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1. OBJETIVO

Establecer el mtodo de evaluacin de funcionamiento integral que debe realizar Normotors

SAC, en la definicin de su Plan de Negocio, determinando lineamientos y polticas que
permitan el crecimiento sostenido del negocio.

2. ALCANCE

El presente documento aplica desde el acopio y anlisis de informacin obtenida en las

diferentes reas de Normotors SAC, hasta el despliegue de objetivos al equipo y seguimiento
al desempeo del Plan de Negocio.

3. ENTRADAS Y SALIDAS

Entradas:
Data histrica del desempeo de Normotors SAC, comportamiento y proyecciones de
mercado y algunos objetivos generales a cumplir en cada rea.

Salidas:
Plan de Negocio para el siguiente periodo que cubra todas las variables
consideradas, adems del seguimiento al mismo y el establecimiento de objetivos
para el ao y su comunicacin al personal.

4. REFERENCIAS INTERNAS
Dealer Standard Improvement (DSI).

5. REFERENCIAS EXTERNAS
N/A.

6. RESPONSABLES DE APLICACIN
Gerente General.

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Administrador.
Jefe del CCSS.
Jefe de Repuestos.
Jefe de Ventas.
Jefe de Contabilidad.
Master Kaizen.

7. DEFINICIONES Y SIGLAS

Concepto Descripcin
Es una herramienta esencial que provee de los insumos necesarios al
proceso de planeacin estratgica, proporcionando la informacin
FODA
necesaria para la implantacin de acciones y medidas correctivas y a la
generacin de nuevos o mejores proyectos de mejora.
Es una herramienta indispensable para el xito de un negocio, el cual
consiste en una serie de actividades relacionadas entre s para el
Plan de Negocios comienzo, sostenimiento y desarrollo del Concesionario. El Plan de
Negocio identifica, describe y analiza la viabilidad, tcnica, econmica,
financiera y social en un horizonte de tiempo.
Indicadores que miden el nivel de desempeo de un proceso
KPI determinado, enfocndose en el como e indicando que tan efectivos son
los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado.
Acto mediante el cual se invierte un capital con el nimo de obtener unos
ingresos a lo largo del tiempo. La inversin se refiere al empleo de un
capital en la actividad de negocio de la compaa y reas relacionadas,
Inversin
con el objetivo de incrementarlo. Dicho de otra manera, consiste en
renunciar a un consumo actual y cierto, a cambio de obtener unos
beneficios futuros y distribuidos en el tiempo.

8. INDICADORES

INDICADOR FRMULA FUENTE OBJ FRECUENCIA

Cumplimiento Total estndares cumplidos /
DSI en Total Reportes DSI 100% Mensual
estndares estndares aplicables
Utilidad Bruta
del Negocio Ventas Costo de Ventas del
rea
SIGESCO BP Mensual
rea de
PostVenta
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Utilidad Bruta
Ventas Costo de Ventas del
del Negocio rea
SIGESCO BP Mensual
rea de Venta

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9. DIAGRAMA DE FLUJO ACCIONES CORRECTIVAS Y

PREVENTIVAS.

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10. DESCRIPCION DEL PROCESO PLAN DE NEGOCIOS

Responsable Descripcin

10.1. Inicio del Procedimiento de Plan de Negocios.

A continuacin, se describen los diferentes elementos del Plan
de Negocio que es elaborado mediante la colaboracin de la
Administracin y Gerencia General junto con los Jefes de cada
rea. Los resultados se informan generosamente para que
toda la organizacin est acorde con los objetivos.

10.2. Objetivos del Plan de Negocio.

Definir diferentes etapas que le permitan al Concesionario
medir los resultados de la gestin del negocio.
Establecer metas a corto y mediano plazo.
Definir los resultados finales esperados.
Establecer criterios de medicin para conocer con certeza los
GERENTE logros.
GENERAL /
ADMINISTRADOR / Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su
JEFES DE REA aplicacin.
Involucrar al NSC en el desarrollo del plan.
Contar con un responsable para su aplicacin.
Prever mecanismos de seguimiento que permita medir el
avance y generar planes que permitan tomar posibles medidas
correctivas.
Ser claro en el periodo de tiempo analizado.

10.3. Etapas del Plan de Negocio.

10.3.1. Recolectar Informacin.
Es responsabilidad de los Jefes de cada rea, realizar la
recoleccin de informacin necesaria para definir la
trazabilidad de los planes de negocio por medio de:
Analizar Datos Histricos
Se debe analizar el comportamiento de las ventas tanto
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de vehculos nuevos, repuestos, mano de obra, trabajo de

terceros, etc.
As mismo se debe contar con las caractersticas de la
operacin de Normotors: dimensiones (m2), referencia
geogrfica, nmero de colaboradores, market share, etc.

Comprender el Mercado
Cada Jefe de rea es responsable de investigar su
mercado: Informacin respecto al crecimiento de los
productos o servicios en el sector, el tamao actual del
mercado, posibilidad de crecimiento o decremento,
GERENTE
GENERAL / caractersticas de compras de los clientes potenciales y
ADMINISTRADOR / necesidades generales de los productos y/o servicios; si
JEFES DE REA
es necesario solicitar informacin al NSC sobre estos
temas. Los Jefes de rea debern tener presente esta
informacin para determinar la estrategia ms efectiva
para penetrar en esos segmentos de mercado.
As mismo, todos los mencionados anteriormente han de
recolectar informacin suficiente del sector para identificar
las fortalezas y debilidades de la competencia as como
informacin acerca de su posicionamiento, caractersticas
de productos y/o servicios, precios, eficacia del servicio
ofrecido, volumen de ventas, polticas comerciales,
rentabilidad, etc.
Interpretar las Herramientas.
A travs de los estudios de mercado elaborados, ver
procedimiento PRO MN 009 INVESTIGACIN DE
MERCADOS, se ha de adquirir informacin vital del
negocio, enfocando a la compaa hacia los factores
claves para el xito. Este tipo de anlisis es analizado por
la Gerencia General, Administracin y las Jefaturas de
cada rea los cuales han de examinar la interaccin

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entre las caractersticas particulares del negocio y el

entorno en el cual se compite.
Los Jefes de rea realizan la investigacin para actualizar
informacin respecto al producto, mercado, empresa,
unidad estratgica de negocios, etc.
A continuacin, con las conclusiones obtenidas como
resultado del anlisis FODA, han de realizar el anlisis y
las estrategias de marketing con el objetivo de ser
incorporadas en el Plan de Negocio.
El rea de Contabilidad suministra las estadsticas previas
que permitan observar la viabilidad econmica y
financiera del negocio. En esta informacin se encuentra
la explicacin de la posible reduccin en caso de que las
ventas proyectadas no sean alcanzadas, necesidades y
planes de financiamiento, con informacin de opciones y
elegir la ms rentable para el proyecto, balances y
GERENTE
GENERAL / estados de prdidas y ganancias proyectados, el origen y
ADMINISTRADOR /
aplicacin de los fondos.
JEFES DE REA
El rea de Contabilidad, en lo que se refiere a
rentabilidad, debe explicar la tasa interna de rendimiento
esperada y los periodos de recuperacin de la inversin.

Analizar los KPIs.

Los datos histricos y el rendimiento actual de Normotors
se ven reflejados en los resultados de los KPIs de cada
rea.
Para ello, los Jefes de rea deben implementar una
planificacin basada en el cumplimiento de metas y
objetivos que permitan el crecimiento sostenido de la
empresa. Los KPIs deben ser utilizados para monitorear
la actividad de la compaa, aplicando medidas
correctivas en caso haya una desviacin respecto a los

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objetivos trazados. Ver Anexo 1.

10.3.2. Evaluar los Riesgos.

Los Jefes de rea deben de tomar en cuenta los riesgos que
puede llevar consigo el plan de negocio por lo que es
necesario hacer una lista de todos los posibles riesgos y de
las consecuencias que pueden tener en la empresa. Se
recomienda evaluar los riesgos que provengan de factores
externos como cambios en la demanda, cambios en las
regulaciones del sector, reaccin de la competencia, tipo de
cambio, etc. Este anlisis nos ayuda a contrarrestar los
posibles riesgos.
10.3.3. Establecer Objetivos.
GERENTE
Los Jefes de rea, en coordinacin con el NSC, deben
GENERAL /
ADMINISTRADOR / proyectar y establecer objetivos para el siguiente ao en
JEFES DE REA
funcin a los datos histricos de los aos anteriores y al
anlisis de los factores internos y externos de la empresa.
Estos objetivos deben ser monitoreados a travs del Reporte
de KPIs del DSI (Anexo No 1).
10.3.4. Verificar y Aprobar plan de parte del NSC.
La elaboracin del Plan de Negocio debe ser coordinada con
el NSC, quien da el visto bueno final de lo elaborado.
As mismo, el rea de Contabilidad es la responsable de
evaluar el potencial econmico de un proyecto empresarial y
presentar alternativas viables de financiacin para la
empresa.

10.3.5. Comunicar Plan Elaborado.

Los Jefes de cada rea deben divulgar a su personal
respectivo los objetivos trazados para el nuevo ao, a travs
de reuniones y evidenciar registro de ello.

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10.3.6. Realizar Monitoreo y Seguimiento.

Normotors y el NSC han de realizar el respectivo
seguimiento a los planes de negocio en forma mensual, con
el propsito de definir el estado en el que se encuentra el
GERENTE
GENERAL / mismo, de esta manera y de acuerdo a la situacin tomar
ADMINISTRADOR /
decisiones de acciones a seguir con el fin de lograr el
JEFES DE REA
crecimiento sostenido de la empresa.

10.4. Fin del Procedimiento de Plan de Negocios.

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11. REPORTES.
Responsable de
Tiempo de Forma y
Forma de la custodia,
Forma de Lista controlada conservacin Disposicin
Tipo de Forma de captura Informe y Conservacin Recuperacin,
Procesa de De los Final de los
registro y periodicidad periodicidad De registros Y respaldo de
miento Distribucin Y reportes Registros y Registros
Registros y los
reportes Y reportes
reportes

Reporte En archivo
Digital Por fecha Mensual Master Kaizen Master Kaizen 1 ao Digital
KPIs del DSI Excel

12. CONTROL DE REVISIONES.

El presente documento se deber revisar por lo menos una vez al ao a partir de su
aprobacin o antes, si el responsable de su elaboracin as lo requiere, o cuando la
Gerencia General o Administracin lo considere conveniente.
13. DISTRIBUCIN.
Gerente General
Administrador.
Jefe del Centro de Servicios.
Jefe de Repuestos
Jefe de Ventas.
Jefe de Contabilidad.
Master Kaizen.
Este documento est disponible para consulta fsicamente en las reas de
Administracin y Gerencia de Normotors, adicionalmente de forma virtual en la
Extranet de Maquinarias.

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14. ANEXOS

1. Reporte KPIs del DSI.

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15. CAMBIOS EN RELACIN A LA EDICIN ANTERIOR

N/A.

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