UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA DE INGENIERA AGROINDUSTRIAL

TTULO: PROYECTO DE DISEO DE PLANTA DE UNA

EMPRESA AGROEXPORTADORA DE PALTA HASS
INTEGRANTES:
Abanto Dahua Magaly Ines
Leyva vila, Jos Arnol

DOCENTE:
Mg. OTOYA AYESTA, AMANDA MAGALI DEL PILAR
CICLO:
IX
Trujillo 2017
Introduccin

El presente proyecto de negocio y comercializacin de palta Hass, se desarrolla dado que

existe a nivel mundial una tendencia al consumo de productos naturales frescos entre frutas
y verduras; siendo primero el mango, segundo la pia, tercero la papaya y cuarta la palta.
De acuerdo con la FAO, en 2009, se estim una produccin global de 2,6 millones de
toneladas, aportadas principalmente por Mxico (1,46 millones t) y Estados Unidos (175
mil t) (FAO 2013). En el 2011 se cosecharon alrededor de 4,5 millones de toneladas de
paltas, casi el doble de los 2,7 millones de toneladas obtenidas en el 2000. El comercio
internacional ha aumentado de 372 mil toneladas en 2001 a ms de 1 milln toneladas en
2012, llegando a los 2,1 mil millones en el mismo perodo. Es as que existen empresas que
exportan dicho producto, sabiendo que en el mercado europeo y norteamericano hay una
gran cantidad de consumo por dicho producto.

El presente proyecto tiene como objetivo disear un plan estratgico para esta empresa en
los aos futuros. El proceso estratgico se compone de un conjunto de actividades que se
desarrollan de manera secuencial con la finalidad de que se pueda proyectar y alcance la
visin establecida.

En el primer captulo se plantean todos aquellos aspectos que se constituyen como punto de
partida: Planteamiento y formulacin de problemas, objetivos; justificacin, visin y
misin adems del impacto terico y prctico de la investigacin.

El segundo captulo comienza con el anlisis y diagnstico situacional, especficamente del

macroentorno, con la finalidad de determinar diferentes factores que tienen influencia sobre
la organizacin. Posteriormente, se desarrolla la evaluacin del microentorno, donde se
analiza el entorno ms inmediato de la organizacin para la generacin de valor.

En tercer Captulo se estudia el ambiente interno y externo, incluyendo todos los factores
que puedan influir o incidir en la estructura o funcionamiento de una organizacin, para as
lograr establecer el plan estratgico.

El cuarto captulo se concentra en el estudio de mercado, donde se examinan los elementos

centrales del mercado en cuanto al producto, el consumidor, la demanda, la oferta, las
estrategias de comercializacin y la seleccin de mercado. Con las conclusiones del
estudio, se inicia el planeamiento estratgico.
CAPITULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN

1.1.PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA

Desde los aos noventa, la poblacin a nivel mundial es cada vez ms consciente de la
necesidad de una alimentacin sana, nutritiva y equilibrada para evitar problemas de
salud, lo que incluye el menor consumo de grasas de origen animal y el mayor consumo
de grasas vegetales.
Estas condiciones cumplen las paltas, fruto tropical, que posee propiedades nutritivas 0
% de colesterol adems de su agradable sabor.
Las exportaciones de paltas han crecido sostenidamente ao tras ao, debido al mayor
consumo mundial y la reputacin de dicho producto en el mercado exterior, en trminos
de calidad, precio y volumen de produccin.
El producto de fcil exportacin es la palta Hass gracias a que posee la cascara ms
gruesa que las de otras variedades, lo cual le permite resistir mejor el transporte y
manejo post cosecha; es por eso que la variedad Hass es la que ms se adapta a tipos de
viajes largos y duros; siendo adems la ms solicitada en el mercado internacional en la
actualidad.
Las exportaciones de palta alcanzaron los US$445,7 millones en el perodo enero-
noviembre de 2016, segn datos de la Asociacin de Exportadores (ADEX). Esta cifra
representa un crecimiento de 45,7% en comparacin con el mismo perodo del 2015.
Los envos al exterior de este fruto significaron, en dicho lapso, el 10,9% de todas las
exportaciones agroindustriales del Per, lo que lo hizo el principal producto exportado.
El principal importador de palta fueron los Pases Bajos, que adquirieron cargamentos
por US$213,8 millones, lo que implica un 47,9% del total exportado. Otros destinos
importantes fueron Espaa (US$77,2 millones) y Estados Unidos (US$73,6 millones).
En el 2015, la palta Hass pudo ingresar al mercado de Argentina y de la India. As,
ahora son 26 los pases importadores.
En este proyecto lo que se pretende es introducirnos al mercado internacional de
exportacin de paltas de la variedad Hass siendo una empresa competitiva mediante un
plan estratgico de diseo de planta.
1.2.FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.2.1. Problema general

Qu aspectos de mercado, tcnicos, administrativos, legales, ambientales,

econmicos y financieros se requieren para la creacin de una empresa
agroindustrial exportadora de palta Hass?

1.2.2. Problema especifico

Cules son los requisitos tcnicos exigidos para la exportacin de palta Hass al
mercado internacional?
Cul es el sistema de distribucin fsica internacional ms adecuado para la
exportacin de palta Hass?
Cul es el segmento de mercado internacional que le gusta consumir palta Hass?
Cules son las principales barreras de mercado de acceso para las exportaciones
de palta Hass?

1.3.OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.3.1. Objetivo general

Determinar qu aspectos de mercado, tcnicos, administrativos, legales,

ambientales, econmicos y financieros se requieren para la creacin de una empresa
agroindustrial exportadora de palta Hass.

1.3.2. Objetivo especficos

Determinar los elementos del mercado que son necesarios para establecer la
creacin de la empresa agroindustrial exportadora de palta Hass.
Identificar las caractersticas que debe tener el producto de manera que garantice
su conservacin y sea de la aceptacin del consumidor.
Determinar el sistema de distribucin fsica internacional ms adecuado para la
exportacin de palta Hass.
Determinar estrategias comerciales que podran implementarse para la
promocin y comercializacin de palta Hass.
Identificar aspectos tcnicos, de ingeniera y logsticos que se requieren para la
produccin de palta Hass.
 Determinar los estudios econmicos y financieros requeridos para la
determinacin de la viabilidad y montaje de una empresa agroindustrial
exportadora de palta Hass.
Establecer los factores organizacionales que son necesarios en la creacin de una
empresa agroindustrial exportadora de palta Hass.
Identificar las principales barreras de acceso que se presentan para la exportacin
de palta Hass al mercado internacional.
Identificar los requerimientos legales que son necesarios para la creacin de una
empresa agroindustrial exportadora de palta Hass.
Identificar los requerimientos ambientales que son necesarios en la empresa para
su adecuado funcionamiento e impacto que generar en su entorno.
Generar mayores oportunidades de desarrollo para el Per en el sector agrcola,
explotando zonas de cultivo.
Incrementar el volumen de exportacin de acuerdo al grado de aceptacin que se
tenga de la demanda.
Obtener rentabilidad y generar empleo en la localidad.

1.4.JUSTIFICACIN

El presente proyecto se convierte en una gua que permite conocer mediante el

desarrollo de diferentes estudios como de mercado, tcnico, financiero, legal, ambiental
y de organizacin la viabilidad para crear una empresa agroindustrial exportadora de
palta Hass en el departamento de La Libertad provincia de Vir en el distrito de Vir en
la localidad de San Jos, por las exigencias del clima, el suelo y la facilidad de las vas
de acceso desarrollando la oportunidad de apoyar el crecimiento empresarial de la
regin, as como de generar empleo, impulsando de esta forma el aparato productivo de
la provincia acelerando su economa y por el ende contribuir al bienestar de la sociedad
en general.
Por ltimo con este proyecto se pretende poner en prctica los conocimientos
adquiridos durante la etapa estudiantil universitarios en especial del curso de ingeniera
bsica de edificaciones desarrollando as los conceptos y las teoras aprendidas en cada
una de las clases.

1.5.MISIN

Somos una empresa del sector agroindustrial dedicada a la produccin y exportacin de

palta Hass, a travs de una oferta integral y oportuna de nuestro producto; as mismo
satisfacemos las necesidades de nuestros clientes en el contexto internacional, contando
 con el mejor talento humano y la tecnologa apropiada para el desarrollo de nuestra
actividad empresarial, sin dejar de lado el compromiso y la responsabilidad con la
sociedad y el medio ambiente.

1.6.VISIN

Ser una empresa agroindustrial exportadora competente en el mercado internacional de

palta Hass siendo lderes en la produccin y comercializacin a nivel mundial,
reconocidos por nuestra calidad, contribuyendo as al progreso de nuestros
colaboradores y clientes, aumentando el nicho de mercado e idealizando una importante
carta de clientes garantizando as el posicionamiento de nuestro producto en la mente
del consumidor.

1.7.MTODOS DE LA INVESTIGACIN

El desarrollo de este proyecto utiliza un diseo mixto (cualitativo, semicuantitativo y

cuantitativo) debido a las siguientes razones:

Mtodo cualitativo en la etapa de estudios preliminares un estudio de

localizacin.
Mtodo semicuantitativo para un estudio de pre factibilidad.
Mtodo cuantitativo para el estudio de factibilidad del proyecto
 CAPITULO II. ANLISIS Y DIAGNSTICO SITUACIONAL

2. MACROENTRONO

Estados Unidos es el tercer pas ms poblado del mundo, al finalizar el 2016 contaba
con una poblacin de 323.127.513 millones de habitantes. Sus principales socios
comerciales son: China, Canad y Mxico. Durante el periodo 2008-2010, EE. UU. Se
ha mantenido como el principal destino de las exportaciones peruanas pues necesita de
muchas importaciones extranjeras para poder cubrir la demanda interna.

2.1.Entorno poltico

Desde el punto de vista del anlisis del entorno poltico, es fundamental realizar un
doble anlisis. Por un lado, se requiere examinar la situacin actual en trminos de
poltica interna y de poltica externa.

Tabla 1. Factores entorno poltico

Fuente: Elaboracin propia

2.2. Entorno econmico

En lo relacionado al comercio, las exportaciones netas ajustadas a la inflacin

mejoraron en el 2013, en comparacin con el 2012, debido a la demanda de
exportaciones de EE. UU. y por la cada del dlar. Del mismo modo, las exportaciones
superaron la marca de $2.000 millones, un hito relevante en miras de mejorar la balanza
comercial para las exportaciones crecientes. En este contexto, por cada dlar de las
exportaciones en el 2013, los EE. UU. tenan 1,20 dlares de las importaciones. Sin
embargo, la brecha entre las importaciones y las exportaciones se ha reducido en los
ltimos aos, pasando de USD 786,2 mil millones en 2006 a USD 409,1 mil millones el
ao 2014. En el 2015 hay un crecimiento ms pronunciado, tanto de exportaciones
como de importaciones debido al mayor crecimiento interno y externo.
El mercado laboral en el 2015 se ve mejorado y el crecimiento del PBI al 3%, que se
nota como la tasa de crecimiento de la economa estadounidense.

Tabla 2. Factores entorno econmico

Fuente: Elaboracin Propia

2.3.Entorno sociocultural

El valor nutritivo de la palta, mostrado en la tabla 3, es bastante alto y favorece a la

prevencin de cardiopatas y mejora la circulacin. Adems, es un buen elemento para
relajarse y combatir el estrs, dado que es un sedante activo, factor que los
consumidores podran tomar en cuenta a la hora de la compra.
Tabla 3 Composicin qumica y valor nutricional en un contenido de 100 gr. de la palta

Por otro lado, la palta es un fruto que tiene diversos usos, como alimentacin, siendo un
complemento en diversos tipos de comida as como ser la materia prima, en forma de
aceite, para la elaboracin de cosmticos (sobre todo para la piel y cremas de masaje) y
la industria farmacutica. El perfil del consumidor estadounidense seguira la
trayectoria de las ventas frutas frescas convencionales, muchas veces motivados por la
salud y por mejorar el aspecto de la nutricin, y que est siendo adoptado cada vez por
ms personas, y es que, aproximadamente el 60% de los consumidores norteamericanos
se preocupan de por lograr una dieta ms sana, llegando a un 70% si tienen hijos. De los
que desean esta dieta, un 42% los busca para perder peso, un 39% y 30% como
prevencin a problemas de salud y consejo mdico respectivamente (FAO, 2009).
Exista una tendencia que se est incrementando, por consumir productos orgnicos,
siendo las frutas y hortalizas los alimentos ms comprados, y que son adquiridos en
mayor porcentaje en supermercados, tiendas de productos orgnicos y sper centros.
Segn El Perfil del Consumidor de Productos Frescos de Estados Unidos, se obtuvieron
los principales factores que influyen en la compra, mostrados en el grfico 1.

Grfico 1. Factores que influyen en la compra de palta en Estados Unidos

Fuente: Food and Agriculture Organization, (2009) Elaboracin propia.

 Asimismo, segn este mismo reporte, la palta se encuentra entre las verduras orgnicas
con mayores perspectivas, lo cual puede demostrarse por el crecimiento de la demanda.

Tabla 3. Entorno social

Fuente: Elaboracin propia.

2.4. Entorno tecnolgico

Tabla 4. Factores entorno tecnolgico

Fuente: Elaboracin propia.

Existen actualmente en el Per campaas y diversos programas que promueven la

exportacin de palta. Es el caso de Sierra Exportadora, programa que incentiva la
competitividad a partir de actividades econmicas como la exportacin de palta, dando
asesora a 10 regiones del pas as como asociaciones de productores de palta del tipo
Hass y Fuerte, siendo notables las mejoras logradas como el rendimiento, pasando de 3
ton/ha a 10 ton/ha (Sierra Exportadora, 2008). Segn el ndice de grado de adopcin de
tecnologas nuevas, publicado en el Plan estratgico Nacional Exportador 2003-2013,
 Per tiene un grado relativamente bueno de adopcin; sin embargo, esto debe ir
mejorando para incrementar la competitividad con el resto del mundo. En adicin,
existe un Plan de Compensaciones del Agro que busca generar economas de escala
para la exportacin por medio de la asociatividad. En este programa se podr recibir
apoyo para la adopcin de nuevas tecnologas, de las que el grado de adopcin se
muestra en el grfico 2, de tal forma que se reduzcan los costos unitarios y se eleve la
eficiencia de los recursos. Asimismo, se financiar la formalizacin y asociatividad as
como la modernizacin de la administracin.

Grfico 2. ndice de Grado de Adopcin de Tecnologas Nuevas

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, (2009).

2.5.Entorno ecolgico

En el 2012, el consumo de productos orgnicos para productos comestibles y no

comestibles, alcanz los USD 31,5 billones. La venta de paltas orgnicas alcanz los
USD 32 Millones en el 2013, que representa un aumento de ventas del 25% en relacin
al 2012.
En cuanto a las nuevas tendencias de consumo, el mercado verde es uno de los sectores
de ms rpido crecimiento en la economa, y que tiene una motivacin de
responsabilidad ambiental, lo cual se puede percibir a travs de iniciativa de reduccin
de la huella de carbono.
 Tabla 5. Factores entorno ecolgico

Fuente: Elaboracin propia.

2.6.Entorno global

Tabla 6. Factores entorno global

Fuente: Elaboracin propia.

3. ANLISIS DEL MICROENTORNO

3.1.Identificacin, caractersticas y evolucin del sector

California es el principal productor de palta en Estados Unidos, seguido por Florida y

Hawi. En cuanto al valor de la produccin, esta aument de USD 479 millones en el
2010 a USD 492 millones en el 2012. El volumen total ascendi a 226.450 toneladas, lo
cual representa un aumento de ms de 52.200 toneladas en relacin con el 2010. La
variedad dominante de palta es la variedad Hass que se cultiva en California, mientras
que los productores de Florida suelen producir grandes variedades de paltas ms
aceitosas, como la Booth, Lula y Taylor. Las paltas de California se comercializan todo
el ao y el mercado de Florida dura de junio a marzo. La variedad de Hass tiene la
tendencia a soportar solo los aos alternos despus de tener una temporada de bajo
 rendimiento, debido a factores como el fro. Por este motivo, los rboles tienden a
producir en abundancia la siguiente temporada. Este cultivo pesado agota sus hidratos
de carbono almacenados, lo cual repercute en la siguiente temporada, completando el
patrn de alternancia.
Los precios de palta han ido aumentando desde 1980, debido a la creciente demanda y
el crecimiento de la poblacin. En el 2011, el precio medio de la palta de Estados
Unidos cay de USD 2.170 por tonelada, frente a USD 2.750 por tonelada el ao
anterior.
En lo relacionado a la comercializacin, la palta es considerada una opcin en la dieta
saludable y como una buena fuente de aceite monoinsaturado beneficioso.
La demanda de palta en EE. UU. ha sido muy variable, sin embargo, se ha notado una
creciente tendencia desde 1970 (Plattner y Prez 2012).
Las exportaciones de palta alcanzaron los US$445,7 millones en el perodo enero-
noviembre de 2016, segn datos de la Asociacin de Exportadores (ADEX). Esta cifra
representa un crecimiento de 45,7% en comparacin con el mismo perodo del 2015.
Los envos al exterior de este fruto significaron, en dicho lapso, el 10,9% de todas las
exportaciones agroindustriales del Per, lo que lo hizo el principal producto exportado.
El principal importador de palta fueron los Pases Bajos, que adquirieron cargamentos
por US$213,8 millones, lo que implica un 47,9% del total exportado. Otros destinos
importantes fueron Espaa (US$77,2 millones) y Estados Unidos (US$73,6 millones).
En el 2015, la palta Hass pudo ingresar al mercado de Argentina y de la India. As,
ahora son 26 los pases importadores.

3.2.Anlisis de las cinco fuerzas de Porter

3.2.1. Poder de negociacin de los proveedores

La empresa Mission Produce identific, desde sus inicios, que la demanda de palta
era cada vez mayor y que California no poda proporcionar al mercado un
suministro constante de fruta de calidad. Desde 1985, esta compaa se convirti en
la primera empresa en importar paltas de Mxico. Un ao despus, fue la primera en
importar paltas de Chile. Actualmente, Mission de Mxico es una de las principales
fuentes de suministro de palta, ya que desde ah se exporta a Estados Unidos, Asia,
Canad y Europa, mientras que tambin provee el suministro de palta a la filial de
procesamiento de Mission, Simmisco Foods. En el 2011, adquiri una participacin
del 50% en Cabilfrut S.A. de Santiago de Chile. Cabilfrut es uno de los principales
envasadores y comercializadores de paltas chilenas, en los mercados de Amrica del
Norte, Europa, Asia y Amrica del Sur. Debido a que Chile era considerado uno de
los mayores distribuidores de palta en el mundo, Mission considero de vital
importancia consolidar su posicionamiento en Chile. En lo relacionado a Per como
 pas proveedor, el 2001 Camposol se convirti en socio de sus futuros proyectos
sostenibles. Hoy en da, hay ms de 18.000 hectreas de paltas Hass en Per. La
temporada regular de cosecha de palta Hass es de mayo a mediados de septiembre y
la temporada pico de alimentacin es de junio a agosto. Considerando que Mission
controla muchos aspectos de sus operaciones, desde el cultivo y la cosecha hasta el
transporte y el almacenamiento, el poder de los proveedores es bajo.
El Per es el octavo productor de palta de la variedad Hass como se observa en el
grfico 3, y representa una zona rica en sembro de palta, por lo que de acuerdo al
precio y rendimiento de la tierra puede escogerse la zona de cosecha. (FAO, 2008).

Grfico 7 Produccin Mundial de Palta 2007 - 2008 FAO (2009)

Elaboracin propia

Segn la produccin mensual de palta segn regin, entre 2007 y 2008 indicada en
el Anexo 1, los proveedores son muchos, y de acuerdo al precio, rendimiento de la
tierra y calidad del producto se podra escoger la mejor opcin. Los proveedores de
asesora tcnica seran grupos de ingenieros agrnomos tanto locales como
extranjeros, que mediante constante evaluacin permitan detectar problemas y
realizar mejoras al producto ofrecido. Los precios de los insumos como fertilizantes
o embalajes presentan un precio relativamente constante por lo que se puede decir
que el poder de negociacin con los proveedores es bajo.

3.2.2. Poder de negociacin de los clientes

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill (Fisher & Espejo, 2011) en su libro
Mercadotecnia. El poder de negociacin de los clientes afecta de modo significativo
a la rentabilidad de las empresas. La importancia de este poder de negociacin
depende de la diferenciacin de los productos, los costes del cambio de proveedor,
la amenaza que los clientes representan de integrarse hacia el origen, si el cliente
dispone de informacin completa de los costes y del grado de concentracin de los
clientes.
En el 2011, aproximadamente veinte compradores controlaban dos tercios del valor
de comestibles vendidos a nivel nacional. En el 2010 haba un total de 138 cadenas
de tiendas, incluyendo 40 cadenas con ms de 100 tiendas cada una. Estos
compradores cada vez ms poderosos pueden capturar ms valor al ejercer presin
para bajar los precios, y exigir una mejor calidad y servicios. Independientemente
de la estructura del mercado, el carcter perecible del producto siempre ha tendido a
limitar el poder de negociacin de los productores de palta.
Actualmente, las exportaciones peruanas de palta Hass, grfico 4, se dirigen
principalmente a Pases Bajos, el cual sufri una considerable subida a comparacin
del segundo importador importante para Per, y Espaa, pas en que la importacin
de frutas y hortalizas de enero a julio de 2009 ha descendido un 5 por ciento en
volumen, hasta 1,3 millones de toneladas, y un 13,7 por ciento en valor, hasta los
795 millones de euros, en relacin al mismo periodo de 2008 (Comercio
Internacional, 2009)

Grfico 4. Principales Destinos de la Palta Peruana en el ao 2009

Fuente: Exportaciones del Per, blogspot. (2009)

Estados Unidos como Europa son los principales importadores, mostrado en el

grfico 5.

Grfico 5 Principales Importadores de Palta 2008

 Fuente: FAO (2009)

3.2.3. Amenaza de nuevos competidores

Para Laura Fisher y Jorge Espejo, Mc Graw Hill (Fisher & Espejo, 2011) en su libro
Mercadotecnia. Los competidores potenciales constituyen una amenaza, y contra la
cual la empresa debe protegerse creando barreras de entrada. Posibles barreras de
entrada son: las economas de escala, las diferencias de productos protegidas por
patentes, la imagen de marca, las necesidades de capital para acceder al mercado, el
coste de cambio de proveedor, el acceso a los canales de distribucin y las ventajas
de experiencia y costes. La fuerza disuasiva depende de la reputacin de la empresa
de agresividad respecto a los nuevos consumidores, el grado de compromiso con el
producto- mercado, la disponibilidad de recursos financieros y la capacidad de
represalias.
La amenaza de nuevos competidores entrantes depende, en gran parte, de los niveles
actuales de beneficios y la tasa de crecimiento de la demanda. Desde el 2002, EE.
UU. Ha sido el mercado de importacin ms grande de paltas. En el 2013, la
demanda oscilaba alrededor de los 777.101.029 mil millones de toneladas,
igualando la oferta disponible que se compone en gran medida de las importaciones.
Entre 1999 y 2013, la tasa anual de crecimiento de palta ha estado cerca del 10%
(Bellamore 2014). Este aumento constante de la demanda ha trado nuevos
participante en el mercado de EE. UU., como son las paltas de Espaa y Hawi,
ambos aprobados para las importaciones por el Departamento de Agricultura de EE.
UU. a finales del 2013. Por otro lado, en la parte superior de la cola se encuentra
Mxico; recientemente, el gobierno de Mxico ha dado pasos importantes pidiendo
a la USDA ampliar la importacin del programa de palta desde todas las zonas de
Mxico.
Israel tiene un rendimiento ms elevado que Per y Mxico, y actualmente exporta
principalmente al mercado Europeo.
3.2.4. Amenaza de productos sustitutos

En el caso de los productos frescos en general, los efectos de la sustitucin son muy
pronunciados, debido a la temporalidad de los productos, que a su vez influye en la
disponibilidad, aspecto, sabor y precio. Por otro lado, en cuanto al consumo, existen
diferentes segmentos que prefieren esta fruta. Podemos identificar segmentos
especficos como los hispanos, los millenials, los consumidores de productos
nutritivos, los consumidores de desayuno y los consumidores de snacks. Es
importante hacer esta aclaracin porque la palta es un alimento multifuncional, y en
cada uno de estos segmentos es posible que aparezcan productos substitutos. En el
caso de los consumidores que prefieren la palta por su valor nutricional, se puede
ver que hay una amplia oferta de productos de alto valor nutritivo que pueden
sustituir a la palta, como lo son las bananas, el tomate, las aceitunas y el zucchini o
zapallo italiano. Por el lado de los consumidores de palta en el desayuno, los
productos sustitutos son los clsicos que se consumen en el desayuno, como la
mantequilla, el queso, los huevos, el yogur griego y los cereales. Si bien es cierto, la
palta todava no es tan fuerte en este segmento, el reto es que pueda convencer a
ms consumidores para este tipo de uso. Siguiendo los estudios de Hass Avocado
Board (2014), el segmento de consumidores de palta en el desayuno tiene un alto
potencial.
Existen otras variedades de palta, como Fuerte, Bacn, Gwen, Pinkerton, Reed,
Zutano.4 Una de las diferencias es la poca de siembra y la preferencia del
consumidor es sin duda la variedad Hass.

3.2.5. Rivalidad entre competidores

La rivalidad competitiva para llegar al mercado de EEUU se da principalmente

entre Mxico, Chile y California. Los principales productores son Mxico,
Repblica Dominicana, Estados Unidos, Israel, Indonesia, Brasil, Chile, Colombia,
Per y Sudfrica.
El pico de la exportacin de Per es en junio y julio. Adems, cuenta con
condiciones climticas para la produccin de palta en sus diferentes variedades todo
el ao, representando una ventaja competitiva frente al resto de productores.
Existen ms de 20 empresas exportadoras de palta en el Per, lideradas por
Camposol, Consorcio de Productores de Fruta, Agroindustrias Verde Sol,
Procesadora Larn, Agrcola Copacabana de Chincha.
CAPTULO III. ANLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIN

4. NIVEL DE RECURSOS

La cantidad y calidad de recursos naturales que se tienen en el pas es inmensa. El Per

es un pas rico en zonas de produccin de palta y rendimiento de las tierras; sin
embargo, se debe incrementar estas capacidades para poder ser capaz de ser el principal
abastecedor internacional.

En el 2007 y 2008, La Libertad y Lima han sido sin duda los departamentos con mayor
superficie sembrada llegando a 774 y 443 hectreas sembradas respectivamente como
se observa en el grfico 6. (Minag, 2008), concentrando en su conjunto el 46,5% de la
produccin nacional de dicho producto, tal como se observa en el cuadro 10:

Grfico 6. Superficie Sembrada Mensual de Palto (Ha) 2008

Fuente: Ministerio de Agricultura FAO (2009)

Las principales zonas productoras de palta estn en la costa, los valles interandinos y en
la selva alta, sustancialmente en las regiones de Junn, Lima, San Martn, Hunuco y
Cusco. Dentro del territorio nacional, se cuenta con un rea de 12 mil hectreas
destinadas al cultivo de palta, de las cuales, cerca de 2 200 son de la variedad Hass y
3000 del tipo Fuerte. La mayor parte de la produccin se destina al mercado interno,
lo cual evidencia un desarrollo incipiente de la actividad exportadora. La produccin
por las distintas regiones productoras es heterognea, lo que ocasiona una fuerte
competencia interna. Por el lado externo. Las ventas al exterior, principalmente, tienen
como destino final a la Unin Europea, donde solamente dos pases reciben el 60% del
total exportado. El diario El Comercio en un artculo publicado en mayo del 2009,
explica que el programa Sierra Exportadora, a travs de sus voceros, ha informado
 que en la regin Apurmac (Especficamente hablando del distrito de Huaccana,
provincia de Chincheros) los envos de palta fuerte a Holanda y Francia han aumentado
en solo dos aos, de 20 a 120 toneladas. Una de las razones se debe a que este
programa, en alianza con el Gobierno Regional de Apurmac, ha apoyado a 600
agricultores de la zona.

Cuadro 7. Principales regiones productoras de palta (2009)

Fuente: Gerencia Regional de Agricultura (2010)

Cuadro 8. Produccin Nacional de paltas y TM comercializadas en el Mercado

Mayorista N2 de Frutas (EMMSA)

Fuente: (OEEE-UE, 2015)

5. HABILIDADES

Las habilidades con las que debe contar la organizacin es la de trabajar bajo polticas
adecuadas de calidad, garantizando el buen estado de su producto cuando llegue a sus
clientes. Los compradores buscan a un proveedor que sea capaz de satisfacer sus
 requisitos y actualmente la certificacin de la calidad es un factor muy relacionado a la
competitividad, facilitando cada vez la entrada a ms mercados. Asimismo, debe lograr
diferenciarse de la competencia, para que los consumidores exijan palta de origen
peruano. Esto se lograra con una buena promocin del producto a ofrecer. La
organizacin debe buscar un mejoramiento continuo, innovacin y reingeniera de sus
procesos. Si se trabaja con productividad se lograr la competitividad, teniendo una
respuesta rpida a los cambios en el mercado. Del mismo modo, aplicar benchmarking,
de forma estratgica, al ser una empresa nueva, ser una habilidad que la organizacin
debe manejar as como el tener capacidades de negociacin en busca de alianzas e
inversin.

6. COMPETENCIAS CENTRALES

Los ltimos aos han sido favorables para las agro exportaciones peruanas y es por ello
que existe gran demanda para la compra de tierras adecuadas para el cultivo de los
diversos frutos, y es que el mercado global pide ms frutas y hortalizas y se tiene que
ver dnde producirlas para poder cumplir con los lotes de abastecimiento solicitados.
Lo que se busca es convencer a los pequeos agricultores o parceleros precarios que
tienen en sus manos las tierras an sin cultivar, sin que esto signifique marginarlos, sino
ms bien involucrarlos, logrando la integracin entre campesinos y empresarios, esta
sera una de las competencias que la organizacin fomente, para lograr mejores frutos.
La palta Hass tiene un horizonte prometedor, siempre y cuando se logren abrir nuevos
mercados, comenta el Presidente de (ProHass, 2009).
La empresa exportadora de palta tendr tambin como competencia principal la
excelente calidad que brindar al mercado, y al ser la palta un producto perecible
pondra hincapi en el correcto desarrollo de la cadena de fro, la cual sigue pasos segn
el proceso de refrigeracin llegando de la forma ms ptima al consumidor final. Del
mismo modo, contribuir a la inocuidad del fruto, evitando as alguna prdida
econmica que podra daar la cadena logstica y la industria a desarrollar, es decir, la
eficiencia logstica ser tambin una de las competencias principales a tener muy en
cuenta en el desarrollo de la empresa para la apertura de nuevos mercados, punto que es
considerado tambin como una competencial central.

7. CADENA DE VALOR

En el grfico 7 se muestra la Cadena de Valor para las exportaciones peruanas de palta

Hass. A continuacin se presenta un anlisis a partir de este grfico.
Grfico 7. Cadena de Valor
7.1.Infraestructura

En este punto fueron incluidas todas las entidades que son el constante apoyo para el
funcionamiento de la organizacin. Se encuentran empresas reguladoras y
promotoras as como el estado, que implica el factor macroeconmico del pas
principalmente. Este punto tambin toma en cuenta todo lo referente a carreteras y
puertos ya que es muy importante el tema de tiempos, sobre todo al tratarse de un
producto perecible. Se debe promover la inversin en estos sectores, para mayor
apoyo al exportador.

7.2.Desarrollo tecnolgico

Este punto incluye lo relacionado al acceso a la informacin pertinente y mayor

eficiencia en la comunicacin, as como el correcto uso de tecnologas en el proceso
que sigue la palta hasta estar lista al consumidor. Se debe promover la efectividad en
la empresa, por ello las tecnologas de informacin seran de gran utilidad. Al ser
una empresa que recin entra al mercado, el benchmarking sera una buena forma
para establecer indicadores o sistemas que permitan comparar el actual desarrollo,
para ello es importante la continua investigacin. Del mismo modo, el uso de
internet como herramienta para reducir algunos cuellos de botella como el de
realizacin de trmites u otras gestiones en las diversas entidades es fundamental.

7.3.Recursos Humanos

El contar con personal comprometido con el trabajo y conocedores del tema tanto a
nivel gerencial como operativo permitir el funcionamiento de la organizacin.

7.4.Abastecimiento

Se debe escoger la mejor ubicacin del cultivo de paltos. El Per es un pas que
provee diversidad de suelos para su cultivo, tema que debe ser aprovechado,
sobretodo porque el abrirse este nuevo mercado, la oferta debe verse incrementada.

7.5.Logstica de Entrada

El componente principal es la palta, la cual pasar por algunos procesos que sern
detallados en captulos posteriores, para los cuales se requieren de diversa
maquinaria e insumos que debern cumplir los requisitos establecidos por los entes
regulatorios de los respectivos pases a exportar. De acuerdo a la estacionalidad de
siembra y cosecha se deber programar la entrada del principal insumo.

7.6.Operaciones
 Incluye adems de los procesos, los tratamientos en caso deban seguirlos segn los
requisitos fitosanitarios. Se debe estudiar cmo afectarn a las propiedades de la
palta. Deben estar bien definidas de tal forma que el pedido segn la demanda pueda
ser suplido, desde el recojo de las paltas hasta la puesta en barco.

7.7.Logstica de Salida

Como se mencion previamente, es importante el cumplir los tiempos establecidos

tanto en el transporte hacia el puerto as como la llegada. El producto final debe de
encontrarse en ptimas condiciones.

7.8.Comercializacin y Ventas

Si bien estas actividades influyen directamente en el proceso de exportacin, son un

apoyo fundamental en la promocin del producto en el mercado meta y afectan a
cada una de las empresas exportadoras del mercado nacional.

8. ANLISIS MATRICIAL

En la matriz FODA podemos observar que muchas de las debilidades y amenazas

son combatidas por las oportunidades y fortalezas. La inversin en promocin y
tecnologas es fundamental para un buen trabajo. Asimismo, debe aprovecharse la
contra estacin, luego ser ms fcil actuar cuando la competencia sea ms fuerte.
La idea es obtener el mximo beneficio sobre las situaciones favorables que se
puedan encontrar.
Lo ms resaltante es lograr diferenciar el producto peruano, por medio de
productividad, calidad y marketing. Asimismo, benchmarking en estudios de
productividad realizados en otros pases para mejorar la calidad y rendimiento de la
palta a travs de tcnicas de cultivo eco eficiente y un entorno productivo favorable.
Adems, se deben tener buenas condiciones de entrega del producto y cuidado con
el medio ambiente. Por ltimo, se debe participar en ferias internacionales y
publicitar el producto en revistas especializadas a frutas o alimentos sanos, para
lograr reconocimiento en el mercado internacional.
 CUADRO 7. ANLISIS FODA
FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
O O1: Chile no exporta
P durante Mayo y Junio. O2:
O La produccin durante
R verano de California se
T encuentra baja.
U O3: Mxico no exporta en
N volmenes iguales durante
I perodo que se exportara.
D O4: Heladas del 2007
A hicieron que Chile pierda
D participacin O5:
E Demanda creciente de
S palta en Estados Unidos.
O6: Firma del tratado
TLC, cero aranceles para
la palta.
F1: Alto valor nutricional de la
palta has.
F2: Diversos usos (alimentacin,
cosmtica, farmacutica).
F3: Preferencia por la variedad
hass para la comercializacin
internacional.
F4: Tendencia creciente de la
exportacin de palta peruana.
F5: La plaga de la mosca de la
fruta no afecta a la palta
Hass.
F7: Existencia de campaas agro
exportadoras que impulsan este
sector.
F8: Diversas zonas productoras.
F9: Rendimiento elevado de
cultivo de palta.
F9: Optimizacin de recursos
por medio de irrigacin
mediante sistemas de riego por
goteo o micro aspersin.
F10: Menores costos de mano de
obra.
F11: Cercana de terrenos de
exportacin.
F12: Se est por entregar el
reporte final que descarte la
presencia de la mosca de la
fruta.
FORTALEZAS
F5,04: Ya se demostr que la
palta peruana HASS no padece
esa plaga
F9,05: Se planea incrementar
hectreas de cultivo para poder
suplir la creciente demanda. El
rendimiento en el Per es
bastante bueno.
F7, O6: El gobierno ayuda a los
exportadores, tambin abriendo
nuevos mercados. Es
indispensable la promocin de
los productos peruanos en el
extranjero. Debe trabajar la
empresa privada y el gobierno.
F10, O5: El ahorro en los
recursos puede ser invertido en
D1: Aspectos fitosanitarios
por terminar de resolver para
entrada a EEUU y otros
paises.
D2: Restricciones que se
debern aplicar para el
ingreso.
D3: Perecibilidad de la fruta
que es incrementado por el
rompimiento de la cadena de
fro durante el transporte del
producto.
D4: Actual oferta insuficiente
para grandes lotes de
exportacin.
D5: Bajo nivel tecnolgico,
escasa promocin y
marketing comercial, as
como altos costos de
inversin en los mismos.
D6: Enfoque exportador solo
a Europa.
D7: Competencia elevada de
California, Mxico y Chile
DEBILIDADES
O4D1: Solo est pendiente el
documento formal emitido
por APHIS que permita el
ingreso al potencial mercado.
O9D6: Existen muchos
productos que ahora se
exportan a EEUU y a otros
pases, teniendo un nuevo
enfoque hacia este pas, pero
la palta es nueva y debe
impulsarse
O5D3: La palta fresca, propia
de este proyecto, es
principalmente la que sufrira
con este problema. De
acuerdo al desarrollo de la
organizacin se podra pensar

A A1: Penetracin comercial
M de Chile y Mxico
E bastante fuerte.
N A2: Crisis econmica que
A afecte a Estados Unidos.
Z A3: Inadecuada
A infraestructura(como
S puertos) que faciliten la
exportacin
A4: Nuevas tecnologas de
la competencia para
promocionar producto.
A5: Tratamientos podran
afectar la calidad de la
palta a exportar
A6: Alta Competencia de
empresas agro
exportadoras, con aos de
experiencia.
A7: Precios de fertilizantes
estn aumentando, siguen
el comportamiento del
petrleo
la publicidad. en industrializacin,
aminorizando el problema.
O1, O2, O3: Por ms que
sean temporadas de baja
competencia, la promocin e
inversin tecnolgica es de
vital importancia.
F4, A1: Mxico y Chile D7, A1, A2: Per debe
consideran a Per como un aprovechar pocas de poco
competidor con mucho suministro por los
potencial. competidores y demanda alta.
F7, A3: El gobierno debe D7,A4: La mejor forma de
implementar mejoras en este tipo aprovechar esto sera
de medios. introducindose con un precio
F5,A5: Se esperara que el ms bajo.
documento que permita el D5, A7: El ahorro en los
ingreso no pida tratamientos aranceles puede ser usado
complejos pues ya se demostr como inversin en caso
el buen estado de la palta subieran los fertilizantes o
peruana. diversos insumos necesarios.
F2, A6: Se exportara primero D4, A5: La competencia es
palta fresca, ms adelante se ardua, pero Per tiene buenas
introducirn con mayor fuerza perspectivas. El estado va a
productos industrializados como impulsar la mejora en el
pulpa de palta, palta congelada o rubro.
aceite de palta.

Elaboracin propia

9. FORMULACIN ESTRATGICA

La estrategia se basa en la entrada a nuevos mercados, logrando clientes satisfechos.

Se llevarn a cabo planes de accin que garanticen que se tenga una estrategia
diferenciada en el mercado meta, pues se pondr nfasis en la publicidad, para que
el producto peruano sea muy bien reconocido, creando una imagen de marca
nacional. Adems, se gestionarn ventajas competitivas basadas en la calidad e
inocuidad del producto, para obtener el mnimo de productos rechazados, pues el
objetivo de la organizacin es la exportacin antes que la venta nacional. Asimismo,
a largo plazo se plantea exportar derivados de la palta como pulpa de palta o aceite,
que poco a poco ven incrementada su demanda, y que generaran mayores mrgenes
de ganancia.
CAPITULO IX. ESTUDIO DE MERCADO

En el presente captulo se analizar el movimiento y caractersticas del mercado meta y

el producto a ofrecer, y en base a estadsticas e informacin histrica se podr estimar la
demanda para el proyecto.

10. EL PRODUCTO

Snchez, J. (2001), define el palto como un rbol cuyo fruto (Conocido como palta o
aguacate) es una baya de formas periforme y redonda, y de colores diversos. Por lo
general, este fruto presenta un color verde oscuro y en ocasiones morado oscuro,
casi negro, dependiendo de la variedad y del grado de madurez. Su tamao es acorde
al tipo, siendo de un dimetro de largo y su dimetro mximo de unos 6 cm. Tiene
una pulpa resistente con un contenido variable de fibra de acuerdo con la variedad a
la que pertenece. Adems, es rico en caloras, minerales y vitaminas. Se le consume
en forma fresca en las ensaladas de las comidas. En la industria es utilizada para la
fabricacin de pur y en la extraccin de su aceite. La palta es apreciada
principalmente por la gran cantidad de grasa que contiene su pulpa; el contenido de
ella puede variar entre 6% y 30% de acuerdo al cultivo considerado. El contenido de
protenas de la pulpa tambin es significativo. Adems, la pulpa contiene ciertas
vitaminas liposolubles poco frecuentes en otros frutos; es bastante rica en vitaminas
A y B, pobre en vitamina C y medianamente rica en vitaminas D y E.
Existen diversas variedades con distintas formas y colores, pero la ms comn en
Canad es la Palta Hass. La palta Hass o tambin conocida como aguacate es el
fruto de Persea americana Mills, originada a partir de una semilla de raza
guatemalteca en un huerto de Rudolph Gay Hass en la Habr, California en 1926,
patentada en 1935 e introducida globalmente en el mercado en 1960; es la variedad
ms cultivada a nivel mundial.
Los criterios y normas de calidad para la palta (NTP 011.018:2005 PALTAS y el
Codex Alimentarius) se encuentran basados en el calibre, daos por deterioro,
maduracin y sanidad. A continuacin, se detallan dichas normas de calidad, las
cuales se encargan de definir la palta en trminos generales:

NTP 011.018:2005 PALTAS: Siglas de la Norma Tcnica Peruana

011.018:2005 PALTAS, fue elaborada por INDECOPI, Comit Tcnico de
Normalizacin de productos agroindustriales de exportacin - Subcomit Palta.
Dicha norma establece los requisitos mnimos de calidad que deben cumplir las
paltas de los diversos cultivares de Persea americana, que habrn de
suministrarse frescas al consumidor, despus de su acondicionamiento y
envasado; excluyndose de dicha norma los frutos parte no crpicos y las paltas
destinadas a la elaboracin industrial. Segn Montes (2008): Las
disposiciones relativas a la calidad establecen como requisitos generales, que
las paltas contenidas en un mismo envase deben ser de la misma variedad,
 uniformes en tamao, color y presentacin (P. 14). Adems, el mismo autor
seala que la Norma Tcnica Peruana de las paltas, clasifica dicho producto en
3 categoras (Extra, I y II) segn el calibre y peso (En gramos) por cada caja de
4 Kg; aade que las paltas para exportacin deben tener una pulpa firme mayor
o igual a 9.9 Kg (28 lb).

Codex Alimentarius: Consiste en una relacin de estndares de productos

alimenticios. Para el caso de las paltas, el CODEX STAN 197-1995 establece
una serie de medidas, destacando las siguientes:

- La recoleccin de las paltas deber ser cuidadosa, poniendo especial nfasis

en la fase fisiolgica con la finalidad de que la palta llegue en buen estado al
consumidor final.
- Producto limpio y sin ninguna materia extraa.
- Los envases deben etiquetarse con el nombre del producto y la variedad.
- El peso mnimo de la palta deber ser de 125 gramos.

10.1. Clasificacin arancelaria

Segn, el Arancel de Aduanas (Decreto Supremo No 238 - 2011 - EF):

Seccin II: Productos del reino vegetal

Captulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (Ctricos), melones o
sandas
Partida arancelaria: 08.04 Dtiles, higos, pias (Anans), aguacates (Paltas),
guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos.
Subpartida nacional: 0804.40.00.00 Aguacates (Paltas) Para el caso de una
importacin de este producto, la Superintendencia Nacional de Administracin
Tributaria (SUNAT) establece lo siguiente:

CUADRO 9. MEDIDAS IMPOSITIVAS PARA LAS MERCANCAS DE LA

SUBPARTIDA NACIONAL 0804.40.00.00 ESTABLECIDAS PARA SU
INGRESO AL PAIS

TIPO DE DS 279-2010-EF (PUB. 31.12.2010)-LEY

PRODUCTO: 29546 30.06.2010

Gravmenes Vigentes Valor

Ad / Valorem 6%

Impuesto Selectivo al Consumo 0%

Impuesto General a las Ventas 0%

 Impuesto de Promocin Municipal 0%

Derecho Especificos N.A.

Derecho Antidumping N.A.

Seguro 2.5%

Sobretasa 0%

Unidad de Medida: KG

N.A.: No es aplicable para esta subpartida

Otros requisitos para la comercializacin con otros paises.

10.2. Ficha tcnica

Tabla 10: Ficha tcnica de la palta

Fuente: (MINAG, 2010)

10.3. Infraestructura necesaria para el cultivo de Palta Hass.

10.3.1. Exigencias en suelo

Los suelos ms recomendados son los de textura ligera, profundos, bien

drenados con un pH neutro o ligeramente cidos (5,5 a 7), pero puede cultivarse
en suelos arcillosos o franco arcillosos siempre que exista un buen drenaje, pues
el exceso de humedad propicia un medio adecuado para el desarrollo de
enfermedades de la raz, fisiolgicas como la asfixia radical.

10.3.2. Poda

El rbol de aguacate no requiere poda de formacin. En los primeros tres aos

de desarrollo, los rboles de aguacate requieren poca atencin en cuando a poda,
pero luego se debe procurar mantenerlo bien formado, de manera que las labores
culturales y la cosecha se faciliten. Se deben podar las ramas de crecimiento
vertical con altura excesiva, las ramas bajas o pegadas al suelo y los tallos
dbiles y enfermos.

10.3.3. Riego

Durante el primer ao de los arbolitos, la plantacin debe contar con suficiente

agua para riego durante la estacin seca, de manera que los rboles reciban la
cantidad adecuada para que alcancen un buen desarrollo, que ser determinante
en el futuro de la plantacin.

10.3.4. Fertilizacin

Para definir la cantidad de abono que puede suministrarse a una plantacin de

aguacate, debe realizarse un anlisis del suelo antes de establecerla y
aproximadamente cada tres aos, adems del anlisis foliar que es recomendable
hacerlo cada ao. Estos anlisis indicarn si los niveles de nutrientes en el suelo
y en la planta son satisfactorios.

10.3.5. Recoleccin

Normalmente, la primera cosecha comercial ocurre a los cinco aos en rboles

injertados y la cantidad de frutos producidos depende de la variedad y la
atencin que haya recibido la planta en su desarrollo. A los cinco aos,
generalmente se cosechan cincuenta frutos; a los seis aos, ciento cincuenta
frutos; a los siete aos, trescientos frutos y ochocientos a los ocho aos. Algunas
variedades como Hass, Fuerte y otras de fruto pequeo, pueden producir entre
1.000 y 1.500 frutos a los diez aos.
10.3.6. Proceso de post-cosecha de la Palta Hass.

A continuacin se detallara el proceso de post-cosecha observado en el packing

en estudio.
1. Enfriado: la palta ingresa al frigorfico lo antes posibles despus de ser
cosechada. No deben transcurrir ms de 12 horas entre el inicio de la cosecha y
la entrada a la cmara de prefro. Una vez enfriada la palta, no debe romperse la
cadena de fro. El ideal es que la palta ingrese a cmara de mantencin ya
embalada, vale decir, proceso en caliente.
2. Vaciado en seco: controlar cuidadosamente esta etapa, evitando que la palta
sufra daos fsicos.
3. Limpieza: debe escobillarse con rodillos de pelo suave que permitan remover
el polvo y otros residuos, dejndola brillante, pero sin causarle dao.
4. Seleccin: aqu se descartan todas las paltas que no cumplan con las normas
de calidad (calibre pequeo, golpe de sol, deformaciones, russet).
5. Calibracin: se calibran de acuerdo a su peso y tamao. Se busca un calibre
homogneo en cada caja. No debe haber ms de un 10% de paltas descalibrada
en una caja. Si en una caja se encuentran ms de un 10% de descalibre o bien
paltas con dos calibres de diferencia respecto al indicado, esta ser rechazada
por el control de calidad y tendrn que ser reembalada para corregir el defecto.
6. Embalaje: se hace en caja de cartn de 4 kg netos. Las paltas dentro de las
cajas deben llevar un autoadhesivo PLU con un cdigo propio de la variedad y
del calibre. Existe una tolerancia mxima de un 15% de las paltas dentro de las
cajas que pueden ir sin el autoadhesivo PLU. A continuacin se detallaran las
normas de embalaje expuesta en el packing:
CALIBRE 12
CALIBRE 14
CALIBRE 16,18 Los rtulos tienen la siguiente informacin:
Identificacin de la empresa exportadora Razn social Direccin
Telfono/fax
Pas de Origen
Informacin del producto: Variedad, Categora, Embalaje, Productor, Packing,
Peso Neto, Calibre.
Las etiquetas deben estar firmemente adheridas a los envases o ser de impresin
permanente sobre los mismos. La informacin debe estar en castellano o en el
idioma acordado con el pas en el que se va a comercializar el producto. Las
paltas contenidas en un mismo envase deben ser uniforme en tamao, color y
presentacin, estos frutos deben estar sanos libres de tierra u otras materias
extraas, as como libres de olores y sabores extraos ajenos a su naturaleza.
Adems las paltas deben estar libres de residuos de pesticidas por encima de los
lmites mximos permitidos por las normas del mercado de destino.
Refirindose a los requisitos de calidad de las paltas, es necesario que para
determinar la madurez mnima de los frutos se debe medir el contenido de
materia seca de las paltas, siendo como mnimo 20.8%.
7. Pesaje: una vez embalada cada caja debe ser pesada en forma individual. El
contenido neto promedio de las cajas de la muestra no debe ser inferior al peso
nominal rotulado.
8. Palletizaje: para el caso de las paltas cv. Hass ya procesadas el packing usa
dos tipos de cajas:
Caja tradicional: Pallets de 1.03 x 1.30 m, con ocho cajas de base. La altura de
los pallets es de 12 corridas, compuesto con 96 cajas.
Caja tipo Canad: Pallets de 1.02 x 1.22 m, con ocho cajas de base. La altura
del pallets es de 11 corridas de cajas, con 88 cajas totales.

Ilustracin 1: Flujograma de la post-cosecha de la palta has

FUENTE: (HASS, 2000)

9. Almacenaje: los pallets se almacenan en frigorfico, a temperatura entre 4 y 5

C (dependiendo del contenido de aceite de la fruta), y 85% de humedad relativa,
hasta el momento del embarque.
10. Transporte: se efecta en camiones frigorficos, los cuales deben tener los
equipos funcionando previo al embarque de modo de chequear su ptimo
funcionamiento. La temperatura de los camiones a puerto debe ser la misma que
se est usando en las cmaras. Al cargar los pallets al camin se les debe tomar
temperatura de pulpa por lo menos a cuatro de stos. Estas temperaturas deben
quedar registradas en el anexo de la gua indicando el nmero de pallets del que
se tomaron. Cada camin debe llevar un termgrafo reutilizable previamente
programado para que mida la temperatura, al interior de los camiones durante su
trnsito a puerto SAIEG, (2004)*

.
11. EL CONSUMIDOR

El mercado al que se dirige el presente estudio es al estadounidense, el cual, como

se mencion en el captulo 1, tiene entre los factores de compra de productos
frescos, en orden de prioridad, el gusto, la apariencia, limpieza, grado de
maduracin, valor nutritivo, precio, artculo estacional, conocimiento de cmo se
prepara, forma de presentacin, dnde se produce y produccin orgnica. Las
caractersticas principales a explotar seran el gusto, apariencia, y valor nutritivo. La
poblacin actual de Estados Unidos es de 307, 759,059 habitantes (U.S. Bureau,
2009) Ver Anexo 6. De acuerdo a la distribucin que se presenta en los grficos 9 y
10, el mayor volumen relativo de palta se encuentra en Pacfico y Sur Oeste.

GRAFICO 9. Distribucin de la poblacin de EEUU y produccin de Paltas

Fuente: Avocadosource, (2007)

Grfico 10 Porcentaje de Compras por Familia y Regin de Palta Fresca

Fuente: Avocadosource, (2007)

Las compras de palta Hass, son mucho mayores comparada con la variedad Fuerte y
de Piel Verde tal como se ve en el grfico 11, en el mercado establecido como meta,
y la percepcin que se tiene de la misma es tambin favorable para la variedad que
se va a exportar.
 Grfico 11 Percepcin del consumidor Norteamericano de la palta Hass

Fuente: Global Avocado Marketing Intranet, (2008)

La palta Hass tiene un buen porcentaje de aceptacin por parte del pblico. Los
precios han bajado si comparamos el ao 2008 con el 2009, y con la entrada de la
palta peruana esto podra acrecentarse an ms.

12. Mtodo de Ranking de Factores

Tcnica que emplea un sistema de evaluacin tomando en consideracin los factores
de localizacin de planta, tales como mercado, materias primas, mano de obra,
transporte, servicios, energa y otros.
Paso 1: Listar todos los factores de localizacin
Paso 2: analizar el nivel de importancia relativa de cada uno de los factores y
asignarles una ponderacin relativa (hi).
Paso 3: Elegir las posibles localizaciones que cumplan con un nivel mnimo de los
factores.
Paso 4: Estudiar cada factor y evaluar su nivel de desarrollo en cada alternativa de
localiacin y asignar calificacin (Cij)
Paso 5: Evaluar el puntaje Pij de cada factor: Pij = hi.Cij
Finalmente para cada localizacin se realiza la sumatoria de los puntajes de todos
los factores i para la ciudad j evaluada.
Se elige la localizacin con mayor puntaje.

Factores:
A: Materia Prima
B: Mercado
C: Mano de obra
D: Energa
E: Agua
F: Transporte
G: Terrenos
H: Clima
I: Desechos
J: Reglamentacin
K: Servicios
 Cuadro de Enfrentamiento

Factores A B C D E F G H I J K Conteo % Ponderacin

A --- 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 10 18.518519 19
B 0 --- 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 16.666667 17
C 0 0 --- 1 0 1 1 1 1 1 1 7 12.962963 13
D 0 0 0 --- 0 1 1 1 1 1 1 6 11.111111 11
E 0 0 1 1 --- 1 1 1 1 1 1 8 14.814815 15
F 0 0 0 0 0 --- 1 1 1 1 0 4 7.4074074 7
G 0 0 0 0 0 0 --- 1 0 1 0 2 3.7037037 4
H 0 0 0 0 0 0 0 --- 0 1 0 1 1.8518519 2
I 0 0 0 0 0 0 1 0 --- 0 1 2 3.7037037 4
J 0 0 0 0 0 0 0 1 0 --- 0 1 1.8518519 2
K 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 --- 4 7.4074074 7
total 54