o pblico e despertar
nele um interesse genuno nos produtos e servios da
empresa, preciso entender bem quem esse pbli-
co. Ou seja, primeiro saber quais so seus interesses,
dvidas e desafios, para ento oferecer contedos
que o ajudem a resolver os problemas que tem ou o
faam enxergar uma oportunidade ainda no vista, na
qual a soluo justamente o servio ou produto que
a sua empresa oferece.
A esse caminho, percorrido desde o momento em
que ainda no conhece qual o problema que
enfrenta at o momento em que est preparado para
a compra, chamamos de Jornada de Compra.
Aps atrair esse pblico qualificado para o site ou blog
da sua empresa, o prximo passo faz-lo se tornar
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
um Lead, que nada mais do que um visitante que, em
troca de alguma oferta, forneceu dados como nome,
email, empresa em que trabalha e cargo que ocupa.
A partir da, comea ento um relacionamento de
nutrio de Leads com o objetivo de prepar-los para
uma abordagem de vendas.
Todo esse processo pode at parecer um tanto demora-
do, porm existem aqui algumas grandes vantagens do
Inbound em relao ao modelo tradicional, tais como:
Reduo do custo de aquisio de clientes (CAC):
Como os Leads sero abordados pelos vendedores
aps passarem por todo um processo de nutrio e
entendimento do problema, eles tero maior clareza
sobre qual esse problema e a taxa de fechamento
dos vendedores acaba se tornando maior.
Menor sensibilidade a preos: Por entenderem
bem o problema que possuem e a soluo que
voc oferece, torna-se mais fcil enxergar o valor
e entender sua soluo como um investimento
6

que trar retorno. Por esse motivo, por mais que
o preo dessa soluo seja uma objeo, provar o
retorno ser mais fcil.
previsvel: No modelo tradicional, a busca
por novas vendas muitas vezes um processo
demorado e imprevisvel, ou seja, a cada ms
iniciado um novo ciclo, e a falta de oportunidades
de negcio torna-se uma dor. No inbound, pela
sua natureza mensurvel, voc consegue enxergar
claramente o que est acontecendo no funil de
vendas, ou seja, quantos visitantes se tornam
Leads, quantos Leads se tornam oportunidades e
quantas oportunidades se tornam vendas.
escalvel: No Inbound, o resultado vem com o
tempo e o crescimento das mtricas perceptvel.
Alm do mais, no h um limite: atacando os canais
corretos, voc consegue novos Leads todos os meses,
e dificilmente ter o pipeline vazio novamente.
Aes mais comuns
no Inbound
O Inbound uma matria bastante ampla e existem
muitas aes (mesmo) que podem ser realizadas
dependendo do contexto.
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
Algumas das mais comuns so:
Produo de contedo via blog para atrair visitantes
qualificados de forma orgnica ao longo do tempo;
Produo de materiais educativos em formatos
como eBooks, infogrficos etc. para gerao de Leads;
Promoo desses materiais em Landing Pages
com foco em gerao de Leads;
Email Marketing com foco em relacionamento;
Nutrio de Leads atravs de Autoresponder e
Automao de Marketing com foco em fazer os Leads
avanarem na jornada de compra;
Compra de mdia online de forma segmentada e
focada em gerao de Leads;
Distribuio de contedo e relacionamento via
redes sociais;
Anlise de resultados de cada ao para
otimizao e comprovao do ROI.
7

Detalhamos algumas estratgias
de como o Inbound pode ajudar
empresas com ticket e ciclo de vendas
extremamente altos neste post.
voltar para o ndice
Onde o Inbound mais aplicado
No h uma regra para a aplicao do Inbound Marketing. Vemos empresas de diversos
segmentos e tamanhos terem sucesso com a estratgia.
Aqui, listamos alguns exemplos:
Empresas B2B com
ticket baixo e ciclo de
vendas rpido
Empresas que trabalham em uma dinmica de paga-
mento recorrente tm muita aderncia ao Inbound,
principalmente por precisarem de uma estratgia de
prospeco mais previsvel e escalvel, que o que o
funil de vendas do Inbound proporciona.
Empresa B2B e B2C
com ticket alto e ciclo
de vendas longo
Ao contrrio do que muitos pensam, Inbound tambm
se aplica para empresas neste formato.
Inbound & Outbound
O contedo ajuda bastante em vendas complexas,
promovendo um follow-up mais econmico, ajudando
no relacionamento durante a jornada de compra e
fornecendo um auxlio interessante ao time de vendas
durante o processo comercial.
Empresa B2C com
ticket baixo e ciclo de
vendas rpido
Essas empresas costumam trabalhar com um volume
alto de visitantes no site e, consequentemente, alto
volume de gerao de Leads. Nesse caso, uma estratgia
de Inbound que permita uma venda rpida, preferencial-
mente sem contato com vendedor, bem adequada e
ajuda a reduzir o custo de aquisio de clientes.
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 Inbound & Outbound

O que Outbound
O Outbound Marketing, nome dado ao marketing tradicional, tem como principal objetivo
conseguir clientes atravs da oferta direta de servios ou produtos.

A
ideia ir atrs do cliente ativamente, o que
significa que, ao contrrio do Inbound, no
A comunicao necessariamente esse cliente ter clareza sobre
o problema que enfrenta e se precisa comprar a sua
do Outbound soluo naquele momento.
direta, vai da
empresa para Esse o tipo de marketing que vemos com mais
frequncia em comerciais de rdio, TV, jornais, revis-
o prospect, e tas, mala direta, patrocnio de eventos, enfim, nos
muito voltada meios mais tradicionais de publicidade.
s vendas e Mas no apenas no meio offline que vemos exem-
pouco plos de Outbound. No digital, antes de comear a se
educao e falar de Inbound, j era comum - e continua at hoje
- vermos banners em sites, popups, anncios pagos,
nutrio cold mailing, cold calling etc.
do Lead.
O investimento em Outbound bem diferente do
Inbound, pois, no caso primeiro, as mdias costumam
ser mais caras. No Outbound, por exemplo, se voc
precisa cortar o investimento de uma hora para outra,
voc some da mdia. Isso algo que no acontece no Para balancear esse tradeoff, bem comum as
Inbound, j que seus contedos continuam na internet
e podem ser acessados a qualquer momento.
Outbound para
prospectar clientes
O Outbound no se limita a uma prtica de marketing.
Se trata tambm de uma estratgia de vendas de ir
atrs do cliente ativamente, ou seja, definir um target
ideal e prospectar ativamente esta persona. uma
prtica mais tradicional e antiga muitos comentam
que ultrapassada , porm muitas empresas ainda a
utilizam e obtm resultados atrativos.
uma estratgia bem mais direto ao ponto, onde
o problema enfrentado pelo prospect descoberto
apenas na hora da abordagem, e no antes, sabendo
quais contedos essa pessoa consumiu durante sua
jornada de compra.
Por esse motivo, o Outbound costuma possuir um custo
de aquisio de clientes (CAC) maior do que o Inbound.
empresas que possuem o Inbound como fonte
de aquisio de clientes usem o Outbound para

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prospectar clientes com ticket mdio maiores. Nesse
caso, geralmente os prospects vm de fontes de indi-
cao, relacionamentos, eventos etc.
O caminho contrrio tambm acontece: empresas que
trabalham essencialmente com Outbound encontram no
inbound um novo canal de aquisio no qual consegue
reduzir o CAC e dar uma nova alavancagem s vendas.
Aes mais comuns
no Outbound
Existem muitas aes no Outbound. As mais comuns
so encontradas no meio offline, porm h diversas
aplicveis no online.
Flyers, outdoors, malas diretas;
Prospeco telefnica ativa;
Patrocnio e prospeco ativa em eventos;
Prospeco ativa presencial em empresas;
Comerciais em TV, rdio e anncios no geral;
Marketing no PDV (ponto de venda);
Compra de mdia online de forma no segmentada
e com foco em vendas.
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
Onde o Outbound
mais aplicado
Assim como o Inbound, o Outbound pode ser aplicado
em diversos tipos de empresa. Afinal, at o surgimento
do Inbound, praticamente todas as empresas contavam
essencialmente com esse tipo de aquisio.
Algumas das aplicaes mais comuns que vemos so:
Empresa B2B com ticket alto
e ciclo de vendas longo
O CAC no Outbound geralmente alto, mas se o ticket
tambm alto, possvel se pagar. As personas dessas
empresas costumam ser mais especficas, e uma estra-
tgia Outbound faz bastante sentido.
Empresa B2C com
ticket baixo e ciclo de
vendas rpido
O objetivo, neste caso, volume, e as aes mais utili-
zadas acabam sendo prospeco por telemarketing e
anncios em TV e rdio.
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 Inbound & Outbound

Como trabalhar com as duas estratgias

Como vimos, as estratgias de Inbound e Outbound possuem, cada uma, seus benefcios.
Mas elas tambm tm seu pontos fracos.

O Inbound uma estratgia que, salvas algumas excees, costuma trazer resultados em
mdio e longo prazo, o que significa que voc pode demorar um pouco at comear a colher
os frutos. Contudo, ela tem uma assertividade grande se comparada a outras estratgias de
marketing.

J o Outbound traz resultados em curto prazo, mas costuma ser menos assertiva e
apresentar um CAC maior que no Inbound.

E
, ao contrrio do que muitas empresas pensam,
essas duas estratgias no so excludentes:
Otimizando Outbound
pelo contrrio, elas podem ser complementares. com Inbound
Existem benchmarkings que mostram que, quando uma
empresa que atua com apenas uma das duas estrat-
gias precisa escalar os resultados, pode apostar suas
Parcerias e indicaes
fichas na outra. via canais
Isso significa que o Inbound pode ser otimizado com o As parcerias e indicaes, famoso "boca a boca", so
Outbound, e vice-versa. Por isso, abaixo selecionamos bons exemplos de fonte de gerao de Leads usando
alguns casos em que as duas estratgias podem ser as duas metodologias.
casadas para gerar mais resultados.
Porm esse boca a boca pode muito bem ser fomenta-
do atravs de algumas estratgias que envolvem ferra-
mentas utilizadas no Inbound Marketing.

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Esses canais podem aparecer
de trs formas:
VAR: A metodologia do Value-Added Reseller, original-
mente criada no mercado de tecnologia, um modelo
de parceria no qual um parceiro vende algum servio
que agrega valor ao produto ou servio original. Pode
ser uma implementao, consultoria, projeto que auxilie
na implementao ou maturao de uma soluo.
BizDev: O termo proveniente de business deve-
lopment, que remete ao desenvolvimento de neg-
cios. Esta dinmica a mais customizvel, pois nela
desenvolvido um modelo especfico entre duas empre-
sas, que podem inclusive mover mudanas estruturais
para que as duas vendam em conjunto suas solues
com pacotes e condies bem especficas.
Revenda e Afiliado: o modelo mais comum, em
que uma empresa ou profissional autnomo revende
um produto ou servio de outra empresa e ganha um
comissionamento por isso. Nenhum servio ou valor
adicional agregado.
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
O Inbound participa desses
canais de algumas formas:
Atrao de parceiros: A mesma estratgia de
Inbound aplicada para atrao de clientes tambm
pode ser feita com foco em atrao de parceiros. Por
exemplo, a Resultados Digitais possui uma estrutura
de Marketing e Vendas focada em agncias, que so
parceiros no formato de VAR, ou sejam, revendem o
software RD Station com algum servio agregado.
Qualificao de parceiros e potenciais
clientes: Com o Lead Scoring, voc consegue
classificar e qualificar essas indicaes com base
no que voc considera um cliente ideal para
sua empresa. Dessa forma, ao receber diversas
indicaes, a abordagem se torna mais eficaz.
Relacionamento com parceiros e potenciais
clientes: Usando algumas ferramentas do Inbound,
como a Automao de Marketing, uma ao
interessante nutrir os Leads que ainda no esto
qualificados para uma abordagem de vendas.
12

Caso queira entender mais sobre como
utilizar eventos como ferramenta de
Marketing, veja este eBook.
voltar para o ndice
Eventos
Eventos so uma forma bem comum de fazer
Outbound. Seja promovendo um evento prprio,
patrocinando ou apenas participando, grande o
potencial de resultado.
Por ser uma forma mais "antiga" de gerar negcios,
consideramos eventos uma ao Outbound que, hoje
em dia, pode ser bem otimizado com aes de Inbound.
Por exemplo, na Resultados Digitais ns promovemos
diversos eventos durante o ano, sendo o RD Summit o
maior sobre Marketing e Vendas no Brasil.
E por ser uma empresa que conta com o Inbound
como principal fonte de aquisio de clientes, a estra-
tgia para eventos no poderia ser diferente. Algumas
estratgias que utilizamos (ou recomendamos outras
empresas utilizarem) so:
Para quem promove eventos
A estratgia de Inbound pode ser aplicada tanto para
a venda de ingressos, quanto para a venda de cotas
de patrocnio.
Algo que ser feito, por exemplo, inserir a venda de
ingressos na estratgia de contedo, produzindo
posts e materiais que tenham relao com o assunto
Inbound & Outbound
do evento, convidando palestrantes para fazer webi-
nars, enviando email marketing para a base etc.
O mesmo vale para patrocinadores. Mesmo a aborda-
gem para a venda sendo feita de forma ativa, atravs
de um trabalho prvio de inbound, voc pode identi-
ficar quais so as empresas que maior fit e potencial
de compra de uma cota.
Existem outras aes que podem ser feitas para
ambos os casos, e no eBook Guia da Produo de
Eventos como ferramenta de Marketing voc pode
encontrar outras sugestes.
Para quem patrocina eventos
Quando se pensa em patrocnio de eventos, logo
pensamos em estandes. O que normal, pois da
surgem diversas oportunidades de negcio para
quem patrocina eventos.
A grande otimizao aqui est no que ofertado
no estande. comum vermos um local com alguns
representantes abordando os participantes e falando
sobre o produto.
Porm o Inbound pode ajudar neste momento de uma
forma bem simples e eficaz.
Em vez de ter apenas ofertas de produto, que iro
interessar apenas a quem est no momento de compra,
13

uma ao interessante ofertar contedo para quem
passa pelo estande e integrar essas converses a uma
estratgia de automao que envia esse contedo por
email ao Lead, comeando assim um relacionamento.
Para quem participa de eventos
Se voc vai a um evento, mesmo no sendo um
patrocinador, a mesma lgica se aplica. Sendo uma
das maiores vantagens de participao de eventos o
networking, conhecer pessoas que tm potencial de
serem seu cliente algo inevitvel em um evento.
Nesse sentido, ter algo de valor a oferecer a essas
pessoas, como um contedo, e fazendo followup via
email com links para esses contedos far voc se
destacar frente a outras pessoas e empresas que seu
potencial cliente conheceu durante o evento. Isso
far a diferena na hora de lembrar quem voc .
TV e Rdio
No pense que a TV e o Rdio, por serem meios
tradicionalmente Outbound, tambm no podem se
beneficiar no Inbound, pois eles podem.
Uma das formas de isso acontecer criar contedos
que estejam especialmente segmentados de acordo
com o pblico-alvo e o horrio a fim de no falar com
a audincia errada.
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
E voc pode utilizar canais Inbound para obter essa
segmentao (como pesquisas online) e, posterior-
mente, aplicar os resultados na TV e no Rdio, criando
contedos (sejam eles programas ou anncios) voltados
para as segmentaes obtidas atravs da pesquisa.
Outra maneira interessante de fazer isso direcionar
a audincia da TV ou do Rdio para o ambiente online
e, nesse ambiente, ter um local ou situao especfica
para que uma ao ou converso ocorra.
Por exemplo, anunciar na TV ou no Rdio alguma
promoo, para qual seja necessrio cadastrar-se em
uma Landing Page no site para participar.
Mdia impressa e assessoria
de imprensa
Com a mdia impressa e/ou assessoria de imprensa,
funciona mais ou menos como no caso dos canais TV
e Rdio. Voc pode, por exemplo, descobrir quais so
os veculos de mdia que seu pblico consome, e em
cima disso criar um contedo/anncio para ser publi-
cado nestes veculos.
Outro caso , nestes contedos/anncios publicados,
criar um Call-to-action claro do assunto, usando QR
Code, link encurtado, pgina especfica etc., direcio-
nando sua audincia para o seu site.
14

No caso de utilizar assessoria de imprensa, voc pode
criar links no contedo e direcion-los para uma
Landing Page do seu site.
Cold calling
Trabalhando a Quem j fez cold call sabe que a vida dentro do Outbound
velocidade do no fcil. muito difcil convencer uma pessoa de todo o
valor da sua soluo em uma conversa rpida.
Outbound com
a capacidade Como um Lead que chega via Inbound j bastante
de educar educado nos problemas que a sua empresa resolve, a
converso tende a ser mais rpida e tambm amigvel.
do Inbound
em conjunto, Porm, como dito anteriormente, o Inbound uma
possvel estratgia cujo resultado normalmente comea a ganhar
maior trao no mdio e longo prazo. J o Outbound
conquistar comea a trazer retorno logo aps o seu incio. Basta
excelentes seu time comear a ligar e encaminhar emails para
obter resultado - seja positivo ou negativo.
resultados
em situaes Ento, por que no unir ambas as estratgias?!
especficas.
Trabalhando em conjunto - a velocidade do Outbound
com a capacidade de educar do Inbound -, possvel
conquistar excelentes resultados em situaes especficas.
Nesse sentido, uma ao que costuma trazer um resulta-
do positivo a nutrio de lost deals, ou seja, prospects
que disseram no (independentemente do motivo).
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
E receber um "no" uma situao corriqueira no
Outbound. E, em vrias situaes, o prospector no conse-
gue converter o seu contato por problemas de timing.
Resumindo, ele comeou a prospeco no
momento errado.
O que fazer ento para no deixar esse lead esfriar,
sabendo que ele tem perfil de compra?
A resposta simples: basta coloc-lo no fluxo de
nutrio de Leads.
De forma sutil, o Lead receber alguns emails com
material educativo e outros contedos. Assim, quando
seu time de Outbound for retomar o contato, ele j
estar mais qualificado, facilitando a converso.
Email Marketing
O Email Marketing, por si s, um canal bastante utili-
zado por ambas as estratgias, e por isso h ainda mais
possibilidades de casar as duas nesse veculo. E, por ser
um canal digital, possvel extrair informaes que so
relevantes para os dois mtodos.
Para ambos, vale uma dica de ouro: no compre listas
nem envie emails em massa para uma base fria. Os
resultados sero pequenos se comparados ao
15

esforo, e voc ainda corre o risco de se queimar,
enviando para muitas pessoas que nem conhecem
sua empresa emails indesejveis.
Ento, para capturar Leads e gerar vendas, utilize
todas as aes citadas anteriormente para gerar trfe-
go e obter informaes do Lead. Uma vez que voc
obtiver essas informaes, poder fazer anncios
muito mais assertivos e, a sim, capturar Leads e gerar
vendas de um publico que realmente tem fit com a sua
empresa e o seu produto.
Otimizando Inbound
com Outbound
Assim como o Inbound pode alavancar os resultados
de algumas aes de Outbound, o caminho inverso
tambm verdade. Neste captulo vamos mostrar algu-
mas aes que so essencialmente de Inbound e como
o Outbound pode agir para melhorar os resultados.
Fishing
A prtica de phishing consiste basicamente em prospec-
tar ativamente os Leads que esto chegando via Inbound
porm no avanaram o suficiente na jornada de compra,
ou seja, ainda esto imaturos para serem considerados
um MQL (Lead qualificado pelo Marketing).
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
No caso, para definir um MQL, no Inbound usamos o
Lead Scoring, que identifica, de acordo com o perfil e o
interesse do Lead, o quando ele tem potencial de virar
uma oportunidade real de venda.
Sendo assim, se um Lead se interessou em algum
material porm no "levantou a mo" (no perguntou
ativamente sobre seu produto ou servio) e ainda no
considerado um MQL mas voc tem pressa em gerar
resultados, vale a pena aplicar a estratgia de phishing.
Validao de personas
Antes de comear a vender, necessrio saber para
quem vender, correto?
Por mais que isso soe um tanto quanto bvio, esse
um ponto muito mal aproveitado por grande parte das
empresas no Brasil, e poucas seguem esse caminho.
Um erro muito comum que, na hora de desenhar uma
estratgia de Inbound, muitas companhias formulam
suas personas e j comeam a produzir o contedo.
Normalmente elas s vo saber se a estratgia est
dando certo ou no depois de bastante tempo, e esse
tempo gasto se traduz em investimento sem retorno.
Como, ento, sobrepor esse problema?
16

A resposta: fazendo Outbound com a sua lista de
Leads Inbound.
Por meio dessa estratgia, possvel validar quais so
os discursos comerciais que possuem maior efetividade.
Alm disso, voc pode verificar se as dores e oportuni-
dades levantadas pelo marketing na hora de definir a
estratgia de produo de contedo esto corretas.
No final das contas, independentemente do ticket mdio,
vale muito a pena realizar Outbound para validar as estra-
tgias de Inbound em um perodo mais curto de tempo.
Produo de contedo
Poucas pessoas conseguem imaginar a importncia
do Outbound para a produo de contedo. Voc
consegue me dizer como a prospeco ativa pode
gerar esse tipo de insight?
Para comear, todos ns sabemos que as estratgias
de marketing, quando concebidas, so pautadas em
premissas. E essas premissas precisam ser validadas
em algum momento, correto?
Pensando nisso, voc pode rodar em sua empresa um
teste. Pegue aqueles contedos que mais tm acesso e,
caso eles falem de um problema especfico, experimen-
te acrescent-los em seu discurso comercial.
voltar para o ndice
Inbound & Outbound
A partir desse tipo de validao, possvel saber quais
contedos possuem mais capilaridade com o seu
pblico-alvo. Afinal, os feedbacks que os Leads forem
dando nas prospeces podem ajudar na escolha do
melhor tipo de contedo a ser produzido.
Validao do Lead Scoring
Lembra quando falamos sobre o uso do Lead Scoring
para identificar os Leads mais quentes da base?
Uma das grandes dificuldades de muitas empresas
que comeam a aplicar essa estratgia entender
se os critrios selecionados para definir o perfil ideal
de um Lead e o nvel de interesse mnimo para uma
abordagem esto fazendo sentido.
Nesse caso, o Outbound consegue gerar valor
trabalhando em conjunto com o Inbound.
Isso porque para validar uma configurao de Lead
Scoring, voc tem duas opes:
1. Aguardar um tempo para verificar se a converso
de Leads para oportunidades est boa;
2. Prospectar ativamente uma parte do Leads e
entender se essas pessoas esto de fato qualifica-
das e se necessrio fazer ajustes no Lead Scoring.
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 Inbound & Outbound

Na maioria dos casos, a opo B a melhor. So poucas base, mas no possui brao suficiente para prospec-
as empresas que tm tempo e dinheiro suficientes para tar todos os que so passados pelo Marketing. Qual
realizar testes de mdio e longo prazo. a melhor opo?

Logo, a melhor oportunidade que existe unir estrat-
gias que podem coexistir.
Automao de vendas
Existe ainda um tema mais recente no cenrio brasi-
leiro e poucas ferramentas realizam essa funo: a
automao de vendas.
Imagine o seguinte: a estratgia de Inbound est indo
bem e sua empresa possui vrios Leads quentes na
Simples: utilizar uma ferramenta de automao de
vendas. Trata-se de um recurso onde voc cria um fluxo
de emails personalizados para cada Lead e automatiza
parte da operao manual que seria feita pelo vendedor.
Dessa forma, seu time de vendas poder concentrar
os esforos em atividades que tm maior converso
trazem maior retorno - como uma ligao de fecha-
mento - e deixar a automao realizar abordagens e
vendas via email.

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 Inbound & Outbound

Concluso
Como voc viu neste eBook, trabalhar com um desses mtodos de
marketing apresentados no exclui a possibilidade de trabalhar
tambm com o outro.

Mesmo com grandes diferenas entre elas, essas duas estratgias, combinadas, podem
se complementar e formar uma poderosa metodologia de marketing para o seu negcio.

O importante estudar bem a sua empresa, seus produtos e as necessidades de

seus clientes para decidir qual das duas estratgias funciona melhor em qual situao
- ou se voc pode cas-las.

E depois de detectar as caractersticas do seu negcio, trace um plano de ao e

coloque sua mquina de vendas para rodar!

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 Inbound & Outbound

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