VENTA POR INTERNET DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

Vender productos industriales, representa retos y situaciones diferentes

para las personas que desarrollan las estrategias de marketing en un sector
tan complejo como el industrial. En el presente artculo se explicarn
algunas de las diferencias en la venta y compra de productos industriales
respecto a los bienes de consumo masivo.

Ante el reto de la globalizacin, la especializacin del mercado es una

tendencia cada vez ms notable en todo el mundo, la complejidad
tecnolgica y los nuevos avances cientficos han creado un sector industrial
cada vez ms segmentado y especializado, con caractersticas nuevas y
nuevas formas de promocin. Ante la necesidad de ofrecer y hacer conocer
nuevas tecnologas nace el marketing industrial, como una respuesta a las
actuales necesidades del mercado de productos especializados industriales

A continuacin algunas diferencias entre el marketing industrial y el de

consumo masivo:
1. Nmero reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos
a sectores muy pequeos en relacin con el mercado de consumo.
2. Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son
especializados, y el mercado limitado, generalmente los clientes son
ms exigentes, tienen alto poder de negociacin y manejan mayor
poder econmico.
3. Existen necesidades especficas: Cada empresa o industria afronta
retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes
suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales
deben estar a la medida del comprador.
4. Productos intermedios: Los bienes industriales son bienes
intermedios, es decir se encuentran en la parte media de la cadena
de valor, es importante entonces destacar la agregacin de valor que
puede ofrecer el producto industrial en trminos de mejoras de la
productividad, ahorro, facilidad tcnica etc...

Generalmente los productos industriales requieren de un sistema de

apoyo post venta en donde se destacan cuatro elementos
fundamentales:
1. Apoyo tcnico: Es necesario contar con apoyo especializado tcnico
en caso de fallas.
 2. Distribucin de suministros adecuados: Las empresas no pueden
parar su produccin por falta de piezas o suministros, por lo tanto las
empresas vendedoras deben tener repuestos listos o disponibles,
en caso de que se presenten problemas.
3. Capacitacin: En muchas ocasiones es necesario capacitar a las
personas en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los
procesos, adems muchas veces se deben hacer cursos acerca de
mantenimiento y buen uso de los productos.
4. Monitoreo: Las empresas deben hacer un seguimiento constante a
sus productos, no solo para satisfaccin del cliente sino para sus
propios procesos internos de mejoramiento de la calidad, evolucin
tecnolgica y confiabilidad.

Cuando se venden productos industriales:

Debe existir una documentacin tcnica adecuada (manuales,
explicacin, folletos de operacin etc), adems el vendedor debe
saber trminos tcnicos y procedimientos para que el cliente se lleve
una imagen seria y tenga una visin amplia del producto.
Los ingresos de los vendedores generalmente se manejan por
comisin. (Con el fin de fomentar el nimo y la efectividad de quien es
responsable de las ventas)
No se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza,
Promocin) aunque se manejen de manera diferente al marketing de
consumo.
 La imagen de la empresa y del vendedor resulta un factor
fundamental, debido a la especializacin y el tipo de comprador.

En la venta de productos industriales resulta fundamental la relacin entre la

empresa vendedora y el sector financiero, para el manejo adecuado de la
financiacin de productos. Se destacan elementos como los pagos a plazos,
el uso de instrumentos de arrendamiento financiero como el leasing y otras
formas de financiacin ms complejas como crditos internacionales,
fondos de capital privado etc cuando el volumen de los negocios sea muy
grande.
PSICOLOGA DE VENTA
El aspecto psicolgico de la venta de productos industriales es una
consecuencia natural de la psicologa especial propia de su clientela. Por lo
cual, se deber determinar primeramente los mviles y actitudes de los
clientes, para determinar cmo podr crearse una poltica de venta y
argumentacin debidamente adaptada a la psicologa de la empresa
considerada como compradora en potencia.
Es importante tener en cuenta la necesidad de considerar la perspectiva de
que realmente la psicologa de venta abarcara las necesidades de un grupo
de posibles compradores, con diferentes tendencias particulares
dependiendo de su tendencia de comportamiento conservadora, innovadora
o contemporizadora.
a) Si se trata de una actitud conservadora se deber por parte del
vendedor inspirar confianza, influyendo progresivamente, mostrando los
progresos que otras empresas han podido realizar, dndole referencias,
consiguiendo que se acepten los consejos como prudentes, tiles y
constructivos.
b) Frente a una mentalidad innovadora convendr indicarles el deseo de
ser la primera en introducir las innovaciones, ofreciendo y facilitando la
posibilidad de realizar pruebas o ensayos y mostrando los interesantes
resultados obtenidos en otras partes.
c) Con respecto a la tendencia contemporizadora puede provenir del
temperamento de los dirigentes de la empresa compradora o de la falta de
medios econmicos y financieros.
Encontraremos a menudo falsas objeciones. Debiendo descubrirse su
verdadero origen para vencerlas, poniendo de relieve los progresos
alcanzados en otras empresas y las economas que la compra del producto
ofrecido permiten realizar a corto plazo.
En relacin con la psicologa de venta inherente a los productos, es de
cajn tener en cuenta su perfil tcnico, por lo que los mismos se adquieren
por su tcnica intrnseca y son tcnicos los compradores que juzgaran
acerca de su valor. Por tanto, es importante descubrir el inters de los
compradores a favor de una determinada tcnica para tenerlo muy en
cuenta en la argumentacin a seguir.
Ahora bien, no se deber perder de vista que los productos y equipos
industriales constituyen un elemento decisivo en el precio de costo, con lo
que surgir siempre la cuestin del precio y su amortizacin. Por tanto, es
importante insistir con cuidado acerca de los servicios y economas de todas
clases que su utilizacin proporcionara a la empresa compradora en
compensacin de un precio elevado o de una amortizacin gravosa.
A diferencia de la publicidad que ms conocemos, por ejemplo en radio o
televisin, la publicidad industrial debe considerar las necesidades de los
clientes industriales y atraer su atencin con mensajes claros, sencillos y
enfocados en los beneficios a los potenciales clientes, en medios dirigidos a
los ejecutivos industriales, de tal manera que sta sea efectiva. Tratar de
anunciar un producto industrial en un anuncio de televisin es como querer
matar una mosca con un can, lo ms probable es que uno falle, sin
considerar lo caro que sera; o en el mejor de los casos hay un grandsimo
desperdicio de recursos. Lo mismo sucede con la publicidad industrial,
debemos acercarnos al medio adecuado que tenga los lectores o visitantes
en el mercado objetivo y con ello podemos lograr una relacin
inversin/beneficio ptima.
Una recomendacin adicional es concentrarse en un mensaje que resalte
los beneficios. Tendemos mucho a anunciar caractersticas y aunque stas
son importantes, el mayor nfasis en un mensaje publicitario efectivo debe
estar en los beneficios para el prospecto. Existen varias alternativas para
anunciarse a la industria y algunos factores clave a considerar al elegir esta
son:
Mercado objetivo (target): El medio llega a mis clientes potenciales y en que
nmero
Asesora: El medio me asesora adecuadamente sobre las herramientas que
requiero para obtener buenos resultados
Alcance: El medio tiene cierto tiempo en el mercado y por lo mismo es
suficientemente consultado por mi mercado objetivo
Dimensionamiento de potenciales resultados: Hay forma de saber o estimar
el tamao de resultados que puedo obtener con dicho medio
Transparencia de resultados: Es claro y fcil de medir el resultado al
anunciarme con el medio
Responsabilidad del anunciante: Estoy preparado para atender en forma
seria las oportunidades de negocio derivadas de mi participacin en el
medio (mis vendedores estn preparados, puedo supervisar el desarrollo de
la prospeccin de nuevos clientes potenciales, tengo claro el mensaje que
quiero mandar a mi mercado objetivo, soy competitivo en lo que voy a
ofrecer)
Cualquier anuncio en un medio y mercado objetivo particular, requiere un
compromiso de ambas partes. El anunciante debe no solo de pagar por la
publicidad, sino comprometerse a seguir las oportunidades de negocio en
forma seria, tener la informacin necesaria y en forma oportuna para que el
medio la pueda trasmitir a sus lectores, as como contar con el producto,
competitividad, buena estrategia comercial
Por otro lado el medio debe ofrecer una alternativa o servicio que pueda dar
resultado en funcin del tipo de producto o servicio a anunciar. Cada
producto o servicio requiere de una estrategia especfica para obtener
resultados aceptables. El medio debe ser serio y corresponsable con el
anunciante en cuanto a las herramientas utilizadas para promover los
productos del anunciante. Es preferible perder un potencial cliente ante la
expectativa pobre de resultados, que engaarlo prometiendo algo que no va
a llegar.
Problemas comunes con el anunciante: Es muy comn que el anunciante no
entregue el material o informacin a tiempo, que no d seguimiento a las
oportunidades de negocio recibidas, que no se supervise a quien las
atiende, que no cuente con producto suficiente ni una estrategia comercial
adecuada, que no sea competitivo en los productos que quiere ofrecer, que
no est capacitado para atender un mercado nuevo, etc.
Problemas comunes con el medio: el vendedor del medio debe ser un
verdadero asesor o consultor que entienda lo que el anunciante desea
lograr para poder ofrecer un producto o servicio adecuado, as como
entender la naturaleza de los productos o servicios del anunciante.
Adicionalmente debe dominar el portafolio de servicios que ofrece y saber
diferenciar entre prospectos viables a obtener resultados y no viables. Si el
medio no atiende al segmento de mercado objetivo del anunciante, ser
muy difcil o casi imposible lograr un resultado aceptable para ste y hay
que reconocerlo y comunicarlo al cliente antes de cerrar un acuerdo.
LA VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
La venta de productos industriales es aqulla que se realiza entre
empresas. Los productos industriales son fabricados a la medida del cliente
y sus necesidades. El plazo de entrega no es inmediato, su fabricacin
requiere planificacin y precisa una estrecha colaboracin entre fabricante y
cliente.
Las motivaciones de compra de estos productos son singulares. La
reputacin del fabricante es importante, valorndose las referencias de otros
clientes, el servicio postventa y los costes de mantenimiento. Es bsico
adecuarse a las necesidades cambiantes de los clientes, por ello el
fabricante debe invertir en investigacin y desarrollo.
Por lo vista hasta ahora, la venta de productos industriales es compleja e
individualizada. Cada cliente es un mundo y cada entrevistas de ventas un
universo. El tcnico comercial debe:
1.- Personalizar la oferta del producto para una aplicacin especfica dentro
del proceso productivo del cliente, traduciendo las caractersticas tcnicas
del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.
2.- Actuar como consultor del producto. Ser un superespecialista de un tipo
de producto.
3.- Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.
4.- Detectar e informar al departamento de marketing de su compaa de las
tendencias y oportunidades del mercado, para la modificacin o lanzamiento
de productos.
El perfil del vendedor de productos industriales resulta imprescindiblemente
tcnico. Este es el perfil del tcnico comercial:
1.- Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y
capacidad de escucha.
2.- Tecnolgico. Conocimiento en profundidad de la tecnologa del producto,
sus capacidades y limitaciones.
3.- Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus
empresas clientes.
4.- Formacin en tcnicas de ventas.

ARGUMENTACIN DE VENTA
Es importante tener presente que en lo que respecta a los productos
industriales, la preparacin, seleccin y clasificacin de los argumentos
utilizados para promover las ventas son los elementos capitales de la
eficacia y xito de toda accin comercial. Estos debern ser concebidos y
desarrollados nicamente en funcin de las preocupaciones de las
diferentes personalidades y categoras de personas o tcnicos a que
debern convencer.
El equipo que realice la confeccin de los argumentos de venta deber estar
formado por personas especializadas con un adecuado bagaje comercial y
tcnico que permita una preparacin de los argumentos con sentido
comercial y conocimientos tcnicos profundos.
Para ello, debern considerarse el producto, la clientela y la competencia,
reunindose todos los datos, caractersticas, forma y utilizacin con sus
posibles aplicaciones del producto; as como, sobre la clientela final e
intermediaria y sus circuito de compra, adems de sobre los competidores,
respecto a sus estrategias, argumentos, etc.