NDICE

01 DE CORRETOR PARA CORRETOR 4

02 O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS? 7

03 UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA? 10

04 QUANTO VOU GANHAR? 13

05 CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEO? 16

06 MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS 19

07 CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA 23

08 QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA? 26

09 PRECISO DE CARRO? 30

10 QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS 33

11 QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO? 36

12 QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS 39

13 TEXTO BNUS: COMO ATRAIR CLIENTES 42

14 A REVOLUO COMEA AGORA 46

TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR
O
l, tudo bem? Se voc baixou
este e-book porque est em
busca de algo novo, inesperado
e que seja capaz de revolucionar a sua
carreira, sobretudo, os seus projetos de
vida. Parabns! Voc est comeando com
a atitude certa, ou seja, pela provocao de
novos conhecimentos.
Seja bem-vindo ao mercado imobilirio,
um segmento de intensas paixes e de
muitos desafios. Voc est preparado para
mergulhar neste mundo? Pois exatamente
isto que faremos nas pginas a seguir.
No falaremos de nmeros, de quantidade
de quartos, de metros quadrados ou vagas
de garagem. Falaremos de estratgias
poderosas que transcendem o que visvel
aos olhos, como tijolos e cimento.
Estas estratgias, s vezes estaro
claramente descritas, outras vezes voc ter
que lapid-las para descobrir a sua fora.
Mas quando encontr-las e aplicar cada
uma em seu dia a dia, pode ter certeza,
resultados incrveis acontecero.
E prepara-se, este e-book no trata de
uma fico cientfica, onde as histrias so
milimetricamente criadas para despertar
sua ateno ou aguar os seu sentidos.
Muito pelo contrrio, vamos conhecer
experincias reais, de quem est h mais
de 15 anos no mercado imobilirio e j
vivenciou os principais desafios que a
corretagem imobiliria oferece, mas que
tem a conscincia de que a cada dia existe
um desafio novo a superar.
Experincias estas que so frutos de
muitos acertos, mas tambm de muitos
erros, que tiveram papel fundamental para
que pudssemos compartilhar com voc
este e-book.
O sucesso depende
do processo
de transformao
daquilo que estamos
acostumados a
fazer para aquilo que
precisa ser feito.
Se voc chegou at aqui porque
tem algo a conquistar. E eu posso dizer,
sem nenhum medo de errar, que estas
conquistas perpassam por dois elementos
que hoje so praticamente sinnimos de
mercado imobilirio: realizao e sucesso.
em busca destes dois elementos que
jovens, adultos, homens e mulheres, sem
nenhuma experincia de trabalho ou
vindos de outras profisses, se lanam no
mercado imobilirio.
Muitos so atrados pelas possibilidades
de altos ganhos, flexibilidade de horrio e
liberdade e autonomia que a intermediao
imobiliria tem oferecido. Sim, tudo isto
possvel e neste e-book voc ir descobrir
como.
Mas antes de encontrar o caminho das
pedras, muitas so as perguntas acerca
da profisso de corretor de imveis: o que
fazer? Por onde comear? Ser que vale
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TEXTO INICIAL
DE CORRETOR PARA CORRETOR

a pena investir na carreira? Vou ganhar E so estas provocaes que este e-book
dinheiro rpido? Quais so os principais tambm ir transmitir.
desafios?
O sucesso depende do processo de
Estes e outros questionamentos fazem transformao daquilo que estamos
parte do cotidiano de quem est pensando acostumados a fazer para aquilo que
em investir na carreira ou est iniciando a precisa ser feito.
atuao no mercado imobilirio.
Boa leitura. Juntos somos fortes!!!
E foi com foco nestes profissionais que
Guilherme Machado
lanamos a websrie Quero ser corretor
de imveis, um conjunto de artigos que
foram publicados originalmente em nosso
blog, o guilhermemachado.com, e que
agora esto reunidos neste e-book para lhe
proporcionar uma viso mais apurada do
que de fato ser um corretor de imveis
e como superar os desafios da profisso,
a partir das estratgias e reflexes que
provocaremos.

Este e-book, porm, tem um diferencial

em relao coletnea publicada no
blog: um artigo indito, desenvolvido
exclusivamente para este material e que
voc que baixou nosso livro virtual ter a
oportunidade de conhecer.

Falaremos de corretor para corretor, com

uma linguagem simples, transparente e
sincera. Compartilharemos um pouco
da experincia vivida ao longo da minha
atuao no mercado imobilirio.

Com esta experincia conquistei

importantes resultados, acreditando
sempre que seria possvel pensar e agir de
forma diferenciada, buscando uma postura
proativa e inovadora, saindo de roteiros e
padres preestabelecidos.

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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?
F
lexibilidade no horrio de trabalho,
mercado imobilirio em expanso,
oportunidade de obter maiores
ganhos financeiros, melhoria na qualidade
de vida. E
 stes e tantos outros benefcios
contribuem para que a profisso de corretor
de imveis esteja em alta no pas e atraia
profissionais das mais diversas reas de
formao: direito, vendas, comunicao,
administrao e at engenharia.
Esta realidade se revela na prtica aqui
em nosso blog. Tenho recebido muitos
comentrios de diferentes profissionais
que perguntam se uma boa investir na
profisso, como ser um corretor de imveis,
a quem procurar. Por isso, hoje, resolvi
compartilhar um pouco destas respostas
com voc que quer ser um corretor de
imveis e ainda no sabe o que fazer.
A primeira etapa nesta jornada a
obteno do registro junto ao Creci
(Conselho Regional dos Corretores de
Imveis). Aprofisso regulamentada
por lei especfica, sendo obrigatrio o
credenciamento no Conselho. Para isso
necessrio procurar por um bom curso de
formao.
O corretor pode ser formado por meio
de um curso de Tcnico de Transio
Imobiliria, que tem durao mnima entre
10 e 12 meses, pode tambm optar por
uma faculdade de Cincia Imobilirias,
com durao de 4 anos, ou ainda realizar
o curso de Gesto Imobiliria com durao
de 2 anos.
E importante buscar uma instituio de
ensino de qualidade que tenha credibilidade
perante o mercado. Costumo orientar que
os futuros profissionais procurem o Creci ou
o Sindicato dos Corretores para pesquisar
sobre os cursos e receber indicaes de
instituies reconhecidas por estes rgos
e que estejam de acordo com a realidade
onde o futuro corretor ir atuar.
Os custos dessa formao no so baixos,
portanto, h que se garantir credibilidade,
qualidade de ensino e segurana para fazer
o investimento. Desse modo, os rgos que
representam a classe se configuram como
importantes parceiros.
A segunda etapa neste processo de
formao a realizao do estgio. neste
momento que o futuro corretor poder
aliar os conhecimentos tericos adquiridos
no curso com a realidade do mercado.
comum que a prpria instituio de
ensino j direcione para o estgio, mas
caso isso no ocorra o aluno dever fazer
uma pesquisa sobre as imobilirias atuantes
em sua cidade ou em regies prximas
para realizar esta fundamental etapa de
formao.
O estgio um grande laboratrio onde o
profissional poder construir e consolidar o
seu prprio jeito de ser corretor de imveis.
com esta prtica que novas tcnicas
podero ser testadas, avaliadas, corrigidas
e aperfeioadas.
Fao questo de sempre enfatizar que
no estgio que experimentamos com mais
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01
O QUE FAZER PARA SER UM CORRETOR DE IMVEIS?

abrir a prpria imobiliria.

Costumo dizer que se tornar um corretor

de imveis fcil, basta seguir as etapas
descritas acima. O desafio est em SER um
corretor de imveis de fato e isso requer
alguns elementos que sempre fao questo
de frisar em minhas reflexes: planejamento,
foco, engajamento, persistncia, resilincia,
pacincia, capacitao contnua e, acima
de tudo, ser apaixonado pelo faz.

esta paixo que ser a fora

impulsionadora do seu sucesso, que o
far acordar todos os dias com o desejo
de dar sempre o seu melhor, nada mais
do que isso. esta paixo ainda que no
o deixar desaminar diante dos desafios
intensidade como atuar no mercado dirios. Esteja preparado, pois os desafios
imobilirio, portanto, este momento deve so muitos.
ser aproveitado ao mximo para pesquisar,
E diante destes desafios muitas outras
conversar com outros profissionais mais
dvidas surgem: vale a pena ser corretor
experientes, aprender e, sobretudo, ficar
de imveis? O que fazer para alcanar
mais ntimo da profisso. Vencidas estas
o sucesso? Como vender mais? Quanto
etapas e com o diploma em mos, o corretor
ganha um corretor de imveis?
pode procurar pelo Creci para realizar o
seu registro e assim obter a to esperada Estes questionamentos sero refletidos
carteira vermelha, documento que certifica em nosso prximo post, mas tenha uma
e autoriza o exerccio da profisso. certeza, so esses desafios que tornam a
nossa profisso to fascinante. Espero voc
Com o registro, o corretor pode
para continuarmos esta reflexo.
desempenhar variadas funes: trabalhar
em imobilirias ou incorporadoras e assim
atuar diretamente na venda ou aluguel de
imveis novos ou usados, pode tambm
atuar com a captao de imveis, como
profissional autnomo, como avaliador de
imvel, como correspondente imobilirio
da Caixa Econmica Federal ou at mesmo

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02
UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

U
ma das dvidas que mais condies de responder a esta pergunta
preocupa quem est pensando ela mesma, uma vez que esta deciso deve
em comear a profisso: ser que ser fruto de uma profunda reflexo sobre o
uma boa opo investir na carreira? Este projeto de vida que cada um tem para si.
questionamento, na maioria das vezes, traz
como ponto principal o medo da mudana. Meu papel muito
Voc j deve saber, mas sempre bom mais de provocar
relembrar: sentir medo normal, afinal novas reflexes do
no sabemos exatamente o futuro que
nos aguarda. Podemos fazer previses, que de dono da
planejamentos, levantar expectativas, verdade absoluta.
mas arealidade incerta. Contudo, esta
incerteza consciente que me fascina e que E fao isso, pois avalio que o meu papel
tento transparecer em minhas reflexes. muito mais de provocador de novas
reflexes do que de dono da verdade
E quando digo incerteza consciente,
absoluta. O meu conceito de bom
significa que eu no sei exatamente o
certamente diferente da concepo de
que me espera, mas j comeo a me
quem agora l este post. 
Portanto, no
preparar para lidar com as oportunidades
posso correr o risco de ser irresponsvel e
e os desafios que surgiro pelo caminho.
dizer: meu amigo, pare tudo o que voc est
Este um dos principais diferenciais para
fazendo e invista na carreira de corretor de
alcanarmos os nossos objetivos.
imveis, pois esta ser a salvao de todos
Acredito que o medo seja positivo os seus problemas.
medida que nos impulsiona a fazer algo
A profisso de corretor de imveis s ser
novo. Ele, porm, no deve nos paralisar.
uma boa opo se tivermos a conscincia
Muitas pessoas comeam a pensar na
dos desafios que ela traz consigo.
possibilidade de ser um corretor de
preciso ter os seus objetivos pessoais e
imveis porque esto insatisfeitos com sua
profissionais bem definidos para alinh-los
atual profisso e veem na intermediao
s perspectivas dodesenvolvimento da sua
imobiliria uma oportunidade de mudana
carreira de corretor.
e de satisfao pessoal e profissional.
No adianta investir na intermediao
Por isso, toda vez que me perguntam se
imobiliria pensando apenas nas gordas
uma boa investir na carreira de corretor
comisses, pois a a venda fruto de
de imveis, fao questo de deixar muito
um processo dinmico que envolve
claro que esta uma escolha individual
conhecimento de mercado, planejamento,
e particular e a nica pessoa que tem
envolvimento efetivo e assertivo com

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02
UMA BOA OPO INVESTIR NA CARREIRA?

o cliente, credibilidade, segurana e

confiana. E estes elementos no so
conquistados da noite para o dia.

Desse modo, preciso se envolver e

ser envolvido pelo mercado imobilirio.
Empenhar-se na melhoria contnua das
suas prticas. E tenha certeza, os resultados
viro, mas depois de um perodo de mdio
e longo prazo.

Sendo assim, necessrio ter

planejamento, estabelecer metas,
quantificar prazos, definir as aes que o
faro alcanar os objetivos esperados.

No quero, contudo, que com estas

reflexes voc desista de ser um corretor
de imveis. Pelo contrrio, quero contribuir
para que voc se torne o melhor corretor
que o mercado imobilirio pode ter,
mas para isso vital refletir sobre estas
provocaes.

E tenha a certeza, voc sempre poder

contar comigo, um corretor de imveis
apaixonado pelo mercado imobilirio.

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03
QUANTO VOU GANHAR?
S
e existe uma dvida que intriga e ao
mesmo tempo enche de expectativas
quem est pensando em entrar no
mercado, pode ter certeza de que esta
inquietao est relacionada aos ganhos
financeiros que o corretor de imveis ter
com a profisso.
Quem nunca se sentiu atrado a investir
na carreira ao ver manchetes em jornais
espalhados pelo pas que afirmam que os
ganhos com a corretagem podem chegar
a R$ 12 mil, R$ 15 mil, R$ 20 mil ou mais?
Ou ainda, argumentos de que a carreira
muito promissora e rentvel, que possvel
comear de baixo e ir crescendo?
Sempre enfatizo
em meus
treinamento que s
no ganha dinheiro
no mercado
imobilirio quem
no quer.
Com esses benefcios e com o mercado
imobilirio em alta no Brasil, realmente
no difcil cogitar investir na corretagem
imobiliria. Porm, sempre muito
delicado falar em salrio nesta profisso,
pois o corretor se enquadra na categoria de
profissional autnomo. Desse modo, seu
trabalho segue critrios diferentes ao dos
trabalhadores regidos pela CLT.
Portanto responder pergunta deste
nosso artigo de hoje sempre um
desafio, pois os ganhos so variveis e
esto diretamente ligados aos resultados
obtidos pelo corretor, uma vez que este
profissional ganha uma comisso sobre o
valor da venda do imvel, cujo percentual
estabelecido de acordo com o Creci de
cada regio.
E aqui, importante ter em mente que
h diferentes parmetros na definio
deste percentual, tendo em vista que a
rea de atuao do corretor diversa e
no se limita apenas em vender imveis. O
profissional pode trabalhar com avaliaes
de imveis, servios de locao, confeco
de contratos de aluguis, administrao de
aluguis, trmites de documentos e muitos
outros. Para cada uma destas reas h um
ganho financeiro diferente.
Desse modo, interessante fazer uma
consulta junto ao Creci da sua regio sobre
estes percentuais, para que assim voc
possa avaliar qual rea lhe desperta maior
interesse e, sobretudo, a rea com a qual
voc ter maior afinidade.
E isso no fcil,
mas tambm no
impossvel.
E afinidade um elemento que deve
ser avaliado com muita cautela, pois,
como j dito, o seu ganho financeiro
est diretamente ligado ao seu resultado.
Se voc no gostar do que faz, muito
difcil que tenha disposio, empenho e
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03
QUANTO VOU GANHAR?
planejamento para desenvolver o trabalho
e assim alcanar melhores resultados.
Sempre enfatizo em meus treinamentos
que s no ganha dinheiro no mercado
imobilirio quem no quer. Porm, apesar
da simplicidade desta afirmao, ela vem
carregada de um grande desafio, pois
este querer no se trata simplesmente de
um desejo, visto que ganhar dinheiro todo
mundo quer.
Este querer, ao contrrio, est relacionado
ao esforo do profissional, fora de
vontade, ao estudo constante do mercado,
ao profissionalismo, prtica, busca
pelo comportamento diferenciado
pela inovao. Este querer est ligado,
especialmente, ao desafio de quebrar
regras, de sair do bvio, de pensar fora da
caixa.
E isso no fcil, mas tambm no
impossvel, pois vrios so os casos de
corretores de sucesso, casos esses que nos
inspiram e que nos fazem tambm ter o
desejo de ganhar R$ 15 mil, R$ 20 mil ou
mais.
Portanto, se quer saber quanto vai ganhar
como corretor de imveis, pergunte-
se: o quanto estou empenhado em me
dedicar a esta profisso? Como est o
meu conhecimento sobre o mercado?
O que posso fazer para me tornar o
melhor corretor de imveis? Como est
o mercado na regio em que irei atuar?
Como est a organizao do meu tempo?
Como me preparar para vencer os desafios
e aproveitar as oportunidades que esta
profisso oferece?
Estas respostas esto diretamente ligadas
aos seus resultados. Ouse, quebre regras,
apaixone-se, envolva-se, faa diferente.
Sucesso!
e
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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?
D
epois de receberem a to esperada
carteira vermelha e terem passado
por toda a etapa de formao,
muitos corretores de imveis se veem
perdidos e pensam: tenho o Creci, e
agora por onde comeo, imobiliria ou
construtora?
Neste planejamento
devem existir estratgias
especficas.
Em qual dos dois mercados tenho a
chance de ser bem sucedido? Que tipo
de empresa oferece mais vantagem? Em
qual mercado a venda acontece de forma
mais fcil? Em qual empresa vou ganhar
mais dinheiro? Estas dvidas so saudveis
e devem nos impulsionar a uma ao
diferenciada que colabore para o alcance
de nossas metas, independente do tipo
de negcio em que vamos iniciar a nossa
carreira.
Cada empresa, seja a imobiliria ou a
construtora, tem suas particularidades,
sendo fundamental pesquisar sobre elas
para poder direcionar os seus esforos para
aquela que mais se enquadra no perfil de
atuao do corretor.
Na imobiliria, por exemplo, o corretor
tem a possibilidade de trabalhar com
imveis prontos e em lanamento, com o
diferencial de poder contar com um banco
de dados com empreendimento de vrias
construtoras.
Isto contribui para que o leque de opes
para atender aos clientes seja muito amplo,
aumentando, assim, as oportunidades
para a realizao da venda. Alm disso,
a expectativa de gerar novos negcios
constante, uma vez que o mercado
extremamente verstil, ora apresentando
maiores facilidades para os imveis em
lanamento, ora para imveis prontos.
J na construtora, o corretor de imveis
trabalha com o empreendimento de uma
nica empresa, o que o possibilita se tornar
um especialista em determinada marca.
Dessa forma, a chance do profissional
transitar de forma mais natural pelos
benefcios do imvel e transmitir isto para
o seu atendimento maior, uma vez que
ele est mais focado.
Com isso, o corretor pode gerar uma
maior identificao com o imvel e assim, se
destacar em seu atendimento transmitindo
mais segurana e credibilidade para o
cliente.
Outra particularidade da construtora
o fato da facilidade do acesso aos
documentos. Como estes documentos, em
sua maior parte, so relacionados apenas
ao terreno onde o empreendimento
ser construdo, a venda se torna menos
burocrtica, agilizando a negociao.
O profissional
encontrar desafios e
oportunidades.
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04
CONSTRUTORA OU IMOBILIRIA, POR ONDE COMEAR?

corretor precisa conhecer bem o imvel

para fazer uma apresentao baseada em
argumentos bem fundamentados. No h
como excluir deste processo a necessidade
de uma leitura adequada do perfil do cliente
a fim de identificar, de forma mais assertiva,
a necessidade de seu prospect para assim,
oferecer um melhor atendimento que o
leve a alcanar resultados esperados, ou
seja, a venda.

E aqui, volto a enfatizar uma questo que

sempre reflito em meus textos. No mercado
imobilirio no h varinha mgica que faa
com que a venda acontea de uma hora
para outra. Ao contrrio, a venda fruto de
Soma-se a isso, o fato de na construtora, um processo que requer, acima de tudo,
o corretor estar focado na categoria planejamento.
lanamento, o que contribui para que sua
E neste planejamento devem existir
linha de argumentao seja potencializada
estratgias especficas que corroborem
e, dessa forma, tenha maiores possibilidades
para uma efetiva gesto do tempo, fazendo
de reverter as objees dos clientes.
com que o corretor possa se dedicar ao
estudo do mercado, do perfil do cliente
Estas so apenas algumas das principais
e dos imveis disponveis em seu banco
caractersticas destes dois tipos de
de dados. Isto fundamental para que o
caminhos que o corretor pode percorrer
profissional consiga, entre um atendimento
em sua carreira no mercado imobilirio.
e outro, o comprometimento necessrio
Todavia, mais importante do que ser
para o aperfeioamento de seus mtodos
corretor de imveis de imobiliria ou de
e tcnicas.
construtora, conhecer as especificidades
destas duas reas e compar-las com o
seu perfil de trabalho, pois em ambos os
negcios o profissional encontrar desafios
e oportunidades. A diferena se dar em
como o corretor se comportar diante
destas variveis.

Seja na imobiliria ou na construtora, o

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

E
ntusiasmo, medo, insegurana, do atendimento para este corretor sem
desejo de vender e atender logo nenhuma experincia.
o primeiro cliente, curiosidade e o
Dessa forma, comum que os
famoso frio na barriga, sentimentos que
profissionais mais experientes enxerguem
se misturam e instigam um corretor de
os novos corretores como estagirios, caf
imveis em incio de carreira. Encarar o
com leite, cala branca, novatos. Algo
salo de vendas (espao onde ficam os
bem parecido com o que acontece na
corretores), eis o primeiro desafio da nossa
entrada da faculdade, e se sobressair diante
profisso.
destes rtulos como uma espcie de
O salo de vendas, na maioria dos casos, trote para os calouros.
parece mais uma grande confuso: telefone
Algumas atitudes me ajudaram a superar
tocando a todo o momento, gente entrando
as dificuldades destes primeiros dias da
e saindo, perguntas das mais diversas. ,
nova profisso com mais naturalidade e,
isso tudo parece um pouco assustador
sobretudo, me ensinaram muito sobre o
para quem, muita vezes, est vindo de uma
que ser na prtica um corretor de imveis.
rea de atuao bem diferente do mercado
Confira:
imobilirio.
1. Fale pouco e oua muito
Fale pouco e importante entender que estamos
oua muito. entrando em um ambiente desconhecido,
ainda no sabemos quem quem na
Comigo foi assim e confesso que o equipe, portanto necessrio que nos
meu primeiro dia no foi fcil. Mas no atentemos ao nosso comportamento.
se apavore, logo esta loucura far parte
Oua muito e fale pouco, observe os
tambm do seu dia a dia e voc se adaptar
outros profissionais com um olhar de
a ela. Todavia, at que o novo corretor se
quem quer aprender. E este aprender deve
acostume com esta rotina, preciso vencer
estar voltado tanto para atitudes que valem
alguns desafios.
a pena ser potencializadas quanto para
Geralmente, ao chegar ao salo de as que devem ser excludas do processo
vendas, os corretores mais antigos olham de consolidao de uma personalidade
para o recm-formado com desconfiana prpria, ou seja, do seu jeito de ser corretor
e pensam s mais um que chegou de imveis.
querendo aproveitar uma fatia do bolo
2. Encare o seu dia como um novo
ou ainda este s veio para atrapalhar, vai
aprendizado
me fazer perder a oportunidade de realizar
uma venda, pois tenho que passar a vez Sempre fui curioso, mas a minha

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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS
curiosidade tinha o objetivo de me levar
a aprender coisas novas. Por isso, no
comeo da minha carreira, toda vez que
um corretor mais experiente saa para
um atendimento, eu pedia para ir junto.
Alguns no gostavam e no me deixavam
ir, mas muitos outros eram solcitos e
permitiam que eu os acompanhasse na
visita.
nesta hora que o novo corretor sente
na prtica como o processo da venda
funciona, como feita uma abordagem
e uma apresentao de imvel. Acredito
que uma das melhores formas de aprender
a ser um corretor de imveis observar
outro profissional trabalhar.
Mas ateno! preciso saber
adequadamente como pedir
acompanhar esta visita e, acima de tudo,
como se comportar.
Primeiramente, seja humilde e aja com
respeito. Mostre ao profissional mais
experiente que o seu intuito no se
aproveitar do atendimento dele para
conquistar um cliente e sim aprender a
ser um bom corretor. Segundo, jamais
atrapalhe ou se intrometa no atendimento.
Lembro que uma vez sa com um corretor
para o atendimento, porm fomos no meu
carro. Ao entrar, logo liguei o som e o
volume estava alto. 
O corretor experiente e o cliente que
foram comigo tentavam conversar, mas
o som atrapalhava. O meu colega, claro,
no gostou nem um pouco da situao, e
com olhar de repreenso desligou o rdio
e depois do atendimento chamou a minha
ateno.
Logo, mais uma importante lio
aprendida: deixe quem tem mais
experincia direcionar o atendimento.
E aqui, aquela velha mxima se encaixa
perfeitamente: muito ajuda quem no
atrapalha. #ficadica.
3. Cuidado ao concordar com as pessoas
No se feche para os novos colegas de
trabalho, mas em um primeiro momento
tenha uma atitude cautelosa, pois como
dito acima, voc ainda no conhece as
intenes dos seus companheiros de
equipe.
para Muitos profissionais vo te ajudar neste
processo de adaptao, mas h tambm
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05
MEU PRIMEIRO DIA NO SALO DE VENDAS

aqueles que no querem ver o seu
sucesso, pois no te enxergam como parte
importante para o crescimento da equipe,
e sim como um concorrente perigoso.
Certa vez, um corretor mais experiente
puxou conversa comigo e veio logo
dizendo nossa! O mercado est ruim, e
eu, ingenuamente, concordei por ainda
no ter muito coisa para conversar, afinal,
estava chegando imobiliria.
Uma das melhores
comeo, os desafios parecem que nunca
sero vencidos, mas com o passar dos
dias e o comprometimento efetivo com
a consolidao de uma trajetria bem
sucedida no mercado imobilirio, vamos
percebendo que somos capazes de
conquistar o nosso espao.
essencial aproveitar todas as experincias
dos primeiros dias na nova profisso para
aprender lies que fundamentaro todo
o caminhar no mercado imobilirio. O
corretor iniciante deve saber canalizar toda

formas de aprender disposio e entusiasmo com esta nova

etapa da vida em prol de uma carreira
a ser um corretor de sustentada. Este um momento nico

imveis observar para construir o pilar do seu crescimento

profissional.
outro profissional
Jogue-se, quebre regras e sucesso!
trabalhar.
Esta conversa chegou aos ouvidos do
gerente e a impresso que ficou era de
que eu, recm-chegado, era um pessimista
em relao ao setor. Ou seja, uma simples
concordncia ganhou uma conotao
negativa aos olhos do meu superior, o que
gera um clima de tenso muito ruim para
um principiante.

Com esta experincia, aprendi que muitas

vezes melhor voc mudar de assunto e ser
mais neutro at que consiga se estabelecer
na equipe. E h s uma forma de fazer isso:
mostrando trabalho.

Estas trs dicas foram fundamentais para

o desenvolvimento da minha carreira. No

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06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA
E
o pensar sobre o que escrever sobre
esta pergunta, me peguei lembrando
o incio da minha carreira e
impressionante ver como o setor evoluiu
nestes ltimos anos.
Mas nesta reflexo, uma constatao me
chamou a ateno. Percebi que, mesmo
diante de tantas transformaes, h uma
caracterstica permanente no corretor
independente de sua poca: a ansiedade
de realizar sua primeira venda.
Comigo foi assim tambm. Ainda no curso
de formao eu j mentalizava a minha
primeira venda e tudo o que iria fazer com
a comisso. Esta ansiedade, contudo, pode
ser positiva se nos impulsionar a tomar
atitudes conscientes que nos levem a estar
sempre vendendo.
Todavia, necessrio saber gerenciar
este mpeto de realizar a primeira venda
para que este sentimento no prejudique o
nosso atendimento e, consequentemente,
o nosso resultado.
Diante disso, no demonstrar ansiedade
fundamental. No nos comunicamos
apenas por palavras, o nosso corpo tambm
comunica e os clientes percebem quando
estamos ansiosos.
Sendo assim, o corretor deve transmitir
naturalidade em sua ao, pois o cliente
precisa se sentir seguro para se entregar
inteiramente ao atendimento e assim, abrir
as portas para uma correta identificao
do seu perfil de compra, possibilitando
ao profissional da intermedio oferecer
o imvel mais compatvel com a sua
necessidade de forma mais rpida e
assertiva.
Portanto, separei algumas dicas que, se
adaptadas para a realidade de cada corretor
e aplicadas no dia a dia, podero ajudar a
controlar esta ansiedade e contribuir para
que o profissional realize a sua primeira
venda em um tempo mais compatvel com
as suas perspectivas.
1. Conhea o imvel antes de levar o
cliente
Em algumas empresas que trabalham com
imveis prontos, comum que as chaves
das unidades fiquem no escritrio. Caso
isto acontea no local onde voc trabalha,
no deixe de conhecer o imvel antes de
levar o seu cliente para a apresentao.
Esta experincia fundamental para
que o novo corretor se familiarize com o
imvel e assim possa apresentar com mais
propriedade os benefcios do negcio para
o cliente. Faa uma visita de diagnstico
da unidade, tente descobrir atrativos que
outros profissionais no destacam, ensaie
o seu atendimento dentro do imvel. Em
suma, busque por um diferencial.
Vale ressaltar tambm que, mesmo para
os corretores que trabalham com imveis
em lanamento, o conhecimento profundo
das caractersticas do empreendimento
vital. Conheo muitos profissionais que
trabalham em estandes de venda sem ao
menos conhecer detalhadamente o imvel.
Esta dica se aplica em ambos os casos.
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06
CONSTRUINDO MINHA PRIMEIRA VENDA

2. Acredite sempre na venda momento a vontade que eu tinha era

de me dar uma surra, pois havia perdido
Outra ttica que desenvolvi para
uma excelente oportunidade de realizar
conquistar os clientes neste comeo no
os meus primeiros atendimentos com
mercado imobilirio foi pedir clientes a
clientes com os quais eu j tinha uma maior
outros corretores para eu atender. Porm,
afinidade, o que, certamente, facilitaria o
quando um colega chega a passar um
meu desempenho. Portanto conte para
atendimento para voc, na maioria dos
todo mundo que voc corretor, pois
casos, porque ele mesmo j desistiu da
seu primeiro banco de dados deve ser
venda e no acredita mais na possibilidade
consolidado com sua rede de contato.
de fechar uma negociao.
Alm disso, perceba que os amigos so os
Assim, agarre esta oportunidade com principais recomendadores do seu trabalho.
todo o seu empenho e d o seu melhor.
Por fim, tenha sempre em mente
Acredite no seu potencial e que possvel
que a venda fruto de um processo
fechar o negcio.
de envolvimento com o mercado e
3. Faa sua rede saber de voc planejamento. E quando estamos no
comeo de carreira, estes elementos so
Toda sua rede de contatos precisa saber
ainda mais relevantes.
que voc existe no mercado imobilirio:
familiares, amigos, vizinhos, colegas da Alia-se isso, ainda, a necessidade de gerir
antiga profisso, ou seja, todas as pessoas a nossa ansiedade, que natural, como
que podero contribuir para a pulverizao abordado no incio desta reflexo. O cliente
da informao de que voc corretor. no deve perceber o seu nervosismo, porm
se isto for inevitvel e o cliente questionar
No comeo da minha carreira no levei
se voc est chegando ao mercado, no
esta dica muito a srio e por muitas vezes vi
minta, seja sincero.
amigos meus no salo de vendas fechando
negcio com outro corretor. Quando me Demonstre com atitude e conhecimento
encontravam, diziam : Guilherme, voc de mercado que voc foi preparado e est
por aqui, no sabia que estava pensando capacitado para proporcionar o melhor
em comprar um imvel tambm. atendimento, bem como para transformar
o sonho do cliente em realidade. Lembre-se
E eu, meio que sem jeito, respondia: No
sempre, o melhor resultado de uma venda
vim comprar um apartamento, eu sou
no a sua comisso, mas a satisfao do
corretor, trabalho aqui agora. E o amigo por
cliente.
sua vez sentenciava nossa, acabei de
assinar o contrato com outro corretor, se
soubesse que voc era corretor tambm,
tinha fechado com voc. E naquele

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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?
N
o captulo anterior vimos sobre
a construo da primeira venda,
mas uma pergunta nunca cala:
afinal, quanto tempo demora a realizao
do primeiro negcio no mercado
imobilirio? Esta uma dvida recorrente e
tema de muitos emails e comentrios que
recebemos diariamente.
Mas como o mercado de imveis no
to exato como uma conta matemtica, a
resposta para esta pergunta tambm no
uma sentena imutvel. Portanto, entendo
que o tempo para a realizao da primeira
venda est diretamente relacionado
preparao do corretor de imveis.
Conhece os
detalhes do seu
banco de dados?
E aqui, importante ressaltar que quando
falo em preparao no me refiro apenas
ao curso de formao para corretor, mas
aos detalhes que fazem parte do dia do
profissional e que impactam diretamente
nos resultados. Para exemplificar melhor
o que quero dizer, vamos fazer dois
exerccios:
1 Exerccio: Imagine que voc acabou
de chegar ao mercado imobilirio e ir
lidar com imveis prontos. Voc sabe
quais unidades esto sendo trabalhadas ou
anunciadas no momento? J visitou estas
unidades disponveis para negociao?
Conhece os detalhes do seu banco
de dados? Entre as muitas chaves que
se encontram no escritrio, voc sabe
identificar exatamente a que imveis elas
pertencem?
2 Exerccio: O cenrio continua o
mesmo, mas agora voc trabalha com
imveis em lanamento. Voc estudou o
empreendimento? Conhece os detalhes
da planta? Sabe que tipo de acabamento
ser usado? Quais as possibilidades de
personalizao que o seu cliente tem
com este imvel? Estudou os ndices de
correes das tabelas?
Estes dois exerccios poderiam se resumir
em apenas uma pergunta: Qual o seu
nvel de preparao quando chega ao
salo de vendas? Julgo ser fundamental
provocar esta reflexo para que voc,
corretor de imveis que est chegando
ao mercado imobilirio, perceba que as
vendas so consolidadas em detalhes e
o seu resultado depende de uma srie de
variveis, mas, sobretudo, a venda depende
de voc, da sua preparao.
Imagine voc indo levar o seu cliente a
um imvel pronto e chegando l, encontra
a casa ou apartamento em uma situao
totalmente adversa da registrada nas fotos
nas quais voc se baseou para despertar o
interesse do seu prospect.
Ou o contrrio, imagine que o imvel
est no mais perfeito estado e o seu cliente
adorou, era tudo que ele queria. Mas na
hora de fechar o contrato, voc descobre
ali, com o cliente na sua frente, que a
unidade em questo j foi vendida. Em
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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

ambas as situaes, pense na frustrao planejamento e, especialmente, a

do seu cliente e em como ficaria a sua conscincia de que no ser fcil.
imagem perante ele.
Perceba que se no tivermos esta
conscincia, ficaremos propensos a desistir
preciso, ainda, no primeiro NO que recebermos do
fazer com que o cliente. Portanto, quanto mais preparado

mercado saiba o corretor estiver, mais fcil ser controlar

e fazer a gesto de algumas variveis que
que voc existe. fogem da sua vontade como a ansiedade
pela venda e a insegurana natural de
No caso do imvel em lanamento, estar desbravando um novo ambiente de
antecipe mentalmente um atendimento. trabalho.
Pense como ficaria o seu cliente caso
Lembro-me, como se fosse ontem, da
voc no soubesse responder as perguntas
minha primeira venda e at mesmo do
dele por falta de informao sobre o
nome do meu cliente. Comigo a venda
empreendimento, se no soubesse explicar
demorou uma mdia de 30 a 40 dias para
detalhadamente os itens que compem
acontecer e foi um motivo de grande
a rea de lazer, por exemplo, e quais
orgulho, como se fosse um batizado, um
benefcios o cliente poderia oferecer
momento em que pude bater no peito e
famlia comprando uma unidade do imvel
dizer: agora sim eu sou um corretor de
em negociao.
imveis.
Pois meu amigo corretor, bem-vindo
Mas este tempo no uma regra, ele
ao mercado imobilirio, pois todas as
varia de acordo com cada mercado,
situaes hipotticas que o motivei a
com a realidade da regio e, acima de
imaginar acontecem com mais frequncia
tudo, depende do corretor de imveis.
do que voc possa dimensionar. Elas
Vendas no caem do cu, preciso ir
so reais, acontecem na prtica e fazem
para a rua prospectar, ter um olhar atento
com que os resultados esperados pelo
para identificar as oportunidades e saber
corretor demorem mais tempo para serem
potencializ-las.
conquistados do que o previsto, isto ,
quando previstos! preciso, ainda, fazer com que o
mercado saiba que voc existe. Sua rede de
Esquea os apelos publicitrios que
relacionamentos o seu maior catalisador
o atraram para o mercado imobilirio:
de novos negcios. Explore o famoso boca
flexibilidade no horrio, resultados rpidos,
a boca e as redes sociais online. Diga ao
altas comisses. Tudo isso possvel sim,
mundo com atitudes e palavras: Eu sou
mas fruto de muito trabalho, preparao,

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07
QUANTO TEMPO DEMORA A PRIMEIRA VENDA?

Corretor de Imveis e estou preparado sim dentro de uma perspectiva planejada

para lhe proporcionar a melhor experincia do que apostar na sorte. Corretor que se
com o mercado imobilirio. aventura no mercado imobilirio sem
preparao e planejamento, pouco saber
Estas so algumas atitudes que faro com
o que fazer quando as oportunidades
que a sua primeira venda ocorra dentro do
surgirem.
tempo planejado. Acredito que no existe
um tempo certo para ocorrer o primeiro
fechamento. Para mim, o que existe
meta estipulada, comprometimento, e,
consequentemente, meta alcanada
de acordo com o que foi previamente
estabelecido, seja em 30, 60, 90 dias ou
mais.

Portanto, considero que melhor adiar o

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08
PRECISO DE CARRO?
T
er um automvel certamente um
grande facilitador para o corretor
de imveis, mas no condio
primordial para o exerccio da funo.
Eu mesmo, quando comecei a trabalhar
como corretor, no tinha carro e isto no
impediu a minha evoluo, ao contrrio,
me motivou a comprometer-me mais
com a profisso para que a compra do
carro se configurasse como uma meta a
ser conquistada em curto prazo.
Demonstre esta
meta no apenas
com palavras,
mas com atitudes
concretas.
Mas antes de adquirir o meu automvel,
cheguei muitas vezes a fazer parceria com
outro colega de trabalho e, assim, saamos
eu e o corretor dono do carro em parceria
de venda. Neste caso, importante procurar
um profissional com quem se identifique.
Em outras situaes, marcava com o
cliente de encontr-lo diretamente no
imvel ou na empresa e de l ia de carona
com ele.
Estas so ocasies ideais? No, no so!
Contudo, trabalhamos em um mundo
completamente real no qual devemos
saber nos adaptar s diferentes realidades.
Diante disso, independente de ter ou no
o carro, entra em cena um poderoso, e a
sim, vital elemento para o nosso sucesso:
o relacionamento que criamos com as
pessoas que esto em nosso dia a dia!
somente por meio de um
relacionamento franco e sincero que
um colega de trabalho, por exemplo, ter
a confiana necessria para fazer uma
parceria com voc. por meio, ainda, de
um relacionamento transparente que o
seu cliente ir perceber a sua inteno em
prestar o melhor atendimento e no se
importar em lhe dar uma carona ou lhe
encontrar direto no imvel.
Caso seja questionado sobre os motivos
de estar recorrendo a estas estratgias, no
invente histrias dizendo que o seu carro
est na oficina, que precisou emprestar a
um familiar ou que est no lava-jato. Diga a
verdade, explique que voc ainda no tem
um automvel, mas que est trabalhando
firme para que este objetivo seja alcanado
o mais rpido possvel. Demonstre esta
meta no apenas com palavras, mas
com atitudes concretas. Dedique-se a
ser o melhor corretor de imveis que o
mercado imobilirio pode ter. Planeje-se,
estude o seu mercado, conhea os imveis
disponveis em seu banco de dados,
mesmo que a unidade no seja a que est
sendo negociada no momento.
Empenhe-se tambm em entender o
seu cliente, ele a pea fundamental
para a conquista das suas metas, portanto
fique atento s relaes que voc vem
construindo. Quais marcas e impresses
voc tem deixado, j pensou nisso?
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08
PRECISO DE CARRO?

Acredito que INFORMAO gera

conhecimento, CONHECIMENTO
gera estratgia, ESTRATGIA gera
RELACIONAMENTO e relacionamento
gera VENDA. Vamos quebrar as regras. Te
espero no topo!

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09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS
O
corretor um profissional
liberal que pode trabalhar como
autnomo ou como prestador de
servio em uma imobiliria ou construtora.
Esta liberdade que tanto encanta os
entrantes do mercado imobilirio, ao
mesmo tempo, acarreta muitas dvidas e
uma delas diz respeito s frias.
Diferente dos profissionais que trabalham
regidos pela CLT, cujas frias esto entre um
dos direitos garantidos por lei, o corretor
de imveis no conta com este benefcio
preestabelecido.
O resultado do
corretor est
diretamente ligado
sua produtividade.
Mas espera a Guilherme, voc est

querendo dizer que o corretor de imveis
no tira frias?, voc pode estar se
perguntando.
Eu respondo: ao contrrio, o corretor
pode tirar as frias no momento em que
achar mais apropriado, desde que para
isso ele converse com a imobiliria, caso
trabalhe com esta parceria. Assim sendo,
importante lembrar que cada imobiliria
ou construtora conta com uma poltica
especfica de liberao dos corretores.
Diante disso, poderia terminar a nossa
reflexo por aqui, afinal, a pergunta
deste captulo j foi respondida. Mas
como o nosso papel o de provocar
novos comportamentos e promover
uma verdadeira revoluo no mercado
imobilirio, convido voc a aprofundar um
pouco mais desta questo.
O resultado do corretor est diretamente
ligado sua produtividade, ou seja, ao
seu trabalho. Ficar sem trabalhar significa
no vender que, por sua vez, significa no
receber, tendo em vista que a remunerao
advm das comisses da venda.
Desse modo, mais do que em outras
profisses, as to merecidas frias devem
ser um objetivo programado e planejado,
fazendo parte das metas estabelecidas pelo
corretor.
Com isso, a disciplina um elemento
poderoso para conquistar o resultado
esperado, pois ao mesmo tempo em que
o corretor pode tirar frias a qualquer a
momento, ele pode tambm nunca ter a
oportunidade de desfrutar deste benefcio.
Tudo vai depender das atitudes que o
corretor vier a tomar.
Portanto, quando digo disciplina me
refiro a um conjunto de aes que devem
direcionar o comportamento do corretor
de imveis para que ele saiba equilibrar a
liberdade que a profisso proporciona.
Isso envolve a dedicao de um
tempo para fazer o seu planejamento, o
comprometimento com o que foi planejado,
a avaliao das estratgias executadas,
a correo das falhas que surgirem no
processo e at mesmo a readequao do
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09
QUANDO POSSO TIRAR AS PRIMEIRAS FRIAS

que foi previamente delimitado. recompensa pelos seus esforos, pelo

resultado positivo do seu trabalho. Aproveite
Desta forma, o corretor de imveis deve
bem a liberdade que a profisso de corretor
ter a compreenso de que os dias de
de imveis proporciona para inspirar novos
descanso so fundamentais para recuperar
comportamentos e atitudes. Faa desta
as energias e retomar o trabalho com
liberdade a vlvula propulsora para novos
ainda mais disposio e empenho. Todavia,
sonhos e projetos.
esses dias devem ser reservados para o
momento favorvel para isso, ou seja,
quando os resultados estiverem positivos e
as metas sendo alcanadas, pois como dito
anteriormente, as frias devem estar entre
os objetivos traados pelo profissional.

Veja as frias como uma grande

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10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

A
ndar bem vestido, ter um bom de alguns momentos junto a amigos e
carro, fazer viagens, conhecer familiares para agir em prol da consolidao
muita gente, trabalhar em um da sua carreira.
escritrio confortvel e bem mobiliado,
Certa vez um cliente me ligou em uma
receber grandes comisses tendo em
sexta-feira e pediu para que eu o atendesse
vista um mercado de grande potencial. Eis
no sbado, justamente no dia da minha to
alguns dos elementos que compem o
esperada folga normalmente o corretor
imaginrio glamouroso dos profissionais
tem uma escala de folgas aos finais de
que planejam ser corretores de imveis.
semana.
Este um cenrio possvel e para muitos
corretores ele j realidade e, por isso, Portanto, para
hoje, a carreira se tornou to encantadora
e atrativa e tem despertado o interesse de
conquistar os
muito brasileiros. objetivos esperados,
Se voc est chegando ao mercado ou no h outro
pensando em se tornar um corretor de
imveis e acha que o seu trabalho ser
caminho a no
colocar um terno, ficar em um escritrio ser o trabalho.
com ar condicionado e esperar o cliente
chegar para poder vender e ganhar E eu, com uma voz que j denunciava o
dinheiro de forma aparentemente fcil, meu pensamento puxa, na minha folga,
reveja seus planos, pois est com uma perguntei ao cliente: amanh? O cliente
viso equivocada da profisso. disse sim e perguntou se teria algum
problema. Eu respondi que seria a minha
importante ter em mente que a profisso
folga. E o cliente prontamente disse: tudo
sim muito enriquecedora e que possvel
bem, Guilherme, nos encontramos na
conquistar os objetivos esperados, mas este
segunda-feira.
resultado fruto de um trabalho rduo. O
corretor ganha dinheiro sim e sabe como? Curti o meu final de semana e na segunda-
Com muito trabalho! feira liguei para o cliente. Na primeira vez ele
no me atendeu, j na segunda tentativa
Ser corretor de imveis abrir mo de
foi muito educado e disse: J comprei o
sbado, domingo e feriados. ter hora para
meu imvel no final de semana com outro
entrar e muitas vezes no ter hora para
corretor. Meu pensamento na hora foi:
sair. estar em sintonia com o tempo do
perdi uma grande oportunidade!
cliente, estando disponvel para quando
a oportunidade aparecer.  ainda abdicar E isso ser corretor de imveis. A partir do
momento em que voc assume a profisso,

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10
QUAL O MEU PRINCIPAL DESAFIO?

tem que entender que necessrio senso comum para buscar uma posio
trabalhar onde for determinado e na hora diferenciada.
que surgir o cliente, seja o horrio que for,
pois este pode ser o momento de realizar No basta apenas ficar
o seu melhor atendimento e conquistar os
resultados que tanta espera.
esperando o cliente bater
Para um corretor de imveis que deseja
a sua porta. Corretor tem
ser um profissional de sucesso, no existe que esta na sua
esta histria de que no gosta de trabalhar
em um determinado local, no gosta de
prospectando cliente.
ficar no estande de vendas, ou no gosta
estudar bastante, estudar o mercado, o
de ir ao bairro x ou y para visitar o imvel.
que voc vende e as tendncias do setor.
Ele tem que estar onde h um potencial
ter muita persistncia, determinao
para a venda ser realizada.
e coragem para quebrar as regras. ser
Alm disso, no basta apenas ficar apaixonado, pois esta paixo que ir
esperando o cliente bater a sua porta. manter vivo o desejo de ser melhor a cada
Corretor tem que estar na rua, prospectando dia, de se superar e surpreender.
cliente. Como comum dizer, tem que
Faa uma revoluo em sua vida, em suas
gastar sola de sapato, pois assim que se
atitudes e pensamentos. E para isso, seus
constri uma carreira e os indicadores para
objetivos e planejamento devem estar bem
o seu sucesso. Portanto, para conquistar os
delimitados e claros para que suas aes
objetivos esperados, no h outro caminho
sejam bem executadas, pois ser corretor de
a no ser o trabalho, estando consciente da
imveis no fcil, mas ao mesmo tempo
necessidade de, em muitos casos, abdicar
muito envolvente e recompensador.
da vida pessoal, de renunciar momentos
de folga e de lazer e de se posicionar de Seja bem-vindo revoluo. Seja bem-
uma forma diferenciada. vindo ao mercado imobilirio.

E diante desta reflexo podemos retomar

a pergunta do nosso captulo Quero ser
um corretor de imveis, qual o principal
desafio?. A resposta: VOC mesmo!

O seu maior desafio no o mercado, no

o cliente, no a concorrncia ou seus
colegas de trabalho. O principal desafio
do corretor de imveis transcender o

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11
QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS
O
l Guilherme, tenho 19 anos,
fao faculdade de administrao
e estou pensando em investir
na carreira de corretor de imveis. Tenho
algumas dvidas: ser que a minha idade
pode me prejudicar neste setor, ser que
conseguirei transmitir credibilidade para os
clientes?.
Este trecho faz parte de um dos emails que
recebo, semanalmente, de profissionais que
desejam investir no mercado imobilirio,
mas que esbarram em um grande receio:
a idade.
A situao no exclusiva para os jovens,
uma vez que esta mesma pergunta feita
por homens e mulheres mais experientes
que tambm enxergam no setor uma
maior possibilidade de realizao pessoal
e profissional, mas que se angustiam por
imaginarem que so velhos demais para a
funo.
Lidar com as particularidades relacionadas
idade um desafio, entretanto, no
podemos permitir que este fator lhe impea
de concretizar os seus sonhos e projetos.
Os preconceitos vo existir, independente
da idade ou do setor em que estivermos
envolvidos, e o que far realmente a
diferena ser o seu comportamento.
Comportamentos e atitudes diferenciados,
alis, so os principais ingredientes de uma
frmula de sucesso em qualquer setor da
nossa vida. #ficaadica
Acredito que a principal preocupao
que um futuro corretor de imveis precisa
ter com a sua capacitao. Explore ao
mximo os aprendizados que ir adquirir
na formao para corretor e no saia do
curso com dvidas. Empenhe-se em
estudar cada vez mais o setor de imveis e
o mercado da sua regio.
Dedique-se em conhecer o perfil dos
clientes e, sobretudo, da empresa onde
deseja atuar, se trabalhar em uma imobiliria
ou construtora for o seu objetivo. Baseie
a sua atuao em um planejamento
condizente com a sua realidade, estabelea
metas e comprometa-se em atingi-las com
excelncia.
Mais do que saber a
sua idade, o mercado
almeja por corretores
qualificados.
Mais do que saber a sua idade, o mercado
almeja por corretores qualificados,
que sejam capazes de identificar a real
motivao de compra do cliente para
assim oferecer a soluo imobiliria mais
adequada.
Neste sentido, preciso entender a
histria do seu cliente e isso s possvel
por meio da criao de relacionamentos.
No mercado imobilirio, no estamos
lidando com uma venda simples. J
falei isso e no me canso de repetir, pois
compreender esta particularidade do setor
imprescindvel para alcanarmos bons
resultados.
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11
QUAL A MELHOR IDADE PARA SER CORRETOR DE IMVEIS

Quando falo em criar relacionamentos, por desafios importante para que

quero dizer que preciso envolver-se possamos nos preparar, porm, esta
por inteiro no atendimento, buscando previso no pode jamais nos paralisar.
conhecer no s a necessidade imediata
Coloque o profissionalismo, a
do cliente, ou seja, se ele est em busca de
qualificao permanente e a construo
um, dois ou trs quartos, mas ir mais fundo
de relacionamentos como princpios
neste processo.
basilares da sua atuao enquanto corretor
E isso acontece quando deixamos de de imveis.
escutar apenas palavras e passamos a ouvir
Junte a isso elementos complementares
ideias, sonhos, projetos de vida, quando
como uma boa apresentao pessoal e as
nos mostramos disponveis para sermos
particularidades que a idade impe, se bem
os consultores que o cliente precisa e no
trabalhadas, podem se transformar em
apenas o mostrador de imveis, quando
grandes oportunidades, como a energia e
conhecemos no s o imvel, mas
a disposio da juventude ou a experincia
tambm as particularidades da regio em
dos mais adultos.
que ele est inserido, transformando este
conhecimento em argumentos de vendas Vamos quebrar as regras!!!
e, sobretudo, quando deixamos de vender
tijolos e argamassa e passamos a vender
benefcios, qualidade de vida, felicidade
familiar e profissional.

Lembre-se, ainda, de ter segurana na

sua capacidade de superar os desafios e
conserve uma boa dose de autoconfiana.
A autoconfiana, inclusive, uma arma
poderosa para o seu sucesso. Muitas vezes
ficamos buscando uma srie de barreiras
para justificar o nosso comodismo, o
nosso medo de arriscar e os conflitos
e inseguranas em relao idade se
enquadram perfeitamente neste contexto.

Quando nos conhecemos e confiamos

que somos capazes de transpor as
dificuldades, ou seja, quando temos
autoconfiana, superar estas barreiras fica
menos penoso. Imaginar que passaremos

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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?
V
oc j ouviu aquela histria da
ltima cereja do bolo? Pois , esta
expresso utilizada para destacar
um diferencial, algo que d sentido, que
tira o flego ou o algo de melhor que foi
reservado para o final.
E foi pensando justamente nisso que
resolvemos deixar para o final esta reflexo
que para ns, corretores de imveis, vital
e pode ser considerada a nossa ltima
cereja do bolo: o cliente!
Uma das grandes preocupaes dos
corretores de imveis que esto chegando
ao mercado diz respeito a este elemento
imprescindvel para a venda. Ser que vou
conseguir algum cliente? Esta a principal
pergunta que passa pela cabea do
profissional ao iniciar a sua carreira.
A maior parte das
pessoas pensa em ter a
casa, o apartamento ou
o negcio prprio.
Mas, voc que nos l agora pode ter uma
certeza: voc j tem uma grande carteira
de cliente! Sim, isto mesmo. Duvida
disso? Acompanhe com ateno a nossa
reflexo e ver que tem mais clientes do
que imagina.
Muitas vezes temos uma viso restrita
do cliente ao considerarmos como um
potencial comprador apenas aquela pessoa
que liga para a imobiliria/construtora ou a
que faz uma visita ao salo de vendas ou
escritrio. A est o maior engano. Esse
um pensamento que domina e impede o
novo corretor de triunfar na carreira.
O setor de imveis um segmento da
economia que est constantemente no
imaginrio e nos desejos das pessoas,
ento, no h possibilidade de voc no
ter clientes. A maior parte das pessoas
pensa em ter a casa, o apartamento ou
o negcio prprio. Perceba que a prpria
especificidade que envolve o cenrio
do mercado imobilirio a nossa maior
riqueza e o ponto de partida para o nosso
sucesso. este entendimento que nos far
consolidar relacionamentos duradouros.
Por isso, separei 5 meios para voc
encontrar e atrair o seu cliente.
1. Coloque a boca no trombone
No achei frase melhor para sugerir o
que voc precisa fazer no mais importante
e primeiro passo na sua carreira. isso
mesmo: coloque a boca no trombone! A
partir de agora, todas as pessoas precisam
saber que voc corretor de imveis.
E repare bem, eu disse TODAS AS
PESSOAS. No comeo da minha carreira,
perdi a chance de vender para os meus
amigos por no comunicar que estava
trabalhando no mercado imobilirio.
Encontrei alguns deles no salo de vendas
fechando negcio com outro corretor e ao
conversar com cada um eu pensava: pois
, eu podia estar te atendendo.
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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?
E a conversa flua assim:
Amigo: Oi Guilherme, voc aqui. No
sabia que estava no mercado imobilirio.
Eu: , agora sou corretor de imveis.
Voc est comprando apartamento?
Amigo: Sim, acabei de fechar um negcio.
Poxa! Se eu soubesse que voc trabalhava
aqui, eu podia ter comprado com voc.
Essa frase final era como uma facada no
meu peito, pois eu realmente poderia
estar fechando negcio com ele, e o
melhor, comearia atendendo uma pessoa
que j conhecia, o que facilitaria o meu
envolvimento e reduziria o nervosismo
que comum nos primeiros atendimentos.
Portanto, coloque a boca no trombone:
amigos, vizinhos, familiares, comerciantes
do bairro, em suma, o seu ciclo de
relacionamento tem que saber que voc
corretor de imveis. Essas so pessoas
que esto muito prximas e, s vezes, at
nos esquecemos de comunicar a elas que
somos corretores e perdemos grandes
oportunidades. O seu primo, por exemplo,
pode estar neste momento em outra
imobiliria fechando negcio.
2. Pea indicao
Depois de comunicar a todos que voc
um corretor de imveis, pea indicao.
Lembre-se, voc j tem uma grande carteira
de cliente, ou seja, a sua rede de contato
e os elos que, direta ou indiretamente,
interagem com ela.
As pessoas que compem a sua rede
podem at no estar pensando em comprar
neste momento, mas elas podem ter um
conhecido que est justamente com este
projeto de compra. No tenha vergonha,
pea a indicao! mais fcil pedir ajuda
para um conhecido do que para estranhos
e a possibilidade do seu amigo lhe
recomendar como uma forma de ajudar
a alavancar a sua carreira muito grande.
3. Use as mdias sociais a seu favor.
Vivemos na era da internet na qual as
redes sociais online cada vez mais fazem
parte do nosso dia a dia. Por que no us-
las a nosso favor como uma forma de
comunicar ao mercado e a nossa rede de
contato virtual que ns somos corretores
de imveis?
Voc tem perfil nas redes sociais?
Como voc tem utilizado estes canais de
comunicao? #reflita
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TEXTO BNUS
COMO ATRAIR CLIENTES?
de suma importncia que nos seus
canais sociais voc compartilhe que agora
corretor de imveis. Eu, por exemplo,
mudei a forma como cadastrei meu
nome no Facebook. Agora, o Guilherme
Machado o Palestrante Guilherme
Machado, uma forma simples, objetiva e
espontnea de associar as palestras que
realizo, sem necessariamente me tornar
um chato virtual que fica anunciando sua
funo a todo mundo.
Alm disso, esta mesma estratgia facilita
os mecanismos de busca, aumentando
as chances das pessoas me encontrarem
atravs das redes. Desse modo, preciso
ser estratgico e primar por um equilbrio
nesta relao nas redes sociais para no
provocarmos e minimizarmos as taxas de
rejeio. No v encher o seu mural ou o
mural dos seus amigos com propaganda.
Comunicar diferente de importunar.
4. Tenha um email profissional
Ter um email especfico para o seu
trabalho aumenta a sua credibilidade e
facilita a organizao. Alm disso, mesmo
com os diferentes canais sociais disponveis,
o email ainda uma excelente forma de se
comunicar.
Priorize um email de fcil memorizao
e digitao. Nada de encher de nmeros,
letras ou coisas engraadinhas. Muitas
vezes mais fcil memorizar um endereo
eletrnico do que um nmero telefnico
e assim o seu cliente poder entrar em
contato com maior assertividade. Se tiver
um endereo de email corporativo, melhor
ainda.
5. Mapeie os formadores de opinio
Como voc novo na profisso,
importante contar com experincias
positivas que lhe ajudaro a construir uma
imagem de credibilidade. A opinio que
seus amigos e familiares multiplicaro
sobre voc pode ser uma forte aliada para
a conquista de novos clientes.
Sempre temos em nossas relaes de
amizade, pessoas que se destacam e so
capazes de influenciar outras opinies. A
estas pessoas chamamos de formadores de
opinio. fundamental mapear na sua rede
quem so os contatos que tm este perfil
influenciador, pois eles sero fontes valiosas
de recomendao. Saber quem so os seus
formadores de opinio possibilitar uma
melhor gesto da sua carteira de cliente e
torn-la mais rica e poderosa junto ao seu
objetivo que exatamente gerar cliente.
Viu s? Depois destas 5 dicas, voc ainda
tem alguma dvida de que possui uma
grande carteira de cliente? Contudo, a
grande sacada nesta dinmica entender
que clientes no caem do cu. Eles
esto em todo lugar, mas precisam ser
garimpados e lapidados com carinho,
como uma verdadeira joia rara, ou ento, a
nossa ltima cereja do bolo.
Agora se envolver com elas,
interpret-las, adequar a sua realidade e
arrebentar nas vendas. Te espero no topo.
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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...

E
pensa que acabamos por aqui? No.
A revoluo est apenas comeando
e s depende de voc.

Vimos que realizao e sucesso, aqueles

dois elementos que falamos l no incio da
nossa conversa, podem ser conquistados.
Porm, eles no devem ser o objetivo final
da nossa ao, mas o ponto de partida da
motivao necessria para a concretizao
de nossos sonhos. Todavia, preciso
acender uma luz de alerta. Nenhuma
atitude ser transformada se voc pegar
todo o conhecimento e provocaes
absorvidos neste e-book e coloc-los
em uma portinha trancada a sete chaves
dentro da sua cabea, como se estivesse
com medo de que este aprendizado fosse
roubado de voc.

voc o principal agente de mudana.

Deseja se tornar um Nada do que refletimos at aqui ter sentido

corretor campeo? se VOC no sair de um estado de inrcia

Sua ao s ser efetiva se voc
transformar em prtica as estratgias que
descobriu aqui. E mais, o seu sucesso ser
certo se voc for capaz de aprimorar as
experincias que compartilhamos tendo
por base a sua prpria vivncia e dinmica
do seu mercado.
No h frmulas prontas e isso que
torna o mercado imobilirio to atrativo
e com potencial incrvel para inovao e
descoberta de mltiplos caminhos que nos
levam ao sucesso.
Tudo isso fruto de um processo, onde
para um estado de inquietude permanente,
onde as reclamaes e o medo da mudana
so substitudos por atitudes diferenciadas
que nos levam a evoluir profissionalmente.
Deseja se tornar um corretor campeo?
Ento comece a transformao dentro de
VOC.
Atitude a palavra de ordem! No
temos tempo a perder. Mude seus hbitos,
construa relacionamentos sustentveis,
transforme-se no sucesso do seu cliente.
Aprimore seus conhecimentos e, acima de
tudo, provoque-se!


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TEXTO FINAL
A REVOLUO COMEA AGORA...

Convido voc a interagir comigo,

deixando a sua opinio sobre o nosso
e-book e tambm compartilhando as
informaes com os seus amigos para que
possamos colaborar para a consolidao
de uma grande rede de transformao do
mercado imobilirio.

Conhea tambm nosso programa de

palestras e treinamentos e descubra um
novo mundo de oportunidades para se
superar cada vez mais, se consolidando
como o corretor de sucesso que tanto
deseja.

Quebre as regras!!!

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