Tesis Amanda y Marita

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
TESIS
PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DE ELABORACIN Y

COMERCIALIZACIN DE QUESOS SABORIZADOS, AREQUIPA, 2016
Presentado por las bachilleres:

Huaco Ziga Mara del Rosario
Polanco Prieto Flor Amanda
Para obtener el grado de:

Licenciadas en Administracin de Negocios
Asesor:
Mg. Ricardo Valdez Cornejo
Arequipa-2016
Dedicatoria.
En primera instancia agradezco a Dios, por haberme guiado por el camino del
bien y acompaado a lo largo de estos aos dndome mucha fuerza y
fortaleza para seguir adelante.
Agradezco tambin el gran apoyo de mi madre y ta ellas que siempre

estuvieron apoyndome en todo momento para el logro de mi carrera.
- Flor Amanda Polanco Prieto -
Esta tesis se la dedico a mis padres quienes me han apoyado para poder
llegar a esta instancia de mis estudios, ya que ellos siempre han estado
presentes para apoyarme moralmente. Y a mis hermanos en brindarme su
apoyo y su entusiasmo.
Y darle gracias a Dios por guiarme por el buen camino y ayudarme a culminar
mis estudios.
-Mara del Rosario Huaco Ziga-
I
Agradecimientos o reconocimientos.
Agradecer a Dios nuestro seor por habernos permitido llegar a ser grandes
profesionales, y hoy podamos sentirnos realizadas y felices por lograr nuestro
propsito anhelado.
Agradecemos a cada uno de los docentes de la Universidad Catlica San

Pablo, que de cada uno de ellos aprendimos mucho y hoy nos es grato decir
que todos los conocimientos que nos impartieron son muy valiosos.
Agradecemos nuestro asesor de tesis por la entrega y dedicacin que tuvo

con nosotras, quien con su experiencia, y conocimientos nos ha guiado a lo
largo de la tesis.
Agradecemos a cada una de las personas que han sido partcipes de nuestro
sueo, y que han aportado de algn modo u otro. Es grato para nosotras poder
expresar nuestro infinito agradecimiento a cada una de esas personas.
II
INDICE
ABSTRACT .......................................................................................... XII

RESUMEN. ......................................................................................... XIII
INTRODUCCIN. .............................................................................. XIV
CAPTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIN .................................. 1
1.1 Planteamiento del problema ......................................................... 1
1.1 Formulacin del problema ........................................................ 3
1.1.1 Problema General .................................................................... 3
1.1.2 Problemas Especficos ............................................................. 3
1.2 Objetivos ................................................................................... 4
1.2.1Objetivo general: ....................................................................... 4
1.2.2 Objetivos especficos: ............................................................. 4
1.3 Justificacin: ............................................................................. 5
CAPTULO II: FUNDAMENTACIN TERICA ..................................... 7
2.1 Antecedentes del estudio. ............................................................ 7
a) Anlisis de la industria lctea en el pas. ....................................... 8
b) Antecedentes de estudios anteriores ............................................ 9
2.2. BASES TERICAS................................................................. 12
2.2.1 Queso: .................................................................................. 12
2.2.2 Antecedentes Actuales ........................................................... 14
2.2.3 Diferentes criterios para clasificaciones de quesos: ................ 16
2.2.4 Propiedades y usos de los quesos .......................................... 21
2.2.5 Propiedades nutritivas del queso: ............................................ 22
2.3 Estudios de Mercado .................................................................. 25
2.3.1 Enfoque de Estudio de Mercado ........................................... 25
2.3.2 Enfoque de Plan de Negocios ............................................... 27
2.4.4 Planeamiento estratgico ....................................................... 35
2.4.4.1. Anlisis del macro entorno ................................................. 35
2.4.4.1.1. Factores Relevantes del entorno. ................................... 35
a) Factor Social: .............................................................................. 35
b) Factor Legal: ............................................................................... 38
c) Factor econmico: ....................................................................... 42
d) Factor tecnolgico: ...................................................................... 51
III
e) Factor ambiental:......................................................................... 54
f) Factor cultural:.............................................................................. 55
b) Barrera de entrada de nuevos competidores : ............................ 58
e) Poder negociacin de los clientes: .............................................. 61
2.4.4.3 Anlisis FODA ...................................................................... 62
2.4.4.4 Organizacin de la Empresa ............................................ 67
a) Misin .......................................................................................... 67
b) Visin: ......................................................................................... 67
c) Valores: ....................................................................................... 67
d) Organigrama: .............................................................................. 68
2.4.4.5 Polticas de la empresa ....................................................... 70
2.4.4.6 Seleccin de proveedores ................................................... 70
2.4.4.7 Equipo Directivo: .................................................................. 71
2.4.4.8 Sistema de evaluacin de desempeo ................................ 72
2.4.4.9. Administracin de Talento: .................................................. 72
a) Filosofa Organizacional: ............................................................. 72
b) Plan de Promocin del Talento ................................................... 74
c) Lnea de Carrera ......................................................................... 74
d) Sistema de Incentivos ................................................................. 75
e) Perfil de Talento Humano ............................................................ 76
2.4.5 Plan operativo ........................................................................ 78
2.4.5.1. Eleccin de la tecnologa: ................................................... 78
2.4.5.2. Proceso a seguir: ................................................................ 79
2.4.5.3 Descripcin detallada del proceso: ...................................... 82
2.4.5.4. Ubicacin de la planta: ....................................................... 88
2.4.5.5. Descripcin del almacn y la oficina: .................................. 88
a) Consideraciones a tener en cuenta: ............................................ 89
2.4.5.6 Descripcin de la planta: ..................................................... 91
2.4.5.7. Costos a considerar para la produccin de quesos: ............ 93
2.4.6 Plan Financiero ..................................................................... 96
2.4.6.3 Indicadores Financieros Inversin ..................................... 101
2.4.6.3 Costos variables ............................................................... 102
2.4.6 Plan de marketing ..................................................................... 108
2.4.6.1 Anlisis de la competencia ................................................ 108
IV
2.4.6.3. Plan de Marketing y Ventas .............................................. 115
a) Estrategias de Marketing: .......................................................... 117
2.4.6.7 Empaque ........................................................................... 121
2.4.6.8 Diseo de la Marca ........................................................... 126
2.4.6.9. Precio: .............................................................................. 126
2.4.6.10 Distribucin: ................................................................... 128
2.4.6.11. Comunicacin: ................................................................ 130
CAPTULO III: METODOLOGA ........................................................ 135
3.1.1 Tipo de investigacin .......................................................... 136
3.1.2 Diseo de la investigacin................................................... 136
3.1.3. Definicin de variables e indicadores .................................. 137
3.2 Poblacin y muestra ............................................................. 139
3.2.1 Pblico objetivo: .................................................................. 139
3.2.2 Tamao del mercado Muestra ............................................ 141
3.2.3 Enfoque del trabajo: Modelo de mtodos aplicados............ 142
3.2.4 Mtodo de trabajo ............................................................... 142
3.3 Tcnica e Instrumentos de anlisis de datos ........................ 143
3.3.1 Criterios para el procesamiento de la informacin .............. 143
3.3.2 Instrumentos ....................................................................... 144
CAPTULO IV: RESULTADOS Y DISCUSIN .................................. 146
4.1 Resultado de la Investigacin ................................................... 146
4.1.1 Analizar la demanda por consumo de queso en el mercado objetivo.
............................................................................................ 146
4.1.2 Ubicacin y poblacin del mercado objetivo ......................... 147
4.1.3 Hbitos de consumo de quesos en el hogar ........................ 149
4.1.4 Precio promedio por queso de 1 kilo .................................... 151
4.1.6 Los factores relevantes por la preferencia y consumo de quesos
saborizados ......................................................................... 153
4.1.7 Niveles de compra basado en el tiempo ............................... 157
4.1.8 Preferencia por el consumo de quesos saborizados ............ 159
4.1.9 Precio mximo que se pagara por un queso saborizado de 1 kg 159
4.1.10 Ingreso de queso saborizado al mercado ........................... 161
Conclusiones y Recomendaciones .................................................... 162
Recomendaciones ............................................................................. 164
V
Bibliografa: ........................................................................................ 165
Anexos: .............................................................................................. 170
VI
INDICE DE FIGURAS
FIGURA N 1 Planteamiento del problema ............................................... 3
FIGURA N 2 Quesos Mantecosos ............ Error! Bookmark not defined.
FIGURA N 3 Queso paria Puno.................. Error! Bookmark not defined.
FIGURA N 4 Queso Andino ........................ Error! Bookmark not defined.
FIGURA N 5 Contenido en Materia Grasa .............................................. 17
FIGURA N 6 Consistencia de la pasta ................................................... 18
FIGURA N 7 Periodo de maduracin ..................................................... 19
FIGURA N 8 Intensidad del sabor o gusto ............................................ 20
FIGURA N 9 Clasificacin de quesos ..... Error! Bookmark not defined.
FIGURA N 10 Proceso del plan de Negocios ....................................... 28
FIGURA N 11 Crecimiento PBI mundial ................................................. 43
FIGURA N 12 Cinco fuerzas competitivas ............................................. 56
FIGURA N 13 Principales competidores ................................................ 57
FIGURA N 14 Productos sustitutos ....................................................... 59
FIGURA N 15 Proveedor de insumos ..................................................... 60
FIGURA N 16 Organigrama de la Empresa ............................................ 68
FIGURA N 17 Proceso de produccin de los quesos saborizados ..... 81
FIGURA N 18 Distribucin de la oficina y almacn .............................. 90
FIGURA N 19 Presentacin del Eslogan empresarial ......................... 108
FIGURA N 20 Logo de la empresa....................................................... 121
FIGURA N 21 Embazado de Queso con Rocoto ................................. 122
FIGURA N 22 Empaque de la parte posterior ...................................... 123
FIGURA N 23 Embazado de Queso con Organo ............................... 124
FIGURA N 24 Empaque de la parte posterior ...................................... 125
VII
FIGURA N 25 Ubicacin de la poblacin ............................................. 147
FIGURA N 26 Edad de poblacin objetivo ........................................... 148
FIGURA N 27 Consumo Mensual de la poblacin objetivo .............Error!
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FIGURA N 28 Precio de un queso de un Kilogramo ........................... 151
FIGURA N 29 lugares donde adquiere quesos ......Error! Bookmark not
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FIGURA N 30 Factores que predominan para comprar quesos ........ 153
FIGURA N 31 Periodo de tiempo de compra de quesos .................... 158
FIGURA N 32 Preferencia por el consumo de queso saborizado ...... 159
FIGURA N 33 Precio mximo que se pagara por un queso de 1 kg. 160
FIGURA N 34 Preferencia por un queso saborizado ......................... 161
VIII
INDICE DE GRFICOS
GRAFICO N 1 Poblacin Objetivo 2015 .................................................................... 38
GRAFICO N 2 Proyeccin del PBI ............................................................................... 45
GRAFICO N 3 Reservas Internacionales Netas 2008-2017................................. 46
GRAFICO N 4 Inflacin Anual en Amrica Latina 2015 - 2016............................. 47
GRAFICO N 5 Ingresos tributarios recaudados por Sunat 2005 2015 ........... 49
GRAFICO N 6 Anuncios de proyectos de inversin privada 2016-2017 ........... 50
GRAFICO N 7 PBI segn Departamentos 2014 ...................................................... 51
GRAFICO N 8 Consumo per cpita anual de queso en el Per ........................ 146
IX
INDICE DE TABLAS
TABLA N 1 Contenido de nutrientes de un queso ................................................ 24
TABLA N 2 Quesos segn el contenido de grasa (%) ............ Error! Bookmark not
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TABLA N 3 Poblacin Regin Arequipa 2012 - 2015.............................................. 36
TABLA N 4 Poblacin de la Provincia de Arequipa 2012 - 2015 ......................... 37
TABLA N 5 Nivel de remuneracin del personal..................................................... 72
X
INDICE DE CUADROS
CUADRO N 1 Costos fijos unitario ......................................................................... 127
CUADRO N 2 Costos variables unitarios .............................................................. 128
CUADRO N 3 Operacionalizacin de las variables ............................................ 138
CUADRO N 4 Determinacin del pblico objetivo ............................................... 140
CUADRO N 5 Consumo de queso en el hogar .................................................... 149
CUADRO N 6 Frecuencia de consumo de quesos por mes ............................. 150
XI
ABSTRACT
The present research aims to determine the viability of the Business

Plan for the elaboration and commercialization of flavored cheeses in the city
of Arequipa 2016, which highlights the sustained growth of the milk and its
derivatives market, and are notable: (A) Predominance looking for products
of quality and new since in the current market is found many products derived
from milk. Having as a target audience a sector of the population duly
segmented is that the preference is quite marked. B) The requirement for a
new product implies having a future vision of starting this project according to
the demand and looking for new marketing niches with a view to export, since
the quality controls must be supervised in a way permanent.
It was clearly seen that the demand gap starts from the report of per-
capita consumption levels of cheese in the region of Arequipa that is below the
national average. Should be taken into account to improve these consumption
standards with diversified and improved products such as oregano and rocoto
flavored cheeses.
In order to achieve the purpose of the study, segmented groups of

Yanahuara and Cayma (A, B, and C) were identified in which the prices of
these products were not differentiated, but the freshness, taste and other
factors that go beyond satisfying the tastes and preferences for improved
products, thereby enabling the development of the Business Plan on the
elaboration and commercialization of flavored cheeses, whose content
explains the capacity of the production process, production costs, marketing
channels, and the financial plan that allows us to take a decision to continue
or not with the project, obtaining positive results at the level of economic and
financial indicators that allow the viability of the project.
Key words: Business plan, feasibility, flavored cheeses.
XII
RESUMEN.
La presente investigacin tiene por objetivo determinar la viabilidad del

Plan de negocio para la elaboracin y comercializacin de quesos
saborizados en la ciudad de Arequipa 2016, en el que destaca el crecimiento
sostenido del mercado de la leche y sus derivados, y resultan notorios: (a) la
predominancia de buscar productos de calidad y novedosos ya que en el
mercado actual se encuentra muchos productos derivados de la leche y que
al tener como pblico objetivo un sector de la poblacin debidamente
segmentada es que la preferencia es bastante marcada; b)el requerimiento
por un nuevo producto implica tener una visin a futuro de iniciar este proyecto
en funcin a la demanda es decir a pedido y buscar nuevos nichos de
comercializacin con miras a la exportacin, toda vez que los controles de
calidad deben supervisarse en forma permanente.
Se pudo ver claramente que la brecha de la demanda parte desde el

informe de los niveles de consumo per-cpita de queso a nivel de la regin
Arequipa que se encuentra por debajo del promedio nacional, debe tomarse
en cuenta a mejorar estos estndares de consumo con productos
diversificados y mejorados como son los quesos saborizados de Organo y
Rocoto.
Con la finalidad de lograr el propsito del estudio se identific a grupos

segmentados de Yanahuara y Cayma,(A, B y C) en la que no diferenciaban
los precios de estos productos sino la frescura, el sabor y otros factores que
trascienden a satisfacer los gustos y preferencias por productos mejorados,
permitiendo con ello desarrollar el Plan de Negocios sobre la elaboracin y
comercializacin de quesos saborizados, cuyo contenido explica la capacidad
del proceso productivo, los costos de produccin, los canales de
comercializacin y el plan financiero que nos permite tomar una decisin de
continuar o no con el proyecto, obteniendo resultados positivos a nivel de
indicadores econmicos y financieros que permiten tener la viabilidad del
proyecto.
Palabras clave: Plan de negocios, viabilidad, quesos saborizados.
XIII
INTRODUCCIN.
El queso peruano es uno de los productos que se consumen en la totalidad

de las familias del pas con algunas diferencias de las regiones que as lo
demuestran el consumo per cpita de queso a nivel nacional, en la regin
Arequipa se acenta el consumo de queso de Chuquibamba como prioridad,
la diversidad de quesos que existe en los mercados permite clasificar el sabor,
la textura y cualquier factor que influya en los gustos y preferencias de la
poblacin, bajo este concepto nace la idea de producir y comercializar quesos
saborizados bajo los requisitos y estndares de calidad que permita ingresar
a un mercado exigente para un pblico objetivo especial.
La presente investigacin toma en cuenta buscar la viabilidad de un Plan

de negocios para la produccin y comercializacin de quesos saborizados en
Arequipa, estudio que es alimentado por el estudio de mercado, este
documento nos permitir tomar las decisiones adecuadas para invertir o no en
esta nueva planta de produccin de quesos saborizados, as mismo la
demanda de un pblico objetivo debidamente segmentado, permite; a)
Producir un producto que satisfaga el paladar de un sector que busca la
diferencia en consumo de quesos con sabores especiales, a base de especias
de organo y rocoto, b) Determinar a travs del Plan de negocios el
financiamiento y los niveles de rentabilidad que la empresa desea, logrando
alcanzar resultados muy favorables como lo manifiesta los indicadores
econmicos.
La presente tesis dejar abierta la posibilidad de continuar con los estudios

de otros productos derivados de la leche como potencial recurso nacional que
represente una necesidad alimenticia bsica y fundamental para la canasta
familiar y que se convertir en una herramienta de soporte y anlisis del
mercado, cuya necesidad de informacin ser cubierta bajo los esquemas y
XIV
metodologa aplicada sobre la produccin y comercializacin de quesos
saborizados.
En el primer captulo se plantean todos aquellos aspectos que se

constituyen como punto de partida: Planteamiento y formulacin de
problemas, objetivos; adems del impacto terico y prctico de la
investigacin.
El segundo captulo se encuentra dividido en 4 tems: Antecedentes

(estudios previos a la presente tesis), bases tericas (literatura cientfica
relacionada al tema de investigacin), Estudio de mercado (conceptos y
fundamentos del estudio) y el Plan de Negocios el propsito central del estudio
de investigacin de tesis.
El tercer captulo presenta la metodologa que se estableci para la

realizacin del trabajo de campo, definiendo el tipo de diseo, muestra,
instrumentos y procedimientos a seguir; con la finalidad de cumplir los
objetivos predeterminados.
En el cuarto captulo se exponen y discuten todos los resultados obtenidos,

empleando cuadros y grficos para facilitar la comprensin de la informacin.
Como ltimos puntos se consideran las conclusiones y recomendaciones;

adems se incluyen dentro de los anexos, los instrumentos empleados,
Cuadros y los procedimientos ejecutados.
XV
CAPTULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1 Planteamiento del problema
Con el pasar de los aos el mercado ha experimentado un crecimiento

tanto en la demanda como en la oferta de la leche , y sus derivados, as se
muestra que el crecimiento de la actividad pecuaria es determinada
bsicamente por la mayor produccin de leche con un (5,8 por ciento), por
mejora en la disponibilidad de forrajes (maz chala) principalmente 1. Es por
ello que la industria lechera est experimentando un crecimiento acelerado
en el mercado, por lo que es una oportunidad desarrollar nuevos productos
derivados de la leche y presentar a los consumidores nuevas alternativas de
consumo que estn orientados a satisfacer sus gustos y preferencias.
Este proyecto tiene como fin desarrollar un plan de negocios para el

establecimiento de una empresa orientada a la elaboracin y
comercializacin de quesos saborizados con elevados estndares,
caracterizados por su sabor e ingredientes adicionales, los que lo
diferenciaran de otros productos similares en virtud a las ventajas
comparativas que se traducirn en ventajas competitivas, aprovechando un
segmento de mercado que valore el producto el cual satisfar sus deseos y
cubrir sus necesidades.
Posteriormente, el desarrollo sostenido de la empresa permitir diversificar

el nuevo negocio, a travs de la implementacin de un canal de distribucin
independiente para dedicarse especficamente a la actividad productiva.
Un antecedente positivo para poner en marcha el plan de negocios radica

en que las empresas competidoras indirectas realizan una adecuada
1
BCR Sntesis de actividad econmica de Arequipa. SET 2015
ELABORACIN Y COMERCIALIZACIN DE QUESOS SABORIZADOS AREQUIPA 2016 1

cobertura del mercado, y han llegado a colocar sus productos en gran parte
de los lugares de expendio existentes en la ciudad.
La empresa ha desarrollarse en Arequipa, para la cual se est proponiendo

el presente plan de negocios, no tiene competidores directos ya que los
productos incluirn ingredientes adicionales como el rocoto y organo.
Por lo expuesto se justifica la elaboracin plan de negocios, que permita

visualizar el mercado potencial, para poder llegar a manejar un canal
independiente de distribucin de derivados, con el cual se podrn implantar
estrategias y tcticas que permitan cumplir los objetivos propuestos.
La figura N 1, indica el propsito de buscar solucionar el problema de

satisfaccin del cliente que es la finalidad del estudio en algunos segmentos
de la poblacin arequipea a travs de estrategias diseadas en el plan de
negocios, en este enfoque se aplica los tres elementos para plantear un
problema que estn relacionadas entre s2, los objetivos que persigue la
investigacin, las preguntas de investigacin y la justificacin del estudio.
2
Metodologa de la Investigacin sampieri

FIGURA N 1 Planteamiento del problema
Fuente: Investigacin.
Elaboracin: Propia.
1.1 Formulacin del problema
1.1.1 Problema General
Cul es la viabilidad para el establecimiento de una empresa dedicada a

la elaboracin y comercializacin de quesos saborizados, a travs del
planteamiento de un plan de negocios, Arequipa, 2016?
1.1.2 Problemas Especficos

Es posible establecer las condiciones para el desarrollo de una empresa
elaboradora y comercializadora de quesos saborizados, desde el punto de
vista desde el punto de vista legal, poltico, econmico, social, tecnolgico,
ecolgico?

Es posible formular un plan de marketing para una empresa dedicada a la
elaboracin y comercializacin de quesos saborizados?
Cules seran los procesos productivos para la elaboracin de quesos

saborizados?
Es posible elaborar un plan financiero para una empresa dedicada a la

elaboracin y comercializacin de quesos saborizados?
1.2 Objetivos
1.2.1Objetivo general:
Determinar la viabilidad del plan de negocios para la elaboracin y

comercializacin de quesos saborizados, Arequipa 2016.
1.2.2 Objetivos especficos:
Establecer las condiciones para el desarrollo de una empresa

elaboradora y comercializadora de quesos saborizados, desde el punto
de vista legal, poltico, econmico, social, tecnolgico, ecolgico.
Formular un plan de marketing para una empresa dedicada a la

elaboracin y comercializacin de quesos saborizados.
Determinar Cules seran los procesos productivos para la elaboracin

de quesos saborizados.
Elaborar un plan financiero para una empresa dedicada a la


1.3 Justificacin:
El proyecto tiene como fin desarrollar un plan de negocios que guie la

creacin de una empresa dedicada a la elaboracin de quesos
saborizados, con el fin de proveer una estabilidad econmica y generar
ingresos a las personas involucradas, as como satisfacer las necesidades
del mercado (clientes). Se pretende ir innovando sin descuidar la calidad
de los productos, para as lograr expandir el negocio y lograr buenos
resultados para la empresa.
En lo personal.- Se justifica realizar el estudio de investigacin ya que

nos permite poner en prctica el desarrollo de capacidades, bajo el
siguiente enfoque; El Saber, los conocimientos adquiridos durante el
desarrollo de la carrera nos permite lograr el objetivo de elaborar el Plan
de negocios para la produccin y comercializacin de Quesos
saborizados; El Saber Hacer, la interrelacin, la habilidad, nos permite
tener en cuenta que ingresar a un mercado altamente competitivo
podramos tener resultados no muy favorables pero la tenacidad, la
habilidad y el esfuerzo de ser emprendedoras nos abre el camino de la
competitividad utilizando todas las herramientas de capacidades en
especial definir correctamente las referencia tericas; El Saber Ser,
fundamental en preservar los valores, la responsabilidad social
empresarial, la honestidad, la responsabilidad, la moral, la tica
empresarial, este don es la ms importante que nos ensea a tener una
visin de futuro en una nueva empresa.
En lo econmico.- La viabilidad del Plan de negocios nos permitir

justificar la implementacin de esta pequea empresa, ya que los
indicadores, el VAN, TIR, B/C, van a determinar la niveles de rentabilidad3
3
Arlete Beltrn, Evaluacin de Proyectos

y la apertura de nuevos mercados y el manejo empresarial con nuevas
herramientas tecnolgicas.
En lo social.- Este proyecto tiene como finalidad, constituir una la

microempresa de elaboracin y comercializacin de quesos saborizados de
calidad que satisfagan las necesidades de cada uno de los clientes, adems
de que dicha propuesta lleva a generar puestos de trabajo en la planta de
produccin como comercializacin. As la idea de este plan de negocios sirve
de gran aporte para la sociedad y una muy buena alternativa de negocio.
Este plan de negocios puede contribuir a crear un nuevo instrumento para la

recoleccin o anlisis de un tema en relacin. (Mndez 2001)4
4
(Mndez, 2001). Diseo y Desarrollo del proceso de investigacin. Editorial McGrawn Hill. Espaa.

CAPTULO II: FUNDAMENTACIN TERICA
2.1 Antecedentes del estudio.
La importancia de fortalecer la investigacin del proyecto es llegar a

conocer la concepcin del mercado lcteo en nuestro pas, as como la
capacidad de cubrir la demanda de productos lcteos y sus derivados, los
niveles de ingreso, de produccin y comercializacin en un mercado
altamente competitivo, esto nos permite tomar en cuenta un mundo de
emprendedores con la interpretacin de un enfoque porteriano5, para lo
que se tiene cinco grupos; compradores, los proveedores, los productos
sustitutos, competidores potenciales y los productores, estas cinco
fuerzas competitivas nos permiten tener una visin, primeramente como
ubicarnos en la esfera de aprovechar ese 15% de utilizacin de
produccin lechera en la regin Arequipa (928,370 l/d de produccin de
leche en Arequipa, MINAG-DIA Agencias y Oficinas Agrarias, Produccin
y destino de la Leche fresca en la Regin Arequipa 2015) en diversificar
los productos y orientar a nuestro producto en estudio la comercializacin
de quesos saborizados.
Un estudio orientado a entender el mercado lcteo en nuestro pas

concluye; Que el sistema lcteo peruano, es un sector industrial altamente
atractivo para las empresas de porte, con una serie de caractersticas
5
Michel Porter, terico de las estrategias y polticas competitivas. La intensidad de la competencia en
un sector tiene sus races en cinco fuerzas competitivas bsicas provenientes de los competidores que
estn en el sector, los compradores, los proveedores, los productos sustitutos y los competidores
potenciales. En el argumento de Porter, el papel del gobierno es el de servir como catalizador de la
innovacin, mejorar constantemente e impulsar a las empresas a competir para acelerar el proceso
de innovacin. El gobierno deber influir en los cuatro determinantes del diamante, crear un entorno
frtil para el desarrollo de industrias nacionales competitivas a nivel internacional. El gobierno debe
enfocar sus esfuerzos a la creacin de factores especializados y avanzados. El papel del gobierno ha
sido mal interpretado con cierta frecuencia, y la razn se encuentra en la falta de entendimiento de la
siguiente premisa: "Las empresas pueden sobreponerse a cualquier desventaja en costos a travs de
la innovacin, y sta solamente se dar por medio de presiones del mercado y la competencia". Por lo
tanto, segn Porter, en lugar de intervenir deliberadamente en industrias especficas con polticas
proteccionistas, los gobiernos debern enfocarse a moldear los atributos de la economa nacional de
tal forma que, a partir de estrategias de poltica econmica, se generan ventajas competitivas
sostenibles. Lo anterior proporcionar un ambiente frtil para la gestacin de industrias competitivas
internacionalmente. Vase la bibliografa de Porter Michael, en.: Estrategia Competitiva, Ventaja
Competitiva y The Competitive Advantage of Nations.

estructurales, que determinan una altsima barrera de entrada, la falta de
competitividad de la actividad primaria, asimetra en el poder relativo de
los actores e inequidad en el reparto del valor generado: ha llevado a que
el estado no logre implementar una asociatividad efectiva entre los
ganaderos que consigan economas de escala y no pone orden en el
mercado simulando una situacin de eficiencia econmica, lo que origina
una rentabilidad supra normal para la industria formal, sub normal a los
productores primarios, precios elevados para productos de baja calidad
(sobre todo sanitaria) destinado a los consumidores y un foco continuo de
problemas sociales en el agro6
a) Anlisis de la industria lctea en el pas.
Tomando en cuenta el enfoque porteriano es cierto que el desarrollo

de la industria lctea en el pas est sesgado porque nos muestra una
altsima barrera de entrada, Porter manifiesta que debemos coincidir en
los cinco puntos determinantes de igualdad y entrar a un mercado
competitivo con posibilidades de respeto no ejecutar modelos de
monopolios naturales, para enriquecer este tema tan importante
queremos dejar escrito estas referencias7; La industria lctea est
compuesta bsicamente por dos lneas de negocio: lcteos (leche
evaporada, leche pasteurizada, leche condensada) y derivados lcteos
(yogurt, queso, mantequilla, crema de leche, manjar blanco, etc.
Segn datos alcanzados por Euromonitor international el mercado

lcteo en el pas fue US$ 1.863,7 millones en el 2013, un 68% ms que
hace cinco aos, segn la misma consultora se sabe que la industria se
6
Anlisis del sector lcteo Peruano, presentado por Mauricio Zavala Pope, diciembre del 2020
especialista en agroindustria de la Direccin General de Competitividad Agraria, del Ministerio de
Agricultura del Per; pretende analizar la evolucin de la cadena lctea a fin de delinear futuros causes
de accin. Se agradece el apoyo de todos los profesionales que han contribuido en su elaboracin con
sus conocimientos, informacin y consejos; toda comunicacin con el autor dirigirla a las direcciones
electrnicas jzavala@minag.gob.pe y mauriciojosepe@yahoo.com.br. Los puntos de vista que
Aparecen en el presente estudio son de exclusiva responsabilidad de su autor y no constituye
necesariamente la expresin de ningn tipo de opinin de parte del Ministerio de Agricultura.
7
CENTRUM,Reporte Financiero Burkenroad Per LAIVE S.A. octubre 19,2011

encuentra altamente concentrada en tres empresas que compiten en las
principales lneas: Gloria con un 62,9%, Nestl Per con un 13,2% y
Laive con 5,4%, todas ellas con un crecimiento importante. (Panzarelli,
2015)
El consumo per cpita de productos lcteos en Per viene creciendo a
tasas superiores del 6% anual y lo seguir haciendo, esto es muy
significativo ya que representa una gran oportunidad para que las
empresas del sector quieran aprovechar, (Panzarelli, 2015) este
crecimiento se ha visto reflejado debido a la mayor capacidad adquisitiva
que posee la poblacin, sin embargo an as se refleja el bajo consumo
per cpita de leche en el pas.
b) Antecedentes de estudios anteriores
En el ao 1989 los quesos cabra gourmet dieron un giro inesperado

a la produccin de quesos ,debido a que se desarroll un queso no
tradicional ya que contena ingredientes diferentes y busc evaluar la
conveniencia econmica , integrar la produccin lechera y con ello se
agreg mayor valor de quesos orgnicos con sabores y aditivos naturales
tanto en el mercado nacional como internacional, nos da a entender que
es una gran oportunidad de negocio debido a la innovacin de queso ya
que se tiene una actividad artesanal de subsistencia, buenos precios del
queso de cabra y se cuenta con una creciente demanda, y una buena
actividad productiva. (SAPAG, 1989)
En la ciudad de Tunja se desarroll un plan de negocios para la

creacin de una microempresa productora de quesos, donde determina la
factibilidad de creacin de una microempresa de quesos en la ciudad de
Tunja debido a que el queso es un producto altamente consumible que
aporta beneficios nutricionales. Resulta esta propuesta viable dado que
se cuenta con la materia prima necesaria, costos ms baratos, y personal
calificados, es rentable y puede generar buenas utilidades. (Baez, 2004)
Segn el estudio realizado por el municipio de Chinandenga

(Nicaragua), el queso crema gourmet es uno de los ms consumidos ya

que se identific un mercado potencial creciente en el que se decidi
aplicar y desarrollar estrategias de mercado y as satisfacer las
necesidades de la demanda, aprovechando el alto contenido nutricional
que aporta en la alimentacin diaria. La propuesta es muy atractiva ya que
gracias a los estudios desarrollados se sabe que la gran mayora de
familias consume queso en su hogar, y es posible satisfacer esa demanda
creciente. (Rosa Idalia Bucardo Vsquez, 2011)
En la provincia de Vitichi -Buenos Aires , generalmente los productos

lcteos son elaborados en hogares donde se realiza la transformacin, y
no se cuenta con reas adecuadas para el manipuleo de la materia prima
y producto terminado, debido a la escasez de espacio en el lugar de
transformacin (cocina); la falta de equipos est sujeta a la baja
produccin y a la rotacin estacionaria de materia prima, no se puede
contar con un registro sanitario ni cdigo de barras en las condiciones
actuales que se viene procesando la leche en queso; los conocimientos
de manejo de lcteos caprinos son muy escasos, debido a la falta de
orientacin y poca o ninguna transferencia de tecnologa que est
apropiada a sus condiciones del contexto socio cultural. Todo ello ha
incentivado que la empresa PROLAV, instale una planta procesadora
para producir quesos viticheos, con todas las con todas las garantas de
calidad y gracias a ello como resultado el producto ingresar a un gran
mercado potencial que es el de Bueno Aires, lo que generar nuevas
alternativas de negocio de los lugareos de Vitichi. (Corzo, 2008)
La poblacin de San Javier, en la ciudad de Santa Cruz Bolivia su

produccin se desarrollara en la poblacin de San Javier, considerada
como la capital lechera de Santa Cruz, debido a potencial ganadero y
sobre todo lechero. El consumo e queso en la ciudad por persona es de
13 y 15 kg al ao. Con el inters de apoyar al consumo de leche en Bolivia,
aprovechando la existente preferencia por el queso, se ve la oportunidad
de ofrecer a la poblacin mayor variedad en cuanto a opciones y precios
al momento de su compra. La planta contara con una capacidad utilizada
de 4 mil litros de leche, una infraestructura amplia; se puede ingresar en
los mercados industrializados y en 5 aos posicionarse en la mente del

consumidor con la distincin de entregar quesos de agradable sabor.
Puesto que segn los estudios demuestran que el mercado objetivo
aumentar considerablemente respecto de un ao al otro a razn de un
5% anual y esto hace que el proyecto genere considerables ingresos, lo
que es muy beneficioso. (Avaroma Villafani, 2013)
En el ao 2005 el mercado de lcteos en el Per cont con un gran

potencial y crecimiento para los productos lcteos, dando pie a un
incremento en la produccin de quesos andinos artesanales, siempre y
cuando su precio est al alcance del poder adquisitivo de la poblacin.
Desde entonces el mercado Peruano de los productos lcteos se
caracteriza por su dualidad, por un lado una cadena industrial constituida
por industrias transnacionales (Nestl, Gloria, Laive) y sus proveedores
de leche, por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a
numerosos pequeos productores no especializados, quienes auto
consumen una parte de su produccin y venden el resto a travs de
circuitos de comercializacin a menudo informales, despus de
transformarlos o en forma de leche cruda. La cadena industrial se
abastece en zonas andinas (Cajamarca, Arequipa) y costeas (Lima, La
Libertad) se puede evaluar la viabilidad que genera la industria lechera.
Nos da a entender que se desarrollara an ms los mercados lcteos en
el Per. (Aubron, 2005)
Queso Cajamarquino es un producto que cuenta con una gran calidad

en el mercado y debido a eso Codelac (es un espacio de coordinacin
cuyo objetivo es buscar mecanismos de concentracin entre los diferentes
actores del sector de derivados lcteos para promover y ejecutar
acciones colectivas que permitan mejor calidad de productos lcteos y
buena imagen del queso cajamarquino),ayudara en la produccin de
leche fresca muestra una tendencia creciente y sostenible en la ltima
dcada, por la influencia de esquemas de sobretasa que encarecieron la
importacin de lcteos y derivados. De otro lado, la evolucin de los
precios pagados en chacra por este producto tambin muestra un
comportamiento ascendente. El mayor incremento de la leche fresca ha
respondido a las inversiones llevadas a cabo por los principales centros

de transformacin lechera, presentando una alta concentracin en cuatro
cuencas lecheras, donde destacan Arequipa, Lima, Cajamarca y La
Libertad, los que en conjunto explican el 60% del total de la produccin,.
Codelac ha logrado un avance importante en la sensibilizacin para la
mejora de la calidad del producto en empresas urbanas y rurales, que son
viables con la incorporacin de prcticas apropiadas de salubridad. (Pezo,
2007)
2.2. BASES TERICAS.
2.2.1 Queso:
El queso8 es un alimento slido elaborado a partir de la leche cuajada

de vaca, cabra, oveja, bfala, camella u otros mamferos rumiantes. Es la
conserva ideal pues muy difcilmente se estropea con el transcurso del
tiempo ya que al secarse mejoran sus cualidades en relacin al peso. La
leche es inducida a cuajarse usando una combinacin de cuajo (o algn
sustituto) y acidificacin. Las bacterias se encargan de acidificar la leche,
jugando tambin un papel importante en la definicin de la textura y el
sabor de la mayora de los quesos. Algunos tambin contienen mohos,
tanto en la superficie exterior como en el interior.
Para los antiguos griegos "el queso era un regalo de los dioses". Hay
centenares de variedades de queso. Sus diferentes estilos y sabores son
el resultado del uso de distintas especies de bacterias y mohos, diferentes
niveles de nata en la leche, variaciones en el tiempo de curacin,
diferentes tratamientos en su proceso y diferentes razas de vacas, cabras
o el mamfero cuya leche se use. Otros factores incluyen la dieta del
ganado y la adicin de agentes saborizantes tales como hierbas, especias
o ahumado. Que la leche est o no pasteurizada tambin puede afectar
al sabor.
8
http://www.boletinagrario.com/ap-6,queso,641.html

Para algunos quesos se cuaja la leche aadindole cidos tales como
vinagre o jugo de limn. Sin embargo, la mayora se acidifican en grado
menor gracias a las bacterias que se le aaden, que transforman los
azcares de la leche en cido lctico, a lo que sigue la adicin de cuajo
para completar el proceso de cuajado. El cuajo es una enzima
tradicionalmente obtenida del estmago del ganado lactante, pero
actualmente tambin se producen sustitutos microbiolgicos en
laboratorio. Tambin se han extrado cuajos vegetales de varias
especies de la familia de cardos Cynara.
a) Definicin
La palabra queso deriva del latn caseus. Sin embargo en la poca

romana se hizo famoso el trmino formaticum entre los legionarios,
decaseus formatus, que significa queso moldeado. As se tiene que en
francs se diga fromage, en italiano formaggio o en cataln formatge.
b) Historia del queso
Los orgenes de la elaboracin del queso estn en discusin y no se

pueden datar con exactitud, aunque se estima que se encuentran entre el
ao 8000 a. C. (cuando se domestica la oveja) y el 3000 a. C.
Existe una leyenda que dice que fue descubierto por un mercader rabe
que, mientras realizaba un largo viaje por el desierto, puso leche en un
recipiente fabricado a partir del estmago de un cordero. Cuando fue a
consumirla vio que estaba coagulada y fermentada (debido al cuajo del
estmago del cordero y a la alta temperatura del desierto). Hay otros
autores que sealan que el queso ya se conoca en la prehistoria, pero no
se ha podido comprobar.
Leyendas aparte, probablemente surgi como una manera de

conservar la leche, aplicndole sal y presin, antes de usar un fermento
por primera vez, quizs al comprobar que los quesos hechos en
estmagos de animales tenan una mejor y ms slida textura. Las
pruebas arqueolgicas ms antiguas de la manufactura del queso se han

encontrado en murales de tumbas del Antiguo Egipto, datadas sobre el
2300 a. C. Estos primeros quesos probablemente tendran un fuerte sabor
y estaran intensamente salados, con una textura similar a los quesos feta
o requesn.
Las ovejas fueron domesticadas hace 12.000 aos y en antiguo Egipto

se cuidaban vacas y se les ordeaban para tener la leche por lo que es
lgico pensar que tambin haran quesos. La leche se conservaba en
recipientes de piel, cermica porosa o madera, pero como era difcil
mantenerlos limpios, la leche fermentaba con rapidez. El siguiente paso
fue el de extraer el suero de la cuajada para elaborar algn tipo de queso
fresco, sin cuajo, de sabor fuerte y cido.2
Desde Oriente Medio, las habilidades en la manufactura del queso se

introdujeron en Europa, donde climas ms fros hacan necesario menos
cantidades de sal para la conserva. Con la reduccin de sales y cidos, el
queso se convirti en un ambiente propicio para bacterias y mohos,
encargados de darle su sabor caracterstico.
2.2.2 Antecedentes Actuales
a) Antecedentes y usos del producto
En el pas existe una cultura de elaboracin de quesos elaborados con

leche cruda, que cuando se procesan con una determinada calidad, no
tendran que ser dainos, dado que aun en su estado crudo hay pocas
posibilidades de que las bacterias patgenas puedan sobrevivir porque
constituira un medio hostil para ellas. La cantidad de cido, la escasez de
oxgeno, la poca humedad y el medio mismo del queso constituiran un
bacteriosttico para el desarrollo de otras bacterias. El problema ocurre
cuando el queso ha sido elaborado inadecuadamente por ejemplo con
insuficiente cido o vendido demasiado pronto despus de la maduracin,
ya que de esta manera pueden sobrevivir algunos grmenes patgenos
vivos que dan lugar a la transmisin de enfermedades, dado que un alto

porcentaje de nuestro ganado en la sierra presenta problemas de
tuberculosis. Por otro lado, el medio en donde se elaboran o comercializan
presenta riesgos de contaminacin de fiebre malta o tifoidea, por lo que
hace de estos productos un sustrato ptimo para el desarrollo de esas
bacterias. Por lo tanto, se recomienda una buena pasteurizacin de la
leche para fabricar quesos exentos de grmenes patgenos. Es de suma
importancia, que se cree una industria regional, en la elaboracin de
quesos de buena calidad, pasteurizados, con variedades nuevas y con
identificacin de la procedencia, para de esta manera normar la
comercializacin de quesos sea imitada por otras regiones. Lo que se est
dando en el pas es una comercializacin informal y desordenada.
b) Descripcin del queso
Se entiende por queso el producto blando, semiduro, duro y extra duro,

madurado o no madurado, y que puede estar recubierto, en el que la
proporcin entre las protenas de suero y la casena no sea superior a la de la
leche, obtenido mediante:
i. Coagulacin total o parcial de la protena de la leche, leche

desnatada/descremada, leche parcialmente desnatada/descremada, nata
(crema), nata (crema) de suero o leche de mantequilla/manteca, o de
cualquier combinacin de estos materiales, por accin del cuajo u otros
coagulantes idneos, y por escurrimiento parcial del suero que se
desprende como consecuencia de dicha coagulacin, respetando el
principio de que la elaboracin del queso resulta en una concentracin de
protena lctea (especialmente la porcin de casena) y que por
consiguiente, el contenido de protena del queso deber ser
evidentemente ms alto que el de la mezcla de los materiales lcteos ya
mencionados en base a la cual se elabor el queso; y/o
ii. Tcnicas de elaboracin que comportan la coagulacin de la protena de
la leche y/o de productos obtenidos de la leche que dan un producto final
que posee las mismas caractersticas fsicas, qumicas y organolpticas
que el producto definido en el apartado (a)

Se entiende por queso sometido a maduracin el queso que no est listo
para el consumo poco despus de la fabricacin, sino que debe mantenerse
durante cierto tiempo a una temperatura y en unas condiciones tales que se
produzcan los cambios bioqumicos y fsicos necesarios y caractersticos del
queso en cuestin.
Se entiende por queso madurado por mohos un queso curado en el que la

maduracin se ha producido principalmente como consecuencia del desarrollo
caracterstico de mohos por todo el interior y/o sobre la superficie del queso.
Se entiende por queso sin madurar el queso que est listo para el consumo
poco despus de su fabricacin. (Standard, s.f.)
2.2.3 Diferentes criterios para clasificaciones de quesos:
Los criterios para la clasificacin de queso son mltiples, ya que

pueden basarse en cuestiones documentales, jurdicas o tecnologas, sin
embargo, los criterios de clasificacin ms utilizados son los siguientes:
a) Clasificacin por: Contenido en Materia Grasa9
De acuerdo con su contenido en grasa, expresado en porcentaje de la

grasa / masa sobre el extracto seco total. Se denomina % G/ES. (Poncelet,
2011)
9
http://www.poncelet.es/enciclopedia-del-queso/clasificacion.html

FIGURA N 2 Clasificacin por contenido en Materia Grasa
Nota: Recuperado de http://www.poncelet.es/enciclopedia-del-

queso/clasificacion.html
b) Clasificacin por consistencia de la pasta:
Dicha clasificacin se hace teniendo en cuenta el porcentaje del queso sin

considerar su grasa, o lo que es igual, la humedad del queso desgrasado. Se
denomina %HSMG o HQD (Contenido de Humedad sin Extracto Seco).
(Poncelet, 2011)
Duros: son los quesos ms consistentes, difciles de cortar y

tenindolos que raspar algunas veces. Es imposible cortarlos en
lonchas enteras porque se rompen, son muy fuertes de sabor y
deliciosos.
Semi-duros: la mayora de los quesos pertenecen a este grupo, son
consistentes, pero se pueden cortar en lonchas sin romperse.
Blandos: son los del tipo cremoso.
Semi-blandos: a veces se dejan untar y otras quebradizos, y son
veteados o azules.
Muy blandos: son los quesos frescos.

FIGURA N 3 Clasificacin por Consistencia de la pasta
Nota: Recuperado de http://www.poncelet.es/enciclopedia-del-

queso/clasificacion.html

c) Clasificacin por: periodo de maduracin
Atendiendo a su maduracin o no, los quesos se denominarn de la

siguiente forma:
Queso fresco: es el que est dispuesto para el consumo al finalizar el

proceso de fabricacin.
Queso madurado: es el que, tras el proceso de elaboracin, requiere

mantenerse durante cierto tiempo a una temperatura y en condiciones
tales que se produzcan los cambios fsicos y qumicos caractersticos del
mismo. (Poncelet, 2011)
FIGURA N 4 Clasificacin por periodo de maduracin
Nota: Recuperado de http://www.poncelet.es/enciclopedia-del-queso/clasificacion.html
d) Clasificacin por intensidad del sabor o gusto:
El sabor o el gusto son tan personal, subjetivo y cultural, que est

condicionado por nuestros hbitos alimenticios desde una edad temprana,
es por ello que debamos construir una clasificacin que se exprese en
trminos de intensidad y as los consumidores puedan entender nuestras
sugerencias entre un queso u otro. (Poncelet, 2011)

FIGURA N 5 Clasificacin por intensidad del sabor o gusto
Nota: Recuperado de http://www.poncelet.es/enciclopedia-del-queso/clasificacion.html
e) Clasificacin segn el proceso de elaboracin:
Quesos fermier o de granja:
Son elaborados siguiendo mtodos tradicionales y en la propia granja,

utilizando nicamente la leche cruda procedente de animales criados en
su explotacin. El resultado son quesos de alta calidad, de produccin
limitada en cantidad y donde la estacionalidad afecta a la singularidad del
queso. El quesero interviene en todas las partes del proceso, desde el
manejo y alimentacin del ganado, hasta la elaboracin y maduracin del
queso. No existe ningn proceso automatizado y continuo, aunque puede
disponerse de algn tipo de ayuda mecnica.
Quesos Artesanales:
Son elaborados tambin con mtodos tradicionales y en general,

mediante estructuras pequeas que oscilan entre una y cinco personas.
Se utiliza leche cruda o a veces pasteurizada, procedente de granjas
cercanas y controlada por el quesero, que interviene constantemente en
el proceso sin ayuda automatizada, aunque pueda disponer de alguna
mecanizacin puntual en algn paso de la elaboracin.

Quesos latiere o de cooperativas:
Se realizan con leche de los propios miembros de la cooperativa, por

lo que la diversidad de ganaderos trae consigo una mezcla de leches. La
cadena de produccin es semiautomtica, combinando la seguridad y la
productividad.
Quesos industriales:
Su fabricacin se realiza de forma automatizada a gran escala,

utilizando leche de granjas diferentes, a veces muy distantes entre s, por
lo que es necesario estandarizarla mediante procesos como la
pasteurizacin, la tamizacin o la micro-filtracin.
2.2.4 Propiedades y usos de los quesos
Consuelo Hernndez10 En su programa las 5 propiedades del queso

promociona las propiedades y usos; El queso es un alimento que muchos
de nosotros no puede resistirse a comer, ya que es delicioso y bueno para
todas las edades. Las propiedades del queso se integran por ms de 15
nutrientes esenciales que te mantiene saludable; incluso, tiene protenas
de alta calidad, equivalentes a las de la carne.
A pesar de que tiene un alto contenido de grasa, si se incluye en

cantidades moderadas, es decir, dentro de los requerimientos calricos, y
se combina con una actividad fsica adecuada, puede proporcionar los
nutrientes esenciales. Para que lo disfrutes an ms, te damos cinco
propiedades del queso:
1. Reduce las enfermedades crnicas: Es rico en cido linoleico conjugado
(CLA) y en los esfingolpidos, componentes de la leche grasa que ayudan
a reducir el riesgo de cncer y padecimientos del corazn.
10
Editora de Salud180.com, egresada de la UAM-X. Disfruta de la msica y la naturaleza. Fan del
ciclismo y del buen humor.

2. Mejora tu sistema cardiovascular y reproductivo: Su grasa acta como
combustible para satisfacer las necesidades de energa del cuerpo.
Adems, los cidos grasos como el linolnico (Omega-3) y linoleico
(Omega-6) son esenciales para el crecimiento y beneficioso para los
sistemas cardiovascular, reproductivo, inmunolgico y nervioso.
3. Favorece el crecimiento celular: Gracias a sus vitaminas A y D ayuda a

mejorar la visin y el sistema inmunolgico.
4. Te llena de minerales esenciales: El calcio y el fsforo que te aporta

contribuye al crecimiento y la fortaleza de los huesos y dientes. Es
importante consumir productos lcteos a lo largo de su vida para mantener
una buena densidad sea y prevenir la osteoporosis.
5. til para los intolerantes a la lactosa: No contienen grandes cantidades de

esta enzima, por lo que todas las personas pueden consumirlo sin
problemas.
2.2.5 Propiedades nutritivas del queso:
Si bien se sabe que la leche es el alimento ms completo que existe, el

queso le sigue a nivel nutricional.
Aunque no todas las variedades de queso poseen los mismos valores

nutricionales, todas tienen en comn una gran cantidad de calcio, protenas,
vitaminas A, B2, D y vitamina E. Este alimento presenta todas las vitaminas y
los minerales que nos aporta la leche, y por eso es imprescindible incluirlo en
nuestra dieta, en especial la de los nios y adolescentes, ya que sus diversos
nutrientes ayudan a una buena formacin de huesos y dientes sanos y fuertes.
Los quesos son los lcteos ms deliciosos, pero es un alimento con

muchas caloras. Adems contiene grasas saturadas, porque es un derivado

de origen animal, as que si quieres cuidar tu dieta debes consumir los de
bajas caloras y tenor graso.
Adems de caloras, el queso contiene los siguientes nutrientes:
Aporta vitaminas A, D, B12 y B2, que protegen de las infecciones,

cuidan la piel, mejoran la cicatrizacin y favorecen el buen
funcionamiento del sistema nervioso y cardiovascular.
Contiene protenas de buena calidad, al igual que las carnes rojas,

que ayudan a formar, reparar y mantener los tejidos del cuerpo.
Es rico en calcio y fsforo, que ayudan a la formacin y crecimiento

de los huesos. Una porcin de 100 gramos de queso equivale a un
aporte de 1000 mg de calcio, ms que suficiente para el
requerimiento diario de este mineral.
La porcin recomendada de queso al da es de 30 gramos, adems de 1 vaso

de leche o yogur desnatado. Los nios y adolescentes pueden consumir hasta
una porcin de 40 gramos de queso al da.
Los adultos que no suelen tomar leche, encuentran en el queso un excelente

sustituto para la conservacin de huesos, dientes y la prevencin del desgaste
seo, trastornos que se relacionan con la osteoporosis y las fracturas de
huesos, muy comunes en las personas mayores.
Tambin las mujeres embarazadas y en el perodo de lactancia tienen este

alimento como un buen aliado para cubrir las necesidades de calcio del
organismo. Sin embargo, el queso carece de la vitamina C, tambin de
hidratos de carbono y de origen vegetal. En este sentido, los alimentos que
deben acompaarlo para suplir estas carencias son: el pan, las hortalizas, las
pastas, las frutas como la uva y todo tipo de ctricos.

En el caso de las personas que consumen muchas carnes y grasas en
exceso, deben limitar su ingesta de queso.
El queso tiene un valor nutritivo muy alto. Tiene todos los nutrientes esenciales
de la leche, pero concentrados, si tenemos en cuenta que para hacer un queso
de oveja hacen falta 4-5 litros de leche, de 8 a 10 litros si es de cabra, y 10-
14 si es de vaca.
Solo es escaso en hidratos de carbono, presentes en el suero de la leche y

por tanto se pierden en gran parte en la elaboracin. Cuando se come el queso
con pan se suple esta falta y ya slo nos faltara la vitamina C para una
alimentacin completa.
El contenido en nutrientes vara segn la clase de queso. La siguiente tabla

nos puede dar una idea:
TABLA N 1 Contenido de nutrientes de un queso
Grasas Protenas Calcio Carbohidratos Caloras
Blando 1.8 g 39 g 1050 mg 4.2 g 200
Semi-blando 9.9 g 36.2 g 961 mg 3g 253
Frescos 25.4 g 26 g 470 mg 0g 333
Semiduro 28.7 g 29 g 835 mg 0g 376
Duro 32 g 32 g 1200 mg 0g 420
Fuente: Propiedades nutritivas del queso
Elaboracin: Propia
Naturalmente, estos datos son orientativos ya que los tipos de queso son
muchos y el contenido en nutrientes tambin vara.

2.3 Estudios de Mercado
2.3.1 Enfoque de Estudio de Mercado
Para la investigacin se realiz un proceso sistemtico de recoleccin

y anlisis de datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el
mercado. As toda la informacin recabada permitir elaborar un Plan de
Negocios, con la finalidad de lanzar un nuevo producto de quesos
saborizados en un segmento poblacional identificado, para
posteriormente expandirse a nuevos mercados.
A travs de este estudio de mercado se ha determinado la poblacin

que podra consumir este producto, basado fundamentalmente en
variables como el gnero, la edad, ubicacin y nivel de ingresos.
Todo estudio de mercado es generalmente primario o secundario. Para

esta investigacin se aplic el estudio de mercado primario donde se
realiz una prueba de focus group, encuestas, investigaciones en terreno,
entrevistas a expertos y observaciones adaptadas especficamente al
producto.
Se prepar una prueba de Focus Group en el distrito de Cayma para

identificar el segmento de mercado al que podra ingresar este nuevo
producto asimismo, la edad, el gnero, el precio y otras variables que se
analiza en el este estudio, las preguntas que se indican a continuacin
representan informacin valiosa para el Plan de Negocios:
Con quienes viven?

Cuntas comidas tienen en el da?
Por lo general que productos consumen en el desayuno?
Cules son los productos lcteos que ms consume?
De todas maneras est el queso presente en sus comidas?
As como la leche el queso es importante?

Cada cunto compran queso?
Qu presentacin les gusta ms de queso paria, parmesano, etc?
Cmo lo consumen el queso normalmente?
Dnde compran el queso?
Alguna vez han probado queso saborizado?
Les gustara probar uno de rocoto y organo?
Saben de las propiedades del rocoto y organo?
Que podran aportar de esta idea de los quesos saborizados ya que
saben esta idea de negocio?
Qu le parece la idea de negocio?
Cunto pagaran por el queso?
El estudio de mercado para la planeacin del negocio:
El Objetivo es buscar la viabilidad del Plan de negocios de elaboracin y

comercializacin de quesos saborizados, para ello este estudio de mercado
permite descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree. Tambin puede
implicar el descubrir cmo actan las personas. Una vez que la investigacin
est completa, se puede utilizar para determinar cmo comercializar su
producto.
El enfoque de la investigacin es proporcionar los cuestionarios las

encuestas a fin de fortalecer la iniciativa de un nuevo emprendimiento a travs
de un Plan de Negocios cuyo procedimiento est enmarcado en las
definiciones de diferentes autores sobre Plan de Negocios, que permitir
enriquecer el desarrollo de la estructura conceptual del documento y el
concepto fundamental del planeamiento de la nueva empresa de elaboracin
y comercializacin de quesos saborizados.

2.3.2 Enfoque de Plan de Negocios
El plan de negocios es un documento formal, elaborado por escrito, que

sigue un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la
accin, en que se incluyen en detalle las acciones futuras que haban de
ejecutar tanto el dueo como los colaboradores de la empresa, utilizando los
recursos de que dispone la organizacin, procurar el logro de determinados
resultados (objetivos y metas) y que al mismo tiempo, establezca las
necesidades y permita controlar dichos logros11
Otra definicin: Un plan de negocios es un documento que en forma

ordenada y sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de
una empresa. Al igual que un mapa gua a un viajero, el plan de negocios
permite determinar anticipadamente donde queremos ir, donde nos
encontramos y cuanto nos falta para llegar a la meta fijada12.
El plan de negocios est vinculado ntimamente con la planeacin

estratgica, ya que esta plantea la organizacin de recursos y acciones que
habrn de utilizarse y ejecutarse en el futuro con el fin de lograr determinados
objetivos y metas13.
Existen factores muy importantes para una organizacin de los cuales

depende gran parte de su actividad y de su comportamiento financiero y
econmico, si esos factores no se miden con especial detenimiento es ms
posible que sean complicados de manejar para la organizacin, por esta razn
existen una serie de pasos y modelos sugeridos que permiten visualizar y
analizar mejor cada componente del entorno empresarial, la siguiente
grfica14 resume ese modelo, y nos muestra unos mdulos de trabajo, los
cuales corresponden a cada uno de los factores y departamentos que
componen la organizacin, tanto la parte econmica, como la de mercado, la
11
El plan de negocios, Diaz de Santos, p. 61
12
http://www.mercadeo.com/03_bussplan.html
13
El plan de negocios, Diaz de Santos, p. 59
14
www.incubarcolombia.org.co/images/documentos/784 PLAN DE NEGOCIOS.DOC -

financiera, la legal, entre otras; este anlisis sistmico de la organizacin nos
permite contextualizar ms las variables que interactan y que se encuentran
inherentes en el mercado, para as crear posibles escenarios de accin.
FIGURA N 6 Proceso del plan de Negocios
Idea de
Objetivos Resumen ejecutivo
negocio
Planeamiento
Plan financiero Plan operativo estratgico:analisis
macro y micro.
Conclusiones y
Plan de marketing recomendaciones
Fuente: Valdez, 2016

Elaboracin: Propia
La creacin de un plan de negocios est constituida por diferentes facetas, el

modelo de plan de negocio que se seguir contiene 10 pasos 15 lgicos los
cuales son:
Defina las actividades del plan, es necesario para determinar qu es lo que

se va a hacer y las actividades que eso conllevara. Permite conocer mejor
el fin social que tenga el proyecto.
Definir el estado que guarda actualmente el negocio. Es til para dar un
estimado de cmo se podra desempear la organizacin en un contexto.
15
Plan de negocios, la estrategia inteligente; Richard Stutely, p. 12

Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y su mercado.
Conocer el mercado es primordial para escrutar y analizar cmo se
comporta, cules son sus principales variables, para as estar ms
informados y tener planes de accin.
Defina sus objetivos para el periodo que cubra el plan. Direccionar el plan
de negocios es muy importante, ya que nos permite direccionar la brjula
hacia un sentido congruente, buscando un alejamiento de ese punto
mnimo o inexistente.
Formule una estrategia para lograr los objetivos. Determinar los pasos y
las actividades que se llevaran a cabo como estrategia, para responder a
ese objetivo planteado anteriormente.
Identifique los riesgos y las oportunidades, mediante un anlisis FODA
podemos conocer cules sern los posibles escenarios que se pueden
generar, para as saber cmo se abordaran, ya sean una debilidad, una
oportunidad, una fortaleza o una amenaza.
Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las oportunidades
que se presenten. Utilizando las variables determinadas en el paso anterior
se crean planes para abordar cada variable de la forma ms ptima.
Depure las estrategias hasta obtener planes de trabajo.
Proyecte los costos y los ingresos, y desarrolle un plan. Es necesario este
paso para saber qu tan posible y viable es el plan de negocios y saber
cmo y de donde provendrn los recursos de funcionamiento.
Documntelo con concisin.

2.4 Plan de Negocios de Inquesur S.A.C
2.4.1 Idea de negocio
En la ciudad de Arequipa tradicionalmente se consumen quesos por

una tradicin familiar o por un regionalismo marcado como lo son en
Cajamarca, Puno, Trujillo, etc., y estos productos se consumen en
diferentes centros de comercializacin, por lo que se ve una demanda
insatisfecha en el consumo de nuevos productos como son los quesos
con especias.
Inquesur S.A.C, es una empresa Arequipea, encargada de la

produccin y comercializacin de quesos saborizados, se inicia
ofreciendo dos tipos de presentaciones de quesos saborizados con
especias, organo y rocoto para el pblico en general, enfocada
inicialmente a personas mayores de 18 aos de los niveles
socioeconmicos A, B y C, de los distritos Yanahuara, Cayma en la ciudad
de Arequipa. Se busca asimismo, promover el consumo de este tipo de
quesos (saborizados) y que el producto sea un deleite para al cliente y
genere utilidad para la empresa.

2.4.1.1Preguntas clave:
a. Qu?
Es la empresa Inquesur S.A.C, dedicada a la produccin y
comercializacin de quesos saborizados.
b. Para quin?
El producto va dirigido a los niveles socioeconmicos A, B y C a personas
mayores de18 aos de edad.
c. Dnde?
La planta estar ubicada en el distrito de Cayma, localidad de Carmen
Alto.
La tienda principal se encuentra ubicada en la ciudad de Arequipa,
identificada en la Urb.Leon XIII J-8, del distrito de Umacollo, donde
funcionarn la unidad de ventas al por mayor y la unidad de
almacenamiento y distribucin de los quesos.
d. Cmo?
Primero se contactar a los proveedores de leche en la localidad de
Carmen Alto y al mismo tiempo alquilamos un local (planta) el que ser
equipado de manera adecuada para llevar a cabo la produccin de
quesos de manera eficiente y en un espacio optimo, se implementar con
todos los materiales necesarios como (ollas, cocina, tinas queseras, lira,
balanza, moldes, termmetro, cucharas, coladores, meza, anaqueles,
entre otros).
Se contratar a dos personas (operarios), calificados para la elaboracin
y produccin de los quesos, adems de encargarse del mantenimiento y
limpieza de la planta.
Una vez concluido todo el proceso productivo que corresponde a la
elaboracin de los quesos saborizados se proceder al empaquetado y
etiquetado,donde se pondr la marca (sello) , posterior a ello se har una

previa revisin y control sobre la produccin para evitar productos con
etiquetas o empaques daados y as lleguen a su destino en perfectas
condiciones, luego de la revisin hecha se trasladarn los productos
terminados a la tienda principal ubicada en Umacollo, donde se proceder
a almacenar y vender los quesos.
2.4.2 Objetivos
a) Objetivo General:
Establecer un plan de negocios para la empresa de elaboracin y
comercializacin de quesos saborizados Inquesur S.A.C, con la
finalidad de lograr las metas trazadas.
b) Objetivos Especficos:
Determinar la demanda de quesos saborizados en el mercado objetivo,

teniendo en cuenta los factores relevantes para la preferencia y
consumo de quesos saborizados.
Determinar la capacidad tcnica y operativa del negocio para la
Analizar a travs de un plan de marketing, los canales de
comercializacin, comunicacin, establecimiento de precios,
segmentacin y posicionamiento del producto.
Evaluar los factores econmicos y financieros para establecer la
viabilidad de la operacin de la empresa dedicada a la elaboracin y
comercializacin de quesos saborizados.

2.4.3 Resumen ejecutivo
El mejor queso para el mejor paladar
Surge la idea de implementar una empresa para la elaboracin y

comercializacin de quesos saborizados, teniendo en cuenta que en el
mercado al cual se va a dirigir dicha empresa existe una demanda
insatisfecha de quesos saborizados en un determinado segmento.
La empresa Inquesur S.A.C, es una empresa pequea que inicia sus

operaciones teniendo conocimiento del mercado lcteo y sus derivados
con una presentacin de quesos saborizados con especias de organo y
rocoto, debidamente reglamentadas en control de calidad y normas
tcnicas de calificacin.
El producto es elaborado con materias primas 100 por ciento naturales,

puesto que tanto el insumo principal que es la leche llegar directamente
de los establos a la planta esto coordinado previamente con los
proveedores, quienes abastecern la cantidad de 136 litros de leche diaria
para lograr una produccin de 17 quesos tomando en cuenta que la
produccin ser diaria,lo que hace que en la semana sea 952 litros de
leche llegando a una cantidad de 3808 litros durante el mes, para cubrir
la produccin de 510 quesos mensuales, no usando as ningn porcentaje
de leche en polvo, adems que los insumos adicionales como son las
especias de organo y rocoto que por excepcin se le agregara un
ingrediente adicional (natamizina) para evitar su descomposicin en el
queso.
La inversin inicial representa S/. 26,710.00 soles para la

implementacin de las maquinarias, para inicio de operaciones se
requiere de un financiamiento de S/ 13,355 soles que permitir tener la
holgura necesaria a fin de cumplir con los proveedores de los insumos.

El proceso de produccin cumple con los estndares de calidad
permitiendo ofrecer un producto diferenciado para un pblico objetivo que
est dispuesto a consumir quesos saborizados y que desean adquirirlos
en la tienda.
La empresa Inquesur S.A.C tiene como ventaja competitiva ser una
empresa pequea, la que mediante un plan estratgico y un plan de
marketing debidamente estructurado permitir ser ms eficiente en la
produccin, almacenamiento y venta , es decir se pretende tener el mejor
canal de comercializacin de los quesos saborizados. La principal
caracterstica de los productos son los nuevos ingredientes de especias
adicionales en los quesos saborizados, buscan captar una mejor mezcla
de sabores en los paladares de los clientes arequipeos, ofreciendo as
sabores intensos y sobretodo, calidad en el producto.
La visin de la empresa ser consolidarse como una marca

representativa en el rubro, creciendo sosteniblemente nacional e
internacionalmente y llegar a travs de la misin, cubrir con las
expectativas de los clientes garantizando un producto de calidad,
contribuir con una alimentacin saludable y lograr posicionar nuestra
marca en el mercado competitivo.
La elaboracin de los quesos saborizados no causan ningn impacto

ambiental, ya que no se utiliza ninguna sustancia toxica, esta empresa
pretende guiarse por el orden de las normas de control de calidad.
En conclusin la importancia de elaborar el plan de negocios sirve para

determinar los niveles de rentabilidad que permita tomar decisiones de
produccin, de comercializacin y presentar productos como alimentos
nutritivos y esenciales para una dieta familiar complementaria y este
estudio nos muestra ser rentable y viable.

2.4.4 Planeamiento estratgico
2.4.4.1. Anlisis del macro entorno
2.4.4.1.1. Factores Relevantes del entorno.
a) Factor Social:
El incremento de inversionistas, lo cual genera empleo en nuestra ciudad

ha generado que se implemente mayores niveles de ingreso. As tambin los
centros comerciales y la minera ha permitido que nuestro segmento objetivo
perciba altos ingresos y destine una mayor parte de estos a actividades
comerciales y servicios.
Tamao de la poblacin Regin Arequipa
La poblacin de Arequipa al ao 2015 alcanza un nmero de 1,287,205

habitantes, distribuidos 50-50% entre hombre y mujeres, teniendo la mayor
concentracin en la provincia de Arequipa que representa un 73% de la
poblacin total de Arequipa, demostrando as la concentracin urbana y
centralizacin de movimiento econmico, financiero, productivo, etc., que
tiene que ver fundamentalmente con el desarrollo de gnero dentro la
Poblacin Econmica Activa en los diferentes sectores de produccin.

TABLA N 2 Poblacin Regin Arequipa 2012 - 2015
DEPARTAMENTO, 2012 2013 2014 2015

PROVINCIA Y DISTRITO Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer
AREQUIPA 1,245,251 618,679 626,572 1,259,162 625,246 633,916 1,273,180 631,863 641,317 1,287,205 638,480 648,725
AREQUIPA 936,464 453,998 482,466 947,384 458,841 488,543 958,351 463,700 494,651 969,284 468,537 500,747
CAMAN 57,187 30,279 26,908 57,776 30,601 27,175 58,365 30,923 27,442 58,952 31,244 27,708
CARAVEL 39,317 22,479 16,838 39,843 22,795 17,048 40,373 23,114 17,259 40,904 23,434 17,470
CASTILLA 38,990 20,824 18,166 38,887 20,776 18,111 38,782 20,727 18,055 38,670 20,675 17,995
CAYLLOMA 86,542 45,074 41,468 89,042 46,400 42,642 91,603 47,759 43,844 94,220 49,149 45,071
CONDESUYOS 18,540 10,708 7,832 18,340 10,658 7,682 18,141 10,608 7,533 17,943 10,556 7,387
ISLAY 53,047 27,632 25,415 52,914 27,579 25,335 52,776 27,524 25,252 52,630 27,465 25,165
LA UNIN
15,164 7,685 7,479 14,976 7,596 7,380 14,789 7,508 7,281 14,602 7,420 7,182
Fuente: INEI Poblacin estimada al 30 de Junio, 2015
Elaboracin: Propia
Poblacin de los distritos de la provincia de Arequipa
La expansin urbana se basa en el crecimiento poblacin de los

distritos de Cerro Colorado y Paucarpata, dos conos distantes, cuyo
desarrollo urbano obedece a la migracin de pobladores de del interior del
pas, con alternativas de desarrollo debido a la concentracin de
competencias como por ejemplo mejores niveles de educacin, atencin
en salud y mejores niveles de empleo.

TABLA N 3 Poblacin de la Provincia de Arequipa 2012 - 2015
POBLACIN ESTIMADA AL 30 DE JUNIO, POR AOS CALENDARIO Y SEXO,
SEGN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO, 2012-2015
DEPARTAMENTO, 2012 2013 2014 2015

PROVINCIA Y DISTRITO Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer
AREQUIPA 936,464 453,998 482,466 947,384 458,841 488,543 958,351 463,700 494,651 969,284 468,537 500,747
AREQUIPA 57,597 27,333 30,264 56,430 26,789 29,641 55,264 26,246 29,018 54,095 25,702 28,393
ALTO SELVA ALEGRE 79,444 38,181 41,263 80,453 38,623 41,830 81,445 39,055 42,390 82,412 39,476 42,936
CAYMA 85,794 40,759 45,035 87,788 41,604 46,184 89,793 42,451 47,342 91,802 43,296 48,506
CERRO COLORADO 135,101 65,850 69,251 139,408 67,856 71,552 143,772 69,882 73,890 148,164 71,904 76,260
CHARACATO 8,292 4,155 4,137 8,615 4,306 4,309 8,947 4,460 4,487 9,288 4,619 4,669
CHIGUATA 2,874 1,436 1,438 2,896 1,441 1,455 2,919 1,447 1,472 2,940 1,451 1,489
JACOBO HUNTER 48,029 23,293 24,736 48,147 23,315 24,832 48,247 23,328 24,919 48,326 23,331 24,995
LA JOYA 28,065 14,244 13,821 28,781 14,574 14,207 29,505 14,907 14,598 30,233 15,240 14,993
MARIANO MELGAR 53,112 25,709 27,403 52,985 25,634 27,351 52,837 25,549 27,288 52,667 25,454 27,213
MIRAFLORES 50,075 24,300 25,775 49,625 24,067 25,558 49,160 23,827 25,333 48,677 23,579 25,098
MOLLEBAYA 1,696 913 783 1,751 942 809 1,809 972 837 1,868 1,003 865
PAUCARPATA 124,513 60,640 63,873 124,622 60,653 63,969 124,701 60,660 64,041 124,755 60,673 64,082
POCSI 574 295 279 565 290 275 556 284 272 547 279 268
POLOBAYA 1,483 924 559 1,481 932 549 1,479 939 540 1,477 947 530
QUEQUEA 1,329 652 677 1,344 658 686 1,361 665 696 1,376 671 705
SABANDIA 4,009 1,976 2,033 4,053 1,994 2,059 4,095 2,011 2,084 4,136 2,027 2,109
SACHACA 18,989 9,327 9,662 19,191 9,427 9,764 19,390 9,526 9,864 19,581 9,621 9,960
SAN JUAN DE SIGUAS 1,455 785 670 1,481 800 681 1,508 816 692 1,535 832 703
SAN JUAN DE TARUCANI 2,202 1,197 1,005 2,195 1,200 995 2,187 1,203 984 2,179 1,206 973
SANTA ISABEL DE SIGUAS 1,276 786 490 1,272 788 484 1,268 790 478 1,264 792 472
SANTA RITA DE SIGUAS 5,183 2,638 2,545 5,318 2,700 2,618 5,454 2,763 2,691 5,592 2,826 2,766
SOCABAYA 71,230 35,059 36,171 73,493 36,139 37,354 75,797 37,238 38,559 78,135 38,352 39,783
TIABAYA 14,916 7,350 7,566 14,873 7,320 7,553 14,823 7,287 7,536 14,768 7,252 7,516
UCHUMAYO 11,861 5,851 6,010 12,054 5,935 6,119 12,246 6,019 6,227 12,436 6,101 6,335
VITOR 2,506 1,309 1,197 2,452 1,278 1,174 2,399 1,247 1,152 2,345 1,216 1,129
YANAHUARA 24,735 11,462 13,273 24,992 11,588 13,404 25,242 11,712 13,530 25,483 11,832 13,651
YARABAMBA 1,113 573 540 1,117 575 542 1,121 577 544 1,125 579 546
YURA 21,474 10,560 10,914 22,710 11,130 11,580 24,007 11,727 12,280 25,367 12,350 13,017
JOSE LUIS BUSTAMANTE Y RIVERO 77,537 36,441 41,096 77,292 36,283 41,009 77,019 36,112 40,907 76,711 35,926 40,785
Fuente: INEI Poblacin estimada al 30 de junio ,2015
Elaboracin: Propia
Poblacin Objetivo
Para la investigacin se ha considerado los distritos de Cayma y

Yanahuara, quiz con una tendencia de una poblacin segmentada, se
toma en cuenta el crecimiento de los grandes centros de distribucin de
productos, los supermercados distribuidos en los conos de gran afluencia,
para ello se est perdiendo la esencia de barrio, la bodega de confianza,
la tienda de mi barrio y en esta zona de influencia prevalece esa tendencia
de ser una poblacin diferenciada A, B y C, muy importante por mantener
los gustos y preferencias por determinados productos de consumo.

GRAFICO N 1 Poblacin Objetivo 2015 de Yanahura y Cayma
Fuente: INEI ,2015
Elaboracin: Propia
b) Factor Legal:
La empresa al trabaja con bienes de consumo (perecederos) debe de

cumplir con ciertas normas, leche pasteurizada, higienizacin,
estandarizacin, coagulacin, corte, cumpliendo con estos pasos la entidad,
SENASA brinda un certificado con el cual se debe trabajar. Adems que debe
de cumplirse con el pago de impuestos, seguridad alimentaria, control de
calidad, seguridad y medio ambiente y todos los arbitrios municipales y
procedimientos de Defensa Civil.
Por consiguiente es importante mencionar las normas y cdigos que

supervisan la higiene de la leche y en general las normas que tienen que ver
con los productos lcteos para, tener en cuenta dichas prcticas de higiene y
llevarlas a la prctica en su debido momento.
Norma para la aplicacin de productos de consumo:
La presente Norma se aplica a todos los productos destinados al

consumo directo o a ulterior elaboracin que se ajustan a la definicin de

queso, dicha norma contiene disposiciones especficas que a
continuacin se menciona.
NTP 202.084:2004(revisada el 2013) LECHE Y PRODUCTOS LCTEOS.

Queso fundido. 2 Edicin Reemplaza a la NTP202.084:2004
CDIGO DE PRCTICAS DE HIGIENE PARA LA LECHE Y LOS

PRODUCTOS LCTEOS.
La leche y los productos lcteos constituyen una fuente abundante y

cmoda de nutrientes para la poblacin de muchos pases, y el volumen
del comercio internacional de productos derivados de la leche es
considerable. El propsito del presente Cdigo es brindar orientacin para
garantizar la inocuidad e idoneidad de la leche y los productos lcteos, a
fin de proteger la salud de los consumidores y facilitar el comercio. El
Cdigo cumple las disposiciones sobre higiene alimentara incluidas en la
seccin Relaciones entre los Comits del Codex sobre Productos y los
Comits de Asuntos Generales del Manual de procedimiento del Codex
Alimentarius para su aplicacin en las distintas normas sobre productos
lcteos.
Todos los alimentos tienen posibilidades de transmitir enfermedades,

y la leche y los productos lcteos no constituyen una excepcin a esta
regla. Los animales productores de leche pueden ser portadores de
agentes patgenos para los seres humanos.
Estos patgenos presentes en la leche pueden aumentar el riesgo de

enfermedades transmitidas por los alimentos. Adems, las actividades de
ordeo, la mezcla posterior de la leche y su almacenamiento entraan
riesgos de contaminacin por contacto con el hombre o el medio y de
proliferacin de patgenos intrnsecos. Adems, muchos de los productos
lcteos, debido a su composicin, constituyen un medio propicio para el
desarrollo de microorganismos patgenos.
La leche tambin puede estar contaminada por residuos de

medicamentos veterinarios, de plaguicidas o de otros contaminantes

qumicos. Por consiguiente, la aplicacin de medidas adecuadas de
control de la higiene de la leche y los productos lcteos a lo largo de toda
la cadena alimentaria es esencial para garantizar la inocuidad de estos
alimentos y su idoneidad para el uso al que se destinan. El presente
Cdigo tiene por finalidad ofrecer orientacin a los pases para que
puedan alcanzar un nivel apropiado de proteccin de la salud pblica en
relacin con la leche y los productos lcteos. Tambin es objetivo de este
Cdigo el evitar prcticas y condiciones antihiginicas en la produccin,
elaboracin y manipulacin de la leche y los productos lcteos, puesto
que en muchos pases estos alimentos constituyen una parte importante
de la dieta de los consumidores, especialmente lactantes, nios, y
mujeres embarazadas y que amamantan.
La estructura del presente documento se ajusta a la del Cdigo

Internacional Recomendado de Prcticas - Principios Generales de
Higiene de los Alimentos, CAC/RCP 1 - 1969, Rev. 4, 2003. En el presente
Cdigo se establecen principios para la produccin y elaboracin
higinicas de la leche y los productos lcteos y se brindan orientaciones
para su aplicacin. Se toman en consideracin, en la medida de lo posible,
los distintos procedimientos de produccin y elaboracin, as como las
caractersticas diferentes de la leche segn los animales lecheros
empleados en los distintos Estados Miembros.
En lugar de imponer procesos de elaboracin especficos para cada

producto, el Cdigo se centra en la obtencin de resultados aceptables
desde el punto de vista de la inocuidad alimentaria mediante la aplicacin
de una o varias medidas validadas de control de dicha inocuidad.
NORMA GENERAL DEL CODEX PARA EL QUESO CODEX STAN A-6-

1978, Rev. 1-1999, Enmendado en 2006
El candidato presidencial Pedro Pablo Kuczynski (PPK) ha

propuesto una medida que nadie se ha atrevido. De salir elegido, reducira
de manera paulatina el IGV de 18% a 15% durante sus cinco aos de
gobierno.

Evidentemente, una reduccin porcentual del IGV debe realizarse de
manera gradual, tal vez un punto por ao, evaluando la afectacin a la
caja fiscal. Adems, se debe tomar en cuenta que en diciembre del 2014
el IGV era el impuesto ms importante recaudado (52% de los impuestos
tributarios).
Ahora bien, toda medida de disminucin de un tributo no

necesariamente puede convertirse en una menor recaudacin como
algunos alegan. Al contrario, podra contribuir a aumentar los volmenes
de las transacciones. Por eso, se cree que la propuesta de PPK lograra
atraer a los inversionistas y se concretara su viabilidad como sucede en
los pases desarrollados en donde incluso el IGV llega al 12%.
Adems, entre las ventajas de la mencionada reduccin podran

citarse lo siguiente: generara una favorable expectativa econmica que
permitira estimular el crecimiento con un positivo mensaje a los
inversionistas privados, locales y extranjeros. Las empresas
determinaran sus precios agregando el IGV y en la mayora de casos
bajaran los precios de los productos y servicios, reduciendo la inflacin y
dinamizando el consumo.
El inicio de operaciones de la planta de produccin de quesos

saborizados se vera favorecido con un impuesto flexible y con una
reduccin programada, por ello es importante que el nuevo gobierno
permita incentivar el emprendimiento con estas medidas econmicas.
Costos para la constitucin de la empresa:

Certificado de bsqueda y reserva de nombre 4 soles
Elaboracin de la minuta 200 soles
Llevar la minuta a escritura pblica 150 soles aproximadamente.
Elevar la escritura pblica en la Sunarp 90 soles.

c) Factor econmico:
Este factor refleja el esfuerzo puesto en la oportunidad de negocio, con

la finalidad de obtener un costo beneficio que le genere un margen de
utilidad a la empresa para as recuperar lo invertido y finalmente lograr
una rentabilidad que permita el crecimiento y posterior fortalecimiento de
la empresa.
Entorno econmico mundial:
La Zona Euro crecera 0,5% en el 2014, luego de 2 aos de recesin, y

acelerara a 1,2% para el 2015-2017, explicado por la recuperacin de las
exportaciones a Europa y EE.UU, y por el dinamismo de la demanda
interna ante la mejora de las condiciones financieras y las bajas tasas de
inters de largo plazo.
EE.UU. crecera 2,7% en el 2014, mayor al 2,6% del MMMR y 3,0% en el

2015-2017, que se sustentara en un efecto riqueza positivo (mayores
precios de las viviendas y alza en los ndices burstiles) que, junto con la
leve recuperacin del mercado laboral, la mayor confianza de las familias
y la mejora de las condiciones crediticias, impulsaran el consumo privado
y una mayor inversin (acumulacin de inventarios); el impulso externo,
proveniente principalmente de las economas avanzadas, tambin
apuntalar el crecimiento.
China crecera en torno al 7,5% en el 2014-2017 debido a un mayor

impulso externo desde las economas avanzadas, un agresivo plan de
urbanizacin y la fortaleza macroeconmica con que cuenta para llevar a
cabo una respuesta contracclica en caso sea necesario, en un contexto
de profundizacin de las reformas de mercado que se vienen
implementando (reduccin de la actividad empresarial del Estado, mayor
regulacin del sistema financiero e implementacin de un sistema de
derechos de propiedad en el rea rural).

FIGURA N 7 Crecimiento PBI mundial
Fuente: MEF, 2015-2017

Elaboracin: Propia
Entorno econmico del pas
La economa peruana crecer 5,7% en el 2014, iniciando un proceso de

aceleracin de crecimiento en torno a 6,4% en el periodo 2015-2017; con
ello, se posicionar como una de las economas de mayor crecimiento en
el mundo. Segn la encuesta de la consultora Consensus Economics, el
Per ser uno de los lderes en el crecimiento de Latinoamrica y la
economa de mayor crecimiento en Amrica del Sur en el 2014- 2015. La
aceleracin de la actividad econmica peruana estar apoyada en cinco
motores de crecimiento que permitirn tener una base de crecimiento
diversificada:
La recuperacin gradual de la economa mundial, principalmente, de
las economas avanzadas como EE.UU. y la Zona Euro;
La mayor exportacin tradicional ante el inicio de produccin de
importantes proyectos mineros que, hacia el 2017, duplicarn la
produccin de cobre del 2013.
La mejora y consolidacin de las expectativas de los agentes
econmicos.
La inversin en megaproyectos de infraestructura bajo la modalidad
de APPS.

El proceso de convergencia en sectores no transables con tamaos
de mercado an reducidos en comparacin a otros pares regionales
y que, por lo tanto, plantean importantes retornos para la inversin,
en un contexto de dinamismo del consumo interno. De esta forma, se
proyecta que la inversin privada en sectores como el inmobiliario,
retail, servicios excluye minera, hidrocarburos, electricidad y mega
proyectos de infraestructura- crecer 9,8% en promedio en el periodo
2014-2017.
La proyeccin actual contempla un pico de crecimiento de 6,5% en
los aos 2015 y 2016, en la medida que en dichos aos se desembolsarn
los montos de inversin ms significativos en una serie de mega proyectos
de infraestructura y el sector minero alcanzar niveles de produccin
mximos debido a proyectos como Toromocho, Constancia, Las Bambas
y Cerro Verde.

GRAFICO N 2 Proyeccin del PBI
Fuente: MEF, 2015-2017
Elaboracin: Propia
La economa peruana cuenta con niveles de reservas internacionales

elevadas a nivel de la regin. As el BCRP acumul de manera preventiva
reservas internacionales durante el periodo de altos precios de
commodities e influjos de capitales.

GRAFICO N 3 Reservas Internacionales Netas 2008-2017
Fuente: BCR, Reporte de Inflacin: Panorama actual y proyecciones macroeconmicas 2015 2017
Elaboracin: Propia
Inflacin Anual en Amrica Latina
Durante los primeros once meses del ao, la inflacin en la mayora de

pases de Amrica Latina con esquemas de metas explcitas de inflacin
se ubic por encima del rango meta salvo el caso de Mxico. En los casos
de Brasil y Colombia, la inflacin se aceler por la significativa
depreciacin de la moneda de estos pases, adems de los mayores
precios administrados en el caso de Brasil. Por parte de Chile, la inflacin
experiment una desaceleracin y retorn a su rango meta en noviembre,
en lnea con una posicin ms restrictiva de su poltica monetaria,
mientras que en Mxico la inflacin se ubic en mnimos histricos.

GRAFICO N 4 Inflacin Anual en Amrica Latina 2015 - 2016
Fuente: BCR Reporte de inflacin Panorama actual y proyecciones macroeconmicas 2015-2017

Elaboracin: Propia
Entorno econmico de la regin Arequipa.

Segn Wilfredo Albarracn Montenegro, intendente regional de la
superintendencia nacional de administracin tributaria (SUNAT), Arequipa
es la segunda ciudad, despus de lima, que lidera el crecimiento
econmico del pas, la cual registr un crecimiento en la recaudacin
tributaria del 52% durante el ao 2011.
En este periodo se recaud 2 mil 803 millones de nuevos soles,

cifra superior en 52% en comparacin al mismo periodo del ao
pasado donde se recaud mil 500 millones de soles. Este
crecimiento econmico en la ciudad se debe a la actividad minera,
industrial, financiera y de construccin.
El intendente de la SUNAT, precis que este crecimiento se debe

a que en el ao 2011 empezaron a funcionar los megacentros
comerciales.

Segn el grfico N5, se muestran los niveles de recaudacin
tributaria en la regin Arequipa que redundan las diferentes
actividades en esta parte del pas y que potencializa el crecimiento
econmico de la macro regin sur.
.

GRAFICO N 5 Ingresos tributarios recaudados por Sunat 2005 2015
Fuente: SUNAT Arequipa
Elaboracin: Propia
Los indicadores de crecimiento del PBI en la regin Arequipa,

teniendo el aporte al estado a nivel de recaudacin como una de las
mejores del pas, es sin duda, por las inversiones en los diferentes
sectores, quiz muchos de los proyectos extractivos no han sido
implementado debido fundamentalmente a la ausencia del estado a
travs de la consulta previa que en muchos casos en estas reas
de influencia no se han atendido en el tiempo debido, as en el
cuadro N6 se manifiesta los anuncios de proyectos de inversin
privada.

GRAFICO N 6 Anuncios de proyectos de inversin privada 2016-2017
Fuente: BCR Reporte de Inflacin: Panorama actual y proyecciones macroeconmicas 2015 2017
Elaboracin: Propia
Nuestra regin al ao 2014 tiene los niveles de crecimiento muy por

arriba de las dems regiones del pas, esto contribuye a un proceso de
descentralizacin conceptualizado en la distribucin de los recursos a
travs del Canon, esta tasa de crecimiento se debe a la concentracin
de los niveles de inversin como se indica en el Cuadro N 6 cuyo
monto esta alrededor de 24, millones dlares americanos para los
diferentes sectores que representa una mejora en el movimiento
econmico tanto a travs del sector privado como del sector pblico.

GRAFICO N 7 PBI segn Departamentos 2014
Fuente: INEI Producto Bruto Interno por departamentos 2014. Ao base 2007
Elaboracin: Propia
d) Factor tecnolgico:
La tecnolgica representa una oportunidad para todo negocio ya que muestra
una mejor cobertura para llegar a nuevos mercados y clientes, permitiendo as
un mejor desarrollo y mayor creatividad en las personas, mostrando mejores
oportunidades de negocio, mejoras para la empresa y empresario.
En muchos casos lleva a la supervivencia de muchas empresas, adems de

hacerse conocidas en muchos lugares nacional e internacionalmente.
Desarrolla nuevas tendencias y conlleva a una mejor especializacin e

innovacin en los productos.

En una era tecnolgica, hay factores que todo negocio naciente debe
tener, no slo darse a conocer sino tambin que les permite mantenerse
vivos.
Las distintas opciones de conexin, de digitalizacin y de rapidez que ha

ofrecido el desarrollo tecnolgico le ha permitido a muchas empresas no
morir y, por el contrario, darse a conocer o llegar a ms clientes.
Es por eso que el tema debe ser una preocupacin para los
emprendedores. Daniela Costa, vicepresidente de Arcserve Amrica
Latina, comenta: Las Pyme tienen que preocuparse por disponer de la
tecnologa que opere en favor de su negocio y de contar con herramientas
que les otorguen proteccin, copias de seguridad de las operaciones, as
como de mecanismos para recuperacin de los datos, las aplicaciones y
los sistemas.
La importancia del estudio de investigacin sobre la implementacin en

los canales de comercializacin de quesos saborizados es a travs de la
tecnologa, desde la adquisicin de los insumos, la preparacin, la venta
y comercializacin a travs de la red nos permite ser competitivo en un
mercado completamente diversificado.
As, existen cinco razones que presenta la experta por las que a las Pyme
les resulta fundamental garantizar la disponibilidad del negocio con
soluciones tecnolgicas de proteccin y recuperacin:16
1. Una empresa sin datos no sobrevive
Lo ms importante es garantizar la proteccin y disponibilidad de sus

datos con aplicaciones, sistemas automatizados y fiables es fundamental,
pues nunca se est exento de que ocurran errores, robos o fenmenos
naturales que pongan en riesgo su informacin.
16
http://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/los-factores-tecnologicos-
que-debe-tener-en-cuenta-un-emprendedor

2. Las soluciones caseras pueden ser una trampa
Los CD, discos duros externos o USB, no bastan. Incluso, lograr identificar
la ubicacin de cierta informacin se hace ms complicado. Esto obliga a
las pyme a crear una rutina automatizada es la manera ms eficaz de
garantizar la proteccin de datos.
3. Los emprendedores usan cada vez ms internet para impulsar las

ventas
El gran aliado deben ser la: venta online. Para eso, lo ms conveniente es
que los datos estn siempre disponibles y se dispongan de sistemas para
vender en internet.
La experta recomienda que no basta slo un plan de recuperacin de

desastres es efectivo y debe combinar seguridad y contingencia, para
ser capaz de superar posibles fallos, sin comprometer la supervivencia
de los negocios.
4. Estar online en cualquier lugar y a cualquier momento
La idea siempre ser satisfacer al cliente, por lo que es necesario

organizar la informacin, respaldarla y mantener la seguridad de la
continuidad del negocio para atender al cliente en todo momento y lugar
y sobre cualquier dispositivo o plataforma.
5. Mis datos estn en nube
Se trata de una forma de proteger los datos, por lo que los sistemas de
nubes son los medios ms comunes para ampliar el intercambio de
informacin y colaboracin. Sin embargo, la prdida de datos se convierte
en un riesgo mayor, ya que tambin es necesario adaptar el uso del
almacenamiento correctamente.

La tecnologa para la produccin de quesos:
Prensas para quesos: es de acero inoxidable con una placa de

presin hidrulica para realizar el prensado.
Empacadora al vaco: es una mquina que pone el producto en
una bolsa, extrae el aire atreves de una bomba y sella con una
barra.
Cocina de alta: es un electrodomstico que se encarga de elevar
la temperatura a un grado de ebullicin gradual para lograr la
pasteurizacin de la leche.
Bomba de leche: se encarga de succionar la leche de un
recipiente a otro.
Balanza: instrumento de laboratorio que mide la masa del queso
o el peso de los ingredientes adicionales, sirve para pesar.
Congeladora: es un equipo de refrigeracin que comparte un
ambiente trmico con un sistema frigorfico que es capaz de
mantener los productos almacenados bajo una temperatura de
cero grados.
e) Factor ambiental:
Este factor es muy importante ya que conlleva a las empresas a tener

una mayor concientizacin acerca de la seguridad del medio ambiente, a
que no solo se concentren en producir para ganar sino que estn
orientadas a buscar un desarrollo y conciencia social, para as obtener un
progreso de su pas sin descuidar el medio ambiente y generar
concientizacin acerca de las especies y cuidar el planeta.
Los factores ambientales de la empresa se refieren a elementos, tanto

internos como externos, que rodean el xito de un proyecto o influyen en
l. Estos factores pueden provenir de cualquiera de las empresas
implicadas en el proyecto.

Los factores ambientales de la empresa pueden aumentar o restringir
las opciones de la direccin de proyectos, y pueden influir de manera
positiva o negativa sobre el resultado.
Entre los factores ambientales de la empresa, se incluyen:
Procesos, estructura y cultura de la organizacin.

Normas de industria o gubernamentales
Infraestructura.
Recursos humanos existentes.
Administracin de personal.
Sistemas de autorizacin de trabajos de la compaa.
Condiciones del mercado
Tolerancia al riesgo por parte de los interesados.
Clima poltico.
Canales de comunicacin establecidos en la organizacin.
Bases de datos comerciales.
Sistemas de informacin para la direccin de proyectos.
f) Factor cultural:
La cultura es uno de los factores que ejerce una alta influencia sobre
el pblico. El crecimiento de Arequipa ha dado lugar a nuevas tendencias,
nuestra ciudad se est convirtiendo en un centro mucho ms comercial,
por tanto la exigencia por parte de las personas es cada vez mayor.
Si bien es cierto aos atrs las familias eran ms conservadoras, hoy en
da el panorama ha dado un giro, haciendo que haya un mayor desarrollo
cultural y las actividades tradicionales tengan una nueva apertura aun
desarrollo cultural moderno.
Arequipa no solo es una ciudad con apariencia original sino una ciudad
donde se ha producido una admirable sntesis cultural entro lo espaol y
lo andino, defendiendo as su identidad y trata de conservar sus
costumbres y tradiciones de su antao pueblo arequipeo.

2.4.4.2. ANLISIS MICROENTORNO (SECTOR )
Se analizar el sector haciendo uso de las cinco fuerzas de Porter.
FIGURA N 8 Cinco fuerzas competitivas
Barrera de
entrada de
nuevos
competidores
(Alta)
Poder de
Poder de
negociacin Rivalidad entre negociacin de
de los competidores los clientes
proveedores actuales (Media)
(Media)
(Alto)
Barrera de
entrada de
productos
sustitutos(Alta)
Fuente: Porter, citado por Valdez (investigacin)
Elaboracin: Propia.

a) Rivalidad entre competidores actuales:
Actualmente no es evidente una rivalidad entre competidores
(productores) puesto que los quesos saborizados son productos
innovadores nuevos en las plantas queseras Arequipeas.
Existe una competencia entre diversas pequeas empresas

productoras de quesos las cuales distribuyen sus productos a diversos
puntos de la ciudad como supermercados, etc
FIGURA N 9 Principales competidores
PRINCIPALES COMPETIDORES
Directos
- Laifts Tacneo.
- Vaquita Ech.
Indirectos
- Queso Tradicin S.R.L.
- El ingenio S.R.L
- Quesos la pradera, para Gloria

Fuente: Investigacin
Elaboracin: Propia

Se toman estos competidores debido a que son los ms directos, ya que
producen quesos parecidos a los de la empresa Inquesur S.A.C, son los que
tienen dimensiones parecidas en cuanto tamao.
b) Barrera de entrada de nuevos competidores :
Como competencia directa no se tiene una planta que se dedique a

elaborar productos con carcter distintivo como son los quesos
saborizados, sin embargo se cuenta con plantas queseras
estandarizadas, las que ofrecen sus productos en diferentes puntos de
la ciudad de Arequipa.
Es as que existe una amenaza de que nuestro producto pueda ser

copiado. Es por ello que se busca una diferenciacin adems de incluirle
un valor agregado al producto logrando as un reconocimiento por parte
de los clientes.
c) Barrera de entrada de productos sustitutos:

Puesto que existe una gran cantidad de productos que satisfacen
necesidades similares en los clientes, nuestros productos, se veran
amenazados por productos sustitutos existentes en el mercado, como son
mantequilla, queso tradicional, queso fresco, queso edam, queso para
untar, entre otros.
Dentro de otros productos sustitutos tambin encontramos la margarina,

yogurt, cremas, manjar blanco, embutidos entre otros.
As mencionando algunas empresas de productos sustitutos se tiene a:

Fbrica de embutidos la Alemana S.A.C AV. Ejrcito.
Fbrica de embutidos la Granjita. Cerro Colorado.
Dulce de leche el Chachani Acequia Alta, Cayma.
Productos lcteos la Loncherita Av.Ejercito.

FIGURA N 10 Productos sustitutos
SUSTITUTOS DIRECTOS SUSTITUTOS INDIRECTOS
- Queso fresco
- Yogurt
- Queso para untar
- Leche
- Mantequilla
- Embutidos
- Margarina
Elaboracin: Propia
d) Poder negociador de los proveedores:
Los proveedores tienen poder de negociacin alto, ya que la materia

prima principal que es la leche es obtenida gracias al abastecimiento que
ellos hacen llegar en la semana, la cual podra ser vendida a otras
industrias, siendo estas en un mayor nmero que los proveedores. Es as
que se debe de tener buena comunicacin y relacin con ellos para que
adems de que cumplan con el abastecimiento necesario, puedan brindar
sus productos a un precio justo.

FIGURA N 11 Proveedor de insumos
INSUMOS PROVEEDOR
Leche Fresca
Este insumo principal ser
abastecido por los diferentes
proveedores a la misma planta.
Mercado Andrs Avelino

Especias-adicionales: Cceres / especieras.
organo, rocoto Supermercado/ Macro.
Elaboracin: Propia

Mencionando algunos proveedores de leche:
- Familia Rivera- Carmen Alto.

- Dulce de leche el Chachani Acequia Alta.
e) Poder negociacin de los clientes:
Los clientes, principales consumidores de quesos tienen gran poder

de negociacin por la existencia de una variedad de productos sustitutos
y por la sensibilidad al precio, pero al mismo tiempo el queso.
Inquesur S.A.C al contar con productos diferenciados con especias
adicionales los hacen distintivos de los dems productos existentes en el
mercado, ofreciendo as un producto diferenciado de sabor agradable
para el paladar de cada uno de los clientes, adems de contar con canales
de distribucin independientes, y tener un precio razonable al mercado.
Los quesos saborizados van orientados a un segmento de mercado de

hombres y mujeres a partir de 18 aos de edad en delante de los sectores
socioeconmicos A, B Y C.
Inquesur S.A.C al ser una empresa nueva que se est introduciendo

en el mercado de Arequipa tiene un bajo poder de negociacin, puesto
que el mercado al que se dirige recin lo est conociendo, esto hace que
el alto poder de negociacin se acreciente en competencia que ofrece
productos similares o sustitutos.
Sntesis general :El anlisis de las cinco fuerzas da como resultado que
el sector es atractivo debido a que no se cuenta con muchos competidores
y es un producto innovador por lo cual va ser una fuerte barrera de ingreso
de nuevos competidores y por lo tanto se puede invertir en el proyecto.

2.4.4.3 Anlisis FODA
a) Anlisis interno:
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
Productos diferenciados Limitada disponibilidad de

(ingredientes adicionales capital propio (inversin).
selectos y sabor). Falta de experiencia.
Precios competitivos. Marca desconocida.
Cercana a los proveedores
b) Anlisis Externo:
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
Mayor produccin de leche y Incremento de competidores

precios tendientes a la baja. directos
Sofisticacin en los gustos y Desastres naturales (sequias)
preferencias en la poblacin que impacten sobre la
arequipea. produccin de leche.
Apertura de nuevos puntos de Cambios en las tendencias de
venta( supermercados, tiendas ) consumo.
Enfermedades del ganado
vacuno.

c) EFI EFE/interna externa
Elaboracin: Propia.
Productos diferenciados: son productos que tienen un valor

agregado por los ingredientes organo y rocoto.
Precios competitivos: precios asequibles en comparacin con la
competencia y dada la calidad percibida.
Cercana a los proveedores: ya que se cuenta con un local
cercano a los principales proveedores de la materia prima.
Limitada disponibilidad del capital propio: ya que es una empresa
que est iniciando.
Falta de experiencia: es una empresa que recin se est
incurriendo en el negocio de los quesos.
Marca desconocida: marca nueva para el conocimiento del pblico
objetivo al que se dirige.

Elaboracin: Propia.
Mayor produccin de leche y precios tendientes a la baja: por el

nmero creciente de proveedores.
Sofisticacin en los gustos y preferencias en la poblacin
arequipea: como consecuencia los cambios en el estilo de vida y
la mejora en la situacin econmica.
Apertura de nuevos puntos de venta: ya que se proyecta expandir
el negocio
Incremento de competidores directos: ya que el sector es atractivo
y por lo tanto podran imitar el producto.
Desastres naturales que impacten sobre la produccin de leche:
en vista de que el Arequipa es una ssmica podran ocurrir sequias
entre otros desastres naturales que impacten sobre la produccin
de leche vacuno.
Cambios en las tendencias de consumo: que se creen productos
sustitutos que reemplacen el consumo de queso.
Enfermedades del ganado vacuno: podran originar una
disminucin en la produccin lechera.

Elaboracin: Propia.

f) Establecimiento de Estrategias
Estrategias FO:
Aprovechamiento de la sofisticacin de los gustos para el
lanzamiento de los productos diferenciados (F1-O2) atacando de
manera directa a los clientes potenciales, para as llegar a
posicionar el producto en la mente del consumidor.
Ampliacin de la red de distribucin aprovechando la apertura de
nuevos puntos de venta. (F3-O3), y as lograr una mayor cobertura
y diversificacin del producto.
Estrategias DO:
Por la mayor produccin de leche se puede acceder a crditos
directos superando la poca disponibilidad de capital propio (D1-
O1).
Aprovechamiento de la sofisticacin de los gustos para potenciar
la marca desconocida. (O2-D3), contar con planes de accin y
mejora continua del marketing.
Estrategias FA:
A travs de los productos diferenciados se neutralizar la
amenaza de nuevos competidores.(F1-A1),de tal manera se
lograra defender nuestra posicin en el mercado
Los cambios de tendencias de consumo se afrontaran con los
precios competitivos (F2-A3), logrando una libre competencia.
Estrategias DA:
Se buscar mantenerse en un nicho de mercado leal a la marca,
para neutralizar la amenaza de nuevos competidores.(D2-A1),y
as lograr fidelizacin al producto y marca por parte de los clientes.

2.4.4.4 Organizacin de la Empresa
a) Misin
Cubrir las expectativas de nuestros clientes a travs de un producto de
calidad (quesos saborizados), garantizando una alimentacin saludable.
b) Visin:
Consolidarnos como una marca representativa en nuestro rubro,
creciendo sosteniblemente nacional e internacionalmente en Colombia y
Chile al 2020
c) Valores:
PASIN POR LO QUE UNO HACE

COMPETITIVIDAD
EXCELENCIA
INNOVACION

d) Organigrama:
FIGURA N 12 Organigrama de la Empresa
Elaboracin: Propia
e) Manual de funciones
Contaremos con:
Administrador
rea Comercial/Marketing(vendedor)
rea de Operaciones
Operarios (2)
Posteriormente iremos aumentando nuestros operarios, segn exista una

mayor demanda lo que requerida mayor produccin.

rea de Administracin
Analizar las cuentas por cobrar y realizar las gestiones de cobro
pertinentes.
Analizar las cuentas por pagar y los fondos disponibles para hacerles
frente.
Evaluar las diferentes cuentas de los estados financieros para efectuar
oportunamente las correcciones y/o ajustes a que hubiere lugar.
Control del archivo administrativo y contable.
Elaboracin de Reportes financieros.
rea de Comercializacin/Marketing
Se encargar de las ventas de producto y las estrategias de marketing.

Realizar el reporte de ventas y la estimacin de los mismos.
Se encargar de la participacin en eventos como ferias, etc. y de la
promocin del producto.
Realizar los contactos comerciales y concretar con contratos de venta.
rea de Operaciones
Tendr a su cargo la realizacin y supervisin de todo del proceso que tiene

que ver con la produccin de los quesos y tendr a su cargo al jefe de planta.
El jefe de planta tendr la responsabilidad de resolver en su mbito todos los
asuntos de carcter tcnico productivo. Deber encargarse de una adecuada
y oportuna aplicacin de las siguientes tareas:
Programacin y supervisin de la produccin.
Control de calidad del producto final.
Logstica (compra de insumos).
Control de inventarios.
Personal de planta (contratacin, entrenamiento y supervisin)
Mantenimiento preventivo y correctivo de las maquinarias.

Coordinacin permanente con el rea de comercializacin para ver
pedidos y calidad del producto.
2.4.4.5 Polticas de la empresa
Desarrollar un producto diferenciado y de calidad en la ciudad de

Arequipa.
El personal integrante de la empresa Exquisitos, tiene que estar
compuesto por personas comprometidas, motivadas e innovadoras que
busquen producir un producto especial y diferenciado.
Proporcionar productos y servicios que coincidan con las expectativas
de calidad de nuestros clientes y, al mismo tiempo, cumplan los
requisitos legales o reglamentarios que nos apliquen.
Impulsar el desarrollo de la capacidad y personalidad de los recursos
humanos mediante acciones sistemticas de formacin y capacitacin
constante.
Realizar evaluaciones peridicas, permanentes a todos los procesos de
la organizacin.
2.4.4.6 Seleccin de proveedores
Para seleccionar a los proveedores hemos tenido en cuenta estos factores

para obtener un equilibrio de estos componentes en la eleccin y son: el
precio, la calidad, y la zona. Ya que no nos conviene conseguir buenos
precios, si la calidad de nuestros insumos no es buena, entre otras cosas.
Por lo tanto los principales proveedores sern los pobladores lecheros de la
localidad de Carmen Alto distrito de Cayma en Arequipa, quienes constituyen
un factor clave para el xito del negocio, ya que nos ofrecern una leche de
calidad a un precio justo, permitindonos ingresar al mercado con un precio
atractivo.

2.4.4.7 Equipo Directivo:
Tabla N04: Descripcin de puestos y cargos funcionales
Elaboracin Propia

2.4.4.8 Sistema de evaluacin de desempeo
Est conformado por el salario que recibirn cada uno de los
trabajadores de la organizacin.
TABLA N 4 Nivel de remuneracin del personal
Elaboracin: Propia
2.4.4.9. Administracin de Talento:
a) Filosofa Organizacional:
Inquesur S.A.C es una empresa que busca responder

concretamente a sus clientes, ofreciendo un producto de calidad y
diferenciado, poniendo especial nfasis en la produccin del
mismo, actitud que se reflejar a travs del sabor y apariencia del
mismo.
La filosofa de la empresa parte de elaborar un producto de mxima

calidad que no solo satisfaga las necesidades alimenticias de sus
clientes sino que vayan formando parte de su vida y que participen
hasta de los momentos ms especiales. Las caractersticas de los

quesos aromticos permiten su uso en situaciones cotidianas y
eventos especiales familiares o de negocios.
Es por ello que el objetivo de la empresa es poder crecer a lo largo

del tiempo, pero a su vez, poder brindar un momento de satisfaccin
en cada uno de sus clientes al momento de saborizarlos.
Por esta razn, Inquesur S.A.C est convencida que la

participacin de sus empleados es vital, ya que el compromiso y pasin
en su fabricacin son factores claves para producir un producto tan
especial como el que se ofrece.
Es importante para la empresa, involucrar a cada uno de sus

empleados en todos los procesos que se realice, para fomentar el
trabajo en equipo y as se puedan lograr los objetivos propuestos.
La cultura organizacional de la empresa estar determinada por 4

valores principales:
PASIN POR LO QUE UNO HACE
COMPETITIVIDAD
EXCELENCIA
INNOVACION
Los principios que guiarn el trabajo y la conducta del personal son:
Responsabilidad y compromiso
Confiabilidad en nuestros procesos operativos y atencin al
cliente.
Respeto mutuo entre trabajadores y honestidad
Prctica de tica y valores.
Confianza y Disciplina en nuestras funciones y responsabilidades.
Liderazgo compartido como la mejor forma de trabajar en equipo.

b) Plan de Promocin del Talento
La empresa sabe lo importante que es valorar el trabajo de las personas,
por esta razn, por lo que el plan de promocin no solamente incluir los
beneficios econmicos, como los sueldos y las remuneraciones, sino
tambin el plan de crecimiento que ofrece la empresa a cada uno de sus
trabajadores.
Como hemos visto en el organigrama para inicios de la empresa, no cuenta

con un gran nmero de trabajadores, la responsabilidad de las Gerencias
de Administracin y Finanzas y Comercializacin inicialmente se centrarn
en una persona para cada rea.
El trabajo de las Gerencias ser relevante, cada una de ellas cumple

compromisos y responsabilidades adquiridas con respecto a los dems,
que brindar un aporte efectivo al desarrollo competitivo y sostenible de la
empresa. Por ello, la medicin de su desempeo en el logro de sus
objetivos ser evaluada por la Gerencia General.
Conforme se evala el desempeo de cada uno de los supervisores, se les

podr asignar una mayor responsabilidad, la cual involucra el desarrollo de
los paquetes con mayores actividades. De esta manera, tambin la
remuneracin que perciban ser mayor, ya que mientras mayor sea el
paquete, mayor ser la comisin por el desarrollo de este.
c) Lnea de Carrera
Inquesur S.A.C, inicialmente no cuenta con polticas laborales y de personal
que permitan generar lneas de carrera en funcin a los puestos, porque
tales cargos laborales han sido previamente especificados. Sin embargo, a
medida que la empresa crezca y se habiliten nuevas lneas de produccin
y analizando el desempeo y competencias de los trabajadores iniciales en
el rea de Operaciones, se podr evaluar su promocin a supervisores o
lderes de equipo de esas nuevas lneas, siempre y cuando cumplan con
los requisitos para ese puesto.

d) Sistema de Incentivos
Los operarios recibirn capacitaciones e inducciones durante los dos
primeros meses sobre la produccin de quesos aromticos, siendo estas
capacitaciones pagadas por la empresa. Adems de ello, viendo la
evolucin de las ventas y los ingresos que pueda generar la empresa una
vez haya recuperado su inversin en el plazo estimado, se les asignar una
prima industrial (en soles) en relacin a su desempeo y de acuerdo a los
indicadores que el Gerente de Operaciones establecer como medicin.
Al igual que los operarios las Gerencias y Empleado administrativos

recibirn un bono sobre los ingresos percibidos durante ese perodo, el cual
ser calculado a partir de su ingreso individual y ser otorgado de manera
semestral y tomando en cuenta el cumplimiento de los objetivos.
El porcentaje de la prima industrial de los operarios como el Bono para

Gerencias y Empleados ser determinado por la Gerencia General
tomando en cuenta el cumplimiento de los objetivos establecidos en cada
rea.
Por otro lado, Las Gerencias y Empleados administrativos recibirn

capacitaciones en los temas de inters que ellos vean por conveniente
cuando lo necesiten, de tal forma que la empresa en algunos casos asuma
el costo total de la capacitacin cuando sea de suma importancia para el
buen desarrollo del puesto de trabajo y en otros casos solo el 50%, por lo
que el personal interesado deber elegir bajo cual modalidad se har
efectiva su capacitacin.
Por polticas de la empresa en la promocin de un trabajo de equipo y un

ambiente laboral adecuado, en la fecha de navidad todo el personal
participar de una cena navidea y en fechas especiales como el
Aniversario de la empresa, Fiestas Patrias y Da del trabajo, se realizarn
actividades de confraternidad, que afiancen el lazo laboral.

Los familiares de los trabajadores de la empresa tendrn la oportunidad de
adquirir nuestros productos con un descuento especial.
e) Perfil de Talento Humano
Administrador:
Profesional titulado en las carreras de Administracin, Ing. Industrial o

carreras afines, con 3 aos de experiencia en puestos afines. Que se
encuentre entre las edades de 24 a 45 aos, con conocimiento de Office a
nivel intermedio.
Persona sociable, con facilidad de comunicacin a todo nivel, proactiva, con

tolerancia al trabajo bajo presin, con experiencia en la direccin de
personal, facilidad para trabajar en equipo, motivador, con habilidad para
planear su tiempo y actividades. Con Actitud de Liderazgo.
rea de Operaciones:
Profesional titulado en las carreras de Administracin, Ing. Industrial o

carreras afines, con no menos de 1 ao de experiencia. Que se encuentre
entre las edades de 24 a 45 aos, con conocimiento de Office a nivel
intermedio.
Persona sociable, responsable, creativa, amable, que pueda trabajar en

equipo.
Operario
Persona con educacin primaria y secundaria Terminada.
Persona sociable, responsable, creativa, amable, que pueda trabajar en
equipo, con actitud de aprendizaje.
Edad entre 20 a 40 aos, con deseos de superacin.

f) Reclutamiento
Nuestras actividades para la bsqueda de nuestro personal, ser mediante
el reclutamiento externo, utilizaremos las siguientes fuentes:
Contactos con universidades e institutos superiores: UCSP, ISUR,
UCSM Y UNSA.
Contacto con empresas similares.
Oficinas de colocacin: Adecco.
Avisos en peridicos y pginas web: Bumerang y El Correo.
Seleccin
El objetivo principal de realizar una seleccin adecuada es
escoger y clasificar los candidatos que satisfagan las
necesidades que exige cada puesto de trabajo en la
organizacin. Con la finalidad de aumentar la eficiencia y el
rendimiento del personal.
Tcnicas de seleccin
Entrevistas de seleccin: La entrevista que se realizar a los
candidatos que postulen a un puesto de trabajo en la empresa,
ser una entrevista dirigida, en la cual se expondr informacin
acerca de la empresa y de la vacante existente. Los aspectos
ms significativos que se van a evaluar en la entrevista son la
informacin que se obtiene de cada candidato y el
comportamiento que mostr durante la entrevista.
Esta prueba se realizar a los candidatos que se presentan a

cualquier puesto dentro de la empresa.
Pruebas de conocimiento y capacidades: El objetivo de sta

prueba es evaluar el grado de nociones, conocimientos y
habilidades que posee el candidato.

Las pruebas sern objetivas, porque nos permitirn abarcar un
rea grande de conocimiento, adems de que se obtendrn
respuestas breves y precisas. Las pruebas de conocimiento
sern tomadas slo a los candidatos para los puestos
Administrativos o Gerenciales.
Pruebas psicomtricas: La finalidad de realizar esta prueba es

analizar el comportamiento del candidato, para intentar conocer
cmo ser su conducta en el puesto de trabajo y en las
diferentes situaciones que se pudieran presentar. stas
pruebas sern tomadas slo a los candidatos para los puestos
Administrativos o Gerencia.
2.4.5 Plan operativo
2.4.5.1. Eleccin de la tecnologa:

Inquesur S.A.C, por ser una empresa productora y comercializadora de
quesos saborizados, cuenta con equipos prcticos y sencillos, que logren
eficiencia y optimizacin de tiempo en el proceso productivo, logrando as
obtener un producto de calidad y bajo las condiciones requeridas.
Instrumentos necesarios:
f) Tina quesera
g) Balanza
h) Moldes
i) Cocina
j) Termmetro
k) Mesa
l) Prensa
m) Bomba de leche
n) Coladores
o) Manguera
p) Balones de gas
q) Congeladora

2.4.5.2. Proceso a seguir:
Para la produccin de los quesos saborizados se debe de
seguir un procedimiento detallado para as finalmente llegar a
obtener el producto terminado, a continuacin se detalla de manera
ordenada cada parte del proceso.
a. Recepcin de materia prima (leche): Esta etapa es fundamental

puesto que es donde la materia prima es recibida en la planta de
Carmen alto , es decir los proveedores traern este insumo principal a
la misma planta en recipientes de acero los cuales tienen una medida
para as controlar la cantidad de litros de leche al momento de que
ingresan en la planta, los operarios encargados de la recepcin de la
leche debern revisar si cada uno de los recipientes estn debidamente
aseados y as controlar de mejor manera en que condiciones est
ingresando la leche a la planta.
b. Traslado la leche al ambiente donde se producirn los quesos: Una

vez realizado el control de la leche luego de la recepcin los operarios
se encargarn de ingresar la leche al rea de trabajo vertiendo los litros
de leche en unos barriles grandes de plstico los que estarn cubiertos
de una tela blanca que impedir el ingreso de cualquier cuerpo extrao
que pueda ensuciar la leche, luego la leche ser succionada por medio
de las mangueras que conectarn la bomba de leche que conducir
hasta la tina principal donde se va a tratar la leche para iniciar el
proceso de elaboracin.
c. Coccin de la leche: en esta etapa la leche ya est en la tina de acero

donde se la pondr a calentar a una temperatura inicial de 60 grados
por el tiempo de treinta minutos, esto con la finalidad de pasteurizar la
leche luego de este tiempo se bajar de manera gradual la temperatura
a 35 grados, es en este momento donde se suelta agua fra a la
chaqueta de la tina con la finalidad de bajar la temperatura de la leche
para posteriormente batirla.

d. Maduracin y estandarizacin de la leche: una vez que la
temperatura haya bajado y la leche ya se encuentre a temperatura
promedio se le agregara el cuajo y cloruro de calcio, para as lograr una
transformacin en la leche logrando una especie de textura y forma en
la misma.
e. Coagulacin y madurado de la leche: una vez agregados los insumos

secundarios la leche ya se ir transformando a lo que se llama
requesn es en este momento donde se procede al salado.
f. Desuerado y cortado: Luego de que enfri la leche se procede a pasar

la lira una y otra vez para as obtener la leche cuajada, separada del
suero, este proceso es conocido como maduracin y desuerado, este
proceso se hace hasta tres veces con la finalidad de que no quede
suero, una vez obtenido un resultado algo slido y consistente se
procede a cortar en trozos para ponerlos en los respectivos moldes y es
ah cuando se le agregan los insumos adicionales( especias) organo y
rocoto para seguidamente prensar el queso, luego de dos a tres horas
se saca de los moldes y se obtiene como resultado los quesos ya
terminados.
g. Reposo: Una vez que el queso este en los moldes ya prensados con
todos los ingredientes, dichos moldes sern expuestos en la mesa de
trabajo para que se ventilen y empiecen a coger ms consistencia para
alcanzar el resultado final.
h. Empacado y etiquetado: Luego que el producto haya tenido su

tiempo de maduracin promedio de tres horas se procede a empacarlo,
etiquetarlo y es colocado en un lugar fresco o (refrigerado). Finalmente
se codifica cada uno de los productos.
i. Traslado / distribucin: Por ltimo se colocan los quesos en cajas
para luego ser transportados, al punto de venta.

FIGURA N 13 Proceso de produccin de los quesos saborizados
Recepcin de leche
Pasteurizado de la
leche
Maduracin de la
leche
Estandarizacin
salado
Coagulacin ,
maduracin ,
desuerado
Cortado de la leche
cuajada
prensado previo
Insumos adicionales
Moldeado
Prensado
Reposo
Empacado
Etiquetado
producto final
Distribucin
Elaboracin: Propia

2.4.5.3 Descripcin detallada del proceso:
Materia prima:
La materia prima, la leche fresca de vaca es recepcionada de los
establos o fincas (proveedores) con las que se tiene contratos, se
contabiliza al recibirla en la planta de produccin de los quesos.
No existe inventario de materia prima de la leche, puesto que no se
almacenar debido a que es un insumo perecedero, y lo que se
quiere es su utilizacin rpida para mantenerlo en buenas
condiciones, la recepcin de leche puede tomar un tiempo de 1 hora
a 2, para luego comenzar con el proceso de pasteurizacin y cuajado
de la leche para y continuar con todo el proceso de elaboracin.
Producto en proceso:
El tiempo de elaboracin de los quesos en planta deber ser de
cinco a 7 horas por cada 800 litros de leche en promedio,
dependiendo de la capacidad instalada de la planta. Al igual que con
la materia prima, no se manejar inventario de producto en proceso,
por lo que una vez que la leche sea pasteurizada y cuajada, se le
echarn los otros insumos necesarios, para terminar obtener el
producto terminado. Para ello nos valdremos de la herramienta just
in time, que nos ayudar a tener una mejor organizacin en la
produccin, y como resultado se lograr una mejor optimizacin en
la produccin.
Producto terminado:
El producto terminado se traslada al punto de venta que al mismo
tiempo es la oficina donde se toman los pedidos y queda ubicado
en la Urb. Leon XIII J-8 del distrito de Yanahuara, donde funcionarn
la unidad de ventas al por mayor y menor.
Equipos y maquinaria:
Para la produccin de materia prima por parte de los proveedores,
no se requiere de maquinaria, puesto que el ordeo se puede
realizar de manera manual, esto debido a los bajos volmenes de

produccin, sin embargo si estos aumentaran se requerira de
mquinas de ordeo especializadas en produccin de ordeo.
Para la transformacin de la materia prima (leche de vaca cruda) en
producto terminado, queso saborizado, se requiere una planta
pasteurizadora de capacidad pequea o mediana, recipientes de
cuajado, moldes, entre otros instrumentos necesarios, y se requiere
de tecnologa como prensa, empacadora al vacio, balanza, cocina
de alta tensin.
Mantenimiento de equipos y maquinaria:

Es importante pensar en que despus de cierto tiempo la maquinaria
deber recibir el mantenimiento adecuado para su buen
funcionamiento, en cuanto a movilidad es muy importante contar con
ella ya que nos ayudar a movilizar la materia prima y los productos
terminados, contamos con movilidad propia, esto hace que los
costos de alguna manera sean un poco menores y no hayan tantas
salidas, la movilidad, tambin deber recibir mantenimiento segn
sea requerido el caso.
En cuanto a materiales de oficina se recurrir a la garanta y al
manual de uso que especifica un mantenimiento preventivo cada
cuatro meses.
Los anaqueles que son parte del almacn recibirn mantenimiento,
limpieza a diario, para que siempre se mantengan higinicos.
Los congeladores tendrn un mantenimiento cada seis meses.
Identificacin de proveedores:
Nuestros proveedores se caracterizan por la calidad del producto y
disposicin y compromiso que tienen para trabajar con la empresa
Inquesur S.A.C, adems de que se encuentran ubicados cerca de
la al punto de ubicacin de la planta, lo que hace ms fcil estar al
pendiente de los requerimientos necesarios de la leche para la
produccin requerida del da.

Control de calidad:
La calidad es algo sumamente importante para la empresa, ya que
es la mejor manera de atraer, captar y conservar al cliente,
desafortunadamente esto no depende nicamente de la empresa
sino que recae en gran medida en la calidad del insumo principal que
en este caso es la leche por parte de los principales proveedores.
La mejor manera de controlar dicha calidad, es crear contratos con

proveedores que hayan sido previamente seleccionados, para que
as formen parte de alianza con la empresa, as ellos se sientan
comprometidos con la empresa, y brinden un insumo de calidad, y
tengan el mayor cuidado posible al extraer la leche. As la empresa
pueda elaborar quesos de calidad y gran sabor, y satisfacer
plenamente a sus clientes.
Para efectos de lograr calidad en los productos que se tienen en

elaboracin, se cumplir con criterios especficos de calidad, y
normas que aseguren un control y estandarizacin e higiene en los
quesos saborizados y as ofrecer buenos productos al mercado.
Ejemplo grfico del proceso de elaboracin casero del queso

Distrubirlos
Distribuir

Cronograma de actividades y tiempo para el inicio de actividades
Responsable ATIVIDADES Tarea
Gerente de operaciones Compra de utensilios 1
Gerente General Contratacin del personal 2
Gerente General Delegacin de responsabilidades 3
Gerente de operaciones Compra de insumos 4

Gerente de operaciones Recepcin de leche 5
Operarios Elaboracin de los quesos 7
Operarios Refrigerado 8
Operarios Empacado y etiquetado 9
Operarios Embalado 10
Gerente de comercializacin Apertura del negocio 6
Gerente de comercializacin Transporte 11
Gerente de comercializacin Distribucin 12

Este Gantt muestra las actividades que se llevaran a cabo al principio de
la apertura de la empresa, posteriormente dichas actividades se llevaran
acabo de acuerdo a la capacidad de produccin e incremento de la
demanda de los quesos saborizados.
2.4.5.4. Ubicacin de la planta:

Vimos conveniente la ubicacin de la planta en Carmen Alto, puesto que
nuestros principales proveedores se encuentran all y es ms fcil
recolectar la materia prima adems que se ahorran molestias de traslado a
largas distancias , se reducen tiempos, y esto lleva a que los productos
sean elaborados en el tiempo previsto, y con leche bien fresca, una vez que
los productos, es decir los quesos estn completamente elaborados y
terminados, sern transportados al almacn para su posterior distribucin
y comercializacin.
La comercializacin de los quesos se realizar en Arequipa, donde nuestro

principal punto de venta estar ubicado en Urb. Len XIII J-8 Umacollo, la
ubicacin de la tienda es ideal ya que se encuentra en un lugar bastante
transitado adems de estar en uno de los distritos al cual se dirige la
empresa, es decir su mercado objetivo.
INQUESUR SAC: La empresa consta de un solo almacn en la ciudad de

Arequipa, mismo local donde se encuentra la tienda para la venta de los
productos, esto para generar mayor compromiso y se pueda contactar de
manera eficiente y rpida a los clientes, finalmente mantener buena
comunicacin que permita establecer buenas relaciones con los principales
clientes y siempre estar a la orden de su servicio.
2.4.5.5. Descripcin del almacn y la oficina:

Como se puede ver en la figura el almacn est cerca de la oficina, para
as llevar un control estricto de lo que ingresa y lo que sale, esto mediante
el mtodo promedio del Kardex, as mismo podremos mostrar a los posibles
clientes con que higiene y cuan organizados se tienen a los productos,
algunos de ellos estarn refrigerados , y los que ya estn totalmente listos

para la venta en anaqueles de madera, con ventiladores, para que se
mantengan frescos y secos, cubiertos con manteles blancos que los cubran
del polvo.
a) Consideraciones a tener en cuenta:

Como podemos observar en el grafico se encuentra la tienda conformada
por cuatros espacios.
El primer espacio vendra a ser la tienda donde ofreceremos el
producto, la cual estar decorada para poder atraer la atencin de las
personas.
El segundo espacio es el almacn para guardar nuestros productos
destinados para la venta.
El tercer espacio vendra a ser la oficina del administrador, la cual
contar con un escritorio y una laptop para el control de las ventas. As
mismo se dispondr de una oficina para la secretaria.
Finalmente, el cuarto espacio son los servicios higinicos, necesario
para una adecuada limpieza de la tienda.
Adems de ello, se contar con un extintor como medida de previsin
contra incendios.

FIGURA N 14 Distribucin de la oficina y almacn
Elaboracin: Propia

2.4.5.6 Descripcin de la planta:
La planta tendr el espacio suficiente para lograr un buen

desenvolvimiento y participacin por parte de los operarios.
Deber de estar bien organizado, ordenado y limpio, para que el proceso
de produccin se lleve a cabo de manera coordinada y planificada as no
haya posteriores fallas, contratiempos y desperdicios.
En dicha planta se desarrollarn de manera estricta los niveles de control
e higiene para lograr, productos muy bien elaborados, de calidad
perceptible y agradable para el paladar.
Habr una continua supervisin y control en la elaboracin de los quesos.
.
Diagrama N 04: Distribucin de la planta de produccin
Elaboracin: Propia

A -Zona de recepcin
B -Zona de lavado de porongo
C - Tanque de almacenamiento de leche cruda
D - Almacn de insumos
E -rea de proceso
F -Cmara de almacenamiento de productos terminados
G H -rea de ventas y distribucin
1 -recepcin
2 -Tina de pasteurizacin y cuajado
3 -Mesa de trabajo
4. cocinas.
7 repisas.
Figura N35: Ficha de clientes para base de datos
Elaboracin: Propia

Figura N36 : Ficha de proveedor
Elaboracin: Propia
2.4.5.7. Costos a considerar para la produccin de quesos:

Pastilla de Cuajo 1.5 g por cada 100 litros de Leche Cruda Vaca,
para una unidad se requiere 0.12 g considerando que una unidad
de Queso se requieren 8 L de Leche Cruda . El Kg de Pastilla de
Cuajo cuesta S/. 106.20.
Cloruro de Calcio 15 gramos por cada 100 litros de leche cruda, para
una unidad se requiere 1.20 g considerando que una unidad de
Queso se requieren 8 L de Leche Cruda. Considerar que saco 25

Kg de Cloruro de Calcio cuesta S/. 120.00, 1 Kg de Cloruro de Calcio
cuesta S/. 4.80.
Natamizina solo para la produccin de Rocoto, se utiliza 2g para
procesar 100 Kg Rocoto. Por lo que considerando que para una
unidad de Queso de Rocoto se requieren 10g de Rocoto. Se obtiene
que para una unidad se requieren 0.0002 g de Natamizina.
Considerando que 100g de Natamizina cuesta US$ 100.00 (TC: S/.
3.30), esto quiere decir que 100g cuesta S/. 330.00
Cloruro de Sodio (Sal de Mesa) 2.5% por Kg de Producto Final.
Considerar 1 Kg Sal de Mesa cuesta S/. 1.20.
Organo 10 gramos por unidad. Considerar 1 Kg Organo cuesta
S/. 12.00
Rocoto 10 gramos por unidad. Considerar 1 Kg Rocoto cuesta S/.
4.50
Para pasteurizar 200 L Leche requerido 5 Kg Gas, considerando
que para 1 unidad de Queso se requieren procesar 8 L de leche
cruda se obtiene que se requiere 0.2 Kg Gas x Unidad. El precio de
Baln de Gas es de S/.104.0
Leche, se requieren 8 litros de Leche Cruda para la elaboracin de
1 queso. Considerar 1 L Leche a S/. 0.9
Empaques, se requiere 1 empaque por queso. El costo de 1 millar
de empaques equivale S/.125.00
Etiquetas, se requiere 1 Etiqueta por queso. El costo de 1 millar de
etiquetas equivale S/.150.00 (Morales, 2016)
Grfico N 9 Densidad de la leche
Elaboracin: Propia

GraficoN10 Lista de precios
Elaboracin: Propia

2.4.6 Plan Financiero
2.4.6.1 Flujo de caja econmico anual
Elaboracin: Propia

VAN Y TIR:
Elaboracin: Propia

2.4.6.2 Flujo de caja financiero anual
Elaboracin: Propia

Cronograma de pagos de la deuda
Elaboracin: Propia
Elaboracin: Propia

Van y Tir
Elaboracin: Propia

2.4.6.3 Indicadores Financieros Inversin
Inversin de Activos Mobiliarios
Elaboracin: Propia

2.4.6.3 Costos variables
Elaboracin: Propia

2.4.5.4 Costos Fijos
Elaboracin: Propia
2.4.5.5. Costos para la produccin de una unidad de queso
Elaboracin: Propia

2.4.5.6 Estado de Ganancias y Prdidas mensual
Elaboracin: Propia

2.4.5.7 Estado de Ganancias y Prdidas anual
Elaboracin: Propia

Elaboracin: Propia

Elaboracin: Propia

2.4.6 Plan de marketing
FIGURA N 15 Presentacin del Eslogan empresarial
2.4.6.1 Anlisis de la competencia

Actualmente en el mercado nacional de quesos 3 empresas tienen el 59%
del mercado, ya que el otro 40.9% es provisto por pequeas empresas
muchas de las cuales trabajan de manera informal.
Si bien es cierto en el mercado quesero Arequipeo no encontramos

competidor directo de quesos saborizados con marca, sin embargo existen
pequeas empresas, que producen quesos.
Competidores existentes:
En el mercado Arequipeo no tenemos competidores directos, que

fabriquen quesos saborizados con dos presentaciones como la nuestra, es
decir con especias organo y rocoto

Competidores potenciales existentes:
Dentro de los competidores potenciales tenemos a dos grandes y son:

Gloria S.A, con su marca BONL en la lnea de quesos, y Laive S.A que
es la que actualmente lidera en el mercado de quesos en sus diversas
variedades, alcanzando as el 70% de participacin del mercado.
a) Estrategias de los competidores:
Pblico objetivo:
El pblico objetivo de nuestros competidores son los segmentos a,b y
c de la poblacin nacional.
Estrategias de marketing:
Aplican distribucin intensiva, de sus productos a diferentes nichos de

mercado, que ayuda a diversificar su producto.
Hacen uso de intermediarios a nivel nacional de tal manera que ampla
la cobertura de sus productos en el mercado. Y se generan ms puntos
de venta.
Publican anuncios por internet, televisin, revistas. Hacen uso del
marketing directo.
b) Fortalezas y debilidades de la competencia:
Fortalezas:
Fuerte inversin publicitaria.

Contar con personal calificado para todas las reas.
Contar con una amplia gama de productos, alto posicionamiento y
calidad.
Ser reconocida a nivel nacional.
Grandes ventajas logsticas en acopio, almacenamiento y distribucin.
Menores precios en caso de algunos productos relativos. (Gloria)

Debilidades:
Mercado deficitario en produccin de leche fresca.

Alta sensibilidad de la demanda respecto del producto a sus precios.
Dirigidos mucho ms al consumidor light que al consumidor tradicional.
Mayores precios relativos en caso de algunos productos. (Laive).
c) Principales competidores
Laifts Tacneo: Empresa Tacnea dedicada a la

produccin de quesos saborizados solo de
organo tiene su presentacin en un 1kg y medio
Kg, su precio vara entre S/25 a S/30 soles, vende
en los principales supermercados de Arequipa
como Tottus, Wong y Plaza vea
El ingenio S.R.L: Quesos procedentes de

lugares como Tuti y Majes, quesos
pasteurizados, su precio de venta est entre
S/27 y S/30 en la presentacin de 1Kg, se realiza
empaque al vaco. Solo produce quesos
naturales sin saborizantes.
Vaquita Ech: Empresa Arequipea dedicada a

la produccin y venta, cuyo principal lugar de
fabricacin en la provincia de Castilla distrito de
Pampacolca, solo se dedica a la produccin de
quesos frescos artesanales pero no a los quesos
saborizados, su principal punto de venta es
supermercados Plaza Vea y ferias,

Quesos la pradera para, Gloria: Se produce en
los lugares de Chuquibamba y Pampacolca,
pertenecientes al grupo Gloria, su precio vara
entre S/30 y S/35, ofrecen quesos naturales sin
saborizantes.
Empresa Queso Tradicin S.R.L: Empresa

dedicada a la produccin de quesos actualmente
ante la creciente demanda no solo se dedica a la
fabricacin de quesos, tambin produce
mantequilla, crema de leche y ricota, se enfoca a
vender solo a restaurantes, hoteles y pizzeras en
la ciudad de Arequipa.
Mozzarellas Arequipa S.R.L : Empresa la cual

se dedica desde hace ms de 20 aos a la
produccin y comercializacin de una marca de
quesos mozzarella del mismo nombre.
Otras marcas: Laive(Santa Clara), Laive
(Cuar rollo), Laive (queso parrillero)

d) Presentacin de Quesos en el mercado gastronmico
competitivo
FIGURA N 16 Quesos Mantecosos
Fuente: La Leche y Quesos del Per Motores del desarrollo rural e inclusin social

FIGURA N 17 Queso paria Puno
FIGURA N 18 Queso Andino

2.4.6.2. Anlisis del Mercado
Grafico N 11 Anlisis del mercado
Marcas en Supermercado La Pradera

Bonle
El ingenio
Procedencia del producto en Los quesos de mercado
el mercado provienen de lugares como :
Chuquibamba,Tuti, Majes,
Pampacolca
Precios de Mercado Quesos sin pasteurizar S/12
Quesos pasteurizados S/17
por kilogramo
Precios en el Supermercado Quesos pasteurizados S/20-
S/30
Quesos paria en rebanadas:
S/27-S/30
Presentaciones en En moldes enteros y por mitad
mercados de molde
Presentaciones en Molde entero, envasado al
supermercados vaco, mitades envasadas al
vaco, cuartas partes.
Y por rebanadas.
Demanda del producto Semanal 20 unidades de
quesos por vendedor
Elaboracin: Propia

Ventaja competitiva respecto a los competidores:
Nuestra ventaja competitiva frente a la competencia es la diferenciacin de

nuestro producto: exquisito el mejor queso para el mejor paladar, ya que
presentara en la lnea de productos, quesos saborizados, de organo y
rocoto, de gran sabor nico y diferenciado, y los prepararemos
artesanalmente, usando 100% leche fresca lo que le da un mayor valor
agregado.
Otra ventaja competitiva ser la relacin directa que tendremos con

nuestros clientes, para pedidos en cantidad.
2.4.6.3. Plan de Marketing y Ventas
La empresa Inquesur S.A.C dedicada a la elaboracin y comercializacin

de quesos saborizados va dirigido a segmentos A, B y C, mayores de 18
aos.
Seleccin de nuestros clientes: nuestro pblico objetivo es el

pblico en general, mayores de 18 aos, de los niveles
socioeconmicos A, B y C, nos dirigimos a un pblico en general
porque nuestro producto es un bien necesario y est dirigido para
todos aquellos que puedan adquirirlo, pero en especial nos
enfocamos en las amas de casa, las cuales tienen ms experiencia
respecto a nuestro producto.
Diferenciacin: Buscamos crear un concepto creativo basado en el

estilo de vida y cultura creando as un producto diferenciado.
Consigue y conserva clientes: es importante considerar que nuestra

empresa no solo se preocupar por satisfacer las necesidades de
nuestros clientes sino que adems se preocupar por conservar
relaciones redituables con los mismos, ya que sabemos que en un

servicio como ste las experiencias que pueden compartir con otras
parejas sern nuestra mejor publicidad.
Recursos: los recursos que utilizaremos son los que nos brindarn
los proveedores como, la leche, las especias e ingredientes
adicionales.

a) Estrategias de Marketing:
Producto:
El producto es un objeto que se ofrece al mercado con la intencin de
satisfacer aquello que necesita o desea un consumidor.
Calidad:
La calidad es un factor determinante para que el producto sea aceptado por
la poblacin ya que se ofrecer un producto confiable para el consumo, con
altos niveles de eficiencia y eficacia del mismo, al ofrecer estndares para
la satisfaccin de los gustos y preferencias de la ciudadana y con esto
poder llenar las expectativas de los clientes. El producto tendr un
empaque al vaco, el peso ser de 1Kg, es la cantidad que el pblico
objetivo estar dispuesta a comprar.
2.4.6.4 Caractersticas del producto final.
Inquesur S.A.C, ofrece un producto distintivo en comparacin con las

dems empresas ofrece quesos con organo y quesos con rocoto.
En el mercado se encuentran pocos quesos saborizados con estos dos
tipos de especias, es por eso que la empresa toma como ventaja
competitiva la empresa Inquesur S.A.C en comparacin con las otras
empresas.
Los quesos estn hechos con ingredientes naturales como son el rocoto y
organo adems de leche fresca e insumos adicionales y frescos
procedentes de proveedores especficos quienes brindaran insumos de
calidad.
El producto tiene un alto valor nutritivo, tiene calcio, vitaminas, es natural y
ayuda a educar a la dieta de la poblacin, a tener una alimentacin ms
sana y consistente.
Ambos productos tendrn un empaque al vaco, en dicho empaque tambin

se encontrara la etiqueta (sticker) del producto pon su logo e informacin

acerca del producto, dependiendo de qu tipo de queso sea, para que as
el consumidor pueda identificar y reconocer con mayor facilidad, adems
de mantenerlo limpio y no este expuesto a contaminarse con el ambiente.
El nombre de los quesos junto con el peso irn en la etiqueta principal que
e l que identificar junto con el logo, y el nombre la empresa ira en la parte
posterior del queso, es decir la etiqueta trasera donde adems de ello
estar la direccin de la tienda el telfono para poder contactarnos, cdigo
de barras e ingredientes contenidos en el producto.
a) Descripcin del Producto:

Exquisito de organo / rocoto es un producto de textura consistente
con apariencia un tanto semi dura, de sabor agradable y gran
contenido nutricional. La empresa Inquesur S.A.C cuenta con dos
presentaciones en sus quesos los quesos con ingredientes de
organo y los quesos con insumo de rotoco, as el cliente El cliente
puede adquirir cualquiera de las dos presentaciones.
Primera Especia:
El primer producto, es un queso saborizado (rocoto) picante el insumo
adicional utilizado es aj pprika, el cual es incluido al momento de la
elaboracin del queso.
Incluye:
Sabor picante
Empaque al vaco
Control de calidad (fecha de vencimiento)
Peso exacto (1Kg)
Segunda Especia:
El segundo producto ofrece un sabor diferente, ya que contendr
como ingrediente adicional al orejano, el cual es incluido al momento
del proceso de elaboracin del queso.

Incluye:
Empaque al vaco
Control de calidad (fecha de vencimiento)
Peso exacto (1 kg)
2.4.6.5 Ciclo de vida del producto:
En el ciclo de vida del producto se van a tener cuatro etapas

claramente definidas.
a) El desarrollo del producto

Inicia cuando se encuentra y se desarrolla la idea del producto nuevo.
Durante sta etapa las ventas son nulas y los costos de inversin de
la empresa son altos.
1. Introduccin
Es un perodo de crecimiento lento de las ventas, a medida que el

servicio se introduce al mercado, en sta etapa las utilidades son
nulas, debido a los gastos considerables en que se incurre por la
introduccin del servicio.
Estrategia: la estrategia ser la de penetracin, porque se lanzara
el producto a un precio medio-bajo, al mismo tiempo se invertir en
comunicacin con la finalidad de acelerar la penetracin del servicio.
2. Crecimiento
Es una etapa de desarrollo y aceptacin rpida del mercado y de

aumento en las utilidades.
Estrategia: la estrategia que se tomar ser la de actualizar el
producto a las nuevas tendencias, teniendo como pilares la
innovacin y la exclusividad. (Ejemplo, crear una nueva lnea, como
puede ser quesos en crema o parrilleros.)

3. Madurez
En sta etapa se frena el crecimiento de las ventas, porque el

producto ha logrado la aceptacin de muchos clientes potenciales.
Las utilidades se nivelan o bajan a causa del incremento de los gastos
de marketing para defender el servicio de los ataques de la
competencia.
Estrategia: se utilizar la estrategia de diversificacin concntrica,
puesto que se la empresa Inquesur S.A.C esta presentado un nuevo
producto quesos saborizados, con la finalidad de conquistar ms
consumidores, de este modo este producto deber ser compatible
con los otros productos, con la produccin de estos quesos se
aprovecha de mejor manera el estilo de gestin y los recursos
existentes.
4. Declive:
Es el perodo en el que las ventas bajan y las utilidades tambin.

Estrategia: se continuar con el negocio mediante la estrategia de
desarrollo de mercado, se buscar expandir las ventas al sur de
nuestro pas.
2.4.6.6 Marca
La marca para el producto ser Exquisito de organo o rocoto la cual

se ha elegido entre diversas alternativas y el nombre de la empresa
es Inquesur S.A.C, que significa industria quesera del sur, esta
alternativa ha sido elegida sobre otras porque es fcil de pronunciar y
recordar, adems resalta las cualidades del producto.

FIGURA N 19 Logo de la empresa
Elaboracin: Propia
El isologotipo consistir en una imagen de un rectngulo de fondo

beige, con bordes de color negro y crema oscuro, dentro del
rectngulo se apreciara el nombre de la empresa, con su razn social,
la direccin y nmero de telfono de la empresa, las letras son de
color azul con bordes blancos ya que son colores vivos que llaman la
atencin, adicional a ello acompaa una imagen de un queso esto
para que el isologotipo tenga algo alegre y agradable y se vea
atractivo a los ojos de cualquier persona.
Slogan:
2.4.6.7 Empaque
a) Empaque primario:
Los quesos cuentan con un empaque primario, el cual ser

de color transparente para que se aprecien el color de las
especias y el queso propiamente dicho, se tendr en cuenta
empaques distintivos para cada queso.

FIGURA N 20 Etiqueta de Queso con Rocoto
Elaboracin: Propia
Esta primera etiqueta hace que el cliente pueda diferenciar el

producto, eligiendo el sabor picante. La etiqueta tiene el fondo de un
paisaje con ambientacin de vaquitas lo que hace atractivo para
facilitar la recordacin del cliente en la mente del consumidor, el borde
dorado hace an ms atractiva la etiqueta y el borde rojo hace
referencia que es el Queso con rocoto, en esta etiqueta va el
nombre del queso, el ruc, registro sanitario, adems de la marca Per.

FIGURA N 21 Etiqueta de la parte posterior
Elaboracin: Propia
La etiqueta de la parte posterior, tendr el logo de la empresa,

acompaado de los ingredientes, el cdigo de barras, la direccin,
nmero de la empresa donde los clientes podrn realizar pedidos al
y consultar sobre los tipos de quesos.

FIGURA N 22 Etiqueta del Queso con Organo
Elaboracin: Propia
Esta etiqueta est diseada para el queso de organo, tiene una

forma circular que es la forma que tiene el queso, en la parte del medio
tiene el fondo de un paisaje ambientado por vaquitas comiendo esto
hace que la etiqueta sea atractiva para la vista del consumidor, el
borde dorado hace an ms atractiva la etiqueta y el borde verde
hace referencia que es el Queso de organo, en esta etiqueta va el
nombre del queso, el ruc, registro sanitario, adems de la marca Per.

FIGURA N 23 Etiqueta de la parte posterior
Elaboracin: Propia
Al igual que la etiqueta anterior, en la parte posterior tambin se

encontrara el logo de la empresa, la direccin, telfono e ingredientes,
con fondo blanco para que se pueda apreciar las especias.

2.4.6.8 Diseo de la Marca
Funcin distintiva: la marca nos permite diferenciar nuestro producto

de los de la competencia, ya que se diferencia por ser un nombre
nuevo en el mbito de los quesos.
Funcin de indicacin de calidad: la letra de nuestro logo es de color

azul con bordes blancos lo que lo hace vistoso y al mismo tiempo
muestra un grado de seriedad, en el caso de las etiquetas los colores
varan en el caso del organo se tiene al color verde para un mejor
reconocimiento y distincin del queso y en el caso del queso de rocoto
la etiqueta presenta al color rojo identificando as el queso picante y
tambin logra su propia distincin del producto.
Funcin publicitaria: usando la marca de nuestro producto, es que

podemos realzar nuestra publicidad, y tratar de persuadir y familiarizar
nuestros productos al consumidor.
2.4.6.9. Precio:
a) Precio basado en la Competencia:

Los principales competidores son:
Laifts productores y comercializadores de quesos saborizados de

organo, procedentes de Tacna. Su precio vara entre S/.28- S/35
(1Kg).
Queso andino, La Colpa productores y comercializadores de quesos
saborizados de queso de organo, del departamento de Cajamarca.
Solo venden quesos de Kg (S/25-S/30). (Anexo 4)

b) Precio basado en la Demanda
Nuestro precio es de S/26 rocoto y de S/29 organo por Kilogramo,

en nuestra tienda
Organo
= ( + ) +
Precio= 19.82+9.18= S/.29
Rocoto
= ( + ) +
Precio= 19.74+ 6.26= S/.26
b) Costos variables unitarios y costos fijos unitarios:
CUADRO N 1 Costos fijos unitario
Elaboracin propia: Propia

CUADRO N 2 Costos variables unitarios
Elaboracin: Propia
2.4.6.10 Distribucin:
.
a) Objetivos:
Lograr vender los productos al mercado objetivo,
con miras a lograr ventas al mercado nacional.
Vender al por mayor en la tienda, ofreciendo
descuentos por compras mayores a 35 quesos.
En un largo plazo alcanzar a distribuir los productos
en los principales sper mercados como son, Plaza
Vea, Franco, Metro, etc.
Transportar nuestro producto final de la planta de
Carmen alto a la tienda ubicada en el distrito de
Cayma.

b) Estrategias:
Crecer en planta, creando una nueva lnea de

productos, siempre buscando la innovacin
creando sucursales y franquicias al sur del Per.
Promocionarnos en los institutos de cocina donde
nuestro producto se vuelva ms comercial y as
puedan hacer pedidos personales con nosotros,
logrando as una fidelizacin.
Ofrecer el producto a los supermercados en un
largo plazo.
Elaboraremos los quesos en Carmen Alto la
obtencin de la materia prima para la elaboracin
de los quesos, optimizando tiempo de entrega y
ahorrando costos en transporte.
Cul ser el canal de venta? Cmo se va a vender?

Inquesur S.A.C vender sus productos mediante:
Canal directo, se vender de manera personal, es decir sin
intermediarios, se comercializarn los quesos en la tienda
principal, adems que se tendr una pgina del negocio en
internet, esto fomentara que la empresa llegue a odos de
ms personas. Los quesos se encontrara en las redes
sociales (Facebook) principalmente, pginas web y
posteriormente se podr hacer pedidos por internet o telfono
de manera directa.

Canal detallista: se vender quesos por unidad, en la tienda y ms
adelante se piensa distribuir en supermercados, con el fin de ganar
ms posicionamiento en el mercado llegar a un mayor pblico
objetivo y hacernos ms conocidos.
2.4.6.11. Comunicacin:
a) Objetivo:
El principal objetivo de la promocin es informar al mercado acerca

del producto que ofrecemos, buscando obtener clientes
potenciales.
b) Estrategias:
La empresa al ser nueva contar con bajo presupuesto, es por eso
que nos enfocaremos a reducir nuestros gastos publicitarios, pero
al mismo tiempo lograr que el nombre de nuestra marca sea familiar
en la mente del consumidor. Y as puedan identificar el producto en
la tienda principal y redes sociales.

c) Acciones comunicacionales:
Fuente: investigacin
Elaboracin: propia.
Televisin: se har auspicios con los quesos, donde se

dejara en los programas de televisin nacional como: atv
sur, amrica televisin las 2 presentaciones de quesos
para que ellos puedan cocinar y a la vez puedan hacer
propaganda a la empresa.

Banners: Inicialmente se confeccionaran 2 banners para
hacer propaganda a la empresa en institutos ubicados por
el distrito de Umacollo y Cayma, para empezar se
pretende dejar uno de los banners en el Instituto Esdit , y
el otro en el instituto Stendhal ya que los mismos alumnos
de la carrera de gastronoma podran contactar a la
empresa para adquirir el producto e utilizarlo en la
preparacin de sus platos o diferentes presentaciones,
esto ser favorable puesto que las personas al probar el
producto tendrn la curiosidad de adquirirlo y se har ms
conocido el producto, se les proporcionar el producto
para que puedan degustarlo y recomendarlo.
Trifoliados: Los trifoliados sern elaborados de papel

cuch con una imagen atractiva para la vista de las
personas, de un tamao pequeo de 10*15 cm, los que
estarn a disposicin del cliente en el mostrador en la
tienda Ubicada en la U br Len XIII J-8, adems de que el
mismo vendedor estar en la puesta de ingreso en
diferentes momentos del da, para ir repartiendo los
trifoliados a las personas que vayan transitando.
Redes Sociales: Mediante las redes sociales se podr

promocionar a mayor escala, de esta forma hacer ms
conocida la empresa y los productos que brinda al
mercado, se realizarn concursos y promociones
especiales con la finalidad de captar ms clientes. Ejm: A
mayores likes o al compartir publicaciones nuestras en
diferentes muros se les obsequiar 1 queso.
d) Actividades:
Poner nuestra idea de negocios en programas de

televisin nacional, tambin participar en programas de

cocina, donde obsequiaremos nuestro producto para que
pueda ser visto por el pblico en general.
Confeccionar 2 banners e ir a los institutos de cocina, y
rotarlos quincenalmente con el objetivo de persuadir y
recordar.
Utilizar la tecnologa con cero costo, es decir utilizar las
redes sociales y correos electrnicos (pblico objetivo),
con el fin de dar a conocer las promociones. Ofertas y
novedades)
En nuestra poca de recuperacin de inversiones, se
obsequiaran trifoliados a los clientes potenciales.
2.4.6.12. Promocin de ventas.
Se entregarn obsequios como agradecimiento por la

compra de los quesos, como utensilios de cocina o
recetarios, los cuales son complemento del nuestro
producto.
Por medio de degustaciones gratis, por los primeros
meses para que se den cuenta de la calidad y sabor del
producto.
2.4.6.13. Alianzas Estratgicas
Las alianzas son instrumentos o herramientas que el

negocio utilizara para conseguir costos ms bajos con
nuestros clientes, es el caso de la venta al mayor, tendr
precios distintos en nuestra oficina, los precios sern ms
baratos, logrando tener clientes de independientes
rubros, en comparacin a los clientes de supermercados.
Se ganara eficiencia con acuerdos previamente pactados.

Dichas estrategias estarn encaminadas hacia los
clientes, y as hacerlos sentir como socios estratgicos
de nuestro negocio, lo ms importante es su lealtad y la
empresa ganara prestigio. A cambio de esto la empresa
otorgara regalos por las temporadas (calendarios,
llaveros, utensilios de cocina, etc.).

CAPTULO III: METODOLOGA
3.1 Metodologa aplicada.
El presente trabajo vamos a desarrollarlo, utilizando el mtodo explicativo,

para ello en primer lugar, debemos definir, en que consiste este tipo de
investigacin, al respecto Roberto Hernndez Sampieri17, en su Libro
Metodologa de la Investigacin, seala que: Los estudios explicativos van
ms all de la descripcin de conceptos o fenmenos o del establecimiento
de relaciones entre conceptos; estn dirigidos a responder a las causas de
los eventos fsicos o sociales. Como su nombre lo indica, su inters se
centra en explicar por qu ocurre un fenmeno y en qu condiciones se da
ste, o por qu dos o ms variables estn relacionadas.
Definido el mtodo para abordar el presente trabajo, debemos resaltar que

nos permitir explicar aspectos relacionados al proceso de implementacin
de una planta de elaboracin y comercializacin de quesos saborizados en
los distritos de Cayma, y Yanahuara, debidamente segmentado,bajo un
enfoque de confianza a travs de un Plan de Negocios que pueda influir en
determinar la viabilidad econmica y financiera que pueda determinar las
estrategias en un mercado emergente de diversificacin de productos.
En ese contexto, como se dijo, se utilizar adems diversos medios para

recolectar la informacin, se apelar a fuentes primarias y secundarias de
informacin, y la aplicacin de instrumentos de medicin, que nos
proporcionarn la informacin clave sobre las causas subyacentes que
limitan la implementacin de proyectos nuevos en nuestra poblacin
objetivo
17
Metodologa de la Investigacin, McGRAW - HILL INTERAMERICANA DE MXICO, S.A. de C.V.
1991

3.1.1 Tipo de investigacin
Para el desarrollo del presente trabajo de investigacin se utiliz la

investigacin cualitativa, en la que se utiliz tanto informacin primaria
como secundaria.
La investigacin cualitativa es aquella donde se estudia la calidad de
las actividades, relaciones, asuntos, medios, materiales o
instrumentos en una determinada situacin o problema. La misma
procura por lograr una descripcin holstica, esto es, que intenta
analizar exhaustivamente, con sumo detalle, un asunto o actividad en
particular18:
El diseo es de tipo no experimental-transversal. Se desarrollar el mtodo

inductivo ya que ir de lo general a lo especfico, partiendo de informacin
recolectada por otras investigaciones para obtener datos y cifras exactas.
Tambin se va a elaborar un focus group ,debido a que es un producto
nuevo y se pueda obtener informacin directa por quienes se consideren
consumidores objetivos, otros instrumentos a aplicar sern las encuestas
una vez definida la muestra, para saber cul es la apreciacin que tienen
los consumidores a los productos a ofrecerse, si existe o no demanda sobre
el producto que se pretende lanzar al mercado, adems de realizar una
entrevista a expertos con un cuestionario semi estructurado ,quienes
ayudarn a ampliar el conocimiento acerca de la elaboracin de quesos
con detalles mucho ms exactos, que respalden el desarrollo del proyecto.
3.1.2 Diseo de la investigacin
El diseo es de tipo no experimental-transversal. Se desarrollar el mtodo

inductivo ya que ir de lo general a lo especfico, partiendo de informacin
recolectada por otras investigaciones para obtener datos y cifras exactas.
18
La Investigacin Cualitativa Dr. Lamberto Vera Vlez, UIPR, Ponce, P.R.

El diseo de la investigacin cualitativa constituye un mtodo de
investigacin utilizado ampliamente por los cientficos e investigadores que
estudian el comportamiento y los hbitos humanos.
Generalmente, la investigacin cualitativa es considerada como precursora
de la investigacin cuantitativa ya que a menudo se utiliza para generar
posibles pistas e ideas que se pueden utilizar para formular una hipstesis
verificable y realista. Luego, esta hiptesis puede ser probada
exhaustivamente y analizada matemticamente con los mtodos de
investigacin cuantitativos estndares.
Por estas razones, estos mtodos cualitativos suelen estar estrechamente
aliado con entrevistas, tcnicas de diseo de encuestas y estudios de caso
individuales, para reforzar y evaluar los resultados en una escala ms
amplia.19
Esto nos permite determinar un estudio de mercado basado en las
encuestas ejecutadas en nuestra poblacin objetivo y en entrevistas
directas a travs del Focus Group que nos permiten tener una idea clara
como analizar el mercado con un diseo personalizado en recabar la
informacin y alcanzar los resultados en una escala real.
3.1.3. Definicin de variables e indicadores
19
Diseo de la Investigacin Cualitativa, Martyn Shuttleworth,
https://explorable.com/es/disenos-de-investigacion

CUADRO N 3 Operacionalizacin de las variables
NOMBRE Y TIPO DE INDICADOR ESCALA DE MEDIDAS ESTADSTICAS PRUEBAS ESTADSTICAS

VARIABLE MEDICIN
Plan de negocio Organizacin Anlisis de mercado Encuestas

variable Dependiente (caractersticas, tipos, Nominal Media muestral Herramientas de gestin
(MIXTA) estructura)
Elaboracin Producto
Variable ( categoras, control de Herramienta de control
Independiente. calidad, sistemas, etc) para el proceso de
Ordinal Descriptiva operacional elaboracin
CUALITATIVA
Comercializacin (consumidores, mercados
variable interviniente de consumo, canales de
distribucin) Descriptiva Encuestas
CUALITATIVA
Nominal Financiera FODA
Queso saborizado, Clasificacin,
variable caractersticas, calidad.
independiente. Nominal Descriptiva Encuestas
CUALITATIVA Explicativa

3.2 Poblacin y muestra
3.2.1 Pblico objetivo:
Nos enfocamos a personas mayores de 18 aos de edad en

adelante, de los niveles socioeconmicos A, B Y C de los distritos
de Cayma, Yanahura. La poblacin de anlisis es de 594,358,
habitantes mayores de 18 aos, para nuestro estudio se considera
los segmentos A, B y C que representa el 49.2%, 292,424
habitantes que representa a nuestro pblico objetivo de los distritos
mencionados lneas arriba.

CUADRO N 4 Determinacin del pblico objetivo
DEPARTAMENTO, PROVINCIA, TENENCIA DE DOCUMENTO NACIONAL
DISTRITO, REA URBANA Y RURAL, DE IDENTIDAD (DNI)
SEXO Y GRANDES GRUPOS DE EDAD TIENE DOCUMENTO NACIONAL NO TIENE DOCUMENTO NACIONAL
TOTAL DE IDENTIDAD (DNI) DE IDENTIDAD (DNI)
Provincia AREQUIPA 594358 583999 10359

Hombres 279272 274647 4625
Mujeres 315086 309352 5734
De 18 a 29 aos 200917 194836 6081
Hombres 96905 93821 3084
Mujeres 104012 101015 2997
De 30 a 44 aos 187377 186348 1029
Hombres 86072 85541 531
Mujeres 101305 100807 498
De 45 a 64 aos 142348 141332 1016
Hombres 66159 65730 429
Mujeres 76189 75602 587
De 65 y ms aos 63716 61483 2233
Hombres 30136 29555 581
Mujeres 33580 31928 1652
URBANA 580104 570096 10008

Hombres 271445 266986 4459
Mujeres 308659 303110 5549
De 18 a 29 aos 196533 190637 5896
Hombres 94494 91504 2990
Mujeres 102039 99133 2906
De 30 a 44 aos 183039 182049 990
Hombres 83745 83231 514
Mujeres 99294 98818 476
De 45 a 64 aos 138693 137724 969
Hombres 64161 63760 401
Mujeres 74532 73964 568
De 65 y ms aos 61839 59686 2153
Hombres 29045 28491 554
Mujeres 32794 31195 1599
Fuente: (INEI, 2015)

3.2.2 Tamao del mercado Muestra
Aplicando la frmula de tamao para poblaciones finitas.
Donde:
Z= 1.96 (95%)
E= 0.05
P= 0.50
Q=0.50
N= 292425 (anexo 3)
292425(1.96)2 0.500.50
= 292425(0.05)2 +(1.96)2 0.500.50
n= 384 personas
Personas mayores de 18 594,358

aos
Segmentos A, B y C 0.492%
N 292,424 Habitantes
Se ejecutaron encuestas a 384 personas entre hombres y mujeres; para

los cuales se hace uso de las siguientes herramientas.
Cuestionarios impresos
Paquete estadstico SPSS Excel
Materiales de escritorio

3.2.3 Enfoque del trabajo: Modelo de mtodos aplicados
Criterios para el procesamiento de la informacin

Se ejecut de la siguiente manera:
Se aplic el modelo de diseo de la investigacin.
Se aplic una encuesta para el anlisis de la confiabilidad.
Al definirse la poblacin y muestra se procedi con la recoleccin de
datos. Trabajo de campo.
Se procedi con el procesamiento de las encuestas haciendo uso del
programa estadstico SPSS Excel.
Finalmente se procedi a realizar el anlisis segn los resultados de
las encuestas y las conclusiones de la investigacin
3.2.4 Mtodo de trabajo
Se elabor un focus group, dirigidos a consumidores de los distritos de

Yanahuara, Cayma de la ciudad de Arequipa, con la finalidad de acercarnos
a los hbitos de consumo de productos lcteos, adems de poder
segmentar la poblacin objetivo de consumidores para el producto de
Quesos saborizados como productos de introduccin, otros instrumentos
que fortalezcan el estudio de investigacin son las encuestas, se tom una
muestra de 384 personas , para saber cul es la apreciacin que tienen los
consumidores a los productos a ofrecerse, si existe o no demanda sobre el
producto que se pretende lanzar al mercado, adems se realiz una
encuesta a expertos con un cuestionario semi estructurado, quienes
ayudaron a ampliar los conocimiento acerca de la elaboracin de quesos
con detalles mucho ms exactos, que respaldan el desarrollo del proyecto.

3.3 Tcnica e Instrumentos de anlisis de datos
3.3.1 Criterios para el procesamiento de la informacin
a) La entrevista.
La entrevista es una conversacin que tiene un propsito definido, y
este propsito se da en funcin del tema que se investiga. En general
se plantea como un proceso de transaccin de dar y recibir informacin,
de pregunta-respuesta, de emisor receptor, hasta alcanzar los objetivos
que se propongan los investigadores20.
Se realiz entrevista con los consumidores potenciales del producto por

el lado de la demanda y con los distribuidores del producto por el lado
de la oferta, teniendo en cuenta que existen productos lcteos
derivados que deben ser ms conocidas en la poblacin, en este
proceso, se recibi muchos consejos sobre la produccin de Quesos y
en especial de la variedades que es materia del presente estudio por
haber vivido en la misma fuente de la materia prima.
En funcin a los objetivos la orientacin de la entrevista nos ha

fortalecido saber que la introduccin de un nuevo producto es
importante y necesaria.
b) La encuesta
Se prepar un procedimiento para la implementacin de las encuestas,
documento que est dirigido a una poblacin cuyo segmento deber
estar reflejada en el desarrollo de la encuesta, este documento fue
aprobado por la Universidad Catlica San Pablo, para la ejecucin de
las encuestas se tom 384 encuestas de acuerdo a la frmula de la
determinacin del Tamao de muestra.
20
Tcnica e instrumentos de recoleccin de datos

El proceso de la entrevista se convierte en muchos casos, en una
entrevista personal, una observacin y la aplicacin de un cuestionario
a nivel de poblacin numerosa y dispersa. La mayora de las veces se
la asocia con el procedimiento del muestreo, particularmente de una
poblacin total (universo).21
c) Trabajo de campo
El trabajo de campo no es otra cosa que la encuesta propiamente dicha
y la recopilacin de datos. Esta fase de la investigacin es uno de los
puntos fundamentales de nuestro trabajo, ya que sin desestimar las
otras fases, los datos son la materia prima de una investigacin y el
trabajo de campo posibilita recopilar todos los datos e informacin que
se requieren medir una variable, comprobar una hiptesis o resolver un
problema
3.3.2 Instrumentos
Cuestionario
Se aplic un cuestionario a los pobladores del distrito de Cayma y
Yanahuara de la provincia de Arequipa, acerca de las capacidades
emprendedoras para implementar una planta para producir Quesos
saborizados y proponer un sistema de comercializacin moderno
Ficha de Recoleccin de datos
Se elabor una ficha de recoleccin de datos para analizar la

implementacin de una Plan de negocios para la produccin y
comercializacin de Quesos saborizados.
Respecto de la verificacin de las dimensiones consideradas en el
instrumento, se desarrollar mediante el anlisis factorial, con el
apoyo del programa estadstico SPSS v.20.0.
21
Tcnica e instrumentos de recoleccin de datos

El formato de la encuesta ha sido aprobado por la Universidad por lo
que se prepar 13 preguntas orientadas a fortalecer los objetivos
especficos que nos permitir alcanzar los resultados esperados, el
propsito y la finalidad del proyecto de investigacin.

CAPTULO IV: RESULTADOS Y DISCUSIN
4.1 Resultado de la Investigacin
En el presente captulo de esta investigacin se muestran los resultados

obtenidos producto de la informacin recopilada a travs de los
instrumentos empleados (Entrevista a profundidad y cuestionario
estructurado); tomando como punto de referencia los objetivos especficos
planteados previamente para verificar el cumplimiento de cada uno de ellos.
A continuacin, se desarrollarn las respuestas a cada uno de dichos
objetivos:
4.1.1 Analizar la demanda por consumo de queso en el mercado

objetivo.
A nivel nacional se busca promocionar el consumo de productos que
refuercen el aspecto nutricional de nuestro nios y llegar as a consumir
nuestros recursos naturales como son los derivados de los productos
lcteos, en la grfica N 06, se muestra en consumo per cpita de quesos
a nivel pas, a nivel a Arequipa, se consume 3.7 kg/persona, comparada a
otras regiones est por debajo del promedio, es importante promocionar y
motivar el consumo de este producto debido a las bondades proteicas que
ello contiene y por tener suficientes recursos de materias primas originarias
GRAFICO N 8 Consumo per cpita anual de queso en el Per
Fuente: INEI - Sistema de Informacin Regional para la Toma de

Decisiones-Encuesta Nacional de Presupuestos Familiares 2008-2009

4.1.2 Ubicacin y poblacin del mercado objetivo
FIGURA N 24 Ubicacin de la poblacin
Fuente y elaboracin: Propias en base a cuestionarios
El trabajo de investigacin se realiza en un segmento de la poblacin muy

especial, clasificados en los distritos de Yanahuara y Cayma, siendo
considerado Umacollo para fines de comparacin en el segmento
poblacional, como se puede ver en Yanahuara el segmento A, B y C es
ms pronunciado y se toma en cuenta para el siguiente anlisis(Figura N
25)

FIGURA N 25 Edad de poblacin objetivo
La poblacin objetivo est centrada en determinar cul es la poblacin que

predomina estos distritos, de las cuales el 46.10% oscila entre 26 y 40 aos
seguida de una tendencia de mayores de 41 aos, los jvenes que se
encuentra en edad escolar muchas veces por la premura del tiempo no
clasifican determinar la preferencia de consumo en la dieta alimentaria por
tal o cual producto (Figura N 26).

4.1.3 Hbitos de consumo de quesos en el hogar
CUADRO N 5 Consumo de queso en el hogar
La mayora de la poblacin muestran algunos hbitos de consumo por

determinado producto, para el estudio de 384 encuestados acerca del
consumo de quesos en el hogar dio como resultado que el 96.4% compran
quesos.

CUADRO N 6 Frecuencia de consumo de quesos por mes
El consumo de queso en los distritos de Yanahuara y Cayma es de 4 unidades al

mes por familia lo que indica que hay una demanda por el consumo de quesos en el
mercado al que se dirige.

4.1.4 Precio promedio por queso de 1 kilo
FIGURA N 26 Precio de un queso de un Kilogramo
Segn la encuesta realizada al pblico al que se dirige la empresa, dio

como resultado que el 50,8% de los 384 encuestados pagaran en
promedio entre 20-25 soles por un queso de un kilogramo, lo que indica
que si existe un mercado apto a pagar un precio por encima de los 20 soles.

4.1.5 Lugares de compra de quesos
Cuadro N 26 Lugares donde compran los quesos
De las 384 personas encuestadas del mercado al que nos dirigimos el

38.4% compran normalmente los quesos en supermercados por seguridad
y otras variables condicionantes, seguido de un 31,4% que realiza sus
compras en tiendas.

4.1.6 Los factores relevantes por la preferencia y consumo de
quesos saborizados
El estudio de mercado y el cuestionario de preguntas nos determinan un
escenario muy importante a tener en cuenta respecto a los factores
relevantes por la preferencia de consumo de quesos como son, el sabor,
frescura, marca y textura, los cuatro escenarios responden una tendencia
a aplicar a la introduccin al mercado de nuevos productos de quesos
saborizados
FIGURA N 27 Factores que predominan para comprar quesos

La textura con 58.1%, frescura con 48.9%, %, sabor con 47,8% y marca
con 47%, asi textura y frecura representan ser lo ms importante en los
niveles de comercializacin y presentacin de un producto nuevo, para
nuestro estudio, la introduccin de quesos saborizados con especias, la
marca no es tan importante pero se debe tomar en cuenta ya que la tcnica
de comercializacin va dirigida a una poblacin objetivo segmentada.
El factor precio no es muy determinante en la comercializacin de quesos
saborizados debido a la capacidad adquisitiva de este segmento donde
buscan productos de calidad, sabor y confianza.
4.1.7 Niveles de compra basado en el tiempo

FIGURA N 28 Periodo de tiempo de compra de quesos
Muchas veces las compras de estos productos lo realizan semanalmente

por una costumbre pero es relativo como lo demuestra el 39.7% de los
encuestados pudiendo fcilmente realizarlo quincenalmente como lo
indican el 38.4% de los encuestados

4.1.8 Preferencia por el consumo de quesos saborizados
FIGURA N 29 Preferencia por el consumo de queso saborizado
La poblacin objetivo tienen una preferencia por consumo de queso

saborizado del 100%, es decir el ingreso al mercado de este nuevo
producto debe estar al nivel de las expectativas, en calidad, en precio, en
presentacin y todo lo concerniente al proceso de comercializacin.
4.1.9 Precio mximo que se pagara por un queso saborizado de 1 kg

FIGURA N 30 Precio mximo que se pagara por un queso de 1 kg.
En un mercado altamente competitivo el consumidor estara dispuesto a

pagar por un queso saborizado de 1 kg, como mximo por arriba de S/
30.00 soles, esta tendencia es importante ya que clarifica el panorama de
introducir un producto de calidad.

4.1.10 Ingreso de queso saborizado al mercado
FIGURA N 31 Preferencia por un queso saborizado
El estudio de mercado, el focus group, la entrevista y el cuestionario de

preguntas, refieren que el pblico objetivo prefieren consumir un queso con
especias Organo que representa el 48.7% de porcentaje vlido, seguida
de queso con picante, estos nuevos productos con un adecuado plan de
marketing sern distribuidos en centros de ventas de consumo masivo,
despertando el inters de producir un producto para la exportacin.

Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones
Quedo demostrado que el plan de negocios es viable, ya que los

indicadores son positivos referente tanto a la produccin como al
marketing. Fue importante sustentar esta idea de emprendimiento a
travs de un Plan de Negocios, fortalecido y alimentado por un
estudio de mercado diferenciado, en la que el desarrollo de este Plan
permite encaminar este proyecto.
De acuerdo al anlisis del entorno, se determin que el negocio es

sustentable y sostenible, ya que las condiciones macro y micro
ambientales muestran indicadores favorables en los aspectos legal,
poltico, econmico, social, tecnolgico, ecolgico. As mismo, los
factores del micro entorno como competencia, productos sustitutos,
ingreso de nuevos competidores, poder de negociacin de los
clientes, poder de negociacin de los proveedores; muestran que la
empresa pueda tener un manejo adecuado conducente al xito de
la misma.
Se cumpli con elaborar un plan de marketing para la empresa
Inquesur S.A.C respaldado en la situacin favorable en que se
encuentra ya que, la industria lctea se encuentra en pleno
desarrollo y esto favorece al plan de negocios, fundamentalmente a
la existencia de grupos de poder en este sector y que
necesariamente motivara ser ms eficiente y promocionar un
producto de calidad como son los quesos saborizados.
Se determin los procesos productivos para la elaboracin de los
quesos saborizados, as como la cantidad a producirse por cada tipo
de queso, as como los diferentes insumos.
Fue muy importante aterrizar en el plan financiero ya que sera la
parte central que nos permitira tomar una decisin si continuar o no
con el proyecto, en ese sentido, el estudio arroja resultados que
comparado con los costos de oportunidad son muy rentables, el
Valor Actual Neto (VAN) es positivo, la Tasa Interna de Rentabilidad

(TIR) es superior al Costo de Oportunidad del mercado, (Arlette
Beltrn y H. Cueva 2011) recomienda, que con estos resultados el
estudio es viable y este es el propsito del estudio de investigacin.

Recomendaciones
Se recomienda llevar a cabo esta idea de negocio, puesto que es

una excelente idea de emprendimiento, adems de que el mercado
lcteo es cada vez ms atractivo y existe una demanda por cubrir.
Dado que existen indicadores y condiciones favorables en el
entorno es importante tomar en cuenta cada uno de los indicadores
que se presentan para desarrollar una propuesta sostenida que
lleve al xito del negocio.
Se debe considerar continuar con un estudio a mayor profundidad,
a fin de atender una demanda insatisfecha de un pblico objetivo
muy segmentado por no decir especial, la introduccin al mercado
de quesos saborizados garantiza atender esta demanda.
Se recomienda permanentemente revisar los costos de fabricacin
y costos de operacin a travs de los flujos de caja y el reporte de
Prdidas y ganancias ya que el mercado est en funcin a la
variacin de precios muchas veces internacionales en la que influye
el tipo de cambio.
Se recomienda revisar los reportes de consumo per cpita de leche
que est muy por debajo de otros pases y que el consumo per-
cpita de queso en Arequipa tambin est por debajo del promedio
nacional, en ese sentido el ingreso de un nuevo producto podra
mejorar este indicador, teniendo en cuenta que estos estudios de
investigacin quedan abiertos a fin de continuar con esta tendencia
ya que nuestra regin cuenta con grandes recursos naturales que
mejoraran la calidad de vida de los nios y de la poblacin en
general.

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Anexos:

Anexo N 01 Encuesta
PLAN DE NEGOCIO PARA LA ELABORACION Y COMERCIALIZACION DE QUESOS
SABORIZADOS EN LA CIUDAD DE AREQUIPA
Buenos das, (tardes/noches) somos estudiantes de la Universidad
Catlica San Pablo, queremos conocer su opinin acerca de quesos
saborizados. Por favor srvase responder las siguientes preguntas, Le
agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las
siguientes preguntas Marque la alternativa correcta
Datos de identificacin
1.-Sexo: M( ) F( )
2.-Edad:

18 25 ( )
26 40 ( )
41 a mas ( )
3.-Distrito:___________
1) Compran en su hogar algn tipo de queso?
a) Si ( ) b) No ( )
*En caso de que la respuesta sea NO la encuesta ha concluido.
2) Cuntos quesos consume usted por mes? Marque una sola alternativa.
a) 1 queso por mes ( )
b) Dos queso por mes ( )
c) Tres quesos por mes ( )
d) Cuatro quesos por mes ( )
e) Cinco quesos por mes ( )
f) Ms de cinco quesos ( )
3) Cunto pagara usted por un queso de 1 Kg? Maque una sola alternativa.
a) De 8 a 13 soles ( )
b) 2.De 14 a 19 soles ( )
c) 3.De 20 a 25 soles ( )
d) 4.De 26 a 30 ( )
e) De 31 a mas ( )
4) Dnde compra normalmente los quesos?(Puede marcar ms de una alternativa).
a) Ferias ( )
a) Supermercados ( )
b) Mercados ( )
c) Tiendas ( )
d) Otros:________________
5) Qu factores considera predominantes al momento de comprar los quesos? Considere el nivel de

importancia siendo 1 el ms importante y 7 el menos importante.
a) Sabor ( )
b) Precio ( )
c) Frescura ( )
d) Marca ( )
e) textura ( )
6) Cada cuanto usted acostumbra a comprar queso?

a) Nunca ( )
b) Diariamente ( )
c) Semanalmente ( )
d) Quincenalmente ( )
e) Mensualmente ( )
f) Ocasionalmente ( )

7) Conoce usted los quesos saborizados?
a) Si ( ) b) No ( )
8) Consumira los quesos saborizados? Se entiende por queso saborizado, que contenga especias
adicionales, ejemplo organo.
a) Si ( ) b) No ( )
9) Cunto pagara usted como mnimo un queso saborizado de 1 Kg?

a) De 14 a 19 soles ( )
b) De 20 a 25 soles ( )
c) De 26 a 30 soles ( )
d) De 31 a ms ( )
10) 10) Cunto pagara usted como mximo un queso saborizado de 1 Kg?
a) De 14 a 19 soles ( )
b) De 20 a 25 soles ( )
c) De 26 a 30 soles ( )
d) De 31 a ms ( )
11) Qu queso saborizado preferira usted?

a) Quesos con especias ( )
b) Quesos con picante ( )
c) Ambos ( )
12) En qu hora suele comer queso
a) En el desayuno ( )
b) En el almuerzo ( )
c) En la cena ( )
d) Otro

ANEXO N2 :FOCUS GROUP
Moderadora : ustedes con quienes viven
JP:Vivo con mi mama
A:Vivo solo
T: vivo con mi esposo
G:Vivo con mi esposa
P:Con mi esposo y 2 hijas mujeres y un hijo hombre
G(2):con mis papas
E:con mi esposa y mis hijas
M1: :con mis padres
M2:con mis padres
Moderadora :Cuntas comidas tienen en el da?
Todos:3 comidas

JP:por lo general tenemos 3 pero siempre comemos entre comidas
Y todos : si,eso es verdad
M2:5 comidas
M1:si 3 comidas pero siempre picamos algo
JP:en el trabajo comemos un pan con queso,pollo,etc
G:nosotros de edad comemos un poco mas
JP:en la noche tecito pan con queso algo ligero
Todos:si es verdad
Moderadora:por lo general que productos consumen en el desayuno?
G(2):por lo general aceitunas,queso,leche
P:aveces un yogurth un pan con queso
JP:jugo con un queso
M1:yogurth,leche
M2:leche
A:jugo leche pan
T:jugo,ensalada de frutas,leche deslactosada,pan con mantequilla con queso,etc
G(1):leche entera,carne,huevos,quesos
M(2):queso ya que es grasa sana,leche
Moderadora: ustedes consumen productos lcteos
Todos: casi la mayora

Moderadora: cuales son los productos lcteos que ms consume
Todos:queso ,mantequilla,leche
Moderadora: de todas maneras est el queso presente en sus comidas
Todos :si
E: ahora la leche viene con abre fcil y en la casa todos les gusta eso ya que se sirven
nomas,
JP:la leche no es tan buena yo recuerdo que me dan leche de vaca,era espesa y ahora le
leche viene aguada y no tiene el mismo sabor.
G:a eso iba somos los principales productores de leche y deberamos de consumir leche
fresca de calidad y es por eso que muchos consumen leche evaporada, por ejemplo yo
hace 2 aos tomaba leche de la vaca porque tena establo ,pero ahora a mi alcance esta
la leche gloria .
Pero le general seria tomar leche de la vaca es econmica y completa, pero como dicen
viene un vendedor y le echa agua y la descrema para sacar mantequilla y de ah vende
como leche fresca y ya no hay confianza.
E: as como la leche el queso es importante
JP:en el queso sucede lo contrario antes el queso viene en mejores presentaciones
embolsado ,procesado,mejor calidad
P:con diferentes sabores
E: ahora hay degustaciones, hay formas ms redondos,etc

Jp :para los piqueos, yo tenia un amigo en Colombia que era fanatico a los vinos y cada
vez que tomabamos vino compraba diferentes tipos de queso para picar, en Colombia
haba Alpina como aca es Gloria como quesos yogures lcteos una gran variedad.
E:claro pero no es tan complejo como la leche y hay fabricas que descreman el queso y
hacen mantequilla,la variedad de queso deoende al gusto de cada persona hay quesos
frescos semiduro y duro
Moderadora:cada cuanto compran queso
Todos:cada semana
P:no dura aca en mi casa comen mucho el queso
G(1):queso para cocinar y para comer un queso cremoso, el queso paria es por el molde
nomas
T: el liso es muy cremoso es muy rico
Moderadora:que presentacin les gusta mas de queso paria,parmesano,etc
G2: parmesano para pizzas,queso con choclo,queso para awaflero
G1:depende del gusto claro,a mi me gusta el normal el semiduro, depende de cada lugar
ya que los suizos crearon el tipo tilsen en mejia , que ahora es chuquibambino
M1: queso paria
Moderadora:Como lo consumen el queso normalmente
G2:con queso con choclo,en pan
Todos: en tostadas,con pan,frito,con choclo
JP:en sanduchw
Moderadora: cuanto estn dispuestos a pagar por un queso de 800 a un kilo

Todos: Depende del queso y del lugar donde los compremos, en yanahuara y en metro
vale 18 soles ,varia muchsimo.y la gente compra
Moderadora :donde compran el queso
Todos:En mercado,en el supermercado, ya que si compramos en otro lado nos engaan.
Preferimos un lugar seguro
JP:En el mercado solo hay parai,fresco,etc pero en el supermercado hay variedad de
quesos.
TOOS: en el supermercado es ms elevado el precio y su presentacin
Jp: en Colombia podre quesos con pimienta
G1: me mandaron de Cajamarca un queso ahumado interesante
A:a mi me cae mal la leche ya que soy intolerante a la lactosa y yo como el queso asi me
haga mal me gusta el queso y no se si existe un tipo de queso que no me caiga mal
Todos: hay distintos quesos y hay de todo tienes que probar ya que hay quesos ligth,sin
grasa,etc,quesos de sabores. Hay quesos sin lactosa.
E: tan funcional es el queso que se utiliza para todo.
Todos:pastel de papa,pizza,lasagna,para todo se utiliza el queso hay full comida peruana
para el queso.
G: guerra de los vegetarianos con los carnvoros en si es una guerra econmica.
T: la cebolla la papa no se echaba tantos insecticidas todo es full insectisidas.ahora nos
estamos intoxicando.
E:hay productos transgnicos
Todos: si hay full productos asi .

Moderadora:alguna vez han probado queso saborizado
Jp: en Colombia prob como piqueos
T:si hay quesos que provee en Brasil que tena pedazos de aceituna y pimiento
Moderadora:les gustara probar uno de rocoto y organo
Todos: si claro que si, nos gustara probar
G2:el de rocoto seria mas para las personas que consumen rocoto ya que es rico ya que
todos los arequipeos consumimos rocoto.
Jp: no me gusta mucho el picante pero los arequipeos les gusta
G1:ya no hay rocoto de rocoto
P:de oregano seria interesante
Moderadora: saben de las propiedades del rocoto y oregano
G2:ayuda a las personas al estomago
T:si es un antioxidante ya que en la universidad de san agustin los alumnos venden en
conserva el rocoto y hay artculos en el peridico que dicen que es muy bueno el rocoto.
Todos:ayuda para la gastritis
Jp:el rocoto es bueno para la gastritis y el estomago pero el aji ese que se come con pollo
tiene muchos conservantes
E:cual prefieren el de alacena o el rocoto
Todos:el rocoto
G1:no hay confianza
Todos:consumen el alacena porque es mas rpido de servir ya que todos trabajan

Moderadora:que podran aportar de esta idea de los quesos saborizados ya que saben
esta idea de negocio.
G2:que si tiene rocoto que tenga su punto exacte de picante y que tenga trozos de
picante,que sepa rico y en el oregano que sea mas para los jvenes para la awaflera
El empaque que llame la atencin rojo rocoto y verde organo
Jp:si yo tambin pienso asi y que el empaque conserve bien el producto
G2:no me gusta que venga en bolsa y aguado.
T:si se produce ese con rocoto picante y organo se puede dar
G1:todo entra por los ojos
T: nosotros como amas de casa seria excelente ya que haramos con maravillas.
P: la pizza comemos con organo y es rico.
Moderadora: que le parece la idea de negocio
Todos:es invocadora y nos encanta la idea, se puede hacer full variedad de queso. Hay
que ponerlo al mercado y hacer una buena propaganda.
Moderadora: cuanto pagaran por el queso
Todos: debe tener un precio alto y tener un buen empaquetado para una mejor
conservacin
Todos: en promedio 25 a 35 soles
Todos: todos lo compran si es rico

Anexo N3: Fotos del focus group

ANEXO N4: Fotos de la visita a la planta quesera en el Pedregal

ANEXO N 5: ANALISIS DE COSTOS

ANEXO N6: PLAN FINANCIERO

VAN Y TIR :

VAN Y TIR :

ANEXO N7: ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS

ANEXO N8: Informacion para el clculo del COK

ANEXO N9: Prototipos de etiqueta de los quesos


Tesis Amanda y Marita

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICO EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DE ELABORACIN Y

Presentado por las bachilleres:

Para obtener el grado de:

Agradezco tambin el gran apoyo de mi madre y ta ellas que siempre

- Flor Amanda Polanco Prieto -

-Mara del Rosario Huaco Ziga-

Agradecemos a cada uno de los docentes de la Universidad Catlica San

Agradecemos nuestro asesor de tesis por la entrega y dedicacin que tuvo

ABSTRACT .......................................................................................... XII

FIGURA N 1 Planteamiento del problema ............................................... 3

FIGURA N 2 Quesos Mantecosos ............ Error! Bookmark not defined.

FIGURA N 3 Queso paria Puno.................. Error! Bookmark not defined.

FIGURA N 4 Queso Andino ........................ Error! Bookmark not defined.

FIGURA N 5 Contenido en Materia Grasa .............................................. 17

FIGURA N 6 Consistencia de la pasta ................................................... 18

FIGURA N 7 Periodo de maduracin ..................................................... 19

FIGURA N 8 Intensidad del sabor o gusto ............................................ 20

FIGURA N 9 Clasificacin de quesos ..... Error! Bookmark not defined.

FIGURA N 10 Proceso del plan de Negocios ....................................... 28

FIGURA N 11 Crecimiento PBI mundial ................................................. 43

FIGURA N 12 Cinco fuerzas competitivas ............................................. 56

FIGURA N 13 Principales competidores ................................................ 57

FIGURA N 14 Productos sustitutos ....................................................... 59

FIGURA N 15 Proveedor de insumos ..................................................... 60

FIGURA N 16 Organigrama de la Empresa ............................................ 68

FIGURA N 17 Proceso de produccin de los quesos saborizados ..... 81

FIGURA N 18 Distribucin de la oficina y almacn .............................. 90

FIGURA N 19 Presentacin del Eslogan empresarial ......................... 108

FIGURA N 20 Logo de la empresa....................................................... 121

FIGURA N 21 Embazado de Queso con Rocoto ................................. 122

FIGURA N 22 Empaque de la parte posterior ...................................... 123

FIGURA N 23 Embazado de Queso con Organo ............................... 124

FIGURA N 24 Empaque de la parte posterior ...................................... 125

FIGURA N 26 Edad de poblacin objetivo ........................................... 148

FIGURA N 27 Consumo Mensual de la poblacin objetivo .............Error!

Bookmark not defined.

FIGURA N 28 Precio de un queso de un Kilogramo ........................... 151

FIGURA N 29 lugares donde adquiere quesos ......Error! Bookmark not

FIGURA N 30 Factores que predominan para comprar quesos ........ 153

FIGURA N 31 Periodo de tiempo de compra de quesos .................... 158

FIGURA N 32 Preferencia por el consumo de queso saborizado ...... 159

FIGURA N 33 Precio mximo que se pagara por un queso de 1 kg. 160

FIGURA N 34 Preferencia por un queso saborizado ......................... 161

GRAFICO N 1 Poblacin Objetivo 2015 .................................................................... 38

GRAFICO N 2 Proyeccin del PBI ............................................................................... 45

GRAFICO N 3 Reservas Internacionales Netas 2008-2017................................. 46

GRAFICO N 4 Inflacin Anual en Amrica Latina 2015 - 2016............................. 47

GRAFICO N 5 Ingresos tributarios recaudados por Sunat 2005 2015 ........... 49

GRAFICO N 6 Anuncios de proyectos de inversin privada 2016-2017 ........... 50

GRAFICO N 7 PBI segn Departamentos 2014 ...................................................... 51

GRAFICO N 8 Consumo per cpita anual de queso en el Per ........................ 146

TABLA N 1 Contenido de nutrientes de un queso ................................................ 24

TABLA N 3 Poblacin Regin Arequipa 2012 - 2015.............................................. 36

TABLA N 4 Poblacin de la Provincia de Arequipa 2012 - 2015 ......................... 37

TABLA N 5 Nivel de remuneracin del personal..................................................... 72

CUADRO N 1 Costos fijos unitario ......................................................................... 127

CUADRO N 2 Costos variables unitarios .............................................................. 128

CUADRO N 3 Operacionalizacin de las variables ............................................ 138

CUADRO N 4 Determinacin del pblico objetivo ............................................... 140

CUADRO N 5 Consumo de queso en el hogar .................................................... 149

CUADRO N 6 Frecuencia de consumo de quesos por mes ............................. 150