Comercializacion Internacional (Frutas Del Valle)

UNIVERSIDAD CATLICA BOLIVIANA SAN PABLO
UNIDAD ACADMICA REGIONAL COCHABAMBA
Departamento de economa y finanzas
Ingeniera comercial
FRUTAS DEL VALLE
DOCENTE: Mgr. Arce Burgoa Luis
INTEGRANTES:
Fernando Choque
Denis Mollo
Ecemy Quiroz
Melina Parrilla
Mario Senzano
Indira Alarcon
Cochabamba Bolivia
26 De Octubre del 2015
1
Contenido
FRUTOS DEL VALLE....................................................................................................................... 9
Antecedentes y Evolucin ................................................................................................................... 9
PRODUCTO FRUTICOLA: DURAZNO .............................................................................................. 10
Caracterizacin del Negocio del Durazno a Nivel Nacional ...................................................... 10
Oferta en el mbito nacional..................................................................................................... 11
Localizacin: Superficie, rendimiento y volumen de produccin de durazno por
departamento. .......................................................................................................................... 11
El durazno en la fruticultura boliviana ...................................................................................... 12
Departamentos, Provincias y Municipios productores de durazno en Bolivia ......................... 14
Destino de la Produccin. ......................................................................................................... 16
Demanda en el mbito nacional ............................................................................................... 16
Cuadro1. Porcentaje de prdidas de durazno por diversas actividades ................................... 17
Valor econmico en el mbito nacional.................................................................................... 17
Resumen de oferta y demanda ................................................................................................. 18
Anlisis de la Cadena Productiva o Agroalimentaria ........................................................................ 19
ACTIVIDADES PRIMARIAS .............................................................................................................. 20
Proceso Productivo ................................................................................................................... 20
Transformacin ......................................................................................................................... 21
ACTIVIDADES DE SOPORTE............................................................................................................ 23
Infraestructura de la Empresa ................................................................................................... 23
Gestin de RRHH ....................................................................................................................... 24
Compras .................................................................................................................................... 24
Oportunidades y Debilidades de la Cadena Productiva Frutcola ................................................. 25
Oportunidades .......................................................................................................................... 25
Debilidades ................................................................................................................................ 26
Productos Elaborados y Comercializados del Sector Frutcola ......................................................... 28
JUGOS NATURALES ........................................................................................................................ 28
LACTEOS ........................................................................................................................................ 29
ENLATADOS ................................................................................................................................... 29
MERMELADAS ............................................................................................................................... 30
........................................................................................................................................................... 30
2
FRUTAS DESIDRATADAS ................................................................................................................ 30
AUDITORIA DE PRODUCTOS .............................................................................................................. 31
CANCHA ......................................................................................................................................... 31
HIPERMAXI .................................................................................................................................... 35
IC NORTE ....................................................................................................................................... 39
ALTERNATIVAS DE PRODUCTOS FRUTICOLAS CON VALOR AGRAGADO.......................................... 41
DEFINICION DE LA EMPRESA EN LA CUAL SE DESARROLA EL PRODUCTO ........................................ 45
Antecedentes ................................................................................................................................ 45
Evolucin ....................................................................................................................................... 45
Productos ...................................................................................................................................... 46
Frutas:........................................................................................................................................ 46
Vegetales: .................................................................................................................................. 46
Cereales Tubrculos: .............................................................................................................. 46
Cartera de productos .................................................................................................................... 46
Estructura ...................................................................................................................................... 47
Distribucin ................................................................................................................................... 47
Producto estrella ........................................................................................................................... 48
Cadena productiva: ....................................................................................................................... 49
Durazno ..................................................................................................................................... 49
BALANZA COMERCIAL Y BALANZA DE PAGOS ............................................................................... 56
Balanza Comercial ......................................................................................................................... 57
EXPORTACIONES ........................................................................................................................... 58
IMPORTACIONES ........................................................................................................................... 59
F.O.D.A. ............................................................................................................................................. 63
Fortalezas ...................................................................................................................................... 63
Debilidades .................................................................................................................................... 63
Oportunidades. ............................................................................................................................. 63
Amenazas ...................................................................................................................................... 63
DEMANDA DEL DURAZNO ................................................................................................................. 64
Asesora en Operaciones de Comercio Exterior........................................................................ 66
INSTITUCIONES - ORGANIZACIONES ...................................................................................... 68
DESCRIPCION................................................................................................................................. 68
3
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIAS NACIONAL ............................................................... 69
DESCRIPCION................................................................................................................................. 69
DESCRIPCION................................................................................................................................. 72
DESCRIPCION................................................................................................................................. 74
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIAS INTERNACIONAL ...................................................... 76
DESCRIPCION................................................................................................................................. 76
DESCRIPCION................................................................................................................................. 80
DESCRIPCION................................................................................................................................. 81
Anlisis de los Pases Destinos .......................................................................................................... 83
JAPON ............................................................................................................................................ 83
Introduccin .............................................................................................................................. 83
ANALISIS FODA .......................................................................................................................... 84
Medio ambiente ........................................................................................................................ 84
Social ......................................................................................................................................... 84
Poltico-legal .............................................................................................................................. 85
Econmico ................................................................................................................................. 85
Balanza comercial...................................................................................................................... 86
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA ......................................................................................... 87
Antecedentes y evolucin ......................................................................................................... 87
ANALISIS FODA .......................................................................................................................... 87
Medio ambiente ........................................................................................................................ 88
Social ......................................................................................................................................... 88
Poltico ....................................................................................................................................... 89
Econmico ................................................................................................................................. 90
ALEMANIA ..................................................................................................................................... 91
4
Introduccin .............................................................................................................................. 91
ANALISIS FODA .......................................................................................................................... 92
Medio ambiente ........................................................................................................................ 92
Social ......................................................................................................................................... 93
Poltico ....................................................................................................................................... 93
Econmico ................................................................................................................................. 94
Factores de mercado del destino ...................................................................................................... 95
TAMAO E INTERS DEL MERCADO ............................................................................................. 95
INTENSIDAD COMPETITIVA ........................................................................................................... 97
RIESGOS DEL PAS .......................................................................................................................... 97
BARRERAS DE ENTRADA (Dificultades de Acceso) ........................................................................ 99
NIVELES DE COSTO DE ACTUACIN EN EL PAS .......................................................................... 100
DISTANCIA GEOGRFICA CULTURAL ........................................................................................... 101
POSIBILIDAD DE DISTRIBUCIN FSICA ....................................................................................... 103
ACCESIBILIDAD A CANALES DE DISTRIBUCIN ............................................................................ 104
Factores Internos A La Empresa ...................................................................................................... 105
APROVECHAMIENTO VENTAJAS COMPETITIVAS ........................................................................ 105
VAS ESTRATGICAS DE MERCADO ............................................................................................. 106
AYDAS PBLICAS O FINANCIACIN PRIVILEGIADA................................................................... 107
CONOCIMIENTO ESPECFICO PAS (+ EXPERIENCIAS................................................................... 109
RECIENTES CERCANAS) ................................................................................................................ 109
IMAGEN PREVIA DEL PAS ORIGEN EN EL MERCADO.................................................................. 111
DESTINO ...................................................................................................................................... 111
FACTORES DE OPORTUNIDAD ..................................................................................................... 112
CLASIFICACION DE MERCADOS ....................................................................................................... 113
COMPARACION 3 CIUDADES DE JAPON .......................................................................................... 115
TOKIO .......................................................................................................................................... 115
OSAKA.......................................................................................................................................... 116
YOKOHAMA ................................................................................................................................. 116
FACTORES DEL MERCADO DE DESTINO ...................................................................................... 117
TAMAO E INTERES DE MERCADO ............................................................................................. 117
5
INTENSIDAD COMPETITIVA ......................................................................................................... 118
RIEZGOS ....................................................................................................................................... 119
BARRERAS DE ENTRADA .............................................................................................................. 120
NIVELES DE COSTO ...................................................................................................................... 121
DISTANCIA GEOGRFICA CULTURAL ........................................................................................... 122
POSIBILIDAD DE DISTRIBUCIN FSICA ....................................................................................... 123
ACCESIBILIDAD A CANALES DE DISTRIBUCIN ............................................................................ 125
Factores Internos A La Empresa ...................................................................................................... 126
APROVECHAMIENTO VENTAJAS COMPETITIVAS ........................................................................ 126
VAS ESTRATGICAS DE MERCADO ............................................................................................. 127
AYDAS PBLICAS ....................................................................................................................... 128
CONOCIMIENTO ESPECFICO ....................................................................................................... 129
IMAGEN PREVIA DE LA CIUDAD ORIGEN EN EL MERCADO ......................................................... 130
DESTINO ...................................................................................................................................... 130
FACTORES DE OPORTUNIDAD ..................................................................................................... 132
CLASIFICACION DE LOS MERCADOS ............................................................................................ 133
SEGEMENTACION DE MERCADO ..................................................................................................... 135
SEGMENTACION GEOGRAFICA .................................................................................................... 135
SEGMENTACION DEMOGRAFICA ................................................................................................ 135
SEGMENTACION PSICOGRAFICA ................................................................................................. 136
SEGMENTACION CONDUCTUAL .................................................................................................. 136
MIX DE MARKETING ........................................................................................................................ 137
PRODUCTO .................................................................................................................................. 137
Tipo de Producto ..................................................................................................................... 138
Caractersticas del Producto: .................................................................................................. 138
Ciclo de vida del Producto ....................................................................................................... 138
................................................................................................................................................. 139
Ciclo de Vida de la Marca ........................................................................................................ 139
MATRIZ BCG ............................................................................................................................ 141
Condiciones del Producto ....................................................................................................... 141
DIMENSIONES DEL ENVASE ..................................................................................................... 142
ETIQUETA (PARTE DELANTERA) .............................................................................................. 143
6
ETIQUETA (PARTE TRASERA) ................................................................................................... 143
EMPAQUE ................................................................................................................................ 144
EMBALAJE ................................................................................................................................ 146
PRECIO ......................................................................................................................................... 146
COMPARACION DE PRECIOS INTERNACIONALES .................................................................... 146
MARCAS COMERCIALIZAN EL PRODUCTO............................................................................... 147
PROMOCION .....................................................................................Error! Bookmark not defined.
TRIPTICO PARA CLIENTE FINAL ................................................................................................ 151
BIOCULTURA ....................................................................................................................... 156
SALON VIVRE AUTREMENT ............................................................................................. 156
INT. ORGANIC AND GREEN FOOD EXPO ....................................................................... 156
SALON BIO & CO ................................................................................................................. 157
BIOSTYL ................................................................................................................................ 157
BIOOST .................................................................................................................................. 157
BIOCULTURA ....................................................................................................................... 157
BIOBERNAI ........................................................................................................................... 158
SANA ...................................................................................................................................... 158
BIO BALKAN EXPO ............................................................................................................. 158
ORGANIC FOOD INDUSTRY EXPO .................................................................................. 159
SALON ZEN ET BIO ............................................................................................................. 159
ANUGA .................................................................................................................................. 159
EXPONATURA ...................................................................................................................... 160
NATEXPO .............................................................................................................................. 160
CHFA EXPO EAST ................................................................................................................ 160
ARTEMISIA ........................................................................................................................... 161
SALON BIO & CO ................................................................................................................. 161
PLAZA .......................................................................................................................................... 166
Comercializacin.- ................................................................................................................... 166
Logstica ................................................................................................................................... 168
Medio de transporte.- ............................................................................................................. 169
Ruta.- ....................................................................................................................................... 171
7
8
FRUTOS DEL VALLE
Antecedentes y Evolucin
Localizacin del Sector Frutcola
La regin del Chapare desde 1960 ha sido habitada por personas de las comunidades rurales
de Cochabamba, Potos y La Paz. Los nuevos visitantes construyeron pequeas ciudadelas.
Esta situacin ha ido en aumento con la construccin de la carretera nueva que articula
Cochabamba y Santa Cruz, la cual ha permitido la aparicin de nuevos asentamientos en su
trayecto: Valle Sacta, Villa Tunari, Chimor eIvirgarzama. Los nuevos habitantes, muchos
de ellos quechuas, se han dedicado a la produccin de frutas tropicales y a la
comercializacin de la hoja de coca. Los agricultores del Trpico por su experiencia en la
agricultura desde un inicio aprovecharon la extensa selva para diversificar su cultivo, frutas
tropicales, plantaron arroz, yuca, pltano y coca.
La produccin de frutas de valle en Bolivia, ha tenido una importante evolucin en
superficie cultivada, en volmenes de produccin como en rendimientos por ha, en los
ltimos 12 aos en las cinco especies frutales considerados en el estudio (durazno, uva de
mesa, manzana, chirimoya y palta), la superficie se ha incrementado en un 18,2% y el
volumen de produccin ha incrementado en un 40,8% debido a que se han dado
importantes incrementos en los rendimientos por ha.
La produccin de frutas de valles est localizada en 5 zonas agroecolgicas:

Valles Cerrados
Valles del Norte
Valles Mesotrmicos
Valles Centrales
Valles del Sur.
La mayor parte de los productores frutcolas, son pobres y para la produccin invierten sus
escasos recursos. Sin embargo, el aporte al PIB nacional es desde 0,34% (Sta. Cruz) hasta
27,67% (Tarija) por concepto de la produccin frutcola. Por otra parte, existen
rendimientos muy variables por cada especie frutcola, las que estn sujetas a factores
9
tecnolgicos y ambientales (clima, plagas y enfermedades). La produccin de platines
actualmente no satisface la demanda de los productores ni en cantidad ni en calidad.
En sntesis, nuestro sector de estudio es el frutcola, pues nos enfocaremos a productos
como el Durazno, la Manzana y la Frutilla para el respectivo anlisis.
PRODUCTO FRUTICOLA: DURAZNO
Caracterizacin del Negocio del Durazno a Nivel Nacional

El negocio del durazno en Bolivia es una actividad importante en la generacin de ingreso
y empleo de pequeos productores principalmente en el rea rural. Como fruta de clima
templado se produce principalmente en los valles meso trmicos de los departamentos de:
Cochabamba, Chuquisaca, Tarija, La Paz, Potos y Santa Cruz.
El volumen de produccin de durazno en los ltimos 8 aos ha tenido una tasa de

crecimiento del 5% ao como promedio debido a la creciente demanda del durazno en
estado fresco y sus derivados en el mercado interno.
El rendimiento promedio de durazno para Bolivia es de 5.7 TM/ha, significando apenas la

cuarta parte si se compara con el rendimiento de otros pases como Argentina, Espaa, EE.
UU. e Italia, que tienen un rendimiento de 24 TM/ha como promedio.
10
Oferta en el mbito nacional
El durazno en fresco es una de las principales frutas de la temporada Enero a Abril. La
oferta frecuentemente coincide en las mismas pocas entre las distintas regiones
productoras y provoca cadas de precio en los mercados inmediatos. Los departamentos
ofertantes de durazno son Cochabamba, Chuquisaca, Tarija, La Paz, Potos y Santa Cruz
Por otro lado se expende durazno fresco de origen extranjero proveniente de Chile (90%) y
Argentina (10 %). Se calcula que la importacin de fruta que ingresa al pas por esa va es
de 1009.47 TM con un valor de 6 millones de Bs., (FDF y AE Chile en Bolivia, 1999).
Localizacin: Superficie, rendimiento y volumen de produccin de

durazno por departamento.
Departamen Superficie Rendimient Volume

% % %
to (ha) o (Kg./ha) n (TM)
Cochabamba 2530 39.1 6099 17.5 15430 40.5
Chuquisaca 1450 22.4 5579 16.0 8090 21.2
Tarija 900 13.9 6640 19.1 5976 15.7
La Paz 820 12.7 5299 15.2 4345 11.4
Potos 500 7.7 5530 15.9 2765 7.3
Santa Cruz 270 4.2 5648 16.2 1525 4.0
Total 6470 100 5799 100 38131 100
Fuente: Departamento de informacin y Estadsticas UPCS-MAGDR.
La mayor superficie cultivada de durazno en Bolivia, la posee el departamento de

Cochabamba con 2530 ha, de las cuales la produccin alcanza un volumen de ms 15 mil
TM con un rendimiento de 6099 Kg./ha por las caractersticas que brinda el valle,
11
aportando a la produccin nacional con 40%. Por otro lado el departamento de Santa Cruz
tiene una superficie cultivada de 270 ha, alcanzando una produccin de 1500 TM
aportando a la produccin nacional con apenas el 4%.
La ubicacin geogrfica de cada departamento permite obtener diferentes rendimientos en

el cultivo de durazno, es as que el departamento de Tarija es el departamento con
caractersticas adecuadas para este cultivo traducindose en rendimientos superiores al resto
de los departamentos, tal es el caso de La Paz que tiene un rendimiento menor en el mbito
nacional existiendo una diferencia del 20% entre ambos. Cochabamba, es considerada
tambin otra de las zonas con buenos rendimientos pero menor en un 8% respecto al de
Tarija, pero que supera la media nacional (5799 Kg./ha) en un 5% (UPCS-MAGDR, 1999).
El durazno en la fruticultura boliviana
Comparando el volumen de produccin de durazno en relacin a otras frutas, el durazno se

encuentra entre los seis frutales mas importantes de Bolivia (el banano, la naranja, la
mandarina, la pia, el durazno y la vid); para 1999 la produccin de banano alcanz las 600
mil TM, seguido de la naranja con 105 910 TM, como tercera la mandarina con 59 620 TM,
quedando en cuarta posicin la pia con 52 535 TM, y en quinta posicin el durazno con un
volumen de produccin de 38131 TM, y por ltimo la viticultura con un volumen de
produccin de 23 594 TM. En este contexto la oferta de durazno concentrada entre los
meses de enero a abril, su volumen de produccin es altamente importante en la
produccin frutcola nacional.
12
Grfica 1. Comparacin del volumen de produccin de los principales cultivos
frutcolas.
600000
550000
500000
450000
400000
350000
300000
250000
200000
150000
100000
50000
0
Banano Durazno Mandarina Naranja Pia Vid
Fuente: Departamento de informacin y Estadsticas UPCS-MAGDR.
El banano tuvo una cada en el volumen de produccin en un 26% recuperndose

paulatinamente en los ltimos aos, mientras que el resto vale decir el durazno, la
mandarina, naranja, pia y la vid, la tasa de crecimiento para la gestin 1990-1999 ha sido
del 20, 29, 26, 56 y 20% respectivamente. Contrariamente al volumen ofertado, el precio de
la pia, supera en 94% al precio del banano y al de durazno en 90%. El durazno a pesar de
ser un fruto de temporada, los precios oscilan en un rango medio dentro lo que son las
principales frutas en el pas con una tasa de crecimiento del 6% ao
A continuacin se presentan los Departamentos, Provincias y Municipios productores de

durazno en un nmero de 6 Departamentos, 35 Provincias y 60 Municipios.
13
Departamentos, Provincias y Municipios productores de durazno en
Bolivia
DEPARTAMENTO PROVINCIA MUNICIPIO
1. Campero 1. Aiquile
2. Ayopaya 2. Ayopaya
3. Esteban Arze 3. Tarata, 4. Anzaldo y 5. Arbieto
4. Capinota 6. Capinota y 7. Santibez
Cochabamba 5. Cliza 8. Tolata
6. Quillacollo 9. Quillacollo, 10. Vinto y 11. Colcapirhua
7. Carrasco 12. Pocona
8. Mizque 13. Mizque
9. Punata 14. Punata, 15. San Benito y 16. Villa Rivero
10. Rafael Bustillo 17. Chayanta y 18. Llallagua
11. Cornelio
19. Betanzos
Saavedra
12. Chayanta 20. Colquechaca, 21. Ravelo y 22. Pocoata
13. Nor Chichas 23. Santiago de Cotagaita y 24. Vitichi

Potos
14. Alonso Ibez 25. Sacaca y 26. Caripuyo
15. Sur Chichas 27. Tupiza y 28. Atocha
16. Jos M.
29. Caiza D
Linares
17. Gral. B. Bilbao 30. Arampampa
14
18. Modesto
31. Villazn
Omiste
19. Oropeza 32. Yotala
20. Azurduy 33. Tarvita
21. Zudaez 34. Mojocoya e 35. Icla
36. Tomina, 37. Sopachuy, 38. Padilla y 39.

22. Tomina
Chuquisaca El Villar
23. Yamparaez 40. Tarabuco
24. NorCinti 41. Camargo y 42. San Lucas
25. Belisario Boeto 43. Villa Serrano
26. Sur Cinti 44. Villa Abecia
27. Larecaja 45. Sorata, 46. Tacacoma y 47. Quiabaya
28. Loayza 48. Lurivay y 49. Sapahaqui
La Paz 29. Inquisivi 50. Inquisivi
30. Bautista
51. Charazani
Saavedra
31. Arce 52. Padcaya

Tarija
32. Avilez 53. Uriondo y 54. Yunchara
33. Mndez 55. San Lorenzo y 56. El puente
Santa Cruz 34. Valle Grande 57. Moro Moro y 58. Pucara
15
Destino de la Produccin.
Como producto, el durazno en fresco es una de las principales frutas de la canasta familiar
(de la temporada Enero Abril) y es utilizado en la agroindustria (mediana y pequea)
para la produccin de mokochinchi (duraznos deshidratados), dulces, mermeladas y jugos,
actividad esta en proceso de evolucin ya que se advierte la instalacin de pequeas
empresas que se dedican a la transformacin. Lamentablemente, su principal problema es la
importacin ya sea por via legal o de contrabando productos derivados del durazno los
mismos que provienen principalmente de Chile, Argentina, Peru, Brasil, e incluso EEUU.
La competencia es fuerte debido principalmente a los precios que tienen, la presentacin
del producto, y la cantidad que estos ofertan.
Demanda en el mbito nacional

La produccin actual es de 38131 TM, sin embargo se produce prdidas en cuanto a
cosecha, huerto, transporte y comercializacin, en un rango de 34.2%, segn FAO (1999),.
En este sentido, a pesar de las prdidas ocasionadas, la oferta de durazno es superior a la
demanda nacional.
Considerando el consumo per cpita de 4.33 Kg./ao1, la demanda de durazno en el mbito

nacional es de 21496 TM, tomando en cuenta que la tasa de crecimiento de la poblacin es
de 2.74%, la demanda en cinco aos crecer a 26870 TM ao.
Los mercados ms atractivos para el durazno en Bolivia se encuentran en los departamentos

de Cochabamba, Chuquisaca, Tarija, La Paz, Potos y Santa Cruz
16
Cuadro1. Porcentaje de prdidas de durazno por diversas actividades
Prdidas %
Huerto-cosecha 28,2
Transporte-comercializacin 6,0
TOTAL 34.2
Fuente: FAO.
Valor econmico en el mbito nacional

La produccin nacional de durazno alcanz 38.131 TM, con un valor econmico
aproximado de 311 millones de Bs./ao (41 millones de $us.). Sin embargo existe prdidas
(en huerto, por cosecha, transporte y comercializacin en 34.2%), considerando estas
prdidas estimadas (desde la produccin hasta el consumidor) significan 106 millones de
Bs. (14 millones de $us.), en este marco el negocio del durazno mueve aproximadamente
205 millones de Bs. (27.5 millones de $us.) en el mbito nacional.
17
Resumen de oferta y demanda
Oferta Nacional: Oferta Real: Demanda Nacional:
Superficie: 6.470 ha. De produccin: Poblacin consumidor: 4`964.580

25.090 TM. habitantes (60% de la poblacin nacional).
Rendimiento: 5.894
Kg./ha. Por perdidas 34.2%. Consumo aparente per cpita: 4,33 Kg./ao
(Por cosecha-huerto-
Volumen de Precio de compra: 8.190 Bs./TM
transporte-
produccin: 38.131
comercializacin un Demanda: 21.496 TM
TM
volumen de 13.041
Movimiento econmico: 176`052.240
Costo de TM con un valor
Bs./ao (23`631.173 $us.).
produccin: 7.160 econmico de
Bs./ha. 106`805.790 Bs. Otro destino un volumen: 3.594 TM, con
movimiento econmico de 29`436.482 Bs.
Costo de produccin 14`336.347 $us.)
(3`951.205 $us.).
nacional: 46`325.200
Bs./ao. Totalizando a 205`488.722 Bs.
6`218.148 $us. (27`582.316 $us.)
Importacin:
Volumen de importacin aproximado: 1.000 TM
Movimiento econmico: 6`000.000 Bs./ao; 805.369 $us.
Estos antecedentes, permite interpretar que la oferta del durazno puede llegar a ser muy
competitiva y esta caracterstica hace que el proyecto asuma el rol promotor como una de
sus actividades el de promocionar la cadena del durazno a nivel local.
18
Anlisis de la Cadena Productiva o Agroalimentaria
19
ACTIVIDADES PRIMARIAS
Proceso Productivo
20
Transformacin
Destino de la produccin: consumo directo, venta, transformacin, trueque.
Procesos de transformacin agroindustrial .El eslabn de transformacin industrial esta

definido por tres principales procesos: El Industrial, el Semi industrial (pequeas empresas
y OECAs) y el Artesanal (familiar de pquenos grupos). Estos procesos de transformacin
agroindustrial estn dentro las zonas agroecolgicas principalmente de Valles del Norte
(Cochabamba).
Entre los principales agentes participantes se encuentran los productores de materias

primas, las empresas agroindustriales y los intermediarios que comercializan los productos
procesados en los mercados. El proceso de transformacin de frutas en la rama industrial es
l ms completo, en razn de que se cumplen todas las exigencias en cuanto a materia
prima, criterios de calidad, variedad, limpieza, hasta la elaboracin del producto final en
ptimas condiciones. La siguiente tabla, nos permite apreciar de forma general, los
requisitos en el proceso de transformacin de frutas.
21
22
ACTIVIDADES DE SOPORTE
Infraestructura de la Empresa
Inversin (el capital o costos financieros): Si bien muy pocos productores tienen crditos
contrados con instituciones financieras, el dinero s posee un costo. Para analizar que
pasara si los productores tuvieran que pagar por el costo del dinero que utilizan, se utiliz
un 18% sobre los costos por insumos.
Con relacin a los precios, se toman en cuenta los obtenidos en el trabajo de campo y se
refieren a los precios productor, es decir, los ingresos que obtienen los productores por la
venta de sus productos (durazno, uva, manzana, chirimoya o palta). Adems se presenta un
detalle de los otros precios y se cuenta con el detalle de todo el proceso de intermediacin y
de comercializacin y transformacin. Los valles de Cochabamba y Camargo son las zonas
donde ms cara es la produccin de durazno, mientras que La Paz, es una zona donde el
poco manejo, permite abaratar costos fuertemente. Los costos analizados para los valles de
Cochabamba, incluyen una variedad de actividades que la mayora de los productores
bolivianos desconocen.
23
Gestin de RRHH
Nivel de empleo generado: Toda la cadena productiva de frutas de valles, genera empleo
para diferentes actores que intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena. As,
existen fuentes de empleo para los productores de material gentico que ocupa diferentes
niveles de formacin profesional, desde los acadmicos (ingenieros, economistas,
administradores y otros), tcnicos medios y personal de apoyo (chferes, porteros, peones y
otros). En la produccin es donde se concentra la mayor cantidad de empleo, especialmente
para las familias campesinas que se dedican a la produccin de las especies de fruta que
comprende el presente estudio. Existen unas 51.598 familias que se dedican a la produccin
de fruta en las 5 zonas agroecolgicas y mnimamente, se ocupan en la produccin, un
promedio de 3 miembros por familia, lo cual significa una ocupacin de mano de obra de
154.796 personas. Estas personas adems de producir tambin desempean trabajos de post
cosecha y acopio. . La poblacin involucrada en esta actividad se estima que alcanza a
aproximadamente unas 8.000 personas en todo el pas. De manera general, la actividad
frutcola, genera un significativo nivel de empleo que permite a muchas familias cubrir una
parte de sus necesidades bsicas.
Compras
El uso de insumos: es variable para cada especie y en cada zona agroecolgica. En muchos
casos ms que un criterio tecnolgico prima la disponibilidad de recursos econmicos para
acceder a la compra de estos insumos de produccin. Otro factor comn a todas las zonas,
es que slo se aplica las dosis sealadas a una parte de la poblacin de plantas, dejando a
otro resto de la poblacin sin aplicaciones de abonadura (orgnica y/o qumica).
Los insumos mas utilizados son: abono natural, fertilizantes, Insecticida Fungicidas.
Maquinaria: El nivel tecnolgico actualmente aplicado en el proceso de cosecha y manejo

post cosecha en la produccin de frutales, es muy tradicional y deficiente. No existen
sistemas tcnicos de clasificacin y seleccin; mnimamente ya se est empezando a
manejar sistemas de empaque, aunque no se cuenta an con sistemas de cmaras
refrigerantes para evitar su rpida descomposicin. El eslabn de transformacin industrial
est definido por tres principales procesos: El Industrial, el Semi industrial y el Artesanal.es
24
por ello que este sector necesita de maquinaria y tecnologa que aporte en la efectividad de
su proceso productivo.
Oportunidades y Debilidades de la Cadena Productiva Frutcola
Oportunidades
Elaboracin de propuestas de polticas pblicas, a travs de espacios de
concertacin de consulta entre los actores econmicos, instituciones pblicas y
privadas a nivel municipal y nacional, con la finalidad de construir una visin
compartida de desarrollo econmico, social e institucional para el desarrollo
frutcola, cruzando un enfoque territorial (con los insumos de la Ley del Dilogo
con orientacin de Municipio Productivo) con un enfoque sectorial o de mercado
(cadenas de valor a nivel local).
Consolidacin de alianzas productivas para la implementacin, de la integracin de
las diversas partes del negocio frutcola situadas en forma estratgica en varios
departamentos aprovechando las ventajas comparativas y competitivas econmicas
que brinda cada uno.
Fortalecer el desarroll de plataformas de intercambio para la validacin e
implementacin de polticas pblicas de desarrollo rural/municipal, tomando en
cuenta aspectos tanto territoriales como sectoriales o de mercado.
Se formul una herramienta de acuerdo con el anlisis de las cadenas de valor, dar para que
la cadena sea competitiva. Se tom que las actividades se enfoquen en ,los siguientes
puntos:
Diagnostico participativo considerando la oferta y demanda en funcin de la

satisfaccin del mercado. Se har a nivel municipal, departamental y nacional.
Convenio con aliados que permita la aplicacin de la propuesta de Municipio
Productivo-Promocin Econmica, utilizando la herramienta de cadena de valor
Generacin de alianzas productivas entre los actores econmicos con los
proveedores de bienes y servicios, identificando previamente los cuellos de
botella que se presenta en los Sistemas: Productivo, Transformacin,
Comercializacin y lo mas IMPORTANTE en la Organizacin de los productores.
25
Cuadyuvacin y designacin de presupuesto en los POAs a nivel municipal,
departamental para el fomento frutcola.
Participacin de unidades de desarrollo agropecuario como SEDAG, SENASAG en
apoyo al fomento frutcola.
Debilidades
Los sistemas de produccin tienen sus peculiaridades en cada una de las zonas
agroecolgicas, principalmente en la produccin de diferentes variedades en cada
especie frutcola. Sin embargo, existen prdidas significativas por el ataque de
plagas y enfermedades, entre stos la ms endmica y significativa, est
conformado por el complejo de moscas de la fruta que afecta al durazno, uva,
manzana y chirimoya, influyendo de manera particular en la reduccin de los
rendimientos y en las posibilidades de exportacin de fruta fresca.
Al igual que los procesos productivos que no han tenido mucho desarrollo en los
ltimos aos, el proceso de transformacin agroindustrial, sumado a la poca oferta
de la materia prima necesaria para la produccin nacional, a pesar de que la
produccin de mermeladas, jugos y otros derivados de frutas, son de buena calidad,
pero no pueden competir con los precios de los productos importados o de
contrabando.
La produccin nacional de derivados de fruta fresca, tales como los deshidratados y
productos transformados, en la actualidad, no cubren la demanda de la poblacin,
por lo que se tienen productos de importacin principalmente- chilena y argentina.
La produccin frutcola no afecta directamente al medio ambiente, es ms bien la
fragilidad de los suelos de los valles, las condiciones climticas y los permanentes
procesos de ampliacin de la frontera agrcola que estn provocando la erosin de
los suelos desde grados leves a muy severos. Por otro lado, una gran parte de las
cuencas existentes en los valles, son contaminadas por otras actividades econmicas
como las mineras, que afectan a la produccin de fruta por el uso de estas aguas.
Otro factor que afecta la produccin de fruta, es la presencia permanente de
accidentes climatolgicos (sequas, heladas y granizadas) que ocasionan prdidas
hasta de un 100% de la produccin en algunos casos.
26
Los productos nacionales frutcolas, tienen una fuerte competencia con los
productos importados, tanto en fruta fresca como en deshidratados y productos
transformados, otra de las principales dificultades que enfrenta la produccin
nacional, es la marcada estacionalidad de la oferta de fruta fresca (entre enero a
abril), mientras que la oferta chilena y argentina es de entre 8 a 10 meses. Otro
factor limitante, es la falta de infraestructura de almacenamiento como cmaras de
fro para prolongar la oferta de fruta.
Otro problema es que los precios de los productos importados son menores que el
de los productos nacionales; asimismo, se puede mencionar que otro aspecto que
influye de manera negativa en la comercializacin de la produccin nacional, son
los sistemas de empacado y transporte. Las principales ciudades que demandan las
diferentes especies de fruta son: La Paz, Cochabamba y Santa Cruz; sin embargo,
esto no quiere decir que en las dems ciudades la demanda no sea significativa.
En sntesis, en la actualidad, la produccin nacional de fruta cubre una parte de la
demanda total existente en el pas, la demanda restante o insatisfecha es cubierta por
la importacin, la misma que afecta a la economa de las familias productoras y por
ende, a la economa nacional.
27
Productos Elaborados y Comercializados del Sector Frutcola
Una de las empresas especializadas en sector en la elaboracin de productos a base de

frutas es DEL VALLE y hay otros como ser FRUT-ALL PIL y los productos que se
tiene industrializados son los siguientes.
JUGOS NATURALES
28
LACTEOS
ENLATADOS
29
MERMELADAS
FRUTAS DESIDRATADAS
30
AUDITORIA DE PRODUCTOS
CANCHA
DURAZNOS MITADES PRECIO PORCEDENCIA
Aconcagua 13 CHILE
Novafrud 12 Chile
Dos caballos 12 Chile
La colonia 12 Argentina
Ok 12 Argentina
Arco 13 Argentina
MERMELADA DURAZNO
Orieta 6 Chile
Del valle 14 Bolivia
Gigangte 20 Peru
Gloria 20 Peru
Gloria (sachet) 18 Peru
Gloria(pequeo) 10 Peru
OTROS PRODUCTOS
Gelatina
Deli 4
Aroma 4 Bolivia
Kris 5 Bolivia
31
Gelly light 4
Flan
Miki 4
Kris 6 Bolivia
te
Windsor 20 Bolvia
Frute 18 Bolivia
Jugos
Whats 13 Chile
Ades 10 Argentina
Del valle 8 Bolivia
Zuco 22 Bolivia
Nctar 25
Compota
Alpina 5 Argentina
Yogurt y lcteos
Yogurt pil 9 Bolivia
Yogurt ilva 14 Bolivia
Helados pil 3 Bolivia
32
FRUTILLA
Mermelada
Gigante 20 Bolivia
Gloria 1k 20 Peru
Gloria 1k(sachet) 18 Peru
Gloria 10 Peru
Arcor 14 Argentina
Gelatina
Deli 4
Aroma 4 Bolivia
Kris 5 Bolivia
Gelly light 4
Flan
Miki 4
Kris 6 Bolivia
Te
Windsor 20 Bolivia
Frute 18 Bolivia
Frute 36 Bolivia
33
JUGOS
WHATS 13 Chile
Yogurt y lcteos
Yogurt pil 9 Bolivia
Leche de soya pil 5 Bolivia
Leche de soya 4 Bolivia

Nordland
Yogurt ilva 14 Bolivia
Helado pil 3 Bolivia
Leche de frutilla 6 Bolivia
MANZANA
Mermelada
Arcor 14 Argentina
Gloria 10 Peru
jugos
Del valle 8 Bolivia
Ades 10 Argentina
Whats 13 Chile
Acuarius 9 Bolivia
34
TIPO PRECIO PROCEDENCIA MARCA
Frutall 8 Bolivia
Te
Windsor 20 Bolivia
Zuco 22 Bolivia
Nctar 25
HIPERMAXI
35
ENLATADOS
DURAZNO ENLATADO 19.90 CHILE PROMOS
DURAZNO ENLATADO 26.60 BOLIVIA PIL
DURAZNO ENLATADO 26.80 DULCOR
PURE DE MANZANA 36.40 PERU YACOBS
DULCE DE DURAZNO 21.20 PERU YACOBS
COMPOTA DE DURAZNO Y 7 ALPINA

MANZANA
COMPOTA DE DURAZNO Y 24 GERBER

MANZANA
JUGO DE MANZANA 7 GERBER
BEBIDAS
BEBIDA ENERGIZANTE 8.50 EEUU GATORATE

(MANZANA)
JUGO ( DURZN,MANZANA) 10 BOLVIA DEL VALLE
JUGO (DURAZNO) 10 BOLIVIA TAMPICO
JUGO (MANZANA) .40 BOLIVIA AQUARIOS
JUGO PIL (DURAZ,MANZA) 5 BOLIVIA PIL

PERSONAL
LICOR DE FRUTILLA 40.60 ARBOR MIST
SIDRA 29.30 BRASIL CERESER

(MANZANA,DURAZNO )
36
GASEOSA(FRUTILLA) 10.80 BOLIVIA CASCADA
JUGO DE MANZANA Y 15.40 ARGENTINA BC

DURAZNO
JUGO DE MANZANA Y 12.90 BOLIVIA VIVE

DURAZNO
JUGO DE MANZANA Y 13.30 BOLIVIA ADES

DURAZNO
HELADOS
HELADO DE FRUTILLA 10.20 BONLE
HELADO DE FRUTILLA 15.60 BOLIVIA DELIZIA
HELADO DE FRUTILLA 25.60 BOLIVIA DELIZIA

YOGURT
LACTEOS
LECHE DE FRUTILLA 8.80 BOLIVIA PIL
YOGURT DE DURAZNO 13.30 BOLIVIA PIL

,FRUTI,MANZA
YOGURT DE FRUTILLA 2KG 24.10 BOLIVIA PIL
OTROS
MUSLI DE DURAZNO Y 23.60 KELLOWS

MANZANA
MILK SHAKE 2.80 BOLIVIA KRIS

DURAZNO,MANZANA
REFESCO EN SOBRE 2.70 BOLIVIA ZUKO
37
GELATINA 5.70 BOLIVIA KRIS
MANZ,DURAZ,FRUTILLA
GELATINA 4.90 BOLIVIA DELY

MANZ,DURAZ,FRUTILLA
REFRESCO EN SOBRE 2.20 SPRIM
GALLETAS CON RELLENO 7.50 MANA

DE FRUTIILLA
GALLETAS CON RELLENO 6.40 MABELS

DE FRUTIILLA
MERMELADAS
MERMELADA DE FRUTILLA 19.70 ARGENTINA BC
MERMELADA DE DURAZNO 15.40 ARGENTINA BC
MERMELADA LIGHT 7.10 WASIL

FRUTILLA
MERMELADA FRUTILLA 11.20 PERU CANDY
MERMELADA FRUTILLA 24.40 PERU YACOBS

LIGHT
MERMELADA FRUTILLA 21.40 BOLIVIA ARCOR
MERMELADA DURAZNO 16.80 BOLIVIA ARCOR
MERMELADA DE FRUTILLA 21.90 ARGENTINA ORIETA
PRODUCTOS DE LIMPIEZA
SHAMPOH 52.70 HEAD &

SHOULDERS
38
JABON LIQUIDO MANZANA 10.20 AVAL
JABON LIQUIDO FRUTILLA 9.60 ESSENCIAL
DULCES
GOMITAS DE FRUTILLA 7.20 BRASIL HARIBO
MASTICABLES 26.30 BOLIVIA SUPER
DULCES DE FRUTILLA 28.30 BRASIL PECCIN
DULCES DE MANZANA Y 13.50 ULA ULA

FRUTILLA
CARAMELOS 32.50 FRUTUX
CARAMELOS 25.40 ARCOR
CHICLES DE FRUTILLA 13.20 KATABOM
GOMITAS SURTIDAS 6.30 MOGUL
IC NORTE
PRODUCTOS PRECIO PROCEDENCIA
39
Yogur frutado pil 11 Bolivia
Yogur YoguYogu 14 Chile
Jugos del Valle 8 Bolivia
BC la Campagnola 14 Argentina
Mermelada Arcor 16 Argentina
Mermelada La Campagnola 16 Argentina
Compota Heinz 10 Chile
ArcorCerialMix 5 c/u Argentina
Helados Arcorslice 7c/u Argentina
Fruta desidratadaDifrut 18 Bolivia
Barra de cereal Quaker 25 Argentina
Te Frutal Frut te 10 Bolivia
Te frutal Windson 10 Bolivia
Frups Chips de Frutas 15 Bolivia
40
ALTERNATIVAS DE PRODUCTOS FRUTICOLAS CON VALOR
AGRAGADO
El Valor agregado o valor aadido es una caracterstica o servicio extra que se le da a un

producto o servicio, con el fin de darle un mayor valor comercial, generalmente se trata de
una caracterstica o servicio poco comn.
Los productos frutcolas producidos de manera sustentable y ambientalmente ms limpia

tienen cada vez mayor demanda en los mercados externo e interno y esta tendencia parece
que se mantendr, lo cual impulsa la necesidad de producir con criterio de respeto al
ambiente con miras a promover el desarrollo sustentable, esto hace dar un valor agregado,
desde la conciencia de la empresa por producir mejores productos y con calidad, al igual
que la conciencia ambiental.
El valor agregado, en nuestro sector, es simple y va desde tener un buen manejo de la

siembra y cosecha, hasta la produccin y elaboracin de nuevos productos como
(mermeladas, conservas, jugos naturales, jaleas Etc.)
Analizando netamente nuestro sector de frutas del valle, podemos observar que este es un
grupo agroindustrial muy amplio y diversificado, haciendo referencia, a la oferta de
productos con valor agregado que existen en el mercado.
Uno de los resultados de agregar valor a las frutas, especialmente al durazno, consiste no
solo en el cambio de estado fsico de la materia prima o de la manera en la que un
commodity o producto frutcola es obtenido y diferenciado (como resultado de inversiones
en mercadeo, procesamiento o diferenciacin fsica), la base de consumidores y la demanda
potencial se expanden.
Siguiendo el punto anterior, y tras haber realizado un trabajo de campo, de nuestro

mercado, determinamos las siguientes alternativas de productos nacionales que tengan
valor agregado o industrializado para una posible exportacin.
Pulpas y jugos de fruta con o sin concentracin.

Mermeladas de fruta.
41
Frutas en almbar enlatadas.
Carne de frutas
Pulpas y jugos de fruta con o sin concentracin.
Producto: Jugo Natural (Nctar) pasteurizado y elaborado con frutas seleccionadas de

1 calidad.
Caractersticas del Producto en Estudio:
ENVASE: Botella de Vidrio Oscuro.

Envase Retornable
ETIQUETADO: Nombre de la marca: Del valle
Nombre del producto: Jugo del Valle durazno
Presentaciones: Litro (1000 cc.) - Mediana (300 cc.)
Procedencia de producto: Industria Boliviana
Ingredientes: Pulpa de Durazno, azcar, agua, acido ctrico.
Informacin Nutricional: No tiene
Condiciones de Referencia: Conservar en un lugar fresco y seco.
Autorizacin sanitaria.
Cdigo de Barras
Fecha de Vencimiento: Ao y mes
No tiene Informacin de la empresa, telfono, direccin, pagina.
42
Mermeladas de fruta.
Producto: Alimento Natural procesado con pulpa de durazno. Mermeladas 100%

naturales de pura fruta, en una variedad de frutas.
ENVASE: Vidrio y plstico.

Franja de seguridad del producto.
ETIQUETADO: Nombre de la marca: Del valle

Nombre del producto: Mermelada de durazno
Contenido: 460 gr. 350 gr.
Procedencia de producto: Industria Boliviana
Ingredientes: Pulpa de Durazno, azcar, agua, acido ctrico.
Informacin Nutricional: No tiene
Condiciones de Referencia: Conservar en un lugar fresco y seco.
Cdigo de Barras
No tiene Informacin de la empresa, telfono, direccin, pagina.
43
Frutas en almbar enlatadas.
Producto: Alimento natural enlatado. Los duraznos en mitades en almbar se obtienen

a partir de las frutas del durazno con un grado de madurez adecuado, sano, fresco y
limpio, que han sido previamente seleccionados, pelados.
ENVASE: Envase metlico, para conservas.

ETIQUETADO: Nombre de la marca: PIL
Nombre del producto: Duraznos En mitades al Almbar.
Contenido:820 g, 3 kg y 4,25 kg
Procedencia de producto: Industria Boliviana. Ingredientes:
Duraznos, agua tratada, jarabe de azcar y cido ctrico (330),
conservante.
Informacin Nutricional
Condiciones de Referencia: Conservar en un lugar fresco, seco,
ventilado y alejado de la incidencia de la luz solar.
Cdigo de Barras
Informacin de la empresa, telfono, direccin, pagina.
44
DEFINICION DE LA EMPRESA EN LA CUAL SE DESARROLA EL
PRODUCTO
Antecedentes
Por una inquietud de mejorar la produccin nacional, por la falta de empresas nacionales
que elaboren productos naturales, aportando a la economa del pas aprovechando la calidad
y variedad de nuestra materia prima y creando fuentes de trabajo es que surge el deseo de
crear una empresa en al que la prioridad sea servir a los consumidores locales y nacionales
ofrecindoles productos de excelente calidad y 100% naturales. Es as que industrias
alimenticias Del Valle S.R.L. fue fundada el 21 de agosto del ao 1974 por el grupo
industrial Vasquez hermanos.
La embotelladora tunari fue el origen de este grupo industrial que se fundo a la cabeza del
Sr. Jorge Vasquez Alarcon y estuvo en el mercado de las bebidas gaseosas por mas de 45
aos, as mismo tunari fue embotellador autorizado de las franquicias Pepsi cola y seven up
en las ciudades de Cochabamba y Santa Cruz.
Evolucin
Del Valle es una empresa con marca que con el paso del tiempo llego a consolidada en el
mercado cochabambino y la meta es consolidarse en todo el mercado nacional, es por eso
que esta presente tambin en las principales ciudades de Bolivia a travs de oficinas
regionales con un equipo de ventas y personal de apoyo en direccin, mercadeo, promocin
y publicidad.
Del Valle se encuentra activa en busca de una relacin industrial, con empresas que
tengan mercado establecido para productos alimenticios, mediante inversiones se pretende
desarrollar la produccin con la calidad exigida y a precios competentes, de esta forma
garantizar la continua entrega de productos de exportacin para la empresa asociada y
potencializar un crecimiento sostenido. Paralelamente no se descartan otras opciones de
venta de productos terminados o semi-elaborados para exportacin o encarar el desarrollo
de nuevos productos requeridos por clientes nacionales o extranjeros.
Actualmente del valle pertenece a 5 socios que conforman la directiva con el 100% de las
acciones, Del Valle posee una gama de productos bastante diversificados para satisfacer
al mximo los segmentos correspondientes del mercado boliviano.
45
Productos
Materia prima: Del Valle desde su inicio estuvo relacionada con la produccin agrcola
nacional habiendo afrontado diferentes dificultades (estacionalidad, cultivos precarios, falta
de procedimientos tcnicos de cultivo) que a la fecha se encuentran superadas, el acopio
esta a cargo de una divisin agrcola que otorga asesoramiento y mantiene distintas fuentes
de aprovisionamiento de materia prima principalmente a travs de plantaciones de tumbo,
guinda y frambuesa.
Compra de productos bolivianos individuales, cooperativas, comunidades, agropecuarias

campesinas y productos asociados.
Del Valle acopia principalmente:
Frutas:
Manzana, tamarindo, pia, membrillo, frutilla, damasco, durazno, ciruelo, guinda, naranja,
maracuy, guayaba, mandarina, uva, tumbo, papaya y pera.
Vegetales:
Tomate, locoto, cebolla, ajo, puerro, pimienta, perejil, apio, arvejas, zapallo y zanahoria.
Cereales Tubrculos:
Trigo, maz, chuo, quinua, papa liza y papas de diversas variedades.
Cartera de productos
Pulpas y jugos de fruta con o sin concentracin
Nctares y jugos de fruta (de litro y mediana de 300cc.)
Envase retornable:
Litro: durazno, manzana, tumbo, tamarindo, guayaba, pia y maracuy.
Mediana: durazno, manzana, guinda, tumbo y guayaba
Envase no retornable:
Mediana: durazno, manzana, guayaba y tumbo.
Mermeladas de fruta (frasco de vidrio de 460grs., vaso de vidrio de 350 y 200)
200grs. Tuttifrutti, manzana, guayaba, pia y membrillo.
350grs. Frutilla, durazno, manzana, guayaba, tuttifrutti y membrillo.
460grs. Frutilla, durazno, guinda, naranja y maracuy.
46
Bidn 6kg: frutilla, durazno, manzana, guayaba, tuttifrutti y membrillo.
Frutas en almbar enlatadas
Fruta seca y semiconfitada
Carne de frutas
Envase plstico: cubo 500grs.
Sopas deshidratadas
JankAquipa:115grs.
Chupe de papaliza: 87grs.
Chaqe de quinua: 97grs.
Chairo: 115grs.
Vegetales, cereales y tubrculo deshidratados
Especies y condimentos secos
Concentrado de tomate
Salsas de tomate (en envases de 440gr. y bidones de 6kg.)
Frasco de vidrio 380grs y bidn de 6kg.
Estructura
Organizacin: Del Valle es una organizacin formalmente establecida, cuenta con
personera jurdica, su razn social es Industrias Alimenticias Del Valle de Vsquez Hnos.
SRL.
Del Valle est constituido por cuatro departamentos bien definidos para el correcto
desarrollo de sus actividades administrativas.
- Departamento de administracin
- Departamento de comercializacin
- Departamento de produccin
- Departamento de aseguramiento de calidad
Distribucin
Del Valle cuenta con su propia flota de vehculos para su distribucin local y para la
distribucin nacional desde la ciudad de Cochabamba se provee de productos a las
regionales a travs de la red caminare que une el pas.
47
La distribucin a cargo del departamento de comercializacin cuenta con un plantel propio
compuesto por gerencia, jefatura de venta por rubros, vendedores, promotores y personal de
apoyo, esta rea cuenta con elementos publicitarios y de promocin como prcticas de
mercadeo y asistencia al cliente.
Producto estrella
Del Valle cuenta como producto estrella sus jugos, debido a que estos estn en una etapa
de crecimiento con cuotas de mercado altas que favorecen su buen posicionamiento en el
mercado, se encuentra dentro de las fases 2 y 3 del ciclo de vida del producto.
Del VALLE
Estrategia de marketing
Introduccin Crecimiento Madurez Declinacin Tiempo
El enfoque estratgico que se utiliz en LOS RESTAURANTES fue efectivo, ya que

cumpli con todos los objetivos y expectativas de la empresa Del Valle. es por esto que
para la elaboracin de nuestra estrategia para restaurantes utilizaremos las mismas
estrategias con algunas variaciones (cambio de envase, incremento de un 25% en
produccin).
48
Cadena productiva:
Identificacin de actores y organizaciones de la cadena, En funcin a las particularidades de
las especies frutcolas de valle en estudio, se han identificado tres flujos de cadena, una
para durazno, uva y manzana que comprenden un total de siete eslabones:
- Aprovisionamiento de material gentico

- Produccin
- post cosecha
- deshidratado de frutas
- transformacin agroindustrial
- acopio
- comercializacin
Durazno
El trabajo de campo ha revelado que la tecnologa empleada en la produccin de este frutal
es heterognea en las diferentes zonas de produccin. Las diferencias tambin se refieren a
las distintas condiciones agroecolgicas de las zonas, a la topografa del terreno y a la
disponibilidad de recursos hdricos. Las labores culturales tambin son distintas entre zonas
de produccin.
Como norma general se puede sealar que se destacan dos tipos de productores: los
fruticultores y los cosechadores. Los primeros son aquellos que dedican tiempo y
actividades al frutal, mientras que los otros, prcticamente tienen el frutal sin manejo
alguno. Este hecho se evidencia mucho ms en los valles de La Paz, sin embargo tambin
se ha visto esta diferencia a lo largo del pas.
En La Paz, la produccin se realiza en terreno de alta pendiente y, por lo tanto, las labores
de preparacin de terreno suelen tomar ms tiempo que en los valles del resto del pas.
Tecnologa mejorada en durazno En el anlisis financiero, la principal diferencia en los
sistemas de produccin observados se refiere a los costos del material vegetativo y los
costos de insumos (fertilizantes foliares, qumicos, insecticidas, etc). Mientras los
productores de mayor desarrollo tecnolgico incluso importan de Chile parte del material
vegetativo que utilizan, y este puede costarles hasta $us 3 por unidad, los productores de
49
menor desarrollo tecnolgico compran plantas sin injertos, con poco o ningn control de la
sanidad de este material. En las labores culturales, se debe tomar en cuenta, que un mejor
cuidado del cultivo, es ms caro, porque involucra ms jornales para podas y riegos;
adicionalmente, involucra insumos a veces ms caros.
En general el mejor cuidado del cultivo utiliza tratamientos preventivos, mientras que el
productor con poco o ningn cuidado, slo aplica tratamientos curativos, es decir, cuando
ya ha existido dao.
Los valles de Cochabamba y Camargo son las zonas donde ms cara es la produccin de
durazno, mientras que La Paz, es una zona donde el poco manejo, permite abaratar costos
fuertemente. Los costos analizados para los valles de Cochabamba, incluyen una variedad
de actividades que la mayora de los productores bolivianos desconocen.
50
51
52
53
54
55
BALANZA COMERCIAL Y BALANZA DE PAGOS
Conclusin: En la gestin 2013, la balanza de pagos registr un supervit global de

$us1.122 millones (3,6% del PIB),1 resultado de un supervit en la cuenta corriente de
3,3% del PIB y un dficit del 0,6% en la cuenta capital y financiera (Grfico 2.1 y Tabla
2.1). El saldo de las reservas internacionales netas del Banco Central de Bolivia alcanz a
$us14.430 millones a fines de diciembre de 2013, mayor en $us504 millones con relacin al
saldo de fines de diciembre de 2012.2 El supervit de la cuenta corriente de la balanza de
pagos ($us1.012 millones), menor al observado en 2012 ($us2.259 millones) se explica
principalmente por una disminucin de la balanza comercial y por el incremento en el flujo
negativo del comercio de servicios y pagos por renta. Por su parte, la cuenta capital y
financiera acumul un saldo negativo de $us177 millones. El sector pblico contribuy a
este resultado con un flujo negativo de $us458 millones explicado principalmente por las
inversiones 1 Para los ratios respecto al PIB, se utiliz un PIB nominal para 2013 de
$us30.824 millones. 2 Esta variacin corresponde a las RIN valoradas a cotizaciones de
mercado del euro, dlar canadiense, dlar australiano, yuan renminbi, DEG y oro. BANCO
CENTRAL DE BOLIVIA 19 en el exterior del FINPRO por $us1.200 millones e
inversiones en el exterior del TGN, no obstante los ingresos por la segunda emisin de
bonos soberanos por $us500 millones. El sector privado contabilizo un flujo positivo de
$us281 millones. Del mismo modo, la inversin de cartera registr un flujo neto negativo
de $us429 millones debido al incremento de los activos externos del sector privado, en
56
lnea con mayores y graduales requerimientos de encaje legal para depsitos en moneda
extranjera como medida para fortalecer el proceso de bolivianizacin. Los flujos de
inversin extranjera directa (IED), que constituyen pasivos se incrementaron, la IED bruta
aument 34,9%, pasando de $us1.505 millones en 2012 a $us2.030 millones en 2013,
constituyndose en un nivel rcord.
Balanza Comercial
Conclusin: Las exportaciones tuvieron claramente un incremento a partir del ao 2006

hasta el ao 2013, aunque en 2009 se produce una disminucin de exportaciones que en las
prximas gestiones vuelve a incrementarse. Teniendo el 2012 el mayor ndice de
exportaciones.
En cuanto a las Importaciones tambin registraron un incremento a partir del ao 2006

hasta el ao 2013, en la gestin 2011 se alcanzo el ms alto ndice de importaciones.
En sntesis, claramente las exportaciones fueron mayores que las importaciones durante la
gestin 2006 hasta el 2013.
57
EXPORTACIONES
Exportacin de Bienes por Rubro
Detalle de Productos Exportados
58
Conclusin: Entre los productos de exportacin, que tienen ms ndices de exportacin
son los hidrocarburos que registraron un mayor crecimiento; de igual manera el
comportamiento de las exportaciones de los minerales registr un incremento desde la
gestin 2009 hasta la gestin 2013, este incremento se ve interrumpido por la cada de los
precios internacionales.
Los productos no tradicionales registraron un leve incremento en las exportaciones,

registrando as las gestiones de 2012 y 2013 con una mayor exportacin que en aos
posteriores.
IMPORTACIONES
Detalle de Productos Importados
59
Conclusin: Las importaciones de bienes de consumo duradero registraron un incremento,
siendo el rubro ms importante vehculos de transporte particular; mientras que las
importaciones de bienes de consumo no duradero alcanzaron de igual forma un notorio
crecimiento, donde destacan los productos alimenticios elaborados y productos
farmacuticos.
60
Conclusin: las importaciones de bienes intermedios se incrementaron en mayor
proporcin en relacin a 2012, principalmente por la adquisicin de materias primas y
productos intermedios para la industria y agricultura y materiales de construccin. Los
bienes intermedios representan 46,9% del valor total de las importaciones.
61
Conclusin: Las importaciones de bienes de capital alcanzaron un alto incremento,
reflejando en la gestin hasta 2012- 2013 con mayor proporcin. Cabe resaltar que estos
bienes fueron destinados principalmente a la industria y a la adquisicin de equipo de
transporte.
62
F.O.D.A.
Fortalezas
Condiciones climticas favorables para su produccin a gran escala.
Cosecha escalonada todo el ao debido a la diversidad de climas en nuestro pas
Abundancia de agua en zonas de produccin.
Programa de erradicacin de la mosca de la fruta. Disponibilidad de mano de obra
Debilidades
Sobreexplotacin del suelo.
No realizan produccin a gran escala ni mucho menos orgnica.
Productores desconocen estndares de calidad.
Envases inapropiados para el traslado de la fruta.
Oportunidades.
Demanda creciente en mercados internacionales.
Polticas de Promocin de Exportaciones.
Presencia de SENASAG
Amenazas
Alteraciones climticas.
Sobreoferta del producto y de productos similares.
Competencia internacional
Plagas y enfermedades.
63
DEMANDA DEL DURAZNO
Las exportaciones de la fruta a nivel mundial experimentaran un alza del 5% hasta cerca de
un milln y medio de toneladas.
La UE, EE.UU, Chile y China se presentan como los principales exportadores, mientras
que Rusia es el principal importador de duraznos, seguido por EE.UU, Canad y la UE.
Sudfrica es otro pas que ha visto un aumento en sus envos. Estas aumentaron un 15% y
se estima que estas actualmente alcanzaron las 1,1 millones de cajas de durazno
Reino Unido, Europa, Rusia son los principales mercados para el durazno . Adems el
reporte destac el rpido crecimiento que est experimentado Medio Oriente.
64
Durante la ltima dcada el comercio internacional de este producto ha tenido un
crecimiento promedio anual de 9%, alcanzando en 2005 las 636 mil toneladas. Los
principales pases exportadores son: Grecia (50%) y China (12%). La Unin Europea es el
principal importador de estos productos. Durante la ltima dcada el comercio internacional
de este producto ha tenido un crecimiento promedio anual de 9%, alcanzando en 2005 las
636 mil toneladas. Los principales pases exportadores son: Grecia (50%) y China (12%).
La Unin Europea es el principal importador de estos productos.
Nuestras opciones para eleccin de pas a donde exportar nuestro producto nos dieron
escogimos 3 pases que son los que tienen mayor importacin de la fruta DURAZNO, estos
pases son:
1. EEUU
2. JAPON
3. ALEMANIA
De los 3 pases escogimos EEUU , donde se puede revisar notablemente que es uno de los
pases con mayor demanda e importacin de durazno , como fruta y como producto
industrializado DURAZNO AL JUGO , segn un anlisis EEUU , necesita de recursos
orgnicos naturales para poder entrar en la demanda de las personas de la tercera edad que
requieren bastante demanda de recursos naturales
65
INSTITUCIONES - DESCRIPCION
ORGANIZACIONES
Es una institucin
empresarial privada, sin fines
Asesora en Operaciones de
de lucro, con independencia
La Cmara Nacional de Comercio Exterior
econmica y poltica. Creada
Comercio de Bolivia
para defender los intereses
de sus asociados,
promoviendo el desarrollo Brinda asesoramiento en las
empresarial de los sectores operaciones de comercio
del Comercio y los Servicios, exterior mediante
en un marco de sana
informacin sobre
competencia, en la
perspectiva de contribuir contratacin internacional,
efectivamente al crecimiento trminos de comercio,
sostenido en el mbito operaciones bancarias,
econmico y social del pas, logstica de transporte,
en el contexto globalizado. Es
operativa portuaria,
una institucin inspirada en
principios ticos y de normativa aduanera,
compromiso con el regmenes y procedimientos
empresariado, que busca la aduaneros, y otras
excelencia y creatividad
disposiciones relacionadas
utilizando el talento de sus
recursos humanos. con las operaciones de
comercio exterior.
Se presta asesoramiento
Representa a las siguientes
instituciones y empresas: especfico a las empresas que
as lo requieran en:
Cmaras departamentales de
Comercio de la Repblica
Contratacin
66
Empresas comerciales y de Internacional
servicios del Departamento Trminos de Comercio
de La Paz, ante quienes acta
(INCOTERMS, otros)
como Cmara Departamental
Financiamiento a sus
de Comercio de La Paz.
operaciones de Comercio
Asociaciones Subsectoriales
Exterior
Cmaras de Comercio Medios de Pago
Binacionales
Internacionales (Pagos
Asociaciones del sector de los directos, Cobranzas,
servicios. Cartas de Crdito)
Logstica y Distribucin
Fsica Internacional
Normativa, regmenes y
trmites aduaneros de
importacin.
Normas sanitarias, de
certificacin, de
inspeccin y otras
relacionadas con
operaciones de comercio
exterior.
67
ORGANIZACIONES
Asegurar la satisfaccin del Atencin a consultas.

asociado a travs de servicios Asesoramiento jurdico,
de calidad, la defensa y la tributario, laboral,
representatividad de sus aduanero y comercial.
intereses en el mbito local, Informacin institucional
La Cmara de Comercio y
nacional e internacional, con de inters del
Servicios de Cochabamba
la participacin y compromiso empresariado.
de personal competente, uso Asesoramiento en
de tecnologa actualizada y procedimientos y
procedimientos eficaces y requisitos de importacin
eficientes que permitan en general.
trabajar en la mejora continua Comunicacin oportuna
de nuestros servicios, sobre disposiciones de la
generando oportunidades de administracin aduanera.
negocio para nuestros Asesoramiento en
asociados y as aportar al Operaciones de
desarrollo del sector al cual Comercio Exterior.
representamos" Gestin de encuentros
empresariales.
Organizacin de la
Rueda Internacional de
Negocios.
68
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIAS NACIONAL
ORGANIZACIONES
69
El Programa de Desarrollo Asistencia Tcnica Directa
del Comercio y Promocin de a empresas en todo el pas,
las Inversiones en Bolivia ms de 400 empresarios
Programa de Desarrollo (PROCOIN), se constituye a han recibido asesora,
del Comercio y Promocin travs de un Convenio de diagnstico y asistencia en
de las Inversiones en Financiacin, suscrito el 2002 todo lo relativo a la
Bolivia. entre la Unin Europea y la implementacin de planes
Repblica de Bolivia. El de exportacin en Bolivia
objetivo general del Programa Capacitacin en reas
consiste en mejorar el flujo de especficas, detectadas
comercio exterior y las como claves en el proceso
inversiones entre las empresas exportador: 2.290 horas de
bolivianas y europeas como capacitacin en la gestin
mecanismos sostenibles que 2006, y ms de 2.700
favorezcan el desarrollo personas formadas en reas
econmico del pas, el como: logstica, envase y
incremento del empleo, el embalaje, contratacin
crecimiento sostenido de la internacional, promocin
base empresarial boliviana, y de exportaciones,
adicionalmente contribuyan la inteligencia de mercados,
lucha contra la pobreza. etc.
Fomento del
asociacionismo mediante
figuras como los
consorcios de exportacin,
y la consecucin de
alianzas estratgicas.
Fortalecimiento y
capacitacin de Cmaras
70
de Exportadores, Cmaras
de Comercio, e Industria
nacionales y regionales.
71
ORGANIZACIONES
El Ministerio de Produccin y Servicios al Exportador

Microempresa a travs del que presta:
Viceministerio de Comercio y
Exportaciones, genera Trmites de Exportacin
condiciones para el desarrollo Asesoramiento tcnico y
Plataforma de Apoyo al
de las exportaciones del sector logstico para las
Exportador PAEX
productivo del pas, exportaciones.
implementando la Plataforma Devolucin Impositiva a
de Apoyo al Exportador - las exportaciones
PAEX. Esta plataforma en su Bsqueda de Mercados a
primera etapa funcionar en la productos de exportacin.
ciudad de La Paz, en la Servicios Financieros
segunda etapa se Capacitacin Empresarial
implementar en la ciudad de Realizacin de
Santa Cruz y Cochabamba, exposiciones de
para luego tener alcance a productos con potencial
nivel nacional. exportador
El Objetivo general es
incrementar y diversificar las
exportaciones bolivianas se
plantea la PAEX, con el
objetivo de gestionar e
implementar diversos
servicios y programas de
asistencia tcnica para
72
MyPES, OECAS,
Cooperativas, Organizaciones
productivas y Empresas
exportadoras.
73
ORGANIZACIONES
Una Institucin de servicios, Despachos anticipados e

de carcter privado y sin fines inmediatos de mercancas.
Cmara Nacional de
Industrias
de lucro, que promueve el Autorizaciones
desarrollo del sector industrial excepcionales de
y de la comunidad empresarial exportacin, previa
para la generacin de recursos, verificacin de suficiencia
empleo sostenible y el a travs de los Certificados
mejoramiento de la calidad de de Abastecimiento Interno
vida en el pas. a Precio Justo.
Importacin de plantas
Somos una organizacin
industriales.
inspirada en principios ticos y
Registro y
realizamos nuestras funciones
empadronamiento de
mediante el compromiso
importadores.
decidido del talento de
Transporte de mercaderas
nuestros recursos humanos.
en territorio nacional.
Explicacin, aclaracin y
anlisis normas comerciales
relativas a los
procedimientos de
importacin y exportacin,
normativa aduanera y
arancelaria y de acuerdos
74
comerciales suscritos por
Bolivia, Asesoramiento en
reas de inters tales como:
Anlisis de coyuntura y
comportamiento de los
principales indicadores
macroeconmicos del pas.
Anlisis e interpretacin de
polticas energticas.
Orientacin en Sistemas de
Gestin de Calidad.
75
FUENTES DE INFORMACION SECUNDARIAS INTERNACIONAL
ORGANIZACIONES
Establecer contacto
Ser una Organizacin directo con Presidentes y
Iberoamericana que integre y Ejecutivos de ms de 200
coordine a las Cmaras de Cmaras de la Regin
Asociacin Iberoamericana Comercio e Industria y otros Iberoamericana y de
de Cmaras de Comercio sectores de su mbito pases invitados.
geogrfico para, Analizar los principales
aprovechando sus sinergias, problemas de la regin y
apoyar, potenciar y determinar acciones
promocionar, ante las conjuntas para
Administraciones y Entidades resolverlos.
Internacionales, el mundo Generar intercambio de
Empresarial y la libertad de propuestas comerciales a
comercio con responsabilidad nivel Cameral a travs de
social. nuestra red.

Desarrollar programas y
proyectos que involucren
a las Cmaras afiliadas,
con el firme propsito de
incrementar las
oportunidades de
negocio entre las partes.
Representacin regional
76
ante autoridades de
gobierno y
empresariales, as como
apoyo y defensa de sus
intereses ante conflictos
que lo involucren de
manera directa.
Representacin ante los
organismos
internacionales. Tenga
la seguridad de que su
negocio, empresa o
institucin tendrn el
respaldo que merece!
77
Reducir la pobreza y la
desigualdad social;
Trabajamos para mejorar la
Abordar las necesidades
calidad de vida en Amrica
de los pases pequeos y
Latina y el Caribe. Ayudamos
vulnerables*;
a mejorar la salud, la
Promover el desarrollo a
educacin y la infraestructura
travs del sector
a travs del apoyo financiero
privado;
Banco Interamericano y tcnico a los pases que
Abordar el cambio
trabajan para reducir la
De Desarrollo climtico, energa
pobreza y la desigualdad.
renovable y
Nuestro objetivo es alcanzar sostenibilidad ambiental.
el desarrollo de una manera Fomentar la cooperacin
sostenible y respetuosa con el e integracin regional.
clima.
* Tal como est definido en
Mantenemos un firme el Informe del Noveno
compromiso con la Aumento General de
consecucin de resultados Capital, estos pases
medibles y los ms altos prestatarios, tambin
estndares de integridad, conocidos como los pases
transparencia y rendicin de de los Grupos C y D, son
cuentas. Bahamas, Barbados, Belice,

Bolivia, Costa Rica,
Ecuador, El Salvador,
Guatemala, Guyana, Hait,
Honduras, Jamaica,
Nicaragua, Panam,
Paraguay, la Repblica
Dominicana, Suriname,
78
Trinidad y Tobago y
Uruguay.
79
ORGANIZACIONES
Establecer contacto
Ser una Organizacin directo con Presidentes y
Iberoamericana que integre y Ejecutivos de ms de 200
coordine a las Cmaras de Cmaras de la Regin
Asociacin Iberoamericana Comercio e Industria y otros Iberoamericana y de
de Cmaras de Comercio sectores de su mbito pases invitados.
geogrfico para, Analizar los principales
aprovechando sus sinergias, problemas de la regin y
apoyar, potenciar y determinar acciones
promocionar, ante las conjuntas para
Administraciones y Entidades resolverlos.
Internacionales, el mundo Generar intercambio de
Empresarial y la libertad de propuestas comerciales a
comercio con responsabilidad nivel Cameral a travs de
social. nuestra red.

Desarrollar programas y
proyectos que involucren
a las Cmaras afiliadas,
con el firme propsito de
incrementar las
oportunidades de
negocio entre las partes.
Representacin regional
ante autoridades de
80
gobierno y
empresariales, as como
apoyo y defensa de sus
intereses ante conflictos
que lo involucren de
manera directa.
Representacin ante los
organismos
internacionales. Tenga
la seguridad de que su
negocio, empresa o
institucin tendrn el
respaldo que merece!
ORGANIZACIONES
81
Adelanta arbitrajes
internacionales cuando las
Comisin Interamericano Como respuesta a la partes as lo han dispuesto
de Arbitraje Comercial necesidad de crear un sistema en el pacto arbitral.
interamericano de arbitraje y Acta como rgano
conciliacin, para solucionar administrador en arbitrajes
de manera especializada y de naturaleza comercial.
eficaz, las controversias Organiza y promueve la
comerciales que se susciten organizacin de programas
dentro de la comunidad de promocin, difusin y
empresarial internacional. divulgacin de los
mtodos alternativos de
resolucin de conflictos.
Es una forma directa de

solucionar conflictos o
diferencias de carcter
social o empresarial, en
donde a travs de la
mediacin de un tercero
experto e imparcial, se
propicia un espacio de
dilogo, para lograr un
acuerdo amistoso y de
mutuo beneficio, con
pleno efecto jurdico.
82
Anlisis de los Pases Destinos
JAPON
Introduccin
Desde el siglo XII hasta 1868 estuvo gobernado por sucesivos shogunatos militares que
ejercan el poder en nombre del emperador. Despus de casi dos dcadas de conflictos
internos se restaur al emperador Meiji como jefe del Estado en 1868 y se proclam el
Imperio del Japn. Inici varias reformas, el sistema feudal fue abolido y numerosas
instituciones occidentales fueron adoptadas, incluyendo un sistema legal y de gobierno
occidental, econmico, social y militar que transformaron a Japn en una potencia mundial.
En la Primera Guerra Mundial permitieron a Japn expandir su imperio y fortalecer sus

fuerzas armadas. La Segunda Guerra Mundial tuvieron conflictos que terminaron tras los
bombardeos atmicos sobre Hiroshima y Nagasaki Desde la adopcin de la constitucin
revisada en 1947 ha mantenido una monarqua constitucional unitaria con un emperador y
un rgano de gobierno democrtico llamado Dieta.
el gobierno adopt un estricto control de la educacin, fortalecimiento del arsenal blico y

una poltica exterior agresiva orientada a conquistar territorios.
El 11 de marzo de 2011, Japn se vio azotado por un terremoto de magnitud el cual

provoc un violento tsunami. La catstrofe dej prdidas humanas y econmicas. Este
terremoto provoc grandes fugas radiactivas en la central de Fukushima
Capital: Tokio
Superficie: 377.960 km2
Demografa: una Poblacin de127.061.000 personas y una densidad poblacional de 336

habitantes por km2
Forma de gobierno: monarqua parlamentaria.
Emperador: Akihito
Primer ministro: Shinzo Abe
Religin: sintosmo, budismo y cristianismo
83
Moneda: Yenes japoneses
ANALISIS FODA
Medio ambiente
FORTALEZAS DEBILIDADES
-programa de reciclaje en Japn -contaminacin por parte de las muchas industrias,

pesca excesiva, escasos recursos,
- capacidad para afrontar desastres naturales.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- fondo Japons para el medio ambiente global -Alteraciones de la atmsfera y del sistema
climtico.
-Abandono definitivamente de la energa nuclear.
- tsunamis, terremotos.
Social
-costumbres, tradiciones y cultura -dificultad econmica en la crianza de mujeres
- codigo de educacion y trabajo estricto. -altos niveles de poblacin.
- Jerarqua social y respeto por la edad.
- Flexibilidad para adaptarse a los cambios -poblacin en aumento
-saturacin
-Crisis economa mundial.
84
Poltico-legal
- Japn es una monarqua constitucional con un - Pobreza y desigualdad.

parlamento bicameral (Dieta).
- gobierno descentralizado central-local
- pas con menor taza de analfabetismo.
- proyectos destinados a facilitarla condicin de -inestabilidad poltica (2 partidos polticos lineal-

vida familiar y laboral de la mujer democrtico)
-entrada de inmigrantes para obra de mano - violacin de algunos derechos humanos.
- guerras
Econmico
-es una de las economas ms grandes del mundo -deficit presupuestario

(tercer puesto)
- produccin insfuciente, los alimentos
- empresas multinacionales ubicadas en el pas representan el 23% de las importaciones.
- tecnologa de punta
- expansin econmica -desempleo
- no pueden abastecer las demandas porque la

situacin en las carreteras en los alrededores de
las areas ms afectadas y la escasez de gasolina
85
Balanza comercial
En 2014 Japn registro un dficit en su balanza comercial en un 3.01% con respecto al ao
2013, la variacin de la balanza comercial se ha debido a que se a producido un descenso
de las importaciones al igual que a ocurrido con las exportaciones.
Japn - Balanza comercial
Balanza Tasa de
Fecha Balanza comercial % PIB
comercial cobertura
2014 -104.181,8 83,17% -3,01%

M.
2013 -88.900,5 85,83% -2,41%

M.
2012 -67.929,4 90,15% -1,47%

M.
2011 -23.129,8 96,24% -0,54%

M.
2010 57.162,4 110,92% 1,38%

M.
2009 20.603,7 105,21% 0,57%

M.
86
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA
Antecedentes y evolucin
Comenz a partir de la colonizacin britnica de Norteamrica, por inmigrantes britnicos,
luego de su ingreso pacifico de los colonos las guerras obligaron a la creacin de cuerpos
militares. Se vio involucrada en varias guerras a lo largo del tiempo la guerra de la
indecencia tras la subida de impuestos y regulacin de relaciones comerciales por parte de
Inglaterra causada por el deseo de recuperar lo que haban invertido en las colonia durante
la guerra de los 7 aos contra Francia, termino con la victoria de estados unidos
proclamando su independencia de las trece colonias, se vio envuelta en la crisis econmica
en el sector inmobiliario, atentados en las torres gemelas el 2001, luego el gobierno empleo
un fuerte lucha contra el terrorismo.
Estados unidos es un pas compuesta por 50 estados y un distrito federal la mayor parte del
pas se ubica en el centro de amrica
Capital: Washington D.C.
Superficie:9 371 174
Demografa: 316 017 000 habitantes con una densidad de 34.2
Forma de gobierno:repblica federal constitucional
Presidente: Barack Obama
Religin:cristiano, catlico y protestantes.
Moneda:dlar estadounidense
ANALISIS FODA
87
Medio ambiente
- existencia de organismos gubernamentales y -la existencia de pocos reglamentos y normas

no gubernamentales. que favorecen al cuidado del medio ambiente
-la existencia de normas que regulan el comercio -la falta de cultura de la ciudadana respecto al
(deforestacin) medio ambiente
-la realizacin de foros respecto al medio -falta de desarrollo que fomente al cuidado del
ambiente medio ambiente
- plan de desarrollo urbano(uso de suelos)
existencia de dependencia estatales que se Incumplimiento de las normas

encarga de la regularizacin de la industria.
La lenta actualizacin de normas y reglamentos
Bancos exigen un estudio de impacto ambiental a nivel nacional, estatal, municipal
Existencia de organismos federales preocupados Huracanes

por el cuidado del medio ambiente (INE)
Social
Alto nivel de inversin en salud y educacin. Consumo exagerado
Desarrollo urbano (saneamiento, instalaciones) Compran cosas que no utilizan.
Lder de la investigacin cientfica. La mayora pasa todo el tiempo sentado junto a

su comida chatarra (altos ndices de obesidad)
Altos ndices de preparacin acadmica
88
Lucha contra hbitos de fumar. La mayora no cuenta con seguro medico
Bajar el consumo innecesario Obesidad en aumento (salud)
Poltico
fuerte toma de decisiones en el Gobierno -El descontrol de las armas ha sido otro
relativos a las iniciativas para el crecimiento y la problema que cada cierto tiempo afecta la
estabilidad del pas seguridad pblica y por lo tanto la situacin
interna
Presta servicios directos para la defensa
nacional, la ayuda monetaria y programas de
desarrollo
Maneja el uso de la oferta de dinero, tasas de

impuestos y el control de crdito con el fin de
ajustarse de acuerdo a la necesidad econmica
Alto nivel de inversin de valor en recursos,

desarrollo y educacin.
Aumento del financiamiento en sectores como la Las tasas de los salarios planos.
vivienda.
Conflictos con pases
El gobierno debe financiar
89
perladelarosa.posterous.com situaciones que
recuperar las propiedades angustiadas.
Econmico
Es el mercado ms grande y ms importante del La deuda federal est aumento

mundo.
Baja tasa de ahorro
Es un gran impulsor de la economa global.
El gobierno regula ciertos sectores, la energa y
Las industrias ms importantes del pas que el sector agrcola.
tambin tienen una gran influencia a nivel
Los mercados de crdito son dbiles y carecen
mundial
de un suministro sostenible de la cantidad de
Regula el sector privado a fin de evitar dinero para estabilizar las condiciones
monopolios. econmicas.
apoyo y los subsidios a algunos sectores que Gastos por guerras (Irak)
crean un impacto cada vez ms potente.
Utiliza el libre comercio como una fuerte

influencia sobre las relaciones internacionales.
El pas puede soportar diferentes ajustes de Competencia global

ahorro nacional que evitan la carga de la cada
Las barreras a los mercados internacionales
en la inversin y el crecimiento.
debido a sus rivales
El dficit comercial se puede disminuir con el
Casa y crisis de las hipotecas.
fin de disminuir el dficit global.
El desempleo
Estimulo financiero a los consumidores.
90
Balanza comercial
En 2014 Estados Unidos registr un dficit en su Balanza comercial de 591.786,1 millones

de euros, un 4,51% de su PIB, superior al registrado en 2013, que fue de 566.520,1
millones de euros, el 4,49% del PIB.
La variacin de la Balanza comercial se ha debido a un incremento de las importaciones

superior al de las exportaciones de Estados Unidos
ALEMANIA
Introduccin
Durante la mayor parte de su historia Alemania fue un trmino geogrfico utilizado para
designar un rea ocupada por varios estados, se convirti en un estado unificado durante 74
aos, pero fue dividido en la segunda guerra mundial en la repblica federal de Alemania
(RFA) conocida como Alemania occidental y la repblica democrtica de Alemania
oriental el 3 de octubre de 1990 paso a formar parte de la repblica federal de Alemania,
por lo que Alemania se volvi a ser una nacin unificada.
91
Pas localizado en Europa central, limita al norte con el mar del norte, Dinamarca y el mar
bltico, al este con Polonia y la republica Checa, al sur con Austria y Suiza y al oeste con
Francia, Luxemburgo, Blgica y los pases bajos.
Capital: Berln
Superficie:357 168 km2
Demografa:79 800 000 habitantes con una densidad de 223 habitantes por km2
Forma de gobierno: republica federal parlamentaria
Presidente: JoachinGauck
Religin: catlicos, protestantes, judas y musulmanas
Moneda: Euro
ANALISIS FODA
Medio ambiente
-Considerada como un pas a la vanguardia de la Aumentado considerablemente el volumen de

proteccin del clima y pionero en la trfico.
implantacin de las energas renovables.
-Descenso del consumo de agua potable.
-Fue el primer pas industrializado en decidir el
abandono definitivo de la energa nuclear.
-Conjuga la proteccin climtica y ambiental en -Alteraciones de la atmsfera y del sistema

aras de una economa sostenible. climtico.
-Incremento de la eficiencia energtica y la -Abandono definitivamente de la energa

expansin de las energas renovables y las nuclear.
materias primas renovables.
92
Social
-Prestacin familiar por hijo/os. -Desigualdad de riquezas.
- Contribuciones econmicas de trabajadores

asegurados en activo, sino que se financian
mediante impuestos.
-Instituciones ofrecen voluntariados en su Competencia entre corporativismo y

mayora de mbito interregional ofreciendo privatizacin.
puestos en entidades muy variadas.
-Crisis economa mundial.
-Brindaba a los futuros universitarios la
posibilidad de orientarse tanto a nivel personal
como laboral antes del comienzo de sus
estudios.
Poltico
Alemania es un Estado federal compuesto por 16 - Pobreza y desigualdad.

Estados Federados, cada uno de los cuales tiene
su propia Constitucin.
-Sufragio universal, igual y secreto a partir de
93
los 18 aos de edad.
Establecimiento de nuevas fuerzas polticas. -Delincuencia.
-Residentes extranjeros reciben el mismo trato

que los alemanes en materia judicial.
Econmico
Principal potencia econmica de la Unin -Alto desempleo y desigualdad.

Europea y la cuarta economa del mundo.
-Endeudamiento.
-Tiene el PIB y la cifra de poblacin ms altos
de la UE, lo que la convierte en el mercado ms
importante de Europa.
Gobierno tomo medidas sociales como Falta de respaldo de marca.

implementacin de un sueldo mnimo general,
-Lento desarrollo del mercado tecnolgico solar
rebaja de edad legal de jubilacin o incluso la
en el pas.
atribucin de subvenciones a madres de familia.
- Pas atractivo para los inversionistas

extranjeros.
Balanza comercial
El supervit de la balanza comercial alemana alcanz en 2014 los 217.000 millones de
euros, lo que representa un mximo histrico, al crecer un 10,13 % frente a 2013. El valor
94
de las exportaciones alemanes alcanz en 2014 un total de 1,13 billones de euros, con un
aumento del 3,7 % frente a 2013. Las importaciones crecieron, en un 2% con respecto al
ao anterior con una cifra de 916.500 millones de euros. El supervit por Cuenta Corriente,
segn las estimaciones provisionales del Bundesbank, fue de 215.300 millones de euros
frente a los 189.200 millones de 2013
Alemania - Balanza comercial
Fecha Balanza comercial Tasa de cobertura Balanza comercial % PIB
2014 219.713,0 M. 124,11% 7,54%
2013 195.938,0 M. 122,37% 6,95%
2 12 188.252,0 M. 120,55% 6,83%
2011 157.411,0 M. 117,46% 5,82%
2010 153.964,0 M. 119,35% 5,97%
2009 138.868,0 M. 120,91% 5,64%
Factores de mercado del destino

TAMAO E INTERS DEL MERCADO
ESTADOS UNIDOS ALEMANIA JAPON
95
Tamao e
Inters del
Peso Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond.
Mercado
Tamao
0,4 5 2 5 2 5 2
suficiente
Crecimiento
del 0,3 4 1,2 2 0,6 4 1,2
Mercado
Potencial de 3
0,3 0,9 3 0,9 4 1,2
Crecimiento
4,1 3,5 4,4

TOTAL 1
Nota 1.-El tamao del mercado recibe mayor peso que los otros factores debido a que si no
satisface nuestras expectativas de tamao tampoco podr satisfacer nuestras proyecciones
de venta. En este factor todos los pases reciben la mayor calificacin porque los 3 son
pases con grandes poblaciones.
Nota 2.- El crecimiento del mercado recibe un peso un poco menor que el tamao, pero de
todas maneras un peso importante para saber si en el futuro el mercado seguir siendo
importante para nuestra empresa. En este caso se ve que EEUU y Japn tienen mayor
puntaje debido a que el crecimiento del mercado es mayor segn los datos de crecimiento
vegetativo de la poblacin.
Nota 3.- El potencial de crecimiento recibe un peso igual al crecimiento, esto debido a que
hay que analizar si el crecimiento del mercado est dentro del segmento objetivo. En este
factor el ganador es Japn de quien se tiene el dato de que el crecimiento de su poblacin es
en mayor razn dentro del segmento de personas mayores, que es a quien est dirigido
nuestro producto.
96
INTENSIDAD COMPETITIVA
Intensidad
Competitiva Peso Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond.
Competencia
0,25 2 0,5 3 0,75 3 0,75
Existente
Supervivencia 0,2 3 0,6 4 0,8 5 1
Huecos para
nuevos 0,55 4 2,2 4 2,2 4 2,2
oferentes
3,75 3,95
TOTAL 1 3,3
Nota 1.- La competencia existente tiene un peso relativamente baja porque dado que los
pases son grandes y conocidos se espera que exista gran competencia. Las mejores
condiciones se ven en Alemania y Japn porque tienen menor cantidad de competencia
existente, aunque de todas maneras se trata de una competencia significativa.
Nota 2.- La supervivencia es la que recibeel menor peso porque consideramos que es un
factor que no tendr gran relevancia dada la calidad de nuestro producto. El ganador en este
factor es Japn por tener mayor posibilidad de supervivencia.
Nota 3.- Los huecos para nuevos oferentes es el que tiene mayor peso debido a la
importancia para la introduccin de un producto nuevo a su mercado. El claro ganador en
este aspecto es Japn debido a que el mercado de nuestro producto an no se encuentra
saturado, como es el caso de EEUU y Alemania donde ya existe una gran cantidad de
oferentes de productos similares.
RIESGOS DEL PAS
97
Riesgo
del Pas
Riesgos
0,2 4 0,8 4 0,8 4 0,8
Polticos
Riesgos
Jurdicos
o de
0,3 5 1,5 3 0,9 3 0,9
cambio
de
paridad
Riesgos
0,5 3 1,5 3 1,5 5 2,5
Econmic
os
1 4,3 3,2 4,2

TOTAL
Nota 1.- Los riesgos polticos tiene el peso menor debido a que en pases con alto grado de
industrializacin, aun cuando se den cambios de gobiernos de izquierda a derecha y
viceversa, estos no afectan a las inversiones. En este sentido los 3 pases presentan la
misma calificacin.
Nota 2.- De la misma manera que en el punto anterior, este tambin recibe un peso bajo por
las mismas razones. El ganador en este caso es EEUU debido a la fortaleza de su moneda y
adems a que tiene una gran seguridad jurdica.
Nota 3.- Los riesgos econmicos es el factor con el mayor peso, esto debido a que hemos
podido observar en los ltimos aos una gran crisis que afect a todos los pases del mundo
98
y en especial a los ms grandes. En este caso el ganador es Japn debido a que es el pas
que menos sinti los efectos de dichas crisis.
BARRERAS DE ENTRADA (Dificultades de Acceso)
Barreras de
Peso Calif. Pond. Calif. Total Calif. Pond.
Entrada
Barreras de
licencia o 0,3 2 0,6 3 0,9 4 1,2
permisos
Tarifas
0,3 4 1,2 3 0,9 4 1,2
aduaneras
Restricciones
0,3 2 0,6 3 0,9 4 1,2
cualitativas
Controles
0,1 2 0,2 3 0,3 4 0,4
financieros
1 2,6 3,0 4
TOTAL
Nota 1.- Barreras de licencias o permisos tiene un peso igual al de los otros porque
representan para la empresa restricciones para la exportacin. En este caso el ganador es
Japn que si bien cuenta con las mismas barreras que los otros pases, tambin tiene un
poco ms de flexibilidad en el tema de permisos y licencias de productos que no producen
localmente.
Nota 2.- Tarifas aduaneras tiene el mismo peso que los otros dos factores debido a que
incurre directamente en los costos y precio final del producto. En este caso el ganador
tambin es Japn junto con EEUU por ser los de menores tarifas.
Nota 3.- Restricciones cualitativas tiene el mismo peso que los puntos anteriores porque de
no cumplirse las especificaciones de calidad los productos podran ser rechazados y se
99
estuviera incurriendo en grandes prdidas. El ganador en este caso es Japon por la misma
razn que en el factor 1. Nota 4.- Controles financieros es el de menor peso porque la
empresa se encuentra legalmente establecida y puede demostrar cualquier situacin que se
presentara. El ganador de este caso es Japn que es el que realiza menores controles.
NIVELES DE COSTO DE ACTUACIN EN EL PAS

Niveles de
Costo
1,35
3 1,35 4 1,8
Costos Extra 0,45 3
Obligacin
deFab. 0,2 3 0,6
3 0,6 5 1
Parcial
Local
Contratacin 3 0,3
Obligada de 4 0,4 4 0,4
0,1
Personal
4
Otros 2 0,5 3 0,75
0,25 1
Requisitos
TOTAL 1 3,25 2,85 3,95
Nota 1.- Costos extra es el factor con mayor peso debido a que los costos afectaran
directamente en el precio y por lo tanto en nuestra competitividad. El ganador es Japn que
es el pas donde se incurrira en menores costos extras.
Nota 2.- Este factor tiene un peso relativamente bajo debido a que el producto no se puede
fabricar parcialmente en ningn lugar.
100
Nota 3.- Este factor es de menor peso tambin por las mismas razones que en el anterior
factor, porque simplemente no se puede hacer fabricacin parcial.
Nota 4.-Este factor recibe un peso un poco mayor que los factores precedentes en razn de
que podra incluir otros factores que afecten a nuestros costos y por lo tanto a nuestra
competitividad. El ganador en este caso es EEUU debido a que no tiene otros requisitos
importantes para la exportacin de nuestro producto.
DISTANCIA GEOGRFICA CULTURAL
Distancia Ponderaci Calificaci Total Calificaci Total Calificaci Total

Geogrfica n n n n
Cultural
Dificultades 0,45 4 1,8 3 1.35 4 1,8

Adicionales
por
Distancia
0,75
Cultura 0,25 3 3 0.75 3

Muy 0,75
Diferente
Problemas 0,3
de
0,1 3 3 0.3 4 0,4
Comunicaci
n Personal
101
Problemas 0,4
Posibles con
0,2 2 2 0.4 3 0,6
Personal
TOTAL 1 3,25 2.80 3,55
Nota 1.- El factor de dificultades adicionales por distancia es el de mayor peso debido a que
este puede influir directamente en los costos y por tanto en la competitividad. Los mejores
calificados son Japn y EEUU debido a que el costo de traslado de la mercadera debido a
la distancia es bastante similar.
Nota 2.- La cultura tiene un peso relativamente bajo, debido a que se tomara las
precauciones necesarias en el diseo del producto para que coincida con la cultura del pas
objetivo.
Nota 3.- Problemas de comunicacin tiene una ponderacin baja al igual que problemas con
el personal debido a que la comunicacin en los 3 pases se podr hacer en ingls y no es
comn tener problemas con el personal en pases altamente industrializados.
102
POSIBILIDAD DE DISTRIBUCIN FSICA
ESTADOS ALEMANIA JAPON

UNIDOS
Posibilidad de Peso Calif. pond. Calif. Pond. Calif. Pond.

Distribucin
Fsica
Infraestructura 0,45 4 1,8 5 2.25 5 2,25

de Transporte
Adecuada
Almacenamiento 0,2 4 0,8 4 0.80 4 0,8

y Distribucin
Logstica de
Entregas
0,18 4 0,7 4 0.72 3 0,54
Adecuada
Personal y
Empresas de
0,17 4 0,68 5 0.85 5 0.85
Logstica
Adecuadas
TOTAL 1 3,98 4.62 4,44
103
Nota 1.- El factor de infraestructura y transporte es el que tiene mayor peso en esta matriz
debido a que los otros factores estarn a cargo del intermediario. En este punto tanto
Alemania como Japn presentan las mejores condiciones por contar con todo tipo de
transporte.
Nota 2.- Los otros puntos: almacenamiento, logstica y personal como se haba mencionado
en el punto anterior cuentan con puntajes similares y a la vez bajos, esto debido a que se
contara con un intermediario que deber ser el que se ocupe de estos aspectos. En estos
puntos y de manera general el que presenta mejores condiciones es Alemania esto debido a
la cantidad de intermediarios de confianza que se pueden encontrar en el pas.
ACCESIBILIDAD A CANALES DE DISTRIBUCIN

UNIDOS
Accesibilidad Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

a Canales de
Distribucin
Canales 0,5 4 2 4 2 4 2,0

Adecuados
Inters 0,25 4 1 4 1 2 0,5
104
Calidad de 0,25 3 0,75 5 1.25 5 1,25
los Canales
Disponibles
TOTAL 1 3,75 4.25 3,75
Nota 1.- El factor de canales adecuados es el de mayor peso debido a que si no contramos
con los canales adecuados no habra forma correcta de llegar al consumidor final y esto
pondra en riesgo todo el emprendimiento. En este punto los 3 pases presentan condiciones
similares condiciones de acceso a los canales adecuados de distribucin.
Nota 2.- El inters tiene un peso bajo esto debido a que si bien podra no existir mucho
inters se podra encontrar soluciones de todas maneras. Alemania y EEUU son los que
tienen mayor calificacin en este factor debido a que son grandes exportadores y por lo
tanto el inters siempre es alto.
Nota 3.- La calidad de los canales de distribucin tiene un peso bajo como consecuencia de
que como se trata de pases altamente industrializados se puede prever que las condiciones
sern las mejores. Alemania y Japn son los pases que muestran mayor calificacin esto
debido a la calidad y cantidad de intermediarios que existen en ambos pases.
Factores Internos A La Empresa
APROVECHAMIENTO VENTAJAS COMPETITIVAS
105
UNIDOS
Aprovechamiento Peso Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond.
Ventaja
Competitiva
Mantener la 0,5 4 2 3 1.5 5 2,5

Ventaja
Competitiva
1,5
Reforzadas- 0,5 3 3 1.5 4 2

Diluidas
TOTAL 1 3,5 3 4,5
Nota 1.- Mantener la ventaja competitiva y reforzadas diluidas ambas tienen igual peso por
la importancia que tienen para el xito del emprendimiento. El ganador para ambos casos es
Japn, porque la ventaja que se tiene de ser un producto natural y de gran valor nutricional
ser muy bien recibido por una cultura que cuida mucho ese aspecto, en relacin a los otros
2 pases.
VAS ESTRATGICAS DE MERCADO

UNIDOS
106
Vas Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total
Estratgicas
de Mercado
Estrategia 0,8 4 3,2 4 3.2 4 3,2

de Entrada
de Mercado
Coincidencia 0,2 3 0,6 3 0.6 5 1,0

o Diferencia
con la
Estrategia
TOTAL 1 3,8 3,8 4,2
Nota 1.- La estrategia de entrada al mercado tiene mayor peso esto debido a la importancia
que tendr una buena estrategia en el xito del producto. Todos los pases tiene la misma
calificacin porque en todos se deber tener especial cuidado en el diseo de la estrategia.
Nota 2.- El factor 2 tiene menor ponderacin porque se trazara una estrategia de
introduccin que sea de coincidencia con el pas donde se introducir el producto. El
ganador es Japn porque muestra mayor coincidencia con la estrategia.
AYDAS PBLICAS O FINANCIACIN PRIVILEGIADA
107
UNIDOS
Ayuda Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Pblica o
Financiacin
Privilegiada
Ayuda 0,2 2 0,4 1 0.2 3 0,6

Pblica Para
el
Mercado
Destino
Financiacin 0,3 2 0,6 2 0.6 1 0,3

Especial
Fondos 0,5 2 1 2 1 2 1
Multilaterales
TOTAL 1 2 1.8 1,9
Nota 1.- Ayuda pblica para el mercado destino tiene un peso bajo debido a que no se
espera que exista mucha ayuda pblica. Japn es el ganador aunque con una calificacin
regular esto debido a que no se espera mucha ayuda pblica.
108
Nota 2.- Financiacin especial tampoco goza con mucho peso por no tratarse de un
producto que pueda gozar de este tipo de financiacin. Existe un empate entre EEUU y
Alemania aunque la calificacin sea baja.
Nota 3.- Fondos multilaterales tiene la mayor ponderacin porque es posible lograr
conseguir este tipo de financiacin si el producto tiene el xito esperado. Todos los pases
muestran la misma calificacin baja porque a pesar de lograr conseguir un xito
considerable es poco probable que atraiga a inversores grandes.
CONOCIMIENTO ESPECFICO PAS (+ EXPERIENCIAS

RECIENTES CERCANAS)

UNIDOS
Conocimiento Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Especfico del
Pas
Disposicin 0,5 4 2 5 2.5 5 2,5

de
Conocimiento
de Primera
Mano
Suficiente o 0,3 4 1,2 5 0.15 4 1,2

Superficial
109
Experiencias 0,2 5 1 5 0.60 5 1,2
Completas
Recientes
TOTAL 1 4,2 3.25 4,9
Nota 1.- Disposicin de conocimiento de primera mano es el factor con mayor peso en esta
matriz debido a la importancia de la informacin y de la cercana de esta para darle mayor
validez. Todos los pases tienen buenas calificaciones y existe un empate entre Alemania y
Japn por la disponibilidad de informacin.
Nota 2.- Suficiente o superficial tiene menor peso en razn de que gracias a las cmaras de
exportadores y de industria se cuenta con suficiente informacin de los pases ms
importantes. El ganador en este caso es Alemania por contar con suficiente informacin de
mayor importancia.
Nota 3.- Experiencias completas recientes tiene el menor peso dentro de la matriz porque
no se espera que existan muchas experiencias en el medio. Los 3 pases reciben la misma
calificacin porque como se mencion no se espera que existan muchas experiencias y sin
embargo la cantidad de experiencias es similar hacia los 3 pases.
110
IMAGEN PREVIA DEL PAS ORIGEN EN EL MERCADO
DESTINO

UNIDOS
Aprovechamiento Calificacin Total Total Calificacin Total Calificacin Total
Ventaja
Competitiva
Imagen de 0,7 4 2,8 4 2.8 5 3,5

Nuestra Empresa
Ventaja o 0,3 2 0,6 2 0.6 3 0,9

Barrera
TOTAL 1 3,4 3.4 4,4
Nota 1.- Nuestra imagen como empresa tiene mayor peso en esta matriz porque como la
empresa ya tiene experiencia con la exportacin, cuenta con el visto bueno de los productos
fabricados. Los 3 pases cuentan con buenas calificaciones porque la imagen de la empresa
es conocida por los 3 pero el ganador es Japn debido al inters del pas en productos
similares.
Nota 2.- El aprovechamiento de la ventaja competitiva tiene menor peso porque se cuenta
con una ventaja competitiva fuerte. Los 3 pases tienen calificaciones similares pero sin
111
embargo el que cuenta con mejor calificacin es Japn. Porque como habamos
mencionado en un punto anterior nuestra ventaja competitiva se ve acrecentada en este
mercado por el motivo de que existe mayor inters de la poblacin en productos naturales y
nutritivos.
FACTORES DE OPORTUNIDAD

UNIDOS
Factores de Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Oportunidad
Factores de 0,7 5 3,5 5 3.5 5 3,5

impulsin o
freno al
momento
actual
Recursos 0,3 5 1,5 4 1.2 5 1,5
suficientes
TOTAL 1 5 4,7 5
112
Nota 1.- Factores de impulsin o freno al momento actual es el factor con mayor peso
debido a la importancia en la coyuntura mundial actual, nos encontramos saliendo de la
crisis y es buen momento para los negocios de crecer. Los 3 pases cuentan con buenas
calificaciones por que se encuentran en una situacin estable de crecimiento actualmente.
Nota 2.- Recursos suficientes cuenta con menor ponderacin porque se tiene la financiacin
garantizada de darse luz verde al proyecto. Todos los paises tienen buena calificacin
aunque Alemania un poco menor debido a la distancia y que por lo tanto se requeriran
mayores recursos para el proyecto.
CLASIFICACION DE MERCADOS

UNIDOS
Proximidad
Geogrfica
0.2 3.25 0.65 2.80 0.56 3.55 0.71
Situacin 0.15 3 0.45 3 0.45 5 0.75

Econmica
Tamao de
Evolucin
0.1 4.1 0.41 3.5 0.35 4.4 0.44
113
Aperturade mercado 0.2 2.6 0.52 3.0 0.6 4.0 0.8
Intensidad
Competitiva
0.2 3.3 0.66 3.75 0.75 3.95 0.79
Barrera de
Producto
0.02 2.6 0.05 3.0 0.06 4.0 0.08
Otras Barreras 0.02 2.0 0.04 3.0 0.06 4.0 0.08
Afinidad Cultural 0.02 3.0 0.06 3.0 0.06 3.0 0.06
Ayudas Oficiales 0.02 2.0 0.04 1.0 0.02 3.0 0.06
Riesgo Pas 0.02 4.3 0.09 3.2 0.06 4.2 0.08
Ayudas Publicas 0.05 2.0 0.1 1.0 0.05 3.0 0.15
Preferencia 0.05 3.0 0.15 3.0 0.15 3.0 0.15
TOTAL 1.00 3.22 3.17 4.15
Nota 1.- Proximidad geogrfica es uno de los factores de mayor peso debido a que este
influye directamente en los costos y tiene gran incidencia directa sobre la competitividad.
El mejor calificado es Japn aunque por poco esto debido no necesariamente por la
distancia si no por el costo de los fletes a puertos importantes.
Nota 2.- Apertura de mercados es otro factor de gran peso debido a que de este factor
dependera el recibimiento que podra tener nuestro producto en el mercado. El ganador en
114
este caso tambin es Japn que muestra gran apertura a este producto aunque en el caso de
otros productos es un mercado muy cerrado.
Nota 3.- Intensidad competitiva es el tercer factor de gran peso debido a que se debe tomar
en cuenta que son mercados de gran atractivo y que ya existen otras empresas bien
establecidas. Se ve que las calificaciones son regulares en los 3 pases debido esto a lo ya
explicado sin embargo el que muestra mejor condicin es Japn.
Nota 4.- De acuerdo a los puntajes totales se tiene el resultado de que Japn muestra las
mejores condiciones para la exportacin de nuestro producto. Es el ganador seguido por
EEUU y en 3er lugar se encuentra Alemania, aunque todos los pases son buenos
prospectos, una vez realizado el anlisis de las matrices se llega a la conclusin de que
Japn es la mejor opcin.
COMPARACION 3 CIUDADES DE JAPON

TOKIO
INTRODUCCION
Es la capital de Japon, localizada en el centro este de la isla de Honshu, concretamente en

la regin de Kanto, en conjunto forma una de las 47 prefecturas de Japn, la ciudad es el
centro de la poltica, economa, educacin, comunicacin y cultura popular del pas. Cuenta
tambin con la mayor concentracin de sedes corporativas, instituciones financieras,
universidades y colegios, museos teatros y establecimientos comerciales y de
entretenimiento de todo Japn.
Capital: Shinjuku
Entidad: prefectura
115
Regin: Kanto
Isla: Honshu
Municipios: 23 barrios, 26 ciudades, 1 distrito y 4 subprefecturas.
Superficie: 2187 km2
Poblacin: 13 185 502 habitantes
OSAKA
INTRODUCCION
Es la tercera ciudad ms grande de Japn despus de Tokio y Yokohama, se encuentra

ubicada en la principal isla de archipilago Honshu en la desembocadura del rio Yodo en la
baha de Osaka. La ciudad es uno de los puertos y centros industriales ms importantes de
Japn, as como la capital de la prefectura de Osaka forma parte de la regin de Kansai
Entidad: ciudad
Regin: Kansai
Prefectura: prefectura de Osaka
Superficie: 222.30 km2
YOKOHAMA
INTRODUCCION
Es la capital de la prefectura de Kanagawa en Japn, y el mayor puerto del pas, es la

segunda mayor ciudad de Japn tras Tokio. Al estar situada a tan solo 30 kilmetros de
centro de la capital, es un rea residencial donde buena parte de la poblacin se traslada a
diario a trabajar Tokio
Yokohama era un pueblo pequeo antes de que se creara el puerto en 1859, que en la
actualidad se dedica a la importacin de materias primas y exportacin de productos
elaborados.
116
Regin:Kanto
Superficie: 437km2
FACTORES DEL MERCADO DE DESTINO

Se calificara a las 3 ciudades segn la ponderacin muy malo 1, malo 2, regular 3, bueno 4,
muy bueno 5 siendo la mxima ponderacin y mayor nota
TAMAO E INTERES DE MERCADO
OSAKA TOKIO YOKOHAMA

Tamao e
Inters del
Peso Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin
Mercado
Tamao
0,3 2 0.6 5 1.5 3 0.9
suficiente
Crecimiento
del 0,2 3 0.6 1 0.2 2 0.4
Mercado
117
Potencial de
0,5 4 2 2 1 3 1.5
Crecimiento
2.7 2.8
TOTAL 1 3.2
El tamao e inters de mercado, la ventaja la tiene Osaka pues es el que tiene mayor
crecimiento de mercado si bien su superficie no es la mejor es la que ms crecimiento de
mercado presenta por que las industrias ms grandes se encuentran en Tokio y si se puede
ampliar mercado par nuevos productos.
INTENSIDAD COMPETITIVA
Intensidad
Competitiva Peso Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond.
Competencia
0,25 2 0.5 3 0,75 3 0,75
Existente
Supervivencia 0,2 3 0,6 2 0,4 3 0.6
Huecos para
nuevos 0,55 3 1.65 3 1.65 3 1.65
oferentes
2.8 3
TOTAL 1 2.75
118
La intensidad competitiva se observ que Osaka presenta menos competencia para nuestro
producto ya que por su superficie ms amplia los competidores prefieren exportar a Tokio y
en Yokohama existe mayor competencia por que al ser una ciudad ms pequeas los
mercados estn saturados de productos similares.
RIEZGOS

Riesgo del Ponderaci Calificaci Calificaci Calificaci
Total Total total
Pas n n n n
Riesgos
0,4 2 0.8 3 1.2 3 1.2
Polticos
Riesgos
Jurdicos
o de 0,2 2 0.4 3 0.6 3 0.6
cambio de
paridad
0,4 4 1.6 4 1.6 4 1.6
119
Riesgos
Econmic
os
1 2.8 3.4 3.4

TOTAL
Los riesgos son los mismo para todos ya que se habla de un pas en comn con la diferencia
que existe ms riego en Tokio y Yokohama ya que Osaka al ser puerto tiene mejor paso a
la entrada de importaciones
BARRERAS DE ENTRADA
Barreras de
Peso Calif. Total calificacin Total Calificacin ponderacin
Entrada
Barreras de
licencia o 0,45 3 1.35 4 1.8 4 1.8
permisos
Tarifas
0,2 4 0.8 4 0.8 4 0,8
aduaneras
Restricciones
0,15 3 0,45 3 0,45 3 0,45
cualitativas
Controles 0,2 3 0,6 3 0,6 3 0,6
120
financieros
1 3.2 3.65 3.65

TOTAL
En las barreras de entrada Osaka tiene ms posibilidad al ser puerto la mayora de los
productos de importacin pasan por su puerto y tambin los productos de exportacin que
tiene el pas si bien Yokohama de igual forma tiene puerto, pero este es ms pequeo y ms
limitado.
NIVELES DE COSTO

Niveles de Ponderac Calificaci Calificaci Calificaci
Total Total Total
Costo in n n n
1,35
3 1,35 4 1,8
Costos Extra 0,45 3
Obligacin
de 0,2 3 0,6
Fabricacin 3 0,6 5 1
Parcial
Local
Contrataci 3 0,3 4 0,4 4 0,4
121
n Obligada
0,1
de Personal
4
Otros 2 0,5 3 0,75
0,25 1
Requisitos
TOTAL 1 3,25 2,85 3,95
Los costos ms altos los presenta Yokohama por ser ms pequea que las dems ciudades y
por su menos afluencia de gente todos los de la ciudad trabajan en el puerto y los costos son
ms elevados con comparacin de Tokio y Osaka
DISTANCIA GEOGRFICA CULTURAL
Distancia Ponderaci Calificaci Total Calificaci Total Calificaci Total

Geogrfica n n n n
Cultural
Dificultades 0,45 3 1.35 4 1.8 4 1,8

Adicionales
por
122
Distancia
0,75
Cultura 0,25 3 3 0.75 3

Muy 0,75
Diferente
Problemas 0,4
de
0,1 4 4 0.4 4 0,4
Comunicaci
n Personal
Problemas 0,6
Posibles con
0,2 3 3 0.6 3 0,6
Personal
3.55
TOTAL 1 3.1 3,55
Nota.-En esta matriz se puede apreciar un empate entre Tokio y Yokohama que muestra
que se tiene menores diferencias culturales con estas ciudades debido esto a la parte
tradicional que se puede observar.
POSIBILIDAD DE DISTRIBUCIN FSICA
Posibilidad de Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Distribucin
123
Fsica
Infraestructura 0,45 5 2.25 5 2.25 5 2,25

de Transporte
Adecuada
Almacenamiento 0,2 4 0,8 4 0.8 4 0,8

y Distribucin
Logstica de
Entregas
0,18 3 0,54 4 0.72 3 0,54
Adecuada
Personal y
Empresas de
0,17 4 0,72 4 0.72 4 0.72
Logstica
Adecuadas
TOTAL 1 4.31 4.49 4.31
Nota.- En esta matriz se muestra que el ganador es Tokio por ser la ciudad con mejores
condiciones para la distribucin del producto pues cuenta con gran variedad de medios de
transporte y de supermercados.
124
ACCESIBILIDAD A CANALES DE DISTRIBUCIN
Accesibilidad Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

a Canales de
Distribucin
Canales 0,5 2 1 3 1.5 3 1,5

Adecuados
Inters 0,25 2 0.5 3 0.75 3 0,75
Calidad de 0,25 4 1 5 1.25 5 1,25

los Canales
Disponibles
TOTAL 1 2.5 3.5 3,5
Nota.- La accesibilidad de los canales de distribucin tiene un empate entre Tokio y

Yokohama que cuentan con la mayor cantidad de canales para nuestro producto y tambin
cuentan con la mejor calidad en estos canales habiendo toda clase de medio e
intermediarios de confianza.
125
Factores Internos A La Empresa
APROVECHAMIENTO VENTAJAS COMPETITIVAS
Aprovechamiento Ponderacin Calificacin Total calificacin Total Calificacin Total
Ventaja
Competitiva
Mantener la 0,5 5 2.5 4 2 5 2,5

Ventaja
Competitiva
1,5
Reforzadas- 0,5 3 3 1.5 3 1.5

Diluidas
TOTAL 1 3,5 3.5 3,5
Nota.- El aprovechamiento de las ventajas competitivas muestra un empate entre las 3

ciudades por lo que todas ellas cuentan con las mismas condiciones para mantener la
ventaja competitiva y poder reforzarla.
126
VAS ESTRATGICAS DE MERCADO
Vas Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Estratgicas
de Mercado
Estrategia 0,8 4 3,2 4 3.2 4 3,2

de Entrada
de Mercado
Coincidencia 0,3 3 0,9 4 1.2 4 1.2

o Diferencia
con la
Estrategia
TOTAL 1 4,1 4.4 4.4
127
Nota.- En vas estratgicas de mercado se ve que existe un empate entre Tokio y Yokohama
esto porque muestran iguales caractersticas con relacin a su reaccin a nuestra estrategia
de introduccin del producto.
AYDAS PBLICAS
Ayuda Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Pblica o
Financiacin
Privilegiada
Ayuda 0,2 3 0,6 3 0.6 3 0,6

Pblica Para
el
Mercado
Destino
128
Financiacin 0,3 1 0,3 1 0.3 1 0,3
Especial
Fondos 0,5 2 1 2 1 2 1
Multilaterales
TOTAL 1 1.9 1.9 1,9
Nota.- Con respecto a las ayudas pblicas financiacin privilegiada todos las ciudades
reciben calificaciones iguales y bajas por la falta de polticas de ayuda a este producto y por
la dificultad de conseguir alguna financiacin pblica o privada para ayudar a la
introduccin de nuestro producto.
CONOCIMIENTO ESPECFICO
Conocimiento Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Especfico De
la ciudad
Disposicin 0,5 3 1.5 5 2.5 4 2

de
Conocimiento
de Primera
129
Mano
Suficiente o 0,3 3 0.9 4 1.2 4 1,2

Superficial
Experiencias 0,2 3 0.6 4 0.8 4 0.8

Completas
Recientes
4.5 4
TOTAL 1 3
Nota.- En esta matriz se ve que existe un ganador que en este caso es Tokio, que por ser la
ciudad ms poblada es a la que ya se han hecho mayor cantidad de exportaciones y existe
por tanto mayor y mejor informacin al respecto.
IMAGEN PREVIA DE LA CIUDAD ORIGEN EN EL MERCADO

DESTINO
Aprovechamiento Calificacin Total Total Calificacin Total Calificacin Total
130
Ventaja
Competitiva
Imagen de 0,7 3 2,1 4 2.8 3 2.1

Nuestra Empresa
Ventaja o 0,3 3 0,9 3 0.9 3 0,9

Barrera
TOTAL 1 3 3.7 3
Nota.- Si bien existe un ganador (Tokio) en esta matriz, no lo es con una buena calificacin
porque si bien la empresa ya tiene una imagen de exportacin de sus productos ms
conocidos, estos no son en los mercados analizados.
131
FACTORES DE OPORTUNIDAD
Factores de Ponderacin Calificacin Total Calificacin Total Calificacin Total

Oportunidad
Factores de 0,7 3 2.1 4 2.8 4 2.8

impulsin o
freno al
momento
actual
Recursos 0,3 3 0.9 4 1.2 4 1,2
suficientes
TOTAL 1 3 4 4
Nota.- Existe un empate entre Tokio y Yokohama porque presentan similares situaciones
para la exportacin del producto pero en cuanto a los recursos y los factores que podran
impulsar el periodo de introduccin.
132
CLASIFICACION DE LOS MERCADOS
Pond. Calif. Total Puntos Total Puntos Total
Proximidad
Geogrfica
0.2 3.0 0.6 4.62 0.92 4.10 0.82
Situacin 0.15 4.0 0.6 4.0 0.6 4.0 0.6

Econmica
Tamao de
Evolucin
0.1 3.0 0.3 1.0 0.1 1.0 0.1
Apertura de0.2 3.2 0.64 2.7 0.54 2.8 0.56

mercado
Intensidad
Competitiva
0.2 2.75 0.55 2.8 0.56 3 0.6
Barrera de
Producto
133
0.02 3.2 0.06 3.65 0.07 3.65 0.07
Otras Barreras 0.02 3.1 0.06 3.5 0.07 3.0 0.06
Afinidad 0.02 3.1 0.06 3.55 0.07 3.55 0.07

Cultural
Ayudas 0.02 1.9 0.04 1.9 0.04 1.9 0.04

Oficiales
Riesgo Ciudad 0.02 4 0.08 4 0.08 4 0.08
Ayudas 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15

Publicas
Preferencia 0.05 3 0.15 4.5 0.23 4 0.2
TOTAL 1.00 3.30 3.43 3.35
Nota 1.- Proximidad geogrfica es uno de los factores de mayor peso debido a que este
influye directamente en los costos y tiene gran incidencia directa sobre la competitividad.
El mejor calificado es Tokio aunque con poca diferencia en relacin a Yokohama que
tambin cuenta con un buen puerto.
Nota 2.- Apertura de mercados es otro factor de gran peso debido a que de este factor
dependera el recibimiento que podra tener nuestro producto en el mercado. El ganador en
este caso es Osaka que tiene mayor abertura debido a que su mercado no se encuentra
saturado como en las otras ciudades donde la oferta es mayor. Tokio que es la ciudad
ganadora en el aspecto global en este factor se encuentra en tercer lugar por lo que se debe
trabajar para evitar dificultades que pudiera generar este factor.
134
Nota 3.- Intensidad competitiva es el tercer factor de gran peso debido a que se debe tomar
en cuenta que son mercados de gran atractivo y que ya existen otras empresas bien
establecidas. Las calificaciones de las 3 ciudades se encuentran relativamente parecidas
pero el ganador en este caso es Yokohama seguido por Tokio esto debido a que siendo
Tokio la capital de Japn y adems la ciudad de mayor poblacin e importancia se espera
que exista gran competencia.
Nota 4.- De acuerdo a los puntajes totales se tiene el resultado de que Tokio muestra las
mejores condiciones para la exportacin de nuestro producto. Es la ciudad ganadora
seguida de Yokohama y Osaka. De acuerdo a este anlisis de matrices se har la
exportacin a Tokio.
SEGEMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION GEOGRAFICA
Regin: Tokio, Japn.
Tamao de la cuidad: 8 millones y medio de habitantes.
Zona: Urbana.
Clima: Tokio disfruta de un clima templado, con una humedad relativa.
rea: 8,304.87 km.
Densidad: 4,030 per km.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Edad: 25 aos hasta 80 aos adelante.
Tamao Familiar: Personas Solteras Independientes, matrimonios, nido completo I,
nido completo II, nido completo III, nido vaco I, nido vaco II.
Sexo: Hombres y Mujeres.
Ingresos: Personas o familias que obtienen un ingreso 2 veces mayor a un salario
mnimo nacional (132,427 que equivale a 1.166 ).
135
Ocupacin: Estudiantes, Amas de Casa, Profesionales, Jubilados.
Religin: No es un parmetro importante.
Educacin: Primaria, secundaria, educacin superior.
Grupo de referencia: Grupos primarios (familia, amigos, vecinos, compaeros de
trabajo).
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Clase Social: Media, Media Alta, Alta Inferior, Alta Superior.
Estilo de Vida: Personas que cuidan su alimentacin y su salud, por tal motivo
tiende a consumir productos saludables, nutritivos y preferentemente naturales.
Tiene conciencia de lo que consumen y el efecto positivo de tener una vida
alimentaria equilibrada complementada con el deporte.
SEGMENTACION CONDUCTUAL
Modo de uso: Una vez abierto, conservar en el frigorfico. Consumirlo sin ninguna
aadidura.
Beneficios: Es muy fcil de consumir y sobretodo conserva un alto contenido de

flavonoides o antioxidantes naturales capaces de reducir los riesgos de
enfermedades cardiovasculares, algunos tipos de cncer y otras enfermedades
crnicas.
Categora de usurarios: Las personas encargadas de la compra del producto pueden

ser: Por cuenta propia, amas de casa, padres, hijos, empleadas domsticas,
enfermeras.
Grado de lealtad: La compra del producto se realiza 60 a 150 veces al mes o

tambin 2 a 5 veces por a la semana.
136
Inclinacin de compra: Los compradores adquieren el producto por la calidad, la
marca que representa, por el envase y presentacin. Tambin por las propiedades
nutritivas y naturales.
Actitud: Los consumidores saben que el producto les ofrece mucho ms que sabor
sino les garantiza el cuidado de su salud y alimentacin, sin importar el costo del
producto.
Aprendizaje: El segmento que acapara el producto, est definido y tiene como
propsito fidelizar a sus consumidores.
MIX DE MARKETING
Para elaborar nuestro Mix de marketing, nos basamos en todo el anlisis de la empresa y su
entorno, la segmentacin de mercados fue importante para definir y alcanzar los objetivos
de cobertura a nuestro destino que es la cuidad de Tokio, Japn.
Ya habiendo obtenido toda la informacin til, procederemos a desarrollar las 4 Ps de un
Mix de Marketing.
PRODUCTO
Industrias Alimentarias del Valle SRL al celebrar 40 aos presentes en el mercado

nacional, decidieron dar un importante paso para la industria. Se trata del
desarrollo de un nuevo producto, que se incorporar a su cartera de negocio- productos,
siendo el encargado de apertura la participacin de la empresa en mercados
internacionales.
137
El producto a desarrollarse es: Compota o llamada tambin Colado de Fruta.
Tipo de Producto
Compota Mifrut de Industrias del Valle es un alimento complementario que ayuda a
darle a una persona el mejor balance de nutrientes. Todas nuestras compotas, son
elaboradas con la mejor seleccin de fruta de durazno del valle cochabambino, que
completan la nutricin deliciosamente natural que quieres darte a ti y a tu familia.
Lo definimos como:
Un producto de bien de consumo que compran los consumidores finales para su

consumo.
Un producto diferenciado o selectivo ya que tiene caractersticas nicas como ser
un producto libre de TAN especial para celiacos, diabticos y personas que cuidan
su alimentacin.
Caractersticas del Producto:

100% natural.
Sin aditivos qumicos.
Sin preservativos.
Sin colorantes.
Sin saborizantes.
Enriquecido con vitaminas y minerales.
Conserva un alto contenido de antioxidantes naturales capaces de reducir los riesgos
de enfermedades cardiovasculares, algunos tipos de cncer y otras enfermedades
crnicas.
Ciclo de vida del Producto
138
Fase de introduccin o lanzamiento: Evaluando el producto, claramente se encuentra en
la primera etapa del ciclo de vida del producto, debido a que Industrias del Valle lanzara
un nuevo producto al mercado.
MifruT presentara el siguiente escenario donde:
Las ventas son bajas.

Los precios suelen ser altos en esta etapa.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Para Industrias del Valle resultara un costo considerable porque se tiene que gastar una
cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino tambin en procurar la aceptacin
de la oferta en el pas de destino.
Ciclo de Vida de la Marca
139
Fase de Crecimiento: Evaluando la cartera de productos de Industria del Valle S.R.L,
pudimos detectar que la empresa se encuentra en una Etapa de crecimiento debido a que
muchos de sus productos se va siendo ms conocido y sus ventas crecen sustancialmente.
Para ello, Industrias Alimentaria del Valle est realizando mayores esfuerzos para que sus
productos se diferencien de la competencia y consigan ms ventas. Atreves de mayor
inversin en publicidad y promocin.
140
MATRIZ BCG
En cuanto a la matriz BCG y dada la etapa de introduccin del producto nos encontramos
en el cuadrante de INTERROGANTE, esto debido a que est previsto una gran crecimiento
pero una baja participacin. Dada esta situacin se deber trabajar en las estrategias para
convertir este producto en estrella y despus poder pasar a vaca y as conseguir mayor
participacin en el mercado y a la vez una rentabilidad.
Siendo que los productos de la empresa en general se encuentran en el estado de vaca

lecheras, lo ideal es tratar de mantener a la empresa en esa posicin por la mayor cantidad
de tiempo posible, en ese entendido el aporte de nuestro nuevo producto es producto es
mantener a la empresa en el sector donde existe participacin y tambin crecimiento. Si
bien nuestro producto todava se encuentra en el lugar de interrogante tiene un efecto sobre
la empresa, el cual interviene de manera que la empresa en trminos generales se mantenga
del lado ms rentable.
Condiciones del Producto

Elementos
141
Marca: DEL VALLE que fue registrada.
Nombre del Producto: Mifrut
Sabor: Sabor Natural a Durazno
Contenido: Lquido y su durabilidad es de 24 meses.
Etiqueta: Nombre de la marca, Nombre del Producto, cualidades del producto,
ingredientes, informacin nutricional, informacin de la empresa, industria,
contenido, durabilidad, cdigo de barras, simbologa, requisitos de conserva.
Envase: Bolsas para lquidos con boquilla son envases originales e innovadores, su
mnima ocupacin de espacio y amplia superficie imprimible, estn destinadas a
cambiar la tradicional presentacin de las jaleas o compotas.
El envase es:
Seguro: Irrompible, sin riesgo de lesiones, apertura
Apretable: Divertido, vistoso y atractivo
Higinico Boquilla protegida por el tapn, envase recerrable.
Fcil de manipular Se puede poner bien sea en la nevera o en tu bolsa de
mano. Plano y ligero despus de su uso.
DIMENSIONES DEL ENVASE
Boquilla
20 cm
Fondo
142
12,5 cm
ETIQUETA (PARTE DELANTERA)
Tapn o tapa
Nombre de la Nombre del Producto

marca
Sabor- Contenido
Cualidad del Producto
Cualidades Cantidad
ETIQUETA
del Producto (PARTE TRASERA)

INGREDIENTES
24
143

NOMBRE
DEL
PRODUCTO

INFORMACION
NUTRICIONAL
500 g
: Bolivia Industrias
Del Valle SRL Planta
INFORMACION
Quillacollo Cochabamba 82
DE LA EMPRESA km10. SENASAG 738
1,1

0,3
24
18,7

17,4

1
Simbologa * Instrucciones

9/05/2017
Simbologa
Cdigo de Barras
Fecha de
Caducidad
EMPAQUE
144
Empaque Imagen del Exterior: El empaque es una caja realizada con cartn
reciclable. En la cara principal del empaque contiene la marca de la empresa, el
nombre del producto y el contenido. En la cara trasera tiene el logo del material de
empaque, el smbolo de reciclable y tambin el smbolo de frgil.
El lado derecho tiene el respectico Logo Hecho en Bolivia para el cual se realizar
un trmite. En el lado izquierdo tenemos el cdigo de barras.
Imagen del Interior del Empaque: La primera proteccin del producto ser una
caja de cartn, la cual contendr 50 unidades de Mifrut, adems contara con
divisiones de cartn para que no se daen los envases.
145
EMBALAJE
Embalaje: Gracias a las dimensiones y peso de los envases, se reduce el costo del
transporte, ya que ocupan menos de espacio en comparacin a otros empaques rgidos.
Se determin que el embalaje ser de 4 cajas del producto.
PRECIO
El precio para nuestro producto Mufrit que se vender bajo la marca de la empresa Del
Valle tiene un valor en el mercado nacional de 20bs, que es el precio establecido en
relacin a su presentacin de 500gr, para su exportacin al pas de Japn el precio de
nuestro producto es de 45bs puesto destino, nuestro margen de contribucin ser de 30% al
ser un producto selectivo costando nuestro producto en los puestos de venta a 58.50b.
Para la dicha exportacin el precio se lo cuantifica en dlares nuestro precio de venta por
producto ser 8.42$ en la moneda nacional de Japn nuestro precio tiene un equivalente de
1.035,67 JPY
COMPARACION DE PRECIOS INTERNACIONALES

PRECIO MARCA PRESENTACION PROCEDENCIA
4.89$ Machandel 700gr Holanda
6.56$ Heinz 420gr Estados Unidos
146
6.15$ Finestra 420gr Espaa
1.97$ Alpina 113gr E.E.U.U

Venezuela,
Colombia y
ecuador
Fuentes:
http://www.cumemart.com/verduras-conserva/158-compota-de-manzana-bio-700g-
machandel.html
http://www.lafinestrasulcielo.es/esp/productos/compotas-cremas-y-pures/compotas/
https://www.coladosheinz.com/?producto=heinz-colados
http://www.alpina.com.co/linea-de-compotas-alpina-baby/
MARCAS COMERCIALIZAN EL PRODUCTO

MACHANDEL
Machandel es una empresa Holandesa creada hace ms de 30 aos para la produccin y

distribucin de alimentos ecolgicos, biodinmicos y de comercio justo..
Entre los productos comercializados destacan, verduras, legumbres, sopas, mantequilla,
nueces, pastas, salsas de tomate, productos de frutas como ser compotas jugos, seitn, tofu,
etc
147
HEINZ
Desde sus comienzos en 1869 en estados unidos el objetivo principal de HEINZ ha sido
ofrecer la mejor calidad en todos los productos que ofrece y comercializa
Heinz tambin comercializa condimentos, pastas, sopas enlatadas, ensaladas, platos

preparados, zumos (jugos) y alimentos para nios.
FINESTRA SUL CIELO
El grupo La Finestrasul Cielo nace en Italia en 1978 con el objetivo de ofrecer alimentos
ecolgicos de alta calidad y desarrollar productos que mejoren la vida de los consumidores
y del medio ambiente.
Su filosofa se basa de seleccionar los mejores productos ecolgicos y comercializarlos en

el mundo.
ALPINA
148
Alpina es una multinacional colombiana con 70 Aos de historia, dedicada a la produccin
de alimentos en 6 categoras: bebidas lcteas, alimentos para bebs, bebidas refrescantes,
leches, postres y quesos, contando en su cartera de productos con ms 150 productos a la
venta para el consumidor
149
11. Marketing MIX
INTRODUCCION.-
Del valle eligi para el producto de exportacin la fruta de durazno ya que en la ciudad de Cochabamba es lo que ms se produce y
es de fcil acceso de adquirir el producto es Del valle mi frut es una compota de durazno enfocado para la personas de la tercera
edad. Mediante inversiones se pretende desarrollar la produccin con la calidad exigida y a precios competentes, de esta forma
garantizar la continua entrega de productos de exportacin para la empresa asociada y potencializar un crecimiento sostenido.
Recordando que el adulto mayor, suele tener hambre entre comidas o no querer comer, por lo que las porciones deben ser pequeas,
atractivas, simples para poder ser ingeridas, y por supuesto, del gusto de quien las comer en lo posible, adems de que se deben
poder conservar de menos un da en el refrigerador para que puedan acceder a ellas por s mismos, o se les puedan llevar por cualquier
miembro de la familia o a su cuidado. Ya habiendo desarrollado el producto cumpliendo con todas las normativas de exportacin,
como siguiente punto debe impulsar la venta de su producto en el mercado extranjero, para lograrlo implementara publicidad y
promocin especializada en dar a conocer las caractersticas y propiedades que tiene el producto Mifrut Gracias a su envase, Mi Frut
se puede llevar a cualquier parte. Su diseo permite que la fruta no se oxide y mantenga su sabor, sin necesitar refrigeracin. Adems
posee una tapa con babycap y eso es seguro porque es resella ve y fcil para poder transportar t
Beneficios Mifrut
es una compota hecha 100% con fruta natural), sin colorantes, sin persevantes y sin azcar aadida.
Es producto nutritivo
Tiene 24 meses de duracin
150
TRIPTICO PARA CLIENTE FINAL
(ADELANTE)
TRIPTICO PARA CLIENTE FINAL
151
(ADENTRO)
TRIPTICO PARA EL BROKER
152
(ADELANTE)
(DETRS )
153
154
155
Ferias
E A Lugar /Pas Nombre www / e-mail Notas
BIOCULTURA
27.02.20 01.03.20 VALENCIA www.biocultura.org La feria ms grande
15 15 ESPAA biocultura@vidasana.org de alimentos
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FOOD bienestar.
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Se participara de la feria BIOST en la ciudad de Berln Alemania , esta feria es de participacin mediana donde tiene un espacio para
104 stands , nosotros nos ubicaremos en el stand nmero 44 ,donde el espacio de ese lugar es de 4x4 Metros^2 , el contrato es por dos
das hbiles ,e costo del lugar ser de $us 700.
161
Se participara en la feria CHIFA EXPO EASTen el lugar N 23, Que est a lado del pasillo , con un tamao de 3x2 metros ^2
, donde la feria durara solo un da ,En la ciudad de San Francisco Estados Unidos .,el costo del espacio numero 23 ser de $us 300
162
163
Sugerencia para la empresa Del valle
En cuanto a la observacin que vimos en la pgina web es que tenga la opcin de implementar otro idioma como ser el ingls ya que
es un idioma universal donde el cliente fcilmente se comunica y entiende eso ayudara a que pueda expandirse ms en el mercado
internacional y as los clientes puedan entrar a la pgina e informarse que productos tiene la empresa y eso ara que puedan adquirir
ms rpido la compra de los productos de la empresa Del valle. Ya que al disear y mejorar su sitio web, tiene que pensar en su
cliente porque ellos ayudaran a realizar a tener cambios mas significativos
164
En cuanto el producto se podr apreciar en el tem de PRODUCTOS, Donde se podr hacer click en la opcin de Compota de durazno
( MI FRUT ) , luego en la opcin GALERIA se podr apreciar fotos de nuestro producto estrella ,mostrando las propiedades y
beneficios que tiene este producto especial
165
PLAZA
Comercializacin.-
Para el efecto de este punto, se ve conveniente para la mejor distribucin del producto y
que pueda llegar al consumidor final de la mejor manera, utilizar intermediarios, en este
caso retailers.
En Japn y ms especficamente en Tokio existe una gran variedad de retailers que podran
desempear la funcin de manera eficiente y adecuada. Esta gran variedad de retailers
ocasiona una especializacin por parte de dichos actores en la distribucin por lo que la
mayor parte de ellos ya tiene dominado un segmento y productos para satisfacer dichos
segmentos.
Existe una cadena de tiendas en Tokio, que cumple a cabalidad las caractersticas que
buscamos en un retailer, siendo nuestro producto un producto selectivo, de alto valor
nutritivo y gran sabor. La cadena de tiendas NihombashiTokyoSembikiya es una tienda
fundada en 1834 que cuenta con 14 sucursales en Tokio. Especializada en fruta y
subproductos es nuestra mejor opcin.
A continuacin se detalla sus contactos:
NihonbashiMitsui Tower
2-1-2 NihonbashiMuromachi, Chuo-ku, Tokyo 103-0022
TEL: +81-3-3241-0877 (Sales Department)
TEL: +81-3-3241-1630 (Fruit Parlor/Restaurant Direct)
1F:Caffe di FESTA 1F:Shop

(Caf, mango curry, fruit soft ice cream, etc.) (Fruit, groceries, cakes, ice cream, wine, etc.)
Mon - Sat: Open daily: 9:00 - 19:00

9:00 - 22:00 (Last order 21:30)
2F:Fruit Parlor & Restaurant
Sun & Holidays:
166
9:00 - 21:00 (Last order 20:30) Mon - Sat:
11:00 - 22:00 (Last order 21:30)
2F:WINE & DINING DE/METER
Sun & Holidays:
11:00 - 21:00 (Last order 20:30)
Mon - Sat:
17:30 - 22:00 (Last order 21:00)
Sun & Holidays:

17:30 - 21:00 (Last order 20:00)
167
Logstica
Existe una considerable distancia entre los almacenes nuestro producto y el destino final en
los almacenes de Sembikiya. Por lo que la logstica seguir una serie de pasos detallados a
continuacin:
Paso 1. Embalaje y paletizacion de nuestro producto en almacenes de producto

terminado.
Paso 2. Ingreso del camin subcontratado por nuestra naviera Maersk Line, a
nuestros almacenes, para realizar el carguo de las paletas al contenedor isotrmico.
Paso 3. Tramite de exportacin frente a la aduana.
Paso 4. Transporte de la mercanca a puerto Arica.
Paso 5. Descarguio del camin, en puerto Arica y despus carguo al barco y
transporte de la mercanca va martima al puerto de Tokio.
Paso 6. Llegada a puerto de Tokio, tramites de desaduanizacion y entrega en
almacenes del retailer.
Fuente.- google maps
168
Medio de transporte.-
En cuanto al medio de transporte se utilizara el sistema multimodal es decir varios medios
de transporte. En primera instancia la mercadera ser traslada en camin. Dado que se
tratara de un contenedor de 20 pies, el camin solo tendr que ser de 2 ejes que tienen una
capacidad mxima de 18 toneladas.
Una vez en Arica se utilizara un barco carguero que har la ruta Arica-Tokio. Estos barcos
pueden llevar 2000 contenedores y ms.
Cuando el barco llegue a Arica la mercadera ser una vez ms cargada en un camin de
dos ejes para su traslado a los almacenes del retailer.
169
Dadas las caractersticas de nuestro producto el contenedor deber ser isotrmico, es decir
cuyas paredes cuentan con aislantes para mantener nuestro producto de la manera ms
fresca posible.
Como se haba mencionado con anterioridad la exportacin se har en un contenedor de 20

pies. Dicho contenedor cuenta con las siguientes dimensiones: ancho 2.44 metros, alto 2.62
metros y largo 6.1 metros. Tomando en cuenta las dimensiones de los pallets utilizados en
Asia (1.0mX1.2m) se calcula que entraran 12 paletas, cada paleta con 8 cajas de producto.
Cada caja de producto contendr 25 kilogramos de producto (50 unidades de 500gr). Es
decir el contenedor llevara 2400kg de producto con un valor de 20208USD. Es importante
170
mencionar que tratndose de paletas de madera estas debern llevar certificado
fitosanitario.
Ruta.-
ACTIVIDAD
ACTIVIDAD DURACION ES EF LS LF HOLGURA
PRECEDENTE
A: EMB. Y
- 1 0 1 1 2 1
PALETIZACION
B: CARGUIO EN
- 2 0 2 0 2 0
CONT.
C: TRAMITE DE
EXP.(SENASAG A,B 2 2 4 2 4 0
Y ADUANA)
D:
TRANSPORTE C 2 4 6 4 6 0
A ARICA
E:
TRANSPORTE D 35 6 41 6 41 0
A TOKIO
F:TRANSPORTE
A ALMACEN E 2 41 43 41 43 0
RETAILER
171
Como se puede observar en el cuadro y el diagrama de ruta solo se tiene holgura en una
actividad por lo tanto cualquier retraso en otras actividades podran representar faltas a
contratos o retrasos que podran hacer ver mal a la empresa. Es por este motivo que se debe
tener especial cuidado en el cumplimiento de este programa.
172

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UNIVERSIDAD CATLICA BOLIVIANA SAN PABLO

UNIDAD ACADMICA REGIONAL COCHABAMBA

Departamento de economa y finanzas

FRUTAS DEL VALLE

DOCENTE: Mgr. Arce Burgoa Luis

26 De Octubre del 2015

La produccin de frutas de valles est localizada en 5 zonas agroecolgicas:

PRODUCTO FRUTICOLA: DURAZNO

Caracterizacin del Negocio del Durazno a Nivel Nacional

El volumen de produccin de durazno en los ltimos 8 aos ha tenido una tasa de

El rendimiento promedio de durazno para Bolivia es de 5.7 TM/ha, significando apenas la

Localizacin: Superficie, rendimiento y volumen de produccin de

Departamen Superficie Rendimient Volume

Cochabamba 2530 39.1 6099 17.5 15430 40.5

Chuquisaca 1450 22.4 5579 16.0 8090 21.2

Tarija 900 13.9 6640 19.1 5976 15.7

La Paz 820 12.7 5299 15.2 4345 11.4

Potos 500 7.7 5530 15.9 2765 7.3

Santa Cruz 270 4.2 5648 16.2 1525 4.0

Total 6470 100 5799 100 38131 100

Fuente: Departamento de informacin y Estadsticas UPCS-MAGDR.

La mayor superficie cultivada de durazno en Bolivia, la posee el departamento de

La ubicacin geogrfica de cada departamento permite obtener diferentes rendimientos en

El durazno en la fruticultura boliviana

Comparando el volumen de produccin de durazno en relacin a otras frutas, el durazno se

Fuente: Departamento de informacin y Estadsticas UPCS-MAGDR.

El banano tuvo una cada en el volumen de produccin en un 26% recuperndose

A continuacin se presentan los Departamentos, Provincias y Municipios productores de

3. Esteban Arze 3. Tarata, 4. Anzaldo y 5. Arbieto

4. Capinota 6. Capinota y 7. Santibez

Cochabamba 5. Cliza 8. Tolata

6. Quillacollo 9. Quillacollo, 10. Vinto y 11. Colcapirhua

7. Carrasco 12. Pocona

8. Mizque 13. Mizque

9. Punata 14. Punata, 15. San Benito y 16. Villa Rivero

10. Rafael Bustillo 17. Chayanta y 18. Llallagua

12. Chayanta 20. Colquechaca, 21. Ravelo y 22. Pocoata

13. Nor Chichas 23. Santiago de Cotagaita y 24. Vitichi

15. Sur Chichas 27. Tupiza y 28. Atocha

17. Gral. B. Bilbao 30. Arampampa

19. Oropeza 32. Yotala

20. Azurduy 33. Tarvita

21. Zudaez 34. Mojocoya e 35. Icla

36. Tomina, 37. Sopachuy, 38. Padilla y 39.

23. Yamparaez 40. Tarabuco

24. NorCinti 41. Camargo y 42. San Lucas

25. Belisario Boeto 43. Villa Serrano

26. Sur Cinti 44. Villa Abecia

27. Larecaja 45. Sorata, 46. Tacacoma y 47. Quiabaya

28. Loayza 48. Lurivay y 49. Sapahaqui

La Paz 29. Inquisivi 50. Inquisivi

31. Arce 52. Padcaya

33. Mndez 55. San Lorenzo y 56. El puente

Demanda en el mbito nacional

Considerando el consumo per cpita de 4.33 Kg./ao1, la demanda de durazno en el mbito

Los mercados ms atractivos para el durazno en Bolivia se encuentran en los departamentos

Valor econmico en el mbito nacional

Oferta Nacional: Oferta Real: Demanda Nacional:

Superficie: 6.470 ha. De produccin: Poblacin consumidor: 4`964.580

6`218.148 $us. (27`582.316 $us.)

Volumen de importacin aproximado: 1.000 TM

Movimiento econmico: 6`000.000 Bs./ao; 805.369 $us.

Procesos de transformacin agroindustrial .El eslabn de transformacin industrial esta