PreMya

12/07/2010

INFORME EJECUTIVO:
PLANES DE GESTIÓN DE CRISIS PARA EMPRESAS.

Este informe contiene nuestra propuesta para trabajo colaborativo a fin de organizar
unas primeras jornadas, desayunos, reuniones o conferencias dirigidas al empresariado
de la comarca del Valle del Vinalopó.
Introducción. ..................................................................................................... 4
LA REFORMA PRODUCTIVA. ................................................................................. 6
Método de trabajo. El diagnostico previo. ............................................................... 8
CAUSAS FRECUENTES DE DETERIORO. .................................................................. 9
Gestión operativa y de negocio. ......................................................................... 9
Estructuración financiera. ................................................................................. 9
Gestión de Recursos Humanos. ........................................................................ 10
ESTRATEGIA GENERAL DE NUESTROS PLANES DE CRISIS. ..................................... 11
Situación de crecimiento por debajo de las expectativas ...................................... 12
Situación de empeoramiento progresivo. Bajo rendimiento. .................................. 13
Situación de Crisis. ........................................................................................ 14
Situación de salida......................................................................................... 15
¿Cómo podemos ayudar a las empresas? ............................................................. 16
En situaciones en las que las empresas se encuentran por debajo ............................ 16
de las expectativas (underperformance). ............................................................. 16
Posicionamiento estratégico y de negocio. ......................................................... 16
Marketing. Relaciones Publicas y Publicidad. ...................................................... 18
Ventas. ........................................................................................................ 18
Compras. ..................................................................................................... 18
Procesos. ..................................................................................................... 19
Finanzas. ..................................................................................................... 20
Recursos Humanos. ....................................................................................... 21
Corporativo. ................................................................................................. 22
¿Cómo podemos ayudar a su empresa? ............................................................... 23
En situaciones de bajo rendimiento (stress), podemos asesorarle en: ....................... 23
Posicionamiento estratégico y de negocio. ......................................................... 23
Marketing..................................................................................................... 24
Fuerza comercial ........................................................................................... 24
Compras ...................................................................................................... 24
Procesos ...................................................................................................... 25
Finanzas ...................................................................................................... 26
Recursos Humanos. ....................................................................................... 27
Corporativo .................................................................................................. 28
¿Cómo podemos ayudar a su empresa? ............................................................... 29
En situaciones de crisis (distress), ayudamos a su empresa a identificar las principales
alternativas en cuanto a:................................................................................... 29
Posicionamiento estratégico ............................................................................ 29
Ventas ......................................................................................................... 29
Compras ...................................................................................................... 30
Procesos ...................................................................................................... 30
Finanzas ...................................................................................................... 30
Recursos Humanos. ....................................................................................... 31
Corporativo .................................................................................................. 31
Plan de gestión en el entorno actual. ................................................................... 33
 Introducción.

La crisis económica ha trascendido y prácticamente todas las personas que

operan en las empresas y las organizaciones públicas y privadas, se ven en una
coyuntura impensable que les saca de su zona de confort y les obliga a tomar
complejas decisiones relacionadas con el empleo y su actividad económica, así
desde el oficinista administrativo hasta el máximo responsable de una
organización, y sin quererlo, se ven inmersas en la necesidad de tomar o adoptar
medidas extraordinarias para dar respuesta a diversas situaciones, muchas
empresas son incapaces de resolver estas situaciones, entre las personas surge
la necesidad de ajustarse al nuevos marcos de actuación del mercado de trabajo
y entre las empresas debido a un exceso de capacidad de producción, se ven en
la necesidad de adaptarse a nuevas técnicas de comunicación de la situación, de
marketing y de relaciones públicas, consecuencia del deterioro de los mercados,
descensos de volumen de negocio y otras causas de STRESS, que en muchas
ocasiones obligan a una restructuración de los recursos humanos.

La nueva situación de los mercados de trabajo, la aparición de nuevas

formas de trabajar y organizar los recursos humanos, los nuevos perfiles
profesionales 2.0, y las nuevas profesiones, tienes en los actuales directivos no
solamente que decidir sobre la de liquidez como consecuencia de escasez de
crédito descenso de ventas o dificultades de cobro, sino que como personas
principales componentes de las empresas deben de adaptarse al un nuevo
entorno tecnológico a la globalización de los mercados, y a la mejora de las
relaciones sociales, a través de las plataformas WEB 2.0.

En PreMya queremos hacernos eco de ello y ofrecer junto con nuestros

colaboradores servicios y productos adecuados a cada caso, servicios destinados
a encontrar nuevas oportunidades que en estos entornos se presentan, y a
ayudar a superar situaciones de bajo crecimiento y de crisis, bien para cuando
las tensiones de tesorería se desvanezcan o bien para que las empresas puedan
conocer cuáles son los planes avanzados de gestión. Estos servicios se basan en
el asesoramiento a las personas que forman el extracto responsable de las de
empresas y organizaciones que no evolucionan conforme a las expectativas. Son
soluciones que se aplican a organizaciones que tienen un desempeño inferior a la
media de su sector y a empresas que atraviesan graves tensiones en sus
recursos humanos, consecuencia de la adaptación a los nuevos entornos y los
nuevos perfiles profesionales.

Bien pues conscientes de ello, una consultora de recursos humanos, como

la nuestra con unos métodos de trabajo colaborativos necesita de profesionales
dispuestos a entender cuáles son los nuevos entornos profesionales en los que
las empresas deben de empezar a operar si quieren sobrevivir a estas situaciones
actuales, es por lo que nos ponemos en contacto con vosotros para la
coordinación de estos eventos, llamémosles desayunos o encuentros de
empresarios en nuestra área de influencia.

Estos desayunos que podemos preparar con la base del documento que nos
facilitas, pretendemos la divulgación de estos planes de superación de la crisis,
nuestro objetivo básico es ayudar a superar estas situaciones.
 LA REFORMA PRODUCTIVA.

Las particularidades de nuestro mercado de trabajo del área del alta

Vinalopo, y la estructura productiva basada en la especialización manufacturara
con un escaso componente de capital humano hacen que muchas empresas
adopten comportamientos no previstos ni deseados, como son las
restructuraciones de sus recursos humanos y de la organización. La mejora de
procesos de formación y la incorporación de nuevos profesionales con nuevas
competencias, muchas veces se presentan como la solución y pueden hacer que
estos entornos desaparezcan y se consigan acometer nuevos rumbos mejorando
las relaciones y en definitiva los mercados.

En PreMya, hemos estudiado a un grupo de empresas de diversos sectores

y los resultados han ayudado a definir el diseño en la aplicación de estos planes
marco de solución de crisis que son los que se presentan en este informe, si bien
como es sabido cada empresa y organización es particular y el diagnóstico para
cada una es distinto así como la propuesta de solución también es distinta.

Cualquier consultora que pretenda abrirse espacio en estos mercados debe

de contar con profesionales y colaboradores que asesoran en materia de
estrategia, operaciones, reestructuraciones laborales y financieras, aspectos
fiscales, legales, gestión de recursos humanos y de organización así como de
herramientas de gestión tecnológica. Los equipos que se formen no sólo deben
ayudan a identificar las principales líneas de acción en cada una de las áreas,
sino que deben acompañar a nuestros clientes a lo largo del proceso de
implantación de dichas medidas.

A continuación detallamos de forma estructurada según un enfoque que

busca que el lector de este informe de respuestas adaptadas a cada caso según
la gravedad de la situación y las necesidades de cada área. En PreMya queremos
adelantarnos a las demandas de nuestros clientes y anticiparnos al mercado a
través del trabajo compartido de nuestros profesionales y colaboradores, con una
visión especializada y multidisciplinar, centrada en aprovechar lo mejor del
entorno y proyectada en el futuro.
 Método de trabajo. El diagnostico previo.

La metodología que empleamos con los profesionales que seleccionamos

para la implantación de nuestros planes de gestión de crisis empresarial es la
colaborativa, pensamos que sin la contribución multidisciplinar que se debe
aportar a las áreas de conocimiento, no es posible la implantación de planes de
gestión debido a la complejidad de las soluciones que se proponen y a su
mantenimiento.

Los planes de gestión diseñados son como un marco de actuación y en

principio sirven para empresas de cualquier sector de la actividad, y que puedan
encontrarse ante una situación de cambio en las variables de los mercados en las
que operen, empresas que seguramente están posicionadas con un desempeño
inferior a la media del sector donde actúan pudiendo incumplir las previsiones de
su plan de negocio.

Según el estudio llevado a cabo, por nuestra consultora PreMya, gran parte
de las empresas, más del 80 por 100, observan que el deterioro de los resultados
es progresivo y se va acentuando con el paso del tiempo, sin saber que medidas
pueden adoptar para frenar o atenuar el deterioro, y más del 35 por 100 solicitan
ayuda cuando la situación es de grave crisis. Pero, más del 90 por 100 de las
empresas diagnosticadas a tiempo, están consiguiendo resolver los problemas
relacionados con la coyuntura desfavorable. La experiencia y los datos
demuestran, que cuanto antes se identifiquen los problemas, mayores son las
posibilidades de recuperación.
 CAUSAS FRECUENTES DE DETERIORO.

Gestión operativa y de negocio.

Las causas frecuentes de deterioro en las empresas son, las carencias de

planes de negocio, así como falta de visión y de gestión del cambio, la falta de un
plan estratégico o el incumplimiento de las líneas generales de su plan
estratégico, también la incorrecta aplicación de medidas de racionalización de
costes, sobre todo de los costes salariales, los compromisos inasumibles y la falta
de visibilidad sobre los resultados, debido a la poca valoración de su capital
humano y a la inadecuada dirección del negocio o de las líneas del negocio.

Estructuración financiera.

Según nuestros expertos en el área financiera, la estructura contable y

financiera más usual se encuentra con las siguientes causas de deterioro: En la
mayoría de las empresas, más del 50 por 100 de las estudiadas, se han asumido
compromisos que no se pueden cumplir, así pues los pagos de deudas
comprometidas y no adaptadas a la generación de caja resultan ser un problema
común, además nos hemos encontrado con otros aspectos añadidos como son el
acceso a las líneas de financiación crediticia, la presión por parte de entidades
financieras para hacer cumplir los compromisos, hace incurrir en costes no
previstos, por lo que se hace necesaria más que nunca una buenas estrategia de
la negociación con las entidades financieras.
 Gestión de Recursos Humanos.

Las principales causas de deterioro en materia de gestión de recursos

humanos son la escasa integración de las personas que trabajan en la empresa,
las empresas con estructuras piramidales en las cuales las personas son un coste
y sus aspiraciones un problema, estas no evolucionan conforme a lo que los
mercados actualmente exigen.

Otra causa de deterioro es el enfoque funcional que se caracteriza por

separar la propia empresa de las personas que en ella trabajan. Estas empresas
no consideran a las personas como su principal activo, sino que tan sólo son una
función de la producción. En estas empresas los puestos de trabajo están
previamente definidos en función de una relación técnica, la evaluación y el
ejercicio de las competencias para los que los trabajadores han sido formados
para utilizar los instrumentos y técnicas adecuadas según los conocimientos
convencionales.

Esto puede ser una causa de deterioro, en tanto en cuanto las personas no
están integradas por relaciones de interdependencia. Son causas fuertemente
disolutorías cuando las personas no dialogan con la empresa, no aportan ideas y
conocimientos, y no se resuelven los problemas bien por falta de desempeño,
bien por desconocimiento.
 ESTRATEGIA GENERAL DE NUESTROS PLANES DE CRISIS.

Nuestros Planes de Gestión de estas situaciones de deterioro, parten

principalmente de la gestión integral de recursos humanos y de la necesidad de
implementar en lo posible un cambio organizacional. Nuestra estrategia general
es entonces ante estas situaciones se basan en la identificación de tres niveles de
gravedad:

1. Estrategia para superar una situación de bajo crecimiento o por

debajo de las expectativas. (underperformance)

2. Estrategias para superar una situación de bajo rendimiento. (stress)

3. Estrategias para afrontar una situación de Crisis. (distress)

4. Estrategias para afrontar una situación de salida. (default)

 Situación de crecimiento por debajo de las expectativas

¿Cuáles son los síntomas?.

-Falta de liderazgo en el proceso de cambio organizacional.

-Pérdida relativa de cuota de mercado.
-Rendimiento por debajo del potencial por causas desconocidas o poco
transparentes. Personas desmotivadas o sometidas a procesos organizativos no
acorde con los cambios tecnológicos.
-Adquisiciones que no aportan valor: problemas de integración de las
personas que forman parte directiva de la organización.
-Resistencia al cambio de la organización.
-Ineficiencias operacionales históricas.
-Necesidad de mejora de los aspectos retributivos. Gestión del desempeño.
-Escaso valor al talento de la empresa.
-Falta de localización del conocimiento que genera valor en la organización.
-Falta de una estrategia de Marketing relacional.
-Falta de estrategia tecnológica.
-Falta de visión de resultados en valores intangibles.
-Necesidades de financiación constante. Empeoramiento financiero con
promesas de mejora poco realistas.
-Bajo valor de la participación o de la acción.

¿Cuáles son las propuestas?

Valoración de los recursos humanos de la empresa y como contribuyen a la

optimización de la organización, redefinición del posicionamiento estratégico, y
procesos que soporten la estrategia definida, según el caso.

Objetivo: Conducir a la empresa hacia su nivel óptimo de funcionamiento.

 Situación de empeoramiento progresivo. Bajo rendimiento.

¿Cuáles son los síntomas?

-Pérdida de rentabilidad progresiva hasta niveles muy dispares a los de la

media del sector.
-Incompetencia de los directivos o dueños para afrontar una situación de
bajo rendimiento.
-Falta de formación en las esferas directivas.
-Anuncio de un plan de reestructuración de recursos humanos, revisión de
plan estratégico y/o de negocio o de un profit warning.
-Problemas de liquidez/incumplimiento de covenants bancarios.
-Amenaza de retraso o impago de salarios y/o seguros sociales.
-Aumento inesperado del capital circulante.
-Desconocimiento de las necesidades de tesorería a corto plazo.
-Problemas con los vencimientos y/o aperturas de nuevas líneas de
financiación.
-Aumento de la presión de los acreedores financieros en procesos de
renegociación de deuda e incremento del coste de deuda.
-Resultados que desprenden una situación negativa. Pérdidas.
-Cambios en el ámbito de los medios o instrumentos de producción.
-Cambios en los sistemas de trabajo.
-Cambios en la demanda de los productos o servicios que la empresa
produce y vende.

¿Cuáles son las propuestas?

Revisión del funcionamiento global de los recursos humanos de la empresa

y apoyo en su turnaround mediante medidas de reestructuración operativa.

Objetivos: Reconducir a la empresa hacia una situación de rendimiento

normal.
 Situación de Crisis.

¿Cuáles son los síntomas?

-Proyecciones de tesorería a corto plazo inalcanzables.

-Problemas de solvencia y falta de control sobre los flujos de caja.
-Pérdida de credibilidad ante bancos e imposibilidad de obtención de nueva deuda.
-Fuga de empleados clave. Pérdida de talento clave en la organización.
-Retraso o impago de salarios y/o seguros sociales.
-Cancelación de operaciones y necesidades inminentes de cierre de líneas
de negocio.
-Rentabilidad muy baja o negativa del negocio. Resultados negativos en un
período razonable.
-Incumplimiento general de los compromisos y las obligaciones tributarias y
de Seguridad Social.
-Aplazamiento y/o incumplimiento regular de compromisos de pago a
proveedores.
-Revisión a la baja de la calidad crediticia por parte de las aseguradoras de
riesgo comercial.

¿Cuáles son las propuestas?

Esta situación es de di stress, es muy compleja y habría primero que

potenciar las posibles acciones de mejora de la liquidez en el corto plazo, en caso
contrario evaluar posibles opciones de viabilidad o de las mejores alternativas de
salida.

Objetivo 1: Reconducir a la empresa hacia una situación de stress.

Objetivo 2: Favorecer la salida. Restructuración de Recursos Humanos.
Despidos y ceses.
 Situación de salida.

¿Cuáles son los síntomas?

-Imposibilidad absoluta de pago.

-Falta de flujos de caja.
-Imposibilidad de refinanciación.
-Pérdida de credibilidad.
-Fuga de empleados, escaso valor del capital humano.
-Falta de competencia.
-Impago de salarios.
-Necesidad inminente de cierre de las principales líneas de negocio.
-Rentabilidad negativa del negocio.
-Incumplimiento regular de compromisos de pago.
-Pérdida absoluta de crédito por parte de las aseguradoras de riesgo
comercial.

¿Cuáles son las propuestas?

Agotado los intentos de relanzamiento del negocio. En esta situación de default,

la propuesta es mejorar de la acción comunicativa de la salida del mercado. Son
muchas las empresas que en determinados momento de su existencia no tienen
más alternativa que la salida. En este supuesto el plan de comunicación es
esencial para la presentación de la situación a los acreedores, a los clientes y
principalmente a los trabajadores, tratando de perjudicar lo menos posible al
entorno laboral.

Objetivos: Buscar valor a la salida del mercado.

 ¿Cómo podemos ayudar a las empresas?

En situaciones en las que las empresas se encuentran por debajo

de las expectativas (underperformance).

PreMya y sus colaboradores podemos ayudar en las siguientes áreas:

Posicionamiento estratégico y de negocio.

Desde PreMya, nos proponemos entender, cuáles son los negocios en los
que opera la empresa estudiada, para ayudarle a definir una estrategia de
gestión de las personas que forman parte de los recursos humanos y de la
mejora de la organización para su negocio.

Los mercados son básicamente conversaciones entre personas. Por ello en

PreMya, para dar solución a nuestros clientes y colaboradores, seguimos el
siguiente método colaborativo:

• Análisis de las tendencias del mercado donde operan las personas que
forman parte su empresa, dinámica competitiva del sector y posicionamiento
estratégico.
• Redefinición del posicionamiento y desarrollo de un plan estratégico
consecuente.
• Análisis de opciones de crecimiento adicionales al plan de negocio que
permitan alcanzar un alto potencial.
 • Apoyo en la identificación de unidades de negocio o actividades noncore y
su rendimiento con el fin de definir su viabilidad futura.
 Marketing. Relaciones Publicas y Publicidad.

• Valoración de los profesionales que dispone la empresa para actuar en los

nuevos entornos de marketing, comunicación y relaciones públicas.
• Análisis o rediseño del plan de marketing, examinando la cartera de
clientes, los productos y servicios, canales de venta y de distribución, las
acciones promocionales. Marketing relacional, Marketing electrónico, Marketing
viral.
• Redefinición del plan de marketing y de las líneas de acción en base al
posicionamiento estratégico definido para la empresa.

Ventas.

• Análisis del mercado y del posicionamiento.

• Revisión de las políticas comerciales y de sus recursos humanos,
estructuración de la fuerza de Ventas (FFVV) a la estrategia de la empresa.
• Análisis del desempeño del equipo comercial.
• Análisis y asistencia en la optimización de los canales de venta actuales.
• Elaboración e implantación de planes de adiestramiento e incentivos
enfocados a incrementar la productividad y los resultados de la red de
vendedores.
• Estudios comparativos (benchmarks) sectoriales para establecer potencial
de mejora.

Compras.
• Revisión y reorganización de la cartera de proveedores.
• Contribución a la optimización de las condiciones establecidas con los
principales proveedores a través de apoyo en los procesos de negociación de
contratos.
 Procesos.

• Definición de posibles ajustes a lo largo de los distintos procesos de

negocio que soporten la definición de la estrategia y posicionamiento de la
empresa:
• Procesos logísticos, productivos y de tecnologías de la información (TIC).
• Aportación de ideas de racionalización de estructuras.
• Análisis de posibilidades de aprovechamiento de economías de escala.
• Análisis de posibilidades de convertir algunos costes fijos en variables.
• Evaluación de la estructura operativa (niveles de automatización,
tecnología empleada, etc.).
• Revisión y optimización de procesos de logística interna y externa
(abastecimiento, inventarios, distribución, devoluciones, etc.).
• Revisión de los principales procesos de producción con especial atención
en la optimización de los costes de producción y ventas.
• Revisión de los sistemas de tecnologías de la información y su encaje
como soporte a los procesos operativos y la estrategia de la empresa.
• Revisión de los procesos fiscales para detectar y aprovechar ventajas
fiscales.
 Finanzas.

• Revisión de proyecciones de tesorería.

• Análisis del fondo de maniobra para identificar e implantar oportunidades
de mejora:
• Ciclo clientes-facturación-cobro.
• Ciclo compras-recepción-pago.
• Almacenes y gestión logística.
• Procesos fiscales. Asesoría fiscal.
• Análisis de la estructura financiera de la compañía.
• Asesoramiento y apoyo a la dirección en la implantación de una cultura
financiera dentro del negocio a través de:
• Desarrollo y transferencia de conocimientos al equipo directivo.
• Asistencia en la implantación de sistemas de previsión y control de la
tesorería.
• Apoyo en procesos orientados a la generación de caja en situaciones de
escasa rentabilidad financiera.
• Validación de la información financiera.
• Planificación y colaboración en la reducción de la carga fiscal del
Impuesto de Sociedades, IVA, Transfer Pricing.
• Negocios internacionales.
 Recursos Humanos.

• Reorganización de la estructura y reordenación funcional.

• Valoración del desempeño y propuestas de mejora.
• Definición y configuración de los espacios organizativos resultantes,
mapping de roles y responsabilidades de puestos de primer y segundo nivel:
• Manual organizativo (sólo de organización final) y organigramas (actual,
transitorio y final).
• Análisis de la adecuación de los proyectos de RRHH a la organización
definida según la estrategia de la empresa.
• Labor Desk Review: realización de entrevistas con el personal clave para
identificar los principales Labor Drivers.
• Diagnóstico jurídico-laboral: análisis del marco legal y convencional
vigente, pactos limitativos que afectan la plantilla, mapa sindical.
• Diseño y ejecución de planes de acción laboral.
• Asesoramiento en la definición e implantación de modificación de
condiciones laborales:
• Plan 100 días para el logro por la dirección de objetivos a corto plazo.
• Movilidad funcional y movilidad geográfica.
 Corporativo.

• Detección y prevención del fraude.

• Análisis del impacto económico de potenciales rescisiones de contratos.,
valoración de la red.
 ¿Cómo podemos ayudar a su empresa?

En situaciones de bajo rendimiento (stress), podemos asesorarle en:

Posicionamiento estratégico y de negocio.

• Plan de viabilidad: diagnóstico de la posición estratégica de la empresa y

posibilidad de reenfoque en el corto plazo:
• Definición de las principales líneas del plan de viabilidad.
• Análisis del rendimiento y encaje de las diferentes líneas de negocio de la
empresa analizada con el fin de llevar a cabo una reorganización estratégica de
actividades:
• Posibilidad de desinversión o spin-off de unidades de negocio no
productivas o con bajo encaje estratégico con el core business de la empresa.
• Evaluación y ejecución de estrategias de salida: fusiones y adquisiciones
de sociedades en situaciones de crisis o búsqueda de inversores y evaluación de
otras alternativas de desinversión.
• Interim Management.
 Marketing

• Análisis de rentabilidad de la cartera de clientes, productos, servicios,

mercados y canales.
• Definición de medidas de mejora en dichas áreas.

Fuerza comercial

• Análisis de la productividad y desempeño de la FFVV.

• Dimensionamiento del equipo comercial y sistemas de incentivos que
mejoren los resultados.
• Definición de acciones a corto plazo de reorganización de la cartera que
permitan mejoras en la rentabilidad de la empresa.

Compras

• Análisis del universo de proveedores actual y de las principales

alternativas de reorganización a corto plazo.
• Definición de los principales cambios en las condiciones contractuales.
• Apoyo y acompañamiento en los procesos de negociación necesarios.
• Asesoramiento y defensa procesal en contratos de alianza, de outsourcing
y con acreedores.
 Procesos

• Apoyo en la redefinición de procesos logísticos:

• Procesos diversos de abastecimiento y compra: materias primas,
materiales de oficina, material promocional y publicitario…
• Procesos de logística interna: inventarios de materias primas, productos
en proceso y productos terminados.
• Procesos de devoluciones.
• Apoyo en la toma de decisiones en temas operativos: make frente a buy,
outsourcing frente a in-house a través del análisis de las ventajas y desventajas
de cada práctica y su encaje con la empresa analizada.
• Apoyo en la toma de decisiones en cuanto a relocalización o cierre de
plantas productivas, centrales de compra, delegaciones comerciales…
 Finanzas

• Asesoramiento en la gestión y monitorización de la tesorería

• Análisis del fondo de maniobra:
• Ciclo clientes-facturación-cobro.
• Ciclo compras-recepción-pago.
• Almacenes y gestión logística.
• Modelización financiera del plan de viabilidad.
• Identificación de activos que puedan ofrecerse como garantía.
• Reestructuración financiera en etapas de presión.
• Asesoramiento en procesos de renegociación de deuda; comunicación con
bancos y otros interesados.
• Asesoramiento en operaciones de recapitalizaciones.
• Asesoramiento en la gestión de la crisis que permita estabilizar la
situación de la compañía y poder llevar a cabo el turnaround:
• Incremento de la velocidad del proceso de cambio y recuperación.
• Gestión de comunicaciones con los principales accionistas.
• Validación de la información financiera.
• Revisión fiscal para la planificación y optimización de:
-- Flujos de caja por IVA.
-- Créditos fiscales de otros impuestos
 Recursos Humanos.

• Contribución a la optimización de la masa salarial a través de:

-- Análisis del esfuerzo salarial e identificación de oportunidades de
mejora realizables.
-- Comparativa de la distribución del esfuerzo salarial y grado de
competitividad del personal.
-- Identificación de potenciales sinergias vinculadas con retribución.
• Redimensionamiento de los recursos humanos vinculado a costes de
personal:
-- Análisis del coste de personal por función y comparativa de
equidad a puesto / perfil de los distintos niveles.
-- Identificación de puestos redundantes.
• Asesoramiento en la ejecución de las medidas laborales propias de stress
en un marco de viabilidad de la empresa:
-- Asistencia en la ejecución de despidos individuales.
-- Asistencia en la preparación, negociación y ejecución de
Expediente de Regulación de Empresa (ERE).
 Corporativo

• Detección del fraude.

• Asesoramiento legal y fiscal previo y posterior a:
-- Restructuraciones societarias.
-- Refinanciación.
-- M&A Fusiones y Adquisiciones y liquidaciones de activos.
• Asesoramiento, informes de experto independiente y defensa procesal en
contratos con deudores y acreedores, de agencia, de distribución, de alianza y de
outsourcing.
• Apoyo en el proceso de búsqueda y selección de nuevos socios
financieros.
 ¿Cómo podemos ayudar a su empresa?

En situaciones de crisis (distress), ayudamos a su empresa a identificar las

principales alternativas en cuanto a:

Posicionamiento estratégico

• Análisis e identificación de opciones de salida: identificación de posibles

compradores en caso de venta de la empresa o de unidades de negocio.
• Identificación de posibles negocios de nicho que puedan ser vendidos a
compradores a quienes pueda aportar valor. Identificación de posibles
candidatos.
• Interim Management.
• Asistencia en la estrategia a seguir para la solicitud de un concurso de
acreedores y asesoramiento durante todo el proceso concursal.
• Asistencia en procesos de liquidación actuando, en caso requerido,
como liquidadores.

Ventas

• Asesoramiento en la gestión de la comunicación de la situación a clientes

estratégicos.
• Asesoramiento en la gestión de cobro de saldos antiguos.
• Venta rápida de referencias de lenta rotación.
 Compras

• Apoyo en procesos de negociación rápidos con proveedores.

• Asesoramiento en la gestión de la comunicación de la situación a
proveedores estratégicos.

Procesos

• Apoyo en procesos operativos y logísticos en caso de cierre de plantas

productivas u oficinas.

Finanzas

• Asesoramiento en la gestión y monitorización de tesorería.

• Ayuda para estabilizar el fondo de maniobra:
-- Análisis de las necesidades financieras inmediatas y a corto plazo.
-- Identificación de oportunidades de generación o conservación de
caja a corto y muy corto plazo.
• Asesoramiento a inversores y/o acreedores en la evaluación de sus
opciones de retorno en negocios de bajo o nulo rendimiento.
• Identificación e implantación de acciones destinadas a estabilizar la
tesorería.
• Evaluación de capacidades de la dirección financiera.
• Consideración de factores de riesgo para administradores y opciones de
reestructuración del negocio junto con alternativas de refinanciación.
• Modelización financiera del plan de viabilidad y de escenarios
contingentes.
• Planes de contingencia: concurso de acreedores y búsqueda de
potenciales inversores, en el ámbito pre concursal o concursal.
• Validación de la información financiera.
 Recursos Humanos.

• Asesoramiento en la preparación de la estrategia legal, negociación con

terceros (autoridad laboral, autoridad judicial, administración concursal,
sindicatos…) y ejecución de las medidas laborales propias de crisis con su
correspondiente análisis técnico:
-- ERE de cierre de empresa en el marco de un procedimiento
concursal como estrategia de salida.
-- ERE de cierre de empresa fuera del marco concursal: medidas de
acompañamiento social.
• Asesoramiento en el proceso de comunicación interna en los distintos
niveles de la organización y externa ante terceros.
• Gestión del cambio.

Corporativo

• Detección del fraude.

• Asesoramiento legal y fiscal previo y posterior a:
-- Restructuraciones societarias.
-- Refinanciación.
-- M&A y liquidaciones de activos.
• Asesoramiento en la estrategia concursal, negociación de convenios fuera
de concurso, preparación de documentación, soporte en incidentes concursales.
• Asesoramiento, realización de informes de experto independiente y
defensa procesal en contratos con deudores y acreedores, de agencia, de
distribución, de alianza y de outsourcing.
• Asesoramiento legal a acreedores participantes en un procedimiento
concursal.
 Plan de gestión en el entorno actual.

Mediante el presente documento queremos trazar las líneas generales de

un Plan de gestión para elaborar las líneas generales para según el diagnóstico
afrontar situaciones de crecimiento por debajo de las expectativas
(underperformance), de bajo rendimiento (stress), o para afrontar una
Crisis (distress).

Los sectores industriales y de servicios tienen características específicas,

pero es evidente que actualmente se encuentran hiperrelacionados, lo que es una
constante en sectores fuertemente de relaciones verticales muy vinculadas a las
decisiones de las principales empresas que componen el mercado local, lo puede
ser menos en sectores cuyas decisiones son completamente horizontales y
basadas en redes más o menos autónomas. Baste recordar que la reducción de
promoción de viviendas en torno al 40 por 100, en la provincia de Alicante podría
presentarse como una debilidad para las empresas del sector promotoras y
constructoras, pero valorado en su medida, esto podría presentarse como una
oportunidad para el caso de empresas muy especializadas, ya que por esencia,
una empresa fuertemente vinculada a unos pocos clientes deben estar próximas
por razones de logística y estrategia. Los clientes que por lo general también
tiene una total dependencia de sus proveedores.

Las estrategias de subcontratación y de vinculación vertical, son pues

adecuadas para resolver situaciones de crecimiento por debajo de las
expectativas o de bajo crecimiento, estas estrategias se dan en muchos sectores
dominados por unas pocas empresas que deciden sobre el mercado. La política
comercial se plantea a medio y largo plazo, lo cual no quiere decir descuidar el
día a día para dar la máxima satisfacción al cliente. “Lo que se gana en 100 días
se pierde en un momento.” Es un ejemplo típico de “intimidad” con el cliente. Es
preciso saber todo de él, en especial los proyectos a medio y largo plazo, así
como sus planes de expansión. Puede resultar ser una debilidad, no saber cuáles
son los proyectos de expansión del cliente principal, pues cualquier competencia
nos sustituiría probablemente y antes o después tenemos el riesgo de perder el
cliente entero.

Los sectores industriales y de servicios de nuestra zona, están muy

vinculados a la marcha de los sectores financieros en el entorno inmediato.

Las situaciones de bajo crecimiento suelen ir acompañadas de procesos de

destrucción de sectores industriales y pueden aparecer tendencias hacia la
concentración de empresas, o por el contrario que reduzcan su tamaño las que
existen, las unidades productivas pequeñas son más flexibles y adaptables, es el
caso de muchas pymes, que han encontrado un sistema de producción sobre
pedido y lo hacen con TIC.

Ahora, parece que esta situación es mucho más compleja debido, a los
factores a los que hacemos referencia, transformación de la economía, que
transciende a lo social, cultural y político.

¿Que suelen hacer las pymes, para superar situaciones de bajo

rendimiento? Hemos estudiado un grupo de micropymes y pymes, para ver como
actuaron en la crisis del 1993. Y los resultados han sido de lo más variados. En
primer lugar, las micropymes respondieron lentamente a la crisis, calculamos que
tardaron en detectar la situación al menos un año de media desde que se
informó de la situación de crisis. Las pymes, pero sobre todo las micropymes no
tienen herramientas distintas de la contabilidad general para detectar las
situaciones coyunturales, las pymes en un 64% de los casos, no disponen de
indicadores que alerten de la situación. En el caso de micropymes prácticamente
en 90%, no disponen de indicadores, estas se dan cuenta de que descienden las
ventas pero en muchas ocasiones es tarde, así un 77%, de la pymes no disponía
de herramientas de tesorería en la crisis del 1993. Hemos comprobado que una
vez detectada la crisis, no había una estrategia para la situación, y la mayoría en
casi el 70%, de los casos fue demasiado tarde, tuvieron que cerrar.

Esto supone problemas muy importantes, y las soluciones para gestionar

los planes se traducen al final en la aplicación de las recetas consideradas
tradicionales, reducción de personal, incremento de las ventas y el de reducción
de costes, o cerrar el negocio. El gran error que actualmente se está cometiendo
por la mayoría de pymes, es a nuestro juicio, la poca atención a la estrategia de
marketing y a la gestión de sus activos, sean recursos humanos, sean stocks de
mercancías o sea valoración de intangibles. Estudiadas las acciones de las
empresas de nuestro entorno con empresas de toda la provincia de Alicante,
tenemos que para superar la crisis, el 31%, de las pymes basan toda su
estrategia en el crecimiento de ventas y eso a muchas de ellas les genera
problemas de viabilidad, al no tener cubiertos los cobros de las operaciones.
¿Qué acciones acometen las empresas para superar la crisis? Las siguientes:

Fuente elaboración propia. PreMya

 Las pymes, despiden a los ejecutivos en el 49% de los casos. Nos
encontramos que en la mayoría de los casos, los empresarios son muy jóvenes y
no habían vivido una crisis grave previa, esto genera gran intranquilidad en los
responsables, que en muchas ocasiones no saben qué hacer. La gestión de la
crisis en una pyme no suele externalizarse en más del 85% de los casos, en el
caso de micropymes familiares, en el 100% de los casos, no se acude en petición
de ayuda a los servicios de consultoras externas.

El método de gestión colaborativo entre la experiencia de PreMya y la

actitud del cliente que va a implantar las medidas, es el que nos adecuado para
presentarlo, la experiencia de haber vivido crisis cercanas y tan graves como la
de 1993, nos lo confirma. Es un sistema de gestión que se le denomina
A.C.C.I.O.N, cuyas iníciales significan. Agilidad, Contundencia, Caja, Información,
Objetivo, Núcleo. Este método colaborativo entre la experiencia y la actitud, pone
en evidencia que la parálisis por el pánico, que siempre sale del análisis es el
principal motivo de fracaso de las pymes en crisis. Para esta consultora, sólo se
ha de trabajar en soluciones no en problemas. Bajo estos principios, se pone en
marcha este enfoque, y lo que nos interesa en sí del análisis del entorno, no es la
aplicación o adaptación al mismo, sino el análisis para el propósito de colaborar
con la gestión del cambio.
 El esquema es el siguiente:

Plan de gestión en situaciones descritas.

Restructuración estratégica
Estudio de Costes Identificación del Estudio
Rentabilidades núcleo de competitivo
negocio

C Desinversión unidades de N
Gestión de tesorería
O negocio no rentables E
M
G
U
N O
I C
PROCESOS.
C
A I
C
Recursos Humanos. A
I Mejora operativa del núcleo de
C
O negocio
N Clientes/Productos I

O
GESTION PRODUCCIÓN
N

GESTION COMPRAS

RESTRUCTURACION OPERATIVA
 La casuística estudiada sobre las mejores prácticas en las áreas de
actuación según nuestra experiencia son la venta o cierre de las unidades de
negocio que no funcionen, y la eliminación de clientes y productos y servicios no
rentables, así como un rigor excesivo sobre las funciones financieras, caja y
negociación con bancos. La crisis es de caja y las empresas deben responder en
el corto plazo.

Por el contrario, lo que está pasando es que las pymes sobrevaloran como
medida la reducción de personal y la reducción de gastos generales, esto es, las
reducciones de plantilla, medida que se ponen en marcha en más del 82% de los
casos, y más del 50% de las empresas no solucionan los problemas y su
situación reduciendo sólo sus plantillas. El 64% de las reestructuraciones de
personal no siguen una metodología estricta y criterios objetivos.