TRABAJO FINAL

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

Lina Mara Gonzlez Barboza

Gabriel Cardona

Fundacin Universitaria
Tecnolgico Comfenalco

Cartagena de Indias
2017
 EMPRESA SELECCIONADA: LACTEOS DEL CESAR S.A KLARENS

1) Anlisis del Micro Entorno y Macro Entorno.

Micro Entorno:
- Compaa: Lder en la regin caribe que tiene en cuenta el desarrollo y

bienestar de los asociados y productores.

- Proveedores: Cuenta con 530 proveedores

- Clientes: Distribuidores, hoteles, tenderos y vendedores.

Olmpica

Surtimax

Cencosud

Jumbo

Makro

Mega Tiendas
Macro Entorno:

- Poltico Econmico: De acuerdo con las estadsticas del Ministerio de

Agricultura y de Desarrollo Rural, la produccin de leche lquida de

Colombia aumento de 4,5 a 6,5 millones de toneladas entre 1994 y 2007.

Colombia es un exportador neto de leche en polvo, cuyo principal destino es

Venezuela. Las polticas comerciales en fronteras son predominantes en la

poltica agrcola de Colombia.

Parte importante de las cadenas agroindustriales estn protegidas por

sistemas andinos de franjas de precios SAFP adoptando, en lo fundamental,

por Venezuela y Ecuador en el marco de la Comunidad Andina de

Nacionales CAN.

- Gravamen parafiscal a la leche, $30 (treinta pesos) por litro producido:

Los pequeos y medianos ganaderos, los grandes productores de leche en

Colombia, son los grandes golpeados con gravmenes parafiscales a la

leche, que se trasladaran a los ms dbiles, afectando su nivel de ingresos y

aumentando el nivel de pobreza en las zonas rurales del pas.

Los productores de leche ya pagan exageradas cuotas al Fondo Nacional del

Ganado, por litro vencido y por ternero sacrificado. Especialmente este

ltimo, es un parafiscal abiertamente confiscatorio que incrementa el

sacrificio clandestino. Un nuevo tributo a la leche, en detrimento de esta

ltima.
 2) Segmentacin del Mercado

SEGMENTACIN GEOGRAFICA

Lcteos del Cesar S.A Klarens, se encuentra ubicado en la regin caribe de

Colombia, tenemos nuestra Procesadora de Leche fresca en Valledupar, Cesar.

Estos productos estn al alcance de la mayora de las personas, y lo mejor a precios

asequibles, gracias a nuestras comercializadoras que estn ubicadas en

Aguachica, Barranquilla, Bogot, Bucaramanga, Cartagena, Riohacha,

Maicao, Ocaa, Santa Marta. As las personas podrn alimentarse con un producto

que adems brindar un bienestar, brinda a los colombianos un hbito de

alimentacin.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA.

Edades: De 0 a 90 aos.

Sexo: Masculino y Femenino.

Nacionalidad: Colombiana.

Aplicable para una poblacin de bebes de 6 meses en adelantes hasta la

poblacin de la tercera edad con una tendencia de consumo para nios

y adolescentes especialmente.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA.

Ciclo de vida: Amas de casa, mujer soltera, mujer soltera con hijos, mujer casada

con hijos, jvenes solteros, parejas solteras, hombres divorciados, hombres

solteros con hijos

Perfil por personalidad: Buena alimentacin, buenos hbitos alimenticios, gustos

preferentes.

Estilo de vida y valores: Emprendedores, Ahorradores, destacados por su buen

gusto, y por su cuidado al alimentarse.

SEGMENTACIN POR CONDUCTA.

Nuestra Empresa est a la vanguardia a toda clase de consumidores, por eso

Lcteos del Cesar S.A Klarens, ha sacado al mercado su variedad de productos

lcteos para la canasta familiar, a unos precios asequibles, y de una manera que

lleve nutricin y bienestar a los hogares Colombianos, innovando cada da

nuestros productos y servicios cumpliendo las demandas de los consumidores.

La Empresa Lcteos del Cesar S.A Klarens, maneja la ms alta tecnologa de

bajo costo para fabricar la leche, en las plantas procesadoras se cumple con un

estricto ordeo y proceso de pasteurizacin higinico, en el mercado actual la

tecnologa est innovando con la demanda que propone los consumidores, sta

tecnologa influye en el sistema de procesamiento, cambiar el sistema de ordeo

de manual a mecnico, con la ayuda de la industria espaola FLACO.

Este programa fue diseado para impactar positivamente los costos de produccin

de leche en las fincas y promover la inocuidad de la misma en las fincas de los

productores, que no tenan posibilidad de acceder a esta tecnologa por los altos

precios del mercado.

La Cooperativa cuenta con 12 centros de acopio de leche desde donde la

transporta a seis plantas de procesamiento.

Es necesario desarrollar e incorporar estrategias y tecnologas que mejoren la

eficiencia de los sistemas de produccin, transformacin y comercializacin en los

pequeos productores, con el fin de generar un valor agregado al producto y as

generar mayores ganancias.

 3) Determina qu tipo de segmentacin sigue la empresa: Diferenciada

No diferenciada Concentrada.

Lcteos del Cesar S.A Klarens sigue la segmentacin Diferenciada ya que se

dirige a los distintos segmentos del mercado para ofrecer al consumidor variedad

para elegir.
 4) Estrategia de mezcla de Marketing (Producto Precio Plaza

Promocin)

Comencemos por el producto, en el momento en que Lcteos del Cesar S.A

Klarens lanc al mercado un producto (Etapa de induccin) se debe tener un buen

programa de comercializacin y altos gastos promocionales para as obtener un

aumento en las ventas.

Existen diferentes estrategias de penetracin al mercado:

Alta penetracin: Precio elevado del producto y alta promocin.

Penetracin selectiva: Precio elevado y escasa promocin.

Penetracin ambiciosa: Bajo precio en el producto y fuerte promocin.

Baja penetracin: Bajo precio y baja promocin.

La estrategia que Klarens deber utilizar es la estrategia de penetracin

ambiciosa ya que esta empresa a pesar de tener uno de los mejores sueros de

Colombia se caracteriza por no ser muy conocida a no ser de que te muestren en

logotipo.

Se necesita ponerle mucho empeo a la publicidad siempre que sea un producto

nuevo para que as los consumidores sepan de qu se trata.

Cuando ya el producto se encuentre aceptado por los consumidores (Etapa de

crecimiento) se intenta sostener el ndice rpido del mercado. Se deben aplicar

estas estrategias: Mejora de la calidad, bsqueda de nuevos sectores del mercado,

nuevos canales de distribucin, aumento de la publicidad, determinar cundo se

puede modificar el precio.

Cuando van disminuyendo las ventas y las utilidades es porque estamos en la Etapa

de la Madurez, podemos aplicar las estrategias de Modificacin del mercado que

se trata de buscar y estudiar nuevos consumidores, Modificacin del producto

donde podemos combinar las caractersticas del producto para atraer ms clientes.

Mientras ms pasa el tiempo, los gustos de los consumidores van cambiando es

aqu cuando empieza la Etapa de declinacin y debemos permanecer en ella lo

mnimo posible pues las ventas entran en declive y la imagen de marca comienza a

deteriorarse, lo que debe hacer Klarens es renovar o abandonar el producto.

Algunas de las estrategias que se pueden utilizar son las Estrategias de

concentracin donde se destinan los productos exclusivamente en los mercados y

canales ms fuertes, Estrategias de aprovechamiento donde se aprovecha hasta

el ltimo momento la imagen, la marca, modificando o adicionando algo nuevo al

producto.

Ahora hablemos del precio, Lcteos del Cesar S.A Klarens como todas las

empresas deben poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,

cuando introduce un producto antiguo en un nuevo canal de distribucin y cuando

esta por conseguir contratos nuevos.

Para fijar el precio correcto de un producto se debe seguir un proceso de varios

pasos:

Establecer metas de fijacin de precios

Estimar costos, la demanda y las utilidades

Elegir una estrategia de precios para ayudar a determinar un precio base.

Afinar el precio con bases tcticas de fijacin de precios

La estrategia de precios ayuda a conseguir los objetivos de la empresa y tiene en

cuenta el tipo de producto, lneas, competencia... as como la novedad del producto,

cuanto ms innovador sea el producto mayores sern las alternativas de precios.

El diseo de la estrategia de precios es muy importante, y tiene en cuenta en su

desarrollo los siguientes criterios:

Objetivos de la empresa

Flexibilidad

Orientacin al mercado

La Plaza o los canales de distribucin son todos los medios de los cuales se vale la

Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las

cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes

para ambos.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la

mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como

es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.

Lcteos del Cesar S.A Klarens como la mayora de las empresas fabricantes utiliza

canales de distribucin ajenos. Por tanto, envan los productos a travs de

mayoristas y tiendas que no son de su propiedad.

Actualmente los consumidores buscan ms que un excelente producto, es aqu

donde la Promocin se vuelve importante, los consumidores necesitan un incentivo

para adquirir el producto.

Para realizar una estratgica promocin, necesitamos un buen plan de promocin

que incluyan en est, nuestras estrategias a emplear.

El objetivo de la promocin de un producto es el de maximizar las ventas, atraer a

nuevos clientes, extender el conocimiento del producto y posicionar la marca.

Algunas estrategias que Klarens puede utilizar son:

Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los

vendedores del producto para promoverlo de la mejor manera.

Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor

como el caso anterior, y puede ser por medio de descuentos o envi de

muestras gratis por correo o algn otro medio.

Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes

para promover dicho producto.