DESCUBRA COMO ESTA A INTELIGENCIA COMPETITIVA NA SUA EMPRESA ENCONTRE AS MELHORES OPORTUNIDADES Antes de investir em uma nova ideia, | aprenda a ler o mercado e a identificar onde estado suas maiores chances de sucesso! Enghoot- PREGO RS site te) FAMOSO NOS ESTADOS UNIDOS, O CONCEITO COMEGA A SE DESENVOLVER NO BRASILuk Dy t gest NO DIRECTION HOME ON HOME A VIDA E A MUSICA DE aABRE ASPAS epiroriat _ Nao basta ter as informa¢oes certas, é preciso aplica-las! ais informacBes gostarla de ter em rela- ho 20 seu concorrente para néo dar um tiro no pé do seu negécio? Saber ler 0 mercado, identticar oportunidades reais, «, sobretudo, se antecipar esair na fren- te da concorréncia no deve ser um sonho, mas sim um mantra para 0s novos empreendedores. Descubra mais nna materia de capa desta edicéo da Gastéo & Negécios, ‘que dara 0 caminho das pedras pare os iniciantes no mercado e, inclusive, como ter inteligéncia competitiva, além do mais importante: encantar 0 consumidor! Grande sucesso nos Estados Unidos, o mercado de self storage se desenvolve no Brasil com iniciativas como a da MetroFit, que esté em nossa matéria de Entrelinhas desta edicSo. Conheca um pouco mais a historia dessa empresa fundada no Brasil pelo austriaco Hans Scholl [Mle que tem se tomado a solucdo ideal para que em- preendedores utlizem o espaco pare o estoque de seus negocios. Sabemos ainda que as razées para a abertura de um negocio préprio s80 variacas, muitos sonham, outros caem de paraquedas e ha ainda os que transformam 0 dom em urn negécio, Em Deu Certo, Emanuela Lancieri Capurso Michaluart [2] mostra a combinago entre esse sonhe antigo e uma receita de femilia que a fez criar 0 Le Gastronomia, atelié de doces gourmet em S50 Paulo. \Veje ainda muitas outras novidades sobre o mercado ‘em No Negécio, Empreendecior, internet, Tecnologia, ¢ 180 para por ai. Voce sabia, por exemplo, que impostos atrasados podem fazer com que os MEIs percam a inser ‘$80? Qual seré ainda o segredo para tornar es reunides de trabalho mais efcientes na sua empresa? E quando o _assunto ¢ sucesséo familiar jd passou por sua cabeca 0 ‘que fazer quando sé ha um herdeiro na empresa que ain- dando quer assumir 0 desatio? Confira também o que orientam especialistas sobre tomar-se um fornecedor e os principais mercados que ‘estdo sempre de portas abertas. Como a culinsria asiatica cconquista © paladar dos brasiliros e entra para as favo- ritas no setor de aimentacdo, Akim da questo sobre a ppadronizagao dentro das franquias. Sem contar corn os ‘marketplaces tomaram-se grandes shoppings para as em- ppresas na internet. Leandro Soares [3] do Mercado Livre pode dara ila perfeita de como lucrar nesse segmento. esas e multas outras matérias que sao leturas obri- ‘gatérias para voc®, empreendedor. Nossos articulistas, ‘este més também vio fazer voce refletirtrazendo discus- S626 que véo deixévlo a todo vapor para resolver de vez (08 seus problemas. Boa leitura! Juliana Klein, ecitoraSUMARIO GESTAOD@NEGOCIOSEXE COLUNISTAS, NOSSA CAPA Na mosca! Os empreendedores jé esto cansados de saber que abrir 0 proprio negécio. no € uma misséo muito fécil. E, em tempos turbulentos, esse é um desafio ainda maior. Como entao sair na frente f da concorréncia e identificar tendéncias ‘ oportunidades reais? Como descobrir 0 caminho das pedas para ler o moreado, negociar com fornecedores ¢ encantar © consumidor? Todas as respostas para essas perguntas esto em nossa materia dle capa desta edicéo. = MAPA DA MINA 62_Inadimpléncia 28_Gostinho oriental mysostos atasacos fazom A.culinsria asitica conquis- com que os MEIs percam 2 tao paladar dos brasileiros inscricdo. Saiba os motives (05_Treinamento&Carreira entra para as favoritas no que levam os microempre- Luiz Marins setor de alimentacéo, endedores esse sulcilo. 12. Cotldianogtrabatho Luiz Guiherme Brom Soret eenAS! ae. EMPREENDEDOR 2\_ Gestao Pratica 14_MetroFit 48_Inteligéncia x moe ‘Sted _ 68_ Oportunidade Ceclla Bettero ande sucesso nos Estados competitiva Unidos, o mercado de seit Com um taque infinito de 27_FranguiasNegécios ssa € a habildade e capaci- dade de coletar e analsarin- formages e conhecimentos para estabelocer uma var tagem competitiva sobre os opeses, pequenos e médios Allan Comploior empreendedores podem e:Lediiesiauessele crescer © garantirlucrativi Seaenes dade oferecendo produtos storage se desenvolve no Brasil ¢ tom se tornado @ solugdo ideal para que ern- presérios utllizem 0 espa- Go para. estodque de seus Zgemcompatthasebweos Sanicoe'a grandes em= 67_Liderangaamotivacso negécios. Rane eA ta presas. Daniele do Lago ee ~ ‘73_EmpreenderSLiderar peu certo No NEGéCIO — Elias Awad 18_Le Gastronomia ee ROMO OS) 74_ Shopping de 95_Gestio8servicos Conheca como a combina- _Salbe quel o segredo para negécios, Antonio Paulo de Oliveira so de uma deliciosarecei- formar as reunibes de trabe- 5 4 a empresa ainda tem. Geotanmisespaiaepea Noms Givasesderecsareee” | UWSESSESTKAS! gastronomia foi combustivel - sente em um marketplace, paraa orlaeto de etelé ce Voi os beneticose as opor- ani doces gourmet 56_Sucesséo tunidedes que seabrirto ao | O°- Radar Corpor 83_ Fala Gestor que Optar por essa estratéla oa 6_ nteraiva FRANGUIA que erigueraconponaniva | 97 Gesto&Voc# 22_Personalizagio goss G4 Ateneo, lider! 98_Fecha Aspas Na ansia de querer fazer | mais e melhor, franqueados | hers Veja 2810 atitudes mais 92_Sinapse = deiro —_negativas dos ideres que Andisos defines ercem a linha ao tentar ser erapie cme krnniade — nalinha de sucesso e ele podem acabar com a creci- por Myrna Sivelra Cre erauecemadeumdes 80 parece t8o animado bilidade, causanco uma pés- Brando eincicacées eee vena, pare assumir odesafio do _sima imagem com os cola- de los pote redacso eerste? seu negscio? boredores. padronizacso.TREINAMENTO&CARREIRA POR LUIZ MARINS 10 diferencas entre um vencedor e um perdedor 1.0 Vencedor comete erros diz: "Eu _batalha de vide e€ muito importante 19. © Vencedor diz: “Deve existir uma estava errado". 0 perdedor diz:'Néo que estejamos lutando pelas coisas maneira melhor de fazer isto". © foi culpa minha! ccortas e no gastando tempo com perdedor diz: "Por que mudar? Esta é assuntos acidentais & maneira como isto sempre foi feito 2.0 Veneedor da crésitos 8 sua boa sorte por ter vencido, mesmo quando 7. © Venceder diz: "Sou born, mas Pense nisso, Sucesso! GON go se tratou de sorte. O perdedor dé no tanto quanto deveria ser”. O créditos 8 sua falta de sorte por ter perdedor diz: "Bem, eu nde sou to perdido; ‘vim quanto um bocedo de gente’ ‘© Vencedor respeita o caminho que 3.0 Veneedor trabalha mais ‘esta seguindo. O perdedor despreze arduamente que o perdedor e tem aqueles que ainda no atingiram a mais tempo. O perdedor esta sempre _posigSo que ele tern; ‘muito ocupad”,talvez evitando o fracasso, 8. 0 Vencedor respeita aqueles que the s3o superiores e tenta aprender 4.0 Vencedor transp5eo problema. com eles. Operdedior ressente-se ( perdedor dé voltas 2 redor do daqueles que Ihe so superiores e problema; tenta achar defeitos neles; 5.0 Vencedor desculpa-se por um 9. 0 Vencedor ¢ resnonsavel por fer0 20 reparé-lo. © perdedor pede _—_—mais do que seu trabalho, desculpas, mas fez amesma coisa em —_O percedor diz: ‘uma préxima ocasiso; “Eu apenas trabalho aqui 6.0 Vencedor sabe por que lutar quando transigir 0 perdedor transige quando nio deveria e luta pelo que néo vale a pena, Tedo dia 6 uma Gestioonecccosezs 5*NEGOCIOS Facebook Em setembro a rede social divulgou que atingiu mais de quatro milhdes de anuncian- tes no Pais, So pessoas e empresas que utilizam a pla- taforma para atingir seus ob- Jetivos de negécio e se co- nectar com pessoas. O Brasil foi o segundo pais do mundo que mais ganhou anuncian- tes ativos entre 2015 e 2016, ficando atras apenas dos Estados Unidos, *RENOVACAO e mais colorido. % POLO DE INOVACAO S&o Paulo Alto de Pinheiros. Trata-se da empresa alema Ahoy! Berlim. A escolha por S50 Paulo foi estratégica ~ a ce dade foi considerada em. 2015 a melhor da América Latina para quem quer co: mecar uma startup. Um espace de inovacdo que conecta startups, em- preendedoras @ investido- res chegou com sua pr meira filial a S30 Paulo, no : Novidades simultaneas Para reforcar a sua linha de conservas, a Castelo Alimentos iancou no mercado simultaneamente quatro novos produtos: azeitonas em variadas vers6es, alcapar- ras, cebolinhas e picles. Jé 0s demais produtos da marca ganharam embalagens renovadas, com layout moderno . Cir ANA’ | eroresariat | svnovmenrcho ve pnorssovassnonenenso » Vendas AEFI- empresa ‘mundial de ino- vagées para im- pressao digital ~ anunciou 0 novo sales development manager para uni- dade de negécios EPS - Enterprise Productivity Software, na América Latina, © executive Cristiano Gongalves de Freitas, que tem vasta experiéncia no mercado de impresso, onde atuou ‘em setores diversos, com foco no de- senvolvimento de estratégias comer Ciais em tecnologias gréficas. © te 6 cestRoonscoaosis » Hotela executive Paulo Michel & © nove dire- tor de hotela- ria da Rede de Hotéis Othon. Vice- pre- sidente da Associacao Brasileira de Industria e Hotéis do Rio de Janeiro (ABIH-RU), Paulo Michel é formado em Administragao e tem pés-gradua- ‘co em Gestio de Hospitalidade, ~além de mais de 25 anos de ex- periéncia no setor hoteleiro. ») Renovacao Selva Tassara é 2 nova diretora de Marketing da Soluti Com mais de dez anos de experién- cla no mercado de Tecnologia da Informa¢ao, acumu- la passagens pe- la PC Sistemas/TOTVS e pela Maxima Sistemas. Além dela, Nara Saddi che- ga para sera nova gerente de RH apes passagens pelo Grupo Cevel e mica Engenharia. E Paulo de Tarso ‘assume como gerente comercial apos experiéncias como executivo de negs- cios da multinacional brasileira TOTVS.scoccommun 66 foi dito! J) AERA) “A vida do Versdo empreendedor A Roots to Go - empresa que produz 5 fel chiosa parr de ratzes brasiies am- é feita Blu nha de brodutos o aoresencu daqueles que Luma novidade a0 mercado brasileiro ie A snacks de banana-da-terra, conheci- nao desistem, dos como Platanitos e jd sd0 muito fa- que tém mos0s nos Estados Unidos ¢ América Toan Latina. E 0 primeiro salgadinho de ba- objetivo e que nana a ontrar no mercado nas verses tém sonho, salgada e doce com eanela sobretudo, capacidade de XPESQUISA * NOVIDADE traballiar em Area executiva Conteuido equipe” Um estudo global realiza- off-line ¥ lo pela International Coach JOKO DORIA JR., Parelniel lneiladetond am Para faciitar a vida de quem de- EMPRESARIO E NOVO cde Coaches do Mundo - e con- bended ntemet méve para PREEEITO DA CIDADE Guo male Pec cone assistira filmes © series via strea- Gig a thorn dee crotasenate ming, @ Looke - piataforma brasi- PARTIR DE 2017 de Coaching brasileiros (27%) leira de videos on demand -ago- procura se especializar na area ra oferece ao usuério 0 download! . fexecutiva, epresentada por do contetido para assstir offtne CEOs © CFOs, dovido a so- Essa fungdo economiza os dados aes rem estes 05 profissionais que do plano de internet, além de ge~ ‘A unica mais procuram 08 servicos de rar uma economia de bateria dos i Coaching no Brasil ‘aparelhos utilizados. cole ucio negocios off- -line no Brasil fazem quando vocé tem ‘A Publicis anuncia a contrata- que usa-los é cdo de trés novos nomes para integrar @ equipe de criagao: os deixar clara a dirctores de arte Felipe Lemes necessidade @ Paulo Damasceno eo reda- 7 tor Leandro Leal, Eles passam de que 4 a integrar a equipe comanda- alguém com ] da pelo diretor-executivo de criagéo Kevin Zung, Lemes outra cabeca 6 um ex-Talent com passa: venha para gens pela Artplan e Loducca e itui-los” criou para marcas como Net, subs’ ul-los Alpargatas, Sony, Santander, ROMERO RODRIGUES, UOL, Elo, Beach Park e Rock in FUNDADOR E Rio, Ja Paulo Damasceno trabalhou na David Sao Paulo, Ogilvy e Neogama. PRINCIPAL EXECUTIVO Completando o time, Leandro Leal, também ex-Talent, passou pelas agén- DO BUSCAPE cias DM9, Ogilvy CBrasil e Lisboa), TEWA Lisboa, Z+ e Grey COMPANY estioonesocosem 7Radar eseatve * EXPANSAO Internacionalizacao A brasileira JJ Food Solutions inicia os primeiros tra- balhos de expansao de suas marcas na América Latina, A empresa implantou méquinas de café no Paraguai. A primeira foi a Franke do modelo ABOO, previs- ta para servir mais de 250 cafés/dia na Engineering S.A.E.C.CO - empresa de engenharia multissetorial. #AMPLIACKO x ECONOMIA 4 RECEM-LANCADA Pontos Simulador Entre as melhores da Spy A corvelaria artesanal de ven A Blue Sol Energia Solar A, “Maniacs Brewing co. A companhia italiana apresentau a0 mer- 3 aslpvacr bebe hay Moleskine’ - conhecida mun- cado um Simulador eorca titers diaimonte pelos cadernos (bluesolcom.br/ ; no inicio de 2016, i foi SS ekeenyrera cits ene asso leito através da importadora vel economizar na con res cervelas da cate- AS Fun Gifts. Ela esta imple- ta de energia elétrica. A a - mentando um novo modelo. ferramenta informa ainda Beer da Copa de distribuicSo, investindo quanto seria possivel eco- ===‘ Cervezas de América também em um estoque lo- nomizar no periodo de um 2016. O evento, que ana- cal dos produtos mais vendi- més caso um sistema de F fisou mais de 1040 rétu- | dos no Pais. goracdo de energia solar —=—=—«iios, de 248 cervejarias des | fotovoltaica fosse instala- =~ Américas, premiou a Maniacs do no imovel. IPA.e a Maniacs Saison. MACIO ambiente | Faros ave pone ine uenciar SEU NEGOCIO OU SUA CARREIRA Ranking O resultado do Ranking Novarejo Brasileiro 2016, que investigou © comportamento das principais empresas do varejo brasileiro, mostrou como 0 setor sera o protagonista da reculperaco econémica nacional. Entre os numeros mais importantes estao: o faturamento das 300 maiores varejistas brasileiras que cresceu 9.2% em 2018, 0 ntimero de lojas das $00 mais expanciu 6.2% em 2015, 2 rentabilidade por loja cresceu 4.3%, as 300 maiores empregaram 141 milhso de pessoas, 27% mais que em 2014, ea produtividade mécia Por funcionario aumentou 8 4%, 0 estudo ¢ do Centro de Inteligéncia Padréo (CIP), em parceria com a Serasa e apoio académica do Insper. 8 cestioonsconosis Faturamento ‘As micro e pequenas empresas paulistas (MPEs) faturaram, j4 descontada a inflacdo, R$48,8 bilhdes em julho, RS7;1 bilhdes a menos do que em igual més de 2015, segundo. a pesquisa mensal indicadores Sebrae-SP. De acordo como levantamento, a queda de 12,7% da receita real foi a 19% na comparacao como mesmo més do ano anterior. Mais uma vez, a demand fraca na economia fol decisiva para o mau resultado. Apesar do faturamento continuar caindo, a expectativa dos donos de MPEs segue em recuperacéo @ cresce a parcela dos que acreditam em. melhora na receita e na atividade econdmica nos préximos seis meses.Os livros de negécios mais FIQUE LiGADO vendidos Cursos&Eventos “"" >» Comunicagao e marketing ‘© Poder da Acao Storytelling: modos de contar histérias, Media ‘naman bait aes Training, Produgao Executiva de Games e Comunicagae Estratégica de Moda so alguns dos novos cursos oferecidos pela Fundacsio Armando Alvares Penteado. 5 cursos de média e curta duracdo so voltados para quem deseja atualizacdo répida em temas especificos € ue, mesmo née oferecends o titulo de especializacdo, garantem ao participante obter conhecimentos ‘que podem ser aplicados ao dia a dia, além de abrir oportunidades para estabelecer contatos com profissionais do mercado. Fora da Curva rganizadoroe Mais informagées: http://cursos2016.faap.br/ >») Capacita¢gao eon Sebrae-SP lancou 0 programa Super MEI, que suilteesdeta Os Semredos da vai oferecer solug6es integradas para que os microempreendedores individuais possam enfrentar © atual momento de recesséio econémica de maneira ‘mais competitiva. Dentro do programa, o profissional vai sequir uma trilha com quatro etapas: formaliza¢ao para quem ainda nao esta regularizado; cursos de gestéo, envolvendo controle financairo @ vendas, com duracéo de 8 horas; formacéo técnica de 20 a 50 horas tem instituigdes técnicas parceiras: e acesso 20 mercado Sonho Grande por meio de um aplicativo e um portal onde ele poderd ‘ator Crstone Corres oferecer seus produtos e servicos Eire: Sevan Mais informagGes; supermei.sebraesp.com.br » llustradores Para os criativos que querem entrar no mundo da © Poder ilustracdo, a ilustradora Clau Souza, da Borogod6, traz do Habito UM curso on-line sobre a carreira, O curso ¢ ideal para aqueles que gostam de ilustracao e nao sabem por onde comegar, ou ainda para quem ja trabalha como ilustrador, mas se sente perdido em relacdo a varios temas da rotina profissional, © curso traz varios assuntos sobre a carreira de ilustrador, como a cria¢ao do port élio, orcamentos, dicas de negociagSo e até mesmo direitos autorais. Ted Talks - 0 Gula Oficial do Ted para Falar em Pilblico Mais informagées: http/escola tenhaborogedo.com.br/ curso/carreira-ilustrador-com-clau-souza/ sesloonesoaosizi 9Radar corporativo lustincase DAKO INVESTIMENTO Franquia Com 0 intuito de garantir Negociacao a presenca da marca tanto emia fem pracas de mener fluxo ea a como em shoppings estra~ ee eRe aoa tégicos, a rede especiali- fistca,o OneTablet, dando zada na oferta de churros ‘mais um paseo em premium Otha 0 Churros! (io 8 sua identade de lancou um modelo de Bromover a educacto financeira, O produto traza negécio mais agressivo Sportunidade de acumular confecimentos que reo comercialmente. Trata-se apacitaraliados &marea ao recor da mand para | de um carrinho da marca tim malhor aprovetamento nas negociacbes corn a om investimento iniial media digital O produto alusers a aumentar a tio RSS mil perlncia do usuario em tits pontos aprencizado, mineracdo e negociacto. X APLICATIVO Investimento A rede de franquias YES! Idiomas investiu cerca de $500 mil no desenvolvimento do apiicativo que da acesso 20 Wireless Portal do Aluno. Gratuita a ferramenta foi baseada na ga- imefication, com 3 qual os alunos aprendem e praticam 0 A Kodak Alaris lancou um novo idioma através de jogos interativos, ganham pontos e produto que conecta toda a conquistas para © ranking nacional. ‘empresa e direciona dados para «© dispositivo selecionado. Trata- -s0 do scanner wirelessiN15O WN. O equipamento 3 cextrai dados de forma répida eeficiente © possuisi> y PARCERIA i toma Wireless / Ethernet pessibiltando o manuseie i do produto por PCs, tablets e smartohones, ideal Varejo para escritérios que necessitam de praticidacle para (is 6 eran slicesso cia Vencioa ce tha. atender a0 alto volume de trabalhos clemandados ersonalizada de utensilios de cozinha e no dla a dia, de forma compartihada e simples. acessérios de decoracéo criada em agosto de 2015, Tok&Stok ¢ Maizena renovam a par- ceria e criam novos itens relacionados ao univer- ml £0 da culndria, A nova linha tem estilo retro Ecot mia poderé ser adquirida pelos amantes da boa AOEK apresentou Cozinha e decoraedo nas lois da Tok&Stok pomercedo ote fem todo 0 Brel lado Elegance, compativel com ‘Windows, Android 2105, Sem fioe multimidia, o modelo Bluetooth possui bot on/ott ‘NOVO NEGOCIO {ue permite economizar energia quando nso esté Store in store ‘om uso. Com acabamento Black Pano, o lancamen- to da OEX destaca-se pelo design slim contortsvel A iDream, boutique tecnolégica com seis anos de merca- g_@ funcional: as teclas sao babxas e macias ea base do, esté lancando a Urbana Social Store, um novo negécio | levemente inclinada para melhor posigao durante a no modelo store in store que segue o conceito da economia E digitagao. colaborativa. A ideia é desenvolver, dentro de espaco desta cado nas lojas iDream, a curadoria de marcas ¢ tendéncias em um modelo pioneiro de marketplace off-line no Brasil 10. cestiooneconosixsSAIBA COMO ‘TUDO COMECOU pensegrande Virando amesa Atento ao no- vo cenario da economia, que motivou as pessoas a deixarem de se alimentar em restaurantes e lever suas pro- prias refeices para 0 traba- tho, 0 dentista carioca Arthur Amorim decidiu largar sua profissao para se dedicar a lum novo negécio. Em 2013 ele investiu R$30 mil na cria- ‘80 da Barbell Brasil, empresa especiali- zada na confeceSo de bolsas e mochilas multifuncionais, com compartimentos isolados, térmicos e removivels, para quem deseja carregar refeicdes quentes e frias com sequranca e co- modidade. Ele iniciou as atividades confeccionando 60 lan- cchelras térmicas, que foram vendidas rapidamente na primeira semana de atividade da empresa, no final de 2013, por meio da loja virtual da Barbell Brasil, A fim de ampliar sua presenca impulsionar os negécios, a empresa intensificou suas vendas no varejo e, atualmente, esté em mais de 50 pontos de venda ‘em todo 0 territério nacional e espera fechar 2016 com um fa- turamento de R52,5 milhées. elaweb | «1: Boatos e fofocas Hé alguns meses, citculou pelas midias socials e WhatsApp um for te boato de que uma crianga havia morrido em Cuiabs depois de ter sido contaminada por tomar um achocolatade. A primeira emoresa atingida foi a Pepsico com o Toddyniho e, em seguida, identificaram ‘a marea como sendo Itambezinho. No entanta, os haatos tomaram, tamanha proporcao que diversas pessoas jé haviam parado de consu- mir esses produtos, até resolverem 0 caso e descobrirem que o dono do estabelecimento foi quem havia envenenado. A questo que le- vantamos 6: qual foi 0 projuizo para as das marcas até esclarecerem ue no eram responséive's pelo ocorrido? Como aairam e se pronun- claram diante da midia e dos seus consumicores? A sua empresa est reparara para lidar com situacdes como essa? Afinal, um boato pode levar uma empresa de anos a faléncia. Pois, se cai na rede, 0 Povo au- menta e no perdea. farolaemidia % Paixaéo por churrasco A marca Maturatta I Friboi apresentou a <= sua primeira campa- nha de marketing e acées de divulgaco de 2016. Criada pe- | la Lew'Lara\TBWA @ ID com 0 concei- to “Acertou na carne, acertou no churrasco”, além de agregar valor 205 tradicionais cortes da empresa reforca 0 posicionamento da marca de oferecer um churrasco perfeito, independentemente das habilidades do churrasqueiro. — » E para brincar! Para resgatar as boas lembrancas da infancia e transmitilas 8S crian- «eas de hoje, a Olha © Churros! - re- Ge de franquias especializada em churros premium = langou em ou- tubro @ campanha fVemsercrianca, para incentivar a cultura do brinear, remetendo ainda as brincadeiras nostalgicas da velha inféncia, % Garoto- propaganda CO piloto campedo de formula WEC e excpiloto de Fl, Mark Webber, 60 novo rosto da grife alema Porsche Design. Entre os produtos da mar- a, um dos grandes destaques so as armacées solares produzidas pela Rodenstock, como 0 P8678, releitura de uma de suas pecas mais iconicas. cesrhoonecccnst=3 1)Radar corporativo Se vocé administrar bem a sua empresa, com os pés no chlo, se vocé fizer aquilo que a sua intuic¢do manda e usar o bom senso, deixando de lado a vaidade, vocé tem todas as possibilidades de conseguir o seu objetivo. Nao tenha duvida” SILVIO SANTOS, APRESENTADOR DE TELEVISAO & EMPRESARIO entenda melhor ear) =a NESTA EDICAO, POR MARCELO PIAZERA oa Destaques diante da crise E l uitas empresas néo conseguiram. ‘ TECNOLOGIA Heuer cue aarrra ce assombra o Brasil desde 0 final de Sustentavel Sec ee ore Bara onetime po: SG Ro Rua CNS Gutiviiadee mahor quai PSeee sas SIT dea fabicasha de zz ; Sn ae ree na onneranes dim (bveneas deez 6 ; Soe ee a see eee Diao Plaza implntou na su 2016. nacional, que possui alta tec- eran Gisiveia corres conan at teres rctonal cis possi ats ese indoors» oferecem um modelo de negécio mais estavel. ‘Com faso.hd tenores Custos Segundo levantamento do Servico Brasileiro de ‘Apoio &s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), 60% das empresas brasileiras no sobrevivem até 0 quinto ano de operacdo, enquanto cue No Tranchising esse numero cai para 15%. Outro dado interessante € que, no ano passado, houve fecha- mento de apenas 4% das lojas nesse modelo e incremento de mais de 12 mil unidades franqueadas, de acordo com a Associa¢ao Brasileira de P Franchising (AB), By (ec coe ha kad Entro os seamentos que foram destaque de crescimento ests o de Esportes, Saide, Beleza e Lazer, onde se encontra diversas empresas cdo mercado Pet, inclusive. Para quem quer investir em urn novo nego- cio, essa é uma dtima opgao. Em caso de enfermidade, por exemlo, fs donos no medem esforcos @ gastos para tratamenta do bichinho, assim como consomem produtos de beleza e higiene pessoal Segundo a Associacio Brasilelra da Industria de Produtos para Animals tambem com a substituicao da lenha e diminuic&o de tempo de treinamento, Ge Estmacgo (Abmped, 9 segments st no rani deves sting fe turamento de RSI9,2bilhées ate o final de 2016. A cada ano, este nicho DE ANGELA MIGUEL razbes para a abertura de um negécio proprio sio va Pode um. sonho nao realizado e rnuinea esquecido, uma oportunidade imperdivel de mercado, a inspiragao de um familiar bem-sucedido.... No caso de Emanuela Lancieri Capurso Michaluart, a abertura de seu préprio negécio foi a combinaczo entre um sonho antigo e uma receita de familia celebrada por geracées. Como ela propria se define, publi- citéria de formagao e alquimista por natureza, Emanuela sempre teve 0 sonho de abrir uma dogaria, Sua pai- xdlo por doces e sabores nunca a dei xou descansar e, ao assumir 0 sonho, Jargou sua carrera na publicidade em 1996 e se inscreveu em um curso de gastronomia na famosa escola Cordon Bleu, localizada na cidade de Firenze, na regio da Toscana, na Italia, A imersdo em um novo mundo a trouxe renovada para o Brasil, Assim {que chegou, decidiu colocar em pré tica todos os ensinamentos adquiri- dos e todas as suas alquimias. Em pa- ralelo, convidou as sécias Elena Maria Lancieri Capurso, hoje responsével pela parte administrativa e jurfdica da empresa, ¢ Renata Lancieri Capur- so Rizzo, a frente da parte comercial e de marketing da empresa, para ingres- ssarem em seu sonho, Enquanto Ei rnuela cresceu com 0 desejo de mer: gulhar na gastronomia, Elena sempre gostou de cozinhar e receber pesso- as em casas, mas nunca fez curso na rea, aprendendo tudo com a familia Aos poucos, as sécias foram dando forma ao Le Gastronomia, atelié de doces gourmet, artesanals e de alta qualidade, Para a abertura do negécio, as sécias fizeram um investimento inicial de R850 mil, F foi uma receita de familia que deu © pontapé inicial para 0 carddpio da empresa, Emanuela decidiu apresentar ao mercado o Curayeb, tradicional biscoito grego feito pela ave patema, de consisténcia delicada e amanteigada, Aquele sabor de infancia logo ganhou novos contornos com a experiencia gastronomica de Emanuela, como os sabores canela, chocolate, chocomenta e limao siciliano, O sucesso, inicialmente entre os ami gos da familia, foi ganhando corpo. O Inicio foi dificil e necessitou de mui ta batalha e relacionamento das sécias, Um grande desafio para 0 sucesso do Le Gastronomia foi, também, a entrada no mercado alto da gastronomia paulista ‘O negécio comegou em casa e 0 maior desafio foi como entrar no mercado A eB. Enviando degust de boca a jimos entrar nos melhores ‘empsrios de Sao Paulo e crescer natural- mente pelo sabor e qualidade dos nossos. produtos. A idela foi acontecendo, 0 ne- {36cio foi criando corpo como tempo eos desafios foram aparecendo até criarmos co atelie”, relembra Emanuela CARTEIRA DE CLIENTES Com o sucesso do boca a be procura pelos doces do Le Gastronomia passou a aumentar diariamente. Em pouco tempo, o negdcio deslanchou € as s6cias conquistaram uma grande esthoonecoonsers 19DEU CERTO | Le castronomia Curayeb canela,Curayeb chocolate eFornada de po de mel, alguns dos doces que mals chamam atencao dos clientes. carteira de clientes formada por pessoas jurfdicas. Com 0 passar do tempo, a empresa passou a ganhar fama entre os clientes fisicos, que hoje sao a maior fatia, do negécio, de acordo com as sécias O atelié da empresa funciona em ho- rério comercial, no bai da Vila Nova Coneeigio, em Sao Paulo, mas 0 espaco 6 fechado e s6 atende por meio de enco- mendas, Atualmente, a empresa poss sete fncionérios diretos. Em média, elas fazem de um a trés eventos fechados por semana, com pessoas fisicas e empresas. Sao noivados,chais de cozinha e de bebe, casamentos, batizados, primeira comu- hao, etc rea anais ou até por duas vezes em uma mesma semana. "Muitos dos clientes conseguimos por- que fomos atrés, mas outros vieram nos procurar por indicagio, Temos muito or- gulho da nossa rede de clientes juridicos. Sao mais de 30 clientes entre restauran- tes, cafés e emporios, como Casa Santa Luzia, Emporium So Paulo, St marche, 20. cestioonecdonsix Empério Santa Maria, Frans Café, Ro- ckafé, Dona De6la, Vanilla Cafe, Sofi Ca- {, Café Cultura, entre outros’, cita ‘Atualmente, além dos biscoitos Curayeb, 0 Le Gastronomia é reconhe-ci- do pelos paes de mel - carro-chefe atu- al da empresa -, com receita exclusiva e vendidos nos tamanhos bala, docinho, mini e tradicional, pelas tortas mousse, pelos docinhos de festa e pelo rocambole estilizado, Os sabores so variados e vaio de bolo de nozes com ovos moles, pas sando por meia lua de canela com cho- colate e chegando & torta de chocolate com geleia de damasco. NAESTEIRA DA TENDENCIA As s6cias também estao atentas. a0 movimento do mercado de alimentagao tiveram a ideia de embarcar na onda Ainda sem ndimeros , a estimativa & que existam em tora de 1,2 mil food trucks por todo © Brasil, sendo que 500 deles estao localizados em Sao Paulo. Com oestouro desse tipo de modalidade de comida de rua, as sécias comecaram a ouvir a lientela, que sugeriu a criagio de um food truck da empresa. Por conta do “core business’, as empresarias optaram pela modalidade food bike para 0 Le Gastronomia, exatamente por ser uma iniciativa ainda nova no ramo de pio de mel. Além disso, por ser uma empresa familiar, as s6cias opiaram por ctiar uma nova forma de atendimento que fosse simpatica, informal eque, de quebra, beneficiasse 0 meio ambiente. Até 0 momento, 0 negécio possui apenas uma food bike, que € levada aos eventos realizados, “Nos ja tinhamos Jdeia do que querfamos e fomos atrés de um fornecedor que conseguisse colocar ‘em pratica 0 nosso sonho de fazer um jardim floride mével. A quantidade de pao de mel varia muito entre os tipos de evento, mas ¢ dificil a food bike sair com ‘menos de 100 a 150 unidades’, conta Emanuela, PROXIMOS PASSOS Ao trabalhar com diversos tipos de clientes, © Le Gastronomia tem conseguido evitar uma queda brusca fem. seus resultados. 0 faturamento de 2015 apresentou alta de 20% em relagdo a0 do ano anterior. Em 2016, as sécias sentiram levemente a crise ‘macroecondmica brasileira, — como todos os setores do Pais, mas ainda nao hd resultados ofc las seguem com planos estruturados pparao futuro, como a mudanga para um atclie maior, pois, apesar de 0 atual ser muito bacana, segundo elas, esté aperta- do, As sdcias também esperam adquirir ‘mais food bikes nos proximos meses pa- 1a que estejam presentes em mais de um local ao mesmo tempo, como em festas, eventos e shoppings. Para aqueles que desejam abrir © proprio negécio, elas garra, forga de vontade ¢ ‘muita paixio so 0 que tocam 0 nosso negécio. Por isso, nunca percam a quali- dade € 0 padrao do que pretendem fazer, renovaco sempre esigam com um bor atendimento” GONfe todos tivessem a ‘mesma opiniao e 05 ‘mesmas interesses sobre tudo, o tema da negociacéo no preci= saria ser t3o trabalhado e treina- do na geste. Negociamos com funcionarios, parceiros, clientes, fornecedores... @ para falar bern a verdade, negociamos até com nés ‘mesmos. Mas 0 que é neaociac30? Uma das minhas definicses preferidas sobre negociacao esta nas palavras de Frank L. Acuff no livro "Como negociar qual quer coisa com qualquer pessoa fem qualquer lugar do mundo", ublicado nos Estados Unidos @ ampiamente traduzido pelo mundo. Ele diz: "Negociacao 6 0 processo de comunicacao, com (© proposito de atingir um acor do sustentavel sobre diferentes Ideias e necessidades”. E simples assim e seria muito bom se fosse mesmo simples. fato é que negociar envolve mu tas variavels, desde emocionais {até técnicas. Para buscar melhor res resultados e se organizar para ‘essa dificil arte, uma ferramenta simples pode ajud-lo: 0 planej2- ‘mento. Sim, planojar uma negocia 80 pode he dar a autoconfianca © 0 preparo necessarios para se posicionar diante do negociador Esse planejamento pode ser feito utlizando uma tabela sim- GESTAO PRATICA POR CECILIA BETTERO Sempre ha um meio-termo... esi Aqui voce irs registrar qual é 0 seu desejo diante desta negociagao. 0 que voc® quer? © que vai debxdclo muito satisfeito? Qual é 0 objetivo que trara timos resultados para a sua empresa? ples, composta por apenas tres co- lunas; com ela voce ira refletir quais 30 0s limites que podera usufruir no momento em que tenta chegar um ‘acordo - de qualquer natureze - com a outra parte, Utlizand esses limites voce sa- bbera ceder - se nacessério - sem se sentir perdedor. E saberd exigir - se necessatio ~ sem precisar se sentir coagido a fechar o negécio ou até mesmo se sentir com menos poder ‘Aqui deve haver uma reflexdio sobre o que 6 possivel fazer, caso © que soja desejavel do possa ser negociado. Do que dda para abrir mo? (O que voce pode coder som projudicar 0 objetivos da negociaco? Aqui voce irs identificar os seus limites minimos. Estes 830 0s critérios de que vocé no pode abrir mo, ppois de alguma forma poders ‘comprometer a viabilidade da sua ‘empresa ou 0 sou pposicionamento tno mercado ou até mesmo a sua satisfacdo na negociagio. do que a outra parte. Voc’ nao pode ser 100% responsi vel pelo resultado bom para todos em tuma negociagso, por isso lembre-se de ie preparado sobre 0s seus limites, pois af sim vocd é totalmente responsvel pelos seus resultados, E [6 que 0 que diferencia o vene- no do remédio ¢ exatamente a dose, a negociagso busca nada mais do que © equllbrio, como tudo na vida. Bons acordos para voce! GON ‘RUA RETERD {AOI TRAGORA SPEC ILZAOA EM GESTAOEWORESAR estiooneconossza 2)FRANQUIA |Na ansia de querer fazer mais - e melhor - tem franqueado que perde a linha ao querer dar a propria cara 4 unidade e se esquece de um dos principios do franchising: a padroniza¢ao. Veja © que pensam executivos do setor e de que forma as franqueadoras costumam lidar com tais situagées lm TEXTO DE MARCELO CASAGRANDE O ores o de tudo @ marca, “Devemos prezar pe- lo didlogo e bom senso. Ca an ‘queador ouvir as sugest0es de seus fran- queados, Algumas redes possuem 0 que chamo de ‘banco de ideias, onde todos podem contribuir com dicas, opinives, reclamagoes € sugestdes; desse aglome- rado de pensamentos divergentes cost- ‘mam sair solugdes brilhantes, que aju- dam toda a rede’, coment Casta reforca que 6 importante 0 franqueado entender que ele faz parte de uma rede que tem regras, padrao de identidacle e processos, portanto, nem tudo sera do jeito dele. “Quem nao con- segue ou tem dificuldade de seguir re- abelecidas nao deve adquirir a franquia, pois o modelo de negscio javvem formatade’, reforca. ‘dar a propria cara” A unidade, A fran- queadora precisa ter jogo decinturapara_ SEMPRE PADRONIZADO Narede Alergoshop, espe’ produtos voltados tor da Business Franquias, D diz que os limites da flexibilidade devem. i até 0 ponto em que as concessdes se- jam justas para todos, tanto frangq quanto franqueado, e favorecam acima de, Julinha Lazaretti, defende que a qua. Eee x = “Quem nao consegue ou tem dificuldade de seguir regras preestabelecidas nao deve adquirir uma franquia, pois o modelo de negocio ja vem formatado” DANIEL COSTA, ESPECIALISTA EM lidade e 0 crescimento da jados aos padi desde a concepcao do neggicio, “O dese- rnho da loja foi pensado para que o clien- te faga um caminho dentro do espaco jé ‘em fungao dos produtos que sio vendi: dos por indicagaio e outros que so com- prados pela conquista do interesse no interior da loja, produtos que devem fi- car perto de outros, pois facilitam a ven: da casada, produtos que devem ficarem destaque..”, exemplifica a executiva, Julinha reforga que a rede investiu em profissionais especialistas neste assun- to 1e fosse desenvolvido um. jeto eficiente e que, por isso, faz questao de que os franqueados sigam as orienta: ‘Goes. “Fazemos visitas periddicas as uni- dades, e manter a loja dentro do padrao conta pontos dentro do nosso Programa de Exceléncia”, comenta, nae estioonecoaosera 23FRANGUIA | | Apesar disso, as 15 unidades que for- mam @ rede ~ 3 préprias e 12 franquea- das ~ também participam colaborando comideias. Alguns pedicos pontuais io analisados e, se aprovados, passam por adaptagao por parte do escritério de ar- ue assina o projeto da marca, ‘nunca fugir da proposta central "Nossa rede & nova. Estamos inician- (© modelo de negécio em que o fran- queado vende um servigo que ele nao ‘executa permite uma relagao menos en- gessada,“O mercado atual nos cobra fle- xibilidade, Uma empresa, independen- temente do ramo d 10, precisa tra balhar com as tent pina o fun- dador e diretor da rede Cred Limp, Leo- nardo Lopes. do uma relacao de parceria com nossos franqueados. Somos tinicas no nosso ra- mo eo mercado ‘mais nossa proposta A rede conta hoje com oito unidades em operacdo, sendo que sete sao fran- as. Lopes diz. que optou por flexi- te da gestao da unidade como forma de mostrar uma relagio de con- ToDo ouvIDos Naredede consultoria fnanceira Cred Limp, a gestio ¢ flexiblizada para que 0 { franqueado possa buscar a melhor ma- neira de captar clientes. Hé franqueado que enfrenta dificuldades para contato direto com o cliente, por isso, a rede per- mite, por exemplo, que de outras formas, ‘mailing, de telemarketing ou ai ‘ajuda de parceiros de captagao, “O desenho da loja foi pensado para que o cliente faga um caminho dentro do espaco ja em fun¢do dos produtos que sao vendidos por indica¢do e outros que sao comprados pela conquista do interesse no interior da loja, produtos que devem ficar perto de outros, pois facilitam a venda casada” JULINHA LAZARETTI, A ALERGOSHOP 24 cestloonscccosit flanga como franqueado, "$6 quealliber- dade nao pode significar queda de rendi- mento do franqueado. Se isso acontece, a orientagao que é continua passa a ser intensificada’,explica 0 exeeutivo, Apesar dessa postura, de uma coisa a ‘marca no abre mio: exigir que o fran- queado siga a risca a comunicagao visu- al da marca. Dessa forma, evita-se a des: caracterizacao do negécio, “Eimpossivel imaginar que uma operacio seja diferen- teda outra, Perdea identidade e deixa de fazer sentido le rede consolida- da’, comenta,FLEXIBILIDADE EM EXCESSO Sabe aquele ditado que diz “ca chorto que tem dois donos morre de fome”? Pois bem, fazsentido quando © assunto ¢ franquia. A flexibilidade em excesso pode criar um ambiente de descontrole dentro da rede e cau- sar reflexos negativos entre os fra queados ea franqueadora, Daniel Costa da Business Fran- quis 6 enfético: “Em redes de fran- exibilidade em excesso & de gerar desorganiza 0, quando o franqueador nao es- tabelece padres e detxa o franquea- do livre para implantar seus proprios processos ¢ administrardo jeito dele, 0 produtos eservigos perdem a qua lidade, a marca perde a identidade, a franqueadora perde autoridade e to- da a rede perde a reputagao, "Para evitar uma ‘bagunga’ generalizada, qualquer mudanga acentuada deve ser autorizada pela franqueadora. Cabe & franqueadora multar ou apli- car algum tipo de punigo em casos graves dealteracdes que afetem o pa- dao da rede", orientao especialista. “E impossivel imaginar que uma operacao seja diferente da outra. Perde a identidade e deixa de fazer sentido a ideia de rede consolidada” LEONARDO LOPES, FUNDADOR EDIRETOR DA CRED LIMP Na rede de clinicas de odontolo- gia GOU, os franqueados ja sabem desde 0 comeco que precisam se- guir as orientagbes a risca. Ainda ‘mais por se tratar de um servico di licado e que envolve o cliente dire- tamente. 0 diretor de operagdes da GOU Franquias, Bruno Magalhaes, diz que os cuicados devem ser r dobrados durante todo o processo. ‘A rede preza muito pela padroni- zagho, desde o layout das unidades até, principalmente, 0 atendimen- to, Precisamos ter a certeza de que o cliente sera atendido em todas as tapas dentro dos padres de quali- dade que temos’, conta Magalhies. Atualmente, so 107 unidades dda marca espalhadas por vitios es- tados brasileitos e isso torna o de- safio ainda maior. Magalhaes con- ta que os franqueados precisam ter m mente a ideia ce que o cliente ncontrard o mesmo nivel de qua- idade em qualquer unidade, co- mo, por exemplo, diante de uma mudanga de cidade. “Outro ponto {que apostamos para consolidar es sa padronizacio é a comunicagao. ‘Toda nossa campanha de divulgagio ‘material usado em redes sociais si0 gorosamente iguais. Passamos a ideia de unidade’, comenta. Com o amadurecimento da-marca © da rede, 0 executivo acredita que os franqueados superaram qualquer tipo de discordancia com a exigéncia da pa- dronizagao. Todos jf notaram os bene- ficios dessa postura. Magalhdes diz. que 0 proprios franqueaclos passaram a ser auditores das demais unidades, 0 que faz ‘com que todos falem “a mesma lingua’, as vezes sem necessidade da intervenco da franqueadora. Como complemento, a GOU Fra quias ainda investe pesado nos tra- balhos de consultoria de campo e de ages de cliente oculto. A empresa con- tratada para avaliar 0 atendimento ob- serva cada detalhe, desde a ligagao pa- ra agendamento até a visita & unidade. QUATRO SITUACOES QUE NAO PODEM ACONTECER PARA NAO COMPROMETER A MARCA Alterar padrao de cores da marca Alterar cardapios Comprar produtos de fornecedores diferentes dos homologades, implicando em perdia de qualidade dos produtos Fazer campanhas publicitarias som os devidos critérios preestabelecidos pela franqueadora estiooNecoonsirs 25FRANQUIA | peRsoNaLizacéo | DAS FRANQUIAS ALERGOSHOP FundagSo: 1993 « Inicio no franchising: 2012 + Numero de unidades préprias: 3+ Niimero de unidades franqueadas: 12 - Investimento inicial: de R$140 2 R$200 mil (jd incluso taxa de franquia, capital de giro © mobilidrio, sistema gestor) + Taxa de franquia: de $28 mill a R$38 mil « Capital de giro: RE5O mil + Royalties: incluso no preco de compra (mark up médio 25%) + Taxa de ublicidade: 4,39 + Area minima: de 6 m* a 30 m* + Nf de funcionérios: ce 1a 3 + Faturamento bruto: R540 mil « Lucro liquido: 1225 + Prazo de retorno do Investimento: de 24 a 36 meses, CRED LIMP [Ano de fundago: 2014 + Inicio no franchising: 2015 + Numero de unidades préprias: 1 + Numero de unidades franqueadas: 7 + Investimento inicial: modelo consultor: RS25 mil (taxa de franquia); modelo loja: RESS mil (capital para instalacso + taxa de franquia) + Taxa de franqula: de RS25 mil a RS3S ‘mil * Capital de giro: de RS2 mil a RSIO mil « Royalties: cic RSE5O a RSL. mil + Taxa de publicidade: incluso + Area minima: 40 m* + N* de funciondrios: de 1a + Faturamento bruto: de R$12 mil a R50 mil + Luero liquido: de RSE mil a R$20 mil + Prazo de retorno de investimento: de 6 a 12 meses GOU FRANGQUIAS ‘Ano de fundacSe: 2010 + Inicio no franchising: 2010 + Unidades no Brasil: 107 + Investimento inicial: a partir de R120 mil (incluso taxa de francuia, equipamentos, raforma do ponto comercial e capital de giro para seis meses) «Taxa de frangula: a partir de R$20 mil « Capital de giro: a partir de RS25 mil + Royalties: 2% sobre o faturamento bruto + Taxa de publicidade: 25 sobre 0 faturamento bruto + Area minima: 120 m? * N? de funciondrios: a partir de 4 mais © franqueado + Faturamento bruto: RS65 mil + Lucro liquide: de 20% 2 35% sobre o faturamento a partir da maturac3o da empresa + Prazo de torno: a partir de 18 meses “A rede preza muito pela padronizacao, desde o /ayout das unidades até, principalmente, o atendimento. Precisamos ter a certeza de que o cliente sera atendido em todas as etapas dentro dos padrées de qualidade que temos” BRUNO MAGALHAES, ‘OR Di OPERACOES DA GOU FRANQUIAS 26 cestioonsddcosit Sao checados postura da equipe, or- ganizacao da clinica, entre outros indmeros itens. "A gente sempre conscientiza antes de punir. Caso algum franqueado esteja fora do pa- drdo, ele € comunicado e orientado; € uma postura mais severa, somente ‘em titimo caso”, explica Magalhies. Diante dessas exigéncias, a rede tem apostado na expansio do proje- to da UniGOU, uma plataforma an- line de treinamento e capacitagé dos funcionarios, Sio mais de 50 cur- sos dispontveis para que o time este- ja, realmente, alinhado. A ideia em um futuro préximo € matricular no- vos colaboradores assim que eles $80 contratados, dessa forma fica mais fell absorver a filosofia da empre- sa €, consequentemente, 0 “jeitdo GOU" de atendimento. PODE OU NAO PODE? Diante de redes que sto flextveis ¢ coutras que preferem zelar pela padro- nizagao, a pergunta que fica €: afinal, {qual o limite da lexibiligagao? Daniel Costa, da Business Franquia, respon: de: “Quando 0s principios ¢ 0s pa- ddes da marca so afetados. Tago guns exemplos: a alteragdo no padi. de cores da marca, alteragées em car- dapios, compra de produtos de forne cedores diferentes dos homologados, implicando em perda de qualidade ccampantas publicitrias sem os de vidos critérios preestabelecidos pela franqueadora, entre outros", fnaliza 0 especialista, GONsistemas de licenci mento e franchising sto duas manelras distintas de iniciar um negdcio sem ter que comecar do zero, oferecendo 20s fu turos empresrios um padréo de com- provado sucesso de funcionamento. Enquanto so semelhantes, com di- versas caracteristicas que se sobre- poem, esses sistemas também tem diferencas importantes que deve ser entendidas antes de um empre- fendedor optar por um deles. E como fempreendeclor estamos falando tanto de franqueado como de franqueador, licenciado ou licenciader. Um erro crasso, mas muito comum no Brasil, 6 confundir os dois siste= mas. Enquanto no licenciamento hé a vends ou arrendamento de qualauer produto, bandeira, equipamente, ete. que permitiré a0 comprador iniciar lum negscio - @ a relagdo ali se encer~ ra, no franchising hé um laco muito ‘maior, com a necessidade do suporte do franqueador (e constante comuni aco) 8 unidade franqueada. ‘Ao contrério do licenciamento, quando a compra de uma franquia 6 realizada, © comprador (franqueado) 6 obrigado a cumpriras diretrizes © estritas regras relativas & operacao do rnegécio, a0 contrdrio do licenciamen- to, Eesas normas entram em vigor pa- re proteger todas as franquias dentro da rede e manter a consisténcia da ‘marca, E, 0 contrario da maioria dos licenciamentos, os custos pages 20 Por que o licenciamento €@ menos buscado que o franchising? franqueador nao termina com a ven da incial ou taxa de franquia Nos primeiros passos para adauirir uma franquia, 0 potencial franquea- do passa pelo que ¢ tradicionalmente um processo de investigacdo muito mals extenso para ser aceito dentro da rede, também bastante diferen- ‘te do que ocorre no licenciamento, (Os pagamentos de royalties normal- mente s80 recolhidos durante toda a vigéncia do contrato de franquia. Em troca desses pagamentos, 0 franque- ado receberé apoio continus, tal co mo suporte operacional, marketing, de captacso de mao de obra, entre muitos outros. Dentro do franchising brasilel- +0, por exemplo, ha empresas que ‘se autodenominam franqueadoras, ‘mas que na verdade séo licencie: doras. Visitando a ultima edigaio da ABF Franchising Expo - considerada ‘2 maior feira de franguias do mundo =, realizada em junho deste ano, em ‘S80 Paulo, vimos diversas “franquias’ de méquinas e equipamentos cujos slogans estavam centrados em: "sem funcionério, sem aluguel, sem taxa de publicidade, sem taxa de franquia, sem royalties e sem horatio xo!" Seria isso realmente uma franqula? Pode haver padronizacao de um ne- écio umas das definigdes basicas do franchising ~ sem que as rearas do Jogo estejam bem definidas? artindo da definicao acima ex- posta de licenciamanto versus fran- chising, identifico que uma das EVAN CLUE Ny =exere1[0s-) POR ALLAN COMPLOIER empresas que se utilizam do mote supracitade trata, absolutamente, da vende da licenca de uso de suas mé- uinas, Mas entao qual a vantagem para a empresa licenciadora passar- se por franquia? Pode nao ser o modelo mais ade- quado, mas trabalha-se de forma mais massiva em sua divulgeeso, pelo fato de o setor de franchising estar em alta @ em constante expan- sto, Essas licenciadoras usufruem do bom momento ¢ visibilidade do mer- cado de franchising para divulgar suas “Tranquias” de baixissimo inves- timento, com eondicdes especiais de compra - @ 0 futuro “franqueado” realizar 0 t80 desejado sonho de ser ‘empresario” O licenclamento, de fato, possui muito menos impacto micistico que © sistema de franquias, pois 0 mix de oportunicades de negdcios nao & to alto quanto ne franchising, fazendo com que as licenciadoras impulsio- assem a divulgaco de seus produ tos como franquias. No devernos, entretanto, enca~ rar o sistema de licenciamento como algo ruim - ou que afete de forma ne- gativa 0 franchising. Apenas devemos ros atentar @ entender as diferencas dde ambos os canais de distribuicéo. CO licenciamento, devido a sua seme- Ihanga com a franchising, pode pegar de surpresa alguns investidores que, induzidos ao erro, supdem que terao suporte vitalicio da “franqueadora” fem seus negocios. GON cesrhooneccensax 27MAPA DA MINA | CULINARIA ASIATICA Culinaria asiatica conquista definitivamente 0 paladar dos brasileiros e entra para as favoritas no setor de alimentacao. Investidores estaéo de olho neste mercado que ainda oferece muito potencial de crescimento 1 TEXTO DE JULIANA KLEIN 28 cestioonsddcosixtacesso. Foi dessa forma que a eed \ulinaria oriental, especialmen- @® ei japonesa, chegou ao Brasil, 1H aproximadlamente 30 anos nao eram. todos que frequentavam tum restauran- te japonés. Ira um desses locais 86 acon- tecia para marcar um encontro especial considerado chique, é que a prépria cul nia arafa exatamente pela caractertsti- ca peculiar e distinta dos demais pratos brasileiros. Hoje isso mudou, 0 consumo popula- rizou-se e espalhou-se pelo Pais inteiro, ‘com restaurantes, mercados, deliveries. © eeu tornou-se o limite, seja para a co- ‘ida japonesa, chinesa e - acredite - até I cito timido, exstico © de dificil No entanto, uma das que mais cres- cem neste segmento é visivelmente a japonesa, tanto que varios restaurantes chineses ja incorporaram em seu cardé- pio pratos tipicos japoneses para agra- dar ao paladar brasileiro. E um dos mo- tivos, talvez.o maior deles para esse cres- cimento, é que a cada ano a populacao brasileira procura uma maneira de se alimnentar melhor. “Os japoneses sao os «que tém vida mais longa no mundo, e ‘um dos principais beneficios esté liga- do a sua alimentagao. Entdo essa culiné- ria cait: no gosto dos brasileiros devido sta proposta‘saudavel’ isso vem ga- rnhando mais espaco no mercado’, acre- dita 0 especialista em Marketing Digital para Sushibares, Hiro C. Ozono.MAPA DA MINA | CULINARIA ASIATICA “Esse € um tema para atrair e trazer também toda a industria de pescados, pois nao existe um evento so deles, e eles sao os grandes fornecedores do mercado da culinaria asiatica” LUCIA CRISTINA DE BUONE, GERENTE DE NEGOCIOS DA ASIAN & JAPAN FOOD SHOW Na opiniao da gerente de negécios di Asian & Japan Food Show ~ 22 Feira de Pescados e Gastronomia Astitica - Lijcia Cristina de Buone, a gastronomia asidti- ca encanta por ter ainda uma caracteris- tica de integragao, exotica e de novidade, algm de uma ambientagdo e temiatizaga0 que atrai o consumidor. E como esse éum, mercado que vem crescendo a passos lar- {gos nos tiltimos anos, ela diz que comega ram uma pesquisa em 2013 para estudar 30. cestooneccensixs esse segmento, pois os ntimeros que exis- iam eram muito vagos. “Nés recebiarnos ‘5 ntimeros das Associagoes que falavam. que o Brasil em 2013 tinha 750 restauran- {es japoneses ¢ chineses. Mas resolvemos ira campo, trabalhar isso tanto nas midias Aigitais quanto presenciaise tivemos uma grande surpresa; naquele mesmo ano Chegamos a um niimero de quase ues mil restaurantes japoneses e chineses s6 na Grande So Paulo, imagine entao quanto tinha no Brasil! Hoje, a expectativa jé é de ‘quase dez mil de pontaaponta, revela, DEMANDA Descobrindo entao a forte dem da que existia nessa culinaria no Pais foi ‘que surgiu a Asian & Japan Food Show em2015, como intuito dendo serapenas ‘uma promotora do mercado, mas ajudar ros gargalos que existiam no segmento, “Estudando o mercado desde 2013, repa- ramos que a demanda por capacitagao nessa direa sempre foi muito grande. Nos yoneses, principalmente, 6 sushimen mudavam constantemen- te, pois, quando os restaurantes prect- savam de novos profissionais, no havia no mercado, Além desse problema de ca- também a necessidade de no se perder as referéncias da culindria asiatica, e quando eu digo isso signifi- ea 0 chef respeitar a base, qual a historia da culinria, quais so as praticas cor- retas, os ingredientes certos, etc. Claro ‘que levamos em consideragao que se po- de criar, fazer opgbes contemporaneas ajustando ao ps se pode perder as referés tronomia, de como servir, que utensilios utilizar, © protocolo a seguir no preparo ce especialmente nas priticas corretas de higienizagio’, considera Lucia, ‘Além_ disso, comecaram a_perceber também que estava crescendo demais 0 rnuimero de novos estabelecimentos, mas a matéria-prima nao acompanhava es- sa demanda, “Falamos, por exemplo, do fornecimento do salmao, como tivemos ‘um problema com 0 Chile recentemen- te, quem pode fomecer no lugar? Tem. que haver possibilidades, ndio podemos ter barreiras para os restaurantes que jé cexistem e para. 0s novos que estio sur sgindo. Esse conjunto de fatores criou um. ccontetido fortissimo para que jus! semos o langamento de uma feira de ne- g6cios nessa srea, Por isso 0 potenciall de cerescimento desse evento é muito gran- de, endo estamos 86 focando na culing- ria asidtica. Esse é um tema para atrair € trazer também todaa indiistria de pesca- dos, pois nao existe um evento s6 deles, € eles sA0 0s grandes fornecedores do mer- ado da culinéria asidtica’, complementa a gerente de negécios da Asian & Japan Food Show. Liicia Cristina de Buone explica que ‘com isso a indtistria de pescados ceré exponencialmente, pois, inclusive, existe um grande interesse de empre- sas internacionais em vir fornecer para © Brasil. “Aqui estamos falando também, de vieiras, lagostas, camardes e de outros pescados grandes. Existem varios grupos americans interessados em trazer 0 pescado para o Brasil, pois infelizmen- te 0 nosso mar é pobre. A gente importa, da China tremendamente, somos o Pafs ‘que mais importa pescado de li. 0 nos- so pescado vem especialmente do Chile eda China’, informa, Por conta dessa alta demanda, elajus- tifica o primeiro sucesso da edigiio em 2015, onde recobeu mais de 60 exposito- res em 3 mil metros quadrados, 3,2 milvisitantes profissionais de diversos pat- ses e estados brasileiros, 15 oficinas com chefs famosos ¢ 18 apresentagbes entre semindirios e palestras. Além disso, 70% dos expositores realizaram negécios na feira e 27% das empresas superaram as, expectativas de negocios. POR FALAR EM DEMANDA Para atendler a esse mercado oriental, ‘a Azuma Kirin Company - pertencente a uma das mais fortes multinacionais japo- nnesas, a Kirin Holdings — jest no Pais ha 80 anos com sua linha de alcodlicas para © consumidor final, os saqués: Comum, Soft, Dourado, Nama, Junmai, Guinjo e 0 destilado Syoucyu; além da sua linha de alimentos como shoyu, missd, molhos e temperos. A marca também atende ao ca- nal Food Service em todo o Brasil, distrt- bbuindo seus produtos para todos os estilos de restaurantes, seja de culinaia oriental ou ocidental, atendendo as necessidades dos chefs, gourmets esushimen, Recentemente, pegando carona nes- se crescimento do mercado, ela anun- ciou algumas mudancas importantes A Kirin Holdings passou a ter controle total da companhia brasileira, referé ros iltimos oitenta anos na gastrono- mia oriental. Com a aquisig&o, a Indi tia Agricola Tozan (marca institucional) passa a ser Azuma Kirin Company. & Ii- nha de Alimentos da empresa, chamada antes Tozan, passa a ter 0 nome de zu ma, J4 a linha de bebidas nao teve mo- dlificagao n: que cont do Azuma Kirin, “Entre os objetivos da estratégia 6 a renovagio das marcas pa- ra embasar 0 langamento de novos pro- dutos, aproximando-as do consumidor final, Até entao, as marcas de alimentos e de alcodlicos nao tinham uma marca mie que as representassem. Novos pro- cessos e (oda a arquitetura corporativa foram estrategicamente revistos, desen- volvendo areas especificas, como o de- partamento de planejamento estratégi- co € importacio ¢ exportagdo’, conta 0 gerente-geral e de marketing da Azuma Kirin Company, Rodrigo Peca De acordlo com ele, hoje a empresa é uma das lideres da categoria saqué com aproximadamente 70% do mercado bra- sileiro, Porém, na linha de alimentos ain- da ha oportunidades de expansao, visto {que esto em 50% das cozinhas de res- taurantes e bares especializados. Mesmo assim, para ter uma ideia, essas catego- rias tiveram média de crescimento si perior a 200% nos iltimos anos. “Que- remos expandir nossa presenga junto ao consumidor final. A entrega de valor e 0 conceito da consumidor final quanto as experi que ele pode ter com nossos produtos. Mais do que produtos, queremos entre gar solugbes para receitas que gerem ex- periéncias gastronémicas de qualidade fe que se tornem inesquecfveis, uma ver. que nossos produtos tém excelente per- cepgiio de qualidade’, espera Poca com a mudanga. PROFISSIONAIS Segundo Hiro C, Ozono, estamos real- mente em uma época chamada Saudabi Tidade, Grandes empresas estao em bus cca desse mercado, um exemplo éa Sadia, que neste ano fechou uma parceria com (© Guru da alimentagao saudavel Jamie Oliver. Neste exemplo dé para ter uma ideia de como este mercado esta eres- Alexandre Saber, mestre do restaurante Sassa Sushi, acredita que criatividade e vontade de inovar impulsionaram seu restaurante a crescer para que atendesse bem a esse segmento da culinaria japonesa no mercado paulistano cendo e consequentemente empurrando © crescimento dos restaurantes japone- ses, No entanto, encontrar profissionais como sushiman é uma das grandes difi- culdades do empreendedor que preten- de entrar nesta drea, “E uma profissao que estd em crescimento, no entanto muito dificil encontrar profissionais qualificados. Seria muito importante para a empresa fechar uma parceria em porcentagem de vendas, caso encontre um profissional qualificado”, recomend, O diretor-presidente da Jetro Sto Pau- Jo 6rgao de fomento do comeércio exte- rior do governo japones ~, Atsushi Oku= bo, explica que a dificuldade em encon- var profissfonais ¢ porque falta entender pprimeiro que para o japonés, por exem- plo, a gastronomia é uma arte. Entio nao se forma um sushiman ow um chef de co- zinba sem queestes tenham muitosanos de estudo e pritica. “é existem no Brasil grandes chef$ de cozinha e sushimen que vieram de fora e outros profissionais que jf esto muito bem qualifieados, mas a maior parte cesses pratos feitos aqui ai da sio adaptados ao paladar do Brasil e ‘cesthoonecocosa3 31MAPA DA MINA | CULINARIA ASIATICA preparados por profissionais ainda nao Go especializados’, acredita Para Lucia da Asian & Japan Food Show, essa realidade ja est4 mudando. "Wé assistimos A abertura de varios cursos dessa culindria, Atéo Senac recentemen- teabriu um curso de culinaria asidtica, E a maioria das escolas que oferecem esse tipo de curso esté lotada, ha filasde espe- rapara conseguir uma vaga. Outras esco- las estao percebendo isso e aumentan- do os cursos dispontveis’, avalfa, restaurante Sass4 Sushi, por exem- plo, do mestre Alexandre Saber, surgiti no mercado abracando, inclusive, essa de- manda por cursos na drea da culinria japonesa, De acordo com Saber, depois de quase quatro anos dando aula na ga- ragem de sua casa, em 1998 ele resolveu abrir orestaurante para atuar também em. outros quatro segmentos: delivery, cursos da culindria japonesa, catering @ ataca- do, Sao cinco unidades de delivery e qua tro unidaces de restaurante atualmente, Até o final de 2016 pretender inaugurar cinco unidades de restaurante, ¢ em 2017 mais ts unidades serdo abertas Saber acredita que criatividade e von- tade de inovar os impul cer para que atendessem bem a esse seg mento da culindria japonesa no mer- cado paulistano, “Em 2015 iniciamos 0 processo de incluso da linha natural e organica no cardpio de entrega pelo de- livery. S20 alimentos com arroz integral, berinjela, queijo tofu e abobrinha. Além disso, incluimos trés peixes da Amaz6 nia no cardapio: pintado, tambaqui e pi- rarucu. Criamos, por exemplo, 0 sashimi de pirarucu, algo bem diferente do que \contramos no mercado", aponta, INVESTIMENTO Para quem vai abrir um negécio neste mercado, Atsushi Okubo aconselha to conhecimento do produto a ser ma- nuseado, seja ele importado ou nacional, © piiblico-alvo bem definido, uma boa pesquisa de mercado e de seus concor- rentes, além de muito estudo e apoio de profissionais para conhecer as legisla- 32. cestioonesdcosuxs (Bes brasileiras, prineipalmente das dre as tibutiria, fiscal etrabalhista e das que envolvem seus produtos com a Anvisa e Ministério da Agricultura, © especialista em Marketing Digi- tal para Sushibares, Hiro C. Ozono, re comenda também observar outros tres Critérios importantes: a idefa, o plane- jamento e o gerenciamento, "© empre- endedor deve ter uma ideia bem clara do que pretende abrir ou com o que tra- balhar, Logo sera necessério verificar se realmente a sua ideia 6 vidvel, © que po- deri fazer através do planejamento, Por fim, ele precisard monitorar e mensurar tudo o que acontecera dentro da empre- sa, e um bom gerenciamento € crucial para isso, Além, ¢ claro, perfil emprees dedor relacionado ao mercado’, estima. J4 0 valor para investir em algum ne- g6cio neste ramo, segundo Liicia Cris- tina, vai depender de onde o investidor vai abrir 0 estabelecimento, “Se ele fa- Jar que vai abrir em Sao Paulo, o inves- timento vai ter que ser muito alto, e por qué? Porque hoje existem restaurantes asiaticos em Sao Paulo que sao conhe- idos internacionalmente. Ou seja, voce tem niveis altissimos de qualidade, en- to a pessoa que for atuar em So Paulo deverd analisar em que linha e nivel ela quer trabalhar. Ser algo menor como ‘uma temakeria, ou um restaurante de al- to nivel? J4 em outtos estados que ainda possiem quantidades bem menores de estabelecimentos, 0 Investimento com ccerteza ser menor”, pondera No entanto, ela pede para que 0 em- preendledor leve em consideracio quete- 1 que investir forte e sem dé na parte de higienizagao, conservagio e capaci dos funcionéios. “Essas jamais devem ser consideradas despesas para quem (quer entrar na gastronomia asiatica, pois no 6 apenas investir no ponte, na deco- racdo ou em outro item duravel. A esses itens 0 empresitio, mensalmente, deve dar atengio. O tempo todo ¢ preciso vi- siar o manuseio, a manutengao e selegao de fornecedores, que nao sio faceis, A de- ‘manda muitas vezes 6 maior que a ofe ‘a, entio tem que ser muito bem estuda- do, O setor da gastronomia astatica nao mais para amadores, Hoje realmente 6 ‘um negécio que precisa de muita dedica- a0, dinheiro e estudo’,alerta, “A variedade de pratos existentes nessa culinaria também é muito grande. Recentemente assistimos ao crescimento no numero de restaurantes especializados em /Amen, os quais estado sempre cheios” ATSUSHI OKUBO, DIRETO! -PRESIDENTE DA JETRO SAO PAULO - ORGAO DE FOMENTO 10 COT 10 EXTERIOR DO OVERNO JAPONES AMODA DAS TEMAKERIAS Temakerias hoje em dia sto uma aposta certeira de alguns investidores que sempre desejaram entrar no mer cado de culinatia japonesa, popularizar ¢ desmistificar os restaurantes japone-ses, Para investir, por exemplo, em uma franquia da Temakeria Makis Place, 0 investidor vai precisar desembolsar de $250 mil a $350 mil. A rede possui dois formatos de franquia: Loja Padrao ou Quiosque. A taxa de franguia gira em. {oro de R860 mil com capital de giro de S50 mile faturamento medio mensalde RSBO mil quiosque) e R$100 mil (oj). A rede de culinéria japonesa conta com 136 unidades em operagio no Brasil e nos Estados Unidos. Fundada em 2008, entrou para o franchising no mesmo ano e hoje é considerada uma das maiores redes de restaurantes de sushi fora do Ja- pio, Sdo mais de cem opgdes de remakis de diferentes sabores um carpio ‘muito amplo da culinaria oriental. Além do makisiurguer, um prato japonés em forma de hambtirguer que € uma novi- dade trazida ao mercado brasileico, eles possuem cevimakis, burrimakis e burr- {flokis, burtitos & base de artoz e cereal, além do makisnest (canapés de pepino com recheio a escolha). Na opinigo do diretor de expansio da rede, Roberto Silvestrini, um dos fatores que diferencia 2 Makis Place no merca- do 6 0 Programa Cozinha Central, que permite ao franqueado, assim que iza 0 expediente, fazer 0 pedido on-l- ne do que iré precisar no dia seguinte "Uma operagio com mais de dots meses jf consegue estimar sem dificuldades 0 VAI INVESTIR? Se for em S80 Paulo precisa saber que alguns pontos a esto saturadios de restaurantes japoneses, pois 6a cidade que mais recebe esse tipo de culindria, A reaigio que mais possui restaurantes japoneses é Pinheiros, com 65 estabelecimentos, em seguida Itaim Bibi e depois, Liberdade. Mas ainda tem muita regiao para investir que ainda carece desse tipo de culinéria, especialmente nna Regio do Grande ABC, na periferia, entre outros bairros. consumo didi. A cozinha recebe todos 6s pedidos e produz apenas o que é so- licitado, No mesmo dia em que o pedi do fol feito, o franqueado recebe apenas 65 alimentos que solicitou. Isso elimina tanto o desperdicio do restaurante quan- to oda cozinhat, expli: Silvestrint esclarece que essa preocu existe desde a propria concepeao do Sistema Makis Place, Naturalmen- te, os processos foram aprimorados até chegarem ao nivel de exceléncia atual, ‘no quall conseguem chegar a um desper- dicio préximo de zero. “Acreditamos que alguns fatores fazem total diferenca pa- ra ser bem-sucedido nesse mercado: nao jidade e sempre kangar les, Essas, entre outrasrazbes, 830 osalicerces do sucesso da rede’, declara. MAIS UM LEQUE DE OPGOES Hiro C, Ozon0 expe que, aléin das te- :makerias, os empreendedores que esto entrando neste mercado buscam tam- bem o Delivery de Sushi, pelo fato do bai- x0investimento eretorno rapido, Oinves- idor consegue abrir um com RS160 mil ‘Vejo também muitos empreendedores ‘se aventurando nos food trucks. O proble- ma €oestoquer do. Para esse tipo de negéco sera neces- ‘sdria uma forte base de apoio’, indica. ‘Na opinizio de Atsushi Okubo da Jetro, havendo imaginacao ¢ possivel abrir di versos tipos de negécios focados na culi niin asitica. "Hoje em dia existe no Bra- sil até a venda de alimentos japoneses e asiaticos pela interner, inclusive siteque é especializado na venda de saque’ conta. ‘A gerente de negécios da Asian & Ja- pan Food Show reforca que temos sim um leque de variedade que a gastrono- mia asitica tar, dando oportunidade a diversos investidores.Nio s6 para aque- Jes que esto abrindo um restaurante co- ‘mo também para fornecedores. Temos indvstrias que comegaram em um fun- do de quintal fazendo massas. Porque as _massas japonesas so artesanais com ¢a- racteristcas, tipos de farinha e modo de produgao diferentes. Entao temos indts- trias que esto surgindo se especiali- zando na produgio de diversos produtos para esses restaurantes, como de gutio- 2a, rolinbo primavera, entre diversos ou tros', conta Lucia Cristina Loja escala 100 projetos incriveis, com metragens e estilos dos mais variados para vocé se inspirar. Um Sonho de sobrado! Acesse www.escala.com.br eaproveite! esedkMAPA DA MINA | CULINARIA ASIATICA De acordo com ela, 0 mercado preci- sa facilitar para 0s restaurantes, entdo, quanto mais fornecedores que ja tragam. determinados produtos prontos tiver, melhor para eles. “Dessa forma, a equi- pe dos estabelecimentos vao se dedicar ais ao corte do pescado, as produgdes que devem ser frescas, ¢ 0s outros itens ele pode comprar dos fornecedores. Jé existem até empresas que esto se espe- cializando em entregar corte de peixes diariamente, j4 prontos, especialmente para rede de franquias. Embalagens es- pecializadas para temakerias, produto- res de cogumelos, luminérias, tatames, quimonos para os garcons, so varias vertentes de trabalho’, indica, Um dos promissores, inclusive, so 108 fornecedores de ceramicas utilizadas nna culinsiria astética. "Os restaurantes de alla gastronomia asidtica utiliza a ce mica japonesa verdadeira, entio po- demos ter ceramistas especializados. Se -vocé fizer um pedido a algum dos que jé existem no mercado brasileiro, vai ficar 3 o na fila por quase um ano, pois ainda ha ‘muito poucos fornecedores nessa linha! rovela Lucia afirmando ainda que uma das miss0es da feira é apresentar as pos- sibilidades nessa cadeia, pois a varieda- de de investimentos ¢ muito grande. Por fim, Okubo da Jetro diz. que o mer: ado ainda 6 muito extenso para a culi- néria asidtica no Brasil, mesmo ainda para a abertura de restaurantes. “A varie~ dade de pratos existentes nessa culindria também € muito grande. Recentemente assistimos ao crescimento no mimera de restaurantes especializados em ldénten, os ‘quais esto sempre cheios’, exemplifica. NAO ES6 DO JAPONES A eoginba japonesa pode ser a que mais cresce dentro do mercado astit- co brasileiro, no entanto, nem 6 de “ja ponés” vive este segmento. Em julho de 2014, por exemplo, o PI: Chang’s~ espe- ializado na cozinha chinesa ~ i ou suas operacées no Brasil. "Sen queo cenétio do Brasil era rico em diver sidade gastrondmica, mas carente em cozinha asiética que alia gastronomia, hospitalidade e experiéneia difere das, Assim, foi uma boa oportunidade do PR. Chang’s entrar nesse mercado com umaatmosfera calorosa, methoresingre- dientes e um prego acessivel’ esclarec diretora de operagées da marca no Br sil, Fabiana Arruda Goncalves. Para chegar ao Brasil, a marca ava: liou as receitas disponiveis e selecionou las que poderiam oferecer a melhor ia culindria, considerando, en- experi tre outros fatores, a disponibilidade dos. ingredientes locais, Além disso, foram introduzidas plataformas bastante corporadas no Brasil, como o Lunch Me fu (almoco executivo), Happy Hour e Delivery, de forma a aproximar o cliente nas suas necessidades e habitos locais, Atualmente, possuti quatro restaurantes, sendo trés em Sao Paulo (capital, Alpha- ville e Campinas) e um no Rio de Janel: ro, "Neste momento estamos focados na consolidagdo destas operagdes € pat lelamente realizando estudos de novos pontos para expansao’, diz, Fabiana. Segundo ela, cada restaurante do PE Chang's tem reflexo e personalidade dependentes, pois eles se consideram como uma colegao de restaurantes e nao uma cadeia, “Oferecemos uma va riedade de itens no cardapio, bem como uma grande selegiio de drinks e coque- tis. Além disso, nossa comida ¢ feita sob “Desde o inicio nos preocupamos em criar pratos que tivessem um tempero caracteristico da China, mas sempre com 0 cuidado em agradar ao paladar do brasileiro” JORGE LUIZ TORRES, DIRETOR DE FRANQUIA DA REDE CHINA HOUSE 34. cestiooneccoosis“Queremos também tornar a marca fortemente conhecida no Brasil e ser referéncia em comida asiatica, assim como Bombril é para esponja de aco, Durex é para fita adesiva e Xerox é CHRISTIANO EVERS, DIRETOR Di DA REDE DE CULINARIA A‘ medida, seguindo 0 método tradicional 16s de cozinhar em Woks em altas, temperaturas. Nao temos facas nas cozi- nnhas, cortamos os vegetais usando ape- is cutelo, ¢ toda a comida ¢ preparada nna hora, oferecendo uma combinacao de ingredientes ¢ temperos asidticos que serdo sentidos na boca do consumidor. Sem contar que cada restaurante fem & presenga de uma equipe de chef e sous chef pata oferecer uma culinéria de alta qualidade’, aposta, E JA TEMOS ATE TRADICAO Mareas como China House e Jin Jin, além de jé comemorarem anos no mer- cado, festejam também pelo sucesso € por terem caldo no gostinho do povo brasil A.China House fez, em 2016, 21 anos no Brasil. Quando chegou, a comida asidtica aqui ainda vivia um momento embrionario. “Desde 0 inicio nos preo- cupamos em criar pratos que tivessem tum tempero caracteristico da China, mas sempre com o cuidado em agradar ao paladar do brasileiro, entio os pra- tos possem uma esséncia de temperos {ue nos remetem a China, mas com uma proporcao e quantidade que agrada a0 nosso paladar’ explica o diretor de fran- uias da China House, Jorge Torres empresa nasceu como um Delivery de Comida Chinesa, mas com o passar dos anos implementaram salao e recen- mente langaram uma nova marca, & Pizza do Cina, que inicialmente foi im- plementada na unidade da China House de Santana, mas em breve fara parte de todas rede, 4 a Jin Jin abriu sua primeira franquu no Pafs em 1992, como culinatia chin Com o passar dos anos, evoluiu trazen- para fotocopiadora” TING JIN MARI ATICA J do mais opgdes da gastronomia asiética, Trabalham com produtos que derivam dacultura chinesa, tailandesa, coreana e Japonesa, Sao ope0es frias, como o sushi, sashimi eo temaki, e opgoes quentes, co- ‘mo 0 yakisoba eo frango xadre7, além de sobremesas ¢ entradas com frutas cara ‘meladas e harumakis. Segundo o diretor de marketing da Jin Jin, Christiano Evers, a preparagao dos alimentos da marca é totalmente centralizada dentro da loja, 0 que per~ mite que os produtos servidos estejam sempre frescos e bem selecionados. "Va- Torizamos a cultura asidtica e preserva. ‘mos o que ela tem de melhor: 0 cuidado a dedicagio no prepato dos alimentos, 0s detalhes sZo valiosos, a apresentagao dos pratos deve ser impecavel. Hoje ‘mos uma das matores redes de culindria asiatica do Brasil, e com a nossa grande diversidade de pratos, conseguimos of recer aos nossos consumidores uma e periencia gastrondmica que a cada dia ganha mais admiradores: os sabores da Asia’, aponta A Jin Jin recebeu recentemente vi- rigs prémios pelo desempenho da rede, como 0 toféuAlshop (na categoria Res- taurante) que reconhece os principais layers do varejo. Foram condecorados ainda como uma franquia 5 estrelas pe- Ja Revista Pequenias Empresas & Grandes [Negéciose receberam 0 Selo de Excelén- cia em Franchising da Associagio Brasi- leira de Franchising (ABF). “Tudo isso re forca a nossa poténcia neste segmento, 10 provas da qualidade prometida pela ‘marca’, afirma, Em 2015 0 faruramento da empresa {oi de aproximadamente RS120 milhoe: no ano de2016 espera um erescimento de mais de 20%. "Nossa meta para 2016 é de abrir mais 20 lojas até o final do ano, Queremos também tomar a marca for. temente conhecida no Brasil e ser ref réncia em comida astatica, assim como Bombril é para esponja de aco, Durex é para fita adesiva e Xerox € para fotoco- piadora’, conclui Evers. GON FIQUE SABENDO! AA Jetro, juntamente com seus parceiros, trouxe neste ano ‘algumas empresas japonesas para conhecerem o mercado brasileiro e participarem da ABF Franchising Expo. Além do trabalho de trazer ‘estas empresas 20 Brasil, deram e ainda d30 apoio as ‘empresas brasileitas e de outros paises que queiram se internacionalizar e se estabelecer no Jap30. estiooNesoooser 35OPINIAO ao O “PULO DO GATO” NAS VENDAS EM TEMPOS DE CRISE s tiltimos anos no foram favordveis para vendas na maioria dos setores do Bra- sil, que, coma crise econd- mica, houve um grande aperto no orca ‘mento das empresas e do govemno. Neste cendirio, a rea comercial € uma das mais, afetadas devido ao aumento da concor- réncia, diminui¢ao das margens ¢ es- casser. de novos negécios. Diante dessa constataclo, 0 que podemos fazer para melhorar os resultados das vendas? A negociagao, tanto em vendas quan- to em compras, passa a ser estratégica para as empresas manterem suas mar- gens, sempre pressionadas em tempos de erise, e seus clientes, cada vez mais es- cassos e com orcamento limitado, Esta é anova realidade das empresas: reduca0 nas margens de lucro em um mercado acirrado. Dessa forma, garantir maiores, Indices de lucratividade exige negocia- Ho e, por isso, organizacdes passaram 36. cestlooneconosixs lm TEXTO DE ALFREDO BRAVO a buscar mais eficdcia na gestdo de seus negécios, fazendo uso prineipalmente das (éenicas de negociagao com forne- cedores eclientes para tornarem-se mais competitivas, ‘Nas compras empresariais, 0 uso das ‘tGenicas, principios e 0 cometo cumpri- ‘mento de todas as etapas do processo de negociacdo jé é uma constante hd algum tempo, desde que os executivos perce- beram que cortar custos em compras € a melhor forma de melhorar a luerativi- dade da empresa. O caminho de menor esforgo para melhorar 0 resultado das ‘empresas 60 ganho através das negocia- ‘gdes em compras, pois, com a crescente competitividade nos pontos de venda, grandes aumentos sao raros. Além disso, as empresas ja trabalham com estruturas extremamente enxutas, 0 que dificulta a redugdio dos gastos gerais. Comprar bem influencia diretamente a lucratividade dos negécios, © perfil do profissional de compras ‘as empresas também mudou, passando a ser mais joven, bem selecionad e for mado, com cotas de cortes de custos in- indo sobre seu salério varidvel e, sem diividas, investimentos em treinamentos e sistemas de informago para apoio as negociagdes de compras (procurement) também contribuem para o trabalho. Es- te profissional precisa agora ter visio sis- témica, conhecer a organizacao, saber negociar (nao apenas com fornecedores, ‘mas também com clientes internos), to- ‘mar decisoes com base nos indicadores dedesempenho e estar atentoao ambien- te externo de modo a adotar estratégias de negociago coerentes com a conjun- tura econémica eas necessidades da em- presa. Resumindo, empresas necessitam de compradores que detenham conheci- ‘mentos em assuntos estratégicos, sek bons negociadores, tenham iniciativa, ca- pacidade de decisaa e credibilidade.Em vendas, 0 atual cendrio econd- rico brasileiro também fez com que a imporancia da utilizagao de téeni- cas, principios e processos de negocia- cao aumentassem, Um altuno que trabalha em empresa do ramo de Gleo e gas em Campos/RI fez a se- guinte colocagio em aula: *Alguns anos atrés, quando 0 petréteo es- tava com alto valor de venda ¢ al- tas margens de lucratividade, tu- do estava certo, Agora que a chegou, os precos as commodities cairam e as margens diminuiram, comegaram a acontecer os cortes © a aparecer os problemas de mé esto, até mesmo em vendas’, Em um cendirio de crise econd- mica como 0 atual, a necessidade de preparat-se para as negociagdes mals importantes € fundamen- tal para os vendedores de empre- sas de servicos e produtos. Porém, nem sempre damos o devido valor ‘esta etapa do processo de nego- ciagdo. Queremos ter um bom re sultado nas negociagdes, mas nao dedicamos 0 devido tempo antes de fazé-las para que 0 acordo seja mais satisfat6rio para as partes en- volvidas. Quando me perguntam qual é 6 “pullo do gato’, a sacada que ca- racteriza e difere 0 bom vendedor em tempos de crise, respondo utilizando 0 artigo O Pulo do Gato, de Max Gehringer, no qual ele mostra que o pulo do animal gato 6 literalmente, seguir a metadolo- sia, pois dessa forma ele consegue livrar- se da queda no cho de mau jeito, sem- pre seguindo a metodologia, Analisando vendedores de alta performance pode- ‘Alfredo Bravo & professor, palestrante na area de vendas,consultor, sda empresa GC-5 Solugdes Corporativas e um dos autores do livre "Gestao Estratégica de Vendas’.€ doutorando em Administracao pala Universidade Federal de Rosario, na Argentina, mestre em Sistemas de Gestdo pela Universidade Federal Fluminense (UFF), MBA em ‘Administracao de Empresas e Negécios pela Fundacao Getullo Vargas (FGV)e gracuadlo em Administracto de Empresas pela UFF ‘mos notar que utilizar as metodologias © 6s estudos em vendas e negociagao é 0 ‘melhor caminho para enfrentar 0s mo- mentos de crise. “O caminho de menor esfor¢o para melhorar o resultado das empresas 6 0 ganho através das negocia¢gdes em compras, pois, com a crescente competitividade nos pontos de venda, grandes aumentos sao raros” A palavra metodologia as vezes nos leva a pensar que é uma coisa dificil, complicada, mas na verdade metodolo- gia 6 exatamente para ajudar a executar algo dificil, normalmente dividindo um rocesso complexo e longo em etapas, ‘como no caso de vendas € negociagao, ara executar vendas precisamos de pre- pparacdo, e 0 uso de uma metodologia de preparacao ¢ fundamental para o vende- dor atual. [Nos sistemas de CRM (Customer Rela- tionship Management), na parte de fanil vendas -gestao de clientes, existea metodologia de verificagao da saui- de da oportunidade, fundamental para identificar se 0 cliente esté “quente ou frio”. No meu ponto de vista, isso é umas das coisas mais importantes em gestao de vendas consultivas (grandes) e previsio de vvendas (forecast). Nos livros de negociagao ex tem as metodologias de apoio & preparagao das negociagbes e ven- das com seus formulétios para preenchimento prévio, que lem- bam itens-chave para a negocia ‘20 antes de executé-las, além de servir cle material de apoio para a ‘execugiio da. venda/negociagao, Portanto, vendas e negociagao tem sim estudas, nao precisam ser fei tasempiricamente como.amaioria dos vendedores insiste em fazer, podem e devem ser feitas metodo- logicamente. ‘Concluindo, em tempos de cris, ‘© “pulo do gato” em vendas ¢ se- ‘uir as metodologias de vendas hegociagao, preparar-se cada vez mais, dedicar tempo ao momento antes, ou seja, na preparagaio da nego- ciagdo ¢ também depois, na fase decon- tole, para fazer uma avaliacdo (feed- back) da negociagao. Tudo isso nada mais ¢ do que fazer 0 processo de ven das e negociagao completo; em outras palavras, foque no processo que o resul- tado viré como consequéncia, Esse é 0 “pulo do gato”, GON estioonecoonscra 37CAPA | comennviane | Acerte em cheio! Deseja abrir seu proprio negocio, mas néo sabe como sair na frente da concorréncia e identificar tendéncias e oportunidades reais? Descubra 0 caminho das pedras para ler o mercado, negociar com fornecedores e encantar o consumidor! ee ee a |comparado com 0 de- senvolvimento do ser humano, © empreende- dorismo brasileiro esta chegandlo & puberdade. A cada novo ano, um ntimero cada vez maior de brasileits decide se “ariscar” na ai: vidade empreendedora, apotado em caracteristicas como a criatividade e a resiliéncia, duas das marcas mais presentes na populagae nacionsl No entanto, assim como a crianga que ests deixando a infaneia einer sando na adoleseéneia, que apren- de a enfrentar a timidez, as relagdes afetivas © as mudangas corporais, 0 empreendedor no Brasil precisa lidar com a prdpria inexperiéncia, a falta de politicas governamentais e fisca alta burocracia e a baixa capacita- (40 educacional Ainda que, de acordo com a pes. quisa Global Entrepreneurship Mo: nitor (GEM) 2015, o sonho de ter © proprio negécio esteja presente em 34% da populagao e que entre 70% © 80% dos brasileiros concordam que abrir um negécio é uma op¢ao desejavel de carreira, a majoria dos aspirantes a empreendedores no sabe por onde comecar, como abrir empresa, como fazer um plano de negécios ot como se destacar no meio da multidao crescente de em: preitadas. Nos tiltimos anos, virou ‘moda’ no mundo corporativo fa: lar que nenhuma empresa sobrevive no mercado sem inavacao. Mas co mo discutir Inovagao se quem acaba de chegar nao consegue identificar oportunidades reais e se insevir de forma contundente no mercado? A Gestdo&Negécios procurou es- pecialistas para auniliar voc® que vai abrir seu negécio, mas ainda tem dkividas ¢ precisa ter certeza de que esté no caminho certo. © empreen- dedorismo tem tudo a ver com a co: cestoonesociosCOMPETITIVIDADE ragem de assumir riscos, contudo, me- Ihor arviscar tentando acertar do que mandandoa bola para fora do es- {édio, certo? CLIENTELA EM JOGO Um dos primeiros mandamentos do bom empreendedor (e que deve ser se- guido a risca) & elaborar um plano de negécios robuste. Somente o plan mento profundo do curto, médio e lon- go prazo de uma empresa pode auxiliar 0 empreendedor na identifica recdo de possiveis rotas e falhas, na veri isclientes ena desco- osas de mer- iar esse roteiro é fazendo diagnésticos das questoes mais pertinemtes ao negécio, como censrio econdmice e setor em questi, clientes, fornecedores, finangas, marketing e co- Para o primeiro momento, uma dica 6 utlizar a chamada andlise SWOT, que ras em inglés For- , Oportunidades e Amea: as. Esse ponto de partida deve ser feito com muita sinceridade pelo empresi- rio e € 0 primeiro passo para identificar as diferengas de sua empresa perante a concorréncia ecomo esti o mercado. que ‘aempreitada deve assumir. Adetermina- go do segmento de mercado de atuacao 6 fundamental para o préximo passo pa- o planejamento assertivo ~ a conquis tados clientes em potencial Hé alguns anos, 0 rastreamento des- ses clientes era feito por dados demo igrificos, como sexo, profissio, idade, re- », nivel de escolaridade, etc. Toda- a evolucao da tecnologia e a inremet possibilitaram uma segmentacdo muito maior e mi profunda que permite a0 o descobrrir quais sio as carac- is de consumo de seus clientes em potencial. Analisar o comportamen- (ode compra dos indivfduos passou a ser uma ferramenta de inteligéncia bastante atualmente. -diretora do Grupo Acerte ising, responsével pelas marcas Prima Linha e Bainba, Correa, decretaque hojeasempresasnio 40 cestoonesboosux: “Antes a classificacdo dos clientes se dava toda por meio de dados demograficos do censo, tais como faixa etaria, escolaridade e profissdo. Mas agora temos que ir muito mais além. Olhamos para o comportamento, ou seja, os motivos pelos quais o cliente consome o servi¢o ou o produto” NAIARA CORREA, SAVEL EAN L fazem nada antes de saber quem so seus clientes, até porque o que mais mudou foi exatamente esse clien- {e. "Antes a classificagito dos clientes se dava toda por meio de dados de- ‘mogtaficas do censo, tais como faixa etiria, escolaridade ¢ profissio. Mas agora temos que ir muito mais além, Olbamos para 0 comportamento, ou seja, 05 motivos pelos quais o cliente consome o servigo ou 0 produto, Por exemplo, no segmento de lavanderia € costura, 0s motives podem ser di: versos como: falta de tempo, mulher tno mercado de trabalho, mudancas DIRE nas leis trabalhistas (PEC das Domésti cas), © novo consumidor on-line, etc: exemplifica. ( estuddo de comportamento do con sumidor pode ser feito por meio de pes: quisas quantitativas ou qualitativas, com © auxttio de consultorias ou a partir de andlises que podem ser obtidas até por redes sociais. De acordo com o sécio da PwC Brasil eespecialista em Servigos para Empresas Familiares, C as pesquisas qualitaiv sdo importa ram premissas ¢ verificar tendenc cado, "Cada mercado consumidor temsuas particularidades, ou seja, para as pessoas de um determinado nicho exis- tirdo variaveis mais importantes do que para.as de outro nicho. Caberd ao empre- endedor, com base na sua experiéncia ou na experiéncia de terceiros (s6cios, par- ceiros de negécio, consultores, etc), deci- dir quais S40 as variaveis deconsumo que deverdo ser monitorads No caso de empresas que jé foram langadas, sfio realizados grupos focais ‘ou questionsrios com aqueles que j sio_dlientes do negécio. Contudo, 0 professor de Empreendedorismo e Inovagdo do Ibmec/MG, Joa Bonomo, Jembra que essa avaliagao funciona de forma dilerente com ideias de negdcio que ainda nao foram langadas. "As vali- dagdes acontecem de maneira informal procurando e perguntando para indivi duos que representem 0 segmento. As principais variveis a serem identifica das junto ao mercado-alvo é: a solugao apresentada pelo empreendedor ¢ algo de valor? £ algo que ele estaria disposto a adquitir? Caso positive, o empreende- dor deve entao captar quais sio as carac- Em novembro de 2018, 0s executivos Rafael Mendes, Anderson Lopes e Gabriel Alonso fundaram ‘a Paymundie - empresa focada em ‘marketing de incentivo e premiacio para vendedores e mercado B28. ‘empresa é uma central de bene~ ficios, incentivos e solucées para methorar a qualidade de vida de funcionérios e, consequentemente, ajudar a conquistar melhores resul- tados empresariais e produtividace das equipes. (© CEO da Paymundie, Rafael Mendes, conta que a ideia suraiua partir da observacso do mercado diante da crise, De que for- ma eles poceriam en- {tio colaborar para que ‘empresas continuassem ‘a motivar seus funcioné- rigs e impulsionar as vendas ‘sem aumentar os custos? "A recei- ta para o sucesso de uma emoresa depende de dois fatores: 0 aumento nas vendas e o corte de custos. Foi ‘quando concluimos que seria util a Criag8o de um sistema de bonifica- .¢30 que fosse mais barato para as ‘empresas e bom para os vendedo- res. O pagamento de comissdes em dinheiro vivo esta sujeito a custos © lencargos, ou seja, as empresas gas- tam mais do que o valor do bénus do colaborador. Mas se cridssemos tum sistema de bonificacao baseado ‘em pontos e em trocas, sem dinhel- +o vivo, nao haveria esses encargos, {a férmula dos sonhos. Foi dai que surgi a inspiracdo para a empresa”, conta ele, Para colocar a Paymundie no mer- cado, 0s sécios comecaram a ¢s- tudar come funcionavam pontos e pprémios, buscando que havia de melhor dentre os players do sea ‘mento. Ao mesmo tempo icientificar ram as difculdades das companhias nessa gestdo. Uma vez que a per- da de rendimento dos funcionérios esté diretamente ligada a como ele se sente na empresa, o desenvolvi- mento de uma solucSo intearada de Incentivo, Premiaco e Pagamentos era 0 caminho certo. O investi mento inicial foi de R$100 mil Gintegralizacdo de ca- pital) mais R$450 mill pa- ra desenvolvimento da 2 plataforma tecnolésica 5 Qs s6cios precisaram, ‘enti, enfrentar a des- confianca das empresas apresentar algo reat mente vidvel. "Sem divido, nosso maior desafio foi encon- trara melhor solucao tecnolégica que atendesse de forma integral A necessidade de nossos clientes. Sablamos que administrar 0s be- Neficios e criar campanhas dei Centivo que realmente motivassem 08 colaboradores de nossos clien- tes no seria uma tarefa facil. Mas o mercado de incentivo vem crescen- doa cada dia no Brasil, as empresas tem buscaco maneiras para reduzir (0 custos e aumentar as vendas. E ‘a Paymundie oferece uma solucao completa que atende a essa neces- sidade sem que os gestores tenham ue reduzir equipe para economi- zat", lembra. Apesar da primeira barreira dos em presérios, a maioria das empresas que prospectaram se interessou pe- lo método apresentado: um cartso de recompensas em que as comis- ses e pagamentos se transformam, ‘em pontos cue podem ser trocados por prodlutos de diversas empresas, além de poderem ser convertidos ‘em dinheiro direto na conta cor- rente ou em um cartao pré-pago. Dentre os parceiros da companhia esto nomes como Vivo, Microsoft, Renner, NetShoes, Submaring, CVC, Saraiva, Ponto Frio, entre outros. ‘Com uma boa ideia e execuso de qualidade, a Paymundie foi ganhan- do 0 respeito do mercado. Desde a sua criaco, a Paymundie jé mo- vimentou mais de R$12 milhbes ‘em prémios. A rentabilidade da Paymundie depende do acordo com cada um dos clientes e varia en- tre 10% 15%, Mesmo como pouco tempo de mercado, Mendes come- mora 0 sucesso da empreitada ¢ ja se prepara para abrir escritérios em Barcelona e em SSo Francisco. A meta ¢ movimentar R$70 milhGes em prémios em 2016. Para aqueles que esto comecan= do e desejam, assim como Mendes e seus sécios, iniciar um negdcio ber-sucedido, 0 CEO destaca que ‘© conhecimento é fundamental; & acessario buscar informac6es So- bre cadia érea de atuacdo do seu egécio e contratar pessoas com- petentes para realizé-las. Tamém & importante saber dos riscos que podem acontecer e que nem sem pre as coisas saem como o planela~ do, assim, jogo de cintura e resilian- cia para superar as dificuldadies S50 indispensaveis. estioonecoonsers 4)teristicas deste futuro cliente, tas como: quanto estaria disposto a pagar por esta solucdo?; como ele gostaria de adquirir onde ele gostaria que esta solugio estivesse disponivel para com- via para aduitires- ta solugao e por qué, sugere Bonomo, © importante nesse moment é, ac ma de tudo, colocar a mao na massa. Saber para quem o empresirio ind ver der laclita a execugo de campanhas de venda, de estratégia de comunicagio e até mesmo da locaizacio da empreita- da, Caso 0 empreendedor tenha capital para investir em uma consultora,recor- ra.a0 seu apoio, Se esse nao for ocaso,t0- do tipo de informagao pode auxiliar nes- sa identiticagao. De acordo com o coor- denador do curso de Administragao do Complexo Educacional FMU, Genival Evangelista de Souza ele pode recorrer a fontes secundarias, como associagdes, rgios do governo, imprensa, redes so- ciais, ee. ou ira lua e busear 0 contato direto com os clientes. E possivel que o empreendedor aborde seu cliente em potencial de forma direta, utlizando aquilo que sabe fazer melhor: a criatividade. Ele pode realizar encontros com fornecedores, consultores, amigos, funciondrios parceiros, por exemplo. “O empreende- dor pode fazer uma espécie de pesquisa -piloco, dando preferéncia por questoes de miliplaescolha, Nao ha regrasdefi- nidas para criagao de um questionério de pesquisa, mas aqui vale a dica para consultar um especialista de marketing para fazer pequenos ajustes de aborda gem mercadoligica caso sejam necessi- Flos. O objetivo ¢ poder garantir melho- res resultados’, aponta Souza, CONCORRENCIA DITA REGRAS? Aanalise da concorréncia 6 outro pas- so Go importante para a estruturacio de um negécio de sucesso quanto a determi naga de um perfil de clientes potenciais. S5a0 essas empresas que jd atuam no mer- cado que trabalfsam no momento parasa- tisfazer &s necessidades do consumidor, por isso aanalise da qualidade do servico, do prego e da entrega sao essenciais. Para 42. cestioonecooosia i a a ae i “Por mais que se esforcem, empresas nao so boas em tudo que fazem. Podem existir oportunidades que ainda nao foram exploradas em sua totalidade” GENIVAL SOUZA, COORDENADOR DO CURSO DE ADMINISTRACAO, DO COMPLEXO EDUCACIONAL FMU ‘o professor de Empreendedorismo e Ino- vagao da Fecap, Artur Machado da Motta, aconcorréncia deve ser avaliada de forma ampla e precisa considerar concorrentes diretos ¢ indiretos. $6 assim o empresi- rio 6 capaz de identificar quis sito seus Aiferenciais perante os players existentes ‘ou perceber que necessita iralém em sua inicial e buscar aspectos inovadores para aquele setor de atuagao, Por exemple, se 0 cliente deseja um anche répido ele pode decidir por uma anchonete de produtos naturais, pada- ras, lojas de conveniéncia, fast-food entre outras alternativas. “Todos concorrentes pelo desembolso financet 10 do cliente. Avaliar os diversos canais de vendas também ¢ relevante na hora de mapear 0 mercado. O e-commerce é ‘um dos canais com maior crescimento no Pais. Entretanto, atuar nele pode tra- zet alguma complexidade adicional ao negéci’,cita Motta, (Outros fatores que devem ser analisa- dos so 0 atendimento oferecido, a en- trega do produto ou do servigo, 0 prego ofertado, a tecnologia embutida naquele produto. Em seguida, € necessirio ava- liar 0 que pretende lancar no mercado € ‘comparar com o que exist, levando em conta outras questdes, como localizagao dda empresa, atendimento e venda pes- soal € on-line, atendimento de demat da, estrutura operacional, campanhas de divulgagio, assisténcia técnica, ete Concorrente deve ser monitorado sempre e de todas as formas. Jamais deve-se subestimar qualquer tipo de concorréncia. Mas 0 cuidado especial € manter-se alinhado aos seus prop6: tos, pois a imagem daquilo que o con- corrente vem fazendo pode ser sé fuma: «a. "E se voc’ traz. ao seu negécio, sim- plesmente para copiar, pode estragar a solidez de uma estratégia que hé tem- pos vem praticando, Aqui é importante aplicar 0 tradicional “tum olho no peixe, ‘outro no gato’, sabendo a hora certa de reinventar ou. mesmo esperar. ‘Ter sua propria personalidade na vida ‘ou nos negécios ¢ fundamental para se- guir com solidez.e sucesso, aconselha Naiara Correa Fundador da matca Doutor Resolve Dona Resolve, Instituto da Consteugéo, Longitude e eleito um dos 30 jovens mais, influentes do Brasil pela edigio brasilei- ra da revista Forbes, David Pinto conta que 0 estudo da concorréncia precisa também despertar o impeto inovador do empresitio. Devem ser feitas investigagdes com pelo menos trés clientes de concorren- tes, E importante também se passar por liente oculto ou mesmo comprar o pro- duto do concorrente para saber onde voc’ pode se diferenciar, “Outro pon- to importante é olhar se 0 solo € fértl Se jé existem outras operagdes hd mais, tempo, mesmo que haja concorréncia, 0 ‘mercado pode ser altamente interessan-te, Fu, por exemplo, ndo inventei o setor. Na época que criei a Doutor Resolve ja existiam outras empresas semelhantes, mas fiz melhor ¢ consegui crescer rpi- do, me tomando 0 mimero um no seg- mento’, conta ele. Um temor de muitos empreendedo- res ao abrir 0 primeizo negécio ¢ in um mercado que jéestd tomado porcon- correntes tradicionais ou peixes grandes. Entretanto, todo segmento sempre pos- igum espago que ainda niio foi d vidamente preenchido, Para Joao Bono- mo, a existéncia de concorrentes fortes = ou seja, concorrentes que oferegam quase que totalmente uma solugio pa- rao mercado~€ um motor de propulsa0 para os empreendedores, pois somente com grandes players no mercado € que os empreendimentos teraio condigdes de emergir e fazer com que 0 mercado se solidifique. Enfrentar grandes tubardes quando se 6 ainda um peixe pequeno também. nao assusta David Pinto, uma vez que, segundo ele, niio 6 0 maior que devora 0 menor, e sim 0 mais rapide que devora ‘o mais lento, “Por isso, nao acredito que grandes competidores possam intimidar 18 pequenos. Mesmo pequeno, se esse novo empresirio for mais répido, entre gar valor, tiver diferenciais e construir ‘um bom relacionamento, ele passaa.en- ‘xergar coisas do dia a dia que o grande muitas vezes niio enxerga’, decreta, Por outro lado, Genival Souza lembra que, se 0 empreendedor optar por um. ramo dominado por concorrentes e belecidos ou maiores que ele, 0 bench- ‘mark acaba sendo uma ferramenta de gestao importante aqui, “Por mais que se esforcem, empresas ndo sao boas en tudo que fazem. Podem existir oportunt- dades que ainda nao foram exploradas em sua (otalidade, Para isso, © bench- ‘marking nao precisa necessariamente ser realizado apenas com empresas que oferecem produtos ¢ servicos simila- res, mas também. com aquelas que so referéncia em outras areas e servem de modelo a ser seguido’, afirma 0 coorde- nador da FMU, Dessa forma, apés 0 em- presério identificar quais companhias serio comparadas, deve-se estabelecer metas de como os processos de mudan- ‘628 serao implantados e como 0 monito- ramento e controle do que foi proje- {ado sera realizado, com o objetivo de obter as melhores prticas. Acima de tudo, o empreendedor deve entender que @ equagao de va- lor do seu negécio para o cliente & Valor = Beneficios - Custo, de acordo com Artur Motta, "Isso € que pi bilita a existéncia de mereados, ni chos € negécios distintos. Nao so todos as clientes que querem preco! Oempreendedor deve propiciar um valor para seus clientes superior a0 de seus concorrentes! Seja um ser- vigo methor, um atendimento supe- rior, mais qualidade ou menor custo, seja preco, deslocamento ou tempo’, dizo professor da Fecap. A respeito da importaincia do prego para ganhar mercado, Carlos Mendonga concorda que ele nao pode ser a tinica razao para ganhar aatencao do cliente. “Ha setores em que 0s produtos se transformaram em verdadeiras commodities © 0s di- ferenciais entre os concorrentes s30 muito pequenos. Em outros, como co varejo, é cada vez mais fécil para 0 consumidor comparar pregos usat do um smartphone. Nesses caso atendimento e pds-venda de quali- dade sao fatores essenciais para fi- delizar clientes, superar a concor: réncia e conquistar mercado’, res- salta o sécio da PwC. “Ha setores em que os produtos se transformaram em verdadeiras commodities, e os diferenciais entre os concorrentes sao muito pequenos. Em outros, como o varejo, 6 cada vez mais facil para o consumidor comparar precos usando um smartphone” CARLOS MENDONCA, E SOCIO DA PwC BRAS! ESPECIALISTA EM SERVICC ARA EMPRESAS FAMILIA\ FORNECEDORES NA MIRA Eles so grandes parceiros dos em- preendedores na transformagao da ideia deum negécio em rwalidade. Sao eles que podem fomecer nao s6 matérias-primas Gestioonesdonsam 43para 0 desenvolvimento de produtos, mas itens essenciais para 0 dia a dia do funcionamento da empreitada, como equipamentos, méveis, utensflios, ferra- mentas ¢ embalagens. © empreendedor pode fazer um ranking dos fornecedores de cada pro- duto ou matéria-prima, criando uma tabela com os atributos principais ofe- recidos por cada player, como prazo de centrega, capacidade de produgio, selo de garantia, condigdes de pagamento, tecnologia e assisténcia técnica, Cru- zando dados, € possivel destrinchar descobrir quals so os que melhor se encaixam com a realidade financeira do empresério, No entanto, é fundamen- tal alertar que o empreendedor jamais deve ficar na mao de apenas um forne “Encontrar semelhanca de propositos € um bom curinga para a negocia¢ao com fornecedor” JOAO BONOMO, PROFESSOR: DE EMPREENDEDORISMO INOVACAO DO IBMEC/MG PARCERIA ESTRATEGICA A Coopetigio - a uniao ce ‘cooperacdo © competicso-, ‘tem sido uma alternativa para ‘empresérios nese momento da economia. Essa estratégia se define na cooperacao de empresas concorrentes que ‘tém recursos e competéncias fem comum e que combinam interesses para distribuir bens e servicos. Isso jd € utilizado por muitas empresas brasileiras @ pode ter vantagens para ‘© pequeno empreendedor, uma vez que esse tipo de movimento ¢ motivado em desenvolver praticas para manter estabilidade de mercado, criando padréo de producéo, aumentanco participacao de mercado, adquirindo matéria-prima, dividindo os services, lancando novos produtos ou utlizando a mesma tecnologia. “0 empreendedor pode cedor: Ter um plano B, C ou até Dé sempre uma boa safda. (s fornececlores devem ser avalia- dos com critério, Recomenda-se con- sultar referéneias de mercado e (rico. “Concentrar as compras em lum tinico fornecedor pode melho- rar seu poder de barganha, mas tor- nha seu negécio mais vulnerdvel. Essa estratégia deve ser considerada ape- nas para fornecedores em que temos ‘muita confianga e que nao sejam eri- {icos’, aponta © professor da Fecap, Artur Motta, Segundo o sécio da PwC, em uma economia desenvolvida em pratica- mente todos os ramos industriais, 6 fell encontrar fornecedores atu- almente, em especial pela internet, “No entanto, para obter vantagens competitivas, nao basta pesquisar; & essenicial manter um bom relaciona- ‘mento com seus fornecedores. Nes- utilizar a estratégia de aliangas cooperatives para aproveitar oportunidades de mereado, criando valor nna entrega de produtos servicos para os clientes em potencial, sem deixar de ter vantage competitiva. Mas 0 empreendedor deve ter bastante flexibilidade & adaptabilidade, pois cooperar significa ceder e realizar o que for melhor para 0 grupo e nao somente para si. As regras devem ser abjetivas”, pondera ‘© coordenador da FMU, Genival Evangelista de Souza. ‘A Coopeticao pode ainda favorecer 0 crescimento de redes de negécios e reforgar a possibilidade de os pequenos ampliarem o volume de vendas de forma compartithada, mitigando custos que talvez o empreendedor nao conseguisse sanar. se sentido, pedir indicagbes de fornece- dores e frequentar feiras de negécio sio as melhores formas de eriar novos rela- ionamentos. Ter mais de um fornece- dor e realizar cotagées periédicas com ovas empresas sdo formas saudaveis de manter custos baixos e mitigar iscos de abastecimento de matérias-primas’, pondera Carlos Mendonca. relacionamento com os fornece- dores € tio importante quanto mostrar uma postura ética nas relagdes comer- Giais. Fssas so maneiras de até mesmo conseguir largar na frente na hora da ne- gociacio. Como a maioria dessas nego- Giagdes levam em conta a quantidade de materiais solicitados pela empresa ~ pedidos maiores facilitam barganhas ‘uma das melhores estratégias para ne- ‘gociaco com fornecedores é a de pes- quisar e comparar o que os fomecedores estao oferecendo para que o empreende- dor possa entrar em negociagées de ma-ENORA LEADERS Fundada em 2007, a Enora Leaders foi criada para transformar a for- ma com que as empresas brasileiras fazer negécios por meio da for- maga de lideres como os grandes agentes da mudanga. Como pionei- ana implementa¢ao de metodo- logias para treinamentos com foco na transformago de liceres @ do. time comercial das organizacées, 2 Enora tornou-se grande parceira de companhias que buscam lideres verdadeiros e preparados pa- ra desenvolver e motivar equipes. Por tris da Enora es to 0s empreende- dores Jogo Furlan & Renato Fontana, Na poca, Furlan tinh ‘apenas 25 anos e te~ vea ideia da empresa ‘apés uma conversa com Roberto Justus sobre a falta de uma empresa focada em trei- namento de lideres. Ele conta que 2 Enora Leaders surciu como uma ‘empresa de eventos focada em pax lestras de lideranca e experiéncias Ccustomizadas para alguns clientes 18 em carteira, mas 0 servico evolulu para programas de desenvolvimento de pessoas. Neste momento, a concorréncia ficou mais evidente com alguns ou- tros consultores ou escolas de negs- Clos. Porém, ninguém customizava (os treinamentes, “Com isso, ganha- neira a barganhar possibilidades, sem, contudo, espremer muito os fornecedo- res, Encontrar semelhanca de propésitos 6 um bom curinga para esta negociaca0, pois deste modo o empreendedor pode- 4 escolher, além das condigges de com- prac venda, uma analogia de valores qui uma vez compartilhados, poderio aten- der tantoa quem compra quanto a quem. vende’, afitma o professor do Tbmec/MG. Para Naiara Correa, a regra para os fornecedores € 0 equiltbrio entre qua- lidade do que 6 oferecido © gestao de custos. Segundo ela, 0 quesito qualida- ‘mos mercado, Analisamos que, 20 montarmos programas estruturados, ‘com diversas experiéncias de apren- dizagem além de aulas, os resulta- dos seriam maiores e mais rapidos & transformariamos a Enora em uma ‘empresa que une um bloco de con- sultoria de negécios com outro de edlucaco customizada baseada no diagnéstico da consultoriainicial”, lembra 0 CEO. Apesar da tima ideia, os sécios en- frentaram desafios comuns a muitos ‘empreendedores, como a ques- to financeira e a prospec- ‘580 de clientes. O investi- mento inicial para a for- maga do escritério em Campinas foi de cerca de R$200 mil. A cida- de foi escolhida por ser carente de treinamentos fa época e com muitas Industrias. No entanto, ao mesmo tempo que o orcamento das companhias nesse tipo de servi {G0 no era tao alto quanto eles ima- ginavam, a competi¢ao com consul= tores “de cabelo branco” foi feroz, luma vez que ambos eram muito Jovens, 0 que causava cesconfianca de clientes mais tradicionals A oportunidade velo com uma par- ceria com a AMCHAM, a Camara Americana do Comercio de ‘Campinas, para prover cursos aber- tos onde os assoclacios pudessem enviar colaboradores. "Como nosso negécio tem um tempo de matura- de esbarra muitas vezes na limitagao de quantidade de fonecedores para deter- Iminado produto. Dessa forma, ¢impor- {ante sempre olhar para o mercado local € manter a pesquisa em feiras do setor, na sua regido e até mesmo fora do Brasil To quesito gestdo de custos ¢ quando voc@ tem mais oportunidades de forne- cedores. Aqui uma boa pritica € nunca deixar de cotar com mais de tres forne- cedores, Abra ‘concorréncias de tomada de prego, seja para produtos, seja para prestagoes de servigos. Conhoga gente nova. E importante estabelecer parcerias co de clientes de trés a sels me- es, em nosso primeiro ano, apesar de fecharmos varios projetos inte- ressantes, ficamos no vermelho. No segundo ano, mesmo com a crise de 2008, conseguimos crescer 300%, e-desde entao a conta fecha no azul todos os meses", afirma Furian, No primeiro trimestre de 2016, por exemplo, a empresa cresceu 23% ‘em comparagso ao mesmo perio do de 2015, A média de satisfacso dos clientes ter sido de 91% e entre cles estao nomes camo Vale, Rache, ‘Sanofi, Syngenta, Cielo e JES, Segundo Furlan, os novatos no em- preendedorismo precisam estar preparados para enfrentar riscos, serem adaptavels @ ageis, prontos para acompanhar as transformacoes @ demandas do mercado. “Voce precisa ter uma ideia clara de aonde {quer chegar, mas também de como percorrer 0 caminho, Mesmo que (5 passos precisem de ajustes no trajeto, precisa estar atento e saber pprimeiro: ser lider de vocé mesmo, depois liderar os companheiros de estrada. Para isso, 0 autoconhec- mento ¢ fundamental. empresério precisa ser, acima de tudo, realist, © O realista ¢ 0 que faz a média entre © pessimismo eo otimismmo. Quer dizer, consegue imaginar 0 pesadelo 2.0 mundo ideal. E consegue dispor seus recursos para evitar 20 méximo © primelto e chegar mais préximo do segundo”, conclui Furlan, duradouras, mas em tempos de crise, € 10 ou mais importante olhar para quem, também oferece determinado produto ‘ou servigo. Aqui valerd sempre a reflexao de preco x entrega’, avalia a sécia-direto- rada Acerte Franchising. MAPEANDO CENARIOS E OPORTUNIDADES Ainda que 0 empreendedor tenha perfil inovacor, proativo, comprometido, criativo e motivo, ele nfo pode trabalhar apenas com sua intuigdo, Para mapear cenarios e possiveis oportunidades para Gestioonesdcosem 45seu futuro negécio, entender como est 0 setor em que atua no mercado nacio- nal ¢ internacional é fundamental, assim como o histérico dos tiltimos anos e as tendéncias tecnol6gicas. Sait da zona de conforto ¢ ver o que esta sendo feito no Vizinho (seja no Brasil ou fora) também 6 necesséti, até mesmo para despertara intuigao confidvel A construcao de cenérios estimula a reflexio e ajuda a testar a visio de futu- ro do empreendedor, Com base em ané- lises e simulagdes, é possivel estabelecer agdes para evitar obstéculos, prevenir problemas ou aproveitar oportunidad. Trata-se de uma ferramenta ctil para elaborar 0 plano de negécios, pois com ela o empreendedor consegue ter uma projegdo de contas de lucros e perdas, do balango patrimonial e do fluxo de capi- tal paras préximos trés a cinco anos. Os rnimeros devem ser apresentados men- salmente para o primeiro ano e, depois, apenas anualmente’ afirma 0 sécio da PwC Brasil, Carlos Mendonea. 0 professor do Ibmec/MG lembra que © empreendedor nao deve supor nada, ¢ sim encontrar informagies contidveis pax ra identificar essas oportunidad. Nisso, mapear cenérios de incerteza é prior rio, “Nunca ele deve ser completamente otimista ou pessimista. Sempre ele deve elaborar cendtios em que alguns de seus Pontos fortes sejam os grandes fatoresfa- Cilitadores de suas agbes, mas sem se es- quecer de que existem fraquezas em seus negsicios - com relagdo aos concorrentes = e que, portanto, outros planos estraté- gicos sejam esbogados a fim de minimi- zar os impactos de suas fraquezas e des- velar suas forcas. A questa que engloba esta atuacio € a de que nem sempre suas forcas surtirdo efeitos quando a situacao se mostrar suficientemente ameagadora nem sempre as suas fraquezas pode- ro ser potencializadas em situagdes de oportunidade’, afirma Jodo Bonome. INTELIGENCIA NO CENTRO DE TUDO Uma ferramenta muito wtlizada pa- ra auxiliar no planejamento de uma em- presa 6 a chamad Inteligencia Compe- titiva (IC). Conforme explica 0 professor 46 cestoonecdonsixs “Nao sao todos os clientes que querem preco! O empreendedor deve propiciar um valor para seus clientes superior ao de seus concorrentes! Seja um servi¢o melhor, um atendimento superior, mais qualidade ou menor custo, seja preco, deslocamento ou tempo” ARTUR MOTTA, PROFESSOR DE EMPREENDEDORISMO E INOVACAO DA FECAP de Empreendedorismo ¢ Inovagio do Thmec?MG, Joao Bonomo, isso significa que o empreendedor tem a capacidade de fazer uma leitura do ambiente de ne- g6cios de seu empreendimento, listan- do concorréncia, clientes, fornecedores e acbes desenvolvidas por entidades re- guladoras. A partir dessa anélise, ele sente mais seguro no momento de de sdes de curto e médio prazo para a ma nutengao ou ampliagao de seu modelo de negécios. Bla € uma ferramenta poderosissi- ma para os empreendedores justamente porque permite que o modelo de neg6- ios que ele desenvolve seja constante- ‘mente remodelado de forma a manté- -lo competitive © sempre oferecendo propostas de valor significativas para a lientela e diferentes para os concorren- tes. “Esse tipo de ferramenta independe do tamanho do empreendimento, lem- brando, € claro, que quanto maiore mais abrangente for a empresa e © mercado que ela atinge, respectivamente, mais importante ser o manuseio e o peso que cesta ferramenta tem, no que diz respeito ‘asua sobrevivencia’, pondera ele. AIC, portanto, tem sido reconhecida ‘como uma grande pareeira dos peque- ‘nos negécios, principalmente os que es- ‘Wo entrando agora no mercado ouestru- turando seu langamento. “Seu uso é uma forma proativa de captar organizagoes relevantes para a formatacio de uma ‘empresa e pode minimizar surpresas ad- vindas dos concorrentes, além de auxi- liar 0 empreendedor na identificagaio de oportunidades e ameagas ¢ compreen- der como suas ages de seus concor- rentes repercutem no mercado’, afirma o coorienador do curso de Administragzo do Complexo Educacional EMU, Genival Evangelista de Souza. Ousocorreto esistematizado das tée- nicas de aquisigdo, tratamento e andlise dos dados com foco no ambiente exter no 6a base da Inteligencia Competitiva. “Essa 6 uma atividade de gestao estra- 1égica que permite ao empreendedor se antecipar as tendéncias de mercados e a evolucaio das concorréncias, redeti nindo suas agdes defensivas’, completaSouza. Alguns dados buscados por em- preendedores com a IC s80, por exem- plo, a situagao financeira de seus prin- cipais concortentes, quem sio 0s e: cutivos que comandam essas empresas e quais sa0 os desdobramentos posst- veis causados por cendtios positivos ou negativos da economia. ‘Contudo, donos de pequenas empre- sas, geralmente, (@m dilficuldades para bter esses dados, Para inserir 0 proces- so de IC em seu cotidiano, 0 empreen- dedor precisa, além de saber o que ob- servar na concorrencia € no setor & que deseja atuar, estabelecer com agéncias de consultorias especia- lizadas em determinadas areas de mer- -ado, com entidades de classe repre: {ativas, como conselhos profissionais ¢ associagdes de classe, e com agencias governamentais, como 0 Servico Brasi- leiro de Apoio as Micro e Pequenas Em- presas (Sebrac). ssa instituica0, por exemplo, faz. a divulgagao de estudos setoriais e pes- quisas de mercado que apresentam da- dos interessantes, além da implantagao de Sistemas de Inteligéncia Competitiva Setoriais (SICS) em grupos estrutu dos, organizados € assistidos por Car- teiras de Projetos. A instituicao também capacita empresérios na interpretagao de dados e informagées para o planeja- mento estratégico das empresas, Bonomo lembra que existem tam- bbém outras formas de conseguir certas informagdes, como coleti-las por meio de conversas informais ou pela internet: ‘6 claro que existem atalhos para a ob- tengao de algumas destas informacoes, tais como a internet, revistas especiali- zadas, sites bem balizados e até mesmo através de pesquisas academicas. Con tudo, essas fontes podem ser confiveis ou nao, ¢ 0 que realmente importa nes- (a situagdo € 0 grau de capacidade de julgamento que o empreendedor pos- sui com relagao a essas fontes. No caso brasileiro, pode-se atestar com relativa sobriedade que o empreendedor brasi- leiro nao tem muita capacidade de fazer ‘uma boa filtragem do que seria uma boa fonte ou nao”. GON CAPACITACAO &\ EMALTA Griada ni 21 anos pelos ex-alunos da PU Re Sivéro Zebra e Bruno Lessa, a Empresa Jlinior PUC-Riolangou um Service de consitria veltado para futures empreendedores, ume vez qe a capacitacae do dono do negécio se mostra {Bo essencal pra osuceseo de empretada quanto a qualidade de servicos,produtos ou Brocesss ligados a el. Formad por alunos de diversas eraduaebes da PUC-Ro ave trabalham em conjuntees0b supervsa0 de professors especaizados em cversas areas, 9 empresa i aludou a vablzar mais de 950 proletos Consuitore de marketing da Empreso Joni eestudante de Publicidad, Luisa Rodrigues conta qe a vsdo mulBceepiinar da empresa auxlia 0 ernpreenledor ater uma visso 360" do seu negécio. “Acreditamos que a criac3o de servicos interdisciplinares, due contemplam a estruturacso de um negécio em seus principals pontos, como 60 caso do Plano de NegScios edo Branding, trazom para 0 clentesolucdes raticas paraacracao de um empreencimento A part destes projetos, torra-s possve evitar problemas comuns enfrentados pela maior parte dos tempreendedores, ai como o desconhicimento do segrnento, do contexto.em que estao se inserind e de payers éexstentes no ambiente’. afirma, ‘empresa também aborda temas fundamentals pare a riaeSo e gestto do futuro negéeio, como viabidade, entabiidade, Ggerenciamento de estoque e de equipe,processos contabeis@ acminisrativs, controle de tansactes fnanctas, funcionamento deo fuxo de cana, desenvolvimento de estatécios de marcas, realizacio de panos de negécios,criacdo de identidade visual ede pianos de marketing e comunicacdo. “Geraimente a procura por Servicos do Empresa unor PUC-Rio€ motivad por pessoas ave buscam a visdojover € uma consultoria comum cher cferenciaco. As divides S80 mult especcas de cada cients e, or ete mot, o proto é moldado pare que atenda as necessidades de cada um completa Lutsa Ac lado do aux dos rofessores orientadores, Empresa Jinor PUC-Riocarreg tamgm um eferencia a vise jover tual e inovadora dos estudantes que pertencem & empresa. De acordo com Lulsa a relacdo com os empreendedores que chegam empresa 6 bastante aberta sincera, de forma aevtar err0s buscar a melhor entrada no mercado. "Todos os dis nos encontramosredeados de dei aue tom patencal para mudar © mundo © quebrar paracigmas, erventando seu funcionamento Diane deste fenomeno,acredito que a propria predisposigao das pesso3s para expermentar cada vez mais nova inicats tem fomentad este movimento. Ao passo cue estes empreendedores buscam estruturar ests Ideas, elas se tornam mas preparadas pera Serem lancadas ao mundo e, cansequentemento, as chancos de Serer mas ber-sueeciastpicam. Os préxis anos tém tudo bara ser extraordindios tempo em que poderemes ver os frutos da apicacdo da crativdade e espirte empreendedor em um mundo obalizado", naza Luisa Rodrigues, Empresa Junior PUC-Rio estoonecooosi=3 47TESTE | ExTODE VERA LMA | VOCE TEM? Inteligéncia Competitiva ¢ a habilidade e capacidade de coletar e analisar informacdes e conhecimentos para estabelecer uma vantagem competitiva sobre ‘0s concorrentes. Consiste em buscar informacées relevantes sobre o mercado, a concorréncia e os clientes, a fim de estabelecer uma vantagem na tomada de decisdes que vao impactar na empresa. Deve-se analisar também tendéncias ‘de mercado para identificar oportunidades e riscos para o negocio. O objetivo principal é ter informagées para elaborar um bom Planejamento Estratégico que levard a empresa a alcangar seus objetivos e crescer. Faca o teste e descubra como esta a Inteligéncia ‘Competitiva na sua empresa. » 48 cestioonectons:=1. Como vocé, empreendedor, se sente em relagao a assumir riscos? A. Sei que todo negécio envolve riscos e planejo meus pasos com cuidado. Costume implementar acses que minimizer estes riscos, observando © custo-beneficio das escolhas feitas, Tomo decisoes baseadas em informacSes confiaveis e analiso cuicadosamente os impactos das mudancas no negécio. B. 0 risco faz parte do negécio, Para evité-lo, observo 0 que os outros esto fazendo e vou junto. Assim tenho mais chances de acertar. Acredito que se todos esto fazendo a mesma coisa 6 porque as chances de dar certo so maiores. . Acho que os riscos so danosos para o negécio. Em épocas de crise e turbuléncia como agora, o melhor 6 ficar quieto e esperar passa, Vai passat! 2. Vocé acompanha de perto as tendéncias e oscilagées do mercado? ‘A. Sim, preciso conhecer 0 ambiente em que atu. A empresa ¢ diretamente afetada por politicas governamentais, problemas de infraestrutura, recursos logisticos, ambiente econémico, etc. € preciso estar atento e se antecipar as mudangas do mercado. Nao tenho como influir no ambiente onde a empresa est Inserida, Considero que é um custo “eramydesem te acters? desnecesssirio, uma vez que so assuntos alheios & empresa, e a nés abe apenas nos adequar a situacao. . Faco algumas analises, dentro do. possivel, mas essas variaveis externas ‘& empresa afetam tanto nés como (05 nossos concorrentes, entao nao nos preocupamos muito com elas. Acompanhamos a distancia, pois as vvezes surgem algumas oportunidades de negdcios. 3. Como os movimentos da concorréncia afetam a sua empresa? ‘A. Acompanhamos bem de perto, pois surgem varias oportunidades atrativas e precisamos estar & frente da concorréncia, Além disso, precisamos neutralizar suas acbes e clminuir as suas chances de crescimento, além de fazer ‘benchmarketing e nos beneficiar de suas boas ideias, ‘Os nossos concorrentes tém as mesmas informagies que nds @ isso dificulta © nosso trabalho. Tentamos acompanhar suas acdes, mas apenas ‘em alguns aspectos, como precos praticacios e servicos de entrega, © algumas vezes chegamos a copiar bboas praticas que nos favorecem. . Focamos no nosso negécio endo no do nasso cancorrente! Acreditamos que a melhor forma de crescer € fazendo bem nosso trabalho e esquecendo que eles existem. Os clientes é que nos julgardo e comprare de nés, se nés tivermos um excelente atendimento e bons precos. 4. Os consumidores estio sempre demandando novos produtos e servicos e buscando facilidades. Como vocé vé isso? ‘A. Nossos clientes sé fis, temos com eles um étimo relacionamento, ‘Trabalhamos com o menor preco @ isso garante que cles estejam sempre conosco, Fazemos promocées, repassamos 0s descontos conseguidos com nossos fornecediores @ assim

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