CASO BETAPHARM CORP

LA INDUSTRIA FARMACEUTICA

Entre los aos 1996 y 2003 registro un crecimiento entre 13-15% sin embargo se proyectaba que
este iba a disminuir considerablemente en los aos siguientes.

Se beneficiaba de la demanda creciente por el incremento de personas de la tercera edad, mayor

esperanza de vida y mayor incidencia de enfermedades crnicas.

Las compaas farmacuticas estaban preocupadas por la migracin hacia medicamentos

genricos a causa de caducidad de las patentes y la presin de los gobiernos sobre los precios de
los productos.

Las organizaciones de atencin medica administrada ofrecieron incentivos para que utilizaran
medicinas genricas de bajo costo (en caso que haya disponibilidad de estos).

Se tena la proyeccin de que disminuira el nmero de productos nuevos en el mercado por parte
de las compaas farmacuticas.

Norteamrica representaba el mercado ms grande (49% de las ventas mundiales). Siguiendo

Europa (28%) y Japn (11%).

La prdida de la patente de muchos productos hizo que se desacelere el crecimiento de las ventas.

Con todas estas presiones buscaban la forma de reducir sus costos para seguir competitivos,
muchas de ellas recurrieron a la gestin de compras.

Algunas empresas empezar a usar herramientas de abastecimiento por internet que hacan
participar a una gran cantidad de proveedores, pues se estimaba que este proceso contribuira
sustancialmente a disminuir los costos de generar orden de compra, dada la cantidad que se
generaba en cada ciclo comercial.

BETAPHARM

BETAPHARM se ubicaba dentro de las compaas ms grandes de la industria farmacutica

mundial, su participacin en este mercado estaba en el orden de 5%al 10%, donde competa con
grandes empresas del rubro como Merck, Pfizer entre otras.

Entre los aos 1996 y 2003, BETAPHARM tuvo un crecimiento entre 15-17%, mayor crecimiento de
la industria farmacutica (13 al 15%)

Haba preocupacin de sus directivos por la proximidad de la caducidad de las patentes de sus
principales productos, lo cual afectara el crecimiento de sus ventas.

Tena una poltica de reduccin de gastos en compras, para ello experimento un proceso de
subastas internas, posteriormente decidi adoptar el sistema ePass de Emptoris.
PROCESO DE COMPRAS

Se formaba un grupo de proveedura por cada proceso de compra de la empresa, este grupo
determinaba la modalidad de compra, pona en prctica el mtodo acordado y defina el
proveedor.

Un producto para subastarse deba prestarse a negociacin, tener mnimo tres proveedores y
contar con especiaciones que se puedan verificar con facilidad.

BETAPHARM esperaba hacer procesos de subastas todos los aos con la finalidad de disminuir sus
costos.

Las decisiones del grupo de proveedura estaban ms all del precio negociado, en algunos casos
los proveedores de ms bajo costo requeran acompaamiento de la empresa, lo cual
incrementaba el costo, por ello el grupo consideraba un costo real de poseer un producto
(incluye deteccin de problemas tcnicos, desempeo, mejora de proceso, asistencia y costo
unitario).

COMPRAS ELECTRONICAS

La empresa contaba con un conjunto de herramientas para apoyar decisiones, analticas y de

subastas/compras por internet, estas herramientas permitan rastrear los procesos de informacin
y ejecutar los procesos de compras.

Para facilitar este proceso adquiri el sistema ePass de Emptory mediante el cual poda evaluar las
ofertas y seleccionar los proveedores de acuerdo a las caractersticas adems del precio. Con este
sistema se animaba a los proveedores a crear ofertas innovadoras (ofertas, descuentos) que
permita a la empresa estimar la demanda actual y futura al seleccionar un proveedor para
obtener un proveedor dado.

El equipo de proveedura determinaba si los proveedores deberan ser informados acerca de sus
posicin en las diversas subastas que se realizaban.

Previo a cualquier proceso de adquisicin, BETAPHARM realizaba auditorias tcnicas y de calidad a

los proveedores de los procesos de adquisicin.

LA SITUACION ACTUAL

Brannigan necesitaba analizar los proveedores y la situacin competitiva para dos productos
hoteles globales y cido mlico. Saba que su aporte a la tcnica sugerida de proveedura era
importante y quera estar seguro de analizar adecuadamente ambos panoramas.

Hoteles Globales:

BETAPHARM reservaba 50000 noches de hotel para sus empleados que tenan que viajar
frecuentemente. En el 2003 registro un gasto de 70 millones de euros por este rubro.
El 80% del gasto en hoteles estaba concentrado en Reino Unido y Norteamrica.

Los empleados reservaban de forma independiente los hoteles donde alojarse, considerando
principalmente la cercana a los lugares que visitaban y otras consideraciones como servicios
conexos (internet, gimnasio, alimentacin de calidad y seguridad).

No se utilizaba la agencia de viajes globales de la empresa para hacer las reservaciones de los
hoteles, lo cual dificultaba la supervisin de costos y limitaba la posibilidad de contratos con
hoteles o cadenas de hoteles regionales.

La variacin de los costos de los hoteles que utilizaban los empleados de BETAPHARM era muy
marcada, llegaban hasta 75%, no se tena la certeza de la razn de esta variabilidad.

Los principales hoteles que usaba BETAPHARM consistan en cadenas mundiales, cadenas
nacionales y hoteles locales, los cuales diferan en la sofisticacin de sus procesos logsticos.

cido Mlico para Exelon

El cido mlico era un ingrediente indispensable para la formulacin de un producto llamado

EXELON, el cual era provedo por Tao Pharmaceutical Processing Lab, para lo cual BETAPHARM le
enviaba libremente materia prima (malina), requerida para la fabricacin de dicho productos.

Dent de 2 aos concluira la relacin contractual de BETAPHARM con el proveedor de cido

mlico.

La Gerencia estaba interesada en conseguir un proveedor de bajo costo para el cido mlico sin
embargo por las caractersticas de este insumo, un nuevo proveedor debera estar sujeto a una
aprobacin reglamentaria que tomara como mnimo 2 aos.

Si BETAPHARM introducira un nuevo proveedor debera ser certificarlo y transferirle el proceso de

conversin en el corto plazo.

La Gerencia puso la mirada en el Asia, pero habra que transferir la sustancia qumica y la
tecnologa de procesamiento.

Se tenan 5 proveedores de cido mlico con lo que incluso ya se haba tenido contratos, pero
ninguno para proyectos grandes. Todos estos proveedores deberan contar con normas
estndares de control de calidad y capacidades tcnicas para entregar el producto en cantidades
requeridas, someterse a auditorias tcnicas y de calidad.

El departamento de compras crea que obtendra buenos ahorros si utilizaba el sistema de

compras electrnicas para productos intermedios (50% ahorros si se compraba de proveedores
asiticos en comparacin de un proveedor local)
Decisin.

George Brannigan Vicepresidente de compras, tena que determinar su mtodo favorito de

proveedura para cada uno de estos dos productos (Hoteles Globales y Acido Mlico). Los
proveedores y productos eran drsticamente diferentes.

1. Podran abastecerse ambos productos con xito usando el mismo mtodo?

Hoteles Globales

Para este caso, se considera que el mtodo de compras electrnicas usando el internet si podr
ser utilizado, con la salvedad de que BETAPHARM solamente podr contar con las grandes cadenas
de hoteles y los grandes hoteles nacionales, los hoteles locales no podran participar de las
subastas pues no cuentan con el soporte tecnolgico requerido, ni el personal entrenado en estas
labores.

Los procesos de subasta podran realizarse para contratar el servicio de Hotel para el personal de
BETAPHARM por un periodo determinado de tiempo, seleccionndose uno o varios proveedores
(segn las zonas), uniformizando los costos y servicios adicionales requeridos lo que permitir
hacer una mejor planificacin de los gastos de la empresa por este rubro.

Bajo el mtodo de compras electrnicas BETAPHARM tendra el mayor control sobre los gastos
que realiza por concepto de alojamiento de personal.

Los empelados ya no seran quienes hagan las reservas de los hoteles, lo cual reducira la
variabilidad de precios por este servicio.

Acido Mlico

Para el caso de las compras de Acido Mlico, este proceso de compras electrnicas sera
adecuado, pues este producto tiene especificaciones de calidad por tratarse de un producto
estandarizado. Como son pocos los proveedores de este producto y ya han tenido experiencias de
trabajo en BETAPHARM de alguna manera se garantiza que el producto ser entregado de acuerdo
a las especificaciones que la empresa solicite en las subastas.

El sistema de compras electrnicas facilitara al grupo de proveedura realizar una mejor eleccin
del proveedor de cido mlico, en base a los criterios que previamente se hayan establecido en las
subastas y a las mejores propuestas de costos, plazos de entregas y garantas.
2. Cmo reaccionaran los proveedores y los empleados ante el proceso de compras por
internet?

Proveedores

Se considera que los proveedores reaccionaran de manera positiva ante este nuevo proceso de
compras, pues de acogerse al mismo podrn conseguir ciertos beneficios como el aseguramiento
del servicio (Hoteles) o del producto (Acido Mlico) por un periodo de tiempo determinado, lo cual
les permitir hacer una mejor planificacin de su atencin o produccin, adems de sus ingresos.

En ambos casos los proveedores desarrollan sus actividades dentro de un mercado donde hay
fuerte competencia, lo cual har que mejoren todos sus procesos, garantizara el cumplimiento de
plazos preestablecidos para el abastecimiento de insumos o del servicio de alojamiento en
beneficio de BETAPHARM.

Empleados