Gerencia de Marketing

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS TIEMPO PARCIAL

ASIGNATURA: GERENCIA DE MARKETING

PROFESOR: Christian Aste

INFORME LECTURAS

LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

COMO POSICIONARSE ENTRE GANADORES
COMO ENFRENTARSE AL FUTURO DEL BRANDING

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la Universidad

ESAN por:

- Emil Ilich Arauco Snchez Cdigo: 1207038

Huancayo, 13 de Setiembre del 2015

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La estrategia del ocano azul hace una clara referencia a la estrategia de marketing de
nichos de mercado, en base a las diferencias entre un ocano rojo y un ocano azul; el
ocano rojo es aquel que est teido de ese color a causa de la guerra sangrienta que
vienen librando las empresas actuales, la mayora buscando desaparecer a su competidor
o expulsarlo del ocano en el que compiten. Mientras tanto el ocano azul es aquel
ocano libre de competidores en el cul toda empresa quisiera navegar, la estrategia del
ocano azul consiste en que las empresas busquen un nuevo nicho de mercado en el que
no haya competencia, un mercado en el que la demanda sea creada por la propia
empresa.

Actualmente la mayora de empresas compiten en mercados saturados de adversarios,

donde la bsqueda de ser el lder der mercado y desplazar a los competidores es comn,
buscan retar a la competencia para aduearse de la mayor parte de la demanda
existente en el mercado, de esa forma suelen ajustar sus costos y usualmente el producto
viene a ser un producto estndar en el mercado, quitando as el valor agregado para el
cliente.

La estrategia del ocano azul no consiste en luchar por la misma demanda existente en el
mercado, por el contrario consiste en crear un espacio sin competencia, crear la demanda
a partir de la oferta de valor agregado para el cliente, de esta forma la competencia reida
que se ve en el ocano rojo se hace irrelevante, la mayora de ocanos azules han sido
creados a partir de ocanos rojos y empresas innovadoras que en su bsqueda por
satisfacer la necesidad real del cliente intentaron ofrecer mayor valor para ellos y
generaron nuevos mercados.

El generar nuevos mercados no siempre significa ser la empresa con mayor tecnologa,
sino que se trata de buscar una oferta que vaya de la mano con la disminucin de costes
e incremento de valor para el cliente, muchas actividades son irrelevantes en los ocanos
rojos pero pasan como necesarias cuando no se piensa en la real necesidad o
satisfaccin el cliente. Muchas empresas crearon sus ocanos azules a partir de los
ocanos rojos en los que competan, se puede citar el caso de San Fernando en Per,
ellos competan inicialmente centrados en la venta de pollos, pavos en navidad y cerdos.
Pero luego cayeron en cuenta que la oferta de pavo slo en navidad era poco redituable y
lanzaron una campaa para hacer que el consumo de pavo sea se incremente a una vez
por semana, lanzando as su Jueves de Pavita, asociaron adems la carne de pavo
como una carne con menos grasas que el pollo; luego sacaron sus productos enlatados
listos para servir, orientado a personas con poco tiempo, as ofrecieron enlatados como el
Estofao Apurao, el Seco y volteado, asimismo tambin empezaron a producir la
pechuga de pollo enlatada con una curiosa campaa que deca Atn de Pollo?...No!!es
pollo. Y ahora ha lanzado su lnea de productos 5cina, que al igual que sus enlatados
est orientada a pblico con poco tiempo para dedicarse a la cocina.
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Como se ve san Fernando se ha vuelto un experto en la bsqueda de Ocanos Azules y
es lder en esos mercados y de acorde a la lectura cuando salen productos que intentan
imitarlo se les hace muy difcil el camino ya que una empresa que crea su Ocano Azul
usualmente es lder en costos y por la economa de escala es muy difcil que un nuevo
competidor puedan imitarlo siquiera.

La lectura nos habla de la actual, y difcil, coyuntura econmica, diferenciando tres tipos
de empresas en esta turbulencia empresarial. En primer lugar las empresas en
reestructuracin, empresas que an no salen de una mala situacin econmica, en
segundo lugar las empresas en crecimiento, ac se ubican aquellas empresas que han
sabido salir adelante a pesar de la situacin econmica, usualmente porque han
explotado nichos de mercado creando nuevos modelos de negocio (Estrategia del
Ocano Azul) y en tercer lugar las Empresas en transicin que son empresas que estn
superando los tiempos difciles.

Dentro del tercer grupo de empresas, estas desarrollan estrategias para renovar sus
estructuras comerciales y adaptndose a la nueva situacin econmica, as se preparan
para quedar entre las empresas ganadoras mediante 10 acciones concretas, a
continuacin se detallaran 3 de ellas:

1. Escuchar al Mercado y al Equipo comercial

Es muy importante conocer a tus clientes, para ello se debe contactar con aquellos
miembros de la organizacin que estn en contacto directo y diario con los
clientes, usualmente la fuerza de ventas y el equipo comercial, ellos conocen las
quejas de los clientes de propia boca, saben que estn buscando y que necesidad
no estamos cubriendo. El equipo de ventas es una gigantesca base de
conocimiento que puede medir el mercado, el producto y la demanda, esta base
de conocimiento debera ser explotada mediante polticas claras de
acompaamiento a la fuerza de ventas y de seguimiento constante a su labor. En
esta lnea me permito recordar una campaa publicitaria de Claro en la que un
Gerente de Ventas se hace pasar como un practicante de una tienda para poder
conocer la realidad de la fuerza de ventas, los problemas que encuentran a diario,
pasar un momento con los clientes, entender sus necesidad e incomodidades, si lo
dicho en esa campaa es cierto podemos hablar de una empresa ganadora que
est preparada para tiempos difciles, adems la campaa es extraordinaria ya
que nos narra la vida de muchos de sus colaboradores en varios spots y los hace
ver tal y cual lo dice su eslogan Gente comprometida con la gente
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2. Observar el mercado desde una perspectiva comercial y de marketing

Esta accin nos hace reflexionar de lo importante que es no centrarse nicamente

en la competencia, sino tambin analizar el entorno general, analizar las redes de
ventas, las estrategias de marketing de todos los sectores, se podran utilizar el
benchmarking para estudiar e imitar las estrategias de empresas exitosas, incluso
se puede optar por atraer a expertos de estas empresas. Podemos ac citar a KIA,
la empresa Coreana que fue comprada por Hyundai cuando estaba en crisis y que
en los ltimos aos ha lanzado modelos interesantes gracias a una estrategia de
rediseo de sus modelos, para ello contrataron al experto en diseo que era un ex
trabajador de Volkswagen que le dio aires modernos a los autos KIA y actualmente
no compiten directamente con Hyundai por tratarse un mismo conglomerado pero
a pesar de ello ha ganado una gran porcin del mercado. Podemos ver como KIA
no se centr slo en su competencia sino que las estudio y observo que el diseo
de sus autos era una limitante por ello centro su estrategia en remodelar sus autos
de acuerdo a las nuevas tendencias con el asesoramiento de un experto.

3. Renovarse constantemente

Este accin es fundamental si se quiere tener una empresa que perdure en el

tiempo, y supere situaciones econmicas adversas, se requiere para ello que la
empresa tenga capacidad de respuesta, sea innovadora y sea capaz de crear
nuevos mercados. Podemos citar en este caos a Apple que en sus inicios con
Steve Jobs fue una empresa innovadora creando una de las primeras
computadoras personales, teniendo a un duro adversario como Microsoft que
creaba sistemas operativos y dejaba de lado el hardware se vio obligado a
innovar, giro hacia el mercado de la msica y creo los iPod, cuando la
competencia se hizo dura Apple ya vena trabajando en las tabletas, luego
evoluciono hacia el iPhone ahora lo viene haciendo hacia los relojes inteligentes,
el Apple Watch es una de sus ltimas apuestas, como se coment Apple es una
empresa que se est renovando constantemente buscando satisfacer las
necesidades de su segmento de clientes ofreciendo productos de alta gama.

En primer lugar es necesario definir que es Branding. La generacin de marcas,

hacerla y construirla, darle forma a una marca en base a conceptos como el
logotipo, smbolos, conceptos, experiencias que permitan al consumidor
relacionarlos con el producto, es decir el Branding es construir un concepto de
marca en el consumidor de tal forma que cuan do escuche la marca lo primero que
se venga a su mente sea toda la estrategia que se dise.

Dejando esto claro hay seis imperativos que se deben seguir si se desea generar
una mayor fidelidad del cliente, en este resumen se comentaran dos de ellos:
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1. Tener en cuenta y de forma precisa a los consumidores, desarrollar el
marketing de participacin.

En este punto cobra vital importancia la opinin del consumidor, ya que se

toma en cuenta que el consumidor es el dueo de la marca, un punto difcil en
este imperativo es la diversidad de clientes que se puede tener por ello un
enfoque multicultural es bsico ya que se debe atender los diferentes
segmentos de nuestro mercado meta.
Un ejemplo de este imperativo de branding es la campaa de Coca Cola, su
eslogan ha ido evolucionando de felicidad a Compartir la Felicidad y ahora
estn en todos los puntos de venta modificando su logo, en lugar de aparecer
el logo de Coca Cola, aparecen nombres de personas o grupos, bajo el
eslogan de Comparte con.., incluso han ido ms all ya que hay lugares en
los cuales se puede imprimir tu propia Coca Cola con el nombre que deseas
que vaya en la etiqueta, as los consumidores personalizan su Coca Cola y
forman parte de un marketing de participacin, esta campaa genera un
mensaje optimista (el compartir); involucra al consumidor ya que lo une al
producto, incluso las personas se emocionan al ver su nombre en una Coca
Cola y comparten sus imgenes en redes sociales e incluso el envase se
puede convertir en un objeto de coleccin.

2. Hacer lo correcto con las marcas, adoptar la responsabilidad social

corporativa y gestionar las marcas a largo plazo

Dado que actualmente los consumidores se sienten ms identificados con el

bienestar de sus poblacin, es necesario que la empresa tambin oriente sus
acciones de marketing y oriente el branding gen erado para que cuando los
consumidores pronuncien su marca recuerden que es una marca que hace
cosas buenas, es adems en este camino que las marcas adoptan un sentido
social adems del sentido comercial, asegurando as su existencia a largo
plazo ya que los consumidores relacionan la marca como una beneficiosa para
la sociedad. Como ejemplo se puede citar una campaa del BCP en el ao
2010 que difunda el trabajo que vena realizando el BCP con profesores y
alumnos para mejorar la educacin, esta campaa se puede ver en el enlace:
https://youtu.be/aP0PYvRBSfM. De esta forma el BCP alineaba su marca a
fines sociales que los menciona en el eslogan final: BCP Trabajando por un
pas mejor.