Captulo 5

Intereses organizacionales: aspectos que una organizacin le interesa primordialmente y los

alcanza a cualquier costo.

Clasificacin de los intereses organizacionales:

Nivel de intensidad: Vitales (es relevante), importantes ( Es importante), perifricos (

No es importante).
Interaccin o relacin: Comunes (posibilidad de acuerdos/alianzas) y opuestos
(imposibilidad).

El potencial organizacional: Determina factores de fortaleza y debilidad.

Los principios cardinales organizacionales: Permite reconocer las amenazas y oportunidades.

Son 4.

Influencia de terceros: no hay relacin puramente bilateral siempre interviene un

tercero.
Lazos pasados y presentes: Lo que ocurri en el pasado se proyecta al presente y
luego al futuro.
Contrabalance de intereses: evaluara los intereses de los competidores y como estos
afectan al plan de la empresa.
Conservacion de los enemigos: Sirve para mejorar, ser ms competitivos, es mejor
mantenerlos.

Matriz de Intereses organizacionales ( MIO): Fines para tener xito en la industria y en los
mercados en los que compite. Ejemplo (Proteccin capital de los accionistas, aumento de la
participacin de mercado,).

Objetivos de Largo Plazo OLP: Son objetivos estratgicos, resultados que la empresa desea
alcanzar cuando implemente estrategias externas especficas. El horizonte de tiempo debe ser
coherente con la visin.

Caractersticas de tener OLP: Cuantitativos, medibles, realista, comprendidos, desafiantes,

jerarquizados, alcanzables, congruentes, temporales.

Ejemplos de criterios a considerar en la formulacin de las OLP:

Criterio Ejemplo
Crecimiento ventas Incremento de 5 a 10 %
Diversificacion Desarrollo de nuevos productos

Objetivos de Largo Plazo OLP

Necesarias para evaluacin y control gerencial

Base para disear procesos, organizar actividades, sinergia organizacional, establecer
estndares de evaluacin.
 Es necesario identificar las ARC en un rea de la actividad en la que el negocio debe
destacar para satisfacer necesidades de clientes, ver a la competencia, cumplir
expectativas.

Errores que se deben evitar: extrapolacin, una crisis, subjetividad, la esperanza.

Ejemplos de Areas de resultados claves ARC

Corporativo MKT Manufactura RH Finanzas
Planes Ventas, Volumen Habilidad de la Costo de
estratgicos, penetracin en unitario, nivel gerencia, capital,
innovacin, el mercado, de servicio, actitud, cuentas por
imagen nuevos costos, adecuacin del cobrar,
corporativa productos, eficiencia personal, plan reportes,
entre otros precios, de sucesin capital

ESTRATEGIAS EN ACCION:
Se clasifican en 3 grupos:
1. Estrategias genricas competitivas: Guiara las actividades y operaciones de la
organizacin.
Liderazgo en costos: Reducir costos, altos volmenes de produccin y ventas, dbil en
calidad
Diferenciacin: Competencias distintivas. Alta calidad en un mercado amplio. ( se
requiere que los productos sean nicos en la industria, exclusivo, alta tecnologa).
Enfoque: Es para organizaciones pequeas. Tomar segmento del mercado menos
amplio, ya sea con fortalezas o algo que lo distinga (enfocarse en un mercado
especfico, puede ser costos o diferenciacin).

2. Estrategias externas alternativas: Externas para alcanzar la visin estratgica y

alternativas ya que existe un abanico de estrategias para elegir la mejor. Clasificacin:
Integracin: Integracin hacia adelante, hacia atrs, horizontal
Intensivas: Penetracin en el mercado, nuevos mercados y productos
Diversificacin: Concntrica (productos nuevos relacionados con los actuales),
conglomerada (productos nuevos no relacionados con los actuales), horizontal
(productos nuevos no relacionados para mismos consumidores)
Defensivas: Aventura conjunta (alianzas para defenderse), atrincheramiento/
reduccin (reducen activos), desposeimiento ( la empresa vende parte de sus
divisiones o parte de la empresa, liquidacin.

A continuacin explicacin de cada una de ellas:

Estrategia de integracin: Se busca un mayor control, horizontal (competidores) y

vertical (cadena suministro). Se busca convertir los centros de costos en centros de
beneficios. Con la integracin vertical se busca obtener control sobre los canales de
distribucin (hacia adelante) y sobre los proveedores (hacia atrs).Se pretende
mejorar las operaciones, buscar economas de escala. Con la integracin horizontal se
busca ganar economas de escala, mejorar la curva de costos promedios de LP.

Estrategias intensivas: Enfocado en un solo producto o lnea, hace uso de sus

competencias distintivas. Son agresivas.

Estrategias de diversificacin: Ampliar lnea de productos tanto de los relacionados

como de los no relacionados. Requiere de una buena situacin financiera,
diversificacin del riesgo. Pueden ser concntricas (adicionar un nuevo producto
relacionados con los actuales), conglomerada (adicionar un nuevo producto no
relacionado con los actuales), horizontal (adicionar nuevo producto no relacionados a
los clientes actuales).

Estrategias de defensiva: La organizacin busca salvarse de situaciones financieras y

operativas desfavorables. Se toman acciones correctivas. Ejemplo: retirar productos en
etapa de declinacin, vender unidades que no sean productivas, etc. Se dividen en
Aventura conjunta (se unen dos o ms organizaciones para formar una nueva),
atrincheramiento/ reduccin (reducen activos y costos para revertir la declinacin de
ventas y utilidades), desposeimiento (la empresa vende parte de sus divisiones o parte
de la empresa y liquidacin (venta de todos los activos de la compaa).

Modalidades de las estrategias alternativas:

Alianza estratgica: La ms simple, hacer un nuevo proyecto que no implique la

creacin de una nueva organizacin.
Aventura conjunta: Crea una nueva organizacin con una nueva razn social y con un
fin especfico.
Fusiones: dos organizaciones se unen e integran sus operaciones en igualdad de bases.
Puede ser FUSION VERTICAL (se une con el proveedor o distribuidor), FUSION
HORIZONTAL (dos o ms competidores), FUSION CONGLOMERADA ( se unen
compaas que no son rivales).
Adquisicin: Una organizacin toma el control de la otra de manera hostil o
concertada. Se divide en HORIZONTAL (se adquiere una organizacin competidora),
VERTICAL (adquiere un distribuidor o proveedor), RELACIONADA ( organizacin o
industria altamente relacionada).

Las estrategias externas especficas: Son estrategias alternativas con nombre propio,
las cuales se van a implementar para alcanzar la visin esperada.

Ejemplos de estrategias especficas, alternativas y modalidades: Ver pgina 239

Estrategias especificas Estrategias Alternativas Modalidades

Adquirir Almacenes Integracin Vertical hacia Adquisicion vertical
Hernandez SA adelante
Desarrollar lentes de Diversificacin
 contacto descartables
Tercerizar la publicidad
Subcontratar equipos de
vendedores
Montar planta en arequipa
Desposeimiento
Integracin vertical hacia
adelante
Penetracin en el mercado

3. Estrategias internas especficas: Se generan al interior de la organizacin con el fin de

generar estrategias externas para aumentar la probabilidad de xito.

Estrategias internas Facilitadores

Gerencia de Procesos ( BPM) benchmarking
Calidad Total ( TQM) outsourcing
Reingeniera de procesos Tecnologa de la informacin
Turn Around ( reconversin) Tecnologa de la comunicacin
Downsizing Control estadstico de procesos
Rightsizing Tecnologas Emergentes

Estrategias internas

Gerencia de Procesos: Cuenta con un ente medible, disea, redisea, si las mejoras no
aumentan la productividad.

Calidad Total: Mejorar continuamente los procesos. Se busca administrar mejor los recursos,
evitar mermas. Para ello se utilizan el JUSTO A TIEMPO, CONTROL TOTAL DE LA CALIDAD
entre otros.

Reingeniera de procesos: Revisin y rediseo de los procesos para mejorar en calidad, costo,
servicio y rapidez. Sus aspectos ms relevantes son: Orientacin al proceso, no es
automatizacin, no es reestructurar, no es reorganizar, es comenzar de nuevo, es redisear el
trabajo entre otros.

Turn Around/ Downsizing / Rightsizing : Son estrategias que se desarrollan en el interior de la

organizacin. Turn Around se realiza una reconversin o reestructuracin para empezar de
nuevo. Downsizing reducir el tamao de la organizacin. Rightsizing: para alcanzar un tamao
adecuado.

Explicacin de los facilitadores:

Benchmarking: proceso mediante el cual se evala los productos, servicios, procesos

de aquellas organizaciones que son referentes. Las ventajas son que aprendes de los
mejores, proceso de investigacin permanente entre otros. Los tipos de benchmarking
son Interno (actividades similares en distintas reas), Competitivo (competidores
directos que venden a la misma base de clientes), Funcional (organizaciones
acreditadas para tener lo ms avanzado).
Tercerizacin: obtener recursos de una fuente externa. La tercerizacin ms
arriesgada es la maquila, el proceso de manufactura se pone en manos de un tercero.
Competencia distintiva: Conj. De conocimientos y habilidades no de productos y
servicios.
 Tecnologas de informacin: Nuevas tendencias Ecommerce, emanagement etc, todas
las tecnologas deben ser utilizadas de la mejor manera. La inversin no debe
realizarse a la ligera.
Las tecnologas han impactado en los procesos y organizaciones:
Automatizacional Eliminar la labor humana
Informacional Capturar info del procesos para
comprender
Secuencial Cambiar la secuencia del proceso
Seguimiento Monitoreo constante
Analtico Mejorar la toma de decisiones
Geogrfico Ver las distancias
Integrativo Coordinar tareas y procesos
Intelectual Distribuir activos intelectuales
Desintermediador Eliminar intermediarios

Control estadstico de los procesos SPC: Se debe evaluar las mejoras a travs del
control.
Tecnologas emergentes: como JIT, TQC, TPM, MRP.