TCNICAS Y HERRAMIENTAS DE VENTAS

Conjunto de procedimientos, reglas, normas, protocolos e instrumentos que se utilizan en el

proceso de intercambio de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta
del vendedor.

VENDER:

Es el proceso por medio del cual el vendedor consigue que el cliente piense o acte de una
manera no prevista por l y en beneficio de ambos.

Es un proceso humano en l que vendedores y clientes o posibles clientes intercambian sus

opiniones y puntos de vista con el fin de satisfacer intereses personales. Para el comprador
o cliente el inters del producto y para el vendedor el inters comercial de obtener la
comisin o la ganancia.

Es el proceso de persuadir (convencer con razones o argumentos) a otros a ejecutar una

accin que redundar en beneficio mutuo.

Es el proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un
beneficio para la empresa y para el vendedor.

Todo vendedor debe conocer e identificar cada una de las etapas de que consta la venta o
actividad comercial, saber actuar y argumentar en cada una de ellas.

Debe poseer:
Habilidades sociales y de comunicacin
Conocimiento delas necesidades que desea satisfacer de sus clientes
Conocer a sus clientes

Satisfacer, implica negociar con el cliente tomando en cuenta: gustos del cliente,
preferencias, disponibilidad econmica, necesidades que va satisfacer, productos sustitutos;
consecuentemente el objetivo de esta negociacin es la fidelizacin del cliente hacia el
producto, marca y empresa.

Necesidad, segn Zamora, necesidad es fundamentalmente un sentido de falta de

insuficiencia, una reaccin psquica que provoca en el sujeto cualquier ruptura de equilibrio
entre las fuerzas internas de su organismo y las de su medio csmico que le rodea. Son
ciertas apetencias que experimenta el hombre y que provoca un desequilibrio que tiende a
ser establecido tan pronto como se aplica el satisfactor correspondiente. Existen diversos
tipos de necesidades como: necesidades elementales o fisiolgicas, artificiales o culturales,
absolutas y relativas; urgentes y diferibles; positivas y negativas; inmediatas y mediatas;
fijas y variables; presentes y futuras; individuales y colectivas; entre otras.
El vendedor debe tener los siguientes objetivos:

Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de su empresa.

Analizar actitudes de los clientes segn mviles de compra.

Conocer y practicar tcnicas efectivas de ventas.

Rasgos Bsicos de un vendedor:

Personalidad fuerte
Inclinacin a la urgencia
Personalidad motivadora
Firmeza
Disposicin de asumir riesgos
Sociable
Razonamiento abstracto
Empata
Creativo

Caractersticas de un buen Vendedor

Sinceridad
Experiencia
Entusiasmo
Control de s mismo
Ambicin
Organizacin
Autoconfianza
Serenidad
Honradez
Conocimiento del mercado
Conocimiento del producto
Conocimiento de tcnicas de venta
Habilidad(facilidad para negociar)
Lealtad (respeto y fidelidad a principios, normas o compromisos establecidos)
Decisin (resolucin para emprender sus planes de venta)
Perseverancia
Optimismo
Autocontrol
Persuasin (saber convencer utilizando razones o argumentos)
Cooperacin
Combatividad
Disciplina, entre otros.
 ESTILOS DE VENDEDOR

El estilo de un vendedor se define de acuerdo a dos aspectos importantes:

La personalidad y
factores externos.

La personalidad: Es el conjunto de rasgos y cualidades que configuran la manera de ser de

una persona y la diferencian de los dems, en la formacin de la personalidad influye el
carcter y el temperamento de la persona.

Factores Externos: Influyen:

Notoriedad de la empresa (que tan conocida o apreciada es)

Rama econmica (productos o servicios)
Tipo de producto
Estilo del Jefe
Estilo del cliente

Se detallan algunos estilos de vendedores:

ESTILO DE Vertiente eficaz Vertiente ineficaz

VENDEDOR:
1. Estilo acomodaticio
2. Estilo comprometido
3. Estilo organizado
4. Estilo estratega
5. Estilo cooperativo
Vendedor realista Vendedor manipulador
Vendedor dinmico Vendedor dominador
Vendedor gestor Vendedor distante
Vendedor negociador Vendedor modernista
Vendedor consejero Vendedor condescendiente

1. ESTILO ACOMODATICIO
A) Vendedor realista
(vertiente eficaz)
Confa en su intuicin y sentido
realista.
Es flexible.
No fuerza la venta.
Es capaz de desdramatizar en
situaciones tensas.
Es prctico.
B) Vendedor manipulador
(vertiente ineficaz)
Confunde negociacin con
regateo.
La facturacin no es clara.
Los clientes desconfan de l.
Concede descuentos engaosos.
 2. ESTILO COMPROMETIDO
A) Vendedor dinmico B) Vendedor dominador
(vertiente eficaz) (vertiente ineficaz)
Dinmico. Impone su punto de vista.
Total preparacin. Se opone a las objeciones.
Competitivo. No escucha.
Responde con claridad. Su producto es el mejor.
Entusiasta. Manipulador.
Influyente sobre el cliente.

3. ESTILO ORGANIZADO
A) Vendedor gestor B) Vendedor distante
(vertiente eficaz) (vertiente ineficaz)
Respetuoso y correcto. Formalista.
Formal y organizado. Demasiado reservado y fro.
Conocedor de las reglas del Riguroso, rgido y puntilloso.
juego.
Preciso y riguroso.
Clientela estable y fiel.
Buen administrador.

4. ESTILO ESTRATEGA
A) Vendedor negociador B) Vendedor modernista
(vertiente eficaz) (vertiente ineficaz)
Preparacin exacta y precisa de Busca hacerse notar.
cada venta. Eglatra.
Conocedor de las tcnicas de Uso de palabras y explicaciones
venta. no adaptadas al cliente.
Se interesa por las objeciones. Busca que el cliente le admire.
Tecnicsta.

5. ESTILO COOPERATIVO
A) Vendedor consejero B) Vendedor condescendiente
(vertiente eficaz) (vertiente ineficaz)

o Da confianza al cliente. Miedoso y poco confiado en s

o Flexible, servicial, afable. mismo.
o Mima al cliente. No concluye la venta.
o Entabla relaciones amistosas. Retrado.
Poco organizado.
 TIPOS DE CLIENTES O COMPRADORES

DUBITATIVO
Inseguro y tmido.
Se siente incomodo.
No se decide.
Sentimiento de inferioridad.
Aunque no se entere de nada dice s.

POLMICO
Siente placer por la discusin.
Siempre tiene razn.
Desconado.
Quiere ser el primero.
Agresivo.

APRESURADO
Siempre tiene prisa.
Todo el mundo es inecaz.
l es imprescindible.
Se da importancia.
Puede perder el control
Espera soluciones mgicas.

RESERVADO
Introvertido.
Habla poco.
Dicultad de relacin.
Se puede sentir acosado.

AFABLE
Simptico, incluso pegajoso.
Parlanchn.
Aparenta seguridad y superioridad.
Reclama mucha atencin.
No tiene prisa
METICULOSO
Concreto y conciso.
Cortante y brusco.
Pide atencin ecaz y rpida.
Sabe lo que quiere

ARROGANTE
Orgulloso (con alta autoestima).
Se cree superior.
Impositivo.
Sabelotodo.
Displicente
Despreciativo

EGOCNTRICO Buscan:
Calidad
Prestigio
Reconocimiento Social
Seguridad (Temor o inters por el que dirn)
Posicionamiento alto
Respeto
Admiracin

COMODINO

Conveniencia
Confort
Facilidad de uso
Simplicidad
Servicio a domicilio
Evita incomodidades
Mantener el estilo de vida o trabajo

EXPERTO, se basa en:

Hechos
Nmeros
Propuestas concretas
Plazos especficos
Ganancias claras
Es regateador
Impulsivo
Hace comparaciones
Pide descuentos
Bonificaciones