SLABO

NEGOCIACIN EMPRESARIAL INTERCULTURAL

I. DATOS INFORMATIVOS
1.1. Cdigo : 24404
1.2. Ciclo : Noveno
1.3. Crditos : 3
1.4. Semestre Acadmico : 2015- I
1.5. Duracin : 17 semanas / 68 horas
1.6. Horas semanales : 4
1.6.1 Horas de teora : 2
1.6.2 Horas de prctica : 2
1.7. Horas de trabajo independiente : 51
1.8. Requisito : Gestin de Riesgos (Administracin), Gerencia de Importaciones / Finanzas Internacionales (Negocios Internacionales), Administracin de Conflictos
Laborales / Coaching (Gestin de Recursos Humanos) Plan de Marketing / Gestin Comercial (Marketing)
1.9. Escuelas Profesionales : Administracin Administracin de Negocios Internacionales Gestin de Recursos Humanos - Marketing
1.10. Profesores : Comisin de Slabos
1.11. Texto Bsico : Fisher, U. y Williams, B. (2003). S, de acuerdo. Colombia: Editorial Norma.
II. SUMILLA
La asignatura pertenece al rea curricular de formacin gerencial, es terico - prctica y tiene por propsito reconocer y aplicar estrategias y herramientas de gestin para la negociacin empresarial en el
mundo globalizado (Cross cultural).
Desarrolla las siguientes unidades de aprendizaje: 1. Dimensin Estratgica de la Negociacin. 2. Perspectiva Cross-Cultural en las Negociaciones. 3. Fases del Proceso de Negociacin. 4. Seleccin e
Implementacin de una estrategia de negociacin.

La asignatura exige del estudiante la elaboracin y presentacin de un informe sobre aspectos culturales que intervienen en un proceso de negociacin internacional, tomando en cuenta uno de los
escenarios siguientes: Asa, Europa, USA y pases rabes.

III. COMPETENCIA
Aplica estrategias y herramientas de gestin para la negociacin empresarial en el mundo globalizado, desde el enfoque de la interculturalidad.

3.1 CAPACIDADES
Valora las nuevas tendencias en la organizacin de la produccin y el comercio internacional por regiones, bloques, alianzas y organismos multilaterales.
Identifica caractersticas de la negociacin intercultural o cross cultural dentro del mundo empresarial.
Identifica las etapas de preparacin, planeamiento y desarrollo de este tipo de negociacin, concordndola con la legislacin nacional e internacional.
Selecciona estrategias de negociacin con perspectiva intercultural, tomando en consideracin los enfoques tericos.

3.2 ACTITUDES
Bsqueda de la excelencia
Integridad
Innovacin y actitud emprendedora.
Comunicacin efectiva.
IV. PROGRAMACIN DE CONTENIDOS

UNIDAD 1
DIMENSIN ESTRATGICA DE LA NEGOCIACIN
CAPACIDAD:
Valora las nuevas tendencias en la organizacin de la produccin y el comercio internacional por regiones, bloques, alianzas y organismos multilaterales.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO TRAB. IND.
Tendencias econmicas y comerciales de la Prueba de entrada
2
1 globalizacin (los nuevos drivers de la Presentacin del silabo: Competencia, capacidades y contenidos. Exposicin dialogada 3
mundializacin). Normas de comportamiento y evaluacin de los aprendizajes.
Problematizacin 2
Globalizacin vs. glocalizacin de las empresas. Establece diferencias y complementariedad entre globalizacin y Dilogo 2
2 glocalizacin. 3
Organizacin de trabajo de investigacin. Taller 2
La multiculturalidad (revisin por regiones). Exposicin dialogada 2
3 Elabora un mapa multicultural del Per 3
Trabajo en equipo 2
Cultura empresarial y bases de la transversalidad Estudia un caso corporativo que visualiza la cultura Caso empresarial
en la gestin gerencial. 2
4 Monitoreo de la investigacin I. 3
Entrega de plan de investigacin formativa Presentacin efectiva
2

UNIDAD 2
PERSPECTIVA CROSS-CULTURAL EN LAS NEGOCIACIONES
CAPACIDAD:
Identifica caractersticas de la negociacin intercultural o cross cultural dentro del mundo empresarial.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO TRAB IND.
Exposicin dialogada 2
5 La realidad cross cultural Formula conclusiones sobre la realidad cross cultural 3
Control de lectura en ingls 2
Estudia un caso para identifica los rasgos distintivos del lenguaje Exposicin dialogada 2
6 Lenguaje formal, lenguaje verbal. 3
de la negociacin Caso empresarial 2
Identifica los rasgos distintivos del lenguaje de la negociacin Exposicin dialogada 2
Lenguaje corporal e insercin en los equipos de
Monitoreo de la investigacin II. Reporte de recopilacin de 3
7 negociacin comercial. Discusin de informe 2
informacin y anlisis de la informacin
La negociacin intercultural. Desarrollo de caso prctico sobre la negociacin intercultural Trabajo en equipo 2
8 3
Examen parcial: Evala la primera y segunda unidad de aprendizaje 2

2
 UNIDAD 3
FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
CAPACIDAD:
Identifica las etapas de preparacin, planeamiento y desarrollo de este tipo de negociacin, concordndola con la legislacin nacional e internacional.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS DE
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO TRAB IND.
Revisin de un texto especializado en ingls y elaborar una Exposicin dialogada 2
9 Preparacin de la negocacin. 3
recensin. Taller 2
Dilema tico: Efectos de la ausencia del enfoque intercultural en Exposicin dialogada 2
19 La formacin del equipo humano. 3
el trabajo en equipo. Taller Dilema tico 2
Caso empresarial 2
Estudio de las herramientas de negociacin en situaciones
11 Herramientas de negociacin. 3
problemticas - Trabajo prctico Control de lectura en ingls 2
Dramatizacin de una situacin de negociacin
Exposicin interactivas 2
12 La puesta en escena durante la negociacin Monitoreo III 3
Presentacin de un esquema de redaccin de informe final Anlisis de resultado 2

UNIDAD 4
SELECCIN E IMPLEMENTACIN DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN.
CAPACIDAD:
Selecciona estrategias de negociacin con perspectiva intercultural, tomando en consideracin los enfoques tericos.
ACTIVIDAD DE HORAS DE HORAS
SEMANA CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
APRENDIZAJE CONTACTO TRAB IND.
Exposicin dialogada 2
13 Estrategias en el proceso de negociacin. Anlisis de estrategias en el proceso de negociacin 3
Taller 2

Diferencia los enfoques existentes en la negociacin Exposicin dialogada 2

14 Teoras de la negocin cross cultural. 3
Presentacin del informe final de la investigacin formativa Presentacin efectiva 2
Exposicin dialogada 2
Desarrollo de tablero de control en un caso empresarial
15 Creacin de un tablero de control de la negociacin. 3
dramatizado. Caso empresarial 2

16 Evaluacin de los resultados de la negociacin. Trabajo de un caso empresarial dramatizado. Exposicin interactiva 2 3

17 Examen final: Tiene carcter integrador y evala las cuatro unidades de aprendizaje. 4 3

3
 V. PROCEDIMIENTOS DIDCTICOS
En las sesiones de aprendizaje se considera la participacin activa de los estudiantes para desarrollar los contenidos y actividades educativas previstas, dentro y fuera del aula, contando con la direccin
estratgica del docente.
El profesor se constituye en un autntico mediador entre la cultura, la ciencia, los saberes acadmicos y las expectativas de aprendizaje de los alumnos; por ello organiza, orienta y facilita, con iniciativa y
creatividad, el proceso de construccin de conocimientos de sus alumnos. Proporciona informacin actualizada y resuelve dudas de los estudiantes incentivando su participacin activa. El estudiante
asume responsabilidad de participacin activa en la construccin de sus conocimientos durante las sesiones, en los trabajos por encargo asignados y en la exigencia del cumplimiento del silabo.

VI. MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS

Equipos: Multimedia
Materiales: Manual instructivo, textos de lectura seleccionados, presentaciones y hojas de aplicacin.
Medios electrnicos: Correo electrnico, direcciones electrnicas relacionadas con la asignatura.

VII. EVALUACIN
El sistema de evaluacin del aprendizaje comprende:
Evaluacin diagnstica. Se realiza al inicio de la asignatura y de las sesiones de aprendizaje, para conocer los saberes que los estudiantes poseen al emprender el estudio de los contenidos
educativos programados y sirve al profesor para adoptar las decisiones acadmicas pertinentes. Su aplicacin es de responsabilidad profesional en su funcin docente.

Evaluacin de proceso (EP). Se realiza a travs de la observacin progresiva del desempeo del estudiante en la realizacin de la exigencia acadmica de la asignatura y las actividades de
aprendizaje significativo previstas en el slabo. Evala preferentemente el saber hacer y las actitudes de las capacidades demostradas por los estudiantes. Se consolida y reporta mensualmente al
Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, en las fechas programadas. Tiene un peso de 50% para la nota final y resulta del promedio ponderado de las evaluaciones mensuales que corresponde al
desempeo acadmico del estudiante: EP = (EP1 x 0.25) + (EP2 x 0.25) + (EP3 x 0.25) + (EP4 x 0.25).

Evaluacin de resultados (ER). Se realiza mediante la aplicacin de un examen parcial (Ep) y otro examen final (Ef), elaborados tcnicamente por el profesor, considerando los siguientes dominios de
aprendizaje: a) conocimiento (manejo de informacin), b) comprensin, c) aplicacin, d) anlisis, e) sntesis y f) evaluacin (juicio de valor), examinndose preferentemente el saber conceptual y el
saber hacer.
Los resultados son reportados al Sistema de Ingreso de Notas de la Facultad, dos veces durante el semestre, en las fechas establecidas. Tiene un peso de 50% para la nota final y resulta del promedio
ponderado de las dos evaluaciones escritas programadas: ER = (Ep x 0.4) + (Ef x 0.6).

El Promedio final (PF), resulta de la aplicacin de la siguiente frmula:

VIII. FUENTES DE INFORMACIN

8.1. Bibliogrficas
Avruch, K. (1998) Culture and Conflict Resolution (Cross-Cultural Negotiation Books). United States Institute of Peace.
Fisher, U. y Williams, B. (2003). S, de acuerdo. Colombia: Editorial Norma.
Flint, P. (2001). Negociaciones Eficaces. Per: Editorial El Comercio.
Krugman, P. Y Ofsefeld M. (2007). Economa Internacional, Teora y Poltica, (7ma. Ed.) Editorial Pearson Adisson, Wessley.
Moro, E. (2006) Evaluacin del impacto del TLC en la economa peruana. Lima, Centro de Investigacin de la Universidad del Pacfico.
8.2. Hemerogrficas
Andreu van Hooft, Hubert Korzilius. La negociacin intercultural: un punto de encuentro. La relacin del uso de la lengua y los valores culturales. Center for Language Studies /
Bedrijfscommunicatie Universidad de Nimega (Holanda). Recuperado de: http://cvc.cervantes.es/ensenanza/biblioteca_ele/ciefe/pdf/01/cvc_ciefe_01_0007.pdf

Sistematizado por: Percy Guija Fecha3 30 enero de 2015 Revisin Pedaggica: Ren Del Aguila