AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA PROFESIONAL:
Ingeniera De Sistemas

Estudio de Mercado

Informe de Investigacin

NOMBRE DEL
ESTUDIANTE

Victor Jos Carreo

Guerra

FECHA 19 de Junio del 2017

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 NDICE

RESUMEN

INTRODUCCIN
CAPTULO I Estudio de Mercado
1. Estudio de mercado5
1.1. La Investigacin de Mercados 05
Investigacin por encuestas: 05
Determinacin del tamao mnimo de la muestra: 06
1.2. Tcnicas de Mercadeo 07
Identificacin del Consumidor Final: 07
Anlisis de la Competencial: 07
Barreras de Entrada 08
1.3. Componentes Bsicos del Estudio del Mercado 09
Identificacin del Bien o Servicio 09
La Demanda 11
La Oferta 12
Los Precios 13
La Comercializacin 14
Promocin y Publicidad 15
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA

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 INTRODUCCIN

Una vez definida y delimitada la idea de negocio, el siguiente paso consiste en buscar,

ordenar y analizar toda la informacin disponible sobre esa idea, ya sea a nivel general, ya

sea a nivel particular, como por ejemplo clientes potenciales, competencia, proveedores, etc.

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 Captulo I

1. Estudio de Mercado

Se puede definir como la recopilacin y anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo

de la empresa y del mercado, realizado de forma sistemtica o expresa, para poder tomar

decisiones dentro del campo del marketing. La American Marketing Association (AMA) la

define como: La recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los

problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios. Se trata, en definitiva, de una

potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la informacin necesaria para

establecer las diferentes polticas, objetivos, planes y estrategias ms adecuadas a sus

intereses.

1.1. Proceso de investigacin de mercados

Su realizacin requiere generalmente un proceso largo y laborioso, en el que pueden

diferenciarse diversas etapas:

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1.1.1. Estudios preliminares

Los estudios preliminares tienen como objeto sentar las bases del futuro trabajo.

1.1.2. Anlisis de la situacin

En principio, realizamos un anlisis de la situacin, manejando toda la

informacin disponible para obtener una panormica completa de la

organizacin acerca de:

O La empresa y el sector. Su evolucin, productos con los que opera, su

importancia en el sector, problemas que ha tenido en otros tiempos, soluciones

que se aportaron...o El mercado y los clientes. Anlisis sobre la distribucin

geogrfica del mercado, variaciones estacionales de la venta, tipologa de la

clientela... u Organizacin comercial. Canales de distribucin que se siguen,

rendimiento de la red de ventas, mrgenes con los que se opera, descuentos

ofrecidos, bonificaciones... o Implementacin a la red, motivada por la gran

importancia que la red aporta a las compaas; habr que realizar un informe

comparativo de su situacin con respecto a la competencia, tanto en el mercado

nacional como en el internacional, aunque no estuviese implantada.

Para realizar un completo y exhaustivo anlisis de la situacin, y si la empresa

est en funcionamiento, hemos de obtener un histrico con los datos

mencionados anteriormente; esto significa que nos deberemos retrotraer a los

tres o cinco aos anteriores, dependiendo del grado de rigor y profundidad que

deseemos imprimir al estudio. En el caso de una empresa de nueva creacin la

obtencin de esta informacin es mucho ms complicada.

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1.1.3. Investigacin preliminar

Este trabajo se realiza desde la propia oficina, sin tener necesidad de salir a la

calle; no siempre tiene que ser exhaustivo, ya que el conocimiento de la empresa

y los estudios anteriores que se han realizado o se vengan realizando

peridicamente son suficientes para permitirse pasar a posteriores fases. No

obstante, en caso de duda o no utilidad, deben realizarse de nuevo a partir de

bases correctas y actuales.

Conviene que los responsables de la realizacin de los cuestionarios e informes

mantengan conversaciones y entrevistas a diferentes niveles, no slo para

descubrir nuevas hiptesis, sino para confirmar los puntos estudiados

anteriormente. Con esta segunda subfase quedan fijadas claramente las

directrices que habrn de presidir la ejecucin del trabajo.

1.1.4. Determinacin de objetivos

Puede parecer que el reconocimiento de los problemas de marketing es bastante

sencillo; la experiencia nos demuestra que es una de las tareas ms difciles con

que se encuentran los directivos, ya que hay que saber aceptar que no siempre se

puede captar toda la informacin y que el Director Tcnico del Instituto de

Investigacin difcilmente dispone de la bolita de cristal mgica, como a veces

se le pide. Slo conociendo previamente cules son los problemas, puede

empezarse a pensar en la forma de estudiarlos y, como consecuencia, en

solucionarlos.

El reconocimiento, formulacin y concrecin de los problemas es ni ms ni

menos la misin de los estudios preliminares realizados. Una vez efectuados

dichos anlisis, se est en condiciones de decidir el alcance del estudio y definir

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 los objetivos o metas del trabajo que se va a realizar.

En nuestro caso, al tratarse de una empresa de nueva creacin, nos vamos a

marcar el mximo objetivo, es decir, la obtencin de informacin de todos los

mbitos:

Anlisis del entorno.

Anlisis econmico del sector y competencia.

Anlisis cuantitativo del mercado.

Anlisis cualitativo del mercado.

Anlisis de los productos y/o servicios.

Anlisis de la comunicacin.

Anlisis de la distribucin de ventas.

Es decir, nuestro campo de estudio lo conformarn:

El entorno.

La competencia.

Los clientes potenciales.

La demanda.

1.2. Investigacin de Mercados

En la investigacin de mercados se aplican herramientas como la realizacin de

encuestas y el mtodo de regresin lineal, los cuales permiten obtener la informacin

necesaria para la identificacin y cuantificacin del segmento del mercado objeto del

plan de negocio.

Investigacin por encuestas: Es un mtodo de investigacin capaz de dar respuesta a

problemas tanto en trminos descriptivos como de relacin de variables, tras la

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 recogida de informacin sistemtica, segn un diseo previamente establecido que

asegure el rigor de la informacin obtenida. Su principal ventaja es que, si se quieren

generalizar los resultados a una poblacin definida, por ser mayor el nmero de

elementos que forman la muestra que en otras metodologas, el desfase producido entre

la muestra seleccionada y la poblacin definida es menor. La investigacin por

encuesta est conformada por los siguientes pasos:

Planteamiento de la encuesta

Preparacin de la encuesta

Trabajo de campo

Tabulacin de resultados

Preparacin del informe final

Adems, las preguntas de una encuesta pueden ser abiertas o cerradas. Entendemos

como preguntas abiertas aquellas que dan al encuestado la posibilidad de contestar

empleando sus propias palabras. Se usan cuando las posibilidades de respuesta son

muchas. Son difciles de codificar, tabular y analizar. Por ejemplos, qu le gust de

ese producto?

Las preguntas abiertas se dividen en:

Preguntas de Profundizacin: Sirven para complementar otras preguntas. Por

ejemplo, qu ms le gust del producto?

Preguntas de Clarificacin: Busca encontrar una explicacin ms clara. Por ejemplo,

puede explicar por qu?

Ahora las preguntas cerradas son aquellas en las que se usa s y no, opciones mltiples,

de escala e incluso preguntas con posibilidad de contestar varias opciones. Todas se

encuentran en la clasificacin de preguntas cerradas, ya que el encuestado solo puede

responder en aquellos parmetros que la pregunta indica como predeterminados.

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 Determinacin del tamao mnimo de la muestra: Son los estudios que se efectan a

una parte de la poblacin, por lo cual existe inters, aplicando lo que se conoce como

muestra. Esta debe de ser representativa pues de lo contrario los resultados no sern

validados. Para el efecto, se debe determinar el tamao mnimo de la muestra que

permite confiar que los resultados a obtener sean lo ms acertados posibles.

Para determinar el tamao de la muestra, se estima la media de la poblacin objeto de

estudio. Su resultado debe ser un nmero entero, por tanto, cualquier resultado

fraccionario se redondea al entero ms prximo.

1.3. Tcnicas de Mercadeo

Paralelamente al estudio del mercado de bienes o servicios, se deber iniciar un sondeo

sobre la disponibilidad, origen, precio, comercializacin y usos alternativos de los

diferentes insumos que participan en la produccin.

La cuantificacin de la demanda, permite determinar aspectos relacionados con el

tamao del proyecto, su localizacin, el tipo de estructura organizacional ms indicada,

la capacidad instalada apropiadamente para que el plan de negocio, el proceso de

produccin a aplicar y las necesidades financieras del mismo.

Identificacin del Consumidor Final: En el desarrollo de un plan de negocios

es necesario identificar al cliente potencial, clasificndolos en grupos homognea

con caractersticas comunes e identificables. A su vez, se sabe diferenciar entre quien

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 puede tomar la decisin de compra y quien finalmente consume el producto o servicio.

El plan de negocios debe de identificar el nicho del mercado a atender, estudiando las

variables de segmentacin de mercado (edad, sexo, poder adquisitivo, nivel de

educacin, estilo de vida, etc.), as como los componentes en los que los clientes basan

sus decisiones de compra (precio, calidad, distribucin, servicio, etc.) y la

modificacin de la decisin mediante un cambio en los hbitos de consumo.

Anlisis de la Competencial: Deben de identificarse las empresas

competidoras. Competidor ser todo aquel que comercialice productos y/o servicios

que satisfagan una misma necesidad. Los productos sustitutivos pueden convertirse en

una clara amenaza competitiva.

El empresario debe ser capaz de comprender el tipo de competidores a los que se va a

enfrentar y conocer sus fortalezas y debilidades, para poder competir con ellos de la

manera ms eficaz posible. Se debe identificar claramente:

La localizacin de dichos competidores.

Las caractersticas de sus productos y/o servicios.

Sus precios.

Su calidad.

La eficacia de su distribucin.

El servicio ofrecido.

Su participacin en el mercado.

Sus polticas comerciales.

Su rentabilidad

Y toda aquella informacin que ayude a posicionar el producto que se va a ofrecer.

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 Barreras de Entrada: Es todo aquel mecanismo que imposibilita o dificulta la

incorporacin al mercado de nuevos competidores para participar de los beneficios del

sector. Para el empresario es fundamental conocer cules son las barreras de entrada a

su sector para intentar obviarlas y determinar qu estrategias disear para ello. Su

conocimiento le permitir elevar esas barreras o crear otras nuevas para reforzar su

posicin competitiva frente a potenciales competidores entrantes. Para establecer las

barreras de entrada de un sector deber tener un previo conocimiento del mismo,

adquirido al compilar la informacin del estudio de mercado.

Economas de Escala: Se produce cuando el costo de fabricacin de una unidad de un

producto disminuye a medida que se aumenta el volumen de produccin por la

disminucin en su participacin de los costos fijos. Ejemplo: los automviles, este

negocio es rentable si se vende un gran volumen de productos.

La Materia Prima: Es el caso de la industria papelera en Canad, que cuenta con una

materia prima de calidad y ms barata que en muchas otras partes del mundo.

Diferenciacin del Producto: Si alguno de los actuales competidores ha

conseguido que los clientes perciban sus productos como diferentes, lo ser por la

imagen de marca que haya creado, por el prestigio, el empleo de patentes o las polticas

gubernamentales que le puedan estar protegiendo. Para nuevos proyectos, es imposible

competir en trminos ventajosos con compaas con gran imagen de marca, por cuanto

estas han conseguido la fidelidad de sus clientes hasta el punto de estar dispuestos

a pagar un excedente en el precio de sus productos. Ejemplo: las gaseosas.

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Necesidades De Capital: Barrera muy comn para muchos de los que deciden

adentrarse en el mundo de la creacin de nuevas empresas. Los que se dediquen al

comercio detallista debern ser consciente de la barrera que supone acceder a un buen

establecimiento con el precio de los competidores, por cuanto, generalmente afecta

negativamente la rentabilidad del proyecto.

Costos de Cambio de Proveedor: Puede implicar unos costos adicionales que le

influyan en su decisin de compra. Ejemplo: el cambio de proveedor por compra de

un nuevo software, no compatible con el que se encuentra en uso.

Acceso a Canales de Distribucin: El empresario debe ser consciente que se

produce para vender y eso exige asegurarse el acceso a canales de distribucin, que

pueden estar concentrados en pocas manos.

Otras Barreras: contar con profesionales de prestigio; locales adecuados, que

cumplan con la normatividad existente, etc.

1.4. Componentes Bsicos del Estudio del Mercado

Identificacin del Bien o Servicio

Los Usos y los Consumidores Finales del Bien y/o Servicio: En primera instancia se

define para qu se usa el bien y/o servicio, cmo se usa y cules son sus principales

aplicaciones en las empresas manufactureras, comerciales o servicios; luego se debe

identificar el consumidor final, sus hbitos de consumo, forma de compra, ocupacin,

niveles de ingreso, sexo, edad, nivel de escolaridad, profesin, ocupacin, estado civil,

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estrato, credo religioso, entretenimientos, deportes, etc.

Presentacin: La forma de presentacin del producto. No olvidar que las cosas entran

por los ojos.

Composicin: En el caso de productos farmacuticos o alimenticios, es muy

importante identificar sus componentes como informacin para el usuario

Caractersticas Fsicas: Tamao, color, peso, textura, olor, sabor, aroma, durabilidad,

etc.

Ficha Tcnica de los Productos: Identificar claramente los productos principales,

productos complementarios, los subproductos y los desechos, estableciendo si se trata

o bien de consumo final, bien intermedio o bien de capital.

Productos Sustitutos: Es la existencia de otros productos que pueden competir en

su uso. Ejemplo: la mantequilla y la margarina.

Productos Complementarios: Si el uso del bien principal est condicionado a la

disponibilidad de otros bienes. Ejemplo: la crema dental y el cepillo de dientes.

Fuentes de Abastecimiento de las Materias Primas: Se debe conocer la

disponibilidad, su transporte, las regiones de origen, los planes de expansin, los

precios, los niveles de comercializacin, etc. de cada uno de los insumos que participan

en la elaboracin del bien o en la prestacin del servicio.

Canales De Distribucin: Ciertos bienes requieren para su distribucin servicios

especializados de transporte, como condiciones de refrigeracin y conservacin, lo

que implica la utilizacin de canales de comercializacin adecuados en su

distribucin.

Precios y Costos: Hacer el estudio de los diferentes canales de distribucin para que,

al definirlo, se conozcan los mrgenes de comercializacin y de utilidades.

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Aspectos Normativos y Legales: Es importante indagar sobre la normatividad legal y

aspectos econmicos que afectan la produccin y comercializacin del bien y/o servicio,

como la existencia de impuestos o subsidios, tarifas especiales, cuotas y cupos de

importacin, disponibilidad de crdito, incentivos fiscales, normas sanitarias y del medio

ambiente, entre otras.

La Demanda

Es el proceso que determina las condiciones que afectan el consumo de un bien y/o

servicio. Para su estudio, es necesario conocer datos histricos que nos permitan

analizar su comportamiento y as mismo, conocer la tendencia que muestra el bien y/o

servicio que se va a comercializar y con base en esta informacin, poder proyectar el

comportamiento futuro de la demanda.

La demanda est en funcin del comportamiento del nivel de ingreso de los

consumidores, del uso de los gastos de los mismos, de la tasa de crecimiento de la

poblacin, del desempeo de los precios, de las preferencias de los consumidores y de

la actuacin de las instituciones del gobierno. Es de gran importancia delimitar la zona

geogrfica que se va a atender con el bien y/o servicio a ofrecer.

La Oferta

No es fcil estimar la oferta en un plan de negocio determinado, por cuanto la

informacin generalmente se encuentra en poder de las empresas competidoras. Una

forma de tener rpido conocimiento de la oferta de los productos, es la observacin del

nmero de empresas que compiten en el mercado, identificando si son empresas

monopolsticas, oligopolsticas o si existen muchos competidores. Para el estudio de

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la oferta, se deben tener en cuenta algunos aspectos como:

Los Proveedores: Una buena herramienta es la identificacin de un nmero amplio

de competidores, indicando: nombre de la empresa, que proceso tecnolgico aplican

en su proceso de produccin, su capacidad instalada, capacidad utilizada, estructura

de costos y precios, sistemas de ventas (crdito, contado), canales de comercializacin,

localizacin, etc.

Comportamiento del Mercado de Insumos: Hace referencia a la identificacin en

cuanto al comportamiento de las empresas que suministran los insumos, si stas son

de carcter monopolsticas, oligopolsticas, etc., porque dependiendo del tipo de

empresa que atiende los suministros al mercado, as ser el manejo de polticas de

precios, oportunidades de entrega de la materia prima, poltica de ventas, etc.

Los Precios

Las empresas fijarn precios para sus bienes y/o servicios, teniendo en cuenta cuanto

le cuesta elaborarlo, cual es el comportamiento de la demanda y del mercado. El precio

es la resultante del comportamiento de la oferta y la demanda. Dependiendo de la clase

de producto y/o servicio, se pueden definir alguna estrategia para la fijacin de los

precios: los precios teniendo en cuenta la estructura de costos de la empresa: Si los

costos de elaborar un producto o de prestacin de un servicio es la herramienta bsica

para determinar el precio. Es preciso tener en cuenta los costos directos e indirectos en

su elaboracin y operacin, as como aplicar el concepto de costo de oportunidad del

dinero en el plan de negocio.

Precios fijados por el mercado: Tiene en cuenta el comportamiento de la demanda.

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Si sta es alta, se fija un precio alto, y si por el contrario sta es baja, los precios sern

bajos.

Fijacin de precios de acuerdo con el comportamiento del precio de la competencia:

Se establece un rango de precios de la competencia y sobre esa base, se define la

estrategia de precio a aplicar al producto que se va a comercializar.

Comportamiento histrico de los precios: teniendo en cuenta el comportamiento

histrico de los precios, se puede proyectar un comportamiento futuro de los mismos.

Definir un precio cercano o distante del costo de produccin y de operacin, depender

del comportamiento del mercado, del tipo de tecnologa que se vaya a utilizar y de

los objetivos que persiga el plan de negocio. Sin embargo, el precio es fijado de

acuerdo con el comportamiento de las leyes de la oferta y demanda.

os precios polticos: se fijan teniendo en cuenta los establecidos por las autoridades

gubernamentales para proteger o estimular algn sector de la economa. Es lo que se

conoce como precios regulados.

La Comercializacin

En la comercializacin se tiene en cuenta las formas de almacenamiento, los sistemas

de transporte empleados, la presentacin del producto o servicio, el crdito a los

consumidores, la asistencia tcnica a los usuarios, los mecanismos de promocin y

publicidad. La importancia del estudio de comercializacin variar dependiendo del

producto de que se trate, si es de consumo final, intermedio o de capital; o si se trata

de productos agrcolas, industriales, mineros, etc.

El conocer los canales de comercializacin, permite fijar el costo al producto por efecto

de su distribucin. El canal de distribucin, que es la forma de llevar el producto o

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 servicio, del productor al consumidor final, supone una relacin entre la empresa que

produce el bien o atiende el servicio y los intermediarios que se encarga de llegar al

consumidor final. Entre ms larga sea la cadena de comercializacin del producto o

servicio, este se har ms costoso al igual que se pierde conocer la opinin del

consumidor final sobre el producto ofrecido. Con el fin de identificar con algn grado

de detalle los canales de comercializacin sera importante tener en cuenta:

Promocin y Publicidad

Cualquier accin de promocin o publicidad encaminada a dar a conocer e impulsar el

consumo de un bien o servicio, genera necesariamente un valor agregado y conlleva

un costo por ese concepto. El esfuerzo de llegar a los usuarios o consumidores tiene

un costo que deben ser tenidos en cuenta.

La promocin de productos es un medio de darlo a conocer y as incentivar las ventas. La

forma ms usual es la de hacer degustaciones o entrega de productos en sobres de tamao de

muestra gratis para que lo utilicen y si les gusta, lo compren.

Los medios publicitarios a utilizar, dependen en gran medida, del presupuesto que se

disponga para dar a conocer el producto. Se pueden utilizar los medios de radio, prensa,

televisin e Internet. O en su defecto, otros medios publicitarios ms econmicos como el

perifoneo, pasacalles, pancartas, plegables, etc.

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 CONCLUSIONES

Se organiz la informacin de manera ms comprensible y de fcil lectura, tambin se pudo

comprender los conceptos y definiciones bsicas sobre el estudio de mercado.

BIBLIOGRAFA

Flrez, J. (2010). Proyectos de Inversin para las PYME. Bogot: Ecoe.

COSS Bu, Ral. Anlisis y Evaluacin de Proyectos de Inversin. Editorial Limusa.

2da. Edicin.

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